BÁN HỢP ĐỒNG ĐẦU TIÊN

Chia sẻ: Nguyen Hoc Hoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:96

0
184
lượt xem
114
download

BÁN HỢP ĐỒNG ĐẦU TIÊN

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Binh pháp viết: Không đánh trận nếu không chuẩn bị. Bí quyết duy nhất để bán bảo hiểm thành công là có sự chuẩn bị đầy đủ trước khi tiến hành khai thác. Như vậy mới có kết quả tốt đẹp và xây dựng được niềm tin của khách hàng tiềm năng với bạn.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: BÁN HỢP ĐỒNG ĐẦU TIÊN

  1. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net BÁN HỢP ĐỒNG ĐẦU TIÊN Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  2. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ - CHÌA KHÓA CỦA THÀNH CÔNG .......................................... 4 NGÀY THỨ NHẤT: THÁI ĐỘ TÍCH CỰC ...................................................................... 4 NGÀY THỨ HAI: QUAN NIỆM CHÍNH XÁC ................................................................ 7 NGÀY THỨ BA: LẬP MỤC TIÊU ................................................................................... 9 NGÀY THỨ TƯ: CÔNG CỤ BÁN HÀNG.......................................................................11 NGÀY THỨ 5: TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG ................................................................... 13 NGÀY THỨ SÁU: TIẾP THU Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ................................................. 16 NGÀY THỨ 7: THÁI ĐỘ................................................................................................ 18 NGÀY THỨ 8: DỊCH VỤ HẬU MÃI.............................................................................. 20 Chương 2: HÌNH TƯỢNG – LỜI GIỚI THIỆU HIỆU QUẢ ............................................... 23 NGÀY THỨ 9: CÁCH ĂN MẶC .................................................................................... 23 NGÀY THỨ 10: DUMG MẠO........................................................................................ 25 NGÀY THỨ 11: NGÔN NGỮ CƠ THỂ .......................................................................... 26 NGÀY THỨ 12: MỈM CƯỜI........................................................................................... 28 NGÀY THỨ 13: BẮT TAY.............................................................................................. 30 Chương 3: KIỂM SOÁT TÂM TRẠNG, TẠO HOÀN CẢNH MỚI..................................... 33 NGÀY THỨ 14: KHẮC PHỤC SỰ LO SỢ ..................................................................... 33 NGÀY THỨ 15: GIẢI THOÁT CĂNG THẲNG ............................................................. 35 NGÀY THỨ 16: KIỂM SOÁT SỰ PHẪN NỘ................................................................. 37 NGÀY THƯ 17: XÓA BỎ PHIỀN MUỘN...................................................................... 39 NGÀY THỨ 18: ĐÓNG BĂNG SỰ NÓNG GIẬN.......................................................... 41 Chương 4: NGUYÊN TẮC THÀNH CÔNG........................................................................ 43 NGÀY THỨ 19: NHIỆT TÌNH........................................................................................ 43 NGÀY THỨ 20: ĐI BẰNG NHIỀU CON ĐƯỜNG ........................................................ 45 NGÀY THỨ 21: CHUYÊN TÂM.................................................................................... 46 NGÀY THỨ 22: TỰ TIN................................................................................................. 48 NGÀY THỨ 23: ĐỐI MẶT VỚI THẤT BẠI................................................................... 50 NGÀY THỨ 24: KỶ LUẬT............................................................................................. 53 NGÀY THỨ 25: TỰ KỶ ÁM THỊ ................................................................................... 55 NGÀY THỨ 26: TIẾT KIỆM THỜI GIAN SÁNG .......................................................... 58 NGÀY THỨ 27: TIẾT KIỆM THỜI GIAN CHIỀU ......................................................... 60 NGÀY THỨ 28: KHỎE MẠNH ...................................................................................... 62 CHƯƠNG 5: BÍ QUYẾT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG................................. 65 Ngày thứ 29: GẶP NGƯỜI LẠ........................................................................................ 65 NGÀY THỨ 30: GẶP NGƯỜI QUEN............................................................................. 66 NGÀY THỨ 31: XIN SỰ GIỚI THIỆU........................................................................... 68 NGÀY THỨ 32: GỬI THƯ GIỚI THIỆU........................................................................ 70 NGÀY THỨ 33: TƯ VẤN NGHIỆP VỤ ......................................................................... 72 NGÀY THỨ 34: GIAO TIẾP........................................................................................... 73 NGÀY THỨ 35: GIỚI THIỆU QUA NGƯỜI NỔI TIẾNG .............................................. 74 NGÀY THỨ 36: TẬN DỤNG TRIỆT ĐỂ........................................................................ 77 CHƯƠNG 6: NGUYÊN TẮC VÀNG ĐỂ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ........ 80 NGÀY THỨ 37: HẸN GẶP QUA ĐIỆN THOẠI............................................................. 80 Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  3. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net NGÀY THỨ 38: GẶP NGƯỜI QUEN............................................................................. 81 NGÀY THỨ 39: GẶP GỠ KHÁCH HÀNG LẠ .............................................................. 83 NGÀY THỨ 40: KỸ NĂNG GẶP KHÁCH HÀNG ........................................................ 84 NGÀY THỨ 41: CHỌN THỜI GIAN GẶP MẶT............................................................ 85 NGÀY THỨ 42: TRÌNH BÀY CÓ HIỆU QUẢ ............................................................... 87 NGÀY THỨ 43: LẬP HỒ SƠ KHÁCH HÀNG ............................................................... 88 CHƯƠNG 7: KỸ NĂNG GIAO TIẾP ................................................................................. 89 NGÀY THỨ 44: ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN (SÁNG) ........................................................ 89 NGÀY THỨ 45: ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN (CHIỀU) ....................................................... 90 NGÀY THỨ 46: ĐỒNG HÓA ......................................................................................... 91 NGÀY THỨ 47: KHÔNG ÁP ĐẶT................................................................................. 92 NGÀY THỨ 48: CÁCH LẮNG NGHE ........................................................................... 93 NGÀY THỨ 49: ĐỪNG NÓI “KHÔNG” ........................................................................ 93 NGÀY THỨ 50: SỬ DỤNG DANH THIẾP .................................................................... 93 CHƯƠNG 10: NHỮNG KỸ NĂNG THỰC TIỄN............................................................... 95 Nếu như bạn có thể bán một hồ sơ bảo hiểm trống, vậy bạn còn lo lắng có gì mà bạn không thể bán nữa? Tôi ko bán bảo hiểm mà bán quan niệm sống; tôi ko bán quần bò mà bán một phong cách sống. Bán một phong cách cho giới trẻ? Không bao giờ bỏ cuộc và không bao giờ từ bỏ ước mơ – Thành công đến gần tưởng chừng như ở xa nhưng nỗ lực hết mình thì hình như nó ngay ở trước mắt. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  4. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ - CHÌA KHÓA CỦA THÀNH CÔNG Binh pháp viết: Không đánh trận nếu không chuẩn bị. Bí quyết duy nhất để bán bảo hiểm thành công là có sự chuẩn bị đầy đủ trước khi tiến hành khai thác. Như vậy mới có kết quả tốt đẹp và xây dựng được niềm tin của khách hàng tiềm năng với bạn. NGÀY THỨ NHẤT: THÁI ĐỘ TÍCH CỰC Binh pháp: Không đánh trận mà không được chuẩn bị, nếu có sự chuẩn bị, sẽ có hi vọng giành được thắng lợi. Chuẩn bị: - Có thái độ tích cực Cơ sở lý luận: Chúng ta cùng xem xét một sự việc kỳ lạ: Trên thế giới, những người thành công, xuất sắc thì ít, nhưng số lượng người thất bại, tầm thường lại nhiều. Những người xuất sắc, thành công sống một cách đầy đủ, ung dung tự tại, tự nhiên khoáng đạt, còn những người thất bại, tầm thường sống một một cuộc sống trống rỗng, tầm thường, vất vả. Tại sao lại như vậy? Quan sát kỹ, so sánh trạng thái tâm lý của những người thành công và những người thất bại, đặc biệt vào những thời điểm then chốt, chúng ta sẽ phát hiện ra “Trạng thái tâm lý” sẽ dẫn tới sự khác biệt trong cuộc sống của mỗi người. Điểm đầu tiên giúp một người thành công chính là trạng thái tâm lý của họ. Một người nếu có trạng thái tâm lý tích cực, lạc quan đối diện với cuộc sống, lạc quan đón nhận những thách thức và khó khăn, như vậy có thể coi là thành công một nửa rồi. Napoleon đã từng nói, một người có thể thành công hay không, phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái tâm lý của người đó. Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại là ở chỗ người thành công có trạng thái tâm lý tích cực, người thất bại ngược lại thường dùng thái độ tiêu cực để đối diện cuộc sống. Luôn giữ thái độ sống tích cực và lạc quan là phẩm chất chung của mỗi đại lý BÁN HÀNG xuất sắc. Trong công tác tiêu thụ BÁN HÀNG, nếu không có thái độ sống tích cực, đừng nói trở thành một nhân vật tuyệt đỉnh, thậm chí muốn đứng vững, cũng vô cùng khó khăn. Câu chuyện tâm tình: Napoleon từng kể một câu chuyện như sau: Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  5. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Có người phụ nữ trẻ đi cùng chồng tới một căn cứ lục quân đóng trên sa mạc, chồng cô theo lệnh tới đây diễn tập, một mình cô ở lại trong căn phòng nhỏ lợp tôn trong căn cứ. Thời tiết vô cùng nóng bức, cô không có ai để cùng trò chuyện. Chỉ có những người Mêhicô và Ấn độ, nhưng họ lại không biết nói tiếng Anh. Cô vô cùng buồn chán, do vậy đã viết một bức thư gửi cha mẹ, trong thư cô nói sẽ vứt bỏ tất cả để trở về nhà. Bức thư hồi âm của cha cô chỉ có hai hàng chữ: Có hai người nhìn ra ngoài qua khung sắt nhà tù Một người nhìn thấy đất, người kia lại nhìn thấy những vì sao Xem đi xem lại bức thư, cuối cùng đã ngộ ra đạo lý trong đó: Phải khơi dậy trạng thái tâm lý tích cực trong cô. Cô bắt đầu kết bạn với những người bản xứ. Thái độ của họ khiến cô vô cùng ngạc nhiên. Cô rất có hứng thú với những đồ gốm, hàng dệt của họ, họ liền đem những chiếc bình gốm, những sản phẩm dệt mà họ thích nhất, nhưng lại không nỡ bán cho khách tham quan, tặng lại cho cô. Cô nghiên cứu về giống cây xương rồng bà và những loài thực, động vật trên sa mạc, lại học hỏi thêm những kiến thức về loài chuột sa mạc… Cô quan sát mặt trời lặn và tìm kiếm vỏ những con ốc biển. Những chiếc vỏ ốc biển này được giữ lại từ hàng vạn năm trước, khi sa mạc nơi đây vẫn còn là đại dương. Hoá ra môi trường khó có thể chịu đựng giờ lại hoá thành kỳ quan khiến người ta thấy hứng thú, lưu luyến không muốn rời. Trạng thái tâm lý tích cực đã khiến cô thấy được giá trị và ý nghĩa của cuộc sống. Trạng thái tâm lý là thứ mà bạn không thể nhìn thấy được. Nó có thể theo chiều hướng tích cực, cũng có thể theo chiều hướng tiêu cực. Trạng thái tâm lý tích cực có sức mạnh thu hút chân, thiện, mỹ. Trạng thái tâm lý tiêu cực ngược lại sẽ bài trừ những cái đó. Và chính trạng thái tâm lý tiêu cực sẽ lấy đi tất cả những thứ mà tạo ra giá trị trong cuộc sống của bạn. Đào tạo đặc biệt “Tâm trạng vui vẻ, thái độ tích cực” có thể nói là quan trọng nhất với mỗi đại lý BÁN HÀNG . Một người có khả năng chi phối hoàn toàn nội tâm của bản thân, thì cũng có khả năng chi phối những thứ khác mà người đó có được. Phương pháp đào tạo: (1) Mỗi sáng sớm thức dậy, hãy đọc to những lời khích lệ sau: - Tôi là đại lý bảo hiểm giỏi nhất, xuất sắc nhất. - Một ngày mới đến là sự khởi đầu cho một cuộc sống mới. - Trở ngại càng nhiều, đường đến thành công càng gần. - BÁN HÀNG cũng giống như nước và không khí, là nhu cầu tất yếu của cuộc sống. - Bán BÁN HÀNG là công việc cao quý giúp người giúp mình, lợi người lợi mình. - BÁN HÀNG vì con người, bán BÁN HÀNG là giúp đỡ con người. - Chớ viện lý do cho thất bại, hãy tìm lý do để thành công. - Nếu bạn muốn trở thành quán quân khai thác BÁN HÀNG , bạn có thể thành công; Nếu bạn không có mục tiêu này, mãi mãi bạn vẫn chỉ là bạn. - Hãy lập ra kế hoạch công việc của bạn, sau đó hành động theo kế hoạch đề ra. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  6. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net - Người chưa từng trải qua thất bại, e rằng cũng sẽ không có thành công.. - “Không thể” 2 từ này chỉ có thể tìm thấy trong từ điển của những người thất bại. - Trong cuộc sống hiện thực, mỗi công việc đều bắt đầu từ niềm tin, đều dựa vào niềm tin để thực hiện những bước đi đầu tiên. - Một người trừ phi có lòng tin vào bản thân, nếu không sẽ không thể truyền lòng tin cho người khác; Người đã từng được thuyết phuc, cũng có thể đi thuyết phục người khác. - Số lượng những người đã từng thử qua một việc gì đó nhưng thất bại nhiều hơn rất nhiều so với những người chưa từng thử làm qua việc gì nhưng lại đạt được thành công. (2) Có tinh thần lạc quan Tinh thần lạc quan là hình thức biểu hiện chủ yếu nhất của trạng thái tâm lý tích cực. Tinh thần lạc quan thực chất chính là suy nghĩ tích cực. “Cuộc sống được tạo thành từ tư tưởng” câu danh ngôn của nhà triết học, hoàng đế Rôma đã cho thấy tác dụng thực chất của tinh thần lạc quan với cuộc sống. Người có suy nghĩ lạc quan, cuộc sống sẽ rất vui vẻ; Người có suy nghĩ bi quan, cuộc sống ngược lại sẽ bị ức chế. Vậy làm thế nào để có được tinh thần lạc quan? Hãy đọc to câu “Chỉ vì hôm nay” - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ rất vui vẻ. Niềm vui xuất phát từ bên trong, chứ không phải do ngoại cảnh đưa tới. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ làm bản thân thích ứng với mọi chuyện, chứ không điều chỉnh mọi chuyện cho phù hợp với mong muốn của tôi. Tôi sẽ dùng thái độ này để tiếp nhận gia đình tôi, khách hàng của tôi. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ yêu quý sức khoẻ tôi. Tôi sẽ tham gia những hoạt động có ích, chăm sóc bản thân, trân trọng bản thân, biến sức khoẻ thành sự bảo đảm thành công cho người đại lý khai thác BÁN HÀNG . - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ là người được mọi người yêu quý, chăm sóc ngoại hình, ăn mặc chỉnh tề, nói năng nhỏ nhẹ, cử chỉ nho nhã; Không bới móc khuyết điểm trong mọi chuyện, không can thiệp hoặc lên mặt dạy dỗ người khác. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ suy nghĩ làm thế nào để sống một ngày có ý nghĩa, chứ không phải đem tất cả mọi vấn đề trong cuộc sống giải quyết một lần. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ dành 30 phút để tĩnh tâm, thả lỏng bản thân. Trong 30 phút này, tôi sẽ nghĩ tới những hi vọng khiến cuộc sống của tôi có ý nghĩa hơn. - Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ vứt bỏ cảm giác lo lắng, đặc biệt là không sợ sự vui vẻ, hưởng thụ tất cả mọi việc Thay đổi những ngôn từ và suy nghĩ mà bạn quen dùng - Đừng nói: “Tôi mệt chết mất” mà hãy nói: “Bận cả ngày, hiện tại tâm trạng tôi rất thoải mái”. - Đừng nói: “Khốn kiếp, cuộc sống thật vô vị” mà hãy nói “Cuộc sống đáng quý vì những phấn đấu gian khổ”. - Đừng nói: “Tôi không muốn làm, tôi chấp nhận nghèo khổ” mà hãy nói “Tôi sẽ làm. Tôi muốn theo đuổi nhiều lý tưởng”. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  7. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net - Đừng nói: “Tôi không làm cái việc này” mà hãy nói “Muốn thành công phải trả giá cho thất bại, do vậy tôi phải kiên trì”. - Đừng thân ngắn thở dài, hãy dùng những lời lẽ tích cực để biểu đạt những buồn khổ, những điều không như ý và những thất bại của bạn. - Đừng nghĩ cách làm thế nào để trả thù. Nếu làm vậy bạn đang làm tổn thương chính mình. - Đừng lãng phí một phút nào để nghĩ tới những người, những việc mà mình không thích. Kiến nghị: 1. Hãy nghiền ngẫm thật kỹ mỗi câu mỗi chữ, và lãnh hội tinh thần của nó. 2. Đọc nhiều lần, ứng dụng vào thực tiễn, bạn sẽ phát hiện ra hiệu quả kỳ diệu của nó. NGÀY THỨ HAI: QUAN NIỆM CHÍNH XÁC Mọi hành động vĩ đại đều bắt nguồn từ quan niệm kiện toàn. Chuẩn bị: Quan niệm khai thác BÁN HÀNG chính xác Cơ sở lý luận: Có quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là bước khởi đầu để tiến hành khai thác bảo hiểm. Không có quan niệm chính xác về BÁN HÀNG, đại lý sẽ rất khó khăn để khai thác thành công. Quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là đường lối giải quyết hiệu quả cho những khó khăn và thất bại mà bạn có thể gặp phải trên con đường tiến tới thành công. Quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là điểm khởi đầu cho những tri thức mà mỗi đại lý bảo hiểm đều phải có. Tính sáng tạo phong phú trong khai thác BÁN HÀNG là một môn học cao sâu, đó là một công việc nghệ thuật, kết hợp những kiến thức thị trường, kiến thức tâm lý, khả năng ăn nói, và khả năng biểu đạt. Sử dụng đôi bàn tay là người công nhân; Sử dụng đôi bàn tay và trí óc là người cầm lái; Sử dụng đôi bàn tay, trí óc và tư duy là người nghệ sỹ; Sử dụng đôi bàn tay, trí óc, tư duy và cả đôi chân chính là đại lý BÁN HÀNG . Câu chuyện tâm tình: Một mục sư vào sáng sớm ngày thứ 7, dự định chuẩn bị nội dung bài giảng đạo của ông. Vợ ông ra ngoài mua đồ, ngoài trời mưa to, đứa con nhỏ quấy khóc làm ông không làm được việc gì. Tiện tay, ông cầm lên một quyển tạp chí cũ, lật 1 trang và nhìn thấy một bức tranh nhiều mằu sắc. Đó là tấm bản đồ thế giới. Ông xé tấm bản đồ làm nhiều mảnh, vứt xuống nền nhà, ông nói với con: “con hãy ghép những mảnh giấy này lại, khi nào con ghép xong, cha sẽ cho con tiền”. Mục sư nghĩ, đứa con nhỏ ít nhất cũng bận rộn mất nửa ngày. Không ngờ chưa đầy hai phút sau đã nghe thấy tiếng gõ cửa phòng, con ông đã ghép xong hình. Vị mục sư kinh ngạc vô cùng. Ông hỏi đứa con: “sao con lại ghép nhanh như thế” Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  8. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net “Rất đơn giản! Mặt sau của tấm bản đồ này có hình vẽ một người. Con lật ngược tấm bản đồ này lại, sau đó ghép hình mặt người trước, sau khi ghép xong chỉ cần lật ngược lại là xong rồi. Con nghĩ, nếu hình mặt người ghép đúng thì tấm bản đồ cũng sẽ đúng” Mục sư không kìm được liền bật cười, thưởng cho đứa con nhỏ 2 đồng 5 hào, và nói “Con thông minh của ta, con đã nói cho ta biết nội dung bải giảng đạo ngày mai rồi”. Vị mục sư nói “Nếu quan niệm cuộc sống của một người đúng, thì thế giới của anh ta cũng đúng”. Ý nghĩa của câu truyện thật sâu sắc. Nếu bạn muốn thay đổi thế giới của bạn, trước tiên hãy thay đổi bản thân bạn. Nếu như quan niệm sống của bạn đúng, thì thế giới của bạn cũng đúng. Do vậy có quan niệm đúng về khai thác BÁN HÀNG, công việc khai thác của bạn sẽ tràn đầy những lời khích lệ, những tiếng vỗ tay cổ vũ cho thành công. Đào tạo đặc biệt 1. Nhận biết về BÁN HÀNG - BÁN HÀNG là một sản phẩm vô hình - Bản chất của BÁN HÀNG vốn là một lời hứa, là một bản hợp đồng, một dịch vụ hoặc một sự đảm bảo, do đó, bản chất của nó là vô hình. 2. BÁN HÀNG là sản phẩm mà người người đều cần tới. - BÁN HÀNG bảo đảm cho con người vào bất cứ thời điểm nào, bất cứ nơi đâu, vì sự cố ngoài ý muốn, vì bệnh tật hoặc không may qua đời, dẫn tới mất khả năng lao động, mất thu nhập. Căn cứ vào hợp đồng bảo hiểm, sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nhất định, giúp duy trì cuộc sống, không bị rơi vào hoàn cảnh khó khăn. 3. BÁN HÀNG là sự đảm bảo cho gia đình - Mua BÁN HÀNG là phương thức có hiệu quả nhất để gia đình nhận được sự đảm bảo. Quan niệm này ngày càng ăn sâu vào ý thức của con người. 4. BÁN HÀNG là con đường tích luỹ - Tôn chỉ của BÁN HÀNG : “Ngày hôm nay chuẩn bị cho ngày mai, hiện tại chuẩn bị cho tương lai”. Đó là một phương thức tích luỹ dài kỳ. 5. BÁN HÀNG là con đường của cuộc sống hiện tại - “Ý nghĩa của bảo hiểm là ngày hôm nay chuẩn bị cho ngày mai, khi còn sống chuẩn bị cho lúc chết, cha mẹ chuẩn bị cho con cái, khi đi mẫu giáo chuẩn bị tới lúc trưởng thành. Nếu như vậy, sự chuẩn bị của ngày hôm nay cho ngày mai là sự chắc chắn, sự chuẩn bị khi còn sống cho lúc chết là sự khoáng đạt, cha mẹ dành sự chuẩn bị cho con cái, đó là tình thương yêu. Người có thể làm được 3 điều trên, mới có thể coi là con người hiện đại. Bạn đã gặp con người hiện đại chưa? Hãy nói những điều này với khách hàng tiềm năng của bạn. 6. Nhận biết về khai thác BÁN HÀNG Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  9. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net - Nhân viên khai thác BÁN HÀNG thành công ở Mỹ đã nói: “Nước Mỹ có hơn 400.000 đại lý bảo hiểm, trong đó các nội dung bảo hiểm về cơ bản cũng giống của tôi, nhưng tôi không cạnh tranh với họ. Bạn có biết vì sao tôi không cạnh tranh với họ không? Bởi vì hồ sơ bảo hiểm họ tiêu thụ đã lạc hậu và phức tạp, còn tôi giới thiệu đến mọi người lối tư duy, quan niệm và phương pháp giải quyết vấn đề. Từ lần đầu gặp gỡ khách hàng cho tới khi ký kết hợp đồng, tôi vẫn luôn giới thiệu cho họ đường lối tư duy”. Thật vậy, khai thác BÁN HÀNG đích thực là khai thác một lối tư duy, một quan niệm mới. Do vậy, mỗi đại lý BÁN HÀNG đều cần có những quan niệm sau: 1. Khai thác BÁN HÀNG là một sự nghiệp, chứ không đơn thuần là một công việc. 2. BÁN HÀNG, mọi người vì mình, mình vì mọi người 3. Khai thác BÁN HÀNG là một công việc có ý nghĩa, giúp người giúp mình, lợi người lợi mình. 4. Khai thác BÁN HÀNG là thay khách hàng tìm lý do mua bảo hiểm 5. Làm người thành công, khai thác BÁN HÀNG mới có thể thành công. 6. Khai thác bằng tình yêu, không còn trở ngại nào 7. Đại lý bảo hiểm hàng đầu là tạo ra nhu cầu, đại lý bảo hiểm hạng hai là đáp ứng nhu cầu, đại lý bảo hiểm hạng ba là ký kết hợp đồng, thu tiền. 8. Bạn không tiêu thụ bảo hiểm, mà giúp khách hàng mua bảo hiểm. 9. Tiêu thụ BÁN HÀNG là một sự nghiệp lâu dài, tất cả mọi việc không thể chỉ cầu lợi trước mắt. 10. Gặp phải sự phản đối là bước khởi đầu thực sự trong công việc tiêu thụ BÁN HÀNG . 11. Dùng kiến thức và kỹ năng để tiến hành khai thác, mới có thể mãi mãi nhận được sự tôn kính và hoan nghênh. 12. Dùng những dịch vụ chất lượng cao thay thế cho cách tiêu thụ cứng nhắc, một khách hàng tạo nên một thị trường. NGÀY THỨ BA: LẬP MỤC TIÊU Có mục tiêu, có sức mạnh nội tâm mới có thể tìm thấy phương hướng Chuẩn bị Lập mục tiêu của bạn Cơ sở lý luận Mục tiêu là quyết tâm thực sự cho những thành tựu trong sự nghiệp của bạn, là con đường chính xác bạn sẽ phấn đấu. Không có mục tiêu, không biết làm bất cứ chuyện gì, cũng không thể áp dụng bất cứ trình tự nào. Nếu một người không có mục tiêu, chỉ có thể đi giật lùi trong cuộc đời, vĩnh viễn không đi đến đâu. Không có mục tiêu, sẽ không thể đạt được thành công. Giống như không khí đối với sinh mạng con người, có mục tiêu, mới có khả năng xuất hiện thành công. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  10. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Bạn có thể thay đổi thế giới của bạn! Để giành lấy thứ mà bạn xứng đáng nhận được trong cuộc sống, phải lập ra cho bản thân một số mục tiêu rõ ràng, và phải nghĩ cách để thực hiện những mục tiêu đó. Có mục tiêu mới có thể thành công. Câu chuyện tâm tình: Tảng sáng ngày 4 tháng 7 năm 1952, bờ biển California chìm trong sương mù. Trên hòn đảo cách bờ biển 21 dặm về phía Tây, có một người phụ nữ 34 tuổi, Florence Chadwick, đã quyết định sẽ bơi qua biển. Buổi sáng ngày hôm đó, nước biển rét thấu xương, sương mù rất nhiều, cô ấy nhìn không rõ cả chiếc thuyền tiễn cô. Thời gian từng giờ từng giờ trôi qua, hàng nghìn hàng vạn người theo dõi cô qua tivi, có vài lần, những con cá mập đã tiến tới gần cô, người ta phải nổ súng để đuổi chúng đi, trong cuộc hành trình vượt biển này, vấn đề lớn nhất không phải sự mệt mỏi, mà là nhiệt độ nước rét thấu xương. Sau 15 giờ bơi trên biển, cô vừa đói vừa mệt, toàn thân run lên cầm cập. Cô biết mình không thể tiếp tục bơi nữa, liền gọi người kéo cô lên thuyền. Mẹ và người huấn luyện cô đang ở trên một chiếc thuyền khác. Họ đều nói với cô, bờ biển rất gần rồi, kêu cô đừng từ bỏ. Nhưng cô hướng ánh mắt về bờ biển, ngoài trừ đám sương mù đậm đặc, cô không nhìn thấy gì cả. Sau mấy chục phút, tính từ thời điểm cô xuất phát đã 15 tiếng 55 phút, mọi người kéo cô lên thuyền. Vài giờ đồng hồ lại trôi qua, cô dần dần cảm thấy ấm áp hơn nhiều, nhưng ngược lại bắt đầu cảm nhận thấy sự thất bại. Cô không ngại ngần nói với phóng viên “ Nói thật, không phải tôi kiếm cớ cho thất bại của mình, nếu như lúc đó tôi nhìn thấy đất liền, có lẽ tôi đã kiên trì đến cùng. Điểm mà mọi người kéo cô lên thuyền, chỉ cách bờ biển nửa dặm. Rõ ràng, điều khiến cô bỏ cuộc không phải sự mệt mỏi, cũng không phải gió rét, mà là vì trong sương mù dầy đặc cô đã không nhìn thấy mục tiêu của mình. Mục tiêu xác định là cơ sở cho những nỗ lực của bạn, cũng chính là sự đốc thúc dành cho bạn. Mục tiêu cho bạn một cái bia ngắm bắn mà bạn có thể nhìn thấy. Đào tạo đặc biệt 1. Khiến suy nghĩ của bản thân rõ ràng hơn - Ví dụ bạn lập kế hoạch trong tháng đó sẽ hoàn thành khai thác 30 khách hàng, như vậy ít nhất mỗi ngày quyết tâm hoàn thành khai thác 1 khách hàng, sau đó toàn tâm toàn ý thực hiện mục tiêu này. 2. Lập mục tiêu thực hiện kế hoạch và đưa ra kỳ hạn sau cùng - Lập kế hoạch tiến độ khai thác chi tiết: Mỗi giờ, mỗi ngày, mỗi tháng. Làm việc có tổ chức và hăng hái nhiệt tình là nguồn gốc của sức mạnh. 3. Thật sự mong muốn giành được thành công trong công tác tiêu thụ BÁN HÀNG. - Trạng thái tâm lý tích cực là nguồn động lực cho tất cả các hoạt động của con người. Ham muốn thành công dẫn tới “ý thức thành công”, ý thức thành công sẽ lại nuôi dưỡng ngày một lớn mạnh thói quen thành công. 4. Luôn tin tưởng vào bản thân và năng lực của bản thân Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  11. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net - Bất luận làm bất cứ chuyện gì, trong lòng tuyệt đối không thừa nhận có khả năng thất bại. Công tác tiêu thụ BÁN HÀNG cũng vậy. Hãy nghĩ tới sở trường của bản thân, chứ không phải sở đoản, hãy nghĩ tới năng lực của bản thân chứ không phải vấn đề. 5. Phải có quyết tâm thực hiện tới cùng mục tiêu - Quyết tâm kiên định là điều mà không gì có thể thay thế được. Hạ quyết tâm kiên trì thực hiện mục tiêu của bạn, không nên để ý tới những trở ngại, sự phê bình, hoàn cảnh bất lợi, hoặc người khác nghĩ thế nào, nói gì, và làm ra sao. 6. Chia mục tiêu tổng thể thành những mục tiêu nhỏ - Hiện tại đã biết mục tiêu của bạn là hướng tới ngôi vị quán quân tiêu thụ BÁN HÀNG , vậy phải chia nhỏ mục tiêu lớn này ra, cụ thể làm thế nào để thực hiện những bước khả thi để đạt được ngôi vị quán quân. Ví dụ về phương diện lên kế hoạch thời gian; phương diện giao tiếp – Phương diện hợp tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng; Phương diện những kiến thức cần tăng cường; những dịch vụ hoàn thiện; Mức thu nhập muốn đạt tới. Như vậy mong ước “quán quân” sẽ ngày càng rõ nét cụ thể hơn, và sẽ trở nên phong phú hơn, chứ không đơn thuần chỉ là những mong muốn khô cứng. NGÀY THỨ TƯ: CÔNG CỤ BÁN HÀNG Chuẩn bị những tư liệu cần thiết, đã giúp công việc của bạn thành công một nửa Chuẩn bị Đừng quên túi công cụ bán hàng Cơ sở lý luận Là một đại lý BÁN HÀNG, trước khi tiến hành công việc, ngoài việc phải chuẩn bị về tâm lý, kiến thức, và quan niệm, còn cần chuẩn bị những công cụ cần thiết. Công cụ là sự bổ sung và phát triển cho những lời nói và hành động của bạn. Một đại lý không có túi công cụ cũng giống như bộ não không có suy nghĩ, chỉ nói chuyện trên trời dưới bể, mà không thể khiến khách hàng tin tưởng. Ghi chú: Trước khi ra khỏi cửa phải chuẩn bị những tư liệu cơ bản về khách hàng, sổ ghi nhớ, công cụ bán hàng. Những điều cần chú ý, tư liệu cần chuẩn bị phải ghi vào sổ ghi nhớ để tránh tình trạng bỏ sót, khiến bạn bị hoang mang, luống cuống. Câu chuyện tâm tình Nguyên Nhất Bình được mệnh danh là bậc thầy tiêu thụ BÁN HÀNG tại Nhật, đã từng kể một câu chuyện như sau: Có một lần, anh ngồi taxi đi làm, khi xe đến ngã tư thì gặp đèn đỏ phải dừng lại. Chiếc xe con màu đen sát ngay sau xe anh cũng phải dừng lại, và dừng song song với xe của anh. Từ trong xe nhìn ra, anh thấy một người tóc đã muối tiêu nhưng trông còn rất phong độ ngồi ghế sau của chiếc ô tô sang trọng đó, ông Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  12. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net ta đang nhắm mắt dưỡng thần. Nhất Bình liền nảy ra ý định sẽ mời người đàn ông đó mua bảo hiểm. Anh ghi lại số xe, và trong ngày hôm đó liền gọi điện tới sở điều tra để tìm chủ nhân của chiếc xe, anh tìm hiểu được đó là xe công của công ty F. Anh liền gọi điện thoại tới công ty F. Người nghe điện nói cho anh biết chiếc xe đó là của chủ tịch hội đồng quản trị M. Nhất Bình liền tiến hành điều tra toàn diện về ông M, bao gồm trình độ học vấn, nơi sinh, sở thích, thị hiếu, quy mô của công ty F, hạng mục kinh doanh, tình hình tài chính, và cả bản đồ khu vực lân cận chỗ ở của ông M. Điều tra tới đây, anh đem những tư liệu thu thập được đối chiếu với người đàn ông nhắm mắt ngồi trong xe ngày hôm đó, tiến hành chỉnh sửa, và có được một bức tranh cơ bản về chủ tịch hội đồng quản trị M, một nhà doanh nghiệp lý trí có khí chất, được phụ nữ mến mộ. Từ những tư liệu trên, anh đã biết ông M là người như thế nào, anh liền chuẩn bị bước tiếp theo là gọi điện thoại tới hội đồng hương để tìm tư liệu. Thông qua những người ở hội đồng hương, anh được biết ông M là một người rất hài hước, dí dỏm và nhiệt tình, hơn nữa là người thích chơi trội. Sau khi đã ghi tất cả những dữ liệu trên vào sổ ghi nhớ. Anh mới chính thức gặp gỡ với ông M, và đã thuận lợi ký kết thành công hợp đồng. Một đại lý BÁN HÀNG kiệt xuất không chỉ là một nhân viên điều tra giỏi, mà còn phải là một người thu thập tin tức ưu tú. Trên thế giới này, mỗi người đều mong muốn nhận được sự quan tâm của người khác. Đào tạo đặc biệt 1. Chuẩn bị sổ ghi nhớ - Công tác chuẩn bị trước khi tiêu thụ ngoài việc ghi vào sổ ghi nhớ, nếu bạn chuẩn bị đến thăm một khách hàng tiềm năng có thị hiếu đặc biệt hoặc có những điều cần chú ý, cũng cần ghi vào từ liệu khách hàng và phải chú thích rõ. 2. Chuẩn bị túi công cụ bán hàng: - Hồ sơ bảo hiểm và những tư liệu cần thiết để ký hồ sơ bảo hiểm (Tư liệu giới thiệu về hồ sơ bảo hiểm, hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, thư kiến nghị, bảng tỷ lệ phí bảo hiểm, máy tính, hoá đơn). - Chứng minh thân phận (Chứng minh thư, giấy chứng nhận tư cách đại lý, chứng nhận công việc, danh thiếp). - Những tư liệu liên quan (Tư liệu giới thiệu về công ty, lịch sử, tình trạng hiện tại, phương hướng phát triển của công ty, những bài báo giới thiệu về bảo hiểm, những ví dụ về giải quyết quyền lợi bảo hiểm, tư liệu khách hàng, thư giới thiệu của khách hàng, thư cảm ơn, công cụ thông tin, quà… Kiến nghị: Nuôi dưỡng thói quen mỗi ngày trước khi ra khỏi nhà phải kiểm tra lại, hoặc mỗi tối trước khi đi ngủ phải chuẩn bị đầy đủ cho ngày hôm sau. Bí quyết duy nhất của công tác tiêu thụ là làm tốt công Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  13. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net tác chuẩn bị trước khi tiến hành công việc, như vậy mới có thể có kết quả tốt đẹp, xây dựng niềm tin của khách hàng tiềm năng với bạn. NGÀY THỨ 5: TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng Chuẩn bị Tìm hiểu kỹ khách hàng tiềm năng Cơ sở lý luận “Nếu bạn chân thành quan tâm đến đối phương, chỉ cần 2 tiếng đồng hồ, những tình cảm bạn nhận được sẽ nhiều hơn thời gian 2 năm gộp lại. Nói cách khác, bí quyết kết bạn chính là trước hết hãy biến mình thành bạn của đối phương”. Câu nói này rất chính xác. Do vậy, công việc tiêu thụ BÁN HÀNG có một nguyên tắc: Trước khi gặp khách hàng tiềm năng, nếu chưa tìm hiểu kỹ về đối phương, tuyệt đối không tiến hành hẹn gặp. Công việc tiêu thụ có thành công hay không, có liên quan chặt chẽ tới việc điều tra đầy đủ, kỹ càng về khách hàng. Tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng giúp cho đôi bên nhanh chóng đạt được sự thống nhất, giúp khách hàng có thiện cảm với bạn, từ đó công việc sẽ dễ thành công hơn. Khi tiến hành điều tra về khách hàng tiềm năng, nên áp dụng những nguyên tắc sau: - “Nguyên tắc 1”: Trước khi chính thức gặp gỡ khách hàng tiềm năng, nắm vững các tư liệu về khách hàng, để có hình ảnh khái quát về họ. - “Nguyên tắc 2”: Dựa theo hình ảnh về khách hàng tiềm năng, để quyết định thái độ của bản thân. Chúng ta hi vọng người khác đối xử với chúng ta như thế nào, thì trước tiên hãy dung thái độ mà chúng ta hi vọng nhận được, đối xử với người khác. Câu chuyện tâm tình Khi mới bước chân vào nghề bảo hiểm, có người giới thiệu cho anh Nhất Bình một vị khách hàng tiềm năng tên N. Anh chỉ biết người khách đó là tổng giám đốc của một xí nghiệp nào đó. Ngoài ra anh không biết gì nữa cả. Nhất Bình liền hăng hái đến nhà vị khách đó. Thế nhưng mỗi lần đến đều bị một cụ già chặn lại. Cụ già đó lần nào cũng viện cớ “Tổng giám đốc có việc gấp đã ra ngoài rồi”, khiến anh không thể gặp được vị tổng giám đốc nọ, đi lại vô ích. Không cam tâm, có lúc anh đi từ sang sớm, lại có lúc rất muộn mới đến, nhưng đều không đạt được mục đích. Sau đó khi đã có nhiều kinh nghiệm hơn, anh đã tiến hành điều tra rất kỹ về vị tổng giám đốc đó, hoá ra cụ già đó lại chính là vị tổng giám đốc mà anh cần tìm. Tính đến thời điểm đó, tổng cộng anh đã đi 71 lần. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  14. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Phải tiến hành điều tra kỹ càng trước khi bạn gặp gỡ khách hàng tiềm năng. Đối với khách hàng, đây là lần đầu tiên bạn gặp họ, nhưng về phía bạn, bạn đã hiểu rất rõ về họ, giống như người bạn cũ lâu năm vậy. Đào tạo đặc biệt Làm thế nào để tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng? - Thông qua điều tra, đối chiếu, trước tiên phải biết được dung mạo của khách hàng tiềm năng. - Tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng: Đã kết hôn chưa? Có con chưa? Con bao nhiêu tuổi? Học ở trường nào? - Khách hàng có tham gia tổ chức hoặc đoàn thể nào không? - Làm việc ở đâu? Sở thích thông thường? Thích hoạt động thể thao nào? - Vị trí của khách hàng tiềm năng tại công ty? - Có quyền quyết định không?/ Có cho nhân viên quyền mua bảo hiểm không? - Hiểu tính cách của khách hàng tiềm năng và gia đình, có hình dung cơ bản và áp dụng đối sách thích hợp. Sau khi nắm được những tư liệu trên, có thể lậo thẻ khách hàng tiềm năng. Phương pháp - Trước tiên dùng những thẻ tư liệu khách hàng đơn giản, ghi chép lại. - Phân tích khả năng bảo hiểm của khách hàng, phân loại theo cấp 1,2,3, chú thích rõ trên thẻ khách hàng. - Phân loại khách hàng tiềm năng: Căn cứ vào đặc điểm tính cách của khách hàng, có thể chia khách hàng tiềm năng thành 10 dạng sau: 1. Loại trung hậu thành thật - Đối với mọi việc đều rất thành thật, không thể quyết định nên hay không nên làm một việc gì đó. - Có tâm lý phòng ngự đối với đại lý bảo hiểm, thường do dự không quyết, không có chủ kiến, không biết có nên mua không, nhưng cũng thường không mở miệng từ chối. - Đại lý rất khó giành được sự tín nhiệm của họ. Nhưng chỉ cần thành khẩn, một khi họ đã tín nhiệm bạn, thì sẽ giao tất cả cho bạn. 2. Loại kiêu ngạo - Thích nói chuyện trên trời dưới đất, thích khoác lác, tự cho mình cái gì cũng hiểu, người khác vẫn chưa nói ra quan điểm của bản thân, họ liền cắt ngang nói họ biết. - Thường tự huyễn hoặc bản thân, thường tỏ ra hiểu biết, đặc biệt hơn người khác. 3. Loại khoa trương thânh thế - Cũng giống loại trên, chỉ có điều thường huyễn hoặc về tài sản của mình. - Thường cho rằng mình có tiền, không coi trọng tiền bạc; hoặc cho dù không có tiền, vẫn vì hư vinh, tỏ ra mình có tiền. - Không thích người khác hơn mình, chỉ muốn thoả mãn nhu cầu của bản thân. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  15. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net 4. Loại tỉnh táo nghiêm túc - Khá tinh nhanh, có trình độ tri thức nhất định. - Lặng lẽ suy nghĩ, quan sát đại lý, phát hiện ra vấn đề từ cách nói chuyện và cử chỉ của đại lý. - Ghét sự giả dối và điệu bộ, muốn người khác hiểu mình. - Lãnh đạm, nghiêm túc, có thái độ hoài nghi với đại lý. - Có niềm tin với những phán đoán của bản thân, một khi đã xác định được độ tin cậy của đại lý, sẽ xác định được sự thành bại của việc khai thác. 5. Loại tính cách trẻ con - Rất sợ gặp người lạ, đặc biệt sợ gặp đại lý, sợ tiếp xúc với người khác. - Có tâm lý hiếu động của trẻ nhỏ, một khi gặp phải vấn đề, liền tỏ ra tâm trạng bất an. - Nếu đại lý thân mật với họ, họ sẽ cảm thấy mạnh dạn hơn, sẽ đối xử với đại lý như với bạn bè, và cũng nảy sinh sự tín nhiệm với đại lý. 6. Loại trầm tĩnh kiệm lời - Không thích nói chuyện, nhưng luôn có tính toán trong lòng, làm việc rất cẩn thận, tỉ mỷ, và có chủ kiến. - Vẻ ngoài lạnh lùng, nhưng bên trong lại sôi nổi. Chỉ cần kết bạn được với họ, họ sẽ đem tất cả của bản thân trao cho bạn. 7. Loại năng động hướng ngoại - Làm mọi việc tỉ mỉ, tính cách cởi mở - Dễ dàng tiếp cận, dễ dàng đạt được thành công trong giao tiếp. - Rất thẳng thắn nói ra suy nghĩ và lý do không mua bảo hiểm của bản thân. 8. Loại đơn thuần, hồn nhiên - Đối với mọi việc đều hăng hái khác thường. - Thái độ nghiêm túc, lịch sự, chủ động hỏi về các vấn đề liên quan tới việc mua bảo hiểm. - Khá đơn thuần, chỉ cần đại lý chân thành, nhiệt tình, chủ động, sẽ dễ dàng thành công. 9. Loại nhiệt tình - Đối với mọi người đều lịch sự, nhiệt tình, không phiến diện, không tồn tại sự nghi ngờ - Phản cảm với thái độ cứng rắn hoặc ép buộc. - Không thích người khác nịnh nọt, tâng bốc. - Rất tôn trọng những người ham học, thành khẩn và những phần tử trí thức hào hoa nho nhã. 10. Loại xảo trá đa nghi - Bản tính đa nghi, sợ bị lừa. - Trong cuộc sống và công việc thường phiền muộn, bị người khác ghét, có ít bạn. - Không tin tưởng người khác, rất giảo hoạt. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  16. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Kiến nghị: Khi phân loại khách hàang tiềm năng, phải chú ý tới khả năng có sự giao thoa giữa các loại tính cách, ngoài ra cũng phải căn cứ vào tuổi tác và nghề nghiệp để phân loại, như vậy mới có đối sách phù hợp. NGÀY THỨ SÁU: TIẾP THU Ý TƯỞNG BÁN HÀNG Người thành công là người biết tiếp thu những lời đánh giá và góp ý của người khác. Những lời góp ý tốt sẽ khiến cho công việc của bạn thành công một nửa rồi. Chuẩn bị Tiếp thu những kiến nghị tiêu thụ chính xác Cơ sở lý luận Những người thành công đều là người biết tiếp thu sự phê bình và kiến nghị của người khác. Tiếp thu sự phê bình và kiến nghị của người khác cũng là biểu hiện sự khiêm tốn, sự tự vấn bản thân, là sự bảo đảm tiến tới thành công. Nếu như bạn khó có thể thật sự tiếp thu sự phê bình của người khác, thì việc tiếp thu kinh nghiệm hoặc kiến nghị là chuyện không thể. Vì kinh nghiệm hoặc kiến nghị của người khác có thể giúp bạn thực hiện mục tiêu nhanh hơn, hiệu quả hơn. Câu chuyện tâm tình Nguyên Nhất Bình được coi là bậc thầy tiêu thụ tại Nhật, đã quyết tâm thay đổi bản thân, trở thành một đại lý BÁN HÀNG ưu tú, độc đáo khác người, anh đã tổ chức một hội thảo phê bình bản thân. Người tham gia đều là các khách hàng bảo hiểm của anh. Sáng kiến của anh đã nhận được sự ủng hộ của đông đảo khách hàng. Cuộc họp phê bình lần 1 cuối cùng cũng đã được khai mạc. Các khách hàng đã thẳng thắn chỉ ra: - Tính cách của anh quá nóng vội, thường không giữ được bình tĩnh. - Tính cách của anh không tốt, hay đại khái qua loa. - Anh quá cố chấp, thường tự cho mình là đúng. Như vậy rất dễ thất bại, cần phải lắng nghe ý kiến của người khác nhiều hơn. - Đối với những việc mà người khác giao phó, anh đều không biết từ chối. Nhược điểm này cần thay đổi, vì không thể chỉ hứa hão. - Anh tiếp xúc với rất nhiều dạng người, do vậy cần có kiến thức phong phú. Kiến thức của anh chưa được phong phú, do đó cần tăng cường học hỏi, để trở thành nhà tư vấn cuộc sống cho người khác. - Khi xử lý mọi việc không nên quá thực tế, chỉ nghĩ tới lợi ích của bản thân, cũng không được dùng thủ đoạn, tất cả mọi chuyện đều nên thành thật, quan hệ giữa người với người, chỉ có sự thành thật mới có thể bền lâu. Nhất Bình đã ghi lại những lời nhận xét thật lòng không thuận tai này, và thường mở ra xem lại, đồng thời nỗ lực nhiều hơn. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  17. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net Trong khoảng thời gian từ năm 1932 tới năm 1937, hội thảo phê bình đã liên tiếp được tổ chức, cũng nhờ những lời góp ý phê bình này mà ông không ngừng phấn đấu, thay đổi bản thân, cuối cùng đã trở thành bậc thầy tiêu thụ mang tầm thế giới. Đào tạo đặc biệt Tiếp thu 17 lời khuyên dưới đây sẽ giúp bạn thành công trên con đường tiêu thụ BÁN HÀNG : 1. Cùng một vài đồng nghiệp tổ chức một hội giao lưu kinh nghiệm, mỗi tuần ít nhất họp 1 lần, mọi người cùng nhau chia sẻ những điều tâm đắc và kỹ năng tiêu thụ. Nếu như có thể, mời đại lý của công ty bảo hiểm khác cùng tham gia. 2. Khi đi mua các vật dụng hàng ngày, tranh thủ cơ hội gặp mặt chủ cửa hàng, trao danh thiếp của bạn, nói cho họ biết tính chất công việc của bạn, địa chỉ công ty và số điện thoại liên lạc, để tạo thuận lợi cho việc gặp gỡ sau này. 3. Tìm cơ hội kết giao với một số người làm trong các lĩnh vực đặc thù, như luật sư. Bởi vì rất nhiều người trước khi mua bảo hiểm, có thể sẽ xin ý kiến của luật sư, bạn có thể giới thiệu những người này cho người bạn luật sư của bạn. Chắc chắn nếu họ gặp người có ý định mua bảo hiểm, họ cũng sẽ giới thiệu cho bạn. 4. Dành ra một chút thời gian, ngồi xuống vạch ra kế hoạch làm việc, không được lấy lý do không có thời gian. 5. Đừng bỏ qua thị trường người cao tuổi. Rất nhiều người cao tuổi có thể không có nhu cầu mua bảo hiểm cho bản thân, nhưng họ có thể có những đứa cháu rất cần tới sản phẩm bảo hiểm giáo dục, BÁN HÀNG và bảo hiểm tai nạn. 6. Tìm cơ hội để giảng dạy những kiến thức liên quan tới bảo hiểm cho một tổ chức, hoặc một đoàn thể xã hội nào đó. Cho dù chưa tới 5 người tham gia cũng có thể mở lớp. Đây là cơ hội để đột phá hình tượng bản thân. Đừng quên trao đổi danh thiếp với những người tham gia, để tiện cho việc liên lạc sau này. 7. Duy trì liên lạc với khách hàng mua bảo hiểm, thường xuyên đến nhà thăm viếng, thể hiện sự quan tâm. Khi đã tiếp xúc nhiều, quan hệ đôi bên đã thân thiết, bạn có thể nhờ họ giới thiệu thêm khách hàng tiềm năng. 8. Nếu bạn đã giải thích rất lâu, nhưng khách hàng vẫn từ chối mua bảo hiểm, vậy hãy gửi cho khách hàng một bức thư với lời lẽ mềm mỏng, trong đó liệt kê ra những lý do anh ta nên mua bảo hiểm, những hạng mục cần bảo hiểm và số phí bảo hiểm. Nếu làm như vậy, có thể khiến anh ta nhớ kỹ sự cần thiết phải mua bảo hiểm, đồng thời khiến anh ta suy nghĩ một mình trong hoàn cảnh không có áp lực. Sau khi đã suy nghĩ kỹ, việc anh ta tìm bạn ký hợp đồng là lẽ đương nhiên. 9. Giả dụ bạn biết một người nào đó mắc bệnh, liền đi thăm anh ta, và gợi ý loại hồ sơ bảo hiểm phù hợp với anh ta. Đến một ngày, sau khi bệnh nhân đã khỏi bệnh, anh ta nhất định sẽ tìm bạn để tìm hiểu làm thế nào để tiến hành bảo hiểm một cách toàn diện nhất. 10. Hãy bán “Hồ sơ bảo hiểm yếu nhân” cho những người phụ trách quan trọng thuộc các ngành dịch vụ. Rất nhiều người làm trong ngành dịch vụ như luật sư, kế toán và bác sĩ đều rất ỷ lại vào người quản lý, nếu người quản lý này có mệnh hệ gì, công việc sẽ có nhiều nguy cơ hoặc hoàn toàn bị đình trệ. Do vậy, các công ty rất cần tới sản phẩm bảo hiểm cho nhân vật quan trọng, cũng là sản phẩm bảo hiểm cho nhân vật đầu não. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  18. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net 11. Vào thời điểm vật giá tăng cao, đối với những khách hàng tiềm năng hay quan tâm tới tình hình lạm phát, hãy giới thiệu những hồ sơ bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng theo số năm bảo hiểm. 12. Chủ động trao đổi danh sách khách hàng với những nhân viên tiêu thụ thuộc lĩnh vực khác, ví dụ môi giới tài sản, môi giới chứng khoán và nhân viên bán hàng trực tiếp. Khách hàng của họ có thể cũng cần mua bảo hiểm, khách hàng của bạn cũng có thể muốn mua sản phẩm của họ. 13. Lợi dụng thời gian tiêu khiển của bạn để khai thác bảo hiểm. Bạn có thể thích câu cá, bơi lội hoặc đánh thái cực quyền, vậy hãy tiến hành khai thác với những người có cùng sở thích với bạn. Bởi vì khi mọi người đã cùng chung chí hướng, thì bạn đã thành công một nửa rồi, càng không sợ không tìm được chủ đề để gợi chuyện. 14. Có tinh thần miệt mài, luôn giữ quyết tâm. Qua điều tra cho thấy, 48% đại lý khi đến nhà khai thác thất bại một lần liền bỏ cuộc; 25% thất bại nhiều lần, vẫn không bỏ cuộc, nhưng 25% này lại là những đại lý gặt hái nhiều thành công. 15. Tự đào tạo bản thân trở thành một người biết lắng nghe. Lần sau khi gặp khách hàng, hãy để đối phương nói nhiều một chút, bạn hãy nhẫn nại lắng nghe. Bạn sẽ thấy, tự mình nói chưa chắc đã tốt bằng nghe người khác nói. Đừng cho rằng lắng nghe người khác nói là đơn giản. Bạn phải dụng tâm để lắng nghe, mới có thể hiểu được nhu cầu bảo hiểm của đối phương, giúp họ giải quyết. 16. Trao đổi kinh nghiệm và điều tâm đắc cùng những người làm việc trong lĩnh vực marketing. Có câu: “3 anh thợ giầy bằng một Gia Cát Lượng”, phương pháp không cần tốn tiền mà giúp đôi bên đều có lợi. 17. Học hỏi kinh nghiệm từ những đồng nghiệp ưu tú hoặc từ cấp trên. NGÀY THỨ 7: THÁI ĐỘ Mục tiêu thành công bắt nguồn từ sự phấn đấu không ngừng Chuẩn bị Ghi nhớ 26 từ đơn miêu tả thái độ Cơ sở lý luận Mỗi người đều khao khát thành công, vì thành công không chỉ đem đến tiền tài, danh vọng, mà còn là sự khẳng định bản thân. Do vậy, mỗi người đều đang tìm kiếm những cơ hội để thành công. Những đại lý khai thác BÁN HÀNG có thể thành công không? Câu trả lời là có thể. Chỉ cần bạn có quan niệm tiêu thụ chính xác, những kiến thức phong phú, lòng quyết tâm, những kĩ năng cần thiết và thái độ tiêu thụ chính xác, thì bạn nhất định sẽ thành công. Như vậy, thái độ tiêu thụ chính xác là thế nào? Thái độ tiêu thụ chính xác xuyên suốt từ đầu đến cuối quá trình tiêu thụ, bao gồm nhiều phương diện, nó thể hiện chủ yếu ở trong 26 từ đơn dưới đây: Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  19. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net A. Ambition Khát vọng. Vì bản thân, vợ và gia đình bạn, khát vọng vĩ đại này là không thể thiếu. B. Benefits Lợi ích. Khi tiến hành tiêu thụ phải nhấn mạnh vào điều này. Như vậy khách hàng mới cam tâm tình nguyện trả phí bảo hiểm. C. Courage Dũng khí. Đại lý nhất định phải có dũng khí, nếu không, công việc của bạn sẽ trì trệ không thể tiến lên. D. Determent Quyết tâm. Nếu muốn thực hiện lý tưởng vĩ đại, phải có mục tiêu cao cả. Bạn phải dám đối đầu với khó khăn và thách thức. E. Enthusiasm Nhiệt tình. Nhiệt tình là một thứ gia vị động lực, nó không chỉ giúp niềm tin của bạn tăng lên gấp bội, mà còn khiến khách hàng hoàn toàn tin tưởng. F. Fact Sự thật. Khi khai thác bảo hiểm nhất định phải có những tư liệu thực tế. Điều này khiến khách hàng có niềm tin với bạn, đồng thời cũng nâng cao hình tượng chuyên nghiệp của bạn trong mắt khách hàng. G. Guts Nghị lực. Là nền tảng của tất cả thành công. H. Honesty Chân thành. Khách hàng có sự tín nhiệm là nhờ vào sự chân thành của bạn. I. I Tôi. Khi làm việc trong lĩnh vực khai thác bảo hiểm, bạn phải đặc biệt thận trọng khi sử dụng từ này. Đừng nói chuyện trên trời dưới bể, đừng chỉ nói “Tôi thế này, tôi thế kia” J. Joss Tâm Bồ Tát. Đại lý bảo hiểm phải ghi nhớ kỹ, công việc của bạn là công việc hành thiện, đem tình yêu và sự quan tâm đến cho mọi người. K. Keenness Nhạy cảm. Đại lý bảo hiểm phải trả lời bất kỳ vấn đề hoặc suy nghĩ nào do khách hàng đưa ra một cách tinh tế, bạn phải có những lời giải đáp thoả đáng. L. Loyalty Trung thành và kiên định. Nếu bạn là một đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, bạn phải trung thành với công ty và khách hàng. M. Mental Sức mạnh tinh thần. Đó là thái độ xử thế của bản thân, tinh thần lạc quan hoặc bi quan? Tư tưởng lạc quan sẽ giúp bạn luôn có cái nhìn tích cực, tư tưởng bi quan ngược lại sẽ làm hại bạn. N. No Không. Khi khách hàng tiềm năng nói không, bạn đừng tuyệt vọng, bạn nên cho rằng, đây là sự khởi đầu cho một thách thức khác. O. Objections Từ chối. Bạn cần thận trọng, khéo léo khi xử lý những từ chối, hãy chuyển nó thành suy nghĩ không thể không mua. P. Prospects Khách hàng. Khách hàng là người giúp bạn thành công. Bạn phải có một kế hoạch để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng hơn nữa. Q. Questions Đặt câu hỏi. Đặt câu hỏi có thể giúp bạn tìm ra gốc rễ của vấn đề, điều này vô hình chung có thể giúp cho vấn đề bạn gặp phải được giải quyết. R. Rideness Khống chế. Khi khai thác bảo hiểm, bị khách hàng phàn nàn, bạn phải biết cách khống chế sự bất mãn của khách hàng, sau đó phân tích nguyên nhân khách hàng không hài lòng, dùng những kiến thức chuyên ngành của bạn để giải quyết sự hoài nghi của khách hàng. Đương nhiên, điều này cần bạn bình tĩnh xử lý. S. Sequence Duy trì. Đối với bạn mà nói, không cần biết kinh doanh lớn hay nhỏ, bạn đều phải tiếp nhận. Để nâng cao hiệu quả, bạn phải duy trì việc khai thác khách hàng mua bảo hiểm. T. Thought Suy nghĩ. Bạn luôn luôn phải suy nghĩ. Mỗi con người thường chỉ mới phát huy 5% tiềm năng của họ, vẫn còn 95% tiềm năng đang chờ bạn khai thác. Chớ nên lười biếng, sử dụng có hiệu quả thời gian của bạn cũng chính là nắm chắc tiền đồ của bạn. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
  20. Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net U. Utilize Tận dụng. Bạn hãy tận dụng tất cả các nguồn lực, để hỗ trợ bạn đạt được mục tiêu tiêu thụ. V. Vanity Tự phụ. Đừng quá tự phụ, nếu không bạn sẽ bị thụt lùi. Một đại lý tự phụ sẽ là một đại lý chắc chắn thất bại. W. Words Ngôn từ. Hãy vận dụng linh hoạt từ ngữ của bạn, bởi vì từ cách diễn đạt của bạn, khách hàng có thể biết con người bạn, thái độ và kiến thức của bạn. Bạn là người chi phối từ ngữ, ngôn ngữ có ảnh hưởng đặc biệt tới con người, nếu có thể vận dụng hợp lý, nó sẽ gián tiếp hỗ trợ bạn thành công trong công việc. Hãy ghi nhớ, đừng trở thành nô lệ của ngôn từ X. Extra Phát ngôn bừa bãi. Bạn đừng tuỳ tiện nhận trách nhiệm về bản thân. Hãy nhớ, đừng tuỳ tiện hứa với khách hàng nếu không thể thực hiện, điều này sẽ làm giảm độ tin cậy của khách hàng với bạn. Y. You Bạn. Nếu như bạn không thể sử dụng đại từ bạn, vậy hãy sử dụng đại từ các bạn. Như vậy, bất luận ở phương diện nào cũng có thể thảo luận. Z. Zeal Nhiệt tình hăng hái. Mỗi ngày đều dùng thái độ nhiệt tình hăng hái để thực hiện công việc, như vậy sẽ giảm được nhiều áp lực. Đào tạo đặc biệt Ghi nhớ kỹ 26 từ đơn trên. Mỗi ngày ít nhất xem lại một lần, để những quan niệm đúng đắn này ăn sâu vào ý thức của bạn. Khi bạn gặp phải tình huống tương tự, phải tự chủ vận dụng chúng. NGÀY THỨ 8: DỊCH VỤ HẬU MÃI Dịch vụ hậu mãi tốt là cơ sở để xây dựng hình tượng về BÁN HÀNG cho công chúng. Chuẩn bị Xây dựng ý thức tốt về dịch vụ hậu mãi Cơ sở lý luận Liệu sở hữu dịch vụ hậu mãi tốt có phải cơ sở để một doanh nghiệp hoặc đơn vị kinh doanh chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị phần hay không? BÁN HÀNG rất chú trọng tới một dịch vụ hậu mãi hoàn thiện. Công ty bảo hiểm thông qua việc sử dụng và quản lý có hiệu quả phí bảo hiểm của khách hàng, vừa có lợi đối với khách hàng, cũng giúp công ty phát triển lành mạnh. Khách hàng sau khi tham gia bảo hiểm đã đạt được mục đích chuyển giao rủi ro, giảm thiểu rủi ro, đồng thời khiến mức độ đảm bảo của toàn xã hội được nâng lên, cơ chế bảo đảm của xã hội hợp lý hơn. Dịch vụ hậu mãi tốt có thể thực hiện qua công ty, cũng có thể thông qua đại lý bảo hiểm. Hình tượng của đại lý là đại diện cho hình ảnh của công ty. Do vậy, là một đại lý BÁN HÀNG, cần có được sự tín nhiệm lâu dài của khách hàng, mở rộng nghiệp vụ, và không thể không có dịch vụ hậu mãi tốt. Bởi vì: Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com
Đồng bộ tài khoản