intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE

sự thật bi hài về thế giới kinh doanh: phần 2 - nxb lao động xã hội

Chia sẻ: Nguyễn Thị Hiền Phúc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:230

51
lượt xem
6
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

phần 2 gồm các nội dung chính: sự thật về bán hàng và thuyết phục, sự thật về truyền thông, sự thật về “Đánh lừa”, sự thật về cạnh tranh, sự thật về tuyển dụng và sa thải,... mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: sự thật bi hài về thế giới kinh doanh: phần 2 - nxb lao động xã hội

Sự thật về bán hàng và thuyết<br /> phục<br /> Dù có rất nhiều người không đồng tình với tôi nhưng tôi vẫn cho<br /> rằng “bán hàng giải quyết được mọi vấn đề”. Lý do là vì, chỉ cần bạn<br /> có doanh số thì tiền sẽ chảy vào, mà chỉ cần có tiền chảy vào thì (a)<br /> bạn sẽ có thời gian để chỉnh sửa đội hình, công nghệ và kế hoạch<br /> marketing của mình, (b) báo chí không có gì nhiều để nói vì khách<br /> hàng đã đem lại nguồn thu cho bạn và (c) nhà đầu tư sẽ để bạn được<br /> yên vì họ không muốn đem vận rủi đến cho thành công của bạn. Phần<br /> này “giải quyết” vấn đề bán hàng và quảng bá. Tôi nhóm cả quảng bá<br /> vào với bán hàng vì đó là dạng thức thuần túy nhất của bán hàng –<br /> nghĩa là, khiến mọi người mua sản phẩm và dịch vụ của bạn nhiều<br /> nhất có thể.<br /> <br /> Hãy tưởng tượng rằng mỗi người bạn gặp đều có một<br /> dấu hiệu gì đó quanh cổ ngụ ý rằng “Hãy khiến tôi cảm<br /> thấy mình quan trọng”. Nếu vậy, bạn sẽ không chỉ<br /> thành công trong bán hàng, mà còn thành công cả<br /> trong cuộc sống.<br /> ~ MARY KAY ASH∗<br /> ã bao giờ bạn nghe thấy từ LGG chưa? Đó là từ viết tắt của<br /> Luôn Gần Gũi. Đành rằng bạn luôn phải cố tạo ra một vụ<br /> buôn bán nhưng bạn có thể làm hơi quá – hay nói chính xác<br /> hơn là thiếu tinh tế và khiến mọi người phản kháng lại nỗ lực<br /> của bạn. Quả thực, cách bán hàng tốt nhất phải là mang tính lặp đi lặp<br /> lại và tồn tại lâu dài, nhưng đừng tự huyễn hoặc mình: hoặc là bán<br /> được hoặc là không. Chương này sẽ giải thích về nghệ thuật bán hàng.<br /> <br /> Hãy bán, đừng tạo điều kiện cho việc mua. Một chiếc iPod<br /> được mua vì người ta bước vào cửa hàng Apple với dự định mua<br /> nó. Họ vốn đã đưa ra quyết định. Tuy nhiên, sản phẩm và dịch vụ<br /> của hầu hết các tổ chức đều được bán, chứ không phải được mua.<br /> Nếu bạn không có một sản phẩm giống như iPod, bạn cần phải<br /> liên lạc trực tiếp, mặt đối mặt và nhiệt tình. Quảng cáo không thể<br /> làm được việc này, do đó, với hầu hết các tổ chức, phương pháp<br /> tốt nhất là tổ chức hội thảo, để các quan chức cấp cao của công ty<br /> thuyết trình và thuyết phục.<br /> Cho khách hàng ít thông tin hơn. Đây là suy nghĩ đi ngược<br /> lại trực giác: Những người mua hàng có ít thông tin về sản phẩm<br /> là những người vui vẻ hơn so với những người có nhiều thông<br /> tin. Những nhà nghiên cứu ở Đại học Kinh doanh Tippie đã rút ra<br /> kết luận này sau khi tiến hành một nghiên cứu thăm dò ý kiến của<br /> mọi người về sôcôla và nước rửa tay. Một nhóm được đưa rất<br /> nhiều thông tin, còn một nhóm được đưa ít thông tin hơn. Với<br /> mỗi một sản phẩm, nhóm được đưa ít thông tin hơn đều lạc quan<br /> về sản phẩm vì điều đó giúp họ dễ có suy nghĩ mơ mộng hơn. Có<br /> lẽ, nếu được đưa nhiều thông tin hơn, người ta sẽ khó có thể lừa<br /> gạt bản thân hơn. Đối với vấn đề thông tin về sản phẩm, nhiều<br /> hơn chưa chắc đã là tốt – đặc biệt là khi bạn có một sản phẩm<br /> không tuyệt vời lắm.<br /> Hãy để khách hàng tương lai nói. Nếu khách hàng tiềm<br /> năng sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ nói với<br /> bạn điều gì có thể đến gần họ. Tất cả những gì bạn cần làm là (a)<br /> để họ nói lên nhu cầu, (b) im lặng, (c) lắng nghe và (d) giải thích<br /> tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu<br /> cầu của họ (nếu quả thực là như vậy). Hầu hết những người bán<br /> hàng không làm được điều này, vì (a) không được chuẩn bị để hỏi<br /> những câu hỏi hay, (b) quá ngu ngốc, không biết đường ngậm<br /> miệng lại và (c) không biết rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình để<br /> biết liệu chúng có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không.<br /> Phá vỡ, sau đó dựng lại. Lý thuyết của việc “phá vỡ, sau đó<br /> dựng lại” là nếu bạn trót đưa một thành tố không đáng có hoặc<br /> không liên quan vào tỉ lệ chuyển đổi của mình thì bạn có thể thêm<br /> vào lời kêu gọi mua hàng, khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận lời<br /> đề nghị của bạn. Về mặt lý thuyết, sự phá vỡ giúp trung lập tư<br /> duy phê phán và khiến người ta dễ dàng đồng tình hơn. Quan<br /> <br /> điểm này là kết quả của một nghiên cứu bán thẻ nhớ cho hội từ<br /> thiện theo kiểu gõ cửa từng nhà, được thực hiện bởi Barbara<br /> Davis và giáo sư Eric Knowles. Khi họ nói với mọi người tám thẻ<br /> có giá là ba đô la, tỉ lệ thành công của họ là 40%. Nhưng khi họ<br /> nói với mọi người tám thẻ có giá là 300 xu và nói thêm “có thể<br /> thương lượng” thì có tới 80% số người được giới thiệu mua thẻ<br /> của họ.<br /> Tránh sử dụng thông tin liên quan đến giới tính. Ellie<br /> Parker và Adrian Furnham của khoa Tâm lý học thuộc Đại học<br /> College, London, khẳng định rằng quảng cáo trong các chương<br /> trình tivi với nội dung liên quan đến giới tính không hiệu quả<br /> bằng những quảng cáo không có nội dung đó.<br /> Cho phép dùng thử. Con người vốn thông minh. Nếu bạn cung<br /> cấp cho họ các thông tin chính xác, họ sẽ là người đánh giá tốt<br /> nhất về khả năng thích hợp của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn<br /> không nên bắt ép họ trở thành khách hàng. Gợi ý của tôi là hãy<br /> cho phép họ được dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để họ<br /> tự đưa ra quyết định. Nếu cần thiết, bạn có thể nói: “Tôi nghĩ bạn<br /> là người thông minh. Vì tôi nghĩ bạn là người thông minh, nên tôi<br /> sẽ để bạn dùng thử sản phẩm của tôi xem nó có hiệu quả với bạn<br /> không. Tôi hi vọng là nó có hiệu quả với bạn và chúng ta có thể<br /> làm ăn với nhau được”. Do đó, hãy làm bất cứ điều gì cần thiết để<br /> mọi người có thể tải bản dùng thử phần mềm của bạn, dùng thử<br /> trang web của bạn, lái thử ô tô của bạn, ăn thử ở nhà hàng của<br /> bạn hoặc sử dụng một dịch vụ từ nhà thờ của bạn.<br /> Tạo bước đầu tiên an toàn, dễ dàng. “Những người bán<br /> hàng không thành công đã gây khó khăn cho khách hàng tiềm<br /> năng trong việc tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Chính<br /> tôi cũng phạm phải lỗi này – chẳng hạn, yêu cầu các công ty trong<br /> danh sách Fortune 500 thải toàn bộ những chiếc máy sử dụng hệ<br /> điều hành MS-DOS để thay bằng một cơ sở hạ tầng IT mới dựa<br /> trên những chiếc Macintosh. Thủ thuật ở đây là phải làm cho việc<br /> tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên đơn giản và an<br /> toàn nhất có thể, để khách hàng có thể chuyển sang mua hàng. Có<br /> một cách hiệu quả để làm được như vậy, đó là cung cấp dịch vụ<br /> đặt mua để khách hàng không cần phải mua nhiều một lúc, mà có<br /> thể mua đều đặn hàng tháng.<br /> <br /> Nói về tầm quan trọng của bán hàng, bạn có thể tin tôi ngay hoặc<br /> sau này cũng được, nhưng “bán hàng có thể giải quyết được mọi vấn<br /> đề”. Đây là bài học mà hầu hết các doanh nhân và ông chủ doanh<br /> nghiệp nhỏ đều đã học được – thường là theo cách khó khăn và tốn<br /> tiền của nhà đầu tư. Nếu bạn có thể tin tôi và làm chủ được nghệ<br /> thuật tạo mưa tiền, bạn sẽ học được điều đó theo cách đơn giản.<br /> <br /> Các tín đồ không ai thiếu thốn cả, bởi những người có<br /> ruộng hay nhà đều bán đi, bán được bao nhiêu tiền<br /> cũng đem đến đặt dưới chân các sứ đồ, rồi tùy theo sự<br /> cần dùng của mỗi người mà phát cho họ.<br /> ~ SÁCH CÔNG VỤ CÁC SỨ ĐỒ 4:35<br /> rong nền kinh tế kỹ thuật số mà chúng ta đang sống, phân phối<br /> không phải là hậu cần, quản lý dây chuyền cung ứng hay luân<br /> chuyển hàng hóa. Các công ty ngày nay tập trung vào “sự lan<br /> truyền kiểu virus”, “nhãn cầu” và thấy cần phải định nghĩa lại<br /> khái niệm phân phối thành “thuyết phục các công ty có nhiều thứ để<br /> mất để giúp các công ty với nhiều thứ có được”.<br /> Với hầu hết các doanh nhân, phân phối có nghĩa là cõng trên lưng<br /> một tổ chức khác với nhiều động lực hơn. Thực tế ảnh hưởng tới<br /> nhiều quyết định và hành động, vì thế hãy nắm bắt nó.<br /> Tách phân phối khỏi sự lan truyền kiểu virus. Phân phối<br /> không giống sự lan truyền của virus. Lan truyền kiểu virus miêu<br /> tả một sản phẩm cuốn hút tới mức người ta tình nguyện trở<br /> thành người sử dụng nó. Chẳng hạn, nếu ai đó gửi cho bạn một<br /> bản PDF, bạn sẽ chẳng có lựa chọn nào khác ngoài việc cài đặt<br /> Acrobat Reader.<br /> Ngược lại, phân phối đòi hỏi các công ty phải biến sản phẩm của<br /> mình hiện hữu trước mắt người tiêu dùng tiềm năng. Điều này có thể<br /> <br /> có hoặc có thể không tạo nên hiện tượng tình nguyện sử dụng. Một<br /> sản phẩm lan truyền kiểu virus có thể không cần phải phân phối, còn<br /> một sản phẩm được phân phối có thể không có đặc tính lan truyền<br /> như virus. Lấy một dẫn chứng về y học, một người bị bệnh viêm gan<br /> sống một mình ở giữa đại dương không thể làm lây lan virus được,<br /> còn một người bị bệnh không truyền nhiễm thì không thể lây bệnh<br /> được ngay cả khi người đó ở giữa Mumbai trong suốt cuộc hành<br /> trình.<br /> Định rõ trách nhiệm. Mục tiêu cuối cùng là phân phối tốt sản<br /> phẩm có tính lan truyền kiểu virus. Hãy hiểu rõ các vai trò ở đây:<br /> Nhiệm vụ của kỹ sư là tạo ra các sản phẩm có tính lan truyền kiểu<br /> virus. Nhiệm vụ của bộ phận phát triển kinh doanh, marketing<br /> hay bán hàng là tìm đúng đối tác phân phối và ký kết hợp đồng.<br /> Sau đó, nhiệm vụ của kỹ sư là tích hợp các sản phẩm. Rồi nhiệm<br /> vụ của bộ phận phát triển kinh doanh, marketing hay bán hàng là<br /> đảm bảo thế giới biết về đối tác phân phối của công ty. Tất cả các<br /> bộ phận cần mô tả rõ ràng và thực hiện những nhiệm vụ này vì<br /> một sản phẩm có khả năng lan truyền như virus với một chiến<br /> dịch marketing có khả năng lan truyền như virus có sự khác biệt.<br /> Tuân theo luật của những con số lớn. Đặc tính quan trọng<br /> nhất của một đối tác phân phối tốt là phải có hàng triệu khách<br /> hàng, hàng triệu người truy cập vào website hay bất cứ thứ gì có<br /> thể giúp được bạn. Đúng là khách hàng và lượng truy cập của họ<br /> chưa chắc đã là khách hàng hoàn hảo; bạn chỉ có thể có được một<br /> lượng nhỏ người sử dụng sản phẩm, nhưng tỉ lệ phần trăm nhỏ<br /> của một tỉ lệ lớn cũng là một con số lớn, vì vậy đừng nghĩ nhiều<br /> quá.<br /> Tập trung vào doanh thu. Tiền đến, những thứ vớ vẩn sẽ biến<br /> mất. Dù đối tác có nói gì đi chăng nữa thì một hợp đồng phân<br /> phối tốt cũng luôn đưa đến kết quả là tạo ra tiền. Nếu bạn nghe<br /> thấy hoặc sử dụng những từ như chiến lược hay ý thức thương<br /> hiệu nhiều hơn so với từ doanh thu thì có lẽ kênh phân phối của<br /> bạn dở ẹc. Nhưng nếu đối tác của bạn có thể kiếm được tiền thì<br /> sẽ có hợp đồng.<br /> Tìm kiếm một người khác. Viễn cảnh đúng đắn dành cho đối<br /> tác phân phối là: Cả hai hãy cùng tạo ra tiền. Tất nhiên, điều đó<br /> không phải là “Làm thế nào chúng ta có thể kiếm ra hàng núi tiền<br /> <br />
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2