Đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà"

Chia sẻ: Pham Van Thao | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:96

Thêm vào BST

Báo xấu

1.277
lượt xem 311
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà"

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà" Trang 1
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................... 4 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG C ỦA DOANH NGHIỆP ................................................................... 5 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................... 5 1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán h àng. ........................................................................... 5 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng. ............................................................................... 6 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán h àng. ........................................................................... 7 1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp. .................... 8 1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng. .................................................................................. 8 1.2.2. Các phương thức bán hàng ..................................................................................... 15 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. ... 16 1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan. ................................................................................ 16 1.3.2.Yếu tố chủ quan. ........................................................................................................ 18 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. ............................. 20 1.4.1. Chỉ tiêu kh ối lượng hàng hoá bán ra. .................................................................... 20 1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. .................................................................................... 20 1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận. ................................................................................................... 21 1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. ............................................................... 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN N ƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ ................................... 22 2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà. ............... 22 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty. ............................................................. 22 2.1.2. Ch ức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty. ........................... 25 2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty. ........................................................ 32 2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua. .............................. 41 2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà ....................... 53 2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty.......................... 55 2.1.6. Định h ướng phát triển của Cty trong thời gian tới : ............................................. 60 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005- 2007. ................................ ................................................................................ 60 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ........................................................................... 60 2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty. ............................................................................................................................................. 61 2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty. ....................................................................... 75 Trang 2
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.............. 77 2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán h àng. .................... 77 2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán h àng. ................................................................ 78 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP N HẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG T ẠI CÔ NG TY CỔ PHẦN N ƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ ............................................................................................... 79 3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng. ............. 79 3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. .................................... 82 3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối. ................................ ..... 83 3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá. ................................................ 83 3.5. Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo. ................................................................ ...... 85 3.6. Những dề xuất, kiến nghị......................................................................... 88 3.6.1. Với nhà nước. ........................................................................................................... 88 3.6.2. Với ngành nước khoáng Việt Nam. ........................................................................ 88 3.6.3. Với Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà. .................................................... 88 KẾT LUẬN .................................................................................................... 90 Trang 3
LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộ ng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên đ ể tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt đ ược mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước K hoáng Khánh Hoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. Trang 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 1: 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng. 1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của Trang 5
khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương m ại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái Trang 6
đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đ ẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân p hối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu đ ược càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn. 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đ ều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục Trang 7
tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của d oanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, x âm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng. Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội. 1.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin Trang 8
không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên cứu thị trường. - Thu thập thông tin thị trường : Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty. Qua đó Công ty có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn... Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng đ ể qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của công ty trên thị trường. - N ghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của khách đ ể thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng. - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp. Trang 9
- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình. - Đ ịnh vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu của mình. 1.2.1.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng. *Xây dựng kế hoạch bán hàng: V iệc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu. Nó bao gồm những công việc sau: Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng. Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng. Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết. Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận. Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số. Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý. Xác định vùng, vị trí bán hàng. Lập kế hoạch để đạt đ ược mức lợi nhuận mong muốn. Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới. Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng. *Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. - Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Chiến lược này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh. Trang 10
- Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. -Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường. 1.2.1.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc khác của tổ chức bán hàng. Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực hiện những kỳ vọng của mình. Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng phải trải qua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng. Tiếp xúc là những khoảnh khắc ban đầu của việc bán hàng. Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng, người bán hàng tìm cách thuyết phục họ bằng những luận chứng của mình. Trước luận chứng của người bán người mua có sự phòng vệ nhất định, họ đưa ra những lời bác bỏ nhằm trì hoãn việc mua hàng để tìm kiếm cho mình những cơ hội tốt hơn. Đ ể bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của bản thân để xoá tan sự hoài nghi của khách hàng với nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt về sau. Ngoài ra, để tổ chức bán hàng được trôi chảy, có nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm của m ình doanh nghiệp cấn phải có những chính sách khuyếch trương sản phẩm, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. *Lựa chọn kênh phân phối: Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng xuất hoặc nhập khẩu Trang 11 Người môi giới
Sơ đồ 2 .1 Các loại hình kênh bán hàng. Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời người tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối đ ược gọi là trung gian phân phối. Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng. Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh. Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một hay nhiều khâu trung gian phân phối: Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đ ến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về lo ại hàng hoá nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận Trang 12
trong mua bán. *Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng, cách thức xây dựng hàng hoá của doanh nghiệp. Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, mở rộng thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu. Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. * Xúc tiến bán hàng. Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng. Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận tin. Quảng cáo là m ột trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đ ối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin. Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công Trang 13
tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng. Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách. 1.2.1.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của m ình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực hiện đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thể nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động bán hàng. Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: V iệc kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó. Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đ ổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh. Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán của Công ty. Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ đã bị mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số Trang 14
cuộc gọi của khách hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên. 1.2.2. Các phương thức bán hàng 1.2.2.1. Bán hà ng tại cửa hàng. Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hoá ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bình quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang thiết bị...để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và khoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt. 1.2.2.2. Bán hàng tại kho. Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đ ến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng. 1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng. Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối Trang 15
lượng lớn. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp . Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. 1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan. 1.3.1.1. Môi trường vật chất. Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá, phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, b ưu chính viễn thông; nguồn nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộng với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá. Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu dùng. 1.3.1.2. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng. Trang 16
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn. Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho m ức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và d ễ dàng hơn. 1.3.1.3. Môi trường văn hoá xã hội. Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của x ã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung b ình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. 1.3.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật. Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt Trang 17
động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như b ạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò đ ịnh hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường. 1.3.1.5. Môi trường công nghệ. Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương m ại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp d ụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. 1.3.2.Yếu tố chủ quan. 1.3.2.1. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp. Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của m ình. Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo những cách khác nhau. Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, không có sự phân công công việc cụ thể. Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì m ỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau. Trang 18
1.3.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này. Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đ ã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.3.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp. Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng. Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có b ài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra các sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển. Như thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hoá tốt nhất. 1.3.2.4. Trình độ và k ỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công thất bại của doanh nghiệp. Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình. Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất tốt và đ ặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cách bố trí phối hợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không phát huy hết lợi thế mà mình có. Trang 19
1.3.2.5. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp. 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. 1.4.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra. Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: Qx = Qn + Qđk - Q ck Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ. Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ. Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ. Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. 1.4.2. Chỉ tiêu d oanh số bán hàng. Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình đ ộ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp d ụng công thức tính doanh thu: TR = Q i * P i TR: Doanh thu bán hàng. Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và Trang 20