Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:40

0
61
lượt xem
25
download

Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: “các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty giầy thượng đình".', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

  1. Luận văn tốt nghiệp Đề tài Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Më ®Çu C«ng ty Giµy v¶i Th­îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, thuéc sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hµ néi vµ lµ thµnh viªn cña ngµnh da giÇy ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, c«ng ty ®· cã mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp, mét trong nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty chÝnh lµ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· v­ît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng khã kh¨n, vÊt v¶ cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt n­íc cña d©n téc, cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®ã lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tõ ®ã ®Ó b¸n ®­îc hµng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ tr­êng thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, møc chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. Do vËy doanh nghiÖp b»ng mäi gi¸ ®­a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ng­êi tiªu dïng. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc vµo ho¹t ®éng b¸n hµng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng, x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, tíi viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i cña ng­êi cung øng, c¸c ph­¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hµng cña m×nh tíi ®­îc tay ng­êi tiªu dïng víi chÊt l­îng tèi ­u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n ®­îc hµng, doanh nghiÖp míi cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t ®éng cña m×nh vµ cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao vÞ thiÕ vµ uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Nh­ vËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n, cïng víi sù t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh­ sù gióp ®ì cña c¸c c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o h­íng dÉn, ®· cho t«i ý t­ëng viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “ C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh". §Ò tµi ®­îc nghiªn cøu dùa trªn c¸c biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ th«ng, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh. Ch­¬ng III: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh: XÐt trªn ph­¬ng diÖn thùc hiÖn gi¸ trÞ th× b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ hµng thµnh tiÒn, ®ång thêi quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ còng ®­îc thay ®æi. XÐt trªn gãc ®é ho¹t ®éng th× b¸n hµng lµ viÖc gÆp gì gi÷a mét bªn lµ ng­êi b¸n víi nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô vµ mét bªn lµ ng­êi mua víi nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tõ ®ã t×m kiÕm tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®iÒu tiÕt gi¸ c¶, ®¶m b¶o sù c©n ®èi phï hîp gi÷a c¸c ngµnh nghÒ trong nÒn kinh tÕ. XÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng gãp phÇn quyÕt ®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu, còng nh­ môc ®Ých kinh doanh cña doanh nghiÖp, nhÊt lµ môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn. Cã thÓ nãi môc tiªu lîi nhuËn lµ môc tiªu quan träng nhÊt ®èi víi mäi doanh nghiÖp thuéc mäi lo¹i h×nh kinh doanh. Bëi v× nÕu ®¹t ®­îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ kinh doanh vµ cã lîi nhuËn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Th«ng qua viÖc b¸n hµng vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ n©ng cao ®­îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng t¹o cho doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó v­ît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn l©u dµi vµ bÒn v÷ng. 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt: Trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng lµ hµnh vi l­u chuyÓn hµng ho¸, lµ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, lµ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ thùc hiÖn môc ®Ých t×m kiÕm lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông nh÷ng ph­¬ng thøc hay h×nh th¸i b¸n hµng kh¸c nhau ®Ó võa tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch vÒ hµng ho¸ dÞch vô, võa ®¶m b¶o tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt. Nh­ vËy cã thÓ kh¸i qu¸t nh­ sau: qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ph­¬ng thøc hay c¸c ho¹t ®éng ®­îc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi chi phÝ bá ra lµ thÊp nhÊt, nh»m tèi ®a ho¸ môc tiªu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Nh­ vËy ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cao ta cÇn ph¶i nghiªn cøu mét sè néi dung c¬ b¶n nh­ sau: 1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng: Môc tiªu ®­îc hiÓu lµ ®iÓm kÕt thóc cña mét hµnh ®éngd d· ®­îc Ên ®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng dµi. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú nµo ®ã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua viÖc th­cj hiÖn tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch nh­ tæng doanh thu, thÞ phÇn n¾m gi÷, doanh thu theo c¬ cÊu mÆt hµng hay thêi gian... Môc tiªu ®­a ra cÇn ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thùc hiÖn nã lµ cao, kh«ng nªn ®­a ra c¸c môc tiªu víi nhiÒu tham väng, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ cã h¹n dÉ tíi viÖc kh«ng hoµn thµnh ®­îc nã. 2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng: ChÝnh s¸ch ®­îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ng­êi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. qu¶ môc ®Ých, môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra. Nã cßn ®­îc hiÓu lµ ®­êng lèi c¬ b¶n, lµ hµnh lang dïng ®Ó h­íng dÉn mäi thµnh viªn, nhÊt lµ c¸c nhµ qu¶n trÞ trong viÖc ra quyÕt ®Þnh vµ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh. Bé phËn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn thiÕt ph¶i lËp nªn c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng, chÝnh s¸ch vÒ viÖc qu¶n lý ra quyÕt ®Þnh, chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi. 3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng: §èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ còng cÇn thiÕt lËp ra mét sè thñ tôc cho ®éi ngò b¸n hµng nh­ thñ tôc lÊy hµng tõ kho, thñ tôc b¸n hµng, thñ tôc vÒ viÖc ®èi phã víi nh÷ng tr­êng hîp bÊt th­êng. Thùc chÊt néi dung cña thñ tôc lµ c¸c quy t¾c. Quy t¾c ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c néi quy, quy ®Þnh, quy chÕ... nã gi¶i thÝch cho ho¹t ®éng nµy ®­îc phÐp hay kh«ng ®­îc phÐp thùc hiÖn. Tuy nhiªn kh«ng nªn lËp ra c¸c quy t¾c r­êm rµ g©y phiÒn nhiÔu hay l¹c hËu bëi b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng phô thuéc nhiÒu vµo tÝnh nghÖ thuËt nµy. 4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng: HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i biÕt sö dông vµ kÕt hîp chóng sao cho môc tiªu ®¹t ®­îc cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. ë ®©y xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ph­¬ng ph¸p b¸n hµng phæ biÕn sau: - B¸n hµng theo h×nh thøc cæ ®iÓn: theo h×nh thøc nµy th× ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trùc tiÕp gÆp nhau ë cöa hµng ®Ó t×m hiÓu, tho¶ thuËn tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ ph­¬ng thøc mua b¸n. H×nh thøc nµy ®ang ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ réng r·i. - B¸n hµng b»ng qu¶ng c¸o: môc ®Ých cña viÖc qu¶ng c¸o lµ gióp cho ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c¬ së ®ã mµ t×m thÊy vµ chñ ®éng tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HiÖn nay cã hai lo¹i qu¶ng c¸o, ®ã lµ qu¶n c¸o s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng c¸o doanh nghiÖp. C«ng t¸c qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc thùc hiÖn trong cöa hµng, qu¶ng c¸o ngoµi cöa hµng, qu¶ng c¸o trªn bao b× hµng ho¸. - B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc kinh tÕ x· héi, c¸c ý kiÕn nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia, t×m hiÓu c¸c nhËn xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hµng. - B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm mµ hä ­ng ý. Ng­êi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vµ thu tiÒn. Ph­¬ng thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ng­êi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ hä ­a thÝch. Nh­ng nã cã h¹n chÕ lµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt hÕt ®­îc c«ng dông cña s¶n phÈm. - B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph­¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch hµng ®­îc tËn m¾t nh×n, ®­îc tiÕp xóc víi hµng ho¸, trªn hµng ho¸ cã ghi s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hµng tù chän vµ lÊy hµng, cã ph­¬ng tiÖn ®Ó kh¸ch hµng chuyÓn hµng. Nh©n viªn thu tiÒn víi c¸c trang thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o nhanh chãng vµ chÝnh x¸c. - B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ng­êi b¸n hµng vµ ®Æt hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung vÒ tªn hµng, sè l­îng, chñng lo¹i, khèi l­îng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng. - B¸n hµng qua trung t©m th­¬ng m¹i: ë ®©y ng­êi b¸n ®­a hµng tíi trung t©m th­¬ng m¹i ®Ó b¸n vµ kh¸ch hµng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã thÓ ký kÕt hîp ®ång mua hµng. 5-/ Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng: Ta hiÓu lùc l­îng b¸n hµng lµ ®éi ngò c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ng­êi tiªu dïng ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu do nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ c¸c nh©n viªn. Tr­íc hÕt ®Ó cã ®­îc mét lùc l­îng b¸n hµng cã chÊt l­îng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm còng nh­ ph¶i cã mét møc ®é hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng giao tiÕp, hiÓu biÕt t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña kh¸ch hµng. §Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng nªn th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã thu hót ®­îc nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó cã c¬ së lùa chän ®­îc c¸c nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lµm tiÕp c¸c b­íc tiÕp theo nh­: nghiªn cøu hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông. §Ó tæ chøc ®­îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, ®¶m b¶o tèt c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ tõ nh÷ng yªu cÇu ®ã mµ tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hµnh ®µo t¹o hä, g¾n hä víi c¸c c«ng viÖc cô thÓ hµng ngµy ®Ó hä n¾m ®­îc néi dung vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi c¸ch lµm tèt chóng. 6-/ Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi: Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng, kho¶ng c¸ch tõ n¬i xuÊt hµng tíi ng­êi tiªu dïng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ th­êng chia lµm c¸c c¸ch sau: Tiªu thô trùc tiÕp: lµ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian: 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý... 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi ®¹i lý Ng­êi trung gian Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: - Ng­êi b¸n bu«n: Lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ tr­êng, lµm nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lµm ¶nh h­ëng tíi c¸c quan hÖ trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c nh÷ng ng­êi b¸n bu«n cã vèn lín, m¹ng l­íi b¸n ®¹i lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ thu ®­îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých. - Ng­êi ®¹i lý: Lµ ng­êi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n phÈm, hä cã thÓ lµm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua ng­êi b¸n bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh­:  §¹i lý uû th¸c.  §¹i lý hoa hång  §¹i lý ®éc quyÒn. 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Ng­êi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-gi¸ c¶, cïng víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp, b¸n bu«n... Kh«ng n¾m b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ng­êi m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c ®èi t­îng tham gia trªn thÞ tr­êng, nh­:  Gióp ng­êi mua t×m ng­êi b¸n.  Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c... - Ng­êi b¸n lÎ: Lµ ng­êi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng th­êng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh nghiÖp cã ®Þnh h­íng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh. 7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng: Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh­ lµ ho¹t ®éng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng trong doanh nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng. KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng nãi chung vµ víi tÊt c¶ c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. Thø nhÊt hä ph¶i x©y dùng lùa chän ®­îc c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm so¸t, c¸c tiªu chuÈn ®ã cã thÓ nh­ lµ n¨ng suÊt lµm viÖc, chÊt l­îng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong, møc doanh thu ®¹t ®­îc, møc bao phñ thÞ tr­êng. ViÖc lùa chän c¸c tiªu chuÈn kiÓm so¸t nµy ph¶i hîp lý, cã c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn, cã nh­ vËy c¸c nh©n viªn míi ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai b»ng c¸ch ®o l­êng kh¸c nhau, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n cña viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®­îc c¸c lý do, c¸c ¶nh h­ëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó kÕt qu¶ c«ng viÖc ®­îc hoµn thµnh ®¶m b¶o ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu mµ c«ng t¸c b¸n hµng ®Ò ra. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tr­íc, kiÓm so¸t sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp víi môc tiªu mong muèn. Ch­¬ng II Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy th­îng ®×nh trong thêi gian qua: 1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: 1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt: Còng nh­ hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬ chÕ kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, th× môc ®Ých ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo lîi Ých kinh tÕ lµ tèi ®a lîi nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vµ gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: - Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n xuÊt më réng doanh nghiÖp. - øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, c¸c th«ng lÖ quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ tr­êng, ®Æt biÖt lµ giÇy v¶i, giÇy thÓ thao, nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®­a ra ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c, t¨ng c­êng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Æt hµng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. - Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ n­íc ®Ò ra. - NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm, trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ tr­êng c¸c n­íc Ph¸p, §øc, Hång k«ng, §µi loan... 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i Cao su tù nhiªn Nguyªn liÖu v¶i §óc Båi v¶i KÕt khèi V¶i ®· båi Cµn C¾t dËp Cao su ®Õ Chi tiÕt mòi giÇy Mµi ®Õ May §Õ mµi Gß giÇy GiÇy ®¬n chiÕc Gia c«ng hoµn thiÖn GiÇy hoµn chØnh §ãng gãi 1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ: Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh doanh, ®­îc phÐp tù mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ b¸n s¶n phÈm theo cung- cÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng. Song thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®­îc trang bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn thÊy viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, s¶n phÈm lµm ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, c«ng ty ®· m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. háng, gi¶m 98% so víi tr­íc, ®iÒu nµy ®­îc th«ng qua hÖ thèng m¸y mãc t¹i ph©n x­ëng c¾t-may-gß-cµn, ®iÓn h×nh lµ ph©n x­ëng gß: BiÓu sè 1 : HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n x­ëng cµn n¨m 2002 Stt Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ Sè N¨m Gi¸ trÞ Gi¸ trÞ l­îng sö dông nguyªn gi¸ cßn l¹i 1 B¨ng chuyÒn gß §µi loan 3 1992 529.114.000 345.011.000 2 M¸y chiÕt mòi §µi loan 6 1992 262.528.584 226.507.000 3 M¸y chiÕt gãt §µi loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576 4 M¸y Ðp ®Õ §µi loan 6 1992 222.567.886 182.143.000 5 M¸y b«i keo ch©n v¶i §µi 6 1992 835.012.670 683.852.670 Loan 6 M¸y bãp ph©n §µi Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000 7 M¸y lµm s¹ch giÇy §µi loan 5 1992 4.285.000 3.524.000 8 Nåi hÊp NhËt 4 1975 5.018.000 1.589.000 9 B¨ng chuyÒn sÊy §µi loan 1 1992 93.340.000 76.380.000 10 B¨ng thu hoµ §µi Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000 1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu: Nguyªn vËt liÖu lµ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, ®©y lµ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn thùc thÓ s¶n phÈm, chÊt l­îng cña nguyªn vËt liÖu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh h­ëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã lµ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, kÞp thêi. MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ: 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - NhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. - Thu mua trong n­íc. Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu trong n­íc, nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002 TT Tªn nguyªn vËt liÖu §¬n vÞ Nhu cÇu Thùc hiÖn Tû lÖ % m2 1. V¹t b¹t méc 2.315.650 2.500.000 108.0 m2 2. V¶i phï méc 3.400.000 108.7 3.127.845 3. ChØ kh©u c¸c mÇu m 272.640.000 280.000.000 102.7 4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1 5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5 6. OxÝt kÏm kg 44.000 45.500 103.4 7. Bét nhÑ kg 215.000 240.000 111.6 8. Xóc tiÕn M kg 1.800 1.800 100.0 9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4 10. Bét næ BN kg 1.125 1.200 106.6 11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7 1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®µo t¹o vµ tuyÓn dông lao ®éng, gãp phÇn t¨ng viÖc lµm cho x· héi ®­îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song thùc tÕ ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n vµ sù trÎ ho¸ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc thÓ hiÖn râ rµng, ®é tuæi b×nh qu©n lµ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nã ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· tõng b­íc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi tr×nh ®é vµ vÞ trÝ c«ng t¸c, ®iÒu nµy t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c«ng ty vµ sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002 ChØ tiªu (tr×nh ®é) Sè l­îng lao ®éng Tû lÖ % Tæng sè lao ®éng 1.598 100 §¹i häc 75 4.6 Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8 C«ng nh©n 1.303 81.5 C¸c lo¹i kh¸c 174 11.1 BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C¸c lo¹i §¹i häc kh¸c 5% Trung häc 11% 3% §¹i häc Trung häc C«ng nh©n C«ng nh©n 81% C¸c lo¹i kh¸c 1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n x­ëng s¶n xuÊt chÝnh vµ 1 x­ëng c¬ n¨ng. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ s¶n xuÊt hµnh chÝnh Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng xuÊt KÕ KÕ tiªu qu¶n mÉu Phßng hµnh nhËp ho¹ch to¸n thô lý c«ng b¶o vÖ chÝnh khÈu vËt t­ chÊt nghÖ l­îng X­ëng Ph©n x­ëng Ph©n x­ëng Ph©n x­ëng Ph©n c¬ n¨ng c¾t may cµn x­ëng gß Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n x­ëng: - Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô. - Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ hÖ thèng thiÕt bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò m«i tr­êng cho s¶n xuÊt. - Phßng XuÊt nhËp khÈu:  T×m kh¸ch hµng. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu.  Tæ chøc xuÊt hµng ®i vµ nguyªn vËt liÖu nhËp. - Phßng KÕ ho¹ch vËt t­:  Tæ chøc cung øng vËt t­ cho s¶n xuÊt.  §¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t­ cho s¶n xuÊt.  Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt. - Phßng mÉu-c«ng nghÖ:  ThiÕt kÕ mÉu cho chµo hµng, ký mÉu víi kh¸ch hµng.  X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vµ h­íng dÉn s¶n xuÊt. - Phßng tiªu thô:  Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng.  Thùc hiÖn c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.  Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng marketing. - Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña c«ng ty, cung cÊp vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Phßng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm:  Qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm lµm ra ®¶m b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt.  Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng. - Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tµi s¶n c«ng ty. - Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty. - Ph©n x­ëng c¾t: 19

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản