Luận Văn: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng

Chia sẻ: kennybibo

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn: phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Luận Văn: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng

Luận Văn
Phân tích thực trạng tiêu thụ xi
măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật
Xi măng
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04


LỜI MỞ ĐẦU

X i măng là một sản phẩm luôn đi kèm với đời sống của con người. Khi
đời sống của con người được nâng cao hơn thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng
tăng theo. Con người sử dụng xi măng để xây dựng các cơ sở hạ tầng cho
mình từ nhà cửa, trường học, bệnh viên, đường xá đến các công trình công
cộng lớn đều phải sử dụng đến xi măng. Xi măng tạo sự kết dính chắc chăn
đem lại tuổi thọ lâu dài cho các công trình có thể tới hàng thế kỷ.
Do vậy ngành xi măng là một ngành có tiềm năng phát triển rất lớn, góp
phần xây dựng công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước trong thế
kỷ mới.
Từ khi nhà nước mở rộng chính sách đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho
ngành xi măng phát triển thì số lượng các nhà máy, cơ sở sản xuất xi măng
tăng lên cả về số lượng và chất lượng.
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị thành viên trong Tổng công
ty Xi măng Việt Nam được Tổng công ty giao nhiệm vụ lưu thông, tiêu thụ xi
măng bình ổn giá cả thị trường trên các địa bàn được phân công. Như vậy
việc tiêu thụ xi măng là công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hoàn
thành vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao luôn là nhiệm vụ hàng đầu của
Công ty V ật tư Kỹ thuật Xi măng.
V ì vậy em đ ã chọn chuyên đ ề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp
nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi
măng giai đoạn 2001 - 2005". Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm
ba phần:
- P hần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng
của Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng.
- Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật
tư K ỹ thuật Xi măng.
- Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối
với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng trong giai đoạn 2001 - 2005.
Hà Nội, 14/4/2003.
SV: Phạm Bá Dũng.


1
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Phần một.
SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XI
MĂNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ K Ỹ THUẬT XI MĂNG

I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG
HÀNG HOÁ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Thị trường:
1.1. Khái niệm về thị trường.
Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản
xuất hàng hoá vừa được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng
hoá ho ặc dịch vụ đem ra trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa
thoả mãn và có khả năng thanh toán gọi là bên mua.
Trong quá trình trao đổi đã hình thành những mối quan hệ nhất định, đó
là quan hệ giữa người bán và người mua.
Từ đó thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay d ịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi
trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán những sản phẩm, dịch vụ mà
nhà sản xuất dự định cung cấp , còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm
đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả
mãn, đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu:
Từ những nội dung trên ta có thể định nghĩa một cách tổng quát thị
trường như sau:
- Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện cái quyết
định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như quyết định của
các doanh nghiệp về số lượng chất lượng mẫu mã của hàng hoá. Đó là những
mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu của từng loại hàng
hoá cụ thể.
- Thị trường là nơi người mua với người bán tự mình đến với nhau qua
trao đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần thiết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn
đề:
- Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ là gì? cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết được.
- Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình.


2
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đ ược trả lời chính xác trên thị
trường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào
thị trường để tính toán kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ
sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở
rộng mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch hoá thì tất yếu sẽ dẫn đến
sự rối loạn trong kinh doanh.
1.2. Vai trò ch ức năng của thị trường:
Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn nói trên là do các chức năng sau:
- Ch ức năng thừa nhận.
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá
trình trao đổi hàng hoá. Nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình ra thị
trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao
cho bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường
để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh
toán theo mong muốn của mình. Quá trình diễn ra sự trao đổi, thị trường chấp
nhận, tức là đôi bên đ ã thuận mua, vừa bán là quá trình tái sản xuất đ ược giải
quyết và ngược lại
- Ch ức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi
mua bán. Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất.
N hưng thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Ví
dụ: Hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng
thì vẫn không bán được.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành
nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn
lực.

- Ch ức năng điều tiết.
Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình
thành từ người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau
và quan hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ số cung và
số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất được trôi chảy, được thực hiện
thông qua sự định giá trên thị trường giữa đôi bên. Trong quá trình định giá,
chức năng điều tiết của thị trường đ ược thể hiện thông qua sự phân bổ lực
lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực
khác đối với mỗi người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và xây dựng
cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng.


3
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Ch ức năng thông tin.
Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá nào, khối lượng là bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời
điểm nào; nó chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua
một hàng hoá thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ.
Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông
tin về tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung, cầu của từng loại hàng hoá,
chi phí sản xuất, giá trị thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm
kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những
thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng ra quyết định phù
hợp với lợi ích của mình.
Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trường có mối quan hệ gắn bó
mật thiết. Sự cách biệt các chức năng đó chỉ là những ước lệ, mang tính chất
nghiên cứu. Trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể
hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên.
1.3. Các quy luật của thị trường và cơ chế thị trường.
1.3.1. Các quy luật của thị trường.
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có
quan hệ mật thiết với nhau. D ưới đây là một số quy luật quan trọng.
- Quy luật giá trị: Quy luật này quy định hàng hoá phải được sản xuất và
trao đổi trên cơ sở hao phí lao động x ã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân
trong xã hội.
- Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng
cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế
chuyển động xích lại với nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
- Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp được
chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái
sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng.
- Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có
chi phí thấp hơn, chất lượng ngày càng tốt hơn, đ ể thu được lợi nhuận cao
hơn và có khả năng cạnh tranh với các hàng hoá khác.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện quá giá cả thị trường. Quy luật giá
trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự
vận động của quy luật cung - cầu. Ngược lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu
của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
1.3.2. Cơ chế thị trường.
K hi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trường. Nền
kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự


4
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

nhiên gọi là nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt
động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng
được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy
định. Cơ chế ấy đ ược gọi là cơ chế thị trường.
Thực chất cơ chế thị trường là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó
các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và người
tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
1.4. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường.
1.4.1. Phân loại thị trường.
Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu cặn
kẽ về thị trường. Để hiểu rõ các loại thị trường và phục vụ tốt cho công tác
tiếp thị cần phải phân loại chúng. Có nhiều cách phân loại thị trường:
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường.
D ựa vào căn cứ này người ta chia thị trường ra thành: Thị trươnàg đ ịa
phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Do quá trình quốc tế hoá
hiện nay, thị trường quốc tế có ảnh hưởng nhanh chóng và mức độ ngày càng
nhiều đến thị trường trong nước.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán.
Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: Thị trường kim loại,
thị trường nông sản, thực phẩm, thị trường cà phê, ca cao… Do tính chất và
giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau, các thị
trường chịu sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau.
Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phương thức mua bán, vận chuyển
thanh toán.
N goài ra, còn d ựa vào nhiều căn cứ khác, như căn cứ dựa vào phương
thức hình thành giá cả thị trường, khả năng tiêu thụ hàng hoá, tỷ trọng hàng
hoá.
1.4.2. Phân khúc thị trường.
Có nhiều phương pháp phân khúc thị trường, tuỳ từng loại sản phẩm và
dịch vụ khác nhau mà phương thức phân khúc sẽ khác nhau. Có thể phân
khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính, theo kinh tế xã hội và
nhân khẩu học, theo đặc điểm tâm sinh lý, theo lợi ích…
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường h àng hoá kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các nhân tố này có thể đ ược mô tả với hệ thống các lượng cấu thành
như sau:




5
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04




Nhân tố
Nhân tố chính trị
Kinh tế
lu ật pháp
Đối th ủ tiêu Đối th ủ h iện
dùng đại



Doanh Khách hàng
Ng ười cung ứng nghiệp



Người môi Sản phẩm
giới thay thế


Nhân tố
Nhân tố
VH - XH
KH - KT



Q ua mô hình tả trên, sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn
định hay không ổn định của thị trường là hệ quả của những tác động từ
những nhân tố này. Nếu phân loại theo khả năng kiểm soát của doanh nghiệp
với những nhân tố trên thì có thể chia chúng thành 2 nhóm:
- Nhóm các nhân tố chủ quan.
- Nhóm các nhân tố khách quan.
2.1. Nhóm các nhân tố chủ quan.
Đó là các nhân tố nội tại của doanh nghiệp, các kênh phân phối thị
trường, khách hàng, người cạnh tranh, người cung cấp, các tổ chức trung
gian… Trong chừng mực nhất định doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện
thị trường của mình.
- Khả năng tài chính đảm bảo cho các yếu tố đầu vào cho quá trình sản
xuất kinh doanh để tạo ra các yếu tố đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trường. Với
các chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của
mình đưa ra các quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả
về ngắn hạn và dài hạn.
- Trình độ quản lý.
Y ếu tố này thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lược, chính sách, biện
pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh


6
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

doanh. Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề thị trường đều được giải quyết
dựa theo chiến lược phát triển của doanh nghiệp, khả năng phản ứng nhanh
của doanh nghiệp trước sự thay đổi của thị trường đều phụ thuộc vào trình độ
quản lý.
- Những người cung ứng.
Đó là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất và kinh
doanh những loại hàng hoá dịch vụ nhất định. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ
họ đều ảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do
vậy, nhà quản lý kinh doanh phải luôn có những thông tin đầy đủ chính xác
về tình trạng, số lượng chất lượng, giá cả… Hiện tại và tương lai của các yếu
tố nguồn lực cho sản xuất kinh doanh. Thậm chí họ còn phải quan tâm đến
thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để
có phương án đối phó.
- Các trung gian môi giới.
Đó là các tổ chức dịch vụ các doanh nghiệp và cá nhân giúp cho doanh
nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ của mình tới người tiêu
dùng cuối cùng.
N gười trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò
quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu
thụ và thực hiện công tác bán hàng cho họ. Đó là các đại lý phân phối độc
quyền, đó là các cửa hàng bán buôn bán lẻ… Lựa chọn và làm việc với người
trung gian và các hãng phân phối là công việc không hề đơn giản. Do vậy
dựa vào mặt hàng sản xuất kinh doanh của mình mà doanh nghiệp đ ưa ra
những chính sách thích hợp.
- Khách hàng.
Đ ây là đối tượng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. V ì vậy doanh
nghiệp muốn có thị trường và đứng vững trên thị trường thì phải thường
xuyên nghiên cứu khách hàng mà mình phục vụ.
- Đối thủ cạnh tranh.
N hìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh,
nó bao gồm những đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng
nhất), các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và kinh doanh những mặt hàng
thay thế). Mọi hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng trực tiếp
hay gián tiếp đến quyết định của doanh nghiệp. Để đứng vững trên thị trường
doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi những đối thủ cạnh tranh để bảo vệ
như phát triển thị phần của mình.


7
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

2.2. Nhóm nhân tố khách quan.
Sự tác động của những nhân tố này lên thị trường của doanh nghiệp
không phụ thuộc vào doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phản ứng lại những
tác động này bằng cách lợi dụng chúng để duy trì và phát triển thị trường
ho ặc có những biện pháp làm tối thiểu hoá những ảnh hưởng bất lợi đến thị
trường kinh doanh của mình.
Các nhân tố khách quan bao gồm:
- Đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước, luật pháp chính sách chế độ
có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đ ường lối phát triển kinh tế của Nhà nước khi ưu tiên phát triển vào
ngành nào thì các doanh nghiệp ngành đó sẽ có cơ hội phát triển, mở rộng thị
trường kinh doanh của m ình và ngược lại. Vì vậy, doanh nghiệp ngoài nhiệm
vụ kinh doanh của mình còn có nhiệm vụ đối với Nhà nước, theo dõi các
chính sách mới, luật pháp mới về ngành nghề kinh doanh của mình.
- Bối cảnh chung của nền kinh tế.
Bối cảnh chung của nền kinh tế trước hết phản ánh tốc độ tăng trưởng
kinh tế chung về cơ cấu ngành, cơ cấu vùng, tạo nên sức hấp dẫn về thị
trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Các
quan hệ kinh tế giữa các ngành, các doanh nghiệp với các lực lượng khác sẽ
bị thay đổi khi mà chính các lực lượng đó bị biến đổi.
Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, các doanh nghiệp hầu hết bị giảm hoạt
động sản xuất kinh doanh, thị trường bị co lại. Còn trong thời kỳ phát triển,
điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Nhân tố khoa học kỹ thuật công nghệ.
N gày nay nhân tố này có ảnh hưởng rất sâu sắc tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Đưa doanh nghiệp vừa phải đạt hiệu quả
cao trong kinh doanh vừa phải cạnh tranh quyết liệt với các doanh nghiệp
khác trên thị trường.
- Nhân tố văn hoá xã hội.
Đó là các chuẩn mực, lối sống xã hội phong tục… Thường thì những
yếu tố này có tính ổn định tương đối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển trên thị trường nào đó thì cũng phải phân tích làm sáng tỏ yếu tố này.
3. Tiêu thụ sản phẩm và những vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm.
3.1. Tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nếu như thời kỳ bao cấp trước đây khi mà m ột người bán vạn người
mua thì việc tiêu thụ trở nên dễ dàng. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt
của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải lăn lộn đến bạc mặt mới


8
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và nếu như trước đây, khách
hàng phải chạy chọt, thậm chí van xin mới đ ược một ít hàng nhiều khi chất
lượng chẳng ra gì thậm chí là những thứ cungx chẳng cần dùng thì bây giờ họ
đã có thể cao ngạo chọn lựa cái mình thích, cái mình cần. Họ được coi là ân
nhân của các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ họ đã trở thành
những "ông vua", "bà chúa" thậm chí cao hơn họ là "thượng đế" có quyền
phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia. Cho nên như người ta đã nói
thời buổi này, sản xuất ra sản phẩm đã khó, nhưng tiêu thụ được nó lại càng
khó khăn hơn.
Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu những sản phẩm của một số
doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ
chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của x ã hội. Thế mới
biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường, sản xuất "cái đầu" đã xuôi nhưng
tiêu thụ "cái đuôi" chắc gì đã lọt.
V ì vậy để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí bảo
đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các
nhà doanh nghiệp suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trước sự đời.
3.2. Tiêu thụ sản phẩm - nguyên nhân thất bại.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng
thời cũng là mối quan tâm hàng đ ầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại
bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm
cần tiêu thụ có tới hàng trăm, hàng ngàn loại khác nhau. Có những sản phẩm
vừa mới ra đời thậm chí vẫn còn trong trứng nước thì đã có những sản phẩm
khác ưu việt hơn xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng thường xuyên
thay đổi.
V ì sao lại có tình trạng như vậy? Thực tiễn kinh doanh trên thương
trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy,
những nguyên nhân dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ đ ược bao gồm:
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập (khả
năng thanh toán) của người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã sản xuất quá nhiều sản
phẩm tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng (người có sản
phẩm muốn bán không gặp được người mua).
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.




9
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Đ ể khắc phục được những nguyên nhân trên, giải quyết tốt vấn đề tiêu
thụ sản phẩm, bảo đảm quá trình sản xuất tiến hành bình thường, các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm đến những vấn đề sau đây:
- Phải nghiên cứu nắm bắt được tình hình thị trường sản phẩm, hàng hoá
để kịp thời chuyển hướng sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị
trường.
- K hông ngừng cải tiến mẫu mã hình thức, nâng cao chất lượng sản
phẩm tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển
của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
- Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu thực sự sản
phẩm không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng.
- Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng tăm thu hút
khách hàng. Đồng thời phải thực hiện việc hướng dẫn tiêu dùng để có thể
thay đổi tập quán và lối sống của xã hội.
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú, đa dạng
nhất là hệ thống các trung gian tạo thành cầu nối vững trắc giữa sản xuất và
tiêu dùng.
- Áp dụng linh hoạt các hình thức và các hình thức thanh toán, kết hợp
với việc sử dụng hệ thống linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự
tiện lợi cho khách hàng mua bán trên cơ sở đó kích thích nhu cầu tiêu dùng
và tạo điều kiện khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng.
- Tạo dựng và giữ gìn tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
- Phải đón bắt đ ược nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại
sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai.
II. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG XI MĂNG.
1. Công nghệ sản xuất xi măng.
H iện tại ở Việt Nam tồn tại ba phương pháp công nghệ sản xuất xi măng
khác nhau:
- Phương pháp ướt với tổng công suất thiết kế 2.85 triệu tấn/năm
(18,4%).
- Phương pháp khô với tổng công suất thiết kế 9,62 triệu tấn/năm
(62,1%)
- Phương pháp bán khô với tổng công suất thiết kế 3,02 triệu tấn/năm
(19,5%).
Trong đó công nghệ tiên tiến sản xuất xi măng theo phương pháp khô
đóng vai trò chủ đạo trong sản xuất xi măng ở Việt Nam hiện nay. Các dây
truyền công nghệ được đầu tư về sau càng hiện đại với các hãng nổi tiếng thế


10
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

giới như: F.L.Smith, KruppPolysius, Fuller… Việc sử dụng các công nghệ
tiên tiến này đ ã giúp chúng ta có thể tăng sản lượng cung cấp, hạn chế được
sự ô nhiễm môi trường đồng thời tăng sự phát triển của công nghiệp hoá tiến
tới tự động hoá dây truyền sản xuất.
2. Sản lượng và chất lượng xi măng.
Sản phẩm xi măng được sử dụng trong việc xây dựng nhà cửa, trường
học, các công trình lớn bé… tạo nên sự kết dính rắn chắc chịu đựng được với
thiên nhiên, t hời gian dài có thể tới hàng trăm năm. Điều kiện yếu của sản
phẩm này là không để được lâu sau khi sản xuất ra (khoảng 3 tháng) nếu bảo
quản không tốt sẽ làm chất lượng sản phẩm giảm đáng kể.
V ới sự phát triển của công nghệ sản xuất thì sản lượng xi măng của Việt
N am có m ức tăng trưởng khá mạnh thể hiện qua bảng theo dõi dưới đây:

Năm 1991 2000
Chỉ tiêu (%)
Sản lượng (triệu tấn) 3,24 12,7 100
Trong đó:
- X i măng lò quay (Bộ xây dựng) 2,93 6,6 52
- X i măng lò quay (Liên doanh) - 3,9 31
- X i măng lò đứng 0,31 2,2 17

Sản phẩm chính của các cơ sở lò quay là các loại xi măng Pooc - lăng
PC - 30; xi măng Pooc - lăng hỗn hợp PCB - 40, PCB - 30 trong đó xi măng
mác cao đ ạt >70%. Sản phẩm của các cơ sở xi măng nhà nước và liên doanh
do được trang bị công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại, hệ thống kiểm tra chặt
chẽ, nên chất lượng xi măng sản xuất đạt TCVN (các chủng loại xi măng
Pooc-lăng PC: TCVN 2683 -1999, xi măng Pooc-lăng hỗn hợp PCB: TCVN
6260-1997) và tương đương với chất lượng xi măng của nước trong khu vực
và trên thế giới. Cho tới nay, đa số các cơ sở sản xuất xi măng lò quay đ ã
được cấp chứng chỉ ISO-9002. Các lo ại xi măng lò quay có hàm lượng caotự
do < 15, hàm lượng kiềm thấp, độ mịn cao và các chủng loại xi măng đặc biệt
ít to ả nhiệt đã và đang được sử dụng rộng rãi trong các công trình vĩnh cửu ở
khắp mọi miền đất nước như thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Yaly, cầu Mỹ
Thuận, đ ường Hải Vân… Trong đó các cơ sở sản xuất xi măng lò đ ứng chủ
yếu sản xuất xi măng Pooc-lăng PCB-30, phù hợp với các công trình không
yêu cầu khắt khe về kỹ thuật như kênh mương, thuỷ lợi, đường bê-tông nông
thôn, nhà ở thấp tầng…
3. Nhu cầu xi măng



11
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Từ năm 1991 tới 1997, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam được
duy trì ở mức độ cao ổn định 8-9,5%, nên nhu cầu sử dụng xi măng tăng khá
mạnh. Trong thời gian này trên thị trường xi măng lúc nào "cầu" cũng cao
hơn "cung". Từ 1997 tới nay, tuy tốc độ tăng trưởng kinh tế của cả nước 7%,
song nhu cầu xi măng vẫn giũ ở mức cao. Chính vì vậy, sản lượng xi măng
hàng năm luôn tăng, hầu hết các nhà máy xi măng lò quay đã đạt công suất
thiết kế nhưng vẫn không đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng của xã hội. Vì
thế hàng năm Nhà nước vẫn phải nhập một lượng Clanke và xi măng khá lớn.
H iện nay với dân số nước ta đ ã hơn 80 triệu người, bình quân đầu người
về xi măng của Việt Nam là 162kg/người, còn rất thấp so với các nước khác
trên thế giới như Hàn Quốc 1022kg/người, Đài Loan 964kg/người, Hồng
Kông 724kg/người, Nhật Bản 538kg/người, Thái Lan 535kg/người, Malaixia
584kg/người.
Mặt khác đất nước chúng ta đang phát triển. Các cơ sở hạ tầng, công
trình công cộng, nhà ở còn rất thiếu nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn sẽ rất
lớn.
4. Khả năng cung cấp xi măng.
Trước đây xi măng là m ặt hàng do Nhà nước độc quyền sản xuất và
cung ứng, toàn ngành xi măng ho ạt động theo sự chỉ đạo và quản lý của Nhà
nước, dưới hình thức thống nhất mà đứng đầu là Tổng Công ty xi măng Việt
N am. Hiện nay quyền sản xuất và cung ứng xi măng đ ã được mở rộng tới các
đối tác khác.
Từ năm 1997 tới nay thị trường sản xuất xi măng đ ã có sự thay đổi về
chất. Ngoài các cơ sở sản xuất xi măng của Nhà nước chiếm 42,2% còn có
các cơ sở của liên doanh với nước ngoài chiếm 38,2% và xi măng lò đứng
chiếm 19,5%. Điều này đã tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường,
đồng thời cũng làm cho khách hàng khó lựa chọn nhãn mác.
H iện nay trên thị trường cung cấp xi măng bao gồm:
Danh mục Công suất thiết kế Công nghệ
(triệu tấn/năm) sản xuất
I. Cơ sở của Bộ xây dựng 6.55
1. Công ty xi măng Hải Phòng Ư ớt
0.35
2. Công ty xi măng Hoàng Thạch 2.4 Khô
3. Công ty xi măng Bút Sơn 1.4 Khô
4. Công ty xi măng Bỉm Sơn Ư ớt
1.2
5. Công ty xi măng Hà Tiên (I + II) Khô + ướt
1.3
II. Cơ sở liên doanh 5.93
1. Công ty xi măng ChinFong 1.4 Khô
2. Công ty xi măng Nghi Sơn 2.27 Khô

12
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

3. Công ty xi măng Sao Mai 1.76 Khô
4. Công ty xi măng Vân Xá 0.5 Khô
III. Các cơ sở của địa phương, tư 3.02
nhân.
1. Các cơ sở xi măng lò đứng 3.02 Bán khô
Tổng cộng 15,5

5. Giá cả xi măng.
X i măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong
quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua Bộ
Thương mại, Tổng Công ty xi măng Việt Nam và Ban Vật giá Chính phủ.
Trong những năm gần đây, do tình trạng cung cầu mất ổn định, nguyên
nhân: Các nhà máy sản xuất công suất lớn đi vào hoạt động làm cho sản
lượng xi măng tăng lên một cách nhanh chóng trong khi đó nhu cầu lại tăng
không đáng kể. Đến năm 2000 "cung" vượt quá "cầu" 1,4 triệu tấn (sản xuất
12.6 triệu tấn, tiêu thụ 11,2 triệu tấn). Đây là nguyên nhân làm cho giá cả xi
măng tiếp tục giảm.
G iá bán lẻ xi măng PC - 30 Hoàng Thạch tại Hà nội giảm từ 844 -
850đ/kg năm 1999 xuống 760đ/kg năm 2000. Mặc dù vậy, giá xi măng ở
V iệt Nam hiện nay vẫn bị đánh giá cao so với thị trường khu vực. Giá bán xi
măng hiện tại khoảng 55USD/ tấn ở thị trường Hà Nội trong khi đó giá nhập
khẩu chính ngạch chỉ khoảng 41-42 USD/ tấn.
N hư vậy trong tương lai, nếu như Việt Nam trở thành thành viên chính
thức của AFTA, WTO thì khi đó xi măng nội địa sẽ phải cạnh tranh gay gắt
với hàng nhập của khẩu tràn lan do Chính Phủ lệnh cấm nhập khẩu, giảm
thuế nhập khẩu đối với các quốc gia là thành viên AFTA xuống 5%, bãi bỏ
các hàng rào thương mại phi thuế quan … làm cho giá cả xi măng sẽ còn
giảm mạnh trên thị trường trong nước.
III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ
XI MĂNG ĐỐI VỚI CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG .
1. Nhu cầu thị trường và sự cạnh tranh.
Theo phần 3 trong II thì hiện nay mức tiêu dùng xi măng của người dân
V iệt Nam vẫn còn rất thấp (162kg/ người/ năm). So với các nước trong khu
vực và trên thế giới. Mặt khác Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, tiến
tới năm 2020 trở thành một nước công nghiệp. Do vậy việc xây dựng các cơ
sở hạ tầng tạo tiền đề cho một đất nước công nghiệp là rất cần thiết dẫn đến
nhu cầu tiêu dùng và sản xuất phải tăng cao.
Sự phát triển của kinh tế Việt Nam được thể hiện thông qua nhiều chỉ
tiêu trong đó chỉ tiêu nâng cao đời sống cho nhân dân là quan trong hàng đầu.

13
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

K hi đời sống của nhân dân được nâng cao lên sẽ thúc đẩy quá trình tiêu dùng
xi măng. Tạo tiền đề phát triển Công ty trong thời gian tới.
Đ ể tồn tại, phát triển và duy trì được hoạt động kinh doanh như hiện nay
thì Công ty cũng trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm trên thương trường.
H iện nay trên thị trường xi măng đ ã xuất hiện nhiều nhãn hiệu nhiều nhãn
mác xi măng của các nhà máy sản xuất xi măng khác nhau tạo nên sự cạnh
tranh mạnh mẽ. Cùng một lượng khách hàng nhất định trong một vùng địa lý
nhất định mà có nhiều nhà cung cấp cùng một mặt hàng thì sản lượng cung
cấp của những người này sẽ khác nhau. Điều này d ẫn đến một thực trạng
muốn tồn tại và phát triển Công ty phải luôn luôn, không ngừng nâng cao
mức sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn được phân công.




14
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

2. Thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng.
Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng là đơn vị cầu nối giữa người sản xuất
và người tiêu dùng xi măng.
Phương thức kinh doanh của Công ty là "mua đứt bán đoạn", tức là mua
xi măng của các nhà máy sản xuất sau đó bán lại cho người tiêu dùng tại các
địa bàn mà Tổng Công ty Xi măng Việt Nam phân công. Quá trình này có
biểu hiện bằng sơ đồ sau:



Các nhà máy sản Công ty Vật tư Kỹ Người tiêu
dùng
xuất xi măng thuật Xi măng


H àng năm căn cứ vào nhu cầu thị trường và khả năng sản xuất Tổng
công ty Xi măng Việt Nam giao nhiệm vụ cho các đơn vị thành viên sản xuất
và cung ứng một mức sản lượng cụ thể:
Đ ể đáp ứng nhu cầu trong địa bàn được phân công, Công ty thường
xuyên phải theo dõi mức sản lượng tiêu thụ, tình hình thị trường để lên kế
ho ạch tiêu thụ cho từng địa bàn.
N hư vậy trong việc cung ứng của công ty tạo lên một động lực thúc đẩy
các công ty sản xuất. Mối quan hệ giữa công ty với các công ty sản xuất là
mối quan hệ thuận chiều. Việc nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng của công
ty sẽ tạo điều kiện cho các công ty sản xuất thực hiện quá trình tái sản xuất
mở rộng.
3. Đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh.
Tất cả các công ty khi đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều
muốn công ty mình kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, trong đó lợi nhuận là
mục tiêu kinh tế trực tiếp.
Đối với Công ty Vật tư kỹ thuật Xi măng, nhiệm vụ mua bán xi măng là
nhiệm vụ chủ yếu. Do vậy để đảm bảo quá trình mua - bán được liên tục
(đảm bảo nhiệm vụ được giao) và CBCNV có việc làm đ ầy đủ với mức thu
nhập ổn định thì đòi hỏi công ty kinh doanh phải đạt hiệu quả, phải có lãi
(Lợi nhuận) còn lại sau khi lấy giá bán trừ đi giá mua và các chi phí trước khi
bán (chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí bảo quản, chi phí quản lý
…).
Đ ời sống của CBCNV có được nâng lên hay không? Ngân sách của
công ty có tăng lên hay không? Phụ thuộc chủ yếu vào việc tiêu thụ xi măng.
K hối lượng tiêu thụ xi măng tăng lên thì đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh
của công ty cũng tăng theo.


15
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

N hư vậy muốn đạt đ ược hiệu quả cao trong kinh doanh đối với công ty
V ật tư Kỹ thuật Xi măng thì phải nâng cao mức sản lượng tiêu thụ trên các
địa bàn được phân công.
4. Địa bàn phân công
H iện nay địa bàn phân công của Công ty tương đối rộng, đây là điều
kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty phục vụ
được nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.
Đ ây là yếu tố giúp Công ty có khả năng nâng cao mức sản lượng tiêu
thụ của mình. Sự phát triển hệ thống các cơ sở hạ tầng, nâng cao đời sống của
dân cư ở trong và ngoài thành phố Hà Nội của Đảng và Nhà nước, đã tạo
điều kiện phát triển mạng lưới cửa hàng, các trung tâm, các đại lý của Công
ty.
5. Tăng tài sản vô hình cho Công ty.
Đó chính là việc tăng uy tín của Công ty, việc linh hoạt trong p hwong
thức bán hàng, củng cố và phát triển mạng lưới cửa hàng, thái độ người bán
hàng sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng
và là nhân tó ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao mức sản lượng tiêu thụ.




16
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Phần hai
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG
TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG

I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG
1. Quá trình hình thành và phát triển.
- Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng có trụ sở đóng tịa Km 6 đường Giải
Phóng, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, thành phố Hà N ội.
Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng là một đơn vị thành viên Tổng công ty
X i măng Việt Nam. Là một đơn vị kinh tế quốc doanh, hạch toán độc lập có
đầy đủ tư cách pháp nhân.
- Ngày 12/02/1993. Bộ xây dựng ra quyết định số 023 A thành lập Xí
nghiệp Vật tư K ỹ thuật Xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng
V iệt Nam (nay đổi thành Tổng Công ty Xi măng Việt Nam).
N gày 30/09/1993, Bộ Xây dựng quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên
X í nghiệp Vật tư K ỹ thuật Xi măng thành Công ty V ật tư Kỹ thuật Xi măng,
trực thuộc Tổng Công ty Xi măng Việt Nam.
- Ngày 10/07/1995, theo quyết định só 833 TCT - THQL của chủ tịch
hội đồng quản lý Tổng Công ty Xi măng Việt Nam. Công ty được giqo nhiệm
vụ lưu thông, kinh doanh, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội
theo phương thức kinh doanh làm Tổng đại lý cho hai công ty là Công ty xi
măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn, đồng thời chuển giao tổ
chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cho Công ty Vật tư K ỹ thuật
X i măng.
- Ngày 23/05/1998, theo Quyết định số 606/XMVN - HĐQT, hai trung
tâm tiêu thụ xi măng tại địa bàn 3 huyện phía Bắc thành phố H à Nội (Gia
Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn) của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giao cho
Công ty V ận tải Xi măng quản lý.
- Ngày 23/05/1998, theo Quyết định số 606/ XMVN - HĐQT chuyển
giao tổ chức, chức năng, nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cán bộ công nhân
viên các chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Tây, tại Hoà Bình cho Công ty
V ật tư Kỹ thuật Xi măng quản lý và Công ty đã đổi tên các chi nhánh đó
thành:
+ Chi nhánh Công ty Vật ty Kỹ thuật Xi măng tại Hà Tây.
+ Chi nhánh công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tại Hoà Bình.
- Ngày 21/03/2000, theo quyết định số 97/XMVN - HĐQT Tổng công
ty xi măng Việt Nam, Công ty Vật tư kỹ thuật Xi măng nhận thêm các chi
nhánh của Công ty Vật tư Vận tải Xi măng tại địa bàn các tỉnh: Thái nguyên,


17
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Phú Thọ, Lào Cai, V ĩnh Phúc được bàn giao cho Công ty đổi tên thành các
chi nhánh đó thành:
+ Chi nhánh Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng tại Lào Cai.
+ Chi nhánh Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng tại Thái Nguyên
+ Chi nhánh Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng tại Phú Thọ.
+ Chi nhánh Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng tại Vĩnh Phú.
+ Ngày 27/3/2002 theo QĐ số 85/XMVN của Tổng công ty Xi măng
V iệt Nam việc chuyển chi nhánh Hà Tây, Hoà Bình sang Công ty xi măng
Bỉm Sơn quản lý.
2. Nhiệm vụ của Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng.
Công ty Vật tư K ỹ thuật Xi măng có các nhiệm vụ chính sau:
- Tổ chức lưu thông kinh doanh, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố
H à Nội và các tỉnh được phân công.
- Công ty thực hiện việc mua xi măng của các Công ty xi măng: Hoàng
Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng, Hoàng Mai; tổ chức vận chuyển xi
măng từ các Công ty sản xuất đó đến các địa bàn tiêu thụ sau: Hà Nội, Sơn
La, Lai Châu, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Phú Thọ, Yên Bái, Hà
G iang, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc.
- Xây d ựng chiến lược phát triển, kế hoạch hàng năm phù hợp với nhiệm
vụ được Tổng công ty giao và nhu cầu của thị trường.
- Ký kết và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế với các đối tác mua
và bán hàng hoá.
- Thực hiện chỉ đạo điều hành mà Tổng công ty nhằm đảm bảo cân đối
bình ổn giá cả thị trường xi măng tại các địa bàn được giao và thực hiện dự
trữ khi cần thiết.
- Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của Bộ Lao
động.
- Quản lý các hoạt động về đổi mới hiện đại hoá công nghệ trang thiết bị
và phương thức quản lý để mở rộng sản xuất phù hợp với tình hình kinh
doanh của công ty.
- Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên môi
trường, quốc phòng và an ninh Quốc gia.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, các báo cáo khác theo định kỳ,
theo quy định của Nhà nước và Tổng công ty Xi măng Việt Nam, đồng thời
chịu trách nhiệm về tính xác thực của bản báo cáo.
- Chịu sự kiểm tra của Tổng công ty: tuân thủ các quy định về thanh tra
của cơ quan tài chính và của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền quy định
của pháp luật.



18
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Công ty có nghĩa vụ thực hiện chung các chế độ và quy định về quản
lý vốn, tài sản, các quỹ, về kế toán, hạch toán chế độ kiểm toán và các chế
độ khác của Nhà nước và quy chế tài chính của Tổng công ty.
- Tận dụng cơ sở vật chất kỹ thuật, lao động của đơn vị để tổ chức các
dịch vụ kinh doanh, cung cấp phụ cho các nhà máy xi măng, đại lý tiêu thụ
một số mặt hàng, vật tư, vật liệu xây dựng.
3. Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty.
3.1. Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty có 4 chi nhánh và 1 xí nghiệp vận tải:
- Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tại Thái Nguyên
- Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tại Phú Thọ.
- Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tại Vĩnh Phúc.
- Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tại Lào Cai
- Xí nghiệp vận tải.
Tại thành phố Hà Nội công ty có 5 trung tâm nằm rải ra trên các địa bàn
quận, huyện sau:
Tại Cửa hàng của công ty Đại lý
STT
Trung tâm số 1 Đông Anh, Sóc Sơn 6 (23 người) 2
Trung tâm số 3 4 (25 người)
Gia Lâm 2
Trung tâm số 5 28 (97người)
Thanh Trì, Thanh Xuân, 16
Giáp Nhị
Trung tâm số 7 Vĩnh Tuy, Ho àn Kiếm, HBT 15 (52 người) 8
Trung tâm số 9 Tây Hồ, Từ Liêm 9 (28 người) 6
Tổng 71 34
D ưới các trung tâm là các cửa hàng của Công ty và đại lý.
Các thành phần kinh tế sau có thể trở thành đại lý của Công ty.
+ Doanh nghiệp Nhà nước.
+ Công ty TNHH.
+ Cá nhân
+ Hợp tác xã.
+ Tổ sản xuất.
V iệc tiếp nhận xi măng thông qua 3 tuyến đường: đường bộ, đường sắt,
đường thủy. ở mỗi địa điểm có các trạm tiếp nhận. Hệ thống các kho chứa
hàng gồm: Kho Giáp Nhị 1 + 2, Vĩnh Tuy, Cầu Biêu, Nhân chính, Yên Viên,
Cổ Loa, Nghĩa Đô.
Tuỳ từng nơi sản xuất mà công ty có thể vận chuyển hàng bằng đường
bộ, đường thủy hay đường sắt, sử dụng phương tiện của công ty hay thuê
ngoài (riêng đường sắt thì do Tổng cục đường sắt quản lý). Vấn đề đặt ra là
phải sử dụng hình thức vận chuyển sao cho đảm bảo hiệu quả trong kinh
doanh.

19
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

3.2. Tổ chức bộ máy quản lý.
Tổng số lao động của công ty tính đến ngày 31/12/2002 là: 944 người.
Trong đó: - Bộ phận lao động gián tiếp là 222 người
- Bộ phận lao động trực tiếp là 722 người.
Bộ máy quản lý của công ty bao gồm:
 Ban giám đốc
 Văn phòng công ty
 Phòng điều độ quản lý kho.
Phòng QLDA & KTĐT
 Phòng tổ chức lao động
 Phòng quản lý thị trường
Phòng kế toán thống kê tài chính.
 Phòng tiêu thụ.
 Phòng kinh tế kế hoạch.
Có thể hình dung cơ cấu bộ máy của công ty như sau:

Giám đốc




Phó giám đốc kinh Phó giám đốc
doanh ĐTXDCB



V ăn
Phòng Phòng Phòng XN Phòng Phòng Phòng Phòng
Kinh tế đi ều vận tổ đ iề u QLDA
Tiêu tài phòng
thụ chính
kế độ tả i chức độ kho công
kế ty
quản
hoạch vận
lao
toán động
lý kho


- Các phòng ban xí nghiệp, chi nhánh hoạt động theo chức năng được
G iám đốc phân công. Đây là bộ máy tham m ưu giúp ban Giám đốc thực hiện
mục tiêu kế hoạch đề ra.
- Giám đốc, phó giám đốc, Trưởng phòng kế toán do Tổng công ty xi
măng Việt Nam bổ nhiệm và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về sự hoạt
động của công ty mình.
* Ban Giám đốc.
- Giám đốc công ty, là người đứng đầu công ty, có quyền điều hành cao
nhất, do Hội đồng quản trị Tổng công ty bổ nhiệm. Giám đốc là đại diện

20
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước Tổng công ty và trước pháp
luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ tiêu trực tiếp việc kinh doanh tiêu thụ
của các chi nhánh, xí nghiệp vận tải và phòng tiêu thụ xi măng.
- Công tác điều độ, hợp đồng vận chuyển, định mức kinh tế kỹ thuật
trong khâu vận tải, công tác quản lý kho .
- Phó giám đốc phu trách đầu tư xây d ựng cơ bản: Chỉ đạo công tác đầu
tư xây dựng cơ b ản.
* Phòng kinh tế kế hoạch.
Có nhiệm vụ: Xây dựng các kế hoạch hàng tháng, hàng quý, hàng năm
của công ty. Đôn đốc kiểm tra việc thực hành kế hoạch của các đơn vị .
N goài ra, phòng kế hoạch còn nắm bắt diễn biến của thị trường để xây dựng
điều chỉnh các cơ chế tiêu thụ xi măng, xây dựng các mức cước phí, trung
chuyển v.v…
Thực hiện các hợp đồng mua xi măng từ các Công ty sản xuất và giao
kế hoạch cho các chi nhánh.
Ký các hợp đồng cho thuê các kho chứa hàng của Công ty mà hiện nay
chưa sử dụng.
* Phòng tổ chức lao động.
Có nhiệm v: Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính
sách đối với cán bộ công nhân viên, xây dựng đơn giá tiền lương.
* Phòng kế toán tài chính.
Có nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch chi phí lưu thống, kế hoạch tài chính,
chỉ đạo lập chứng từ, lập sổ sách hạch toán, quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng
vốn có hiệu quả, giám sát chỉ tiêu sản xuất kinh doanh, quyết toán tài chính,
lập chế độ báo cáo tài chính.
* Phòng quản lý tài chính.
Có nhiệm vụ: Giúp Giám đốc công ty nắm bắt được nhu cầu xi măng
trên địa bàn hoạt động của công ty, theo dõi tình hình biến động giá xi măng,
tình hình cạnh tranh trên thị trường, kiểm tra việc thực hiện nội quy, quy chế
trong kinh doanh tiêu thụ xi măng.
* Phòng tiêu thụ
Phụ trách việc tổ chức và quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đ ại
lý của công ty, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán hàng.
* Phòng điều độ kho vận.
Phụ trách mạng lưới kho, đảm bảo xuất nhập xi măng thực hiện liên tục,
điều phối hàng hoá, đảm bảo mức dự trữ theo quy định.
* Xí nghiệp vận tải.



21
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Thực hiện tiếp nhận xi măng từ trạm giao nhận, đại diện cho công ty tại
các ga, cảng đầu mối tại Hà Nội về các kho lưu trữ hoặc các cửa hàng bán lẻ
ho ặc các đại lý, hoặc về chân công trình khi có yêu cầu. Có thể nhận vận
chuyển các hàng hoá khác khi không vận chuyển xi măng.




22
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

* Văn phòng công ty.
Phụ trách các hoạt động: Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu, công
tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, công tác giao dịch đối ngoại, và công
tác tạp vụ.
* Phòng kỹ thuật đầu tư.
Phụ trách công tác đầu tư xây dựng cơ b ản, công tác quản lý chất lượng
sản phẩm, thúc đ ẩy quá trình luân chuyển hàng hoá trong kho, xử lý các
khiến kiện về chất lượng sản phẩm, phụ trách về việc sửa chữa mua sắm thiết
bị.
4. Phạm vi hoạt động của công ty.
H iện nay Công ty vật tư kỹ thuật xi măng được Tổng công ty Xi măng
V iệt Nam giao nhiệm vụ tiêu thụ xi măng trên các địa bàn sau: Hà Nội, Sơn
La, Lai Châu, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Phú Thọ, Yên Bái, Hà
G iang, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc.
Tại các địa bàn hoạt động trên thì các đơn vị thành viên trong Tổng
công ty không được phép tổ chức ho ạt động kinh doanh tiêu thụ xi măng. Tại
các địa b àn được phân công này công ty còn phải có trách nhiệm giữ bình ổn
thị trường.
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA
CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG.
1. Công tác mua - bán của Công ty Vật tư K ỹ thuật xi măng.
1.1. Mua hàng
- Nguồn hàng:
Công ty V ật tư kỹ thuật Xi măng, do là đơn vị thành viên trong Tổng
công ty Xi măng, trực thuộc Tổng công ty quản lý lên vấn đề lựa chọn nguồn
hàng cho ho ạt động kinh doanh là không có. Nguồn hàng của Công ty đang
kinh doanh chịu sự chỉ đạo của Tổng công ty. Hiện nay nguồn hàng được lấy
từ các đơn vị trong Tổng công ty.
+ X i măng Hoàng Thạch của nhà máy Xi măng Hoàng Thạch
+ X i măng Bỉm Sơn của nhà máy Xi măng Bỉm Sơn.
+ X i măng Bút Sơn của nhà máy Xi măng Bút Sơn
+ X i măng H ải Phòng của nhà máy Xi măng Hải Phòng.
- Hình thức mua xi măng.
Công ty mua xi măng theo hình thức hợp đồng kinh tế đã ký trước với
các nhà máy sản xuất hàng năm, sau khi được Tổng công ty giao chỉ tiêu và
Công ty dự đoán nhu cầu xi măng trên các đ ịa bàn được phân công. Công ty
xây dựng lên các kế hoạch mua xi măng theo từng tháng, từng quývới các
nhà máy sản xuất.
- Hình thức thanh toán.


23
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Sau khi chuyển sang hình thức mua đứt, bán đoạn với các nhà máy sản
xuất thì công ty phải thanh toán ngay số tiền ứng với số tiền mà mình đã mua,
nhưng có thể được chậm trả trong thời gian 45 ngày kể từ ngày mua, đây là
điều kiện rất thuận lợi để công ty có khả năng quay vòng vốn trong hoạt động
kinh doanh của mình.
V iệc định giá mua và giá bán được Tổng công ty b an hành xuống từng
đơn vị thành viên trong Tổng công ty nên việc mua xi măng cũng không gặp
mấy khó khăn.
- Hình thức vận chuyển:
Căn cứ vào kế hoạch hợp đồng đã ký kết với các nhà máy, công ty cử
người cùng với phương tiện vận tải xuống tận nơi nhận hàng. V ới các công ty
sản xuất khác nhau, công ty có thể sử dụng các phương tiện vận tải khác
nhau, như đối với nguồn xi măng Hoàng Thạch công ty có thể tiếp nhận được
bằng cả ba tuyến đường: đường bộ, đường sắt, đường thủy; đối với loại xi
măng Bỉm Sơn công ty vận chuyển theo hai hình thức là đường bộ và đường
sắt; còn đối với loại xi măng Bút Sơn thì công ty vận chuyển bằng ba hình
thức là đường bộ, đường thủy, đường sắt. Công ty phải thuê phương tiện của
N hà nước và tư nhân, việc sử dụng hai loại phương tiện này vận chuyển với
khối lượng lớn và chi phí vận chuyển thấp nên công ty phải bố trí kế hoạch từ
khi mua về đến khi nhập phải chặt chẽ.
V ề đường bộ công ty sử dụng một phần phương tiện hiện có và sử dụng
cả phương tiện vên ngoài để tham gia vận chuyển.
X i măng nhập từ đầu nguồn có thể nhập vào các kho của các đầu mối
ho ặc các cửa hàng, hoặc chuyển thẳng đến chân công trình hay giao cho
khách hàng tại các địa điểm đó, tùy theo yêu cầu của Công ty và khách hàng.
1.2. Bán hàng
Các hình thức bán hàng được công ty áp dụng là:
+ Bán tại cảng
+ Bán tại đầu mối (những điểm giao nhận)
+ Bán tại kho
+ Bán tại cửa hàng
+ Bán tại chân công trình
Do các hình thức bán hàng của Công ty là khác nhau, do vậy giá bán
của các hình thức đó cũng khác nhau, thường giá b án tại các đầu mối (các ga,
các cảng) là giá bán thấp nhất sau đó là gía bán tại các kho, cửa hàng, chân
công trình. Công việc bán xi măng là công việc cuối cùng quan trọng nhất đối
với sự tồn tại và phát triển của Công ty, nên nó đòi hỏi phải có sự quản lý
chặt chẽ từ khâu tiếp nhận xi măng đến khi giao xi măng và thanh toán. Cách
thức quản lý có thể hình dung theo mạng sơ đồ sau:


24
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04




Công ty vật tư kỹ thuật xi măng




Phòng TTXM




Các trung tâm




Các cửa hàng của Các cửa hàng của
công ty công ty




Người tiêu dùng




V iệc hình thành lên các trung tâm nhằm giúp cho các cửa hàng, khách
hàng có điều kiện thuận lợi hơn trong việc thanh toán, tạo điều kiện cho việc
kinh doanh được trôi chảy hơn.




25
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

2. Mạng lưới cửa hàng của Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng.
K hu vực Số trung tâm Tổng số Trong đó
cửa hàng Cửa hàng Cửa
STT Tên
bán lẻ của Công
trung hàng
đ ại lý
tâm ty
I. H à Nội 108 70 38
1 1 08 06 02
2 2 06 04 02
3 3 11 06 08
4 4 11 06 08
5 6 15 09 06
6 7 23 15 08
7 8 18 12 06
8 9 16 10 06
II. Chi nhánh Vĩnh phúc 10 10 0
III. Chi nhánh Thái 23 06 17
N guyên
IV. Chi nhánh Phú Thọ 15 15 0
V II. Chi nhánh Lào Cai 04 02 02
Tổng cộng
Mạng lưới cửa hàng tại thành phố Hà Nội: Phần phụ lục
N hìn chung các cửa hàng của Công ty đều thuê với giá trung b ình
khoảng 500.000đ/1tháng, cửa hàng có diện tích ít nhất khoảng 15m2, nền nhà
cao hơn m ặt đường ít nhất 30cm, mái không dột nát, không ẩm ướt, thông
thoáng, không bị mưa hắt vào, tránh xa dầu mỡ và không bị nước tràn vào…
Đ ịa điểm đủ điều kiện kinh doanh, không bị kiện tụng, ô nhiễm môi trường
và có đ ường vận chuyển bốc dỡ thuận tiện. Ngoài ra cửa hàng phải có hệ
thống chiếu sáng đầy đủ, thực hiện đóng góp tiền vệ sinh, an ninh quốc
phòng đối với địa phương sở tại.
V iệc thuê địa điểm bán hàng (các cửa hàng) là do nhân viên bán hàng
ưự do chọn lựa trên cơ sở tiêu chí một cửa hàng mà công ty đã xây dựng , sau
đó cán bộ công ty đến kiểm tra, nếu thấy đủ hội đủ các điều kiện thì cho phép
nhân viên cửa hàng đó được ký kết hợp đồng thêu vơí chủ nhà.
V iệc phân bổ các cửa hàng nhìn chung vẫn có những chỗ chưa hợp lý.
Có một số trung tâm có số lượng cửa hàng cao hơn so với các trung tâm
khác, tại một số cửa hàng chủ cửa hàng thuê với giá thấp, diện tích hẹp làm
ảnh hưởng tới cơ cấu phân bố mạng lưới cửa hàng, và hoạt động tiêu thụ xi
măng của công ty.


26
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04



3. Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ xi măng của Công ty Vật
tư K ỹ thuật Xi măng qua một số năm.
ĐVT 2000 2001 2002
Tấn
+ Bán ra (tiêu 1.007.172 1065419 1662083
thụ)
Triệu đồng 695.114
+ Doanh thu 734.739 1147732
+ Nộp N. sách Triệu đồng 9393 11200 14.255
+Lợi nhuận Triệu đồng 7595 3200 11.259
N guồn: Phòng Kinh tế kế hoạch

K ết quả tiêu thụ năm 2000
Chủng loại K ế hoạch % so với
Công ty
X i măng Hoàng Thạch 560.000 582.500 104
X i măng Bỉm Sơn 135.000 138.900 103
X i măng Bút Sơn 233.000 239.500 103
X i măng H ải Phòng 42.000 46.000 109
Tổng số 970.000 1.007.000 103,2
N guồn: Kinh tế kế hoạch.
* So sánh với năm 2001
Kế hoạch Thực hiện So với
%
năm 2000
X M Hoàng Thạch 670.000 720.987 107,6 123,7
X M Bỉm Sơn 70.000 82.048 117,2 59,1
X M Bút Sơn 150.000 176.116 117,4 73,5
X M Hải Phòng 60.000 86.268 143,8 187,5
Tổng số 950.000 1.065.419 112,1 105,8

N guồn: Phòng Quản lý thị trường

K ết quả tiêu thụ năm 2002
Kế hoạch Thực hiện So với
%
năm 2000
X M Hoàng Thạch 700.000 934.630 133,5 129,5
X M Bỉm Sơn 80.000 63.615 79,5 77,5
X M Bút Sơn 480.000 538.503 112,2 305,8
X M Hải Phòng 70.000 100.163 143,0 116,2


27
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

X M Hoàng Mai 20.000 25.172 125,0 -
Tổng số 1.350.000 1.662.083 123,1 156,0
(Riêng CNHT, CNHB số lượng thực hiện từ tháng 1 đến 3/2002.
Từ 1/4/2002 chuyển giao sang Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý)
Q ua số liệu trên ta có thể thấy rằng sản lượng xi măng tiêu thụ có chiều
hướng tăng lên.
- Đến năm 2002, sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng lên rất lớn, có
thể nói đó là mức tăng đột biến về sản lượng đó là do nhu cầu của thị trường
có mức tăng trưởng cao. Đ iều đó đã khẳng định sự nỗ lực, quyết tâm của toàn
bộ cán bộ, công nhân viên trong toàn công ty, sự giúp đỡ của các đơn vị sản
xuất, Tổng công ty và sự thuận lợi của nền kinh tế phát triển đã giúp công ty
nâng cao sản lượng tiêu thụ…
Q ua mức sản lượng tăng giảm qua các năm ta có thể thấy rằng mức tiêu
thụ xi măng hay nhu cầu sử dụng xi măng có mối quan hệ chặt chẽ với tốc độ
tăng trưởng phát triển của nền kinh tế. Khi nền kinh tế phát triển (tốc độ tăng
trưởng tăng) thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng tăng và ngược lại .
- Tại các địa b àn công ty thì Hà Nội nhu cầu xi măng là cao nhất do
vậy, công ty phải xác định đây là thị trường trọng tâm và nên tập trung phát
triển cao hơn nữa ở thị trường này. Có thể lấy các tiêu chuẩn về cửa hàng và
con người, về sự hoạt động trong kinh doanh để xây dựng, phát triển ở các thị
trường khác.
4. Phân tích hiệu quả kinh doanh của công ty.
Có rất nhiều phương pháp xác định hiệu quả kinh doanh của một doanh
nghiệp, tuỳ từng lĩnh vực, tuỳ từng mục đích nghiên cứu mà người ta có thể
phân tích, xây dựng nên các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh cho một
doanh nghiệp.
Ta có thể hiểu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là phần lợi nhuận
mà doanh nghiệp đạt đ ược sau một quá trình kinh doanh trong một thời gian
xác đ ịnh. Đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật xi măng có thể xác định như sau:
giá bán - giá mua - chi phí vận chuyển, trung chuyển và các chi phí khác.
Trong quá triành kinh doanh của công ty thì việc xây dựng nên các chỉ tiêu
cước phí là quan trọng nhất, đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc, qua kinh
nghiệm, qua thực tế thì mới xây dựng được các mức chi phí chính xác.
Bước 1: Xác định giá mua xi măng.
Do xi măng là một mặt hàng được Nhà nước thống nhất quản lý nên giá
cả xi măng được Tổng công ty Xi măng Việt Nam quyết định khung giá. Đối
với 4 chủng loại xi măng Miền Bắc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn và Hải
Phòng), Tổng công ty nên xây dựng khung giá bán xi măng Hoàng Thạch và
Bỉm Sơn là b ằng nhau tại địa bàn Hà Nội, khung giá xi măng Bút Sơn và H ải

28
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Phòng là thấp hơn. Tại các địa bàn khác cho phép Công ty V ật tư kỹ thuật xi
măng xây dựng dựa trên giá chuẩn.
Đối với công ty, khung giá mua còn được tính theo mức sản lượng, nếu
mua nhiều sẽ được các công ty sản xuất cho hưởng mức ưu đãi. Cụ thể nếu
mua với khối lượng lớn hơn 10.000 tấn giá mua sẽ như sau:
Chủng loại V ận chuyển V ận chuyển V ận chuyển
đ ường sắt đường thủy đường bộ
C.ty XM Hoàng Thạch 630 625 655
C.ty XM Bỉm Sơn 625 - 655
C.ty XM Bút Sơn 620 615 640
C.ty XM Hải Phòng 635 635 635
N guồn: Phòng kinh tế kế hoạch
Bước 2: Xác định các chi phí.
- Chi phí lưu thông: Công ty sử dụng chi phí này đ ể mua hàng về bao
gồm: chi phí hành chính, lương nhân viên mua hàng, công tác phí, chi phí
giao d ịch, chi phí vận chuyển hay cước phí…
Trong chi phí lưu thông thì chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn nhất.
Chi phí vận chuyển từ Công ty Xi măng Ho àng Thạch về Hà Nội bằng đường
bộ là: 67.000đ/tấn.
Chi phí vận chuyển từ Công ty xi măng Hoàng Thạch về Hà Nội bằng
đường thủy là: 37.000đ/tấn.
N goài ra còn các chi phí khác như: chi phí quản lý, chi phí bốc dỡ, chi
phí bảo quản đồng thời khi xi măng giao vào kho và vận chuyển tới các cửa
hàng, đại lý… thì còn phải chịu một loại chi phí khác gọi là cước trung
chuyển.
Ta có thể hình dung theo sơ đồ sau:
Tổng giá;thành = Giá mua + Cước vận chuyển trung chuyển;bốc xếp bảo quản +
Chi phí CĐ khấu hao; tiền thuê cửa hàng… + Chi phí bán hàng; tiền lương…
- Giá bán được Tổng công ty quy định không vượt khung giá trần và sàn
tại các địa bàn chính.
- Do tiếp nhận bằng các phương thức vận chuyển khác nhau (sắt, thủy,
bộ) nên khi xây dựng giá bán cũng khác nhau. Chẳng hạn giá bán xi măng
Hoàng Thạch tại Hà Nội là như sau:
Đ ơn vị: 1000đ/tấn
Lo ại xi măng PCB - 3000 Giá thị
trường
- Bán tại cảng 745
- Bán tại kho 760
- Bán tại đầu mối 760


29
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Bán tại cửa hàng 760
- Bán tại chân công trình 760

V í d ụ: Xác định giá bán đối với xi măng Ho àng Thạch tại khu vực Hà
Nội, phía nam Sông Hồng như sau:




30
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04



STT Nội dung Đầu mối Đầu mối Tại Tại chân công trình
(Thủy) (Bộ) kho(bộ) Từ cảng Từ kho
Chi phí cố định
1 23.000 23.000 23.000 23.000 23.000
Cước vận chuyển (chưa 36.190
2 63.810 38.095 36.190 38.095
VAT)
Rách vỡ, hao hụt trong 300
3 - - 300 -
v/c
Bốc xếp
4 9.524 - 600 9.524 1.100
Chi phí bảo quản
5 - - 1.100 - 21,2
Chi phí người bán hàng
6 21.200 18.400 21.200 21.200 595.455
Giá mua (chưa VAT)
7 568.182 595.455 595.455 568.182 -
Chi phí khuyến mãi
8 - - -
Giá thành (1 + 2+8) 658.396 - - 680.301 702.380
Giá bán 677.273 700.665 484.850 691.909 690.909
- Giá bán chưa thuế 67.727 69.091 69.090
- Thuế VAT (10%) 745.000 690.909 690.909 760.000 760.000
- Giá thanh toán đ ã có 69.091 69.091
thu ế
760.000 760.000
Lỗ - lãi (10.1 - 9 ) + 18.877 - 9 .756 6.059 10.608 -11.991
Ngu ồn: Phòng kinh tế kế hoạch
Tương tự đối với việc tính toán cho các chủng loại xi măng khác, qua
bảng tổng kết, kết quả trên cho ta thấy:
- Việc kinh doanh của công ty là có hiệu quả, mặc dù có những khi bị
thua lỗ (thường thì khi vận chuyển lên các vùng sâu, vùng xa thì bị lỗ). Công
ty đã lấy lãi ở vùng "dưới" bù lỗ ở vùng "trên".
- Trong ba lo ại tuyến đường tiếp nhận, thì tiếp nhận bằng đường thủy là
đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất (lãi18,877đồng), sau đó đến đường sắt
và đường bộ.
III. K ẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH NĂM 2002.
1. Đặc điểm tình hình.
N ăm 2002 Công ty triển khai thực hiện nhiệm vụ kế hoạch trong điều
kiện đặc điểm tình hình có những khó khăn và thuận lợi chủ yếu sau:



31
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Thời tiết năm 2002 diễn biến phức tạp, đặc biệt là một số tỉnh miền núi
chịu ảnh hưởng của mưa, lũ sớm và kéo dài.
Tuy nhiên, năm 2002 nền kinh tế của đất nước tiếp tục trên đà tăng
trưởng do vậy nhu cầu tiêu thụ xi măng trên các địa bàn có mức tăng trưởng
đáng kể.
Bên cạnh đó, trong quá trình thực hiện kế hoạch, Công ty luôn được sự
quan tâm chỉ đạo của lãnh đạo Tổng Công ty xi măng Việt Nam, sự hỗ trợ
của các phòng ban Tổng Công ty, các Công ty sản xuất, các đơn vị bạn, các
ban ngành trung ương và địa phương đà tạo nhiều điều kiện để Công ty vật tư
kỹ thuật xi măng thực hiện nhiệm vụ kế hoạch Tổng công ty xi măng Việt
N am giao.
Từ đặc điểm tình hình trên, Công ty đã triển khai thực hiện nhiệm vụ kế
ho ạch năm 2002 và đã đạt được những kết quả chủ yếu như sau:
2. K ết quả thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch năm 2002
a. Sản lượng xi măng mua vào, bán ra:
*. Toàn Công ty đạt:
Đ ơn vị tính: tấn
Chủng loại Kế hoạch Thực hiện % so với % so với
năm 2001
KH


Mua vào 1.380.000 1 .661.995 120,4 154,2
- XM Hoàng Thạch 720.000 938.754 130,3 129,0
- XM Bỉm Sơn 80.000 64.572 80,7 77,5
- XM Hải Phòng 80.000 95.339 119,1 105,5
- XM Bút Sơn 480.000 537.097 111,9 304,3
- XM Hoàng Mai 20.000 26.233 131,1
Bán ra 1.380.000 1 .662.083 120,4 156,0
- XM Hoàng Thạch 720.000 934.630 129,8 129,5
- XM Bỉm Sơn 80.000 63.615 79,5 77,5
- XM Hải Phòng 80.000 100.163 79,5 77,5
- XM Bút Sơn 480.000 538.503 112,1 305,8
- XM Hoàng Mai 20.000 25.172 125,8


32
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04




33
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

*. Sản lượng bán ra của các đơn vị.
Đ ơn vị tính: tấn
Đơn vị Kế hoạch Th ực hiện % so với % so với
năm 2001
KH
Tổng số 1.380.000 1 .662.083 120,4 156,0
1 . Phòng TT xi măng 848.000 1 .238.485 146,0 180,8
2 . XNVT + P.KTKH 40.956
3 . CN Hà Tây (*) 160.000 39.853 24,9 31,0
4 . CN Hoà Bình (*) 57.000 12.130 20,2 33,2
5 . CN Thái Nguyên 108.000 117.993 109,2 179,6
6 . CN Phú Thọ 90.000 95.207 105,7 131,9
7 . CN Vĩnh Phúc 87.000 79.751 91,6 140,7
8 . CN Lào Cai 30.000 37.708 125,5 176,0


a. Công tác vận tải:
*. Khối lượng và kết cấu vận tải:
Đ ơn vị tính: tấn
Loại xi Tổng số Đường thuỷ Đường sắt Đường bộ
măng
Tổng cộng 1 .661.995 543.232 32,7 230.399 13,9 888,364 53,4
H. Thạch 938.754 443.966 47,3 60.065 6,4 434.723 46,3
Bỉm Sơn 64.572 20.618 31,9 43.954 68,1
Bút Sơn 537.097 83.460 15,5 121.155 22,6 332.482 61,9
H. Phòng 95.339 15.806 16,6 28.161 29,5 51.372 53,9
H. Mai 26.233 400 1,5 25.833 98,5


N hư vậy, việc điều hành kết cấu vận tải chưa thực hiện đ ược tốt mục
tiêu, địnhhướng kế hoạch đề ra (đường sắt, đường thuỷ mới đạt 46,6%)
*. Vận tải nội bộ:
K hối lượng vận chuyển của Xí nghiệp vận tải đạt: 73.805 tấn, so với
mục tiêu đề ra bằng 87,8% (b ình quân đạt 6.150 tấn/ tháng). Trong đó trung
chuyển đạt 21.108 tấn, đường dài đ ạt 52.697 tấn.
b. Công tác lao động tiền lương:
- Tổng số lao động bình quân: 944 người, so với kế hoạch bằng 84,8%


34
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Thu nhập b ình quân: 2.150.000 đồng/ người/tháng, so với mục tiêu đ ề
ra bằng 143%.
c. Lợi nhuận và nộp ngân sách.
- Doanh thu đạt: 1.147,732 tỷ đồng
- Nộp ngân sách đạt: 14,255 tỷ đồng
- Lợi nhuận đạt: 11,259 tỷ đồng, so với kế hoạch bằng 225%.

IV. PHÂN TÍCH THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN VÀ NHỮNG VIỆC
CÒN TỒN TẠI CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA.
1. Thuận lợi.
Trong thời gian gần đây nền kinh tế có bước tăng trưởng, việc xây dựng
các cơ sở hạ tầng tiếp tục được hoàn thiện và nâng cao, các chính sách đầu tư
của Nhà nước thông thoáng đã làm cho vốn đầu tư trong nước và ngoài nước
tăng lên rất nhanh, thu nhập cảu người dân tăng tạo điều kiện khách quan
thuận lợi cho công ty.
Đội ngũ CBCNV trong công ty đã được tích lũy được kinh nghiệm
trong nghề nghiệp tạo điều kiện thuận lợi phát triển công ty.
- Địa bàn được phân công tương đối rộng khắp, trên phạm vi 14 tỉnh nên
việc mở rộng phát triển mạng lưới cửa hàng thuận lợi, tiến tới phục vụ tận
nơi cho người tiêu dùng.
- Công ty kế thừa được các cơ sở vật chất, CBCNV do việc sáp nhập.
N ên sự đầu tư phát triển mở rộng của công ty không gặp mấy khó khăn .
- Công ty có thể đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh nhờ có đội ngũ
CBCNV đông đ ảo và có khả năng đảm bảo về tài chính.
- Do công ty làm một đơn vị thành viên trong Tổng công ty xi măng
V iệt Nam nên công ty nhận được sự quản lý, chỉ đạo sát sao từ Tổng công ty
và sự giúp đỡ của các công ty sản xuất trong Tổng công ty, tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Khó khăn.
- Nhiệm vụ nặng nề.
Đ ịa bàn được phân công rộng, có cả vùng sâu, vùng xa nên việc tổ chức
cung ứng xi măng tại các địa bàn này rất khó khăn, thường bị lỗ ảnh hưởng
tới hiệu quả kinh doanh, thường công ty phải "lấy dưới , bù trên" tức là đem
hiệu quả kinh doanh ở dưới xuôi bù lại hoạt động kinh doanh ở vùng sâu,
vùng xa (ở đó nhu cầu tiêu thụ xi măng thấp, cước phí vận chuyển cao, khó
khăn…).
- Việc tổ chức kinh doanh.
H iện nay việc tổ chức kinh doanh của công ty bị phụ thuộc vào nhiều
yếu tố khách quan, như những bất cập trong lĩnh vực vận tải.


35
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Đ ường bộ: Sử dụng ô tô vận chuyển, mặc dù trong công ty có XNVT
nhưng năng lực vận chuyển chưa đáp ứng được nhu cầu vận chuyển, đặc biệt
trong những lúc vào thời vụ, nhu cầu sử dụng nhiều. Vì vậy công ty phải ký
kết hợp đồng thêm các đơn vị vận chuyển bên ngoài để bảo đảm công việc
kinh doanh được nhanh chóng và hiệu quả.
Đ ường sắt: Hệ thống đường sắt Việt Nam do Tổng cục đường sắt quản
lý. Vì vậy khi vận chuyển xi măng từ các công ty sản xuất về các địa bàn,
công ty bị phụ thuộc vào năng lực vận chuyển của ngành đường sắt.
Đ ường thủy: Công ty có các trạm nhận tiếp nhận ở các đầu mối nhưng
phương tiện vận chuyển thì công ty phải ký hợp đồng với các chủ phương
tiện vận tải đường thuỷ.
- Sự cạnh tranh quyết liệt của thị trường.
H iện nay trên thị trường xi măng đang diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt
giữa các công ty của Nhà nước với các công ty liên doanh và các cơ sở sản
xuất đặt tại các tỉnh. Hình thức cạnh tranh chủ yếu về giá cả sản phẩm.
Đối với Công ty Vật tư kỹ thuật Xi măng thì sự cạnh tranh không chỉ
với các đơn vị ở ngo ài thị trường mà còn ở ngay trong cả nội bộ trong Tổng
công ty, đặc biệt tại các địa bàn giáp ranh.
Sự cạnh tranh quyết liệt đã được trình bày rõ trong phần phân tích thị
trường ở đây chỉ liệt kê các hãng xi m ăng hiện đang có mặt trên thị trường và
là đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm:
Công ty liên doanh: Chinfon, Nghi Sơn, các công ty: Trung Hải, Tam
Đ iệp, Việt Trung, Hải âu, Sông Đà, Lưu Xá, Tiên Sơn, La Hiên, Sài Sơn, các
đơn vị thuộc quân đội: X18, X77, X78… trong tương lai: Tràng Kênh - H ải
Phòng, Hoành Bồ - Quảng Ninh, Làng Bang (Hạ Long) - Quảng Ninh, Minh
Đ ức - H ải Phòng…
Q ua số liệu liệt kê trên cho thấy, trong thời gian tới sự cạnh tranh còn
quyết liệt hơn, đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập khối mậu dịch tự do Châu
á (AFTA) và giá cả xi măng sẽ giảm mạnh. Đòi hỏi công ty cần phải nhanh
chóng nắm bắt thu thập thông tin, nhanh nhạy trong hoạt động kinh doanh
tiêu thụ xi măng.
- Sự tồn tại của lịch sử.
Trong quá trình hình thành và phát triển thì công ty phải chấp nhận sự
tồn tại của lịch sử là số lao động rất lớn, sự thay đổi về tổ chức đ ã ảnh hưởng
lớn tới công việc kinh doanh. Vấn đề tạo được đầy đủ việc làm cho lực lượng
lao động trong công ty là hết sức khó khăn và bức xúc, đồng thời việc kiểm
tra theo dõi, đôn đốc trong công việc cũng gặp nhiều trở ngại.
3. Những mặt còn tồn tại.



36
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Vai trò nhận thức của một số cán bộ từ Trung tâm, chi nhánh đến các
phòng ban trong công ty còn hạn chế chưa đồng đều thiếu tính năng động
sáng tạo và năng lực tổ chức điều hành còn yếu dẫn đến chưa ngang tầm với
nhiệm vụ công tác quản lý kinh doanh. Một số nhân viên chưa chấp hành
đúng nhiệm vụ của mình cố tìm kẽ hở để móc nối với các đơn vị cung ứng
kinh doanh các loại xi măng khác, có thái độ trông chờ ỷ lại muốn thoát ly sự
chỉ đạo của công ty.
- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy vẫn giữ được số lượng.
N hưng nhìn chung hệ thống cửa hàng và sự hoạt động của hệ thống này vẫn
chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng bị xuống cấp, diện tích hẹp, ở
vào vị trí không thuận lợi, không đủ sức chứa. Việc củng cố và phát triển
mạng lưới cửa hàng còn chậm.
- Năng lực vận tải cần được tu bổ, bổ sung thêm nữa để đáp ứng được
nhu cầu vận chuyển trong công ty và có thể cho các đơn vị bên ngoài tạo
thêm thu nhập.
- Công tác nghiên cứu thị trường cần đ ược đẩy mạnh hơn nữa, gắn việc
tiêu thụ xi măng với công tác quy hoạch.
- Một số cơ chế kinh doanh của công ty còn chưa linh hoạt.
- Việc thực hiện một số chính sách trong công ty còn chưa nghiêm.
- Công tác thu đua chưa được đẩy mạnh.
- Sự phối hợp với các đơn vị sản xuất và Tổng công ty trong việc xử lý
các diễn biến của thị trường cần được phát triển hơn nữa.




37
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Phần ba
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XI
MĂNG Đ ỐI VỚI CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG TRONG
GIAI ĐOẠN 2001 - 2005.

I. Đ ỊNH H ƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN
2001 - 2 005.
1. Mục tiêu nhiệm vụ giai đoạn 2001 - 2005.
- Hoàn thành kế hoạch Tổng công ty xi măng Việt Nam giao.
- Nâng cao mức thu nhập và đảm bảo công ăn việc làm cho toàn thể cán
bộ công nhân viên.
- Đa dạng hoá trong hoạt động kinh doanh.
- Từng bước tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp.
- Tiếp tục nâng cao sản lượng tiêu thụ, phấn đấu đến năm 2005 thị phần
xi măng của công ty đạt 51% tại các địa bàn phân công. Theo cơ cấu như sau:
Đ ơn vị: Tấn.
Chủng loại Kế hoạch 2005
Tổng mua vào bán ra 2 .200.000
1 . Xi măng Hoàng Thạch 1 .160.000
2 . Xi măng Bút Sơn 700.000
3 . Xi măng Bỉm Sơn 100.000
4 . Xi măng Hải Phòng 120.000
5 . Xi măng Hoàng Mai 120.000

2. Những căn cứ xây dựng các mục tiêu trên.
- Theo d ự báo nhu cầu xi măng trong giai đoạn 2001 - 2005 cả nước
khoảng 80 - 85 triệu tấn, tăng 55 - 60% so với thời kỳ 1996 - 2000. Bình
quân mỗi năm nhu cầu tiêu dùng khoảng 16 - 1 7 triệu tấn, riêng năm 2005 là
18 - 19 triệu tấn.
D ự báo tốc độ tăng trưởng phát triển kinh tế b ình quân hàng năm từ
2001 - 2005 tối thiểu là 7%. Khả năng huy động vốn đầu tư phát triển trong 5
năm tới vào kho ảng 780 - 840 nghìn tỷ đồng (theo giá năm 2000) tương
đương 56 - 60tỷUSD, tăng khoảng 10%.
N hằm đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng đến2005, hiện nay Nhà nước
đang đẩy mạnh tiến độ xây dựng các nhà máy xi măng lớn với công nghệ tiên
tiến hiện đại: Nhà máy xi măng Tam Điệp - Ninh Bình, công suất 1,4 triệu
tấn/năm, dây chuyền 3 xi măng Hoàng Thạch công suất 1,2 triệu tấn/năm dây
chuyền 2 xi măng Bút Sơn 1,2 triệu tấn/năm, nhà máy xi măng H ải Phòng
thêm dây chuyền mới với công suất 1,2 triệu tấn/năm.

38
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

N hìn chung dự kiến thị trường xi măng sẽ tăng trưởng, nhu cầu tiêu
dùng xi măng trên các địa bàn sẽ tăng cao. Đây là thuận lợi cơ bản.
Bên cạnh đó công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh với các đối thủ tham
gia kinh doanh xi măng trên thị trường và các thách thức khác mà công ty
chưa lường hết được.
- Nhiệm vụ của Công ty đối với Tổng Công ty Xi măng Việt Nam.
- Khả năng của đội ngũ CBCNV trong Công ty, khả năng về tài chính và
cơ sở vật chất tạo điều kiện cho Công ty có thể đa dạng hoá hoạt động kinh
doanh và nâng cao sản lượng tiêu thụ.
3. Mục tiêu, nhiệm vụ và biện pháp thực hiện kế hoạch năm 2003
a. Đặc điểm tình hình.
N ăm 2003 là năm bản lề của kế hoạch 5 năm 2001 - 2 005.
N hững thành tựu về kinh tế, xã hội đạt được trong năm 2002 đã tạo ra
nhiều thuận lợi cơ bản khi bước vào kế hoạch năm 2003. Tuy nhiên, năm
2003 sẽ còn nhiều khó khăn, thách thức gay gắt và quyết liệt hơn.
Từ đặc điểm trên, căn cứ vào các chủ trương, mục tiêu kế hoạch phát
triển kinh tế xã hội năm 2003 của Chính phủ (GDP tăng từ 7% - 7,5%, tổng
vốn đầu tư toàn xã hội chiếm 35% GDP). Căn cứ vào định hướng của Tổng
công ty xi măng Việt Nam dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2003 tiếp
tục tăng từ 15% - 17%.
Công ty dự kiến nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 như sau:
b. Mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch năm 2003.
*. Sản lượng xi măng mua vào, bán ra:
Toàn công ty phấn đấu đạt 1,8 triệu tấn trở lên.
Trong đó: + X i măng Hoàng Thạch : 900.000 tấn
+ X i măng Bỉm Sơn : 100.000 tấn
+ X i măng Bút Sơn : 600.000 tấn
+ X i măng H ải Phòng : 100.000 tấn
+ X i măng Hoàng Mai : 100.000 tấn
* Các chỉ tiêu điều hành về kết cấu vận tải:
Đ ể đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh các đơn vị phối hợp với
phòng đ iều độ quản lý kho thực hiện tiếp nhận và tiêu thụ theo tỷ lệ kết cấu
vận tải bình quân toàn công ty đối với chủng loại xi măng như sau:
Đ ường sắt Đ ường thủy Đ ường bộ
X M Hoàng Thạch 7% 48%  45%
X M Bút Sơn 25% 15%  60%
X M Hải Phòng 30% 15%  55%
X M Bỉm Sơn 30% - 70%
X M Hoàng Mai 15% - 85%

39
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04


d. Công tác lao động tiền lương:
- Lao động bình quân : 800 người
- Thu nhập bình quân : 2 .200.000 đồng/người/tháng trở lên
e. Các chỉ tiêu tài chính:
N ăm 2003 phấn đấuđạt:
: 1 .200 tỷ đồng
- Doanh thu
- Nộp ngân sách : 14,5 tỷ đồng
- Lợi nhuận : 9 ,5 tỷ đồng

II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ
1. Tổ chức giáo dục chính trị tư tưởng cho CBCNV trong toàn Công
ty.
Trong cơ chế thị trường hiện nay để thực hiện nhiệm vụ kinh doanh,
Công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức như: Cạnh tranh với
nhiều chủng loại xi măng khác, cạnh tranh với các thành phần kinh tế ngo ài
xã hội, cạnh tranh trong nội bộ Tổng Công ty (các Công ty thành viên trong
Tổng Công ty Xi măng Việt Nam) .
1. Củng cố, hoàn thiện và phát triển mạng lưới cửa hàng.
Đ ể tiêu thụ được nhanh hơn, cạnh tranh được với mạng lưới cửa hàng
cảu các đối thủ cạnh tranh khác. Công ty phải không ngừng giám sát, quản lý
phát triển hơn nữa mạng lưới cửa hàng của m ình.
Công việc này cần tập trung vào giải quyết một số vấn đề sau:
Thứ nhất: H ình thức cửa hàng hay cách trang trí cửa hàng phải đảm bảo
thuận lợi cho người tiêu dùng rễ tìm thấy và tiến tới mua sản phẩm. Không
chật hẹp, diện tích tối thiểu cũng phải đạt 20m2 trở lên, nằm trên trục đường
giao thông chính, biển hiệu rõ ràng thuận tiện cho quá trình nhập xuất, mỗi
cửa hàng sử dụng một biểm báo giá tương ứng với mức giá Công ty giao.
Thứ hai: Những người bán hàng trong các cửa hàng.
Thái độ của người bán hàng phải luôn niềm nở, biết khách hàng cần loại
sản phẩm của Công ty nào, đồng thời tư vấn cho khách hàng về những sản
phẩm của Công ty đó và những chính sách của công ty trong hoạt động bán
hàng. Tránh tỏ ra thái độ bán hàng cửa quyền, cứng rắn, không biết cách
thuyết phục khách hàng.
Luôn luôn phải biết gắn nhiệm vụ, trách nhiệm của mình đối với nhiệm
vụ của Công ty. Tập trung khả năng nhanh nhạy, năng động của mình trên
thương trường vừa là người bán hàng vừa là người biết nghiên cứu thị hiếu
của khách hàng, những nơi thị trường cần tiêu dùng nhiều để nhanh chóng
phục vụ kịp thời. Đặc biệt là tìm kiếm, tạo dựng được mối quan hệ lâu d ài


40
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

với các chủ xây dựng lớn, các Công ty thuộc lĩnh vực xây dựng để ký kết
được các hợp đồng lâu dài.
Thứ ba: Việc phân bổ mạng lưới các cửa hàng.
H iện nay việc bố trí các cửa hàng còn có chỗ chưa hợp lý. Do cơ chế thị
trường cạnh tranh quá khốc liệt CBCNV phải thực hiện cơ chế khoán tự mình
đi thuê cửa hàng và bán sản phẩm nên đã nảy sinh ra tình trạng các cửa hàng
thuê địa điểm bán hàng với giá rẻ nhằm giảm bớt chi phí tăng thêm thu nhập
cho cá nhân. Điều này ảnh hưởng tới uy tín và mức sản lượng tiêu thụ của
công ty.
2. Mở thêm cảng để tăng cường tiếp nhận bằng đường thủy.
Thực tế cho thấy việc tiếp nhận xi măng bằng đường thủy luôn đem lại
hiệu quả kinh doanh cao nhất cho công ty.
H iện tại công ty tiếp nhận xi măng qua 5 cảng: 2 cảng Thanh Trì, cảng
Chèm, cảng Đông Bắc, cảng Đức Giang. Tại các cảng này cần có lực lượng
lớn để nhanh chóng bốc dỡ hàng hoá cho chủ phương tiện.
V iệc mở thêm cảng tiếp nhận phải tính toán, lựa chọn ở những nơi thuận
tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp, có kho để chứa khi cần thiết, những nơi
tập trung nhu cầu tiêu thụ lớn đồng thời phải có đội ngũ cán bộ giám sát chặt
chẽ từ khâu ký hợp đồng tới việc tiếp nhận, lên kế hoạch chính xác tránh tình
trạng ùn tắc trong khâu tiếp nhận, giải phóng chậm cho chủ phương tiện.
Cũng cần phải chú ý tới việc bốc dỡ, bảo quản, vì xi măng là vật liệu được
đóng thành bao, rễ hút ẩm, hạn chế tới mức tối đa sự rách vỡ, ngấm nước.
3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Đ ây là công tác rất quan trọng, là mấu chốt cho việc tiêu thụ xi măng
của công ty. Công ty này ngày càng phải tăng cường và đạt hiệu quả cao.
Trong công tác này cần tập trung vào một số việc sau:
Thứ nhất: N ghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
H iện nay và sắp tới sẽ xuất hiện nhiều công ty, cơ sở sản xuất cũng như
tiêu thụ xi măng. Vì vậy, để tiêu thụ được sản phẩm cho công ty m ình thì
công ty phải chú ý tới sản phẩm của các công ty khác. Trong thực tế, công ty
đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đặc biệt là các công ty
liên doanh b ởi họ có ưu thế hơn hẳn, không những thế sự cạnh tranh gay gắt
trên thị trường, đặc biệt là các công ty liên doanh bởi họ có ưu thế hơn hẳn,
không những thế sự cạnh tranh còn tồn tại ngay cả trong nội bộ Tổng công ty
Do vậy công ty cần phải tập trung nghiên cứu, đ ánh giá về đối thủ cạnh
tranh thông qua các chính sách như: Chính sách về sản xuất, chính sách về
giá cả, chính sách về phân phối, chính sách về khuyến mại. Các chính sách
này đều ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty đó. Dựa



41
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

vào đó để công ty có thể dự đoán được bước đi của các đối thủ trong thời
gian tiếp theo, từ đó xem xét lại chính mình và đưa ra chính sách phù hợp.




42
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

Thứ hai: Nghiên cứu về nhu cầu khách hàng.
Họ là người quyết định khi mua sản phẩm hay không? Đây là kết quả
của tất cả sự nỗ lực mà công ty đ ã xây dựng trước đó. Do vậy công ty phải
nghiên cứu sâu sắc hơn nữa về nhu cầu khách hàng và tìm cách thoả mãn nhu
cầu đó. Hiện nay khách hàng đã có quá nhiều cách lựa chọn giữa các nhãn
mác xi măng của các công ty đang cung cấp với chất lượng và giá cả tương
ứng. Vậy tại sao họ lại chọn nhãn mác ấy? Ưu điểm của nhãn mác này hơn cả
nhãn mác của công ty khác ở điểm nào, đặc biệt là chủ xây dựng lớn và các
công ty xây dựng lớn.
Đ ể biết được nhu cầu khách hàng tốt nhất nên lấy ý kiến của những
người trực tiếp bán hàng, ngoài ra công ty còn có thể lấy ý kiến của chính
khách hàng. Hàng năm, hay hàng quý công ty nên tổ chức một "Hội nghị
những người bán hàng" mời tất cả những người bán hàng đặc biệt những
người bán hàng giỏi cùng với sự tham gia của Ban lãnh đạo công ty. Trong
buổi hôi nghị này, những người bán hàng có thể cùng thảo luận, học hỏi các
kinh nghiệm của nhau đồng thời nêu các kiến nghị của mình với Ban lãnh
đạo, Ban lãnh đạo sẽ thu thập các ý kiến và xây dựng lên các kế hoạch hành
động trong thời gian tiếp theo. Nếu làm được như vậy sẽ tạo được mối liên hệ
chặt chẽ giữa cấp trên và cấp dưới cùng xây dựng mục tiêu phát triển công ty.
N goài ra hàng năm công ty cũng nên tổ chức một "Hội nghị khách
hàng" Mục tiêu của hội nghị nhằm giải quyết những mâu thuẫn, những tồn tại
giữa hai b ên trong thời gian qua để nó không còn xuất hiện trong thời gian
tới. Phía khách hàng sẽ góp ý với công ty về chất lượng sản phẩm, phong
cách phục vụ (thái độ) của những người bán hàng trong toàn công ty. Phía
Công ty lắng nghe ý kiến đóng góp, tìm ra những vấn đề phục vụ chưa tốt và
hứa sẽ phục vụ tốt hơn. Đồng thời công ty cũng phổ biến với khách hàng
những dự định, chính sách sẽ được áp dụng trong thời gian tới.
Đ ây là một công việc hết sức khó khăn nhưng nếu nó được công bố rộng
rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng sẽ nâng cao được uy tín của công
ty lên rất nhiều thu hút được nhiều khách hàng mới. Tạo một lợi thế tốt trong
kinh doanh.
Thứ ba: Nghiên cứu gắn với quy hoạch.
Sản phẩm xi măng nhằm phục vụ cho xây dựng, việc xây dựng các công
trình lớn, khu dân cư mới hay nâng cấp cải tạo một vùng nào đó đ ều nằm
trong công tác quy hoạch của nhà nước cho các tỉnh, thành phố, quận,
huyện… Nếu nắm bắt được nhanh nhạy các thông tin này sẽ tạo điều kiện
cho công ty mở rộng thêm mạng lưới cung cấp, đáp ứng một cách tốt nhất tới
người tiêu dùng. Khi thị trường mới bắt đầu hình thành thì công việc kinh



43
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

doanh sẽ dễ dàng hơn. Còn khi thị trường đã trở lên bão hoà việc kinh doanh
sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Do vậy Công ty phải tạo dựng được mối quan hệ với các Bộ, ban ngành
trong nhà nước và địa phương để phát triển hoạt động kinh doanh. Ngoài ra
những người làm công tác thị trường còn có nhiệm vụ theo dõi hoạt động các
cửa hàng trong công ty.
4. Tập trung phát triển thị trường tại th ành phố Hà Nội.
Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa
nhận rằng: bình thường không thể phục vụ được hết tất cả khách hàng trên thị
trường đó, khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm
khác nhau. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế lớn hơn đ ến việc phục vụ
những nhóm khách hàng cụ thể trong thị trường đó. Thay vì cạnh tranh ở
khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất m à
công ty có thể phục vụ được một cách có hiệu quả.
Đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng phải xác định thị trường thành
phố Hà Nội là thị trường mục tiêu trong chiến lược kinh doanh của mình. Vì
đây là thị trường tập trung nhu cầu rất lớn, quy mô khách hàng cao, luôn
luôn phát triển hơn các khu vực khác về mọi mặt, đặc biệt là cơ sở hạ tầng
nên việc tiêu dùng xi măng, mặt khác qua số liệu thống kê tiêu thụ qua các
năm thì mức sản lượng tiêu thụ cũng là lớn nhất. Do đó việc xây dựng các
chuẩn mực về quản lý, cửa hàng, đối phó với cạnh tranh (cũng lấy thị trường
Thành phố Hà Nội là địa bàn chính)… nên lấy những chuẩn mực ấy áp dụng
cho các địa bàn khác có thể ở mức thấp hơn. Sự thànhcông trong kinh doanh
tại địa bàn Hà Nội sẽ kéo theo sự thành công ở các địa bàn khác.
5. Xây dựng các cơ chế kinh doanh hợp lý.
V iệc xây dựng các cơ chế kinh doanh linh hoạt và m ềm dẻo sẽ tạo sự
thúc đ ẩy trung việc tiêu thụ xi măng trong Công ty.
Thứ nhất: V ề cơ chế giá.
V ấn đề bức xúc nhất trong sự cạnh tranh quyết liệt của thị trường là vấn
đề giá. Hiện nay giá bán xi măng của Công ty so với những loại xi măng
khác là còn khá cao đ iều này ảnh hưởng trực tiếp tới mức tiêu thụ xi măng.
Đ a phần các khách hàng khi mua, ngoài việc quan tâm tới chất lượng, mẫu
mã sản phẩm thì vấn đề quan tâm tiếp theo là giá thành sản p hẩm nó mang
yếu tố quyết định.
Đ ể giải quyết được vấn đề này, Công ty cần phải nhanh chóng nắm bắt
thông tin về thị trường. Đề xuất lên Tổng công ty và thương lượng với các
đơn vị thành viên trong Tổng công ty để cùng xây d ựng lên một mức giá phù
hợp với diễn biến của thị trường.
Thứ hai: Xây d ựng cơ chế vận chuyển hợp lý.


44
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

V iệc mua - bán xi măng của công ty thông qua rất nhiều kênh tiếp nhận.
Tại mỗi điểm này đ ều có mức giá nhất định trên cơ sở các cước phí, chi
phí… Vì vậy việc hạ thấp các mức phí này là rất cần thiết để tăng thêm lợi
nhuận kinh doan. Để làm được việc này, công ty cần phải có các hợp đồng ký
kết lâu dài với từng chủ phương tiện, có mối quan hệ chặt chẽ với Tổng cục
đường sắt và thường xuyên tham khảo cước phí vận chuyển trên thị trường,
đặc biệt là việc xây dựng các kế hoạch tiếp nhận vận chuyển chặt chẽ và
chính xác.
Thứ ba: X ây d ựng các chính sách khuyến mại và quảng cáo.
- Trong thời gian qua việc thực hiện cơ chế khuyến mãi là quy định của
Tổng công ty xi măng Việt Nam cho khách hàng mua xi măng.
Mặc dù hiện nay công ty cũng đang áp dụng một số hình thức khuyến
mại, nhưng những hình thức khuyến mại đó vẫn chưa phù hợp còn tồn tại
nhiều mặt hạn chế, các định mức khuyến mại sản phẩm vẫn còn thấp và chưa
linh hoạt.
V ì vậy, đề nghị Tổng công ty tăng cường giám sát kiểm tra việc thực
hiện cơ chế khuyến mãi tại các nhà máy xi măng để việc thực hiện được
nghiêm túc đúng quy định của Tổng công ty và đề xuất lên Tổng công ty xây
dựng lên các định mức linh hoạt hơn, có nhiều mức khác nhau phù hợp với
tình hình thị trường.
- Công ty kịp thời thông báo cho các công ty sản xuất về sản lượng tiêu
thụ và nhu cầu của khách hàng tại từng địa b àn để có sự phối hợp và đề ra
chính sách thu hút khách hàng thông qua quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng.
Thứ tư: X ây d ựng cơ chế chính sách thu hút các cá nhân, tổ chức…làm
đại lý tiêu thụ xi măng.
Thực tế các năm vừa qua cho thấy số lượng các đại lý của Công ty đã bị
giảm dần. Năm 1998 có 51 Đại lý, năm 1999 có 36 Đại lý, năm 2000-2001
tổng số đại lý 37. Sở dĩ có tình trạng này là do các đối thủ cạnh tranh với
công ty, họ đã xây dựng đ ược một cơ chế, chính sách khuyến khích các tổ
chức, cá nhân… tham gia làm đại lý cho họ tốt hơn công ty.
V iệc mở rộng các đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao sản
lượng tiêu thụ xi măng của công ty, đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ.
Đ ể giải quyết vấn đề này thì giữa công ty và các đại lý cùng ký kết một
hợp đồng làm đại lý. Trong hợp đồng đó quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa
vụ của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo hiệu quả quá
trình tiêu thụ sản phẩm công ty phải lựa chọn đúng các đại lý.
D ưới đây là những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn một đại lý tốt:
- Người làm đại lý phải có tư cách pháp nhân đầy đủ.


45
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04

- Phải có khả năng về tài chính đ ến một mức độ nhất định, đảm bảo có
thể ứng trước một lượng tiền nhất định theo giá trị lô hàng đã nhận.
- Phải có địa điểm thuận lợi cho công việc bán hàng, cơ sở vật chất bảo
quản được hàng hoá và phục vụ bán hàng.
- Phải có khả năng hoạt động thương mại.
N goài việc thu hút các đại lý công ty cũng cần phải xây dựng lên các cơ
chế chính sách để thu hút những người bán buôn, bán lẻ, những người môi
giới trên cơ sở mức hoa hồng theo sản lượng tiêu thụ đ ược.
6. Xây dựng một chính sách trả chậm hợp lý.
Chính sách trả chậm được áp dụng để kích thích khách hàng mua hàng
trong điều kiện khó khăn về tài chính hoặc tại các thời điểm mà việc tiêu thụ
bị chậm trễ.
Thực trạng hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trường rất là khốc liệt các
công ty phải áp dụng mọi biện pháp để nâng cao sản lượng tiêu thụ của mình,
trong đó chính sách trả chậm là rất quan trọng.
Mặt khác, xi măng là một mặt hàng vật liệu xây dựng. Nên trong thanh
toán thường phải quyết toán theo từng giai đoạn hoàn thành từng công việc
một. Quyết toán một lúc to àn bộ công trình là trường hợp ít khi xảy ra. Vì
vậy đối với chủ đầu tư xây dựng, các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây
dựng thì công ty cũng nên xây dựng một hình thức thanh toán theo từng phần
công trình. Đây là những khách hàng lớn và thường xuyên mà công ty cần
phải đặc biệt quan tâm.
Đ ể xây dựng một chính sách trả chậm hợp lý, công ty phải xây dựng
quy định, tính toán nên các chỉ tiêu cụ thể và chính xác.
Các vấn đề có liên quan đến việc áp dụng chính sách trả chậm:
- Áp dụng với ai? Những khách hàng nào có khả năng trả nợ?
- Chúng ta lấy thông tin về khách hàng ở đâu? Dựa vào đâu để xem
khách hàng có đáng tin cậy ?
- Khả năng tài chính của khách hàng?
- Số lượng đ ược áp dụng hình thức trả chậm?
- Mức độ cho nợ và thời gian đ ược nợ?
- Định mức thanh toán sớm thì sẽ được hưởng một mức chiết khấu?
- Thời điểm nào thì áp dụng?




46
LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m B¸ Dòng - K4A - 04


PHẦN KẾT LUẬN

Q ua hơn hai tháng thực tập tại Phòng Kinh tế kế hoạch trong Công ty
V ật tư kỹ thuật xi măng, d ưới sự hướng dẫn của P GS. TS Trần Ngọc
C hương và Chú Đoàn Tiến Thịnh - Trưởng phòng Kinh tế kế hoạch cùng
với những nỗ lực của bản thân, đến nay em đã hoàn thành chuyên đề thực tập
tốt nghiệp với đề tài: "Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi
măng đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005".
Trong quá trình thực tập em đ ã hiểu được những kiến thức về thị trường
nói chung, và thị trường xi măng nói riêng, tiêu thụ là gì? Và sự cần thiết
nâng cao sản lượng tiêu thụ đối với các công ty và Công ty Vật tư Kỹ thuật
X i măng.
Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ cũng như thực trạng hoạt động
kinh doanh xi măng, những khó khăn, thuận lợi và những mặt còn tồn tại
trong Công ty.
Cuối cùng, em đưa ra một số giải pháp góp phần đẩy nhanh sản lượng
tiêu thụ. Đây là một số giải pháp có thể phù hợp với công ty mà công ty đ ã
làm, nhưng chưa đạt được những kết quả như mong muốn.
Mặc dù chưa được sâu sắc, song qua thực tập tốt nghiệp đã giúp em làm
quen với thực tế và vận dụng những kiến thức, lý luận ở nhà trường vào việc
phân tích giải quyết những vấn đề thực tiễn đặt ra, qua đó củng cố và nâng
cao kiến thức được trang bị.
Em xin chân thành cảm ơn P GS. TS Trần Ngọc Chương và Ban lãnh
đạo, các phòng ban, đ ặc biệt là chú Đoàn Tiến Thịnh, và các cô chú trong
phòng Kinh tế kế hoạch Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng đã tạo điều kiện,
giúp đỡ trong quá trình thực tập này.




47

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản