Chuyên đề tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh tại chi nhánh Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát”

Chia sẻ: thiepmoi123

Trong nền kinh tế thị trường thì không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại được nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của mình không có lãi. Chỉ khi hoạt động có lãi thì doanh nghiệp mới trang trải được những khoản chi phí đã bỏ ra và có vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh, vận hành bộ máy của doanh nghiệp. Để đạt được kết quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xác định cho mình các mục tiêu, phương hướng, các chiến lược, kế hoạch kinh doanh...

Bạn đang xem 20 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Chuyên đề tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh tại chi nhánh Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát”

Chuyên đề tốt nghiệp




Chuyên đề tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ
sinh tại chi nhánh Công ty TNHH Thương mại,
Vận tải và Giao nhận Việt Phát”




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 1
Chuyên đề tốt nghiệp



CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG BÀI


TBVS: Thiết Bị Vệ Sinh
TP: Thành Phố
HCM: Hồ Chí Minh
DT: Doanh Thu
HĐ: Hoạt Động
ĐV: Đơn Vị
DN: Doanh Nghiệp




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 2
Chuyên đề tốt nghiệp




LỜI MỞ ĐẦU


Trong nền kinh tế thị trường thì không một doanh nghiệp nào có thể
tồn tại được nếu hoạt động sản xuất kinh doanh của mình không có lãi. Chỉ
khi hoạt động có lãi thì doanh nghiệp mới trang trải được những khoản chi
phí đã bỏ ra và có vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh, vận hành
bộ máy của doanh nghiệp. Để đạt được kết quả cao nhất trong hoạt động
kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xác định cho mình các mục tiêu,
phương hướng, các chiến lược, kế hoạch kinh doanh để có thể sử một cách
hiệu quả các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp trong việc thực hiện các
mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đề không thể không đề cập đến trong
các chiến lược, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đó là công tác
tiêu thụ sản phẩm. Vì nếu không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì sản
phẩm sản xuất ra không thể bán được, doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và kết quả
là quá trình sản xuất, kinh doanh bị đình trệ.
Thông qua quá trình thực tập tại chi nhánh công ty TNHH Thương
mại, Vận tải và Giao nhận Việt phát, nhận thấy được thực trạng của chi
nhánh, căn cứ vào khả năng của bản thân cũng như sự giúp đỡ của thày
giáo hướng dẫn thực tập, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh tại chi nhánh Công
ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát”
Bài viết của em bao gồm những nội dung sau:
Chương 1: Một số lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm TBVS của chi
nhánh Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 3
Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
TBVS tại chi nhánh
Do tiêu thụ là một hoạt động rất phức tạp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ
cộng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết
còn rất nhiều thiếu sót mong được sự đóng góp ý kiến của các thày cô để
bài viết được hoàn thiện hơn đồng thời mở mang thêm kiến thức cho em.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 4
Chuyên đề tốt nghiệp




Chương 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP


1.1. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.1.1. Thực chất của hoạt động thụ sản phẩm:
Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế thì quan niệm về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là khác nhau và nó được thực hiện bằng những hình thức khác
nhau. Trong giai đoạn kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý
kinh tế theo mệnh lệnh, ba vấn đề trọng tâm của hoạt động sản xuất kinh
doanh là: sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai?, sản xuất như thế nào đều do
nhà nước quyết định. Nhà nước đưa ra các kế hoạch, đề ra các chỉ tiêu và
nhiệm vụ của các doanh nghiệp là phải đạt được những chỉ tiêu do nhà
nước đề ra mà không cần biết đến hiệu quả và chất lượng của sản phẩm,
dịch vụ. Ở thời kì này, các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản
xuất, còn việc tiêu thụ sản phẩm hầu hết là giao nộp sản phẩm cho các đơn
vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Không những hoạt động
sản xuất kinh doanh theo định mức mà kể cả việc tiêu dùng một số sản
phẩm cũng theo định mức, định mức này được qui định cho mỗi đầu người
và cho từng sản phẩm. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kì này
đơn thuần chỉ là việc cung cấp sản phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kế
hoạch và theo giá cả được qui định từ trước.
Do cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung tồn tại quá nhiều
bất cập và không phù hợp với tình hình của nước ta lúc bấy giờ nên Nhà
nước ta đã quyết định chuyển nước ta từ một nước có nền kinh tế bao cấp
sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trọng tâm nói trên. Do đó doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 5
Chuyên đề tốt nghiệp

động sản xuất kinh doanh của mình và tự chịu trách nhiệm về những hành
vi của mình chứ không thể dựa dẫm vào Nhà nước như trước đây. Do đó
nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì
doanh nghiệp không tồn tại chứ không như trước đây : lỗ thì Nhà nước phải
chịu, lãi Nhà nước hưởng. Vì vậy có thể nói, hoạt tiêu thụ sản phẩm là khâu
rất quan trọng, có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong thời kì này hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu trên hai
khía cạnh:
+ Theo nghĩa hẹp, “ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị
của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền hàng”. Như vậy, ở khía cạnh này, tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện mục đích
của sản xuất hàng hóa: là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận.
+ Theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức
mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng tới việc thực hiện những dịch vụ sau
bán.. nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Như ở trên đã nói, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm của một doanh nghiệp dù có tốt đến
mấy, có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đến mấy nhưng không tổ
chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm không đến được tay
người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng sản
phẩm thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được với
những sản phẩm thay thế và kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được
những chi phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Như vậy, có tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở kinh
doanh, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 6
Chuyên đề tốt nghiệp

còn người tiêu dùng thì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình do
những tiện ích của sản phẩm mang lại.
1.1.2.1. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra một
cách liên tục.
Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm
bảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm sẽ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên mua
và bên bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đó đã được chuyển đổi, hàng
hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và được xã hội
thừa nhận. Do đó, khi một lượng hàng hóa được tiêu thụ doanh nghiệp
được nhận về một lượng tiền tệ nhất định được gọi là doanh thu, lấy doanh
thu này trừ đi những chi phí đã bỏ ra doanh nghiệp có được lợi nhuận. Nếu
doanh thu lớn hơn chi phí thì doanh nghiệp không những bù đắp được
những chi phí đã bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, mà còn có thể
dùng phần lợi nhuận thu được để tái sản xuất, đầu tư nhằm sinh lợi cao
hơn. Như vậy, trong trường hợp này quá trình sản xuất, kinh doanh của
doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục. Ngược lại, nếu doanh thu nhỏ
hơn chi phí, tức là hoạt động tiêu thụ không hiệu quả thì doanh nghiệp
không bù đắp được những chi phí đã bỏ ra, không có vốn để đầu tư tái sản
xuất, do đó hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ bị gián đoạn, nếu kéo dài lâu
nó có thể dẫn doanh nghiệp tới tình trạng phá sản.
1.1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở
rộng qui mô sản xuất.
Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận từ rất nhiều hoạt động
khác nhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp làm ra, đầu tư tài
chính, doanh thu từ hoạt động bất thường, …..Nhưng nói chung, với bất kì
doanh nghiệp nào thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ vẫn là hoạt động
đem lại tỉ trọng lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt đối với các doanh nghiệp
thương mại thì tỉ trọng này còn lớn hơn. Mỗi một chu kì sản xuất kinh


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 7
Chuyên đề tốt nghiệp

doanh dài hay ngắn nó phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức là phụ
thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang
lại là cơ sỏ chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn mở rộng qui mô sản xuất, từ
việc mở rộng qui mô sản xuất doanh nghiệp lại có cơ hội đạt lợi thế theo
qui mô, tăng khả năng sinh lợi.
1.1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở
rộng thị phần của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
thì việc xác định cho mình một vị thế trên thị trường ngày càng trở nên
quan trọng vì nó quyết định đến hình ảnh, vị trí của công ty, của sản phẩm
trong lòng người tiêu dùng, mà người tiêu dùng chính là người quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Vị thế này được thể hiện thông qua tỉ trọng
doanh thu, số lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra của doanh nghiệp so với toàn
bộ thị trường hàng hóa, dịch vụ đó. Khi tỉ trọng này càng lớn thì vị thế của
doanh nghiệp càng cao, lúc này doanh nghiệp sẽ nắm được quyền kiểm
soát thị trường và có điều kiện tăng thị phần của mình trên thị trường. Để
có được điều này ngoài việc phải có sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với đối
thủ cạnh tranh thì một điều rất quan trọng là doanh nghiệp phải tổ chức tốt
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì hoạt động tiêu thụ là cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng, nó giúp cho sản phẩm đến được tận tay người
tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu của họ, đồng thời nó lại cung cấp những
thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng cho doanh nghiệp từ đó doanh
nghiệp nhận biết được nhu cầu thực sự từ phía khách hàng để đưa ra những
quyết định kinh doanh đúng đắn và kịp thời nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng. Mặt khác, bán hàng trong hoạt động tiêu thụ là khâu có
quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến ấn tượng, niềm
tin và sự tái tạo nhu cầu của họ nên nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ
của doanh nghiệp trên thị trường.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 8
Chuyên đề tốt nghiệp




1.1.2.4. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại và cũng là quan niệm về
sản phẩm được sử dụng phổ biến hiện nay: Sản phẩm là tất cả những cái,
những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng,
cống hiến những lợi ích cho họ và được chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Những lợi ích mà
sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng được gọi là giá trị sử dụng. Như
vậy nếu đứng về khía cạnh của người tiêu dùng thì cái mà sản phẩm mang
lại cho họ đó là giá trị sử dụng, nhưng những lợi ích của sản phẩm chỉ bộc
lộ khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Như vậy, để có được giá trị sử
dụng đó họ phải bỏ ra chi phí (về tiền của, thời gian, sức lực…) để mua và
sử dụng sản phẩm. Tức là, họ phải tham gia vào hoạt đông tiêu thụ của
doanh nghiệp. Như vậy hoạt động tiêu thụ đã thực hiện chức năng giá trị sử
dụng của sản phẩm.
Mặt khác, trên khía cạnh doanh nghiệp giá trị sản phẩm được tính
bằng những hao phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó và
nó được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ (giá thành của sản phẩm). Chỉ đến
khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được những hao
phí đã bỏ ra và tái sản xuất sản phẩm.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 9
Chuyên đề tốt nghiệp




1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu.
1.2.1.1. Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trường.
Người tiêu dùng là người trả lương cho doanh nghiệp, quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Do đó một điều rất quan trọng mà doanh
nghiệp phải làm đầu tiên là xác định chính xác nhu cầu khách hàng. Để xác
định đúng nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt
động nghiên cứu thị trường.
Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xem
thị trường đang cần loại sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm kinh
tế kĩ thuật của sản phẩm đó? Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu
cầu nào của thị trường và đáp ứng được đến đâu? Nhu cầu đó có thường
xuyên thay đổi không? Hiện tại có bao nhiêu sản phẩm cạnh tranh? Điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Chiến lược mà họ định thực
hiện…. Nói tóm lại, kết thúc hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp
cần phải trả lời được: Nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như
thế nào?.
Hoạt động nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành theo các
bước như sau:
* Bước 1: Thu thập thông tin
Có rất nhiều nguồn thông tin mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thu
thập như: thu thập từ hoạt động điều tra thị trường trực tiếp, thông qua các
tài liệu có sẵn, hoặc thông qua các tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường…
Về cơ bản doanh nghiệp cần thu thập những thông tin liên quan đến
các vấn đề: cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các
yếu tố ảnh hưởng đến chúng.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 10
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Nghiên cứu cầu hàng hóa: Cần xác định được tổng khối lượng
hàng hóa và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng
với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó so sánh
kết quả nghiên cứu với số liệu thống kê của các kì trước hoặc so sánh kết
quả giữa các khu vực thị trường với nhau để xác định xu hướng biến động
của nhu cầu hàng hóa trong từng thời kì, từng khu vực thị trường.
+ Nghiên cứu cung hàng hóa: Xác định xem các đơn vị sản xuất có
khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập
khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ xã hội bao nhiêu, tỉ lệ cung của doanh
nghiệp là bao nhiêu? Tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản
phẩm
+ Nghiên cứu giá cả thị trường: Gồm có sự hình thành giá cả, các
nhân tố tác động, chênh lệch giữa giá bán và giá mua và dự đoán những
diễn biến của giá cả thị trường. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính
sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh
nghiệp cho phù hợp.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Cần phải xác định số
lượng, mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của đối
thủ, điểm mạnh, điểm yếu của ta so với đối thủ cạnh tranh, kế hoạch sản
xuất, kinh doanh cũng như các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ đang sử
dụng.
* Bước 2: Xử lý thông tin:
Nguồn thông tin thu thập được có thể rất nhiều nhưng không phải cái
nào cũng có thể sử dụng được cho mục đích nghiên cứu. Do đó, sau khi thu
thập thông tin phải tiến hành xử lý chúng, loại bỏ những thông tin không
quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục.
* Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu.
Trên cơ sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên ta tiến hành xây dựng
những phương án kinh doanh có thể thực hiện được. Sau đó, tiến hành đánh


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 11
Chuyên đề tốt nghiệp

giá tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất.
Doanh nghiệp có thể nhờ tới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các
chuyên gia để thực hiện công việc này.
1.2.1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường:
1.2.1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường:
Thông qua việc nghiên cứu khái quát thị trường giúp cho doanh
nghiệp xác định được tổng cung; tổng cầu; giá cả; sự vận động của các
tham số đó theo thời gian. Trên cơ sở đó doanh nghiệp có được những dự
định về việc thâm nhập thị trường hoặc đánh giá lại các chính sách, sách
lược của mình trong thời gian dài đối với một thị trường nào đó.
Ưu điểm của phương pháp này là chi phí thấp, tiết kiệm được nhân
lực, song mức độ tin cậy thấp.
1.2.1.2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường:
Thực chất của hình thức này là nghiên cứu thái độ, hành vi và đặc
điểm người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, thu nhập, cá tính…. Khi
nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định tỉ trọng thị
trường doanh nghiệp đạt được, thị trường của doanh nghiệp khác cùng
ngành, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh… từ đó có sự
thay đổi cho phù hợp nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp.
1.2.2. Chính sách sản phẩm trong quản lý tiêu thụ sản phẩm:
Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và nhu cầu
của họ, doanh nghiệp phải vạch ra những chiến lược, chính sách đê
Chính sách sản phẩm là một trong những chính sách rất quan trọng có thể
giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và đạt được mục
tiêu đề ra. Điều cốt lõi trong chính sách sản phẩm là doanh nghiệp phải
đảm bảo sản phẩm của mình luôn có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
đồng thời phải đảm bảo có lãi.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 12
Chuyên đề tốt nghiệp

Để xây dựng được một chính sách sản phẩm có chất lượng đầu tiên
phải xác định được mục tiêu của chính sách.
1.2.2.1. Xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm:
Mục tiêu của chính sách sản phẩm phải được xây dựng dựa trên
mục tiêu chung của doanh nghiệp trong từng thời kì, từng giai đoạn nhất
định. Vì tất cả các chính sách của doanh nghiệp đề ra đều nhằm mục đích
thực hiện được mục tiêu chung đó, mà việc kinh doanh của doanh nghiệp
thường biến động theo thời kì do đó mục tiêu chung này cũng phải thay đổi
theo. Ngoài ra, khi xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm cần cân
nhắc đến hai vấn đề sau:
+ Các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường
chấp nhận ở mức độ nào.
+ Xác định nguyên nhân tại sao có sản phẩm đó được chấp nhận
nhiều, có sản phẩm chưa được chấp nhận hoặc chấp nhận không nhiều. Từ
đó xác định xem những mặt hàng nào cần cải tiến để phù hợp hơn, mặt
hàng nào cần phải cắt giảm số lượng, triển vọng phát triển của sản phẩm
mới, nên sản xuất với số lượng bao nhiêu; tung ra thị trường như thế nào và
vào thời điểm nào.
1.2.2.2. Những nội dung cần nghiên cứu để xây dựng chính sách sản
phẩm:
1.2.2.2.1. Phân tích chu kì sống của sản phẩm:
Do thị trường là có hạn, nhu cầu lại thường xuyên thay đổi nên
không có một sản phẩm nào có thể tồn tại vĩnh viễn trên thị trường mà nó
chỉ có thể tồn tại trong một thời gian nhất định gọi là “chu kì sống sản
phẩm”.
Chu kì sống sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho tới khi biến mất khỏi thị trường. Thông thường mỗi sản phẩm
thường trải qua 4 giai đoạn như sau: xuất hiện, tăng trưởng, bão hòa và suy
thoái.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 13
Chuyên đề tốt nghiệp




0 T1 T2 T3 T4 Thêi gian



+ Giai đoạn 1 ( 0 – T1 ) “Xuất hiện”: Đây là giai đoạn bắt đầu tung
sản phẩm ra thị trường, chưa có nhiều người biết đến, doanh số bán ra thấp,
chi phí lớn do ngoài việc phải bỏ chi phí để nghiên cứu, sản xuất sản phẩm
doanh nghiệp còn phải chi ra một lượng tiền khá lớn để quảng bá sản phẩm
của mình đến đông đảo người tiêu dùng.
+ Giai đoạn 2 ( T1 – T2 ) “Phát triển”: Sau giai đoạn thâm nhập thị
trường, nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì nó sẽ được nhiều
người biết đến và tiêu dùng hơn, uy tín của sản phẩm tăng dần và doanh số
bán ra tăng nhanh, giai đoạn này bắt đầu xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
thâm nhập thị trường.
+ Giai đoạn 3 ( T2 – T3 ) “Bão hòa”: Ở giai đoạn này lợi nhuận của
doanh nghiệp đạt mức cao nhất, đồng thời số lượng đối thủ cạnh tranh tham
gia thị trường ngày càng nhiều, thị trường bị chia nhỏ, mức tăng doanh thu
có dấu hiệu chững lại.
+ Giai đoạn 4 ( T3 – T4 ) “ Suy thoái”: Sản phẩm trở nên lỗi thời, số
lượng người tiêu dùng giảm dần và doanh số tụt xuống, sản phẩm trở nên
kém hiệu quả.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 14
Chuyên đề tốt nghiệp

Chu kì sống sản phẩm nó phụ thuộc vào chính sản phẩm đó là loại
sản phẩm nào, vào thị trường của sản phẩm và chính sách Marketing của
doanh nghiệp. Các sản phẩm công nghiệp thì chu kì sống thường dài hơn
sản phẩm tiêu dùng. Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị trường
này nhưng lại cần thiết ở thị trường khác hoặc đang ở giai đoạn bão hòa
hoặc suy thoái ở thị trường này nhưng có thể bắt đầu ở một thị trường khác.
Có điều này là do vừa có sự tương đồng lại vừa có sự khác biệt về nhu cầu
ở các thị trường khác nhau.
Sự tương đồng thể hiện ở chỗ: nhiều khi nhu cầu ở những nhóm
khách hàng giống nhau ở các thị trường khác nhau là tương đối giống nhau
nhưng đặc điểm về thu nhập, trình độ dân trí, thói quen, lối sống… ở các
thị trường này lại khác nhau, do đó có thể nhu cầu xuất hiện ở thị trường
này trước, thị trường kia sau dẫn đến tình trạng một sản phẩm đang bão hòa
ở thị trường này nhưng có thể bắt đầu ở thị trường khác.
Sự khác biệt về nhu cầu giữa các thị trường phần lớn là do sự khác
biệt về văn hóa, nó dẫn đến có thể một sản phẩm bán rất chạy ở thị trường
này nhưng không thể bán được ở thị trường khác. Ví dụ như những người
theo đạo Hindu kiêng thịt bò thì không thể bán những sản phẩm làm từ thịt
bò cho họ được trong khi đó một số nước ở châu Âu lại rất thích thịt bò.
Khi phân tích chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần đặc biệt
chú ý đến các đặc điểm nêu trên để từ đó có thể tìm ra được các giải pháp
kéo dài chu kì sống của sản phẩm có lợi cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm là rất cần thiết để giúp doanh
nghiệp chủ động trong việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với
từng giai đoạn nhất định nhằm tận dụng tối đa những giai đoạn có lợi cho
doanh nghiệp đồng thời có thể chủ động rút lui hoặc thay đổi chiến lược
của mình khi sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 15
Chuyên đề tốt nghiệp

1.2.2.2.2. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Một sản phẩm có thể dưới con mắt của các nhà sản xuất nó là một
sản phẩm hoàn hảo, nhưng khi đưa vào thực tế nó mới phát sinh rất nhiều
vấn đề không lường trước được. Mặt khác do nhu cầu của con người là
muôn hình muôn vẻ và rất đễ thay đổi nên mức độ thỏa mãn mà sản phẩm
đem lại cho khách hàng không phải là vĩnh cửu. Do đó doanh nghiệp cần
phải thường xuyên phân tích sản phẩm và tìm hiểu xem khả năng thích ứng
của nó với thị trường đến đâu. Trong giai đoạn đầu khi mới đưa sản phẩm
ra thị trường doanh nghiệp cần có quá trình thử nghiệm xem xét khả năng
thích ứng của sản phẩm với thị trường sau đó mới tiến hành phân phối rộng
rãi.
Nội dung của quá trình phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng
với thị trường:
+ Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị
trường
+ Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản
phẩm cần phải hoàn thiện hơn.
+ Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để
cơ hội đó.
1.2.2.2.3. Nhãn hiệu sản phẩm:
Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin
hỗn tạp, do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh
mẽ và khác biệt. Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một
kiểu thiết kế được kết hợp bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc
dịch vụ của doanh nghiệp so với các sản phẩm khác. Do đó nhãn hiệu cũng
là một trong những phương tiện để truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với
người tiêu dùng. Nếu một nhãn hiệu được thiết kế bắt mắt, phù hợp với nét
văn hóa của thị trường, đồng thời thể hiện rõ sự khác biệt so với các sản
phẩm khác thì nó sẽ thu hút sự chú ý ngay từ đầu của khách hàng. Một


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 16
Chuyên đề tốt nghiệp

nhãn hiệu tốt đi kèm với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu
có uy tín sẽ là một nguồn lực vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành
của họ.
Tuy nhiên, chi phí để gẵn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là
nhỏ và không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu. Do đó, doanh
nghiệp cần xem xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho
sản phẩm hay không và gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một
nhóm sản phẩm hay cho toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp…
1.2.2.2.4. Chất lượng sản phẩm:
Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm
hơn đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một
trong những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn
của người tiêu dùng nên nó ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn
mà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng
sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và công
nghệ. Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầu
thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản phẩm, các dịch vụ
kèm theo nó, hay thương hiệu của sản phẩm…. Cái mà họ quan tâm là độ
bền của sản phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay, khi cung lớn hơn
cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản
phẩm mà còn là chất lượng của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện
lợi, bắt mắt hay không?, có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng
không?…..
Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản
phẩm khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là
tốt. Mặt khác, chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất
nên ảnh hưởng tới giá thành, thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đi
với giá cao. Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thì chỉ mua được
những sản phẩm bình dân nên chất lượng cũng vừa phải. Còn nhóm thu


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 17
Chuyên đề tốt nghiệp

nhập cao thường yêu cầu chất lượng phải cao, thể hiện được đẳng cấp, địa
vị của họ trong xã hội. Do đó,trước khi đưa ra chính sách về chất lượng sản
phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến tiềm lực của mình, nhóm khách
hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh rồi mới quyết định.
1.2.3. Định giá sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm quyết định trực tiếp đến doanh thu ,lợi nhuận của
doanh nghiệp. Do đó việc định ra một chính sách giá linh hoạt phù hợp với
cung cầu trên thị trường có ý nghĩa quan trọng quyết định tương lai của
doanh nghiệp. Tuy nhiên, bản thân công cụ giá vô cùng phức tạp, hay biến
động, phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên thực tế khó lường được hết các
trường hợp xảy ra. Do đó, chính sách giá của một doanh nghiệp chủ yếu
hướng tới các vấn đề sau:
1.2.3.1. Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết của giá.
Nguyên tắc chung khi định giá sản phẩm là giá cả phải bù đắp được
chi phí sản xuất kinh doanh đã bỏ ra và phải có lãi. Song thực tế thì không
phải lúc nào nguyên tắc này cũng được đảm bảo hoặc thực hiện được. Ví
dụ như: trong giai đoạn mới thành lập công ty, chi phí ban đầu bỏ ra rất
lớn: chi phí thuê địa điểm, mua sắm máy móc, thiết bị, chi phí đào
tạo….Nhưng doanh nghiệp không thể tính toàn bộ chi phí đó vào giá thành
của sản phẩm để thu hồi vốn ngay được, làm như thế giá thành sẽ đội lên
rất cao so với mức trung bình của thị trường và không bán được. Do đó,
doanh nghiệp mới thành lập thường phải chịu lỗ hoăc hòa vốn mấy năm
mới bắt đầu có lãi. Thế nhưng, việc bán với giá thành thấp hơn chi phí cũng
phải tôn trọng nguyên tắc giới hạn tối thiểu của giá:
P ≥ SAVC ( Giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình
ngắn hạn – còn gọi là điểm đóng cửa doanh nghiệp ) trừ trường hợp doanh
nghiệp bán phá giá để thu hồi vốn.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 18
Chuyên đề tốt nghiệp

Khi mua hàng, khách hàng thường mua với khối lượng khác nhau,
vào những thời gian khác nhau với khả năng mặc cả khác nhau…Mặt khác,
do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên rất khó áp dụng một mức giá cố
định. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng, chiết khấu khi
khách hàng mua với khối lượng lớn, giảm giá đối với khách hàng mua
trong thời gian ế ẩm…. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng tình
huống cụ thể, trong chính sách giá doanh nghiệp cần phải xác định độ linh
hoạt của giá. Độ linh hoạt này có thể được qui định bằng mức tăng giảm
tuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm ( ΔP ) hoặc tỉ lệ tăng giảm giá đơn vị
sản phẩm ( %ΔP) với chính sách này người bán có thể chủ động tăng
giảm giá trong độ linh hoạt cho phép đó. Ngoài giới hạn đó, những người
dưới quyền khi quyết định giá bán cần phải xin chỉ thị của cấp trên. Trường
hợp doanh nghiệp lựa chọn mức độ linh hoạt của giá bằng 0 (ΔP = 0) thì
những người dưới quyền không được phép tự động tăng, giảm giá.
1.2.3.2. Các cách định giá sản phẩm tiêu thụ:
1.2.3.2.1. Định giá theo thị trường:
Định giá sản phẩm theo thị trường tức là định giá bán sản phẩm
xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Đây là cách định giá phổ
biến của các doanh nghiệp hiện nay, việc định giá này không sử dụng yếu
tố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được nhiều sản
phẩm doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, khuyến mãi. Nếu áp
dụng phương pháp định giá này để thu được lợi nhuận đòi hỏi doanh
nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất,
kinh doanh.
1.2.3.2.2. Định giá thấp:
Định giá thấp là cách định giá bán sản phẩm thấp hơn mức giá thị
trường. Phương pháp này thường áp dụng trong trường hợp cần phải đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ một cách nhanh chóng. Định giá thấp có thể thực hiện
theo các cách sau:

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 19
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng vẫn
cao hơn chi phí sản xuất, kinh doanh (tức là chấp nhận mức lãi thấp). Cách
định giá này thường áp dụng khi sản phẩm mới thâm nhập thị trường, khi
cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng làm vũ khí cạnh tranh
khi có sự cạnh tranh gay gắt.
+ Định giá thấp hơn giá thị trường và thấp hơn chi phí sản phẩm
(chấp nhận thua lỗ). Thường áp dụng trong trường hợp mới thành lập
doanh nghiệp cần thu hồi vốn nhanh, hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn suy
thoái, doanh nghiệp muốn bán nhanh để rút lui khỏi thị trường hoặc chuyển
sang sản phẩm mới…
1.2.3.2.3. Định giá cao:
Định giá bán cao tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên
thị trường và cao hơn chi phí sản xuất, kinh doanh của sản phẩm. Cách
định giá này có thể áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Áp dụng với những sản phẩm cao cấp, hàng xa xỉ phẩm, những
mặt hàng có thể không thuộc loại cao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt,
phải đặt giá cao để thỏa mãn tâm lý muốn khẳng định đẳng cấp, địa vị cao,
sự sành điệu của tầng lớp thượng lưu trong xã hội.
+ Áp dụng với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền, áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
+ Áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp tung ra thị trường là sản
phẩm mới hoàn toàn, chưa xuất hiện đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp áp
dụng giá bán cao để thu lợi nhuận lớn sau đó sẽ giảm dần giá khi xuất hiện
nhiều đối thủ cạnh tranh.
+ Trong một số trường hợp khác, định giá cao (giá cắt cổ) để hạn
chế người mua và tìm nhu cầu thay thế, dựa vào đó doanh nghiệp đưa ra
sản phẩm thay thế cho sản phẩm cũ.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 20
Chuyên đề tốt nghiệp

1.2.3.2.4. Ổn định giá bán:
Tức là doanh nghiệp cố định giá bán, không thay đổi theo cung,
cầu ở từng thời kì hoặc theo phạm vi thị trường. Cách định giá này giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường, tạo ra nét độc
đáo trong chính sách giá của doanh nghiệp. Ví dụ, giá bia 333 bán ở các địa
phương khác nhau, ở các thời điểm khác nhau đều chung một giá.
1.2.3.2.5. Bán phá giá.
Cách định giá này cực kì nguy hiểm với doanh nghiệp, rất ít doanh
nghiệp muốn áp dụng nó. Nó thường chỉ áp dụng khi sản phẩm doanh
nghiệp đang trong tình trang nguy cấp: Sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị
cạnh tranh quá gay gắt mà khả năng cạnh tranh lại kém, sản phẩm lạc hậu,
sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng mà không bán được,
càng để lâu càng lỗ lớn. Mục tiêu của việc bán phá giá là hạn chế bớt rủi ro
hay thua lỗ. Trong một số trường hợp, bán phá giá có thể sử dụng để tiêu
diệt đối thủ cạnh tranh nhưng nếu áp dụng phương pháp này thì doanh
nghiệp cần phải tính toán hết sức cẩn thận.
1.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người
sản xuất tới người tiêu dùng. Như vậy, lựa chọn kênh phân phối phù hợp là
một nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có 3 loại kênh
phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
1.2.4.1. Kênh trực tiếp:
Là loại kênh mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian.

Người sản xuất Người tiêu dùng




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 21
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Ưu điểm của loại kênh này là chi phí phân phối thấp do không có
trung gian, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng do đó tiếp
nhận thông tin nhanh chóng và chính xác.
+ Nhược điểm của kênh trực tiếp là: khó tiếp cận được thị trường ở
xa, đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì
mới có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng. Ngoài ra, do không có sự
hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là
thấp.
1.2.4.2. Kênh gián tiếp:
Là kênh mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý, người bán lẻ,
người môi giới.

Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng




+ Ưu điểm: có thể tiếp cận được các thị trường ở xa, sự hiện diện
của sản phẩm trên thị trường lớn
+ Nhược điểm: chi phí phân phối lớn, có thể xuất hiện những mâu
thuẫn, xung đột giữa các trung gian trong kênh, việc tổ chức, quản lý kênh
khó khăn hơn. Ngoài ra, do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng mà chủ yếu lấy thông tin từ các trung gian phân phối, do đó những
thông tin mà họ mang lại đôi khi bị sai lệch so với thực tế.
1.2.4.3. Kênh hỗn hợp:
Là loại kênh mà trong đó việc phân phối sản phẩm được thực hiện
bằng các kết hợp cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do đó có thể tận
dụng được ưu điểm của từng loại kênh.
Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào tiềm lực về tài chính, khả năng
quản lý, vào đặc điểm sản phẩm của mình, loại kênh phân phối đang được
sử dụng phổ biến trên thị trường trước khi quyết định loại kênh phân phối


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 22
Chuyên đề tốt nghiệp

mà doanh nghiệp sử dụng. Doanh nghiệp có thể tự tạo lập kênh phân phối
riêng cho mình hoặc sử dụng những kênh sẵn có trên thị trường.
1.2.5. Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm:
Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm có thể được thỏa thuận dưới hình thức
văn bản hoặc bằng miệng giữa người bán và người mua. Người bán ở đây
có thể là nhà sản xuất hoặc các trung gian. Người mua ở đây có thể là
người tiêu dùng cuối cùng hoặc là các trung gian mua sản phẩm về để bán
cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc mua nguyên, nhiên, vật liệu về để sản
xuất sản phẩm. Thông thường, một hợp đồng tiêu thụ thường có các nội
dung sau:
+ Khối lượng sản phẩm, loại sản phẩm đã chấp nhận bán
+ Giá cả, phương tiện và phương thức thanh toán: thanh toán bằng
tiền mặt, séc hay tiền gửi ngân hàng….
+ Địa điểm và hình thức giao, nhận hàng; thời hạn giao hàng; thời
điểm thanh toán; người giao, nhận hàng; người thanh toán.
+ Điều khoản qui định trách nhiệm giữa các bên khi có vi phạm
xảy ra
Ngoài ra, còn có các qui định như: chi phí vận chuyển bên nào
chịu, chi phí thiệt hại, hao hụt hàng hóa do ai chịu…. Sau khi hợp đồng
được kí kết, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng, công
việc này phụ thuộc vào hàng hóa của doanh nghiệp thuộc loại nào, khoảng
cách từ nơi bán đến nơi mua là bao xa, cùng trong một địa phương, một
quốc gia hay ở các nước khác nhau….Tuy nhiên, nó thường bao gồm các
hoạt động sau:
+ Chuẩn bị hàng hóa, nhân sự, phương tiện và các thủ tục cần thiết
để có thể giao hàng đúng thời hạn.
+ Tổ chức vận chuyển hàng hóa đến nơi qui định.
+ Làm các thủ tục giao nhận hàng và thanh toán.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 23
Chuyên đề tốt nghiệp

Việc tổ chức thực hiện tốt hợp đồng sẽ làm tăng uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai bên.


1.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp:
Việc tổ chức bán hàng theo kế hoạch sẽ giúp doanh nghiệp quản lý
hoạt động bán hàng một cách hiệu quả, giảm chi phí quản lý, chi phí bán
hàng từ đó góp phầm làm giảm giá thành sản phẩm.
1.2.6.1. Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
* Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng: việc bán hàng thường đặt ra một
hoặc một số mục tiêu sau: thâm nhập thị trương mới, tăng sản lượng bán,
tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng. Từ các
mục tiêu chung doanh nghiệp cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu
như sau:
+ Sản lượng bán: xác định cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt
hàng
+ Doanh số bán: doanh số trên từng đơn vị sản phẩm, doanh số cho
toàn bộ khối lượng sản phẩm dự tính bán được, doanh số cho từng khách
hàng, cho từng thời kì khác nhau hoặc trên một nhóm khách hàng.
+ Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí marketing.
+ Tổng mức lãi thu được: tính trên từng mặt hàng và toàn bộ các
mặt hàng.
* Tiến độ bán hàng: rất quan trọng vì nó không chỉ ảnh hưởng tới
quá trình bán mà nó ảnh hưởng trực tiếp tới tiến độ sản xuất, kinh doanh và
tiến độ cung ứng. Do đó doanh nghiệp cần hoạch định vấn đề này một cách
chi tiết.
* Điều kiện liên quan tới việc bán hàng: Địa điểm bán hàng, trang
thiết bị, cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng, phương thức thanh toán,
lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng…



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 24
Chuyên đề tốt nghiệp

* Lượng dự trữ cho bán hàng: việc dự trữ hàng hóa là không thể
thiếu để đảm bảo đáp ứng một cách kịp thời, liên tục nhu cầu của khách
hàng. Việc xác định lượng sự trữ nó phụ thuộc vào dự báo nhu cầu khách
hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu kì và khả
năng sản xuất của doanh nghiệp.
* Dự đoán những biến động trong quá trình bán hàng: biến động về
nguồn cung ứng nguyên vật liệu, biến động về giá cả trên thị trường, biến
động về khí hậu, thời tiết đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ, biến
động về sản phẩm thay thế….Từ đó, dự kiến các chương trình dự phòng và
cách ứng xử nếu xảy ra các biến động đó.
1.2.6.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
+ Bước 1: Tập hợp các thông tin cần thiết làm căn cứ cho việc xác
định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng.
+ Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán
hàng trong thời kì hoạch định. Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp
của chương trình bán hàng.
+ Bước 3: Vạch ra toàn bộ các công việc chính cần thực hiện để
thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra, sau đó phân chia chúng thành
các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
sắp xếp chúng theo trình tự thực hiện một cách khoa học nhất. Từ đó lập
tiến độ bán hàng, thời hạn bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa
trong thời gian đó.
+ Bước 4: Phân bổ nguồn nhân lực một cách hợp lý để thực hiện
các phần việc trên.
+ Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn
chi phí và các nguồn lực khác giành cho việc bán hàng.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 25
Chuyên đề tốt nghiệp

1.2.7. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ:
Doanh nghiệp thường có các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ cho
hoạt động tiêu thụ:
1.2.7.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền các
thông tin về hàng hóa, dịch vụ, về doanh nghiệp tới đối tượng người nhận
tin là các khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Mục đích của quảng cáo
là nhằm thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghệp từ đó kích thích trí tò mò muốn được mua và sử dụng sản
phẩm.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải
bảo đảm cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất
bao gồm các nội dung cơ bản sau:
+ Xác định mục tiêu cho quảng cáo: mục tiêu này sẽ chi phối toàn
bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ
những quyết định về thị trường mục tiêu, về định vị sản phẩm và về
chương trình Marketing – mix của doanh nghiệp. Thông thường mục tiêu
quảng cáo thường hướng vào các vấn đề: tăng số lượng hàng tiêu thụ trên
thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới,
xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của
doanh nghiệp.
+ Xác định ngân sách cho quảng cáo: để xác định ngân sách cho
quảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của
doanh nghiệp, sự phân phối ngân sách dành cho quảng cáo so với các hoạt
động xúc tiến khác. Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp
với qui mô của quảng cáo không được quá nhiều hoặc quá ít.
+ Quyết định nội dung truyền đạt: nội dung của quảng cáo phải
đảm bảo được ba tính chất: tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tin cậy.
Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 26
Chuyên đề tốt nghiệp

về sản phẩm, đồng thời phải nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so
với các sản phẩm khác. Sau khi đã chọn được nội dung cho quảng cáo
doanh nghiệp phải lựa chọn được hình thức để thể hiện nội dung đó: lựa
chọn ngôn ngữ, xác định cấu trúc thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền
tin thích hợp.
+ Quyết định phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp cần căn cứ vào
mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo, đối tượng nhận tin để chọn
phương tiện truyền tin cụ thể.
Sau đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng
cáo mà các doanh nghiệp thường sử dụng:
Phương tiện Ưu điểm Hạn chế
Truyền hình Ngôn ngữ thể hiện nội dung quảng Chi phí cao, thời lượng có hạn,
cáo đa dạng, hình ảnh và âm thanh không phải ở đâu cũng có mức độ
sống động, thu hút sự chú ý, gây sử dụng truyền hình lớn.
ấn tượng mạnh, số lượng khán giả
rất lớn và thuộc nhiều tầng lớp
trong xã hội
Báo chí Dễ sử dụng, linh hoạt, kịp thời, Tuổi thọ ngắn, ngôn ngữ thể hiện
mức độ phổ biến rộng, độ tin cậy kém sự đa dạng, có nhiều người
cao, chi phí thấp không đọc trang quảng cáo, số
lượng người đọc ít hơn truyền hình
Radio Chi phí thấp, số lượng người nghe Chỉ có âm thanh, không có hình
nhiều, linh hoạt về địa lí ảnh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi
thọ ngắn, những người có ti vi rồi
thì thường hoặc gần như không
nghe đài.
Gửi thư trực Có thể chọn lọc được đối tượng Ít gây được sự chú ý của người
tiếp nhận tín, chi phí thấp, có thể gửi nhận thư, số lượng thư phản hồi
thư trên phạm vi rộng (đặc biệt với không nhiều.
sự xuất hiện của thư điện tử)
Pano, áp Tần xuất lặp lại cao đối với những Số lượng người nhận tin hạn chế,
phích người thường xuyên qua lại, gây lượng thông tin truyền đạt cũng
sự chú ý đối với những người đi hạn chế, kém sự linh động trong
đường việc truyền tin




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 27
Chuyên đề tốt nghiệp

1.2.7.2. Xúc tiến bán (khuyến mại):
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các
công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản
phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc
tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau:
+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu
dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…
+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh
phân phối: các nhà sản xuất dùng kĩ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy
mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như: Tài trợ về tài chính khi mua
hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí.
+ Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
+ Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng
giới thiệu sản phẩm.
+ Tổ chức các cuộc thi, các trò vui chơi có thưởng.
1.2.7.3. Marketing trực tiếp:
Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố:
quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp
mà không qua trung gian.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:
+ Marketing bằng Catalog
+ Marketing bằng thư trực tiếp
+ Marketing qua điện thoại
+ Marketing trực tiếp trên truyền hình (phát các chương trình
truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn
phí để đặt hàng hoặc sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình cho việc
bán sản phẩm và dịch vụ)



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 28
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Computermarketing: thực hiện các hoạt động Marketing và bán
hàng thông qua hệ thống máy tính có nối mạng
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.


1.3.1. Nhân tố chủ quan:
1.3.1.1. Tiềm lực tài chính:
Tiềm lực tài chính ở đây không chỉ phụ thuộc vào số lượng vốn mà
doanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động sản xuất, kinh doanh mà nó
còn phụ thuộc vào khả năng phân phối và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn
kinh doanh. Doanh nghiệp có vốn lớn mà sử dụng không có hiệu quả sẽ
gây ra lãng phí vốn, làm cạn kiệt nguồn vốn nếu tình trạng đó kéo dài.
Bất kì một nội dung nào của hoạt động tiêu thụ ở trên cũng đều phát
sinh chi phí, do đó có thể nói tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Chẳng hạn như: ở khâu lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm, muốn phân phối
sản phẩm của mình một cách rộng rãi thì doanh nghiệp phải tổ chức một
kênh phân phối tương đối phức tạp, có thể phải cần rất nhiều trung gian
hoặc đại lý như vậy sẽ tốn rất nhiều chi phí, nếu doanh nghiệp không có
tiềm lực tài chính mạnh thì không thể thực hiện được loại kênh này. Hay
trong việc định giá sản phẩm tiêu thụ, nếu một doanh nghiệp có tiềm lực tài
chính yếu thì không thể định giá thấp hơn giá thành sản phẩm trong một
thời gian quá dài để cạnh tranh được.
1.3.1.2. Tiềm lực con người:
Có bốn yếu tố quan trọng không thể thiếu cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp là: vốn (C), công nghệ (T), con người (H) và
thông tin (I), trong đó con người đặt ở vị trí số một bởi vì chỉ có con người
mới có thể kết hợp các yếu tố còn lại để tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả. Tiềm lực con người thể hiện ở đội ngũ nguồn nhân lực,


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 29
Chuyên đề tốt nghiệp

trình độ người lao động, sự phân bổ nguồn nhân lực một cách có hiệu
quả…Con người sẽ đứng ra thực hiện tất cả các hoạt động trong doanh
nghiệp, trong đó có hoạt động tiêu thụ, các yếu tố còn lại chỉ là phương tiện
giúp con người đạt được mục đích của mình.
1.3.1.3. Trình độ tổ chức quản lý:
Việc vạch ra định hướng, kế hoạch; sắp xếp, chỉ đạo thực hiện các
công việc một cách khoa học, tiết kiệm; lãnh đạo đội ngũ công nhân viên
làm việc đạt hiệu quả tối đa là thuộc về trách nhiệm của bộ máy lãnh đạo
trong doanh nghiệp. Như vậy, trình độ tổ chức quản lý của các nhà lãnh
đạo nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc hoạch định ra các chính sách, chiến
lược, các kế hoạch cho hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng tới việc sắp xếp, chỉ
đạo triển khai các hoạt động theo đúng kế hoạch đã đề ra do đó nó ảnh
hưởng tới hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
1.3.1.4. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ:
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ nó ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm theo thiết kế và do đó ảnh hưởng đến
chất lượng, chi phí, giá thành sản phẩm. Những yếu tố này lại ảnh hưởng
đến khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm và do đó ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụ.
1.3.1.5. Công tác Marketing:
Marketing không chỉ đơn thuần là các hoạt động tiếp thị, quảng
cáo, các hoạt động kích thích tiêu thụ…mà Marketing nó là một quá trình
xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của con người,
nó gắn liền với toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp, hỗ trợ cho các
hoạt động đó từ việc xác định nhu cầu thị trường, xác định loại sản phẩm
thị trường cần, tìm kiếm đầu vào cho sản phẩm, thiết kế và sản xuất sản
phẩm theo đúng yêu cầu thị trường, quảng bá sản phẩm, phân phối, tiêu thụ
sản phẩm... đều có vai trò của hoạt động Marketing. Nếu hoạt động
Marketing tốt sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, nhu cầu khách hàng được gợi


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 30
Chuyên đề tốt nghiệp

mở nhanh hơn, sản phẩm được quảng bá, phân phối rộng rãi hơn, tiếp thị,
bán hàng tốt hơn…dẫn đến sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn.
1.3.1.6. Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp được thể hiện ở :
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm, thương hiệu của
doanh nghiệp.
+ Uy tín và các mối quan hệ của lãnh đạo doanh nghiêp, của doanh
nghiệp với bạn hàng, với đối thủ cạnh tranh.
Tiềm lực vô hình sẽ tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp, tạo dựng
niềm tin, lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm, với doanh nghiệp.
Tâm lý của những người tiêu dùng là họ thường quen sử dụng những sản
phẩm, những nhãn hiệu mà họ tin tưởng, do đó, tiềm lực vô hình sẽ trở
thành “người bán hàng gián tiếp” cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp
đững vững trên thị trường. Tuy nhiên, để có được loại tiềm lực này thì
doanh nghiệp cần phải tạo dựng nó trong một thời gian tương đối dài
thông qua thực hiện một hệ thống mục tiêu và chiến lược của doanh
nghiệp, thông qua các hoạt động quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, nâng cao
chất lượng sản phẩm…
1.3.2. Nhân tố khách quan:
Các nhân tố khách quan đó là các nhân tố thuộc về môi trường bên
ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nhưng,
thông qua việc tìm hiểu các nhân tố này doanh nghiệp có thể biết được qui
luật, xu hướng biến động của nó từ đó đưa ra các giải pháp nhằm tận dụng
những cơ hội, hạn chế những rủi ro do các nhân tố đó gây ra.
Nó bao gồm các nhân tố chủ yếu sau:




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 31
Chuyên đề tốt nghiệp

1.3.2.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế nó ảnh hưởng toàn bộ hoạt động của doanh
nghiệp chứ không riêng gì hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Môi trường kinh tế
bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng, thu
nhập bình quân đầu người, các chính sách của nhà nước…do đó, nó phản
ánh mức sống, khả năng tiêu dùng của người dân (qua đó phản ánh khả
năng tiêu thụ sản phẩm), cơ cấu thị trường, vị trí của ngành mà doanh
nghiệp đang kinh doanh trong nền kinh tế...Sự biến động của môi trường
kinh tế sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
1.3.2.2. Môi trường cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Mức độ cạnh tranh trên thị trường
được thể hiện thông qua các yếu tố: số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ
tăng trưởng của ngành, sức mạnh của mỗi đối thủ cạnh tranh, qui mô của
thị trường, mức hấp dẫn về lợi nhuận….Do thị trường là có hạn, nên nếu
mức độ cạnh tranh càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn
hơn, thị trường tiêu thụ càng bị thu hẹp, sức mạnh của người tiêu dùng
càng lớn hơn vì họ nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm hơn. Do đó, các doanh
nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để có
thể đứng vững trên thị trường.
1.3.2.3. Môi trường chính trị, luật pháp:
Môi trường chính trị, luật pháp gồm: hệ thống luật pháp (qui định
định doanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa gì, chất lượng sản phẩm phải
đảm bảo gì, có bị kiểm soát hay không….), các công cụ chính sách của nhà
nước (chính sách tài chính, tiền tệ, chính sách xuất nhập khẩu…), cơ chế
điều hành của chính phủ, qui định của chính phủ về việc thành lập, các hoạt
động của các tổ chức phi chính phủ, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, các
cơ quan quản lý thị trường, các đoàn kiểm tra liên ngành và hiệp hội nghề
nghiệp…. Các yếu tố đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự vận hành của một


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 32
Chuyên đề tốt nghiệp

nền kinh tế, nó tạo ra hành lang cho các doanh nghiệp hoạt động, định
hướng cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hạn chế hoặc mở
rộng khả năng kinh doanh của doanh nghiệp…do đó nó cũng ảnh hưởng tới
hoạt động tiêu thụ.
1.3.2.4. Môi trường tự nhiên.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố liên quan đến địa lý, địa
hình, khoáng sản, đất đai, khí hậu, thời tiết….nó chủ yếu ảnh hưởng tới
nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh, do đó có thể
ảnh hưởng tới khả năng cung ứng nguồn hàng cho doanh nghiệp trong đó
có nguồn hàng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ, ngoài ra, yếu tố về khí hậu,
thời tiết còn ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của những mặt hàng mang
tính chất thời vụ.
1.3.2.5. Môi trường khoa học, công nghệ:
Nó bao gồm các yếu tố về sự thay đổi công nghệ, kĩ thuật, sự xuất
hiện của những phát minh mới….Các yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếp
đến sản phẩm được đem ra tiêu thụ bao gồm: chi phí sản xuất sản phẩm,
chu kì sống sản phẩm, sự ra đời của các sản phẩm thay thế, chất lượng,
kiểu dáng của sản phẩm…do đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sản
phẩm.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 33
Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CHI NHÁNH THỰC TẬP


2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI
VÀ GIAO NHẬN VIỆT PHÁT VÀ SỰ HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN
CỦA CHI NHÁNH.
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH
Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát:
Công ty TNHH Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát. Tên
Tiếng Anh (Tên giao dịch): VIETFAST TRADING AND LOGISTICS
CO., LTD. Được thành lập 10/2003 với số vốn điều lệ ban đầu là 2 tỉ đồng
do 3 thành viên góp vốn là: bà Bùi Thị Thu Thảo ( Giám đốc ), ông
Nguyễn Viết Bình và ông Hoàng Trung Dũng.
Mặc dù với tư cách pháp nhân là TNHH nhưng Công ty sẽ hoạt động
không những ở trong nước mà trên cả thị trường quốc tế với tham vọng và
mong ước dịch vụ của thương hiệu Việt Phát sẽ phát huy trên toàn thế giới.
Trụ sở chính của công ty đặt tại: Phòng 904, Nhà A5, Làng Quốc
Tế, Thăng Long, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội.
Năm 2004, Công ty mở chi nhánh tại: Số 61, Đông Các, Ô Chợ Dừa,
Đống Đa, Hà Nội với lĩnh vực kinh doanh chính là nhập khẩu và phân phối
các sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp đồng thời thực hiện các dịch vụ liên
quan đến hoạt động Logistic. Với tôn chỉ hoạt động “Chất lượng sản phẩm
hoàn hảo – Dịch vụ chuyên nghiệp, tận tụy – Ý tưởng vượt trước thời đại”,
từ khi mới đi vào hoạt động cho đến nay, chi nhánh đã phát triển không
ngừng và đưa công ty Việt Phát trở thành một trong những nhà cung cấp
sản phẩm thiết bị vệ sinh hiện đại hàng đầu tại thị trường Việt Nam. Và đây
cũng là lĩnh vực kinh doanh đem lại lợi nhuận lớn nhất không chỉ cho chi
nhánh mà cho cả công ty Việt Phát.

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 34
Chuyên đề tốt nghiệp

Hiện nay công ty đã có thêm 2 chi nhánh: một ở km104, Nguyễn
Bỉnh Khiêm, Thành phố Hải Phòng; một chi nhánh khác ở 298C/1 Đường
Nguyễn Tất Thành, Quận 4, Thành Phố Hồ Chí Minh.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Công ty được thành lập để thực hiện các hoạt động liên quan đến:
- Mua bán các ngành hàng: điện tử, điện máy gia dụng, điện máy
công nghiệp, hóa mỹ phẩm, hóa chất công nghiệp (Trừ hóa chất nhà nước
cấm), hàng may mặc, da giầy, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, trang
thiết bị vệ sinh, hàng văn phòng phẩm;
- Mua bán, chế tác vàng bạc đá quý, đồ trang sức;
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh:
- Tư vấn dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hoá;
- Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách;
- Khai thác, dịch vụ giao nhận hàng hoá, kho bãi;
- Đại lý làm thủ tục kê khai thuế hải quan;
- Đại lý bán vé máy bay;
- Kinh doanh các mặt hàng:
+ Vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội thất, thiết bị lắp đặt trong
xây dựng: gỗ cây và gỗ chế biến, xi măng, gạch xây, ngói, đá, cát, sỏi, kính
xây dựng, sơn, véc ni, gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh, sắt, thép;
+ Sản xuất và lắp ráp các thiết bị vệ sinh và trang trí nội thất;
+ Phụ gia phục vụ sản xuất công nghiệp và xây dựng;
+ Gốm sứ, thuỷ tinh;
+ Thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông;
+ Máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng, văn phòng phẩm;
+ Máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện, đèn và bộ đèn điện;
+ Dịch vụ đại lý bảo hiểm hàng hoá;
+ Đại lý xăng, dầu, gas;
+ Mua bán ô tô, xe máy, máy công trình;


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 35
Chuyên đề tốt nghiệp

Trên đây là phần trình bày tổng quát về Công ty TNHH Thương mại,
Vận tải và Giao nhận Việt Phát. Sau đây là phần trình bày cụ thể về Chi
nhánh của công ty nơi em thực tập.
2.1.3. Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban của chi nhánh
Công ty tại Hà Nội
Bộ máy tổ chức của chi nhánh bao gồm: Ban giám đốc và 4 phòng
ban đó là: Phòng Logistic, Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, Phòng Tài
chính Kế toán và phòng Hành chính.


Sơ Đồ Tổ chức:

Ban Giám Đốc




Phòng Logistic Phòng Tài Phòng Phòng kinh doanh
Chính Kế Hành TBVS
toán chính,
Nhân sự




Bộ Bộ Phòng Cửa Cửa Bộ
Bộ phận kinh Bộ phận giao
doanh nhận phận phận hàng hàng Phận
xuất kĩ Ma Việt Việt Kho
nhập thuật ket Phát Phát
khẩu và ting 1 2
bán
hàng




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 36
Chuyên đề tốt nghiệp

2.1.3.1. Ban giám đốc: Gồm 1 Giám đốc và 2 phó giám đốc
2.1.3.1.1. Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc:

- Điều hành các hoạt động của chi nhánh, chịu trách nhiệm về kết
quả sản xuất kinh doanh của chi nhánh, chịu trách nhiệm trước toàn bộ
nhân viên của chi nhánh và cấp trên của mình.

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của chi
nhánh.

- Ban hành qui chế quản lý nội bộ chi nhánh;

- Đề nghị cấp trên bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật Phó
giám đốc công ty, kế toán trưởng.

- Kí kết các hợp đồng nhân danh công ty, tuyển dụng lao động, chịu
trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của chi nhánh trong phạm vi
nhiệm vụ và quyền hạn của mình

- Chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền
đối với việc thực hiện nhiệm vụ điều hành của mình.

2.1.3.1.2. Phó giám đốc: Là những người trợ giúp Giám đốc thực
hiện chức năng nhiệm vụ của mình, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ mà
Giám đốc giao phó. Mỗi phó giám đốc chịu trách nhiệm về một hoặc một
số lĩnh vực nhất định.

2.1.3.2. Phòng kinh doanh Thiết bị vệ sinh (TBVS): Thực hiện các
nghiệp vụ liên quan đến các hoạt động kinh doanh của chi nhánh như: tìm
hiểu thị trường, xác định loại hàng khách hàng cần với khối lượng, số
lượng bao nhiêu, mẫu mã, chủng loại như thế nào, cần nhập về bao nhiêu
hàng, tổ chức nhập hàng, bảo quản hàng hoá, phân phối hàng, bán hàng
như thế nào... để đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty. Do đây là lĩnh vực
đòi hỏi rất nhiều các nghiệp vụ phức tạp đồng thời nó cũng là lĩnh vực hoạt
động chủ yếu và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty Việt Phát nên chi


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 37
Chuyên đề tốt nghiệp

nhánh đã chia thành rất nhiều các bộ phận nhỏ như trên sơ đồ để thuận tiện
cho việc quản lý.

2.1.3.3. Phòng Logistic: Thực hiện các công việc liên quan đến vận tải
và giao nhận như: tổ chức vận tải hàng hoá theo yêu cầu của đơn đặt hàng,
làm thủ tục hải quan cho hàng hoá, làm thủ tục bảo hiểm cho hàng hoá....

+/ Bộ phận Giao nhận (OPERATION): Bộ phận Operation sẽ chịu
trách nhiệm về hàng hoá, giấy tờ khi hàng cập cảng/sân bay tại Việt Nam
(nếu là hàng nhập khẩu). Đồng thời cán bộ phòng Operation sẽ hỗ trợ
phòng sales các loại giấy tờ liên quan đến việc giao nhận hàng hoá, các thủ
tục xuất khẩu (nếu là hàng xuất). Nói cách khác, tất cả các công việc nội
địa trong nước Việt Nam, phòng Operation sẽ chịu trách nhiệm.

+/ Bộ phận Kinh doanh (SALES): Cán bộ trong bộ phận này sẽ
chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng mới cho mảng vận tải, chào giá dịch
vụ cung cấp, chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng, giao dịch đại lý,
liên hệ hãng tàu, hãng hàng không, đại lý chuyển phát nhanh....; theo dõi lô
hàng, làm các dịch vụ khách hàng, tư vấn khách hàng các nội dung công
việc liên quan.
2.1.3.4. Phòng Tài chính - Kế toán: Hạch toán kế toán với tư cách là
một bộ phận cấu thành của hệ thống các công cụ quản lý kinh tế, tài chính
giúp các nhà sản xuất kinh doanh, các tổ chức hành chính sự nghiệp thông
qua công cụ kế toán nắm được hiệu quả sản xuất, kinh doanh tình hình tài
chính của đơn vị mình để sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, các nguồn tài
chính. Nó là những công cụ quan trọng để chỉ đạo điều hành vĩ mô nền
kinh tế. Do đó chi nhánh đã đào tạo và thu nạp đội ngũ cán bộ làm công tác
kế toán có đủ kiến thức thực hiện tốt các chế độ kế toán mà nhà nước đã
ban hành. Chi nhánh áp dụng hình thức kế toán tập trung, tức là mọi công
việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán như: phân loại chứng từ, kiểm
tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, sổ
chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 38
Chuyên đề tốt nghiệp

biểu kế toán ... Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý kinh tế
tài chính một cách kịp thời.
Phòng kế toán của chi nhánh bao gồm: một kế toán trưởng, hai kế toán viên
và một kế toán kho.
2.1.3.5. Phòng Hành chính, Nhân sự: Do qui mô chi nhánh chưa phải
là lớn nên chi nhánh chưa có phòng nhân sự riêng mà được ghép vào phòng
hành chính. Phòng này thực hiện hai chức năng riêng biệt:

+ Chức năng "Hành chính":

- Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của Chi nhánh như công
văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế...;

- Bảo quản và sử dụng con dấu đúng quy định do Giám đốc phân
công;

- Lập các chương trình đi công tác của giám đốc, phó giám đốc,
trưởng phòng...;

- Mua sắm quản lý các thiết bị hành chính, văn phòng phẩm, thanh
toán tiền điện nước, chi phí vặt; Bảo vệ tài sản, đảm bảo môi trường sạch
đẹp trong toàn bộ Chi nhánh.

+ Chức năng "Nhân sự":

- Tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, tiền lương,
pháp chế;

- Nghiên cứu đề xuất tham mưu cho lãnh đạo về sắp xếp bộ máy
quản lý, tổ chức sản xuất; Cụ thể hóa các chức năng nhiệm vụ, quyền hạn
của từng đơn vị trong bộ máy.

- Thực hiện nhiệm vụ tuyển dụng, sắp xếp, bố trí lao động phù hợp
với trình độ năng lực, sức khỏe và tổ chức sản xuất của chi nhánh.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 39
Chuyên đề tốt nghiệp

- Chủ trì xây dựng các chế độ trả lương, quy chế khen thưởng, các
nội quy, quy định đã được ban hành, xây dựng định mức lao động, đơn giá
tiền lương, thực hiện thanh toán lương.

2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CHI NHÁNH:

Chi nhánh tổ chức sản xuất kinh doanh theo chiến lược đa dạng hoá
lĩnh vực kinh doanh với mục đích phân tán rủi ro, tránh việc tập trung quá
nhiều nguồn lực vào một lĩnh vực, một mặt hàng để hạn chế rủi ro, tận
dụng ưu thế của từng mặt hàng, đồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu đa dạng
của khách hàng, tạo đủ công việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viên
trong chi nhánh, trong đó lĩnh vực kinh doanh Thiết bị vệ sinh cao cấp là
hoạt động chính, là mặt hàng chủ đạo của Chi nhánh.
Cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của chi
nhánh khá hiện đại: Hiện tại công ty Việt Phát có hai kho hàng, hệ thống
kho được trang bị đầy đủ các phương tiện kĩ thuật đảm bảo có thể bảo quản
tốt hàng hoá và thực hiện tốt các nghiệp vụ nhập kho và xuất kho; các cửa
hàng được bố trí ở những nơi thuận tiện cho vận chuyển, diện tích đủ lớn
để chứa hàng, hệ thống ánh sáng, cách bày biện hàng hoá đảm bảo cho
khách hàng có thể xem xét hàng hoá một cách dễ dàng và sát thực nhất, các
phòng ban được trang bị đầy đủ các thiết bị giao dịch: điện thoại, máy tính,
bàn làm việc....

2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm thiết bị vệ sinh (TBVS) của chi nhánh:

Như đã nói ở trên, mặt hàng kinh doanh chính của chi nhánh là các
sản phẩm TBVS cao cấp, do đó đòi hỏi sản phẩm của chi nhánh phải mang
thương hiệu nổi tiếng. Những thương hiệu mà chi nhánh lựa chọn bao gồm:
+/ Thương hiệu Yokozuna là thương hiệu Nhật Bản - Các sản phẩm
được sản xuất tại nhà máy Yokozuna tại Phật Sơn-Trung Quốc. Sản phẩm
là phòng tắm xông hơi khô, ướt; bồn tắm tạo nước xoáy Jaccuzzi.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 40
Chuyên đề tốt nghiệp

+/ Thương hiệu Banzo là thương hiệu Tây Ban Nha-Các sản phẩm
được sản xuất tại nhà máy Yokozuna tại Phật Sơn-Trung Quốc. Sản phẩm
là bồn cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.

+/ Thương hiệu Centy là thương hiệu Tây Ban Nha-Các sản phẩm
được sản xuất tại nhà máy Centy tại Phật Sơn-Trung Quốc. Sản phẩm là
bồn cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.

+/ Thương hiệu Vieany là thương hiệu Italia-Các sản phẩm được
sản xuất tại nhà máy Vieany tại Triều Châu-Trung Quốc. Sản phẩm Bồn
cầu một khối liền két nước, chậu rửa bằng sứ.

+/ Thương hiệu Mecce Là thương hiệu Pháp-Các sản phẩm được
sản xuất tại nhà máy Mecce tại Trung Quốc. Sản phẩm phụ kiện vệ sinh
bằng Inox và hợp kim cao cấp, sản phẩm decor.
Ngoài ra, để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chi nhánh còn:
- Cung cấp vật liệu hoàn thiện và các hoá chất phụ gia dùng trong
xây dựng
- Cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế, lắp đặt và khắc phục sự cố kỹ
thuật sản phẩm thiết bị vệ sinh
- Cung cấp thêm một số sản phẩm TBVS cấp thấp để phục vụ cho
một số vùng nông thôn đang phát triển.
Do sản phẩm TBVS thuộc nhóm ngành vật liệu xây dựng nên sức
tiêu thụ của nó phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của ngành này. Hiện nay,
ngành vật liệu đang có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân do
đó khả năng tiêu thụ sản phẩm thuộc ngành càng cao. Thế nhưng, một vấn
đề đặt ra đối với sản phẩm TBVS là: Nếu chỉ nhìn bề ngoài thôi thì rất khó
nhận biết được chất lượng sản phẩm, do đó nếu sản phẩm bị làm giả thì rất
khó nhận biết, chỉ đến khi đem vào sử dụng mới phát hiện được. Mà sản
phẩm của chi nhánh là những thương hiệu nổi tiếng, rất dễ bị kẻ xấu lợi
dụng tiếng tăm của sản phẩm, đem ra những sản phẩm giả kém chất lượng,


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 41
Chuyên đề tốt nghiệp

với mức giá rẻ hơn để thu hút khách hàng. Chi nhánh cần chú ý điều này
khi tiêu thụ sản phẩm.
2.2.2. Đặc điểm về lao động:
Do lĩnh vực hoạt động chủ yếu của chi nhánh là: nhập khẩu và phân
phối các sản phẩm TBVS cao cấp chứ không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm
nên số lượng công nhân viên của chi nhánh không nhiều lắm chỉ vào
khoảng 40 người trong đó chủ yếu là lao động trực tiếp (chiếm khoảng
81%). Mặc dù số lượng không nhiều nhưng đội ngũ cán bộ công nhân viên
của chi nhánh rất năng động, nhiệt tình, được tuyển lựa khá kĩ càng, có
trình độ chuyên môn khá cao (có tới 17 người tốt nghiệp Đại học, 10 người
tốt nghiệp hệ cao đẳng, số người còn lại thấp nhất cũng phải tốt nghiệp từ
Trung học phổ thông trở lên), mặt khác bộ máy quản lý của chi nhánh được
thiết kế khá gọn gàng và có sự chuyên môn hóa cao nên quản lý công nhân
viên làm việc khá hiệu quả.
2.2.3. Đặc điểm về thị trường:
Do sản phẩm chủ đạo của chi nhánh là các TBVS cao cấp nên thị
trường tiêu thụ của chi nhánh chủ yếu tập trung vào các thành phố lớn. Ba
thị trường lớn nhất của chi nhánh là: Hà Nội, Hải Phòng và TP Hồ Chí
Minh. Trong đó, Hà Nội đạt mức sản lượng tiêu thụ lớn nhất, tiếp đến là TP
Hồ Chí Minh, cuối cùng là Hải Phòng. Hiện nay, sản phẩm TBVS của chi
nhánh đang phải chịu sự cạnh tranh khá gay gắt với các sản phẩm TBVS
cao cấp được sản xuất trong nước (như “Viglacera” của công ty sứ Thanh
Trì, các sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp của công ty sứ Hải Dương, công ty sứ
Thiên Thanh…), các sản phẩm TBVS nhập khẩu của các công ty khác….




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 42
Chuyên đề tốt nghiệp

2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TBVS
CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI VÀ
GIAO NHẬN VIỆT PHÁT.

2.3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
những năm qua (2004 – 2007)
Mặc dù mới thành lập được hơn 4 năm. Chi nhánh đã không ngừng
tăng trưởng cả về vốn và quy mô hoạt động. Bên cạnh việc tổ chức hoạt
động kinh doanh, Việt Phát đã liên tục mở thêm 2 Showroom lớn để trưng
bày sản phẩm của chi nhánh tại Hà Nội trong vòng 1 năm.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 43
Chuyên đề tốt nghiệp


Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2004 – 2007 Đơn vị: VNĐ
Chênh Chênh Chênh
Năm
lệch(2005- lệch(2006- lệch(2007-
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2006)
2004) 2005)
(%) (%) (%)
1. Doanh thu thuần
6,740,740,266 8,425,925,333 11,234,567,110 20,658,945,123 25.00 33.33 83.89
- DT từ hoạt HĐ kinh 5,459,999,615 5,856,018,106 7,718,147,605 14,203,024,772
doanh TBVS (81%) (69,5%) (68.70%) (68.75%)
- DT từ HĐ Logistic 1,280,740,651 2,569,907,226 3,516,419,505 6,455,920,351
(19%) (30.5%) (31.3%) (31.25%0)
2. Giá vốn hàng hóa 4,040,137,803 4,926,997,321 6,398,697,819 11,756,458,762 21.95 29.87 83.73
3. Lợi nhuận gộp 2,700,602,463 3,498,928,012 4,835,869,291 8,902,486,361 29.56 38.21 84.09
4. Chi phí tài chính 2,014,567,496
605,222,436 826,193,125 1,234,565,789 36.51 49.43 63.18
5. Chi phí bán hàng 1,757,456,237
452,698,751 698,765,960 929,695,783 54.36 33.05 89.04
6. Chi phí quản lý DN 3,114,785,493
1,645,762,129 1,982,845,939 2,575,124,596 20.48 29.87 20.96
7. Thu nhập khác 241,365,157 291,452,841 325,145,865 438,578,623 20.75 11.56 34.89
8. Chi phí khác 304,152,985
98,234,175 105,148,765 215,476,352 7.04 104.93 41.15
9. Lợi nhuận khác 143,130,982 186,304,076 109,669,513 134,425,638 30.16 - 41.13 22.57
10. Lợi nhuận trước 2,150,102,773
745,272,565 1,003,620,189 1,440,718,425 34.66 43.55 49.24
thuế
11. Thuế suất thuế thu 602,028,776
nhập DN (28%) 208,676,318 281,013,653 403,401,159 34.66 43.55 49.24
12. Lợi nhuận sau thuế 1,548,073,997
536,596,247 722,606,536 1,037,317,266 34.66 43.55 49.24

Nguồn: Phòng Tài chính - kế toán
Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 44
Chuyên đề tốt nghiệp

Qua kết quả kinh doanh của chi nhánh trong 4 năm ta thấy:
Ngay từ năm đầu tiên hoạt động của chi nhánh đã có lãi và lãi tương
đối lớn ( Lợi nhuận sau thuế chiếm gần 8% doanh thu thuần), điều này là
do sau một năm thâm nhập thị trường Công ty Việt Phát đã nắm bắt được
nhu cầu về các thiết bị vệ sinh ngày càng lớn đặc biệt là ở các thành phố
lớn, do đó công ty đã xây dựng một chi nhánh chuyên kinh doanh về lĩnh
vực này (Doanh thu do kinh doanh mặt hàng thiết bị vệ sinh mang lại
chiếm ít nhất gần 70% tổng doanh thu của chi nhánh, có thời điểm lên tới
81% (năm 2004)), với một chiến lược kinh doanh hợp lý và sản phẩm độc
đáo, chất lượng cao đã mang lại lợi nhuận cho chi nhánh.
Những năm sau lợi nhuận tăng nhanh và ở mức cao (năm 2005 tăng
so với năm 2004 hơn 34%, năm 2006 tăng so với năm 2005 hơn 43%), mặt
hàng thiết bị vệ sinh vẫn là mặt hàng mang lại lợi nhuận chủ yếu cho chi
nhánh mặc dù lợi nhuận của lĩnh vực Logistic có tăng lên đôi chút ( Chiếm
khoảng 30% vào năm 2005, 2006 so với gần 20% năm 2004). Thị trường
của chi nhánh không ngừng được mở rộng không những ở thành phố mà ở
cả các vùng nông thôn. Vì thu nhập ở nhiều vùng nông thôn đã tăng, làm
gia tăng nhu cầu sử dụng các thiết bị thiết yếu để cải thiện đời sống và tốt
cho sức khỏe. Một trong các thiết bị đó là các thiết bị vệ sinh, vì ở các vùng
này khu vệ sinh được xây dựng rất đơn sơ và lạc hậu, thậm chí có nhà còn
không có 1 khu vực vệ sinh riêng do đó dễ gây ra ô nhiễm môi trường và là
nguyên nhân của nhiều loại bệnh → Việc thay thế bằng những thiết bị vệ
sinh đảm bảo là một yêu cầu không thể thiếu. Nắm được nhu cầu đó, bên
cạnh những sản phẩm cao cấp phục vụ cho các thành phố lớn, chi nhánh
còn nhập thêm một số mặt hàng rẻ tiền hơn để phục vụ cho một số vùng
nông thôn.
Bước vào năm 2007, trong bối cảnh giá cả nhiều mặt hàng leo thang,
giá một số mặt hàng của chi nhánh cũng tăng cộng với sự mở rộng mạng
lưới tiêu thụ làm cho doanh thu của chi nhánh tăng đột biến (83.89% so với

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 45
Chuyên đề tốt nghiệp

năm 2006), đồng thời chi phí lưu thông hàng hóa tăng, đồng tiền bị mất giá
nên làm cho nhiều khoản chi phí của chi nhánh cũng tăng theo, do đó mặc
dù doanh thu tăng đột biến nhưng lợi nhuận năm 2007 chỉ tăng lên 49.24%
cao hơn không nhiều so với tốc độ tăng của năm 2006 (43.55%).




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 46
Chuyên đề tốt nghiệp

Bảng cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh:


Năm 2004 2005 2006 2007 Đơn vị

1. Tổng tài sản 2,589,456,489 3,015,478,146 4,127,891,452 6,015,478,926 VNĐ

2,070,270,463 2,416,121,710 3,177,650,840
2. Tài sản lưu động 4,707,713,807 VNĐ
(79.95%) (80.124%) (76.98%)
(78.26%)
519,186,026 599,356,436 997,041,698 1,307,765,119
3. Tài sản cố định VNĐ
(20.05%) (19.876%) (23.02%) (22.74%)

4. Vòng quay vốn lưu động 3.26 3.49 3.54 3.85 lần


5. Hiệu suất sử dụng TSCĐ 1.39 3.49 12.36 15.80 lần

6. Hiệu suất sử dụng tổng
2.6 2.79 2.72 3.43 lần
TS

7. Cơ cấu nguồn vốn

- Nợ phải trả/ Tổng nguồn
76 75 72 67 %
vốn

- Nguồn vốn chủ sở hữu/
24 25 28 34 %
Tổng nguồn vốn

8. Khả năng thanh toán

8.1. Khả năng thanh toán
0.97 0.96 0.94 0.93 lần
hiện hành

8.2. Khả năng thanh toán
1.02 0.98 1.01 1.15 lần
nợ ngắn hạn

8.3. Khả năng thanh toán
0.05 0.09 0.12 0.23 lần
nhanh

8.4. Khả năng thanh toán
20 30 45 52 lần
nợ dài hạn

9. Tỷ suất sinh lời

- Tỷ suất lợi nhuận trước
0.11 0.12 0.13 0.10 lần
thuế trên doanh thu

- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế
0.08 0.09 0.09 0.075 lần
trên doanh thu

Nguồn: Phòng Tài chính – kế toán
Vòng quay vốn tăng chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của chi
nhánh ngày càng phát triển , linh hoạt , và có nhu cầu vốn lớn trong tương
lai.

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 47
Chuyên đề tốt nghiệp

Quy mô của chi nhánh cũng phát triển, bởi được thể hiện qua tổng giá
trị tài sản tăng qua các năm, tài sản của chi nhánh chủ yếu là tài sản lưu
động (Nó luôn chiếm trên 76% tổng giá trị tài sản qua các năm). Chỉ tiêu
hiệu suất sử dụng TSCĐ ngày càng tăng cho thấy tài sản cố định của công
ty ngày càng được sử dụng có hiệu quả. Nguồn vốn của chi nhánh phần lớn
là Nợ phải trả. Tỷ lệ nợ phải trả/Tổng nguồn vốn năm 2004 là 76%, năm
2005 là 75%, năm 2006 là 72%, năm 2007 là 67%. Như vậy những năm
sau nguồn vốn chủ sở hữu có tăng so với năm trước nhưng tăng không
đáng kể và tỷ lệ này tại hai thời điểm vẫn còn khá thấp. Như vậy chứng tỏ
khả năng tự chủ về mặt tài chính của Chi nhánh còn yếu.
Chỉ tiêu khả năng thanh toán hiện hành, nợ ngắn hạn, nhanh còn thấp
và doanh nghiệp vẫn chưa đủ khả năng thanh toán. Chỉ có chỉ tiêu khả năng
thanh toán nợ dài hạn là cao. Như vậy doanh nghiệp cần có biện pháp để
nâng cao khả năng thanh toán.
Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu của chi nhánh thuộc vào loại cao
nhưng tăng rất thấp qua các năm, thậm chí tỉ suất lợi nhuận sau thuế trên
doanh thu của năm 2007 còn giảm nhẹ so với những năm trước (0.075 lần),
chứng tỏ hoạt động kinh doanh của chi nhánh khá ổn định nhưng không có
bước tăng trưởng đột phá trong 3 năm vừa qua. Tỉ suất lợi nhuận trên
doanh thu tăng thấp thậm chí còn giảm nhẹ vào năm 2007 có thể là do chi
nhánh thực hiện việc tiết kiệm chi phí chưa tốt hoặc doanh thu tăng chưa đủ
nhanh để đảm bảo lợi nhuận tăng nhanh… Do đó chi nhánh cần tìm ra
nguyên nhân cụ thể dẫn đến tình trạng này từ đó đưa ra các biện pháp khắc
phục nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh đạt được những
bước nhảy vọt, có như thế chi nhánh mới có thể tiến xa hơn trên con đường
kinh doanh của mình.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 48
Chuyên đề tốt nghiệp

2.3.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS của
chi nhánh

2.3.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS theo
khu vực thị trường:
Bảng kế hoạch doanh thu theo khu vực thị trường (2004 – 2007)
Đơn vị: tỉ đồng

Năm 2004 2005 2006
Doanh Tỉ trọng Doanh Tỉ trọng Doanh Tỉ trọng Doanh Tỉ trọng
Chỉ tiêu thu thu thu thu
Hà Nội 2.5 46.3% 3.0 43.08% 3.5 39.33% 5.6 38.62%
TP HCM 1.6 29.63% 2.0 28.99% 2.8 31.46% 5 34.48%
Hải Phòng 1.3 24.07 1.4 20.29% 1.6 17.98% 2.4 16.55%
Các tỉnh khác 0 0 0.5 7.25% 1.0 11.24% 1.5 10.34%
Tổng 5.4 100% 6.9 100% 8.9 100% 14.5 100%


Bảng doanh thu thực tế đã đạt được theo khu vực thị trường (2004 –
2006)
Đơn vị: tỉ đồng

Năm 2004 2005 2006 2007
Doanh Tỉ trọng Doanh Tỉ trọng Doanh Tỉ trọng Doanh Tỉ trọng
Chỉ tiêu thu thu thu thu
Hà Nội 3.225 47.84% 3.785 44.92% 4.582 40.78% 8.007 38.76%
TP HCM 1.912 28.36% 2.334 27.70% 3.216 28.62% 6.204 30.03%
Hải Phòng 1.604 23.79% 1.746 20.72% 2.052 18.26% 3.518 17.03%
Các tỉnh khác 0 0 0.561 6.66% 1.385 12.33% 2.929 14.18%
Tổng 6.741 100% 8.426 100% 11.235 100% 20.659 100%



Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 49
Chuyên đề tốt nghiệp


Biểu đồ thể hiện doanh thu đạt được theo khu vực thị
trường (2004 -2007)

9
8.007
8

7
6.204
6
Hà Nội
Tỷ đồng




5 4.582
TP HCM
3.785 Hải Phòng
4 3.518
3.225 3.216
2.929 Các tỉnh khác
3
2.334
1.912 2.052
2 1.604 1.746
1.385

1 0.561
0
0
2004 2005 2006 2007
Năm


Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ ta thấy, chi nhánh đã hoàn thành
vượt mức kế hoạch đề ra và thị trường Hà Nội luôn là thị trường dẫn đầu,
tiếp đến là TP Hồ Chí Minh, rồi đến Hải Phòng và cuối cùng là các thị
trường khác.
Doanh thu ở 4 khu vực thị trường đều tăng qua các năm. Tuy nhiên,
tỉ trọng về doanh thu ở Hà Nội và Hải phòng thì lại có xu hướng giảm qua
các năm, ở TP Hồ Chí Minh tỉ trọng này là khá ổn định, chỉ riêng ở các tỉnh
khác là tăng qua các năm. Có điều này là do ở Miền Bắc công ty phải chịu
sự cạnh tranh khốc liệt của công ty sứ Thanh Trì, là một nhãn hiệu nội địa
nổi tiếng được nhiều người tin dùng trong khi đó qui mô của thị trường Hà
Nội, Hải Phòng lại nhỏ hơn TP Hồ Chí Minh. Thế nhưng, Hà Nội vẫn là
thành phố có tỉ trọng doanh thu lớn nhất, có điều này là vì chi nhánh đã tập
trung một nguồn lực khá lớn để chinh phục thị trường Hà Nội, trong khi đó
ở TP Hồ Chí Minh, một thành phố có tốc độ đô thị hóa rất cao và có số dân
lớn nhất nước thì chi nhánh lại chưa có sự quan tâm thích đáng.

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 50
Chuyên đề tốt nghiệp

Trong năm đầu tiên tỉ trọng doanh thu tiêu thụ ở các tỉnh khác là
bằng 0 là do khi mới đi vào hoạt động, vốn còn ít nên chi nhánh chỉ tập
trung vào một số thị trường có tiềm năng và phù hợp với khả năng của
mình nhất, sang năm sau khi đã có lãi chi nhánh bắt đầu mở rộng mạng
lưới của mình sang các tỉnh khác nên doanh thu ở các tỉnh này tăng nhanh,
ban đầu là các tỉnh lân cận Hà Nội như: Hải Dương, Hưng Yên, Hà Tây,
Bắc Ninh….Những thành phố này do ở gần Hà Nội nên chi phí phân phối
cũng đỡ tốn kém, đồng thời trong những năm vừa qua tốc độ phát triển của
các thành phố này rất nhanh nên nhu cầu về sản phẩm TBVS cũng tăng
nhanh.
Như vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường của chi
nhánh là tương đối ổn định không có biến động lớn xảy ra. Tuy nhiên, tỉ
trọng doanh thu tiêu thụ ở các tỉnh khác so với ba thành phố lớn còn quá
chênh lệch. Điều này chứng tỏ mạng lưới tiêu thụ của chi nhánh còn quá
hẹp có thể là do mới đi vào hoạt động chưa lâu nên vốn vẫn còn ít. Do đó
trong thời gian tới chi nhánh nên có các biện pháp để đẩy nhanh tốc độ
quay vòng của vốn (nhằm tăng khả năng sử dụng vốn) đồng thời tìm cách
huy động thêm vốn để mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ của mình và củng
cố khả năng tiêu thụ ở ba thành phố lớn.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 51
Chuyên đề tốt nghiệp

2.3.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS theo
mặt hàng:
Bảng số liệu phản ánh tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng
(2004-2007)


Tên sản phẩm 2004 2005 2006 2007
Số Tỉ Số Tỉ Số Tỉ Số Tỉ
lượng trọng lượng trọng lượng trọng lượng trọng
(cái) (%) (cái) (%) (cái) (%) (cái) (%)
1. Chậu rửa 975 39.36 1256 38.26 1626 32.35 2528 29.75
2. Bệt xí 256 10.34 316 9.63 524 10.42 879 10.34
3. Bộ vòi sen 634 25.6 724 22.05 1057 21.03 1635 19.24
4. Phòng tắm 27 1.09 35 1.07 52 1.03 83 0.98
xông hơi
5. Bồn tắm 48 1.94 55 1.68 80 1.59 127 1.49
Massage
6. Cabin tắm 188 7.59 205 6.24 313 6.23 507 5.97
đứng
7. Bồn tắm 102 4.12 213 6.49 304 6.05 432 5.08
8. Các sản phẩm 247 9.97 479 14.59 1071 21.3 2306 27.14
khác
Tổng 2477 100 3283 100 5027 100 8497 100



Nguồn: Phòng Tài Chính - Kế Toán




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 52
Chuyên đề tốt nghiệp



Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về sản lượng tiêu thụ giữa các năm


Chênh lệch (2005- Chênh lệch (2006- Chênh lệch (2007-
Tên sản phẩm 2004) 2005) 2006)
(%) (%)
1. Chậu rửa 28.82 29.46 55.47
2. Bệt xí 23.44 65.82 67.75
3. Bộ vòi sen 14.20 45.99 54.68
4. Phòng tắm xông
29.63 48.57 59.62
hơi
5. Bồn tắm Massage 14.58 45.45 58.75
6. Cabin tắm đứng 9.04 52.68 61.98
7. Bồn tắm 108.82 42.72 42.11
8. Các sản phẩm khác 93.93 123.59 115.31
Tổng 32.54 53.12 69.03


Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của
chi nhánh liên tục tăng qua các năm, sản lượng tiêu thụ năm 2005 tăng so
với năm 2004 là 32.54%, còn năm 2006 tăng so với năm 2005 là 53.12%,
năm 2007 so với năm 2006 tăng 69.03% . Trong cả 4 năm sản lượng tiêu
thụ của sản phẩm chậu rửa luôn chiếm tỉ trọng lớn nhất so với tổng sản
lượng tiêu thụ được nhưng tỉ trọng này lại giảm nhẹ qua các năm trong khi
đó sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này vẫn tăng qua các năm. Có điều này
là do tốc độ tăng về sản lượng tiêu thụ của một số mặt hàng khác tăng
nhanh hơn so với sản phẩm chậu rửa làm cho tỉ trọng của mặt hàng chậu
rửa giảm đi. Ví dụ như: phòng tắm xông hơi: sản lượng tiêu thụ năm 2005
tăng 29.63% (trong khi đó chậu rửa là 28.82%) , năm 2006 tăng 48.57%
(chậu rửa là 29.46%) hay sản phẩm bồn tắm, bệt xí, các sản phẩm khác…..
Sản phẩm chiếm tỉ trọng nhỏ nhất là Phòng tắm xông hơi, có điều
này là do giá cả của loại sản phẩm này rất cao (có loại lên tới 3250USD/

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 53
Chuyên đề tốt nghiệp

cái, thấp nhất là mức giá 1700USD) với lại đây cũng là một sản phẩm
tương đối mới trên thị trường Việt Nam nên không được nhiều người biết
đến. Nhưng sản lượng tiêu thụ của loại sản phẩm này tăng khá nhanh qua
các năm chứng tỏ nhu cầu về loại sản phẩm này ở Việt Nam là không ít.
Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh nhất là các sản phẩm khác (năm
2005 tăng 93.93%, năm 2006 tăng 123.59%, năm 2007 tăng 115.31%), các
sản phẩm khác ở đây phần lớn là các sản phẩm phụ kiện như: móc khăn
tắm, bộ chổi cọ, các thanh đỡ….sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm này
tuy lớn nhưng mức lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm lại nhỏ vì các sản
phẩm này thường có giá trị rất nhỏ và thường bán kèm với các thiết bị
chính.
Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sẽ giúp chi nhánh
nhận biết được những mặt hàng nào có tốc độ tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào
có tốc độ tiêu thụ chậm, đó là một trong những căn cứ để xác định cơ cấu
mặt hàng cần nhập trong kì kinh doanh tiếp theo.
2.3.3. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu
cầu:
Nhìn vào sơ đồ tổ chức của chi nhánh ta thấy, ngay từ đầu khi mới
thành lập chi nhánh, lãnh đạo công ty Việt Phát đã nhận thấy vai trò quan
trọng của hoạt động Marketing nên đã thành lập riêng một phòng
Marketing thuộc Bộ phận kinh doanh TBVS. Phòng Marketing phụ trách
các công việc liên quan đến việc xúc tiến với thị trường như: nghiên cứu và
xác định nhu cầu thị trường, xây dựng các chiến lược Marketing Mix, xây
dựng và tổ chức các sự kiện…. do đó kết quả của hoạt động nghiên cứu thị
trường và xác định nhu cầu phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của
phòng này. Có thể nói trong thời gian vừa qua với sự nỗ lực của phòng
Marketing thì hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của chi
nhánh được thực hiện khá tốt, điều đó đã góp phần xác định được chính xác
thị trường mục tiêu của chi nhánh, xác định được sản phẩm như thế nào thì


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 54
Chuyên đề tốt nghiệp

có khả năng tiêu thụ tốt ở các thị trường đó, dự tính được cầu cung, cầu thị
trường, nhờ đó góp phần làm tăng doanh thu tiêu thụ của chi nhánh qua các
năm. Tuy nhiên, trong khâu nghiên cứu thị trường, thời gian thu thập xử lý
thông tin vẫn còn chậm, thông tin chưa có tính toàn diện và độ chính xác
chưa cao. Ngoài các nguồn thông tin thứ cấp, chi nhánh cũng xây dựng cho
mình một số kênh thông tin sơ cấp như thông qua hội nghị khách hàng,
hoạt động bán hàng trực tiếp, hoạt động tư vấn kỹ thuật và hoạt động điều
tra thị trường. Các thông tin này tương đối cụ thể, tin cậy nhưng chưa đầy
đủ và toàn diện, nhất là đối với những thông tin chung về môi trường kinh
doanh. Trong khi đó sự truyền tin nội bộ giữa các bộ phận trong chi nhánh
chưa thông suốt, dẫn đến độ chính xác khi đánh giá tiềm lực doanh nghiệp
và mức độ sử dụng kết quả nghiên cứu vào các bộ phận chưa cao.
Việc tổng hợp phân tích thông tin thì không qua các tổ chức chuyên
nghiệp mà do cán bộ nhân viên tự thực hiện trong điều kiện thiếu phương
tiện và lực lượng chuyên môn sâu cũng hạn chế chất lượng thông tin. Trên
cơ sở thông tin đã xử lý, các bộ phận liên quan đến điều chỉnh các hoạt
động của mình . Việc đánh giá kết quả nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương
pháp định tính. Nếu như tình trạng này còn kéo dài thì sẽ ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động nghiên cứu thị trường bởi vì tất cả các kết quả nghiên cứu
được đưa ra đều dựa trên sự tổng hợp và phân tích các thông tin thu thập
được do đó chất lượng thông tin và tốc độ thu thập thông tin sẽ ảnh hưởng
trực tiếp đến chất lượng kết quả nghiên cứu và việc đưa ra các quyết định
một cách kịp thời, linh hoạt.
2.3.4. Thực trạng về việc thực hiện chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm mà chi nhánh lựa chọn là chính sách đa dạng
hóa sản phẩm. Tức là, bên cạnh những sản phẩm chính, chủ đạo chi nhánh
còn bán thêm rất nhiều các sản phẩm phụ kèm theo. Với mỗi một loại sản
phẩm chi nhánh lại đưa ra những kiểu dáng, màu sắc, tính năng… khác
nhau để phục vụ được đông đảo người tiêu dùng.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 55
Chuyên đề tốt nghiệp

Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm TBVS của chi nhánh được thể
hiện thông qua Bảng danh mục sản phẩm sau:


Tên sản phẩm Số loại
1. Chậu rửa 18
2. Bệt xí 36
3. Bộ vòi sen 5
4. Phòng tắm xông hơi 10
5. Bồn tắm Massage 9
6. Cabin tắm đứng 8
7. Bồn tắm 19
8. Các sản phẩm khác 62


Trong danh mục các sản phẩm khác, nguyên các sản phẩm phụ kiện
đã chiếm tới 45 loại. Sự đa dạng hóa sản phẩm đã làm tăng cơ hội lựa chọn
cho khách hàng, giúp chi nhánh đáp ứng được nhiều loại nhu cầu hơn (bởi
vì trong cùng một nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau thì vẫn có sự
khác biệt nhất định giữa các nhu cầu đó) từ đó có cơ hội gia tăng sản lượng
tiêu thụ, giảm thiểu rủi ro cho chi nhánh.
Ngoài những sản phẩm có sẵn, chi nhánh còn thực hiện việc đặt hàng
với nhà cung ứng để sản xuất những mặt hàng do khách hàng tự thiết kế để
thỏa mãn sở thích riêng của mình. Việc này đã giúp cho chi nhánh chiếm
được cảm tình rất lớn từ phía khách hàng, trong đó có những người rất khó
tính.
Bên cạnh chính sách đa dạng hóa sản phẩm, chi nhánh luôn duy trì
chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm, bằng cách thường xuyên cải tiến
sản phẩm, đưa ra những mẫu mã mới, khác lạ so với các sản phẩm trên thị
trường, nâng cao chất lượng các dịch vụ phục vụ khách hàng…



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 56
Chuyên đề tốt nghiệp

2.3.5. Thực trạng về kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ:
Về kênh phân phối, chi nhánh sử dụng cả hai loại kênh là: kênh trực
tiếp và kênh gián tiếp.
Chi nhánh

(3) (2)
(1)


Các cửa hàng của chi Các đại lý, người bán lẻ
nhánh




Người tiêu dùng

Kênh (1), là kênh trực tiếp thường được sử dụng cho các khách hàng
có nhu cầu lớn như: các nhà hàng, khách sạn, các khu vui chơi, giải trí, các
khu chung cư cao cấp, biệt thự…. Kênh này được áp dụng chủ yếu cho
những khách hàng ở gần địa bàn hoạt động của chi nhánh, do đó chi phí
phân phối tương đối nhỏ. Hàng năm, kênh này chiếm từ 10 – 20% sản
lượng tiêu thụ của chi nhánh. Kênh (2) và (3) là các kênh chủ yếu của chi
nhánh, nó giúp cho sản phẩm của chi nhánh được phân phối rộng hơn,
đồng thời những thành viên trong kênh để bán được hàng họ sẽ phải cạnh
tranh nhau do đó thúc đẩy tiêu thụ tốt hơn, ngoài ra các nhà trung gian họ
sẽ làm cầu nối giữa chi nhánh và người tiêu dùng, giúp đưa những thông tin
phản hồi từ phía khách hàng về cho chi nhánh, và đưa các thông tin quảng
cáo về sản phẩm, chi nhánh tới khách hàng nhằm kích thích nhu cầu. Các
kênh này được chi nhánh tổ chức tương đối chặt chẽ , có tính chuyên môn
hóa cao nên các thành viên trong kênh phát huy được năng lực của mình,
khả năng tiêu thụ của kênh lên tới 80 – 90% sản lượng tiêu thụ hàng năm
của chi nhánh. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua các cửa



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 57
Chuyên đề tốt nghiệp

hàng, các đại lý và những người bán lẻ. Chính sách áp dụng cho các đại lý
và cửa hàng như sau:
- Giá bán tại các đại lý, cửa hàng: bán theo mức giá do công ty qui
định.
- Hoa hồng được hưởng: 3% trên giá bán VAT.
- Phương thức thanh toán: Bán hàng đến đâu nộp tiền cho chi nhánh
đến đó. Mỗi tháng hai bên phải kiểm kê, đối chiếu, xác định hàng tồn kho
và tiền hàng đã thanh toán tháng trước một lần.
Bên cạnh đó, tùy theo mục tiêu phát triển thị trương, mức tăng doanh
số, tỉ lệ hoàn thành vượt mức kế hoạch… mà chi nhánh áp dụng những
mức ưu đãi đặc biệt hơn cho các đại lý, cửa hàng.
Việc vận chuyển hàng đến các kênh được thực hiện chủ yếu bằng
đường bộ và chủ yếu là bằng ô tô. Thế nhưng, do số lượng ô tô của chi
nhánh không nhiều nên một số lượng lớn hàng hóa (khoảng 70%) được vận
chuyển bằng các phương tiện thuê ngoài, điều này ảnh hưởng lớn đến chi
phí vận chuyển và thời gian vận chuyển hàng hóa.
2.3.6. Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công tác
tổ chức bán hàng:
2.3.6.1. Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng:
Hàng năm, doanh thu bán ra từ hình thức bán theo hợp đồng chiếm
từ 10 – 15% tổng doanh thu của chi nhánh, nhưng mức lợi nhuận trên mỗi
hợp đồng tiêu thụ này mang lại là cao nhất (so với các phương thức bán
hàng khác), do mỗi hợp đồng kinh tế thường có số lượng rất lớn nên giảm
được chi phí bốc dỡ lên xuống nhiều lần, chi phí vận chuyển trên từng đơn
vị sản phẩm, chi phí lưu kho…Tuy nhiên, trong những năm qua, chi nhánh
vẫn chưa có biện pháp cụ thể nào để đẩy mạnh công tác này, chi nhánh vẫn
thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến mình.
Công tác tìm kiếm, kí kết và tổ chức thực hiện các hợp đồng tiêu thụ
đều giao cho bộ phận kỹ thuật và bán hàng thực hiện, ngoài ra bộ phận này


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 58
Chuyên đề tốt nghiệp

còn phải đảm nhiệm thêm cả chức năng bán hàng và kỹ thuật trong khi đó
số lượng nhân viên của phòng chỉ có 5 người, nhiều khi họ phải làm việc
quá tải, đôi khi phải làm cả những việc không phải chuyên môn của mình,
đó chính là nguyên nhân khiến cho công tác kí kết hợp đồng của công ty
chưa được tốt.
Việc kí kết hợp đồng tiêu thụ của chi nhánh chủ yếu được kí kết dưới
hình thức trực tiếp (chiếm trên 96% số hợp đồng tiêu thụ được kí kết) và
thường là do khách hàng chủ động tìm đến chi nhánh. Đối với những khách
hàng thường xuyên và lâu dài thì việc kí kết hợp đồng có thể được thực
hiện qua internet, Fax hoặc qua điện thoại…. để tiết kiệm thời gian và chi
phí cho hai bên.
Gần đây, chi nhánh đã tạo dựng được mối quan hệ làm ăn với một số
Công ty xây dựng. Những công ty này có nhu cầu tiêu thụ về TBVS rất lớn
và lâu dài, đây là cơ hội để chi nhánh cải thiện mức tăng doanh thu của
mình.
Về công tác thực hiện hợp đồng thì chi nhánh làm khá tốt, không có
sự kêu ca, phàn nàn nào từ phía khách hàng. Các hợp đồng luôn được hoàn
thành đúng thời hạn, định kì chi nhánh còn tiến hành kiểm tra, đánh giá
hiệu quả của hoạt động thực hiện đơn hàng do đó kịp thời phát hiện ra các
sai sót để tìm cách khắc phục. Việc đánh giá này dựa trên chỉ tiêu về hiệu
quả kinh doanh và mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.3.6.2. Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng:
2.3.6.2.1. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại các cửa hàng:
Do đặc điểm của mặt hàng kinh doanh là theo mùa vụ, nên vào
mùa xây dựng cửa hàng của chi nhánh rất đông khách, cần nhiều nhân viên,
còn vào thời điểm không đúng mùa vụ, lượng khách ít để tiết kiệm chi phí
chi nhánh chỉ thuê 3 nhân viên bán hàng cố định cho mỗi cửa hàng, còn lại
thì làm bán thời gian. Những nhân viên bán hàng của chi nhánh được tuyển
chọn rất kĩ, và được đào tạo rất bài bản thông qua những khóa đào tạo do


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 59
Chuyên đề tốt nghiệp

chi nhánh tổ chức. Bên cạnh đó, định kì chi nhánh tổ chức thằm dò ý kiến
đánh giá của khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên và thưởng cho
những người được khách đánh giá cao nhất, nhờ đó đã góp phần tạo động
lực thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn.
Qua đợt thăm dò ý kiến khách hàng gần đây cho thấy, đa số nhân
viên bán hàng của chi nhánh phục vụ khách hàng rất tận tình và chu đáo,
tuy nhiên có một số nhân viên làm bán thời gian thì kĩ năng bán hàng chưa
được tốt lắm, có điều này là do vụ vừa qua có tháng hàng bán chạy đột
xuất, trong khi đó chi nhánh vẫn tuyển số người bằng năm ngoái nên dẫn
đến tình trạng thiếu người vào lúc cao điểm, buộc phòng hành chính nhân
sự phải tìm người gấp nên không tuyển lựa được kĩ càng.
Về cơ sở vật chất của cửa hàng: các cửa hàng của chi nhánh được bố
trí ở những nơi thuận tiện cho vận chuyển, diện tích đủ lớn để chứa hàng,
hệ thống ánh sáng, cách bày biện hàng hoá đảm bảo cho khách hàng có thể
xem xét hàng hoá một cách dễ dàng và sát thực nhất.
2.3.6.2.2. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng trực tiếp tại chi
nhánh:
Việc bán hàng trực tiếp tại chi nhánh được thực hiện tại bộ phận kĩ
thuật và bán hàng. Tại đây được trang bị hệ thống máy tính có nối mạng,
phòng tiếp khách lịch sự, khang trang. Toàn bộ nhân viên của phòng đề có
trình độ đại học và có kinh nghiệm trong nghề nghiệp. Các nhân viên vừa
thực hiện bán hàng trực tiếp, tiêp xúc với khách hàng, vừa tiếp nhận báo
cáo từ các cửa hàng gửi lên, thực hiện nhiệm vụ giám sát sự hoạt động của
các cửa hàng. Bên cạnh việc bán sản phẩm, phòng còn thực hiện thêm các
dịch vụ như: giao hàng tại nhà, tư vấn thiết kế, lắp đặt và khắc phục các sự
cố về kỹ thuật để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Nhìn chung, công tác tổ chức bán hàng của chi nhánh trong những
năm qua được thực hiện rất tốt, điều đó đã tạo ra một hình ảnh rất tốt về sản
phẩm, về công ty trong tâm trí khách hàng.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 60
Chuyên đề tốt nghiệp



2.3.7. Thực trạng công tác xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ:
Trong thời gian vừa qua, chi nhánh đã tiến hành một số hoạt động
xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mại và hội chợ triển lãm
Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn, hàng năm phòng Marketing đều xây
dựng các kế hoạch về xúc tiến hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên vì kinh phí
còn hạn hẹp nên việc thực hiện các kế hoạch gặp rất nhiều khó khăn. Các
hoạt động quảng cáo chủ yếu được thực hiện thông qua các hoạt động bán
hàng, phân phối (các trung gian phân phối trở thành người quảng cáo cho
chi nhanh), tiếp thị, qua dư luận (người sử dụng tự giới thiệu cho nhau),
quảng cáo thông qua trang Web của công ty… Còn việc quảng cáo thông
qua các phương tiện truyền thông đại chúng vẫn còn rất ít (chủ yếu là qua
báo chí, tạp chí) vì kinh phí rất đắt do đó nó hạn chế khả năng quảng bá sản
phẩm.
2.3.7.1. Quảng cáo:
Chi nhánh sử dụng các phương tiện chủ yếu sau để quảng cáo:
+ Các phương tiện bên trong mạng lưới tiêu thụ: biển hiệu cửa
hàng, cách trưng bày sản phẩm ở nơi bán hàng, quảng cáo qua nhân viên
bán hàng, qua các trung gian phân
+ Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới tiêu thụ: báo
chí, tạp chí chuyên nghành, bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, thương hiệu sản
phẩm, Catalogue, tiếp thị trực tiếp với khách hàng
Nội dung quảng cáo nhấn mạnh về chất lượng, công dụng, kiểu dáng
và thương hiệu của sản phẩm và giới thiệu các tính năng đặc biệt của sản
phẩm nổi trội hơn so với các sản phẩm khác trên thị trường.
2.3.7.2. Khuyến mại:
Đây là hoạt động xúc tiến tiêu thụ không thường xuyên của chi
nhánh, thường thì chi nhánh chỉ đưa ra hình thức khuyến mại vào dịp khai
trương cửa hàng, vào các ngày lễ lớn, vào ngày sinh nhật của công ty, hoặc


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 61
Chuyên đề tốt nghiệp

lúc hàng ế ẩm. Vì các biện pháp khuyến mại thường có tác dụng gia tăng
nhanh chóng sức mua của người tiêu dùng nhưng nếu kéo dài quá lâu sẽ
gây ra sự nhàm chán, không có sức hút với người tiêu dùng đồng thời cũng
làm gia tăng chi phí của doanh nghiệp do đó các hoạt động khuyến mại
thường chỉ áp dụng trong một thời gian ngắn, gây ra sức ép về thời gian đối
với khách hàng (khách hàng nghĩ rằng nếu mình không mua nhanh thì
mình sẽ bỏ lỡ một cơ hội lớn). Thực tế đã cho thấy, trong thời gian thực
hiện các hoạt động khuyến mại có thời điểm doanh số của chi nhánh tăng
lên tới 20%
Các hình thức khuyến mại mà chi nhánh hay áp dụng là: gói hàng
chung (tức là nếu mua 2 hoặc 3 sản phẩm cùng một lúc thì giá sẽ rẻ hơn
mua từng sản phẩm rời cộng lại); quà tặng (tặng quà đi kèm với sản phẩm),
giảm giá trong một khoảng thời gian nào đó.
2.3.7.3. Hội chợ triển lãm:
Mặc dù chưa có khả năng tổ chức các chương trình hội chợ triển lãm
riêng nhưng hàng năm chi nhánh vẫn tham gia những hội chợ triển lãm do
các đơn vị khác tổ chức phù hợp với yêu cầu cũng như kế hoạch khuếch
trương của chi nhánh. Mục đích của chi nhánh khi tham gia hội chợ triển
lãm là tìm hiểu nhu cầu thị trường, giới thiệu, quảng bá hàng hóa, tìm kiếm
khả năng kí kết các hợp đồng trong và sau hội chợ. Để đạt được hiệu quả
cao, công tác chuẩn bị trước hội chợ triển lãm được tiến hành trước đó vài
tháng và rất kỹ lưỡng. Về lực lượng tham gia, ngân sách thực hiện, các điều
kiện vật chất cần thiết, thiết kế gian hàng, in ấn tài liệu. Sau mỗi đợt tham
gia hội chợ triển lãm, Công ty đều tiến hành đánh giá kết quả thông qua các
chỉ tiêu như : số hợp đồng kí được, số lượt người tham quan gian hàng của
Công ty, thái độ nhận xét của khách hàng tham quan, mức độ thu thập
thông tin. Để đạt hiệu quả hơn nữa chi nhánh nên kết hợp đồng bộ hoạt
động này với các hoạt động quảng cáo, khuyến mại.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 62
Chuyên đề tốt nghiệp

2.4. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ TẠI CHI NHÁNH
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI VÀ GIAO NHẬN VIỆT
PHÁT.
2.4.1. Thành tựu:
Qua sự phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm TBVS của chi nhánh
ở trên ta thấy chi nhánh đã đạt được những thành tựu sau:
+ Doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm và luôn hoàn thành
vượt mức kế hoạch đề ra cho thấy chi nhánh đang phát triển rất ổn định và
tương lai sẽ còn phát triển hơn nữa nếu biết nắm bắt các cơ hội thị trường
và khắc phục được những nhược điểm của mình.
+ Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng không chỉ theo chiều rộng
mà cả theo chiều sâu. Theo chiều rộng, sản phẩm TBVS của chi nhánh
ngày càng xuất hiện nhiều ở các khu chung cư cao cấp, các nhà hàng,
khách sạn, biệt thự…không chỉ ở 3 thành phố lớn (Hà Nội, Hải Phòng, TP
Hồ Chí Minh) mà còn ở nhiều tỉnh lân cận Hà Nội. Theo chiều sâu, sản
phẩm của chi nhánh ngày càng thâm nhập sâu vào các thị trường mục tiêu
(nó được thể hiện bằng sự tăng doanh thu qua các năm ở 3 thị trường: Hà
Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh).
+ Mạng lưới tiêu thụ của chi nhánh ngày càng được mở rộng, số
lượng các cửa hàng, đại lý ngày càng nhiều.
Nhờ công tác tiêu thụ được thực hiện tốt nên sản lượng tiêu thụ hàng
năm không ngừng tăng lên. Chất lượng sản phẩm không ngừng được cải
thiện để phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Sản phẩm của chi nhánh
không đi theo trào lưu cổ điển, các mẫu sản phẩm vệ sinh của chi nhánh
đều có thiết kế rất độc đáo, mới lạ và khắc phục được hầu hết các lỗi kỹ
thuật của các sản phẩm đã có trên thị trường.
Ngoài ra, các dịch vụ đi kèm với sản phẩm: tư vấn thiết kế, hướng
dẫn lắp đặt, bảo trì, bảo hành…được thực hiện khá tốt càng làm tăng giá trị
của sản phẩm, tăng sự thỏa mãn của khách hàng.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 63
Chuyên đề tốt nghiệp

2.4.2. Những hạn chế:
Bên cạnh những thành tựu đạt được ở trên, hoạt động tiêu thụ của chi
nhánh còn tồn tại rất nhiều hạn chế cần khắc phục:
+ Công tác thị trường còn yếu, thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có
chuyên môn sâu và có kinh nghiệm. Chi nhánh vẫn còn chưa tích cực trong
khâu tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, vẫn còn tình trạng chờ đợi khách hàng
đến với mình.
+ Về công tác tạo nguồn cho hoạt động tiêu thụ: thỉnh thoảng vẫn
xảy ra tình trạng thừa thiếu hàng, điều đó sẽ làm ảnh hưởng tới tiến độ tiêu
thụ sản phẩm, lượng tồn kho đầu kì, cuối kì.
+ Thị trường tiêu thụ mặc dù đã được mở rộng nhưng tỉ lệ doanh thu
ở các thành phố khác vẫn còn chiếm tỉ trọng quá thấp, trong khi đó chi
nhánh lại tập trung quá nhiều nguồn lực vào thị trường Hà Nội (hiện nay
đang bị cạnh tranh rất gay gắt).
+ Khâu Maketing, quảng cáo còn yếu và thiếu, Website của chi
nhánh còn quá sơ sài, chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm, chưa quảng
bá tốt được sản phẩm qua mạng, chưa thực hiện được đầy đủ việc bán hàng
qua mạng. Có điều này là do nhân viên của phòng Marketing làm việc chưa
được tốt, chưa có sự sáng tạo, chưa nắm bắt nhanh nhu cầu của khách hàng
và sự biến động của thị trường.
+ Thiết bị vệ sinh của chi nhánh chủ yếu là các mặt hàng cao cấp, giá
cả tương đối cao, phục vụ cho những khu vực thành phố lớn, trong khi đó
nhu cầu về thiết bị này ở nông thôn ngày càng nhiều nhưng chủ yếu là
những mặt hàng rẻ tiền thì chi nhánh hầu như không có nhiều hàng phục vụ
cho khu vực này và cũng không có một lực lượng bán hàng riêng, hoặc một
đại lý riêng cho khu vực nông thôn. Đây mặc dù không phải là thị trường
mục tiêu nhưng là thị trường tiềm năng của chi nhánh.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 64
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Về mạng lưới tiêu thụ, các đại lý bố trí chưa được hợp lý lắm, còn
tập trung quá nhiều ở thị trường Hà Nội, trong khi ở TP Hồ Chí Minh thị
trường rộng lớn hơn thì số lượng không nhiều.




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 65
Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TBVS TẠI CHI NHÁNH


3.1. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH:
3.1.1. Chiến lược năm 2008:
Chiến lược trong 2008 của Chi nhánh là chiếm phần lớn thị phần
khách hàng cao cấp, từng bước dành thị phần khách hàng trung bình khá,
phát triển thêm các Showroom có quy mô lớn tại Hà Nội và mở rộng mạng
lưới tiêu thụ tại các thành phố lớn phía Bắc và phía Nam. Tăng mức doanh
thu lên 200% so với năm 2007.
Về chiến lược kinh doanh: Tiến tới mở thêm các Showroom trưng
bày và giới thiệu sản phẩm độc quyền từ các nước nổi tiếng về sản phẩm
Thiết bị vệ sinh, đặc biệt là Đức.
3.1.2. Chiến lược dài hạn:
Vẫn duy trì chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới sản phẩm để tiến tới mục
tiêu dài hạn của chi nhánh là: Tiến tới vị trí độc quyền về sản phẩm Thiết bị
Vệ sinh tại Việt Nam.


3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TBVS ĐỐI VỚI CHI NHÁNH.
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường:
Ngày nay, với sự phát triển như vũ bão của khoa học, công nghệ thì
số lượng các chủng loại sản phẩm trên thị trường tăng lên một cách chóng
mặt, với chất lượng tương đối ngang nhau đối với cùng một chủng loại sản
phẩm do các doanh nghiệp khác nhau sản xuất, nó dẫn đến tình trạng cung
lớn hơn cầu và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay
gắt hơn. Trước tình hình đó thì vai trò của thông tin ngày càng trở nên quan

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 66
Chuyên đề tốt nghiệp

trọng, đặc biệt là những thông tin về thị trường, doanh nghiệp nào nắm bắt
được thông tin nhanh, chính xác và đưa ra quyết định kịp thời thì gần như
đã nắm chắc phần thắng trong tay. Để có được điều này thì doanh nghiệp
phải luôn tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Như đã trình bày
trong phần thực trạng, ngay từ khi mới thành lập chi nhánh đã chú ý tới
việc nghiên cứu thị trường bằng cách thành lập một phòng Marketing riêng
phụ trách về các vấn đề liên quan đến xúc tiến với thị trường. Tuy nhiên, để
công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao hơn nữa thì theo cá nhân
em chi nhánh nên thực hiện những điều sau:
+ Một trong những nguyên nhân gây ra những mặt còn hạn chế của
công tác nghiên cứu thị trường đó là đội ngũ nhân viên phòng Marketing
chưa có trình độ chuyên môn sâu, lực lượng còn quá ít (số lượng nhân viên
của phòng mới có 4 người) trong khi khối lượng công việc và khối lượng
thông tin phải xử lý còn quá ít. Do đó, trong thời gian tới chi nhánh nên
tăng cường thêm một số nhân viên có trình độ chuyên môn, có năng lực, có
kinh nghiệm và có sự đam mê các công việc liên quan đến hoạt động
nghiên cứu thị trường cho phòng Marketing. Bên cạnh đó, cần có chiến
lược đào tạo con người, nâng cao trình độ hiểu biết về công tác thị trường
thông qua các lớp học ngắn hạn, nghiên cứu chuyên đề nhằm nâng cao chất
lượng về lao động, đồng thời đưa ra những biện pháp khuyến khích các
nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Ngoài ra, do bản chất của hoạt động
Marketing là một hoạt động hỗ trợ và có quan hệ mật thiết với các hoạt
động khác của doanh nghiệp, do đó, chi nhánh nên có những biện pháp để
gắn kết hơn nữa mối quan hệ giữa các phòng, các bộ phận trong chi nhánh,
để những bộ phận này có thể hỗ trợ nhau tốt hơn trong công việc, đảm bảo
luồng thông tin giữa các bộ phận được thông suốt (điều này giúp đẩy nhanh
tốc độ thu thập và xử lý thông tin), đồng thời tạo ra một không khí làm việc
hòa thuận và đoàn kết trong chi nhánh.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 67
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Để cải thiện thời gian thu thập và xử lý thông tin chi nhánh nên
đầu tư thêm một số trang thiết bị phục vụ cho việc thu thập và xử lý thông
tin như: lắp đặt hệ thống máy tính trên toàn bộ chi nhánh trong đó có cài
những phần mềm phục vụ cho việc quản lý nội bộ công ty, quản trị dữ liệu,
quản lý các mối quan hệ với khách hàng….Hiện nay, thương mại điện tử
đang bắt đầu phát triển ở Việt Nam, và người ta đang dần dần ứng dụng các
sản phẩm của thương mại điện tử vào việc quản lý doanh nghiệp, trong đó
có việc quản lý thông tin nhằm tăng hiệu quả của các hoạt động này đồng
thời giảm bớt áp lực công việc cho các nhà quản lý. Một trong những hệ
quả của thương mại điện tử là sự ra đời của các phần mềm phục vụ cho các
hoạt động trong doanh nghiệp trong đó có cả các hoạt động Marketing
nhưng giá cả của nhiều phầm mềm còn khá đắt và việc lắp đặt, sử dụng còn
gặp nhiều khó khăn do đó chi nhánh cần phải cân nhắc giữa cái được và
mất khi trước lắp đặt một phần mềm hỗ trợ nào đó để từ đó đưa ra quyết
định có nên hay không nên lắp đặt các phầm mềm đó hoặc nếu có thì nên
sử dụng loại phầm mềm nào. Ngoài ra, để tăng cường độ chính xác, tính
toàn diện của các thông tin thu thập được, chi nhánh nên tạo điều kiện cho
cán bộ phòng Marketing đi giao dịch, trao đổi, nghiên cứu thực tế, khảo sát
thị trường (tức là tăng cường các hoạt động điều tra thực tế thị trường) bởi
vì, nếu chỉ dựa vào những nguồn thông tin thứ cấp thôi mà bỏ qua những
khảo sát thực tế thì thông tin của doanh nghiệp sẽ dễ bị lỗi thời, sai lệch và
không nắm bắt kịp sự thay đổi của thị trường.

+ Để có sự chuyên môn hóa hơn trong hoạt động thị trường chi
nhánh nên chia nhóm nghiên cứu thị trường trong phòng Marketing ra
thành hai bộ phận nhỏ: Bộ phận phân tích thị trường và bộ phận quan sát
thị trường.

- Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị
trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý
nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 68
Chuyên đề tốt nghiệp

- Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển
và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm TBVS, đồng thời phải chỉ ra
được nguyên nhân của sự thay đổi đó.

Các kêt quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh
chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đề ra được những
quyết định đúng đắn, kịp thời như: quyết định về phát triển mặt hàng hoặc
giảm bớt mặt hàng, quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản
phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị
trường, quyết định về việc linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường,
quyết định về hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới tiêu thụ….

3.2.2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính công tác phân
phối sản phẩm.
Để đạt được mục tiêu dài hạn của chi nhánh là: “Tiến tới vị trí độc
quyền về sản phẩm Thiết bị Vệ sinh tại Việt Nam” thì chi nhánh cần phải
đạt được vị trí: dẫn đầu về thị phần sản phẩm TBVS tại Việt Nam, muốn
đạt được điều đó thì chi nhánh cần phải tăng cường việc mở rộng mạng
lưới tiêu thụ, để mở rộng được mạng lưới tiêu thụ thì một trong những việc
rất quan trọng là phải hoàn thiện công tác phân phối sản phẩm
Để làm được điều này, theo em chi nhánh nên thực hiện những nội
dung sau
+ Giữ vững và thâm nhập sâu hơn vào những thị trường hiện tại
+ Tìm kiếm và mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các thị trường mới
+ Tìm cách mở rộng hơn nữa các kênh phân phối hiện tại đồng thời
tiến hành các biện pháp quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả để
tránh xảy ra các xung đột và mâu thuẫn trong kênh.
Để thực hiện được những nội dung trên chi nhánh cần:
+ Trong hoạt động bán hàng, cần phải tăng cường thực hiện tốt các
dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng như: lắp đặt, bảo dưỡng, bảo hành, tư
vấn kĩ thuật, tư vấn thiết kế, khắc phục các sự cố giúp khách hàng trong

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 69
Chuyên đề tốt nghiệp

quá trình sử dụng... các dịch vụ này vừa làm tăng mức độ thỏa mãn nhu cầu
với khách hàng lại vừa tạo ra sự khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm
cạnh tranh. Ngoài ra, phải luôn thu thập thông tin phản hồi từ phía khách
hàng, có như thế chi nhánh mới biết được thực tế sản phẩm, dịch vụ của
mình thỏa mãn được đến đâu nhu cầu của khách hàng, đồng thời, giúp cho
chi nhánh nắm bắt được nhanh sự thay đổi về vị trí của sản phẩm trong tâm
trí người tiêu dùng từ đó đưa ra được những quyết định kinh doanh một
cách kịp thời. Bên cạnh đó, chi nhánh cần phải quan tâm hơn nữa đến các
thành viên trong kênh phân phối để có thể giúp đỡ họ về mặt tài chính,
nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh, tránh sự mâu thuẫn giữa các thành
viên trong kênh, làm như thế sẽ tạo động lực thúc đẩy họ cống hiến hết khả
năng của mình để hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Những điều trên sẽ giúp cho chi nhánh củng cố được lòng trung
thành của người tiêu dùng với sản phẩm, hình ảnh và uy tín của công ty,
làm cho họ không chỉ mua hàng của chi nhánh một lần mà là nhiều lần, qua
đó tạo cơ hội cho chi nhánh giữ vững và thâm nhập sâu hơn vào thị trường
hiện tại.

+ Cùng với sự nỗ lực duy trì và thâm nhập sâu hơn vào thị trường
hiện có, chi nhánh nên khảo sát nghiên cứu thêm các thị trường mới, đồng
thời phân phối lại và mở rộng thêm các đại lý, các cửa hàng tiêu thụ sản
phẩm để đảm bảo sản phẩm có thể phân phối đến tận tay tất cả người tiêu
dùng không sót người nào, việc phân phối lại mật độ các trung gian phân
phối ở các thị trường sẽ giải quyết được tình trạng nguồn lực tập trung quá
nhiều ở thành phố Hà Nội, gây ra sự lãng phí nguồn lực ở đây trong khi lại
thiếu ở các thị trường khác. Bên cạnh việc mở rộng thị trường ra các tỉnh
lân cận thành phố Hà Nội, chi nhánh nên chú ý đến các tỉnh ở Miền Đông
Nam Bộ và Tây Nam Bộ vì ngoài việc có dân số lớn ở vùng này còn có rất
nhiều thành phố đang rất phát triển trong những năm vừa qua, khu du lịch,


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 70
Chuyên đề tốt nghiệp

khu vui chơi giải trí rất nhiều do đó nhu cầu về sản phẩm TBVS cao cấp là
rất lớn.

Ngoài ra, chiến lược lâu dài của chi nhánh là vẫn duy trì sự đa dạng
hóa sản phẩm, do đó bên cạnh những sản phẩm TBVS cao cấp chi nhánh
vẫn dành một tỉ lệ nhỏ cho các TBVS rẻ tiền để phục vụ cho thị trường
nông thôn và thực tế đã cho thấy tốc độ tiêu thụ cũng khá lớn. Do đó, chi
nhánh nên chú trọng nghiên cứu thêm nhiều mặt hàng phù hợp với nhu cầu
thị trường nông thôn, xây dựng một số đại lý hoặc cửa hàng để phục cho thị
trường này. Mặc dù thị trường nông thôn không phải là thị trường mục tiêu
hiện tại của chi nhánh nhưng đây là một thị trường đầy tiềm năng mà nếu
muốn tiến tới mục tiêu dài hạn là: “Dành được vị trí độc quyền về sản
phẩm thiết bị vệ sinh ở Việt Nam” thì chi nhánh cũng phải dành được thị
trường này.

+ Việc mở rộng hệ thống phân phối cùng với sự mở rộng mạng lưới
tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng số lượng các trung gian phân phối tăng lên
làm tăng nguy cơ xảy ra các xung đột, mâu thuẫn giữa các thành viên trong
kênh, do đó chi nhánh cần phải tăng cường quản lý hệ thống phân phối
Để tăng cường quản lý hệ thống phân phối chi nhánh cần chú ý một
số điểm sau:

- Chi nhánh nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các đại lý, cửa
hàng của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các
phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý
nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý, cửa hàng tự do nâng giá gây
thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.

- Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý để có sự trợ giúp
kịp thời cho họ. Đảm bảo hệ thống thông tin được thông suốt trong hệ
thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho chi nhánh các thông
tin về thị trường.


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 71
Chuyên đề tốt nghiệp

- Thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý, cửa
hàng theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức
độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, mức độ hoàn thành các kế hoạch đề ra.
Dựa vào kết quả đánh giá đó doanh nghiệp nên có những phần thưởng cho
những thành viên có thành tích tốt, đồng thời có những biện pháp xử lý
nghiêm đối với những thành viên vi phạm những qui định đã đề ra gây tổn
hại đến danh tiếng của công ty.

Hoàn thiện công tác phân phối sẽ giúp cho sản phẩm của chi nhánh
sản xuất ra được tiêu thụ dễ dàng hơn, giảm lượng hàng hoá ứ đọng, đồng
thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của chi nhánh vào thị trường.
3.2.3. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ:
Như đã trình bày trong phần thực trạng ở trên, kinh phí dành cho
công tác hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ còn quá hạn hẹp, các biện pháp hỗ
trợ còn quá ít (chỉ có ba hình thức chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại và hội
trợ triển lãm) vì thế trong thời gian tới chi nhánh nên cấp thêm vốn cho các
hoạt động này đồng thời cần thực hiện thêm nhiều biện pháp hỗ trợ hơn
nữa. Vì thực tế đã cho thấy, các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ nó
không chỉ góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh số mà nó còn là
vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp.
3.2.3.1. Quảng cáo:
Để quảng cáo có hiệu quả hơn, và tăng cường được khả năng quảng
bá sản phẩm, hình ảnh của công ty, chi nhánh nên tăng cường nhiều hơn
việc quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông (truyền hình, báo
chí, internet..), vì số lượng người sử dụng các phương tiện này là rất lớn,
ngoài ra việc quảng cáo qua các phương tiện này sẽ giúp truyền tải được
nhiều thông điệp hơn đến người nhận tin so với các phương tiện khác, đồng
thời các phương tiện này có hình ảnh và âm thanh khá sống động nên sẽ dễ
dàng lôi kéo sự chú ý, quan tâm của người tiêu dùng hơn.



Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 72
Chuyên đề tốt nghiệp

Ngoài việc quảng cáo trên truyền hình đã từng được rất nhiều doanh
nghiệp ưa chuộng thì hiện nay một loại hình quảng cáo cũng đang rất phổ
biến hiện nay là quảng cáo qua Internet. Chi nhánh cũng đã quan tâm đến
vấn đề này bằng cách quảng cáo qua Website của công ty, thậm chí còn mở
một Website riêng để quảng bá sản phẩm thiết bị vệ sinh (Website:
http://thietbivesinhhiendai.com) nhưng như ở trên đã nói Website còn quá
sơ sài, có áp dụng việc bán hàng qua mạng nhưng mới chỉ dừng lại ở đặt
hàng qua mạng. Vì thế, chi nhánh hoàn thiện hơn nữa trang web của mình,
cần có thêm nhiều hình ảnh sống động, thông tin về sản phẩm, hướng dẫn
sử dụng, kinh nghiệm chọn hàng…, phát triển hình thức bán hàng, thanh
toán qua mạng. Vì thương mại điện tử đang được đầu tư phát triển ở Việt
Nam, có rất nhiều gia đình đã có Internet, đặc biệt khách hàng mục tiêu của
chi nhánh lại phần lớn là những khách hàng ở các thành phố lớn thì tỉ lệ
những người sử dụng Internet khá cao, mặt khác khi xã hội ngày càng phát
triển thì thời gian dành cho việc mua sắm sẽ càng ít, việc mua sắm qua
mạng sẽ trở thành một xu hướng tất yếu.
Bên cạnh việc sử dụng trang Web của mình để quảng cáo, chi nhánh
cũng có thể lựa chọn quảng cáo trên một số trang Web khác mà có số
lượng người truy cập nhiều, tuy nhiên chi phí quảng cáo trên những trang
này không hề nhỏ.
Để quảng cáo có thể dễ dàng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Nội dung quảng cáo phải nói lên được những điều mà nhóm
khách hàng doanh nghiệp đang hướng tới mong ước, nói lên được sự khác
biệt của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Đồng thời nó phải được trình
bày một cách dễ hiểu, hấp dẫn, gây được ấn tượng mạnh
+ Phương tiện truyền tin phải thích hợp với nhóm khách hàng mục
tiêu mà quảng cáo hướng tới. Ví dụ không thể quảng cáo trên truyền hình
để nhắm vào nhóm khách hàng ở vùng sâu, vùng xa được


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 73
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Nên kết hợp quảng cáo với các biện pháp Marketing trực tiếp
như: Marketing qua Catalog, qua điện thoại, qua internet, Marketing bằng
thư trực tiếp…
3.2.3.2. Thực hiện tốt công tác chào hàng:
Chào hàng là khâu đầu tiên của hoạt động bán hàng, và hoạt động
tìm kiếm, kí kết các hợp đồng tiêu thụ. Chào hàng nhằm mục đích giới
thiệu về sản phẩm tới khách hàng đồng thời có thể đưa ra một số ràng buộc
đối với khách hàng nếu họ chấp nhận lời chào hàng đó. Tùy vào các hình
thức bán hàng mà việc chào hàng có thể được thực hiện với những hình
thức khác nhau. Công ty có thể cử người trực tiếp đến địa điểm kinh doanh
của khách hàng để chào hàng, hoặc gửi thư chào hàng, chào hàng qua điện
thoại, điện báo, Fax, internet, hoặc chào hàng trực tiếp tại các địa điểm bán
hàng…. Tuy nhiên không nên gửi những lời chào hàng một cách bừa bãi
mà chỉ nên gửi đến những đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp, lời chào hàng nên ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng, dễ hiểu và nên xoáy
vào những lợi ích mà khách hàng có được nếu chấp nhận lời chào hàng của
chúng ta. Đồng thời những lá thư chào hàng phải được thiết kế sao cho thật
bắt mắt, khác biệt, dễ gây ấn tượng đối với người đọc. Do là khâu đầu tiên
của hoạt động bán hàng nên nó rất quan trọng trong việc tìm kiếm và lôi
kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, nếu khâu này không thành công thì
không thể thực hiện các khâu tiếp theo của hoạt động bán hàng được.
3.2.3.3. Tổ chức hội nghị khách hàng.
Bên cạnh các biện pháp hỗ trợ mà chi nhánh đã tiến hành, chi nhánh
nên tổ chức thêm các hội nghị khách hàng vì đây là một biện pháp để xây
dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với chi
nhánh và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa
khách hàng với chi nhánh.

Thông qua các hội nghị khách hàng, chi nhánh sẽ được khách hàng
góp ý về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại.

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 74
Chuyên đề tốt nghiệp

Mặt khác, thông qua hội nghị bầu không khí thân thiện giữa chi nhánh và
khách hàng được thiết lập.

Để có thể triển khai một hội nghị khách hàng cần phải thực hiện
những nội dung sau:

+ Lập kế hoạch cho hội nghị: lên danh sách mời, định mức chi phí
tối ưu cho hội nghị.

+ Thực hiện kế hoạch:

- Gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị

- Chuẩn bị cho hội nghị: như chuẩn bị về địa điểm ,hội trường,
nguồn nhân lực, tài liệu,….

- Tiến hành hội nghị: trong hội nghị phải tạo không khí thân mật,
cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu nhược điểm của sản phẩm, những
vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của chi nhánh
(nếu có) cũng như yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tương lai.
Ngoài ra, chi nhánh cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và
chính sách, các biện pháp vĩ mô tác động tới qui trình kinh doanh, ý kiến
của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của chi nhánh với cấp
trên.

- Kiểm tra và rút ra kinh nghiệm, tìm ra những thiếu sót cho hội
nghị để cho lần sau.

Hội nghị bán hàng chỉ nên tổ chức khi chi nhánh đã có những khách
hàng lớn và bạn hàng quan trọng.

3.2.4. Hoàn thiện các dịch vụ hỗ trợ khách hàng của chi nhánh:

Khi khoa học công nghệ ngày càng phát triển, làm cho khoảng cách
về chất lượng sản phẩm giữa các đối thủ cạnh tranh trong ngành ngày càng
bị rút ngắn thì cái tạo ra sự khác biệt nhiều nhất giữa các doanh nghiệp
cạnh tranh chính là các dịch vụ kèm theo sản phẩm. Nó góp phần làm tăng

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 75
Chuyên đề tốt nghiệp

giá trị của sản phẩm và tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nó chính là những yếu tố góp phần tạo ra những giá trị vô hình cho doanh
nghiệp.

Nếu căn cứ vào thời thời điểm bán hàng thì ta có thể chia các dịch vụ
hỗ trợ khách hàng thành các loại sau:

+ Dịch vụ trước khi bán hàng: Khi chuẩn bị mua một mặt hàng nào
đó, người tiêu dùng thường có giai đoạn tìm kiếm, thu thập các thông tin
về: giá cả thị trường, những địa điểm bán hàng tốt, mẫu mã, chủng
loại…Do đó dựa vào đặc điểm này, ở giai đoạn trước khi bán hàng chi
nhánh có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn cho khách hàng các thông tin về:
giá cả hàng hóa của chi nhánh, giá cả thị trường, những điểm bán hàng bổ
sung có chất lượng, khách hàng nên lựa chọn loại sản phẩm nào thì phù
hợp, giới thiệu một số đơn vị thiết kế, kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt cho
khách hàng…

+ Dịch vụ trong bán hàng: Chi nhánh có thể thực hiện một số dịch
vụ như: đến tận nơi để ký kết hợp đồng; vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa đến
tận nơi khách hàng yêu cầu; hướng dẫn khách hàng các cách bảo quản, lắp
đặt và sử dụng sản phẩm.

+ Dịch vụ sau khi bán: giải đáp các thắc mắc của khách hàng trong
quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hành, lắp
đặt .….

Các loại dịch vụ giữa các doanh nghiệp có thể giống nhau nhưng
quan trọng là cách thực hiện các dịch vụ đó của họ như thế nào. Doanh
nghiệp có thể đưa ra rất nhiều các loại hình dịch vụ khác nhau để thu hút
khách hàng nhưng việc thực hiện không tốt thì còn thiệt hại lớn hơn là
không thực hiện dịch vụ. Để thực hiện được tốt các dịch vụ thì ngoài việc
phải vạch ra một kế hoạch cụ thể còn cần phải có một đội ngũ nhân viên
thực hiện các công việc này thật tốt. Trước hết là họ cần phải có sự nhiệt

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 76
Chuyên đề tốt nghiệp

tình trong công việc, hiểu được tâm lý khách hàng, điềm tĩnh khi gặp
những khách hàng khó tính, có khả năng thuyết phục khách hàng…..

3.3. KIẾN NGHỊ VỚI NGÀNH VÀ NHÀ NƯỚC:

Do TBVS là loại sản phẩm thuộc ngành vật liệu xây dựng thuộc
phạm vi quản lý của Bộ Công thương, do đó tương lai của sản phẩm
TBVS không chỉ dựa vào nỗ lực của mỗi doanh nghiệp mà còn phụ thuộc
vào sự phát triển của ngành vật liệu xây dựng, sự chỉ đạo của nhà nước.
Trong 2 năm gần đây, giá cả của các vật liệu xây dựng tăng lên rất nhanh,
điều đó đã làm cho chi phí xây dựng tăng cao so với dự tính ban đầu, rất
nhiều các công trình đang xây dựng phải bỏ dở vì thiếu kinh phí, hoặc phải
kéo dài thời gian xây dựng so với kế hoạch. Những điều này đã làm ảnh
hưởng không nhỏ tới khả năng tiêu thụ các sản phẩm TBVS. Vì thế, ngành
vật liệu xây dựng nói riêng và nhà nước nói chung cần có các biện pháp
thiết thực để kiểm soát giá cả, đưa hoạt động xây dựng trở lại trạng thái ổn
định, có như thế mới đảm bảo được mức tăng trưởng ổn định cho ngành.
Ngoài ra em xin được đưa ra một số kiến nghị sau đối với Ngành và Nhà
nước:

3.3.1. Đối với nhà nước:

+ Nhà nước cần có những thông báo và chỉ đạo kịp thời đối với
doanh nghiệp khi có những thay đổi trong chính sách, pháp luật xảy ra để
doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị và thích ứng với những thay đổi đó,
giảm thiểu những thiệt hại do các thay đổi đó gây ra.

+ Thường xuyên cung cấp các thông tin về thị trường cho doanh
nghiệp như: các thông tin về các nhà đầu tư, thông tin về các doanh nghiệp
nước ngoài chuẩn bị vào Việt Nam, thông tin về lãi suất, chính sách tiền tệ,
các hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kí kết…để giúp doanh nghiệp có thể dự
đoán được sự thay đổi của thị trường từ đó có các quyết định kinh doanh
đúng đắn.

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 77
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật của Việt Nam để đảm bảo
có sự đồng bộ giữa hệ thống pháp luật của Việt Nam với thông lệ quốc tế
tạo ra hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động. Ngoài ra, để tạo
điều kiện cho quá trình xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp, nhà nước cần
đơn giản hóa hơn nữa các thủ tục hải quan, hoàn thiện hệ thống pháp luật
về hải quan, đảm bảo sự đồng bộ giữa chính sách pháp luật hải quan với
pháp luật trong các lĩnh vực khác và với hệ thống pháp luật hải quan thế
giới. Áp dụng hải quan điện tử một cách rộng rãi để giảm thiểu thời gian và
chi phí cho cả doanh nghiệp và phía nhà nước, hạn chế tình trạng gian lận
hải quan đang diễn ra ngày càng phức tạp và tinh vi.

+ Thực hiện các chương trình nhằm phổ cập việc sử dụng internet,
phát triển thương mại điện tử ở Việt Nam để tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có thể ứng dụng tốt hơn thương mại điện tử vào các hoạt động của
doanh nghiệp, tăng qui mô và trình độ của những người sử dụng internet
qua đó tăng số lượng người có nhu cầu mua sắm qua mạng, giảm chi phí sử
dụng internet và chi phí bán hàng qua mạng.

+ Nhà nước cần quan tâm, giúp đỡ ngành vật liệu xây dựng trong
việc cấp vốn, ban hành chính sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập khẩu đối
với các thiết bị, nguyên liệu của ngành. Đồng thời, cần phải tăng cường
công tác ngăn chặn việc buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả để đảm bảo sự
cạnh tranh công bằng giữa các doanh nghiệp. Có như vậy ngành vật liệu
xây dựng mới phát triển bền vững, tạo cơ hội phát triển cho sản phẩm
TBVS.

3.3.2. Đối với Bộ Công thương và các cơ quan có liên quan:

+ Bộ Công thương: Bên cạnh việc quản lý giá cả, Bộ cần tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp được tham gia vào các hội chợ, triển lãm cả
trong nước lẫn Quốc tế để tăng cường khả năng tìm kiếm các cơ hội kinh
doanh. Đồng thời, thường xuyên cung cấp các thông tin về tình hình xuất


Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 78
Chuyên đề tốt nghiệp

nhập khẩu cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ra
nước ngoài để giao lưu, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh của các nước để
có thể đem về ứng dụng vào thực tế Việt Nam. Luôn đảm bảo sự công bằng
, minh bạch trong các khâu cấp giấy phép xuất khẩu, cấp hạn ngạch.

+ Hệ thống ngân hàng: Ngân hàng Trung ương nên có những biện
pháp quản lý thị trường tài chính và tiền tệ một cách hiệu quả trong đó có
việc quản lý tỉ giá, lạm phát, các hoạt động của hệ thống ngân hàng. Nhằm
đảm bảo cho các hoạt động tài chính có thể hỗ trợ đắc lực cho các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Một trong những vấn đề của các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay trong đó có các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh
TBVS là gặp khó khăn trong việc vay vốn để đầu tư đổi mới công nghệ,
mở rộng sản xuất. Do đó, hệ thống ngân hàng nên tăng cường khả năng
cung cấp tín dụng cho các doanh nghiệp, đồng thời thực hiện hiện đại hóa
công nghệ thanh toán, đẩy mạnh thực hiện ngân hàng điện tử, cần có sự
liên kết giữa các ngân hàng để rút ngắn thời gian và thủ tục khi thực hiện
các dịch vụ của ngân hàng.

+ Đối với Cơ quan hải quan: thúc đẩy công tác kiểm tra hải quan
nhằm phát hiện kịp thời những kẻ buôn lậu, buôn bán hàng trái phép, hàng
giả… đảm bảo sự công bằng cho các doanh nghiệp, dần xóa bỏ những qui
định đã trở nên lạc hậu, đơn giản hóa, hài hòa hóa các thủ tục hải quan,
triển khai hải quan điện tử rộng rãi và chuyên sâu hơn, hỗ trợ các doanh
nghiệp trong việc áp dụng hải quan điện tử, và tự kê khai thuế…




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 79
Chuyên đề tốt nghiệp

KẾT LUẬN
Để thực đạt được hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
TBVS nói riêng và hoàn thành được mục tiêu đã đề ra nói chung thì không
chỉ dựa vào sự cố gắng của riêng của Phòng kinh doanh TBVS mà còn phụ
thuộc vào sự nỗ lực chung của toàn chi nhánh, toàn Công ty. Bởi vì mỗi
công ty là một thực thể kinh doanh mà những bộ phận trong thực thể đó
không thể tồn tại một cách riêng rẽ được, chúng phụ thuộc lẫn nhau và bổ
trợ cho nhau. Cũng như hoạt động tiêu thụ muốn thành công được còn phụ
thuộc vào kết quả của các hoạt động khác nữa.
Trong thời gian vừa qua, chi nhánh đã đạt được nhiều thành tựu đáng
khen ngợi trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm TBVS. Nhưng để tiến tới
được mục tiêu mà chi nhánh đang hướng tới thì cần phải có những bước
tiến nhảy vọt hơn nữa trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình. Với
bài viết này em mong muốn rằng sẽ có được những đóng góp nhất định cho
sự phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm TBVS của chi nhánh.
Trong khoảng thời gian thực tập tại chi nhánh, em đã nhận được rất
nhiều sự giúp đỡ từ các nhân viên, lãnh đạo của chi nhánh, của thày giáo
hướng dẫn thực tập. Em xin chân thành cảm ơn những người đã giúp
em hoàn thành bài viết này!




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 80
Chuyên đề tốt nghiệp

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục năm 2002,
PGS.TS. Trần Minh Đạo chủ biên
2. Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Lao
động – Xã hội năm 2006, PGS.TS.Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa
Lộc đồng chủ biên
3. Sách “ Chìa khóa để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh
của các doanh nghiệp Việt Nam”_ NXB thống kê 1998 của Trần Xuân
Kiên.
4. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh_ NXB Giáo dục năm
2005.
5. Một số luận văn tốt nghiệp Khóa 45, Khoa thương mại
6. GS.TS Hoàng Đức Thân (2006), “ Giáo trình Giao dịch và đàm
phán kinh doanh”, NXB Thống kê.
7. Một số Website:
- http://sieuthivlxd.com.vn
- http://www.vietfast.com.vn (Công ty Việt Phát)
- http://thietbivesinhhiendai.com/
- http://thitruongxaydung.com/
- www.moi.gov.vn
- www.vcci.com.vn
- www.vnexpress.net

- www.viglacera.vn

8. Báo cáo tài chính của Chi nhánh thực tập các năm 2004 -2007 do
phong Kế toán-Tài chính cấp.

9. Bài “Thị trường gốm sứ xây dựng khởi sắc” cập nhật ngày
12/09/2007 trên Website: http://vneconomy.vn

10. Sách “Đánh giá về tiêu thụ sản phẩm” _ NXB thống kê 1991,
Tác giả Lê Thụ

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 81
Chuyên đề tốt nghiệp

MỤC LỤC

CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG BÀI ...................................................... 1
LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................... 3
Chương 1 .................................................................................................. 5
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP ..................................................................... 5
1.1. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM: ...................................... 5
1.1.1. Thực chất của hoạt động thụ sản phẩm: ................................ 5
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................ 6
1.1.2.1. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra một
cách liên tục. .................................................................................... 7
1.1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và
mở rộng qui mô sản xuất. ................................................................. 7
1.1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở
rộng thị phần của doanh nghiệp. ...................................................... 8
1.1.2.4. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng
của sản phẩm. .................................................................................. 8
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM................. 10
1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu. .......................................... 10
1.2.1.1. Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trường. ........................................................................................... 10
1.2.1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường: ................................ 12
1.2.1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường: ................................ 12
1.2.1.2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường: .................................... 12
1.2.2. Chính sách sản phẩm trong quản lý tiêu thụ sản phẩm: ..... 12
1.2.2.1. Xác định mục tiêu của chính sách sản phẩm:..................... 13
1.2.2.2. Những nội dung cần nghiên cứu để xây dựng chính sách sản
phẩm: ............................................................................................. 13
1.2.2.2.1. Phân tích chu kì sống của sản phẩm: .......................... 13
1.2.2.2.2. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị
trường. ........................................................................................ 16
1.2.2.2.3. Nhãn hiệu sản phẩm: ................................................... 16
1.2.2.2.4. Chất lượng sản phẩm: ................................................. 17
1.2.3. Định giá sản phẩm tiêu thụ.................................................... 18
1.2.3.1. Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết của giá. 18
1.2.3.2. Các cách định giá sản phẩm tiêu thụ: ................................ 19
1.2.3.2.1. Định giá theo thị trường:............................................. 19
1.2.3.2.2. Định giá thấp: ............................................................. 19

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 82
Chuyên đề tốt nghiệp

1.2.3.2.3. Định giá cao: .............................................................. 20
1.2.3.2.4. Ổn định giá bán: ........................................................ 21
1.2.3.2.5. Bán phá giá. ................................................................ 21
1.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm: ....................................... 21
1.2.4.1. Kênh trực tiếp:................................................................... 21
1.2.4.2. Kênh gián tiếp: .................................................................. 22
1.2.4.3. Kênh hỗn hợp: ................................................................... 22
1.2.5. Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm: .................................. 23
1.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp:... 24
1.2.6.1. Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: ............... 24
1.2.6.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: 25
1.2.7. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ: .......... 26
1.2.7.1. Quảng cáo: ........................................................................ 26
1.2.7.2. Xúc tiến bán (khuyến mại): ................................................ 28
1.2.7.3. Marketing trực tiếp:........................................................... 28
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. ............................................... 29
1.3.1. Nhân tố chủ quan:.................................................................. 29
1.3.1.1. Tiềm lực tài chính:............................................................. 29
1.3.1.2. Tiềm lực con người:........................................................... 29
1.3.1.3. Trình độ tổ chức quản lý: .................................................. 30
1.3.1.4. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ: ................ 30
1.3.1.5. Công tác Marketing:.......................................................... 30
1.3.1.6. Tiềm lực vô hình: ............................................................... 31
1.3.2. Nhân tố khách quan: ............................................................. 31
1.3.2.1. Môi trường kinh tế ............................................................. 32
1.3.2.2. Môi trường cạnh tranh: ..................................................... 32
1.3.2.3. Môi trường chính trị, luật pháp: ........................................ 32
1.3.2.4. Môi trường tự nhiên........................................................... 33
1.3.2.5. Môi trường khoa học, công nghệ: ...................................... 33
Chương 2 ................................................................................................ 34
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ
SINH CỦA CHI NHÁNH THỰC TẬP ................................................. 34
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI
VÀ GIAO NHẬN VIỆT PHÁT VÀ SỰ HÌNH THÀNH, PHÁT
TRIỂN CỦA CHI NHÁNH. ............................................................... 34
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH
Thương mại, Vận tải và Giao nhận Việt Phát: .............................. 34
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty: ........................................ 35

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 83
Chuyên đề tốt nghiệp

2.1.3. Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban của chi nhánh
Công ty tại Hà Nội ........................................................................... 36
2.1.3.1. Ban giám đốc: Gồm 1 Giám đốc và 2 phó giám đốc .......... 37
2.1.3.1.1. Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc: ....................... 37
2.1.3.1.2. Phó giám đốc: ............................................................. 37
2.1.3.2. Phòng kinh doanh Thiết bị vệ sinh (TBVS): ....................... 37
2.1.3.3. Phòng Logistic:... .............................................................. 38
2.1.3.4. Phòng Tài chính - Kế toán:................................................ 38
2.1.3.5. Phòng Hành chính, Nhân sự: ............................................. 39
2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CHI NHÁNH: . 40
2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm thiết bị vệ sinh (TBVS) của chi
nhánh: .............................................................................................. 40
2.2.2. Đặc điểm về lao động: ............................................................ 42
2.2.3. Đặc điểm về thị trường: ......................................................... 42
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TBVS
CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI
VÀ GIAO NHẬN VIỆT PHÁT. ......................................................... 43
2.3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
những năm qua (2004 – 2007) ......................................................... 43
Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2004 – 2007 .................... 44
Bảng cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh: ................................. 47
2.3.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS của
chi nhánh .......................................................................................... 49
2.3.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS theo
khu vực thị trường: ......................................................................... 49
Bảng kế hoạch doanh thu theo khu vực thị trường (2004 –
2007) .............................................................................................. 49
Bảng doanh thu thực tế đã đạt được theo khu vực thị trường
(2004 – 2006) ................................................................................. 49
2.3.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TBVS theo
mặt hàng: ....................................................................................... 52
2.3.3. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu
cầu: ................................................................................................... 54
2.3.4. Thực trạng về việc thực hiện chính sách sản phẩm. ............ 55
2.3.5. Thực trạng về kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ: ........ 57
2.3.6. Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công
tác tổ chức bán hàng: ...................................................................... 58
2.3.6.1. Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng: ....... 58
2.3.6.2. Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng: ......................... 59

Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 84
Chuyên đề tốt nghiệp

2.3.6.2.1. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại các cửa hàng:
.................................................................................................... 59
2.3.6.2.2. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng trực tiếp tại chi
nhánh:......................................................................................... 60
2.3.7. Thực trạng công tác xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ:
.......................................................................................................... 61
2.3.7.1. Quảng cáo: ........................................................................ 61
2.3.7.2. Khuyến mại: ...................................................................... 61
2.3.7.3. Hội chợ triển lãm: ............................................................. 62
2.4. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ TẠI CHI NHÁNH
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI, VẬN TẢI VÀ GIAO NHẬN
VIỆT PHÁT. ....................................................................................... 63
2.4.1. Thành tựu: ............................................................................. 63
2.4.2. Những hạn chế: ...................................................................... 64
Chương 3 ................................................................................................ 66
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TBVS TẠI CHI NHÁNH .......................................................... 66
3.1. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH: .................. 66
3.1.1. Chiến lược năm 2008: ............................................................ 66
3.1.2. Chiến lược dài hạn:................................................................ 66
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TBVS ĐỐI VỚI CHI NHÁNH. ........................... 66
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: ....................... 66
3.2.2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính công tác phân
phối sản phẩm. ................................................................................. 69
3.2.3. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ: .. 72
3.2.3.1. Quảng cáo: ........................................................................ 72
3.2.3.3. Tổ chức hội nghị khách hàng. ............................................ 74
3.2.4. Hoàn thiện các dịch vụ hỗ trợ khách hàng của chi nhánh: . 75
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI NGÀNH VÀ NHÀ NƯỚC: ............................ 77
3.3.1. Đối với nhà nước:................................................................... 77
3.3.2. Đối với Bộ Công thương và các cơ quan có liên quan: ........ 78
KẾT LUẬN ............................................................................................. 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................... 81




Nguyễn Thị Ngọc Anh, Lớp TMQT, K46 85

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Tài Liệu Quản trị kinh doanh Mới Xem thêm » Tài Liệu mới cập nhật Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản