BÀI THUYẾT TRÌNH: KỸ NĂNG GIÁM SÁT

Chia sẻ: hoangtrung

Tài liệu huấn luyện rất hay cho những Giám Sát bán hàng chuyên nghiệp của các công ty hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như Pepsi,Unilerver,P&G,Kinh đô,Vinamilk. Hiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế nào Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con người. Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến Động cơ thúc đẩy của con người. Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp độ cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người. Phát triển nguyên tắc chung......

Bạn đang xem 20 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: BÀI THUYẾT TRÌNH: KỸ NĂNG GIÁM SÁT

KỸ NĂNG GIÁM SÁT
NỘI DUNG

• Lập kế hoạch & ưu tiên
• Mục tiêu
công việc
• Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả
• Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian
• Kỹ năng Động cơ thúc • Quản lý & kiểm soát
đẩy việc thực hiện
• Kỹ năng lãnh đạo • Marketing
• Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY




?
SỨ MẠNG CỦA P.KD




?
Mục tiêu huấn luyện


• Vì sao tôi ngồi đây?
• Điều này sẽ giúp gì được cho tôi?




Sales Organisation Development
Vai trò của việc giám sát


Những điều thiết yếu


Xây dựng Kinh doanh
Xây dựng Tổ chức
Trách nhiệm của việc GS
XD Kinh Doanh XD Tổ Chức
– Thực hiện bán hàng – Huấn luyện
– Hình ảnh - TPOSM / POSM – Cố vấn
- Định vị sản phẩm – Xây dựng nhóm
– Đào tạo
- Sơ đồ trưng bày
– Đánh giá thực hiện
– Phân Phối / Hiện diện
– Kế hoạch phát triển NS
– Bao phủ điểm bán – Đánh giá năng lực
– Phần không gian / Thị phần – Tuyển chọn & tuyển dụng
– Giá cả – Tuân thủ các chính sách
– Khuyến mãi / KM thương mại
– Tuân thủ chính sách
– Kế hoạch kinh doanh
– Tài Chính / ROI
– Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ
Vai trò của Giám Sát
XD kinh doanh XD Tổ chức



• Đo lường được
• Phân tích
• Chia sẻ
• Rà soát lại
• Liên tục hoàn thiện

Phát triển nhân viên của bạn Suy nghĩ và Thực hiện như bạn
làm
Các mối quan hệ của công việc GS

Đồng nghiệp S ếp


Giám sát




Khách hàng Thành viên
trong nhóm
Sales Organisation Development
Trách nhiệm của GS

Nếu những gì bạn làm không đáp ứng:

Xây dựng kinh doanh
hoặc
Xây dựng tổ chức
Làm sao ta biết ta đang làm
tốt công việc ???
Nhân viên bán hàng


Nhiệm vụ thăm viếng khách
hàng
In-call mission
NỘI DUNG

• Lập kế hoạch & ưu tiên
• Mục tiêu
công việc
• Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả
• Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian
• Kỹ năng Động cơ thúc • Quản lý & kiểm soát
đẩy việc thực hiện
• Kỹ năng lãnh đạo • Marketing
• Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
Động cơ thúc đẩy
(Motivation)
Động cơ thúc đẩy


Động cơ thúc đẩy có được thông
qua
Sự lãnh đạo
&
Xây dựng nhóm
Hiểu về Động Cơ Thúc Đẩy
• Hiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế
nào
• Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con
người.
• Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến
Động cơ thúc đẩy của con người.
• Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp
độ cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người.
• Phát triển nguyên tắc chung để hoàn thiện việc khích
lệ con người.
Thúc đẩy con người
Làm cho các NV của bạn đạt được những
kết quả mà bạn đang nhằm phải đạt tới:

• Hiểu Động Cơ thúc đẩy có tác dụng như thế nào
• Nhận ra cách thức mà nhân viên của bạn sẽ bị thúc
đẩy
• Nhận ra vai trò mà bạn có thể làm trong việc thúc
đẩy nhân viên của bạn
Hệ thống cấp bậc các nhu cầu của
Maslow

Sự
Thể hiện

Sự quý trọng

Quan hệ XH

Sự an toàn

Sinh lý học
Hiểu Các động cơ thúc đẩy
Bảng thăm dò:
A B
Công việc chắc chắn
Công việc thích thú
Cơ hội thăng tiến
Đượ c ghi nhận nhữ ng thành tích
Khả năng lãnh đạo
Đượ c thù lao công bằng
Đượ c cập nhật nhữ ng công việc đang xảy ra
Đượ c góp ý kiến trong các vấn đề liên quan
Các bạn đồng nghiệp thân thiện
Điều kiện làm việc đượ c đáp ứ ng thỏa mãn
Hiểu các động cơ thúc đẩy

Những yếu tố nào
có tầm ảnh hưởng
đến bạn nhất?



Suy nghĩ 3 phút
Các nhân tố tác động đến thái độ làm
việc
Percentage Các yếu tố trong công việc đưa đến Các yếu tố trong công việc đưa đến Percentage
frequency không thỏa mãn, không hài lòng rất thỏa mãn, hài lòng frequency

50% 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50%

Thành đạt

Được công nhận

Công việc

Trách nhiệm

Thăng tiến
Tăng trửong
Chính sách công ty và hành chính
Sự giám sát All factors All factors
Quan hệ với cấp trên contributing to job contributing to job
dissatisfaction satisfaction
Điều kiện làm việc
Lươn
g
Quan hệ với đồng nghiệp
69 Hygiene 19
Đời sống cá nhân
Quan hệ với cấp dưới
31 Motivation 81

Tình trạng

An toàn
80% 60 40 20 0 20 40 60 80%
Ratio & Percent
Động cơ thúc đẩy trong nhóm
Tôn trọng lãnh Mục tiêu
Tin tưởng và thực tế
cởi mở đạo


Tham dự vào Chia sẻ trách
quyết định nhiệm
nhóm
Báo cáo diễn vững mạnh
tiến
Quan trọng đối
với tổ chức
Chia sẻ thành
công
Sự giúp đỡ Cạnh tranh
luôn sẵn sàng giữa các nhóm
Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc

Chuẩn bị thuyết trình:
1. Các vấn đề về Động cơ thúc đẩy quan trọng nhất
đang gây ảnh hưởng trong nhóm của bạn.
2. Các nhân tố quan trọng đang thiếu?
3.Kế hoạch hành động của bạn trong việc xây dựng
Động cơ thúc đẩy trong nhóm của bạn?

Bạn chuẩn bị trong 20 phút và thuyết trình trong 5
phút. Bạn có thể dùng hình ảnh trợ giúp .
NỘI DUNG

• Lập kế hoạch & ưu tiên
• Mục tiêu
công việc
• Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả
• Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian
• Kỹ năng Động cơ thúc • Quản lý & kiểm soát
đẩy việc thực hiện
• Kỹ năng lãnh đạo • Marketing
• Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
Lập kế hoạch và
Sắp xếp ưu tiên
Lập kế hoạch


Lập kế hoạch:
Nhìn về phía trước
Suy nghĩ về tương lai
– Lường trước việc gì sẽ có thể xảy ra
– Chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó
Thiết lập mục tiêu

Tự đặt những câu hỏi sau
• Tôi muốn đạt tới mục tiêu gì?
• Khi nào tôi đạt mục tiêu đó?
• Tôi phải chinh phục những trở ngại gì?
• Ai có thể giúp tôi?
• Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo
đảm đạt được sự thành công?
5 bước để đạt được mục tiêu của
bạn
Biết mình đang ở
đâu


Rà soát / Biết mình sẽ
phân tích đi đâu




Phân bổ nguồn lực Thông báo
Lập kế họach là chìa khóa thành công

2 loại mục tiêu trong lập kế hoạch
• Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn
• Những mong đợi – ngắn hạn
Lập kế họach là chìa khóa thành công


Điều Thứ nhất:
Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn
• Phân tích SWOT trong khu vực của bạn
• Thiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan
(tháng ,quý, năm)
• Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn
nhiều hơn, cần đào tạo và/hoặc phát triển
Lập kế họach là chìa khóa thành công
Điều Thứ hai:
Những mong đợi – ngắn hạn
• Tiểu sử nhân sự của nhân viên bạn
• Rà soát kết quả làm việc hàng ngày, hàng tuần,
hàng chu kỳ.
• Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên
của bạn
• Work with & work behind để liên tục sự phát
triển của nhân viên
‘Rà soát – Rà soát – Rà soát’
Lập kế hoạch chu kỳ

Điều Thứ ba:
• Kế hoạch chu kỳ
Các công cụ • Chương trình KA
• Chương trình thưởng
• Thưởng trưng bày
• Chương trình HTTM
• Kết quả / chỉ tiêu KSI
• Khoảng trống phân phối
• Báo cáo hoạt động BH
Lập kế hoạch chu kỳ

Điều thứ tư;
Mục tiêu cụ thể

• Mục tiêu kế hoạch chu kỳ
• Mục tiêu của từng khu
vực
• Mục tiêu thị trường
Họp chu kỳ
• Hành chính
– Giấy tờ, báo cáo phân tích, thiết lập mục tiêu
• Tuân thủ trưng bày
• Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng
• Work with
• Work behinds
• Đối chiếu số liệu XNT hàng tuần
• Rà soát hoạt động
Ưu tiên trong chu kỳ
• Work with
• Work behind
• Phát triển nhân sự (ý kiến phản hồi và mục tiêu cụ
thể )
• Hành chính
– Kiểm soát các chứng từ, phân tích hoạt động, rà
soát mục tiêu
• Hoạt động doanh số
• Hoạt động trưng bày



4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67%
Kế hoạch làm việc chu kỳ
Phân bố công việc trong chu kỳ

Day %
Tổng cộng ngày 24 100
Work With 12 50
67%
Work Behind 4 17
Hành chính 4 17
Họp 2 8
Khác 2 8
Lập kế hoạch


“Nếu chiếc thang không dựa
đúng bức tường, mỗi bước
chúng ta leo chỉ đưa ta đến
một nơi …vô tận nhanh
hơn.”
NỘI DUNG

• Lập kế hoạch & ưu tiên
• Mục tiêu
công việc
• Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả
• Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian
• Kỹ năng Động cơ thúc • Quản lý & kiểm soát
đẩy việc thực hiện
• Kỹ năng lãnh đạo • Marketing
• Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT
VIỆC THỰC HIỆN


Một khung sườn cho sự thành
công của mỗi cá nhân và tổ chức
Định nghĩa

• Đánh giá việc thực hiện là một quá trình
liên tục để xác định một nhân viên / nhóm
làm việc tốt như thế nào để đạt được các
công việc được giao


• Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và
hành vi.
Kiểm tra sự thực hiện

Thực hiện VS Mục tiêu
Thiết lập mục tiêu

• Giúp bảo đảm được một tổ chức biết
đi đâu và đến đâu
• Cơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi
ý kiến
• Cơ sở để quyết định mức độ đào tạo
huấn luyện
• Giúp nhận ra những vấn đề và hướng
tới các giải pháp.
Thiết lập mục tiêu
• Các tình huống
- Mục tiêu dựa trên những chuẩn mực có
tính bắt buộc
- Chỉ tiêu cá nhân dựa trên những tiêu
chuẩn cơ sở
- Sự quyết tâm của một cá nhân
Mục tiêu
Mục tiêu cần phải
• Specific – Cụ thể
• Measurable – Đo lường được
• Achievable – Có thể đạt được
• Relevant – Phù hợp
• Time – framed – Thời gian hoàn thành
• …… và phải được ĐỒNG Ý


Sales Organisation Development
MỤC TIÊU
Thành phần của một nội dung mục tiêu

• Cái gì phải được hoàn thành ?
• Sẽ được đo lường như thế
nào ?
• Sẽ đạt được bằng cách nào ?
• Khi nào cần phải đạt ?
Mục tiêu
Mục tiêu được hình
thành: TY
CÔNG
Họach
Bạn
định


Mục tiêu

Hành
động

Kết quả
Sự đánh giá
Trách nhiệm của người quản lý

Quản lý nhân sự Quản lý công việc
– thiết lập các chuẩn – thiết lập tham số /
mực phương hướng
– người thầy, người – theo dõi thực hiện
huấn luyện – bảo đảm tuân thủ
– phát triển con người
Phát triển nhân sự

• Phát triển nhân sự là gì ?
• Chúng ta chỉ phát triển những người
đạt thành tích cao ?
• Phát triển những người khác như thế
nào ?
• Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ
lực để phát triển không ?
Phát triển nhân viên của bạn
• Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ?
• Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực
• Dựa trên khách quan, không dựa trên chủ
quan
• Thảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệp
• Thiết lập các mục tiêu / thách thức
S.M.A.R.T.
– Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một
“sớ” các sự việc
• Work With - Work Behind
Quản lý công việc


2 phần




QL Trách nhiệm QL kết quả
Quản lý công việc

Trách nhiệm: Kết quả:
• Phương hướng / hoạch định • KSI’s
• Rà soát / theo dõi – Phân tích
• Cải thiện kinh doanh • Lập mục tiêu
– Ý tưởng / thử nghiệm mới • Kết quả VS mục tiêu
– Tạo nên sự khác biệt – Liên tục cải thiện




Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ
Cờ đỏ
Dấu hiệu của thực hiện chưa
• đạtlà gì ?
Đó
– Thiếu sự nhiệt tình
• Sự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bị
• Hình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệp
• Ý kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhất
• Chúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ?...
– tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến
mất ?
– Giải pháp “Mackeno” ??
Chu kỳ thực hiện
Tuyển dụng
& chọn lựa

Đánh giá Lập mục tiêu




Huấn Đào tạo
luyện
Khuynh hướng học tập

30

25 Mức thực hiện mong muốn

20

15

10

5

0
Phương pháp

• Quan sát / huấn luyện cùng công việc
• Giao tiếp hàng ngày với nhóm
• Họp định kỳ với NV / nhóm
• Ý kiến phản hồi từ các khách hàng
• Lưu trữ / tường trình các tình huống
• Kiểm tra thực tế ngòai thị trường
Kiểm tra sự thực hiện
Công cụ:

• Báo cáo ngày
• Báo cáo doanh số
• Kế hoạch đi thị trường
• Hiệu quả bán hàng
• Thăm thị trường
Work With = đi làm việc chung

Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ?
Làm sao để biết ?


• Bạn làm gì khi đi work with ?
• Tại sao đi work with là quan trọng ?
• Mục đích của bạn là gì khi đi work
with?
Work With & Work Behind


• Cảnh sát hay huấn luyện viên ?

• Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc
viếng thăm ?

• Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ?

• Mục tiêu có S.M.A.R.T.?
Work With & Work Behind
Quy trình:
Work With
Lập mục tiêu
(nhận diện
cơ hội)


Work Behind
Hỗ trợ (theo dõi)
Thử nghiệm,
Thử thách
Work With

Mục đích:
• Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viên
– Bố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSM
– Các giấy tờ cần thiết (thẻ khách hàng, đơn hàng, …)
– Lộ trình hàng ngày
– Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm? Tại sao ?
– Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trước
• Nhận ra và ghi chú các cơ hội
• Tổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T.
Work With
Khi đi workwith
• Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thể
• Tìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và
những điều nổi bật
• Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng, hãy để NV
có một sự tin
– ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng … tránh ý
kiến không xây dựng
• Đưa ra ý kiến phản hồi
Work Behind
Mục đích:
• chuẩn bị
– lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện
– mục tiêu đã đề ra hoặc
– bảng WW / WB lần trước
• Các báo cáo thực hiện liên quan
• Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NV
Work With & Work Behind

‘sự khác biệt giữa work with & work
behind’

?
Không nhiều
Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi
work behind
Mẫu biểu WW & WB


WW - WB




Hướng dẫn chấm điểm
Work with
Diễn tập
• GSMV & NVBH




( 30 phút )
Đưa ý kiến phản hồi
Đưa ý kiến phản hồi


Điều nên làm và không nên làm
Đưa ý kiến phản hồi

7 nguyên tắc vàng
• Dựa trên những điều bạn thấy, hơn là những
gì bạn tin-là hoặc nghĩ.
• Tập trung vào hành vi, không tập trung vào
tính cách
• Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử
• Dùng để thông báo, không phải để chỉ bảo
Đưa ý kiến phản hồi

7 nguyên tắc vàng (tt)
• Thể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và
chọn đúng không gian, thời gian)
• Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mức
• Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải
trong tư thế nhận ý kiến phản hồi
Hỗ
t rợ




Khuyến khích
Hiể
u biế
t
Dễ
h iểu
Th
ăm

Th
ôn
gt
in
Ch
ip
hố
Xé i
tx

Đe
Khuynh hướng đưa ý kiến




dọ
a
Giới hạn
Hành vi mua hàng của người tiêu
dùng
Mua hàng tùy hứng
• Mua hàng không kế hoạch trước


• quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của
trưng bày sản phẩm
– NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và
cũng có thể mua “nó”
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng

• bao bì sản phẩm
• sản phẩm mới
• chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt
• vị trí trưng bày trong CH và trên kệ
• môi trường ảnh hưởng chung
– trang trí, trình bày
– phục vụ
• Sở thích và sự ham muốn
• thời gian lưu tại CH và tính thường xuyên

Sales Organisation Development
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng

Nhớ rằng:

• khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế
hoạch trước

• 2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là
được quyết định ngay tại CH.
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng

Tương quan đến SP của Công ty

• SP Diana được bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ
SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM
• SP của Diana giúp tạo lưu lượng khách
• giúp tăng doanh số và lợi nhuận
• vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan
trọng
Sales Organisation Development
NỘI DUNG

• Lập kế hoạch & ưu tiên
• Mục tiêu
công việc
• Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả
• Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian
• Kỹ năng Động cơ thúc • Quản lý & kiểm soát
đẩy việc thực hiện
• Kỹ năng lãnh đạo • Marketing
• Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
Thư nhắc nhở




Warning letter
Tóm lược

• Mục tiêu
• Vai trò của việc GS
• Nhiệm vụ thăm viếng KH
• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy
• Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc
• Quản lý và kiểm soát việc thực hiện
• Thư nhắc nhở
Các kỹ năng giám sát

Phần hỏi & đáp
Cám ơn
Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản