Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Chia sẻ: dahlia89

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: “các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty giầy thượng đình".', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Luận văn tốt nghiệp


Đề tài

Các biện pháp nâng cao chất lượng công
tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy
Thượng Đình
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




Më ®Çu

C«ng ty Giµy v¶i Th­îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, thuéc
sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hµ néi vµ lµ thµnh viªn cña ngµnh da giÇy
ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, c«ng ty ®· cã
mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp, mét trong
nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty chÝnh lµ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh
h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· v­ît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng
khã kh¨n, vÊt v¶ cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt n­íc cña d©n
téc, cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc tõ c¬ chÕ qu¶n lý
tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña
nhµ n­íc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ
thÞ tr­êng ®· lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®ã lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tõ
®ã ®Ó b¸n ®­îc hµng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm
lÜnh ®­îc thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ tr­êng
thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, møc chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. Do vËy doanh
nghiÖp b»ng mäi gi¸ ®­a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ng­êi tiªu dïng.

§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc vµo ho¹t
®éng b¸n hµng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng, x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn
b¸n hµng, tíi viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i cña ng­êi cung øng, c¸c
ph­¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hµng cña m×nh tíi ®­îc tay ng­êi tiªu dïng
víi chÊt l­îng tèi ­u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n ®­îc hµng, doanh nghiÖp míi
cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t ®éng cña m×nh vµ cã l·i. Th«ng qua
ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao
vÞ thiÕ vµ uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh
tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Nh­ vËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß
rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.




1
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n, cïng víi sù
t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh­ sù gióp ®ì
cña c¸c c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o h­íng dÉn, ®· cho t«i ý t­ëng
viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “ C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c
qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh".

§Ò tµi ®­îc nghiªn cøu dùa trªn c¸c biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ th«ng,
ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch­¬ng:

Ch­¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong
doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i.

Ch­¬ng II: Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty
GiÇy v¶i Th­îng §×nh.

Ch­¬ng III: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n
trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh.




2
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




Ch­¬ng I


Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh


I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh:

XÐt trªn ph­¬ng diÖn thùc hiÖn gi¸ trÞ th× b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ qu¸
tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ hµng thµnh tiÒn, ®ång thêi quyÒn së
h÷u vÒ hµng ho¸ còng ®­îc thay ®æi. XÐt trªn gãc ®é ho¹t ®éng th× b¸n
hµng lµ viÖc gÆp gì gi÷a mét bªn lµ ng­êi b¸n víi nh÷ng s¶n phÈm hµng
ho¸, dÞch vô vµ mét bªn lµ ng­êi mua víi nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n,
tõ ®ã t×m kiÕm tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n.

B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung
gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. §èi víi
doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®iÒu tiÕt gi¸ c¶, ®¶m b¶o sù c©n ®èi
phï hîp gi÷a c¸c ngµnh nghÒ trong nÒn kinh tÕ.

XÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng gãp phÇn quyÕt
®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu, còng nh­ môc ®Ých kinh doanh cña doanh
nghiÖp, nhÊt lµ môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn. Cã thÓ nãi môc tiªu lîi nhuËn
lµ môc tiªu quan träng nhÊt ®èi víi mäi doanh nghiÖp thuéc mäi lo¹i h×nh
kinh doanh. Bëi v× nÕu ®¹t ®­îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ bï
®¾p ®­îc c¸c chi phÝ kinh doanh vµ cã lîi nhuËn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån
t¹i vµ ph¸t triÓn. Th«ng qua viÖc b¸n hµng vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu
cña kh¸ch hµng sÏ n©ng cao ®­îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn
th­¬ng tr­êng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng t¹o cho
doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó v­ît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn
l©u dµi vµ bÒn v÷ng.


3
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n
hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt:

Trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng lµ hµnh vi l­u chuyÓn hµng
ho¸, lµ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, lµ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña
kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ thùc hiÖn môc ®Ých t×m kiÕm lîi nhuËn cña
doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông
nh÷ng ph­¬ng thøc hay h×nh th¸i b¸n hµng kh¸c nhau ®Ó võa tho¶ m·n nhu
cÇu cña kh¸ch vÒ hµng ho¸ dÞch vô, võa ®¶m b¶o tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng
nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.

Nh­ vËy cã thÓ kh¸i qu¸t nh­ sau: qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ph­¬ng
thøc hay c¸c ho¹t ®éng ®­îc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt
nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi chi phÝ bá ra
lµ thÊp nhÊt, nh»m tèi ®a ho¸ môc tiªu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.

Nh­ vËy ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cao ta cÇn ph¶i nghiªn
cøu mét sè néi dung c¬ b¶n nh­ sau:

1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng:

Môc tiªu ®­îc hiÓu lµ ®iÓm kÕt thóc cña mét hµnh ®éngd d· ®­îc Ên
®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng dµi. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu b¸n
hµng cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú nµo ®ã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua
viÖc th­cj hiÖn tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch nh­ tæng doanh thu, thÞ phÇn n¾m
gi÷, doanh thu theo c¬ cÊu mÆt hµng hay thêi gian... Môc tiªu ®­a ra cÇn
ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thùc hiÖn nã lµ cao, kh«ng nªn ®­a ra c¸c môc tiªu
víi nhiÒu tham väng, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ cã h¹n dÉ
tíi viÖc kh«ng hoµn thµnh ®­îc nã.

2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng:

ChÝnh s¸ch ®­îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö
dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ng­êi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt


4
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



qu¶ môc ®Ých, môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra. Nã cßn ®­îc
hiÓu lµ ®­êng lèi c¬ b¶n, lµ hµnh lang dïng ®Ó h­íng dÉn mäi thµnh viªn,
nhÊt lµ c¸c nhµ qu¶n trÞ trong viÖc ra quyÕt ®Þnh vµ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh.

Bé phËn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn thiÕt ph¶i lËp nªn c¸c chÝnh
s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng, chÝnh s¸ch vÒ viÖc qu¶n lý ra quyÕt
®Þnh, chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi.



3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng:

§èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ còng cÇn thiÕt lËp ra mét sè
thñ tôc cho ®éi ngò b¸n hµng nh­ thñ tôc lÊy hµng tõ kho, thñ tôc b¸n hµng,
thñ tôc vÒ viÖc ®èi phã víi nh÷ng tr­êng hîp bÊt th­êng. Thùc chÊt néi
dung cña thñ tôc lµ c¸c quy t¾c. Quy t¾c ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c néi
quy, quy ®Þnh, quy chÕ... nã gi¶i thÝch cho ho¹t ®éng nµy ®­îc phÐp hay
kh«ng ®­îc phÐp thùc hiÖn. Tuy nhiªn kh«ng nªn lËp ra c¸c quy t¾c r­êm
rµ g©y phiÒn nhiÔu hay l¹c hËu bëi b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng mang tÝnh
nghÖ thuËt. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng phô thuéc nhiÒu vµo tÝnh
nghÖ thuËt nµy.

4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng:

HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i
biÕt sö dông vµ kÕt hîp chóng sao cho môc tiªu ®¹t ®­îc cã hiÖu qu¶ cao
nhÊt. ë ®©y xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ph­¬ng ph¸p b¸n hµng phæ biÕn sau:

- B¸n hµng theo h×nh thøc cæ ®iÓn: theo h×nh thøc nµy th× ng­êi mua
vµ ng­êi b¸n trùc tiÕp gÆp nhau ë cöa hµng ®Ó t×m hiÓu, tho¶ thuËn tÊt c¶
c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ ph­¬ng thøc mua b¸n. H×nh thøc
nµy ®ang ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ réng r·i.

- B¸n hµng b»ng qu¶ng c¸o: môc ®Ých cña viÖc qu¶ng c¸o lµ gióp cho
ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn

5
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



c¬ së ®ã mµ t×m thÊy vµ chñ ®éng tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
HiÖn nay cã hai lo¹i qu¶ng c¸o, ®ã lµ qu¶n c¸o s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng
c¸o doanh nghiÖp. C«ng t¸c qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc thùc hiÖn trong cöa
hµng, qu¶ng c¸o ngoµi cöa hµng, qu¶ng c¸o trªn bao b× hµng ho¸.

- B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc
kinh tÕ x· héi, c¸c ý kiÕn nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia, t×m hiÓu c¸c nhËn
xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hµng.

- B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm
mµ hä ­ng ý. Ng­êi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vµ thu tiÒn. Ph­¬ng
thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ng­êi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ
hä ­a thÝch. Nh­ng nã cã h¹n chÕ lµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt hÕt ®­îc c«ng
dông cña s¶n phÈm.

- B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph­¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch
hµng ®­îc tËn m¾t nh×n, ®­îc tiÕp xóc víi hµng ho¸, trªn hµng ho¸ cã ghi
s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hµng tù chän vµ lÊy hµng, cã ph­¬ng tiÖn ®Ó kh¸ch hµng
chuyÓn hµng. Nh©n viªn thu tiÒn víi c¸c trang thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o
nhanh chãng vµ chÝnh x¸c.

- B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ng­êi b¸n hµng
vµ ®Æt hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung vÒ tªn hµng, sè l­îng, chñng lo¹i, khèi
l­îng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng.

- B¸n hµng qua trung t©m th­¬ng m¹i: ë ®©y ng­êi b¸n ®­a hµng tíi
trung t©m th­¬ng m¹i ®Ó b¸n vµ kh¸ch hµng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã thÓ ký
kÕt hîp ®ång mua hµng.

5-/ Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng:

Ta hiÓu lùc l­îng b¸n hµng lµ ®éi ngò c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm
vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ng­êi tiªu dïng
®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra.


6
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan
träng, nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu do nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ c¸c nh©n
viªn. Tr­íc hÕt ®Ó cã ®­îc mét lùc l­îng b¸n hµng cã chÊt l­îng ta ph¶i
x¸c ®Þnh ®­îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi ngò nh©n viªn
b¸n hµng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n
phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm còng nh­ ph¶i cã mét møc ®é
hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng
giao tiÕp, hiÓu biÕt t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu
hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña kh¸ch hµng.

§Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng nªn
th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã thu hót ®­îc
nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó cã c¬ së lùa chän ®­îc c¸c
nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lµm tiÕp c¸c b­íc tiÕp theo nh­: nghiªn cøu
hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông.

§Ó tæ chøc ®­îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, ®¶m
b¶o tèt c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i x¸c
®Þnh ®­îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ tõ nh÷ng
yªu cÇu ®ã mµ tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hµnh ®µo
t¹o hä, g¾n hä víi c¸c c«ng viÖc cô thÓ hµng ngµy ®Ó hä n¾m ®­îc néi dung
vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi c¸ch lµm tèt chóng.

6-/ Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi:

Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch víi nhiÒu
h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch
hµng, kho¶ng c¸ch tõ n¬i xuÊt hµng tíi ng­êi tiªu dïng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ
th­êng chia lµm c¸c c¸ch sau:

Tiªu thô trùc tiÕp: lµ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc
b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian:


7
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp


Nhµ s¶n xuÊt

Ng­êi m«i giíi

Ng­êi tiªu dïng
cuèi cïng

Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý...




8
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp


Nhµ s¶n xuÊt



Ng­êi b¸n bu«n

Ng­êi ®¹i lý Ng­êi trung gian



Ng­êi b¸n lÎ



Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng



C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm:

- Ng­êi b¸n bu«n: Lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,
b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ tr­êng, lµm
nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lµm ¶nh h­ëng tíi c¸c quan hÖ trªn
thÞ tr­êng. MÆt kh¸c nh÷ng ng­êi b¸n bu«n cã vèn lín, m¹ng l­íi b¸n ®¹i
lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ
thu ®­îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých.

- Ng­êi ®¹i lý: Lµ ng­êi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n
phÈm, hä cã thÓ lµm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua ng­êi b¸n
bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh­:

 §¹i lý uû th¸c.

 §¹i lý hoa hång

 §¹i lý ®éc quyÒn.




9
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



- Ng­êi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ
tr­êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-gi¸ c¶, cïng
víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp, b¸n bu«n... Kh«ng n¾m
b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ng­êi
m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c ®èi t­îng tham
gia trªn thÞ tr­êng, nh­:

 Gióp ng­êi mua t×m ng­êi b¸n.

 Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c...

- Ng­êi b¸n lÎ: Lµ ng­êi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu
dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng
th­êng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh nghiÖp cã
®Þnh h­íng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh.

7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng:

Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh­ lµ ho¹t
®éng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng trong doanh
nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra.
ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng.

KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng nãi chung vµ víi tÊt c¶ c¸c nhµ qu¶n trÞ
b¸n hµng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. Thø nhÊt hä
ph¶i x©y dùng lùa chän ®­îc c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm so¸t, c¸c tiªu chuÈn ®ã
cã thÓ nh­ lµ n¨ng suÊt lµm viÖc, chÊt l­îng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong,
møc doanh thu ®¹t ®­îc, møc bao phñ thÞ tr­êng. ViÖc lùa chän c¸c tiªu
chuÈn kiÓm so¸t nµy ph¶i hîp lý, cã c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn, cã nh­ vËy
c¸c nh©n viªn míi ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai
b»ng c¸ch ®o l­êng kh¸c nhau, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc
møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n cña
viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n
tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong

10
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®­îc c¸c lý do, c¸c ¶nh h­ëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó
kÕt qu¶ c«ng viÖc ®­îc hoµn thµnh ®¶m b¶o ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu mµ c«ng
t¸c b¸n hµng ®Ò ra. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tr­íc,
kiÓm so¸t sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp
víi môc tiªu mong muèn.

Ch­¬ng II


Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty
GiÇy v¶i Th­îng §×nh


I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy
th­îng ®×nh trong thêi gian qua:

1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty:

1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt:

Còng nh­ hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬ chÕ
kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, th× môc ®Ých
ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo lîi Ých kinh tÕ lµ tèi ®a lîi nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶
c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vµ gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau:

- Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ
ngoµi n­íc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy
nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n xuÊt më réng doanh
nghiÖp.

- øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, c¸c th«ng lÖ
quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ tr­êng, ®Æt biÖt lµ giÇy v¶i, giÇy thÓ thao,
nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®­a ra ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶
cao nhÊt.




11
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



- Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
kh¸c, t¨ng c­êng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Æt
hµng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ trong
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.

- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ n­íc ®Ò ra.

- NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm,
trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ tr­êng c¸c n­íc Ph¸p, §øc, Hång
k«ng, §µi loan...




12
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy

S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i


Cao su tù nhiªn Nguyªn liÖu v¶i

§óc Båi v¶i

KÕt khèi V¶i ®· båi

Cµn C¾t dËp

Cao su ®Õ Chi tiÕt mòi giÇy

Mµi ®Õ May

§Õ mµi

Gß giÇy

GiÇy ®¬n chiÕc

Gia c«ng hoµn thiÖn

GiÇy hoµn chØnh

§ãng gãi

1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:

Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc,
c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh doanh, ®­îc phÐp tù
mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ b¸n s¶n phÈm theo cung-
cÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng. Song thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®­îc trang
bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn
thÊy viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao
n¨ng lùc s¶n xuÊt, s¶n phÈm lµm ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, c«ng ty ®·
m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai



13
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



háng, gi¶m 98% so víi tr­íc, ®iÒu nµy ®­îc th«ng qua hÖ thèng m¸y mãc
t¹i ph©n x­ëng c¾t-may-gß-cµn, ®iÓn h×nh lµ ph©n x­ëng gß:

BiÓu sè 1 : HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n x­ëng
cµn n¨m 2002


Stt Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ Sè N¨m Gi¸ trÞ Gi¸ trÞ
l­îng sö dông nguyªn gi¸ cßn l¹i

1 B¨ng chuyÒn gß §µi loan 3 1992 529.114.000 345.011.000

2 M¸y chiÕt mòi §µi loan 6 1992 262.528.584 226.507.000

3 M¸y chiÕt gãt §µi loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576

4 M¸y Ðp ®Õ §µi loan 6 1992 222.567.886 182.143.000

5 M¸y b«i keo ch©n v¶i §µi 6 1992 835.012.670 683.852.670
Loan

6 M¸y bãp ph©n §µi Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000

7 M¸y lµm s¹ch giÇy §µi loan 5 1992 4.285.000 3.524.000

8 Nåi hÊp NhËt 4 1975 5.018.000 1.589.000

9 B¨ng chuyÒn sÊy §µi loan 1 1992 93.340.000 76.380.000

10 B¨ng thu hoµ §µi Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:

Nguyªn vËt liÖu lµ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, ®©y lµ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn thùc thÓ s¶n phÈm, chÊt l­îng cña
nguyªn vËt liÖu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh
h­ëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy
c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã
lµ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, kÞp thêi.

MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña
c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ:

14
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



- NhËp khÈu tõ n­íc ngoµi.

- Thu mua trong n­íc.

Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu trong n­íc,
nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm trªn
thÞ tr­êng.




BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002


TT Tªn nguyªn vËt liÖu §¬n vÞ Nhu cÇu Thùc hiÖn Tû lÖ %

m2
1. V¹t b¹t méc 2.315.650 2.500.000 108.0

m2
2. V¶i phï méc 3.400.000 108.7
3.127.845

3. ChØ kh©u c¸c mÇu m 272.640.000 280.000.000 102.7

4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1

5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5

6. OxÝt kÏm kg 44.000 45.500 103.4

7. Bét nhÑ kg 215.000 240.000 111.6

8. Xóc tiÕn M kg 1.800 1.800 100.0

9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4

10. Bét næ BN kg 1.125 1.200 106.6

11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7



1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty




15
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40 n¨m
ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®µo t¹o vµ tuyÓn dông lao ®éng, gãp phÇn t¨ng
viÖc lµm cho x· héi ®­îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song thùc tÕ ®Ó phï hîp
víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n
vµ sù trÎ ho¸ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc thÓ hiÖn râ rµng, ®é tuæi b×nh
qu©n lµ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh, nã ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng
vµ tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· tõng b­íc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi
tr×nh ®é vµ vÞ trÝ c«ng t¸c, ®iÒu nµy t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c«ng ty vµ sù
nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc.




BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002


ChØ tiªu (tr×nh ®é) Sè l­îng lao ®éng Tû lÖ %

Tæng sè lao ®éng 1.598 100

§¹i häc 75 4.6

Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8

C«ng nh©n 1.303 81.5

C¸c lo¹i kh¸c 174 11.1

BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001




16
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




C¸c lo¹i
§¹i häc
kh¸c
5% Trung häc
11% 3%



§¹i häc

Trung häc

C«ng nh©n
C«ng nh©n
81%
C¸c lo¹i
kh¸c




1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty

C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo
kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n x­ëng s¶n xuÊt
chÝnh vµ 1 x­ëng c¬ n¨ng.




17
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty


Gi¸m ®èc



Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc
thiÕt bÞ s¶n xuÊt hµnh chÝnh




Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng Phßng
xuÊt KÕ KÕ tiªu qu¶n mÉu Phßng hµnh
nhËp ho¹ch to¸n thô lý c«ng b¶o vÖ chÝnh
khÈu vËt t­ chÊt nghÖ
l­îng




X­ëng Ph©n x­ëng Ph©n x­ëng Ph©n x­ëng Ph©n
c¬ n¨ng c¾t may cµn x­ëng gß

Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n x­ëng:

- Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé trong qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô.

- Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ hÖ thèng thiÕt
bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.

- Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn dông, ®µo t¹o
vµ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò m«i tr­êng cho s¶n xuÊt.

- Phßng XuÊt nhËp khÈu:

 T×m kh¸ch hµng.


18
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



 Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu.

 Tæ chøc xuÊt hµng ®i vµ nguyªn vËt liÖu nhËp.

- Phßng KÕ ho¹ch vËt t­:

 Tæ chøc cung øng vËt t­ cho s¶n xuÊt.

 §¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t­ cho s¶n xuÊt.

 Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt.



- Phßng mÉu-c«ng nghÖ:

 ThiÕt kÕ mÉu cho chµo hµng, ký mÉu víi kh¸ch hµng.

 X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vµ h­íng dÉn s¶n xuÊt.

- Phßng tiªu thô:

 Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng.

 Thùc hiÖn c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.

 Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng marketing.

- Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña c«ng ty, cung cÊp
vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.

- Phßng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm:

 Qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm lµm ra
®¶m b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt.

 Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng.

- Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tµi s¶n c«ng ty.

- Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty.

- Ph©n x­ëng c¾t:


19
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



 Bé phËn båi v¶i cã tr¸ch nhiÖm båi v¶i ®óng kü thuËt.

 Bé phËn c¾t-dËp: cã tr¸ch nhiÖm cµi c¸c chi tiÕt cña giÇy.

- Ph©n x­ëng may: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt thuéc mò giÇy thµnh giÇy hoµn
chØnh.

- Ph©n x­ëng c¸n: c¸n luyÖn cao su, ®Ó t¹o thµnh c¸c s¶n phÈm cao su,
nh­ ®Õ, viÒn mÐp...

- Ph©n x­ëng gß: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt mò giÇy vµ bµn thµnh phÈm cao
su thµnh giÇy hoµn chØnh.

- X­ëng c¬ n¨ng: Qu¶n lý, söa ch÷a, b¶o d­ìng m¸y mãc thiÕt bÞ toµn
c«ng ty, ®¶m b¶o an toµn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.



2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh


BiÓu sè 4: KÕt qu¶ kinh doanh s¶n xuÊt kinh doanh do tiªu
thô s¶n phÈm


§¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång

So s¸nh 01 víi 02 So s¸nh 02 víi 01
TH TH TH
ChØ tiªu
2000 2001 2002 Sè tiÒn Tû lÖ Sè tiÒn Tû lÖ

1. Tæng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78

2. Gi¸ vèn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26

3. Tæng chi phÝ 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61

4. ThuÕ 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61

5. L·i 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8




20
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta nhËn thÊy doanh thu cña c«ng ty n¨m 2001
t¨ng lªn víi tû lÖ cao so víi n¨m 2000, song n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m
2001. Cô thÓ lµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 doanh thu t¨ng lªn 24.301 triÖu
®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. N¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ
20.189 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 15,78%. ®oanh thu n¨m 2001 t¨ng cao
so víi n¨m 2001 víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. Nh­ng doanh thu n¨m 2002 so
víi n¨m2001 l¹i gi¶m víi tû lÖ 15,78%. Doanh thu cña n¨m 2002 gi¶m so
víi n¨m 2001 bëi v× hµng ho¸ c«ng ty xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng n­íc
ngoµi gi¶m.

Doanh thu t¨ng, gi¸ vèn t¨ng, doanh thu gi¶m, gi¸ vèn gi¶m, ®iÒu ®ã
lµ hîp lý. HiÖu qu¶ kinh doanh cao th× tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn ph¶i nhá h¬n
tû lÖ t¨ng cña doanh thu. Ng­îc l¹i doanh thu gi¶m th× kÐo theo gi¸ vèn
gi¶m. N¨m 2001 so víi n¨m 2000tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn lµ 20,83% nhá h¬n
tû lÖ t¨ng cña doanh thu 23,46% ®iÒu nµy lµ hîp lý. MÆt kh¸c n¨m 2002 so
víi n¨m 2000 tû lÖ gi¶m cña gi¸ vèn lµ 19,26% cao h¬n tû lÖ gi¶m cña
doanh thu 15,78% ®iÒu nµy lµ kh«ng tèt.

Víi chi phÝ, n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 52,75% víi sè tiÒn lµ
2856,4 triÖu ®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1,61% víi sè tiÒn lµ 133,6
triÖu ®ång. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 tû lÖ t¨ng cña chi phÝ cao h¬n tû lÖ
t¨ng cña doanh thu, ®iÒu nµy lµ bÊt hîp lý. Cßn n¨m 2002 so víi n¨m 2001 chi
phÝ vÉn t¨ng nh­ng víi tû lÖ gi¶m rÊt nhiÒu mÆc dï doanh thu lµ gi¶m.

Trong c¸c n¨m qua c«ng ty lu«n thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ
n­íc. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 nép ng©n s¸ch nhµ n­íc t¨ng 95,19% víi
sè tiÒn lµ 990 triÖu ®ång. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 còng t¨ng víi tû lÖ
95,61% víi sè tiÒn lµ 1941 triÖu ®ång.

Môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty nãi cho cïng lµ lîi nhuËn. N¨m
2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 45,19% víi sè tiÒn lµ 407,6 triÖu ®ång. n¨m
2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 9,8% víi sè tiÒn lµ 128,4 triÖu ®ång.



21
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vµ x©y dùng lùc l­îng b¸n trong
thêi gian qua:

1-/ B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh:

C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh phô tr¸ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt
hµng nh­ giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o hé lao ®éng.

Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu ta nhËn thÊy giÇy b¶o hé lao ®éng qua c¸c
n¨m lu«n chiÕm mét tû träng rÊt lín trong tæng doanh thu cña c«ng ty. N¨m
2000 giÇy b¶o hé lao ®éng cã tû träng lµ 7%. §Õn n¨m 2001 tû träng gi¶m
xuèng cßn 71% mÆc dï doanh thu cña n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng lªn
®¸ng kÓ. Song n¨m 2002 th× giÇy b¶o hé lao ®éng t¨ng lªn 79% mÆc dï
doanh thu cña n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001.

§èi víi giÇy v¶i cao cÊp: mÆt hµng nµy chñ yÕu ®­îc xuÊt khÈu sang
c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi. MÆt hµng nµy lu«n chiÕm mét tû träng nhá h¬n
rÊt nhiÒu so víi giÇy b¶o hé lao ®éng nh­ng nã còng cã ¶nh h­ëng t­¬ng
®èi lín ®Õn doanh sè hµng n¨m cña c«ng ty. Tû träng cña nhãm mÆt hµng
nµy n¨m 2000 lµ 25%. N¨m 2001 con sè nµy t¨ng lªn lµ 29%. Song sang
®Õn n¨m 2002 th× tû träng nµy cã chiÒu h­íng gi¶m m¹nh chØ cßn 21%.

Së dÜ cã sù thµy ®æi møc t¨ng gi¶m cña giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o
hé lao ®éng lµ v× cã rÊt nhiªï sù biÕn ®æi trªn thÞ tr­êng c¶ trong n­íc vµ
quèc tÕ. MÆt kh¸c víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trong c¬ chÕ thÞ
tr­êng, gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau ®Æc biÖt trong c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ
kinh doanh giÇy dÐp.




22
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




BiÓu sè 5: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh


§¬n vÞ: triÖu ®ång



Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 2002/2001
ChØ tiªu Tû Tû träng Tû träng Tû lÖ Tû träng Tû lÖ Tû träng
Sè tiÒn Sè tiÒn Sè tiÒn Sè tiÒn Sè tiÒn
träng % % % % % % %

GiÇy v¶i cao 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
cÊp

GiÇy v¶i b¶o 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
hé L§

Tæng céng 103582 127883 107694 24301 60,08




23
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




2-/ B¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n:

C¸c mÆt hµng cña c«ng ty th­êng lµ mÆt hµng tiªu dïng th«ng th­êng,
kh«ng ph¶i lµ nh÷ng mÆt hµng xa xØ. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng viÖc b¸n hµng
cña c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n bu«n, ®¹i lý cÊp I, ®¹i lý cÊp II. Tuy vËy c«ng ty
còng cã mét vai tû träng b¸n lÎ t­¬ng ®èi t­¬ng øng víi mçi thêi ®iÓm nhÊt
®Þnh. Tuy cã sè l­îng tiªu thô nhá, nh­ng hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc t­¬ng ®èi cao.

Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n n¨m 2001
t¨ng lªn so víi n¨m 2000 lµ 20955,94 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng 28,29%.
Nh­ng n¨m 2002 doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n l¹i gi¶m so víi n¨m
2001 lµ 10477,28 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 11,03%.

Ngoµi ra ph­¬ng thøc b¸n lÎ còng rÊt ®­îc c«ng ty coi träng. Doanh
thu tõ ph­¬ng thøc b¸n lÎ n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 víi sè tiÒn lµ
13110,43 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 11,33%. Nh­ng n¨m 2002 th× l¹i gi¶m
so víi n¨m 2001 lµ 9711,72 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m 29,55%.

Nh­ vËy nh×n chung ta thÊy ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph­¬ng thøc
b¸n lÎ ®Òu ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. HiÖn c«ng ty ®·
cã ®­îc mét m¹ng l­íi b¸n hµng gåm nhiÒu ®¹i lý, nhµ ph©n phèi c¸c cöa
hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ réng kh¾p trªn 61 tØnh, thµnh phè.




24
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




BiÓu sè 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n


§¬n vÞ: triÖu ®ång

ChØ tiªu Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 1999/1998

Sè tiÒn Tû Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû lÖ Tû träng Sè tiÒn Tû lÖ Tû träng
träng % % % % % % %

B¸n bu«n 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2

B¸n lÎ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2

Tæng céng 103582 127883 107694




25
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng:

1-/ TiÕp cËn thÞ tr­êng:

Trong thêi kú bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo chØ ®Þnh cña
nhµ n­íc vµ nghÞ ®Þnh th­ cho xuÊt khÈu. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ
tr­êng, víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña hµng lo¹t s¶n phÈm cïgn lo¹i trªn thÞ
tr­êng, kÕt hîp víi tån t¹i trong c«ng t¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh d­íi
chÕ ®é bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ tr× trÖ. Tr­íc t×nh h×nh ®ã
c«ng ty nhËn thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ
tr­êng. Tõ ®ã c«ng ty ®· cïng nhau chung søc, gãp tµi ®­a ra nhiÒu biÖn ph¸p
nh»m nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh s¶n l­îng tiªu thô. Cô thÓ lµ:

- Thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi

- TËp trung xö lý th«ng itn

- X¸c ®Þnh cung cÇu gi¸ c¶ vÒ s¶n phÈm cña m×nh.

- §­a ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô

- Cïng hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ
tr­êng.

Trªn thùc tÕ, khi b­íc vµo c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®èi víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ
tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ch­a cã mét bé phËn chøc n¨ng chuyªn tr¸ch
nµo. Vµo n¨m 1995, phßng tiªu thô ®­îc thµnh lËp, ®· tiÕp cËn vµ thùc hiÖn b­íc
®Çu cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, më réng thÞ tr­êng, cô thÓ lµ lµm
c¸c viÖc sau:

- T×m thÞ tr­êng, ph©n lo¹i vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu.

- Lu«n lu«n x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cung cÇu

- Xö lý kÞp thêi th«ng tin

- §iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm thÝch hîp, t¨ng kh¶ n¨ng thu hót
vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch­¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng:

ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh
®­îc phßng kÕ ho¹ch-vËt t­ vµ phßng chøc n¨ng tiªu thô thùc hiÖn. Kh¸ch hµng
®­îc phßng kÕ ho¹ch vËt t­ xem mÉu vµ yªu cÇu kü thuËt. Sau ®ã ®­a ra s¶n xuÊt
thö. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn, tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. Sau ®ã
kÕt hîp víi phßng tiªu thô giao hµng cho kh¸ch hµng. Riªng ®èi víi s¶n phÈm
xuÊt khÈu th× ®­îc phèi hîp cïng víi phßng xuÊt nhËp khÈu.

Ch­¬ng tr×nh nã ®­îc hiÓu lµ mét tæ hîp gåm c¸c môc tiªu vµ nhiÖm vô,
chÝnh s¸ch thñ tôc, quy t¾c, c¸c b­íc tiÕn hµnh, c¸c nguån lùc cÇn sö dông... ®Ó
thùc hiÖn mét ý ®å lín hay mét môc ®Ých nhÊt ®Þnh nµo ®ã trong qu¸ tr×nh kinh
doanh cña doanh nghiÖp. Cã ®­îc mét ch­¬ng tr×nh gåm c¸c b­íc, c¸c yÕu tè
trî gióp lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c nhµ qu¶n trÞ vµ nh©n viªn b¸n hµng
biÕt ®­îc lµm g× tr­íc, ph¶i lµm g× sau, cã ®­îc con ®­êng ng¾n nhÊt tíi ®­îc
môc tiªu cña m×nh.

ViÖc lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh chØ dõng l¹i ë
c¸c b­íc ®i chÝnh. Nã th­êng do phßng tiªu thô phô tr¸ch. Víi mçi môc tiªu cÇn
®¹t ®­îc trong mét thêi gian nµo ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ häp l¹i ®Ó th¶o luËn, ®Ó
tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt môc tiªu ®ã.

ChÝnh s¸ch b¸n hµng cña c«ng ty bao gåm chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch
gi¸ c¶, vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng:

C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh»m ®¹t hiÖu qu¶
cao trong ho¹t ®éng b¸n hµng, b»ng c¸ch:

- C«ng ty thµnh lËp mét phßng mÉu kü thuËt, ®¶m nhËn thiÕt kÕ s¶n xuÊt thö
c¸c s¶n phÈm míi vµ c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, ngµy cµng ®¸p øng
hoµn h¶o h¬n nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng.

- Chó träng tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c kh©u nh»m gi¶m gi¸
thµnh s¶n phÈm, gi¶m thiÓu mäi chi phÝ trong s¶n xuÊt l­u th«ng.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vÒ chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, mÉu m· vµ kÝch cì,
nh»m phôc vô mäi nhu cÇu tõ lao ®éng ®Õn nhu cÇu lµm ®Ñp ®i l¹i, ch¬i bêi.

- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu tõng vïng ®Þa ph­¬ng trªn thÞ
tr­êng xuÊt khÈu còng nh­ néi ®Þa.

- C«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002, nh»m ®¶m b¶o
hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.

- C«ng ty b»ng mäi biÖn ph¸p ngµy cµng gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng kh¶
n¨ng c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ®©y lµ môc tiªu c¬ b¶n trong qu¸ tr×nh
tiªu thô s¶n phÈm.

Gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®Æc biÖt
trong tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. Søc tiªu thô vµ kh«ng l­îng kh¸ch
hµng lín hay nhá phô thuéc rÊt nhiÒu vµo møc gi¸ cao hay thÊp, hîp lý, phï hîp
víi gi¸ trÞ s¶n phÈm. Trong thêi kú bao cÊp, viÖc b¸n s¶n phÈm cho ai? sè l­îng lµ
bao nhiÒu ? víi gi¸ nh­ thÕ nµo? lµ do nhµ n­íc do¹ch ®Þnh s½n, c«ng ty chØ cã
nhiÖm vô s¶n xuÊt, song thùc tÕ d­íi thêi kú nµy s¶n phÈm cña c«ng ty cung cßn
thiÕu so víi cÇu, do vËy c«ng ty kh«ng hÒ thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu
thô. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña
s¶n phÈm. Bëi vËy c«ng ty ®· x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ¸p dông cho ho¹t ®éng
tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nh­ lµ mét chiÕn l­îc quan träng. §èi víi viÖc thùc
hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ nh­:

- Gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín.

- Thùc hiÖn trÝch th­ëng, khuyÕn khÝch % trong ho¹t ®éng tiªu thô, nh»m
kÝch thÝch tiªu thô.

- Kh¶o s¸t thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh cung cÇu, ®­a ra gi¸ b¸n hîp lý, cã kh¶ n¨ng
c¹nh tranh.

- KhuyÕn khÝch gi¸ cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn, truyÒn thèng cña c«ng ty.

- Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vÒ gi¸.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Cïng víi c«ng t¸c b¸n hµng, c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p hç trî,
xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ lµ:

- C«ng ty th­êng xuyªn tham gia héi chî, ë ®©y c«ng ty ®· giíi thiÖu víi
kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®ång thêi thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa
ng­êi tiªu dïng ®Ó tõng b­íc ®¸p øng ®Çy ®ñ lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng.

- C«ng ty ®· in Ên nhiÒu tµi liÖu giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm truyÒn thèng, x©y
dùng vµ tr­ëng thµnh, nh­ catalogue, t¹p chÝ...

- Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm.

- Thùc hiÖn chµo hµng víi kh¸ch hµng.

- X©y dùng niÒm tin víi kh¸ch hµng, lu«n gi÷ ch÷ tÝn cho m×nh lµ môc tiªu
hµnh ®éng.

3-/ Tæ chøc m¹ng l­íi, kªnh tiªu thô vµ lùc l­îng b¸n hµng:

Qua h¬n bèn m­¬i n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, giê ®©y c«ng ty ®·
cã mét m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p trªn 61/61 tØnh thµnh. m¹ng l­íi ph©n
phèi ®­îc tæ chøc nh­ sau:

- Thø nhÊt: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ,
song khèi l­îng tiªu thô Ýt.

- Thø hai: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty tiªu thô ®­îc khèi
l­îng s¶n phÈm lín vµ cã thÞ tr­êng ph¸t triÓn s©u réng h¬n.

- Thø ba: Kªnh hçn hîp: ë kªnh nµy s¶n phÈm tiªu thô lín nhÊt vµ ®¹t hiÖu
qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.

S¬ ®å 4: M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty




C«ng ty
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




§¹i lý b¸n
Chi nh¸nh
bu«n, b¸n lÎ



XuÊt khÈu
Ng­êi tiªu dïng
cuèi cïng



Ch­¬ng III


Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ
b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh


I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh:

1-/ Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh:

TÝnh ®Õn nay c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh ®· qua h¬n bèn m­¬i n¨m h×nh
thµnh vµ ph¸t triÓn. Khi míi thµnh lËp c«ng ty chØ ho¹t ®éng d­íi sù ho¹ch ®Þnh
s½n cña nhµ n­íc. Qua h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty ®· cã mét chç ®øng v÷ng
ch¾c trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ thÞ tr­êng quèc tÕ. C«ng ty ®· ®­îc nhiÒu ng­êi
biÕt ®Õn bëi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña m×nh. n¨m 1992 cuéc c¸ch m¹ng
trong ngµnh da giÇy ViÖt Nam ®· ®­a c¸c c«ng ty cã cïng chøc n¨ng víi GiÇy
Th­îng §×nh ®i theo mét h­íng s¶n xuÊt míi mµ quªn ®i nh÷ng s¶n phÈm
truyÒn thèng. ChØ cã c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh khi ®ã ®· v¹ch ra mét ®­êng lèi
®óng ®¾n lµ gi÷ v÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng, kÓ tõ ®ã c«ng ty cµng lµm t¨ng uy
tÝn cñ m×nh trªn thÞ tr­êng. C¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh hiÖn nay
®Òu cã nh÷ng h×nh ¶nh tèt trong con m¾t kh¸ch hµng, ng­êi tiªu dïng.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Víi viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng, ®­a c¸c mÆt hµng ®øng v÷ng vµ
ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng dÉn tíi mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu h·ng kinh doanh
trong n­íc vµ quèc tÕ, tõ ®ã uy tÝn kh«ng ngõng t¨ng, t¹o thuËn lîi cho ho¹t
®éng sau nµy. Thµnh c«ng trong viÖc ph©n phèi hµng ho¸ trªn mét m¹ng l­íi
réng kh¾p ®Êt n­íc.

Trong c¸c yÕu tè cÇn thiÕt t¹o dùng c«ng viÖc kinh doanh th× yÕu tè qu¶n tÞ
cã vai trß v« cïng quan träng, yÕu tè nµy cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc thµnh hay b¹i
cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· lùa chän, tuyÓn dông, ®µo t¹o c¸c nhµ
qu¶n trÞ cã kiÕn thøc, kinh nghiÖm, am hiÓu c«ng viÖc mét c¸ch s©u réng h¬n, am
hiÓu thÞ tr­êng, tõ ®ã cã thÓ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc mµ c«ng ty giao phã.




2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng:

§èi víi m«i tr­êng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lµ søc Ðp cña c¹nh
tranh. C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc c¶ trong n­íc vµ quèc
tÕ. Sau ®ã cßn cã nhiÒu yÕu tè ch­a æn ®Þnh cña m«i tr­êng kinh doanh nh­
chÝnh s¸ch ®èi víi nhµ n­íc, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, chÝnh
s¸ch vÒ ®Çu t­. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i nµy lu«n lµm hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng
b¸n hµng bÞ gi¶m nh­ng chóng thuéc c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng kinh doanh mµ
c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc. Nh÷ng h¹n chÕ cña qu¶n trÞ b¸n hµng chÝnh lµ
nh÷ng ®iÒu mµ c«ng ty cÇn nhËn biÕt, xem xÐt ph©n tÝch ®Ó gi¶m thiÓu chóng.

- Nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, khi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc chuyÓn tõ tËp
trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù tån t¹i cña c¬ chÕ cò ®·
lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra bÞ tr× trÖ trong c«ng t¸c tiªu thô, thÞ
tr­êng trong n­íc cña c«ng ty ch­a h×nh thµnh, thÞ tr­êng xuÊt khÈu bÞ mÊt do
sù tan d· cña Liªn X«- c¸c n­íc §«ng ¢u.

- ViÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm ch­a ®ång bé, dÉn tíi tån kho.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



- Mét sè giÇy s¶n xuÊt ra víi mÉu m·, chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng kh¸c nhau,
møc sö dông nguyªn liÖu kh¸c nhau, song l¹i ®­îc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n t­¬ng
®­¬ng. §iÒu nµy g©y ra t×nh tr¹ng tiªu thô kh«ng ®ång bé c¸c lo¹i. Cô thÓ nh­
giÇy ba ta vµ ba ta tÈy.

- Phßng chøc n¨ng "Tiªu thô" ch­a hoµn chØnh chøc n¨ng trong viÖc tiªu
thô, mµ cã sù tham gia cña c¸c phßng kh¸c nh­ phßng kÕ ho¹ch vËt t­, phßng
xuÊt nhËp khÈu, ®©y còng hcÝnh lµ mÆt h¹n chÕ vÒ mÆt thñ tôc, t¹o ®iÒu kiÖn
ch­a thËt sù thuËn lîi cho kh¸ch hµng.

- Sù vËn dông c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô-ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c biÖn
ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng cßn ®¬n ®iÖu, ch­a g©y sù chó ý ®Æc biÖt vÒ s¶n
phÈm ®èi víi kh bªn c¹nh hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm kh¸c.

- XÐt vÒ mÆt lý do nµo ®ã, th× s¶n phÈm cña c«ng ty thùc sù vÉn cßn h¹n chÕ
vÒ s¶n l­îng, mÉu m·, bëi trªn thÞ tr­êng nh÷ng n¨m qua c¸c s¶n phÈm giayµ v¶i
cña Trung Quèc vµ Th¸i Lan cßn trµn ngËp trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam víi gi¸ c¶
h¹ h¬n gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra.

- Sau khi kh¶o s¸t thùc tÕ mét sè cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña
c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi, xÐt thÊy c«ng t¸c vÖ sinh-tr­ng bÇy cßn h¹n chÕ,
ch­a g©y sù chó ý.

- XÐt vÒ nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ hiÖn nay, th× mét h¹n chÕ cho
viÖc n©ng cao chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty do ¶nh h­ëng cña thiÕt
bÞ m¸y mãc cßn kÐm, do hiÖn t¹i c«ng ty cßn sö dông nh÷ng thiÕt bÞ m¸y mãc
tr­íc n¨m 1975 ®Ó s¶n xuÊt. §©y còng lµ h¹n chÕ vÒ mÆt gia t¨ng s¶n l­îng vµ
gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o ®iÒu kiÖn gi¶m thÊt nghiÖp x· héi.

II-/ Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n
hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh:

Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh h­ëng
tíi sù tån t¹i hay kh«ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, do vËy nã lµ mèi
quan t©m hµng ®Çu cña c¸c nhµ kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



c¹nh tranh kh¾c nghiÖt th× vÊn ®Ò ph¶i lµm sao ®­a ®­îc hµng cña m×nh vµo thÞ
tr­êng ®Ó ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, ®ång thêi vÉn ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i.
§iÒu nµy chØ cã thÓ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc b¸n hµng, chÝnh v× thÕ doanh
nghiÖp sÏ tËp trung mäi nç lùc th«ng qua ho¹t ®éng nµy ®Ó hµng ho¸ ®­îc ng­êi
tiªu dïng chÊp nhËn, ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, tõ ®ã c«ng ty kh«ng ngõng
t¨ng uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng, cã thÕ lùc trong c¹nh tranh, ®¶m b¶o ph¸t triÓn
l©u dµi vµ bÒn v÷ng.

Qua viÖc ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy
Th­îng §×nh, cïng víi viÖc nghiªn cøu xem xÐt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn
nay cña c«ng ty, t«i xin ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng:

1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng:

- §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu ngÇy cµng cao
cña x· héi, më réng thÞ trowngf b»ng c¸ch më ®¹i lý tiªu thô trªn tÊt c¶ c¸c tØnh,
thµnh trong c¶ n­íc, thËm chÝ c¶ c¸c vïng d©n c­, thÞ trÊn mang phong c¸ch
th­¬ng m¹i.

- Duy tr×, ph¸t triÓn c¸c ®¹i lý t¹i 3 khu vùc lín: Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh
phè Hå ChÝ Minh mét c¸ch toµn diÖn nh­: chøc n¨ng, khèi l­îng s¶n phÈm, c¬
së vËt chÊt, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé.

- Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ xö lý th«ng tin ®­îc th«ng b¸o th­êng xuyªn
cho phßng kÕ ho¹ch-vËt t­, tæ chøc s¶n xuÊt ®Òu ®Æn s¶n phÈm, ®¸p øng ®ñ nhu
cÇu, së thÝch cña kh¸ch hµng.

- Tæ chøc kiÓm tra kho hµng, s¾p xÕp hµng ho¸, cung øng xuÊt hµng tèt cho
viÖc b¸n hµng vµ giao hµng cho kh¸ch.

- Më chiÕn dÞch th­êng xuyªn vÒ c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¶ c¶, c¶i t¹o
n©ng cÊp c¸c ®¹i lý tiªu thô, chi nhµnh, môc ®Ých lµ kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i
trong c¸c n¨m qua.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



- N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, thay ®æi c«ng nghÖ thiÕt bÞ míi phï hîp, cã
thÓ ®­a ra s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh.

- §Þnh h­íng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më réng thÞ
tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®­îc hµnh ®éng nh­ lµ sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cña chÝnh c«ng ty.

2-/ Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n.

§©y lµ mét vÊn ®Ò quan träng, cã thÓ nãi lµ träng t©m cña ho¹t ®éng b¸n
hµng. C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh sö dông ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ víi
nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc b¸n bu«n lµ p­h¬ng thøc cho doanh sè
chñ yÕu, tuy nhiªn vÊn ®Ò thanh to¸n cßn nan gi¶i. C«ng ty muèn b¸n ®­îc hµng
cµng nhiÒu cµng tèt, ®ång thêi kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n ngay. VÒ phÝa kh¸ch
hµng phÇn ®a sè l¹i muèn mua chÞu hay thanh to¸n chËm cµng l©u cµng tèt. Së dÜ
nh­ vËy lµ do kh¸ch hµng cña c«ng ty cã nguån vèn cßn h¹n chÕ mµ chÝnh s¸ch
cña c«ng ty lµ mua ®øt b¸n ®o¹n. C«ng ty còng kh«ng thÓ m¹o hiÓm trong viÖc
tån ®éng vèn kinh doanh v× ®iÒu ®ã cã thÓ lµm ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ kinh
doanh. MÆt kh¸c, nÕu ®Ó kh¸ch hµng tr¶ chËm lÇn ®Çu hoÆc mua chÞu th× ch¾c
ch¾n lÇn sau hä vÉn tiÕp tôc lµm nh­ vËy.

Trong ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty chØ thu mua ®­îc mét phÇn doanh sè rÊt
nhá qua ph­¬ng thøc nµy. Nh­ng ph­¬ng thøc nµy còng hç trî cho b¸n bu«n nªn
c«ng ty cÇn tËn dông ph¸t huy. VÊn ®Ò thanh to¸n ®èi víi ph­¬ng thøc b¸n lÎ lµ
thanh to¸n ngay. Ph­¬ng thøc nµy th­êng kh«ng g©y nªn hiÖn t­îng ø ®äng vèn.
Ngoµi ra nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn thÞ tr­êng,
thu thËp, n¾m b¾t c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ t×nh h×nh chÊt l­îng gi¸ c¶ s¶n phÈm
tõ phÝa kh¸ch hµng. Tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p phï hîp ®¸p øng c¸c ®ßi hái cña
thÞ tr­êng.

CÇn l­u ý r»ng trong ph­¬ng thøc b¸n lÎ, cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ sao cho
hîp lý ®Ó tõ ®ã kh«ng lµm ¶nh h­ëng tíi c¸c nhµ ®¹i lý.

3-/ Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî:
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Th«ng th­êng khi cã mét ®Çu vµo tèt sÏ cã ®Çu ra tèt, do vËy viÖc lùa chän
nhµ cung øng cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay
th­êng cã quan hÖ víi nhµ cung øng d­íi hai h×nh thøc sau:

Thø nhÊt: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh mua trùc tiÕp cña nhµ s¶n xuÊt.

Thø hai: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh mua qua trung gian.

Nh­ ta ®· biÕt, c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt,
nªn vÊn ®Ò mua hµng cña c«ng ty chØ lµ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo. C«ng ty cã thÓ
trùc tiÕp ký hîp ®ång mua hµng víi mét nhµ s¶n xuÊt nµo ®ã trong n­íc hay
quèc tÕ. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã thÓ mua hµng th«ng qua mét trung gian. Tuy
nhiªn ë h×nh thøc nµy c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung øng cña m×nh tr­íc
khi ký hîp ®ång. Tõ nh÷ng hiÓu biÕt thÞ tr­êng cña c«ng ty cïng víi sù t×m hiÓu
®¸nh gi¸ c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng nhµ cung øng tèt nhÊt cho m×nh. §Ó tõ ®ã
t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh s¶n xuÊt, ph¸t triÓn kinh doanh.

4-/ TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n:

ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh viÖc tuyÓn chän ®éi ngò c¸c nhµ qu¶n tÞ, nh©n
viªn b¸n hµng lµ do ban gi¸m ®èc c«ng ty tiÕn hµnh. HiÖn nay c«ng ty rÊt chó
träng tíi viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ nh©n viªn b¸n hµng,
yªu cÇu ®èi víi nh©n viªn thuéc bé phËn b¸n hµng lµ t­¬ng ®èi cao. Sau khi ban
gi¸m ®èc tuyÓn chän th× b­íc tiÕp theo lµ ®µo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn. Tuú
theo tõng vÞ trÝ mµ cã thÓ ®µo t¹o 3 th¸ng hoÆc 6 th¸ng. Nh­ng kh«ng ngõng ë
møc ®é ®ã mµ c«ng ty cÇn ph¶i cã mét hÖ thèng ®µo t¹o, huÊn luyÖn nh©n viªn
®Æc biÖt lµ nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty kh«ng chØ ®µo t¹o b­íc ®Çu khi nh©n
viªn míi vµo c«ng ty mµ cÇn ph¶i më ra c¸c líp ®µo t¹o n©ng cao ®Ó hä cã thªm
nh÷ng kiÕn thøc, cã thªm hiÓu biÕt vÒ c«ng viÖc, lu«n nhËn thøc ®­îc tÇm quan
träng cña b¸n hµng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, tõ ®ã thùc hiÖn tèt
c«ng viÖc ®­îc giao.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




KÕt luËn

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt, doanh nghiÖp
ph¶i b»ng mäi c¸ch t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Ó
cã ®­îc ®iÒu nµy tøc lµ doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi nç lùc tËp trung cho ho¹t
®éng b¸n hµng, ®¶m b¶o hµng ho¸ cña m×nh ®¸p øng ®­îc víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu
dïng. §ång thêi cïng víi viÖc tho¶ m·n tèt nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ®Ó t¨ng
thªm uy tÝn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng
vµ l©u dµi. Qua ®ã cã thÓ thÊy qu¶n trÞ b¸n hµng cã vai trß v« cïng quan träng
®èi víi doanh nghiÖp nªn cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu nã ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t
®éng kinh doanh.

Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh, tËp trung nghiªn cøu
c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty, em cã thªm ®­îc nh÷ng hiÓu biÕt vÒ
ho¹t ®éng nµy. Cïng víi kiÕn thøc ®· ®­îc häc, em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp "C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i
c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh".

Ngoµi nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n, cïng sù gióp ®ì cña c¸c c«, chó trong
c«ng ty vµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· gióp t«i hoµn thµnh ®óng tiÕn ®é vÒ thêi gian
quy ®inhj cña nhµ tr­êng.

Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña
c¸c c«, chó trong c«ng ty, c¸c thÇy c« gi¸o ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®·
gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o



1. Qu¶n trÞ b¸n hµng- James M.Comer 1995

2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Ph¹m Vò LuËn, §HTM 1995

3. Ph©n tÝch kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô- TrÇn ThÕ Dòng, §HTM 1995

4. Marketing th­¬ng m¹i - NguyÔn B¸ch Khoa 1995

5. Marketing c¨n b¶n - Phillip Kotler 1995

6. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh - NXB Thèng kª 1996

7. Gi¸o tr×nh qu¶n lý doanh nghiÖp – C«ng nghiÖp §HKTQD.

8. T¹p chÝ chuyªn ngµnh da giÇy ViÖt Nam -1998-1999

9. T¹p chÝ c«ng nghiÖp vµ niªn gi¸m thèng kª-Së C«ng nghiÖp Hµ Néi

10. Tµi liÖu lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty.

11. B¸o c¸o tæng kÕt c¸c n¨m 1997, 1998, 1999 cña c«ng ty GiÇy Th­îng
§×nh
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.




môc lôc

Më ®Çu ..................................................................................................................................................................................... 1

Ch­¬ng I - Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong
doanh nghiÖp s¶n xuÊt .......................................................................................... 3
I-/ Vai trß cña b¸n hµng trong doanh nghiÖp:.......................................................... 3
II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng
trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt: .............................................................................................. 4

1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng: .................................................................................... 4

2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng: ....................................................... 4

3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng:.............. 5

4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng: ...... 5

5-/ Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng: ............................................................................................. 6

6-/ Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi: ............................................................................................ 7

7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng: ..................................................................................... 10

Ch­¬ng II - Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng
ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh................................................................................. 11
I-/ S¬ l­îc vÒ c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh: ............................................................ 11

1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: ................... 11
1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt: .......................................................................................................... 11
1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy.............................................. 13
1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ: ............................................................................... 13
1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu: ........................................................................................................... 14
1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty ............................................................................. 15
1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty.................................................................................. 17

2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh............20
II-/ Thùc tr¹ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng qua mét sè chØ tiªu
chÝnh: .................................................................................................................................................................. 22

1-/ B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh: ................................................... 22
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



2-/ B¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n:................................................................................. 24
III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: ...................................................................... 26

1-/ TiÕp cËn thÞ tr­êng: .................................................................................................................... 26

2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch­¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng:............................ 27

3-/ Tæ chøc m¹ng l­íi, kªnh tiªu thô vµ lùc l­îng b¸n hµng: .......... 29

Ch­¬ng III - Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶
qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh ....... 30
I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh.... 30

1-/ Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh: ..................................................................................... 30

2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n
hµng: .............................................................................................................................................................. 31
II-/ Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n
hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh................................................................................... 32

1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng ......................................................... 33

2-/ Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n. ................................................................................. 34

3-/ Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî ...................................................... 34

4-/ TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n............................... 35

KÕt luËn ............................................................................................................................................................................ 37

Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o ................................................................................................... 38

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản