Kế hoạch marketing mẫu

Chia sẻ: Badkid Badkid | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:23

0
1.336
lượt xem
338
download

Kế hoạch marketing mẫu

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nhu cầu sử dụng các sản phẩm nấu ăn tiện lợi nhưng vẫn ngon miệng và đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, đặc biệt là trong các gia đình thành thị có thu nhập khá trở lên.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Kế hoạch marketing mẫu

  1. Toùm löôït veàø coâng ty Good Cook vaø haït neâm Good Cook Thaønh laäp naêm 2001, Coâng ty TNHH Good Cook chuyeân saûn xuaát vaø baùn caùc loaïi saûn phaåm gia vò nhaø beáp nhö töông ôùt, nuôùc maém pha saün, vaø moät soá boät gia vò naáu thöïc aên nhö nguõ vò höông, boø kho, caø ri. Taát caû caùc saûn phaåm ñeàu mang teân moät nhaõn hieäu duy nhaát laø Good Cook. Xuaát phaùt töø moät cô sôû chuyeân saûn xuaát thöïc phaåm theo ñôn ñaët haøng cuûa ngöôøi Vieät ôû nöôùc ngoaøi, caùc saûn phaåm cuûa Good Cook thuoäc loaïi haøng chaát löôïng cao caáp, giaù vì theá cuõng töông ñoái cao so vôùi caùc saûn phaåm cuøng loaïi. Keânh phaân phoái chính laø sieâu thò vaø caùc chôï lôùn trong thaønh phoá. Hai maët haøng truyeàn thoáng vaø chuû löïc cuûa Good Cook laø töông ôùt vaø nöôùc maém pha saün. Ra ñôøi vaøo thaùng 12/2003 sau moät loaït nghieân cöùu khaû thi, haït neâm Good Cook tham gia vaøo thò tröôøng haït neâm khaù môùi meû nhöng ñaày trieån voïng ôû Vieät nam. Vôùi tham voïng ñoùn ñaàu traøo löu aåm thöïc hieän ñaïi, Ban giaùm ñoác Good Cook öu tieân ñaàu tö phaùt trieån haït neâm Good Cook thaønh moät trong nhöõng maët haøng chuû löïc trong töông lai. Tuy ñònh vò laø maët haøng cao caáp nhöng trong thôøi gian môùi ra, haït neâm Good Cook buoäc phaûi baùn vôùi giaù caïnh tranh ñeå tìm choã ñöùng treân thò tröôøng. Sau moät naêm röôõi thaâm nhaäp thò tröôøng, haït neâm Good Cook vaãn chöa ñaït ñöôïc keát quaû nhö mong muoán. Sau ñaây laø keá hoaïch marketing cuûa Good Cook trong naêm 2006.
  2. Keá hoaïch marketing maãu KEÁ HOAÏCH MARKETING 2006 HAÏT NEÂM GOOD COOK 1. TOÙM LÖÔÏC NOÄI DUNG ............................................................................... 1 2. TOÂN CHÆ HOAÏT ÑOÄNG............................................................................... 1 3. PHAÂN TÍCH MOÂI TRÖÔØNG MARKETING................................................ 1 3.1 Tình hình thò tröôøng chung: .................................................................... 1 3.2 Thò tröôøng saûn phaåm haït neâm ................................................................. 2 3.3 Tình hình ñoái thuû ..................................................................................... 3 4. Tình hình noäi boä: ............................................................................................. 5 4.1 Keát quaû kinh doanh................................................................................. 5 4.2 Phaân tích nhöõng vaán ñeà chieán löôïc ........................................................ 5 4.3 Möùc ñoä hieäu quaû cuûa caùc hoaït ñoäng marketing..................................... 6 4.4 Boä phaän marketing.................................................................................. 6 5. Phaân tích SWOT ............................................................................................. 6 6. MUÏC TIEÂU MARKETING ............................................................................ 7 7. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING........................................................................ 8 7.1 Chieán löôïc caïnh tranh............................................................................. 8 7.2 Ñònh vò ..................................................................................................... 8 7.3 Chieán löôïc marketing hoãn hôïp ............................................................... 8 8. Toå chöùc vaø thöïc hieän ..................................................................................... 10 8.1 Keá hoaïch hoaït ñoäng .............................................................................. 10 8.2 Ngaân saùch marketing............................................................................ 10 9. ÑAÙNH GIAÙ keát quaû cuûa KEÁ HOAÏCH MARKETING................................ 10 10. PHUÏ LUÏC .................................................................................................. 11
  3. Keá hoaïch marketing maãu 1. TOÙM LÖÔÏC NOÄI DUNG Thò tröôøng haït neâm coù trieån voïng taêng tröôûng nhanh (30%) trong voøng 5 naêm tôùi. Caïnh tranh seõ gay gaét ñeå giaønh khaùch haøng môùi giöõa caùc coâng ty lôùn, coù heä thoáng phaân phoái toát, coù tieàm löïc taøi chính maïnh vaø coù nhieàu kinh nghieäm laøm marketing. Good Cook, thay vì ñoái ñaàu vôùi caùc ñoái thuû lôùn vaø hôn mình veà moïi maët, seõ khai thaùc moät nhu caàu chöa ñöôïc ñaùp öùng. Ñoù laø saûn phaåm haït neâm dinh döôõng, chöùa 0% boät ngoït vaø boå sung chaát ñaïm töø xöông haàm, giaønh cho phuï nöõ ñaõ coù gia ñình, soáng ôû thaønh thò, toång thu nhaäp gia ñình töø 7 trieäu ñoàng/ thaùng trôû leân. Vôùi moät saûn phaåm vöôït troäi veà chaát löôïng, Good Cook seõ ñònh giaù töø 14-30% cao hôn caùc loaïi haït neâm thoâng thöôøng, taäp trung phaân phoái ôû sieâu thò vaø nhöõng chôï chính ôû thaønh phoá. Truyeàn thoâng khoâng roäng nhöng saâu, tieáp caän ñoái töôïng töø nhieàu höôùng. Thoâng ñieäp ñeà cao vai troø baûo veä söùc khoûe, taän duïng söï xaùc nhaän cuûa caùc cô quan chöùc naêng veà chaát löôïng. Vôùi ngaân saùch marketing döï kieán laø 1.45 tæ ñoàng, muïc tieâu cuûa haït neâm Good Cook trong naêm 2006 laø daønh ñöôïc 60% ñoä nhaän bieát thöông hieäu, 11% thò phaàn, doanh soá ñaït 400 taán vaø lôïi nhuaän khoaûng 2.1 tæ ñoàng. Vieäc ñaùnh giaù caùc muïc tieâu naøy seõ thoâng qua caùc baùo caùo noäi boä thueâ coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng ñaùnh giaù 1 laàn vaøo cuoái naêm. 2. TOÂN CHÆ HOAÏT ÑOÄN G Caùc saûn phaåm cuûa Good Cook giuùp cho vieäc naáu aên nheï nhaøng nhö moät thuù tieâu khieån. 3. PHAÂN TÍCH MOÂI TRÖÔØNG MARKETING 3.1 Tình hình thò tröôøng chung: Daân soá Vieät nam coù khoaûng 82 trieäu ngöôøi (2004) vaø taêng tröôûng ñeàu ñaën ôû möùc ñoä trung bình 1.32% /naêm. Ñieàu ñaùng löu yù laø daân soá thaønh thò chæ chieám khoaûng ¼ toång daân soá, nhöng ñang coù xu höôùng taêng nhanh do: § Di daân töø caùc vuøng noâng thoân § Caùc khu ñoâ thò, coâng nghieäp môùi hình thaønh. Ngöôøi daân thaønh thò coù thu nhaäp vaø möùc soáng cheânh leäch khaù cao so vôùi noâng thoân. Cuï theå laø GDP bình quaân ñaàu ngöôøi caû nöôùc laø 480USD, trong khi thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø Haø Noäi laø treân 1000USD. Tuy nhieân, quyõ thôøi gian cuûa 1
  4. Keá hoaïch marketing maãu ngöôøi daân thaønh thò cuõng ngaøy caøng trôû neân eo heïp hôn, do cöôøng ñoä laøm vieäc cao vaø nhu caàu tham gia caùc hoaït ñoäng giaûi trí phong phuù. Maëc duø ñaát chaät ngöôøi ñoâng nhöng gia ñình ôû thaønh thò ngaøy caøng coù xu höôùng “ñoäc laäp töï do” (soáng rieâng, gia ñình chæ coù 2 theá heä), ñaëc bieät laø ñoái vôùi taàng lôùp coù thu nhaäp treân trung bình. Ngoaøi ra thu nhaäp cuûa gia ñình cuõng coù xu höôùng thay ñoåi, töø choã chæ moät nguoàn (ngöôøi choàng) sang hai nguoàn (caû choàng vaø vôï). Ngaøy caøng coù nhieàu phuï nöõ thaønh thò ñi laøm, moät maët laø ñeå coù theâm thu nhaäp cho raát nhieàu nhu caàu chi tieâu khaùc nhau ôû thaønh phoá. Maët khaùc, phuï nöõ ngaøy caøng yù thöùc ñöôïc nhu caàu töï laäp vaø naâng cao kieán thöùc, khaû naêng giao tieáp nhaèm baûo veä haïnh phuùc gia ñình. Trong caùc gia ñình khaù giaû, vieäc thueâ ngöôøi giuùp vieäc ñeå ñaûm ñöông caùc vieäc noäi trôï thay cho baø chuû gia ñình ngaøy caøng trôû neân phoå bieán. Tuy nhieân, nhöõng phuï nöõ khoân ngoan khoâng heà phoù thaùc toaøn boä cho ngöôøi giuùp vieäc. Vaán ñeà naáu aên ngon, hôïp khaåu vò vaø ñaûm baûo söùc khoûe cho choàng con vaãn luoân laø moái quan taâm haøng ñaàu. Keát luaän: Nhu caàu söû duïng caùc saûn phaåm naáu aên tieän lôïi nhöng vaãn ngon mieäng vaø ñaûm baûo söùc khoûe ngaøy caøng gia taêng, ñaëc bieät laø trong caùc gia ñình thaønh thò coù thu nhaäp khaù trôû leân. 3.2 Thò tröôøng saûn phaåm haït neâm Saûn phaåm haït neâm laàn ñaàu tieân xuaát hieän taïi thò tröôøng Vieät nam vaøo naêm 2001, ñi tieân phong laø nhaõn hieäu Haït Neâm Thoâng Minh cuûa Coâng ty Ñeä Nhaát thöïc phaåm . Caùc nhaõn hieäu teân tuoåi khaùc nhö Ñaàu Beáp Tröù Danh cuûa Coâng ty ADD, Haït Neâm Ngon cuûa Coâng ty Boät Ngoït Haûo Haïn laàn löôït ra ñôøi sau ñoù. Do thuoäc caùc coâng ty ña quoác gia coù tieàm löïc taøi chính maïnh neân nhöõng nhaõn hieäu naøy ñöôïc xaây döïng vaø phaùt trieån khaù baøi baûn thoâng qua caùc hoaït ñoäng quaûng caùo vaø khuyeán maõi khaùc nhau. Thò tröôøng haït neâm ôû Vieät nam vì theá daàn daàn hình thaønh. Nhieàu gia ñình khaù giaû ôû thaønh thò ñaõ chuyeån töø vieäc söû duïng muoái, boät ngoït hoaëc boät canh sang duøng haït neâm. Theo nghieân cöùu môùi nhaát cuûa Good Cook (4/2005 – xem phuï luïc), coù tôùi 47% hoä gia ñình ôû thaønh thò duøng haït neâm. Trong soá ñoù coù ñeán 80% duøng haït neâm thöôøng xuyeân. Saûn löôïng haït neâm döï kieán tieâu thuï trong naêm 2005 laø khoaûng 3700 taán. Baùo Saøi Goøn Tieáp Thò ra ngaøy 25/3/2005 cuõng döï baùo thò tröôøng haït neâm seõ taêng tröôûng khoaûng 30% trong voøng 5 naêm tôùi. Söùc khoûe hieän laø moái quan taâm haøng ñaàu cuûa ngöôøi tieâu duøng (theo nghieân cöùu cuûa FTA 2004). Keát quaû nghieân cöùu cuûa Good Cook cho thaáy ngöôøi tieâu duøng söû duïng haït neâm thay theá cho boät ngoït, muoái vaø boät canh vì hoï tin raèng haït neâm coù nhieàu chaát dinh döôõng, toát cho söùc khoûe vaø tieän lôïi hôn. Ñieàu ñaùng löu yù laø 2
  5. Keá hoaïch marketing maãu 90% soá ngöôøi ñöôïc hoûi cho raèng boät ngoït khoâng toát cho söùc khoûe vaø coù ñeán ½ soá ngöôøi ñang söû duïng haït neâm khoâng bieát trong haït neâm coù boät ngoït. Söï phaùt trieån cuûa maët haøng haït neâm döïa treân vieäc ñaùp öùng yeâu caàu TIEÄN LÔÏI vaø SÖÙC KHOÛE cho ngöôøi tieâu duøng. Tuy nhieân söï phaùt trieån naøy khoâng thöïc söï vöõng chaéc do coù ñeán ½ khaùch haøng mua haït neâm vì tin raèng trong haït neâm khoâng coù boät ngoït. Ñieàu gì seõ xaûy ra neáu soá khaùch haøng naøy bieát raèng haït neâm chöùa tôùi gaàn 40% boät ngoït? Nhu caàu veà moät saûn phaåm haït neâm vöøa tieän lôïi vöøa thöïc söï toát cho söùc khoûe hieän ñang boû ngoû. 3.3 Tình hình ñoái thuû Caùc ñoái thuû chính vaø tröïc tieáp cuûa Good Cook laø: Haït neâm Ngon, Haït neâm Thoâng Minh vaø Ñaàu Beáp Tröù Danh. Phaân tích ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa ñoái thuû Ñoái thuû Ñieåm maïnh Ñieåm yeáu Haït neâm § Tieân phong, nhieàu ngöôøi nhôù, § Haït neâm Thoâng Minh Thoâng Minh nhieàu ngöôøi söû duïng. Haït neâm coù nguy cô bò laïm duïng ñoàng nghóa vôùi Haït neâm Thoâng nhö moät danh töø chung Minh; chæ haït neâm § Coù heä thoáng phaân phoái maïnh nhaát Vieät Nam; § Coù tieàm löïc veà taøi chính maïnh; § Coù nhieàu kinh nghieäm laøm marketing, ñaõ khaéc hoïa moät hình aûnh raát aán töôïng veà thöông hieäu: giuùp ngöôøi phuï nöõ chaêm soùc cho haïnh phuùc gia ñình. Ñaàu Beáp § Thöông hieäu cao caáp, coù beà daøy § Do khoâng quaûng caùo Tröù Danh lòch söû taïi Vieät Nam tröôùc giaûi nhieàu neân saûn phaåm phoùng; chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi § Saûn phaåm coù höông vò thôm bieát ; ñaäm ñaø hôn caùc haït neâm khaùc; § Saûn phaåm thöôøng § Coù tieàm löïc veà taøi chính, kinh xuyeân coù khuyeán maõi nghieäm laøm marketing (moät ñi keøm coù theå taïo ra trong nhöõng thöông hieäu chuû moät thoùi quen khoâng löïc coâng ty ADD); toát cho ngöôøi tieâu duøng § Caùch tieáp caän thò tröôøng khaùc (chæ mua khi coù khuyeán bieät, theo chieán löôïc chaäm maø maõi). chaéc, baèng caùc chöông trình xaây döïng moái quan heä khaéng khít vôùi ngöôøi tieâu duøng. 3
  6. Keá hoaïch marketing maãu Haït neâm § Ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán nhôø § Hoaït ñoäng marketing Ngon döïa vaøo teân tuoåi vaø h thoáng eä khoâng saéc neùt, cuï theå laø phaân phoái cuûa Coâng ty Boät ngoït caùc ñôït quaûng caùo rôøi Haûo Haïn raïc, khoâng ñuû taàn soá § Giaù caû caïnh tranh; xuaát hieän; § Taïo döïng ñöôïc moät hình aûnh § Chöông trình khuyeán thaân thieän, gaàn guõi vôùi ña soá maõi thuï ñoäng, ña soá laø ngöôøi tieâu dung bình daân; chaïy theo nhöõng § Saûn phaåm khaù ña daïng, vôùi 3 chöông trình cuûa ñoái höông vò heo, gaø, toâm . thuû; § Laø moät trong nhöõng saûn phaåm nhaõn thuoäc coâng ty boät ngoït neân khoù taïo cho ngöôøi tieâu duøng caûm nhaän “khoâng boät ngoït”. Möùc ñoä nhaän bieát thöông hieäu vaø thò phaàn cuûa caùc thöông hieäu haït neâm. M?c d? nh?n bi?t thuong hi?u h?t nêm tính d?n tháng 4/2005 98 100 80 67 60 45 % 40 20 20 0 H?t nêm H?t nêm Ð?u B?p Tr? Good Cook Ngon Thông Minh Danh 4
  7. Keá hoaïch marketing maãu Th? ph?n h?t nêm u?c tính d?n tháng 4/2005 Ð?u B?p Tr? Danh Good Cook 6% 1% H?t nêm Ngon 17% H?t nêm Thông Minh 76% Döï kieán caùc ñoái thuû seõ tieáp tuïc caïnh tranh gay gaét thoâng qua quaûng caùo, khuyeán maõi vaø tung caùc saûn phaåm, bao bì caûi tieán. Thò tröôøng boät neâm seõ tieáp tuïc ñöôïc môû roäng. Caùc nhaõn hieäu seõ caïnh tranh chuû yeáu treân cô sôû thu huùt khaùch haøng môùi, hôn laø giaønh khaùch haøng laãn nhau. 4. TÌNH HÌNH NOÄI BOÄ: 4.1 Keát quaû kinh doanh Nhöõng keát quaû maø haït neâm Good Cook ñaït ñöôïc sau hôn moät naêm kinh doanh (tính töø 12/2003 -4/2005) laø: § Ñoä nhaän bieát nhaõn hieäu: 20% § Thò phaàn:1% § Doanh thu öôùc tính trong naêm 2005 laø 27 taán § Lôïi nhuaän tröôùc thueá laø -0.8 tæ So saùnh vôùi muïc tieâu hoøa voán 1 naêm sau khi tung saûn phaåm thì keát quaû chöa ñöôïc nhö mong ñôïi. 4.2 Phaân tích nhöõng vaán ñeà chieán löôïc § Muïc tieâu cuûa haït neâm Good Cook: Naèm trong muïc tieâu chung cuûa coâng ty, haït neâm Good Cook nhaém vaøo caùc phaân khuùc heïp, traùnh ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi caùc ñoái thuû, höôùng ñeán tæ suaát lôïi nhuaän cao vaø quay voøng voán nhanh. § Lôïi theá caïnh tranh: Laø moät coâng ty noäi ñòa, Good Cook coù lôïi theá veà söï am hieåu khaåu vò vaø caùc moùn aên cuûa ngöôøi Vieät nam. Maët khaùc do cô caáu toå chöùc goïn nheï, vieäc phaùt trieån saûn phaåm môùi thöôøng ñöôïc xuùc tieán raát nhanh. 5
  8. Keá hoaïch marketing maãu Töø khi coù yù töôûng ñeán khi saûn phaåm ra thò tröôøng chæ maát khoaûng 2-3 thaùng, so vôùi thôøi gian trung bình laø 6 thaùng ôû caùc coâng ty ña quoác gia. § Vôùi chieán löôïc phaùt trieån haït neâm thaønh maët haøng chuû löïc, Ban Giaùm ñoác saün saøng ñaàu tö theâm vaøo haït neâm Good Cook baèng caùch san seû lôïi nhuaän töø caùc maët haøng khaùc cuûa coâng ty voán ñang kinh doanh khaù hieäu quaû ôû thò tröôøng trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi. 4.3 Möùc ñoä hieäu quaû cuûa caùc hoaït ñoäng marketing § Do tieàm löïc taøi chính coù haïn vaø do qui ñònh cuûa Nhaø nöôùc veà ngaân saùch cho marketing (khoâng vöôït quaù 10% doanh thu), haït neâm Good Cook khoâng toå chöùc ñöôïc caùc hoaït ñoäng marketing baøi baûn vaø lieân tuïc nhö nhöõng ñoái thuû caïnh tranh. Nhìn chung caùc hoaït ñoäng marketing cuûa haït neâm Good Cook coøn raát sô saøi, thieáu söï lieân keát ñoà ng boä. Hoaït ñoäng chuû yeáu vaãn laø tham gia caùc hoäi chôï coù uy tín vaø tröng baøy saûn phaåm taïi sieâu thò, cöûa haøng lôùn. Vì theá, hình aûnh veà haït neâm Good Cook trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng khaù môø nhaït. § Do phaûi caïnh tranh vôùi caùc thöông hieäu coù saün treân thò tröôøng neân Good Cook phaûi baùn vôùi giaù töông ñöông vôùi ñoái thuû.Vieäc naøy ñi ngöôïc laïi vôùi hình aûnh thöông hieäu cao caáp maø Good Cook ñang muoán xaây döïng. § Heä thoáng phaân phoái khaù ñôn giaûn, ñoäi nguõ baùn haøng cuûa Good Cook chæ baùn haøng vaøo sieâu thò vaø khoaûng 200 cöûa haøng sæ taïi Tp HCM vaø Haø noäi. Caùc cöûa haøng sæ seõ boû haøng vaøo caùc cöûa haøng baùn leû hoaëc saïp chôï. Vieäc baùn haøng vaøo keânh nhaø haøng, khaùch saïn cuõng phuï thuoäc hoaøn toaøn vaøo caùc cöûa haøng sæ. 4.4 Boä phaän marketing Trong coâng ty, boä phaän marketing vaø boä phaän baùn haøng cuøng chung moät phoøng, do phoù Giaùm ñoác phuï traùch kinh doanh quaûn lyù. Tuy xuaát thaân töø moät cô sôû nhoû, nhöng Good Cook raát chuù troïng vieäc ñaøo taïo kyõ naêng chuyeân moân cho nhaân vieân vaø khuyeán khích vieäc aùp duïng caùc kyõ naêng ñaõ hoïc vaøo coâng vieäc thöïc teá taïi doanh nghieäp. 5. PHAÂN TÍCH SWOT ÑIEÅM MAÏNH (S) ÑIEÅM YEÁU (W) § Hình aûnh thöông hieäu cao caáp, § Thieáu kyõ naêng, kinh nghieäm laøm ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát (GoodCook marketing, ñaëc bieät laø caùc hoaït noùi chung); ñoäng quaûng caùo; § Cô caáu goïn nheï, linh ñoäng, coù theå § Ngaân saùch daønh cho Marketing ra saûn phaåm môùi nhanh; haïn cheá; § Hieåu khaåu vò cuûa ngöôøi Vieät ; § Heä thoáng phaân phoái gaàn nhö leä 6
  9. Keá hoaïch marketing maãu § Taøi chính oån ñònh, saün saøng ñaàu tö thuoäc vaøo heä thoáng cöûa haøng sæ (tröø daøi haïn keânh phaân phoái qua sieâu thò); § Haït neâm Good Cook chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi nhaän bieát vaø söû duïng; § Giaù haït neâm chöa ñi ñoâi vôùi hình aûnh thöông hieäu Good Cook. CÔ HOÄI (O) MOÁI ÑE DOAÏ (T) § Thò tröôøng haït neâm phaùt trieån § Caïnh tranh gay gaét hôn giöõa caùc maïnh trong voøng 5 naêm tôùi ; thöông hieäu hieän taïi vaø tieàm naêng; § Ñoái töôïng söû duïng roäng hôn vaø coù § Khaùch haøng quan taâm nhieàu hôn phaân khuùc roõ reät. tôùi söùc khoûe vaø muoán moät saûn phaåm thöïc söï an toaøn. Töø nhöõng phaân tích treân ruùt ra nhöõng keát luaän sau: § Vaán ñeà: Haït neâm laø moät thò tröôøng ñaày tieàm naêng, seõ phaùt trieån maïnh trong voøng 5 naêm tôùi. Tuy nhieân, haït neâm Good Cook laïi chieám moät vò trí raát khieâm toán caû veà möùc ñoä nhaän bieát thöông hieäu laãn thò phaàn trong ngaønh haøng naøy. Lyù do laø haït neâm Good Cook sinh sau ñeû muoän, laïi phaûi caïnh tranh vôùi caùc ñaïi gia huøng maïnh veà marketing, taøi chính vaø maïng löôùi phaân phoái. Möùc giaù thaáp, nhaèm caïnh tranh vôùi caùc nhaõn hieäu khaùc laø khoâng hieäu quaû, bôûi khoâng phuø hôïp vôùi hình aûnh cao caáp maø Good Cook ñaõ xaây döïng ñöôïc trong caùc ngaønh haøng thöïc phaåm khaùc. Ngoaøi ra, giaù caïnh tranh nhöng khoâng quaûn lyù ñöôïc phaân phoái thì vieäc môû roäng thò tröôøng, taêng doanh soá cuõng khoâng khaû quan. § Cô hoäi: Nhu caàu haït neâm thöïc söï an toaøn cho söùc khoûe chöa ñöôïc ñaùp öùng. Vôùi ñoái töôïng coù thu nhaäp cao, hoï seõ saün saøng traû giaù cao neáu coù loaïi saûn phaåm naøy. Good Cook coù theå naém baét toát cô hoäi naøy, nhôø 1) khaû naêng phaùt trieån saûn phaåm môùi nhanh, 2) heä thoáng phaân phoái hieän coù thuaän lôïi cho vieäc tieáp caän ñoái töôïng vaø 3) hình aûnh nhaõn hieäu cao caáp. 6. MUÏC TIEÂU MARKETING Trong naêm 2006 haït neâm Good Cook seõ taäp trung vaøo taêng doanh thu vaø lôïi nhuaän tröôùc thueá thoâng qua vieäc taêng möùc ñoä nhaän bieát nhaõn hieäu vaø thò phaàn. Con soá cuï theå ñöôïc neâu nhö baûng döôùi ñaây: 2004 2005 2006 Doanh thu 10 taán 27 taán 400 taán Lôïi nhuaän tröôùc thueá -0.7 tæ - 0.8 tæ 2.1 tæ (14.5%) Möùc ñoä nhaän bieát nhaõn hieäu Khoâng coù soá 20% 60% Thò phaàn Khoâng coù soá 1% 11% 7
  10. Keá hoaïch marketing maãu (Ghi chuù: soá lieäu naêm 2004 vaø 2005 ñöa vaøo ñeå giuùp so saùnh. Xem döï kieán doanh soá haøng thaùng theo töøng SKU trong phuï luïc soá 3.) 7. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING 7.1 Chieán löôïc caïnh tranh Chieán löôïc caïnh tranh cuûa haït neâm Good Cook seõ laø: § Taäp trung vaøo thò tröôøng heïp; § Taïo söï khaùc bieät veà saûn phaåm; § Traùnh ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi ñoái thuû. 7.2 Ñònh vò § Khaùch haøng muïc tieâu: Phuï nöõ töø 25-40 tuoåi, ñi laøm, ñaõ coù gia ñình, thu nhaäp hoä gia ñình töø 7 trieäu ñoàng/ thaùng trôû leân. § Lôïi ích coát loõi: haït neâm duy nhaát an toaøn vaø toát cho söùc khoûe cuûa gia ñình baïn vôùi 0% boät ngoït vaø boå sung ñaïm töø nöôùc haàm xöông coâ ñaëc. § Lôïi theá caïnh tranh: am hieåu khaåu vò cuûa ngöôøi Vieät vaø khaû naêng phaùt trieån saûn phaåm môùi nhanh. 7.3 Chieán löôïc marketing hoãn hôïp Taäp trung laøm cho ngöôøi tieâu duøng nhaän bieát, quan taâm vaø söû duïng thöû loaïi haït neâm dinh döôõng Good Cook môùi. Ñoái töôïng öu tieân soá 1 laø nhöõng ngöôøi trong nhoùm khaùch haøng muïc tieâu vaø ñaõ hoaëc ñang söû duïng haït neâm. Chieán löôïc saûn phaåm Phaùt trieån saûn phaåm môùi vôùi thaønh phaàn hoaøn toaøn khoâng coù boät ngoït, vôùi caùc côõ bao bì phuø hôïp vôùi giai ñoaïn giôùi thieäu saûn phaåm duøng thöû. Saûn phaåm môùi caàn ñaùp öùng caùc yeâu caàu sau: § Thuoäc tính: 0% boät ngoït + boå sung ñaïm töø nöôùc haàm xöông coâ ñaëc; § Chaát löôïng: ñöôïc xaùc nhaän bôûi moät trung taâm dinh döôõng coù thaåm quyeàn cuûa nhaø nöôùc; § Bao bì: taïo söï khaùc bieät roõ raøng so vôùi caùc bao bì haït neâm hieän taïi, nhaém ñeán söï tieän duïng vaø choáng voùn cuïc; § Kích côõ (seõ kieåm chöùng vôùi ngöôøi tieâu duøng tröôùc khi tung): Ø Loaïi goùi ñôn (10g) x 10 goùi/daây ñeå tieän phaùt maãu duøng thöû vaø tieän cho vieäc neâm neám vöøa aên (trung bình 1 goùi 10g vöøa ñuû ñeå naáu moät noài canh cho 4 ngöôøi aên); Ø Loaïi hoäp 100g: coù naép vaën chaët choáng aåm vaø muoãng ñeå löôøng (10g/muoãng) khi neâm neám; 8
  11. Keá hoaïch marketing maãu Ø Loaïi goùi refill 100g: coù höôùng daãn choã xeù bao ñeå ñoå vaøo hoäp. Loaïi goùi naøy seõ reû hôn hoäp 10-15% vaø chæ tung ra sau loaïi hoäp khoaûng 6 thaùng; Ø Nhaõn hieäu: tieáp tuïc söû duïng nhaõn hieäu, logo vaø maøu saéc chuû ñaïo cuûa Good Cook, chæ thieát keá nhaõn bao bì laïi ñeå noåi baät 0% boät ngoït vaø daáu xaùc nhaän chaát löôïng. Nhöõng hoaït ñoäng keøm theo goàm: § Laäp ñöôøng daây noùng vôùi boä phaän dòch vuï khaùch haøng, nhaèm giaûi thích caùc thaéc maéc veà saûn phaåm, caùc lôøi khuyeân veà dinh döôõng vaø caùc coâng thöùc naáu aên. § Theo doõi vieäc tung saûn phaåm môùi vaø quyeát ñònh töøng böôùc naâng caáp, laøm môùi saûn phaåm ñeå phuø hôïp vôùi nhu caàu, khaåu vò ña daïng cuûa ngöôøi tieâu duøng, nhö theâm höông vò, boå sung döôõng chaát . Chieán löôïc giaù Möùc giaù phaûi phuø hôïp vôùi moät saûn phaåm vöôït troäi veà chaát löôïng, laàn ñaàu tieân coù maët treân thò tröôøng vaø moät nhaõn hieäu uy tín, cao caáp. § Veà giaù baùn leû cho ngöôøi tieâu duøng, möùc giaù seõ vaøo khoaûng 15-40% cao hôn giaù cuûa haït neâm thöôøng (g index so vôùi loaïi 100g), phuï thuoäc vaøo töøng loaïi bao bì cuï theå. § Tæ leä lôøi cho keânh phaân phoái aùp duïng töông ñöông vôùi ñoái thuû. Tuy nhieân ñeå ñaåy maïnh duøng thöû, loaïi goùi ñôn (1 daây 10 goùi) seõ coù tæ leä lôïi nhuaän cao hôn ñeå khuyeán khích heä thoáng phaân phoái tröng baøy vaø baùn loaïi bao bì naøy. (Xem Phuï luïc 2.1 - 2.3 veà caùch tính giaù) Chieán löôïc phaân phoái Hai keânh phaân phoái chính goàm : phaân phoái tröïc tieáp vaøo sieâu thò vaø phaân phoái giaùn tieáp vaøo caùc chôï lôùn trong thaønh phoá qua caùc ñaàu moái baùn sæ. § Sieâu thò: ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc taïo söï nhaän bieát, quan taâm vaø duøng thöû cuûa khaùch haøng muïc tieâu. Bao phuû 100% taïi caùc sieâu thò. Tröng baøy caïnh caùc thöông hieäu haït neâm khaùc treân keä thöôøng phaûi taïo söï khaùc bieät roõ neùt, thoâng qua kieåu daùng bao bì vaø caùc vaät duïng truyeàn thoâng taïi keä. Ngoaøi ra caàn thueâ theâm ñaàu keä, uï vaø nhöõng vò trí trong khu vöïc thöïc phaåm töôi soáng cheá bieán saün ñeå tröng baøy, giôùi thieäu saûn phaåm. § Chôï: laø nôi thöôøng ñöôïc ngöôøi tieâu duøng mua haït neâm (chæ sau sieâu thò). Ñoä bao phuû caàn ñaït 70% taïi caùc chôï chính trong thaønh phoá. Xaây döïng caùc chöông trình khuyeán khích ngöôøi baùn: 1) laáy haït neâm Good Cook töø caùc hoä 9
  12. Keá hoaïch marketing maãu sæ vaø 2) giôùi thieäu haït neâm Good Cook ñaàu tieân khi coù khaùch hoûi mua haït neâm hoaëc hoûi mua Haït neâm Thoâng Minh. Chieán löôïc truyeàn thoâng § Ñoái töôïng truyeàn thoâng: phuï nöõ 25-40 tuoåi, ñang ñi laøm, coù gia ñình, thu nhaäp hoä gia ñình töø 7 trieäu trôû leân/ thaùng. § Thoâng ñieäp truyeàn thoâng “ Ña soá ngöôøi tieâu duøng ñeàu cho raèng haït neâm toát cho söùc khoûe, coøn boät ngoït thì khoâng. Theá nhöng treân thöïc teá haït neâm thoâng thöôøng coù tôùi 31% boät ngoït! Ñeå baûo veä söùc khoûe gia ñình baïn, haõy choïn haït neâm dinh döôõng Good Cook, haït neâm duy nhaát chöùa 0% boät ngoït vaø boå sung chaát ñaïm töø nöôùc xöông haàm coâ ñaëc”. § Coâng cuï truyeàn thoâng: Ø Quaûng caùo treân caùc taïp chí phuï nöõ; Ø Goùi duøng thöû keøm theo saûn phaåm töông ôùt vaø nöôùc maém pha saün Good Cook; Ø Chöông trình kieán thöùc tieâu duøng treân TV; Ø Tröng baøy vaø nhaân vieân giôùi thieäu saûn phaåm taïi sieâu thò; Ø Keát hôïp vôùi caùc sieâu thò: taëng goùi duøng thöû keøm vaøo caùc goùi thöïc phaåm töôi soáng ñaõ qua sô cheá. 8. TOÅ CHÖÙC VAØ THÖÏC HIEÄN 8.1 Keá hoaïch hoaït ñoäng (Xem Phuï luïc 4.) 8.2 Ngaân saùch marketing HOAÏT ÑOÄNG NGAÂN SAÙCH ÖÔÙC TÍNH % (trieäu) Quaûng caùo 700 49% PR 250 17% Khuyeán maõi cho ngöôøi tieâu duøng 420 29% Nghieân cöùu thò tröôøng 70 5% Toång coäng 1440 100% (Ghi chuù: caùc hoaït ñoäng phaùt trieån saûn phaåm vaø hoã trôï keânh phaân phoái khoâng thuoäc ngaân saùch marketing.) 9. ÑAÙNH GIAÙ KEÁT QUAÛ CUÛA KEÁ HOAÏCH MARKETING 10
  13. Keá hoaïch marketing maãu Vieäc ñaùnh giaù seõ thöïc hieän döôùi hình thöùc so saùnh giöõa nhöõng muïc tieâu marketing ñaët ra so vôùi keát quaû cuoái cuøng thu ñöôïc ñoái vôùi töøng möïc tieâu. Cô sôû ñeå ñaùnh giaù nhö sau: Muïc tieâu marketing Cô sôû ñaùnh giaù Möùc ñoä nhaän bieát nhaõn Thueâ coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng hieäu : 60% ñaùnh giaù 1 laàn vaøo cuoái naêm Thò phaàn : 10% Doanh soá: 400 taán Baùo caùo baùn haøng haøng thaùng vaø caû naêm Lôïi nhuaän: 2.1 tæ Keát toaùn noäi boä cuoái naêm 10. PHUÏ LUÏC Phuï luïc 1: Toùm löôït keát quaû nghieân cöùu thò tröôøng cuûa Good Cook thöïc hieän vaøo thaùng 5/2005. Phuï luïc 21.-2.3: Baûng tính giaù baùn. Phuï luïc 3: Doanh soá öôùc tính haït neâm Good Cook 2006. Phuï luïc 4: Keá hoaïch hoaït ñoäng marketing haït neâm Good Cook 2006. (Xem ñính keøm) 11
  14. Keá hoaïch marketing maãu Phuï luïc 1 – Toùm löôïc keát quaû nghieân cöùu veà haøh vi tieâu duøng haït neâm do Good Cook töï thöïc hieän vaøo thaùng 5/2005 SÔ LÖÔÏC VEÀ NGHIEÂN CÖÙU 1. Ñòa ñieåm thöïc hieän: 12 quaä n noäi thaønh taïi Tp HCM 2. Ñoá i töôïng nghieân cöùu: 200 phuï nöõ tuoåi töø 20-49, laø ngöôø i quyeá t ñònh cho vieäc mua haït neâm cho gia ñình 3. Thôøi ñieå m thöïc hieän: thaù ng 5/2005 Tyû leä hoä gia ñình söû duïng haït neâm vTrong 426 hoä gia ñình choïn ngaãu nhieân ñeå nghieân cöùu, coù 200 hoä coù söû duï ng haï t neâm. • →Tyû leä hoä gia ñình coù söû duïng haït neâm laø: 200/426 = 47% 12
  15. Keá hoaïch marketing maãu Baïn coù thöôøng söû duïng haït neâm cho böõa aên khoâng? MÖÙC ÑOÄ THÖÔØ NG Ñoä tuoåi Ñoä tuoåi Ñoä tuoåi Taá t caû XUYEÂN 20-29 30-39 40-49 §Khoâng thöôø ng xuyeân 1.8 0.5 §Thænh thoaûng 7.0 3.8 5.4 5.2 §Thöôøng xuyeân 77.2 90.0 78.6 82.9 §Raát thöôø ng xuyeân 15.8 6.3 14.3 11.4 Baïn thöôøng mua haït neâm ôû ñaâu? Thoâng thöôøn g Thöôøng xuyeân nhaát Taïp hoùa 38.3 16.6 Chôï 54.9 32.2 Sieâu thò 65.3 48.2 Sæ/ Ñaï i lyù 10.6 3.0 Nôi khaùc 0.5 13
  16. Keá hoaïch marketing maãu YÙ kieán veà haït neâm vaø boät ngoït ñoái vôùi söùc khoeû DUØNG HAÏT NEÂM TOÁT Ñoä tuoåi Ñoä tuoåi Ñoä tuoå i Taá t caû CHO SÖÙC KHOEÛ 20-29 30-39 40-49 §Ñoàng yù 86.2 89.0 91.8 89.1 §Khoâng ñoàng yù 5.2 3.7 3.0 §Khoâng yù kieá n 8.6 7.3 8.2 8.0 BOÄT NGOÏT KHOÂNG COÙ Ñoä tuoåi Ñoä tuoåi Ñoä tuoå i Taá t caû LÔÏI CHO SÖÙC KHOEÛ 20-29 30-39 40-49 §Ñoàng yù 91.2 92.7 91.7 92.0 §Khoâng ñoàng yù 8.8 5.0 4.0 §Khoâng yù kieá n 7.3 3.3 4.0 YÙ kieán veà boät ngoït trong haït neâm HAÏT NEÂM CHÖÙA BOÄT Ñoä tuoåi Ñoä tuoåi Ñoä tuoå i Taá t caû NGOÏT 20-29 30-39 40-49 §Ñoàng yù 39.7 50.6 57.4 49.5 §Khoâng ñoàng yù 53.4 35.8 32.8 40.0 §Khoâng yù kieá n 6.9 13.6 9.8 10.5 PHAÛN ÖÙNG VEÀ VIEÄC HAÏT Ñoä tuoåi Ñoä tuoåi Ñoä tuoå i Taá t caû NEÂM CHÖÙA 40% BOÄT 20-29 30-39 40-49 NGOÏT §Bình thöôøng 27.8 51.4 54.5 45.4 §Khoâng chaá p nhaän ñöôï c 63.0 41.9 36.4 46.4 §Caû m giaùc bò löøa 9.3 6.8 9.1 8.2 14
  17. Keá hoaïch marketing maãu Ngöôøi tieâu duøng mong muoán ñieàu gì nhaát? (Nguoàn: Coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng FTA 2004, 1000 ngöôøi tieâu duøng TP HCM vaø Haø noäi) Ð?u Ð?i h?c 2 S?m xe hoi 5 Du h?c 6 Ð?p 8 K?t hôn 15 Du l?ch 19 Xây nhà 20 S?n ph?m gia d?ng 21 Thành d?t 29 Thành công 43 % H?nh phúc 48 S?c kho? 73 15
  18. Keá hoaïch marketing maãu Phuï luïc 2.1 – BAÛNG TÍNH GIAÙ BAÙN (HN1) Thoâng tin Teân saûn phaåm Haït neâm dinh döôõng Good Cook veà saûn Maõ soá HN1 phaåm Quy caùch ñoùng goùi 10gx10daây x24 daây Giaù vaø möùc Giaù ñeán ngöôøi tieâu duøng (ñôn vò baùn leû/ bao lôøi cho goàm VAT) 500 keânh phaân Giaù ñeán cöûa haøng baùn leû (ñôn vò baùn leû/ bao %Möùc lôøi phoái goàm VAT) 400 baùn leû 20% Giaù ñeán cöûa haøng baùn leû (thuøng/ bao goàm %Möùc lôøi nhaø VAT) 96,000 phaân phoái 5% Giaù ñeán ñaïi lyù/ cöûa haøng sæ (thuøng/ bao goàm VAT) 92,300 %VAT 10% % doanh thu VND/thuøng thuaàn Doanh thu thuaàn 83,900 100.0% Chi phí löu ñoäng cho vieäc phaân phoái 2,400 2.9% Hoa hoàng cho ñaïi lyù, cöûa haøng sæ 1,920 2.3% Chi phí hoïat ñoäng khuyeán maõi keânh phaân phoái 6,000 7.2% Giaù thaønh (nguyeân vaät lieäu vaø nhaân coâng) 43,200 51.5% Toång chi phí löu ñoäng 53,520 63.8% Phaàn goùp bieân teá (Marginal contribution) 30,380 36.2% Chi phí hoïat ñoäng marketing 8,300 9.9% Chi phí quaûn lyù nhaø maùy 6,720 8.0% Khaáu hao taøi saûn coá ñònh nhaø maùy 1,920 2.3% Baûng phaân Caùc chi phí coá ñònh khaùc lieân quan ñeán saûn tích lôøi loã phaåm 960 1.1% Haøng hö hoûng 0.0% Toång chi phí coá ñònh lieân quan tröïc tieáp ñeán saûn phaåm 17,900 21.3% Phaàn goùp saûn phaåm (Product Contribution) 12,480 14.9% Chi phí phaân phoái coá ñònh 720 0.9% Chi phí marketing coá ñònh 480 0.6% Caùc chi phí quaûn lyù chung khaùc 1,440 1.7% Nôï khoù ñoøi 0.0% Toång chi phí quaûn lyù coá ñònh 2,640 3.1% Lôïi nhuaän tröôùc laõi suaát vaø thueá 9,840 11.7% 16
  19. Keá hoaïch marketing maãu Phuï luïc 2.2 – BAÛNG TÍNH GIAÙ BAÙN (HN2) Thoâng tin Teân saûn phaåm Haït neâm dinh döôõng Good Cook veà saûn Maõ soá HN2 phaåm Quy caùch ñoùng goùi 110gx x24 hoäp Giaù ñeán ngöôøi tieâu duøng (ñôn vò baùn leû/ bao goàm VAT) 5,000 Giaù ñeán cöûa haøng baùn leû (ñôn vò baùn leû/ bao %Möùc lôøi goàm VAT) 4,500 baùn leû 10% %Möùc lôøi Giaù vaø möùc Giaù ñeán cöûa haøng baùn leû (thuøng/ bao goàm nhaø phaân lôøi cho VAT) 108,000 phoái 5% keânh phaân Giaù ñeán ñaïi lyù/ cöûa haøng sæ (thuøng/ bao goàm phoái VAT) 103,800 %VAT 10% VND/thuøng %DT thuaàn Doanh thu thuaàn 94,400 100.0% Chi phí löu ñoäng cho vieäc phaân phoái 2,640 2.8% Hoa hoàng cho ñaïi lyù, cöûa haøng sæ 2,112 2.2% Chi phí hoïat ñoäng khuyeán maõi keânh phaân phoái 6,600 7.0% Giaù thaønh (nguyeân vaät lieäu vaø nhaân coâng) 44,880 47.5% Toång chi phí löu ñoäng 56,232 59.6% Phaàn goùp bieân teá (Marginal contribution) 38,168 40.4% Chi phí hoïat ñoäng marketing 9,130 9.7% Chi phí quaûn lyù nhaø maùy 7,392 7.8% Baûng phaân Khaáu hao taøi saûn coá ñònh nhaø maùy 2,112 2.2% tích lôøi loã Caùc chi phí coá ñònh khaùc lieân quan ñeán sp 1,056 1.1% Haøng hö hoûng 0.0% Toång chi phí coá ñònh lieân quan tröïc tieáp ñeán saûn phaåm 19,690 20.9% Phaàn goùp saûn phaåm (Product Contribution) 18,478 19.6% Chi phí phaân phoái coá ñònh 792 0.8% Chi phí marketing coá ñònh 528 0.6% Caùc chi phí quaûn lyù chung khaùc 1,584 1.7% Nôï khoù ñoøi 0.0% Toång chi phí quaûn lyù coá ñònh 2,904 3.1% Lôïi nhuaän tröôùc laõi suaát vaø thueá 15,574 16.5% 17
  20. Keá hoaïch marketing maãu Phuï luïc 2.3 – BAÛNG TÍNH GIAÙ BAÙN (HN3) Thoâng tin Teân saûn phaåm Haït neâm dinh döôõng Good Cook veà saûn Maõ soá HN3 phaåm Quy caùch ñoùng goùi 100gx x24 goùi Giaù ñeán ngöôøi tieâu duøng (ñôn vò baùn leû/ bao goàm VAT) 4,000 Giaù ñeán cöûa haøng baùn leû (ñôn vò baùn leû/ bao %Möùc lôøi goàm VAT) 3,700 baùn leû 9% %Möùc lôøi Giaù vaø möùc Giaù ñeán cöûa haøng baùn leû (thuøng/ bao goàm nhaø phaân lôøi cho VAT) 88,800 phoái 5% keânh phaân Giaù ñeán ñaïi lyù/ cöûa haøng sæ (thuøng/ bao goàm phoái VAT) 85,400 %VAT 10% VND/thuøng %DT thuaàn Doanh thu thuaàn 77,600 100.0% Chi phí löu ñoäng cho vieäc phaân phoái 2,400 3.1% Hoa hoàng cho ñaïi lyù, cöûa haøng sæ 1,920 2.5% Chi phí hoïat ñoäng khuyeán maõi keânh phaân phoái 6,000 7.7% Giaù thaønh (nguyeân vaät lieäu vaø nhaân coâng) 33,600 43.3% Toång chi phí löu ñoäng 43,920 56.6% Phaàn goùp bieân teá (Marginal contribution) 33,680 43.4% Chi phí hoïat ñoäng marketing 8,300 10.7% Chi phí quaûn lyù nhaø maùy 6,720 8.7% Baûng phaân Khaáu hao taøi saûn coá ñònh nhaø maùy 1,920 2.5% tích lôøi loã Caùc chi phí coá ñònh khaùc lieân quan ñeán sp 960 1.2% Haøng hö hoûng 0.0% Toång chi phí coá ñònh lieân quan tröïc tieáp ñeán saûn phaåm 17,900 23.1% Phaàn goùp saûn phaåm (Product Contribution) 15,780 20.3% Chi phí phaân phoái coá ñònh 720 0.9% Chi phí marketing coá ñònh 480 0.6% Caùc chi phí quaûn lyù chung khaùc 1,440 1.9% Nôï khoù ñoøi 0.0% Toång chi phí quaûn lyù coá ñònh 2,640 3.4% Lôïi nhuaän tröôùc laõi suaát vaø thueá 13,140 16.9% 18

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản