Đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam trong tiến trình hội nhập AFTA”

Chia sẻ: Nguyễn Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

120
lượt xem 26
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong thời đại ngày nay, không một quốc gia nào có thể phát triển nhanh chóng nếu không mở cửa và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Đối với nền kinh tế có quy mô nhỏ và lạc hậu như nước ta, nếu không mở cửa hội nhập thì sẽ bị “tụt hậu”. Tuy nhiên, xu thế hội nhập kinh tế tất yếu làm cho mức độ cạnh tranh tăng lên, nhất là giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam trong tiến trình hội nhập AFTA”

Tr ườ ng……………………………… Khoa………………………….. TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA
1 2 PHẦN MỞ ĐẦU Phương pháp nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở phương pháp luận của phép duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và các quan điểm của Đảng và 1. Tính cấp thiết của đề tài Nhà nước về phát triển kinh tế trong cơ chế thị trường để khái quát đối tượng Trong thời đại ngày nay, không một quốc gia nào có thể phát triển nghiên cứu nhanh chóng nếu không mở cửa và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và Các phương pháp cụ thể được sử dụng chủ yếu trong luận văn là thế giới. Đối với nền kinh tế có quy mô nhỏ và lạc hậu như nước ta, nếu phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, lấy ý kiến chuyên gia,... không mở cửa hội nhập thì sẽ bị “tụt hậu”. Tuy nhiên, xu thế hội nhập kinh 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài tế tất yếu làm cho mức độ cạnh tranh tăng lên, nhất l à giữa các doanh - Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản nghiệp trong nước với nước ngoài. Đây là một khó khăn đối với ngành xi phẩm và vai trò của các chính sách marketing trong việc nâng cao khả năng măng Việt nam nói chung, với Tổng công ty xi măng Việt nam nói riêng, vì tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp xét về khả năng cạnh tranh thì xi măng Việt nam còn thấp kém hơn nhiều - Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề tài là kết quả so với các nước trong khu vực của sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã chọn đề tài dựng và triển khai các chính sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của tại các đơn vị sản xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty và hoàn toàn Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA” phù hợp với khả năng áp dụng của Tổng công ty 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài 6. Bố cục của luận văn Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Tổng công ty để dung chính của luận văn bao gồm 3 chương: phát hiện những nguyên nhân tồn tại cũng như những nguy cơ trong tiến Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các chính sách trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp pháp giúp Tổng công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trong tiến Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử trình hội nhập dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ xi măng và tiêu thụ xi măng của TCT XMVN trong tiến trình hội nhập AFTA thực trạng sử dụng dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng CHƯƠNG I của Tổng công ty xi măng Việt nam từ năm 1998-2002 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH Pham vi nghiên cứu của đề tài chỉ đề cập đến sản phẩm xi măng-là sản SÁCH MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA phẩm chủ lực của Tổng công ty, các sản phẩm khác không đề cập trong luận văn này DOANH NGHIỆP 4. Phương pháp nghiên cứu 1.1- Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.1-Thực chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với DN
3 4 1.1.1.1-Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường 1.2.2- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm -Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao sản phẩm, 1.2.2.1- Chiến lược tổng quát hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng và nhận tiền từ họ Chi ến l ược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Tuỳ theo vị thế cạnh tranh của từng gồm nhiều khâu, từ việc nghi ên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách doanh nghiệp mà chiến lược tổng quát có thể thuộc một trong số các nhóm hàng, đặt hàng và t ổ chức sản xuất, đến việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu chiến lược: chiến lược của người dẫn đầu thị tr ường, chiến lược của người thụ, xúc tiến bán hàng,...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất thách thức thị trường, chiến l ược của người theo đuôi thị trường và chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường 1.1.1.2-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất 1.2.2.2- Chiến lược bộ phận - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát Trên cơ sở xác định được chiến lược tổng quát, công việc tiếp theo triển của doanh nghiệp là thiết lập các chiến lược bộ phận nhằm thực thi cho chiến lược tổng quát đã được xác định, bao gồm: chính sản phẩm, chính sách giá, chính sách 1.1.2- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp phân phối, chính sách truyền thông và cổ động 1.1.2.1- Nghiên cứu thị trường Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin 1.3- Các chính sách marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm 1.3.1- Chính sách sản phẩm 1.1.2.2- Lập kế hoạch tiêu thụ 1.3.1.1- Khái niệm và vai trò của chính sách sản phẩm trong tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh - Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung nghiệp được dùng để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản nghiệp trong từng thời kỳ nhất định phẩm cho thị trường lựa chọn của doanh nghiệp - Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của chiến lược tiêu thụ 1.1.2.3- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm - Phân công nhi ệm vụ cho các bộ phận, cá nhân thực hiện kế hoạch 1.3.1.2- Nội dung của chính sách sản phẩm tiêu thụ sản phẩm Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm: chính sách - Tổ chức bán hàng và thực hiện các nghiệp vụ bán hàng chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, chính sách về sản phẩm mới 1.2- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1- Khái niệm và vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.3.2- Chính sách giá - Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của 1.3.2.1- Khái ni ệm và vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục - Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những cách thức và tiêu đề ra quy t ắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường
5 6 - Một chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt CHƯƠNG II động ti êu thụ sản phẩm, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI MĂNG VÀ THỰC TRẠNG SỬ nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG TIÊU THỤ XI 1.3.2.2- Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm các công việc: 2.1- Khái quát chung về Tổng công ty xi măng Việt nam xác định mục ti êu định giá, xác định cầu thị tr ường mục tiêu, xác định chi 2.1.1- Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty phí sản xuất sản phẩm, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh,lựa chọn Tổng công ty xi măng Việt nam được thành lập theo quyết định số phương pháp định giá, xác định mức giá cuối cùng 670/TTg ngày 14 tháng 11 năm 1994 của Chính phủ - là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động theo mô hình Tổng công ty 91 với tên giao dịch VIETNAM 1.3.2.3- Các kỹ thuật điều chỉnh giá Đối với mỗi sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định mức giá bán cơ NATIONAL CEMENT CORPORATION (VNCC), trụ sở đặt tại 228 Lê Duẩn - bản ban đầu và sau đó sẽ tiến hành điều chỉnh giá trong kinh doanh. Để Hà nội - Việt nam thực hiện được điều này, doanh nghiệp thực hiện các kỹ thuật điều chỉnh Từ khi thành lập đến nay, Tổng công ty xi măng Việt nam đã giá như: định giá chiết khấu và bớt giá, định giá phân biệt, định giá theo địa lý, không ngừng mở rộng qui mô và lĩnh vực hoạt động. Đến năm 2002, Tổng định giá cổ động công ty có 16 đơn vị thành viên, với tổng vốn kinh doanh l ên tới 11.101,7 t ỷ đồng 1.3.3- Chính sách phân phối 1.3.3.1- Thiết kế kênh phân phối 2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thiết kế kênh phân phối bao gồm các công việc chủ yếu như: Xác 2.1.3- Bộ máy quản lý của Tổng công ty định các căn cứ cho việc thiết kế kênh phân phối, thiết kế một số phương HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ án chính của kênh phân phối, đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu 1.3.3.2- Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối bao gồm các công việc: Tuyển chọn các BAN KIỂM SOÁT CƠ QUAN TỔNG GIÁM Đ ỐC thành viên của kênh phân phối, kích thích các thành viên của kênh phân phối, đánh giá các thành viên của kênh phân phối CÁC PHÒNG BAN TỔNG 1.3.4- Chính sách truyền thông và cổ động CÔNG TY Truyền thông và cổ động là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị CÁC ĐƠN VỊ Quan hệ trực tuyến THÀNH VIÊN hiếu của khách hàng. Trong hoạt động truyền thông và cổ động thường sử Quan hệ chức năng Hình 2.1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty dụng những công cụ chủ yếu như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến 2.2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xi mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng măng của Tổng công ty xi măng Việt nam
7 8 2.2.1- Đặc điểm về sản phẩm xi măng 2.3.2.1- Chính sách sản phẩm Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đến công tác tiêu * Chính sách chủng loại sản phẩm thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho, bảo quản, xác định giá và kênh Danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty hi ện nay bao gồm phân phối 4 loại: Xi măng hỗn hỗn hợp PCB30, xi măng hỗn hợp PCB40, xi măng bền sulfat cao PCHS40 và xi măng trắng PCW30I 2.2.2- Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về mặt công nghệ Nhìn chung, danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty có tính sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng công ty sản xuất ra những sản đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những kênh phân phối như nhau phẩm đạt chất lượng cao và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu * Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm thụ sản phẩm cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình Những năm gần đây, Tổng công ty xi măng Việt nam đã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công nghệ sản xuất l àm cho chất 2.2.3- Đặc điểm về thị trường - Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc - Từ năm 1997-Nay: Thị trường độc quyền thiểu số * Chính sách về sản phẩm mới Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Tổng công ty xi còn khá chậm 2.2.4- Đặc điểm về lao động Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công t y làm chủ công chạp so với các đơn vị sản xuất xi măng của các nước trong khu vực nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có chất luợng cao 2.3.2.2- Chính sách giá 2.2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh * Định giá bán sản phẩm Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành công nghiệp nặng Tổng công ty ban hành khung giá bán xi măng cho các đơn vị nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn kinh doanh của Tổng công thành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ vào khung giá bán xi ty đã tạo nên áp lực buộc Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và măng, các đơn vị tiến hành xác định mức giá bán lẻ của mình trên t ừng địa tiêu thụ nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm bảm bàn trong phạm vi khung giá qui định khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng * Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành viên tiến hành 2.3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau: chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN - Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho 2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT XMVN từ năm các Tổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-5% và được hưởng chế độ 1998-2002 thanh toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng 2.3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng - Đối với các đại lý bán lẻ, các đơn vị thi công, sản xuất vật liệu 2.3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và 2.3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công ty được hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng 2.3.2- Thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN thời gian qua
9 10 - Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực thụ trên kênh này chiếm khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của hiện chế độ bán thu tiền ngay Tổng công ty Kênh phân phối hai cấp * Chính sách chiết khấu Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán và chiết khấu -Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị thành viên như sau : gian là các t ổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng - Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng mua hàng trả - Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đ ối ổn định chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty hàng trước thời hạn * Những hạn chế trong chính sách phân phối của Tổng công ty - Chiết khấu theo sản l ượng: Với các mức như sau: - Khả năng bao phủ thị trường còn hạn chế, chủ yếu tập trung tại + 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công nghiệp, còn các vùng sâu, + 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn vùng xa thường bị bỏ ngõ tạo cơ hội cho các đổi thủ yếu hơn chen chân vào + Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn - Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp - Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời rạc * Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng công ty - Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của Tổng công ty - Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được tiến hành một còn khá cao so với các đối thủ trong ngành, phần nào đã không đáp ứng cách bài bản và kỹ lưỡng đựợc mong muốn của các nhóm khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: 2.3.2.4- Chính sách truyền thông và cổ động các công ty thi công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Tổng công ty, công - Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của Tổng công cụ đ ược sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như: t y đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ yếu dựa vào chi phí sản - Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn xuất và lưu thông để xác định mức giá bán - Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây 2.3.2.3- Chính sách phân phối ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao * Tổ chức và quản lý kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp 2.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty thời gian qua Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng. Sản 2.4.1- Những thành tựu đạt được lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Tổng công ty đã khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua các mặt sau: Kênh phân phối một cấp - Sản l ượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Tổng Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung công ty không ngừng gia tăng qua các năm gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng. Lượng xi măng tiêu - Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
11 12 - Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp trong cả - Tập quán xây dựng trong nhân dân là một trong những yếu tố tác nước, và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên thị trường Việt nam động đến sản lượng tiêu thụ xi măng trên thị trường - Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho hoạt động 3.1.1.4- Môi trường chính trị, pháp luật sản xuất kinh doanh của Tổng công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng Tình hình an ninh chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt tốt đến đời sống xã hội, tạo được công ăn việc làm cho hơn 17.000 lao động động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp 2.4.2- Những tồn tại cần khắc phục 3.1.1.5- Môi trường tự nhiên Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động tiêu thụ sản Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn chế nhất định. Cụ thể: kinh doanh của Tổng công ty cả về hai mặt: nguồn nguyên li ệu và thị - Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng trường tiêu thụ - Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động 3.1.1.6- Môi trường kỹ thuật, công nghệ - Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập Xu hướng phát triển công nghệ sản xuất xi măng trong thế kỷ 21 - Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao đòi hỏi các nhà máy phải đổi mới cả công nghệ lẫn nguyên vật liệu sản xuất nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành và gi ảm thiểu ỗ nhiễm môi trường CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT 3.1.2- Môi trường vi mô ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG 3.1.2.1- Nhà cung cấp Phần lớn các nguyên vật liệu phục vụ sản xuất xi măng đều do VIỆT NAM TRONG TIẾN TRÌNH HỘI NHẬP AFTA Tổng công ty tự đảm nhiệm 3.1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động sản Tuy nhiên, nhiên liệu dùng để sản xuất xi măng là điện và than lại xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng Việt nam do Tổng công ty Điện lực Việt nam và Tổng công ty Than Việt nam cung 3.1.1- Môi trường vĩ mô cấp nhưng giá cao so với các nước trong khu vực 3.1.1.1- Môi trường kinh tế - Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc độ cao 3.1.2.2- Khách hàng - Xu thế hội nhập làm cho mức đ ộ cạnh tranh giữa các doanh - Khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Sản l ượng mua chiếm khoảng nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên 9,5% sản lượng xi măng ti êu thụ hàng năm của Tổng công ty - Khách hàng kỹ nghệ: Sản lượng mua chiếm khoảng 15,5% sản 3.1.1.2- Môi trường nhân khẩu Sự gia tăng dân số làm cho nhu cầu về xi măng tăng lên tương lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty ứng, đồng thời tạo điều kiện thuận cho phát triển nguồn nhân lực của TCT - Khách hàng mua để bán lại: Sản lượng mua hàng chiếm trên 75% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty 3.1.1.3- Môi trường văn hóa xã hội - Quan niệm của người dân là “làm nhà cho cả đời” nên họ chỉ tin 3.1.2.3- Đối thủ cạnh tranh tưởng vào những nhãn mác xi măng đã có uy tín để lựa chọn, cho dù giá cả có - Đối thủ trong nước: Là các xi măng liên doanh và xi măng địa phương cao hơn
13 14 - Đối thủ ngoài nước: Là các loại xi măng nhập khẩu, trong đó đối - Sản phẩm xi măng của Tổng công ty được đông đảo người tiêu thủ mạnh nhất là xi măng Thái Lan dùng tin tưởng, tín nhiệm - Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, gắn bó với Tổng công ty 3.2- Nhận định cơ hội - thách thức - đi ểm mạnh - điểm yếu của Tổng - Công nghệ sản xuất xi măng hiện đại và đ ồng bộ ngang tầm với công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA các nước trong khu vực 3.2.1- Cơ hội của TCT trong tiến trình hội nhập - Hội nhập AFTA sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu t ư nước ngoài, - Có tiềm lực về tài chính rất lớn và được sự hỗ trợ từ phía Chính phủ tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích - Chủ động được nguồn nguyên liệu cho sản xuất trước mọi diễn thích nhu cầu về xi măng ngày càng lớn hơn biến phức tạp của thị trường - Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho Tổng công ty trong việc 3.2.4- Những điểm yếu của TCT trong tiến trình hội nhập khai thác nguồn nguyên liệu khan hiếm với giá rẻ hơn từ Lào và Thái Lan - Giá thành xi măng của Tổng công ty còn rất cao so với các nước - Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho việc t hâm nhập vào trong khu vực, đặc biệt là đối với xi măng Thái Lan từ 60%-70% thị trường tiêu thụ mới, nhất là tại các nước Lào và Campuchia vốn có nền - Chất lượng xi măng của Tổng công ty còn thấp so với các nước công nghiệp xi măng kém phát triển Thái Lan, Indonesia, Malaysia và một số nước khác - Danh mục sản phẩm chưa đa dạng, chính sách giá còn cứng nhắc, 3.2.2- Những thách thức đối với TCT trong tiến trình hội nhập - Năng lực sản xuất xi măng của các nước ASEAN, đặc biệt là mạng lưới phân phối còn b ộc lộ nhiều bất cập, hoạt động truyền thông và Thái Lan đang thừa so với nhu cầu ở các nước từ 50%-70% cổ động thực sự chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao - Giá thành xi măng ở các nước ASEAN mà đặc biệt là Thái Lan - Mất cân đối giữa năng lực sản xuất và tiêu thụ cả về thời gian lẫn chỉ vào khoảng từ 25-30USD/tấn. Như vậy, Thái Lan có thể xuất khẩu xi không gian măng sang Việt nam với giá bán thấp hơn nhiều so với giá bán của Tổng công 3.3- Định hướng phát triển và xác định chiến lược ti êu thụ của Tổng ty hiện nay công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA - Thuế suất của xi măng nhập khẩu chỉ còn 5% vào năm 2006, đây 3.3.1- Định hướng phát triển của Tổng công ty đến năm 2010 là điều kiện hết sức thuận lợi để xi măng dư thừa của các nước trong khu 3.3.1.1- Mục tiêu phát triển vực tràn vào thị trường Việt nam Tập trung xây dựng Tổng công ty xi măng Việt nam từng bước trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường khu vực 3.2.3- Những điểm mạnh của TCT trong tiến trình hội nhập - Do đang kinh doanh trên sân nhà, Tổng công ty có lợi thế rất lớn về và thế giới, có thể can thiệp và bình ổn nhanh thị trường xi măng trong nước cung độ vận chuyển mà các loại xi măng nhập khẩu không thể có được 3.3.1.2- Quan điểm phát triển - Đã tổ chức được mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp * Về đầu tư phát triển trong cả nước, có khả năng đáp ứng và chi phối mạnh mẽ thị trường xi măng Việc đầu tư phát triển phải đảm bảo hiệu quả kinh tế, sản phẩm có Việt nam sức cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Sử
15 16 Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi trường sinh thái, di tích lịch sử văn Miền Bắc Miền Trung Tây Nguyên Miền Nam hóa, cảnh quan và an ninh quốc phòng Hệ số * Về công nghệ sản xuất Tiêu thức đánh giá quan Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm trọng đánh quy đánh quy đánh quy đánh quy Sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hóa ở mức cao giá đổi giá Đổi giá đổi giá đổi nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối đa nguyên li ệu, nhiên 1.Qui mô thị trường 0,2 9 1,8 7 1,4 4 0,8 9 1,8 liệu, điện năng, đảm bảo các chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi 2.Tốc độ tăng trưởng 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1 9 1,8 3.Mức độ cạnh tranh 0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1 7 2,1 trường theo tiêu chuẩn Việt nam và quốc tế 4.Vị thế sản phẩm 0,3 8 2,4 8 2,4 6 1,8 7 2,1 * Về nguồn vốn đầu tư Tổng cộng 1,00 8,4 7,6 5,7 7,8 Huy đ ộng tối đa các nguồn vốn trong nước. Đa dạng hóa phương * Phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm thức huy động vốn và hình thức đầu tư để các thành phần kinh tế cùng Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm tham gia đầu tư sản xuất xi măng Mua để bán lại Mua để sản xuất Mua để sử * Về bố trí quy hoạch Hệ số dụng trực tiếp Xây dựng các cơ sở sản xuất xi măng phải dự trên cơ sở cân đối Tiêu thức đánh giá quan Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm trọng đánh quy đánh đánh quy quy nhu cầu thị trường trong nước, thị trường khu vực, nguồn nguyên liệu, điều đổi đổi đổi giá giá giá kiện hạ tầng, khả năng huy động vốn đầu t ư, khả năng hỗ trợ của các ngành 1.Sản lượng mua 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1,0 3.3.1.3- Định hướng phát triển 2.Tốc độ tăng trưởng 0,2 7 1,4 8 1,6 7 1,4 3.Qui mô sinh lợi 0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1 * Giai đoạn 2003-2005 4.Khả năng đáp ứng 0,3 7 2,1 7 2,1 8 2,4 Tập trung khai thác tối đa năng lực sản xuất của các nhà máy đang Tổng cộng 1,00 7,7 7,5 6,9 sản xuất, đẩy mạnh tiến độ đ ưa vào khai thác các dự án đã khởi công để có * Lựa chọn thị trường mục tiêu thể huy động sản lượng 15,67 triệu tấn vào năm 2005 Thị trường chủ yếu của Tổng công ty là miền Bắc, miền Nam, * Giai đoạn 2006-2010 mi ền Trung và thị trường bổ sung là khu vực các Tỉnh Tây nguyên. Khách Tập trung khai thác tối đa năng lực sản xuất của các nhà máy, đẩy hàng chủ yếu của Tổng công ty là các nhóm khách hàng mua để bán lại, mạnh tiến độ đưa vào khai thác các dự án đã khởi công ở giai đoạn 2003- mua để sản xuất 2005 để có thể huy động sản lượng 27,22 triệu tấn vào năm 2010 3.3.2.3- Định vị sản phẩm của Tổng công ty 3.3.2- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi măng Trên cơ sở lợi thế và nguồn lực của Tổng công ty, chiến lược định Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA vị chung cho các sản phẩm xi măng của Tổng công ty là chất lượng cao, 3.3.2.1- Dự báo nhu cầu và ước lượng khả năng tiêu thụ xi phục vụ khách hàng nhanh, chu đáo với giá bán tương đương hoặc thấp măng của Tổng công ty giai đoạn 2003-2010 hơn đ ối thủ cạnh tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan). Đối với từng phân 3.3.2.2- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu đoạn thị trường, Tổng công ty nên định vị như sau: * Phân đoạn thị trường theo vị ví địa lý
17 18 t y. Thực hiện tốt vai trò là công cụ hữu hiệu của Chính phủ trong việc điều Bảng 3.5- Định vị sản phẩm của Tổng công ty Thứ tự ưu Tiêu thức định vị Phân đoạn thị tiết và bình ổn thị trường xi măng Việt nam tiên trường 3.4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Miền Bắc Chất lượng cao, giá bán thấp hơn đ ối 1 của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA thủ cạnh tranh Miền trung Chất lượng cao, giá bán t ương đương 3 3.4.1- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm với đối thủ cạnh tranh Tổng công ty cần tập trung nghiên cứu và sản xuất thêm một số Chất l ượng vừa phải, giá bán tương Tây Nguyên 4 loại xi măng mác cao như PC50, PC60,...nhằm hướng vào mục ti êu tăng đương với đối thủ cạnh tranh Miền Nam Chất lượng cao, giá bán thấp hơn đ ối 2 khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tì m mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị thủ cạnh tranh trường tương lai, bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công 3.3.2.4- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi măng ty luôn theo kịp với nhu cầu đa dạng của thị trường Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA Biện pháp thực hiện Để tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị tr ường, giành vị trí thống trị Để thực hiện chương trình đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, Tổng về khối lượng xi măng cung ứng, chiến l ược tiêu thụ của Tổng công ty công ty cần làm tốt các vấn đề sau: được xác định trong giai đoạn này là: Tập trung mọi nỗ lực để đẩy mạnh - Tiếp tục đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có và xây dựng tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường thêm các dây chuyền công nghệ mới hiện đại có khả năng sản xuất đ ược Những mục tiêu cụ thể phải đạt được như sau: nhiều loại sản phẩm đạt chất lưọng cao * Về thị phần tiêu thụ - Thực hiện chuyên môn hóa đ ối với từng dây chu yền sản xuất, ưu Phấn đấu chiếm lĩnh 60% thị phần trên phạm vi cả nước, trong đó : tiên những dây chuyền sản xuất có công suất cao thực hiện sản xuất các sản - Thị trường miền Bắc: 65%-70% phẩm đại trà, các dây chuyền sản xuất có công suất thấp chỉ chuyên sản - Thị trường miền Trung & Tây Nguyên: 60% xuất các sản phẩm xi măng mác cao, xi măng đặc chủng - Thị trường miền Nam: 45%-50% - Trong giai đoạn đầu khi việc đầu tư, cải tiến công nghệ có thể * Về sản phẩm chưa hoàn thành, Tổng công ty có thể nhập khẩu clinker các loại xi măng Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao chất lượng sản mác cao của các nước trong khu vực để sản xuất nhằm nhanh chóng tiếp phẩm, phấn đấu giảm giá thành, từng bước phổ cập sản xuất xi măng mác cận và chi ếm lĩnh thị trường xi măng trong nước cao, xi măng đặc chủng trong tất cả các đơn vị sản xuất xi măng nhằm nâng 3.4.2- Nâng cao chất lượng sản phẩm cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trong xu thế hội nhập Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong những điều kiện * Các mục tiêu khác chọn lựa hàng đ ầu của các chủ đầu tư, của các công ty tư vấn thiết kế. Do Mở rộng các trung gian phân phối, tăng cường công tác truyền đó, việc nâng cao chất lượng sản phẩm đối với Tổng công ty l à việc làm có thông và cổ động nhằm khếch trương thương hiệu sản phẩm của Tổng công ý nghĩa rất quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng công t y khi hội nhập
19 20 - Địa điểm xây dựng nhà máy phải gắn với thị trường và nguồn Biện pháp thực hiện Để nâng cao chất lượng xi măng, Tổng công ty xi măng Việt nam nguyên liệu cần thực hiện các công việc sau: - Cần cập nhật thường xuyên thông tin về đầu tư xây dựng, lựa - Từng bước chuyển việc sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn Việt chọn kỹ đơn vị tư vấn nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn của Anh hoặc Mỹ 3.4.4- Xây dựng chương trình định giá mang tính cạnh tranh cao - Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh vực kỹ thuật 3.4.4.1- Xác định mục tiêu định giá và công nghệ Với mục ti êu là tiếp tục nắm quyền kiểm soát t hị trường, giành vị - Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO 9000, ISO 14000 trí thống trị về khối l ượng xi măng cung ứng để có thể điều tiết giá cả thị trường, Tổng công ty buộc phải định giá thấp trên cơ sở đảm bảo trang trải 3.4.3- Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm Hiện nay, giá thành xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam chi phí bỏ ra và có lãi còn ở mức cao so với các nước trong khu vực ASEAN mà đặc biệt là Thái 3.4.4.2- Xác định giá thành sản phẩm Lan. Vì vậy, giảm giá thành là một trong những công việc rất quan trọng Bảng 3.6- Giá thành các loại xi măng của Tổng công ty năm 2002 Đơn vị tính: Đồng/tấn mà Tổng công ty cần phấn đấu để nâng cao khả năng cạnh tranh khi hội nhập Để thực hiện giảm giá thành sản phẩm, Tổng công ty cần thực hiện PCB30 PCB40 PCHS40 PCW30I Đơn vị sản xuất Xi măng Hải Phòng 710.121 - 906.580 1.679.569 tốt các giải pháp sau: Xi măng Hoàng Thạch 698.895 744.248 - - Giải pháp về công nghệ Xi Măng Bỉm Sơn 701.625 749.405 - - Xi măng Bút Sơn 702.866 752.698 - - - Triển khai sử dụng các chất phụ gia phế thải công nghiệp thay cho các Xi măng Hoàng Mai 705.115 - - - chất phụ gia mỏ tự nhiên trong thành phần phối liệu clinker và xi măng Xi măng Hải Vân 712.365 - - - - Thực hiện việc nung luyện clinker bằng than cốc dầu thay cho Xi măng Hà Tiên 1 707.082 767.419 - - Xi măng Hà Tiên 2 703.117 - - - than cám Giá thành bình quân toàn - Sử dụng công nghệ thông tin để kiểm tra quá trình sản xuất của Tổng công ty 706.526 750.098 906.580 1.679.569 Nguồn: Phòng Thống kê-Tài chính Tổng công ty xi măng Việt nam các nhà máy xi măng 3.4.4.3- Phân tích giá thành và giá bán của xi măng Thái Lan Giải pháp về quản lý Bảng 3.7- Giá thành các loại xi măng của Thái Lan - Quản lý chặt chẽ giá cả các nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng, Chủng loại xi măng Đơn vị tính Giá thành bình quân thi ết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ giá thành sản phẩm Xi măng hỗn hợp PCB30 USD/tấn 25-27 - Khuyến khích các đơn vị thay thế vật tư, phụ tùng nhập ngoại Xi măng hỗn hợp PCB40 - 28-30 Xi măng bền sulfat cao PCHS40 - 36-37 bằng vật tư, phụ tùng sản xuất trong nước Xi măng mác cao PC50 - 38-40 - Tiến hành việc đấu thầu vận chuyển xi măng Xi măng trắng PCW30I - 80-82 Giải pháp về đầu tư Nguồn: Phòng Thị Trường - Tổng công ty xi măng Việt nam
21 22 Bảng 3.8- Dự kiến giá bán của xi măng Thái Lan Trên cơ sở khung giá bán xi măng đ ược xác định, tuỳ theo uy tín Đơn vị tính: USD/tấn của từng nhãn mác xi măng và đặc điểm của từng khu vực thị trường mà PCB30 PCB40 PCHS40 PC50 PCW30I Xác định giá bán các đơn vị sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty sẽ lựa chọn mức giá bán 1.Giá FOB 25 28 37 38 80 2.Cước vận chuyển 8,5 8,5 8,5 8,5 8,5 phù hợp trong phạm vị khung giá 3.Giá CIF 33,5 36,5 45,5 46,5 88,5 3.4.4.6- Xây dựng cơ cấu giá linh hoạt 4.Thuế NK (5%) 1,68 1,83 2,28 2,33 4,43 * Định giá phân biệt theo vùng 5. Thuế VAT (10%) 3,52 3,83 4,78 4,88 9,3 6.Chi phí bốc xếp, kho Trên cơ sở địa bàn được phân công, các công ty xi măng thuộc bãi, phí Hải quan 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 Tổng công ty sẽ tiến hành điều chỉnh mức giá ban đầu cho từng khu vực thị 7. Chi phí trung chuyển 4 4 4 4 4 trường theo nguyên tắc: Các khu vực thị trường có nhu cầu lớn, mức độ Giá bán tại Việt nam 45,90 49,36 59,75 60,91 109,43 Như vậy, nếu qui đổi ra tiền Việt nam với tỷ giá dự kiến là cạnh tranh cao sẽ có mức giá bán thấp hơn so với những khu vực thị trường có nhu cầu ít và mức độ cạnh tranh thấp. Tuy nhiên, mức giá điều 15.700đ/USD thì xi măng nhập từ Thái lan có giá bán bán cho từng loại sản phẩm như sau: PCB30: 720.630 đồng/tấn, PCB40: 774.952 đồng/tấn, PCHS40: chỉnh cho t ừng khu vực thị tr ường cũng phải nằm trong giới hạn của khung 938.114 đồng/tấn, PC50: 956.247 đồng/tấn, PCW30I: 1.718.051 đồng/tấn giá đã được xác định * Định giá phân biệt theo các nhóm khách hàng Với giá bán của xi măng Thái Lan nhập khẩu dự kiến như trên thì giá bán xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam khó có thể tăng thêm Tổng công ty nên tiếp tục duy trì chính sách giá phân biệt theo các nữa mà phải chấp nhận giải pháp giảm giá bán để duy trì sản xuất và mở nhóm khách hàng như hiện nay đang áp dụng là rất phù hợp 3.4.5- Tăng cường tổ chức và quản lý kênh phân phối rộng thị phần 3.4.4.4- Lựa chọn phương pháp định giá 3.4.5.1- Xác định mục tiêu phân phối Tổng công ty nên sử dụng phương pháp định giá dựa vào cạnh - Nâng cao tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường, gia tăng khả năng bao phủ thị trường để nâng cao thị phần tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan) làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Đây là phương pháp định giá - Tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, phát triển lực lượng phù hợp nhất đối với Tổng công ty trong tình hình hiện nay bán hàng cả về số lượng và chất lượng - Đẩy mạnh doanh số bán, gia tăng khả năng kiểm soát của Tổng 3.4.4.5- Xác định khung giá bán cho từng loại sản phẩm Bảng 3.9- Dự kiến khung giá bán xi măng của Tổng công ty công ty đối với các trung gian, tạo ảnh hưởng tốt và thắt chặt mối quan hệ Loại xi măng Giá tối thiểu Giá tối đa ĐVT giữa các thành viên trong kênh 1. Xi măng PCB30 Đồng/tấn 706.526 720.630 3.4.5.2- Xác định kênh phân phối phù hợp cho từng khu vực 2. Xi măng PCB40 - 750.098 774.952 thị trường 3. Xi măng PCHS40 - 906.580 938.114 * Đối với thị trường miền Bắc 4. Xi măng PCW30I - 1.679.569 1.718.051 5. Xi măng PC50 - 956.247
23 24 Để thực hiện mục tiêu là bao phủ thị trường một cách triệt để, - Đối với xi măng Hà Tiên nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Tổng công ty nên tổ chức lại mạng lưới phân phối phân phối của mình theo và kênh phân phối một cấp sẽ rất phù hợp vì đường đi của sản phẩm ngắn hướng sau : nên giảm hiểu được chi phí phân phối, gia tăng được khả năng kiểm soát - Tại các thành phố lớn, các khu công nghi ệp tập trung chủ yếu sử đối với sản phẩm đồng thời tạo điều kiện để nhà sản xuất thiết lập được dụng hình thức bán hàng trực tiếp và bán hàng qua hệ thống đại lý bán lẻ mối quan hệ bền chặt với khách hàng - Tại các vùng sâu, vùng xa sử dụng các đại lý độc quyền tại các - Đối với xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai khu vực được vận chuyển từ bắc vào, việc sử dụng kênh phân phối hai cấp thông qua tổng đại lý là rất phù hợp. Tổng công ty nên chỉ định Công ty Tấm lợp * Đối với thị trường miền Trung Về cơ bản Tổng công ty nên giữ nguyên hệ thống p hân phối xi Vật liệu Xây dựng Đồng Nai làm tổng đại lý nhằm tận dụng đ ược nguồn măng đang được thiết lập tại khu vực này, nhưng cần điều chỉnh lại địa bàn vốn, nguồn nhân lực, hệ thống kho tàng và mạng lưới tiêu thụ sẵn có của hoạt động của các tổng đại lý, của các công ty xi măng đóng trên địa bàn Công ty Tấm lợp Vật liệu Xây dựng Đồng Nai nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn trong hoạt động phân phối. Cụ thể : 3.4.5.3- Quản trị kênh phân phối - Đối với khu vực Bắc trung bộ: Giao cho Công ty xi măng Hoàng * Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối Mai và Công ty Kinh doanh Thạch cao Xi măng - Đối với đại lý độc quyền: Ứng vi ên tốt nhất cho đại lý độc quyền - Đối với khu vực Nam trung bộ: Giao cho Công ty xi măng Hải tại các đại bàn là các công ty thương mại tại địa bàn đó Vân và Công ty Xi măng Vật liệu xây dựng và Xây lắp Đà Nẵng - Đối với các đại lý bán lẻ: Tiêu chuẩn để lựa chọn các đại lý bán lẻ chủ yếu về các mặt: địa điểm bán hàng, uy tín trong kinh doanh, quan * Đối thị trường các tỉnh Tây Nguyên Tổng công ty nên giao cho Công ty xi măng Hải vân là đơn vị duy điểm và thái độ hợp tác của đại lý bán lẻ nhất có nhiệm vụ tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường này * Kích thích các thành viên của kênh phân phối nhằm phát huy lợi thế về cung độ vận chuyển - Hỗ trợ các trung gian phân phối trong việc tuyển chọn, đào tạo, Việc thiết lập kênh phân phối của xi măng Hải Vân tại khu vực các huấn luyện nhân viên bán hàng tỉnh Tây Nguyên nên được tiến hành như sau: - Mở rộng cung cấp tín dụng cho các trung gian - Tại các thành phố lớn sử dụng hình thức phân phối một cấp - Ban hành các chính sách khen thưởng, động viên kịp thời - Tại các huyện thuộc tỉnh, nên sử dụng các đại lý độc quyền * Đánh giá các thành viên của kênh phân phối Đánh giá hoạt động của các trung gian phân phối theo các tiêu * Đối với thị trường Miền Nam Trên thị trường này, ngoài xi măng Hà Tiên là đóng trên địa bàn, chuẩn: doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, xử lý các loại xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác,... đều phải vận chuyển từ Bắc vào. Do vậy, việc lựa chọn các kênh phân phối 3.4.6-Đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho từng loại xi măng trên thị trường này nên được tiến hành như sau : Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra phải tổ chức tốt việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
25 26 Để xây dựng được một chương trình quảng cáo có ấn tượng và 2. Phân tích và đánh giá tương đ ối toàn diện tình hình tiêu thụ sản hiệu quả Tổng công ty cần thực hiện các bước sau: phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam từ năm 1998-2002, qua đó phát hiện những hạn chế trong việc sử dụng các chính sách marketing vào hoạt * Xác định mục tiêu quảng cáo - Giới thiệu sản phẩm động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty - Hỗ trợ bán hàng 3. Phân tích môi trường marketing, qua đó thấy được những cơ - Quảng bá về thương hiệu của Tổng công ty hội- thách thức- điểm mạnh- điểm yếu của Tổng công ty, làm cơ sở cho việc định hướng phát triển và xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công * Xây dựng ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo được xác định theo phương pháp tỷ lệ phần t y trong tiến trình hội nhập AFTA trăm theo doanh thu, có tính toán đến việc cân bằng tương đồng so với các 4. Đề xuất các giải pháp marketing mang tính khả thi cao nhằm đối thủ cạnh tranh chủ yếu góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng công ty trong ti ến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế * Thiết kế thông điệp quảng cáo - Lời lẽ phải dễ nhớ và thu hút được sự chú ý Kiến nghị - Tổng công ty nên hợp đồng với những nhà quảng cáo chuyên * Đối với Tổng công ty xi măng Việt nam nghiệp để thiết kế một số mẫu thông điệp sau đó đánh giá và lựa chọn Trong giai đoạn hiện nay, Tổng công ty đang có nhiều cơ hội quan trọng, đồng thời cũng phải đối mặt với những thách thức lớn nhất từ trước * Lựa chọn phương tiện quảng cáo Để lựa chọn phương tiện quảng cáo, Tổng công ty nên căn cứ vào đến nay. Để có thể tiếp tục giữ vững vị trí chủ đạo trong ngành xi măng khả năng truyền tin của mỗi loại phương tiện, kết hợp với đặc điểm của Việt nam, Tổng công ty cần phải thay đổi quan điểm kinh doanh của mình, từng khu vực thị trường và khả năng chịu đựng của ngân sách để lựa chọn phải có cái nhìn hướng về khách hàng, trên cơ sở đó xây dựng nên các cho phù hợp chiến lược và giải pháp mang tính cạnh tranh cao để tiếp tục tồn tại và phát triển bền vững trong xu thế hội nhập hiện nay * Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo thường rất khó xác định vì việc * Đối với Chính phủ tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố tác động. Do đó, để Hiện nay, năng lực sản xuất dư thừa so với nhu cầu xi măng của đơn giản cho việc đánh giá hiệu quả quảng cáo Tổng công ty nên so sánh các nước trong khu vực sẽ trở thành áp lực lớn đối với ngành công nghiệp khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua xi măng Việt nam nói chung, với Tổng công ty xi măng Việt nam nói riêng. Khả năng bán phá giá của xi măng nước ngoài nhằm xâm nhập vào thị KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ trường Việt nam là đi ều rất có thể xảy ra. Do vậy, Chính phủ cần có các Kết luận Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp cận với tình hình thực tế biện pháp nhằm hạn chế việc bán phá giá, tạo ra môi trường cạnh tranh tại Tổng công ty xi măng Việt nam, luận văn đã đạt được các kết quả sau: lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước 1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các chính sách marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp