Bài giảng Marketing căn bản_Chương 5: Chiến lược phân phối sản phẩm

Chia sẻ: Dương Thành Đạt | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:22

0
823
lượt xem
499
download

Bài giảng Marketing căn bản_Chương 5: Chiến lược phân phối sản phẩm

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung trình bày: Tầm quan trọng của phân phối; Các chức năng của nhà phân phối; Hoạt động bán sỉ, bán lẻ; Các đại lý môi giới. Tài liệu tham khảo dành cho các bạn nâng cao kiến thức và kỹ năng làm việc.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing căn bản_Chương 5: Chiến lược phân phối sản phẩm

  1. CHƯƠNG V:  CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1. Tầm quan trọng của phân phối 2. Các chức năng của nhà phân phối 3. Hoạt động bán sỉ, bán lẻ 4. Các đại lý môi giới 5. Hệ thống kênh phân phối
  2. Mong muốn của khách hàng  Mua một lần được nhiều thứ  Giao hàng nhanh chóng  Địa điểm mua thuận lợi  Đủ chủng loại sản phẩm   Dịch  vụ  kèm  theo  (tín  dụng,  giao  hàng,  lắp  đặt  và  sửa chữa)
  3. VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI ­   Là  cầu  nối  giúp  nhà  sản  xuất  cung  cấp  cho  khách  hàng  đúng  sản  phẩm,  đúng  thời  điểm,  đúng  địa  điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng ­   Tập  trung  sản  phẩm,  điều  hòa  và  phân  phối  sản  phẩm ­   Gián  tiếp  làm  tăng  giá  trị  sản  phẩm:  thời  gian,  không gian và hình thể sản phẩm ­  Tổ chức  điều hành vận chuyển hàng hóa tiết kiệm  chi phí, hạn chế rủi ro
  4. KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ?
  5. Hệ thống kênh phân phối
  6. Kênh phân phôi lúa gạo tinh Trà Vinh ́ ̉
  7. CHỨC NĂNG CỦA QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI
  8. NHÀ BUÔN SỈ  Cung cấp sản phẩm cho khách hàng  để khách hàng  đó bán lại hoặc sử dụng lại  Nhà buôn sỉ giúp  tổ chức bán hàng hiệu quả, giảm  bớt số thương vụ và tiết kiệm chi phí lưu thông  cho  cả hệ thống phân phối
  9. BẢN CHẤT CỦA NHÀ BUÔN LẺ  Bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, với mục đích sử dụng cho cá nhân, phi mậu dịch Phục vụ đắc lực và mang lại sự hữu ích cho người tiêu dùng (chia nhỏ sp đến mức cần thiết, không giới hạn thời gian)
  10. ĐẠI LÝ CHO NHÀ SẢN XUẤT  Nhận bán hàng cho nhà sản xuất để hưởng hoa hồng  Kinh doanh độc lập không phải là bộ phận của nhà sản xuất  Có rất ít quyền kiểm soát giá  Giúp nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm khi nhà sản xuất: không đủ lực lượng bán hàng, muốn giới thiệu nhanh sp mới, thâm nhập thị trường mới nhưng nguồn lực kinh doanh còn hạn chế
  11. NGƯỜI MÔI GIỚI TRUNG GIAN  Thương lượng mua bán cho một thương vụ nào đó Cung cấp thông tin về giá cả, loại sp, các điều kiện bán hàng Người môi giới trung gian không quản lý trực tiếp sp, chỉ giới thiệu và hưởng hoa hồng
  12. KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG 0 Cấp 1 Cấp 2 Cấp 3 Cấp Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà PP/Bán sỉ Nhà PP/đại lý Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng
  13. Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh Nhu cầu của khách hàng Quy mô lô hàng: số lượng mua trung bình/lần Sự thuận tiện về địa điểm Đa  dạng  chủng  loại:  muốn  chuyên  môn  hóa  hay  đa  dạng hóa Yêu  cầu  nhiều  hay  ít  về  các  dịch  vụ  hỗ  trợ  (giao  hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành,…) Ví dụ: cửa hàng 1S hay 3S 1S = Sales 3S = Sales, Spare parts, Service
  14. Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh (tt) Đặc điểm của sản phẩm Tính kỹ thuật của sản phẩm (phức tạp/đơn giản) Tính dễ hỏng Khối lượng, thể tích sản phẩm (cồng kềnh/nhẹ) Tần suất mua (nhiều/ít) Yêu cầu về dịch vụ cao/thấp Mức độ tập trung về mặt địa lý (tập trung/phân tán)
  15. Lựa chọn kiểu kênh Kênh trực tiếp truyền thống Bán trực tiếp từ kho của nhà sx Lực lượng bán hàng của nhà sx Cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm của nhà sx Kênh trực tiếp mới Bán hàng từ xa: qua điện thoại, internet
  16. Kênh phân phối gián tiếp a) Ưu điểm - Nhân lực của đơn vị cung ứng hạn chế vẫn có thể tận dụng khả năng phân phối của nhà bán lẻ địa phương. - Tận dụng uy tín của các đại lý bán lẻ ở địa phương - Không tốn chi phí xây dựng ban đầu(văn phòng, cơ sở vật chất, đội ngũ bán hàng,…) b) Nhược điểm - Khó kiểm soát các thành viên trong kênh - Khó thực hiện đồng loạt và thống nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn về sản phẩm - Khó thu được thông tin phản hồi từ khách hàng: sở thích, phản ứng khách hàng về sp mới,… - Khó liên kết giữa các đối tượng - Nếu đối thủ trả hoa hồng cao  không ưu tiên bán sản phẩm của mình
  17. Các hình thức lựa chọn nhà phân phối Độc quyền Có chọn lọc Rộng rãi Hạn  chế  số  lượng  nhà  Số  lượng  nhà  sản  xuất  Tìm  nhiều  địa  điểm  trung gian nhiều  hơn  số  nhà  phân  tiêu  thụ  càng  nhiều  Nhà  trung  gian  không  phối độc quyền càng tốt vì khách hàng  bán  sản  phẩm  của  đối  cần  các  địa  điểm  bán  thủ cạnh tranh hàng thuận tiện Nhà  sản  xuất  hy  vọng  Nhà  sản  xuất  không  tốn  Phù  hợp  với  sp  tiêu  người bán hàng có kiến  chi  phí  nhiều  để  bao  dùng  thường  xuyên;  thức và năng động quát  hết  toàn  bộ  địa  mua  theo  ngẫu  hứng;  điểm tiêu thụ sản phẩm. mua  cho  nhu  cầu  Nâng cao  ấn tượng sản  Phù  hợp  với  sp  lâu  bền;  khẩn cấp phẩm và có lãi cao hơn;  đòi  hỏi  nhiều  dịch  vụ  thích hợp với sp mới sau bán hàng.
  18. Phân phối kép Đây là kênh phân phối mà công ty phục vụ khách hàng vừa theo kênh trực tiếp, vừa theo kênh gián tiếp. Vì đơn vị cung ứng phải phục vụ khách trên những thị trường, khu vực khác nhau với những đặc tính kinh tế, Marketing khác nhau.  Tránh tình trạng tắc nghẽn trong cung cấp sản phẩm Ngoài kênh trực tiếp mà đơn vị cung ứng tự thiết lập, các đại lý trung gian giúp cung cấp sản phẩm đến những nơi mà đơn vị chưa vươn tới.
  19. AI CHỊU CHI PHÍ VẬN CHUYỂN 1. Đối với nhà phân phối trung gian Khi chi phí vận chuyển tăng (giảm) thì nhà trung gian sẽ cộng thêm khoảng tăng đó vào chi phí marketing. Khách hàng phải gánh chịu. 2. Đối với người tiêu dùng Nhà sx phải chịu chi phí vì đã nhận được lợi ích là bán hàng ở nhiều nơi 3. Đối với nhà sx Họ không phải gánh chịu chi phí vận chuyển vì họ chỉ nhận phần giá trị của sp tại nơi sản xuất, không liên quan gì đến chi phí vận chuyển
  20. MÔ HÌNH BIÊN TẾ MARKETING d Gi d S’ S á S’ p ’ S TD p S R p p SX R F’p p D d d D’ F D SL D’ D
Đồng bộ tài khoản