Đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An"

Chia sẻ: hangimc

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới. Việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận...

Bạn đang xem 20 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An"

“Một số giải pháp marketing nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần giống cây trồng
Nghệ An, em đã được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các cô chú trong Công ty,
đặc biệt là phòng kinh doanh của Công ty. Qua đây em cũng xin gửi lời cảm
ơn chân thành nhất đến cô Ths.Lê Thị Xuân đã tận tình hướng dẫn em hoàn
thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Đề tài của em sử dụng những kiến thức
đã tích luỹ trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập trong
thực tế, kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với việc đi sâu vào phân
tích thực tiễn, tham khảo ý kiến nhằm tìm ra hướng đi hợp lý nhất.
Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên báo cáo thực tập
tốt nghiệp không tránh khỏi sai sót và còn nhiều hạn chế , em rất mong sự góp
ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm.
Vinh, Ngày tháng năm 2010
Sinh Viên




Nguyễn Thị Thanh Hải
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Ký hiệu Diễn giải Trang
H×nh 2.1 Bèn P cña Marketing – mix 15

Hình 2.2 Các bước xây dựng chương trình Marketing - Mix 21
Hình 2.2 Chiến lược Marketing - Mix 21
Hình 3.1 Bộ máy của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
PHẦN I
LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài:
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới. Việc
chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự
điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho
phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng
buôn bán hợp tác với nước ngoài. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là
một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh
nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường.
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho
phù hợp thực tế; phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt; phải xây
dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn.
Mặt khác, để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất – kinh
doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động
marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây
dựng và hoàn thiện một hệ thống marketing mix với những chiến lược và biện
pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ là một công cụ canh tranh sắc
bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công.
1.2. Mục đích, nội dung nghiên cứu đề tài:
Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua đó làm sáng tỏ
luận cứ khoa học về sử dụng marketing. Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực
trạng thị trường giống cây trồng trên thị trường Việt Nam và vị thế hiện tại
của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An cùng những biến động của thị
trường và mục tiêu sắp tới của Công ty. Qua đó đề xuất các chiến lược và biện
pháp marketing phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giống cây trồng
của Công ty góp phần giữ vững và nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường
trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thân, sau một thời
gian thực tập Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An, tìm hiểu thực trạng
hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy, em mạnh dạn đi sâu nghiên cứu
đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”.
1.3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài:
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài đi sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình kinh doanh và chiến
lược marketing của Công ty theo quan điểm Marketing-mix đồng thời nêu
lên các điểm mạnh, điểm yếu.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu:
Do giới hạn về thời gian và năng lực của sinh viên, em không thể
nghiên cứu bao quát tổng thể toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của Công ty
CP giống cây Nghệ An mà chỉ tập trung vào nghiên cứu những nghiệp vụ
Marketing của Công ty trên cơ sở tiếp cận môn học chuyên nghành là
“Marketing căn bản”.
1.4. Phương pháp nghiên cứu:
Víi môc ®Ých vµ ph¹m vi nghiªn cøu nh­ trªn, trong qu¸ tr×nh nghiªn
cøu, em cã sö dông ph­¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng, thèng kª, ph©n tÝch
tæng hîp vµ vËn dông nh÷ng hiÓu biÕt th«ng qua kh¶o s¸t thùc tÕ. Ngoài ra
đề tài còn sử dụng phương pháp đồ họa, mô hình họa... nhằm đánh giá chính
xác hiệu quả kinh doanh của Công ty. Qua đó xác lập những biện pháp nhằm
nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty.
1.5. Bố cục
Đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”.
Bố cục của đề tài gồm 05 phần:
Phần I: Lời mở đầu
Phần II: Cơ sở lý luận về chiến lược và các giải pháp marketing trong kinh
doanh của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Phần III: Một số đặc điểm về Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An
Phần IV. Thực trạng về việc tổ chức, vận hành chiến lược marketing và một
số giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng giống cây
trồng
Phần V: Kiến nghị và Kết luận
PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP NHẰM
THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của
doanh nghiệp:
2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing : “tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống
kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận
chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu
quả tối đa.”
Theo quan điểm của các nhà kinh tế : “tiêu thụ là giai đoạn cuối của
quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị
và giá trị sử dụng.”
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do
đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của
quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu
hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải
thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm : phân loại, lên
nhãn hiệu bao hàng , bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận
chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi
phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt
công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị
hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt
động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là
quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá
trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau
bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…
2.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp:
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà
quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện
cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt
động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà
sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là
bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi
phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản
xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ
động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ
mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng
thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến
qúa trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh
nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch
vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ hàng hoá và dịch
vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất
lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện
giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm
chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân
chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu
tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu
chuyển của đồng vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham
gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy
mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh
nghiệp mới thu được vốn , chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh
và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu thụ sản
phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định
một cách hoàn toàn. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được
năng lực của mình trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm
và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị
trường. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu
thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính
năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp
một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và
ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà
doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách
hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương
thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản
phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp.
2.2. Marketing trong doanh nghiệp:
2.2.1. Khái niệm

Hiện nay, các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh
doanh ngày càng biến động, phức tạp và có nhiều rủi ro. Hoạt động cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với
phạm vu rộng. Điều này buộc các doanh nghiệp từ sản xuất cho đến dịch
vụ đều phải gắn mọi hoạt động của họ với thị trường, lấy thị trường làm
cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp. Mà đối với doanh nghiệp chỉ
có 4 lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất – kỹ thuật – tài chính, lao động
và marketing. Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường thì
chức năng quản trị marketing trở thành quan trọng. Các chức năng khác
trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động
marketing và nhờ đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.

Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải
có cách nhìn nhận tiếp cận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh. Đây
cũng là lĩnh vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng
tạo vì sự đòi hỏi và yêu cầu tất yếu khách quan đó có rất nhiều cá nhân
cũng như các tổ chức nghiên cứu vấn đề này và một trong những vấn đề
quan điểm được tranh luận trong kinh doanh là định nghĩa về nó. Do vậy
để phục vụ cho bài viết này, xin đưa ra vài quan điểm khác nhau về
marketing để là cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài.

Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:
“Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý
toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của
người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc
đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo Công ty thu được lợi
nhuận dự kiến”.
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thỏa
mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất quá trình của hoạt động
marketing và thỏa mãn nhu cầu, khái niệm maketing bao gồm các hoạt động
trong quá trình kinh doanh nhằm đảm bảo thu hút được lợi nhuận cho Công
ty.
- Khái niệm của hiệp hội marketing:
“Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện nội dung sản phẩm,
định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo ra
sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.”
Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh
doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng
những hàng hóa dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc
lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thục hiện các dịch
vụ khách hàng… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp
và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông
qua các nỗ lực marketing của mình.
- Theo Philip Kotle, marketing được định nghĩa như sau:
“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và
ước muốn thông qua quá trình trao đổi.”
§Þnh nghÜa nµy bao gåm c¶ qu¸ tr×nh trao ®æi kh«ng kinh doanh nh­
lµ mét bé phËn cña marketing. Ho¹t ®éng marketing diÔn ra trong tÊt c¶ c¸c
lÜnh vùc trao ®æi nh»m h­íng tíi tho¶ m·n nhu cÇu víi c¸c ho¹t ®éng cô thÓ
trong thùc tiÔn kinh doanh.
2.2.2. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp:
Trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp hoạt
động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu
sản xuất định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức
hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu, sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem
phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và
hoạt động marketing không hề tồn tại.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do cạnh
tranh để đáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường
ngày càng phát triển, mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là động lực
thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với
doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải hòa đồng
vào thị trường một cách năng động , linh hoạt. Khi khách hàng trở thành
người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các
doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi
nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, và marketing trở thành “chìa khóa vàng” của doanh nghiệp để đi
đến thành công.

Mét doanh nghiÖp khi tham gia vµo ho¹t ®éng thÞ tr­êng nÕu muèn
tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÈn ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng chøc n¨ng sau: s¶n
xuÊt tµi chÝnh, qu¶n trÞ nh©n lùc.... Nh­ng ®èi víi nÒn kinh tÕ thÞ
tr­êng ho¹t ®éng cña c¸c chøc n¨ng nµy ch­a cã g× ®¶m b¶o cho doanh
nghiÖp tån t¹i vµ cµng kh«ng cã g× ®¶m b¶o ch¾c ch¾n cho sù ph¸t
triÓn cña doanh nghiÖp nÕu t¸ch rêi nã khái mét chøc n¨ng kh¸c. Chøc
n¨ng kÕt nèi mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng.
Chøc n¨ng nµy thuéc lÜnh vùc qu¶n lý kh¸c - qu¶n lý Maketing.
ThËt vËy nÕu mét doanh nghiÖp chØ tËp trung vµo s¶n xuÊt ra nhiÒu
s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao th× ch­a ch¾c sÏ cã hai vÊn ®Ò thùc tÕ ®Æt
ra víi doanh nghiÖp.

Thø nhÊt liÖu thÞ tr­êng cã cÇn hÕt mua s« s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp t¹o ra kh«ng?

Thø hai lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cña doanh nghiÖp ®Þnh b¸n
cã phï hîp víi tói tiÒn cña ng­êi tiªu dïng hay kh«ng? Mµ mét doanh
nghiÖp muèn tån t¹i cÇn ph¶i g¾n m×nh víi thÞ tr­êng nh­ng kÕt côc ë
®©y lµ mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng ch­a ®­îc gi¶i
quyÕt.

Nãi tãm l¹i ho¹t ®éng maketing trong doanh nghiÖp tr¶ lêi c¸c c©u
hái sau:

- Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ ai? Hä sèng vµ mua hµng ë ®©u?
V× sao hä mua?

- Họ cần những loại hàng hóa nào? Hàng hóa đó có đặc tính gì? Vì
sao những đặc tính đó là cần thiết?

- Hàng hóa của doanh nghiệp có ưu điểm và hạn chế gì? Có cần thay
đổi không? Tại sao? Những đặc tính nào cần thay đổi?

- Giá sản phẩm của doanh nghiệp nên quy định là bao nhiêu? Tại
sao? Khi nào cần tăng giá, giảm giá? Mức tăng giảm là bao nhiêu?
Thay đổi với những khách hàng nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào cần đưa hàng ra thị trường? Khối lượng
và bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, ưa thích và mua hàng của doanh
nghiệp? Trong các phương thức thu hút khách hàng, doanh nghiệp
chọn phương thức nào, phương tiện nào? Tại sao?

- Dịch vụ sau bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?

Đó là những câu hỏi mà ngoài chức năng marketing không có chức
năng nào có thể trả lời được. Dựa vào các yếu tố cơ bản trên, doanh
nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing mới phù hợp với thị
trường, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Tóm lại, trong một doanh nghiệp chỉ có bốn lĩnh vực quản trị chủ
yếu là: sản xuất – kỹ thuật, lao động, tài chính và marketing thì chức năng
marketing là quan trọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động theo định hướng
thị trường và các chức năng lĩnh vực khác trong doanh nghiệp chỉ có thể
phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing, nhờ đó các doanh
nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.

2.3. Mối quan hệ giữa tiêu thụ và marketing:
Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích
thích tiêu thụ. Không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi
người thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi;
những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện, gửi tận tay, qua fax,
qua email, qua truyền hình; những chuyến viếng thăm của những người chào
hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại;
những pano, áp phích giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng cáo
tiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang
ở công sở, ở nhà hay đang đi trên đường. Lúc nào cũng có một người nào đó
đang cố gắng bán một thứ gì đó cũng như là chúng ta chẳng thể nào tránh
khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm. Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng
Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết
rằng tiêu thụ không phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing.
Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng Marketing và hơn thế nữa nó không
phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing.

Từ đó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của
Marketing-mix tức là một bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing cần
thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường. Ngày nay
với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở
nên khốc liệt các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình
đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản
phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường. Tuy nhiên với một hàng hoá kém
thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, công dụng, đặc tính,
tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền của
để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất
hạn chế. Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động
của Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc
tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông
qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có
hiệu quả.

2.4. Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường:
2.4.1. Khái niệm về marketing - mix:
“Marketing - mix lµ mét tËp hîp c¸c biÕn sè mµ c«ng ty cã thÓ kiÓm
so¸t vµ qu¶n lý ®­îc vµ nã ®­îc sö dông ®Ó cè g¾ng g©y ®­îc ph¶n øng
mong muèn tõ thÞ tr­êng môc tiªu.”
Trong Marketing - mix cã ®Õn hµng chôc c«ng cô kh¸c nhau.
VÝ dô nh­ theo Borden th× Marketing - mix bao gåm 12 c«ng cô sau:
1. Ho¹ch ®Þnh s¶n phÈm 7. KhuyÕn m¹i
2. §Þnh gi¸ 8. §ãng gãi
3. X©y dùng th­¬ng hiÖu 9. Tr­ng bµy
4. Kªnh ph©n phèi 10. DÞch vô
5. Chµo hµng c¸ nh©n 11. Kho b·i vµ vËn chuyÓn
6. Qu¶ng c¸o 12. Theo dâi vµ ph©n tÝch
Cßn theo Mc Carthy th× Marketing - mix lµ mét tËp hîp gåm 4P c«ng
cô lµ gi¸ c¶, s¶n phÈm, ph©n phèi vµ xóc tiÕn.
* M« h×nh 4P cña Mc Carthy ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau:
C«ng ty Th­¬ng m¹i (4P) Ng­êi tiªu dïng (4C)
S¶n phÈm (Product) Nhu cÇu vµ mong muèn (Customer Solution)
Gi¸ c¶ (Price) Chi phÝ (Customer Cost)
Ph©n phèi (Place) Sù thuËn tiÖn (Conveniene)
Xóc tiÕn (Promotion) Th«ng tin (Communication)


H×nh 2.1: Néi dung 4P cña Marketing - mix

CÊu tróc cña Marketing - mix


Marketing - mix

Chñng lo¹i
Kªnh
ChÊt l­îng
Ph¹m vi
MÉu m· S¶n phÈm Ph©n phèi Danh môc
Tªn nh·n
§Þa ®iÓm
Bao b×
Dù tr÷
KÝch cì
vËn
DÞch vô
ThÞ tr­êng chuyÓn
B¶o hµnh
môc tiªu


Gi¸ c¶ Xóc tiÕn
Gi¸ quy ®Þnh KÝch thÝch tiªu thô
ChiÕt khÊu Qu¶ng c¸o
Bít gi¸ Lùc l­îng b¸n hµng
C¸c biÕn sè trªn cña Marketing - mix lu«n tån t¹i ®éc lËp vµ cã mèi
quan hÖ mËt thiÕt víi nhau yªu cÇu ph¶i ®­îc thùc hiÖn ®ång bé vµ liªn
hoµn. Chóng ®­îc s¾p xÕp theo mét kÕ ho¹ch chung. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i
tÊt c¶ c¸c biÕn trªn ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®­îc sau mét thêi gian ng¾n.
V× thÕ c¸c C«ng ty th­êng Ýt thay ®æi Marketing - mix cña tõng thêi kú
trong mét thêi gian ng¾n, mµ chØ thay ®æi mét sè biÕn trong Marketing -
mix.
2.4.2. Các bước xây dựng chương trình marketing mix.
Bước 1 - Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh
Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay
cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị
trường, cũng như mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nếu một Công ty
cố gắng bán một cái gì đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ
không mua. Điều này thật rõ ràng. Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp
những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, mình
càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn
sang mua sản phẩm/dịch vụ của Công ty mình bấy nhiêu. Một thị trường sinh
lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá đang bị
bỏ đói. Tất cả những gì cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ
số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả
lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung
ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà
Công ty sẽ đưa ra?
.




Bước 2: Hiểu rõ khách hàng
.




Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo
cho hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách
hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, doanh
nghiệp mới có thể chuẩn bị được một kế hoạch marketing hiệu quả. Đừng
nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất
thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ
muốn. Để thực sự biết rõ khách hàng, cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi
như sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ
như thế nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?
.




- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến
quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản
trị dự án hay thư kí,...)?
.




- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì
họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?
.




- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể;
phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái
hơn;...)?
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất
Nếu doanh nghiệp nói rằng khách hàng mà doanh nghiệp đó nhắm
đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của doanh nghiệp
đó cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh. Các doanh
nghiệp sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì
đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà doanh
nghiệp có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy doanh nghiệp đó hoàn
toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng
phải sau khi thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).
Doanh nghiệp có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một
nhà phân phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có
uy tín,... hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Không có gì
tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được
hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền.
.



Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing
.




Các thông điệp marketing của doanh nghiệp không chỉ nói với các khách hàng
tiềm năng những gì doanh nghiệp có thể làm mà còn thuyết phục họ hãy trở
thành khách hàng chính thức. Nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp
marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên rút ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một
vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech)
hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của doanh nghiệp
cho câu hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”.
.




Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài
liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông điệp
marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi
những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay,
không chậm trễ.
.




- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn
hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng.
.




- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hay giải pháp của doanh nghiệp.
.




- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.
.




- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.
.




Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing
.




Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị
trường dễ dàng tiếp cận nhất. Khi doanh nghiệp tiến hành tìm kiếm một
phương tiện truyền thông marketing riêng, doanh nghiệp sẽ hiểu được tính
đúng đắn của lời khuyên đó.
.




Phương tiện truyền thông marketing của doanh nghiệp chính là “chiếc xe”
giao tiếp liên lạc mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp
tiếp thị của mình. Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem
lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng.
Dưới đây là những công cụ tuyệt vời doanh nghiệp có thể lựa chọn để truyền
tải rộng rãi các thông điệp marketing:
.




- Quảng cáo trên báo chí
.




- Áp phích quảng cáo
.




- Các cuộc thi
.




- Các bài báo giới thiệu
.




- Các buổi hội thảo
.




...
Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức
truyền thông thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng
người nghe. Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách
hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ
nhanh,.... Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với
các khách hàng mục tiêu.
.




Thành công sẽ đến khi doanh nghiệp kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố
trên.
Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng
.




Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của doanh nghiệp. Một
“ước mong” là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu doanh
nghiệp không hoạch định cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi
mãi chỉ là “ước mong” mà thôi. Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán
hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu
của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3)
Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - Thực tế, và (5) Time specific -
Cụ thể về thời gian.
.




Các mục tiêu của doanh nghiệp nên bao gồm những yếu tố tài chính như
doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân
viên bán hàng,... Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính
như số lượng sản phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới,
các bài báo đăng tải,....
.




Một khi doanh nghiệp đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy
trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần”. Chẳng hạn
như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong
các poster quảng cáo; trao các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành
mục tiêu;....
.




Bước 7 - Xây dựng ngân quỹ marketing
.




Ngân quỹ dành cho hoạt động marketing của bạn có thể được xây dựng theo
một vài cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Sẽ tốt hơn cả nếu bắt đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần
định hình những con số cụ thể hơn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế.
Đầu tiên, nếu doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một
năm và ghi lại các khoản chi phí liên quan tới marketing, doanh nghiệp có thể
dễ dàng tính được chi phí để có được một khách hàng mới, hay chi phí để bán
được một số lượng sản phẩm mới bằng việc chia chi phí marketing năm cũ
cho doanh số bán hàng thường niên (chẳng hạn như số khách hàng có được,
số lượng sản phẩm được bán ra,...).
Hình 2.2: Các bước xây dựng chương trình Marketing Mix




2.4.3. Nội dung của các chiến lược marketing mix:
H×nh 2.3: ChiÕn l­îc maketing - Mix
KÝch thÝch
tiªu thô

Qu¶ng c¸o
Danh
môc chµo Lùc l­îng
b¸n hµng Kªnh Kh¸ch hµng
C«ng ty S¶n
phÈm ph©n phèi môc tiªu
Quan hÖ víi
dÞch vô c«ng chóng

marketing
trùc tiÕp
gi¸ c¶




2.4.3.1. Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và
các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích
cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Như vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực
hoạt động nhiều chiều và phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua những
quyết định:

- Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề cơ bản doanh
nghiệp phải giải quyết trong quyết định này là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá
của mình hay không? Ai là người chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tương ứng với
nhãn hiệu đã chọn chất lượng hàng hoá có những đặc trưng gì? Đặt tên cho
nhãn hiệu như thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay
không?

- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty luôn
phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hoá bằng cách nào? Công ty
phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển chủng loại
hoặc bổ sung chủng loại hàng hoá.

- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá: Bao gói
và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là một trong các yếu tố cấu thành sản
phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động
Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra những quyết định
hiệu quả.
2.4.3.2. Chíến lược giá cả:
Lµ viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu chiÕn l­îc gi¸, lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p
®­îc gi¸ sao cho cã hiÖu qu¶ th× ph¶i dùa vµo 3 yÕu tè ®ã lµ cung cÇu
vµ c¸c yÕu tè nµy C«ng ty kh«ng chØ ®Þnh ra møc gi¸ phï hîp mµ cßn
ph¶i x©y dùng ch­¬ng tr×nh chiÕn l­îc gi¸ c¶ ®Ó cã thÓ thÝch øng mét
c¸ch nhanh chãng víi nh÷ng thay ®æi vÒ cung, cÇu trªn thÞ tr­êng, khai
th¸c tèi ®a nh÷ng c¬ héi thuËn lîi ®Ó ph¶n øng kÞp thêi thñ ®o¹n c¹nh
tranh vÒ gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c nhµ qu¶n trÞ cã thÓ ¸p dông
mét sè chiÕn l­îc sau:

 X¸c ®Þnh chiÕn l­îc cã thÓ ¸p dông cho s¶n phÈm míi.

 ChiÕn l­îc gi¸ ¸p dông cho danh môc hµng ho¸

 §Þnh gi¸ hai phÇn

 §Þnh gi¸ trän gãi

 §Þnh gi¸ theo nguyªn t¾c ®Þa lý

 Ch­a biÕt gi¸ vµ biÕt gi¸

 §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i

 §Þnh gi¸ ph©n biÖt

C¸c chiÕn l­îc nµy ph¶i ®­îc lùa chän sao cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn
hoµn c¶nh vµ s¶n phÈm cña m×nh cÇn nghiªn cøu chÝnh x¸c ®Ó ®­a ra
mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp.
2.4.3.3. Chiến lược phân phối: Bao gồm các hoạt động giải quyết vấn đề
hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định
về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh
vực khác trong Marketing.

Sau khi xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập các kiểu kênh
phân phối phù hợp, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và
toàn bộ mạng lưới phân phối, công ty đưa ra các quyết định phân phối vật
chất bao gồm các hoạt động:

 Xử lý đơn đặt hàng.

 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng.

 Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho.

 Quyết định về vận tải.

Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu
thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời quá trình phân phối
hàng hoá chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được vận
động hợp lý, giảm chi phí lưu thông giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội
chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
2.3.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion):
§©y còng lµ mét trong bèn c«ng cô chñ yÕu cña Marketing- mix vµ nã
trë nªn ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ quan träng mµ c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó
t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. B¶n chÊt cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn chÝnh
lµ truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc
hä mua hµng.

Chiến lược tiến hỗ hợp bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm
truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tượng
là toàn bộ công chúng nói chung và người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu
nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu
biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng cuối cùng là mua hàng.

Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông
điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương
thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua
đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số
công cụ chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc
tiến hỗn hợp là:

 Quảng cáo: Được coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu
của hoạt động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các
phương tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng
những thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ
thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động
sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết
phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tượng
khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp
(như quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo
hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau người ta sử
dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (như qua các phương tiện thông tin
đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, pano, áp phích trên các phương tiện
giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán...).

 Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán
hàng được hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác
động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa
ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng.

Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các
mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị
trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh
nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh để có
hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư phù hợp. Mặt khác, xúc tiến cũng là công
cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch
vụ trên thị trường chính về xúc tiến tạo điều kiện làm cho bán hàng được
thuận lợi, kênh phân phối được bố trí hợp lý, tăng hiệu quả, hơn nữa xúc tiến
bán là công cụ đặc biệt kích thích người tiêu dùng tìm hiểu - mua và sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp. Tóm lại, hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa
khách hàng và doanh nghiệp.

 Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu
cầu về hàng hoá - dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra
những tin tức có ý nghĩa thương mại về doanh nghiệp trên các ấn phẩm, các
phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

 Bán hàng cá nhân: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách
hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Bán hàng là khâu trung gian liên
lạc thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, thông qua hoạt động mua
bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu và người tiêu dùng cũng hiểu
hơn về nhà sản xuất kinh doanh, đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp
qua đó lựa chọn chính xác nhà cung cấp cho mình . Điều kiện để hoạt động
bán hàng cá nhân hiệu quả là xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có
năng lực tinh thông nghiệp vụ, được đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật
chào hàng, trung thực, năng động. Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết quả
bán hàng nhằm tìm ra những hạn chế và thuận lợi của phương án kinh doanh
cũng rất quan trọng.

 Khuyến mại: Là một trong những công cụ khá quan trọng của xúc tiến
khuyến mại được coi như hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn
các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tới hành
vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu
dùng, trung gian phân phối cũng như khách hàng công nghiệp, thường được
sử dụng cho các hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, hoặc
những sản phẩm có đơn giá thấp mà doanh thu cao. Người làm Marketing sẽ
đạt mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động
khuyến mại, thông qua đó doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng mới, kích
thích khách hàng truyền thống, trên cơ sở đó giữ vững bảo vệ cũng như phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh chỉ đạt tạm thời. Những hình thức
khuyến mại chủ yếu là: giảm giá, phát hành miễn phí cho người tiêu dùng,
phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi cá cược, trò chơi, thưởng tiền đồ
vật, quà tặng... Ngân sách cho khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng cao về
mức tiêu thụ.

 Quan hệ công chúng:

Công chúng có thể tạo thuận lợi và gây trở ngại cho khả năng đạt được
các mục tiêu của doanh nghiệp. Người quyết định cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp không chỉ là khách hàng mà còn là người cung ứng, đại lý
và công chúng quan tâm. Doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ với
công chúng qua phương tiện báo chí, tham gia hội chợ, triển lãm tổ chức hội
nghị, hội thảo nhằm qua đó giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp, tạo sự quan
tâm chú ý tới sản phẩm của doanh nghiệp, gây uy tín, khuyến khích bán hàng.

Tóm lại, Marketing - Mix là tập hợp những công cụ có thể kiểm soát
được mà doanh nghiệp sử dụng để điều khiển khách hàng. Việc lựa chọn
chiến lược Marketing thành công đòi hỏi phải hình dung được một cách sáng
tạo tiềm năng phát triển của thị trường và sản phẩm. Điều này có thể dựa trên
cơ sở thăm dò khách hàng, trực giác, lập luận biện chứng hay lập luận thứ bậc
của nhu cầu. Lợi nhuận sẽ đổ dồn vào những người sớm tung ra những ích lợi
mới và có giá trị.
PHẦN III
MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG
NGHỆ AN
3.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An tiền thân là Công ty giống
cây trồng Nghệ An. Công ty được thành lập theo quyết định 277/NN ngày
7/3/1974 của Uỷ ban hành chính tỉnh Nghệ An sau khi tách từ Công ty giống
cây trồng Nghệ Tĩnh theo Quyết định số 1548-UB- QĐ ngày 30/8/1991.
Căn cứ Quy chế về thành lập và giải thể doanh nghiệp nhà nước (DNNN) ban
hành kèm theo Nghị định số 388 HĐBT ngày 20/11/1991 và Nghị định số
156 HĐBT ngày 7/5/1992 của HĐBT, Ủy ban nhân dân (UBND) Tỉnh Nghệ
An ra quyết định 1740 QĐ-UB ngày 29/2/1992 thành lập doanh nghiệp nhà
nước Công ty giống cây trồng Nghệ an theo hình thức DNNN hạng III.
Tên Công ty: Công ty Cổ phần giống cây trồng Nghệ An
Địa chỉ: 398, Đường Nguyễn Trãi, Thành phố Vinh, Nghệ An
Điện thoại: 038. 3851600
Fax: 038. 3851759
E-Mail: quocdoanhnsc@yahoo.com
MST: 2900645509
Năm 1992, Công ty giống cây trồng Nghệ an được sát nhập với các trạm
giống cây trồng, Trung tâm giống cây trồng các huyện để tổ chức lại hệ thống
dịch vụ giống cây trồng trên cả địa bàn tỉnh Nghệ an theo quyết định số
156/QĐ-UB ngày 27/8/1992 sát nhập vào Công ty giống cây trồng Nghệ an.
Năm 2003, Công ty giống cây trồng Nghệ an chuyển thành Công ty CP giống
cây trồng Nghệ an theo quyết định số 5266 QĐ/UB-ĐMDN ngày 29/12/2003.
Các đơn vị trực thuộc công ty:
 Trạm giống cây trồng Diễn Châu
 Trạm giống cây trồng Yên Thành
 Trạm giống cây trồng Quỳnh Lưu
 Trạm giống cây trồng Đô Lương
 Trạm giống cây trồng Anh Sơn
 Trạm giống cây trồng Nghi Lộc
 Trạm giống cây trồng Nam Đàn
 Trạm giống cây trồng Thanh Chương
 Trại giống lúa Nghi Văn
Công ty Cổ phần giống cây trồng Nghệ An là công ty cổ phần trong đó
cổ đông cùng góp vốn điều lệ, cùng chia nhau lợi nhuận, cùng chịu lỗ tương
ứng với phần vốn góp và chịu trách nhiệm hữu hạn về các khoản nợ và các
nghĩa vụ tài sản của Công ty trong phạm vi phần vốn góp của mình đã góp
bằng giá trị cổ phần. Lợi ích của người góp vốn dưới hình thức mua cổ phần
được bảo hộ bởi các quy định của pháp luật.
Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty CP giống cây trồng Nghệ an
đã hoạt động hiệu quả và có những thành tích đáng kể. Triển khai thực hiện
các chương trình dự án đầu tư phát triển nông nghiệp theo các quyết định của
UBND tỉnh đạt kết quả tốt đẹp, mang lại lợi ích thiết thực cho nông dân, góp
phần xóa đói giảm nghèo, đặc biệt cho nông dân vùng sâu vùng xa.Giống của
công ty đưa ra sản xuất được hàng vạn nông dân tín nhiệm và chấp nhận đưa
vào sản xuất tạo năng suất cao cho xã hội. Không để xảy ra sai sót, thất thoát,
lãng phí trong cả quá trình triển khai các dự án, chương trình.Sơ tổng kết các
chương trình dự án đều được UBND tỉnh cấp bằng khen.
Là đơn vị chủ lực du nhập giống mới có năng suất cao, chất lượng tốt
( chiếm trên 65% thị phần). Có thương hiệu tín nhiệm với người tiêu dùng và
lãnh đạo các cấp. Hằng năm đều được thưởng giải chất lượng về sản phẩm
hàng hóa, được UBND Tỉnh tặng bằng khen và phần thưởng “Giải đặc biệt về
du nhập giống lúa Khải Phong số 1”, giống có năng suất cao, chất lượng tốt
được hàng vạn nông dân phấn khởi chấp nhận.
3.2. Đặc điểm kinh doanh, chức năng, nhiệm vụ của Công ty:
3.2.1. Đặc điểm kinh doanh:
Công ty CP giống cây trồng Nghệ An là một tổ chức kinh tế - kỹ thuật
Nông nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng chiến lược có vị trí hết sức quan
trọng trong quy trình sản xuất nông nghiệp đó là Giống cây trồng.
Ngành nghề kinh doanh của công ty bao gồm:
 Nghiên cứu sản xuất, mua bán,xuất nhập khẩu các loại giống cây trồng
nông nghiệp.
 Sản xuất, mua bán, xuất nhập khẩu các loại nông sản và vật tư nông
nghiệp.
 Kinh doanh các ngành, nghề khác trong phạm vi đăng kí phù hợp với
qui định của pháp luật.
3.2.2. Chức năng:
Giúp Sở Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn tổ chức, triển khai các
hoạt động khoa học – kỹ thuật và chuyển giao công nghệ về lĩnh vực giống
cây trồng trên địa bàn tỉnh.
3.2.3. Nhiệm vụ:
 Nghiên cứu, chọn lọc, lai tạo, thực nghiệm, khảo nghiệm các loại giống
cây trồng có năng suất và chất lượng cao, gắn với việc nghiên cứu nói
trên với việc chuyển giao tiến bộ khoa học – kỹ thuật cho người sản
xuất phù hợp với điều kiện sinh thái của từng vùng, từng địa phương
trong tỉnh.
 Tổ chức xây dưng cơ sở vật chất để nghiên cứu, sản xuất các loại giống
cây trồng, hướng hẫn kỹ thuật và quy trình canh tác cho người sản xuất
để đưa nhanh các loại giống mới có năng suất và chất lượng cao vào
phục vụ sản xuất nông nghiệp.
 Thực hiện việc liên kết với các đơn vị, tổ chức khác trong và ngoài tỉnh
kể cả quốc tế để tổ chức việc nghiên cứu sản xuất và dịch vụ các loại
giống cây trồng.
 Thực hiện các dịch vụ về giống cây trồng cho các tổ chức, cá nhân có
nhu cầu, đồng thời từng bước xã hội hóa công tác giống cây trồng trên
địa bàn toàn tỉnh.
3.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty:
Hiện nay bộ máy tổ chức và quản lý của công ty bao gồm:
 Đại hội đồng cổ đông
 Hội đồng quản trị
 Ban kiểm soát
 Một Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc công ty
 Hai Phó Giám đốc điều hành
 Các phòng ban chức năng
 Các đơn vị trực thuộc công ty
3.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty:
Hình 3.1: Bộ máy của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An


Đại hội đồng cổ đông



Hội đồng quản trị Ban kiểm soát



Giám đốc




Phó giám đốc Phó giám đốc




Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng
Tài vụ Hành Kinh Kỹ Kiểm
chính doanh thuật nghiệm



9 đơn vị trực thuộc


Ghi chú: Quan hệ trực tiếp
Quan hệ tác nghiệp
Quan hệ hỗn hợp
3.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận:
• Đại hội đồng cổ đông: : Gåm tÊt c¶ c¸c cæ ®«ng cã quyÒn biÓu
quyÕt, lµ c¬ quan quyÕt ®Þnh cao nhÊt cña c«ng ty cæ phÇn. §¹i Héi §ång
Cæ §«ng cã quyÒn vµ nhiÖm vô:
+ QuyÕt ®Þnh lo¹i cæ phÇn vµ tæng sè cæ phÇn ®­îc quyÒn chµo b¸n
cña tõng lo¹i; quyÕt ®Þnh møc cæ tøc hµng n¨m cña tõng lo¹i cæ phÇn
+ BÇu miÔn nhiÖm, b·i nhiÖm thµnh viªn Héi ®ång qu¶n trÞ, thµnh
viªn Ban kiÓm so¸t
+ Xem xÐt vµ xö lý c¸c sai ph¹m cña Héi ®ång qu¶n trÞ vµ ban kiÓm
so¸t g©y thiÖt h¹i cho c«ng ty vµ cæ ®«ng cña c«ng ty.
+ QuyÕt ®Þnh tæ chøc l¹i vµ gi¶i thÓ c«ng ty. QuyÕt ®Þnh söa ®æi,
bæ sung ®iÒu lÖ c«ng ty.
+ Th«ng qua b¸o c¸o tµi chÝnh hµng n¨m.
+ Th«ng qua quyÕt ®Þnh ph¸t triÓn cña c«ng ty, quyÕt ®Þnh b¸n sè tµi
s¶n b»ng hoÆc lín h¬n 50% tæng gi¸ trÞ tµi s¶n ®­îc ghi trong sæ kÕ to¸n cña
C«ng ty.
+ QuyÕt ®Þnh mua l¹i h¬n 10% tæng sè cæ phÇn ®· b¸n cña mçi lo¹i.
§¹i héi ®ång cæ ®«ng häp Ýt nhÊt mçi n¨m mét lÇn vµ ®­îc triÖu tËp
häp theo quyÕt ®Þnh cña Héi §åmg Qu¶n TrÞ hoÆc theo yªu cÇu cña cæ
®«ng hoÆc nhãm cæ ®«ng së h÷u trªn 10% sè cæ phÇn phæ th«ng trong thêi
h¹n liªn tôc Ýt nhÊt 6 th¸ng hoÆc cña ban kiÓm so¸t trong tr­êng hîp Héi
§ång Qu¶n TrÞ vi ph¹m nghiªm träng nghÜa vô cña ng­êi qu¶n lý.
Héi §ång Qu¶n TrÞ ph¶i triÖu tËp häp §¹i Héi §ång Cæ §«ng trong thêi
h¹n 30 ngµy.
• Hội đồng quản trị: Lµ c¬ quan qu¶n lý cña C«ng ty do §¹i Héi §ång
Cæ §«ng C«ng ty bÇu ra, sè thµnh viªn Héi §ång Qu¶n TrÞ do §¹i Héi §ång
Cæ §«ng C«ng ty quyÕt ®Þnh, nh÷ng thµnh viªn Héi §ång Qu¶n TrÞ ph¶i cã
tû lÖ gi¸ trÞ cæ phÇn b»ng hoÆc lín h¬n 10% sè cæ phÇn phæ th«ng trong
tæng vèn ®iÒu lÖ. Héi §ång Qu¶n TrÞ cã toµn quyÒn nh©n danh C«ng ty
®Ó quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò liªn quan ®Õn môc ®Ých, quyÒn lîi cña C«ng
ty trõ nh÷ng vÊn ®Ò thuéc thÈm quyÒn cña §¹i Héi §ång Cæ §«ng.
Héi §ång Qu¶n TrÞ cã nh÷ng quyÒn vµ nhiÖm vô sau:
+ QuyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty
+ KiÕn nghÞ lo¹i cæ phÇn vµ tæng sè cæ phÇn ®­îc quyÒn chµo b¸n cña
tõng lo¹i.
+ QuyÕt ®Þnh chµo b¸n cæ phÇn míi trong ph¹m vi sè cæ phÇn ®­îc
quyÒn chµo b¸n cña tõng lo¹i, quyÕt ®Þnh huy ®éng vèn theo h×nh thøc
kh¸c.
+ QuyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n ®Çu t­.
+ QuyÕt ®Þnh gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng, tiÕp thÞ vµ c«ng nghÖ,
th«ng qua hîp ®ång mua b¸n cho vay vµ hîp ®ång kh¸c cã gi¸ trÞ b»ng hoÆc
lín h¬n 50% tæng gi¸ trÞ tµi s¶n ®­îc ghi trong sæ kÕ to¸n cña C«ng ty ho¨c
vay tû lÖ kh¸c nhá h¬n ®­îc quy ®Þnh t¹i §Òu lÖ C«ng ty
+ Bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm, c¸ch chøc gi¸m ®èc vµ c¸n bé qu¶n lý
quan träng kh¸c cña C«ng ty, quyÕt ®Þnh møc l­¬ng vµ quyÒn lîi kh¸c cña
c¸n bé qu¶n lý ®ã.
+ QuyÕt ®Þnh c¬ cÊu tæ chøc, quy chÕ qu¶n lý néi bé cña C«ng ty,
quyÕt ®Þnh thµnh lËp C«ng ty thµnh viªn, lËp chi nh¸nh, v¨n phµng ®¹i
diÖn vµ viÖc gãp vèn, mua cæ phÇn cña doanh nghiÖp kh¸c.
+ Tr×nh b¸o quyÕt to¸n tµi chÝnh lªn ®¹i héi ®ång cæ ®«ng.
+ KiÕn nghÞ møc cæ tøc ®­îc tr¶, quyÕt ®Þnh thêi h¹n vµ thñ tôc tr¶
cæ tøc hoÆc xö lý c¸c l·i lç ph¸t sinh trong qu¸ trinh kinh doanh.
+ QuyÕt ®Þnh gi¸ chµo b¸n cæ phÇn vµ tr¸i phiÕu cña C«ng ty, ®Þnh
gi¸ tµi s¶n gãp vèn kh«ng ph¶i lµ tiÒn ViÖt Nam, ngo¹i tÖ tù do chuyÓn
®æi, vµng.
+ DuyÖt ch­¬ng tr×nh néi dung tµi liÖu phôc vô cuéc häp §¹i Héi §ång
Cæ §«ng, triÖu tËp §¹i Héi §ång Cæ §«ng hoÆc thùc hiÖn c¸c thñ tôc hái ý
kiÕn ®Ó §¹i Héi §ång Cæ §«ng th«ng qua quyÕt ®Þnh.
+ QuyÕt ®Þnh mua l¹i kh«ng qu¸ 10% sè cæ phÇn ®· b¸n cña tõng
lo¹i.
+ KiÕn nghÞ viÖc tæ chøc l¹i hoÆc gi¶i thÓ C«ng ty.
+ Thµnh viªn Héi §ång Qu¶n TrÞ cã quyÒn yªu cÇu gi¸m ®èc ®iÒu
hµnh C«ng ty, c¸n bé qu¶n lý c¸c ®¬n vÞ kh¸c cña C«ng ty, cung cÊp c¸c
th«ng tin vµ tµi liÖu vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh, ho¹t ®éng kinh doanh cña
C«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ trong C«ng ty.
+ ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc §¹i Héi §ång Cæ §«ng vÒ nh÷ng sai ph¹m trong
qu¶n lý, vi ph¹m ®iªï lÖ cña C«ng ty, vi ph¹m ph¸p luËt g©y thiÖt h¹i cho C«ng
ty.
• Ban kiểm soát: Là người thay mặt các cổ đông để kiểm soát việc
quản lý, điều hành mọi hoạt đông kinh doanh của công ty.Ban kiểm soát hoạt
động độc lập với Hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của Giám đốc.
Ban kiÓm so¸t cã c¸c quyÒn vµ nhiÖm vô sau:
+ KiÓm tra tÝnh hîp lý, hîp ph¸p trong qu¶n lý, ®iÒu hµnh ho¹t ®éng
kinh koanh, trong ghi chÐp sæ kÕ to¸n vµ b¸o c¸o tµi chÝnh.
+ ThÈm ®Þnh b¸o c¸o tµi chÝnh hµng n¨m cña C«ng ty, kiÓm tra tõng
vÊn ®Ò cô thÓ liªn quan ®Õn qu¶n lý, ®iÒu hµnh ho¹t ®éng C«ng ty khi
xÐy cÇn thiÕt hoÆc theo quyÕt ®Þnh cña §¹i Héi §ång Cæ §«ng, theo yªu
cÇu cña cæ ®«ng, nhãm cæ ®«ng cã së h÷u trªn 10% cæ phÇn phæ th«ng.
+ Th­êng xuyªn b¸o c¸o víi Héi §ång Qu¶n TrÞ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng
tham kh¶o ý kiÕn cña Héi §ång Qu¶n TrÞ tr­íc khi tr×nh c¸c b¸o c¸o, kiÕn
nghÞ vµ kÕt luËn nªn §¹i Héi §ång Cæ §«ng.
+ B¸o c¸o §¹i Héi §ång Cæ §«ng vÒ tÝnh chÝnh x¸c, trung thùc, hîp
ph¸p cña viÖc ghi chÐp, lu gi÷ chøng tõ vµ lËp sæ kÓ to¸n, b¸o c¸o tµi
chÝnh, c¸c b¸o c¸o kh¸c cña C«ng ty, tÝnh trung thùc hîp ph¸p trong qu¶n lý,
®iÒu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty.
+ KiÕn nghÞ biÖn ph¸p bæ sung, söa ®æi, c¶i tiÕn c¬ cÊu tæ chøc
qu¶n lý, ®iÒu hµnh ho¹t ®äng kinh doanh cña C«ng ty.
+ Kh«ng ®­îc tiÕt lé bÝ mËt kinh doanh cña C«ng ty.
+ Trêng hîp cã d­íi 12 cæ ®«ng, C«ng ty cã thÓ kh«ng thµnh lËp Ban
kiÓm so¸t mµ cö mét ng­êi kh¸c lµm nhiÖm vô kiÓm so¸t.
• Giám đốc kiêm Chủ tịch Hội đồng quản trị: là người điều hành
hoạt động hằng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị
về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Giám đốc là người chỉ đạo công tác chuẩn bị hoạch định chiến lược và kế
hoạch kinh doanh.Giám đốc trực tiếp chỉ đạo công tác kiểm tra mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh, thay mặt công ty trong mọi hoạt động giao dịch với các
cơ quan nhà nước, các đơn vị kinh tế, các tổ chức,…
• Phó Giám đốc: là người giúp việc cho Giám đốc và thay quyền Giám
đốc khi Giám đốc đi vắng, có trách nhiệm giúp Giám đốc chỉ đạo và giải
quyết các công việc của công y, có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh
thuộc trách nhiệm của mình hoặc những hoạt động được Giám đốc ủy quyền.
Phó Giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty về
công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty.Được Giám đốc ủy
quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan
Phó Giám đốc kỹ thuật: có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc,
chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tổ chức nghiên cứu thị trường và về mặt
kỹ thuật.
• Phòng Kinh Doanh: chỉ đạo, đôn đốc việc kinh doanh, lập kế hoạch
tìm kiếm thi trường, đối tác, nghiên cứu mở rộng thị trường tìm đầu mối
khách hàng.Đưa ra các chiến lược kinh doanh, chỉ đạo đôn đốc việc kinh
doanh, trực tiếp điều hành hoạt động phân phối, bán hàng ở các chi nhánh,
các đơn vị của công ty, tổ chức hoạt đông marketing của công ty
• Phòng Tài vụ - Kế toán: thực hiện các hoạt động và nghiệp vụ kế
toán tài chính của công ty, có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý sử
dụng vốn, xác định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hằng năm, quản
lý quỹ tiền mặt.
• Phòng Kỹ Thuật – Kiểm Nghiệm: nghiên cứu chỉ đạo sản xuất các
loại giống lúa, kiểm nghiệm các loại giống lúa xuất nhập khẩu trước khi đưa
ra cung ứng trên thị trường.
• Phòng Hành Chính: có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc về các công tác
hành chính và đời sống, tổ chức.Thực hiện công tác lễ tân, khách tiết, vệ sinh
môi trường, quản lý và sử dụng con dấu và các công văn giấy tờ.thực hiện các
việc khác do Giám đốc phân công.
• Các đơn vị trực thuộc công ty: phân phối, cung ứng các loại giống
cây trồng của công ty phục vụ cho các hợp tác xã, bà con nông dân tai địa
bàn. Cã nhiÖm vô thùc hiÖn mét phÇn hoÆc toµn bé chøc n¨ng cña C«ng ty,
kÓ c¶ chøc n¨ng ®¹i diÖn theo uû quyÒn, ngµnh nghÒ kinh doanh cña các
đơn vị trực thuộc ph¶i phï hîp víi ngµnh nghÒ kinh doanh cña C«ng ty.
3.4. Tình hình nguồn lực của công ty:
3.4.1. Tinh hình về vốn:
Công ty CP giống cây trồng Nghệ An thành lập với số điều lệ là
3.500.000.000đ (Ba tỷ năm trăm triệu dồng chẵn)
đồng. Trong đó: Tỷ lệ cổ phần Nhà nước chiếm 51%: 1.785.000.000 đồng; Tỷ
lệ CP là cán bộ công nhân viên chiếm 49%: 1.715.000.000 đồng
Hiện nay số vốn điều lệ của công ty là: 4.600.000.000 đồng
Trong đó: - Nhà nước SCIC là: 2.231.250.000 đồng chiếm 48.5%
- Cổ đông là cán bộ công nhân viên: 2.368.750.000 đồng chiếm
51.5%
3.4.2. Tình hình về lao động:
“Nguån nh©n lùc lµ tµi s¶n cña mçi mét doanh nghiÖp”. C«ng ty lu«n
lu«n hiÓu ®iÒu ®ã vµ lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý nh©n lùc mét
c¸ch ®óng ®¾n phï hîp, t¹o m«i tr­êng lµm viÖc tèt nhÊt cho nh©n viªn cña
m×nh ®Ó hä cã thÓ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña b¶n th©n, lu«n lu«n t¹o c¬ héi
th¨ng tiÕn cho nh©n viªn gióp hä cã ®éng lùc trong lao ®éng. C«ng ty cã
nh÷ng quy ®Þnh hÕt søc chÆt chÏ vÒ chÕ lao ®éng ®èi víi ng­êi lao ®éng
vµ tu©n theo ®óng luËt lao động vÒ: thêi gian lµm viÖc, chÕ ®é l­¬ng
th­ëng, chÕ ®é nghØ, c¸c kho¶n lÖ phÝ c«ng t¸c.v.v. ®Òu ®­îc ghi thµnh
v¨n b¶n vµ phæ biÕn ®Õn tÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong C«ng ty vµ yªu cÇu tÊt
c¶ c¸c thµnh viªn ®Òu ph¶i chÊp hµnh mét c¸ch nghiªm tóc.
Tổng số công nhân viên lao động của công ty là 88 người, trong đó nữ
có 34 người chiếm 38.64%, nam có 54 người chiếm 61.36%.
Trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên: Trình độ tiến sỹ,
thạc sỹ: 02 người; Trình độ đại học, cao đẳng: 35 người; Trình độ trung cấp:
04 người; Công nhân thợ bậc 3-5: 03 người; Lao động phổ thông: 08 người.
Tùy theo trình độ và năng lực của mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ
phận thuộc công ty một cách hợp.
3.4.3. Tình hình về cơ sở vật chất:
Công ty có nhà 2 nhà tầng làm việc, 1 hội trường lớn để phục vụ họp
hành và tiếp khách. Có 4 nhà kho đủ tiêu chuẩn để dự trữ và bảo quản các loại
giống cây trồng , 1 nhà xưởng sàng sấy. Ngoài ra còn có các kho bãi, nhà làm
việc của các đơn vị trực thuộc.
Công ty còn có một số máy móc,trang thiết bị hiện đại dùng cho việc
nghiên cứu, kiểm nghiệm và sản xuất các loại giống như máy nghiền mẫu +
hút ẩm + lấy mẫu và cân điện tử kỹ thuật của Mỹ, tủ sấy kỹ thuật của Đức, tủ
nảy mầm Trung Quốc, máy sàng sấy, máy chế biến.


3.4.4. Tình hình tài chính của công ty:
Hình 3.2: Vốn và nguồn vốn kinh doanh của Công ty CP giống cây trồng
Nghệ An
Chỉ tiêu Năm 2008(đồng) Năm 2009(đồng)

1. Nguồn vốn kinh doanh
- Vốn chủ sở hữu 7.061.187.015 7.498.345.043
- Nợ phải trả 19.896.349.111 31.109.092.305
Tổng nguồn vốn 26.957.536.126 38.607.437.348
2. Theo cơ cấu
- Tài sản cố định 1.079.298.356 872.938.958
- Tài sản lưu động 25.878.237.770 37.734.499.390
Tổng tài sản 26.957.536.126 38.607.437.348


3.4.5. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
thời gian gần đây:
3.4.5.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n­íc ta chuyÓn dÇn sang
nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¹nh tranh gi÷a c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp, c¸c thµnh
phÇn kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t. §Ó phï hîp víi sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng
C«ng ty CP gièng c©y trång NghÖ An ®· cã nhiÒu b­íc ®æi míi trong ho¹t
®éng kinh doanh.
C¸c mÆt hµng cña C«ng ty chñ yÕu lµ nghiªn cøu s¶n xuÊt c¸c lo¹i
gièng c©y trång n«ng nghiÖp. Ngoµi ra cßn s¶n xuÊt, mua b¸n nhËp khÈu
c¸c lo¹i n«ng s¶n vµ vËt t­ n«ng nghiÖp.




H×nh 3.3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty CP
gièng c©y trång NghÖ An n¨m 2009


T Chỉ tiêu đvt Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ
T 2009 %
1 Doanh thu đồng 55.000.000.000 56.065.513.717 102
Trong đó:
- Giống lúa lai Tấn 868
- Giống lúa thuần Tấn 363
- Giống ngô Tấn 173
- Giống lạc Tấn 3,3
2 Nộp ngân sách
- Thuế đất Đồng 89.466.000 89.466.000 100
- Thuế TNDN Đồng 289.313.297 289.313.297 100
Trong đó được sang Đồng (217.393.734) (217.393.734)
2010 nộp
- Môn bài Đồng 9.500.000 9.500.000 100
- Thuế TNCN Đồng 12.992.420 12.992.420 100
3 BHXH,BHYT,BHTN Đồng 545.192.157 545.192.157 100
4 Lao động bình quân Người 90 87 96,6
5 Thu nhập BQ Đồng 2.700.000 3.364.899 125
người/tháng
6 Lợi nhuận Đồng 1.200.000.000 1.242.249.905 103,
5
7 Cổ tức năm % 12 12 100


Sau n¨m 2003 thùc hiÖn cæ phÇn hãa ta thÊy sù phÊn ®Êu nç lùc
kh«ng ngõng cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty, c«ng ty tõng
b­íc kh¾c phôc khã kh¨n cña c¬ chÕ cò, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh
doanh vµ n¨ng lùc lao ®éng , nhê ®ã ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng rùc rì .
Cô thÓ, Doanh thu cña c«ng ty n¨m 2008 lµ 56.065.513.717 ®ång, lîi
nhuËn ®¹t 1.242.249.905 ®ång v­ît 3.5% so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra. Gi¸m ®èc
c«ng ty ®· thùc hiÖn chñ tr­¬ng kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm
gièng c©y trång , b»ng viÖc tÝch cùc ®Çu t­, c¶i tiÕn ®æi míi d©y truyÒn
s¶n xuÊt gièng c©y trång, gi¸m s¸t cã hiÖu qu¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt, kh©u nhËp khÈu c¸c lo¹i gièng c©y trång ë n­íc b¹n. MÆt kh¸c, rÊt chó
träng ph¸t triÓn tuyÓn chän nguån nh©n lùc cã kÜ thuËt, vµ cã n¨ng lùc cao.
§ång thêi ®Çu t­ hîp lÝ cho viÖc x©y dùng vµ qu¶ng b¸ c¸c lo¹i gièng c©y
trång míi. ChÝnh nhê nh÷ng gi¶i ph¸p nµy mµ chÊt l­îng gièng c©y trång cña
C«ng ty CP gièng c©y trång NghÖ An ®­îc ®¸nh gi¸ cao. Ngoµi viÖc n©ng
cao chÊt l­îng s¶n phÈm gièng c©y trång. C«ng ty cßn tiÕp tôc n©ng cao më
réng c¸c lo¹i n«ng s¶n vµ vËt t­ n«ng nghiÖp. Đời sống của cán bộ CNV
trong công ty được cải thiện thu nhập bình quân đầu người/tháng tính đến thời
điểm tháng 12/2009 là 3.364.899 vượt 25% so với kế hoạch đề ra. Cổ tức mà
CNV được hưởng là 12%/năm. Công ty tiến hành lập mã số thuế TNCN cho
CBCNV theo quy định của nhà nước. Đóng thuế môn bài, thuế TNDN, hàng
tháng kê khai thuế GTGT và nộp thuế đầy đủ. Năm 2009 Công ty đã đóng
12.992.420 đồng thuế TNDN. Trích nộp các khoản BHXH, BHTN, KPCĐ…
cho CB CNV lên đến 545.192.157 đồng.
3.4.5.2. Điểm mạnh, điểm yếu của công ty qua hoạt động sản xuất kinh
doanh
 Ưu điểm:
§¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ do C«ng ty cã c¸c ho¹t ®éng nh­:
- §æi míi khoa häc c«ng nghÖ, cö C¸n bé ®i häc ®Ó n©ng cao tay
nghÒ. Cã nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ lao ®éng ®Ó thu hót nguån lao ®éng cã häc
vÊn vµ tay nghÒ cao.
- Cñng cè mÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty.
- TËp trung ®Çu t­ hîp lý cho tõng mÆt hµng, kÕt hîp tËp trung lín,
võa vµ nhá nªn ®a d¹ng ho¸ nguån hµng.
- Cã kinh nghiÖm tæ chøc nguån hµng tÝnh thêi vô, s¶n xuÊt ®ñ sè
l­îng lµm chñ vÒ gi¸.
- Tæ chøc khai th¸c nguån hµng d­íi nhiÒu h×nh thøc nh»m t¹o thÕ m¹nh
c¹nh tranh cho C«ng ty nh­: nhËp khÈu lóa gièng tõ Trung Quèc, Th¸i Lan
®Ó c¶i t¹o, lai gièng.
 Nhược điểm:

Tuy nhiªn, mÆc dï ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan ®· hoµn
thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch giao cho nh­ng quy m« ho¹t ®éng cña C«ng ty
cßn ë møc ®é thÊp c«ng t¸c tiÕp thÞ hay ho¹t ®éng marketing ®Ó nh»m
më réng thÞ tr­êng ch­a râ rµng. Quy m« s¶n xuÊt cßn h¹n chÕ, chñng lo¹i
s¶n phÈm kh«ng ®a d¹ng chñ yÕu lµ gièng lóa. C«ng ty nªn x©y dùng c¸c
chiÕn l­îc vÒ marketing vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, cÇn ®a d¹ng ho¸
chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c.

VÒ chÝnh s¸ch gi¸: cÇn x©y dùng chiÕn l­îc gi¸ cho s¶n phÈm, ph¶i
nh¹y c¶m víi thÞ tr­êng ®Ó ®Þnh ra møc ra cho phï hîp chø kh«ng ph¶i
møc gi¸ cøng nh¾c ®· quy ®Þnh.

VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi: cÇn më réng c¸c kªnh ph©n phèi qua c¸c
®¹i lý, chi nh¸nh trªn toµn quèc, ®Ó cho s¶n phÈm cña m×nh cã mÆt trªn
kh¾p thÞ tr­êng s¸ch c¶ n­íc chø kh«ng bã hÑp ë thÞ tr­êng NghÖ An.

VÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp: cÇn cã ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o,
khuyÕn m·i, triÓn l·m vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó cã thÓ c¹nh tranh
víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng .




PHẦN IV
THỰC TRẠNG VỀ VIỆC TỔ CHỨC, VẬN HÀNH CHIẾN LƯỢC
MARKETING VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM
THÚC ĐẨY TIÊU THỤ MẶT HÀNG GIỐNG CÂY TRỒNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẨN GIỐNG CÂY TRỒNG NGHỆ AN
4.1. Thực trạng về việc tổ chức và vận hành chiến lược marketing của
Công ty CP giống cây trồng Nghệ An.
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng marketing trë nªn phæ biÕn ë
c¸c doanh nghiÖp, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, khi cã rÊt nhiÒu c¸c doanh
nghiÖp tham gia vµo ho¹t ®éng kinh tÕ th× tÊt yÕu sÏ dÉn ®Õn sù c¹nh
tranh gay g¾t ®Ó c¸c doanh nghiÖp lu«n t¹o lîi thÕ vÒ cho m×nh. V× vËy
hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ cã danh tiÕng trªn thÞ
tr­êng th× hä ®Òu sö dông c¸c c«ng cô kÝch thÝch kinh doanh vµ kh¶ n¨ng
c¹nh tranh, cô thÓ lµ c¸c c«ng cô marketing. Công ty CP giống cây trồng
Nghệ An sím nhËn thøc ®­îc vai trß vµ tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña
marketing. ChÝnh v× vËy khi tham gia vµo thÞ tr­êng Công ty CP giống cây
trồng Nghệ An ®· x¸c ®Þnh chiÕn l­îc marketing ®Ó ho¹t ®éng phï hîp víi
c¬ chÕ thÞ tr­êng. Sau ®ã tïy theo sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng sÏ ®iÒu
chØnh thay ®æi vµ hoµn thiÖn h¬n c¸c chiÕn l­îc marketing.
Công ty CP giống cây trồng Nghệ An là một doanh nghiệp kinh doanh
mặt hàng giống cây trồng, nhưng có quy mô sản xuất không lớn vì còn hạn
chế về vốn. Nên Công ty chỉ chú trọng vào sản xuất các giống cây lương thực
là chủ yếu như: Lúa, ngô, Lạc…

Là một doanh nghiệp nhà nước đã được cổ phần hóa, hoạt động trong cơ
chế thị trường có nhiều biến động. Công ty CP giống cây trồng Nghệ An cũng
như các Công ty khác mục đích chính vẫn là kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy
điều tất yếu công ty phải vận hành hoạt động marketing trong quá trình kinh
doanh của mình. Tuy nhiªn c¸c ho¹t ®éng marketing chØ mang tÝnh lÎ tÎ,
thiÕu tÝnh ®ång bé, ch­a cã mét ch­¬ng tr×nh hay chiÕn l­îc marketing
nµo cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh.

 Chính sách sản phẩm
Sau 35 năm đổi mới và phát triển, Việt Nam từ một nước thiếu lương
thực đã trở thành một nước xuất khẩu gạo thứ 2 trên thế giới. Đứng trước tình
hình đó Công ty CP giống cây trồng Nghệ An đã nắm bắt được nhu cầu về
giống cây trồng là rất lớn.
Ông cha ta đã có câu: “Nhất nước - nhì phân – tam cần – tứ giống”,
giống cây trồng là một công đoạn rất quan trọng trong nông nghiệp. Công ty
CP giống cây trồng Nghệ An là một doanh nghiệp chuyên sản xuất, lai tạo các
giống cây trồng với quy trình công nghệ và đội ngũ cán bộ công nhân viên
giàu kinh nghiệm. Cho đến nay công ty đã mở rộng các trạm giống cây để
cung ứng đủ giống cây cho thị trường Nghệ An.
Hình 4.1: Tình hình tiêu thụ năm 2008 – 2009
Mặt hàng Đvt 2008 2009 Tốc độ tăng trưởng
Giống lúa lai Tấn 702 868 123.6
Giống lúa thuần Tấn 265 363 137
Giống ngô Tấn 165 173 104.8
Giống lạc Tấn 4 3.3 82.5

Qua quá trình tiêu thụ trong hai năm trên, chúng ta có thể nhận thấy sự
tăng trưởng và phát triển của Công ty năm 2009/2008 ở giống lúa lai tăng
23.6%, giống lúa thuần tăng 37%, giống ngô tăng 4.8% riêng giống lạc giảm
17.5%. Khách hàng chủ yếu của Công ty là bà con nông dân nên các sản
phẩm của Công ty luôn được cải tiến và lai tạo các giống từ nước ngoài để hạ
giá thành sản phẩm. Qua đó thị phần của công ty luôn ngày càng cao: để làm
được điều này trước hàng nhập từ Trung Quốc và các doanh nghiệp địa
phương khác đòi hỏi Công ty phải luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm,
hướng dẫn và đưa tận tay bà con giống cây trồng tốt có năng suất cao nhất.
Để có thể định hướng và tổ chức các sản phẩm chia theo cấp độ theo
nhu cầu. Công ty phải đánh giá và nghiên cứu chu kỳ sống của từng loại sản
phẩm để từ đó Công ty đưa ra hướng sản xuất kinh doanh tương ứng. Bởi vì
giống cây trồng phục vụ bà con nông dân theo vụ Đông xuân và Hè thu. Nên
Công ty phải nghiên cứu và lai tạo giống cây trồng phù hợp với tình hình thực
tế của địa phương. Việt Nam đang chịu ảnh hưởng lớn về sự biến đổi khí hậu
và nóng dần lên của trái đất. Đứng trước những biến đổi của khí hậu đó, buộc
Công ty phải đi sâu vào nghiên cứu những giống cây trồng mới phù hợp với
khí hậu mới và đem lại năng suất cao cho bà con nông dân.
Hình 4.2: Một số giống cây trồng của Công ty
STT Tên sản phẩm
1 Giống ngô
2 Giống lúa lai
3 Giống lúa thuần
4 Giống lạc
5 Giống vừng


Sản phẩm của Công ty trước kia có nhược điểm là sản xuất, lai tạo các
giống lúa có sẵn cho nên độ chuẩn của sản phẩm chưa cao. Hiện nay, đội ngũ
kỹ thuật của công ty đã nghiên cứu, lai tạo các giống cây mới phù hợp với khí
hậu nóng ở Nghệ An.
Hình 4.3: Bảng tổng kết tháng 12 năm 2009
Sản phẩm Đơn vị tính Kế hoạch Sản xuất Tiêu thụ % chênh lệch
năm (thực tế/kế hoạch)
Giống lúa lai Tấn 800 850 868 0.85
Giống ngô Tấn 160 170 173 0.81


Qua bảng tổng kết trên ta thấy các sản phẩm giống cây lúa lai, giống
ngô của Công ty có mức tiêu thụ lớn so với kế hoạch và với sản xuất, các sản
phẩm giống lúa lai và giống ngô bán rất chạy, sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đó.
Các sản phẩm tồn lại hầu hết đều là các giống cây chưa đạt tiêu chuẩn, điều
này chứng tỏ hướng kinh doanh đúng đắn của Công ty đó là: Hàng năm đưa
ra dự đoán và các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giống cây trồng.
 Chính sách giá cả
Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn yếu tố quan trọng trong
marketing – mix. Nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay
hàng khác đối với người tiêu dùng. Giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng
trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả trong
các khâu khác.
Mặc dù nhìn chung trên thị trường giống cây trồng. Giá cả của công tu có
lợi thế nhưng giờ đây cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh
tranh về chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng. Tuy nhiên, nhiều lúc,
nhiều nơi và trên lĩnh vực cạnh tranh giá cả vẫn là vấn đề nổi cộm, giá cả có
liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty vì vậy việc nghiên cứu và định
giá cho một sản phẩm cần tính toán hết sức cẩn thận trên cơ sở sản phẩm và
thị trường (nhu cầu thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh…), những quyết
định này được thiết kế để đạt được những mục tiêu (khối lượng bán, doanh
thu, lợi nhuận…) trong một kế hoạch marketing tổng thể. Cái triết lý “cứ rẻ
thì người ta mua” không phải bao giờ cũng đúng, nhất là đối với sản phẩm
mới. Với giá ban đầu thấp, cho phép Công ty xâm nhập dễ dàng vào thị
trường và doanh số tăng lên. Nếu giá ban đầu đặt cao thì chỉ lãi trên một đơn
vị cao nhưng khối lượng bán không lớn, đối tượng mua hẹp và kết quả là
doanh số thấp.
Việc thiết lập một chính sách giá phù hợp làm cho sản phẩm hấp dẫn, thu
hút được khách hàng, tạo điều kiện cho kênh phân phối mà Công ty xác định
cụ thể là xác định vùng và biên độ giá sản phẩm. Khách hàng của Công ty CP
giống cây trồng Nghệ An chủ yếu là bà con nông dân mà thu nhập của họ chỉ
dựa vào vụ mùa cho nên vấn đề giá cả cũng là một thách thức lớn đối với
Công ty. Làm thế nào mà sản phẩm đưa ra có giá cả phù hợp với bà con nông
dân đó là một vấn đề rất đau đầu. Nhu cầu của con người là vô hạn, họ luôn
muốn mua được sản phẩm với giá rẻ nhưng giống cây trồng họ mua về phải
đem lại sản lượng cao. Nắm bắt được những điều kiện và nhu cầu của khách
hàng trong những năm qua Công ty CP giống cây trồng Nghệ An đã sử dụng
chính sách định giá dựa trên cơ sở: chi phí bình quân + lãi. Với phương pháp
này sẽ tạo được lợi thế trong cạnh tranh.
Hình 4.4: Bảng giá giống cây của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
(Đơn vị tính:đồng/Kg)
TT Tên sản phẩm Giá bán buôn Giá bán lẻ
1 Giống lúa lai 19.000 21.000
2 Giống lúa thuần 17.700 19.700
3 Giống ngô 12.500 14.500
4 Giống lạc 9.800 11.800
5 Giống vừng 10.300 12.300


Nhìn vào bảng giá cho thấy, công ty đã có một chính sách giá linh hoạt,
phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường của Công ty. Còn với giá bán buôn,
Công ty thực hiện trên cơ sở giá bán của Công ty với mua nhiều giảm giá.
Công ty có thể quản lý giá cả ở các trạm giống cây ở xa tránh tình trạng con
buôn, lợi dụng uy tín của Công ty để nâng giá. Qua đó giá cả các mặt hàng
của Công ty ổn định, gây tâm lý tốt đối với bà con nông dân.
 Chính sách phân phối
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận
chuyển các loại hàng hóa, dịch vụ từ người sản suất đến người tiêu dùng
nhằm đạt hiệu quả tối đa với các phí tối thiểu.
Thực tế cho thấy hàng hóa dù tốt hay rẻ mấy cũng khó có thể tiêu thụ
nhanh nếu không biết cách tổ chức một chính sách phân phối phù hợp. Vì vậy
đối với một Công ty để thực hiện việc phân phối nào là phù hợp, có hiệu quả
nhất với điều kiện và khả năng của công ty CP giống cây trồng Nghệ An đang
là một thách thức. Công ty có 9 đơn vị trực thuộc, được phân phối rộng khắp
tỉnh Nghệ An. Cho nên điều đó tạo thuận lợi cho việc nắm bắt được nhu cầu
của bà con nông dân về mức sống của giống cây trồng, sản lượng mà giống
cây trồng đem lại, những bệnh trên cây trồng có thể gặp phải… để các kỹ
thuật của công ty nghiên cứu và tìm ra biện pháp nâng cao sức sống và đem
lại sản lượng cao.
Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp
sản phẩm của công ty đến khách hàng (trong lĩnh vực này gọi là người sử
dụng nông nghiệp), kênh phân phối của công ty cụ thể như sau:
Hình 4.5: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP giống cây
trồng Nghệ An


Công ty CP giống cây trồng
Nghệ An



09 trạm giống




Người sử dụng nông nghiệp



 Quảng cáo và xúc tiến bán
Quảng cáo là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước
về sản phẩm, về Công ty hay về thị trường cho khách hàng.
Trong nền kinh tế hiện nay, các kỹ thuật yểm trợ marketing đóng một vai
trò quan trọng, nó giúp Công ty tạo ra và phát triển nhận thức, sự hiểu biết và
lòng ham muốn mua hàng của người tiêu dùng thông qua hoạt động quảng
cáo và xúc tiến bán. Quảng cáo là một mũi nhọn cổ dộng, là hình thức
marketing chủ yếu để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về
những lợi ích của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ lòng tin
tưởng của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty và làm tăng sự tin tưởng
của họ đối với sản phẩm.
Khách hàng chủ yếu của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An chủ yếu là
bà con nông dân nên sự hiểu biết về sản phẩm của họ còn hạn chế. Còn nhiều
bất cập trong việc tung ra sản phẩm mới. Khi một sản phẩm mới được lai tạo
thành công thì Công ty CP giống cây trồng Nghệ An đã cử cán bộ kỹ thuật
đến từng địa phương để tuyên truyền cho bà con nông dân về sản phẩm mới.
Hướng dẫn bà con trồng cây giống mới làm sao có hiệu quả để đem lại năng
suất cao. So sánh sản phẩm mới của Công ty với các sản phẩm trước đây để
cho bà con hiểu được lợi ích khi trồng giống cây mới.
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, Công ty đã thực hiện hoạt động xúc tiến
bán hàng một cách hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho bà con mua hàng.
Công ty còn cho phép bà con mua nợ một phần giá trị giống cây. Vì bà con
nông dân đến vụ mùa chưa đủ năng lực để thanh toán được toàn bộ số tiền
mua giống cây trồng. Hiểu được điều đó và khuyến khích bà con nông dân,
Công ty đã cho phép các trạm giống cây bán chịu cho các đại lý ở xã để tạo
điều kiện thuận lợi cho bà con nông dân mua chịu một phần ở đó. Sau khi thu
hoạch xong vụ mùa bà con nông dân sẽ thanh toán số tiền còn lại.
4.2. Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng
giống cây trồng của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
 Thành lập phòng Marketing
Hoạt động chính của công ty là tiến hành giao dịch buôn bán các sản phẩm
nông nghiệp thuộc lĩnh vực giống cây trồng. Do vậy hoạt động Marketing
nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng, nó
quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty.
Hiện nay doanh nghiệp đã có chú ý đến vấn đề này thông qua việc tổ chức
ở các phòng chuyên về các lĩnh vực sản phẩm khác nhau. Trong công ty có
những nhân viên Marketing thực hiện tất cả các hoạt động Marketing liên
quan đến công việc và sản phẩm do phòng mình cung cấp, các hoạt động của
các phòng tương đối độc lập do vậy đã không kết hợp và tập trung được nỗ
lực Marketing của toàn công ty cho sản phẩm trong những chiến dịch sản
phẩm của các phòng. Do vậy việc thiết lập một phòng Marketing hoạt động
phối kết hợp giữa các phòng trong doanh nghiệp là cần thiết phát huy được
khả năng làm việc kết hợp và nhịp nhàng giữa các nhân viên trong phòng
Marketing và hoạt động của các phòng trong Công ty.
Thực tế, Công ty chưa có đội ngũ nhân viên Marketing làm việc trong các
phòng cụ thể. Nên cần lập một phòng marketing vì để xâu chuỗi những người
đã rất am hiểu về tình hình hoạt động cũng như sản phẩm của các phòng,
những hoạt động Marketing căn bản do vậy khi thành lập phòng Marketing
các nhân viên Marketing trước đây ở các phòng khác nhau và tiến hành hoạt
động Marketing về sản phẩm của phòng đó vẫn chịu trách nhiệm chính về
hoạt động Marketing về sản phẩm trước đây của họ nhưng đồng thời họ cũng
được sự hỗ trợ và kết hợp của các nhân viên Marketing sản phẩm khác, từ đó
có thể phát huy và tập trung mọi nỗ lực Marketing của toàn phòng Marketing
về một chiến dịch của sản phẩm trong công ty.


Hình 4.6. Tổ chức hoạt động của phòng Marketing


Trưởng phòng




Marketing Marketing Marketing Dịch vụ
về giống lúa về giống về giống đào tạo kỹ
ngô lạc, vừng… thuật



 Thực hiện chiến lược về sản phẩm
S¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong chiÕn l­îc Marketing- mix
cña c«ng ty, chÝnh s¸ch s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng ®Õn c¸c chiÕn l­îc
marketing bé phËn kh¸c. Do vËy tr­íc hÕt ph¶i x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch
s¶n phÈm cho phï hîp víi s¶n phÈm kÝnh cña c«ng ty. Cô thÓ c«ng ty cÇn
th«ng qua c¸c quyÕt ®Þnh sau:
N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm
HiÖn nay, chÊt l­îng s¶n phÈm gièng c©y trång cña c«ng ty cßn ch­a
cao so víi s¶n phÈm gièng c©y trång ë thÞ tr­êng trong n­íc. Do vËy c«ng ty
cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¹o b­íc ®ét biÕn trong viÖc c¶i
tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, thùc hiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm chÊt l­îng cao. V×
mÆt hµng gièng c©y trång kh¸ ®Æc biÖt, nªn trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ
lai t¹o gièng míi cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. ChÊt l­îng gièng c©y trång ®­îc
®Æt lªn hµng ®Çu. V× thÕ c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua c¸c biÖn
ph¸p ®ång bé sau ®©y:
- N©ng cao chÊt l­îng c«ng nghÖ s¶n xuÊt
C«ng nghÖ s¶n xuÊt t¸c ®éng ®Õn hai yÕu tè c¬ b¶n t¹o lªn kh¶ n¨ng
c¹nh tranh ®ã lµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh. Do vËy,
C«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao m¸y mãc, thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸c ®·i ngç
®Ó thu hót nguån lao ®éng cã tay nghÒ cao.
- N©ng cao chÊt l­îng gièng c©y trång
ChÊt l­îng gièng c©y trång phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè. Nh­ng yÕu tè quan
träng nhÊt ®Ó quyÕt ®Þnh chÊt l­îng gièng c©y trång lµ khÝ hËu, thæ
nh­ìng. Mét gièng c©y trång ph¸t triÓn tèt cÇn ph¶i cã sù t¸c ®éng rÊt lín tõ
thiªn nhiªn vµ bµn tay con ng­êi. V× thÕ muèn n©ng cao chÊt l­îng gièng
c©y trång ®ßi hái ®éi ngò kü s­ cña C«ng ty ph¶i hiÓu râ thæ nh­ìng ë NghÖ
An ®Ó ®­a vÒ nh÷ng gièng c©y míi vµ lai t¹o chóng phï hîp víi ®Êt ®ai ë
NghÖ An.
- Thùc hiÖn qu¶n lý tæng chÊt l­îng
ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty cã liªn quan ®Õn toµn bé qóa tr×nh
s¶n xuÊt vµ qu¶n lý cña c«ng ty chø kh«ng chØ riªng mét bé phËn nµo. HiÖn
nay ®Ó n©ng cao h¬n n÷a viÖc qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty ®ang
nghiªn cøu vµ thùc hiÖn ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn
quèc tÕ ISO9001:2008 cho s¶n phÈm cña m×nh. Do vËy ®Ó thùc hiÖn ®­îc
®iÒu nµy c«ng ty cÇn:
+ Thùc hiÖn qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm chÆt chÏ, toµn diÖn. Ph©n
cÊp qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i râ rµng vµ chÆt chÏ ®Õn tõng bé
phËn s¶n xuÊt.
+ ChÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc theo dâi, kiÓm tra ngay tõ kh©u ®Çu
vµo cho ®Õn kh©u cuèi cïng.
+ §Æt chØ tiªu chÊt l­îng s¶n phÈm cao ®Ó phÊn ®Êu ®¹t ®­îc, lËp
kÕ ho¹ch chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó thùc hiÖn.
+ Thùc hiÖn chÊt l­îng theo thÞ tr­êng, theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Ph¸t triÓn chñng lo¹i vµ danh môc s¶n phÈm
§èi víi C«ng ty th× chñng lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang theo ®uæi
vÒ c¬ b¶n kh«ng thay ®æi mµ sÏ gi÷ nguyªn nh÷ng chñng lo¹i c«ng ty hiÖn
cã ®ång thêi më réng thªm mét sè chñng lo¹i s¶n phÈm míi phôc vô cho môc
tiªu chiÕn l­îc C«ng ty ®ang theo ®uæi lµ më réng thÞ tr­êng th«ng qua c¸c
s¶n phÈm cña m×nh.
- Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®a d¹ng
ho¸ s¶n phÈm theo c¸c h­íng sau:
+ Më réng danh môc s¶n phÈm, c«ng ty tiÕn tíi thùc hiÖn nghiªn cøu
®­a thªm vµo thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm nh­: Gièng cam, b­ëi…
+ §a d¹ng ho¸ theo h­íng tËp trung vµo nh÷ng mÆt hµng c«ng ty cã
kh¶ n¨ng c¹nh tranh, thùc hiÖn c«ng nghÖ lai t¹o gièng míi theo yªu cÇu cña
kh¸ch hµng
+ Nghiªn cøu c¸c gièng c©y trång mµ trªn thÞ tr­êng ch­a ®¸p øng ®ñ.
Më réng dÞch vô kh¸ch hµng
*Thùc hiÖn tèt vÒ thêi gian giao hµng
VÊn ®Ò giao hµng ®óng thêi h¹n hîp ®ång tÊt quan träng, viÖc thùc
hiÖn sai qu¸ tr×nh giao hµng sÏ g©y tæn thÊt lín cho c«ng ty vµ kh¸ch hµng
vµ c«ng ty sÏ lµ ng­êi chÞu thiÖt h¬n rÊt nhiÒu nÕu vi ph¹m. Do vËy, ®Ó
thùc hiÖn giao s¶n phÈm ®óng thêi h¹n quy ®Þnh c«ng ty ph¶i thùc hiÖn
mét sè biÖn ph¸p sau:
- LËp b¶ng ph©n c«ng râ rµng cho tõng kh©u hµng xuÊt øng víi tõng
lo¹i s¶n phÈm.
- Qu¶n lý viÖc xuÊt nhËp c¸c s¶n phÈm thËt chÆt chÏ theo tõng hîp
®ång, tõng thêi kú.
- Phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô, tr¸nh g©y lªn
l·ng phÝ vµ tån kho kh«ng cÇn thiÕt.
* C¸c quyÕt ®Þnh kh¸c
- Thùc hiÖn dÞch vô vËn chuyÓn tËn n¬i cho kh¸ch hµng nÕu cã nhu
cÇu.
- Thùc hiÖn viÖc thanh to¸n dÔ dµng cho c¸c kh¸ch hµng nh­ thanh
to¸n nhanh, thanh to¸n tr¶ gãp, nî ng¾n h¹n,...
 Chiến lược về giá cả
Gi¸ c¶ lµ mét trong hai yÕu tè quan träng nhÊt trong chiÕn l­îc
Marketing- mix cña c«ng ty. Bªn c¹nh yÕu tè s¶n phÈm th× gi¸ c¶ lµ yÕu tè
thø hai ®­îc c«ng ty coi träng vµ lµ vò khÝ c¹nh tranh chÝnh cña c«ng ty.
Tuy nhiªn, hiÖn nay c«ng ty l¹i ®ang ¸p dông c¸ch tÝnh gi¸ theo chi phÝ mµ
ch­a cã tÝnh tíi yÕu tè cÇu cña thÞ tr­êng ®ã lµ quy m« cÇu vµ ®é co d·n
cña cÇu. Bªn c¹nh ®ã víi viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng th×
chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mµ c«ng ty chän lµ gi¸ cµng thÊp cµng tèt hay thùc hiÖn
møc gi¸ c¹nh tranh.
Công ty có những chính sách giá cụ thể để khuyến khích bà con nông dân
mua giống cây trồng mới. Ví dụ như mua nhiều được giảm giá, hay được tặng
1 lọ thuốc bảo vệ thực vật khi mua 1 số lượng nhất định sản phẩm.
* BiÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm
C«ng viÖc ®Çu tiªn cña c¸c nhµ lµm marketing trong c«ng ty lµ ph¶i
x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸ thµnh s¶n phÈm trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸
sµn cã thÓ chÊp nhËn trªn thÞ tr­êng. §Ó ®¶m b¶o gi¸ thµnh cña s¶n phÈm
cña c«ng ty ®¹t møc hîp lý vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn th× buéc c«ng ty
ph¶i chó ý ®Õn viÖc thiÕt kÕ quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt sao cho tiÕt
kiÖm ®­îc chi phÝ nh­ng vÉn ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ kü thuËt vµ cung
c¸ch cña s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy th× c«ng ty ph¶i:
- TuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®­îc mét ®éi ngò kü s­, c¸n bé giái tiÕn tíi
n©ng cao n¨ng suÊt chÊt l­îng cña c«ng nh©n.
- Ph¶i nghiªn cøu kü s¶n phÈm tr­íc khi ®­a vµo s¶n xuÊt.
- Gi¶m gi¸ thµnh c¸c chi phÝ ®Çu vµo: chi phÝ nh©n c«ng trùc tiÕp,
chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp, chi phÝ s¶n xuÊt chung,...
+ Chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp: t¨ng c¸c ®iÒu kiÖn vÒ hîp
®ång nhËp nguyªn vËt liÖu l©u dµi cã lîi cho c«ng ty, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ
gi¶m thuÕ ®Çu vµo,...
+ Chi phÝ nh©n c«ng trùc tiÕp: thùc hiÖn t¨ng n¨ng suÊt, gi¶m
giê chÕt, ph¸t ®éng c¸c phong trµo gia t¨ng s¶n xuÊt,...
+ Chi phÝ s¶n xuÊt chung: qu¶n lý chÆt c¸c nghiÖp vô kinh tÕ
ph¸t sinh, thùc hiÖn tiÕt kiÖm tèi ®a viÖc sö dông c¸c trang thiÕt bÞ s¶n
xuÊt,...
* Thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng, ­íc l­îng ®­îc quy m« thÞ tr­êng vµ
c¸c ®Æc tÝnh cña cÇu: nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña
hä,...th«ng qua viÖc nghiªn cøu ®Þnh tÝnh còng nh­ ®Þnh l­îng. Trªn c¬ së
x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng c«ng ty sÏ ®­a ra ®­îc mét møc gi¸ dù kiÕn.
Gi¸ dù kiÕn = Chi phÝ s¶n xuÊt + L·i dù kiÕn
®¬n vÞ s¶n phÈm
* ViÖc ®Þnh gi¸ cã cao hay kh«ng cßn phô thuéc vµo chÊt l­îng s¶n
phÈm cña c«ng ty cã ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn hay kh«ng. Do ®ã ngoµi
viÖc n©ng cao chÊt l­îng c«ng ty còng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc gi¸ trÞ c¶m
nhËn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. C«ng ty còng cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¸c
¶nh h­ëng cña m«i tr­êng, thÞ th­êng ®Ó tõ ®ã cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh
vÒ gi¸ vµ ®­a ra ®­îc møc gi¸ cuèi cïng cho thÞ tr­êng, võa tho¶ m·n kh¸ch
hµng võa ®t¹ ®­îc môc tiªu cña c«ng ty.
 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô bæ trî cã hiÖu qu¶ nhÊt nh»m n©ng cao
h×nh ¶nh chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn nh·n hiÖu trong t©m trÝ cña kh¸ch
hµng. §©y còng lµ chÝnh s¸ch yÓm trî ®¾c lùc cho c¸c chÝnh s¸ch
Marketing- mix cßn l¹i, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch
gi¸. MÆc dï c«ng ty cã lîi thÕ lµ doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm ®Çu tiªn
trªn thÞ tr­êng NghÖ An, sù hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng vµ quan hÖ víi kh¸ch
hµng cã ­u thÕ h¬n c¸c c«ng ty c¹nh tranh kh¸c, song chÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn
hçn hîp cña c«ng ty vÉn ch­a ®¹t hiÖu qu¶. §Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh
doanh cña c«ng ty th× c«ng ty ph¶i thùc hiÖn ®ång bé c¸c chÝnh s¸ch
Marketing- mix cña m×nh vµ chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o cã vai trß lín trong viÖc
ph¸t huy hiÖu qu¶ cña c¸c bé phËn kh¸c. §Ó thùc hiÖn tèt th× c«ng ty nªn
t¨ng c­êng viÖc ho¹t ®éng theo s¬ ®å sau:




H×nh 4.7. S¬ ®å néi dung chiÕn l­îc giao tiÕp khuÕch tr­¬ng



ChiÕn l­îc giao tiÕp
khuyÕch tr­¬ng
Qu¶ng c¸o Quan hÖ quÇn chóng B¸n hµng Marketing
vµ tuyªn truyÒn trùc tiÕp trùc tiÕp


Vì đối tượng khách hàng của Công ty chủ yếu là bà con nông dân nên
mức thu nhập của họ chưa cao, nhiều vùng còn chưa có tivi và thói quen nghe
FM đã có sẵn nên Công ty có thể thực hiện quảng cáo qua đài: ví dụ như
chương trình radio zone FM. Thông báo các giống cây trồng mới về ưu điểm
và chức năng của nó qua hệ thống loa phát thanh của xã, thôn…
Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân cả về nghiệp vụ khi tiếp xúc
với khách hàng và kỹ thuật cuả sản phẩm. Qua đó có thể vừa bán hàng vừa
nói cho khách hàng hiểu nên dùng giống cây trồng nào cho phù hợp với vụ
mùa.
 Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp
H×nh 4.8. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty




C«ng ty Kh¸ch hµng


Tr¹m gièng
C«ng ty Kh¸ch
hµng

Ph©n phèi s¶n phÈm qua kªnh trùc tiÕp cña c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu
dïng ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸c hîp ®ång cung øng s¶n phÈm th«ng qua ®éi
ngò b¸n hµng trùc tiÕp cña C«ng ty, C«ng ty cã ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp
qua 09 tr¹m gièng ®­îc ph©n bæ trong toµn tØnh NghÖ An, lùc l­îng nµy võa
thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm võa thùc hiÖn giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng.
MÆc dï vËy th× t×nh h×nh ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty ch­a ®¹t hiÖu
qu¶ cao do vÊn ®Ò nguån lùc vµ tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn. Do ®ã ®Ó sö
dông cã hiÖu qu¶ kªnh trùc tiÕp c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau:
- TÝch cùc vµ chñ ®éng liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cã nhu cÇu,
tõ ®ã cã c¸c kÕ ho¹ch ®¸p øng tÝch cùc ®Ó cã ®­îc c¸c hîp ®ång cung øng
dµi h¹n. Cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch víi nh÷ng kh¸ch hµng mua trùc
tiÕp cã khèi l­îng lín vµ cã quan hÖ lµm ¨n l©u dµi th«ng qua c¸c h×nh thøc
nh­ thanh to¸n, b¶o hµnh dµi h¹n, vËn chuyÓn tËn n¬i,...còng ph¶i th­êng
xuyªn liªn l¹c víi c¸c kh¸ch hµng nµy ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu cña hä tõ ®ã cã
c¸c biÖn ph¸p ®¸p øng tèt h¬n.
- KhuyÕn khÝch ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty nh»m ®Èy m¹nh viÖc
tiªu thô th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch h­ëng l­¬ng vµ hoa hång tho¶ ®¸ng. C«ng
ty nªn thùc hiÖn chÝnh s¸ch hoa hång theo tû lÖ luü tiÕn, tøc lµ b¸n ®­îc
nhiÒu hµng th× tû lÖ hoa hång cµng cao./.




PHẦN V
KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
5.1. Kiến Nghị:

Trong c¬ cÊu bé m¸y cña c«ng ty CP gièng c©y trång NghÖ An
ch­a cã mét ng­êi nµo ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n vÒ maketing, c¸c ho¹t ®éng
maketing do gi¸m ®èc chØ ®¹o. V× vËy h¹n chÕ vÒ kh¶ n¨ng nghiªn cøu
thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cÇn tuyÓn mét sè nh©n viªn,
chuyªn gia nghiªn cøu maketing cã kinh nghiÖm vµ c«ng ty ch­a cã mét
phßng ban nµo ho¹t ®éng maketing mét c¸ch ®éc lËp mµ c¸c phßng ban
®Òu ho¹t ®éng tõ A - Z, v× vËy chóng ta cÇn t¸ch c¸c ho¹t ®éng
maketing ra b»ng c¸ch lËp mét phßng maketing chuyªn nghiªn cøu vÒ thÞ
tr­êng vµ c¸c s¶n phÈm s¸ch, b¸o, v¨n ho¸ phÈm.

Vµ C«ng ty cÇn lËp thªm mét phßng marketing ®Ó r¹o ra søc m¹nh
ho¹t ®éng cña C«ng ty.

§¶ng vµ Nhµ n­íc, Bé chñ qu¶n còng cÇn quan t©m gióp ®ì,
®Çu t­ vèn, kü thuËt cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty, khuyÕn khÝch vµ khen
th­ëng nÕu c«ng ty hoµn thµnh c¸c chØ tiªu mµ ®· ®­îc ®Ò ra, ®Ó t¹o ra
tinh thÇn phÊn khÝch cho c¸n bé CNV, hä cã nhiÖt huyÕt víi c«ng viÖc cña
m×nh, gióp cho c«ng ty lu«n ®øng v÷ng, ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. Vµ để
bảo hộ và phát triển sản xuất trong nước, đề nghị Nhà nước cần có biện pháp
kiên quyết hơn ngăn chặn hàng nhập lậu của Trung Quốc đang tràn vào thị
trường nội địa cạnh tranh bất bình đẳng về giá cả (do nhập lậu) với các sản
phẩm trong nước.
5.2. Kết luận:
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì
mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều đang đứng trước khó
khăn và thử thách lớn trong việc làm thế nào để tồn tại và phát triển được
trước các đối thủ cạnh tranh. Những khó khăn và thử thách này chỉ có thể giải
quyết được khi doanh nghiệp chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
Công ty CP giống cây trồng Nghệ An là một trong những doanh nghiệp
nhà nước được cổ phần hóa để phù hợp với cơ chế thị trường. Đây là thuận
lợi, do nhận thức được vai trò và ý nghĩa quyết định của công tác nâng cao
hiệu quả kinh doanh trong việc tồn tại và phát triển của Công ty, cho nên
trong thời gian vừa qua Công ty đã không ngừng tìm tòi, phát huy nỗ lực của
mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy Công ty CP giống
cây trồng Nghệ An đã đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh tranh hết
sức khắc nghiệt này. Điều này chứng tỏ Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
là một trong những doanh nghiệp có độ nhạy bén, linh hoạt cao,hoạt động một
cách có hiệu quả trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên để đứng vững và phát
triển trong tương lai đòi hỏi Công ty phải không ngừng tìm tòi các biện pháp
quan tâm một cách thích đáng trong công tác nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt
động kinh doanh của Công ty.
Với đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”. Nhằm mục
đích trình bày vai trò và ý nghĩa của công tác marketing đối với nền kinh tế
nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Đông thời phân tích những thực trạng
hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây. Những tồn tại,
thành tích đạt được trên cơ sở phân tích các vấn đề thực trạng hoạt động
marketing của công ty. Đề tài đã đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giống cây trồng của Công ty. Tuy nhiên với thời
gian và kiến thức, thực tiễn có hạn cho nên trong bài viết này không tránh
khỏi những thiếu sót, em rất mong có sự đóng góp ý kiến của thầy cô, bạn
đọc... để báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn … cùng các anh, chị, cô, chú
cán bộ Công ty CP giống cây trồng Nghệ An. đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ
em hoàn thành chuyên đề này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing căn bản – Philip Kotler – NXB Thống kê Hà Nội năm 2003
2. Marketing dịch vụ - TS. Lưu Văn Nghiêm – NXB Thống kê Hà Nội năm
2001
3. Marketing d­íi gãc ®é qu¶n trÞ doanh nghiÖp - Tr­¬ng §×nh ChiÕn -
PGS. PTS T¨ng V¨n BÒn - NXB năm 2001.
4. Marketing Information Products and Services, NXB Tata McGraw-Hill
Publishing Co,Ltd, New Delhi, 1999.
5. Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê Hà Nội năm 2003
6. Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến – GS .PTS
Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê năm 2000
7. Một số tài liệu tham khảo khác.
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN……………………………………………………………. 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ……………………………………... 2
PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………. 3
1.1. Tính cấp thiết của đề tài …………………………………………. 3
1.2. Mục đích nghiên cứu đề tài ………………………………………… 3
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu …………………………………. 4
1.4. Phương pháp nghiên cứu …………………………………………... 4
1.5. Bố cục ………………………………………………………………. 4
PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC GIẢI
PHÁP MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM……………... 6
2.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của
doanh nghiệp: ………………………………………………………….. 6
2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:……………………………………… 6
2.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp ………………………………………………………… 7
2.2. Marketing trong doanh nghiệp …………………………………… 9
2.2.1. Khái niệm …………………………………………………………. 9
2.2.2. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp ……………………………………………………………………. 11
2.3. Mối quan hệ giữa tiêu thụ và marketing …………………………. 13
2.4. Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường ……………….. 14
2.4.1. Khái niệm về marketing mix ………………………………………. 14
2.4.2. Các bước xây dựng chương trình marketing mix …………………. 16
2.4.3. Nội dung của các chiến lược marketing mix ………………………. 21
2.4.3.1. Chiến lược sản phẩm ……………………………………………. 21
2.4.3.2. Chiến lược giá cả ……………………………………………….. 22
2.4.3.3. Chiến lược phân phối ……………………………………………. 23
2.3.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp …………………………………….. 24
PHẦN III. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ CÔNG TY CP GIỐNG CÂY
TRỒNG NGHỆ AN …………………………………………………….. 28
3.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty…………………. 28

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản