Đề tài : Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk

Chia sẻ: blackcat99

Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Làm tốt được tất cả các...

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Đề tài : Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG



MỤC LỤC
Chương Giới thiệu về sữa Việt
I: công ty CP
Nam………………………..3

1) Giới thiệu về công
ty…………………………………………………...3
2) Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến ti ến trình

…..12
3) Phương thức bán hàng của công ty……………………………………

14
4) Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần ph ải có nh ững

…….16


Chương II: Chiến lược maketing và bán hàng của công ty CP sữa Việt
Nam Vinamilk ........................................................................................…...19

1) Chiến lược Marketing của công ty ……………………………………

19
quyết định triển hiệu lực của
2) Các khai công
ty……………………….24
phần của chương lực lượng
3) Các thành trình bán
hàng………………..37


Chương III: Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam
Vinamilk ..……………………………………...…………………………...39

chọn
1) Công ty mô hình bán hàng phân
chuỗi………………………….39



Page 1
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2) Cấu lực lượng chất
trúc bán hàng theo tính công
việc………………..39
3) Bán hàng từ xa………………………………………………………...39

4) Sử dụng đại lý…………………………………………………………

41
5) Tiến của
trình bán hàng công ty
……………………………………...41


Chương của
IV: Khách hàng công
ty……………………………………...44

của
1) Khách hàng công
ty……………………………………………….44
2) Tạo dựng khách hàng
mới…………………………………………….45
3) Quản hiện
lý khách hàng
tại…………………………………………..46
triển hệ
4) Phát quan khách
hàng………………………………………...46


Chương V: Chương trình đào tạo và tuyển dụng của công
ty…………..48

1) Lập kế hoạch tuyển
dụng……………………………………………...48
2) Quá trình đào tạo……………………………………………………...50

triển chương
3) Phát trình đào
tạo……………………………………….51




Page 2
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chương VI: Yêu cầu và chế độ được hưởng của nhân viên công
ty…….52

1) Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có

gì…………..52
2) Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty…………………

53
3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng…………………………………………..55




LỜI MỞ ĐẦU
Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc
tế sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp

Page 3
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày
càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao th ị phần giúp doanh
nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao
chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nh ằm nâng cao
năng lực cạnh tranh. Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh
nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú.
Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong vi ệc đ ảm
bảo sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có th ể
cung cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng th ỏa mãn v ề y ếu
tố sản phẩm nhưng lại chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối
điều tiết sản phẩm, khả năng và trình độ của người bán hàng, không chăm
sóc quan tâm đến khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung c ấp,
khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng h ọ
hơn
Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một h ệ th ống phân
phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi , bán hàng. Từ đó mở rộng được thị
trường khách hàng, doanh thu tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng của
công tác quản trị bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu trong đó nêu lên m ột s ố
trách nhiệm của nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phương th ức kinh doanh
của công ty




QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


Page 4
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk)
Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí
Minh

Chương 1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM


1,Giới thiệu về công ty

Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quy ết đ ịnh s ố
155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển
doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty C ổ Ph ần
Sữa Việt Nam.

Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK
COMPANY.

Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường ch ứng khoán
TPHCM ngày 28/12/2005




Page 5
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng
đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm
chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị c ộng thêm nh ư s ữa
đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị
trường những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có
nhiều lựa chọn nhất.

Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt
Nam trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đ ầu đi
vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ th ống phân ph ối rộng
nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thi ệu các s ản ph ẩm m ới nh ư
nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.

Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào th ị trường
đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng
bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xu ất
tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm.
Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là đi ều
kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số l ượng l ớn ng ười tiêu
dùng.

Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho th ị trường dưới th ương
hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu
Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công
Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm
“Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và
cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc,
Philipines và Mỹ.

Cơ cấu vốn điều lệ của công ty :


Page 6
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG




1.1 Quá trình phát triển:

Tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực
phẩm, với 6 đơn vị trực thuộc là:

+ Nhà máy sữa Thống Nhất

+Nhà máy Sữa Trường Thọ

+Nhà máy Sữa Dielac

+Nhà máy Café Biên Hòa

+ Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico

Một năm sau đó (1978) Công ty được chuyển cho Bộ công nghiệp th ực
phẩm quản lý và Công ty đổi tên thành Xí nghi ệp Liên h ợp s ữa Café và
Bánh kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành Công ty s ữa Vi ệt Nam
thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ.

Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nh ơn để
thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này t ạo đi ều
kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt
Nam.

Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi
thành Công ty Cổ phần. đổi tên thành Công ty Cổ ph ần S ữa Vi ệt Nam. Sau


Page 7
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

đó Công ty thực hiện việc mua Công ty cổ ph ần s ữa Sài gòn, tăng v ốn đi ều
lệ đăng ký của công ty lên con số 1.590 tỷ đồng.

Năm 2005 mua số cổ phần còn lại của đối tác li ên doanh trong Công
Ty Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy s ữa Bình Đ ịnh)
khánh thành nhà máy sữa Nghệ An. Sản phẩm đầu tiên của công ty mang
thương hiệu Zorok được tung ra thị trường.

Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM
ngày 19/01/2006,trong đó vốn do Công ty Đầu tư và kinh doanh v ốn nhà
nước nắm giữ là 50,01% vốn điều lệ.

Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám đ ầu tiên t ại
Việt Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp c ác dịch vụ tư vấn
dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát.

Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang
trại Bò sữa Tuyên Quang, một trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 con.
Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua.

Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn.

Công ty đã đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý :

- Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng)

- Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng)

- Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng)

- Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao
tặng)

“siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do
Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam

- Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay)


Page 8
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

“Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ ph ần
-

hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà n ước h ội
kinh doanh Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Th ương m ại Công
nghiệp Việt Nam và Công ty Văn Hóa Thăng Long).

1.2 Cơ cấu tổ chức:
CTY CỔ PHẦN SỮA
VINAMILK

VĂN PHÒNG
CÔNG TY


CHI NHÁNH CHI NHÁNH CHI NHÁNH
HÀ NỘI ĐÀ NẴNG CẦN THƠ




Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Xí
nghiệp
máy máy máy máy máy máy
máy máy
sữa sữa sữa sữa sữa sữa kho
sữa sữa
Cần Nghệ vận
Sài Dielac Hà Bình
Trườn
Thống
Nội Thơ Định
Gòn An
g Thọ
Nhất


Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản ph ẩm s ữa đ ặc
có đường, sữa chua ... đến tay người tiêu dùng.
1.3 Nghành nghề kinh doanh:
+ Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, s ữa
tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các s ản ph ẩm t ừ
sữa khác.
+ Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa ch ất
và nguyên liệu.
+ Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi.
Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.




Page 9
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

+ Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đ ất, cho
thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng
+ Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động v ật
sống.
+ Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè
uống, café rang-xay-phin-hòa tan.
+ Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.
+ Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa
+ Phòng khám đa khoa.
1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu của Công ty:
+ Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng
sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì v ị trí d ẫn đ ầu b ền
vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty.
+ Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn th ực
phẩm và nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công
ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành n ước gi ải khát có
lợi cho sức khỏe và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất t ại Mi ền Nam.
Đây là hai dự án trọng điểm nằm trong chiến l ược phát triển lâu dài của
công ty”

Mục tiêu lớn nhất của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông

Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam
dairy Products Joint – Stock Company. Công ty được thành l ập năm 1976
trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại . Công ty có trụ
sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ
Chí Minh. Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phòng. T ổng
số CBCNV 4.500 người. Chức năng chính : Sản xuất sữa và các chế phẩm
t ừ Sữ a .



Page 10
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Công ty trở
thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên t ất c ả
các mặt. Thành tựu của Công ty đã đóng góp tích cực vào sự phát triển sự
nghiệp CNH-HĐH đất nước. Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 và 2004
và đặc biệt năm 2000 Công ty vinh dự được Nhà nước phong t ặng danh
hiệu anh hung lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đ ầu tiên
và duy nhất của Việt nam trong 200 công ty có doanh thu dưới 1 t ỷ đô la
hoạt động có hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh;
xếp thứ Tư trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh
nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nh ất
Việt Nam do Nielsen Singapre và tạp chí Compain thực hiện .

Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương
hiệu nổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế nh ư ngày nay,
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên toàn công ty đã thể hiện đ ầy đ ủ b ản lĩnh
chính trị và trình độ chuyên môn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm
trên thương trường là những đặc điểm tạo nên giá trị của một th ương hiệu
nổi tiếng suốt 35 năm qua.

2, Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đ ến ti ến trình
bán hàng của công ty như thế nào

Trong sự phát triển của mình ,các ngành phải trải qua các giai đoạn t ừ
tăng trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái.

Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít b ị tác đ ộng
bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng tr ưởng ngành
sữa khá cao trong khu vực.

Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành
đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung
Quốc.

Page 11
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty
sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại
nhập từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle... chiếm khoảng 22%
thị phần, với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% th ị ph ần thuộc
về khoảng trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba
Vì ...Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nh ất giữa các s ản
phẩm trong nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại s ữa nh ập
khẩu chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang
chiếm giữ thị phần lần lượt là 16% và 20%.

Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang ch ịu s ức ép c ạnh
tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính
sách cắt giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam k ết
CEPT/AFTA của khu vực ASEAN và cam kết với Tổ ch ức Th ương m ại
thế giới WTO.

Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty
trong nước nắm giữ:

Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng
72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường s ữa đặc,
phần còn lại chủ yếu do các công ty trong nước khác nắm gi ữ. Sự c ạnh
tranh của các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần nh ư không
đáng kể.

Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng
tăng trưởng trong tương lai, và đây cũng là th ị trường có biên l ợi nhu ận khá
hấp dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng
trưởng chậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhi ều, đ ồng th ời biên
lợi nhuận của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các s ản
phẩm sữa khác.


Page 12
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Để đáp ứng nhu cầu sữa ngày càng phát triển ở Việt Nam Công ty CP
sữa Việt Nam đang có kế hoạch phát triển thị trường hơn nữa, với công
nghệ ngày càng hiện đại, hệ thống kênh phân ph ối hiệu qu ả và giá c ả h ợp
lý chắc chắn sẽ chiếm lĩnh thị trường sữa hiện nay.

Hiện nay Công ty CP sữa Việt Nam đang gắn kết chặt chẽ với nước
ngoài và ngược lại để tăng tính cạnh tranh. Hiện nay, công ty đang thiết lập
các tiêu chuẩn chất lượng, thực hiện giám sát kiểm soát các chuỗi giá tr ị đ ể
tối đa hóa hiệu quả hoạt động của các khâu, “ từ trang trại tới bàn ăn” trong
chuỗi ngành sữa.

Với những tiềm năng lớn về nhu cầu thị trường như đã nói trên, trong
khi giá bán lẻ lại thuộc hàng cao nhất thế giới, đây là một trong những lợi
thế để các doanh nghiệp đang có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh
chóng các quyết định gia nhập.

Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao Công ty CP sữa Vi ệt Nam liên
tục đầu tư những chiến dịch quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh m ẽ trong
việc thu mua sữa tươi trong nước. Trong đó, các công ty có chu trình sản
xuất khép kín, với vùng nguyên liệu riêng nh ư Mộc Châu, Ba Vì ch ỉ 1-2
năm nay đã nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần

3,Công ty bán sỉ hay bán lẻ
Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu d ẫn đ ến thành
công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách
hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản ph ẩm mới và các chi ến l ược ti ếp th ị
hiệu quả trên cả nước.
Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với
hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản
phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga,
Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia…


Page 13
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng
trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối ph ục vụ tốt h ơn các
cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của
Vinamilk. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt
động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân ph ối và
bán lẻ mới.
4, Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần ph ải có nh ững kh ả
năng gì
Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã,
đang và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, đ ể thành công
trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi h ỏi ph ải có s ự
lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.
Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán
hàng hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên
thực tế rất khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm
của một giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường
(Field Sales Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao c ấp (Senior
Sales Rep.).
Để trở thành giám đốc bán hàng của Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam
gám đốc bán hàng cần phải có những khả năng sau đây:
Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu
quản trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất
của giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đ ốc bán hàng ph ải có
phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài
trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại
diện của công ty đối với khách hàng”.
Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp
đến việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng
ngày và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu m ến c ủa

Page 14
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

khách hàng dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự
thành công của công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.
Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất
kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và ki ểm
tra. Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho th ật
hiệu quả và sung sức.
Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng s ự h ợp tác hăng hái
của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh đ ể đ ạt
được mục tiêu doanh thu. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích
giúp đỡ những người khác đạt được mục tiêu đề ra. Giám đốc ph ải công
nhận vai trò quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong
nhiều trường hợp bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ y ếu h ỗ trợ cho
nhân viên”.
Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát
triển một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp
nào cũng cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng,
tìm một người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là
điều hết sức khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nh ất của giám đ ốc bán
hàng là “nâng cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luy ện đ ể
nâng cao các phẩm chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những ph ẩm
chất của người thành công.
Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt
chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nh ưng ch ẳng d ễ
dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó h ơn khi qu ản lý
đến con người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Ph ạm Vũ Đôn, Giám
đốc kinh doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, th ừa nh ận
“Quản lý nhân sự bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội
ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính ch ất công vi ệc ph ức t ạp và
họ không ngồi một chỗ”.

Page 15
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

“Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán
hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày d ạn kinh nghi ệm th ị
trường. Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không
phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. N ếu
như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính y ếu làm cho nhân
viên “xìu”, không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính s ếp, và tài năng
lãnh đạo của họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên
hứng khởi trong công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên,
sếp cũng phải có lửa. Một nhà quản lý không có động lực thì không th ể nào
tạo động lực cho cấp dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình
bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Anh
Phạm Vũ Đôn cho biết: “Không phải quảng cáo hay và khuy ến mãi đ ặc
biệt mà chính sự hăng hái, nhiệt tình trong công vi ệc c ủa đ ội ngũ nhân viên
bán hàng mới là yếu tố quyết định đến doanh số nên chúng tôi rất coi tr ọng
việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”.
Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn
phải có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới m ột
cách tuyệt vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người
lãnh đạo sẽ có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được
khen giữa tập thể thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các vi ệc làm t ốt
của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy
thì phải ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo sau đó là th ường xuyên theo dõi và
đôn đốc. “Bách nhân bách tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân
viên, các giám đốc bán hàng thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.
Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu
chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản
lý đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là ph ần s ắc bén
nhất, quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác.
Hành động và quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng

Page 16
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

dẫn đến thành công. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều
công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt
tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu c ầu c ủa ng ười
tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân
hàng…, thì vai trò của người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao h ơn
bao giờ hết.
Chương 2 :

1) Chiến lược Marketing của công ty? (Phân khúc thị tr ường, ti ếp th ị
mục tiêu, định vị)

*/ Phân khúc thị trường
Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc
sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước,
hơn 85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành
hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30%
mỗi năm

PHÂN VÙNG ĐỊA LÝ THỊ TRƯỜNG CHÍNH
Công ty tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt
nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính v ừa qua.
Công ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước nh ư:
Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE
và Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau:

Số lượng thị trường
Vùng
: 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)
ASEAN
Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE)
Phần còn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)
Tổng cộng : 10
THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA


Page 17
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và
các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% th ị ph ần toàn
quốc. Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản ph ẩm
Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên h ệ thống toàn qu ốc. Bán
hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.

*/Tiếp thị mục tiêu

Mục tiêu của công ty CP sữa Việt Nam là nằm trong top 50 nhà sản
xuất sữa lớn nhất thế giới

Nhằm thực hiện mục tiêu này, Vinamilk sẽ tăng đàn bò lên g ấp 10 l ần
trong vòng 5 năm tới để cung cấp 50% nguyên liệu cho các nhà máy. “Với
tốc độ tăng trưởng sản lượng trung bình mỗi năm 20% thì sau 4 năm sản
lượng sữa của Vinamilk lại tăng lên gấp đôi. Do đó, việc tăng mạnh tổng
vốn đầu tư và giải ngân trong năm 2011 để xây nhà máy, đầu tư vào các
vùng nguyên liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng của Vinamilk
cho những năm tới”.

Khi hai nhà máy sữa của Vinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, s ản
lượng sữa của Vinamilk sẽ tăng lên gấp đôi so với hiện nay.Nhà máy s ữa
nước Mega - Bình Dương có công suất 360 - 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ
công suất hiện nay của Vinamilk.Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công
suất chế biến 54.000 tấn/năm, gấp 4 lần nhà máy Dielac I. Bà Liên cho bi ết
đúng ra công suất sẽ tăng gấp 4 lần nhưng hiện nay Vinamilk v ẫn ph ải
nhập nguyên liệu để chế biến nên công suất chỉ tăng gấp đôi so v ới nhà
máy Dielac I.

Hiện nay Vinamilk đã chạy 100% công suất nên khi hai nhà máy này đi
vào hoạt động và chạy hết công suất, sản lượng sẽ tăng g ấp đôi so v ới
hiện nay.Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện chi phí giá thành trên 1 lít s ữa



Page 18
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

của VNM cao hơn thế giới nhưng bà Liên khẳng định, trong vòng 4 năm tới
chi phí này sẽ rẻ hơn giá thế giới do các trang trại mới đã đi vào ổn định.

Doanh thu 1 tỷ USD.Năm nay, Vinamilk đặt ra kế hoạch doanh thu
20.560 tỷ đồng, tăng trưởng 27,8% so với năm 2010; lợi nhuận trước thuế
4.300 tỷ đồng, tăng trưởng 27,7%.Bà Liên cho biết: “Mốc 1 tỷ USD
(khoảng 20.560 tỷ đồng) là thành quả của những kế hoạch từ 3 năm trước.
Vinamilk dự kiến đến năm 2012 mới đạt được chỉ tiêu trên. Nh ưng sau khi
ngồi lại tính toán thì thấy rằng năm 2011 có thể đạt được mốc 1 tỷ USD,
cũng là để kỷ niệm 35 năm ngày thành lập Vinamilk".

Mục tiêu lớn hơn của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất
thế giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017. Vì vậy, Vinamilk đã lên
các kế hoạch đầu tư theo chiều sâu để chuẩn bị cho t ương lai. Cụ thể, năm
2011, vốn đầu tư cho các dự án chiều sâu và trang trại bò c ủa Vinamilk r ất
lớn, lên đến 3.501 tỷ đồng, trong đó dự kiến giải ngân trong năm 2011 là
1.254 tỷ đồng. Bà Mai Kiều Liên cho biết năm 2011 sẽ tập trung tăng tổng
đàn bò trong các trang trại lên 10.000 con và 5 năm tới sẽ tăng gấp 10, với
100.000 con.Vinamilk hiện có 5 trang trại (Tuyên Quang, Ngh ệ An, Bình
Định, Lâm Đồng và Lam Sơn) với tổng đàn đến 31/12/2010 là 5.657
con."Trong vòng 5 năm tới các trang trại của Vinamilk sẽ cung cấp 40-50%
nguyên liệu chế biến cho các nhà máy", bà Liên nói.So v ới hi ện t ại, các
trang trại của Vinamilk năm 2010 chỉ cung cấp được 8,3 triệu lít sữa, chiếm
6,5% tổng lượng thu mua.

Bà Mai Kiều Liên khẳng định Vinamilk không "ch ạy chọt". Bà Liên
nói, khi đưa Vinamlik vào bảng xếp hạng, Forbes không tiếp xúc với
Vinamilk mà tiếp xúc với các khách hàng và đối tác của Vinamilk đ ể lấy
thông tin. Bà Liên cũng khẳng định trong các hoạt động kinh doanh khác,
Vinamilk cũng không 'chạy chọt".

*/ Định vị

Page 19
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại
với vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng
dưới nhiều hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo
báo in, báo điện tử…

Vậy có một câu hỏi đặt ra là, tại sao một người m ẹ l ại ch ọn mua s ữa
thương hiệu A mà không phải là sữa B, khi chất l ượng và giá c ả không
"chênh" đáng kể?

Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nói đến việc định vị th ương hiệu
của các công ty. Việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu
cũng như thông điệp sản phẩm là một điều không đơn gi ản. Gi ải pháp c ủa
các công ty sữa là họ sẽ định vị thương hiệu (Brand Positioning) và xây
dựng tính cách riêng của thương hiệu (Brand Personality) một cách nhất
quán.

Các công ty CP sữa Việt Nam đã định vị thương hiệu của mình qua 4
chiến lược chính như lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu, lựa chọn định
vị đặc thù, lựa chọn định vị giá trị và tổng giá trị đối với thương hiệu s ản
phẩm.

Mỗi một sản phẩm, một nhãn hiệu hay ngành hàng (sữa bột, s ữa đặc,
sữa nước, và sữa chua) đều được áp dụng một cách riêng biệt, nh ưng cũng
đi theo một chiến lược định vị chung của cả công ty.

Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm

Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn
đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung ngu ồn l ực c ủa
mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Công ty CP s ữa
Việt Nam đã chon cho mình sản phẩm sữa đậu nành Soya độc đáo. Ngoài ra
Công ty còn đi sâu vào lĩnh vực sữa tươi vinamik có đường và không đ ường



Page 20
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

dạng gói, giá thành thấp và rất được ưa dùng. Sữa chua vinamik cũng là
mặt hàng chiếm thị phần tương đối lớn

Trong thực tế công ty luôn chú trọng đến tạo ra sản ph ẩm độc đáo và
sản phẩm chuyên biệt là hai lĩnh vực mà một công ty kinh doanh lưu tâm.
Muốn có được điều này thì bộ phận R&D (nghiên cứu và phát tri ển) c ủa
công ty đó phải mạnh, cũng như bộ phận marketing hoạt động nổi trội
trong ngành hàng của mình.

Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm

Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính đáng duy nhất trong s ố các
khả năng: chất lượng tốt nhất; kết quả tốt nhất; uy tín nhất; sử dụng bền
nhất; an toàn nhất; nhanh nhất; dễ sử dụng nhất; thuận tiện nhất; kiểu
dáng đẹp nhất; hoặc phong cách nhất.

Công ty CP sữa Việt Nam định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nh ở
cho người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt
Nam xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trên th ế giới, tuy nhiên
thời gian gần đây Vinamilk cũng dần chuyển sang định v ị đơn gi ản “m ẹ
yêu bé”.

Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một
hàng hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định v ị th ương
hiệu, công ty thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa
được chi phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu dụng thỏa đáng. Trong
ngành sữa, giá trị hữu dụng đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và
người thân của họ.

Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:

Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh
dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được

Page 21
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn
toàn thuận lợi. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Friso lên Friso Gold,
123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành
Dumex Gold của Dumex, Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum c ủa
Vinamilk. Những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao h ơn,
riêng biệt hơn.

Giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:

Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các
công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nh ưng gi ữ nguyên giá. Rõ
nét nhất là Vinamilk khi họ định vị dòng sữa tiệt trùng và s ữa chua c ủa h ọ.
Nhãn hiệu YoMilk được làm mới nhưng giá vẫn không đổi trong một thời
gian dài.

Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm




Không những bán sản phẩm, công ty sữa đều tập trung định vị dịch vụ
hậu mãi của mình, làm cho giá trị hữu dụng của sản ph ẩm sữa tăng cao
thêm.

Công ty Vinmik thành lập hẳn một trung tâm dinh dưỡng chuyên t ư
vấn dinh dưỡng thường xuyên cho khách hàng của mình.

Chính những chiến lược trên đã giúp cho các nhãn hiệu s ữa có bước đi
mạnh bạo hơn, nhưng có về đích hay không lại là một chuy ện khác. Mu ốn

Page 22
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

có những bước đi mạnh bạo và có con đường riêng, doanh nghiệp cũng c ần
phải có tầm nhìn thương hiệu (Brand Vision) rõ ràng để toàn công ty

4) Các quyết định triển khai hiệu lực của công ty

Để đạt được những thành công như hôm nay vinamik cũng đã phải
đổi mới rất nhiều, các quyết định triển khai hiệu lực tiêu biểu của công
ty như sau:
Quản lý nhãn hiệu cao cấp
Quản lý các hoạt động Marketing của các sản phẩm mới - ngành
hàng Nước giải khát, xây dựng sự ưa thích của người tiêu dùng nh ằm
đạt mục tiêu kinh doanh chung của ngành hàng. Hoạch định, xây dựng,
phát triển và tổ chức việc triển khai thực hiện các kế hoạch marketing
của nhãn hiệu theo mục tiêu kinh doanh chung của công ty dựa trên
những phân tích, đánh giá liên tục về nhãn hiệu, th ị trường và tâm lý
người tiêu dùng. Để đạt được mục tiêu chung công ty yêu cầu nhân viên
quản lý phải làm những công việc sau:
- Quản lý, thực hiện và kiểm soát các hoạt động marketing theo
kế hoạch hàng năm, xây dựng hình ảnh nhãn hiệu, tạo sự ưa thích của
người tiêu dùng, hướng đến đạt mục tiêu của nhãn hiệu
- Đề xuất với Giám Đốc Điều Hành Marketing việc hoạch định và
phát triển chiến lược marketing ngắn hạn và dài hạn c ủa nhãn hi ệu phù
hợp với chiến lược kinh doanh chung của công ty.
- Phân tích và quản lý hệ thống thông tin, đánh giá liên tục về nhãn
hiệu, nhu cầu của người tiêu dùng, cùng những thay đổi, ảnh hưởng của
thị trường, đối thủ cạnh tranh nhằm đề xuất những giải pháp marketing
thiết thực cho ngành hàng
- Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và đánh giá k ết quả
của các chương trình Marketing trong năm của từng nhãn hiệu phụ trách;



Page 23
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

đảm bảo đúng theo chiến lược phát triển chung đã đặt ra và đạt đ ược
các mục tiêu của nhãn hiệu
- Đề xuất với GĐĐH Marketing việc xây dựng, phát triển chiến
lược cấu trúc nhãn hiệu chung và nghiên cứu phát triển những sản phẩm
mới, bao bì mới, phục vụ mục tiêu kinh doanh của ngành hàng.
- Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhãn
hiệu, nhằm đề xuất những hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý các ngu ồn
lực chung, nguyên vật liệu… phục vụ cho tình hình kinh doanh chung
của nhãn hàng
- Quản lý và sử dụng ngân sách Marketing đúng và hiệu quả trong
phạm vi ngân sách được duyệt
- Quản lý các công ty dịch vụ quảng cáo, nhà cung cấp đảm bảo
các kết quả theo đúng định hướng và hiệu quả về chi phí
- Phối hợp với các phòng ban, giữ vai trò kiểm soát trong việc thực
hiện các chương trình marketing.
- Quản lý kiểm soát nhân viên thực hiện công việc đã giao; phát
triển và đào tạo nhân viên cấp dưới
Triển khai công nghệ ERP
Vinamik đã triển khai công nghệ hoạch định nguồn lực doanh nghi ệp
ERP như sau:
a, Chuẩn bị cơ sở hạ tầng và nhân lực:
P h ò ng C N T T c ủ a V i n a m i l k đ ượ c t h à nh l ậ p v ớ i 2 6 nh â n
v i ê n ch i a r a thành nhi ề u nhóm: nhóm h ỗ tr ợ máy tính, nhóm m ạng,
n hóm máy ch ủ - c ơ s ở dữ liệu, nhóm lập trình và nhóm hỗ trợ Solomon.
Vinamilk đã hợp tác với IBM để xây dựng và triển khai cơ sở hạ tầng
CNTT theo yêu cầu bao gồm hệ thống m áy ch ủ thu ộ c dòng IBM Blade
C enter System X (ch ạ y b ộ vi x ử lý intel); h ệ thống lưu trữ SAN của
IBM DS8100 dung lượng 10TB nặng 1 tấn, được điều khi ể n b ằ ng 2 máy
c h ủ IBM system p- Vinamilk là khách hàng đ ầu tiên c ủa I B M á p

Page 24
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

d ụ n g h ệ t h ố n g n ày ( ch ỉ r i ê n g h ệ t h ố n g n à y c ó ch i ph í t ớ i 2 , 5
t r i ệ u USD); hệ thống phục hồi sự cố và phần mềm quản lý ứng dụng.
b. Tri ể n khai:
Quá trình triển khai ERP tại Vinamilk thực chất đã trải qua 3 đợt
chính Ngay 15/3/2005, Hệ thống ERP sử dụng giải pháp Oracle E Business
̀
Suite củaOracle do Pythis b ắ t đ ầ u tri ể n khai g ồm các phân h ệ chính
l à tài chính - k ế toán, qu ả n lý mua s ắm - qu ản lý bán hàng, qu ản lý
s ả n xu ấ t và phân tích k ế t quả hoạt động (Business Intelligence - BI).
Công việc chuyển giao công nghệ di ễ n ra trên toàn công ty c ổ ph ần
S ữ a Vi ệ t Nam - Vinamilk v ớ i 13 đ ịa đi ểm,bao g ồm tr ụ s ở chính t ại
T P.HCM, xí nghi ệ p kho v ận và các chi nhánh, nhà máy trên toàn quốc.
Việc chia nhỏ quá trình giúp công ty tiếp cận hệ thống được d ễ dàng
h ơ n, cùng các bên liên quan gi ải quy ết nh ững v ấn đ ề phát sinh,
g iúpcho các đ ợ t ti ế p theo m ở r ộ ng thêm qui mô, áp d ụng thêm các
c ông ngh ệ kĩ thuật mới sẽ giảm thiểu rủi ro, suôn sẻ và thành công
hơn.Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế
củaOracle, SAP, và Microsoft. các h ệ th ống nói trên đã đ ượ c
V inamilk l ự a ch ọ n c ho t ừ ng yêu c ầ u c ụ th ể , tùy theo các ch ức
n ăng, đ ặ c đi ể m riêng c ủ a t ừ ng h ệ thống cho các công việc cụ thể do đó
có thể tích hợp và làm chủ cả 3 giải pháp E RP qu ố c t ế này và
V INAMILK đã đ ư a ra đ ượ c các gi ả i pháp t ốt nh ất nh ằm giúp giải
quyết bài toán kinh doanh
c. Kết quả:
Sau 8 tháng vận hành ERP trên toàn công ty, Vinamilk đã có thể sơ bộ
kết l u ậ n v ề hi ệ u qu ả ứ ng d ụ ng. H ệ th ố ng giúp công ty th ực hi ện
c h ặ t ch ẽ , tránh được rủi ro trong công tác kế toán; với sự phân cấp, phân
quyền rõ ràng, công tác tài chính - kế toán thuận lợi hơn nhiều so với trước
đây. Các khâu quản lý kho hàng, phân phối, điều hành doanh nghiệp, quan
hệ khách hàng và sản xuất đ ã đ ượ c công ty qu ả n lý t ố t h ơ n, gi ả m

Page 25
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

đáng k ể r ủ i ro; gi ữ a bán hàng và phân phối có sự nhịp nhàng, uyển
chuyển hơn; các chức năng theo dõi đều tiến hànhtheo thời gian thực.
Trình độ nhân viên CNTT tại Vinamilk đã được nâng cao hơn so với
trước. Hạ tầng CNTT được kiện toàn, đồng bộ, chuẩn hoá và củngcố.
Công ty cho biêt từ năm 2002 đến nay, Vinamilk đã đầu tư cho CNTT t ổng
́
c ộ ng 4 tri ệ u USD (trong đó có ph ần ERP) và kh ẳng đ ịnh, nh ờ có
đ ầ u t ư sâu,r ộ ng nên Vinamilk đ ủ s ức ti ếp thu các gi ải pháp l ớn. V ề
c ơ c ấ u t ổ ch ứ c c ủ a công ty, ngoài việc nâng cao kiến thức của nhân viên,
hệ thống đã đáp ứng tốtnhu c ầ u c ủ a ng ườ i s ử d ụ ng. Vi ệ c qu ản lý tr ở
n ên t ậ p trung, xuyên su ố t, có s ự thừa hưởng và kịp thời. Ngay khi triển
khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL, Vinamilk đã đồng thời
đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối để củng
cố năng lực quản lý.Đã có 33 nhà phân phối (NPP) của Vinamilk trên t o à n
q u ố c t h a m g i a v à o m ạ n g l ướ i t r i ể n kh a i E R P - P D A.
D ự k i ế n đ ế n c u ố i 2 0 12 , c o n s ố n à y s ẽ t ă n g l ê n l à 7 8
N P P .V i n a m i l k đ ã t r i ể n k h a i M i c r o s o f t Dynamics SL và Palm Z22
c ho 10 NPP ở HN và 23 NPP t ạ i TP.HCM. M ườ i s áu NPP khác ở
k hu v ự c Đông Nam B ộ đang trong giai đo ạn hoàn t ất cài đ ặt phần
mềm. Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần 7 8
N P P v à đ ế n t h á n g 7 / 2 0 1 3 l à 1 8 7 N P P . M ạ n g l ướ i c á c
N P P đ ượ c Vinamilk tăng lực sẽ còn tiếp tục dược mở rộ
Liên kết Viettel bán hàng trực tuyến
Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty
Cổ phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng h ệ th ống
phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp
Vinamilk phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên th ị trường,
nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh
nghiệp, nâng cao hiệu quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp ph ần đ ưa
Vinamilk trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017.

Page 26
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tôi cũng tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel s ẽ mở
đầu cho một giai đoạn cùng đi lên và phát triển của các doanh nghi ệp hàng
đầu Việt Nam”.
Theo Tổng giám đốc Viettel – Trung tướng Hoàng Anh Xuân, thì vi ệc
hợp tác xây dựng và triển khai phần mềm quản lý bán hàng trực tuy ến gi ữa
Vinamilk và Viettel có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy m ạnh
mẽ ứng dụng CNTT toàn diện. Ông cho rằng đây cũng là kết qu ả c ủa t ầm
nhìn dài hạn, quyết tâm mạnh mẽ của lãnh đạo Công ty Vinamilk.
Ngoài yêu cầu bắt buộc là đảm bảo các nghiệp vụ bán hàng của hệ
thống hiện tại, hệ thống mới này còn có các tính năng nổi b ật sau: Qu ản lý
tập trung; Khai thác dữ liệu tức thời (online); Hỗ trợ ra quy ết định; Kinh
doanh di động, mobile hóa các nghiệp vụ thiết yếu; và Giám sát công việc
của nhân viên bán hàng và nhà phân phối.
Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của
Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm này.


5) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng

Một trong những chìa khoá nhằm đạt được hiệu quả cao là sử dụng
đầu vào một cách hợp lý nhất có thể. Công ty với những nhân viên làm việc
năng suất cao và khả năng sản xuất cao sẽ có chi phí s ản xuất th ấp 
Năng suất lao động.Nói cách khác, đội ngũ quản lý có khả năng ngiên cứu
và phán đoán tình hình thị trường một cách nhạy bén:Công ty Vinamilk có
một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị
hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực
tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua vi ệc ti ếp c ận
thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng.

Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp
Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid

Page 27
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk
Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc th ị trường trẻ
em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007.

Ngoài ra, Vinamilk còn có khả năng nghiên cứu và phát triển s ản ph ẩm
trên quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng dòng s ản ph ẩm
cho người tiêu dùng. Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10
kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên c ứu ph ối
hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các t ổ
chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng.

Vinamilk tin tưởng rằng khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên
thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng là yếu tố then ch ốt mang l ại
thành công, đồng thời sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo cho s ự tăng trưởng và
phát triển trong tương lai. Với nỗ lực nhằm đảm bảo rằng sản phẩm của
Vinamilk sánh vai với với xu hướng tiêu thụ mới nhất, Vinamilk chủ động
thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để
tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng, phản h ồi c ủa ng ười tiêu
dùng

Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, t ạo động
lực cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới th ực s ự là
cuộc cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi
riêng, có mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa qu ốc gia. R ồi
chính sách lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong
có người tài. Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm vi ệc c ầm ch ừng v ốn đã ăn
sâu bắt rễ vào các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục
tiêu, năng lực của từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và
năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu.

Lực lượng án hàng của công ty là một lực lượng đông đảo. Không ch ỉ
giỏi trong giao tiếp mà còn phải có trình độ hoc vấn để có thể trả lời những

Page 28
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

thắc mắc về thông tin cho khách hàng. Công ty th ường xuyên mở các lớp
tập huấn, trao đổi kiến thức đối với nhân viên bán hàng. Giú h ọ trao đổi
kiến thức, kinh nghiệm bán hàng làm sao để đạt hiệu quả tốt nhất. L ực
lượng bán hàng thông thường gồm có quản lý, nhân viên thu ngân, nhân viên
bán hàng và nhân viên tiếp thị

Chương III

6) Công ty chọn mô hình bán hàng phân chuỗi

Hiện nay để thị trường biết đến thương hiệu vinamik công ty lực chọn
mô hình chuỗi phân phối. Sữa được sản xuất từ các công ty sẽ đươc phân
phối cho đại lý cấp 1. Sau đó được phân phối dần cho cấp 2 và các đại lý
bán lẻ. Hiện nay trên thị trường hầu hết các đại lý, cửa hàng tạp hóa đều có
sản phẩm của vinamik

7) Công ty chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công

việc

Hiện nay công ty đang sử dụng cấu trúc bán hàng phân theo tính chất
công việc. Theo cấu trúc này tùy theo công việc và chuyên môn mà lựa chọn
người bán hàng và trình độ cho phù hợp. Ví dụ quản lý cửa hàng thì phải
có trình độ đại học, phải có kinh nghiệm quản lý điều ph ối s ản ph ẩm và
nhân viên sao cho hợp lý. Nhân viên bán hàng phải là những người có hình
thức ưa nhìn, nói năng dễ nghe..

8) Bán hàng từ xa

Ngoài ra công ty đã sử dụng phương thức mới đó là liên k ết v ới m ạng
Viettel để bán hàng trực tuyến. Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên trong
ngành sữa nói riêng, ngành thực phẩm nói chung tại việt Nam có một h ệ
thống quản lý doanh nghiệp được xây dựng đồng bộ, tích h ợp gi ữa vi ễn
thông và CNTT do Viettel triển khai. Được phát triển theo theo h ướng cá
thể hóa các tính năng nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của Vinamilk, h ệ th ống

Page 29
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

quản lý này không những không làm thay đổi phần mềm quản lý hiện nay
của Vinamilk mà còn tích hợp với các hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn
có nhằm đảm bảo toàn bộ hệ thống chạy thông suốt.

Với tinh thần “hiểu và nói chung một ngôn ngữ”, tất cả dữ liệu của
Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn qu ốc s ẽ được
quản lý một cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, b ảo
trì, sao lưu và phục hồi hệ thống khi có nhu cầu. Người sử d ụng h ệ th ống
có thể khai thác ngay bất kỳ dữ liệu nào và vào bất cứ lúc nào với tính chính
xác cao. Đồng thời, các thông tin liên quan đến vi ệc bán hàng, qu ản lý hàng
hóa cũng được thông tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận,
giữa từng cá nhân.

Ngoài ra, một trong những tính năng vượt trội của hệ thống, phần
mềm này là hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên bán hàng không đáp ứng được
yêu cầu về lộ trình bán hàng. Các hình ảnh trưng bày c ủa c ửa hàng cũng s ẽ
được nhân viên bán hàng gửi về hệ thống một cách thuận ti ện và nhanh
chóng nhất để ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫn có thể theo
dõi được hoạt động của nhân viên bán hàng ngoài thị trường.

Giải pháp bán hàng trực tuyến của Viettel cung cấp dịch vụ hoàn ch ỉnh
từ hạ tầng, đường truyền, máy chủ, ... cho đến ứng dụng, các tiện ích,
thông qua nhiều giao diện khác nhau (Web, Thiết bị di động, Máy tính
bảng) và tích hợp với các dịch vụ viễn thông thông qua việc s ử dụng các
công nghệ GPS, AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát các ho ạt
động tác nghiệp của các kênh giám sát, phân phối của công ty Vinamilk.

Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty C ổ
phần Sữa Vinamilk nói “Vinamilk mong muốn và tin tưởng h ệ th ống ph ần
mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp
Vinamilk phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên th ị trường,
nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanh

Page 30
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

nghiệp, nâng cao hiệu quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và góp ph ần đ ưa
Vinamilk trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017.
Tôi cũng tin tưởng rằng sự hợp tác giữa Vinamilk và Viettel s ẽ mở đ ầu cho
một giai đoạn cùng đi lên và phát triển của các doanh nghiệp hàng đ ầu Việt
Nam”.Dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của
Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm này.

Năm 2011, mặc dù đương đầu với khủng hoảng kinh tế, Viettel và
Vinamilk vẫn đạt được sự phát triển nhanh với doanh thu hàng t ỷ đô-la M ỹ
và cả 2 cùng nằm trong top 10 thương hiệu tốt nhất Vi ệt Nam được
Superbrands bình chọn cho khu vực Châu Á- Thái Bình Dương.

9) Sử dụng đại lý

Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của vinamik sau khi đ ược
sản xuất sẽ được điều phối đến các đại lý. Đại lý là một công cụ tốt để
phân phối sữa đến tay người tiêu dùng. Hiện nay công ty có rất nhiều đại lý
lớn nhỏ, khắp nơi trong cả nước và nước ngoài. Sử dụng đại lý đúng nơi
đúng chỗ sẽ làm sản phẩm bán chạy hơn và kh ẳng định được th ương hi ệu
sản phẩm hơn

5, Tiến trình bán hàng của công ty

Sản phẩm Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại th ị trường Việt Nam
nhằm phục vụ nhu cầu trong nướcngoài ra cũng được xuất khẩu sang các
thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ. Mục tiêu
của Công ty là tối đa hóa giá trị và theo đu ổi chi ến l ược phát tri ển kinh
doanh bằng cách: Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường
mới; Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một l ực
lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các s ản ph ẩm giá tr ị c ộng
thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;.Hiện nhãn hàng đang dẫn đầu trên th ị




Page 31
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây
V-Fresh, Vinamilk Café...

Ngoài việc bán hàng theo phương thức phân cấp.Công ty CP sữa
Vinamik còn đang thực hiện quy trình bán hàng theo công nghệ B2B. Dưới
đây là quy mô và công nghệ thực hiện:

Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra
đầu tiên cho các NPP. Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là đi ểm
trung chuyển, phân phối sản phẩm củaVinamilk tới các đại lý, hiệu t ạp hóa
nhỏ. Tuy nhiên, do mỗi NPP lại đồng thời phân ph ối chonhiều hãng khác
nhau nên Vinamilk gặp khó khăn khi muốn sử dụng kênh này cho việc
pháttriển thị trường, tiếp thị sản phẩm.

Vì vậy, việc kết nối qui trình tiếp thị và nhận đơn đặt hàng
củaVinamilk với bộ phận giao hàng của các NPP là một bài toán mà h ơn ai
hết, Vinamilk phải tựgiải quyết.Phan Kim Thành (PKT) là NPP c ủa
Vinamilk có trụ sở tại Q.7, TP.HCM. Ở đây, Vinamilk cửhai giám sát kinh
doanh (GSKD) và 15 nhân viên bán hàng (NVBH) làm vi ệc tr ực ti ếp v ới
NPP.Hàng ngày, từ 7-8 giờ sáng, các NVBH sẽ nhận các thiết bị cầm tay
PDA được cập nhật danhsách đại lý, các mục tiêu bán hàng trọng tâm.

Sau một ngày làm việc, các kết quả này sẽ đượccập nhật ngược vào
hệ thống CNTT của NPP và trung tâm dữ liệu của Vinamilk. Nhân sự của
NPP cũng thay đổi khi đưa hệ thống này vào. Trước đây, các NPP thường
có nhân viên thống kê.Tuy nhiên, khi đưa ứng dụng ERP vào công vi ệc này
không còn cần thiết, thay vào đó là nhânviên h ệ thống. Hàng ngày, nhân
viên này phụ trách việc nhận dữ liệu từ Vinamilk cùng kế hoạchkinh doanh
của các GSKD và cập nhật vào hệ thống của PKT cũng như vào Palm
Z22.Palm Z22 là thiết bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng lo ạt cho các
NPP có màn hình cảm ứngđơn sắc (đen- trắng), giá khoảng 100 USD/chiếc.


Page 32
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Với phần mềm bán lẻ do công ty FPT Softwarephát triển, chiếc máy đã
trở thành công cụ hữu ích dành cho các NVBH. Nhiều lợi ích có th ểth ấy
được từ việc ứng dụng PDA. Trước hết, Z22 tiếp nhận các lộ trình bán
hàng theo đúng kếhoạch các GSKD đề ra. Thứ hai, Z22 thay thế cho hàng
đống hồ sơ, giấy tờ liên quan tới từng đạilý mà trước đây các GSKD vẫn
phải mang theo. Thứ ba, Z22 hỗ trợ mạnh các chương trìnhkhuy ến mãi mà
NVBH đôi lúc không thể nhớ hết vì có quá nhiều kiểu khuyến mãi.Có th ể
thấy trong văn phòng không máy lạnh của PKT, CNTT đã có chỗ đứng.
Trong 4 thángqua, họ đang ứng dụng một trong các giải pháp ERP tầm
trung của thế giới -Microsoft DynamicsSL, cho các qui trình kinh doanh
chính như kế toán, tổng hợp số liệu, in đơn hàng v.v.

Được biết,Vinamilk cung cấp toàn bộ các giải pháp này cho gần 200
NPP. “Chi phí thực sự không cao lắm.Vì Vinamilk mua các giải pháp này
theo gói chứ không theo module. Vinamilk cũng có điềukiện là các NPP
phải ưu tiên bán hàng hiệu quả cho Vinamilk với những cam kết cụ thể”Để
phục vụ cho gần 200 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê dịch vụ h ỗ trợ
kỹ thuật qua điệnthoại (call center) của FPT. Dịch vụ này sẽ h ỗ trợ nhanh
từ việc sửa chữa gấp trong vòng một giờ đến việc thay luôn từng chiếc
máy tính để bàn của NPP.

Vinamilk cũng đòi hỏi các NPP phải c hệ thống sao lưu dữ liệu để
phòng trường hợp hệ thống gặp sự cố. Phòng CNTT của Vinamilk giữ vai
trò giám sát hệ thống.Đến nay, Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics
SL và Palm Z22 cho 10 NPP ở HN và 23NPP tại TP.HCM. Mười sáu NPP
khác ở khu vực Đông Nam Bộ đang trong giai đoạn hoàn tấtcài đặt ph ần
mềm. Dự kiến, đến cuối năm nay, Vinamilk sẽ triển khai xong phần mềm
cho 78NPP và đến tháng 7/2008 là 187 NPP. Mạng lưới các NPP đ ược
Vinamilk tăng lực sẽ còn tiếptục dược mở rộng

Chương IV

Page 33
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1, Khách hàng của công ty là toàn bộ mọi người, mọi lứa tuổi

Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hoá đường sữa
(đường lactose). Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể
mất dần khả năng sản xuất men này. Khi đó đường sữa không được tiêu
hoá gây hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa.

Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì
không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuy ển thành axit lactic).
Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì s ự s ản sinh men tiêu
hoá đường sữa, sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên. . Còn ở nhiều
nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành m ột đi ều không
thể thiếu được trong thực đơn hàng ngày). Đối với người lớn những sản
phẩm sữa tươi và sữa chua cũng được ưa chuộng rất lớn

Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa
học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và
học sinh tiểu học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn
giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên.

Như vậy chúng ta có thể thấy rằng khách hàng của công ty là đa d ạng
từ trẻ em, đến người lớn. Tất cả đều có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng

2,Tạo dựng khách hàng mới

Thông thường khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm nào thì hay dùng
sản phẩm đó. Nhưng mục tiêu chính của khách hàng vẫn là chất lượng và
giá cả. Vì vậy để tạo dựng khách hàng mới công ty luôn chú trọng đến chất
lượng của sản phẩm Công ty luôn tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là
người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm
và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng: “Luôn thỏa mãn và có
trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ,



Page 34
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá c ả c ạnh tranh, tôn
trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định

Chính vì vậy mà thị trường của công ty không ngừng được mở rộng,
khách hàng của công ty ngày càng tin dùng sản phẩm hơn.

3, Quản lý khách hàng hiện tại

Sự thỏa mãn của khách hàng là những gì mà bạn cần phải phấn đấu
đạt được. Đó cũng là cách tốt nhất để thu hút và gi ữ chân khách hàng. V ệc
giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng đơn giản và đơn giản h ơn
việc thu hút khách hàng mới.

Công ty vinamik luôn quan tâm đến khách hàng bằng cách:

Luôn biểu lộ cho khách hàng biết sự chân trọng của công ty đối với
khách hàng. Luôn cung cấp những dịch vụ khách hàng cần. Công ty luôn chú
trọng tới dịch vụ giải đáp tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng.

Bằng nhiều công nghệ hiện tại công ty luôn quản lý khách hàng của
minh rất chặt. Mỗi khu vực lượng khách hàng tăng là bao nhiêu, giảm bao
nhiêu, nguyên nhân dẫn đến khách hàng không sử dụng hàng. Từ đó công ty
đưa ra những chiến lược hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng, giữ chân khách
hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới

4,Phát triển quan hệ khách hàng

Sự đáp ứng khách hàng là sự đem đến cho khách hàng chính xác nh ững
gì họ muốn vào đúng thời điểm họ muốn. Nó liên quan đ ến vi ệc th ực hi ện
tất cả những gì có thể nhằm nhận ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn
những nhu cầu đó.

Những phương pháp cải thiện gia tăng sự đáp ứng khách hàng:

+ Hoàn thiện hiệu quả của quá trình sản xuất và chất lượng s ản
phẩm.

Page 35
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

+ Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm
có mặt trên thị trường không có.

+ Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng bi ệt
của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng.

+ Thời gian đáp ứng của họ, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn
thành việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh
nhất, có thể đáp ứng ngay khi họ mong muốn.

Tóm lại, hiệu quả vượt trội cho phép công ty h ạ th ấp chi phí, ch ất
lượng vượt trội cho phép công ty bán hàng với giá cao có thể đem đén giá
cao hơn hay chi phí thấp hơn, và sự đáp ứng tốt hơn của khách hàng cho
phép công ty định giá bán cao hơn.

Chương V

1, Lập kế hoạch tuyển dụng

Chương trình Tập sự viên Kinh Doanh 2008 là một trong số các
chương trình Tuyển dụng của Vinamilk hướng đến đội ngũ sinh viên mới
ra trường năng động, nhiệt huyết, sẵn sàng cống hiến và yêu thích công
việc bán hàng. Chương trình là cơ hội lớn cho các ứng viên tiềm năng trẻ
trên khắp Việt Nam được tham gia và phát triền cùng đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp và vững mạnh của Vinamilk.

Các bạn sinh viên sẽ được đào tạo, huấn luyện các kỹ năng cần thiết
song song với kinh nghiệm làm việc thực tế giúp các bạn chính th ức tr ở
thành Giám sát Mại Vụ của Công ty sau 3 tháng và được h ưởng thu nh ập
cùng các chế độ đãi ngộ xứng đáng.

Quy trình Tuyển chọn và huấn luyện:

- Ứng viên được chọn sẽ tham gia làm bài kiểm tra theo các tiêu chí c ủa
Vinamilk.


Page 36
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

- Ứng viên có bài kiểm tra đạt kết quả sẽ được mời đến ph ỏng v ấn t ại
Công ty.

- Ứng viên trúng tuyển sẽ đảm nhiệm vị trí Tập sự viên Kinh Doanh,
được trả mức lương & thu nhập hàng tháng tương xứng với vị trí công
việc

- Tập sự viên Kinh Doanh được huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng
giao tiếp hiệu quả , kiến thức sản phẩm & chủng loại …kết hợp với
kinh nghiệm làm việc thực tế cùng với Quản lý khu vực/ Giám sát mại
vụ được phân công.

- Tập sự viên Kinh Doanh sẽ được Quản lý Phát triển Năng lực Kinh
Doanh và cấp quản lý trực tiếp đánh giá kết quả vào cuối tháng th ứ ba.
Nếu vượt qua kỳ kiểm tra đánh giá, Tập sự viên Kinh Doanh sẽ chính
thức được chọn là Giám Sát Mại Vụ của Công ty; Nếu rớt hoặc vi
phạm nội quy chính sách Công ty sẽ bị loại khỏi chương trình.

Tiêu chí tuyển chọn:

- Nam sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp hoặc vừa tốt nghiệp từ
các trường Đại học trên cả nước.

- Trình độ tiếng Anh tương đương A

- Thành thạo MS Office đặc biệt là Excel

- Năng động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng và ham học hỏi

- Kỹ năng giao tiếp tốt

Nộp đơn ứng tuyển:

Ứng viên đáp ứng được các tiêu chí tuyển chọn của chúng tôi vui lòng
gửi lý lịch tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu bản thân và các b ằng c ấp,
bảng điểm có liên quan



Page 37
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Ngoài ra, hàng năm, chúng tôi đều tổ chức các chương trình tuy ển
dụng tại các trường Đại học lớn trên toàn quốc. Đây không chỉ là cơ hội để
các bạn sinh viên tham gia ứng tuyển mà còn là d ịp đ ể các b ạn trao đ ổi, tìm
hiểu về Vinamilk qua đó dần định hướng được con đường phát triển ngh ề
nghiệp của mình. Các hoạt động tuyển dụng diễn ra ngay trong khuôn viên
trường phần nào giúp các bạn sinh viên tự tin thể hiện h ết kh ả năng trước
nhà tuyển dụng.

Không chỉ tuyển dụng các tài năng cho công ty, chúng tôi còn quan tâm
đến việc đóng góp lợi ích cho xã hội ở nhiều khía cạnh. Ch ương trình th ực
tập tại Vinamilk cũng phần nào giải quyết được nhu cầu đ ược cọ sát th ực
tế của các bạn sinh viên trong chương trình Đại h ọc. Không nh ững th ế,
việc chọn lựa một công việc phù hợp với năng lực, kỹ năng cũng như sở
thích là một quyết định không dễ đối với các bạn sinh viên.

Nhằm giúp các bạn định hướng được con đường sự nghiệp ở những
chọn lựa đầu tiên, Vinamilk mang đến cho bạn ch ương trình Th ực t ập hàng
năm. Tại Vinamilk, các bạn sẽ được tạo đầy đủ điều kiện để thực t ập
cùng với đội ngũ nhân viên tài năng và chuyên nghiệp của chúng tôi. Bạn sẽ
có cơ hội tiếp nhận được nhiều kiến thức, rèn luyện kỹ năng và sau cùng là
bạn sẽ định hướng được con đường sự nghiệp của mình. Chúng tôi cũng
xem chương trình này là một cơ hội của Vinamilk để tiếp cận đ ược nh ững
ứng viên tương lai đầy tiềm năng và nhiệt huyết.

Trong những năm qua, Vinamilk đã tài trợ học bổng cho nhiều du học
sinh xuất sắc, tạo điều kiện thuận lợi để họ hoàn tất khóa thực t ập theo
yêu cầu của chương trình Đại học, rất nhiều tài năng trong số đó đã được
chúng tôi phát hiện và chọn vào làm việc lâu dài với Công ty.

2, Quá trình đào tạo




Page 38
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Công ty quan niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân l ực là chi ến l ược
đầu tư cho sự thành công trong tương lai của công ty. Vì thế, là nhân viên
của Vinamilk bạn sẽ có cơ hội được đào tạo nhằm hòan thiện các k ỹ năng,
kiến thức đáp ứng được yêu cầu và thách thức trong công việc. Các khóa
đào tạo về chuyên môn và kỹ năng cũng nh ư các buổi tham gia hu ấn luy ện
thực tế được chúng tôi tổ chức thường xuyên trong và ngoài nước.

Công ty vạch ra con đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho bạn và
chúng tôi mang đến các chương trình đào tạo phù hợp nhất giúp bạn nâng
cao hiệu quả làm việc. Một khi hiệu quả làm việc của bạn được nâng cao,
bạn sẽ được giao phó những công việc thử thách hơn và cùng với sự h ỗ trợ
tích cực từ đồng nghiệp và cấp trên, mục tiêu nghề nghiệp của bạn chắn
chắn sẽ thành hiện thực.

3, Phát triển chương trình đào tạo

Công ty Vinamik tổ chức hợ đồng đào tạo với trường đại học Công
nghệ thực phẩm TPHCM, khai giảng vào ngày 30/03/2010 với số lượng
134 học viên là công nhân của các nhà máy. Nội dung chương trình giảng
dạy hai buổi trong ngày, nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho từng h ọc
viên làm việc ở các c khác nhau thiếp thu kiến thức.

Với 111 anh chị em công nhân được công nhận tốt nghiệp, trong đó có
46 người đạt loại khá được nhà trường tặng giấy khen. Thông qua l ớp h ọc
này, Vinammik có thêm 111 kỹ thuật viên. Họ là nh ững công nhân có tay
nghề nay được trang bị thêm kiến thức, góp phần đáp ứng được nguồn
nhân lực cho sự phát triển của Vinamik

Việc đào tạo trên có ý nghĩa mở đầu cho một mô hình đào t ạo theo đ ịa
chỉ, theo yêu caaufcuar Vinamik nhằm đáp ứng nguồn nhân lực không
ngừng nâng cao tay nghề, về trình độ chuyên môn để đáp ứng tốt sự phát
triển bền vững của Công ty CP sữa Việt Nam


Page 39
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG




Chương VI

4) Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có gì

Công ty luôn chú trọng đến nhân viên bán hàng, tiêu chí nhân viên bán
hàng công ty đặt ra cũng có nhứng tiêu chuẩn và chuẩn mực riêng cụ thể:

Phẩm chất cần thiết

Nhiệt tình, trung thực, tự tin;
-

Tác phong chuyên nghiệp, năng động lạc quan, kiên trì;
-

Có năng khiếu thẩm mỹ, có kế hoạch, có sáng kiến, hiểu biết
-
rộng;

Dễ tạo thiện cảm, có trí nhớ tốt, có óc khôi hài;
-

Biết lắng nghe, dũng cảm, v.v…
-

Thể chất

Xây dựng dáng vẻ gọn gàng, dễ nhìn, nhanh nhẹn sóc vát, khỏe
-
mạnh, trang điểm phù hợp;

Tạo nét dễ mến để có thể gây được thiện cảm ngay lần ti ếp xúc
-
đầu tiên;

Phong cách chuyên nghiệp: trang phục gọn gàng, cặp công tác, sổ
-
ghi chép, phương tiện đi lại thể hiện tính chuyên nghiệp;

Khí chất

Vui vẻ, hoà đồng, thích giao tiếp, tiếp xúc mọi người;
-

Điềm tĩnh, biết kiềm chế, không nóng giận, không tranh cãi;
-

Tự tin trong giao tiếp biết cách làm cho người khác hài lòng.
-

Hiểu biết về văn hóa kinh doanh

Page 40
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Cách đối xử giao tiếp với khách hàng;
-

- Văn hóa Công ty, văn hoá cá nhân

Bí quyết rèn luyện sự tự tin cho nhân viên bán hàng khi giao tiếp

Đừng lảng tránh cái nhìn của người khác;
-

Giao tiếp bằng cảm xúc rất quan trọng không kém lời nói;
-

Đừng làm điều quá quắt, nhìn chòng chọc vào mặt người đối
-
diện;

Đừng dành quá nhiều thời gian và sức lực để che dấu nỗi sợ hãi;
-

Hãy trò chuyện, chủ động giao tiếp với mọi người xung quanh;
-

Hãy chủ động thiết lập quan hệ thay vì lẫn tránh;
-

Cố gắng bắt chuyện với những người không quen biết;
-

Hãy khao khát và lao vào khám phá những môi trường mới;
-

Rèn luyện khả năng thích nghi với hoàn cảnh mới;
-

Thường xuyên nghĩ mình là người tuyệt vời nhất, là người giải
-
quyết vấn đề này tốt nhất;

Phải nói to để giúp khẳng định lại niềm tin;
-

Rèn luyện kỹ năng giao tiếp nhất là bằng ngôn ngữ hình thể;
-

Xây dựng mục tiêu khả thi, chia nhỏ mục tiêu, hoàn thành t ừng
-
bước.

− Phải phân tích những sai sót của mình, tìm nguyên nhân trong quá
khứ, sự nghiệp và đời sống riêng tư để đề ra cách hoàn thiện bản thân.

2, Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty

Nhân viên việc đầu tiên quan trọng nhất đó là lương, công ty luôn chú
trọng đến lương cho nhân viên. Trung bình mức lương của một nhân viên

Page 41
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

có khởi điểm là 3.000.000đ. Sau đó qua quá trình học tập tùy theo năng l ực
và thời gian làm việc mà công ty sẽ nâng lương cho hợp lý.

Thứ hai nhân viên sẽ quan tâm đến công việc mình đang làm xem có tốt
không. Công ty cũng dựa trên năng lực của từng người để phân b ổ công
việc cho hợp lý

Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế, t ạo động
lực cho mọi người cùng cống hiến.Xây dựng đội ngũ mạnh mới th ực s ự là
cuộc cách mạng ở Vinamilk. Trước đó, làm sao các giám đốc có xe hơi
riêng, có mức lương bằng hoặc hơn so với các công ty đa qu ốc gia. R ồi
chính sách lương, thưởng, công tác phí… Phải đãi ngộ xứng đáng mới mong
có người tài. Thay đổi này đã xoá bỏ tâm lý làm vi ệc c ầm ch ừng v ốn đã ăn
sâu bắt rễ vào các công ty nhà nước. Thiết lập chương trình đánh giá mục
tiêu, năng lực của từng cá nhân, để rút ngắn khoảng cách giữa mục tiêu và
năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu.

Xây dựng lực lượng lao động kế thừa gắn bó với công ty trong tương
lai, năm 1993, Vinamilk đã ký hợp đồng dài h ạn với Trường Đ ại h ọc Công
nghệ sinh học ứng dụng Moscow thuộc Liên bang Nga để gửi con em cán
bộ, công nhân viên sang học ở các ngành: công nghệ sữa và các sản phẩm
từ sữa; tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất; máy móc thi ết b ị s ản
xuất thực phẩm; quản lý trong ngành sữa.

Con em của cán bộ công nhân viên nào vừa đậu đại học hoặc đang h ọc
tại các trường đại học chính quy, học lực giỏi, có nhu cầu về làm t ại
Vinamilk, công ty sẽ đài thọ chi phí đưa các em sang h ọc chuyên ngành sinh
vật tại Nga trong thời gian 6 năm. Đến nay, công ty đã hỗ trợ cho h ơn 50
em đi học theo diện này.

Không chỉ hỗ trợ con em trong ngành, Vinamilk còn tuy ển sinh viên tốt
nghiệp loại giỏi ở các trường đại học tại TPHCM và đưa đi du h ọc chuyên


Page 42
Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ngành ở nước ngoài. Nhờ những chính sách “chiêu hiền đãi sĩ” được thực
hiện một cách bài bản, Vinamilk đã đào tạo được đội ngũ k ỹ s ư chuyên
ngành sữa giỏi.

3, Đãi ngộ nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là bộ mặt rất quan trọng của công ty trực ti ếp ti ếp
xúc với khách hàng. Vì vậy công ty luôn có những chế độ đãi ngộ nhân viên
bán hàng hết sức đặc biệt

Thứ nhất là đãi ngộ về công việc: Công việc mang lại mức lương
xứng đáng với công sức mà họ bỏ ra. Chính sách đãi ngộ công vi ệc giúp
nhân viên phát huy hết khả năng của mình không gò bó trong khuôn khổ bán
hàng, lấy tiền làm cho họ hài lòng với công việc và tiền lương của mình

Thứ hai là cơ hội thăng tiến như chúng ta đã biết con người có nhiều
cấp bậc nhu cầu khác nhau, nhu cầu đó ngày càng cao, yếu tố vật ch ất là
yếu tố tiên quyết ban đầu. Khi con người ta đã đạt tới một mức nhu c ầu
nhất định về nó thì cái họ cần là thể hiện bản thân, c ần m ột v ị trí trong xã
hội, mong muốn được tôn trọng về lợi ích mà họ đã đem lại cho xã hội.

Thứ ba là Tạo dựng bầu không khí làm việc. Việc tạo ra một bầu
không khí làm việc ấm áp thật là đơn giản song cũng rất cần thiết

Thứ tư là tổ chức các phong trào thể dục, thể thao, văn hóa, văn nghệ,
đây là những hoạt động ngoại khóa, vừa để rèn luyện sức khỏe, kỹ năng
sống vừa gắn kết các thành viên trong DN hơn.

Ngoài ra hang năm công ty còn tổ chức nhiều chương trình bốc thăm
trúng thưởng giành cho nhân viên, đi du lịch ….




Page 43

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Tài Liệu Quản trị kinh doanh Mới Xem thêm » Tài Liệu mới cập nhật Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản