BÁO CÁO ” XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY DAESCO”

Chia sẻ: dongeuro

Trong nền kinh tế ngày nay, các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì đòi hỏi phải cạnh tranh khốc liệt từng mặt hàng, từng ngành hàng. Đối với Công ty DAESCO cũng vậy, Công ty muốn trở thành doanh nghiệp có uy tín trên thị trường thì đòi hỏi phải tạo cho mình một vị trí riêng bằng cách xây dựng các chính sách mareting phù hợp

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: BÁO CÁO ” XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY DAESCO”

Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến








ĐỀ TÀI



:” XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN
THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ
TẠI CÔNG TY DAESCO”




Giáo viên hướng dẫn :

Sinh viên thực hiện :









SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
1
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Lời nói đầu.
Trong nền kinh tế ngày nay, các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trường thì đòi hỏi phải cạnh tranh khốc liệt từng mặt hàng, từng ngành hàng.
Đối với Công ty DAESCO cũng vậy, Công ty muốn trở thành doanh nghiệp có uy
tín trên thị trường thì đòi hỏi phải tạo cho mình một vị trí riêng bằng cách xây
dựng các chính sách mareting phù hợp. Trong quá trình thực tế tại Công ty em
thấy chính sách truyền thông cổ động của Công ty đối với sản phẩm xe KAMAZ
chưa được đầu tư chú trọng đúng mức nên em chọn đề tài:” XÂY DỰNG
CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI
CÔNG TY DAESCO”.
Đề tài được chia thành ba phần:
Phần I: Cơ sở lí luận.
Phần II: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Phần III: Xây dựng chính sách truyền thông cổ động sản phẩm xe KAMAZ tại
Công ty.
Để thực hiện đề tài này em xin cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của anh chị trong
phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty DAESCO và sự hướng dẫn nhiệt
tình của thầy giáo Hồ TấnTuyến.
Đà Nẵng, ngày 3 tháng 6 năm2005
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan.




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
2
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến


MỤC LỤC.

Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN.
I.Các khái niệm về quá trình truyền thông cổ động..............................................4
II. Xây dựng chiến lược truyền thông....................................................................4
1.Định dạng công chúng mục tiêu .......................................................................4
2. Xác định mục tiêu truyền thông ......................................................................4
3.Thiết kế thông điệp ...........................................................................................5
4.Lựa chọn phương tiện truyền thông.................................................................5
5.Xây dựng ngân sách cổ động ............................................................................5
6.Quyết định hệ thống truyền thông ...................................................................6
a. Đặc điểm các hệ thống cổ động .....................................................................6
a.1. Quảng cáo.................................................................................................6
a.2.Khuyến mãi ...............................................................................................6
a.3.Marketing trực tiếp...................................................................................7
a.4.Quan hệ công chúng..................................................................................7
a.5.Bán hàng trực tiếp ....................................................................................7
b.Những yếu tố quyết định cơ cấu hệ thống.....................................................7
7.Đánh giá kết quả cổ động ....................................................................................8
III.Thiết kế chương trình quảng cáo......................................................................8
1.Xác định mục tiêu quảng cáo............................................................................8
2.Quyết định ngân sách quảng cáo......................................................................8
3.Quyết định thông điệp quảng cáo.....................................................................9
4.Lựa chọn phương tiện quảng cáo ....................................................................10
III.Xây dựng chươg trình khuyến mãi..................................................................11
1. Xác định mục tiêu khyến mãi .........................................................................11
2.Xác định ngân sách khuyến mãi......................................................................11
3.Xây dựng chương trình khuyến mãi ...............................................................12
4.Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi.......................12
IV.Xây dựng mối quan hệ công chúng..................................................................12
1.Mục tiêu của MPR ...........................................................................................12
2.Lựa chọn thông điệp và phương tiện MPR.....................................................13
3.Tổ chức thực hiện vầ đánh giá kết quả MPR..................................................13
V.Bán hàng trực tiếp .............................................................................................13
1.Nhiệm vụ của bán hàng trực tiếp ....................................................................13
2.Thiết kế lực lượng bán hàng ............................................................................13
a.Mục tiêu của lực lượng bán hàng .................................................................13
b. Chiến lược của lực lượng bán hàng.............................................................13
c.Quy mô bán hàng...........................................................................................14
Phần II.Tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty DAESCO
A-Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..............................................15
I.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty ...................................................15
II.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty .............................................16
1. Chức năng .......................................................................................................16
2.Nhiệm vụ...........................................................................................................16
3.Quyền hạn ........................................................................................................16

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
3
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
II.Đặc điểm cơ cấu tổ chức của Công ty ...............................................................17
1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty....................................................................17
2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban........................................................17
III.Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty ................................................18
1.Tình hình tài chính...........................................................................................18
2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ...................................................20
3.Các thông số tài chính......................................................................................21
4.Tình hình cơ sở vật chất của Công ty..............................................................21
5.Tình hình nguồn nhân lựccủa Công ty............................................................22
IV. Tình hình kinh doanh nhập khẩu của Công ty ..............................................23
B-Thực trạng công tác truyền thông cổ động tại Công ty DAESCO
I.Hoạt động Marketing của Công ty .....................................................................24
II.Chính sách Marketing mix của Công ty ...........................................................24
1.Chính sách sản phẩm .......................................................................................24
2.Chính sách giá cả..............................................................................................25
3.Chính sách phân phối ......................................................................................25
4.Chính sách cổ động ..........................................................................................26
4.1.Quảng cáo ...................................................................................................26
4.2.Khuyến mãi.................................................................................................27
4.3.Quan hệ công chúng ...................................................................................27
4.4.Marketing trực tiếp ....................................................................................27
4.5.Bán hàng trực tiếp ......................................................................................27
Phần III.Xây dựng chính sách truyền thôgn cổ động sản phẩm xe KAMAZ tại
Công ty.
I.Những tiền đề ......................................................................................................29
1.Mục tiêu kinh doanh ........................................................................................29
a.Mục tiêu dài hạn............................................................................................29
b.Mục tiêu ngắn hạn.........................................................................................29
2.Mục tiêu marketing..........................................................................................29
II.Xây dựng chính sách truyền thông cổ động của Công ty.................................30
1.Mục tiêu của chính sách truyền thông cổ động...............................................30
2.Định dạng công chúng mục tiêu ......................................................................30
3.Thiết kế thông điệp truyền thông ....................................................................30
4.Lựa chọn kênh truyền thông ...........................................................................30
5.Xây dựng ngân sách cho cổ động.....................................................................31
6.Triển khai và đánh giá kết quả truyền thông cổ động....................................31
III.Xây dựng chính sách quảng cáo ......................................................................31
1.Mục tiêu của quảng cáo ...................................................................................31
2.Xây dựng ngân sách cho quảng cáo ................................................................31
3.Quyết định thông điệp quảng cáo....................................................................32
4.Lựa chọn phương tiện quảng cáo ....................................................................33
5.Đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo .....................................................36
V.Xây dựng chương trình khuyến mãi .................................................................36
1.Mục tiêu của khuyến mãi.................................................................................36
2.Thực hiện chương trình khuyến mãi...............................................................37
VI. Xây dựng phối thức cổ động ..........................................................................39
Kết luận……… ......................................................................................................40


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
4
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến



PHẦN I.
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ THỤ TÙNG
ĐÀ NẴNG.
I. Các khái niệm về quá trình truyền thông cổ động.
Hệ thống truyền thông marketing hay còn gọi là hệ thống cổ động là việc sử
dụng các công cụ marketing chủ yếu nhằm truyền đạt những thông tin cần thiết
về hình ảnh, sản phẩm hay dịch dich vụ đến với khách hàng mục tiêu.
Hệ thống truyền thông cổ động bao gồm các công cụ sau;
1. Quảng cáo: Là những hình thức truyền thông không trực tiếp thực hiện thông
qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
2. Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng các hình thức như thư tín, điện thoại hay
những công cụ liên lạc khác để thông tin cho những khách hàng hiện có, khách
hàng tiềm năng hay yêu cầu họ đáp lại.
3. Khuyến mãi: Là những hinh thức khích lệ ngắn hạn nhằm giới thiệu hay
khuyến khích mua thử, dùng thử sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
4. Bán hàng trực tiếp: Là việc giới thiệu trực tiếp về sản phẩm hay dịch vụ bằng
hình thức nói chuỵên trực tiếp với một hay nhièu người mua tiềm ẩn với mục
đích bán được hàng.
5. Quan hệ công chúng: Là bao gồm các chương trình khác nhauđược thiết kế
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của Công ty, dịch vụ, hay sản phẩm nhất định
nào đó.
II. Xây dựng chiến lược truyền thông.
1. Định dạng công chúng mục tiêu.
Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết
phải xác định rõ đối tượng cần truyền thông là ai. Đối với những doanh nghiệp
kinh doanh các mặt hàng thuộc ngành công nghiệp thì khi định dạng công chúng
mục tiêu phải xác định rõ công chúng mục tiêu là ai, là tổ chức hay cá nhân có
nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai hay không và chúng
ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ đó người
truyền thông quyết định nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói
với ai là phù hợp.
2. Xác định mục tiêu truyền thông:
Khi xác định được công chúng mục tiêu thì người truyền thông phải quyết
định những phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng là làm cho người mua
mua hàng và hài lòng.
Người làm marketing có thể tìm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về
nhận thức, cảm thụ hay hành vi có nghĩa là người làm marketing muốn khắc sâu
vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy
người tiêu dùng đến chổ hành động.
Việc xác định mục tiêu truyền thông ở đây bằng việc áp dụng mô hình “mức
độ hiệu quả”(nhận thức, cảm thụ, hành vi) và mô tả áu trạng thái sẵn sàng của
người mua( biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc và mua). Người tiêu dùng có thể


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
5
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
đang ở bất trong các trạng thái đó vì vậy người truyền thông phải xác định xem
đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào để triển khai một chiến dịch truyền
thông hợp lí để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo.
3. Thiết kế thông điệp.
Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, công việc
tiếp theo của người truyền thông là cần phải thiết kế thông điệp có hiệu quả.
Theo mô hình AIDA một thông điệp có hiệu quả phải gây sự chú ý của người
nghe, tạo được sự quan tâm, khơi dậy được mong muốn của người xem và thúc
đẩy họ hành động.
Một thông điệp đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề sau:
-Nội dung: thông điệp đó nói cái gì.
-Cấu trúc thông điệp: nói thế nào cho hợp lí.
-Hình thức thông điệp: nói thế nào cho diễn cảm.
-Nguồn thông điệp: ai nói cho có tính thuyết phục.
4. Lựa chọn các phương tiện truyền thông.
Kênh truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Tuỳ thuộc vào từng loại hình kinh doanh của từng doanh nghiệp để lựa chọn
kênh truyền thông phù hợp và có hiệu quả cao. Đối với các doanh nghiệp kinh
doanh các mặt hàng công nghiệp thì tốt hơn hết là nên lựa chon kênh truyền
thông gián tiếp, vì kết quả mang lại rất cao và rất dễ tiếp cận với người tiêu
dùng. Và có thể sử dụng các kênh truyền thông gián tiếp sau:
-Các phương tiện truyền thông đại chúng: bao gồm những phương tiện truyền
thông dưới dạng ấn phẩm( thư trực tiếp, báo và tạp chí), những phương tiện
truyền thông quảng bá( truyền hình, truyền thanh), những phương tiện truyền
thông điện tử(internet,..) và những phương tiện trưng bày
( panô, áp phích, bảng hiệu)
-Các sự kiện: là những công việc có chủ tâm nhằm chuyển tải các thông điệp đặc
biệt đến với công chúng mục tiêu như tổ chức các buổi họp báo, tài trợ các hoạt
động thể thao,…
5.Xây dựng ngân sách cổ động.
Một trong những khó khăn phức tạp nhất đối với các doanh nghiệp là cần
phải tính toán, quyết định chi bao nhiêu cho hoạt động truyền thông cổ động của
Công ty là hợp lí và điều này phụ thuộc vào tình hình tài chính của mỗi doanh
nghiệp.
Có bốn phương pháp để xác định ngân sách cổ động và Công ty đã sử dụng
phương pháp tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu:
Ở phương pháp này xác định ngân sách cổ động bằng tỷ lệ phần trăm doanh
thu trong năm hay dự kiến vì nó có một số ưu điểm sau:
-Chi phí dành cho cổ động sẽ thay đổi tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp.
-Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá
bán và lợi nhuận trênđơn vị sản phẩm.
-Khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ
động một tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ bằng nhau.
Tuy nhiên khi áp dụng phương pháp này cũng có một số nhược điểm:
-Xác định ngân sách dựa vào ngân quỷ hiện có chứ không phải theo những cơ
hội thị trường.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
6
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
-Không khuyến khích việc tiến hành cổ động theo chu kỳ hay theo chi phí tiến
công.
-Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch truyền thông cổ động dài hạn.
-Không tạo ra một căn cứ lôgic để lựa chọn một phần tỷ lệ phần trăm cụ thể
Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động:
Theo phương pháp này rất đơn giản, chỉ cần hỏi ban lãnh đạo Công ty cụ thể
là phòng tài chính kế hoạch định chi bao nhiêu ngân sách cho truyền thông cổ
động trong thời gian đến. Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của cổ động
như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu
thụ. Nó dẫn đến ngân sách cổ động hàng năm không xác định được gây khó khăn
cho việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn.
c.Phương pháp cân bằng cạnh tranh:
Việc xác định ngân sách cho cổ động theo phương pháp này là căn cứ theo
nguyên tắc ngang bằng với chi phí của các đối thủ cạnh tranh. Ở phương pháp
này có hai quan điểm cho rằng: mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện
sự sáng suốt tập thể của ngành và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn
chặn các cuộc chiến tranh cổ động.
d. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:
Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân
sách cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ
phải hoàn thành để đạt được mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ cần phải hoàn
thành để đạt đựơc mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện nhiệm vụ đó.
Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả
thuyết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng
thử và mức sử dụng thường xuyên.
6. Quyết định hệ thống cổ động.
a. Đặc điểm của các hệ thống cổ động.
a.1. Quảng cáo.
+ Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức mang tính đại chúng rất cao,
nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho
sản phẩm. Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau nên người mua
biết rằng mọi người sẽ cũng hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của mình.
+ Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu, cho
phép người bán lặp một thông điệp nhiều lần, nó cũng cho phép ngươì mua
nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo với quy mô
lớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành công của người
bán.
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo nên những cơ hội lớn để giới thiệu doanh
nghiệp và sản phẩm bằng cách sử dụng các hình ảnh, âm thanh và màu sắc.
+Tính chung: Quảng cáo là hình thức thực hiện độc thoại, không ép buộc đối
thoại với công chúng.
Quảng cáo có thể sử dụng tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm hay để
kích thích tiêu thụ.
a.2. Khuyến mãi:
+ Truyền thông: thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa
người tiêu dùng đến với sản phẩm một cáhc nhanh hơn.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
7
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
+Khuyến khích: kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hổ trợ nào đó có giá
trị đối với người tiêu dùng.
+ Mời chào: chứa đựng trong lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.
a.3. Marketing trực tiếp :
+ Không công khai: thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể,
không đến với người khác.
+Theo ý khách hàng: thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng
để hấp dẫncá nhân người nhận.
+Cập nhật: thông điệp được gửi đến tay người nhận rất nhanh.
a.4. Quan hệ công chúng và tuyên truyền:
+Tín nhiệm cao: thông tin được đưa đi có tính xác thực và đáng tin cậy hơn.
+Giới thiệu cụ thể: quan hệ công chúng có khả nang giới thiệu cụ thể về sản
phẩm hay về hình ảnh doanh nghiệp.
a.5, Bán hàng trực tiếp:
+Trực diện: bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động trực tiếp và
qua lại giữa hai bên hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực
tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau để điều chỉnh tức thời.
+Xây dựng mối quan hệ: bán hàng trực tiếpcho phép thiết lập nhiều mối
quan hệ từ quan hệ mua bán đến quan hệ bạn bè thânt hiết.
+ Phản ứng đáp lại: bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận
lắng nghe lời chào hàng, người mua cần chú ý nghe và đáp lại.
b. Những yếu tố quyết định cơ cấu hệ thống cổ động.
-Kiểu thị trường sản phẩm.
Tuỳ thuộc từng loại thị trường để doanh nghiệp tổ chức hệ thống cổ động
phù hợp với mục tieu đề ra ban đầu.
Đối với thị trường là hàng tiêu dùng thì khi xây dựng hệ thống cổ động thì phải
chú ý đến công cụ quảng. Còn đối với thị trường là tư liệu sản xuấtthì chú ý đến
công cụ bán hàng trực tiếp.
-Chiến lược đẩy và kéo:
Đối với chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất(chủ
yếu là lực lượng bán hàng và khuyến mãi) hướng vào những ngươì trung gian
của kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm và quảng cáo cho
người sử dụng cuối cùng.
Đối với chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (quảng cáo và khuyến
mãi đối với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích
họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích
những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất.
-Giai đoạn sẵn sàng của người mua:
Người làm công tác marketing phải nghiên cứu xem nhu cầu và mong muốn
của người mua đang ở giai đoạn nào để tiến hành công tác cổ động phù hợp với
nhu cầu của người mua.
-Hạng bậc thị trường củ:a doanh nghiệp.
Những doanh nghiệp có danh tiếng trên thị trường thì hoạt động cổ động
nhằm hổ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm mới hay củng cố nhãn hiệu của sản
phẩm hay hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng vơi s một khoản
kinh phí không dáng kể. Đối với những doanh nghiệp chưa có danh tiếng thì

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
8
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
hoạt động cổ động đòi hỏi một khoản đầu tư ban đàu rất lớn mới có thể gây được
sự chú ý đối với người xem.
7. Đánh giá kết quả cổ động .
Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động ngươ ì truyền thông phải đo lường tác
động của nó đến công chúng mục tiêu. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công
chúng mục tiêuxem họ có nhận thấy hay ghi nhớ được những gì, họ cảm thấy
như thế nào về thông điệp đó, họ nhìn thấy thông điệp đó bao nhiêu lần, thái độ
trước kia và bây giờ của họ đối với sản phẩm đó và hình ảnh doanh nghiệp đó
như thế nào. Người truyền thông cũng cần thu thập những số đo hành vi phản
ứng đáp lại của công chúng mục tiêu như có bao nhiêu nười đã mua sản phẩm,
thích nó và nói chuyện với những người khác về nó.
III.Thiết kế chương trình quảng cáo.
1.Xác định mục tiêu quảng cáo.
Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị
trường mục tiêu, định vị trí sản phẩm trong thị trường và marketing-mix.
Do sản phẩm cần được quảng cáo là một sản phẩm mới của Công ty và nó được
phân bố rộng rãi trên thị trường khắp cả nước, cho nên doanh nghiệo xây dựng
chương trình quảng cáo nhằm:
a. Mục tiêu thông tin:
-Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới của công ty.
-Mô tả những dịch vụ hiện có của công ty.
-Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng của người mua.
-Giảm bớt nổi lo ngại của người mua.
-Tạo dựng hình ảnh ccủa doanh nghiệp trong tâm trí người mua.
Quảng cáo thông tin được dùng trong giai đoạn gới thiệu sản phẩm trên thị
trường với mục tiêu chủ yếu là tạo ra nhu cầu ban đầu.
b.Mục tiêu thuyết phục:
-Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu sản phẩm .
-Khuyến khích người mua chuyển sang nhãn hiệu của Công ty.
-Thuyết phục người mua mua ngay sản phẩm của Công ty.
-Thuyết phục người mua tiếp tục chào hàng và mở giao dịch…
Quảng cáo thuyết phục được dùng ở giai đoạn cạnh tranh, khi mục tiêu của
doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu có chọn lọc với một nhãn hiệu cụ thể.
c. Mục tiêu nhắc nhở:
-Nhắc nhở người mua là sắp tới họ sẽ cần mua sản phẩm đó.
-Nhắc nhở người mua về địa điểm có thể mua sản phẩmđó.
-Duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độ cao.
Quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng ở thời kỳ sung mãn của chu kỳ sống sản
phẩm.
Việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần căn cứ vào kết quả phân tích kỷ
lưỡng tình hình marketing hiện của doanh nghiệp.
Ở đây mục tiêu quảng cáo của Công ty là vừa kết hợp giữa mục tiêu thông
tin, mục tiêu thuyết phục và mục tiêu nhắc nhở lại nhau nhằm thuyết phục người
mua mua ngay sản phẩm của Công ty nhằm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận
của công ty trong thời gín đến.
2. Quyết định về ngân sách quảng cáo.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
9
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Sau khi đã xác định mục tiêu của công tác quảng cáo, doanh nghiệp sẽ phải
tiến hành xây dựng ngân sách quảng cáo. Vai trò của quảng cáo là đẩy mạnh
việc tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khó khăn nhất của các nhà quản trị là xác định
khoản ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo là bao nhiêu cho phù hợp. Có các
phương pháp xác định ngân sách quảng cáo như sau:
-Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho quảng cáo. Ở phương
pháp này người làm công tác marketing chi cần hỏi xem ph òng kế hoạch tài
chính chi cho hoạt động quảng cáo trong thời gian tới bao nhiêu và từ đò họ tiến
hành công việc quảng cáo.
-Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm theo doanh thu. Ở đây sách quảng cáo dựa
vào doanh thu trong năm , phương pháp này có một số ưu điểm là: chi phí cho
quảng cáo có thể thay đổi theo khả năng của doanh nghiệp và khuyến khích các
doanh nghiệp cạnh tranh nhau trong hoạt động quảng cáo. Hiện nay trên thị
trường hầu hết các doanh nghiệp đều xác định ngân sách quảng cáo dựa trên
phương pháp này. Công ty Thiết bị phụ tùng cũng xác định ngân sách theo
phương pháp này để xây dựng ngân sách cho cổ động nói chung và quảng cáo
nói riêng.
-Phương pháp cân bằng cạnh tranh: là hình thức xác định ngân sách dựa vào chi
phí cạnh tranh của đối thủ trên thị trường.
-Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: là xác định ngân sách dựa vào
mục tiêu và nhiêm vụ trong thời gian đến của Công ty, phương pháp này cũng
được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi trên thị trường.
+Một số yếu tố cần chú ý khi xác định ngân sách quảng cáo là :
-Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.
-Thị phần và điều kiện sử dụng.
-Tần suất quảng cáo.
-Khả năng thay thế của sản phẩm.
3. Quyết định thông điệp quảng cáo .
Mức độ sáng tạo của các thông điệp quảng cáo là một yếu tố cực kỳ quan
trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một chiến dịch quảng cáo.
Việc thiết kế một thông điệp quảng cáo phải qua 3 bước:
a.Thiết kế thông điệp:
Khi soạn thảo thông điệp quảng cáo đòi hỏi các nhà truyền thông phải giải
quyết 4 vấn đề: nói cái gì(nội dung thông điệp), nói như thế nào cho hợp
lôgic(cấu trúc thông điệp), nói như thế nào để dễ hình dung(hình thức thông
điệp), ai sẽ nói( nguồn phát thông điệp).
+Nội dung thông điệp: Người truyền thông sẽ hình dung được những điều sẽ nói
với công chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng mong muốn, nói chung là nêu lên
một số lợi ích động cơ, đặc điểm hay lí do công chúng phải nghĩ đến hay nghiên
cứu sản phẩm.
Một thách thức đối với việc thiết kế một thông điệp là đảm bảo nó không thống
nhất ở mức độ vừa phải và tránh hai thái cực.
+Kết cấu thông điệp: Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào bố cục cũng như
nội dung của nó, cách quảng cáo tốt nhất là nêu lên những câu hỏi để cho người
xem tự rút ra kết luận cho mình.


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
10
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Cách lập luận một hay hai vế đặt ra vấn đề người tryền thôngcó nên chỉ ca
ngợi sản phẩm hay nên thêm một số nhược điểm của sản phẩm. Trong trường
hợp thông điệp một vế cách trình bày luận cứ mạnh nhất trước tiên có ưu điểm là
tạo được sự chú ý và quan tâm, trong thông điệp hai vế vấn đề là nên trình bày
luận cứ ủng hộ trước tiên hay sau cùng. Nếu công chúng lần đầu có thái độ đối
lập thì người truyền thông có thể bắt đầu từ luận cứ của vế khác.
+Hình thức thông điệp: Người truyền thông phải tạo cho thông điệp một hình
thức có tác dụng mạnh mẽ, quảng cáo trên ấn phẩm, người truyền thông phải
quyết định tiêu đề, lời văn, cách minh hoạ hình ảnh và màu sắc. Tuỳ thuộc vào
từng công cụ quảng cáo để có thông điệp phù hợp.
+Nguồn thông điệp: Những thông điệp được phát ra từ những nguồn hấp dẫn
cùng vớisự nhân cách hoá hình ảnh nhân vật sẽ thu hút sự chú ý đông đảo của
công chúng.
b. Đánh giá và lựa chọn thông điệp.
Tác dụng của thông điệp không chỉ phụ thuộc vào nội dung truyền đạt mà
còn phụ thuộc vào cách truyền đạt nửa. Người sáng tạo phải tìm phong cách, lời
lẽ và hình ảnh để thực hiện thông điệp đó, quan trọng là phải tạo nên hình ảnh
thông điệp cô đọng. Nội dung truyền đạt phải trung thực để lô I cuốn người xem.
c. Thực hiện thông điệp: Bất kỳ một thông điệp quảng cáo nào cũng có thể trình
bày theo nhiều phong cách thể hiện khác nhau.
4. Lựa chon phương tiện quảng cáo.
a. Thông qua các quyết định về phạm vi và tần suất cường độ tác động của
quảng cáo .
-Phạm vi: số người hay hộ gia đình khác nhau tiếp xúc với các mục quảng cáo
trong một thời kỳ nhất định.
-Tần suất: số lần mà một người hay hộ gia đình tiếp xúcvới thông điệp quảng cáo
trong một thời kỳ nhất định.
-Cường độ tác động: giá trị định lượng của một lần tiếp xúc qua một phương tiện
nhất định.
b. Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo thì phải biết khả năng của các loại
phương tiện đạt đến phạm vi, tần suất và cường độ tác động nào và phải biết
những ưu và nhược điểm của từng loại phương tiện quảng, đặc điểm của sản
phẩm cần quảng cáo. Và các doanh nghiệp khi lựa chọn các phương tiện quảng
cáo cần phải chú ý đến thói quen sử dụng phương tiện của công chúng mục tiêu,
đặc điểm của sản phẩm và chú ý đến khoản chi phí dánh cho hoạt động đó.
Do đặc tính sản phẩm của Công ty là xe ô tô nên Công ty đã lựa chọn các
phương tiện quảng cáo sau:
-Quảng cáo trên truyền hình.
-Quảng cáo trên báo chí.
-Quảng cáo pano, áp phích.
-Quảng cáo bằng catalog.
Đây là những phương tiện quảng cáo này thường xuyên tiếp xúc với công chúng
mục tiêu và phù hợp với đặc tính sản phẩm của Công ty.
c. Quyết định lich trình sử dụng phương tiện quảng cáo.


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
11
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Lịch trình quảng cáo có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các mục tiêu
truyền thông, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, kênh phân
phối và các yếu tố marketing khác của doanh nghiệp.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo thì người làm công tác quảng cáo phải lựa
chọn một hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm và phù hợp với
loại hình quảng cáo. Có các hình thức quảng cáo sau: quảng cáo liên tục, quảng
cáo tập trung, quảng cáo lướt qua, quảng cáo từng đợt. Đối với Công ty thiết bị
phụ tùng thường sử dụng hình thức quảng cáo theo từng đợt, Công ty thực hiện
chương trình quảng cáo khi có sản phẩm mới hay có dấu hiệu giảm sút về doanh
thu do đó Công ty tiến hành quảng cáo từng đợt là rất phù hợp.
d. Quyết định phân bố địa lí của các phương tiện quảng cáo.
Trước tiên Công ty phải quyết định cách phân bố ngân sách quảng cáo theo
không gian cũng như theo thời gian. Nếu nguồn ngân sách dồi dào thì doanh
nghiệpsẽ tiến hành đăng tải quảng cáo trên phạm vi toàn quốc, còn nếu ngân
sách hạn hẹp thì sẽ quảng cáo trong một vài địa phương nhất định nào đó. Đối
với DEASCO Công ty sẽ tiến hành quảng cáo trên toàn quốc và đặc biệt chú
trọng đến thị trường mục tiêu là tỉnh Quảng Nam và Đà Nẵng nên tăng cường
quảng cáo trong phạm vi này nhiều hơn.
5. Kiểm tra và đánh giá chương trình quảng cáo.
Việc lập kế hoạch và quản lý hoạt độngquảng cáo tốt chủ yếu phụ thuọc vào
việc định lượng hiệu quả quảng cáo. Nhiều doanh nghiệp đã xây dựng chiến dịch
quảng cáo, triển khai trên thị trườmg sau đó mới đánh giá hiệu quả của nó. Để
đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo các nhà làm quảng cáo đều kỷ thuậ đo
lường hiệu quả quảng cáo và đo lường doanh số tác động đến quảng cáo. Đối với
Công ty DEASCO sau khi triển khai chương trình quảng cáo Công ty sẽ tiến
hành kiểm tra, đánh giá hiệu quả của quảng cáo bằng cách khoanh vùng để đánh
giá, Công ty sẽ đánh giá tình hình trên toàn thị trường Quảng Nam, Đà Nẵng
xem hiệu quả tác động của quảng cáo đến đâu, dựa vào chỉ tiêu doanh số đặt ra
đạt hat không, tiến hành kiểm tra doanh số bán ra trước và sau khi quảng cáo
xem tăng hay giảm để xây dựng lại chương trình cho phù hợp.
III. Xây dựng chương trình khuyến mãi.
1. Xác định mục tiêu khuyến mãi:
Mục tiêu khuyến mãi sẽ thay đổi theo thị trường mục tiêu đã chọn. Các
doanh nghiệp khi tiến hành khuyến mãi cho từng loại khách hàng và từng mục
tiêu cụ thể.
+ Đối với khách hàng là người tiêu dung: doanh nghiệp tiến hành khuyến mãi
nhằm thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, khuyến khích người mua sử dụng sản phẩm,
thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
+ Đối với khách hàng là người bán lẻ: doanh nghiệp tiến hành khuyến mãi nhằm
kích thích họ bán hàng nhiều hơn và dự trữ hàng nhiều hơn.
+ Đối với ực lượng bán hàng: thực hiện khuyến mãi nhằm khuyến khích họ ủng
hộ những sản phẩm mới của Công ty, khuyến khích họ tìm kiếm khách hàng mới
đồng thời kích thích họ bán hàng nhiều hơn và nhanh hơn.
2. Xác định ngân sách cho khuyến mãi.



SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
12
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Ngân sách dành cho khuyến mãi cũng được xác định như các công cụ khác.
Ở đây ngân sách được xác định dựa trên phần trăm doanh thu dành cho cổ động.
Công ty DEASCO xác định ngân sách khuyến mãi dựa theo phương pháp trên.
3. Lựa chọn các công cụ khuyến mãi.
Để lựa chon công cụ khuyến mãi thì phải xem xét từng loại thị trường, tuỳ
thuộc vào mục tiêu khuyến mãi, điều kiện cạnh tranh và hiệu quả chi phí của
từng công cụ. Đối với Công ty DEASCO sẽ sử dụng các công cụ khuyến mãi
sau:
-Giảm giá bán, trích phần trăm hoa hồng cho các đại lí đạt chỉ tiêu, khen thưởng
đối với các đại lí vượt chỉ tiêu.
-Tặng quà cho những khách hàng.
-Hổ trợ công tác bán hàng.
-Tham gia hội chợ triển lãm.
-Tổ chức hội nghị khách hàng vào cuối năm.
3. Xây dựng chương trình khuyến mãi.
Để xây dựng chương trình khuyến mãi thì các nhà marketing phải xác định
được:
-Quy mô và hình thức khuyến mãi: tuỳ thuộc vào ngân sách dành cho khuyến
mãi để xác định khuyến mãi trong phạm vi toàn quốc hay chỉ trong một phạm vi
nhỏ nào đó, nếu khuyến mãi trong phạm vi lớn thì doanh số tăng và lợi nhuận bị
thu hẹp lại.
-Thời gian khuyến mãi: nếu khuyến mãi trong thời gian ngắn thì khách hàng
tương lai sẽ không mua kịp, nếu thời hạn khuyến mãi kéo dsì thì mất tính thúc
đẩy mua ngay, do đó cần xác định một khoản thời gian cụ thể để triển khai
chương trình khuyến mãi cho phù hợp.
-Thời điểm khuyến mãi: các nhà marketing phải xem xét nên tiến hành khuyến
mãi vào thời gian nào là hợp lí nhất, đối với sản phẩm xe KAMAZ thì tốt nhất
nên thực hiện khuyến mãi vào những tháng hè vì đây là thời điểm nhu cầu xây
dựng cao.
- Kinh phí dành cho khuyến mãi: kinh phí dựa vào tổng ngân sách chi cho cổ
động từ đó xác định được khoản kinh phí dành cho khuyến mãi nhiều hay ít điều
này phụ thuộc vào từng loại đặc điểm sản phẩm là hàng tiêu dung hay hàng hoá
là tư liệu sản xuất.
4. Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi.
Sau khi triển khai hoạt động khuyến mãi thì phải tiền hành kiểm tra đánh giá
xem hiệu quả kinh tế của chúng đạt đến đâu bằng cách:
-So sánh doanh số trước, trong và sau khi áp dụng hình thức khuyến mãi đạt bao
nhiêu.
-Tiến hành khảo sát khách hàng bằng cách phỏng vần trực tiếp khách hàng xem
họ có thoả mãn với hình thức khuyến mãi này hay không.
IV. Xây dựng mối quan hệ công chúng.
1. Mục tiêu của việc xây dựng mối quan hệ công chúng.
Xây dựng mối quan hệ công chúng nhằm :
-Giới thiệu hình ảnh sản phẩm hay hình ảnh công ty đến với người tiêu dung.
-Giảm bớt chi phí cổ động.
-Kích thích lực lượng bán hàng và những nhà phân phối làm việc năng nổ hơn.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
13
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
-Xây dựng uy tín cho doanh nghiệp.
2. Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng .
Mỗi phương tiện điều có một cách truyền tải thông tin khác nhau, do đó để
sử dụng chúng một cách có hiệu quả thì MPR cần phải thiết kế cho từng loại
phương tiện một thông điệp cụ thể.
Các phương tiện quan hệ công chúng thường được sử dụng là: tham gia các hoạt
động xã hội như tài trợ cho các chương trình thể thao hay chương trình giúp đỡ
nạn nhân chất độc màu da cam Việt Nam hiện nay, đồng thời tổ chức những
buổi giao lưu văn nghệ hay tổ chức tặng danh thiếp cho khách hàng vào những
ký nghĩ lễ và tết.
3. Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả của MPR.
Việc thực hiện công tác MPR là công việc cuối cùng nên phải cẩn trọng,
người làm công việc MPR phải luôn khôn khéo để xử lí những trường hợp
vướng mắc của khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả của MPR.
Để đánh giá vào kết quả của MPR thì căn cứ vào những biểu hiện sau:
-Số lần tiếp xúc các phương tiện truyền thông đảm bảo.
- Sự thay đổi mức độ biết, hiểu của công chúng sau chiến dịch MPR.
-Phần đóng góp vào mức tiêu thụ và lợi nhuận của Công ty sau khi thực hiện
chiến dịch MPR.
V. Bán hàng trực tiếp.
1. Nhiệm vụ của bán hàng:
-Bán hàng sáng tạo: người bán nhận ra nhu cầu của người mua và xác định bằng
cách nào sản phẩm của Công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu này của người mua.
Đôi khi khách hàng không hiểu rõ nhu cầu của họ nhân viên bán hàng phải nhận
ra và xác định chúng.
-Bán hàng phục vụ: là hình thức bán lẻ, bên cạnh đó việc chuẩn bị và xử lí đơn
đặt hàng, giải quyết các vấn đề thanh toán công nợ cũng là chức năng quan trọng
phục vụ khách hàng trung gian và khách hàng công nghiệp.
-Bán hàng tuyên truyền: nhân viên bán hàng của công ty sẽ hổ trợ các khách
hàng trực tiếp của công ty(người bán sĩ) bằng cách thông tin và hổ trợ tới khách
hàng gián tiếp(người bán lẻ) nhằm đặt nền tảng cho việc giữ vững kết quả kinh
doanh hiện tại và phát triển, tìm kiếm đơn đặt hàng mới trong tương lai.
2.Thiết kế lực lượng bán hàng.
a. Mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là những công cụ có hiệu quả cao trong những giai đoạn
nhất định của quá trình mua hàng, giai đoạn huấn luyện người mua, thương
lượng và hoàn tất giao dịch kinh doanh.
Theo quan điểm truyền thống thì công việc của nhân viên bán hàng là phải
bán thật nhiều hàng.
Theo quan điểm hiện đại thì nhân viên bán hàng là những người ngoài công
việc bán hàng thì cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lựng tiềm năng của
thị trường, thu thập thông tin, xây dựng các chiến lược và chương trình
marketing dự kiến cho Công ty trong tương lai.
b. Chiến lược của lực lượng bán hàng .
Để cạnh tranh với đối thủ thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng có chiến lược
bán hàng hợp lí và theo một ý đồ chiến lược cụ thể để có thể tiếp xúc với khách

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
14
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
hàng. Việc bán hàng đòi hỏi sự hợp tác của những người như ban lãnh đạo,
khách hàng quy mô lớn, cán bộ kỷ thuật của Công ty, những người cung cấp
thông tin và dịch vụ cho khách hàng trước và sau khi mua hàng
c.Cấu trúc của lực lượng bán hàng.
-Bán hàng theo lãnh thổ: mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách ở một
địa bàn riêng biệt, ở đó họ được toàn quyền giới thiệu các chủng loại sản phẩm
của doanh nghiệp mình.
-Bán hàng theo cấu trúc sản phẩm: việc phân công bán hàng dựa theo sự am hiểu
về sản phẩm và sự phát triển sản phẩm, hệ thống quản trị sản phẩm.
-Bán hàng theo cấu trúc khách hàng: tổ chức bán hàng riêng lẻ cho những khách
hàng khác nhau, cho những ngành khác nhau.
-Bán hàng theo cấu trúc hỗn hợp: khi doanh nghiệp tiến hành bán nhiều loại sản
phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên địa bàn rộng lớn thì kết hợp
nhiều kiểu cấu trúc bán hàng để công việc bán được thực hiện tốt hơn.
d. Quy mô bán hàng.
Để xác định quy mô bán hàng các doanh nghiệp thường áp dụng phương
pháp khối lượng công việc như sau:
-Phân nhóm khách hàng dựa trên khối lượng tiêu thụ hàng năm.
-Xác định tần suất tiếp xúc cho từng nhóm khách hàng.
-Xác định khối lượng công việc trong năm bằng cách nhân số khách hàng trong
mỗi nhóm với tần suất tiếp xúc tương ứng.
-Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện
được trong năm.
-Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần
thiết trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình hằng năm một đại diện bán hàng
có thể thực hiện được.




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
15
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến



PHẦN II.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THIẾT
BỊ PHỤ TÙNG ĐÀ NẴNG.
A-QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
Sau năm 1975, khi miền Nam hoàn toàn giải phóng, công ty Tổng hợp
Miền Trung được thành lập với nhiệm vụ cơ bản là tiếp nhận vật tư hàng hoá từ
TW xuống để phân phối và cung ứng cho nhu cầu sử dụng của các tỉnh miền
Trung.
Năm 1977, do nhu cầu về khối lượng vật tư ử thị trường miền Trung tăng
đáng kể nên công ty Tổng hợp miền Trung được tách ra và chuyển thể thành:
-Công ty Thiết bị phụ tùng Đà Nẵng.
-Công ty Hoá chất vật liệu điện Đà Nẵng.
Năm 1980 Bộ vật tư thành lập các mô hình liên hiệp cung ứng vật tư khu
vực, các công ty được nhập thành Liên hiệp cung ứng vật tư gồm:
Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng.
Công ty hoá chất vật liệu điện Đà Nẵng
Công ty kim khí phế liệu Đà Nẵng
Công ty vật tư tỉnh Quảng Nam
Công ty vật tư khoa học kỷ thuật.
Sau một thời gian dài hoạt động nhưng do yêu cầu nguồn hàng nhập về Đà
Nẵng quá lớn nên bộ trưởng Bộ vật tư ra quyết định số 571VT/QĐ ngày
7/11/1982 thành lập Công ty tiếp nhận vật tư Đà Nẵng và chính thức đi vào hoạt
động ngày 1/1/1983 với nhiệm vụ tiếp quản hàng nhập khẩu, bảo quản bảo
dưởng và cung ứng hàng hoá. Đến tháng 8/1985 Bộ vật tư quyết định chuyển thể
Công ty, thành lập các Công ty ngành hàng trực thuộc Tổng công ty ngành hàng
tòan quốc. Đến nhày 16/8/1985 theo quyết định số 354VT/QĐ của Bộ vật tư
Công ty tiếp nhận phụ tùng Đà Nẵng chuyển thể thành Công ty thiết bị phụ tùng
Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Máy và phụ tùng thuộc Bộ thương mại.
Tên Công ty: Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng.
Têngiaodịch:DanangEquipmentAndSpareParte
Company(DAESCO).
Trụ sở đóng tại: 53 Trần Phú –Đà Nẵng
Số tài khoản: 710A-00889 tại Ngân hàng công thương-Đà Nẵng.
0041000000811 tại Ngân hàng ngoại thương –Đà Nẵng.
0041370200045 tại Ngân hàng Eximbank –Đà Nẵng.
Từ khi thành lập đến năm 1987 Công ty thực hiện kế hoạch theo chỉ tiêu
pháp lệnh, tiếp nhận hàng nhập khẩu theo Nghị định thư, điều chỉnh và cung ứng
theo chỉ tiêu phân phối, Công ty nhận chiết khấu ngành hàng do Bộ Tài Chính
duyệt.
Năm 1988 đến nay thực hiện Nghị quyết Đại hội VI của Đảng xoá bỏ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển thành cơ chế thị trường, Công ty đã từng
bước tợ cân đối trong kinh doanh trên cơ sở nguồn vốn được giao, tiến hành xuất


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
16
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
nhập khẩu, từng bước mở rộng kinh doanh với nhiều đơn vị trong và ngoài nước,
đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh.
Năm 1991, Tổng Công ty máy và phụ tùng giao vốn cho Công ty với tổng
mức vốn là 10.143.318.000đồng trong đó;
Vốn cố định : 2.268.191.000đồng.
Vốn lưu động : 7.158.613.000đồng.
Vốn khác : 121.514.000đồng.
Đến ngày 28/5/1992 Bộ trưởng Bộ thương mại ra quyết định 612TM/TCCB
thành lập doanh nghiệp Nhà nước cho Công ty thiết bị phụ tùng đà Nẵng.
II. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty.
1. Chức năng.
Thông qua các hoạt động kinh doanh xuất nhập, liên doanh hợp tác đầu tư
với các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước để khai thác hết các nguồn lực được
giao nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của ngưới dân.
Hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh các mặt hàng phụ tùng,
thiết bị, các loại xe cơ giới, xe du lịch, các loại điện máy, vật tư.
Trực tiếp thực hiện công tác nhập khẩu các các mặt hàng thuộc diện kinh
doanh của Công ty theo đúng pháp luật hiện hành và theo sự hướng dẫn của
Tổng công ty Máy và Phụ tùng.
2. Nhiệm vụ.
Nắm vững nhu cầu sản xuất và sử dụng thiết bị phụ tùng, vật tư hàng hoá
của các thành phần kinh tế. Trên cơ sở đó, tổ chức tạo nguồn hàng thông qua các
thành phần kinh tế trên thị trường, tổ chức liên kết, hợp tác đầu tư sản xuất với
doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tổ chức tiếp nhận và điều chuyển hàng hoá
nhập khẩu theo chỉ đạo của Tổng công ty máy và phụ tùng. Tạo mối quan hệ
mua bán với các đại lý, ký gởi các loại vật tư hàng hoá của các tổ chức kinh tế
trong và ngoài nước và hưởng tỷ lệ hoa hồng.Tổ chức thực hiện nhập khẩu các
mặt hàng Công ty đang kinh doanh.
3.Quyền hạn.
Được quyền ký hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế trong và nước.
Được quyền vay vốn theo đúng quy định, thể chế của Nhà nước hiện
hành.
Được quyền tố tụng các tổ chức kinh tế không thực hiện đúng hợp đống.
Được tham gia triểm lãm, hội chợ.
Được tuyển lao động, trả lương phát thưởng.
Được quyền điều động sắp xếp cán bộ từ cấp Công ty trở xuống.
………




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
17
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến



II. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty. Giám đốc Quan hệ trực tuyến
1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức. Quan hệ chức năng


Phó Phó Phó Phó
Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc



Phòng Đầu tư Phòng tài Phòng Kinh Phòng Tổ
và Xuất khẩu chính kế toán doanh XNK chức hành




Trung tâm Trung tâm Chi nhánh Xí nghiệp Xí nghiệp Tổng kho
TM & DV bán và bảo tp Hồ Chí KD & sửa KD & DV Chi nhánh thiết bị phụ
khách sạn hành xe MT Minh chữa ôtô Hà Nội tùng



Đại lý Showroom Showroom Showroom Đại lý Xưởng sửa Xưởng Cửa hàng Cửa hàng
tại Mitsubishi VMC Mêkông tại chữa ôtô sửa chữa thiết bị phụ 127 Hoàng
Quy Núi Thành Hòa Phước ĐBP Pleiku Núi Thành ôtô tùng 17 Thái Diệu ĐN
nhơn ĐN ĐN ĐN ĐN Hino ĐN Phiên ĐN




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
18
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến


2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
2.1. Giám đốc.
Quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trực tiếp
về kết quả kinh doanh của Công ty.
Là người chủ trì các hội nghị, giao ban công việc của Công ty.
Giải quyết các vướng mắc, tranh chấp trong phạm vi của Công ty.
Thiết lập,duy trì và bảo đảm các điều kiện về vật chất, nhân lực cho đơn vị.
Định kỳ báo cáo taì chính, đề xuất cải tiến hoạt động của Công ty.
……
2.2. Phó giám đốc.
Tham mưu, giúp đỡ cho giám đốc trong công tác quản lý
Phụ trách các hãng trưng bày ô tô và các hoạt động kinh doanh nhập khẩu của
Công ty.
Điều hành mọi công việc khi giám đốc đi vắng.
Quyết định các vấn đề được giám đốc giao và uỷ quyền.
2.3. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tổ chức tạo nguồn hàng và nghiên cứu thị trường.
Điều hành mọi hoạt động mua bán, khia thác, cung ứnghàng cho khách hàng và
các cửa hàng của Công ty.
Đề xuất xây dựng cácphương án kinh doanh, giúp đỡ các đơn vị trực thuộc về mặt
nghiệp vụ và phối hợp các phòng ban chức năng để tham mưu cho giám đốc trong
việc điều hành các hoạt động của Công ty.
2.4. Phòng tài chính kế toán.
Tổ chức công tác kế toán tại Công ty, ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế
phát sinh của Công ty, báo cáo đầy đủ, chính xác các thông tin về tài chính cho cấp
trên, tham mưu cho giám đốc việc ra quyết định có liên quan đến tình hình tài chính
của Công ty.
2.5. Phòng tổ chức-hành chính.
Đảm nhận công tác tổ chức, quản lý lao động, tiền lương, xây dựng các đơn giá tiền
lương, quản lý nhân sự. Tham mưu cho giám đốc các vấn đề đào tạo, tuyển dụng
nhân viên, tổ chức bính xét thi đua khen thưởng cho các bộ phận, các phòng ban
hoàn thành nhiệm vụ xuất sắc.
Bên cạnh các phòng chức năng Công ty còn có các chi nhánh có nhiệm vụ điều
hành mọi hoạt động mua bán, khai thác và cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Các
chi nhánh không được trực tiếp ký hợp đồng xuất nhập khẩu mà phải thông qua
giám đốc hoặc trưởng phòng kinh doanh.
III. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty DEASCO.
1. Tình hình tài chính.
Để duy trì và không ngừng phát triển kinh doanh sản xuất thì yếu tố được
xem là quan trọng hàng đầu ở mỗi doanh nghiệp là nguồn vốn. Vốn được hình
thành từ nhiều nguồn khác nhau và thường xuyên biến động theo xu hướng phát
triển của doanh nghiệp. Vì vậy phân tích tình hình tài chính sẽ cho thấy tình hình
tài chính của Công ty một cách tổng quát, tình hình tài chính tốt hay xấu đều phụ
thuộc vào việc sử dụng nguồn vốn có hợp lý và hiệu quả không. Do đó để thấy rõ
hơn tình hình tài chính của Công ty ta có thể tham khảo bảng cân đối tài sản sau.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
19
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Bảng cân đối tài sản của Công ty.
(ĐVT:1000đồng)
Năm 2003 Năm 2004 Chênh lệch
Chỉ tiêu Giá trị TT Giá trị TT Giá trị TT
(%) (%) (%)
A-TÀI SẢN.
I.TSLĐ&ĐTNH 51.245.628 66,6 57.684.792 68,4 64.390.546 1,8

1.Tiền mặt 5.627.546 7,3 7.901.823 9,3 2.274.036 2
2.Khoảnphảithu 34.986.741 45,5 35.071.823 41,5 85.082 -4
3.Hàng tồn kho 8.679.546 11,3 12.865.292 15,2 4.185.746 3,9
4.TSLĐ khác 1.951.794 2,5 2.810.094 3,4 858300 0,9


IITSCĐ&ĐTDH 25.643.167 33,4 26.883.096 30,6 1.248.929 -2,8
1. TSCĐ 3.125.679 4,1 3.125.679 3,7 0 -0,4
2.CP XDCB 14.624.876 19,0 12.627.581 14,9 1.997.295 -4,1
3. ĐT dài hạn. 7.883.612 10,3 10.129.836 12,0 2.246.224 1,7

Tổng tài sản 76.879.795 100 84.567.878 100 7.688.092 -1
B-NGUỒN VỐN
I.Nợ phải trả. 32.684.792 42,5 33.646.345 39,8 961.553 2,7
1. Nợ ngắn hạn 11.627.964 15,0 10.855.829 12,8 -77215 -2,2
2.Nợ dài hạn. 17.528.615 22,7 19.432.501 22,9 7.903.886 0,2
3.Nợ khác 3.528.230 4,8 3.358.015 4,0 -170.215 0,2

II.N.vốn CSH 44.195.106 57,5 50.921.543 60,2 6.726.437 -0,8
1.Nguồn vốnquỷ 13.927.543 18,0 15.568.895 18,4 1.641.352 2,7
2.Nguồn vốn KD 30.273.563 39,5 35.352.684 41,8 508.508 0,4
Tổng nguồn vốn 76.879.795 100 84.567.878 100 7.688.092 2,3
(Nguồn : Phòng tài chính kế toán)
Nhận xét:
Qua bảng tổng kết tài sản ta thấy tổng tài sản và nguồn vốn của Công ty các
năm đều tăng. Tài sản tăng do lượng tiền mặt và các khoản phải thu tăng cụ thể
năm 2003/2004 tiền mặt tăng 2.274.036 nghìn đồng khoản phải thu tăng 85.082
nghìn đồng do Công ty mở rộng thêm nhiêu đại lý và chi nhánh ở các tỉnh thành
trong cả nước cho nên việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng nhiều dẫn đến lượng tiền
mặt thu vào tăng mạnh. Tổng tài sản tăng dẫn đến tổng nguồn vốn cũng tăng, các
khoản nợ phải trả tăng, năm 2004 là 32.684.792 nghìn đồng chiếm 39,8% trong đó
nợ dài hạn tăng 7.930.886 nghìn đồng do Công ty phải đầu tư vào việc mở rộng
kinh doanh nên các khoản nợ dài hạn tăng, nguồn vốn chủ sở hữu cũng tăng
6.726.437 nghìn đồng chiếm 2,7%.
Ta thấy tài sản của Công ty rất lớn mạnh thuận lợi cho việc mở rộng hoạt
động kinh doanh cũng như xây dựng các chính sách hổ trợ cho việc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty ngày một lớn mạnh hơn tình hình kinh doanh của Công ty ổn
định và có hiệu quả rõ rệt. Công ty nên duy trù và nâng cao kết qủa hoạt động bằng
việc mở rộng kinh doanh hơn nửa.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty DEASCO:

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
20
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Kết quả kinh doanh là một quá trình kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của một
tổ chức kinh tế. Đối với Công ty DEASCO những năm gần đây Công ty đã đạt
được những thành quả kinh doanh đáng kể và nó được thể hiện ở bảng sau.
Bảng báo cáo thu nhập của Công ty DEASCO như sau.
(ĐVT:1000đồng )
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Chênh lệch
1.Doanh thu 589.762.930 640.790.950 51.028.020
2.Chiết khấu 294.881 320.950 26.069
3.Thuế 1.635.258 1.860.720 225.462
4.Doanh thu thuần 578.832.041 638.609.280 59.777.239
5.Giá vốn 573.504.000 612.62.178 39.116.178
6.Lợi nhuận gộp 14.328.536 26.007.102 11.678.566
7. CP bán hàng 2.107.854 3.138.854 1.031.000
8.CP QLDN 4.576.905 4.780.854 210.949
9.LN trước thuế 7.643.777 18.097.590 10.453.813
10.Lãi 1.933.050 2.678.560 745.510
11.TN trước thuế 5.710.727 15.419.034 9.708.307
12. Thuế TN 1.998.754 3.890.340 1.891.586
13.LN ròng. 3.711.972 11.528.690 7.816.716

Nhận xét:
Qua bảng báo cáo thu nhập của Công ty ta thấy rằng doanh thu của Công ty
tăng mạnh qua các năm cụ thể năm 3004/2003 tăng 51.028.020 nghìn đồng, lợ
nhuận của Công ty tăng 7.816.716 đồng năm 2004/2003. Do Công ty mở rộng hoạt
động kinh doanh, mở rộng kênh phân phối tiêu thụ rộng khắp cả nước do đó khoản
thu nhập của Công ty tăng, hơn nửa một phần nhờ bộ máy quản lý nhân sự của
Công ty giỏi, giàu kinh nghiệm, linh hoạt trong việc tiếp nhận đổi mới của khoa
học kỷ thuật để vận dụng vào hoạt động kinh doanh của Công ty nhưng bên cạnh
đó Công ty cần phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho các kỷ sư lắp
ráp, không ngừng xây dựng và cải thiện chính sách phân phối, cổ động nhằm nâng
cao hiệu quả kinh tế cho Công ty, đồng thời đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng cũng như phù hợp với xu thế cạnh tranh kinh tế hiện nay.

3. Các thông số tài chính.
Chỉ tiêu Công thức Năm 2004 Năm2004
1.Khả năng thanh Tài sản lưu động 4,4 5,3
toán hiện thời Nợ ngắn hạn
2.Khả năng thanh Tài sản lưu động-Tồn kho 3,3 4,1
toán nhanh. Nợ ngắn hạn
3.Kỳ thu tiền bình Khoản phải thu 21,7 19,8
quân Doanh thu thuần/360
4.Vòng quay TK CH BH/Tồn kho 66 47,6
5.Vòng quay TS Doanh thu thuần/Tổng TS 7,5 7,6
6. Đòn bẩy nợ Nợ NH/(Nợ DH-VCSH) 0,28 0,27
7.Khả năng sinh lợi LN sau thuế/Tổng tài sản 0,048 0,13



SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
21
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến


Nhận xét:
Thông qua bảng tính các thông số tài chính ta thấy khả năng trả nợ của Công
ty rất lớn và được thể hiện cụ thể như sau:
Khả năng thanh toán hiện thời tăng, năm 2004/2003 tăng 0,9. Chỉ tiêu này cho thấy
cứ một đồng nợ ngắn hạn thì có 4,4 đồng tài sản được đảm bảo để thanh toán vào
năm 2003 và 5,3 đồng vào năm 2004. Đây là một trong những dấu hiệu cho thấy
kết quả kinh daonh của Công ty rất có hiệu quả. Đối với kỳ thu tiền bình quân giảm
đáng kể, năm 2003 là 21,7 nhưng năm 2004 còn lại 19,8. Chỉ tiêu này phản ánh
tính từ lúc giao hàng cho khách thì sau 21,7 ngày thì thu được tiền (năm 2003) và
19,8 ngày (năm 2004) điều này được thực hiện tốt nhờ công tác quản lý tài chính
của Công ty khá chặt chẽ. Khả năng sinh lợi của Công ty rất lớn và tăng mạnh vào
các năm cụ thể năm 2003 thì cứ một đồng đưa vào đầu tư thì chỉ có 0,048 đồng lãi
nhưng năm 2004 tì cứ một đồng đưa vào đầu tư thì có 0,13 đồng lãi, điều này
chứng tỏ mọi hoạt động mua bán kinh doanh của Công ty đều có hiệu quả.
Nói tóm lại, các hoạt động kinh doanh của Công ty đều ổn định và có xu
hướng phát triển tốt trong tương lai, Công ty cố gắng duy trì và nâng cao hiệu quả
kinh doanh hơn nửa.
4. Tình hình cơ sở vật chất của Công ty.
Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty đã xây dựng
một hệ thống cơ sở vật chất rất rộng lớn và bề thế.
Công ty có trụ sở chính đặt tại 53 Trần Phú-Đà Nẵng, đây là văn phòng
giao dịch mua bán, ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước. Ở
đây được trang bị đầy đủ các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại như máy Fax,
máy Photocopy, máy vi tính nối mạng, máy điện thoại, máy điều hoà nhiệt độ,…và
rất nhiều thiết bị khác phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại chổ của Công ty.
Công ty có hệ thống nhà kho rộng lớn, kiên cố với diện tích hơn 800 m2 nằm
ở khu công nghiệp An Đồn-Đà Nẵng. Bên cạnh đó Công ty còn xây dựng rất nhiều
trụ sở chi nhánh ở các tỉnh thành tronh nước, có trung tâm thương mại và kinh
doanh khách sạn, có phòng trưng bày sản phẩm xe ô tô, phụ tùng các loại, các xí
nghiệp sửa chữa ô tô xà các cửa hàng bán lẻ.
Tình hình mặt bằng nhà xưởng của Công ty.
(ĐVT: m2)
Chỉ tiêu Diện tích Tỷ trọng(%)
1.Diện tích văn phòng 650 25,5
2.Diện tích nhà kho 800 31,5
3.Diện tích nhà ăn 300 11,8
4.Diện tchs nhà xe 450 17,6
5.Diện tích cửa hàng 350 13,6
Tổng 2550 100

5. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty.
Con người là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của
công việc. Đối với bất kỳ một cơ quan tổ chức nào việc quản lý con người là một
vần đề khó khăn phức tạp. Để có một cơ cấu tổ chức hoàn hảo thì các nhà lảnh đạo
cấp cao cần phải có chủ trương đào tạo và tuyển dụng những con người phù hợp

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
22
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
với nhu cầu của Công ty để mang lại hiệu quả cao trong công việc, làm tang năng
suất, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty đối với các tổ chức bên ngoài.
Tình hình phân bổ nguồn nhân lực của Công ty năm 2004 như sau.
(ĐVT : người)

Trình độ Ngành nghề
Bộ phận Tổng
Đại Trung Sơ Cơ khí Ngoại
học cấp cấp thương
Toàn công ty 180 50 66 64 56 21
Văn phòng Cty 47 25 29 3 9 10
TT bảo hành xe 28 7 12 9 16 0
Xí nghiệp 38 3 9 26 18 0
TTTM&DVKS 39 5 12 22 8 0
Tổng kho TBPT 17 6 3 8 9 0
ChinhánhTp HCM 5 5 0 0 0 5
Chi nhánh Hà Nội 6 6 0 0 0 6
Nhận xét:
Cùng với sự phát triển không của khoa học kỷ thuật thì vấn đề phát triển con
người cũng không kém quan trọng. Việc sử dụng hợp lí sẽ dẫn đến kết quả kinh
doanh cao. Đối với Công ty DEASCO có một đội ngủ nhân viên hùng mạnh, giàu
kinh nghiệm trong công việc cũng như trong vấn đề giao tiếp bên ngoài, việc phân
bổ nhân viên làm việc theo từng bộ, từng nơi của Công ty là tương đối phù hợp. Để
nâng cao hiệu quả kinh tế và khả năng tiếp thu công nghệ tiên tiến để vận dụng vào
kinh doanh một cách hợp lí thì Công ty phải có những chính sách đào tạo, tuyển
dụng hay sa thải nhân viên phù hợp, bên cạnh đó cũng có những chế độ khen
thưởng, kỷ luật hợp lý nhắm tạo động lực thúc đẩy khả năng làm việc của nhân
viên, đồng thời loại bỏ những ngưới kém năng lực để tuyển mộ những nhân tài bên
ngoài vào nhằm cải thiện quy cách làm việc cũng như nâng cao hiệu quả kinh tế
hơn. Việc tuyển dụng nhân viên theo đúng nhu cầu của Công ty tiết kiệm thời gian
cũng như lãng phí sức người sức của.
IV. Tình hình kinh doanh nhập khẩu của Công ty trong thời gian qua.
1. Mặt hàng và cơ cấu mặt hàng nhập khẩu của Công ty.
Mặt hàng nhập khẩu của Công ty bao gồm 4 nhóm hàng sau;
-Nhóm thiết bị: máy khai khoáng, máy xây dựng, máy phát điện, thiết bị
viễn thông, phương tiện vận tải,…
-Nhóm phụ tùng: phụ tùng ô tô, xăm lốp, bình điện,vòng bi, dây điện, …
-Nhóm điện máy: bếp gas, máy bơm, nồi cơm, bình đun nước,…
-Nhóm vật tư: đá mài, palăng xích, lưỡi cưa máy khoan, máy bào, máy
mài,…
Bảng cơ cấu mặt hàng nhập khẩu của Công ty như sau:
(ĐVT: USD)
Năm 2003 Năm 2004 Chênh lệch
Chỉ tiêu Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
I. Thiết bị 1681326 77.8 1938388 80.3 257062 2.5
2. Phụ tùng 188015 8.7 166561 6.9 -21454 -1.8


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
23
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
3.Hàngđiệnmáy 58349 2.7 152078 6.3 93729 3.6
4.Vật tư 233397 10.8 156906 6.5 -76491 -4.3
Tổng 2161087 100 2413933 100 252846 0

Tình hình cơ cấu thị trường nhập khẩu của Công ty.
(ĐVT: USD)
Năm 2003 Năm 2004 Chênh lệch
Thị trường Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%)
1.Nhật 1117282 51.7 1370537 55.2 253255 3.5
2.Trung Quốc 503533 23.3 613265 24.7 109732 1.4
3.Nga 291747 13.5 181276 7.3 110471 6.2
4.Đài Loan 90766 4.2 94349 3.8 3583 0.4
5.Thái Lan 45383 2.1 47174 1.9 1791 0.2
6.Lào 28094 1.3 42209 1.7 14115 0.4
7.Singapo 58349 2.7 79451 3.2 21102 0.5
8.Hồng Kông 10805 0.5 22346 0.9 11541 0.4
9.Hàn Quốc 15128 0.7 32277 1.3 17149 0.6
Tổng 2161087 100 2482884 100 321797 0




Nhận xét:
Qua bảng cơ cấu thị trường nhập khẩu của Công ty ta thấy thị trường nhập khẩu
của Công ty chủ yếu Nhật, thị trường này Công ty nhập khẩu bao gồm 4 nhóm
hàng kinh doanh cuảt Công ty. Đây là thị trường hàng hóa có chất lượng cao, được
động dảo khách hàng ưa chuộng nên sản phẩm của thị trường náy tiêu thụ rất mạnh.
Đối với thị trường Trung Quốc, mặt dù Công ty chỉ mới đặt quan hệ hợp tác
làm ăn vào những năm gần đây nhưng sản phẩm nhập từ thị trường này chiếm tỷ
trọng khá cao sau thị trường Nhật, mỰt hàng chủ yếu của thị trường này là xe xúc
đất, xe lu, que hàn điện,…
Còn đối với thị trường Nga, những năm về trước là thị trường chính của Công ty
nhưng về sau này do sự thay đổi về giá cả và thị hiếu của người tiêu dùgn cũng
thay đổi nên Công ty đã giảm dần tỷ trọng nhập khẩu từ thị trường này thay vào đó
những thị trường khác.
Đối với những thị trường còn lại, tuy tỷ trọng nhập khẩu khá nhỏ nhưng đây là cơ
sở để Công ty tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài về sau.
B-Thực trạng công tác truyền thông cổ động tại Công ty DEASCO.
I. Hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua.
Công ty không có phòng marketing kinh doanh riêng, tất cả các hoạt động
marketing của Công ty đều do phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đảm nhận.
Hiện nay Công ty có một hệ thống quản lí và hổ trợ thị trường được phân bố rộng
khắp cả nước.
-Chi nhánh ở Hải Phòng: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ ở
Hà Nội và khu vực phía Bắc.
-Chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoật động tiêu
thụ ở TP HCM và các tỉnh Miền Nam.




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
24
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
-Chi nhánh ở Tây Nguyên: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ
ở khu vực Tây Nguyên và hổ trợ cho việc xuất khẩu sang thị trường các nước Lào
và Campuchia.
-Xí nghiệp ở Đà Nẵng: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ ở thị
trường miền Trung.
Nhìn chung Công ty có đội ngủ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, do đó việc
nắm bắt các thông tin thị trường được đáp ứng kịp thời, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng ,bên cạnh đó Công ty cũng chưa chú trọng đến hoạt động marketing
nên chưa đầu tư đúng mức như các đối thủ khác.Công ty nên đầu tư phát triển
nhiều hơn nửa về lĩnh vực này.
II.Các chính sách Marketing-mix của Công ty.
1. Chính sách sản phẩm.
Công ty có 4 nhóm sản phẩm chủ lực là:
-Nhóm thiết bị: máy khai khoáng, máy xây dựng, máy bơm, máy phát điện, thiết bị
viễn thông, phương tiện vận tải,…
- Nhóm phụ tùng: phụ tùng ôtô các loại, xăm lốp,vòng bi, dây điện tử,…
-Nhóm máy điện: bếp gas, bình điện, nồi cơm, bình đun nước,…
-Nhóm vật tư: đá mài, palăng xích, lưỡi cưa, …
Trong những năm gần đây Công ty không ngừng nhập khẩu các linh kiện và thiết bị
tốt để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong nước đang quan tâm, Công ty chú
trọng đến chất lượng để duy trì lợi thế cạnh tranh.
2.Chính sách giá cả.
Công ty xây dựng chính sách giá theo phương pháp định giá dựa trên chi phí
hàng nhập khẩu, thuế nhập khẩu, lãi suất ngân hàng và mục tiêu lợi nhuận. Ngoài
ra Công ty định giá căn cứ vào việc định giá của đối thủ cạnh tranh để Công ty đưa
ra mức giá không quá cao cũng như không quá thấp so với đổi thủ cạnh tranh để
duy trì khách hàng hiện tại cũng như lôi cuốn khách hàng từ đối thủ. Đối với sản
phẩm xe KAMAZ Công ty định giá bán cũng căn cứ phương pháp trên.
Giá một chiếc xe Kamaz bán ra thị trường hiện nay là 560-580 triệu/xe
Nhìn chung, giá cả của Công ty tương đối thấp so với đối thủ, tuỳ thuộc chủng loại,
chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm để Công ty định giá bán phù
hợp với giá trên thị trường hiện nay. Đối với xe KAMAZ là một trong những sản
phẩm có tính cạnh tranh rất cao trên thị trường của Công ty vì giá cả phù hợp với
sản phẩm của các đối thủ trên thị trường và cũng rất phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng hiện nay.
3.Chính sách phân phối.
Hoạt động phân phối của Công ty được thực hiện thông qua các cửa hàng, đại lí
của Công ty trên phạm vi cả nước.
Sơ đồ kênh phân phối của Công ty.




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
25
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến



Công Các chi
ty nhánh Người
Thiết tiêu
Các đại
bị lí dùng
phụ
tùng Các cửa
Đà hàng
Nẵng
Khách hàng mua hàng của Công ty có thể mua trực tiếp ở Công ty, ở các đại lí
và các chi nhánh của Công ty hoặc đến cửa hàng của Công ty.Do đặc điểm hàng
hoá của Công ty là hàng công nghiệp có tính năng kỷ thuật cao đòi hỏi người bán
hàng phải hiểu biết về mặt kỷ thuật cũng như đặc tính sản phẩm hàng hoá để có thể
giải thích những thắc mắc cho khách hàng. Nhìn chung hệ thống phân phối của
Công ty phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng chưa thực sự
linh hoạt. Hiện nay só lượng đại lí của Công ty không ngừng tăng lên, Công ty cần
mở rộng thêm các đại lí bán lẻ nhỏ ở các thị trường nhỏ nhằm mở rộng thêm thị
trường và tăng doanh số bán. Sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ mạnh ở thị
trường miền Trung và Tây Nguyên.
4.Chính sách truyền thông cổ động.
Vì khách hàng chủ yếu của Công ty là khaïch haìng tổ chức nên công cụ
cổ động maì cäng ty thæåìng duìng âãø tuyãn truyãön vaì
giåïi thiãûu saín pháøm cuía Cäng ty trong năm 2004 laì
quaíng caïo bằng panä, aïp phêch, quaíng caïo bàòng
catalog, xuïc tiãún baïn haìng vaì tçm kiãïm khaïch
haìng thäng qua caïc häüi chåü triãùn laîm trong næåïc
vaì quäúc tãú, täø chæïc häüi nghë khaïch haìng vaìo
dëp cuäúi nàm... Công ty ít quan tâm đến hoạt động khác ....
Nhìn chung, hoạt động marketing hiện tại của Công ty chưa được chú trọng
đúng mức, bộ phận marketing chưa được thành lập thành một phòng chức năng
hoạt động độc lập mà còn phụ thuộc vào phòng kinh doanh xuất nhập khẩu vì vậy
các hoạt động nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu, thu thập thông tin, xây dựng
chính sách marketing chưa được đồng bộ và hiệu quả đạt được không như ý. Trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay Công ty cần phải xây dựng chính sách
truyền thông cổ động hợp lí phù hợp với việc mở rộng hoạt động kinh doanh của
Công ty.
4.1. Quảng cáo.
Công ty xác định quảng cáo là một vấn đề cần thiết hàng đầu để duy trì được
thương hiệu trên thị trường. Tuy nhiên với chính sách marketing không phân biệt
của Công ty được áp dụng trên một thị trường rộng lớn thì Công ty cần phải cân
nhắc hiệu quả mà quảng cáo mang lại.
Mục tiêu quảng cáo của Công ty trong thời gian qua là tạo sự tin tưởng cho
người tiêu dùng về chất lượng cũng như uy tín của Công ty, tìm kiếm khách hàng
mới, thị trường mới,…Công ty không sử dụng hình thức quảng cáo ồ ạt trên truyền

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
26
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
hình như đối thủ hiện nay vì đấy là hình thức quảng cáo rất tốn kém nhưng hiệu
quả mang lại rất thấp, Công ty đã sử dụng các phương tiện quảng cáo chủ yếu là:
-Quảng cáo trên pano: Quảng cáo trên pano nhằm khuếch trương hình ảnh
Công ty cũng như lô gô đến với công chúng mục tiêu. Công ty không dùng hình
thức này phổ biến như các đối thủ mà Công ty chỉ dùng pano ở các địa điểm đầu
mối giao thông nơi có đông người qua lại cụ thể ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh mỗi
nơi hai pa nô lớn, Đăklăk và Đà Nẵng mỗi nơi một pa nô quảng cáo xe ô tô tải của
Công ty đồng thời quảng cáo lôgô, hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh Công ty
đến với công chúng mục tiêu, ngoài ra Công ty còn sử dụng pa nô quảng cáo khi có
hội chợ triển lãm. Năm 2004 Công ty chi cho quảng cáo này khoảng 500-750 triệu
đồng.
-Quảng cáo bằng catalog: Đây là hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng phổ
biến nhất trong nhiều năm qua vì khách hàng chủ yếu của Công ty là khách hàng tổ
chức nên công ty sử dụng hình thức này để giới thiệu đến với khách hàng về các
thông tin về Công ty cũng như thông tin về sản phẩm rất rõ ràng nhưng với chi phí
rất thấp. Mỗi năm Công ty phát hành khoảng 4.000 catalog, mỗi catalog chi phí
khoảng 10.000 đồng.
Nhìn chung các hình thức quảng cáo mà Công ty sử dụng mang lại hiệu quả không
đáng kể, nó chưa tác động trực tiếp đến hành vi quyết định mua hàng của khách
hàng, Công ty cần xây dựng lại cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp hơn
với đặc tính sản phẩm cũng như như cầu của khách hàng ngày nay.
4.2. Khuyến mãi:
Đây là công cụ mà Công ty chưa từng áp dụng vào trong hoạt động marketing
của mình. Ngày nay để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng đồng thời để đứng vững
trên thị trường thì Công ty nên chú trọng đến công cụ này nhiều hơn, vì tâm lí của
khách hàng là ưa thích khuyến mãi. Năm qua Công ty sử dụng hìhn thức khuyến
mãi bằng các hình thức chủ yếu sau:
-Đối với khách hàng là người mua sĩ( đại lí):
Công ty thực hiện hình thức hổ trợ bán hàng cho các đại lí bằng các thiết bị dụng cụ
phục vụ việc mua bán như; đèn neol, bảng hiệu quảng cáo, áp phích, giá kệ trưng
bày sản phẩm phụ tùng.
-Đối với khách hàng là người mua lẻ: Công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào dịp
cuối năm nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng đồng thời củng cố và tạo
mối quan hệ lâu dài giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Ngoài ra Công ty còn sử
dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng bằng việc bảo hành 1 năm sản phẩm của Công
ty như ô tô tải, đồ gia dụng, thiết bị phụ tùng,…
4.3. Quan hệ công chúng.
Đây là hình thức mang lại hiệu quả rất cao cho việc xây dựng thương hiệu, uy
tín của công ty và Công ty đã rất chú trọng trong thời gian qua.
4.4.Marketing trực tiếp:
Hằng năm công ty thường gửi thư chúc mừng kèm theo danh thiếp đến các
khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng của Công ty vào các dịp lễ và
tết.
4.5.Bán hàng trực tiếp.



SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
27
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Hiện nay Công ty có một đội ngủ, lực lượng bán hàng rất hùng hậu để hổ trợ
trực tiếp công tác bán hàng ở các chi nhánh, cửa hàng, đại lí của Công ty cả về chất
lẫn về lượng.
Ở mỗi chi nhánh đại lí có 2 đến 3 nhân viên bán hàng của Công ty có nhiệm vụ trực
tiếp bán hàng, giới thiệu, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như
những vấn đề liên quan đến tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty ngoài ra
nhân viên bán hàng còn có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách háng, nghiên
cứu mở rộng thị trường mới của Công ty trong tương lai.
Đây là một ưu thế của Công ty trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của mình
trong tương lai, Công ty nên duy trì và mở rộng đào tạo thêm đội ngủ này để có thể
nâng cao hơn nửa kết quả kinh doanh của Công ty .

Ngân sách Công ty chi cho chính sách cổ động năm 2005 như sau:
Hình thức Giá trị(triệu đồng) Tỷ trọng(%)
1. Quảng cáo 750 52
2.Khuyến mãi 300 20
3. Marketing trực tiếp. 50 4
4.Bán hàng trực tiếp 350 14
Tổng 1.450 100
Đây là một khoảng chi phí rất nhỏ so với doanh thu hằng năm của Công ty,
Công ty nên đầu tư mở rộng ngân sách vào hoạt động marketing cụ thể là đầu tư
ngân sách vào hoạt động truyền thông cổ động nhằm giới thiệu sản phẩm của Công
ty đến với công chúng.
Nhìn chung công tác cổ động truyền thông của Công ty trong thời gian qua
chưa chưa đạt hiệu quả mong muốn, sản phẩm của Công ty chưa được đông đảo
người tiêu dùng biết đến. Do vậy công ty cần có chính sách cổ động khuếch trương
phù hợp với xu thế cạnh tranh của thị trường hơn. Đặc biệt là sản phẩm xe
KAMAZ của công ty, một sản phẩm mới có tiềm năng cạnh tranh rất lớn mạnh của
Công ty nhưng chưa được người tiêu dùng biết đến rộng rãi như các sản phẩm
khác.




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
28
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến




PHẦN III.
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE
KAMAZ TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ PHỤ TÙNG ĐÀ NẴNG.
I.Những tiền đề cho việc xây dựng chính sách cổ động của Công ty.
1. Mục tiêu kinh doanh:
Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh xuất nhập khẩu, hoạt động chủ yếu của Công ty là nhập khẩu các loại
thiết bị phụ tùng và các loại xe ô tô tải từ các nước trên thế giới. Trong quá trình
kinh doanh Công ty chịu tác động rất nhiều từ môi trường bên ngoài cũng như môi
trường bên trong nội bộ Công ty. Do đó để mở rộng và phát triển bền vững các hoạt
động kinh doanh của mình phù hợp với xu thế cạnh tranh trong ngành cũng như
trong nền kinh tế quốc tế ngày naythì Công ty đã đề ra một số mục tiêu chiến lược
phát triển trong tương lai của Công ty như sau:
a. Mục tiêu dài hạn:
Công ty DAESCO luôn phấn đấu xây dựng và phát triển cả chiều rộng lẫn
chiều sâu dựa vào nguồn lực hiện có của công ty với các mục tiêu cụ thể là:
-Tạo uy tín vững chắc, ổn định cơ cấu hoạt động cho toàn Công ty.
-Tạo môi trường làm việc tốt, giải quyết công ăn việc làm ổn định cho toàn thể
nhân viên trong Công ty.
-Tăng sản lượng bán, tăng doanh thu, tăng thị phần, giảm chi phí nhằm đạt được
hiệu quả kinh doanh ngày càng cao.
-Mở rộng quan hệ mua bán với các nước trên thế giới.
b. Mục tiêu ngắn hạn( năm 2006).
-Tạo sự ổn định về nguồn nhân lực bằng cáchtổ chức tốt công tác tuyển dụng, đào
tạo và sử dụng chúng một cách hiệu quả.
-Mở rộng thị trường, và nâng cao kết quả tiêu tụh xe KAMAZ bằng chính sách
truyền thông cổ động của Công ty.
-Tăng doanh số từ 15%-20%, tăng lợi nhuận từ 20%-25% bằng chính sách truyền
thông cổ động và nổ lực bán hàng của Công ty. Gia tăng thị phần tại các thị trường
hiện có và phát triển thêm một số thị trường mới bằng cách tăng cường chính sách
truyền thông cổ động đối với xe KAMAZ của Công ty.
2.Môc tiªu marketing :
Môc tiªu marketing lµ môc tiªu cuèi cïng lµm cho
ng­êi tiªu dïng biÕt, hiÓu vµ quyÕt ®Þnh mua. V× khi
kh¸ch hµng muèn mua mét s¶n phÈm nµo ®ã th× tr­íc hÕt

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
29
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
hä ph¶i t×m hiÓu, so s¸nh, lùa chän vµ ®i ®Õn quyÕt
®Þnh cuèi cïng.
§Ó thùc hiÖn môc tiªu marketing th× chóng ta ph¶i dùa
vµo môc tiªu kinh doanh ®Ò ra ®Ó ®­a ra c¸c chiÕn l­îc
marketing phï hîp nh»m hæ trî cho môc tiªu kinh doanh.
Với môc tiªu kinh doanh ®Ò ra ở trên th× môc tiªu marketing
của C«ng ty trong thời gian tới là:
- Hoµn thiÖn hÖ thèng marketing- mix, trong đó đặc biệt
chú ý đến hệ thống truyền thông cổ động, kªnh ph©n phèi để ®¸p øng
tèt nhu cÇu tiªu dïng trªn thÞ tr­êng toµn quèc toàn quốc
hiện nay.
-Ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu, nhãn hiệu sản phẩm ®Ó ng­êi
tiªu dïng tin t­ëng.
-Gi÷ v÷ng vµ gia t¨ng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng môc
tiªu
-N©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô sản phẩm của Công ty.
II. Xây dựng chính sách truyền thông cổ động của Công ty.
1. Mục tiêu của chính sách truyền thông cổ động.
Tổ chức triển khai các chương trình quảng cáo, khuyến mãi nhằm quảng bá
hình ảnh của Công ty cũng như giới thiệu sản phẩm mới của Công ty đến với công
chúng mục tiêu , từ đó kích thích tiêu thụ, tăng doanh số, tăng thị phân, tăng khả
năng cạnh tranh và tạo uy tín của công ty trên thị trường toàn quốc. Nhìn chung
mục tiêu truyền thông của Công ty là đưa công chúng mục tiêu lên giai đoạn sẵn
sàng cao hơn nghĩa là quan tâm đến sản phẩm xe KAMAZ từ đó kích thích họ mua
hàng bằng những công cụ khác nhau.
2. Định dạng công chúng mục tiêu:
Đối tượng công chúng mà Công ty nhắm đến là những người mua tiềm tàng sản
phẩm của Công ty. Do đặc điểm sản phẩm phần lớn đối tượng công chúng mà
doanh nghịêp nhắm đến là các tổ chức vận tải, tổ chức xây dựng và các tổ chức
kinh tế khác có nhu cầu sử dụng sản phẩm xe KAMAZ cho hoạt động kinh doanh
sản xuất của doanh nghiệp trong tương lai, bên cạnh đó còn có các cá nhân có nhu
cầu mua xe phục vụ cho công việc kinh doanh của họ.
3. Thiết kế thông điệp truyền thông cổ động.
Thông điệp truyền thông là được áp dụng xuyên suốt trong quá trình cổ động
của doanh nghiệp, đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách
hàng và nó còn ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của một chính sách truyền
thông cổ động của doanh nghiệp đó, tuỳ vào đặc điểm kinh doanh của từng doanh
nghiệp để thiết kế một thông điệp phù hợp với sản phẩm của mình. Đối với Công ty
DAESCO sản phẩm mà Công ty muốn cổ động trong thời gian đến là xe ô tô tải tự
đổ hiệu KAMAZ, đây là sản phẩm mới của Công ty, với đặc điểm sản phẩm xe
KAMAZ có xuất xứ từ Trung Quốc, người tiêu dùng đã có ấn tượng không tốt về
chất lượng sản phẩm, do đó thông điệp mà Công ty muốn truyền đạt đến công
chúng mục tiêu về sản phẩm này là nhằm nhấn mạnh với người tiêu dùng biết về
chất lượng của sản phẩm. Và nội dung thông điệp được thiết kế như sau: “KAMAZ-
đỉnh cao của chất lượng.”


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
30
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
4. Lựa chọn kênh truyền thông.
Để đảm bảo tính hiệu quả của quá trình truyền thông và phù hợp với đặc điểm
sản phẩm cũng như yêu cầu của người tiêu dùng. Công ty quyết định kênh truyền
thông gián tiếp bởi nó mang tính đại chúng và tính sâu rộng rất cao, đồng thời có sự
hổ trợ của các yếu tố kỷ thuật như hình ảnh , âm thanh góp phần tích cực đến việc
quyết định của khách hàng. Và ở đây công cụ truyền thông mà Công ty sử dụng
trong thời gian đến là phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm các công cụ
quảng cáo và khuyến mãi.
5. Xây dựng ngân sách cho cổ động:
Trong thời gian qua Công ty đã xác định ngân sách cổ động dựa vào phương
pháp tính tỷ lệ phần trăm của doanh thu hằng năm, nghĩa là hàng năm doanh số bán
ra nhiều thì ngân sách dung cho hoạt động truyền thông lớn và ngược lại. Và thời
gian đến Công ty cũng xác định ngân sách truyền thông dựa trên phương pháp trên
Mục tiêu của Công ty về doanh thu trong năm 2006 là tăng từ 15%- 20%, có
nghĩa là tăng lên 750 tỷ đồng và Công ty dự kiến chi cho ngân sách truyền thông là
0,8% từ doanh thu đó, cụ thể chi 750 x 0,8 = 6 tỷ đồng.
Ngân sách dự tính chi cho hoạt động truyền thông cổ động năm 2006 là:
(ĐVT: tỷ đồng)
Hình thức cổ động Giá trị Tỷ trọng(%)
1. Quảng cáo 3,6 60
2.Khuyến mãi 2,4 40

Tổng 6,0 100
6. Triển khai và đánh giá kết quả truyền thông cổ động.
Sau khi triển khai chính sách cổ động, Công ty tiến hành đánh giá kết quả của
công tác truyền thông bằng các hình thức: khảo sát công chúng mục trong phạm vi
thị trường thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam xem hiệu quả của chính sách đạt đến
đâu, gây được ấn tượng tốt hay xấu, họ cảm nhận được điều gì về hình ảnh sản
phẩm, hình ảnh công ty , khảo sát xem có bao nhiêu người mua xe bằng cách đo
lường doanh số bán ra trước và sau khi tiến hành truyền thông. Hay phát phiếu
thăm dò, cử nhân viên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dung để đánh giá hiệu quả.
III. Xây dựng phối thức cổ động.
A. Xây dựng chương trình quảng cáo sản phẩm xe KAMAZ của Công ty
DAESCO .
1. Mục tiêu của quảng cáo.
Do đặc tính sản phẩm xe KAMAZ cũng như đặc điểm nhu cầu của người tiêu
dung, Công ty xây dựng chương trình quảng cáo trong thời gian đến với mục tiêu
sau:
-Quảng bá hình ảnh sản phẩm của Công ty và đặc biệt là quảng cáo giới thiệu sản
phẩm xe KAMAZ đến với người tiêu dung.
-Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu sản phẩm đối với người tiêu dung.
-Tạo sự tin tưởng cho khách hàng về chất lượng sản phẩm hiện có của Công ty
cũng như chất lượng của xe KAMAZ hiện nay.
-Khuyến khích khách hàng chuyển sang mua xe của Công ty.
-Thuyết phục người mua mua ngay xe của Công ty.
-Gia tăng thị phần, doanh số bán đối với xe KAMAZ…

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
31
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
2. Xây dựng ngân sách cho quảng cáo.
Ngân sách dự định cho hoạt động của Công ty trong thời gian đến công ty tập
trung chủ yếu vào hai công cụ chủ yếu là: quảng cáo và khuyến mãi.
Tổng ngân sách dự định cho cổ động truyền thông là chiếm 0,8% doanh thu cua
năm( 6 tỷ đồng) , trong đó ngân sách cho hoạt động quảng cáo chiếm 60% tổng
ngân sách, còn lại chi cho hoạt động khuyến mãi.
Ngân sách quảng cáo dự kiến năm 2006 như sau:
(ĐVT: tỷ đồng)
Tổng Trong đó
Phương tiện quảng cáo NS Quý I Quý II Quý III Quý IV
1. Quảng cáo trên truyền hình. 1.44 0.5544 0.3528 0.1872 0.3456
-Quảng cáo trên VTV3. 1.008 0.4032 0.2016 0.1008 0.3024
-Quảng cáo trên DRT, DVTV 0.432 0.1512 0.1512 0.864 0.0432
2. Quảng cáo trên báo 1.08 0.27 0.27 0.27 0.27
-Báo kinh tế Sài Gòn 0.324 0.081 0.081 0.081 0.081
-Báo Thanh niên 0.216 0.054 0.054 0.054 0.054
-Báo Lao động. 0.216 0.054 0.054 0.054 0.054
-Báo Xây dựng. 0.324 0.081 0.081 0.081 0.081
3. Quảng cáo trên pano, áp 0.72 0.504 0.216 0 0
phích.
4.Quảng cáo catalog. 0.36 0.09 0.09 0.09 0.09

Tổng 3.6 1.4184 0.9288 0.5427 0.7056
Ta thấy ngân sách Công ty dành cho hoạt động quảng cáo ở các thời kỳ không đều
nhau, ngân sách dành cho quý I rất lớn vì đây là thời điểm Công ty mới triển khai
chính sách quảng cáo nên cần phải quảng cáo liên tục và ồ ạt để gây sự chú ý của
công chúng mục tiêu, quý hai cũng tương đối lớn vì đây là giai đoạn kích thích
người tiêu dùng mua xe, quý III quảng cáo rải rát vì thời điểm này điều kiện khí
hậu không tốt nên nhu cầu mua xe rất ít Công ty tiến hành quảng cáo ở giai đoạn
này nhằm duy trì hình ảnh của công ty đối với người tiêu dùng, quý IV Công ty tiền
hành quảng cáo ồ ạt trở lại vì Công ty muốn nhắc nhở người mua mua hàng vào dịp
cuối năm. Nói chung chương trình quảng cáo được xây dựng như vậy là tương đối
phù hợp với mục tiêu của Công ty hiện nay.
3. Quyết định thông điệp quảng cáo.
Thiết kế thông điệp quảng cáo xe KAMAZ ta nên thiết kế một logo kèm theo
một slogan về sản phẩm nhằm truyền đạt những nội dung chính mà mục tiêu truyền
thông nhắm đến, ngoài ra chúng còn tạo được nét độc đáo , tính trung thực để gây
sự chú ý từ phía công chúng mục tiêu. Thông điệp của quảng cáo được thiết kế như
thông điệp của cổ động: “KAMAZ- đỉnh cao của chất lượng”.




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
32
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến




KAMAZ- đỉnh cao của chất lượng.


4. Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
a.Yêu cầu nội dung quảng cáo:
Khi thực hiện chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
thì phải thể hiện nét độc của sản về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm đẹp
bằng hình ảnh nhân vật nổi tiếng, âm thanh sống động , tạo được sự gần gủi thân
thiện giữa sản phẩm và con người, xoá bỏ định kiến của con người về uy tín cũng
như chất lượng, gây được sự chú ý từ phía người xem.
Cụ thể có thể sử dụng nhân vật diễn viên điện ảnh CHI BẢO mặc chiếc áo công
nhân màu xanh ngồi lái xe KAMAZ, sau xe chở thêm một số vật liệu xây dựng
đang chạy qua một đoạn đường gập ghềnh với tốc độ rất lớn, phía trước là một cây
cầu treo thật nguy hiểm nhưng anh ta đã lái một cách rất an toàn,…
b. Quyết định về phạm vi , tần suất và cường độ tác động.
- Phạm vi quảng cáo.
Chiến dịch quảng cáo của Công ty sẽ được triển khai trên toàn bộ thị trường mục
tiêu của Công ty trên toàn quốc trong đó đặc biệt chú trọng đến thị trường tiêu dùng
Quảng Nam, Đà Nẵng, dự kiến sẽ bao quát hết toàn bộ khách hàng mục tiêu.
-Tần suất quảng cáo.



SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
33
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Dự kiến thời gian quảng cáo sẽ tiến hành trong một năm.Và sẽ phát hành quảng cáo
liên tục trên các phương tiện, do đó số lần mà khách hàng tiếp xúc trực tiếp với
quảng cáo rất lớn.
-Cường độ tác động của quảng cáo.
Vì sử dụng nhiều công cụ quảng cáo nên cường độ tác động nhiều hay ít sẽ phụ
thuộc vào từng loại hình quảng cáo. Thông thường quảng cáo qua truyền hình có
cường độ tác động rất lớn.
b. Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
Phương tiện quảng cáo phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm, đồng thời tiếp xúc
được với đông đảo công chúng mục tiêu. Do đó Công ty đã chọn các hình thức
quảng cáo sau:
-Quảng cáo trên truyền hình.
-Quảng cáo trên báo chí.
-Quảng cáo trên panô, áp phích.
-Quảng cáo trên internet.
c. Triển khai chương trình quảng cáo của Công ty.
Chiến dịch quảng cáo của Công ty không được tiến hành liên tục trên các phương
tiện quảng cáo, nó không quảng cáo ồ ạt mà chỉ tập trung vào từng thời kỳ, còn lại
chỉ quảng cáo theo từng thời kỳ. Cụ thể lịch trình quảng cáo trên các phương tiện
của Công ty như sau:
- Đối với quảng cáo trên truyền hình:
Công ty tiến hành quảng cáo trên toàn quốc và được thể hiện trên kênh truyền
hình VTV3, ngoài ta Công ty còn quảng cáo trên đài truyền hình địa phương DRT,
DVTV của thành phố Đà Nẵng. Trong đó Công ty tập trung quảng cáo mạnh vào
quý I, II trên kênh VTV3 vì đây là thời điểm bắt đầu một năm mới, các cá nhân, tổ
chức có thể có nhu cầu mua sắm xe phục vụ cho hoạt động kinh doanh trong năm,
và đây có thể gọi là mùa xây dựng của năm nên nhu cầu xe phục vụ các công trình
xây dựng, nhu cầu vận chuyển tiêu dùng rất cao. Và quảng cáo trở lại vào quý IV
nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng vào dịp cuối năm.
-Đối với đài truyền hình địa phương DRT, DVTV thì tiến hành quảng cáo nhiều
vào quý I, II nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm vì đây là thời gian có đặc
điểm thời tiết nắng nóng nên nhu cầu về xe phục vụ cho hoạt động kinh doanh sản
xuất của các tổ chức, cá nhân rất cao, còn các quý khác Công ty tiền hành quảng
cáo để khắc hoạ hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh của Công ty trong tâm trí
người tiêu dùng.
-Đối với quảng cáo trên báo: Do sản phẩm của Công ty là xe ô tô tải nên Công ty
tiến hành quảng cáo trên các báo có khối lượng khách hàng mục tiêu tiếp xúc lớn
và Công ty tiến hành quảng cáo trên các báo sau: Thời báo kinh tế Sài Gòn, báo
kinh tế Thái Bình Dương, báo Thanh niên, báo Lao động, báo Xây dựng. Cường độ
quảng cáo trên các báo trong năm đều như nhau. Đây là phương tiện quảng cáo
nhằm tạo sự gần gủi giữa hình ảnh sản phẩm với công chúng.

-Đối với quảng cáo trên panô, áp phích:
Công ty dự kiến vào đầu năm sẽ quảng cáo các panô lớn ở các ngã đường có
đông người qua lại ở các tỉnh thành trong cả nước, trong đó ở thị trường Đà Nẵng
Công ty sẽ quảng cáo một panô quảng cáo hình ảnh chiếc xe KAMAZ ở ngã tư

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
34
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
bồng bênh Siêu thị Đà Nẵng - Điện Biên Phủ và một panô ở bồng bênh cầu Nguyễn
Văn Trỗi-đường 2/9. Đây là nơi có đông đảo người qua lại do vậy Công ty tiến
hành quảng cáo bàng panô nhằm tạo sự thân thuộc hình ảnh sản phẩm xe KAMAZ
của Công ty cũng như hình ảnh Công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Còn đối với áp phích: Công ty sẽ quảng cáo tại các cửa hàng, đại lí của Công ty các
áp phích lớn nhằm giới thiệu hình ảnh sản phẩm của Công ty đến với khách hàng.
-Đối với quảng cáo catalog: Công ty dự kiến in 8000 catalog quảng cáo trong 4 đợt,
mỗi đợt có số lượng phát hành không giống nhau.
Ngày nay với sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin thì Công ty cần
đầu tư thiết kế cho mình một website để quảng cáo giới thiệu hình ảnh Công ty
cũng như hình ảnh sản phẩm hiện có của Công ty đến với khách hàng trong và
ngoài nước, quảng cáo các dịch vụ mua bán trao đổi trên mạng,…Đây là hình thức
quảng cáo rất phổ biến hiện nay, nó đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng trong
thời gian ngắn.
Có thể thiết kế website của Công ty như sau:
Website: http//www.thietbiphutungdng.com.vn




Lịch quảng cáo của Công ty dự kiến vào quý I, II năm 2006 như sau:
Số lần
Phương tiệnQC Lịch phát sóng/tuần lặp lại CP/lần CP/tháng CP/Q I CP/
QII
1Truyền hình
-VTV3 Tối thứ 2 hàng tuần 1 12 48 144 144
Thứ 7 hàng tuần 2 15 120 360 360
Chủ nhật hàng tuần 4 15 120 120 120
-DRT Sáng thứ 2 hàng 2 7 56 168 168
tuần(sau thời sự)
Thứ 7 hàng tuần (giờ 2 8 64 192 192
cao điểm)
-DVTV Các ngày trong tuần 1 6 180 540 540


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
35
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
( vào buổi trưa)
2.Báo
-Thanh niên Chủ nhật 1 3 12 36 36
-Lao động. Thứ 2 hàng tuần 1 3 12 36 36
-Thương mại Thứ 3& 6 hàng tuần 2 5 40 120 120
-TBKTS.Gòn Thứ 5 hàng tuần 1 6 24 72 72
-Xây dựng Thứ 5 hàng tuần 1 5 20 60 60
3.Catalog 300tờ 30 30
4.Panô,ápphích 300 300


5. Đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo.
Để đánh giá hiệu quả đạt được của quảng cáo tốt hay xấu, thành công hay thất
bại ta dựa vào khả năng nhận biết của khách hàng về sản phẩm cũng như hình ảnh
Công ty nhanh hay chậm, hoặc đo lường doanh số bán ra đối với xe KAMAZ trước
và sau khi quảng cáo tại các cửa hàng đại lí của Công ty bằng các chỉ tiêu kinh tế,
ngoài ra còn phải nghiên cứu xem hiệu quả của quảng cáo đến đâu bằng cách phát
phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, cử nhân viên trực tiếp phỏng vấn người tiêu dùng
xem họ có ấn tượng gì với chương trình quảng cáo của Công ty hay không, họ dự
định mua xe gì khi có nhu cầu,… nếu chỉ tiêu yêu cầu đặt ra tương đối khả thi thì
chiến dịch quảng cáo của Công ty thành công, còn nêu kết quả ngược lại thì Công
ty nên xem lại chính sách quảng cáo của mình.
V.Xây dựng chương trình khuyến mãi.
1.Mục tiêu của khuyến mãi.
Mục tiêu của Công ty khi xây dựng chương trình khuyến mãi nhằm tăng khối
lượng sản phẩm bán ra trong đó đặc biệt chú ý đến sản phẩm xe KAMAZ, tăng khả
năng nhập khẩu xe của Công ty đồng thời tăng lợi nhuận của Công ty trong thời
gian đến. Tuỳ thuộc vào từng nhóm khách hàng mà Công ty có những mục tiêu
riêng biệt.
- Đối với khách hàng là người tiêu dùng: Khuyến mãi nhằm kích thích người mua
mua ngay sản phẩm của Công ty, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
-Đối với khách hàng là người bán lẻ: khuyến mãi nhằm khuyến khích họ bán hàng
nhiều và dự trữ hàng nhiều hơn.
-Đối với lực lượng bán hàng: khuyến khích họ tìm kiếm mở rộng đại lí bán hàng
của Công ty, kích thích bán hàng và ủng hộ hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.Thực hiện chương trình khuyến mãi.
Để thực hiện chương trình khuyến mãi dài hay ít thì phải xác định ngân sách
dành cho hoạt động khuyến mãi là bao nhiêu. Đối với DEASCO ngân sách dành
cho khuyến mãi trong thời gian đến chiếm 40% tỷ trọng ngân sách chi cho cổ động
là (2,4 tỷ đồng), do đó Công ty tiến hành khuyến mãi trong 2 đợt nhằm kích thích
khách hàng mua hàng, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm
kiếm khách hàng mới, thị trường mới đối với sản phẩm của Công ty trong đó đặc
biệt chú trọng là xe KAMAZ.
Và công tác khuyến mãi có hiệu quả thì đòi hỏi lực lượng bán hàng của Công
ty phải nhiều, năng động nhiệt tình trong công việc, có trình độ chuyên môn kỷ
thuật sâu giỏi, khả năng giao tiếp tốt để đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng
mọi lúc mọi nơi nhằm tạo uy tín cho Công ty.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
36
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Ngoài ra Công ty phải biết kết hợp các công cụ cổ động để thực hiện chương
trình khuyến mãi phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm và phù hợp với đối tượng
khách hàng. Ở đây do sản phẩm Công ty xây dựng chương trình khuyến mãi là xe ô
tô tải KAMAZ nên Công ty sử dụng các công cụ khuyến mãi sau;
-Chiết khấu phần trăm, đồng thời khen thưởng cho những khách hàng đại lí khi
bán hàng đạt chỉ tiêu quy định của Công ty.
-Giảm giá cho những khách hàng mua lẻ.
-Tặng quà và tặng phẩm.
-Hổ trợ bán hàng.
-Tham gia hội chợ triển lãm.
-Tổ chức hội nghị khách hàng.
đối với sản phẩm xe KAMAZ của Công ty.
Triển khai chương trình khuyến mãi như sau:
Công ty xây dựng chương trình khuyến mãi theo từng đợt.
Đợt 1: Thực hiện từ ngày 1 tháng 3 đến ngày 1 tháng 5 năm 2006
Đợt 2: Thực hiện từ ngày 1 tháng 11 đến 30 tháng 12 năm 2006
Chương trình khuyến mãi được áp dụng trên phạm vi toàn quốc, trên các phương
tiện thông tin: truyền hình ,báo chí, băng rôn,tờ rơi quảng cáo. Đây là hình thức
khuyến mãi nhằm kích thích, thu hút khách hàng mua xe nhanh nhằm tăng doanh
số bán ra. Với thông điệp khuyến mãi là:
“Mua nhiều tặng nhiều”.
Hình thức khuyến mãi cả hai đợt như sau:
-Đối với người mua :
Nếu mua 1 chiếc xe KAMAZ trong thời gian trên khách hàng sẽ được nhận
khuyến mãi:
+Hổ trợ 50% chi phí vận chuyển xe từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu.
+Chiết khấu 1% so với giá bán của Công ty.
+Tặng một áo pull cao cấp của Công ty.
+Tặng bộ phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng.
+Bảo hành xe 1 năm .
Nếu khách hàng mua từ 2 trở lên chiếc thì khách hàng sẽ được khuyến mãi như sau:
+Hổ trợ 80% chi phí vận chuyển từ cảng đến nơi khách hàng yêu cầu.
+Chiết khấu 1,5% giá bán.
+Tặng 5 áo pull cao cấp của Công ty.
+Tặng bộ phụ tùng sửa xe trị giá 500.000 đồng.
+Bảo hành 1 năm.
+Tặng một máy casset player(Sony) lắp sẵn trong xe.
+Tặng một máy điều hoà nhiệt độ (LG) lắp sẵn trong xe.
-Đối với người bán lẻ(đại lí):
Nếu trong thời gian khuyến mãi trên bán được 5 xe thì hưởng thêm 1% hoa hồng
ngoài hoa hồng của Công ty.
Nếu bán từ 5-10 chiếc thì thưởng 1,5% hoa hồng, và ngoài ra còn thưởng một tủ
lạnh trị giá 40 triệu.
Nếu bán trên 10 xe thì thưởng 2% hoa hồng và thưởng thêm một ti vi màn hình
phẳng trị giá 120 triệu.


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
37
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
Ngoài ra Công ty thực hiện khuyến mãi bằng cách tổ chức hội nghị khách hàng vao
dịp cuối năm: ở đó bộ phận marketing tư vấn lái xe an toàn cho khách hàng, đồng
thời giao lưu trao đổi những yêu cầu thắc mắc của khách hàng về sử dụng xe
KAMAZ, bên cạnh đó còn dò hỏi ý kiến của khách hàng xem họ có thoả mãn với
yêu cầu chất lượng của xe không. Qua hội nghị khách hàng nhằm tạo mối quan hệ
thân thuộc giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng để người tiêu dùng cảm thấy yên
tâm khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
-Tham gia hội chợ triển lãm: bộ phận marketing giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến
với khách hàng những, để từ đó tạo được niềm tin cho khách hàng, tìm được khách
hàng mới.
Ngoài ra Công ty còn phải hổ trợ bán hàng cho các cửa hàng, bằng cách hổ trợ
bảng hiệu,panô quảng cáo, giá trưng bày phụ tùng phụ kiện của xe, cho nhân viên
trực tiếp tư bảo hành xe, vấn lái xe cho khách hàng nếu khách hàng yêu cầu.

III. Xây dựng phối thức cổ động.
Để thực hịên tốt công tác truyền thông cổ động ta nên kết hợp công cụ quảng cáo và
khuyến mãi lại với nhau. Và chúng được thể hiện ở bảng sau:


TG
PT T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12
1. Quảng thực quảng cáo liên quảng quảng quảng cáo ồ ạt
cáo hiện tục trên các cáo liên cáo lai trở lại trên các
quảng phương tiện tục trên rai phương tiện
cáo ồ ạt thông các
trên các tin:truyền hình, phương
phương báo chí tiện
tiện
thông
tin
Thực hiện chương trình Thực hiện chương trình
2.Khuyến khuyến mãi khuyến mãi
mãi đợt 1 đợt 2
Nếu mua 1 chiếc xe Nếu mua 1 chiếc xe
KAMAZ trong thời gian KAMAZ trong thời gian
trên khách hàng sẽ được trên khách hàng sẽ được
nhận khuyến mãi: nhận khuyến mãi:
+Hổ trợ 50% chi phí vận +Hổ trợ 50% chi phí vận
chuyển xe từ cảng đến chuyển xe từ cảng đến nơi
Không nơi khách hàng yêu cầu. Không khuyến khách hàng yêu cầu.
khuyến +Chiết khấu 1% so với
mãi
+Chiết khấu 1% so với giá
giá bán của Công ty. bán của Công ty.
mãi +Tặng một áo pull cao +Tặng một áo pull cao cấp
cấp của Công ty. của Công ty.
+Tặng bộ phụ tùng sửa +Tặng bộ phụ tùng sửa xe
xe trị giá 500.000 đồng. trị giá 500.000 đồng.
+Bảo hành xe 1 năm . +Bảo hành xe 1 năm .
Nếu khách hàng mua từ Nếu khách hàng mua từ 2
2 trở lên chiếc thì khách trở lên chiếc thì khách hàng
hàng sẽ được khuyến sẽ được khuyến mãi như
mãi như sau: sau:
+Hổ trợ 80% chi phí vận +Hổ trợ 80% chi phí vận
chuyển từ cảng đến nơi chuyển từ cảng đến nơi
khách hàng yêu cầu. khách hàng yêu cầu.
+Chiết khấu 1,5% giá +Chiết khấu 1,5% giá bán.
bán. +Tặng 5 áo pull cao cấp của
+Tặng 5 áo pull cao cấp Công ty.



SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
38
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
của Công ty. +Tặng bộ phụ tùng sửa xe
+Tặng bộ phụ tùng sửa trị giá 500.000 đồng.
xe trị giá 500.000 đồng. +Bảo hành 1 năm.
+Bảo hành 1 năm. +Tặng một máy casset
+Tặng một player(Sony) lắp sẵn trong
máycassetplayer(Sony) xe
lắp sẵn trong xe




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
39
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến




Kết luận.
Sau một thời gian dài thực tế tại Công ty em thấy việc xây dựng chính
sách cổ động truyền thông là rất cần thiết cho Công ty.Vì trong nền kinh tế
cạnh tranh không lành mạnh như hiện nay một doanh nghiệp muốn đững
vững trên thương trường thì đòi hỏi các hoạt động marketing phải mạnh
trong đó đặc biệt chú trọng đến hoạt động truyền thông cổ động. Đối với
Công ty DAESCO hoạt động truyền thông cổ động của Công ty đối với sản
phẩm hiện có còn rất yếu kém chưa được chú trọng đúng mức, trong đó đặc
biệt là sản phẩm xe KAMAZ, một sản phẩm mới có tính cạnh tranh rất cao
trên thị trường nhưng chưa được đông đảo công chúng mục tiêu biết đến. Do
đó em muốn xây dựng một chính sách quảng cáo và khuyến mãi để đưa sản
phẩm đó đến với người tiêu dùng trong thời gian đến (năm 2006) để có thể
hoàn thiện hơn chính sách marketing mix của Công ty và có thể mang đến
cho Công ty một kết quả lợi nhuận khả quan hơn.
Trong quá trình thực hiện đề tài em có tham khảo một số sách sau:
1.Quảng trị Marketing- Lê Thế Giới.
2.Marketing căn bản- PHILP KOPLER
3.Quản trị chiêu thị- T.S Hoàng Trọng




Nhận xét của đơn vị thực tập
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................


SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
40
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................




Nhận xét của giáo viên hướng dẫn.
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
41
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
42
Chuyên đề thực tập GVHD:Hồ Tấn Tuyến


Nhận xét của giáo viên phản biện.
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................




SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2 Trang
43

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Tài Liệu Quản trị kinh doanh Mới Xem thêm » Tài Liệu mới cập nhật Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản