Bài giảng môn Marketing - Chương 9: Chiến lược chiêu thị

Chia sẻ: member7

Chiêu Thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Hỗn hợp Chiêu thị ( promotional - mix) Quảng cáo (Advertising) Khuyến mãi (Sales Promotion) Quan hệ công chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing)

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Bài giảng môn Marketing - Chương 9: Chiến lược chiêu thị

Chương 9
Chiến Lược Chiêu Thị
Khái niệm
Chiêu Thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông
tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng
mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp

Hỗn hợp Chiêu thị ( promotional - mix)
Quảng cáo (Advertising)
Khuyến mãi (Sales Promotion)
Quan hệ công chúng (Public Relations)
Bán hàng cá nhân (Personal selling)
Marketing trực tiếp (Direct marketing)
Chu kì sống sản phẩm và hỗn
hợp chiêu thị
Trưởng thành
Sales ($)




Giới thiệu Tăng trưởng Suy thoái


Time
QC nhẹ; QC và Ads, Ads giảm; AD/PR
Chuẩn bị PR mạnh cho PR, duy trì Khuyến mãi giảm;
bước việc nhận thức lòng trung và bán hàng hạn chế
đầu của PR sản phẩm và thành, cá nhân; khuyến mãi
khuyến mãi Bán hàng cá nhắc nhở và
dùng thử nhân bắt đầu thuyết phục
Khái niệm AIDA
Nguồn tiền dành cho xúc tiến






m
ă
r
p
o
e
t
h
n
đ
c
á
X
 X


k
o
e
t
h
n
đ
c
á

s
h
a
o
d
n
ê
r
t
năng tài chính



m
o
e
t
h
n
đ
c
á
X


a
r
o
e
t
h
n
đ
c
á
X


m
h
n
à
v
u
ê
i
t
Chiến lược Đẩy và Kéo
PUSH STRATEGY - Chiến lược đẩy

NSX chiêu thị
BB chiêu thị BL chiêu thị KH mua từ nhà
cho BB
cho BL cho KH BL hay BB


Orders to NSX
PULL STRATEGY- Chiến lược kéo
BL yêu cầu SP
KH yêu cầu BB yêu cầu SP
NSX chiêu thị KH từ nhà BB hay
SP từ nha BL từ NSX
NSX


Orders to NSX
Quảng cáo (Advertising)
 Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện
thông tin đại chúng để truyền tin tức về chất
lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách
hàng.
 Mục tiêu của quảng cáo
– Hướng đến nhu cầu
• Thông tin
• Thuyết phục
• Nhắc nhở
– Hướng đến hình ảnh
• Doanh nghiệp
• Thương hiệu
Sáng tạo trong Quảng cáo
• Chủ đề • Sáng tạo
– 7-up is not a cola – The un-cola
– Let us drive you in our bus instead – Take the city bus, and leave
of driving your motobike the driving to us
– Shop by turning the pages of the “ – Let your fingers do the
Trang Giay Vang” walking
– Que Huong hotels offer – Sleep cheap at Que Huong
inexpensive lodging hotels
Phát triển chiến lược Quảng
Cáo




Tạo thông  Chọn phương 
điệp  tiện Quảng cáo
Quảng cáo
Thông điệp quảng cáo
Tạo những  “Ý tưởng lớn” thành một quảng cáo thật sự để 
lấy sự nhận thức và thích thú từ khách hàng mục tiêu.

Khung cảnh thơ mộng Vẽ tả chân

Tính khoa học



g
s
i
l
m
n
h
N
Kinh nghiệm nghề nghiệp
 và kỹ thuật Hài hước (movie1)

Tâm trạng hay hình ảnh
Nhân vật biểu tượng (movie2)

Âm nhạc
Phương tiện quảng cáo
Phạm vi
Tần suất
Tác động
 Báo chí
 Tạp chí
 Radio
 TV
 Quảng cáo ngoài trời
 Internet
 Thư trực tiếp
Advertising Spending
for 2000
Chiến lược quảng cáo:
Chọn phương tiện quảng cáo
Step 1.  Quyết định phạm vi, tần suất và tác động


Step 2.  Chọn và đánh giá các lọai phương tiện quảng cáo
Thói quen của khách hàng mục tiêu khi xem các phương tiện
Bản chất của sản phẩm, Lọai thông điệp, Chi phí


Step 3.  Chọn cu thể lọai phương tiện quảng cáo
Cu thể phương tiện quảng cáo, vd: thời báo kinh tế SG



Step 4.  Quyết định thời gian quảng cáo
Lên kế họach quảng cáo theo giai đọan
Liên tục hay gián đọan
Đặc điểm của Advertising
Advertising

Communication Mode Indirect and non-personal
Communication Control Low
Feedback Amount Little
Feedback Speed Delayed
Message Flow Direction One-way
Message Content Control Yes
Reaching Large Audience Fast
Message Flexibility Same message to all audiences
Quan hệ công chúng
(Public Relations)
 Quan hệ công chúng là những hoạt động
truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh
tiếng của công ty, của sản phẩm trước
các giới công chúng
– Sự tin cậy cao
– Làm mất sự phòng thủ của khách hàng
– Kịch tính hoá
Công cụ chủ yếu của quan hệ
công chúng
 Tổ chức sự kiện
 Tài trợ,
 Tin tức
 Bài nói chuyện
 Hoạt động công ích
 Phương tiện
nhận dạng
 PetSmart
Thưa quý khách hàng của PetSmart,
Menu Foods, một nhà sản xuất thức ăn dành cho vật nuôi hàng đầu trên thế giới, đã phát đi một thông
báo tự nguyện thu hồi thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo được đóng gói……từ tháng 12/2006 đến
tháng 3/2007.Xin nhắc lại là việc thu hồi này chỉ được áp dụng cho một loại thức ăn dành cho vật nuôi
dạng ẩm do MenuFoods sản xuất.....các loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng khô không bị ảnh hưởng
bởi thông báo thu hồi này. Menu Foods đã thực hiện việc thu hồi nói trên …..Menu Foods hiện đang
phân phối các sản phẩm này thông qua các hệ thống siêu thị…,trong đó có PetSmart…
Trân trọng
Philip L.Frances
CEO,PetSmart,Inc.

 PetCo
Mary thân mến,
Petco rất quan tâm đến vật nuôi của bạn và chúng tôi muốn cập nhật đến bạn những thông tin gần đây
trong ngành về việc thu hồi một số sản phẩm thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo.
Chúng tôi muốn bạn biết rằng loại thức ăn dạng ẩm gần đây Menu Foods đã thu hồi đã không được
bày bán ở các cửa hàng bên ngoài cũng như trên địa chỉ trang web petco.com của chúng tôi nữa. Để biết
thêm chi tiết về các nhãn hiệu thức ăn………, bạn có thể ghé thăm trang web của Menu Foods ở…..
Chúng tôi sẽ gửi đi các thộng báo cho bất cứ khách hàng nào đã mua phải các sản phẩm đang được thu
hồi và đề nghị họ không nên tiếp tục sử dụng các loại thức ăn dạng ẩm được đóng gói hay đóng lon
này….. Ở Petco, quan tâm đến sức khỏe những con vật nuôi của bạn là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi
Trân trọng
(ký tên)
Jum Myer,
CEO, PetCo,Inc.
Kế họach PR

Lập mục tiêu PR


Chọn phương tiện PR


Thực hiện kế họach


Đánh giá kết quả
Đặc điểm của Public
Relations
Public Relations

Communication Mode Usually indirect, non-personal
Communication Control Moderate to low
Feedback Amount Little
Feedback Speed Delayed
Message Flow Direction One-way
Message Content Control No


Reaching Large Audience Usually fast
Message Flexibility Usually no direct control
Khuyến mãi (sales promotion)
 Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn
để khuyến khích việc mua một sản phẩm
hay dịch vụ
 Khuyến mãi đến trung gian phân phối
 Khuyến mãi đến người sử dụng
CÁC CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI DÀNH
CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG

Tặng hàng mẫu

Cuống phiếu

Giá trọn gói

Quà tặng

Các giải thưởng, xổ số, rút thăm

Phần dành riêng cho khách hàng
quen thuộc…VIP
Đặc điểm của
Sales Promotion
Sales Promotion

Communication Mode Usually indirect and non-personal
Communication Control Moderate to low
Feedback Amount Little to moderate
Feedback Speed Varies
Message Flow Direction Mostly one-way
Message Content Control Yes


Reaching Large Audience Fast
Message Flexibility Same message to varied target
Bán hàng cá nhân
(Personal selling)
 Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên
bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình
bày, giới thiệu và bán sản phẩm
 Các bước trong quá trình bán hàng cá nhân
– Tiếp cận
– Truyền đạt thông tin
– Thuyết phục
– Nhắc nhở
– Bán hàng
– Sau khi bán hàng
Bán Hàng Cá Nhân
Personal Selling Advertising & Sales Promotion
is more important if... are more important if...
Product có giá trị cao Product có giá trị thấp

Product mang tính KH hóa Product mang tính sản xuất đại trà


Product có tính kỹ thuật cao Product mang tính đơn giản

Số lượng khách hàng ít Số lượng khách hàng nhiều

KH tập trung KH phân bố tản theo vị trí địa lý
Sản phẩm hay dịch vụ


KH và nhu cầu
Salesperson
must know
everything
about... Cạnh tranh


Lĩnh vực chuyên ngành
4
Characteristics of
Personal Selling
Personal Selling

Communication Mode Direct and face-to-face
Communication Control High
Feedback Amount Much
Feedback Speed Immediate
Message Flow Direction Two-way
Message Content Control Yes


Reaching Large Audience Slow
Message Flexibility Tailored to prospect
Marketing trực tiếp
(Direct marketing)
 Là việc sử dụng điện thoại, thư, email và
những công cụ tiếp xúc khác( không phải là
người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ
khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng
 Bán hàng trực tiếp không qua trung gian
 Công cụ của marketing trực tiếp
– Catalog
– Thư,email
– Điện thoại
– TV, Radio
Thảo luận
 Bạn là nhà marketing của trung tâm
thương mại hãy đưa ra chiến lược xúc
tiến hiệu quả?
Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản