CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

Chia sẻ: hongtham1d

Chiến lược phân phối Là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu. Tài liệu tham khảo dành cho các bạn nâng cao kiến thức của mình.

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CỦA CÀ PHÊ TRUNG
NGUYÊN TẠI THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM
GVHD: MBA-Ph.D LÊ CAO THANH
Nhóm thực hiện: Nhóm WGS
Nội dung trình bày

1 Cơ sở lý luận về chiến lược phân
phối

Phân tích chiến lược phân phối của cà fê Trung
2 Nguyên tại thị trường Việt Nam



3Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối

Là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh
Chiến lược
nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối trên
phân phối thị trường mục tiêu



Kênh
Kênh
là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập
phân
phân và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa
phốii
phố sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp tới tay người
tiêu dùng



quyết định sống còn của doanh nghiệp
Kênh phân phối



Các
l o ại
kênh
phân
phối




Cấu trúc
- Kênh phân phối dọc - Kênh phối phối ngang
- Kênh phân phối đa kênh
Hệ thống bán lẻ
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử
dụng chứ không kinh doanh
Chuỗi cửa hàng
là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu
và kiểm soát bán những mặt hàng giống nhau, việc mua bán có
tính chất tập quyền và có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt nhau.
 phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ.
 Hợp tác xã tiêu thụ
Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng
Tổ chức độc quyền kinh tiêu ( nhượng quyền thương hiệu
Franchise): là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc
quyền và bên được nhượng đặc quyền
Hệ thống bán sỉ

Bán sỉ bao gồm các hoạt động nhằm bán hàng hóa
và dịch vụ cho người mua và để bán lại
hoặc để kinh doanh

Bao gồm 4 nhóm
Nhà bán sỉ thương nghiệp

Các nhà môi giới và đại lý

Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất

Các nhà bán sỉ tạp loại

CHƯƠNG 2



PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN
TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
Tổng quan về nhu cầu, thị hiếu về cà phê của khách
hàng

 Việt Nam đang là quốc gia đứng thứ 2 thế giới về
sản lượng cà phê với hơn 996 ngàn tấn/năm.

 Mức cầu cà phê liên tục tăng( 1,7-2,5% từ năm
2000-2008) và xu hướng ngày càng tăng.
Bức tranh các doanh nghiệp cạnh trạnh trong ngành cà
phê
TH cà TH cà
TH cà phê
phê nhân phê rang
hòa tan
xuất xay
khẩu

- Vinacafe BiênHòa
Hơn 140 doanh
Trung Nguyên với
nghiệp tham gia - Nescafe (Nestle)
hàng ngàn quán cà
xuất khẩu cà - G7 của Trung phê nhượng
phê và số lượng
quyền
Nguyên
các nhà xuất
khẩu teo tóp - Moment của
Highlands…..
dần theo thời
Vinamilk
gian
Tổng quan về tập đoàn Trung
Nguyên

• 16/6/1996: Khởi nghiệp tại Buôn Ma Thuột
• 2003: Ra đời sản phẩm cà phê hòa tan G7 (với 89 %
người tiêu dùng chọn G7 là sản phẩm yêu thích hơn so
với 11% chọn Nescafe).
• 2006: Khởi động dự án “Thủ phủ cà phê toàn cầu” tại
Buôn Ma Thuột
• 2008: Đầu tư trên 40 triệu USD xây dựng nhà máy
chế biến cà phê với công nghệ hiện đại nhất thế giới
tại Buôn Ma Thuột.
• Là thương hiệu cà phê Việt Nam duy nhất được chọn
phục vụ các nguyên thủ quốc gia trong Hội nghị
ASEM5 và Hội nghị APEC 2006
Tổng quan về tập đoàn Trung
Nguyên
• Đến năm 2010, kế hoạch đặt ra là ở trong nước sẽ có
35.000 cửa hàng tạp hoá và cửa hàng thành viên tham gia dự
án G7Mart
G7 xây dựng được 200 trung tâm phân phối, 100 Tổng kho
phân phối, 7 Trung tâm thương mại và 7 Đại siêu thị

• Có gần 2000 nhân viên làm việc cho công ty cổ phần TN,
gián tiếp tạo công ăn việc làm cho hơn 15.000 lao đông.

• Sản phẩm: Cà phê Trung Nguyên (chia làm 3 loại: Sản
phẩm cao cấp, trung cấp và thông thường với cà phê chế
phin, hạt rang xay), cà phê hòa tan G7 (3 in 1, 2 in 1)
Hệ thống kênh phân phối cà phê Trung
Nguyên

Giúp cho khách hàng tiếp cận nhanh hơn với
sản phẩm của công ty

Tạo sức cầu cho mặt hàng café trong và ngoài nước

Vai trò Là nơi trả lời những thắc mắc của sản phẩm

Tạo ra các mối liên hệ với khách hàng và sử dụng
các chiến lược truyền thông Marketing

Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược
và tạo thuận lợi cho sự trao đổi
Hệ thống kênh phân phối cà phê Trung
Nguyên

Phải tiếp nhận sản phẩm mới nhanh chóng



Chức Dung hoà rủi ro với lợi ích

Năng Chức năng hậu cần


Chức năng đơn giản và thuận tiện hoá hoạt động phân
phối


Chức năng giao dịch trong phân phối



Mục tiêu thống lĩnh thị trường
Hệ thống kênh phân phối cà phê Trung
Nguyên
Truyền thống (2)
Franchise (1) Trung Nguyên
Coffee


Đại lý
Quán cà phê
bán sỷ


Siêu thị, (3)
Đại lý
Khách hàng
tiêu dùng bán lẻ

kênh cho 
kênh pp đ
a
 
N sử dụng
T
hệ thống
Khách hàng tiêu
dùng
Hoạt đông kênh phân phối

Kênh phân phối truyền
thống
• Trong kênh có 3 cấp để đưa SP đến tay người tiêu
dùng: nhà bán sỉ ( nhà phân phối), nhà bán lẻ ( điểm
bán hàng và cửa hàng bán lẻ: tiệm tạp hóa) và người
tiêu dùng
• Đến năm 2006, TN hiện có 3 nhà máy SX cà phê
trên toàn VN
• 121 nhà phân phối độc quyền
• 7.000 điểm bán hàng và 59.000 cửa hàng bán lẻ
sản phẩm
Hoạt đông kênh phân
phối
Kênh phân phối hiện đại
• hệ thống bán lẻ theo hình thức nhượng
quyền đầu tiên ở VN
• 200 nhà cung cấp cho toàn bộ chuỗi
cửa hàng G7 trên cả nước
• đáp ứng thói quen mua sắm nhỏ, lẻ
của người VN
Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối


• Các trung tâm phân phối G7 sẽ là đầu
mối cung cấp hàng hóa cho toàn bộ hệ
thống phân phối G7Mart bao gồm các cửa
hàng G7mart chuẩn và các cửa hàng
thành viên
 sẽ giảm bớt chi phí tốn kém, bớt đi nhiều
khâu trung gian và hệ quả là người tiêu
dùng được lợi bởi giá thành sản phẩm sẽ
giảm
Hình thức nhượng quyền thương hiệu
trong phân phối của cà phê Trung Nguyên

• Là Công ty Việt Nam đầu tiên áp dùng mô hình kinh
doanh nhượng quyền thương hiệu với khoảng
1,000 quán cà phê nhượng quyền
Sự phát triển :
* Năm 2008 thay đổi về hệ thống nhận
diện thương hiệu cho hệ thống quán

* Tháng 9/2008 đã cho ra đời mô hình
cà phê mới khác biệt về hình thức
nhưng vẫn kế thừa những nét đặc
trưng và tính văn hóa cao của hệ
thống hiện tại)
Hệ giá trị của chuỗi quán nhượng quyền
Trung Nguyên


• Thông điệp “Nơi hội tụ của ngững người
yêu và đam mê cà phê” tập trung vào

- Am hiểu, đam mê cà phê
- Không gian chia sẻ và kết nối những
đam mê
- Không gian đặc biệt đem lại nguồn cảm
hứng cho sáng tạo
Ưu và Nhược điểm của nhượng quyền


Ưu Điểm Nhược Điểm



1.Thương hiệu “nhái
1. Nhanh
chóng mở 2. Khó quản lý toàn
rộng mạng bộ hệ thống-->dễ mất
lưới phân phối quyền kiểm soát
3. Khó khăn trong
2. Thu được việc xây dựng và triển
khoản phí từ khai tinh chất “khơi
nhượng quyền nguồn sáng tạo”
Sứ mạng là xây dựng
hệ thống phân phối
số 1 Việt Nam




Mục đích: Liên kết, nâng cấp
Là hệ thống các mạng lưới pp truyền thống
cửa hàng tạp hóa thành kênh pp
Hiện đại



Chiến lược kinh doanh
phát triển mạnh mạng lưới
phân phối dựa trên nền tảng
các đại lý sẵn có
Các giai đoạn phát triển của
G7


Phát triển nhanh hệ thống phân phối bằng cách
1 tập hợp liên kết với các cửa hiệu và đại lý


Xây dựng các trung tâm thương mại tổng hợp, các siêu thị
2 và đại siêu thị, thực hiện bằng các hình thức đầu tư 100%,
liên doanh, hợp tác kinh doanh, nhượng quyền cấp phép




3 Xây dựng Viettown để đi ra thế giới
Thành Công và Thất Bại của G7
mart

Thành công Thất bại

1. Người tiêu dùng vẫn
1. Có hơn 10.000 cửa
cứ tìm đến các siêu
hàng bán lẻ tiệm tạp
thị, hay đại lý để mua
hóa và lột xác trở
hàng mà bỏ qua G7
thành các cửa hàng
bán lẻ hiện đại. Mart.

2. Nhiều đại lý sau 1 thời
2. Tiêu chuẩn hóa hệ
gian chuyển sang hình
thống CNTT của
thức G7 Mart đã trở lại
mình với các sp phần
là đại lý bán lẻ
mềm Microsoft chính
hãng.
Nguyên Nhân Thất Bại của G7


• “Xung đột lợi ích” , theo đó các nhà pp sp cạnh tranh
với TN không hợp tác hết lòng

• Thương hiệu G7 Mart rõ ràng chưa có đủ sức mạnh

• Thói quen của người dân Việt Nam ( đi chợ và đi siêu
thị)
• Không thực hiện được tổ chức hệ thống quản lý
chuỗi bán lẻ

• Do vi trí địa lý
Đối thủ cạnh tranh




28,95 %
44,05% 21% thị
thị
thị phần
phần
phần
Thành Công và Thất Bại của
kênh phân phối Trung Nguyên
Thành
công

 Thực hiện tốt chiến dịch PR ->Nâng cao uy
tín và thương hiệu Trung Nguyên
 Tính hiện tượng Trung Nguyên
 Thực hiện thành công phương thức kinh
doanh nhượng quyền
 Xây dựng hệ thống phân phối G7 khắp cả
nước
 Đánh vào lòng tự hào dân tộc, tinh thần dân
tộc thấu hiểu văn hóa
Thành Công và Thất Bại của
Thất kênh phân phối Trung Nguyên
b ại

 Không đồng nhất trong quản lý hệ thống
nhượng quyền, franchising “ồ ạt”

 Nhiều cửa hàng G7-mart có hình thức cũ kỹ,
hàng hóa sắp xếp không đẹp mắt, làm mất đi
hình ảnh “sáng tạo” của Trung nguyên
 Tại các siêu thị, sản phẩm cà phê Trung Nguyên
“nằm” ở những góc khuất, khó nhìn thấy.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CỦA TRUNG NGUYÊN
Về phía Trung Nguyên

• Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên trong kênh phân
phối, cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường

• Hoàn thiện phương thức quản lý:
- Chính sách với nhà phân phối
- Giữ vững thị phần trong nước
- Trong hệ thống nhượng quyền.

• Hình thành cơ chế mang lại sự hài hòa lợi ích cho mọi đối
tượng có liên quan: nông dân trồng cà phê, doanh nghiệp chế
biến và kinh doanh, ngành cà phê Việt Nam và thế giới, các
ngành du lịch, thương mại, tài chính, khách hàng.
• Cần thương thảo với các siêu thị để sản
phẩm Trung Nguyên có thể có “chỗ đứng”
dễ nhìn thấy, dễ tìm hơn.

• Phát triển các cửa hàng bán lẻ theo phong
cách chuyên nghiệp hơn.

• Tái xác lập hình ảnh thương hiệu mang đậm
bản sắc và lòng tự hào dân tộc.
Về phía Nhà nước


• Tạo cơ chế và chính sách hỗ trợ các nguồn lực,
có những quyết sách ưu đãi về đầu tư xây dựng
cơ sở hạ tầng

• Thực hóa các ý tưởng dự án, với chính sách
riêng cho “nền kinh tế vùng sinh thái Đắk Lắk.

• Tổ chức và tăng cường quản lý đối với hệ
thống bán lẻ.
Cám ơn sự theo dõi của thầy và các
bạn!!!
Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản