Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ Sản Phẩm

Chia sẻ: anhluadem

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ Sản Phẩm

Luận văn
Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ Sản Phẩm
MỤC LỤC

Trang

Lời nói đầu 1

Phần I – Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3

I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nhgiệp 4
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp 14
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm củacác doanh nhgiệp 18

Phần II- Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 21

I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
nước ta hiện nay 21
II. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp công nghiệp trong thời gian qua 29

Phần III- Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 34

I. Định hướng phát triển kinh tế trong thời gian tới 34
II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 35

Kết luận 39

Tài liệu tham khảo 40



Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 1
LỜI NÓI ĐẦU

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc
xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nước bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp
tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của
doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị
trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu
vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các
doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự
do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không
còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU.
Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của
mình ra nước ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp
trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp
của chúng ta phải có các chính sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh
bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu
hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo
hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nước ta.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 2
Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích
hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín
dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin ... Mặt khác chính phủ còn
đại diện cho đất nước đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại với
các quốc gia khác như hiệp định thương mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là
điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang
các quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó như thế nào thì còn tuỳ thộc
vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lược phù hợp hay không để tiếp
cận thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không
tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy,
cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận
tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.




Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 3
PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP

I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
.nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp
phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn
là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh
doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực
hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp
các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình
chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât
hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán
những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau
khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế
thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải
bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu
thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung
của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào
đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng
tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế
hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào
tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều
kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản
xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan
trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 4
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút
khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của
hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh
nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán
được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của
khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là
tương đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt
hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trường
1.1. Khái quát
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 5
1.1.1. Thị trường
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan
đến hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của
hàng hóa. Từ chỗ người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn
đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ
dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị
trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động
sản.
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán
+Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng
+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và
thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trường
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu
về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong
quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân
tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết
định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong
mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu
của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu
dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn
của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ
sản phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 6
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng
như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về
dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì
phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia
đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh
nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá
cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị
hiếu,... Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng
của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh,
các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là
nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu
phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 7
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra
được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện
chứng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản
xuất từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch,
doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp
đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách
và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ
thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch
hóa các giải pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một
số bước sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc
một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu
trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 8
dung quảng cáo, chi phí quảng cáo... Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ
thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường
hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi
phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt
ra cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề
quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường
được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo
các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc
là theo mục tiêu quảng cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu
thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý
tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.
Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho,
quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu
thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính
toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng
loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp
thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ
giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ
và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 9
chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu
thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc
tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự
định thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất
khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người
mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ
phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều
tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người
mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế
nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường
người ta hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán  AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán  giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 10
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

DOANH NGHIệP
công nghiệp
Đại lý Bán buôn Môi giới

Bán lẻ

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 11
Người TD


Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ
thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành
kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.


Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị
trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối
nhỏ lẻ.

Người SảN
XUấT XUấT


Đại lý



Người TD


Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 12
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc
thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi
phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng
chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.




Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Người sản xuất




Đại diện Thương Thương
thương mại mại bán mại bán



Thương
mại bán



Thương Thương Thương Thương
mại bán lẻ mại bán lẻ mại bán lẻ mại bán lẻ




Người tiêu Người tiêu Người tiêu Người tiêu
dùng dùng dùng dùng



Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh
có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 13
viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt nhữnh biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang
sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản
xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên
chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công
nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp
thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết
các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì
được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh
nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó
tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái
doanh nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 14
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của
công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên
việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán
hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ
thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và
tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có
trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày
hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù
hợp với từng nhóm khách hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các
hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên
trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp
các nhân tố đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 15
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò
tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá
cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .

1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên
cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho
doanh nghiệp.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 16
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không
ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng
hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nhưng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả
tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì
các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những
hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn.
Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm
tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của
doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại
cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.

1.6. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của người lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản
lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý
tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất
lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và
cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn
ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài
chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 17
cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các
hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có
tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
ảnh hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu
ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem
xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy
ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận
dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp
công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp
dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp
với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh
doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính
trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay
đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở
ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián
đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực
trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn
đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát
triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 18
chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố
này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của
doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,
mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến
động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở
đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà
doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả
lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được
khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách
hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới
chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận
các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành
nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương
trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra
liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 19
xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay
không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với
những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao khả năng
thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt
được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức.
Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại
cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học
kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp công nghiệp trong và ngoài nước.
1. Các doanh nghiệp trong nước
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang
nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo
được chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra
thị trường khu vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành
lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp
định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200
tỉ đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ,
giường...Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt
để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai
để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở
nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên
liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo
vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty
cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả
trong và ngoài nước. Như vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu
cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ
chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển
vọng của việt nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy
nước uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được
thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài
và những người có thu nhập cao. Chiến lược của công ty là chào hàng trực
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 20
tiếp đến người tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều
này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm
sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp
xem quy trình sản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với
chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công
đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là
các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines...
), các ngân hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank...), các
bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí...
Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài.
Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu
thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp
của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một
vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất
máy tính cá nhân Dell của Mỹ.
Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó
Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn
đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr
chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá
nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các
đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng
thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ
qua. Tránh thị trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới
mua được một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp
cho các tập đoàn. Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các
trung gian. Tránh chi phí ở mước trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh
tranh hơn. Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm
1999 và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 21
khả năng mà hãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung
Quốc trong vòng 8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ
cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán
cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc. Đóng góp vào thành công này
là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của người đứng đầu bộ phận thông
tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, người
tìm ra và đưa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ
gắn với sản phẩm của Dell. Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhận
thức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là
những người hiểu biết về công nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc
giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên
của họ không cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi
các đối thủ cạnh tranh của Dell. Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc
của một công ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chính xác những cái
chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn được chính xác cái chúng tôi
muốn.’’
Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung
gian Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán
thấp hơn và đáp ứng được chính xác được những mong muốn của khách hàng.
Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập
về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường mới.




PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.
I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta
hiện nay
1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây
Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn
trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước
phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế
quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được nâng
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 22
cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước
được cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất
nước.
Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%,
còn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2%
năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất
không đáp ứng được cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở
trong nước và hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bước
phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động
từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thương
mại song phương với nhiều nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không
ngừng tăng lên, nếu như kim ngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn
2,4 tỉ USD thì đến năm 1995 con số này đã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm
1999 kim ngạch xuất khẩu của cả nước là trên 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số
này là 14,3 tỉ USD và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nước
đạt 8tỷ USD.
Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện,
thu nhập bình quân đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những
năm 90 là khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không
ngừng được nâng cao, chất lượng nguồn nhân lực được nâng lên đáng kể.
Tuy đã có những phát triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước
nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất
nước chưa được khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nước nghèo
trên thế giới. Một số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:
Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế
thị trường nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp,
cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa
gắn với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn
diễn ra phổ biến, đầu tư nhà nước chưa hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng
phí.
Chưa có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh
nghiệp nhà nước, mặc dù đã có chủ trương cổ phần háo doanh nghiệp nhà
nước nhưng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 23
nhiều nơi, nhiều doanh nghiệp còn chưa nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ
chế quản lí, chính sách phân phối chưa hợp lí, chưa có sự tiết kiệm cần thiết,
năng suất lao động chưa cao, chưa kích thích được đầu tư phát triển, chênh
lệch giàu nghèo có xu hướng tăng lên.
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một
cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó chưa tạo điều kiện và hỗ trợ cho các
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạc hậu, chưa bắt kịp được
trình độ của thế giới, vì vậy nó chưa trở thành động lực cho sự phát triển kinh
tế xã hội.
Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế,
điều này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp
ứng được nhu cầu của thị trường lao động.
Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của
nó tăng lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tế-
xã hội cũng đồng nghĩa với môi trường kinh doanh thay đổi, do đó nó cũng
gây cản trở đối với các doanh nghiệp không thích ứng được, thậm chí nó còn
đánh bật các doanh nghiệp này ra khỏi thị trường.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện
nay.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển
đáng kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ
của Liên xô và đông Âu làm cho thị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị
thu hẹp lại, gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông Á và Đông
Nam Á, gần đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền
kinh tế toàn cầu.
Đóng góp bước phát triển của nền kinh tế nước nhà, các doanh nghiệp
công nghiệp đã đạt được những hành tựu lớn góp phần quyết định tốc độ tăng
trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 24
xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng
gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần,
tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần
tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm...
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của
toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có
mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất
lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập như,
ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị
chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học.... Nhiều sản phẩm xuất khẩu có
chất lượng giá trị lớn như: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo
may sẵn.
Tăng trưởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp
phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật
chất kỹ thuật cho sản xuất được tăng cường, nhiêu công nghệ mới đuợc áp
dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên
cũng có một số các doanh nghiệp chưa đổi mới công nghệ vẫn sử dung những
công nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu tư trong các
doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn
là đảm bảo được mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp
vừa và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh .
Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong
những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần
thúc đẩy lưu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, tư miền
xuôi đến miền ngược, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trường là ở đâu
có cầu là ở đó có cung. Điều này được thể hiện rõ ở nhiêù doanh nghiệp công
nghiệp trên thị trường trong nước và xuất khẩu.
Trong nước các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu sản
phẩm công nghiệp từ nước ngoài, các sản phẩm đã có sức canh tranh trên thị
trường, một số sản phẩm có thể đánh bại hàng ngoại trên thị trường trong
nước tạo được uy tín với khách hàng.
Công ty Tribeco là doanh nghiệp sản xuất nước giải khát tại thành phố
HCM, đã có lúc công ty phải điu đứng do không cạnh tranh nổi với hai đại gia
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 25
đến từ Mỹ, đó là Pepsi và Coca Cola, hai công ty này đã đánh bật Tribeco ra
khỏi thị trường của chính mình trong cuộc chiến giảm giá. Nhưng chỉ sau hai
năm, năm 2001 Tribeco đã phục hồi và nay đang chuẩn bị trở thành công ty
cổ phần 100% vốn tư nhân sản xuất nước giải khát đầu tiên niêm yết cổ phiếu
trên thị trường chứng khoán.
“Cuộc chiến giảm giá nước ngọt những năm 1998- 1999 của Pepsi và
Coca Cola’’ đã đẩy các chai nước giải khát có ga của Tribeco về miền Đông.
Sản lượng thời hoàng kim của công ty (1993- 1994) là 30 triệu lít/năm, đến
năm 1999 chỉ còn 4 triệu lít. Lợi nhuận sau thuế của công ty ở mức 6,8 tỉ
đồng năm 1995 rớt xuống còn 200 triệu đồng năm 1999.
Tuy bị thất điên bát đảo trên thị trường như vậy nhưng Tribeco cầm cự
được là nhờ có sự chuẩn bị của những người điều hành công ty thời trước đó.
Năm 1995 họ đã liệu rằng nước ngọt có ga của mình sẽ giảm thị phần tring
tương lai, công ty đã khai thác một thị trường mới, đó là nước giải khát không
ga: sữa đậu nành đóng chai. Sản phẩm này chưa có đối thủ quốc tế cạnh tranh.
Năm 2000 cuộc chiến giảm giá kết thúc, Tribeco lại có cơ hội phát triển. Từ
cuộc cạnh tranh này Tribeco đã nhận ra rằng họ phải cải tổ lại toàn bộ mới
mong có cơ hội phát triển, công ty đã duy trì chiến lược giá thấp hơn các đối
thủ cạnh tranh để không mất thị phần ở các tỉnh. Công ty cũng đang có chiến
lược sản xuất nước uống “xanh’’, đó là nước uống làm từ trái cây. Lợi nhuận
sau thuế của công ty tăng nhanh: năm 2000 đạt 6,6 tỉ đồng, năm 2001 đạt 8,3
tỉ đồng, năm 2002 dự kiến đạt 29,4 tỉ đồng. Việc Tribeco tham gia thị trường
chứng khoán sẽ mở ra một thời kỳ phát triển mới cho công ty.
Cùng với sự tăng lên của thu nhập, đời sống vật chất tăng lên thì nhu cầu
về may mặc cũng tăng theo. Đây là cơ hội tốt cho ngành dệt may việt nam
phát triển, có rất nhiều công ty đã lắm bắt được cơ hội này và tổ chức kinh
doanh có hiệu quả trong đó phải kể đến như công ty may Chiến Thắng, công
ty may Nhà Bè, cong ty may Nam Phương…, các công ty này đã không
ngừng đầu tư, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm cho ra thị
trường những sản phẩm có chất lượng cao không thua kém gì hàng ngoại
nhập nhưng có giá thấp hơn nhiều so với hàng ngoại, do đó hàng hóa của các
công ty này đã chiến lĩnh được thị trường trong nước và gây được thiện cảm
đối với khách hàng. Sản phẩm của các công ty này được tiêu thụ từ Bắc vào

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 26
Nam, nhờ đó mà người lao động của công ty có việc làm ổn định với thu nhập
bình quân trên dưới 1 triệu đồng.
Bên cạnh sự thành công của các công ty dệt may, các công ty da giầy
cũng rất thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa và vươn ra thị
trường thế giới, kim ngạch xuất khẩu của ngành ước tính đạt 1,25 tỉ USD,
trong đó phải kể đến sản phẩm của Biti’s, Bitas. Hai công ty này đã lắm bắt
được nhu cầu, thị hiếu về giầy dép ở trong nước, từ đó tung ra thị trường
những sản phẩm có chất lượng cao phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng.
Sản phẩm của các công ty này đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường
trong nước bàng chất lượng và giá cả, sản phẩm của Bitis hiện đang thâm
nhập thị trường Mỹ vàcũng có được những thành công bước đầu. Hy vọng
cùng với các chiến lược hợp lí trong tương lai hai công ty này còn thành công
hơn nữa.
Thời báo thương mại số 4/ 98 công ty Thiên Long thành lập năm 81 đã
trải qua những thăng chầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty
hiểu rằng để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường không thể dựa
vào ai khác mà phải bằng chính nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong
công ty. Hiên nay công ty đang củng cố và phát triển chất lượng sản phẩm, uy
tín của mình, công ty đã tung ra thị trường 12 lọai sản phẩm bút bi và mực
viết các loại như: Bút dạ, bút kim, dạ đỏi màu, but dạ quang, mực viết .. và đã
chiếm lĩnh thị trường với mạng lưới phân phối rộng khắp.
Được cấp giấy phép đầu tư 9/ 1990 xí nghiệp liên doanh Sài Gòn
vewong là đơn vị được hình thành trên liên doanh giữa công ty lương thực
TP.HCM và tập đòan vewong ( Đài Loan) sản phẩm đầu tiên công ty tung ra
thị trường là mỳ ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu A-ONE Lúc đầu do sản
phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến, chi phí cao... nên sản lượng tiêu
thụ thấp.Công ty cho nghiên cứ thị trường và biết rằng muốn chinh phục được
khách hàng thì sản phẩm sản xuất ra phải có chất lương cao, giá cả hợp lý,
nhận thức được diều này công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến
lược sản xuất kinh doanh của mình là quảng cáo tiếp thị để A- ONE được
người tiêu dùng biết đến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Với những thay đổi
đó công ty đã đạt được những thành công lớn sản phẩm được người tiêu dùng
biết đến với chất lượng cao, giá cả hợp lý và được bình chọn là hàng việt nam
chất lượng cao năm 2000.
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 27
Nhìn chung trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp trong nước đã có nhiều chuyển dịch tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm
sản xuất ra đều được tiêu thụ theo hình thức phân phối theo chỉ tiêu nhà nước
giao. Đến nay, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được chủ động
từ khâu thiết kế đến lên kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp phải tìm cách đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, doanh
nghiệp tự tạo lập hệ thống mạng lưới tiêu thụ để đáp ứng kịp thời nhu cầu của
người tiêu dùng, tạo ra lợi thế so với hàng ngoại nhập và từng bước thay thế
nó. Tuy nhiên trong thời gian tới, để nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng
hóa ngoại nhập thì các doanh nghiệp của chúng ta phải đặc biệt trú trọng đến
việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao
hiệu quả sản xuất qua đó giảm giá thành, đổi mới công nghệ, áp dụng các tiêu
chuẩn về chất lượng sản phẩm của quốc gia cũng như của quốc tế…
Ngành thép của Việt Nam, sức cạnh tranh còn rất kém, nếu không có sự
bảo hộ của nhà nước thì sẽ không thể cạnh tranh nổi với hàng thép ngoại
nhập. Hầu hết các doanh ngiệp sản xuất thép của chúng ta đã hết khấu hao
hoặc gần hết khâu hao tài sản cố định, do đó giá thép của chúng ta đắt hơn
nhiều so với giá thép nhập. Mặt khác do được Nhà nước bảo hộ nên công
nghệ, kỹ thuật, tay nghề còn nhiều yếu kém. Một số công ty liên doanh sản
xuất thép, tuy chất lượng tốt nhưng giá cả còn quá cao so với thép nhập. Vì
vậy để hội nhập vào khu vực, nhất thiết ngành thép của chúng ta phải đổi mới
cung cách làm ăn, từ hoạch định chiến lược đến sản xuất, không ngừng đầu tư
đổi mới công nghệ, tăng cường đào tạo cán bộ, công nhân để nâng cao tay
nghề của họ. Chỉ có như vậy thì ngành thép của chúng ta mới bắt kịp các
nước trong khu vực.
Bên cạnh ngành thép, ngành giấy Việt Nam cũng gặp không ít khó khăn
khi mà giá giấy sản xuất ra đắt hơn giá giấy nhập khẩu khoảng 11%, do đó
lượng giấy tồn kho là rất lớn mà nguyên nhân chủ yếu là đầu tư không hiệu
quả và quá trình đổi mới còn chậm, không đáp ứng được nhu cầu thực tế đặt
ra. Đây là điều đáng báo động cho ngành giấy Việt Nam vì chẳng còn bao lâu
nữa Việt Nam sẽ chính thức ra nhập AFTA, lúc đó thuế nhập khẩu giấy còn
rất thấp, thậm chí là bằng không. Nếu không có sự đổi mới kịp thời thì ngành
giấy Việt Nam khó có thể tồn tại được trong những năm sắp tới.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 28
Trong thời gian gần đây, với sự đầu tư đúng đắn cùng với những nỗ lực
trong sản xuất cũng như tiêu thụ các doanh nghiệp của chúng ta đã không
những chiếm lĩnh được thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường thế
giới như EU, Mỹ, Nhật, Bắc Mỹ…và kết quả là tổng kim ngạch xuất liên tục
tăng với tốc độ tăng xuất khẩu 26%/năm(thời kỳ 91-95), năm 96 tổng kim
ngạch xuất khẩu đạt 18,4 tỷ USD chiếm 46,4% tổng kim ngạch của 5 năm 91-
95(39,14 tỷ USD), tuy nhiên do cuộc khủng hoảng tài chính khu vực năm 97-
98 đã làm cho hàng xuất khẩu của việt nam có xu hướng giảm. các mặt hàng
xuất khẩu chủ yếu của chúng ta là dệt may, giầy dép, bánh kẹo và trong thời
gian tới sẽ có cả tên mặt hàng nhựa. Tuy vậy hàng xuất khẩu của chúng ta vẫn
chủ yếu là những hàng hóa thô hoặc mới qua sơ chế hoặc là gia công cho
nước ngoài, nên giá trị xuất khẩu không cao.
Trong những năm gần đây, cao su và cà phê luôn được mùa nhưng giá cả
lại luôn lên xuống thất thường, do đó nó tác động sấu đến các doanh nghiệp
chế biến xuất khẩu hai mặt hàng này, mặt khác các doanh nghiệp của ta mới
chủ yếu là chế biến và xuất ở rạng thô nên giá trị là rất thấp và hay bị ép giá:
Công ty xuất nhập khẩu Đồng Nai(DONIMEX) với hai mặt hàng xuấtkhẩu
chính là cao xu và cà phê. Trong những năm gần đây mỗi năm công ty xuất
khẩu khoảng 10 nghìn tấn cao su chủ yếu sang thị trường Trung Quốc. Từ
cuối năm 96 đến nay việc xuất khẩu cao su gặp nhiều kho khăn do giá cao su
phía Trung Quốc mua với giá thấp hơn so với giá tổng công ty cao su Việt
Nam bán cho các doanh nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là do thị trường xuất
khẩu cao su của ta hạn chế dẫn đến việc bị ép giá mà vẫn phải chịu, đây là
trường hợp phổ biến của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam
trong thời gian qua, điều đó thể hiện sự hạn chế về thị trường, sức mạnh của
sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Điều này cần tập
chung giải quyết trong thời gian tới.
Ngành dệt may đã lớn mạnh cùng với sự phát triển của đất nước, nó
chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của việt nam. Hàng năm tốc độ
tăng trưởng của ngành đạt 20-30%, năm 2001 các doanh nghiệp may đã xuất
khẩu hàng hóa với tổng giá trị gần 3 tỉ USD, chỉ đứng sau ngành dầu khí. Chỉ
tính đến tháng 9 năm 2002 các doanh nghiệp may việt nam đã xuất khẩu được
1,4 tỉ USD, trong đó xuất vào thị trường EU đạt 450 tỉ còn thị trường Mỹ đạt
420 tỉ USD. Công ty may thành công phải kể đến đó là công ty xuất khẩu Tân
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 29
Châu trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, tuy mới thành lập năm 92
nhưng đã nhanh chóng đạt được kết quả tốt trong sản xuất kinh doanh. Kim
ngạch xuất khẩu tăng từ 386000 USD năm 92 lên 8,1 triệu năm 98. năm 1999
công ty đạt doanh thu trên 25 tỉ đồng trong đó sản xuất hàng FOB là 3,2 tỉ
đồng. đạt được thành tích này là do nguồn hàng tương đối ổn định, tình hình
xuất khẩu gặp thuận lợi, trình độ tay nghề của công nhân cao đảm bảo chất
lượng hàng hóa xuất khẩu. Ngoài ra cũng phải kể đến Công ty may Chiến
Thắng, Công ty may Nhà Bè, Công Ty May 10, Dệt kim Thăng Long…tuy
các công ty may đã có bước phát triển rất đáng kể, nhưng để phát triển trong
tương lai thì vẫn còn nhiều việc phải làm, rào cản trước mắt đó là việu liên
minh châu Âu dùng hạn ngạch nhập khẩu đối với hàng may của Việt Nam,
còn Mỹ cũng đáng thuế hàng may của Việt Nam cao hơn các nước khác. Hơn
nữa hàng may xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là gia công cho các công ty
nước ngoài nên lợi nhuận thu được không đáng kể. Vì vậy trong thời gian tới
các doanh ngiệp của chúng ta phải chủ động đầu tư, đổi mới công nghệ,áp
dụng các tiêu chuẩn ISO, SA8000 vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản
phẩm để từ đó sẽ xuất khẩu trực tiếp sản phẩm sang nước ngoài.
Gần đây mặt hàng nhựa đã trở thành mặt hàng xuất khẩu có giá trị của
Việt Nam. Sau hiệp định thương mại Việt- Mỹ, ngành nhựa thành phố HCM
đã kí thỏa thuận xuất khẩu sang Mỹ sản phẩm nhựa trị giá 20tr USD. Đầu
tháng 11/2002 các doanh ngiệp nhựa đã thỏa thuận với các nước châu Phi để
mở rộng thị trường ở đây, do chi phí vận chyển cao nên các doanh ngiệp nhựa
của chúng ta đã quyết định đầu tư 14tr USD để xây dựng hai nhà máy sản
xuất nhựa ngay tại châu Phi, đây là một hướng đi đúng của ngành nhựa Việt
Nam vì thị trường châu Phi là một thị trường lớn và đầy tiềm năng, nó hứa
hẹn sẽ mở ra một trang phát triển mới cho ngành nhựa Việt Nam. Ngoài thị
trường châu Phi, các doanh ngiệp nhựa còn có kế hoạch thâm nhập thị trường
Trung Đông và Tây Á . Ngành nhựa thành phố HCM đã có hợp đồng 1tr USD
với cac công ty hàng không của Iran, đây sẽ là cú hích cho ngành nhựa Việt
Nam phát triển ở thị trường Trung Đông. Các công ty sản xuất nhựa của
chúng ta đang tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, từng bước nâng cao chất
lượng sản phẩm với chiến lược hướng ra thị trường thế giới. Trong tương lai
không xa, sản phẩm nhựa sẽ là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 30
Như vậy trong những năm qua sản phẩm của các doanh nghiệp công
nghiệp nước ta đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của cả thị trường trong
nước cũng như thị trường xuất khẩu và dần được mở rộng nhất là sau hiệp
định thương mại Việt – Mỹ được ký kết một thị trường mới cho các doanh
nghiệp công nghiệp được mở ra tạo nhiều cơ hội lớn cho các doanh nghiệp.
Tuy nhiên các doanh nghiệp còn cần phải khắc phục nhiều hạn chế trong quá
trình thâm nhập thị trường mới đảm bảo được thăng lợi, cơ bản nhất là phải
bảo đảm về số lượng, chất lượng và chủng loại của sản phẩm xuất khẩu các
doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường về luật pháp để tránh tình trạnh vi
phạm pháp luật mà không biết.
II. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của các doanh ngiệp công
nghiệp trong thời gian qua.
Sau hơn 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành
tựu hết sức to lớn, góp phần làm ổn định đời sống của nhân dân, từng bước
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, cơ sở hạ tầng ngày càng được cải thiện. Tuy nhiên
vẫn còn những tồn tại cần khắc phục trong thời gian tới.
1. Những thành tựu đạt được
Các sản phẩm công nghiệp đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng trong nướcvà dần dần thay thế hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp chú
trọng phát triển những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ. Sản phảm
của nhiều doanh nghiệp đã được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao
như sản phẩm giầy dép Biti’s, rượu vang Thăng Long, bút bi, mực viết Thiên
Long...
Nhiều doanh nghiệp được cấp chướng chỉ ISO 9000. ở một số lĩnh vực
hàng Việt Nam chiếm ưu thế hơn hẳn so với hàng ngoại nhập như chế biến đồ
hộp, bánh kẹo, nước giải khát...
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng
được nâng cao dúp cho mạng lưới lưu thông hàng hóa được mở rộng và thông
suốthị trườngới từng ngõ ngách của thị trường những vùng nông thôn, vùng
sâu, vùng sa, ngày càng tràn ngập hàng hóa phục vụ tốt nhu cầu mua sắm của
người dân, gó phần làm kingh tế phát triển, nâng cao trìng độ dân chí đời sống
vật chất tinh thần cho người dân.
Với thị trường trong nưôc có thể nói đây là nơi tiêu thụ, đại đa số các sản
phẩm của các doanh nghiệp dệt may, ngánh sứ, thủy tinh, thuốc lá, tạp phẩm,
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 31
nhựa,chế biến thực phẩm, chế biến gỗ,chất tẩy rửa. Đây là các loại sản phẩm
đã được sự giao lưu luân chuyển trong nước, có dung lượng tiêu thụ trong
nước lớn. Tuy nhiên những mặt hàng này nhiều khi bị hàng ngoại theo nhiều
hướng nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt là sản phẩm dệt,hàng dân dụng,
thuốc lá, song do biết lựa chon chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn, tiêu
thụ phù hợp, cộng vớicác yếu tốvề chất lượng, giá cả... mà các doanh nghiệp
sản xuất hàng công nghiệp tiêu dùng vừa và nhỏ vẫn đang đứng vững và có
triển vọng đi lên, điển hìng là các doanh nghiệp làm giấy, thực phẩm... Ví dụ,
nhà máy giấy Hoàng Văn Thụ đã phối hợp liên doanh với các doanh nghiệp
trong tổng công ty giấy Việt Nam nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất
mặt hàng giấy Kraft làm vách ngoài của carton làn sóng. So sánh với nặt hàng
cùng loại của các nhà máy giấy trong nước, giấy của Hoàng Văt Thụ là tốt
nhấtnó có độ bền và độ chặt cao hơn hẳn, độ chống ẩm tốt, sử dụng cho cả
bao bì thủy hải sản đông lạnh, chính vì vậy sau khi đưa vào sản xuất đại chà,
nhà máy đã có nhiều khách hàng ổn định từ mọi miền của đất nước từ Hà Nội,
Hải Phòng, TPHCM, ngoài ra nhà máy còn sản xuất được 500 tấn giấy chất
lượng cao thay thế được một số giấy bao bì trước đây nhập ngoại đó là giấy
gói thuốc sát trùng. Thành công trong việc lựa chọn sản phẩm, kẽ hở của thị
trường này, cùng với các mặt hàng truyền thống lâu đời như giấy gói kiện
diêm... Đã tạo cơ sở cho nhà máy có quy mô vừa và nhỏ Hoàng Văn Thụ
đứng vững trong cơ chế thị trường.
Một điều dễ nhận thấy trong năm vừa qua đó là sự cạnh tranhmạnh mẽ
của các công ty bánh kẹo trong và ngoài nước bằng các hình thức như là đầu
tư vào việc nâng cao công nghệ sản xuất nhằm đưa ra những sản phẩm có
chất lượng cao, in bao bì với nhiều kiểu dáng và mẫu mã đẹp, sử dụng các
hình thức khuyến mại, giá cả hợp lý ví dụ như công ty Hải Hà đã giảm giá từ
28000đ đến 10000 đ / 1gói, bánh của công ty Kinh Đô ... tất cả đều phù hợp với
túi tiền của người tiêu dùng có thể thấy bánh kẹo trong nước đã đần chiếm
được thị trường trước các loại bánh kẹo của Trung Quốc mấy năm gần đây
tiêu thụ rất chậmmặc dù giá rẽ hơn hàng Việt Nam từ 5000 – 1000đ điều này
thể hiện quẩn lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp qua hai mùa trung thu vừa
qua năm 2000 và năm2001.
Thị trường ngoài nước, năm 2001 mở đầu thực hiện nghị quyết của Đại
hội Đảng toàn quốc lần thứ IX, thực hiện kế hoạch 5 năm 2001-2005 và chiến
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 32
lược 10 năm phát triển kinh tế xã hội, xây dựng nền tảng kinh tế đến năm
2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp, năm 2001 cũng là năm thực
hiện chiến lược xuất nhập khẩu đã được chính phủ phê duyệt năm 2000 với
chủ trương đó tính đến cuối tháng 8 năm 2001, kim ngạch xuất khẩu của cả
nước ước tính đạt1,45 tỷ USD tăng 12% cùng kỳ năm 2000 trong đó xuất
khẩu hàng tiêu dùng tăng 13% còn xuất khẩu dịch vụ tăng 15,2%. Cụ thể
hàng thủy hải sản ước tính đạt 360 tr USD tăng 5,5% gạo xuất khẩu hai tháng
đầu năm đạt 439tr tấn trị giá 73 triệu tăng 16% về lượng, cao su quý một ước
tính xuất khẩu70000 tấn đạt 49tr USD tăng 15%, mặt hàng lạc nhân những
tháng đầu năm 2001 xuất khẩu đã khởi sắc do khôi phục và mở rộng thị
trường ở vung miền đông Liên bang nga. Dự báo nếu xúc tiến thương mại tốt
và giải quyết tốt những khó khăn trong khâu thanh toán với Nga mặt hàng này
có khả năng tang trưởng mạnh.
Một số mặt hàng chủ chốt có tốc độ tăng kim ngạch xuất hẩu thấp hơn
mức tăng chung nhưng cao hơn cùng kỳ năm 2000 gồm có hạt điều, chè, hàng
điện tử, và linh kiện máy, hàng thủ công mỹ nghệ .
Từ những số liệu kể trên có thể khẳng định rằng do nhận thức đúng tình
hình các doanh nghiệp công nghiệp đã đạt được những kết quả nổi bật, đặc
biệt không thẻ không kể đến các doanh nghiệp trong ngành may và da giày đã
đóng góp không nhỏ vào vao việc nâng cao tổng kim ngạch xuất khẩu hàng
năm của nước ta.
2. Những khó khăn, hạn chế cần khắc phục
Bên cạnh những thành công của nhiều doanh nghiệp cũng không ít các
doanh nghiệp chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường và mắc phải những
sai lầm nghiêm trọng dẫn đến những khó khăn trong cạnh tranh.
Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm công nghiệp trên trị trường trong
nước và nước ngoài thấp chỉ có một số doanh nghiệp cạnh tranh được với
hàng ngoại nhập còn lại hầu hết các mặt hàng công nghiệp chưa đủ sức cạnh
tranh với hàng ngoại nhập nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sản xuất ra do
không sử dụng công nghệ hiện đại, kỹ thuật cao, chủ yếu cung cấp cho các
đối tượng bình dân ở địa phương, tiêu thụ ở các địa phương khác không đáng
kể. Các sản phẩm cạnh tranh với hàng nước ngoài khá hiếm chủ yếu tập
chung vào ngành may, giầy dép, gia công, xuất khẩu gốm, sứ, mỹ nghệ.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 33
Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ và đặc biệt là các doanh
nghiệp công nghiệp ngoài quốc doanh rất thiếu thông tin về thị trương công
nghệ, nguyên vật liệu, tiêu thụ sản phẩm, xu hướng phát triển ngành khoa học
kỹ thuật và mặt hàng do thiếu hệ thống cung cấp chuyên môn. Một kết quả
điều tra cho thấy một tỉnh 90% doanh nghiệp vừa và nhỏ không biết về các
đối thủ cạnh tranh, không nắm được những thay đổi, đổi mới về công nghệ
trong và ngoài nước ngay trong lĩnh vực mình hoạt động. Quan hệ qua lại về
mặt cung cấp thông tin cho sản xuất kinh doanh và phát triển giữa các doanh
nghiệp quy mô lớn có tiền năng nghiên cứu phát triển nắm bắt thị trường cơ
hội đầu tư ... với các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ chưa có
nề nếp, thiếu gắn bó và nhiều khi thiếu bình đẳng, chưa trên cơ sở gắn bó lợi
ích với nhau và nặng về “giúp đỡ”, “ nhờ vả”, “lệ thuộc”.
Lao động trong các doanh nghiệp công nghiệp thường là các lao động có
tay nghề kém, trình độ quản lý thấp, năng suất chưa cao. Ngoại trừ các doanh
nghiệp công nghiệp quốc doanh và trung ương còn lại các doanh nghiệp công
nghiệp vừa và nhỏ ở địa phương người lao động chưa được đào tạo cơ bản.
Rất ít các lao động được qua các trường dạy nghề chuyên ngành mà chủ yếu
là vừa học, vừa làm ngay tại cơ sở sản xuất.
Nhiều doanh nghiệp công nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận
thị trường và định hướng khách hàng. Hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn sản
xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trường thế
giới đã có sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả hoạt đông thấp, lại chịu ảnh hưởng
của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế hùng mạnh
Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường khu
vực và trên thế giới chưa được khẳng định phần nhiều các doanh phải dựa vào
đối tác nước ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp
thị và phân phối sản phẩm. Có thể nói thách thức lớn nhất đối với các doanh
nghiệp trong lúc này là: làm sao tạo được biểu trưng, nhãn hiệu rêng cho sản
phẩm của mình, giao dịch trực tiếp với khách hàng và kiểm soát được kênh
phân phối. Chẳng hạn như kẹo dừa Bến Tre – sở dĩ thắng được kiện về quyền
sở hữu công nghiệp, tìm lại và mở rộng được thị trường của mình ở Trung
Quốc, Ma Cao, Hồng Công, chính là nhờ khẳng định được uy tín về chất
lượng và giá cả hợp lý.

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 34
Sự phối hợp của nhà nước và các doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao.
Trong vai chò là người hỗ trợ cho các doanh nghiệp, nhà nước chưa có chính
sách, cơ chế hợp lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cho các doanh nghiệp nhất là
hoạt động xuất khẩu. Đề xuất của các doanh nghiệp thường phải trải qua một
hệ thống các quy tắc hành chính rất phức tạp đôi khi làm lỡ mất các cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiều cơ quan nhà nước can thiệp quá sâu vào
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng khi mắc phải sai lầm thường
không phải chịu trách nhiệm vật chất
Một số những tồn tại nhưng không thể phủ nhận là tiềm năng của các
doanh nghiệp công nghiệp là rất lớn mà lại thiếu các biện pháp đồng bộ, đủ
mạnh để khai thác tầm vĩ mô lẫn vi mô. Minh chứng cho nhận định này có thể
lấy miền núi, trung du làm ví dụ, đây là vùng có lợi thế về tài nguyên thiên
nhiên của rừng và trong lòng đất, là vùng nguyên liệu lý tưởng, nhưng lại
chậm phát triển và nhiều mảng thị trường còn bỏ trống và luôn được coi là
hưởng ưu đãi trong đầu tư, nhưng cụ thể sự ưu đãi đó ra sao thì chúng ta chưa
làm được cho nên công nghiệp hàng tiêu dùng ở đây vẫn còn èo ọt, chủ yếu là
các cơ sở cũ để lại.
Trên đây là một vài khó khăn tồn đọng, đòi hỏi các doanh ngiệp, chính
phủ cần lỗ lực hơn nữa trong việc cải thiện môi trường kinh doanh. Chính phủ
phải cố gắng tạo ra cơ chế, chính sách bình đẳng, hỗ trợ, tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Còn về phía các
doanh nghiệp phải tập trung xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh
đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh ngiệp và với điều kiện môi trường
kinh doanh luôn biến động. Chỉ có như vậy thì ngành công nghiệp của chúng
ta mới có thể đứng vững trên thị trường nội địa, từng bước phát triển, vươn ra
thị trường khu vực và thị trường quốc tế.




Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 35
PHẦN III
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGIỆP CÔNG NGHIỆP
I.Định hướng phát triển kinh tế trong giai đoạn 2001- 2010
1. Mục tiêu.
Bước vào năm 2001 năm đầu của thế kỷ 21, đồng thời cũng là năm đánh
dấu bước đầu tiên thực hiện nghị quyết trung ươngcủa đại hội Đảng toàn quốc
lần thứ IX Với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội 10 năm 2001-2010 là: Đưa
đất nước ta khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao rệt đời sống của nhân dân
cả về vật chất và tinh thần, tạo nền tảng để đến năm 2020 nước ta cơ bản trở
thành nước công nghiệp hiện đại ... phát triển kinh tế, công nghiệp hóa, hiện
đại hóa là nhiệm vụ trung tâm, cụ thể là.
Phát triển nhanh các ngành công nghiệp có khả năng phát huy tốtlợi thế
cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu như hàng
thủ công mỹ nghệ , may mặc, da giầy, giấy và một số ngành tiêu dùng khác
Phát triển rộng khắp cơ sở sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ với ngành
nghề đa dạng. Đổi mới nâng, nâng cấp các công nghệ các cơ sở sản xuất hiện
có để nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả, phát triển nhiều hình thức liên
kết giữa các doanh nghiệp nhỏ vừa và lớn giữa sản xuất nguyên liệu và chế
biến, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đảm bảo hài hòa về lợi ích kinh tế. Tăng tỉ

Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 36
lệ nội địa trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và các mặt hàng công
nghiệp khác của nước ta trên thị trường quốc tế.
2. Phương hướng phát triển kinh tế.
Trước các mục tiêu trên đại hội IX cũng đã đề ra các phương hướng cho
các doanh nghiệp công nghiệp.
Phát triển với nhịp độ cao, có hiệu quả, coi trọng đầu tư theo chiều sâu,
đổi mới công nghệ, thiết bị tiên tiến và tiến tới hiện đại hóa từng phần các
ngành công nghiệp.
Công nghiệp chế biến nông, lâm, thủy sản phát triển mạnh theo hướng
đầu tư hiện đại, sản xuất ra các mặt hàng, sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị
trường trong nước và nước ngoài, chú trọng các mặt hàng như chế biến thủy
hải sản, chế biến lương thực thịt, sữa, đường, nước giải khát, dầu thực vật,
phấn đấu đến năm 2005 đạt 8 – 10 lít sữa/người /năm và đưa kim ngạch xuất
khẩu sản phẩm sữa gấp hai lần so với năm 2000, nâng tỉ lệ sử dụng nguyên
liệu trong nước lên 20%…
Ngành giấy, đầu tư mở rộng các cơ sở sản xuất giấy hiện có, nghiên cứu
xây dựng thêm một số các cơ sở sản xuất bột giấy và giấy để có thể tăng công
suất lên 20 vạn tấn đưa tổng năng lực sản xuất lên 60 vạn tấn và đạt sản lượng
50 vạn tấn vào năm 2005
Ngành dệt may và da giầy, chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trường
trong nước và nước ngoài, tăng cường hiện đại hóa một số khâu sản xuất, tập
chung đâù tư sản xuất dệt, sợi, thuộc da, chú trọng phát triển nguồn bông và
khai thác nguồn da các loại, tăng phần sản xuất trong nước về các nguyên liệu
và phụ liệu trong ngành dệt may và da giầy để nâng cao giá trị gia tăng các
sản phẩm xuất khẩu. Đến năm 2005 đạt sản lượng 2,5- 3 vạn tấn bông sơ 750
triệu mét vải, nâng sản lượng giày dép lên 410 triệu đôi.
Ngành công nghiệp điện tử và công nghệ thông tin, viễn thông thực hiện
đầu tư theo chiều sâu, giảm dần nhập khẩu tăng dần xuất khẩu, tăng nhanh tỉ
lệ nội địa hóa sản phẩm có công nghệ cao.
Đối với một số đất nước thì hội nhập là con đường duy nhất để phát triển
còn đối với từng doanh nghiệp thì không phải hoàn toàn như vậy. Chỉ có
doanh nghiệp nào chuẩn bị tốt để hôị nhập thì mới có cơ may tồn tại nếu
không thì nguy cơ bị đào thải, bị loại khỏi cuộc chơi là hoàn toàn hiện thực.
Việt Nam đã chở thành thành viên của ASEAN, APEC, và không bao lâu nữa
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 37
gia nhập AFTA(2006), WTO, thực hiện lộ trình cắt giảm thuế 4230 nhóm
mặt hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam vẫn chưa ý
thức được việc hội nhập là việc của doanh nghiệp mình vẫn quen với “vòng
tay bảo hộ” của nhà nước. Sức cạnh tranh của các doanh nghiệp còn yếu, một
phần do các doanh nghiệp một phần do các yếu tố khách quan. Muốn hàng
hóa của Việt Nam có đủ sức cạnh tranh khi gia nhập AFTA và WTO, thì cần
phải thiết lập, nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp.
II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh ngiệp công nghiệp
Để thực hiện mục tiêu, chiến lược và định hướng phát triển kinh tế của
đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đề ra thì trong thời gian tới hoạt động tiêu
thụ của các doanh ngiệp công nghiệp cần thực hiện một số giải pháp sau:



1.Về phía doanh nghiệp
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình, các doanh ngiệp cần thực
hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, doanh nghiệp phải có chính sách phát triển, đổi mới, cải tiến
và lựa chọn công nghệ phù hợp, từ đó sản xuất ra những sản phẩm có chất
lượng cao với chi phí thấp do tăng năng suất lao động, do đó sẽ nâng cao
dược khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ của mình.
Thứ hai, có chính sách tuyển dụng, đào tạo, sử dụng lao động hợp lí, từ
đó nâng cao trình độ, chuyên môn của người lao động. Có chế độ đãi ngộ tốt
đối với người lao động, thực hiện chính sách thưởng phạt nghiêm minh và
công bằng, đánh giá người lao động phải dựa trên kết quả thực hiện công việc
của họ. Doanh nghiệp phải tạo môi trường làm tốt nhất cho người lao động, từ
đó họ sẽ phát huy tối đa khả năng sáng tạo cũng như làm việc của mình, vì
nếu được đối sử tốt thì người lao động sẽ luôn coi mình cũng là mộy thành
viên của doanh nghiệp và như thế họ sẽ cấu hiến hết mình cho doanh nghiệp.
Thứ ba, không ngừng đổi mới, cải tiến hệ thống sản xuất cũng như cơ
cấu tổ chức của doanh nghiệp. Xây dựng chính sách quản lí điều hành phải
mềm dẻo, linh hoạt để bắt kịp với môi trường kinh doanh luôn thay đổi.


Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 38
Thứ tư, phải xây dựng được kế hoạch sản xuất thống nhất từ khâu
nghiên cứu, thiết kế, sản xuất đến tiêu thụ. Kế hoạch phải này phải dựa trên
kết quả nghiên cứu cung, cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Thứ năm, tạo hiệu quả trong việc kết hợp các yếu tố để sản xuất sản
phẩm đầu ra, từ đó sẽ tiết kịêm được chi phí do đó hạ được giá thành và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh về giá.
Thứ sáu, phải dựng kế hoạch bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
có hiệu quả. Doanh nghiệp có thể bán hàng thông qua các hội trợ thương mại
trong nước và quốc tế. Các doanh nghiệp của chúng ta thường hay nhầm lẫn,
họ nghĩ hội trợ là nơi để bán các sản phẩm tồn đọng hoặc chỉ đơn thuần là nơi
bán hàng nhưng thực chất hội chợ là nơi quảng bá, là nơi tiếp xúc trực tiếp
giữa người sản xuất với người tiêu dung, qua đó doanh nghiệp sẽ nhận được
thông tin phản hồi chính xác nhất từ khách hàng. Thông qua hội chợ thì khách
hàng có thể hiểu biết thêm về sản phẩm của doanh nghiệp từ đó hai bên sẽ đi
đến kí kết các hợp đồng mua bán có giá trị.
Ngay nay, với sự phá triển như vũ bão của công nghệ thông tin, do đó
doanh nghiệp có thể bán hàng thông qua mạng Internet. Đây là phương thức
bán hàng khá hiệu quả, nó đã được áp dụng phổ biến ở các nước phát triển
nhưng ở nước ta nó còn khá xa nạ đối với các doanh nghiệp. Trong tương lai
không xa đây sẽ là phương thức bán hàng chủ yếu của các doanh nghiệp.
Ngoài ra, vấn đề thương hiệu cũng trở nên vô cùng quan trọng đối với
các doanh nghiệp, thực tế đã cho thấy thương hiệu có tác động rất lớn đến kết
quả tiêu thụ. Một thương hiệu tốt, có uy tín, đã quen thuộc với khách hàng
tiêu dùng thì sẽ tạo ra một lợi thế so sánh vô cùng lớn cho doanh nghiệp trước
các đối thủ cạnh tranh. Cũng bởi vậy mà một công ty nước ngoài đã mua lại
thương hiệu kem đánh răng P/S của Việt Nam với giá 1 triệu USD.
Thật đáng buồn, một số doanh nghiệp của chúng ta do mải mê với thị
trường trong nước đã quên không đăng kí thương hiệu ở nước ngoài, vì vậy
đã bị người khác đăng kí mất thương hiệu của mình ở các nước đó. Chẳng hạn
như thương hiệu cà phê Trung Nguyên của Việt Nam đã bị đã bị người khác
đăng kí mất thương hiệu tại Mỹ, Nhật. Điều này khiến công ty cà phê Trung
Nguyên gặp nhiều khó khăn khi kinh doanh trên hai thị trường này. một công
ty khác cũng rơi vào tình trạng như công ty cà phê trung nguyên đó chính là
công ty may Chiến Thắng của Việt Nam đã bị người khác đăng kí mất thương
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 39
hiệu ở thị trường Mỹ, điều này làm công ty không thể xuất hàng trực tiếp
mang nhãn hiệu của chính mình sang thị trường Mỹ.
Một vấn đề nữa cũng rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp công nghiệp đó chính là đạo đức kinh doanh, một doanh
nghiệp kinh doanh có đạo đức thì sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng, từ
đó sẽ nâng cao được hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng khách hàng. Điều
này sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
2. Về phía Nhà nước
Nhà nước là người đề ra các chính sách, pháp luật do đó nó tác động rất
lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp.
Với các chính sách đúng đắn, nhà nước sẽ hỗ trợ, khuyến khích các
doanh ngiệp phát triển như luật đầu tư, luật doanh ngiệp, luật lao động….Nhà
nước tạo ra các khung pháp lí cho các doanh ngiệp hoạt động, đồng thời cũng
là trọng tài cho các doanh nghiệp.
Nhà nước, thông qua các ngân hàng sẽ hỗ trợ tài chính cho các doanh
nghiệp công nghiệp tiêu thụ sản phẩm, như cung cấp các khoản tín dụng ưu
đãi cho các doanh nghiệp.
Gần đây chính phủ đã chỉ đạo ngân hàng công thương Việt Nam cung
cấp một khoản tín dụng ưu đãi trị giá 20 triệu USD cho các doanh ngiệp của
Nga để các doanh nghiệp này mua hàng của Việt Nam, các mặt hàng mà ở
Nga có cầu rất lớn nhưng họ lại không có đủ tài chính để nhập hàng từ Việt
Nam. đây là một hướng đi đúng của chính phủ ta, nó giúp đỡ các doanh ngiệp
của chúng ta tiêu thụ đước sản phẩm.
Nhà nước còn có vai trò, tổ chức các hội nghị, triển lãm ở trong nước
và quốc tế để quảng bá cho sản phẩm của Việt Nam. Qua các hội nghị, triển
lãm này sẽ kích thích được người tiêu dùng mua hàng hóa của doanh ngiệp.
Nhà nước, thông qua các cơ quan chuyên trách của mình sẽ hỗ trợ, cung
cấp thông tin, tư vấn để các doanh ngiệp có thể mở rộng thị trường trong nước
cũng như thị trường thế giới.
Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng quan hệ đối
ngoại : tiếp tục chính sách mở cửa và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế để
phát triển, tích cực chuẩn bị các điều kiện về thể chế chính sách… Thực hịên
các cam kết đối với các cơ chế hợp tác song phương và đa phương mà nước ta
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 40
đã tham gia, đặc biệt là các cam kết trong khuôn khổ ASEAN, AFTA, APEC,
ASEM, xúc tiến đàm phán để ra nhập WTO.
Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hóa các thủ tục pháp lí cho các
doanh nghiệp.




KẾT LUẬN

Tiêu thụ sản phẩm luôn là một mắt xích quan trọng trong quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ không chỉ đơn thuần là việc bán
được hàng hóa mà còn bao gồm nhiều hoạt động phức tạp khác, như: nghiên
cứu thị trường, Marketinh, thiết kế sản phẩm …Việc thực hiện tốt hoạt động
tiêu thụ sẽ quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp trên thương trường.
Nền kinh tế Việt Nam mới chỉ đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế
khu vực và thế giới nên khả năng cạnh tranh là chưa cao. Vì vậy các doanh
nghiệp và các cơ quan hữu quan cần có nhiều cố gắng, quan tâm hơn nữa tới
hoạt động sản phẩm. Chúng ta cùng hy vọng rằng trong tương lai không xa
hàng hóa Việt Nam sẽ có mặt khắp nơi trên thế giới và có thể cạnh tranh được
đối với bất kỳ hàng hóa nào.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn
Minh đã giúp đỡ em hoàn thành đề án này.
Hà nội, tháng 11/2002
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 41
Sinh viên

Nguyễn Danh Dụ




TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp
2. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp
3. Giáo trình Kinh tế quản lý
4. Giáo trình Marketinh
5. Tạp chí Công nghiệp
Số 9, 14, 23/00
Số 1+2, 3, 6, 7, 8/01
6. Con số và sự kiện
Số 3, 9, 12/00
Số 3/01
7. Tạp chí Kinh tế và phát triển
Số 43, 45, 47/01
8. Tạp chí Thương mại
Số 4/98
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 42
9. Thời báo Kinh tế Sài gòn
Số 39/99
Số 52/01
Số 6, 12, 48/02
10. Văn kiện đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX




Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 43
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 44

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản