BÀI GIẢNG: LÝ THUYẾT QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

Chia sẻ: phongdat_91

Trình bày bài nghiên cứu theo các chủ đề liên quan đến môn học (cụ thể ở phần sau) Sinh viên làm hồ sơ tham gia dự tuyển, làm các bài tập trắc nghiệm, tham dự phỏng vấn…

Bạn đang xem 20 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: BÀI GIẢNG: LÝ THUYẾT QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
 Số đơn vị học trình: 4 ĐVHT (60 tiết)

 Phân bổ thời gian:
 Lý thuyết: 40 tiết
 Thảo luận: 20 tiết

 Mục tiêu môn học:
 Kiến thức cơ bản
 Kỹ năng

1
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
Nhiệm vụ của sinh viên:

 Dự lớp, thảo luận

 Làm bài tập cá nhân và theo nhóm, kiểm tra.

 Nắm vững chủ đề nghiên cứu, đọc trước giáo trình,
các tài liệu tham khảo theo yêu cầu

 Tổ chức phân tích, thuyết trình các đề tài theo nhóm
2
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình chính: Quản trị nguồn nhân lực-
Nguyễn Quốc Tuấn, Đoàn Gia Dũng…-NXB
Thống kê

Quản trị nguồn nhân lực-Đại học Kinh tế
Quốc Dân Hà Nội.
Quản trị nguồn nhân lực-Trần Kim Dung-NXB
Giáo dục
Quản trị nhân sự-Nguyễn Ngọc Quân/Nguyễn
Hữu Thân….-NXB Thống Kê
3
TÀI LIỆU THAM KHẢO

http://www. chiakhoathanhcong.mquiz.net


http://www.chungta.com


http://www.doanhnhan360.com


Hoặc vào www.google.com để tìm kiếm thông tin


4
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

 Tiêu chuẩn đánh giá sinh viên:

 Chuẩn bị bài, tham gia thảo luận: 10%

 Thuyết trình, tiểu luận, dự tuyển: 30%

 Thi hết học phần: 60%



5
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
 Yêu cầu sinh viên:

 Trình bày bài nghiên cứu theo các chủ đề
liên quan đến môn học (cụ thể ở phần sau)

 Sinh viên làm hồ sơ tham gia dự tuyển, làm
các bài tập trắc nghiệm, tham dự phỏng
vấn…

 Chuẩn bị các nội dung liên quan trước khi
đến lớp theo khung chương trình sau:
6
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
NỘI DUNG MÔN HỌC
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ NNL

CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NNL

CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ CÔNG VIỆC

CHƯƠNG IV. TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN

CHƯƠNG V. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH

CHƯƠNG VI. ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NNL

CHƯƠNG VII. THÙ LAO
7
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰ ự
1.Khái niệm nguồn nhân lCc

2.Dự báo nhu cầu nguồn nhân lực

3.Cung nội bộ nguồn nhân lực

4.Cung bên ngoài nguồn nhân lực

5.Lập kế hoạch nguồn nhân lực

6.Hoạch định nghề nghiệp và đường nghề nghiệp
8
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC


1.Bản chất của phân tích công việc

2.Tiến trình phân tích công việc

3.Thiết kế công việc

4.Định mức lao động


9
CHƯƠNG IV. TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN



1. Tuyển mộ

1. Lựa chọn




10
CHƯƠNG V. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH



1.Khái niệm về đánh giá thành tích

2.Các tiêu chuẩn cho một hệ thống đánh giá tốt

3.Tiến trình đánh giá

4.Quản trị thành tích


11
CHƯƠNG VI. ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN
1.Quan niệm về đào tạo và phát triển NNL

2.Mô hình hệ thống và chu trình đào tạo NNL

3.Phương pháp đào tạo nhân viên

4.Phương pháp đào tạo nhà quản trị

5.Phát triển QT NNL

6.Giai đoạn đánh giá
12
CHƯƠNG VII. THÙ LAO

1.Vấn đề chung về thù lao

2.Quyết định về thù lao

3.Xác định các phương pháp trả lương cá nhân

4.Các hình thức tiền lương thông dụng

5.Thù lao lao động gián tiếp

6.Đãi ngộ phi vật chất
13
Chương I
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ NNL

I. QUẢN TRỊ NNL


II. NHỮNG THÁCH THỨC CỦA QUẢN TRỊ NNL


III. NGHỀ NGHIỆP QUẢN TRỊ NNL




14
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)

1. Khaùi nieäm HRM
(MaGƯ)ỜI
n
CON N
)
tion y)
(MoneNH
À
rma N ỜI L ẤT
Ư
N NG NG N H
fo Í
TÀI CH
(In CO R Ọ
I
GT T
ÔN
UA N
TH Q

erial)
thod)
(Mat ỆU
(Me LI
VẬT
HỆ
NG NG





15
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)

1. Khái niệm quản trị nguồn nhân lực


Là nguồn lực của mỗi con người
Nhân lực
Bao gồm:
Nguồn nhân lực  Thể lực
 Trí lực

Quản trị nguồn nhân lực



16
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)

1. Khái niệm quản trị nguồn nhân lực

Là tổng hợp cá nhân những con
người cụ thể tham gia vào quá
Nhân lực
trình lao động

Nguồn nhân lực Là tổng thể những tiềm năng
của con người đáp ứng một cơ
cấu kinh tế-xã hội đòi hỏi, bao
Quản trị nguồn nhân lực gồm:
 Thể lực
 Trí lực
 Nhân cách (tâm lực)
17
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)

1. KHÁI NIỆM



Nguồn nhân lực bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ
đào tạo và những sự tận tâm, nổ lực hay bất cứ đặc điểm
nào khác của những người lao động liên quan đến quá
trình lao động.




18
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)

1. Khái niệm quản trị nguồn nhân lực


Là thiết kế các chính sách và
Nhân lực
thực hiện các lĩnh vực hoạt
động nhằm làm cho con người
đóng góp giá trị hiệu quả nhất
Nguồn nhân lực
cho tổ chức

Quản trị nguồn nhân lực



19
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)

1. Khái niệm quản trị nguồn nhân lực

Là một quá trình bao gồm các
Nhân lực chức năng:
 Hoạch định
 Tổ chức
Nguồn nhân lực  Lãnh đạo
 Kiểm soát…
=> Được thực hiện một cách đồng
Quản trị nguồn nhân lực bộ và chăt chẽ nhằm sử dụng
nguồn nhân lực một cách hiệu
quả

20
Con ng­êi ®∙ ®­îc qu¶n lý 
nh­ thÕ nµo ?


 Nh­ con 
vËt


 Nh­ c¸i 
m¸y


Nh­ con ng­ 21
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)
2. CÁC LĨNH VỰC CỦA QUẢN TRỊ NNL


HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC

PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ CÔNG VIỆC

TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN

ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH

ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN

THÙ LAO

SỨC KHỎE, AN TOÀN NHÂN VIÊN VÀ TQLĐ
22
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)
3. CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

Thu huït
Nhán læûc




Muûc tiãu 
QTNNL


Âaìo taûo 
Duy trç
Phaït triãøn 
 NNL
NL
Caïc yãúu täú cáúu thaình chæïc nàng 23
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)
3. CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC


 Thu hút, tuyển chọn và bố trí nhân sự


 Đào tạo và phát triển


 Duy trì và sử dụng nguồn nhân lực


 Thông tin và dịch vụ về nhân lực (Quan hệ lao
động)
24
I. QUẢN TRỊ NNL (HRM)
4. MÔI TRƯỜNG QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN 
LỰC
Daân Söù
soá maïng
Muïc
Vaên
tieâu
Hoùa Chieán
Marketing
Luaät
Xaõ Vaê löôïc
phaù
n
hoäi Saûn Chính p
HRM
hoùa saùch
xuaát
Ñoái Coâng
Thuû ty Chính
Coân
Caïnh quyeàn,
g
Coå ñoâng
tranh
ñoaø
Ñoaøn
n
Khaùch 25
theå
haøng
II. NHỮNG THÁCH THỨC CỦA QT NNL
1. Tái cấu trúc tổ chức ở các công ty


1. Cạnh tranh toàn cầu


1. Tăng trưởng chậm


1. Tính đa dạng của lực lượng lao động


1. Mong muốn của người lao động


1. Vai trò thực hiện các mục tiêu xã hội của các tổ chức:
26
III. NGHỀ NGHIỆP
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
1. Năng lực yêu cầu cho nghề nghiệp nguồn nhân lực


 Năng lực kinh doanh Là những kiến thức liên quan
về:
 Tài chính
 Thực hành nguồn nhân  Tác nghiệp
lực  Chiến lược
 Marketing
 Hệ thống thông tin
 Quản trị quá trình thay đổi  Quan hệ khách hàng



27
III. NGHỀ NGHIỆP
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
1. Năng lực yêu cầu cho nghề nghiệp nguồn nhân lực


Là cổ động và thúc đẩy các
 Năng lực kinh doanh
nhân viên bằng:
 Chương trình phát triển
 Chương trình đánh giá và
 Thực hành nguồn nhân
quản lý thông tin phản hồi
lực  Các chính sách nguồn nhân
lực
 Tạo lập cơ chế phối hợp
 Quản trị quá trình thay đổi các đơn vị khác nhau trong
tổ chức

28
III. NGHỀ NGHIỆP
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC
1. Năng lực yêu cầu cho nghề nghiệp nguồn nhân lực


 Năng lực kinh doanh Xây dựng niền tin
Tạo dựng viễn cảnh
Nhận diện vấn đề
 Thực hành nguồn nhân Xác định vai trò, trách nhiệm
lực Kích thích khả năng sáng tạo
Đi tiên phong trong quá trình
thay đổi
 Quản trị quá trình thay đổi


29
III. NGHỀ NGHIỆP
QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

2. Nghề nghiệp nguồn nhân lực

Chuyên viên nguồn nhân lực



Quản trị viên nguồn nhân lực



Quản trị nguồn nhân lực cấp điều hành




3. Cơ hội nghề nghiệp
30
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC

I. KHÁI NIỆM HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC

II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC

III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC

IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC

V. LẬP KẾ HOẠCH NGUỒN NHÂN LỰC




31
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC
I. KHÁI NIỆM HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:


Tổ chức sẽ có đúng

Các kỹ năng
Số nhân viên




Vào đúng nơi
Vào đúng lúc
(vị trí)
32
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
I. KHÁI NIỆM HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:



Hoạch định nguồn nhân lực bao gồm việc dự báo
nhu cầu và cung lao động và sau đó lên các
chương trình cần thiết để đảm bảo rằng tổ chức
sẽ có đúng số nhân viên với đúng các kỹ năng vào
đúng nơi và đúng lúc. Hoạch định nguồn nhân lực
liên quan đến dòng nhân viên vào, xuyên suốt và
ra khỏi một tổ chức.


33
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:

MÄI TRÆÅÌNG BÃN NGOAÌI


MÄI TRÆÅÌNG BÃN TRONG


HOAÛCH ÂËNH CHIÃÚN LÆÅÜC




HOAÛCH ÂËNH NNL




34
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:

HOAÛCH ÂËNH NNL




So saïnh giæîa khaí nàng
Dæû baïo 

åï
c 1




nhu cáöu vaì sàôn coï 
nhu cáöu 
khaí nàng vãö NNL
vãö NNL
 sàôn coï




35
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:

So saïnh giæîa nhu cáöu
 vaì khaí nàng sàôn coï




 Cung =cáöu   Thæìa nhán viãn  Thiãúu nhán viãn

åï
c 2




Âãö ra chênh saïch vaì kãú hoaûch 


36
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:

Âãö ra chênh saïch vaì kãú hoaûch 

åï
c 3




  Haûn  chãú  tuyãøn 
Khäng
duûng,
haình Thuyãn    
Tuyãøn mäü
  giaím  giåì  lao 
âäüng    chuyãøn
âäüng
thàng 
 vãö hæu såïm,
chæïc,giaï
 nghè taûm thåìi Tuyãøn choün ng
chæïc,âaìo 
taûo,PT

åï
c 4




Kiãøm soaït vaì âaïnh gêaï 37
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC:

- Bước 1: Dự báo nhu cầu và cung nội bộ


- Bước 2: Đề ra chính sách và kế hoạch


- Bước 3: Thực hiện các kế hoạch và các chương trình


- Bước 4: Kiểm tra và đánh giá các chương trình



38
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Các phương pháp dự báo:

a. Dự báo từ dưới lên Mỗi đơn vị, chi nhánh hoặc bộ
phận ước tính nhu cầu nhân viên
tương lai cho bộ phận của mình.
b. Dự báo từ trên xuống
Tổng nhu cầu các đơn vị ước
tính là nhu cầu nguồn nhân lực
c. Kỹ thuật Delphi
dự báo cho cả tổ chức.



39
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Các phương pháp dự báo:

a. Dự báo từ dưới lên
Nên xem lại số liệu dự báo của
từng đơn vị một cách kỹ càng
trước khi tổng hợp nhằm kiểm
b. Dự báo từ trên xuống
soát khuynh hướng tự nhiên của
nhà quản trị là thổi phồng kích
cỡ nhu cầu và tầm quan trọng
c. Kỹ thuật Delphi
của đơn vị họ.



40
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Các phương pháp dự báo:

Được thực hiện bởi nhà quản
a. Dự báo từ dưới lên
trị và nhà điều hành cấp cao
giàu kinh nghiệm.
Những chuyên gia này gặp gỡ
b. Dự báo từ trên xuống
để thảo luận về tác động của
những yếu tổ môi trường
như:xu hướng phát triển ngành,
c. Kỹ thuật Delphi
kế hoạch kinh doanh, nền kinh
tế và các nhân tố khác đến nhu
cầu nguồn nhân lực ở các cấp
độ khác nhau của tổ chức.
41
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Các phương pháp dự báo:
Tổng hợp, chắc lọc các ý kiến
a. Dự báo từ dưới lên của các chuyên gia.


b. Dự báo từ trên xuống Các chuyên gia không gặp mặt
đối mặt.

c. Kỹ thuật Delphi



42
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Các phương pháp dự báo:

a. Dự báo từ dưới lên Xây dựng một bản câu hỏi, sau
đó yêu cầu các chuyên gia lựa
chọn và giải thích tại sao họ
b. Dự báo từ trên xuống chọn ý kiến đó.

Kết quả của bản câu hỏi này
c. Kỹ thuật Delphi được biên soạn và trả lại cho các
chuyên gia, cùng với một bản câu
hỏi nặc danh thứ hai.

43
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Các phương pháp toán học đơn giản:

a. Năng suất (NS): là số bình quân các đơn vị sản
phẩm mà mỗi nhân viên sản xuất ra trong một
đơn vị thời gian
Ví dụ: NS = 500 sp/cntt/năm
Q = 100.000 sp (sản lượng trong năm)
Q 100.000
=> NC = = = 200 (cntt)
NS 500
44
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Các phương pháp toán học đơn giản:

b. Định mức lao động (DM): là tiêu chuẩn hao phí
lao động cho một sản phẩm. (Ví dụ: công nhân
làm 1 sản phẩm mất 4 giờ, cn làm việc ngày 8 giờ
và 250 ngày trong năm)
Thời gian làm việc T 250 x 8
=> NS = = = = 500
Định mức lao động DM 4

45
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Các phương pháp toán học đơn giản:
c. Tỷ lệ nhân viên (TL): Tỷ lệ nhân viên trực tiếp
trên lao động gián tiếp được sử dụng để tính
toán số lượng nhân viên cần thiết ở các công việc
khác nhau. 
Ví dụ: TLgiám sát viên/cn trực tiếp = 1/20
TLquản trị viên/gsv = 1/5
=> NCgsv = 200 x 1/20 = 10 (gsv)
NCqtv = 10 x 1/5 = 2 (qtv)

46
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Các phương pháp toán học đơn giản:

d. Tỷ lệ nhân viên (TL): Năng suất sẽ thay đổi
với kinh nghiệm tích lũy

Chỉ số kinh nghiệm (PI) thường rơi vào khoảng
giữa 80 và 90%




47
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
II. DỰ BÁO NHU CẦU NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Các phương pháp toán học đơn giản:

e. Dự báo theo sác xuất: đối với công ty dự báo
lao động theo hợp đồng hoặc dự án




48
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Khái niệm:

Cung lao động nội bộ bao gồm tất cả các cá nhân
hiện tại làm việc cho tổ chức.

Cung nội bộ lao động thay đổi liên tục vì tổ chức
có thể nhận nhân viên mới, nhân viên cũ có thể
rời bỏ tổ chức (chuyển sang công ty khác), từ
chức, về hưu, chết hoặc bị sa thải. 

49
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Dự báo cung nội bộ nguồn nhân lực:
Phân tích Markov
 Xác định đồng thời những khả năng có thể xảy
ra cho tất cả công việc mà tại đó nhân viên có thể
dịch chuyển, ở lại hoặc từ bỏ, chết, về hưu và bị
sa thải.
 Thu thập thông tin về tỷ lệ chuyển đổi thực sự
xảy ra giữa mỗi trạng thái trong khoảng thời
gian quá khứ (tối thiểu là 5 năm gần đây nhất).
 Cố gắng xây dựng các ước đoán vững chắc và
đáng tin cậy về tỷ lệ chuyển đổi tương lai kỳ
vọng.sa thải.  50
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Dự báo cung nội bộ nguồn nhân lực:
Phân tích Markov (Ma trận chuyển đổi xác suất)


Số nv CNTT GSV QTV Chuyể Về
Công
việc hưu
n
ban
đầu chỗ
CNTT 700 0,75 0,05 0 0,05 0,15

GSV 80 0,15 0,7 0,05 0,1 0

QTV 65 0 0,03 0,85 0,1 0,02

51
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
III. CUNG NỘI BỘ NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Dự báo cung nội bộ nguồn nhân lực:
Áp dụng ma trận Mark cho nhân viên

Số nv CNTT GSV QTV Chuyể Về
Công
việc hưu
n
ban
đầu chỗ
CNTT 700 525 35 0 35 105
GSV 80 12 56 4 8 0

QTV 65 0 2 55 7 1
Dự báo nhân  537 93 59 50 106
viên cuối năm
52
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Những khái niệm cơ bản:
a. Lực lượng lao động:

 Bao gồm tất cả những người trong độ tuổi lao
động có khả năng lao động trong các lĩnh vực của
nền kinh tế quốc dân.

 Nga là từ 16 đến hết 59 đối với nam giới và từ 16
đến 54 đối với nữ giới
 Việt Nam là từ 15 đến 60 đối với nam giới và từ 15
đến 55 đối với nữ giới.

53
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Những khái niệm cơ bản:
b. Dân số hoạt động kinh tế:

 Là những người trong độ tuổi lao động có khả
năng lao động, bao gồm những người đang tham
gia vào các hoạt động kinh tế và những người
thất nghiệp

 Trong đó những người thất nghiệp được xác định
là những người hiện đang không có việc làm nhưng
bản thân họ có nhu cầu có việc làm.

54
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Những khái niệm cơ bản:
c. Dân số không hoạt động kinh tế:

 Là lực lượng lao động gồm những hiện không tham
gia các hoạt động kinh tế vì nhiều lý do khác nhau
như đang đi học, làm nội trợ, nghỉ hưu sớm và cả
những người đang không có việc làm nhưng không
có mong muốn có việc làm.




55
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Những khái niệm cơ bản:
d. Tỷ lệ người có việc làm:

 Là tỷ lệ % số người hiện đang tham gia vào các
hoạt động kinh tế so với tổng dân số hoạt động
kinh tế.




56
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Những khái niệm cơ bản:
e. Tỷ lệ người thất nghiệp:

 Là tỷ lệ % số người đang thất nghiệp so với tổng
dân số hoạt động kinh tế.

 Tỷ lệ thất nghiệp cao => thị trường lao động
“lỏng” => doanh nghiệp dễ tuyển nhân viên mới

 Tỷ lệ thất nghiệp thấp => thị trường lao động
“kín”
=> doanh nghiệp khó tuyển nhân viên mới
57
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Thị trường lao động:

 “Là một cơ chế hoạt động tương hỗ giữa người sử
dụng lao động và người lao động trong một không
gian kinh tế xác định, thể hiện những quan hệ kinh
tế và pháp lý giữa họ với nhau”.




58
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
V. LẬP KẾ HOẠCH CÁC CHƯƠNG TRÌNH NGUỒN NHÂN LỰC:
1. Lập kế hoạch cho thiếu hụt:

Trì hoãn việc về hưu




Làm thêm giờ, tăng ca và gia công bên ngoài




Cải cách tiến trình kinh doanh




Đào tạo, đề bạt lao động trong tổ chức




Thuê lao động tạm thời, tuyển dụng mới


59
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
V. LẬP KẾ HOẠCH CÁC CHƯƠNG TRÌNH NGUỒN NHÂN LỰC:
2. Lập kế hoạch cho dư thừa:

Kế hoạch nghỉ hưu sớm




Bố trí lại nhân sự, tranh thủ đào tạo nhân viên




Giảm giờ làm việc, Cho thuê nhân lực




Nghỉ việc tạm thời, nghỉ luân phiên




Vận động tự thôi việc, Hỗ trợ tìm việc


60
CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC
V. LẬP KẾ HOẠCH CÁC CHƯƠNG TRÌNH NGUỒN NHÂN LỰC:
3. Lập kế hoạch cho cân bằng lao động:

Bố trí sắp xếp lại nhân lực




Chuẩn bị nhân lực kế thừa




Đào tạo




Đề bạt, thăng chức




Tuyển mộ bên ngoài thay thế nhân lực


61
BÀI TẬP CHƯƠNG II
Công ty A trong năm 2010 cần sản xuất 500.000 cái áo.
Công nhân làm việc ngày 8 giờ và làm 300 ngày trong
năm. Để sản xuất 1 cái áo một công nhân phải mất hết 4
giờ. Tỷ lệ giám sát viên/công nhân trực tiếp là 1/10; Tỷ
lệ quản trị viên/giám sát viên là 1/5
Ta có ma trận chuyển đổi vị trí như sau:

Số nv QTV Chuyể Về
Công CNTT GSV
việc hưu
n
năm 2009
chỗ
CNTT 800 0,85 0,05 0 0,07 0,03

GSV 75 0,05 0,9 0,03 0 0,02

QTV 14 0 0,03 0,85 0,1 0,02
62
BÀI TẬP CHƯƠNG II

a. Tính nhu cầu lao động.

b. Tính cung nội bộ lao động

c. Đề ra chính sách hoạch định nguồn nhân lực cho công ty.

d. Nếu công ty tuyển thêm công nhân trực tiếp sản xuất
chưa có tay nghề thì sau 1/3 thời gian mới bắt đầu làm việc
được. Tính số công nhân trực tiếp cần tuyển thêm.



63
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC

I. BẢN CHẤT CỦA PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC


II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC


III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC


IV. ĐỊNH MỨC LAO ĐỘNG




64
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC

I. BẢN CHẤT CỦA PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
Khái niệm:



Phân tích công việc là quá trình thu thập, phân tích và sắp
xếp một cách hệ thống thông tin về đặc điểm một công
việc cụ thể.




65
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC

I. BẢN CHẤT CỦA PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
 Khái niệm:


Bản mô tả công việc: liệt kê các: Chức năng
Nhiệm vụ
Các mối quan hệ trong cv
Những điều kiện làm việc
Yêu cầu kiểm tra, giám sát
Các tiêu chuẩn cần đạt được

66
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC

I. BẢN CHẤT CỦA PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
 Khái niệm:


Bản mô tả công việc giúp chúng ta hiểu được nội dung, yêu
cầu của công việc và hiểu được quyền hạn, trách nhiệm
khi thực hiện công việc




67
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC

I. BẢN CHẤT CỦA PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
Khái niệm:

Bản tiêu chuẩn thực hiện công việc:Là văn bản liệt kê
những yêu cầu về năng lực cá nhân như trình độ học vấn,
kinh nghiệm công tác, khả năng giải quyết vấn đề, các kỹ
năng khác và các đặc điểm cá nhân thích hợp cho công việc.

Bản tiêu chuẩn thực hiện công việc giúp chúng ta hiểu
được doanh nghiệp cần loại nhân viên như thế nào để
thực hiện công việc đó một cách tốt nhất.

68
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
1. Mục đích của phân tích công việc:

Sắp xếp, bố trí nhân viên hợp lý



Xác định rõ nhiệm vụ, trách nhiệm của công việc



Làm cơ sở cho việc xét lương, thưởng công bằng



Làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch hoạt động (thời gian)



Làm cơ sở cho việc tuyển dụng, đánh giá thành tích, đào tạo,

phát triển nhân viên

Mọi người hiểu nhau nhiều hơn

69
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
2. Những công việc cần phân tích:


 Những công việc quan trọng đối với sự thành công của tổ chức.


 Những công việc khó học (nghiên cứu) và khó thực hiện


 Những công việc nặng nhọc, điều kiện làm việc hạn chế chỉ có
một vài nhân viên hoặc nhân viên nữ thực hiện

 Khi công nghệ mới hoặc môi trường của công việc có sự thay đổi.
70
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
3. Thu thập dữ liệu:
a. Loại dữ liệu:

 Dữ liệu định tính là sự mô tả tường thuật, bằng lời về hoạt
động công việc, khả năng, phẩm chất, và thiết bị liên quan đến
công việc.

 Dữ liệu định lượng đo lường bằng số, chỉ ra phạm vi mà qua đó
các hoạt động, khả năng, phẩm chất và thiết bị liên quan trong
việc thực hiện công việc




71
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
3. Thu thập dữ liệu:
b. Nguồn thông tin:

Nguồn phi con người Nguồn con người
Các bảng mô tả và tiêu chuẩn Nhà phân tích công việc
công việc hiện tại
Hồ sơ bảo trì thiết bị Nhân viên thực hiện công việc
Kế hoạch thiết kế thiết bị Giám sát viên
Sơ đồ thiết kế nơi làm việc Các chuyên gia công việc
Các tài liệu đào tạo hàng năm
hoặc tài liệu khác
72
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
3. Thu thập dữ liệu:
c. Phương pháp thu thập thông tin:

 Quan sát.

 Phỏng vấn.

 Bảng câu hỏi.

 Nhật ký ngày làm việc.



73
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
4. Báo cáo kết quả:

Bản mô tả công việc:

công việc
 Tên
 Bản tóm tắt
 Thiết bị
 Môi trường
 Các hoạt động
 Quyền hành
 Trách nhiệm



74
BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
 CÔNG TY:…..
 PHÒNG………..
 BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
 1. Họ và tên
 2. Chức vụ
 3. Nơi làm việc
 4. Báo cáo cho
 I. TÓM TẮT CÔNG VIỆC
 II. THIẾT BỊ
 III. MÔI TRƯỜNG
 IV. CÁC HOẠT ĐỘNG
1

2

 ……..
 V. QUYỀN HÀNH
 VI. TRÁCH NHIỆM

75
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
II. TIẾN TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC
4. Báo cáo kết quả:

Bản tiêu chuẩn thực hiện công việc:

nghiệm
 Kinh



dục
 Giáo


 Kiến thức, kỹ năng, năng lực

nhiệm
 Trách



76
BẢN TIÊU CHUẨN THỰC HIỆN 
CÔNG VIỆC
 CÔNG TY:…..
 PHÒNG………..
 BẢN TIÊU CHUẨN THỰC HIỆN CÔNG VIỆC

 1. Họ và tên
 2. Chức vụ
 3. Nơi làm việc
 4. Báo cáo cho

 I. TRÌNH ĐỘ TIÊU CHUẨN
1. Trách nhiệm và áp lực công việc

2. Kinh nghiệm chuyên môn

3. Kỹ năng tác nghiệp

4. Trình độ đào tạo


 II. MỨC PHẤN ĐẤU
77
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
1. Khái niệm:

 Thiết kế công việc là quá trình kết hợp các phần việc rời
rạc lại với nhau để hợp thành một công việc trọn vẹn
nhằm giao phó cho một cá nhân hay một nhóm nhân viên
thực hiện.


 Nói cách khác, thiết kế công việc là quá trình xác định các
công việc cụ thể cần hoàn thành và các phương pháp được
sử dụng để hoàn thành công việc đó, cũng như mối quan
hệ của công việc đó với các công việc khác trong tổ chức.

78
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
2. Các biến số ảnh hưởng đến thiết kế công việc:

Tính thông lệ của công việc



Dòng công việc



Chất lượng cuộc sống của người lao động



Khả năng của người lao động



Tính chất của môi trường




79
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
3. Các phương pháp thiết kế công việc cá nhân:

Chuyên môn hóa công việc



Luân chuyển công việc



Mở rộng công việc



Làm phong phú hóa công việc



Thiết kế công việc theo Modul




80
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
4. Các phương pháp thiết kế công việc theo nhóm:

Nhóm lao động hội nhập



Nhóm lao động tự quản



Nhóm chất lượng





81
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ THIẾT KẾ
CÔNG VIỆC
III. THIẾT KẾ CÔNG VIỆC
5. Thiết kế công việc hướng vào người lao động:

Người lao động được khuyến khích tham gia vào việc

thiết kế lại công việc của họ nhằm có lợi cho cả tổ chức
và chính họ.

Người lao động có thể đề nghị sự thay đổi trong thiết

kế công việc nhằm làm cho công việc của họ hấp dẫn và
thỏa mãn hơn

Nhưng họ cũng phải chỉ ra cách thức tốt hơn trong việc

đạt thành mục tiêu của bộ phận mình tham gia.

82
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN

I. TUYỂN MỘ


II. LỰA CHỌN




83
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
1. Khái niệm:


Tuyển mộ là tiến trình định vị và thu hút các ứng viên để
điền khuyết chức vụ trống cho tổ chức

 Là bước triển khai cho hoạch định nguồn nhân lực
 Liên quan chặt chẽ với tiến trình lựa chọn


Qua đó tổ chức đánh giá sự phù hợp của ứng viên cho
các công việc khác nhau.
84
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
2. Các khía cạnh trong chiến lược tuyển mộ:

a. Mục tiêu của tuyển mộ:

hút đông đảo ứng viên
 Thu
 Thu hút nhiều người tài giỏi
 Thu hút ứng viên sẵn sàng vào làm việc
 Tạo dựng hình ảnh
 Chọn được ứng viên phù hợp nhất
 Các mục tiêu trên đạt được với chi phí thấp nhất và thời
gian nhanh nhất
85
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
2. Các khía cạnh trong chiến lược tuyển mộ:
b. Các yếu tố tác động đến tuyển mộ:
Các yếu tố thuộc về tổ chức
+ Hình ảnh của tổ chức
+ Sức hấp dẫn của công việc
+ Chính sách của tổ chức
+ Kế hoạch nhân sự
+ Năng lực của người tuyển dụng
+ Chi phí cho tuyển mộ

Các yếu tố thuộc về môi trường
+ Điều kiện thị trường lao động (cung và cầu lao động)
+ Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khác
+ Các xu hướng kinh tế
+ Thái độ của xã hội đối với một số nghề nhất định
86
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
2. Các khía cạnh trong chiến lược tuyển mộ:


c. Triết lý tuyển mộ:
 Thăng tiến chủ yếu từ bên ngoài hay từ bên trong cho tất
cả các cấp bậc
 Nhấn mạnh vào điền khuyết chỗ trống hay tuyển người
cho nghề nghiệp dài hạn
 Đảm bảo sự đa dạng của nhân viên

 Xem ứng viên như hàng hóa hay khách hàng

 Ý nghĩa đạo đức, công bằng và thành thật trong tuyển dụng

87
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
2. Các khía cạnh trong chiến lược tuyển mộ:


d. Nguồn nội bộ (nguồn bên trong):

 Ưu đểm của tuyển mộ nội bộ:
 Biết rõ ứng viên nên bố trí đúng khả năng
 Động viên nhân viện hiện tại, hạn chế nhân tài bỏ đi

 Ít tốn thời gian và chi phí đào tạo

 Đảm bảo công việc cho các nhân viên hiện tại


88
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
2. Các khía cạnh trong chiến lược tuyển mộ:
d. Nguồn nội bộ (nguồn bên trong):

Nhược đểm của tuyển mộ nội bộ:
đáp ứng được sự phát triển nhanh chóng
 Không

 Hiệu ứng gợn sóng, các vị trí trống liên tiếp xảy ra

 Tạo ra bệnh quan liêu, hình thức

 Làm cho tổ chức chai lỳ, không linh hoạt, không thể hành
động quả quyết

89
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
3. Tuyển mộ bên trong (tuyển mộ nội bộ):
b. Tuyển mộ bên trong cho các công việc chuyên nghiệp:

Các công ty này sẽ xây dựng các kế hoạch tiếp nối quản trị
và hệ thống thông tin được vi tính hoá dựa trên giáo dục, kỹ
năng, thành tích, kinh nghiệm của nhà quản trị và công việc
và vị trí tham khảo. Khi vị trí trống xảy ra, hệ thống thông tin
có thể tìm kiếm nhanh chóng và tạo ra danh sách liệt kê các
ứng viên tiềm năng.


90
Chương IV
TUYỂN MỘ VÀ LỰA CHỌN
I. TUYỂN MỘ (CHIÊU MỘ):
4. Tuyển mộ bên ngoài:
a. Lập kế hoạch cho tuyển mộ bên ngoài:
Thời gian để bắt đầu chiêu mộ có thể tính theo công thức:
Tcm = Tsd - t1 - t2 - t3
Trong đó:
Tcm: là thời điểm bắt đầu hoạt động tuyển mộ
Tsd: là thời điểm cần sử dụng nhân viên
t1: Khoảng thời gian cần có để thu nhận hồ sơ
t2: Khoảng thời gian cần thiết để lựa chọn ứng viên
t3: Khoảng thời gian cần thiết để huấn luyện nhân viên
làm quen với môi trường làm việc mới.
91
HÌNH CHÓP SÀN LỌC TUYỂN DỤNG


LV chính thức
Làm việc chính thức/thử việc 1/2

Thử việc
Thử việc/Phỏng vấn chuyên sâu 1/3
Phỏng vấn chuyên sâu
Phỏng vấn chuyên sâu/pv sơ bộ 1/2
Mời phỏng vấn sơ bộ
Phỏng vấn sơ bộ/kiểm tra 1/3
Kiểm tra
Hồ sơ
Kiểm tra/hồ sơ 3/4


92
II. TIẾN TRÌNH TUYỂN DỤNG

§Þnh danh c«ng viÖc cÇn tuyÓn dông


         Th«ng b¸o tuyÓn dông


Thu nhËn vµ xö lý hå s¬


Tæ chøc thi tuyÓn


§¸nh gi¸ øng viªn 



QuyÕt ®Þnh TuyÓn dông


HéI NHËP NH¢N VI£N MíI
93
1. Định dạng công việc cần tuyển
 Mục đích: Nhằm xác định nhu cầu nhân sự về:
 Sốlượng
 Chất lượng
 Cơ cấu

Nội dung: cần trả lời các câu hỏi:
 Công việc cần tuyển dụng là lâu dài hay thời vụ
 Đòi hỏi kiến thức chuyên môn như thế nào
 Trách nhiệm của nhân viên
 Mối quan hệ với các vị trí khác trong doanh nghiệp
 Các tiêu chuẩn, yêu cầu công việc



94
1. Định dạng công việc cần tuyển
 Kết quả của định dạng:
 Bản mô tả công việc
 Nhận diện công việc
Nội dung: cần trả lời các câu hỏi:
 Công việc cần tuyển dụng là lâu dài hay thời vụ
 Đòi hỏi kiến thức chuyên môn như thế nào
 Trách nhiệm của nhân viên
 Mối quan hệ với các vị trí khác trong doanh nghiệp
 Các tiêu chuẩn, yêu cầu công việc




95
96
97
98
99
TIẾN TRÌNH TUYỂN MỘ
CHIẾN LƯỢC TỔ CHỨC

Các KH nguồn nhân lực
Số lượng và loại ứng viên

Mục tiêu chiêu mộ và thứ tự ưu tiên
• Thu hút số lượng lớn ứng viên
Triết lý chiêu mộ
• Thu hút các ứng viên có khả năng
• Nguồn bên trong hoặc bên ngoài?
• Thu hút các ứng viên sẵn sàng chấp
• Điền khuyết các vị trí trống
nhận
• Cam kết sự đa dạng?
• Điền khuyết vị trí nhanh chóng
• Định hướng marketing cho các ứng viên?
• Điền khuyết các vị trí ở chi phí tối
• Đạo đức trong chiêu mộ?
thiểu
• Thuê những nhân viên giỏi
• Thuê những nhân viên sẽ ở lại tổ chức
• Quan hệ cộng đồng tích cực
Lựa chọn chiêu mộ
Các kế hoạch

Thời gian

Phương pháp

100
Nguồn

NGUYÃN TÀÕC TUYÃØN CHOÜN NNL

NGUYÃN 
Bçnh âàóng TÀÕC    Khaïch quan
 TUYÃØN 
CHOÜN
NNL Æu tiãn
Cäng khai

Cháút læåüng


101
Làm thế nào để tuyển 
được
 đúng người???




102
b.Tiến trình tuyển chọn nhân lực


Xét hồ sơ xin việc
Thu thập
thông tin
Trắc nghiệm
của những
ứng viên M oâi   Phỏng vấn sơ bộ
nội bộ Ö ùn
tröô ø

ng  Phỏng vấn kỹ
vi â
e
b eân  
n
tron g  
Tham khảo và sưu tra lý lịch

n g oa

oa i
øi
Quyết định tuyển chọn


Khám sức khoẻ


Tuyển dụng bổ nhiệm




103
a. Xác định nhu cầu 
tuyển dụng
Tình huống
Hoà bình là một cty thương mại chuyên 
nhập khẩu và bán các phụ tùng xe hơi. 
Bộ phận kế toán của cty có 4 nhân viên, 
1 kế toán trưởng, 1 kế toán thanh toán, 
1 kế toán công nợ và 1 thủ quỹ. Nhân 
viên kế toán thanh toán vừa xin nghỉ 
việc và kế toán trưởng đề nghị tuyển 
người thay thế


104
   vào thời điểm kế toán trưởng đề nghi 
tuyển người thay thế thì Giám đốc cty 
đang đi công tác ở nước ngoài. Theo quy 
địng của cty, mọi quyết định tuyển nhân 
viên đều phải được sự chấp thuận của 
Giám đốc, vì vậy, việc tuyển dụng phải 
hoãn lại 1 tháng. Kế toán trưởng phải 
bố trí công việc của bộ phận kế toán, 
theo đó, công việc của kế toán thanh 
toán được chia sẻ cho thủ quỹ và kế 
toán công nợ.




105
Thủ quỹ sẽ kiêm thêm trách nhiệm thực hiện các 
giao dịch thanh toán trong nước, còn kế toán 
công nợ kiêm thêm trách nhiệm thực hiện các 
giao dịch thanh toán với các nhà cung cấp nước 
ngoài.
Một tháng trôi qua và công việc của bộ phận kế 
toán vẫn tiến triển tốt đẹp mặc dù đó là thời 
gian bận rộn nhất trong năm. Xem xét lại tình 
hình kinh doanh của cty, kế toán trưởng nhận 
thấy cty định hướng trở thành một cty chuyên 
cung cấp các mặt hàng cao cấp do đó chỉ lựa 
chọn một số nhà cung cấp uy tín. Như vậy, số 
lượng các nhà cung cấp sẽ giảm mạnh và công 
việc của kế toán thanh toán sẽ giảm theo. Kế 
toán trưởng quyết định không tuyển thêm nhân 
viên nữa.
Bạn thấy thế nào?



106
Kết luận
Khi có sự thay đổi tạo 
ra một vị trí khuyết 
người, hãy cân nhắc tất 
cả các phương án trước 
khi bạn quyết định tuyển 
người mới
107
108
1. Quảng cáo
2. Trung tân dịch vụ việc làm
3. Trường đào tạo
4. Lôi kéo từ DN khác
5. Công ty SĐN
6. Người tự đến xin việc
7. Người đã từng làm việc cho cty
8. Qua mạng Internet
9. Hội chợ việc làm
10. Người quen giới thiệu
11. Nội bộ 




109
 nh huống
TìHùng đang phỏng vấn một ứng viên 
cho vị trí nhân viên kiểm soát chất 
lượng. Đây là một công việc đòi hỏi 
tính cẩn thận, quan tâm đến chi tiết 
và phải có ít nhất một năm kinh 
nghiệm làm công việc tương tự. Ứng 
viên này đã từng làm nhân viên KCS 
nhưng Hùng nhận thấy anh ta không 
thích việc đó. Anh ta thích những 
công việc năng động, không gò bó và 
được tiếp xúc với nhiều người.


110
Hùng quyết định nói thẳng là”Anh 
không phù hợp với vị trí chúng tôi 
đang tuyển” Anh ta tỏ ra mất bình 
tĩnh, cố gắng chứng minh là mình có 
thể làm rất tốt và cho rằng Hùng đã 
nhận định sai lầm. Hùng cố gắng giải 
thích thật rõ ràng về bản chất công 
việc và những yêu cầu của công ty, 
nhưng anh ta dường như không muốn 
nghe. Cuối cùng thì Hùng cũng phải 
kết thúc cuộc phỏng vấn.



111
Theo bạn
Hùng đã mắc sai lầm gì trong 
lúc phỏng vấn?
Nếu là bạn, bạn sẽ xử lý 
như thế nào trong trường hợp 
này?



112
113
Một số lưu ý
Đọc kỹ hồ sơ ứng viên
Những giây phút đầu cuộc PV
Chăm chú lắng nghe
Ghi chép các nhận xét về ứng viên
Kết thúc đúng lúc
Không tỏ thái độ dồng tình hay phản đối ứng 
viên
Kết luận về ứng viên ngay sau PV để tránh nhầm 
lẫn



114
115
116
117
Tình huống
Cty xi Điện lực 3 đang cần tuyển một kỹ 
sư cho bộ phận kỹ thuật để thay thế 
người vừa nghỉ việc. Qua quá trình phỏng 
vấn, có 2 ứng viên đạt yêu cầu: anh 
Thạnh và anh Lộc. Sau khi bàn bạc giữa 
Trưởng phòng Nhân sự và Trưởng phòng Kỹ 
thuật, công ty quyết định chọn anh Thạnh 
vì mức lương do anh đề nghị phù hợp với 
chính sách hiện hành của cty, trong khi 
anh Lộc có kinh nghiệm hơn nhưng lại




118
   yêu cầu mức lương cao hơn so với quy 
định. Trước khi tuyển dụng, Trưởng 
phòng Nhân sự đã bàn bạc với Giám đốc 
công ty về mức lương cho phép để thương 
lượng với ứng viên, và GĐ khẳng định 
rằng ông chỉ tiếp nhận những trường hợp 
yêu cầu mức lương nằm trong quy chế trả 
lương của cty.
Trưởng phòng Nhân sự đã cho gửi thư cảm 
ơn anh Lộc đồng thời viết thư mời anh 
Thạnh đến nhận việc vào đầu tuần sau.   




119
Bỗng nhiên GĐ gọi điện cho Trưởng phòng NS nói 
rằng ông thay đổi ý kiến và quyết định: chọn 
anh Lộc vì có thể trong tương lai anh sẽ hỗ 
trợ đào tạo các kỹ sư mới ra trường đang làm 
việc trong cty. GĐ chấp nhận mức lương mà anh 
Lộc đề nghị và yêu cầu Trưởng phòng NS làm thủ 
tục tiếp nhận.
Trưởng phòng NS hết sức bối rối, không biết làm 
cách nào để mời anh Lộc làm việc vì Trưởng 
phòng mới biết anh vừa nhận việc ở cty khác. 
Trưởng phòng càng khó xử hơn khi không biết 
phải từ chối như thế nào với anh Thạnh???




120
Bạn sẽ giải quyết 
như thế nào nếu 
bạn là Trưởng 
phòng Nhân sự?


121
Kết luận
  

Quan điểm tuyển dụng 
 
phải được thể hiện bằng 
Chính sách tuyển dụng


122
Chính sách tuyển dụng 
phải 
xác định rõ

Yếu tố nào là quan trọng nhất trong 
việc thu hút ứng viên?
 Kinh nghiệm?
 kỹ năng chuyên môn?
 Quan điểm và thái độ phù hợp với văn 
hoá DN?
 Mức lương yêu cầu? 



123
1. Có ưu tiên tuyển dụng nội bộ 
hoặc cho phép tuyển dụng người 
thân của nhân viên hay không?
2. Cung cấp những điều kiện và 
phương tiện làm việc cho nhân 
viên ở mức độ nào?
3. Điều kiện để ký kết hợp đồng 
lao động chính thức sau thời 
gian thử việc là gì?...



124
1.Quy trình 
tuyển dụng

125
Xác định nhu cầu




Tìm kiếm ứng viên




Đánh giá & lựa chọn




Hướng dẫn hội nhập




126
Trang được tuyển vào vị trí nhân 
viên phụ trách khách hàng. Trước 
đây công việc này do Thuỷ đảm 
nhận nhưng do số lượng khách hàng 
tăng nhanh nên công ty tuyểnthêm 
Trang. Trưởng phòng kinh doanh đã 
đề nghị Thuỷ chia sẻ công việc với 
Trang đồng thời giúp cô làm quen 
với công việc.



127
Tuy nhiên, Trang cảm thấy Thuỷ 
không hề chia sẻ công việc với 
mình, và cũng không giúp cô tìm 
hiểu công việc. Thủy chỉ giao cho 
cô làm những việc mà Thuỷ không 
muốn làm như trả lời điện thoại, 
đánh máy, sắp hồ sơ, liên lạc với 
nhân viên bán hàng… Nhiều lần 
Trang định nói với Trưởng phòng 
nhưng cô lại sợ



128
Mục đích của hướng dẫn 
hội nhập
Nhân viên mới nhanh chóng hội nhập
Cảm thấy được chào đón và đánh giá cao
Hiểu rõ về doanh nghiệp và nhận thức 
được ạo là một bộ phận
Tham gia các hoạt động của DN một cách 
nhanh chóng
Hiểu rõ hơn về công việc và các kỳ vọng 
của DN đối với họ


129
I. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ
Thời gian tìm ứng viên
Thời điểm tìm ứng viên
Chi phí tìm ứng viên
Tỉ lệ ưv bỏ cuộc trong thời gian thử 
việc
Tỉ lệ ưv bị yêu cầu nghỉ việc sau thời 
gian thử việc



130
131
132
133
134
135
136
137
138
139
140
141
142
143
144
145
146
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING


Nhu cầu (needs):
Nhu cầu
Phát triển bt
Nhu cầu tôn trọng
Nhu cầu giao tiếp
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh lý (vật chất)



147
 Nhu cầu sinh lý: ăn, mặc, nghỉ ngơi, đạo đức, thể lực, tình
dục....

 Nhu cầu an toàn: được che chở, an toàn, an ninh, hợp pháp,
bảo hiểm...

 Nhu cầu giao tiếp (xã hội): quan hệ bạn bè, gia đình, hiệp
hội, đảng phái...

 Nhu cầu được tôn trọng: có uy tín, bằng cấp, muốn thành
đạt, có địa vị...

 Nhu cầu phát triển bản thân: tự khẳng định mình, về lý
tưởng, phát triển nhân cách, sáng tạo, danh tiếng 148
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING
Mong muốn (wants): Mong muốn là biểu hiện cụ thể của
nhu cầu, tương ứng với tính cách, văn hoá của mỗi người (thói quen,
đặc điểm tâm lý, nghề nghiệp, dân tộc, tôn giáo,địa phương...)


cơm

ĂN
Phở


Bánh mì
Nhu cầu Mong muốn

149
Nhu cầu – Mong muốn
Cho biết Phở đặc biệt

Cho oai Phở 24
NHU
C ẦU MONG
Cho vui Phục vụ tốt
(ĂN) MUỐN
Khônng đau bụng Sạch sẽ

Cho no 3 tô

150
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING
Yêu cầu (Nhu cầu có khả năng hiện thực)
(Demands): là mong muốn được kèm theo điều kiện có khả năng
thanh toán.
Phở đặc biệt

Phở 24

MONG
Phục vụ tốt
MUỐN
Sạch sẽ


3 tô
151
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING
Hàng hoá (Goods): là bất cứ vật gì có thể thoả mãn được mong
muốn và được cung ứng trên thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú
ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng.




152
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING
Người đói có thể có được thực phẩm theo các cách sau:

 Họ có thể tự tìm thực phẩm bằng cách đi săn, đi câu cá, hái trái cây (tự
cung cấp).

 Họ có thể ăn cắp hoặc chiếm đoạt thực phẩm của người khác.


 Họ có thể đi ăn xin.


 Họ có thể đưa cái gì mà họ có như tiền, hàng hoá khác, dịch vụ… để
đổi lấy thực phẩm.



153
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING
Trao đổi (Exchange): là hành vi nhận từ một người nào đó thứ
mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì đó.


Điều kiện của trao đổi:
 Tối thiểu phải có hai bên.
 Mỗi bên phải có một vật gì có giá trị đối với bên kia.
 Mỗi bên có khả năng liên lạc thông tin và phân phối hàng hoá.
 Mỗi bên có quyền tự do chấp nhận / từ chối đề nghị của bên
kia.
 Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với
bên kia.


154
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING
Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại
những vật có giá trị giữa hai bên.


Một số điều kiện cơ bản cho giao dịch là:
 Có ít nhất hai vật có giá trị.

 Có sự thoả thuận về các điều kiện giao dịch.

 Thời gian thực hiện đã được thoả thuận.
 Địa điểm thực hiện đã được thoả thuận.




155
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING

Thị trường (Markets): là tập hợp những người mua hàng hiện có
và sẽ có.




156
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA
MARKETING

Marketing
“Marketing là một tiến trình quản trị và xã hội 
qua đó cá nhân cũng như tổ chức có thể đạt được 
những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo ra, 
cung ứng và trao đổi các sản phẩm cũng như giá 
trị với người khác, tổ chức khác”.




157
II. QUẢN TRỊ MARKETING
1. Khái niệm quản trị Marketing 
Quản trị Marketing là quá trình phân tích, 
lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và giám sát việc 
tiến hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng 
cố và duy trì những trao đổi có lợi với khách 
hàng mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu của tổ 
chức.




158
II. QUẢN TRỊ MARKETING

2. Nhiệm vụ của Quản trị Marketing 




Quản trị marketing
về thực chất là quản
trị nhu cầu có khả
năng thanh toán




159
II. QUẢN TRỊ MARKETING
 2. Nhiệm vụ cụ thể của Quản trị 
Marketing 

 Quyết định về thị trường mục tiêu

 Định vị thị trường

 Phát triển sản phẩm

 Định giá

 Quyết định về kênh phân phối

 Thông tin và khuyến mãi



160
II. QUẢN TRỊ MARKETING
3. Các quan điểm quản trị Marketing
 
Quan điểm trọng sản xuất

Quan điểm trọng sản phẩm

Quan điểm trọng bán hàng

Quan điểm trọng Marketing

Quan điểm đạo đức – xã hội

161
II. QUẢN TRỊ MARKETING
Quan điểm trọng sản xuất 
Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích
những SP được bán rộng rãi và giá hạ.
Đây là một trong những quan điểm lâu đời nhất.
Đại biểu là: Henry Ford




Những DN theo quan
điểm này tập trung
nâng cao hiệu quả SX,
giảm Z và mở rộng
phạm vi phân phối.
162
II. QUẢN TRỊ MARKETING
Quan điểm trọng sản phẩm


Người tiêu dùng 
bệnh “thiển
sẽ ưa thích 
cận trong
những sản phẩm có 
marketing: chỉ
chất lượng cao  chú trọng đến
nhất, công dụng  SP mà không
quan tâm nhu
nhiều hay có 
cầu KH
những tính năng 
mới. 
163
II. QUẢN TRỊ MARKETING
 Quan điểm trọng  bán hàng 

Nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng sẽ 
không mua SP với số lượng lớn. Vì vậy cần 
phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến 
mãi .


áp dụng những biện
pháp bán hàng để
phát hiện KH, nài ép
hoặc thuyết phục KH



164
II. QUẢN TRỊ MARKETING

 Quan điểm trọng Marketing 



Chìa khoá thành công là xác định
được nhu cầu, mong muốn của KH
và thoả mãn chúng bằng cách hữu
hiệu hơn đối thủ cạnh tranh
THÀNH CÔNG




165
II. QUẢN TRỊ MARKETING

Quan điểm đạo đức – xã hội

phải thoả mãn nhu cầu KH hay củng cố
 DN
mức sung túc cho KH và cho toàn xã hội.

 Hoạt động marketing phải thoả mãn 3 lợi
ích:
Lợi ích của Cty
Lợi ích của khách hàng

Lợi ích của xã hội
166
III. Những mục tiêu của Marketing 
1. Định hướng do Nhà nước đặt ra cho hoạt động
marketing để điều chỉnh hoạt động marketing của
doanh nghiệp. Cụ thể là:

Nhằm đạt tới mức tiêu dùng cao nhất.


Nhằm đạt tới sự thoả mãn cao nhất của người tiêu dùng.


Cho phép một sự lựa chọn rộng rãi nhất.


Nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống.





167
III. Những mục tiêu của Marketing 
2. Đối với doanh nghiệp:

 Thỏa mãn khách hàng.
 Chiến thắng trong cạnh tranh.

 Lợi nhuận lâu dài




168
IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX)
VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING

1. Khái niệm Marketing hỗn hợp
Là sự tổ chức sắp xếp các thành phần của marketing-
mix sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của thị trường
trong một thời gian và không gian nhất định.




169
IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX)
VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
2. Các thành phần của Marketing - mix
Sản phẩm (P1) Giá cả (P2)
Chất lượng Các mức giá
Kiểu dáng Giảm giá
Đặc điểm Chiếc khấu
Nhãn hiệu Thanh toán
Tín dụng...
Bao bì
Marketing
Kích cỡ ...
mix
Phân phối (P3) Xúc tiến (P4)
Loại kênh Quảng cáo
Khuyến mãi
Trung gian
Phân loại Bán hàng trực
Chọn lọc tiếp
Dự trữ Quan hệ cộng
Vận chuyển ... đồng
Th ị 
trường  170
IV. MARKETING HỖN HỢP (MARKETING-MIX)
VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
2.

4C
4P

Sản phẩm Nhu cầu, mong muốn của khách hàng
Products Customer needs and wants

Sản phẩm Chi phí đối với khách hàng
Products Cost to the customer

Sản phẩm Thuận tiện
Products Convenience

Truyền thông
Sản phẩm
Communication
Products
171
Chương II

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU


II NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG


III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG




172
I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Sự cần thiết phải phân khúc và lựa chọn thị trường mục
tiêu

đại trà (không phân biệt)
 Marketing



có phân biệt (hàng hoá khác nhau)
 Marketing



tập trung (mục tiêu)
 Marketing




khúc thị trường
 Phân

 Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu

 Định vị trí hàng hoá trên thị trường 173
I. PHÂN KHÚC VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

2. Phân khúc thị trường
Khái niệm

 Phân khúc thị trường là chia cắt một thị trường lớn
không đồng nhất ra nhiều nhóm khách hàng tương đối
đồng nhất trên cơ sở những quan điểm khác biệt về
nhu cầu, về tính cách hay hành vi.

 Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có
phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những
kích thích Marketing của doanh nghiệp.
174
Cơ sở phân khúc thị trường
Đối với thị trường tiêu dùng
1. Vùng địa lý 3. Đặc điểm tâm lý
• Quốc gia/tỉnh • Tầng lớp XH
• Mật độ dân • Lối sống
• Khí hậu • Nhân cách
2. Đặc điểm nhân khẩu 4. Hành vi
• Tuổi • Lý do mua:
• Qui mô hộ • Lợi ích tìm kiếm
• Chu kỳ sống • Tình trạng sử dụng
• Thu nhập, nghề • Mức độ trung thành
nghiệp
• Học vấn, tôn giáo


175
lý 
Miền Miền núi và trung du



Đồng bằng sông hồng

NỆM MÚT:
Bắc trung bộ

BẮ C
Duyên hải miền Trung TRUNG


NAM
Tây Nguyên



Đông Nam Bộ



Đồng Bằng Sông Cửu Long



Qui mô và vị trí Thành phố cấp I, cấp II, cấp III
của thành phố
Nơi cư trú Thành thị, Ngoại Thành, Nông Thôn
Khí hậu Nóng - Lạnh - Có nắng - Có mưa - Có mây

176
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học
Tuổi tác Dưới 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-60, >60
Giới tính Nam, Nữ
Qui mô gia đình 1-2, 3-4, >5
Giai đoạn đời sống gia Trẻ, độc thân; trẻ lập gia đình, chưa con; có con nhỏ nhất
dưới 6 tuổi, con nhỏ nhất trên 6 tuổi, trung niên lập gia
đình
đình con trên 18 tuổi; độc thân già, v.V…
Thu nhập hàng tháng Dưới 1.000.000; 1.000.000-2.000.000; 2.000.000-3.000.000;
3.000.000-5.000.000; 5.000.000-7.000.000; >7.000.000
Trình độ học vấn Tốt nghiệp tiểu học hoặc thấp hơn, thấp hơn trung học
phổ thông, tốt nghiệp trung học phổ thông, đang học
đại học, tốt nghiệp đại học
Nghề nghiệp Những người có chuyên môn, quản lý, thư ký, sinh viên,
nội trợ, thất nghiệp.
Đạo phật, Thiên chúa, Cao đài, Hồi
Tôn giáo
Dân tộc Việt, Hoa, Chàm


177
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học


MỸ PHẨM

QuẦN ÁO



Giới tính
THUỐC LÁ

GIÀY DÉP




ĐiỆN THOẠI


178
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học

 Độ tuổi
SỞ THÍCH
SỨC KHỎE




TUỔI
NHU CẦU


ĐỊA VI


HÔN NHÂN


179
Phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học

Thu nhập

Thường sử dụng với các SP có độ nhạy cảm
thu nhập cao: ô tô, mỹ phẩm, du lịch,…




180
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Tầng lớp xã Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu
hội
Lối sống An phận, thành đạt, tự tin, mạo hiểm

Bốc đồng, hướng nội, hướng ngoại, độc đoán, tham
Cá tính
vọng




181
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Theo tầng lớp xã hội:

Tầng lớp xã hội ảnh hưởng mạnh đến sở
thích về - ô tô
- quần áo
- nội thất
- nghỉ ngơi
- chọn người bán lẻ v.v..
Nhiều DN thiết kế SP riêng cho từng tầng lớp
182
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý
Theo lối sống:
- 6 loại người mua ô tô : yêu thích, ôn hoà, thích tiện nghi, hoài nghi về ô
tô, buộc phải lái xe, bài xích

- Thời trang Du Pont: phụ nữ bình thường, phụ nữ yêu thời trang, phụ nữ
tướng đàn ông

- Cty thuốc lá : người nghiện nặng, người hút không thường xuyên và
người hút kỹ tính

- Mỹ phẩm, rượu bia, đồ gỗ : đang tìm kiếm cách phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường theo lối sống không phải
theo lối sống.
lúc nào cũng thích hợp: Nestle SX cà phê không
chứa caphein cho người thức đêm nhưng đã
thất bại.
183
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý
Theo tính cách:

Những người mua xe Ford : có tính độc lập, hấp tấp,
nam tính, nhạy bén và tự tin
Người mua Dream : truyền thống, công chức, tiết
kiệm




184
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Dịp mua (lý do mua) Thường xuyên, đặc biệt
Lợi ích mong muốn Chất lượng, dịch vụ, kinh tế

Tình trạng người sử dụng Không sử dụng, đã sử dụng, sử dụng lần đầu,
sử dụng thường xuyên
Mức độ tiêu dùng Không dùng, dùng ít, dùng trung bình,
dùng nhiều
Không trung thành, trung thành vừa,
Tính trung thành
rất trung thành, tuyệt đối trung thành.




185
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Lý do mua hàng:

Lý do nảy sinh nhu cầu
 mua vé đi công tác, đi nghỉ, …

VD thị trường xe hơi
 Những người thích xe thông 
thường, 
 Những người thích xe thể 
thao,
 Những người sưu tập xe cổ 

186
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Lợi ích tìm kiếm:

P/S thông thường
Kinh tế (giá hạ)



Tác dụng chữa bệnh
P/S trà xanh
(phòng sâu răng)


Tác dụng thẩm mỹ
P/S ngọc trai
(răng trắng, bóng)


P/S chanh, P/S hoa
Mùi vị
cúc, P/S dâu tây
(có mùi vị dễ chịu)
187
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Mức độ trung thành:

 Thị trường trung thành với thương hiệu là nơi tỷ
lệ người mua trung thành tuyệt đối cao
Thị trường thuốc lá và thị trường bia


Công ty khác muốn xâm nhập rất khó.





188
Cơ sở phân khúc thị trường
Đối với thị trường tổ chức

Các tiêu thức Các ví dụ về khúc thị trường
Nhỏ, vừa, lớn
Qui mô

Mức mua bình quân Nhỏ, vừa, lớn

Mức sử dụng Ít, vừa, nhiều

Loại hình tổ chức Sản xuất, bán buôn, bán lẻ, các tổ chức phi kinh tế

Địa điểm công ty Miền, vùng, tỉnh

Tình trạng mua Mua mới, mua thường xuyên, mua không thường xuyên

Mua từ 1, 2, 3 lần hay nhiều hơn
Tính trung thành

Tiêu chuẩn mua Đòi hỏi chất lượng, dịch vụ, giá
189
Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị
trường

Đo lường được về qui mô, sức mua, các
đặc điểm của khúc
Ví dụ như quy mô của phân khúc thanh thiếu
niên hút thuốc, có một số người hút để chống
đối bố mẹ. => Khó có thể thống kê được
những người đó




190
trường

Hấp dẫn (khá lớn đảm bảo khả năng sinh
lời)

Ví dụ: Kymdan không đáng để quan tâm sản
xuất nệm cho những người có chiều cao 2m




191
trường

Có thể tiếp cận được

Giả sử Miss SaiGon phát hiện thấy những người
dùng nhiều nhãn hiệu của mình là những phụ nữ độc
thân, những người thích đàn ông làm ruộng. Họ là
những người rất khó tiếp cận để nghiên cứu và bán
hàng




192
trường

Có thể phân biệt được (phải có 
sự khác biệt)
Các khúc thị trường này khác biệt 
nhau về quan niệm và phản ứng khác 
nhau đối với các kích thích Marketing 
mix. 
Vd: Nếu như những người phụ nữ có gia 
đình và không có gia đình đều phản 
ứng tương tự nhau với tính chất và 
giá bán Nệm Kymdan thì họ không thể 
thuộc những khúc thị trường riêng  193
trường

Có thể phân biệt được (phải có sự khác
biệt)
Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm
và phản ứng khác nhau đối với các kích thích
Marketing mix của doanh nghiệp.
Vd: Nếu như những người phụ nữ có gia đình và
không có gia đình đều phản ứng tương tự nhau với
tính chất và giá bán Nệm Kymdan thì họ không thể
thuộc những khúc thị trường riêng biệt được

194
Đánh giá và lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
Chỉ tiêu đánh giá Điểm Trọng số Điểm
hấp dẫn
(1-10) %
(thường
Qui mô phân khúc: khách hàng, doanh thu, 10
lợi nhuận hiện tại là 5)
Tốc độ tăng trưởng cao: tốc đọ tăng KH, (7) 20
lợi nhuận hiện tại
Khả năng sinh lời: tốc độ tăng KH, lợi (8) 20
nhuận tương lai
Ít rào cản nhập ngành (4) 10
Ít cạnh tranh: nhà cung cấp, đối thủ, SP (9) 20
thay thế
Dễ tiếp cận khách hàng (6) 10
Dễ phát huy điểm mạnh (8) 10
Tổng 100 %
195
3. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Tập trung vào một khúc thị trường


M1 M2 M3
 Đơn giản

 Tạo vị trí vững chắc nhờ hiểu
P1
rõ khách hàng.

P2
 Việt Tiến tập trung phục vụ
áo sơ mi cho thị trường những
P3
người nam, phong cách chững
chạc, lịch sự, có thu nhập khá


196
Tập trung vào một khúc thị trường

Tiết kiệm nhờ CMH SX, PP và khuyến mãi.
Hạn chế:
Marketng tập trung sẽ rủi ro lớn hơn bình thường.
Nguy cơ đối thủ cạnh tranh xâm nhập
Nguy cơ từ thay đổi thị hiếu




197
Chuyên môn hoá có chọn lọc
Lựa chọn một số khúc có M1 M2 M3
sức hấp dẫn và phù hợp.
P1

Ưu điểm chia sẻ rủi ro:
một phân khúc trở nên P2
không hấp dẫn thì có thể
chuyển sang khúc khác. P3




198
Chuyên môn hoá sản phẩm
Sản xuất một SP nhất định
M1 M2 M3
để bán cho một số khúc thị
trường.
P1
Tạo dựng được danh tiếng
P2
rộng khắp về sản phảm
chuyên dụng.
P3
Rủi ro: đổ bể nếu xuất hiện
công nghệ hoàn toàn mới.

199
Chuyên môn hoá thị trường
Tập trung vào nhiều nhu cầu
M1 M2 M3
của một nhóm khách hàng cụ
thể.
P1
Dành được tiếng tăm vì CMH
việc phục vụ 1 nhóm khách P2
hàng
P3
Rủi ro sẽ xảy ra nếu đột
nhiên phải cắt giảm ngân
sách.
200
Phục vụ toàn bộ thị trường
Phục vụ mọi khách hàng, mọi SP
mà họ cần.

M1 M2 M3
Chỉ DN lớn mới có thể thực hiện
chiến lược này. P1

P2
Lựa chọn này làm tăng chi phí:
Chi phí cải biến sản phẩm
P3
Chi phí sản xuất:
Chi phí quản trị hành chính.
Chi phí khuyến mãi
201
ĐỊNH VỊ HÀNG HÓA TRÊN THỊ TRƯỜNG



Định vị là những hành động nhằm xác định vị trí

cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thông qua việc
khắc họa những hình ảnh đậm nét, khó quên về sản
phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu trong sự so sánh
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bằng các chính
sách marketing-mix thích hợp.




202
ĐỊNH VỊ HÀNG HÓA TRÊN THỊ TRƯỜNG
Nhà Marketing có thể định vị hàng hóa trên thị

trường theo các chiến lược sau:

 Định vị dựa trên một thuộc tính của SP
Bột giặt Tide: “Trắng như Tide”

 Định vị dựa trên lợi ích của SP mang lại cho khách hàng
Colgate: “Ngừa sâu răng”

 Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm
Bã mía có thể vừa làm nguyên liệu cho nhà sx ván ép, vừa làm
nguyên liệu cho nhà máy giấy

 Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng
Sữa giành cho trẻ em và cho người già
203
ĐỊNH VỊ HÀNG HÓA TRÊN THỊ TRƯỜNG

Nhà Marketing có thể định vị hàng hóa trên thị

trường theo các chiến lược sau:

 Định vị so với đối thủ cạnh tranh
Quảng cáo các loại bột giặt thường cho rằng trắng hơn các loại
bột giặt khác

 Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh
Nước bổ dưỡng Bacchus so với các loại nước uống tăng lực
khác

 Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác
Hương thơm của một loại nước xịt phòng tỏa ra giống như một
loại hoa 204
SƠ ĐỒ VỊ TRÍ SẢN PHẨM CỦA 4 CÔNG TY SẢN XUẤT XE TẢI


ty Nhanh
ng i
Cô mớ A
E



Lớn Nhỏ
B


C
D

Chậm
205
CÁC BƯỚC CỦA QUÁ TRÌNH ĐỊNH VỊ




Thực hiện định vị và
Marketing­mix



Đánh giá các lựa chọn định vị



Thuộc tính quan trọng
Trên bản đồ định vị


Đặc điểm quan trọng 
của khúc thị trường


Mức độ định vị
Quốc gia, ngành, công ty, sản phẩm




206
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ

Dẫn đầu thị phần Doanh số lớn nhất



Chất lượng tốt
Dẫn đầu chất lượng
nhất


Chăm sóc khách
Dẫn đầu dịch vụ
hàng tốt nhất


Phát triển công
Dẫn đầu công nghệ nghệ mới đầu tiên


207
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ

Sáng tạo nhất trong
Dẫn đầu về đổi mới áp dụng công nghệ
mới


Dẫn đầu về sự
Thích ứng mới
năng động


Gắn liền sự thành
Dẫn đầu về mối quan công đối với khách
hệ hàng



Dẫn đầu về sự kính Hoàn hảo nhất
trọng


208
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ

Chuyên nghiệp
Dẫn đầu về sự hiểu
nhất
biết



Vị trí kinh doanh
Dẫn đầu toàn cầu toàn cầu


Dẫn đầu về giá cả
Giá thấp nhất
rẻ


Thực hiện giá trị
Dẫn đầu về giá trị tốt nhất

209
II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG
1. Thị trường người tiêu dùng và nghiên cứu hành
vi của người tiêu dùng


a. Khái niệm:

 Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả 
các cá nhân, các hộ gia đình mua sắm hàng 
hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá 
nhân hay gia đình họ 




210
b. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Hộp đen ý thức của con người


Các yếu tố kích thích Các tác nhân Phản ứng đáp lại
Các đặc tính Quá trình quyết
của marketing kích thích khác của người mua
của người định mua hàng
- Môi trường:
Hàng hóa mua -Lựa chọn hàng hoá
- Giá cả - Kinh tế
- Nhận thức vấn đề
- Văn hóa -Lựa chọn nhãn hiệu
- Phân phối - KHKT
- Xã hội - Tìm kiếm thông tin -Lựa chọn nhà kinh doanh
- Khuyến mãi - Chính trị
- Đánh giá và lựa chọn
- Cá nhân
-Lựa chọn khối lượng mua
- Văn hóa
phương án
- Tâm lý
- Động cơ - Quyết định mua
- Hành vi sau khi mua




211
b. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Những yếu tố mang tính chất xã
Những yếu tố thuộc về trình độ văn
hội
hoá
-Các nhóm chuẩn mực
-Văn hoá;
-Gia đình
-Nhánh văn hoá;
-Vai trò và địa vị
- Địa vị xã hội



Người mua


Những yếu tố mang tính chất cá nhân Những yếu tố mang tính chất tâm lý
-Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ đời - Động cơ.
-Tri giác.
sống gia đình.
-Nghề nghiệp. -Lĩnh hội.
-Tình trạng kinh tế -Niềm tin và thái độ
-Kiểu nhân cách và quan niệm về bản
thân.
-Lối sống
212
II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG
2. Thị trường tổ chức và nghiên cứu hành vi mua
của tổ chức:
a. Khái niệm:
Thị trường tổ chức bao gồm tất cả các cá nhân 
hay tổ chức mua sắm hàng hoá và dịch vụ cho 
một trong các mục đích sau đây:
 Để sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ 

khác. 
 Để bán lại cho những người sản xuất hoặc 

cho người tiêu dùng. 
 Để tiến hành hoạt động của cơ quan công 

quyền và các tổ chức phi lợi nhuận. 

213
II. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG
2. Thị trường tổ chức và nghiên cứu hành vi mua
của tổ chức:


a. Đặc điểm của thị trường tổ chức:
Số lượng người mua ít hơn.


Phân bố tập trung về mặt địa lý.


Quy mô mua thường lớn.


Nhu cầu của họ thường là nhu cầu tiếp 

phát.
Nhu cầu của họ thường ít co giãn theo 

giá mà trái lại co giãn mạnh đối với 
nhu cầu của người tiêu dùng. 214
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
. Sơ đồ nghiên cứu thị trường:

1 Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nc

2 Lựa chọn nguồn thông tin

3 Thu thập thông tin

4 Phân tích thông tin thu thập được

5 Báo cáo kết quả thu được
215
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Những trường hợp cần nghiên cứu:
 Doanh số tụt giảm

 Môi trường kinh doanh thay đổi

 Mở rộng thị trường

 Tung sản phẩm mới vào thị trường ….




216
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Lựa chọn nguồn thông tin:
 Nguồn thông tin sơ cấp: : Là nguồn thông tin thu thập được
lần đầu tiên vì một mục tiêu cụ thể.

 Nguồn thông tin thứ cấp: Là những nguồn thông tin có sẵn,
đã được thu thập từ trước. Thông tin thứ cấp có thể bên
trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp.




217
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Thu thập thông tin:

 Có 3 phương pháp để thu thập thông tin sơ cấp, đó là:
Phương pháp quan sát, thực nghiệm và thăm dò dư
luận.

 Nguồn Các công cụ nghiên cứu:

+ Công cụ cơ khí điện tử (đồng hồ bấm giây, máy quay,...).

+ Phiếu điều tra (Điều tra thông qua bản câu hỏi).

+Điện thoại, bưu điện, phỏng vấn,...


218
III. CÁC BƯỚC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Thu thập thông tin:

 Các vấn đề thường phát sinh khi thu thập thông
tin:

+ Một số người trả lời không có mặt tại nhà hay nơi làm
việc của họ. Nhà nghiên cứu phải tìm cách típ xúc với họ vào
lần khác.

+ Một số người trả lời từ chối hợp tác.

+ Một số người trả lời với thái dộ không trung thực.

+ Bản thân người chủ trì có thể thiên vị và không khách
quan
219
Chương III

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING


II SẢN PHẨM MỚI VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM


III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ CÁC ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA
SẢN PHẨM

IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM


220
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING
1. Khái niệm:

 Sản phẩm là tất cả những gì có thể 
thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn 
và được chào bán trên thị trường với 
mục đích thu hút sự chú ý, mua sử 
dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là 
những vật thể hữu hình hay dịch vụ, 
sức lao động, mặt bằng, tổ chức và 
ý tưởng.


221
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING
Hàng hóa lâu bền
2. Phân loại sản phẩm  Hữu hình
 Tiêu dùng dài hạn
 Ví dụ: xe máy, ô tô, máy giặt
Tính bền và tính hữu hình
Hàng hóa sử dụng ngắn hạn
 Hữu hình
Hàng hóa tiêu dùng
 Tiêu dùng nhanh hoặc 1 lần
 Ví dụ: sữa, sách vở

Hàng hóa tư liệu sản xuất
Dịch vụ
(công nghiệp)  Vô hình
 Ví dụ: du lịch, cắt tóc

222
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING
Phân loại theo thói 
2. Phân loại sản phẩm quen mua sắm:
 Hàng hóa sử dụng 
thường ngày
Tính bền và tính hữu hình  Hàng hóa sử dụng 
thường xuyên
 Hàng hóa mua ngẫu 
Hàng hóa tiêu dùng hứng
 Hàng hóa mua khẩn 
cấp
 Hàng hóa mua có lựa 
Hàng hóa tư liệu sản xuất
chọn
(công nghiệp)          ( Đắn đo khi 
mua)
 Hàng hóa chuyên dụng
223
        ( Mua theo 
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING

2. Phân loại sản phẩm  Vật tư và chi tiết
 Nguyên vật liệu
 Bán thành phẩm
Tính bền và tính hữu hình  Chi tiết
 Tài sản cố định:
 Nhà xưởng
Hàng hóa tiêu dùng  Máy móc thiết bị
 Các dịch vụ cung ứng và kinh
doanh
Hàng hóa tư liệu sản xuất  Bảo dưỡng và sửa chữa

(công nghiệp)  Dịch vụ tư vấn




224
I. SẢN PHẨM TRONG MARKETING
3. Cấu trúc sản phẩm:

Lớp lõi

Lắ p
Vận chuyển đặt
Lớp hiện thực
Bao bì
Đặc tính
Chất Lợi ích Bảo hành
lượng c ơ bả n
Nhãn
Dịch vụ
hiệu
Cấ u Lớp hoàn chỉnh
hậu mãi tạo
Tín dụng
(Bán chịu)


225
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
1. Sản phẩm mới:
a. Khái niệm:

 Theo quan điểm người mua: Sản phẩm mới là sản
phẩm mà người tiêu dùng cảm nhận là mới.

 Theo quan điểm doanh nghiệp: Sản phẩm mới là
sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất và kinh doanh
tại doanh nghiệp.

226
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
1. Sản phẩm mới:
b. Phân loại sản phẩm mới:

Sản phẩm mới đối với thế giới (nguyên tác)


Dòng sản phẩm mới


Thêm vào dòng sản phẩm hiện tại


Cải tiến phiên bản sản phẩm hiện tại


Tái định vị


Giảm chi phí




227
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
1. Sản phẩm mới:
b. Khó khăn đối với phát triển sản phẩm mới:

Thiếu các ý tưởng sản phẩm mới quan trọng


Thị trường phân tán


Hạn chế của chính phủ, xã hội ngày càng nhiều


Quá trình phát triển sản phẩm mới tồn nhiều chi


phí
Các công ty thường thiếu nguồn lực


Dòng đời sản phẩm thành công ngắn hơn



228
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
1. Sản phẩm mới:
c. Tiến trình phát triển sản phẩn mới:
1 Hình thành ý tưởng
Lựa chọn ý tưởng
2
3 Soạn thảo dự án và kiểm tra
4 Soạn thảo chiến lược Marketing
5 Phân tích khả năng tiêu thụ
6 Thiết kế sản phẩm
7 Thử nghiệm trong điều kiện thị
trường
8 Triển khai sản xuất đại trà
229
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
2. Chu kỳ sống của sản phẩm:
a. Khái niệm:


Chu kỳ sống của sản phẩm là
thuật ngữ mô tả sự biến đổi
của doanh số theo thời gian
kể từ khi sản phẩm lần đầu
tiên xuất hiện trên thị trường
cho đến khi sản phẩm rút lui
khỏi thị trường


230
II. SẢN PHẨM MỚI VÀ
CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
2. Chu kỳ sống của sản phẩm:
b. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản
Doanh số phẩm:
Lợ i
Doanh số
nhuận




Lợi nhuận




Thời gian

Gđ Triển khai Gđ Bảo hòa Gđ Suy thoái
Gđ Phát triển 231
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM
1. Bao bì:
a. Khái niệm:

 Bao bì là cái bao phủ sản phẩm 
hoặc chứa đựng sản phẩm




232
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM
1. Bao bì:
b. Phân loại bao bì:

 Bao bì có thể gồm 3 loại:
Bao bì chính yếu


Bao bì thứ yếu


Bao bì vận chuyển





233
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM
1. Bao bì:
c. Chức năng của bao bì:
BAO BÌ



Chức năng



Nhận biết Truyền đạt Tăng giá trị
Bảo vệ
Chứa đựng Hủy bỏ


234
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

d. Quyết định về bao bì:
Đặc điểm, vật chất


thước
Kích



Hình dáng

Vật liệu
235
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

d. Quyết định về bao bì:
Đặc điểm, vật chất


thước
Kích



Hình dáng

Vật liệu
236
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

d. Quyết định về bao bì:
Đặc điểm, vật chất  Giấy
 Nilon
 Nhựa

thước
Kích  Thủy tinh
 Kim loại
 Xốp
 Gổ
Hình dáng  Da
 Vải
…
Vật liệu
237
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

d. Quyết định về bao bì:
Thông tin trên bao bì

Định nghĩa sản phẩm
Phẩm chất sản phẩm

Các thời hạn, người sản xuất

Câu chào hàng

Các thông tin theo luật định


238
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM
2. Nhãn hiệu:
a. Khái niệm:

 Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, 
biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp 
của chúng, có công dụng để để xác nhận 
hàng hoá hay dịch vụ của một người bán 
hay một nhóm người bán và phân biệt 
chúng với hàng hoá và dịch vụ của các 
đối thủ cạnh tranh.


239
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM
2. Nhãn hiệu:
a. Khái niệm:


Tên nhãn hiệu :ví dụ: Sony, 


Mekong, P/S…
Dấu hiệu của nhãn hiệu : ví dụ 


biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay 
kiểu chữ đặc thù.
Dấu hiệu thương mại 


Quyền tác giả




240
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

2. Nhãn hiệu:
Các thách thức quan trọng Lợi ích của việc đặt nhãn
hiệu:
 Hỗ trợ quá trình đặt hàng
Đặt nhãn hiệu hay không  Bảo vệ nhãn hiệu thương mại
 Hỗ trợ việc phân đoạn thị trường
 Củng cố hình ảnh tổ chức
Người đứng tên nhãn hiệu  Hàng hóa có nhãn hiệu được
người bán lẻ và các nhà phân phối
yêu thích hơn
Tên nhãn hiệu
241
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

2. Nhãn hiệu:
Các thách thức quan trọng


Đặt nhãn hiệu hay không Có các lựa chọn:
 Nhãn hiệu của nhà sản 
xuất
 Nhãn hiệu của nhà phân 
Người đứng tên nhãn hiệu
phối (người bán lại, cửa
hàng…
 Nhượng quyền sử dụng 
Tên nhãn hiệu nhãn hiệu

242
III. BAO BÌ, NHÃN HIỆU VÀ
ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA SẢN PHẨM

2. Nhãn hiệu:
Các thách thức quan trọng
Nhãn hiệu mạnh:
 Gợi lên những lợi ích
Đặt nhãn hiệu hay không  Gợi lên chất lượng của 
sản phẩm
 Dễ phát âm, nhận biết và
Người đứng tên nhãn hiệu nhớ
 Khác biệt
 Không gợi lên ý nghĩa 
Tên nhãn hiệu nghèo nàn hoặc xấu trong
những ngôn ngữ khác
243
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
Chiến lược sản phẩm:

 Chiến lược sản phẩm là tổng thể các 
định hướng, các nguyên tắc và các biện 
pháp thực hiện trong việc xác lập một 
mặt hàng hay một chủng loại sản phẩm 
sao cho phù hợp với từng thị trường và 
phù hợp từng giai đoạn khác nhau trong 
chu kỳ sống của sản phẩm đó.




244
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
Chủng loại sản phẩm:
a. Khái niệm:

 Chủng loại sản phẩm là một nhóm hàng 
hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do 
giống nhau về chức năng hay do bán 
chung cho cùng những nhóm khách hàng, 
hay thông qua cùng kiểu tổ chức thương 
mại hay những khuôn khổ cùng một dãy 
giá cả.


245
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
b. Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Quyết định về bề rộng của chủng loại:

 Tuỳ vào mục tiêu của công ty mà công ty 
có thể có chủng loại hàng hoá rộng hoặc 
hẹp.




246
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
b. Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Quyết định về phát triển chủng loại:

 Phát triển hướng xuống dưới


 Phát triển hướng lên trên


 Phát triển theo hai hướng



247
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
b. Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Quyết định danh mục sản phẩm:

 Bề rộng của danh mục sản phẩm
 Chiều dài của danh mục sản phẩm 
(mức độ phong phú của danh mục sp)
 Bề sâu của danh mục sản phẩm 
 Mức độ hài hòa của danh mục sản 
phẩm

248
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ

I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING


II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ


III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ


IV. CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ



249
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING
1. Khái niệm:

Giá cả là toàn bộ chi phí (số tiền, vật phẩm…) mà người mua phải trả
cho người bán theo sự thoả thuận của hai chủ thể để nhận về một
sản phẩm xác định.




250
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING
2. Vai trò – ý nghĩa:

Đối với doanh nghiệp Đối với khách hàng
 Giá cả là yếu tố quan  Giá cả là yếu tố chủ yếu
trọng nhất tạo ra doanh ảnh hưởng đến quyết
thu, nguồn lợi nhuận định mua



Các nhà quản trị phải thiết lập mức giá không quá cao hay quá
thấp, phải cân bằng với giá trị cảm nhận được của người mua.

251
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
Quyết định về giá:




252
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:

Chính sách giá cả: Là tập hợp những quy tắc xác định mức giá cở sở
và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cở sở trong
những điều kiện kinh doanh nhất định.




253
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:
Tồn tại (sống còn)
 Mục tiêu định giá Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại
Tối đa doanh số hiện tại
 Chiến lược Marketing hỗn hợp Tối đa hóa thị phần
Hớt váng thị trường
Dẫn đầu về chất lượng
 Chi phí
Ổn định thị trường, tránh phản
ứng bất lợi từ ĐTCT
Ngăn chặn đối thủ cạnh tranh


254
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:

Chiến lược sản phẩm
 Mục tiêu định giá

Chiến lược giá
 Chiến lược Marketing hỗn hợp

Chiến lược phân phối
 Chi phí

Chiến lược truyền thông cổ động



255
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:


 Theo phạm vi phát sinh chi phí
 Mục tiêu định giá

 Chi phí sản xuất
 Chiến lược Marketing hỗn hợp

 Chi phí quản lý doanh nghiệp
 Chi phí

 Chi phí lưu thông


 Chi phí hổ trợ


256
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:


 Theo chi phí và khối lượng sp
 Mục tiêu định giá

 Chi phí cố định (định phí)
 Chiến lược Marketing hỗn hợp

 Chi phí biến đổi (biến phí)
 Chi phí




257
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:


 Định phí (FC)
 Chi phí cố định

 Là chi phí không thay đổi một
 Chi phí biến đổi
cách trực tiếp khi mức sản xuất
thay đổi

 Ví dụ: Chi phí mặt bằng, khấu
hao MMTB….



258
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:
 Biến phí (VC)
 Chi phí cố định
 Thay đổi theo mức sản xuất

 Chi phí biến đổi
 Ví dụ: Chi phí nguyên vật
liệu…

VC = ΔVC x Q  VC tính trên mỗi đơn vị sản
phẩm sản xuất ra gọi là chi phí
biển đổi trung bình (ΔVC).
VC
ΔVC =
259
Q
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:
 Tổng chi phí (AC)


 Là tổng chi phí cố định và chi
phí biến đổi ở một mức sản
 Tổng chi phí
xuất nhất định

 Giá thành sản phẩm

AC = FC + VC

AC = FC + ΔVC x Q

260
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên trong:
 Giá thành sản phẩm (Z)
 Là chi phí bình quân để sản
xuất ra một sản phẩm
 Khả năng cạnh tranh của sp
 Tổng chi phí

AC
 Giá thành sản phẩm
Z=
FC
Q
Z= + ΔVC
Q
FC + VC
Z=
Q 261
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
Giá bán


7. Tiền lãi
Định
6. Chi phí chung
phí
5. Chi phí mar. cố định
G i ù 
a
4. Tiền lương cố định
thaøn
Biến
h 3. Chi phí mar. biến đổi
phí
2. Tiền lương biến đổi
    hi ph í va ä t 
1. C     cha á t
262
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
Phân tích điềm hòa vốn: là điểm mà tại đó tiền
bán hàng chỉ đủ bù các chi phí, lãi bằng không.

Doanh thu = Chi phí = CP cố định + CP biến đổi

P x Q = FC + VC = FC + ΔVC x Q

P x Q - ΔVC x Q = FC

Q ( P - ΔVC ) = FC

263
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
Sản lượng hòa vốn

FC
Qhv =
P – ΔVC

Với Qhv: sản lượng hòa vốn
FC: chi phí cố định
P: giá bán
ΔVC: chi phí biến đổi trung bình

264
D oanh  thu/ 
To å ng doanh 
C hi ph í
 
thu
To å ng   
chi
12
ph í
10
D / thu 
 
Lôï  
i nhua ä n  
hoaø 
8 m u ï ti â u
c  e
vo á n
Ñ200  e ä u
tri
ò nh 
900  tr 6
ph í
4

2
Ñ ô n  ò  
v
ba ù n ra 
200 400 600 800 1000
(sp)
S a û n 
l ng 
öôï
hoaø  á n
vo 265
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên ngoài:


 Đặc điểm của thị trường
 Cạnh tranh hoàn hảo
 Nhu cầu
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá  Cạnh tranh độc quyền
 Lượng cung ứng
 Các yếu tố tâm lý  Độc quyền nhóm người bán
 Môi trường kinh tế và sự
 Độc quyền tuyệt đối
điều tiết của nhà nước
 Đối thủ cạnh tranh


266
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên ngoài:


 Đặc điểm của thị trường
 Nhu cầu  Giá cả và lượng nhu cầu có quan
hệ tỷ lệ nghịch: giá càng tăng thì
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá
lượng nhu cầu càng giảm và ngược
 Lượng cung ứng
lại
 Các yếu tố tâm lý
 Môi trường kinh tế và sự  Giá cả và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ
thuận như đồ cổ….
điều tiết của nhà nước
 Đối thủ cạnh tranh


267
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên ngoài:


 Đặc điểm của thị trường
 Nhu cầu
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá  Cầu co giãn
 Lượng cung ứng
 Các yếu tố tâm lý  Cầu không co giãn
 Môi trường kinh tế và sự
điều tiết của nhà nước
 Đối thủ cạnh tranh


268
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên ngoài:


 Giá cả và lượng cung ứng có
 Đặc điểm của thị trường
quan hệ tỷ lệ thuận: Giá càng
 Nhu cầu
tăng làm cho lượng cung ứng
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá
tăng và ngược lại vì:
 Lượng cung ứng
 Các yếu tố tâm lý
 Giá tăng => lợi nhuận của dn
 Môi trường kinh tế và sự tăng => DN tăng sản lượng
điều tiết của nhà nước
 Giá tăng => thu hút nhiều DN
 Đối thủ cạnh tranh
mới bắt đầu sản xuất

269
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
1. Những nhân tố bên ngoài:


 Đặc điểm của thị trường
 Nhu cầu  Khách hàng hoài nghi về giá
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá
 Lượng cung ứng  Có sự liên quan giữa giá cả và
chất lượng sản phẩm
 Các yếu tố tâm lý
 Môi trường kinh tế và sự
 Khách hàng mong muốn mua sp
điều tiết của nhà nước
với giá rẻ
 Đối thủ cạnh tranh


270
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
2. Những nhân tố bên ngoài:

 Đặc điểm của thị trường
 Lạm phát, tăng trưởng, suy thoái
 Nhu cầu
kinh tế, tỷ lệ lãi suất, thất
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá
nghiệp
 Lượng cung ứng
 Các yếu tố tâm lý
 Thay đổi về luật pháp như: thuế,
 Môi trường kinh tế và sự lãi suất…..
điều tiết của nhà nước
 Đối thủ cạnh tranh


271
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ
2. Những nhân tố bên ngoài:
 Quan hệ chất lượng – giá cả của
 Đặc điểm của thị trường đối thủ.
 Nhu cầu
 Sự co giãn của nhu cầu theo giá  Chính sách giá của đối thủ.
 Lượng cung ứng
 Các yếu tố tâm lý  Sự đánh giá của khách hàng đối
 Môi trường kinh tế và sự với mức giá của đối thủ.
điều tiết của nhà nước
 Đối thủ cạnh tranh  Sự thay đổi cơ cấu cạnh tranh
trên thị trường.
272
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

1. Định giá dựa vào chi phí:
a. Định giá theo chi phí bình quân cộng lãi:

P = Z + Z x I%
Hay P = Z ( 1 + I% )
Hay P=Z+m
Z : giá thành sản phẩm
I%: tỷ lệ lợi nhuận / chi phí
m : mức lãi dự kiến
273
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

1. Định giá dựa vào chi phí:
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

IC x DR
P=Z+
Q

IC : tổng vốn đầu tư
DR: tỷ lệ lợi nhuận/vốn đầu tư
274
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

2. Định giá theo thị trường:

Định giá thâm nhập thị trường




Định giá chắc lọc thị trường (hớt váng


sữa)

Định giá theo thời giá


275
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

3. Định giá dựa trên người mua:

Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người mua




276
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

4. Định giá tâm lý:

Giá chỉ báo chất lượng




Giá có số lẻ




Giá có số chẵn




277
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

5. Định giá theo thời vụ (theo mùa):

Ví dụ: Áo ấm, kinh doanh khách sạn, hàng không, thời trang
hoặc một số hàng nông sản…




278
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

6. Định giá dựa vào cạnh tranh:

Định giá theo mức giá hiện hành


Định giá đấu giá:


Đấu giá tăng dần


Đấu giá giảm dần


Đấu giá kín (đấu thầu) => chỉ định thầu





279
Chương IV

CHIẾN LƯỢC GIÁ
 III. CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ




280
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING

II. KÊNH PHÂN PHỐI

III. CÁC NHÂN TỐ PHÂN PHỐI

IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI




281
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1. Khái niệm về phân phối:

Phân phối là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm

từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng.




282
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1. Khái niệm về phân phối:

Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân có

quyền sở hữu sản phẩm hoặc giúp đỡ trong việc chuyển giao
quyền sở hữu sản phẩm nào đó khi nó di chuyển từ người sản
xuất đến người mua cuối cùng.




283
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1. Khái niệm về phân phối:

Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên

quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch
vụ của doanh nghiệp, đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ được
nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất.




284
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1. Chức năng của phân phối:

Thông tin : Tổ chức một dòng thông tin chạy suốt kênh từ

người sản xuất trực tiếp qua các trung gian đến khách hàng
tiềm năng và ngược lại.

Thương lượng: Cố gắng đi tới những thoả thuận về giá và các

vấn đề khác xung quanh sản phẩm.

Nghiên cứu thị trường: điều tra và nghiên cứu những thông tin

về nhu cầu của khách hàng để lập chiến lược phân phối
285
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1. Chức năng của phân phối:

Thay đổi quyền sở hữu : Thực hiện việc chuyển đổi quyền sở

hữu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng

Xúc tiến hỗn hợp (truyền thông cổ động): Khuyến khích mua

sản phẩm

Phân phối vật phẩm: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.





286
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
I. PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1. Chức năng của phân phối:

Tiếp xúc: Tạo dựng và duy trì các mối quan hệ với người mua




Tài trợ: Cơ chế tài chính cho việc dự trữ hàng ở các cấp phân

phối trong hệ thống.

Chia sẻ rủi ro: Gánh chịu một phần rủi ro liên quan đến các

hoạt động trong hệ thống phân phối.



287
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
II. KÊNH PHÂN PHỐI
1. Khái niệm kênh phân phối:



Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân có

quyền sở hữu sản phẩm hoặc giúp đỡ trong việc chuyển giao
quyền sở hữu sản phẩm nào đó khi nó di chuyển từ người sản
xuất đến người mua cuối cùng.




288
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
II. KÊNH PHÂN PHỐI
2. Các dạng kênh phân phối:

Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0)





KH cuối cùng
Nhà sản xuất




289
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
II. KÊNH PHÂN PHỐI
2. Các dạng kênh phân phối:

Kênh phân phối gián tiếp

 Kênh cấp 1




Nhà sản xuất KH cuối cùng
TG bán lẻ




290
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
II. KÊNH PHÂN PHỐI
2. Các dạng kênh phân phối:

Kênh phân phối gián tiếp

 Kênh cấp 2




KH cuối cùng
Nhà sản xuất TG bán sỉ TG bán lẻ



291
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
II. KÊNH PHÂN PHỐI
2. Các dạng kênh phân phối:

Kênh phân phối gián tiếp

 Kênh đa cấp (kênh nhiều cấp)




TG bán sỉ 2 KH cuối cùng
Nhà sản xuất TG bán lẻ
TG bán sỉ 1



292
3 Caáu truùc keânh phaân 
phoái 1



2
Baùn
leû
NHAØ NGÖÔ
3
Baùn
SAÛN ØI
buoân
XUAÁT TIEÂU
Baùn
Baùn
4
DUØN
leû
buoân
G
5
Ñaïi lyù Baùn
leû
6
Baùn Ñaïi Baùn
buoân lyù leû
Keânh phaân phoái haøng tieâu
duøng 293
Nhaø phaân
phoái coâng
NHAØ
NHAØ
nghieäp
SAÛN
SÖÛ
XUAÁT
Ñaïi DUÏNG
COÂNG
lyù
NGHIEÄP
Nhaø phaân
Ñaïi phoái coâng
lyù nghieäp

Keânh phaân phoái haøng coâng
nghieäp
294
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
III. CÁC THÀNH VIÊN TRONG PHÂN PHỐI

1. Nhà sản xuất

2. Người mua sau cùng

3. Trung gian phân phối




295
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
III. CÁC THÀNH VIÊN TRONG PHÂN PHỐI
3. Trung gian phân phối

Trung gian thương nhân


Trung gian bán sỉ


Trung gian bán lẻ





Trung gian đại lý


Môi giới


Đại lý





296
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối

Mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ


Đặc điểm của sản phẩm


Đặc điểm của thị trường


Khả năng quản lý kênh


Các giai đoạn của vòng đời sản phẩm


Năng lực của các trung gian


Các quy định và ràng buộc của pháp luật


Đối thủ cạnh tranh


297
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
2. Kiểu phân phối (chiến lược phân phối)

Phân phối rộng rãi




Phân phối độc quyền




Phân phối có chọn lọc





298
Chương V

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
IV. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
3. Quản lý kênh phân phối (quản trị kênh phân
phối)

Tuyển chọn thành viên của kênh




Khuyến khích các thành viên hoạt động




Đánh giá các hoạt động của thành viên




299
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING

II. QUẢNG CÁO

III. KHUYẾN MÃI

IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

V. QUAN HỆ CÔNG CHÚNG



300
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING

1. Khái niệm:


Truyền thông cổ động là những hoạt động nhằm
thay đổi lượng cầu về sản phẩm dựa trên những
tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị
hiếu của khách hàng




301
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
2. Tiến trình triển khai truyền thông cổ động:
a. Xác định khán thính giả chính:


Khách hàng mục tiêu





Công chúng





302
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
2. Tiến trình triển khai truyền thông cổ động:
b. Xác định mục tiêu truyền thông cổ động:


Khách hàng mục tiêu



Biết          Hiểu        Thích         Chuộng 
        Tin         Mua



Công chúng: Thiết lập, duy trì và phát triển các mối quan

hệ với công chúng
303
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
2. Tiến trình triển khai truyền thông cổ động:
c. Lựa chọn thông điệp:


Thu hút sự chú ý, gây sự quan tâm, thích thú,

kích thích mong muốn và thúc đẩy hành động.




304
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
2. Tiến trình triển khai truyền thông cổ động:
d. Lựa chọn hình thức thông điệp:



Hình thức thông điệp được thể hiện ở màu
sắc, hình ảnh, tiêu đề, âm thanh, điệu bộ,
màu sắc…



305
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
2. Tiến trình triển khai truyền thông cổ động:
e. Lựa chọn phương tiện truyền thông:


Kênh truyền thông trực tiếp




Kênh truyền thông gián tiếp





306
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
2. Tiến trình triển khai truyền thông cổ động:
f. Đánh giá kết quả truyền thông:
 Tỷ lệ khách hàng mục tiêu nhận ra hay nhớ được thông điệp.


Tỷ lệ khách hàng mục tiêu nhớ đúng điều mà doanh nghiệp muốn

truyền đạt.

Thái độ của khách hàng mục tiêu trước và sau chiến dịch cổ động.




Số lượng người đã mua sản phẩm, hài lòng và nói tốt về sản

phẩm với người khác.

307
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
I. TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TRONG MARKETING
3. Xây dựng ngân sách truyền thông cổ động:


Phương pháp tính căn cứ vào quỹ tiên mặt




Phương pháp phần trăm trên doanh số




Phương pháp ngang bằng cạnh tranh




Phương pháp tuỳ theo mục tiêu và công việc

308
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
1. Khái niệm:


Quảng cáo là hình thức truyền thông không

trực tiếp, được thực hiện thông qua những
phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác
định rõ nguồn kinh phí để thanh toán.




309
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:


Xđịnh
nội dung
QC
Xđịnh Quyết Đánh giá
mục tiêu định chiến
QC kinh phí dịch
Lựa
chọn
phương
tiện TT
310
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo: Giới thiệu sản phẩm mới.
a. Xác định mục tiêu quảng cáo:
Thay đổi giá cả.
 Thông tin
Giải thích công dụng về sản
phẩm.
 Thuyết phục

Đề nghị một cách sử dụng mới.
 Nhắc nhở

 Xây dựng hình ảnh mới về doanh
nghiệp
311
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
a. Xác định mục tiêu quảng cáo: Tạo sự ưa thích nhãn hiệu sản
phẩm.
 Thông tin
Thay đổi ấn tượng của khách
hàng.
 Thuyết phục

Kích thích dùng thử...
 Nhắc nhở



312
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
a. Xác định mục tiêu quảng cáo: 
Nhắc nhở về sự cần thiết của
sản phẩm.
 Thông tin
Nhắc nhở về nới bán.
 Thuyết phục
Nhắc nhở về vị trí hàng đầu
 Nhắc nhở của sản phẩm.



313
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
b. Xác định chi phi quảng cáo:


Doanh nghiệp có thể sử dụng một trong
những phương pháp xác định chi phí cho cổ
động để xác định chi phí cho quảng cáo




314
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
c. Quyết định về thông tin quảng cáo


Những ý tưởng nhằm đạt mục tiêu quảng cáo
sẽ được mã hoá thành thông điệp




315
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
d. Quyết định về các phương tiện quảng cáo
Những Căn cứ lựa chọn:
Mục tiêu về tầm ảnh hưởng.




Tần số quảng cáo cần đạt.




Cường độ tác động.




Chi phí quảng cáo.
 316
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
d. Quyết định về các phương tiện quảng cáo
Những công cụ quảng cáo chính:
Báo
Tạp chí
Truyền hình
Truyền thanh
Quảng cáo ngoài trời
Tờ rơi
Thư trực tiếp
317
Internet
PHƯƠNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
TIỆN
* Uyển chuyển, định được • Thời gian ngắn
BÁO
thời gian • Đọc lướt, qua loa
* Bao quát được thị trường • Chất lượng hình
nội địa ảnh, màu sắc kém
* Được chấp nhận và sử dụng
rộng rãi
•Tạo mức độ tin tưởng cao
• Chi phí tương đối thấp


TẠP CHÍ •Chọn lọa độc giả: khu vực, •Thời gian gián đoạn
nhân khẩu giữa hai lần xuất bản
•Gắn bó với độc giả trong thời •Ít được phổ cập
gian lâu


318
PHƯƠNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
TIỆN
TRUYỀN •Sử dụng rộng rãi • Thời gian ngắn
THANH • Linh động về khu vực địa lý • Ít gây chú ý như tivi
• Chi phí thấp
• Tấn suất phát cao




TRUYỀN •Kết hợp giữa âm thanh, hình • Không chọn lọc
ảnh, màu sắc, liên tưởng khán giả
HÌNH
• Phạm vi rộng • Có thể nhàm chán,
bỏ qua
• Gây chú ý, tâm lý, hấp dẫn
• Thời gian ngắn
• Chi phí cao
319
PHƯƠNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
TIỆN
QUẢNG •Linh động, lặp lại cao • Hạn chế sáng tạo
CÁO NGOÀI • Ít chịu áp lực của quảng cáo • Nội dung ít
TRỜI cạnh tranh • Không chọn lọc
người xem




INTERNET •Kết hợp giữa âm thanh, hình • Không chọn lọc
ảnh, màu sắc, liên tưởng khán giả
• Phạm vi rộng • Có thể nhàm chán,
bỏ qua
• Gây chú ý, tâm lý, hấp dẫn


320
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
d. Quyết định về các phương tiện quảng cáo


Thời điểm sử dụng phương tiện :
 Liên tục đều đặn

 Định kỳ.

 Đột xuất.

 Rầm rộ theo chiến dịch lớn



321
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
II. QUẢNG CÁO
2. Tiến trình quảng cáo:
d. Đánh giá chương trình quảng cáo:


 Định lượng hiệu quả truyền thông: thử nghiệm lời văn
và có thể sử dụng trước, sau hay khi phát chương trình
quảng cáo.

Định lượng hiệu quả thương mại: so sánh khối lượng

bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua hoặc
công ty có thể xây dựng chương trình quảng cáo thí nghiệm.

322
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
III. KHUYẾN MÃI
1. Khái niệm:



Các khích lệ ngắn hạn khuyến khích dùng
thử hoặc mua sản phẩm.




323
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
III. KHUYẾN MÃI
2. Mục tiêu của khuyến mãi:


 Khuyến khích họ tiêu dùng
 Đối với khách hàng
thường xuyên hơn

 Đối với lực lượng bán hàng  Mua với số lượng lớn hơn
và trung gian phân phối
 Lôi kéo những khách hàng
mới.

324
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
III. KHUYẾN MÃI
2. Mục tiêu của khuyến mãi:
 Khuyến khích họ tăng
cường hoạt động phân
phối sản phẩm
 Đối với khách hàng


 Đối với lực lượng bán hàng  Tổ chức đưa sản phẩm
đến khách hàng một cách
và trung gian phân phối nhanh chóng nhất, hiệu
quả nhất.


325
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
III. KHUYẾN MÃI
3. Các công cụ khuyến mãi:  Mẫu dùng thử


 Phiếu thưởng
 Người tiêu dùng
 Xổ số trúng thưởng
 Lực lượng bán hàng
 Phiếu mua hàng, ưu đãi,

 Trung gian phân phối
 Quà tặng


 Thẻ VIP... 326
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
III. KHUYẾN MÃI
3. Các công cụ khuyến mãi:


 Hội nghị bán hàng
 Người tiêu dùng

 Thi đua
 Lực lượng bán hàng
 Thưởng trên doanh số,...
 Trung gian phân phối


327
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
III. KHUYẾN MÃI
3. Các công cụ khuyến mãi:
 Trợ cấp mua hàng
 Trợ cấp chuyển hàng
 Người tiêu dùng  Giảm giá khi mua tiếp
hàng
 Hàng tặng
 Lực lượng bán hàng
 Tài trợ quảng cáo và trưng
bày hàng
 Trung gian phân phối
 Quảng cáo hợp tác
 Hội nghị trung gian
 Hội chợ triển lãm... 328
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP (BÁN HÀNG CÁ NHÂN)
1. Khái niệm:


Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp trực
tiếp mang tính chọn lọc cao tập trung vào từng
người mua của thị trương mục tiêu, sau đó nuôi
dưỡng và khuyến khích một sự chuyển biến
nhanh chóng từ việc nhận thức nhu cầu đến đến
hành động mua.


329
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP (BÁN HÀNG CÁ NHÂN)
2. Quá trình bán hàng:
1 Xác định khách hàng tiềm năng
Tiếp cận
2
3 Trình bày
4 Biểu diễn, thử sp
5 Xử lý các ý kiến phản hồi
6 Kết thúc bán hàng
7 Theo dói, chăm sóc sau khi bán
330
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
IV. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP (BÁN HÀNG CÁ NHÂN)
3. Công cụ bán hàng trực tiếp:


Cửa hàng giới thiệu sản phẩm





Hội chợ





331
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
V. QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
1. Khái niệm:


Các chương trình khác nhau được thiết kế

nhằm bảo vệ hoặc nâng cao hình ảnh sản
phẩm của công ty.

Công chúng bao gồm khách hàng, nhà cung

cấp, cổ đông, nhân viên, chính quyền, cộng
đồng và xã hội mà công ty hoạt động trong đó.

332
Chương VI
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
V. QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
2. Công cụ quan hệ công chúng:


Họp báo


Hội nghị khách hàng


Hội thảo


Phim tài liệu





333
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
I. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH




334
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
I. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH




335
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
1. Các chiến lược của người dẫn đầu thị
trường:

Bảo vệ vị thế


Bảo vệ sự tấn công bên sườn


Bảo vệ trước khi bị tấn công


Bảo vệ chống lại tấn công


Bảo vệ linh động


Bảo vệ sự thu hẹp

336
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
2. Các chiến lược của người thách thức thị
trường:

Tấn công trực diện


Tấn công bên sườn


Tấn công bao vây


Tấn công đường vòng


Tấn công du kích



337
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
3. Các chiến lược của người theo sau thị trường:

 Cố gắng phát huy những ưu điểm vào thị trường
mục tiêu của mình: vị trí, dịch vụ, tài chính.

 Giữ chi phí hoạt động của họ thấp, chất lượng
sản phẩm của họ cao. họ cũng phải tham gia vào
các thị trường mới.

338
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
4. Các chiến lược của người điền khuyết thị
trường (lấp chỗ trống, hở góc ngách thị trường):

 Góc ngách của thị trường là đoạn thị trường mà
người mạnh bỏ qua hoặc chưa phát hiện.




339
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
4. Các chiến lược của người điền khuyết thị
trường (lấp chỗ trống, hở góc ngách thị trường):

 Một góc thị trường lý tưởng phải đủ lớn để thu
được lợi nhuận và phát triển được.

 Điều quan trọng nhất là góc thị trường ít thu hút
sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh.

340
Chương VII
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
4. Các chiến lược của người điền khuyết thị
trường (lấp chỗ trống, hở góc ngách thị trường):

 Việc vào vị trí góc có một sự rủi ro lớn, đó là góc
thị trường có thể sẽ cạn kiệt hoặc bị tấn công.

 Khắc phục bằng cách phát triển hai hoặc nhiều
góc thị trường khi đó công ty tăng được cơ hội
sống sót của mình
341
KẾT THÚC MÔN HỌC !




342
Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản