Chiến lược marketing Mix

Chia sẻ: kieuoanh369

Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây

Nội dung Text: Chiến lược marketing Mix

Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat



CÁC HOạT ĐộNG MARKETING VớI QUÁ TRÌNH PHÁT TRIểN SảN PHẩM MớI

Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới đ ược thông qua, doanh nghi ệp
cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của
phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp đ ược cấu thành từ các b ộ
phận trọng yếu sau đây:

Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những

năm đầu bán sản phẩm.
Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm đầu.

Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân văn.


Thế nào là marketing hỗn hợp (Marketing Mix)?

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing
của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu t ố của marketing mix tác đ ộng
tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.




BỐN "P" CỦA MARKETING MIX:

Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát tri ển đúng

những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.

Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh đ ược thị

trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.
Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh

nghiệp.



Page 1 of 7
Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat




Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định d ựa trên kế hoạch
kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến l ược marketing t ổng th ể cho m ọi s ản ph ẩm
đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đ ến những v ấn
đề sau:

· Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, c ần
vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như
thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là
không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên c ứu m ức ch ất l ượng c ủa
những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và đ ịnh hướng
quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.

· Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm
mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

Phải hàm chứa ý đồ về định vị

Phải hàm ý về chất lượng

Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.


· Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về
hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại.

Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như l ợi ích, giá trị sử d ụng c ủa s ản

phẩm.
Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.

Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.

Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp.

Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền. (Fundamentals of Marketing -

McGraw-Hills)

Những nhà tiếp thị cần chú ý những yếu tố gì khi xem xét các quyết định về đóng gói và bao bì sản
phẩm?

Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán hàng. Lựa chọn bao bì sản
phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm. Do đó, nhứng khía cạnh này cần được



Page 2 of 7
Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat



đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng
mục tiêu. (Kotler 1998 trang.367-370)

Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn đ ược coi là y ếu t ố c ạnh tranh
quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân c ư còn th ấp.
Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp đ ể t ạo cho sản ph ẩm có
chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

Để tăng thị phần

Để thu hồi vốn nhanh

Để dẫn đầu về chất lượng

Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn.

Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đ ối thủ
cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ
các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá. Bạn cần phải tuân th ủ
những ràng buộc nhất định. Hãy tham khảo ..

Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp d ụng chính
sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).

· Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc đ ịnh
giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là y ếu t ố quan tr ọng

nhất;
Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;

Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.


· Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có
được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

Sản phẩm có mức cầu giãn lớn;

Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô lớn;

Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện

trên thị trường;

Chiết khấu và hoa hồng

· Chiết khấu:


Page 3 of 7
Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat



Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá.

Chiết khấu thương mại

Chiết khấu thanh toán


· Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đ ại lý đã th ực
hiện.

Chính sách phân phối sản phẩm

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thi ết kế và qu ản lý m ạng l ưới
bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín
khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Vi ệc thi ết
kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

Phù hợp với tính chất của sản phẩm.

Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách d ễ

dàng.
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.

Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững

với các trung gian.

Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng
lãnh thổ định trước. Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:

Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng. Nh ư

vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng.
Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vào

dòng sản phẩm sẵn có của mình. Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghi ệm
đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới. Phân phối sản phẩm mới này có thể giao
cho đại lý đảm trách.
Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủ

phát triển để có thể đảm nhiệm. Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc v ới mảng
thị trường đó.

Có ba loại kênh phân phối chính:

· Phân phối đặc quyền:

Hạn chế số nhà phân phối trung gian

Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;

Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;

Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao

Chọn một địa điểm để bán sản phẩm.


· Phân phối có chọn lọc:



Page 4 of 7
Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat



là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghi ệp s ản xu ất
không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng.

· Phân phối rộng rãi:

doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm ki ếm s ản ph ẩm nh ưng s ẽ
mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.


Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu
chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:

Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới đ ược

sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới.
Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu dùng.

Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thi ệu sản phẩm mới t ại h ội

chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm.

Các phương pháp xúc tiến bán hàng?

· Bán hàng trực tiếp:

Ưu điểm:

Độ linh hoạt lớn.

Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu.

Tạo ra doanh số bán thực tế


Khó khăn: Chi phí cao

· Quảng cáo:

Ưu điểm:

Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếpo Thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp

thị được
Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôno Thâm nhập vào một thị trường (địa lý) mới hay thu hút

một phân đoạn thị trường mới
Giới thiệu sản phẩm mới

Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm

Tăng doanh số bán hàng công nghiệp

Chống lại các sản phẩm thay thế

Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp


· Hỗ trợ bán hàng:

Hãy xem xét hai chính sách sau:

Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bán và

đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới

Page 5 of 7
Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat



và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như
coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng.
Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý. Các

hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đ ại lý bán l ẻ,
trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo.

· Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp

Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các

phương tin truyền thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn
Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn

Đúng lúc hơn


· Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp
giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan đ ịa phương và chính ph ủ. Các
phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:

• Báo chí
Vô tuyến truyền hình

Thư trực tiếp

Truyền thanh

Tạp chí

Quảng cáo ngoài trời


HIỂU ĐÚNG VAI TRÒ CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG


Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những người bán hàng. Đó là
quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người
trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với
sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động
bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh
nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Trước khi hiểu được
đúng đắn vai trò của lực lượng bán hàng, hãy đặt câu hỏi cho chính mình “lực lượng bán hàng để làm gì?” và
“tại sao một số hãng như FPT, VDC luôn đào tạo và tuyển chọn kỹ càng lực lượng bán hàng trong khi một số
hãng tiêu dùng khác lại không làm như vậy?” hay “Có phải lúc nào bán hàng cũng là cung cấp giải pháp cho
khách hàng hay không?” Giải thích được những câu hỏi trên, cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng
(bán hàng giao dịch, bán hàng tư vấn và bán hàng quan hệ chiến lược) mà ở đây trong phạm vi ứng dụng
của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tôi chỉ xin trình bày hai hình thức đầu tiên.

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán hàng áp dụng cho những
hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách... Đây là những hàng
hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán
không còn đặc biệt quan trọng nữa. Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện
trong việc mua bán. Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá
thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô. Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các

Page 6 of 7
Chiến lược Marketting Ngo Quang Thuat



hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác. Sản phẩm
doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng sản phẩm ngày
càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải pháp cho những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục
khác.

Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư
vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử
dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những
vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Lực
lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình
chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.


Ngoài việc xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình thuộc hình thức nào nhằm xác định chức
năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp còn nên biết rằng luôn có một xu thế chuyển từ bán
hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch. Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm
ngày càng tăng của người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao
trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng. Một trong những dịch vụ
đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như vậy ở Việt nam là dịch vụ
thiết kế website. Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kết hợp được việc thiết
kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng.




Page 7 of 7
Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản