Đề tài : Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk

Chia sẻ: Le Nguyen | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:43

0
272
lượt xem
134
download

Đề tài : Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Làm tốt được tất cả các...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài : Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk

  1. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC LỤC Chương Giới thiệu về sữa Việt I: công ty CP Nam………………………..3 1) Giới thiệu về công ty…………………………………………………...3 2) Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đến ti ến trình …..12 3) Phương thức bán hàng của công ty…………………………………… 14 4) Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần ph ải có nh ững …….16 Chương II: Chiến lược maketing và bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk ........................................................................................…...19 1) Chiến lược Marketing của công ty …………………………………… 19 quyết định triển hiệu lực của 2) Các khai công ty……………………….24 phần của chương lực lượng 3) Các thành trình bán hàng………………..37 Chương III: Thực trạng bán hàng của công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk ..……………………………………...…………………………...39 chọn 1) Công ty mô hình bán hàng phân chuỗi………………………….39 Page 1
  2. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2) Cấu lực lượng chất trúc bán hàng theo tính công việc………………..39 3) Bán hàng từ xa………………………………………………………...39 4) Sử dụng đại lý………………………………………………………… 41 5) Tiến của trình bán hàng công ty ……………………………………...41 Chương của IV: Khách hàng công ty……………………………………...44 của 1) Khách hàng công ty……………………………………………….44 2) Tạo dựng khách hàng mới…………………………………………….45 3) Quản hiện lý khách hàng tại…………………………………………..46 triển hệ 4) Phát quan khách hàng………………………………………...46 Chương V: Chương trình đào tạo và tuyển dụng của công ty…………..48 1) Lập kế hoạch tuyển dụng……………………………………………...48 2) Quá trình đào tạo……………………………………………………...50 triển chương 3) Phát trình đào tạo……………………………………….51 Page 2
  3. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương VI: Yêu cầu và chế độ được hưởng của nhân viên công ty…….52 1) Để hoàn thành công việc ở công ty thì nhân viên cần có gì…………..52 2) Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty………………… 53 3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng…………………………………………..55 LỜI MỞ ĐẦU Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp Page 3
  4. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao th ị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nh ằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú. Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong vi ệc đ ảm bảo sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có th ể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng th ỏa mãn v ề y ếu tố sản phẩm nhưng lại chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả năng và trình độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung c ấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng h ọ hơn Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một h ệ th ống phân phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi , bán hàng. Từ đó mở rộng được thị trường khách hàng, doanh thu tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam để nghiên cứu trong đó nêu lên m ột s ố trách nhiệm của nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phương th ức kinh doanh của công ty QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Page 4
  5. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk) Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh Chương 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM 1,Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quy ết đ ịnh s ố 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty C ổ Ph ần Sữa Việt Nam. Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY. Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường ch ứng khoán TPHCM ngày 28/12/2005 Page 5
  6. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị c ộng thêm nh ư s ữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đ ầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ th ống phân ph ối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thi ệu các s ản ph ẩm m ới nh ư nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào th ị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xu ất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là đi ều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số l ượng l ớn ng ười tiêu dùng. Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho th ị trường dưới th ương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ. Cơ cấu vốn điều lệ của công ty : Page 6
  7. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Quá trình phát triển: Tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm, với 6 đơn vị trực thuộc là: + Nhà máy sữa Thống Nhất +Nhà máy Sữa Trường Thọ +Nhà máy Sữa Dielac +Nhà máy Café Biên Hòa + Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico Một năm sau đó (1978) Công ty được chuyển cho Bộ công nghiệp th ực phẩm quản lý và Công ty đổi tên thành Xí nghi ệp Liên h ợp s ữa Café và Bánh kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành Công ty s ữa Vi ệt Nam thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ. Năm 1996 liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nh ơn để thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này t ạo đi ều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam. Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc quan trọng là chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần. đổi tên thành Công ty Cổ ph ần S ữa Vi ệt Nam. Sau Page 7
  8. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG đó Công ty thực hiện việc mua Công ty cổ ph ần s ữa Sài gòn, tăng v ốn đi ều lệ đăng ký của công ty lên con số 1.590 tỷ đồng. Năm 2005 mua số cổ phần còn lại của đối tác li ên doanh trong Công Ty Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy s ữa Bình Đ ịnh) khánh thành nhà máy sữa Nghệ An. Sản phẩm đầu tiên của công ty mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường. Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày 19/01/2006,trong đó vốn do Công ty Đầu tư và kinh doanh v ốn nhà nước nắm giữ là 50,01% vốn điều lệ. Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám đ ầu tiên t ại Việt Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, cung cấp c ác dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát. Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang, một trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua. Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn. Công ty đã đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý : - Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng) - Anh Hùng Lao động (2000- do Chủ tịch nước trao tặng) - Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng) “siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín năm 2006 do Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam - Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay) Page 8
  9. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ ph ần - hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà n ước h ội kinh doanh Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Th ương m ại Công nghiệp Việt Nam và Công ty Văn Hóa Thăng Long). 1.2 Cơ cấu tổ chức: CTY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VĂN PHÒNG CÔNG TY CHI NHÁNH CHI NHÁNH CHI NHÁNH HÀ NỘI ĐÀ NẴNG CẦN THƠ Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Nhà Xí nghiệp máy máy máy máy máy máy máy máy sữa sữa sữa sữa sữa sữa kho sữa sữa Cần Nghệ vận Sài Dielac Hà Bình Trườn Thống Nội Thơ Định Gòn An g Thọ Nhất Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản ph ẩm s ữa đ ặc có đường, sữa chua ... đến tay người tiêu dùng. 1.3 Nghành nghề kinh doanh: + Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, s ữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các s ản ph ẩm t ừ sữa khác. + Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa ch ất và nguyên liệu. + Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi. Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa. Page 9
  10. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG + Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đ ất, cho thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng + Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động v ật sống. + Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang-xay-phin-hòa tan. + Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì. + Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa + Phòng khám đa khoa. 1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu của Công ty: + Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì v ị trí d ẫn đ ầu b ền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty. + Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn th ực phẩm và nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành n ước gi ải khát có lợi cho sức khỏe và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất t ại Mi ền Nam. Đây là hai dự án trọng điểm nằm trong chiến l ược phát triển lâu dài của công ty” Mục tiêu lớn nhất của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam dairy Products Joint – Stock Company. Công ty được thành l ập năm 1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại . Công ty có trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh. Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phòng. T ổng số CBCNV 4.500 người. Chức năng chính : Sản xuất sữa và các chế phẩm t ừ Sữ a . Page 10
  11. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Công ty trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên t ất c ả các mặt. Thành tựu của Công ty đã đóng góp tích cực vào sự phát triển sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 và 2004 và đặc biệt năm 2000 Công ty vinh dự được Nhà nước phong t ặng danh hiệu anh hung lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đ ầu tiên và duy nhất của Việt nam trong 200 công ty có doanh thu dưới 1 t ỷ đô la hoạt động có hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nh ất Việt Nam do Nielsen Singapre và tạp chí Compain thực hiện . Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệu nổi bật Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế nh ư ngày nay, lãnh đạo và cán bộ công nhân viên toàn công ty đã thể hiện đ ầy đ ủ b ản lĩnh chính trị và trình độ chuyên môn cùng những kiến thức được kiểm nghiệm trên thương trường là những đặc điểm tạo nên giá trị của một th ương hiệu nổi tiếng suốt 35 năm qua. 2, Những thay đổi trên thị trường hiện nay ảnh hưởng đ ến ti ến trình bán hàng của công ty như thế nào Trong sự phát triển của mình ,các ngành phải trải qua các giai đoạn t ừ tăng trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái. Ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít b ị tác đ ộng bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng tr ưởng ngành sữa khá cao trong khu vực. Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc. Page 11
  12. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle... chiếm khoảng 22% thị phần, với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% th ị ph ần thuộc về khoảng trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì ...Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nh ất giữa các s ản phẩm trong nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại s ữa nh ập khẩu chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt là 16% và 20%. Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang ch ịu s ức ép c ạnh tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam k ết CEPT/AFTA của khu vực ASEAN và cam kết với Tổ ch ức Th ương m ại thế giới WTO. Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trong nước nắm giữ: Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng 72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường s ữa đặc, phần còn lại chủ yếu do các công ty trong nước khác nắm gi ữ. Sự c ạnh tranh của các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần nh ư không đáng kể. Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng trong tương lai, và đây cũng là th ị trường có biên l ợi nhu ận khá hấp dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhi ều, đ ồng th ời biên lợi nhuận của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các s ản phẩm sữa khác. Page 12
  13. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Để đáp ứng nhu cầu sữa ngày càng phát triển ở Việt Nam Công ty CP sữa Việt Nam đang có kế hoạch phát triển thị trường hơn nữa, với công nghệ ngày càng hiện đại, hệ thống kênh phân ph ối hiệu qu ả và giá c ả h ợp lý chắc chắn sẽ chiếm lĩnh thị trường sữa hiện nay. Hiện nay Công ty CP sữa Việt Nam đang gắn kết chặt chẽ với nước ngoài và ngược lại để tăng tính cạnh tranh. Hiện nay, công ty đang thiết lập các tiêu chuẩn chất lượng, thực hiện giám sát kiểm soát các chuỗi giá tr ị đ ể tối đa hóa hiệu quả hoạt động của các khâu, “ từ trang trại tới bàn ăn” trong chuỗi ngành sữa. Với những tiềm năng lớn về nhu cầu thị trường như đã nói trên, trong khi giá bán lẻ lại thuộc hàng cao nhất thế giới, đây là một trong những lợi thế để các doanh nghiệp đang có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh chóng các quyết định gia nhập. Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao Công ty CP sữa Vi ệt Nam liên tục đầu tư những chiến dịch quảng cáo rầm rộ; cạnh tranh mạnh m ẽ trong việc thu mua sữa tươi trong nước. Trong đó, các công ty có chu trình sản xuất khép kín, với vùng nguyên liệu riêng nh ư Mộc Châu, Ba Vì ch ỉ 1-2 năm nay đã nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần 3,Công ty bán sỉ hay bán lẻ Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu d ẫn đ ến thành công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản ph ẩm mới và các chi ến l ược ti ếp th ị hiệu quả trên cả nước. Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia… Page 13
  14. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối ph ục vụ tốt h ơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân ph ối và bán lẻ mới. 4, Để trở thành giám đốc bán hàng của công ty cần ph ải có nh ững kh ả năng gì Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, đ ể thành công trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi h ỏi ph ải có s ự lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường. Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao c ấp (Senior Sales Rep.). Để trở thành giám đốc bán hàng của Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam gám đốc bán hàng cần phải có những khả năng sau đây: Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đ ốc bán hàng ph ải có phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng”. Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu m ến c ủa Page 14
  15. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG khách hàng dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai. Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và ki ểm tra. Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho th ật hiệu quả và sung sức. Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng s ự h ợp tác hăng hái của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh đ ể đ ạt được mục tiêu doanh thu. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ những người khác đạt được mục tiêu đề ra. Giám đốc ph ải công nhận vai trò quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều trường hợp bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ y ếu h ỗ trợ cho nhân viên”. Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nh ất của giám đ ốc bán hàng là “nâng cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luy ện đ ể nâng cao các phẩm chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những ph ẩm chất của người thành công. Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nh ưng ch ẳng d ễ dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó h ơn khi qu ản lý đến con người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Ph ạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, th ừa nh ận “Quản lý nhân sự bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính ch ất công vi ệc ph ức t ạp và họ không ngồi một chỗ”. Page 15
  16. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG “Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày d ạn kinh nghi ệm th ị trường. Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. N ếu như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính y ếu làm cho nhân viên “xìu”, không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính s ếp, và tài năng lãnh đạo của họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa. Một nhà quản lý không có động lực thì không th ể nào tạo động lực cho cấp dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết: “Không phải quảng cáo hay và khuy ến mãi đ ặc biệt mà chính sự hăng hái, nhiệt tình trong công vi ệc c ủa đ ội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết định đến doanh số nên chúng tôi rất coi tr ọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”. Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới m ột cách tuyệt vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các vi ệc làm t ốt của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo sau đó là th ường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân bách tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng thường phải có “bách chiêu” là vì vậy. Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là ph ần s ắc bén nhất, quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành động và quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng Page 16
  17. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG dẫn đến thành công. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu c ầu c ủa ng ười tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao h ơn bao giờ hết. Chương 2 : 1) Chiến lược Marketing của công ty? (Phân khúc thị tr ường, ti ếp th ị mục tiêu, định vị) */ Phân khúc thị trường Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm PHÂN VÙNG ĐỊA LÝ THỊ TRƯỜNG CHÍNH Công ty tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính v ừa qua. Công ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước nh ư: Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau: Số lượng thị trường Vùng : 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam) ASEAN Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE) Phần còn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ) Tổng cộng : 10 THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA Page 17
  18. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% th ị ph ần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản ph ẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên h ệ thống toàn qu ốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc. */Tiếp thị mục tiêu Mục tiêu của công ty CP sữa Việt Nam là nằm trong top 50 nhà sản xuất sữa lớn nhất thế giới Nhằm thực hiện mục tiêu này, Vinamilk sẽ tăng đàn bò lên g ấp 10 l ần trong vòng 5 năm tới để cung cấp 50% nguyên liệu cho các nhà máy. “Với tốc độ tăng trưởng sản lượng trung bình mỗi năm 20% thì sau 4 năm sản lượng sữa của Vinamilk lại tăng lên gấp đôi. Do đó, việc tăng mạnh tổng vốn đầu tư và giải ngân trong năm 2011 để xây nhà máy, đầu tư vào các vùng nguyên liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng của Vinamilk cho những năm tới”. Khi hai nhà máy sữa của Vinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, s ản lượng sữa của Vinamilk sẽ tăng lên gấp đôi so với hiện nay.Nhà máy s ữa nước Mega - Bình Dương có công suất 360 - 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ công suất hiện nay của Vinamilk.Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công suất chế biến 54.000 tấn/năm, gấp 4 lần nhà máy Dielac I. Bà Liên cho bi ết đúng ra công suất sẽ tăng gấp 4 lần nhưng hiện nay Vinamilk v ẫn ph ải nhập nguyên liệu để chế biến nên công suất chỉ tăng gấp đôi so v ới nhà máy Dielac I. Hiện nay Vinamilk đã chạy 100% công suất nên khi hai nhà máy này đi vào hoạt động và chạy hết công suất, sản lượng sẽ tăng g ấp đôi so v ới hiện nay.Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện chi phí giá thành trên 1 lít s ữa Page 18
  19. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG của VNM cao hơn thế giới nhưng bà Liên khẳng định, trong vòng 4 năm tới chi phí này sẽ rẻ hơn giá thế giới do các trang trại mới đã đi vào ổn định. Doanh thu 1 tỷ USD.Năm nay, Vinamilk đặt ra kế hoạch doanh thu 20.560 tỷ đồng, tăng trưởng 27,8% so với năm 2010; lợi nhuận trước thuế 4.300 tỷ đồng, tăng trưởng 27,7%.Bà Liên cho biết: “Mốc 1 tỷ USD (khoảng 20.560 tỷ đồng) là thành quả của những kế hoạch từ 3 năm trước. Vinamilk dự kiến đến năm 2012 mới đạt được chỉ tiêu trên. Nh ưng sau khi ngồi lại tính toán thì thấy rằng năm 2011 có thể đạt được mốc 1 tỷ USD, cũng là để kỷ niệm 35 năm ngày thành lập Vinamilk". Mục tiêu lớn hơn của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017. Vì vậy, Vinamilk đã lên các kế hoạch đầu tư theo chiều sâu để chuẩn bị cho t ương lai. Cụ thể, năm 2011, vốn đầu tư cho các dự án chiều sâu và trang trại bò c ủa Vinamilk r ất lớn, lên đến 3.501 tỷ đồng, trong đó dự kiến giải ngân trong năm 2011 là 1.254 tỷ đồng. Bà Mai Kiều Liên cho biết năm 2011 sẽ tập trung tăng tổng đàn bò trong các trang trại lên 10.000 con và 5 năm tới sẽ tăng gấp 10, với 100.000 con.Vinamilk hiện có 5 trang trại (Tuyên Quang, Ngh ệ An, Bình Định, Lâm Đồng và Lam Sơn) với tổng đàn đến 31/12/2010 là 5.657 con."Trong vòng 5 năm tới các trang trại của Vinamilk sẽ cung cấp 40-50% nguyên liệu chế biến cho các nhà máy", bà Liên nói.So v ới hi ện t ại, các trang trại của Vinamilk năm 2010 chỉ cung cấp được 8,3 triệu lít sữa, chiếm 6,5% tổng lượng thu mua. Bà Mai Kiều Liên khẳng định Vinamilk không "ch ạy chọt". Bà Liên nói, khi đưa Vinamlik vào bảng xếp hạng, Forbes không tiếp xúc với Vinamilk mà tiếp xúc với các khách hàng và đối tác của Vinamilk đ ể lấy thông tin. Bà Liên cũng khẳng định trong các hoạt động kinh doanh khác, Vinamilk cũng không 'chạy chọt". */ Định vị Page 19
  20. Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới nhiều hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in, báo điện tử… Vậy có một câu hỏi đặt ra là, tại sao một người m ẹ l ại ch ọn mua s ữa thương hiệu A mà không phải là sữa B, khi chất l ượng và giá c ả không "chênh" đáng kể? Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nói đến việc định vị th ương hiệu của các công ty. Việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng như thông điệp sản phẩm là một điều không đơn gi ản. Gi ải pháp c ủa các công ty sữa là họ sẽ định vị thương hiệu (Brand Positioning) và xây dựng tính cách riêng của thương hiệu (Brand Personality) một cách nhất quán. Các công ty CP sữa Việt Nam đã định vị thương hiệu của mình qua 4 chiến lược chính như lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu, lựa chọn định vị đặc thù, lựa chọn định vị giá trị và tổng giá trị đối với thương hiệu s ản phẩm. Mỗi một sản phẩm, một nhãn hiệu hay ngành hàng (sữa bột, s ữa đặc, sữa nước, và sữa chua) đều được áp dụng một cách riêng biệt, nh ưng cũng đi theo một chiến lược định vị chung của cả công ty. Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung ngu ồn l ực c ủa mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Công ty CP s ữa Việt Nam đã chon cho mình sản phẩm sữa đậu nành Soya độc đáo. Ngoài ra Công ty còn đi sâu vào lĩnh vực sữa tươi vinamik có đường và không đ ường Page 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản