Đề tài " THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ "

Chia sẻ: Bui Nickie | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:71

0
134
lượt xem
55
download

Đề tài " THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ "

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài " thực trạng thị trường tiêu thụ trong nước của công ty cổ phần bánh kẹo hải hà "', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài " THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ "

  1. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ Giảng viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Minh Châu NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 1 Líp K37F2
  2. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP ............................................................................. 3 I. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ ..................................... 3 II. LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP. ......................................................................................................................... 11 III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP. ........................................................................................... 21 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ...................................................... 28 I. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ........ 28 II.THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.................... 40 III. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY......................................................................................................... 51 NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 2 Líp K37F2
  3. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ 1. Khái niệm về thị trường Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng được xem xét từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển kinh tế hàng hoá. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ở đó diễn ra các hoạt động mua bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Đây là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra trao đổi. Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung tâm thương mại… Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ. Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và người mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và người mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị trường. Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 3 Líp K37F2
  4. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu? cho ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tin cho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó được tiến hành. Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị trường có thể do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữa người bán và người mua. Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định. 2. Các loại thị trường của Doanh nghiệp 2.1. Mục đích của việc phân loại. Thị trường có thể được hiểu là môi trường tồn tại của Doanh nghiệp. Một Doanh nghiệp không có thị trường thì không thể hoạt động được. Việc phân loại các thị trường kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ giúp ích cho việc lựa chọn, thâm nhập, duy trì, ổn định hay mở rộng thị trường. 2.2. Các tiêu thức phân loại. 2.2.1. Căn cứ vào hình thức của đối tượng trao đổi: Bao gồm thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ. Thị trường hàng hoá là thị trường về những sản phẩm vật thể, nó có thể được phân thành thị trường TLSX và thị trường TLTD, trong mỗi loại thị trường này, người ta còn phân chia nhỏ hơn thành thị trường nhóm hàng và thị trường các mặt hàng cụ thể như thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường xe máy, thị NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 4 Líp K37F2
  5. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i trường bánh kẹo… thị trường dịch vụ là những thị trường về các sản phẩm phi vật thể, ví dụ như Ngân hàng, tiền tệ, chứng khoán… 2.2.2. Căn cứ vào góc độ lưu thông của hàng hoá, dịch vụ: Bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước gồm thị trường nông thôn, thị trường thành thị. Các hoạt động mua bán trên các thị trường này năm trên phạm vi lãnh thổ của một vùng miền, một quốc gia. Thị trường nước ngoài bao gồm thị trường khu vực, thị trường quốc tế. Các hoạt động mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốc gia. 2.2.3. Căn cứ theo tính chất của hàng hoá. Bao gồm : + Thị trường hàng cao cấp : Các sản phẩm trên thị trường này là sản phẩm cao cấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao. + thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu thiết yếu, mang tính chất đa số. 2.2.4. Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tượng trao đổi Có thể phân chia thành thị trường hàng hoá tiêu dùng và thị trường yếu tố sản xuất. + Thị trường yếu tố sản xuất là thị trường cung ứng các yếu tố phục vụ cho sản xuất, ví dụ như : thị trường nhiên liệu, vật liệu; thị trường lao động; thị trường bất động sản. + Thị trường hàng hoá tiêu dùng: là thị trường cung cấp các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. 2.2.5. Căn cứ vào tính chất của thị trường Bao gồm thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh. + Thị trường cạnh tranh là thị trường có sự tham gia của nhiều người bán và nhiều người mua. Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh. Thị trường cạnh tranh có thể được chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 5 Líp K37F2
  6. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i trường cạnh tranh không hoàn hảo. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường không có ai làm chủ một mình, mà là thị trường có nhiều chủ thể bán và nhiều chủ thể mua. Nếu một chủ thể nào rút khỏi thị trường thì cũng không làm ảnh hưởng tới sự hoạt động của thị trường. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thể chi phối, khống chế giá cả thị trường. 2.2.6. Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thị trường. Thị trường mà không có sự hạn chế nào từ bên ngoài đối với các chủ thể kinh tế của thị trường thì gọi là thị trường tự do, ngược lại thì đó là thị trường có sự điều tiết. Trong thị trường tự do, các chủ thể kinh tế của thị trường hoạt động độc lập, hoàn toàn dựa vào lợi ích của bản thân mình, trên cơ sở lợi ích của mình thì các chủ thể kinh tế của thị trường sẽ vạch ra phương hướng, cách thức mà không có bất kỳ sự hạn chế nào từ bên ngoài. Tuy nhiên, trên thực tế không có thị trường nào dưới dạng thị trường tự do mang tính chất nguyên thuỷ, vì nếu như vậy thì sẽ tạo nên sự hỗn loạn, mọi chủ thể sẽ vì lợi ích của bản thân mà có thể sử dụng các cách thức trái với pháp luật. Trong thị trường có sự điều tiết, chủ thể thị trường lựa chọn phương thức hành động, tìm kiếm sự hợp lý hoá các hành vi của mình không chỉ chịu sự chi phối của thị trường mà còn phải chịu sự hạn chế từ bên ngoài. Sự điều tiết đối với các chủ thể thị trường có thể là luật pháp, chính sách kinh tế do chính phủ định ra, có thể là quy định, luật lệ do các tổ chức, hiệp hội hìnht hành tự phát bởi các chủ thể kinh tế. 3. Phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường giúp Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định của thị trường, từ đó gíup Doanh nghiệp đề ra các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường của mình. Do vậy, có thể hiểu phân đoạn thị trường là quá trình phân chia và tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhau về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 6 Líp K37F2
  7. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i 3.1. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý. Đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùng địa lý hay tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu, sở thích, tâm lý của người tiêu dùng theo từng vùng khác nhau. 3.2. Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học. Là việc phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các nhóm khách hàng. Sở dĩ như vậy là do sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng và cùng một nhóm thường gắn bó chặt chẽ, tương đồng nhau. Lý do khác nữa là các biến nhân khẩu học thường dễ đo lường hơn so với các biến khác. Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học. Các biến Các phân chia. Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6 – 11 tuổi, 12 – 19 tuổi, 20 – 34 tuổi, 35 – 49 tuổi, 50 – 64 tuổi, 65 tuổi trở lên Giới tính Nam, nữ Quy mô 1 – 2người, 3 – 4 người, 5 người trở lên. Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ chưa con, gia đình trẻ có con, gia đình của gia đình Thu nhập 400.000 VND, 400.000 – 1.000.000VND, 1.000.000- 4.000.000VND, Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ sư, giáo viên, công nhân, nông dân… Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH. Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài. Dân tộc Kinh, Mường, Mán, Thái, Tày, Nùng. 3.3. Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 7 Líp K37F2
  8. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i Người tiêu dùng sẽ được chai thành các nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về lối sống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ). Những người cùng trong một nhóm nhân khẩu học cũng có sự khác biệt cơ bản về tiêu dùng vì họ có sự khác nhau về yếu tố tâm lý. Một người có trình độ học vấn cao cùng tuổi với một người có học vấn thấp thì nhu cầu về các loại hàng hoá sẽ khác nhau. Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý. Các biến Các phân chia. Tầng lớp xã hội Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu. Lối sống Truyền thống, hiện đại. Tính cách Trầm tĩnh, sôi nổi, thích giao du. 4. Các chức năng của thị trường Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được hình thành bởi hoạt động kinh tế của người mua và người bán và chính thị trường cũng là môi trường cho các hoạt động của các chủ thể đó. Nói cách khác thị trường là môi trường hoạt động của các chủ thể. Nghiên cứu xem xét chức năng của thị trường là để xác định thị trường tồn tại để làm cái gì. Các chức năng của thị trường bao gồm: + Chức năng môi giới + Chức năng thừa nhận và thực hiện. + Chức năng thông tin. + Chức năng điều tiết và cân đối. + Chức năng chọn lọc và loại bỏ. 4.1. Chức năng môi giới. Thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán, liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết giữa người mua với nhau và giữa những người bán với nhau. Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi ích của bản thân, thông qua sự tồn tại của thị trường để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể kinh tế – xã hội hữu cơ. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 8 Líp K37F2
  9. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i 4.2. Chức năng thừa nhận và thực hiện. Một sản phẩm khi được đưa ra thị trường, được thị trường cho thừa nhận tức sản phẩm đó là có thị trường. Sản phẩm bắt buộc phải bán được trên thị trường mới được xã hội thừa nhận. Nếu cung của một sản phẩm lớn hơn cầu của sản phẩm dó thì lượng dư thừa sẽ được thị trường thừa nhận. Vậy thị trường chỉ thừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòi hỏi của người tiêu dùng. Những hàng hoá vô dụng, kém chất lượng, cung vượt quá ầu, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòi hỏi thì sẽ không bán được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng mua sản phẩm tức là sản phẩm đó đã được thị trường thừa nhận, hay thị trường đã “bỏ phiếu bằng tiền” cho sự tồn tại của sản phẩm. Ngược lại, nếu không được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp sẽ bị phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình được. Muốn được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp phải “ cung cái thị trường cần chứ không phải cung cái mình có hay có khả năng cung ứng” Sau khi dược thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng thực hiện. Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Giá trị của hàng hoá và dịch vụ được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng được thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hoá được thực hiện, người bán thu được tiền về từ người mua thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyền từ người bán sang người mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó giá trị sử dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất. 4.3. Chức năng thông tin: Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để quyết định thì phải có thông tin. Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chất lượng sản NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 9 Líp K37F2
  10. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i phẩm… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhà nước và các tổ chức kinh tế thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? khi nào? cho ai? ở đâu? Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ở đâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình. Chình phủ thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sách điều chỉnh kinh tế. 4.4. Chức năng điều tiết và cân đối. Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua hệ cung cầu và tín hiệu giá cả của thị trường sẽ phát hiện chức năng điều tiết của thị trường với sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội. Thông qua các hoạt động và quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế và cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Còn đối với những người chưa có được lợi thế trên thị trường thì sẽ phải vươn lên để tránh khỏi nguy cơ phá sản. Thông qua nhu cầu của thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển các nguồn lực để từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác. Trong nền kinh tế thị trường, chính thị trường thông qua cơ chế lợi ích và dựa vào sự hướng dẫn của các tín hiệu thị trường, tình hình cung cầu, biến động gia cả.. làm cho các chủ thể kinh tế thay đổi phương thức hoạt động của mình để từ đó đưa đến sự vận động các nguồn lực. Với tiêu dùng, thông qua sự hoạt động của cac quy luật kinh tế thị trường, người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng. Thị trường giúp cho người tiêu dùng có những quyết định đúng đắn và quá trình mua hàng để phù hợp với khả năng của mình. Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trường thực hiện sự cân đối về tổng số cũng như cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. 4.5. Chức năng chọn lọc và loại bỏ. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 10 Líp K37F2
  11. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i Chỉ có các sản phẩm được thị trường thừa nhận mới được tồn tại trên thị trường, thị trường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất lượng cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Và sẽ loại bỏ các sản phẩm kém chất lượng, giá thành cao, không có sức cạnh tranh… Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường xuất hiện nhiều mối mặt hàng nhái, giả, kém chất lượng nhưng vẫn tồn tại trên tê do nó được “ gắn” với các thương hiệu lớn, có uy tín đối với người tiêu dùng. Do vậy, để thị trường thực hiện chức năng này một cách thực tế thì buộc phải có sự can thiệp của Nhà nước, các cơ quan có thẩm quyền nhằm đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao, mà vẫn phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Năm chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mọi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 5 chức năng này, mọi chức năng có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. II. LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trường, và đã có khách hàng tiêu dùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trường tiêu thụ nhất định. Phần chiếm lĩnh đó được gọi là thị trường hiện tại của Doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần Doanh nghiệp chiếm lĩnh được thì còn có một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng nhưng hoặc là không biết nơi nào có bán mặt hàng đó hoặc là chưa có khả năng thanh toán. Ba phần thị trường trên tạo thành thị trường tiềm năng cho Doanh nghiệp xác định rõ thị trường tiềm năng sẽ tạo căn cứ để Doanh nghiệp đưa ra các quyết NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 11 Líp K37F2
  12. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i định nhằm mở rộng thị trường. Như vậy, duy trì, ổn định thị trường là quá trình Doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, và cũng không để cho những người tiêu dùnghiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra của Doanh nghiệp bằng cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo những người tiêu dùng hiện tại của đối thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu thụ của mình, và kích thích những người không tiêu dùng tương đối tiêu thụ sản phẩm của mình. Để thực hiện được chiến lược này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải có những phương án, cách thức hữu hiệu. Việc mở rộng thị trường có thể được thực hiện theo 2 cách, đó là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu. + Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc Doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường mà người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp. Hay còn gọi là thị trường của các đối thủ cạnh tranh. + Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của Doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng. Nói cách nôm na dễ hiểu thì để mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là trước khi người tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhưng nay người tiêu dùng có thể sẵn lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của Doanh nghiệp. Như vậy, ổn định và mở rộng thị trường là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý Doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ Doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực hiện. Vì vậy, nếu Doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều Doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thị trường. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 12 Líp K37F2
  13. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i 2. Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Thị phần. Thị phần của Doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh. Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các Doanh nghiệp trên thị trường. Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì Doanh nghiệp được xem là mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thế cho Doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô. có 2 khái niệm chính về thị phần. + Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của Doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. + Thị phần tương đối: là được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đối của Doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 2.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ. Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sản lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào. 2.3. Tổng doanh thu. Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trường khác nhau. Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, Doanh nghiệp cũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước mức tăng doanh thu của ngành và của đối thủ cạnh tranh. Do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến yếu tố tiền tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái, lạm phát. Có nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua các kỳ đều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng, vì do vậy, NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 13 Líp K37F2
  14. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i chưa thể nói là Doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược mở rộng thị trường. 2.4.Chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này. Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối và tuyệt đối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp. Lợi nhuận = Tổng giá trị hàng; hoá tiêu thụ - Tổng giá trị; hàng mua - Chi phí; lưu thông –Thuế-Các chi phí có; liên quan Tỷ suất lợi nhuận = KLN = Error!x 100 2.5. Các vấn đề uy tín, thương hiệu Vấn đề ổn định và mở rộng thị trường còn gắn liền với công tác xây dựng và phát triển thương hiệu. Trước đây, thương hiệu là cái mà các Doanh nghiệp ít quan tâm, lúc đó họ chỉ đơn thuần là chỉ cần cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, giá thành rẻ là có thể thu hút được người mua. Nhưng ngày nay nhiều khi người tiêu dùng sản phẩm là vì thương hiệu của Doanh nghiệp đó. Nhận thức được tầm quan trọng của thương hiệu, để từ đó quan tâm xây dựng và phát triển thương hiệu sẽ đẩy mạnh hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Sở dĩ như vậy là vì Doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh thì ắt nhiều người sẽ biết đến Doanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của Doanh nghiệp, dễ dàng nảy sinh hành vi mua hàng cho Doanh nghiệp. Khả năng xâm nhập vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn. Chính vì vậy, mà các Doanh nghiệp hiện nay đã chú trọng rất nhiều đến công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thị trường, và trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là cạnh tranh mạnh nhất, gay gắt nhất. 3. Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường. NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 14 Líp K37F2
  15. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i 3.1. Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất quan trọng tới Doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thì Doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rất quan trọng, nó cho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó đưa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho Doanh nghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bất trắc trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất và mặt lượng. Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng của thị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào, tăng hay giảm hay giữ vững ổn định. Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức là xem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không. Từ đó đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Để nghiên cứu thị trường một cách cặn kẽ, Doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau: + Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chất lượng, số lượng, giá cả như thế nào. + Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thị trường, không chỉ có một mình Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn có nhiều Doanh nghiệp khác cùng mặt hàng đó. Do vậy, việc nghiên các đối thủ cạnh tranh là phương thức quan trọng để nhằm xem xét thế mạnh của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sách lược nhằm nâng cao vị thế của mình. Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi Doanh nghiệp cần phải tiến hành thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng để NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 15 Líp K37F2
  16. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. Đồng thời, thông qua nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng, đẻ từ đó xác định cơ cấu sản phẩm như thế nào để phù hợp với nhu cầu trên thị trường. Cũng thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp sẽ xác định được về phương thức phânphối các dịch vụ hỗ trợ bán hàng một cách tối ưu nhất. 3.2. Hoạt động chiến lược sản phẩm của Doanh nghiệp . Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động kinh doanh đều dưới sự chỉ huy của Nhà nước, khi đó người tiêu dùng buộc phải sử dụng các sản phẩm của nhà nước cung ứng, mà không được quyền lựa chọn các sản phẩm mà mình mong muốn. Hoàn toàn khá với cơ chế cũ, nền kinh tế theo cơ chế thị trường coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, các Doanh nghiệp cần phải sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải là sản phẩm mà Doanh nghiệp muốn cung ứng. Hơn nữa, trên thị trường, cạnh tranh là luôn tự đổi mới mình, luôn đưa ra các sản phẩm mới , đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của mình, đến giai đoạn thoái trào của sản phẩm cũ, thì buộc Doanh nghiệp phải cho đưa ra thị trường sản phẩm mới, xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại. Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, Doanh nghiệp cần xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định sản phẩm đó đang ở vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. 3.3. Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá. * Thiết lập các kênh phân phối là cách thức nhằm đưa các sản phẩm của Doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Nếu hoạt động này hiệu quả, thì sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽ mạnh hơn. Hiện nay, các Doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phân phối của mình một cách hiệu quả. Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 16 Líp K37F2
  17. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trường thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phối đồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng. Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có những mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những người trung gian sẽ đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình. 3.3.1. Các phương thức phân phối Có 2 phương thức phân phối: phương thức phân phối trực tiếp và phương thức phân phối gián tiếp. + Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian. Trong phương thức này, Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn, vì hoạt động phân phối phải có hệ thống cơ sở vật chất có quy mô lớn, do vậy nó khó áp dụng đối với các Doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ ít kinh nghiệm. Phương thức phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp Doanh nghiệp có thể nắm vững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn đối với người tiêu dùng. + Phương thức phân phối gián tiếp: là phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các trung gian. Đối với phương thức phân phối này, Doanh nghiệp không phải lo đầu tư vốn nhiều. Tuy nhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyền chủ động của Doanh nghiệp, việc kiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết định NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 17 Líp K37F2
  18. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i của Doanh nghiệp nhiều khi phải thông qua các thông tin của người trung gian, lợi nhuận sẽ giảm vì phải chia sẻ với các trung gian. 3.3.2. Các kênh phân phối. Có 4 loại kênh phân phối. + Kênh cấp 0 : Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng là bán hàng đến tận tay hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông, áp dụng kênh phân phối này sẽ giúp cho Doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng một cách cặn kẽ nhất, và phản ứng nhanh nhất trước sự biến động của thị trường. + Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian: kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng chuyên ngành hay các sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải san tươi sống. + Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ. Thường được áp dụng đối với Doanh nghiệp có quy mô lớn vì ưu điểm nó là mang tính chất chuyên môn hoá cao. Nhà sản xuất được tách khỏi hoạt động phân phối, do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản xuất. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm đó là các nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được là thông tin thứ cấp. Do vậy, Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kém chuẩn xác. Cấp 0 Nhà sản Người tiêu xuất dùng Cấp 1 Nhà sản Người bán lẻ Người tiêu xuất dùng Cấp 2 Nhà sản Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu xuất dùng Cấp 3 Nhà sản Người bán Người bán Người Người xuất buôn buôn nhỏ bán lẻ tiêu dùng NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 18 Líp K37F2
  19. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i Việc lựa chọn mạng lưới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của Doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải dựa vào các nét đặc trưng của sản phẩm, của thị trường, khả năng của ngoại ngoại giao và khả năng của chính bản thân Doanh nghiệp để có được hệ thống kênh phân phối phù hợp. 3.4. Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của Doanh nghiệp và sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin về Doanh nghiệp và kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thị trường mới. 3.4.1. Quảng cáo Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin về hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của sản phẩm của Doanh nghiệp. Quảng cáo giúp người tiêu dùng nắm bắt được ít nhiều các thông tin về sản phẩm, về Doanh nghiệp. Các Công ty lớn trên thế giới đã tận dụng tối đa lợi ích do quảng cáo mang lại. Vì vậy, đã giúp cho Công ty lan rộng ra các thị trường tiêu thụ khác. Quảng cáo phải có quy mô và xác định về thời gian và không gian. Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần xuất hiện ít, rời rạc thì không hấp dẫn người tieu dùng, không kích thích lòng ham muốn của họ. Quảng cáo phải có tác động mạnh vào tâm lý khách hàng cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản phẩm của Doanh nghiệp. Các phương tiện quảng cáo: hiện nay, với sự phát triển của khoa học và kỹ thuật nên có rất nhiều loại phương tiện để đăng tải thông tin bao gồm: + Báo chí: Là loại phương tiện được sử dụng nhiều để quảng cáo. Ngày nay, người tiêu dùng đã rất quen thuộc các sản phẩm của Doanh nghiệp qua các NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 19 Líp K37F2
  20. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th­¬ng m¹i trang quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa hình ảnh và màu sắc. + Radio – Tivi – phim ảnh: Rất phổ biến do có thể khai thác các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trrên Radio hạn chế về không gian nên đòi hỏi quảng cáo phải nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên ti vi và phim ảnh có lợi thế là tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng, song chi phí cho quảng cáo ở phương tiện này lại đòi hỏi rất cao, do vậy các Doanh nghiệp vừa và nhỏ khó có thể tạo ra được các chương trình quảng cáo độc đáo, ấn tượng. + Pano- áp phích: Quảng cáo qua phương tiện này cho phép khai thác tối đa về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo. Nhưng cũng có hạn chế là thời gian cho loại quảng cáo này ngắn, nếu muốn kéo dài thì buộc phải làm nhiều lần. + Mạng Internet : Quảng cáo trên mạng Internet là cách thức phổ biến hiện nay. Số người truy cập mạng Internet ngày càng nhiều. Do vậy, việc đưa hình ảnh của sản phẩm của Doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để người tiêu dùng tiếp cận. + Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng được các Doanh nghiệp quan tâm. Đôi khi, người tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vì bao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, Doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sản phẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tượng. 3.4.2. Chào hàng, chiêu hàng. Chào hàng là cách thức mà các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng, người tiêu dùng sẽ có cái nhìn cặn kẽ hơn về sản phẩm của Doanh nghiệp. Để làm được điều đó thì nhân viên chào hàng phải nêu rõ các lợi thế, ưu điểm của sản phẩm, sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, qua chào hàng, Doanh nghiệp có khả năng tiếp cận sâu hơn với người tiêu dùng. Qua ý kiến, nhận xét về sản phẩm NguyÔn ThÞ Minh Ch©u 20 Líp K37F2

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản