BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Chia sẻ: trinhnk

Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân hàng thương mại (tiếng Anh là Bank Assurance hay Assure Banking).

Nội dung Text: BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

 

  1. BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ngô Vi Trọng – Lê Hồ An Châu Học viện ngân hàng, Phân viện Tp.HCM (Địa chỉ liên lạc: Ngô Vi Trọng, 220/31 Nguyễn Trọng Tuyển, Q.Phú Nhuận, Tp.HCM) Bancassurance là một thuật ngữ Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản thọ Việt Nam là một thị trường còn nhiều phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao hàng thương mại (tiếng Anh là Bank do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, Assurance hay Assure Banking). tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây mới bắt đầu được khai thác, doanh thu Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…). Hiện nay, phí chỉ chiếm 0,55%/GDP (rất nhỏ so với Bancassurance ngày càng trở nên phổ 2 – 4%/GDP của các nước trong khu vực biến hơn tại các nước Châu Á (Malaysia, và 10 – 12%/GDP ở các nước phát triển) Singapore, Thái Lan…). và khoảng 2% dân số có hợp đồng bảo hiểm (tỷ lệ này ở Trung Quốc là 22%, ở Tại Việt Nam, Bancassurance còn Nhật là 100%). Thêm vào đó, người Việt khá mới mẻ (mới chỉ được triển khai Nam có truyền thống tiết kiệm, hiếu học, mạnh tại ACB), nhưng nó lại hứa hẹn đức tính hy sinh vì con cháu… do vậy, nhiều tiềm năng phát triển. Bởi vì kinh các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (kết hợp nghiệm của các nước trên thế giới cho giữa tiết kiệm và bảo hiểm) rất được ưu thấy số lượng ngân hàng bán các sản chuộng và “bán chạy”. phẩm bảo hiểm: ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70% đến 90%; tại Pháp 100%. 1
  2. BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM Năm Tổng phí bảo hiểm (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng % 1999 477 - 2000 1,292 171.1 2001 2,786 115.6 2002 4,200 (ước tính) 50.7 Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, Kinh tế 2004 -2005: Việt Nam và Thế Giới Đối với các NHTM, thông Đối với các công ty bảo hiểm, thường việc bán các sản phẩm bảo việc liên kết với các ngân hàng để bán hiểm được thực hiện qua các công ty các sản phẩm bảo hiểm là một kênh con, hoặc công ty liên doanh hoặc liên phân phối mới bên cạnh kênh phân kết với các công ty bảo hiểm. Tuy phối truyền thống (nhân viên bảo nhiên, việc liên kết với các công ty hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc bảo hiểm để thực hiện bán các sản với khách hàng) giúp khai thác tối đa phẩm bảo hiểm được các ngân hàng thị trường và nâng cao hiệu quả của sử dụng chủ yếu. Bởi vì các ngân việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng thường không muốn tập trung hàng. quá nhiều các nguồn lực, với chi phí Đối với khách hàng của cơ hội cao... vào việc thành lập một NHTM, khách hàng được ngân hàng công ty bảo hiểm trực thuộc ngân cung cấp một dịch vụ tài chính tổng hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và thể, tiện ích của các sản phẩm bảo mạng lưới hoạt động. Trong khi việc hiểm được ngân hàng xem xét đánh liên kết với các công ty bảo hiểm có giá trước khi giới thiệu đến khách sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và nguồn thông tin về các sản phẩm bảo tiết kiệm chi phí với doanh thu không hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng chênh lệch lớn. nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi thanh toán cá nhân tại NHTM… 2
  3. Nhìn chung, việc thực hiện góp phần làm gia tăng giá trị của Bancassurance tại các NHTM Việt thương hiệu. Giá trị thương hiệu của Nam có những ưu điểm chủ yếu sau: ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty bảo Thứ nhất, Bancassuarnce giúp hiểm lớn, có nhiều uy tín. các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui Thứ ba, Bancassurance giúp các định của Luật các TCTD cũng như xu NHTM nâng cao hiệu quả của chiến hướng phát triển của thế giới và thông lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập lệâ quốc tế. và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời Theo Điều 74 Luật các TCTD, triển vọng, mang lại sự thành công ổn các ngân hàng được phép thành lập định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt công ty độc lập để kinh doanh bảo khác, ngân hàng có thể thu hút thêm hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm theo qui định của pháp luật. hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ Hiện nay, ngân hàng chưa cung của ngân hàng. cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng Thực tế, khách hàng của ngân nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của hàng thường có nhu cầu sử dụng một khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan liên kết với các công ty bảo hiểm để hệ với nhau và khách hàng sử dụng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các dịch vụ như một giải pháp tài khách hàng giúp ngân hàng đa dạng chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản hóa các sản phẩm và dịch vụ là một phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân trong những chính sách cạnh tranh hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển. cầu tài chính tổng thể của khách hàng. Thứ hai, các NHTM có thể Cụ thể như sau: quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các + Ngân hàng và/hoặc công ty brochure và bảng quảng cáo của các bảo hiểm thu hút và khởi xướng các công ty bảo hiểm cũng như các kênh mối quan hệ với khách hàng thông phân phối của các công ty bảo hiểm 3
  4. qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi nhân viên công ty bảo hiểm và khách trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân hàng trong dịch vụ tư vấn du học + Ngân hàng có thể phát triển sinh… nhằm nâng cao tỷ trọng thu về các mối quan hệ với khách hàng thông dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân qua việc giới thiệu các sản phẩm mới hàng. của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích Ngoài ra, ngân hàng có thể tập thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa trung và tận dụng khai thác đội ngũ dạng và phong phú của khách hàng. các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo + Ngân hàng có thể kết chặt hiểm cũng như ngân hàng có thể học mối quan hệ với khách hàng khi khách hỏi một số kinh nghiệm các công ty hàng có những giao dịch thường bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế xuyên với ngân hàng với mục đích trong việc quan hệ với khách hàng, biến khách hàng thành những khách chiến lược marketing, ... hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các Thứ năm, thông qua việc tiếp chương trình khuyến mãi của các công xúc trực tiếp với khách hàng của các ty bảo hiểm... nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể Thứ tư, việc bán các sản phẩm xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu thấp nhưng doanh thu các khoản tiền quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng để ngân hàng có thể đáp ứng được bảo hiểm tương đối cao... Thêm vào ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của đó, ngân hàng có thể thu phí từ các khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm với khách hàng, đồng hành cùng như: thu chi hộ cho các công ty bảo khách hàng. hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho 4
  5. Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết giữa khách hàng giúp các ngân hàng kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không phát hiện sự hài lòng hay không hài xây dựng được phương án hợp tác lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than hiệu quả giữa ngân hàng và công ty phiền... của khách hàng. Từ đó, ngân bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải hàng có những biện pháp xử lý kịp chịu áp lực cạnh tranh giành khách thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, hàng với các công ty bảo hiểm (đối phản hồi đến khách hàng... nhằm khôi tác của ngân hàng). phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của - Thương hiệu của NHTM đi khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi kèm với thương hiệu của các công ty với khách hàng hơn. bảo hiểm. Do đó, nếu trên thị trường Thứ bảy, gắn kết khách hàng xảy ra những biến động như: công ty với ngân hàng một cách lâu dài thông bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian qua việc khách hàng thực hiện các dối, khách hàng không hài lòng, công hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh để duy trì và gia tăng những khách hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng trung thành với NHTM. NHTM hàng và sự tín nhiệm của khách hàng giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về đối với thương hiệu của ngân hàng. nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài - Nếu như các công ty bảo chính trong tương lai, đảm bảo hoàn hiểm không có một kế hoạch hợp lý trả các khoản nợ vay của NHTM. để tiếp xúc với khách hàng của ngân Tuy nhiên, bên cạnh những ưu hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các điểm nêu trên thì việc thực hiện công ty bảo hiểm không chuyên Bancassurance tại các NHTM tại Việt nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng Nam cũng có những hạn chế như sau: về ... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân - Một số sản phẩm bảo hiểm hàng. của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của 5
  6. - Hiện nay, cơ sở vật chất tiện thông tin đại chúng đôi khi còn của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy gây nhiều sai lệch về bảo hiểm nhân việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp thọ…. tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm Như vậy, phương án liên kết hoạt động thường trực để tiếp xúc với giữa các ngân hàng thương mại và các những khách hàng có nhu cầu mua công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm sẽ rất khó khăn. bảo hiểm nhìn chung là khả thi. Tuy - Thị trường tài chính của nhiên, tùy vào điều kiện thực tế của Việt Nam còn đang trong giai đoạn từng ngân hàng mà phương án triển hình thành và phát triển. Do vậy, còn khai và hiệu quả thực tế của thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các Bancassurance có thể khác nhau. công cụ dài hạn. Điều này đã hạn chế Để phát huy tối đa những ưu rất lớn hiệu quả của hoạt động đầu tư điểm đồng thời hạn chế những nhược của các công ty bảo hiểm nhân thọ. điểm của việc liên kết với các công ty - Thị trường bảo hiểm nhân bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo thọ mới chủ yếu đạt được sự tăng hiểm, các ngân hàng cần thực hiện các trưởng cao, yếu tố hiệu quả và bền giải pháp sau: vững chưa cao. Đến nay, các công ty − Các ngân hàng có thể xem bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại xét thực hiện Bancassurance với nhiều Việt Nam vẫn đặt trọng tâm vào mục công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, tùy vào tiêu tăng trưởng và mở rộng thị điều kiện cụ thể tại ngân hàng mà trường. Chính vì vậy, khách hàng ngân hàng có thể triển khai dưới nhiều chưa thật sự yên tâm khi tham gia bảo hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt hiểm nhân thọ. động như một đại lý của công ty bảo - Tập quán tham gia bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí hiểm nhân thọ mới bắt đầu hình thành, nhân viên bảo hiểm hoạt động thường phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về trực tại ngân hàng. bảo hiểm nhân thọ, còn e ngại tham gia các hợp đồng dài hạn, các phương 6
  7. Trường hợp 1: CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG Trường hợp 2: Công ty bảo hiểm chia hoa hồng và tiền thưởng cho ngân hàng CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG Công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng KHÁCH HÀNG Đồng thời, NHTM cần phải thường hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả xuyên đánh giá hiệu quả để có các giải Marketing sẽ rất cao. pháp kịp thời nâng cao hiệu quả − NHTM cần nghiên cứu kết Bancassurance cũng như các hoạt động hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy khác của NHTM. với các sản phẩm & dịch vụ của ngân − Đối với các ngân hàng có hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể mạng lưới các chi nhánh cấp 2 (phòng như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này cũng là một trong những kênh bán các được coi như là những sản phẩm cộng sản phẩm ngân hàng và các sản phẩm bảo thêm mà NHTM cung cấp cho khách hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng… 7
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản