LUẬN VĂN: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu - nước giải khát

Chia sẻ: vaio1111

Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK Nguồn gốc của thị trường là do: Chuyên môn hoá sản xuất và phân công lao động xó hội, chuyờn mụn hoỏ sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hoá khác.

Bạn đang xem 20 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu - nước giải khát

LUẬN VĂN:


Phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm bia rượu - nước giải khát
ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT

I. Bản chất, vai trũ của phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp Bia- Rượu-NGK

1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK

Nguồn gốc của thị trường là do: Chuyên môn hoá sản xuất và phân công lao động xó
hội, chuyờn mụn hoỏ sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản
phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hoá
khác. Phân công lao động xó hội khiến cho một nhúm ngưũi chuyờn làm ra một loại sản
phẩm mà nhu cầu của con người lại nhiều, khi đú họ tỡm cỏch trao đổi với nhau. Ban đầu
là trao đổi bằng hiện vật, sau đó khi tiền xuất hiện thỡ quỏ trỡnh trao đổi dễ dàng hơn và
thị trường hỡnh thành.

Có nhiều quan điểm nói về thị trường, nhưng khi nói về thị trường ngưũi ta thường
nói đến mua và bán, cung và cầu. Khi người bán và người mua gặp nhau hỡnh thành lờn
thị trường: "Thị trường là nơi người mua và người bỏn gặp nhau". Theo quan niệm này thỡ
thị trường là địa điểm đặt mối quan hệ và gặp gỡ giữa cung và cầu, là n ơi trao đổi hàng
hoá.

Theo Marthy: "Thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương
đối giống nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm và cách thức khác nhau để
thoả món nhu cầu đó.

Vậy, “phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường
xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả”.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể thiếu đó là phải tiêu thụ được
sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng
quay vòng vốn và phát triển. do vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng
một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp.
Thị trường của Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường đầu vào
và thị trường đầu ra:

Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn,…
Các thị trường này đảm bảo nguồn cung đầu vào cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp cú
thể sản xuất kinh doanh tốt thỡ cần phải cú thị trường đầu vào mang tính ổn định.

Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Thị
trường đầu ra quyết định mọi sản xuất kinh donah củ a doanh nghiệp. Thị trường đầu ra
quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc
điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức
thực hiện các chiến lược và sách lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm.

Ở đây chúng ta nghiên cứu sâu hơn về thị trường tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
vỡ nú là điều kiện để phát triển doanh nghiệp

Ngày nay kinh tế thị trường phát triển mở ra cho doanh nghiệp nhiều c ơ hội mới,
thách thức mới. Do vậy doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tỡm kiếm cơ hội phỏt
triển cho doanh nghiệp của mỡnh.

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt là một quỏ
trỡnh nghiờn cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường của ngành Bia- Rượu- Nước giải
khát, đồng thời dùng các biện pháp để đưa sản phẩm của mỡnh đến nơi tiêu dùng một cách
có hiệu quả.

Đối với ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt thỡ phỏt triển thị trường cũng đúng vai trũ
hết sức quan trọng nó quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp.

2. Bản chất và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu-
NGK.

Bản chất của phát triển thị trường:

Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và
doanh nghiệp.
Mối quan hệ khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán. Như vậy theo
quan niện này thỡ phỏt triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng và
phát triển thị trường theo chiều sâu:

Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý. Vậy
phỏt triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa
lý.

Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp.
Sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp luụn chỳ ý
đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mó sản phẩm của mỡnh để đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của người tiêu dùng.

Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp khi kinh
doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là bán được nhiều hàng hoá trên
thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là lợi nhuận. Khi doanh nghiệp mới hình thành
đi vào hoạt động hay ngay cả khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh
nghiệp vẫn phải quan tâm tới công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp cành phát
triển.

Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình mang tính chất lâu
dài của doanh nghiệp và gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp.

Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải được bán trên thị trường
hay tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất,
tái mở rộng và phát triển doanh nghiệp.

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng được vốn.
khi phát triển được thị trường tiêu thụ được sản phẩm nhanh thì vòng quay của vốn sẽ
nhanh và ngược lại khi tiêu thụ chậm thì vòng quay của vốn sẽ chậm. Tiêu thụ nhanh sẽ
tiết kiệm được vốn.

Trên thực tế khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng thỡ tiềm
lực của doanh nghiệp ngày càng lớn, và cú chỗ đứng trên thị trường, khi đó sẽ có nhiều
người biết đến doanh nghiệp và doanh nghiệp càng mở rộng và phát triển vị thế của doanh
nghiệp ngày càng nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được ngày càng lớn, thương
hiệu của doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững chắc của doanh nghiệp
trên thương trường.
Về mặt xó hội doanh nghiệp mở rộng được thị trường tức là mở rộng mối quan hệ xó
hội. Khi tiờu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp cũng đồng nghĩa với sản
phẩm của doanh nghiệp đó mang lại càng nhiều lợi ớch cho người tiờu dựng và cho xó hội.
Cú thể nhờ sản phẩm của doanh nghiệp mà đời sống của người dân ngày càng được cải
thiện và nâng cao. Do vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đúng vai trũ hết sức quan
trọng cho cả doanh nghiệp và xó hội.

3. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu, NGK

Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp không những phải tạo nguồn hàng tốt mà
điều quan trọng hơn là phải tiêu thụ sản phẩm. Muốn tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm
thỡ doanh nghiệp cần phải làm tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường .

Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường càng rộng thỡ mức tiờu thụ
càng mạnh, doanh ngiệp càng thu được nhiều lợi nhuận.

Phát triển thị trường là mắt sích quan trọng trong lưu thông hàng hoá của doanh
nghiệp từ khâu sản xuất đến tiờu dựng. Quỏ trỡnh lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp
trôi chảy là do doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường.

Phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng mối quan
hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp cho doa nh nghiệp thu thập nhanh nhất các
thông tin về khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, ... Từ đó doanh nghiệp
đề ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng ở một
khu vực địa lý sẽ tăng lên , doanh nghiệp sẽ có nhiều khách hàng hơn và tiêu thụ được
nhiều hàng hoá hơn. Phát triển thị trường theo chiều rộng giỳp cho doanh nghiệp củng cố
thờm thị phần của mỡnh trờn thị trường và phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với
thị trường.
Khi phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi
mới công nghệ, đổi mới về sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp.

II. Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK

1. Nội dung của phát triển thị trường
Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý.
Vậy phỏt triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực
địa lý.

Phát triển thị trường theo chiều rộng đối với doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGk
đó là sự mở rộng thị trường, thiết lập các đại lý, đại diện cho doanh nghiệp tại cá khu vực
địa lý khác nhau. Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó
cũng tăng theo.

Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được:

- Quy mô của thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ.

- Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới.

1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao gồm cả
sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ.Phát triên thị trường theo chiều sâu xẽ cũng cố mối
quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản phẩm nh ư:
Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng khi hàng bị hư hỏng.Những dịch vụ đó tọa
cho khách hàng sự an tâm hơn khi họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định được những nội dung sau:
- Phát triển sản phẩm mới : Tính năng của sản phẩm mới, công dụng của sản phẩm
mới
- Phát triển dịch vụ mới.
2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu-
NGK
2.1. Nghiên cứu thị trường bia, rượu NGK

Bước đầu tiên của phát triển thị trường là nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của quá
trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thương mại được xác định và tìm
kiếm, phân tích lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình ra quyết định kinh doanh gồm các
bước:

- Nghiên cứu thị trường rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng toàn diện cơ hội xuất hiện
trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Thường áp dụng với nghành hàng mới ra nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay
khi doanh nghiệp đỏnh giỏ lại chớnh sỏch marketing của mỡnh trong thời gian nhất định.

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là cần phải xác định được:

- Loại nhu cầu của khách hàng xẽ được chọn để đáp ứng

- Giới hạn địa lý, khụng gian

- Loại hàng cung ứng

Như vậy nghiên cứu thị trường cần làm rừ:

 Quy mô thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thỡ triển vọng
phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu của khách
hàng đối với sản phẩm.

 Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường nói lên phương hướng
phát triển của thị trường, từ đó xác định phương hướng phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trường qua thời gian để thấy được xu
hướng phát triển thị trường.

 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp như: Các yếu tố bên ngoài
doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các yếu tố bên trong doanh
nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp đề ra chiến
lược kinh doanh phù hợp.

 Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng là phương pháp nghiên
cứu “đại bàn”. Phương pháp này là thu thập số liệu phân tích trên sách, báo, internet, số
kiệu điều tra thực tế. Phương pháp này vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực hiện.
Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng các phương pháp phát triển
thị trường theo chiều rộng bằng cách :

Nghiên cứu thị trường thụng qua tỡm hiểu cỏc sỏch, bỏo, bài viết về thị trường, tạp
chí đồ uống. Doanh nghiệp có thể lắm bắt được những thông tin về thị trường và từ đó
doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp.

Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định chính xác cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp hay nói cách khác là xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng từ đó
đề ra các biện pháp phát triển thị trường.

Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định:

 Nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhu
cầu có thể thay đổi do thói quen tập tính của người tiêu dùng.

 Sản phẩm của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó.

 Cách thức đưa sản phẩm của doanh ngiệp tơi người tiêu dùng.

Do vậy, doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thói quen tập tính của khách hàng:
Thói quen mua sắm, động cơ mua sắm, thái độ mua, và biểu hiện của khách hàng đối với
sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng.

Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu là phương pháp quan sát, phỏng vấn trực tiếp.
Phương pháp này không tiết kiệm, tốn thời gian, nhưng hiệu quả lại cao vỡ biết được nhu
cầu thục sự của khách hàng.

2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK .

Để tiờu thụ hàng hoỏ tốt doanh nghiệp cần phải thoả món tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng nhu cầu. Do vậy, doanh nghiệp
cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể.

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường rất quan trọng đến sự phát triển của doanh
nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng ph ương
pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phự hợp với doanh nghiệp
mỡnh.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có sự chuẩn bị
để đưa hàng hóa của mỡnh tiến vào thị trường. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường
cần xác định được:

- Mục tiêu thụ trường cần hướng tới của doanh nghiệp

- sản phẩm mà doanh ngiệp đưa ra để đáp ứng được thị trường mục tiêu đó

- kế hoạch cụ thể về phát triển thị trường.

- Xác định được phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu.

Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường

+ Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống



Mụ hỡnh 01: Xõy dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống

Lónh đạo doanh nghiệp

chiến lược các công ty




Phũng tiờu thụ thị trường



chiến lược cỏc phũng




Lónh đạo các chi nhánh



chiến lược các đơn vị
trực thuộc
Theo phương pháp này lónh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược các công ty sau
đó phổ biến các chiến lược này xuống phũng tiờu thụ thị trường. Phũng thị trường xây
dựng các chiến lược cấp phũng, phổ biến cỏc chiến lược này tới các chi nhánh.

Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, cụ
thể từ trên xuống dưới, từ cấp lónh đạo doanh nghiệp đến các phũng ban rồi đến các chi
nhánhcủa doanh nghiệp.

Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương phỏp này khụng sỏt với thực tế kinh
doanh của doanh nghiệp.Do cỏc lónh đaoj doanh nghiệp chỉ căn cứ vào báo cáo kinh
doanh, không sát với thực tế.

+ Xây dựng chiến lược từ dưới lên:
Mụ hỡnh 02: Xõy dựng chiến lược từ dưới lên

Lónh đạo doanh nghiệp

chiến lược các công ty




Phũng tiờu thụ thị trường



chiến lược cỏc phũng




Lónh đạo các chi nhánh



chiến lược các đơn vị
trực thuộc



Theo mụ hỡnh này cỏc đơn vị trực thuộc gửi chiến lược cho cấp trên trực tiếp, các bộ phận
chức năng xây dựng chiến lược, gửi lờn cho cấp lónh đạo công ty phương pháp này mang
tính sát thực với thực tế của đơn vị hơn so với phương pháp xây dựng chiến lược từ trên
xuống

Ưu điểm: Sát với thực tế kinh doanh hơn phương pháp xây dựng chiến lược phát triển
thị trường từ trên xuống.

Nhược điểm : khó mang tính hệ thống, tính thống nhất không cao.

+ Phương pháp hỗn hợp:

Phương pháp hỗn hợp là sự kết hợp của hai phương pháp trên, phương pháp này tận dụng
được ưu điểm và khắc phụ được nhược điểm của cả hai phương pháp trên.

2.3 Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK .
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường là bước đưa sản phẩm bia, rượu,NGK của
doanh nghiệp ra thị trường. thực hiện chiến lược phát triên thị trường cũng là khâu quan
trọng nhất trong phát triển thị trường.Vỡ mọi kế hoạch, chiến lược đề ra có thành ha
không? là do doanh nghiệp đó có thực hiện nó có tốt hay không?

Thực hiện chiến lược phát triển thị trường bia,rượu,NGK phải tiến hành các hoạt
động như:

- Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường bia,rượu,NGK trong ngắn hạn.Các kế
hoạch phải xác định được: Thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực địa lý.

- Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK phải cải tiến cơ cấu tổ chức cho phù
hợp với mực tiêu chiến lược như : Cải tiến về nhân sự, tổ chức lại nhân sự cho phù hợp với
yêu cầu mới về phát triển thị trường.

- Phõn bổ hợp lý cỏc nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn lực về
tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho chiến lược phát triển
thị trường của Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK.

- Hoạch định và thực hiện chính sách phát triển thị trường phù hợp: Tính chất của thị
trường bia, rượu, NGK luôn thay đổi do vậy chính sách phát triển thị trường của doanh
nghiệp cũng phải thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

- Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với biến động
của thị trường.

2.4. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia-Rượu- NGK

Đánh giá hoạt động phát triển thị trường phải trả lời được cá câu hỏi như:

Mục tiêu phát triển thị trường có mang tính bao quát không?Có tính khả thị không?
hoạt động phát triển thị trường có đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp với
thị trường và các tổ chưc hữu quan khác hay không?

Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường phải thể hiện được tính bao quát,tính lâu dài
,cơ bản và quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.Mục tiêu của chiến lược phát
triển thị trường phải mang tính cụ thể, tính linh hoạt, tính lượng hóa được, tính thống nhất,
tính lý giải, tớnh khả thi.
Các tiêu chuẩn đánh giá phát triển thị trường:

- Tiêu chuẩn định lượng : Bao gồm các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra của
doanh nghiệp,thị phần của doanh nghiệp,các thị trường đó phỏt triển được. Đối với doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh Bia- Rượu- NGK thỡ tiờu chuẩn định lượng gồm: số lượng thị
trường mới đó phỏt triển được và thị phần của bia, rượu, NGK chiếm trên thị trường.

- Tiêu chuẩn định tính như: Thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, độ an toàn trong
kinh doanh. Với các doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK , các tiêu chuẩn định tính bao gồm:
thế lực của doanh doanh nghiệp trên thị trường, sự chiếm lĩnh hị trường bia, rươu, NGK,
độ an toàn trong kinh doanh bia, rượu, NGK.

Trỡnh tự đánh giá phát riển thị trường :

- Chọn tiêu chuẩn chung để đánh giá: Để đánh giá hoạt động phát triển thị trường
người ta thường phải lựa chọn các tiêu chuẩn chung , những yếu tố mang tính quan trọng
nhất, mang tính phổ biến nhất để làm cơ sở so sánh. Với phát triển thị trường thỡ tiờu
chuẩn chung đó có thể gồm: tiêu chuẩn về thị trường mới đó phỏt triển được và thị phần
mà doanh nghiệp chiếm trong cơ cấu thị trường.

- Chọn thang điểm cho mỗi tiêu chuẩn: Nội dung chủ yếu của b ước này là phải lựa
chon được thang điểm cần thiết cho mỗi tiêu chuẩn chung đó chon để so sánh.

- Cho điểm từng tiêu chuẩn: dựa trên kết quả phân tích từng tiêu chuẩn. Người đánh
giá từng thang điểm xẽ cho điểm theo tiêu chuẩn đó định.

III. Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ngành Bia- Rượu- NGK.

1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh nghiêp nh ư
các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp, …

Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp có thể thay đổi
trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thỡ thị trường của doanh nghiệp ngày càng được
mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo sự phát triển của
doanh nghiệp.

Tiềm lực vủa doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp càng phỏt triển thỡ cú cơ cấu thị trường ngày càng lớn.

Các nhân tố đó là:

Tài chính của doanh nghiệp :

Tài chính của doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK là nhân tố ảnh hưởng trực
tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính
mạnh và một chính sách thị trường hợp lý thỡ doanh ngiệp mới cú thị trường.

Khi sử dụng nguồn lực tài chính vào p hát triển thị trường của doanh nghiệp kinh
doanh Bia- Rượu-NGK, sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng
nhiều hơn thông qua các hội nghị khách hàng ngành bia,rươu,NGK, hội trợ triển lóm
ngành bia, rượu, NGK quảng cáo,…. Từ đó doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm. Thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK càng lớn thỡ doanh thu
càng nhiều và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng không ngừng tăng lên, từ đó lại bổ xung
tiềm lực tài chính cho doanh nghiệp.

Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- NGK thỡ tiềm lực về tài
chớnh rất quan trọng.Vỡ chi phớ cho sản xuất kinh doanh của ngành khá cao. Thêm vào đó
cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt. Do vậy, doanh nghiệp phải có tiềm lực tài
chính đủ mạnh để tài trợ cho các trương trỡnh phỏt triển thị trường.

Nhân lực của doanh nghiệp:

Trong cơ chế thị trường hiên nay nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK cũng
vậy nhân tố về nhân sự rất quan trong để phát triển thị trường bia,rượu,NGK.

Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường và tiờu thụ sản phẩm thỡ phải có đội ngũ
nhân sự để thực hiện công việc này. Đội ngũ nhân sự phải giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ
và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trường.
Tiềm lực về nhân sự bao gồm:

Nhân viên có khả năng phân tích thị trường, sáng tạo, năng động trong công việc, phụ
vụ cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhõn sự cú
trỡnh độ chuyờn mụn cao, cú kiến thức, cú kinh nghiệm, nhiệt tỡnh, sỏng tạo. Nh ưng bên
cạnh đó doanh nghiệp cũng phải luôn có chính sách đối vơi nguồn nhân sự như:

- Đào tạo bồi dưỡng thêm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp

- Có chính sách đói ngộ thoả đáng: tiền công, tiền lương, tiền thưởng, công tác công
đoàn, sinh hoạt đoàn, …

Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt thỡ trỡnh độ
của cán bộ phát triển thị trường phải cao, có chuyên môn nghiệp vụ tốt, có khả năng đàm
phỏn và ký kết hợp đồng. Sở dĩ như vậy là do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt.

Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp:

Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp. Một
thương hiệu mạnh có nghĩa là thương hiệu đó có sức mạnh trên thị trường. Sức mạnh của
thương hiệu thể hiện ở khả năng và tác động của nó trên thị trường. Nó tác động tới sự lựa
chọn và mua hàng của khách hàng, khách hàng th ường mua hàng của những hóng đó cú
thương hiệu và uy tín trên thị trường.

Các doanh nghiệp đó cú thương hiệu trên thị trường thỡ sẽ thỳc đẩy được tiêu thụ
sản phẩm. Doanh nghiệp có thương hiệu sản phẩm mạnh thỡ sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm nhanh hơn.

Thực tế đó chứng minh rằng, đối với ngành Bia-Rượu-NGK thỡ yếu tố về thương
hiệu rất quan trọng. Thương hiệu gắn liền với uy tín và chất lượng sản phẩm. Vỡ ngành
Rượu- Bia- Nước giải khát đũi hỏi cú sự vệ sinh an toàn thực phẩm rất cao. Do vậy, uy
tớn, chất lượng sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp đúng vai trũ quyết định lớn đến
phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Các yếu tố về giá cả và chất lượng sản phẩm:
Muốn phát triển thị trường doanh nghiệp cần nghiờn cứu sản phẩm mà mỡnh cú ý
định kinh doanh và giá của sản phẩm đó trên thị trường. Doanh nghiệp phải đưa ra thị
trường một sản phẩm có chất lượng phù hợp với người tiờu dựng và một giỏ cả hợp lý.
Doanh nghiệp phải đưa ra được giá cả cạnh tranh được trên thị trường.
Khi tạo nguồn hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu những sản phẩm phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, có thể là một sản phẩm đó cú trờn thị trường hoặc một
sản phẩm chưa có tên tuổi trên thị trường, nhưng sản phẩm đó phải có chất lượng tốt, giá
cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó mới có thể phát triển thị trường.
Giá thường phản ánh cung cầu của hàng hoá trên thị trường. Giỏ giảm thỡ thường cầu
về hàng hoá đó sẽ tăng lên. Do vậy, giá cao hay thấp sẽ ảnh hưởng tới khối lượng hàng hoá
bán ra. Doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp với cung cầu.

Người tiêu dùng thường quan tâm nhiều tới chất lượng của sản phẩm. Nên chất lượng
của sản phẩm thường quyết định mức tiêu thụ trên thị trường và khả năng mở rộng thị
trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt và
phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường tiêu thụ được sản phẩm.

Giá đối với doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK cũng ảnh hưởng lớn đến phân
khuc thị trường của doanh nghiệp. Với các loại bia,rượu,NGK có giá cao thường đáp ứng
với phân khúc thị trường cao cấp. đối với các loại bia, rượu, NGK có giá thấp hơn thường
đáp ứng phân khuc thị trường bỡnh dõn.

2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp có tác động trực tiếp tới phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng
tới khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Gồm các nhân tố
như:

Môi trường văn hoá: Ảnh hưởng tới sự hỡnh thành doanh nghiệp, ngành hàng kinh
doanh của doanh nghiệp, phương thức kinh doanh của doanh nghiệp,… Từ đú cũng hỡnh
thành thị trường và đặc điểm thị trường của doanh nghiệp.
Môi trường văn hoá ảnh hưởng tới văn hoá tiêu dùng của khách hàng. Trong ngành
Bia- Rượu- NGK thỡ văn hoá tiêu dùng ảnh hưởng tới mức độ ưa thích sản phẩm của
người tiêu dùng. Do vậy, nó quyết định quy mô của thị trường của doanh nghiệp.

Môi trường chính trị luật pháp: Ảnh hưởng mạnh tới sự hỡnh thành và cơ hội kinh
doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị luật pháp là điều kiện tối quan trọng để
phát trên thị trường của doanh nghiệp.

Với ngành Bia-Rượu- NGK thỡ yếu tố về luật phỏp cú ảnh hưởng lớn đến phát triển
ngành. Hiện nay ở nước ta ngành bia, rượu vẫn bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt. do vậy làm
cho giá cả của bia, rượu tăng lên do vậy không khuyến khích ngành phát triển.

Ở nước ta do tỡnh trạng an toàn lao động và an toàn giao thông có liên quan khá mật
thiết tới bia, rượu. Do vậy pháp luật nước ta đó ban hành những quy định về uống bia,
rượu để đảm bảo an toàn lao động và an toàn giao thông.

Phỏp luật cũn cấm quoảng cỏo cỏc loại Rượu có lồng độ cồn trên 45 độ, cấm khuyến
mại quà tặng bằng rượu, cấm trẻ em dưới độ tuổi vị thành liên sử dụng rượu. Từ những
quy định trên đó kỡm hóm sự phỏt triển của ngành bia, rượu, NGK khá nhiều.

Thời tiết : Yếu tố thời tiết có ảnh hưởng nhiều đến phát triển ngành bia, rượu, NGK.
Kinh doanh bia,rượu, NGK phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ. Mùa hè do tính chất nóng do
vậy Khách hàng thường uống nhiều bia, NGK hơn. Mùa đông khí hậu rét do vậy người
tiêu dùng uống nhiều rượu hơn và ít uống bia.

Yếu tố mùa vụ trong kinh doanh cũng là cản trở lớn đến phát triển ngành rượu,bia,
NGK. Các khu vực địa lý nhất định xẽ có các loại khia hậu nhất định và trự tiếp ảnh hưởng
tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK.

Ở nước ta kéo dài từ bắc xuống nam, Miền Bắc chịu ảnh hưởng của khí hậu chí tuyến
có bốn mùa trong đó mùa đong thường kéo dài. Do vậy Miền Bắc thường tiêu thụ rượu
nhiều, tiêu thụ bia ít thường vào mùa hè. Miền Nam do chịu ảnh hưởng của khí hậu cận
sích đạo, nóng. Do đó ở Miền Nam thường tiêu thụ bia mạnh hơn rượu, phát triển thị
trường bia ở Miền Bắc kém hơn ở Miền Nam.

Khách hàng: Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, khách hàng th ường
xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu,... Do vậy, doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có chính sách phù
hợp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Cạnh tranh là động lực của sự phát triển và
cũng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cạnh
tranh có tác động lớn tới thị trường của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh mạnh về tiềm lực
và dịch vụ tốt hơn thỡ sẽ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
thường xuyên thay đổi để có chiến lược kinh doanh phù hợp với đối thủ. Doanh nghiệp
phải nghiên cứu các chính sách thị trường của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đề ra các biện
pháp cạnh tranh phù hợp.

Với ngành Bia-Rượu-NGK thỡ cạnh tranh ngày càng gay gắt , phõn khỳc thị trường
càng mạnh và số lượng đối thủ ngày càng nhiều. Xuất hiện càng nhiều đối thủ cạnh tranh
thỡ phỏt triển thị trường ngày càng khó khăn hơn.
Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI

I. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty Bia- Rượu- Nước Giải
Khát Hà Nội.

1. Lịch sử hỡnh thành Tổng cụng ty

Tên công ty: TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI

Tên tiếng anh: Ha Noi Beer- Alcohol And Beverage Corporation

Viết tắt: HABECO

Địa chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám – Quận Ba Đỡnh – thành phố Hà Nội

Tel: (84-4) 8463738 – Fax: (84-4) 8464549

E-mail: vinabeco.yahoo.com

Tổng công ty bia- rượu -nước giải khát Hà Nội được thành lập theo quyết định số
75/2003QĐ-BCN ngày 16/5/2003 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp, là Tổng Công ty nhà
nước tổ chức và hoạt động theo mô hỡnh cụng ty mẹ - cụng ty con.

Tiền thân của Tổng công ty là nhà máy bia Hommel, nhà máy bia Hà Nội, có truyền
thống trên 100 năm xây dựng và phát triển với những cột mốc lịch sư như:
Năm 1890: Nhà máy bia Hommel được xây dựng và sản xuất mẻ bia đầu tiên. Đây là
công ty Bia đầu tiên của Miền Bắc. Vốn đầu tư của công ty lúc bấy giờ nhỏ lên sản lượng
chỉ đạt chưa đến 1 triệu lít /năm. Toàn bộ kỹ thuật, nguyên liệu do người Pháp quản lý, lao
động chưa đến 150 người. Đến năm 1954 sau khi thủ đô Hà Nội được giải phóng, thỡ nhà
mỏy thuộc quyền sở hữu của Nhà Nước ta.
Năm 1957, nhà máy bia Hommel được khôi phục, đổi tên thành nhà máy bia Hà Nội.
Ngày 15/08/1958, sản phẩm bia Trúc Bạch đó được sản xuất thành công và tiếp đó là
Bia Hồng Hà, Hà Nội, Hữu Nghị. Công suất của nhà máy chi vào khoảng 6 triệu lít / năm.
Từ năm 1958- 1981, Công ty hoạt động theo hỡnh thức hạch toỏn độc lập với mô
hỡnh nhà mỏy trực thuộc bộ công nghiệp. Công suất đạt từ 6 triệu lít/năm đến 20 triệu
lít/năm. Do công ty đó đầu tư thêm trang thiết bị và công nghệ.
Đến năm 1989 được sự giúp đỡ của Cộng Hoà Dân Chủ Đức, công ty dó mạnh dạn
đầu tư công nghệ của Đức và đó nõng sản lượng lên 40 triệu lít /năm. Đầu tư máy móc có
giá trị lớn như: Máy lọc bia, máy thanh trùng, máy chiết bia, giàn lên men, đồng thời sửa
chữa nâng cấp kho tàng nhà xưởng cho sản lượng bia sản xuất ra ngày càng lớn, đáp ứng
nhu cầu của thi trường.

Năm 1993 nhà máy bia Hà Nội đó được đổi tên thành công ty bia Hà Nội theo quết
định số 880/CNN-TCLĐ.

Ngày 14/9/1993, Công ty bắt đầu bước vào quỏ trỡnh đầu tư đổi mới thiết bị, nâng
cao năng suất lên 50 triệu lit / năm.

Năm 2003: Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội thành lập trên cơ sở
sắp xếp lại công ty bia Hà Nội (thực hiện theo quyết định số 125/QĐ-TTg của thủ tướng
chính phủ). và một số đơn vị thành viên mới của Tổng Công ty cũ, đồng thời tiếp nhận một
số doanh nghiệp địa phương về làm thành viên của Tổng Công ty.

Năm 2004, Tổng Công ty đó đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị công nghệ, nâng công
suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/ năm, hoàn tất đưa vào sử dụng, đáp ứng được nhu cầu
ngày càng tăng của người tiêu dùng cả về số lượng và chất lượng. Tốc độ tăng trưởng
bỡnh quân cho đến nay đạt 25% / năm, doanh thu bỡnh quõn mỗi năm tăng 21%, nộp ngân
sách nhà nước tăng 15 đến 17% và lợi nhuận bỡnh quõn tăng 15%. Đến nay Tổng công ty
giữ vai trũ là Cụng ty mẹ với nhiều cụng ty con. Tổng Cụng ty liờn kết, đơn vị liên doanh,
đơn vị phụ thuộc trải dài từ các tỉnh phía Bắc đến Quảng Bỡnh.

Năm 2005, Tổng công ty phát triển thị trường xuống Miền Nam và đó xõy dụng đại
lý tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Tổng Công ty cũng tăng cường xuất khẩu sang các thị
trường như : Nhật Bản, Hàn Quốc, ....

Tới năm 2007 này Tổng Công ty sẽ cổ phần hoá toàn bộ, hoạt động theo chế độ Công
ty cổ phần nhà nước, để phù hợp với xu thế hội nhập và huy động vốn cho công cuộc mở
rộng sản xuất và mở rộng thị trường của Tổng Công ty.

2. Chức năng và nhiệm vụ

Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội có chức năng sản xuất và kinh doanh thương
mại. Thông qua các hoạt động kinh tế của mỡnh Tổng Cụng Ty thỳc đẩy thị trường phát
triển, tăng thu ngân sách cho nhà nước, đảm bảo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ
công nhân viên trong toàn công ty, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

Căn cứ vào quyết định thành lập công ty số 75/2003/QĐ-BCN thỡ ngành nghề kinh
doanh chủ yếu của Tổng Cụng ty bao gồm những hoạt động sau:

- Kinh doanh các loại rượu, bia, nước giải khát, bao bỡ, vật tư, trang thiết bị, phụ tùng
có liên quan đến nghành bia, rượu, nước giải khát.

- Xuất nhập khẩu các loại bia, rượu, nước giải khát, các loại hương liệu, vật liêu, vật
tư, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát.

- Kinh doanh dịch vụ đầu tư, tư vấn, nghiên cứu đào tạo chuyển giao công nghệ, thiêt
kế, chế tạo, lắp đặt, bảo dưỡng cụng trỡnh cho ngành bia, rượu, nước giải khát trong nước.

- Kinh doanh khỏch sạn, du lịch, hội trợ triển lóm, cỏc nghành nghề khỏc theo quy
định.

Nhiệm vụ chính của Tổng Công Ty bao gồm:

- Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh có hiệu quả

- Tạo nguồn vốn cho sản xuất và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn

- Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế

- Nghiên cứu và ứng dụng các biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công
ty.

-Nộp ngân sách đầy đủ cho nhà nước

3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Cụng Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội

3.1. Các vị trí quan trọng của Tổng công ty

- Hội đồng quản trị:

Chủ tịch hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp của chủ sở hữu nhà n ước tại công ty
mẹ, đồng thời là chủ sở hữu các công ty con mà công ty mẹ sở hữu toàn bộ vốn điều lệ và
phần vốn góp của Công ty mẹ ở doanh nghiệp khác.

- Ban kiểm soát:
Ban kiểm soát do Hội Đồng Quản Trị lập ra, hoạt động theo cơ chế do HĐQT phê
duyệt có nhiệm vụ kiểm tra giám sát tính hợp pháp, tính chính xác và trung thực trong
quản lý, điều hành hoạt động của công ty mẹ, quyết định của chủ tịch HĐQT đối với các
đơn vị thành viên do công ty mẹ đầu tư vốn điều lệ.

- Ban tổng giám đốc:

Tổng giám Đốc và các Phó Giám Đốc chịu trách nhiệm tổ chức diều hành hoạt động
hàng ngày của Công ty mẹ theo nguyên tắc tập thể lónh đạo, cá nhân phụ trách.

- Tổng Giám Đốc:

Là người đại diện theo pháp luật, điều hành hoạt động hằng ngày của công ty mẹ theo
mục tiêu, kế hoạch phù hợp với điều lệ của công ty mẹ và nghị quyết của Hội Đồng Quản
Trị, chịu trách nhiện trước hội đồng quản trị, trước pháp luật về việc thực hiện các quyền
và nhiệm vụ được giao.

- Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất:

Là người được tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn bộ quá trỡnh sản xuất, kỹ thuật
theo kế hoạch của Tổng Cụng ty, chịu trỏch nhiệm trước tổng giám đốc về nhiệm vụ được
giao.

- Phó tổng giám đốc phụ trách tài chính:

Là người được tổng Giám Đốc phân công tổ chức quản lý công tác tài chính, kế toán,
đổi mới sắp xếp doanh nghiệp trong toàn công ty. Thay mặt tổng giám đốc khi tổng giám
đốc uỷ quyền.

- Phó tổng giám đốc phụ trách khoa học Kỹ Thuật và Đầu tư:

Là người do tổng giám Đốc phân công chỉ đạo lĩnh vực khoa học kỹ thuật và đầu tư
phát triển của công ty.

3.2. Cỏc phũng ban.

- Văn phũng:

Làm các chức năng về lĩnh vực văn phũng, cụng tỏc hành chớnh tổ hợp cụng tỏc
quản trị, cụng tỏc thi đua khen thưởng, công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự và
quân sự.
- Phũng tổ chức lao động:

Đảm nhận, chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực tổ chức lao động. Công
tác tổ chức cán bộ, quản lý lao động. Chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản
lý hệ thống chất lượng môi trường.

- Phũng tài chớnh kế toỏn:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực tài chính kế toán tại công ty
mẹ và giám sát phần vốn kinh doanh của công ty mẹ tại các công ty con.

- Phũng kế hoạch:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực quy hoạch, kế hoạch kinh
doanh của công ty mẹ và tổ hợp công ty mẹ- công ty con.

- phũng vật tư nguyên liệu:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực cung cấp vật tư nguyên
liệu, kho tàng vận chuyển, đáp ứng đầy đủ và kịp thời yêu cầu sản xuất kinh doanh của
Tổng Công ty.

- Phũng Tiờu Thụ - Thị trường:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng thị trường của công ty trong toàn tổng công ty.

- Phũng kỹ thuật cụng nghệ KCS:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực kỹ thuật công nghệ
KCS trong tổng công ty.

- Phũng kỹ thật điện:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản lý kỹ thuật cơ
điện trong tổng công ty.

- Phũng đầu tư:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực đầu tư như: thu hỳt,
quản lý vốn đầu tư của công ty mẹ và các công ty con.

- Phũng nghiờn cứu ứng dụng và phỏt triển sản phẩm mới:
Là Phũng chịu trỏch nhiệm quản lý toàn bộ công tác nghiên cứu ứng dụng và phát
triển của tổng công ty.

- Xí nghiệp chế biến:

Thực hiện các công đoạn trong sản xuất gồm: lấu, lên men, lọc bia thành phẩm các
loại theo kế hoạch đảm bảo chất lượng cho toàn bộ quá trỡnh sản xuất của tổng cụng ty.

- Xí nghiệp thành phẩm:

Thực hiện triết bia các loại: Bia chai, bia lon, bia hơi theo kế hoạch đảm bảo chất
lượng, số lượng, mẫu mó của tổng cụng ty.

- Xí nghiệp cơ điện:

Cung cấp điện bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị và phục vụ sản xuất tại đơn vị
tổng công ty theo kế hoạch được giao, lắp dặt xây dựng và sửa chữa những công trỡnh nhỏ
tại cụng ty.
Sơ đồ 03: Mụ hỡnh tổ chức và quản lý của tổng cụng ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội


HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
T RỊ
Ban kiểm soát
tổng giám đốc



Phó tổng Phó tổng Phó tổng
giám đốc giám đốc giám đốc
KHKT- ĐT KT- SX tài chính


P.
Văn P. P. P. tiêu P. vật tư Phũng
P. tổ P. kĩ P. kĩ
kế Tài Đầu thụ thị nguyên nghiờn
chức thuật thuật
hoạch
phũng chính tư trường liệu cứu ứng
lao công
cơ điện
dụng
động nghệ




XN XN XN XN Chi Cty tm dv Viện
ch ế th ành đ ộng cơ nh ánh B- R- NGK nghiên
đi ện Hà cứu
bi ến ph ẩm
B- R- NGK
N ội
l ực
3.3. Mụ hỡnh tổ chức tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con

Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội được thành lập theo quyết định số
75/2003QĐ-BCN ngày 16/5/2003. Là Tổng Công Ty nhà nước tổ chức và hoạt động
theo mô hỡnh cụng ty mẹ -cụng ty con. Với bí quyết công nghệ duy nhất có truyền
thống hàng trăm năm, cùng với hệ thống thiết bị hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân
viên lành nghề, Tổng công ty đó nhận được sự mến mộ của hàng triệu người tiêu dùng
trong và ngoài nước. Thực hiên quyết định của chính phủ phê duyệt quy hoạch sự phát
triển nghành Bia - Rượu- NGK đến năm 2010 trở thành một tổng công ty vững mạnh,
có vai trũ chủ đạo hàng đầu trong ngành sản xuất bia, rượu và nước giải khát. Là tổng
công ty bao gồm 8 thành viên là các công ty con:

+ Công ty cổ phần cồn -Rượu Hà Nội: Tiền thân là nhà máy Rượu Hà Nội, do
hóng Rượu Fontaine của Pháp xây dựng từ năm 1898. Đến tháng 11/1955 nhà máy
Rượu do Việt Nam tiếp quản và phục hồi sản xuất. Qua hơn 100 năm xây dựng và phát
triển, với công nghệ lên men cổ truyền và hiện đại, hiện nay Công ty Rượu Hà Nội trở
thành công ty nhà nước sản xuất rượu cũn lớn nhất cả nước. Các sản phẩm mang nhón
hiệu nổi tiếng như Lúa mới, Nếp mới, vodka, ... mang nền văn minh lúa nước của
người Việt.

+ Công ty cổ Phần Bia Thanh Hoá: Trước đây là nhà máy Bia Thanh Hoá,
thành lập theo quyết định số 448-TC/UBTH ngày 28/2/1989, Với lợi thế nhu cầu thị
trường lớn và cách đầu tư đúng hướng, nhà máy đó phỏt triển nhanh chúng trong
những năm 1990, Và từng bước đưa ra các thiết bị hiện đại hoá từng khâu dây truyền
sản xuất để nâng cao công suất từ 3 triệu lít/năm 1991 đến 20 triệu lít năm 1995 và 40
triệu lít vào năm 2004.

+ Công ty cổ phần bia Hà Nôi - Hải Dương: Tiền thõn là nhà mỏy mỡ sợi được
thành lập năm 1968, đến năm 1991 chuyển sang kinh doanh bia -rượu. Năm 2000, sản
phẩm bia hơi và vang vải thiều của Công ty Bia –NGK Hải Dương tham ra hội trợ đồ
uống Việt Nam và đó dành được huy chương. Theo quyết định số 756/QĐ-TCCB ngày
19/4/2004, Công ty cổ phầm Bia Hải Dương trở thành thành viên của Tổng Công ty
Bia Rượu NGK Hà Nội.

+ Cụng ty cổ phần Bia Hà Nội -Quảng Bỡnh: Tiền thân là xí nghiệp Rượu
Bồng Lai, Tỉnh Quảng Bỡnh. Mặt hàng sản xuất chớnh là cồn y tế với cụng suất ban
đầu khoảng 2000-3000 lít /năm. Tháng 11/2003, theo quyết định của UBND tỉnh
Quảng Bỡnh nhà mỏy Bia Rượu Quảng Bỡnh được cổ phần hoá. Theo quyết định số
2902QĐ-TCCB của Bộ Công Nghiệp Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Quảng Bỡnh chớnh
thức trở thành thành viờn của Tổng Cụng Ty Bia -Rượu-NGK Hà Nội.

+ Cụng ty cổ phần bao bỡ Bia -Rượu –NGK: Tiền thõn là cụng ty thuỷ tinh hải
Phũng được xây dựng vào năm 1962 trên cơ sở công nghệ sản xuất thuỷ tinh của Đức
trước đây. Hiện nay Công ty đang cổ phần hoá để sản xuất các loại bao bỡ phục vu cho
ngành Bia -Rượu –NGK.

+ Viện nghiên cứu Bia -Rượu –NGK: Tổ chức nghiên cứu phát triển công nghệ
mới, nghiên cứu sản xuất sạch hơn và sử lý chất thải, lưu giữ phát triển nguồn gen, xây
dựng chiến lược phát triển ngành, ...

+ Công ty Thương Mại và Dịch Vụ Bia -Rượu Nước Giải KHát Hà Nội: Là đơn
vị hoạch toán phụ thuộc tổng công ty Bia - Rượu- NGK Hà Nội. Hoạt động theo giấy
phép kinh doanh số 317225 ngày 29/7/29003, do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp. Công
ty kinh doanh mặt hàng Bia -Rượu- NGK, bao bỡ, nguyờn liệu, vật tư, thiết bị, phụ
tùng có liên quan đến ngàng sản xuất Bia-Rượu- NGK, dịch vụ thương mại, hội trợ
triển lóm, ….

Ngoài ra cũn cú cỏc cụng ty con như:

+ Công ty CP bia Hà Nội- Quảng Ninh

+ Cụng ty Cổ Phần bia Hà Nội -Thỏi Bỡnh

+ Cụng Ty CP Bia Hà Nội- Hải Phũng

+ Công ty cổ phần bia Hà Nội
Sơ đồ 04: Mụ hỡnh tổ chức cụng ty tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con của Tổng
cụng ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội



TỔNG CÔNG TY BIA -RƯỢU-NGK HÀ NỘI
HABECO




Cty Cty Cty Cty Cty Cty Cty Cty
CP CP bao CP CP CP CP CP
rượu Bia bỡ bia bia Bia bia bia
Hà Thanh B -R HN- HN- H N- H N- H N-
NGK Hải Quảng Quảng Thái Hải
Nội Hoá
Bỡn
Dương Bỡnh Ninh Phũng
h




(Nguồn: Phũng TCLĐ)

4. Nguồn lực của Tổng Công ty

4.1. Nguồn lực về nhân sự của Tổng công ty

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy nguồn lực con người là yếu tố
quan trọng nhất quyết định thành, bại trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Đối với
tổng công ty Bia-Rượu –NGK Hà Nội luôn xác định nguồn nhân lực là quan trọng
nhất để phục vụ cho sự phát triển của Tổng công ty ngày càng bền vững.

Tổng Công ty luôn luôn chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực, phát triển
nguồn nhân lực cả về số lượng cũng như chất lượng, chăm lo đời sống cho cán bộ
công nhân viên trong công ty như: Tiền lương, thưởng, đói ngộ cỏn bộ cụng nhõn viờn
trong cụng ty, sử dụng hợp lý cỏc quỹ phỳc lợi, chỳ trọng nõng cao trỡnh độ chuyên
môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006

Cơ cấu ĐVT 2004 2005 2006 %2004 %200 %2006
5

lao Ngườ
Tổng số 726 758 798 100 100 100
i
động

1. Số laođộng Ngườ 328 335 367 45.17 44.2 46
nữ i 398 423 431 54.83 55.8 54
2. Số lao động Ngườ
nam i

3. Số lđ gián Ngườ 99 118 123 13.6 15.6 15.4
tiếp i 627 640 675 86.4 84.4 84.6
4. Số lđ trực Ngườ
tiếp i

Ngườ
Trỡnh độ lao
123 135 137 17 17.8 17.2
i
động

5. Trỡnh độ đại
18 24 32 2.5 3.17 4
học

6. Trỡnh độ cao
79 84
đẳng 89 10.9 11.1 11.2

7. Trỡnh độ
194 198
trung cấp
211 26.7 26.1 26.4
8. Trỡnh độ sơ
312 317
cấp
329 42.9 41.83 41,2
9. Trỡnh độ phổ
thông

( Nguồn SL : Phũng tổ cức lao động )

Qua bảng cơ cấu lao động nói trên ta thấy công ty có đội ngũ cán bộ công nhân
viên lành nghề, có trỡnh độ, hợp lý cả về quy mô và cơ cấu. Để tạo điều kiện cho đội
ngũ lao động làm việc hết mỡnh vỡ sự phỏt triển của cụng ty, thỡ bộ mỏy quản lý của
tổng cụng ty đóng vai trũ rất quan trọng.

Qua bảng phân tích trờn cú thể thấy trỡnh độ của cán bộ công nhân viên trong
toàn Tổng công ty được nâng lên rừ rệt, trong đó trỡnh độ Đại Học tăng từ năm 2004-
2006 lên 14 người, tức là tăng 11.38%, cũn trỡnh độ trung học, sơ cấp và lao động phổ
thông trong công ty đều giản. Điều đó có thể thấy Tổng công ty đó quan tõm tới sự
định hướng phát triển nguồn nhân lực có trỡnh độ cao cả về số lượng và chất lượng.
Đó là kết quả của công tác đào tạo cũng như tuyển dụng mới trong Tổng công Ty.

Trong bảng số liệu trên ta cũng thấy ngoài lao động trực tiếp tại tổng công ty cũn
sử dụng cả cỏc lao động bên ngoài, gián tiếp để phục vụ công tác bán hàng, tiêu thụ
sản phẩm, hội trợ,…Qua đó cho thấy Tổng Công ty rất quan tâm tới lao động có trỡnh
độ tay nghề cao. Hàng năm, Tổng Công ty đều tổ chức các lớp đào tạo theo nhu cầu
của cán bộ công nhân viên để nâng cao trỡnh độ.

Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bỡnh quõn của Tổng Cụng ty mẹ -
Cụng Ty Con

Tổng lao động ĐVT 2004 2005 2006 Tăng bq Tăngbq
bỡnh quõn 2006/2005 2004-
2006

Công ty mẹ Người 726 758 798 109.92 106.77

CtyCPBiaThanh Người 720 780 780 100.00 104.08
Hoá Người 585 490 506 81.40 91.52
CtyTNHHMTV
Rượu Hà Nội 220
Người 241 235 102.55 104.66
Cty CP Bia Hải
Dương 80
Người 87 89 102.30 105.48
CtyCPBiaHN-
Quảng Bỡnh
290
Cty CP Bia HN-Thỏi Người 300 300 100.00 101.71

Bỡnh
295
Cty CP Bia HN-Hải Người 300 288 96.00 98.81
Phũng




CtyCPBaoBỡ Người 80 99 94 94.95 108.40
BRNGK Người 2996 3161 3080 98.43 101.84
Tổng

(nguồn: Phũng kế hoạch -Tổng cụng ty )

Như vậy, số lượng lao động của Tổng công ty tăng bỡnh quõn là 101,84% từ năm
2004 đến năm 2006 tức là tăng lên 94 người. Trong đó Tổng Công ty mẹ là tăng nhiều
nhất, cụ thể qua 2 năm tăng được 72 người, tức là tăng 106.77%. Nguyên nhân là do
tổng công ty đó tuyển thờm nhõn viờn để phục vụ cho việc mở rộng sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp.

- Yếu tố tiền lương: Hiện nay lương của Tổng công ty áp dụng theo chế độ
lương của nhà nước, ngoài ra Tổng Công Ty cũn ỏp dụng tiền lương thưởng theo
doanh số và năng suất lao động. Cách tính như sau: năng suất lao động tăng lên 1 lần
thỡ lương tăng lên là 0,8 lần. Cụ thể, biểu hiện qua biểu sau:

Biểu đồ tiền lương TB

Tiền lương bỡnh quõn
người/năm của Tổng công ty từ năm 3000
2500
1996 đến năm 2006 lương tăng từ
2000
1.400.000đ/ lên 2.800.000đ. Nhưng Series1
1500
Series2
trên thực tế thu nhập của cán bộ công 1000
nhân viên trong toàn công ty lại lớn 500
0
hơn tiền lương.



(Nguồn SL: Phũng tổ chức LĐ)
Vỡ ngoài tiền lương thực tế thỡ Tổng cụng Ty ỏp dụng chế độ khoán lương cho
từng Phũng ban và thưởng, nên thực tế thu nhập của c án bộ công nhân viên thể hiện
qua bảng sau:

Bảng 03: Bảng thu nhập bỡnh quõn

Năm ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ Tăng BQ
2006/2005 2004-2006

Thunhập Tr. đồng 5.400 5.580 5.710 102.33% 102.83%
bỡnh quõn
tr/người/thán
g
(Nguồn : Phũng kế hoạch TL)
Dựa trên bảng thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Tổng Công Ty cho thấy
thu nhập thực tế cao hơn mức tiền lương thực tế từ 2- 3 lần. Thu nhập thực tế của cán
bộ công nhân viên tăng hàng năm là 102.83% từ năm 2003-2005. Đó là thành công
của công tác khoán lương tới từng Phũng ban, được áp dụng từ năm 2004 và dự kiến
sẽ triển khai tới các chi nhánh vào năm 2007.

4.2. Tỡnh hỡnh tài chớnh của Tổng Cụng ty

Đối với tất cả các doanh nghiệp thỡ vấn đề về tài chính luôn được quan tâm hàng
đầu để sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Với Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội
thỡ tỡnh hỡnh tài chớnh, mà cụ thể là nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả là vấn đề
mà Ban Giám Đốc đặc biệt quan tâm.




Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006

Tài sản 2004 2005 2006
I.TSLĐ&ĐT ngắn 487.580.180.873 798.816.431.593 1.081.728.233.919
hạn

1. Tiền mặt 400.222.740.705 657.292.764.247 889.651.280.066
2. Khoản phải thu 8.686.360.555 13.561.056.266 18.544.681.296
3. Hàng tồn kho 70.347.770.437 114.629.992.423 155.395.796.837
4. TSLĐ khác 4.848.397.511 7.383.360.906 10.149.342.508
II.TSCĐ&ĐT dài 210.688.671.743 339.732.568.612 461.522.491.297
hạn

1. Tài sản hữu 175.836.902.103 281.936.828.590 383.445.674.168
hỡnh

-Nguyên giá
512.280.519.752 843.094.405.206 1.140.659.728.416
-Nkhấu hao
- -608.266.832.714 -824.261.206.163
2. TSCĐ vô hỡnh 372.558.582.980
6.838.542.600 9.279.990.716
-Nguyên giá 4.281.177.876
9.535.030.568 12.363.511.263
-Khấu hao 5.560.404.543
-2.296.847.968 -3.083.520.547
3. ĐT TC dài hạn -1.342.226.667
4.474.337.618 6.397.573.470
4.CFXDCB 2.908.270.828
46.242.859.656 62.399.252.734
Tổng tài sản 27.725.320.796
1.138.549.000.000 1.543.250.725.000
698.268.852.500

Nguồn vốn 2004 2005 2006

I. Nợ phải trả 100.539.635.863 164.150.887.794 222.439.897.518

1.Nợ ngắn hạn 97.810.542.727 159.734.015.948 216.444.085.439

2.Nợ dài hạn 166.231.011 216.835.851 308.606.559

3.Nợ khác 2.562.862.125 4.200.035.994 5.687.205.520

II.nguồn vốn CSH 597.729.216.637 974.398.112.206 1320.810.827.482

1.Nguồn vốn quỹ 597.729.216.637 974.398.112.206 1.320.810.827.482
Tổng nguồn vốn 698.268.852.500 1.138.549.000.000 1.543.250.725.000
(Nguồn: Phũng Kế Toỏn Tài Vụ TCL)

Qua Bảng Cân Đối kế toán từ năm 2004-2006 cho thấy: Nguồn vốn của Tổng
Công Ty chủ yếu nguồn vốn nhà nước, vốn tự có, vay ngắn hạn, vay dài hạn. Tỉ lệ nợ
phải trả/ vốn chủ sở hữu là 16,82% năm 2004 đến năm 2006 thỉ lệ này là 16%. Như
vậy qua tổng quan có thể thấy tỉ lệ này là khá an toàn khi sử dụng vốn.

Trong tài sản Tổng công ty chủ yếu là dùng tiền mặt chiếm tỷ lệ cao năm 2004 là
82% và năm 2006 là 82,26%. Nguyên nhân do tổng công ty áp dụng phương thức trả
tiền ngay khi xuất hàng hoặc ỏp dụng hỡnh thức trả chậm với cỏc khỏch hàng quen.
Điều này làm cho rủi ro về thanh toán là rất thấp.

Qua bảng Cân đối cũng cho thấy tài sản hữu hỡnh chiếm tỉ lệ khỏ cao trong tổng
tài sản hữu hỡnh qua cỏc năm là trên 25% từ 2004-2006 và chi phí cho xây dựng cơ
bản so với tổng tài sản cố định, qua các năm đều tăng năm 2004 là 12,87% và 13,52%
năm 2006.

Qua Bảng cân đối kế toán cũng cho thấy tiềm lực của doanh nghiệp về kết quả
hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty. Tỡnh hỡnh huy động vốn và sử dụng vốn cú
hiệu quả và cụng tỏc quản lý cỏc hoạt động tài chính chặt chẽ và hiệu quả cho doanh
nghiệp trong công tác quản lý.

4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất

Cỏc dũng sản phẩm của Tổng Cụng Ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội được sản xuất
trên dây truyền công nghệ khép kín, hiện đại đến từ các nước có truyền thống nổi tiếng
trong ngành sản xuất Bia- Rượu trên Thế Giới như: CHLB Đức, Đan Mạch là những
công nghệ hết sức hiện đại trong ngàng lấu Bia. Với lợi thế sử dụng công nghệ hiện
đại, Tổng Công Ty đó cho ra đời các sản phẩm bia có chất lượng cao và ổn định.

Bờn cạnh những cụng nghệ cao này thỡ Tổng Cụng ty cũn được thừa hưởng
công nghệ sản suất bia cổ điển của Pháp, có hương vị đậm đà riêng biệt. Lợi thế về
công nghệ sản xuất quyết định chất lượng của sản phẩm đầu ra, đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của thị trường.

Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty, Ban Giám Đốc đó xỏc định
yếu tố công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng để phát triển Tổng Công ty
(Vốn, Nhân Lực, Công Nghệ). Do vậy trong những n ăm qua, Tổng Công ty đó khụng
ngừng đầu tư hoàn thiện công nghệ sản xuất, để đưa ra thị trường những sản phẩm có
chất lượng cao phục vụ người tiêu dùng.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay nhất là nước ta đó ra nhập WTO
thỡ thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, Tổng Công ty đó khụng ngừng đầu tư
thay đổi công nghệ để phù hợp với xu thế hội nhập.

Theo báo cáo kết quả thực hiện năm 2005 thỡ việc đầu tư các các công trỡnh
trọng điểm của Tổng Công ty năm 2005 diễn ra đúng tiến độ. Trong năm 2005 Tổng
Công ty đó cú 6 dự ỏn được triển khai đầu tư vào dây truyền thiết bị là:

+ Dây truyền chiết keg công suất 240keg/giờ

+ Dây truyền chiết lon 18.000 lon/giờ

+ Hệ thống SiLô chứa nguyên liệu

+ Hệ thống PILOT

+ Hệ thống thanh trùng và thiết bị bán bia tươi

+ Dự án nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc

Năm 2006 Tổng Công ty lại tiếp tục đầu tư thêm cho nâng cấp công nghệ:

+ Hệ thống pha bia tự động

+Hệ thống bông lên men thay thế hầm cũ công suất 3 triệu lít/năm

+ Hệ thống tiết kiệm năng lượng

+ Hệ thống chiết chai Pet công suất 5.000 chai/giờ ( loại chai có dung tích 2lít)

(Nguồn sl: Phũng kế hoạch )

Như vậy, có thể thấy tổng công ty rất quan tâm tới công nghệ và th ường xuyên
đổi mới để năng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước.

4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty

Thực trạng hoạt động của Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội những năm
gần đây rất khả quan với mức tăng trưởng hàng năm cao, các sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước.




Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm
2004-2006 :
Cỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ Tăng BQ

2006/2005 2006/2004

Giá trị SXCN Tr. 543.786 696.821 793.695 133,90% 120,86%
đồng
(Giá
CĐ1994)

(nguồn : Phũng tài chớnh KT TCT)

Như vậy giá trị sản xuất công nghiệp đó tăng dần trong khoảng 3 năm. Tức là
tăng bỡnh quõn là 120,86%, đó là mức tăng trưởng khá cao của toàn nghành. Năm
2006 so với 2005 tăng 133,90% hay tăng 33,90% so với cùng kỳ năm trước. Đó là sự
cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên đó hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đó đề ra.
Khắc phục khó khăn, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ, tăng cường mở rộng thị trường
nên sản xuất ra đó đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ của khách hàng.

Hạn chế những tác động khách quan, duy trỡ mức tăng trưởng cao sao với cùng
kỳ năm ngoái về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như các đơn vị khác trong nghành.
Trên bảng tổng doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh, năm 2006 tổng doanh thu
ước đạt 1.128,798 tỷ đồng đạt 124,46%. Tăng 24,46% so với cùng kỳ năm trước, từ
năm 2004 đến 2006 tỉ lệ tăng bỡnh quõn là 123,29%. Đây là một kết quả rất khả quan,
đỏnh giỏ tỡnh hỡnh phỏt triển sản xuất, kinh doanh cũng nh ư việc mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty.

4.5. Hoạt động tiêu thụ

Tổng Công Ty đó cõn đối giữa sản xuất và tiêu thụ cho từng loại Bia, đẩy mạng
sản xuất những sản phẩm có nhu cầu cao trên thị trường như bia chai 450ml, bia lon
330ml.

Áp dụng chính sách hỗ trợ nhằm tăng cường tiêu thụ, tiếp tục chú trọng phát triển
thị trường mới ở Miền Trung như Quảng Bỡnh, Quảng Trị.

Thành lập các hiệp Hội Bia Hà Nội nhằm ổn định giá cả và giúp đỡ nhau trong
thị trường khu vực, đẩy mạnh công tác thị trường, tiếp tục tỡm kiếm thị trường xuất
khẩu Bia Hà Nội và mở rộng thị trường trong nước.



Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006
ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ Tăng BQ
Chỉ tiêu

(lít) 2006/2005 2005-2006

Tổng sản 1000 78.487 97.79 112.58 115,13% 117,19%
lượng tiêu thụ 1 2

- Bia lon HN 1000 6.001 6.403 8.659 135,23% 120,12%
330ml

- Bia chai HN - 50.876 65.51 75.221 114 ,82% 121,59%
450ml 2
- Bia chai HN
- 440
330ml


- Bia hơi HN - 21.610 25.87 28.263 109,22% 144,36%
7

(Nguồn: Phũng TT-TT)

Qua bảng tiêu thụ ta thấy sản lượng tiêu thụ qua 3 năm đều tăng từ năm 2004 đến
2006 là 117,19 % hay tăng 17,19%. Đó là tỉ lệ tăng trưởng ổn định qua các năm và tỉ
lệ này cũng ở mức cao đối với các loại bia như: Bia lon, Bia chai, Bia hơi.

“Sản phẩm bia hơi Hà Nội đó đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất đến
đâu tiêu thụ hết đến đó. Có những thời điểm nắng nóng nhiều sản phẩm của Tổng
Công Ty sản xuất ra chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường”. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam.

Tổng Công ty luôn đảm bảo đưa tới người tiêu dùng chất lượng bia hơi ngày càng
cao, phát triển thương hiệu Bia Hơi Hà Nội tại các quán bia hơi, nhà hàng và đó cú
phương án sản xuất bia tươi có chất lượng cao vào những năm tới, ước sản lượng tiêu
thụ năm 2007 đạt 130% so với cùng kỡ năm trước.




Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006
Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ TăngBQ

(lít) 2006/2005 2005-2006

Tổng SL tiêu thụ 1000 141.925 217.966 256.585 117,2% 134,46%

Công ty mẹ - 78.487 97.791 112.582 115,13% 117,19%

Cty CP Bia Thanh - 42.571 49.395 62.690 126,92% 121,35%
Hoá

Cty CP bia HN- - 18.001 21.280 25.763 121,07% 119,61%
Hải Dương

Cty CP bia HN- - 2.860 2.780 2890 103,96% 100,52%
Quảng Bỡnh

Cty CP bia HN- - 14.665 111,53%
Thỏi Bỡnh 16.356

Cty CP bia HN- - 32.055 36.304 113,26%
Hải Phũng

( Nguồn sl: Phũng TT-TT)

Qua bảng tiêu thụ trên của Tổng Công ty. Tổng Công Ty đó thiết lập chi nhánh
tại Nghệ An, Nam Định đó giải quyết những vướng mắc về giao dịch mua hàng Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các chi nhánh và tăng tổng sản lượng tiêu thụ lên 134,46%
trong 3 năm từ năm 2004 đến 2006.

“Tổng công ty đó tổ chức cỏc hội trợ, lễ hội thương hiệu mạnh, hàng Việt Nam
chất lượng cao, Giải vàng chất lượng, ... tại Hà Nội, Thành Phố Vinh, Thành Phố Hồ
Chí Minh, kết hợp với quảng bá sản phẩm tại các thị trường, tạo ấn tượng tốt đối với
khách hàng. Năm 2005 sản phẩm của Tổng Công ty đó nhận được giải thưởng quốc tế
như: Giải Thưởng Vàng Châu Âu, Thương hiệu nổi tiếng, Cúp Vàng Tây Ban Nha”.
(Báo cáo Tổng kết năm 2006)

4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty
Nhờ có kết quả tiêu thụ qua các năm ở mức khá cao như phân tích ở trên sản
lượng tiêu thụ của Tổng Công ty qua 3 năm là 134,46% hay tăng 34,46% trong 3 năm.
Điều này tác động trực tiếp làm cho doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng năm sau
so với năm trước đạt trên 20%. Đó là kết quả rất khả quan cho Tổng Công ty.
Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty

Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ TăngBQ
2006/2005 2004-2006

Tổng doanh Tr. đồng 778.954 906.931 1.128.798 124,46% 144,91%
thu

Doanh thu Tr. đồng 723.377 903.309 1089.472 120,60% 122,72%
từ SXCN

Doanh thu Tr. đồng 55.577 3.622 39.326 108,57% 70,75%
khác

( Nguồn sl: Phũng kế hoạch)
Qua phân tích ở bảng doanh thu ta thấy: Doanh thu của Tổng Công ty liê n tục
tăng trưởng với tốc độ cao năm 2006 so với 2005 tăng bỡnh quõn 124,46% và tỉ lệ
này trong cả 3 năm 2004-2006 là 144,91% hay tăng thêm 44,91%. Đó là kêt qu ả kinh
doanh rất khả quan mà Tổng Công ty đó đạt được trong thời gian qua.
Từ những kết quả ngoạn mục của doanh thu thỡ lợi nhuận của Tổng Cụng Ty
cũng luụn luụn tăng so với các năm thỡ mức lợi nhận bỡnh quõn hàng năm của Tổng
Công ty là 12%.

Tỡnh hỡnh nộp ngõn sỏch cho nhà n ước cũng tăng ở mức cao. Hàng năm Tổng
công ty luôn vượt chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước với mức tăng bỡnh quõn năm
là trên 15%.

Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-2006:

Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ TăngBQ
2006/2005 2004-2006

Lợi nhuận Tr. đồng 203.315 203.570 214.010 105,13% 115,17%

Nộp ngân Tr, đồng 358.510 487.156 556.462 114,22% 120,35%
sách

(Nguồn sl: Phũng TC-KT)

Như vậy qua bảng lợi nhuận và nộp ngõn sỏch thỡ những n ăm gần đây từ năm
2004 đến 2006 lợi nhuận tăng 115,17% hay mức tăng trung bỡnh trờn 15,17% năm,
cũn tỡnh hỡnh nộp ngõn sỏch từ năm 2004-2006 là 120,35% hay mức tăng bỡnh quõn
là 20,35%. Từ kết quả phõn tớch trờn cho thấy tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của
Tổng Cụng ty đang đi theo chiều hướng tốt. Lợi nhuận, nộp ngân sách nhà n ước năm
sau cao hơn năm trước, điều đó thể hiện được xu thế phát triển của Tổng Công Ty.

II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội

1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty

1.1. Ngành nghề kinh doanh sản phẩm.

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của tổng công ty gồm:

Sản xuất kinh doanh Rượu, Bia, Nước giải khát và bao bỡ; xuất nhập khẩu bia
rượu nước giải khát, nguyên liệu, vật tư thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất phục vục
cho nghành, dịch vụ khoa học công nghệ, tư vấn đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức
các vùng nguyên liệu, dịch vụ khác theo quy định.

Trong 3 năm trở lại đây hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty có tố độ
tăng trưởng khá cao, bỡnh quõn mỗi n ăm doanh thu tăng 20%, nộp ngân sách nhà
nước tăng 15% lơi nhuận tăng bỡnh quõn là 12%. Tổng Cụng ty Bia- Rượu- NGK Hà
Nội sẽ tiếp tục có bước chuyển mỡnh, đáp ứng yêu cầu hội nhập, đóng vai trũ tớch cực
cho nền kinh tế đất nước.

Sản phẩm:

Bia chai Hà Nội: là sản phẩm chính của Tổng Công Ty Bia - Rượu - Nước giải
khát Hà Nội, được sản xuất trên dây truyền máy móc thiết bị hiện đại, có công suất
30.000chai/giờ. Hiện nay Tổng Công ty có hai loại bia chai là:

 Bia chai có dung tích 450 ml có chất lượng ổn định nhưng chưa cao cấp.Bia chai
loại này dựng cho cỏc khỏch hàng bỡnh dõn.

 Bia chai có dung tích 330ml có chất lượng tốt .Bia loại này chủ yếu cung cấp
cho các Nhà Hàng và nhóm khách hàng cao cấp.

Sản phẩm bia lon: của Tổng công ty có dung tích 330ml được đưa ra thị trường
bán lần đầu tiên vào năm 1992 mang nhón hiệu bia Trỳc Bạch, nay là bia lon Hà Nội.

Sản phẩm Bia hơi: Hiện nay Bia hơi Hà Nội được chiết trong thùng (keg) trên
dây truyền tự động khép kín của CHLB Đức.Chính vỡ vậy mà sản phẩm Bia hơi Hà
Nội luôn đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đồng thời mang đến cho người uống cơ
hội thưởng thức nguyên vẹn chất lượng và hương vị như chính trong hầm lạnh lên men
của Tổng Công Ty.
Giá của sản phẩm

Cùng với sự biến động của thị trường thế giới, thị trường Việt Nam cũng có
nhiều biến động. Phần lớn các mặt hàng trên thị trường đều tăng giá, bên cạnh đó giá
xăng dầu trong nước tăng dẫn đến giá nguyên liệu vật tư nhập khẩu, phụ tùng thay thế,
nguyên liệu cho sản xuất Bia đều tăng: Gạo tăng 10%, đường tăng 10-20%, keg nhựa
tăng từ 30-35%, vỏ chai tăng 13%, than tăng 20%, sôda tăng 29%, giá tăng 38%. T ừ
đó làm cho giá thành phẩm đó tăng lên đáng kể, đây là cơ sở dẫn đến sự biến động về
giá bán trên thị trường.

Trên thực tế Tổng Công ty đó ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả ổn định nhằm ổn định
thị trường và tăng khả năng cạnh tranh về giá. Tổng công ty đó tỡm nguồn nguyờn liệu
ổn định để có thể giữ ổn định về giá cả.

Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006

Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán

Bia lon HN 330ml thùng 132.000

Bia chaiHN 330ml Keg(24) 145.000

Bia chaiHN 450ml Keg(24) 103.000

Bia hơi lít 4.500

(Nguồn SL: Phũng TT-TT)

Giá bán của Tổng Công ty luôn lấy mục tiêu phục vụ mọi tầng lớp dân cư, vỡ vậy
giỏ bỏn của sản phẩm là giỏ ở mức trung bỡnh. Tổng Cụng Ty đó xỏc định lấy doanh
số bán bù đắp và tăng doanh doanh thu. Chính vỡ chớnh sỏch giỏ phự hợp với nhu cầu
người tiêu dùng nên sản lượng bia tiêu thụ trong những năm qua của Tổng Công Ty
luôn tăng và chiếm lĩnh thị trường.

1.2. Đặc điểm về khách hàng của Tổng Công ty

Với dân số trên 83 triệu người và tỉ lệ gia tăng dân số hàng năm khá cao cùng với
mức thu nhập bỡnh quõn đầu người liên tục tăng từ 400 USD/người/năm vào năm
2004 đến gần 600USD/người/năm vào năm 2006 và tỉ lệ GDP hàng năm tăng bỡnh
quõn là 7,5%. Từ đó dẫn tới nhu cầu của người dân cũng thay đổi, mặt khác cơ cấu
dân số thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày
càng phong phú và đa dạng, khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm và
thương hiệu của sản phẩm.

Từ những phân tích trên cũng có ảnh h ưởng rất lớn đến nghành Bia -Rượu ở
nước ta nói chung và Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội nói riêng, nhu cầu về các
loại bia ngày càng tăng cả về quy mô, cơ cấu và chất lượng bia. Thị trường có sự phân
khúc dừ dệt:

 Thị trường bia cao cấp: Dành cho những người có thu nhập cao, những người
sang trọng có nhu cầu tiêu thụ những sản phẩm bia có chất lượng cao và trong đó chủ
yếu tập chung vào các sản phẩm như heniken, tiger, carberg, ... Chủ yếu là các sản
phẩm nhập khẩu và các sản phẩm đó cú thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thế giới.
Các hóng này chủ yếu dựng cỏc cụng cụ marketing như quảng cáo, khuyến mại lớn để
thu hút khách hàng.

 Thị trường bỡnh dân: Đối với người có thu nhập trung bỡnh, với mức sống
trung bỡnh thỡ sản phẩm mà họ chọn là cỏc sản phẩm bia cú giỏ cả phải ch ăng, hoặc
giá thấp, tập chung vào một số loại bia nh ư: Bia Hà Nội chai 450 ml, habada, halida,
Đại Việt, Sài Gũn,

 Cơ cấu thị trường thay đổi theo mùa vụ: Sản phẩm bia tiêu thụ mạnh vào các
mùa tết, mùa hè có nhiệt độ cao, lượng tiêu thụ vào mùa này thường cao, các nhà máy
bia phải hoạt động hết công suất và đưa ra nhiều hỡnh thức quảng bỏ sản phẩm để
chiếm lĩnh thị trường, tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận tối đa nhất là thị trường ở Miền
Bắc. Nhưng lượng tiêu thụ bia lại giảm vào các tháng mùa đông lạnh các nhà máy bia
lại hoạt động không hết công suất.

Trên thị trường hiện nay có trên 40 hóng bia tham ra vào thị trường Việt Nam và
cạnh tranh ngày càng gay gắt để dành dật thị trường. Theo thống kê năm 1999 sản xuất
bia trong nước đáp ứng được 80% tiêu dùng, năm 2000 đáp ứng được 82 % và đến
năm 2004 đáp ứng được 90% nhu cầu của người tiêu dùng.

Khách hàng Bia Hà Nội

Ta có thể thấy rằng thị truờng của bia Hà Nội phục vụ chia ra thành các nhóm
khách hàng sau:

Đối tượng phục vụ là nhóm khách hàng có thu nhập cao,
Nhóm khách hàng
họ quan tâm nhiều tới chất lượng và thương hiệu cũng như
cao cấp
danh tiếng của sẩn phẩm. Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là bia
chai 330ml, 450ml và bia lon Hà Nội tại những địa điển như
nhà hàng, quán Bia Hà Nội sang trọng có chất lượng phục vục
cao.

Nhóm khách hàng là các chủ hàng bán lẻ cho người tiêu
Nhúm khỏch hàng
dùng có mức thu nhập trung bỡnh. Để phục vụ nhóm khách
bỡnh dõn
hàng này Tổng Công ty đưa ra thị trường sản phẩm Bia Hơi

Nhóm các khách hàng là các đại lý cấp I, cấp II và những
Nhà Hàng Bia Hơi của tổng công ty . Đối với tổng công ty Bia
Rượu Hà Nội thỡ cỏc đại lý đóng vai trũ quan trọng trong tiêu
thụ hàng hoá.

1.3.Thị trường theo khu vực địa lý

Thị trường của Tổng Công ty Bia- Rượu NGK Hà Nội bâo gồm các khu vực thị
trường như :

Khu vực Hà Nội : Thị trương khu vực Hà Nội bao gồm Hà Nội và hai tỉnh Hà
Tõy và Hoà Bỡnh . Thị trương này đó và đang là thị trường tiêu thụ Bia Hà Nội tốt .
Với những hệ thống kênh phân phối lớn được phủ khắp khu vực . Thông qua đại lý
của Tổng Cụng ty , Tổng Cụng ty đó thiết lập lờn một hệ thống cỏc đại lý cấp I và cỏc
đại lý cấp II . Do vậy hầu hết cỏc Quận,Huyện trong Thành Phố Hà Nội và cỏc thị xó,
thị trấn đều có đại lý của Bia Hà Nội.

Khu vực phía bắc gồm có :

Vùng đồng bằng : Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phũng,quảng Ninh, cỏc Thành
Phố núi chung đều có các đại lý cấp I , cấp II của Bia Hà Nội. Tổng Cụng ty đó phỏt
triển thêm các đại lý ở tuyến huyện.

Vùng Trung du miền núi: Gồm 14 tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Thái
Nguyên, Tuyên Quang, Hà Giang,Cao Bằng, Sơn La,Lai Châu, Yên Bái… Tổng Công
ty đó đánh giá khả năng đại lý hiện cú đồng thời tỡm kiếm thờm khỏch hàng tiềm năng
bao phủ diện tích thị trường ở khu vực này.

Khu vực Nam Định : Do chi nhánh Tổng Công ty Đặt tại Nam Định đảm nhận,
gồm các thị trường Thanh Hoá,Nam Định, Thỏi Bỡnh, Hà Nam.
Khu vực Nghệ An : Do chi nhánh của Tổng Công ty Đặt tại Thành Phố Vinh
Nghệ An Phát triển khu vực thị trường này,gồm cỏc tỉnh : Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng
Bỡnh, Quảng Trị, Đà Nẵng , Nha Trang.

Khu Vực Phía Nam : Do chi nhánh TPHCM đảm nhận việc phát trển thị trường.

2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội

Nếu phõn chia theo nhúm khỏch hàng thỡ đối thủ cạnh tranh của Tổng Công ty
Bia Hà Nội chia làm 2 nhóm là:

Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường cao cấp: Ở nhúm này thỡ cỏc đối
thủ cạnh tranh trực tiếp như: Heineken, Tiger, Carslberg, Bến Thành, Tổng Cụng Ty
Bia Sài Gũn, …. Những đối thủ cạnh tranh này đó cú thương hiệu nổi tiếng trong
nước và quốc tế, chủ yếu là bia được nhập khẩu từ nước ngoài về có chất lượng tốt và
được ưa tiêu dùng trong nhiều năm qua.

Bia Heineken,tiger,Anchor. Với các chính sách cạnh tranh rất cụ thể như: Mỗi
vùng chỉ chọn một nhà phân phối, không có hoa hồng nh ưng lại quy định mức giá để
cho nhà phân phối có lợi nhuận. Có tiếp thị độc quyền, các chương trỡnh cho từng mặt
hàng:

Tiger lon 330ml cũng tiêu thụ 10 thùng tặng 1, hay 30 thùng tặng 4 thùng.

Bia Anchor thực hiện khách hàng mua 2 keg tặng ngay 1 keg. Hoặc chương trỡnh
bật lắp lon chúng thưởng: Tivi, bếp gas, ô tô, ...

Bia halida có chương trỡnh dành cho nhà hàng, nếu bỏn hàng cho hóng thỡ được
tài trợ mỗi năm là 10-20 triệu/năm. Bia Carglber tài trợ nhà hàng mỗi năm là 60-70
triệu /năm.

Cũn về phần mỡnh Tổng cụng ty Bia - Rượu -NGK Hà Nội cũng đó chiếm được
vị trí quan trọng trên thị trường này bằng chuỗi các nhà hàng ăn mang thương hiệu Bia
Hà Nội. Từ đó đó chiếm được cảm tỡnh của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia Hà
Nội.

Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội cũng đưa ra sản phẩm bia chai cao cấp
330ml để cung cấp cho thị trường cao cấp và các chuơng trỡnh tài trợ nhà hàng hớp
dẫn để kích thích tiêu thụ.

Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường bỡnh dõn: Nhúm này gồm cỏc
hóng bia như: Công ty bia Đông Nam Á, Công ty Bia Việt Hà , Công ty Bia Huế, công
ty bia Đại Việt Thái Bỡnh, …. Ở phõn khỳc thị trường này các đối thủ cạnh tranh ngày
càng gay gắt để dành dật thị trường, với các biện pháp cạnh tranh về giá cả, xúc tiến
bán hàng, dịch vụ khách hàng, chất lượng sản phẩm, … đó làm cho thị trường thực sự
rất sôi động.

Thị trường bỡnh dõn yếu tố về giỏ cả rất quan trọng để kích thích tiêu thụ .Do
vây mà chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh như sau:

Đại Việt nhón đỏ 450ml : 102.000 đ/keg

Đại Việt nhón vàng xanh 450ml : 84.000 đ/keg

Halida: 98.000 đ/keg

Huda: 86.000 đ/keg

Anchor: 100.000 đ/keg

Với chính sách giá như trên các đối thủ cạnh tranh cũng đó chiếm được một số
thị trương nhất định như: thị trường các tỉnh, huyện lẻ các thị trấn , thị tứ.

Với uy tín và chất lượng có lịch sử gần 100 năm kinh doanh trong ngành Bia,
Tổng Công ty Bia Hà Nội đó tạo cho mỡnh một chỗ đứng vững chắc trên thị trường
bằng cách xây dựng một hệ thống các đại lý bán buôn bán lẻ trờn toàn quốc. Với
chớnh sỏch giỏ cả hợp lý và ổn định và các chương trỡnh tài chợ thờm cho cỏc đại lý
Tổng Cụng ty đó giữ vững thị trường của mỡnh và phỏt triển thờm một số thị trường
mới.

Tuy nhiên, khi nước ta ra nhập WTO thỡ cạnh tranh khụng chỉ với những cụng ty
trong nước mà Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội cũn phải cạnh tranh với cỏc
cụng ty xuyờn quốc gia trờn toàn thế giới, với tiềm lực tài chớnh mạnh. Do vậy, Tổng
Cụng ty phải khụng ngừng mở rộng quy mô, cải tiến công nghệ và đổi mới quản lý để
phù hợp với môi trường kinh doanh mới, đầy biến động có thể đứng vững và phát triển
trong nền kinh tê hội nhập.

III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
Bia- Rượu- NGK Hà Nội
1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Trong những năm gần đây Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội đó khụng
ngừng mở rộng cỏc thị trường của mỡnh, từ thị trường chủ yếu là Hà Nội đến các tỉnh
phía Bắc và phía Nam.
Quy mô thị trường ngày càng mở rộng và phát triển, mức độ tiêu thụ hàng năm
của thị trường không ngừng tăng trưởng. Hiện nay công ty đó mở thờm nhiều chi
nhỏnh tại cỏc tỉnh để tăng cường quản lý và mở rộng cỏc kờnh phõn phối nh ư: Chi
nhánh tại Hưng Yên, chi nhánh tại Nghệ An, chi nhánh Đà Nẵng. Các chi nhánh này
có chức năng và nhiệm vụ như một phũng kinh doanh, cú thể quyết định hoạt động
bán hàng cho tổng công ty và quản lý tốt hơn các kênh phân phối hỗ trợ các đại lý bỏn
hàng tốt hơn, tiêu thụ nhanh hơn cho công ty, kích thích thị trường.
Hiện nay với chính sách không ngừng mở rộng thị trường và thị phần của mỡnh
Tổng cụng ty Bia- Rượu Hà Nội đó cử thờm nhiều đoàn cán bộ thị trường đi khảo sát
những thị trường mới ở trong nước, nhất là đi đặt các điểm đại lý có khả năng phân
phối lớn làm đại diện cho Tổng công ty.


Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006

STT Thị trường Bia chai Bia chai Bia lon Bia hơi KH cấp
450ml 330ml II

1 Hà Nội 180 27 16 319 3.056

2 Hà Tây 30 3 3 10 861

3 Hoà Bỡnh 4 1 1 1 129

Tổng kho 183 HHT 214 31 20 330 4.046

1 Nam Định 10 3 3 4 233

2 Ninh Bỡnh 9 3 2 2 237

3 Thỏi Bỡnh 3 1 2 2 377

4 Thanh Hoá 12 2 4 4 390

5 Hà Nam 4 1 2 3 99

Tổng CN Nam Định 38 10 13 15 1336

1 Hải Dương 22 7 3 5 804

2 Hải Phũng 23 10 9 6 656

3 Quảng Ninh 1 1 1 1 450

4 Bắc Giang 13 1 3 4 291
5 Phú Thọ 18 2 3 4 827

6 Thái Nguyên 8 2 3 4 509

7 Tuyên Quang 6 1 1 178

8 Yên Bái 3 1 1 82

9 Hà Giang 3 1 1 63

10 Lạng Sơn 2 1 1 6 88

11 Cao Bằng 4 1 190

12 Sơn La 4 1 178

13 Lào Cai 5 1 81

14 Hưng Yên 17 6 5 2 592

15 Bắc Ninh 16 2 5 15 351

16 Vĩnh Phúc 10 1 2 4 208

17 Bắc Kạn 3 2 2 1 159

18 Lai Châu 5 1 3 131

Tổng CN Phố Nối 163 39 46 52 5.838

1 Nghệ An 25 9 6 3 1.000

2 Hà Tĩnh 7 2 3 117

3 Quảng Bỡnh 1 1 1 95

4 Đà Nẵng 1 1 1 64

5 Quảng Trị 1 1 1 32

6 TP Hồ Chí 1 1 1 49
Minh

Tổng CN NGhệ An 36 15 13 3 1.357

Tổng công 451 95 92 400 12.577

(Nguồn SL: Phũng TT-TT)
Trong những năm qua số lượng các đại lý đó khụng ngừng tăng lên, thị trường
ngày càng mở rộng, mức tiêu thụ ngày càng tăng lên, cụ thể tăng trưởng tiêu thụ hàng
năm đạt mức 15%/ năm. Năm 2007 là năm đầu tiên nước ta ra nhập WTO, cạnh tranh
thị trường của Tổng công ty Bia- Rượu Hà Nội đứng trước nhiều cơ hội và thách thức,
có thể mở rộng thị trường nhiều hơn nhất là thị trường xuất khẩu rất rộng lớn.
Đầu năm 2007 Tổng công ty đó cú một số đại lý được uỷ quyền xuất khẩu xang
nước Lào, Tổng công ty cũng đó cử cỏc đoàn thị trường đi khảo sát thị trường Hàn
Quốc, Nhật Bản,… để tăng cường mở rộng thị trường xuất khẩu. Vừa qua cũng đó cú
nhiều đối tác thưởng thức bia Hà Nội và tỡm đến Tổng công ty để làm đại lý phõn
phối của bia Hà Nội như Pháp.
Như vậy, với các chính sách không ngừng mở rộng thị trường Tổng công ty Bia
Hà Nội đó cú những bước đi quan trọng để củng cố và mở rộng thị trường của mỡnh,
từ đó chiếm được thị phần tiêu thụ cho Tổng công ty.
2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Trong những năm gần đây Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội không những
chú trọng mở rộng thị trường tiờu thụ mà cũn luụn quan tõm đến việc nâng cao chất
lượng, cải tiến mẫu mó để sản phẩn bia Hà Nội mói được người dân Việt Nam cũng
như ban bè quốc tế tin dùng, bên cạnh đú Tổng cụng ty cũn kết hợp dựng nhiều biện
phỏp kớch thớch người tiêu dùng và dịch vụ khách hàng nh ư: Khuyến mại, quà tặng,
tiếp thị, phục vụ,… dùng các biện pháp maketing để kích thích tiêu thụ.
- Đối với các đại lý Tổng cụng ty đó cú cỏc chương trỡnh như: Chiết khấu hoa
hồng dành cho các đại lý, tài trợ biển quảng cỏo, ….
- Đối với các nhà hàng, Tổng công ty có ch ương trỡnh tài trợ nhà hàng, với
từng nhà hàng cụ thể Tổng công ty hỗ trợ tiêu thụ bằng cách hằng năm trích % tiêu thụ
cho nhà hàng, cử các nhân viên đến tiếp thị, rót bia tận nơi phục vụ tại nhà hàng, hỗ
trợ các nhà hàng. Nhất là đối với các loại bia cao cấp như bia chai 330ml, từ đó sản
lượng tiêu thụ ngày một tăng.
Để tăng cường hơn mới quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, hàng n ăm
Tổng công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức thăm quan du lịch miễn phí cho các
đại lý, gắn kết giữa doanh nghiệp và khỏch hàng.
Bia Hà Nội được phân phối đến người tiêu dung qua 2 kênh tiêu thụ sau:
- Từ Tổng công ty -> Đại lý cấp 1 -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng
Đây là kênh phân phối chủ yếu của Tổng công ty với số lượng các đại lý lờn đến
hơn 1000 đại lý nằm trờn 29 tỉnh thành, chủ yếu tập chung ở cỏc khu vực miền Bắc.
Trong đó thị trường Hà Nội được xác định là thị trường lớn nhất với hàng trăm đại lý
và chiếm 56% sản lượng tiêu thụ.
Các đại lý mua hàng trực tiếp từ tổng công ty theo sản lượng được xác định trong
hợp đồng đại lý và thực hiện thanh toỏn tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bỏn hàng
theo giỏ của cụng ty và được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỷ lệ chiết khấu theo số
lượng hàng bán.
- Từ Tổng công ty -> nhà bán buôn theo các hợp đồng mua bán -> người tiêu
dùng.
Đây là kênh phân phối nhỏ, sản lượng tiêu thụ không đáng kể. Những nhà bán
buôn mua hàng trực tiếp từ Tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng
mua bán. Các nhà bán buôn thường là các cơ quan đoàn thể, các hộ kinh doanh cá thể
nhỏ,… thực hiện mua đứt bán đoạn theo hợp đồng mua bán, không được hưởng hoa
hồng và tỷ lệ chiết khấu.
Thời gian trước đây tất cả các đại lý và cỏc nhà bỏn buụn đều tập trung lấy hàng
tại địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám gây ra tỡnh trạng ựn tắc, khỏch hàng phải chờ đợi
nhiều ngày mới lấy đượng hàng.
Trước tỡnh trạng đó cùng với quy định cấm xe tải >2,5 tấn hoạt động trong thành
phố trong những giờ cao điểm, lónh đạo Tổng công ty đó chỉ đạo thành lập them chi
nhánh Phố Nối tại Hưng Yên, kho Đức Giang tại Gia Lâm và kho Nghệ An tại thành
phố Vinh để phân chia các đại lý theo tuyến đường đến lấy hàng, giảm tải cho địa
điểm 138 Hoàng Hoa Thám.
Cụ thể:
- Tổng kho 138 Hoàng Hoa Thám cung cấp bia cho địa bàn Hà Nội.
- Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- NGK Hà Nội tại Vinh cung cấp bia cho
các tỉnh từ Nghệ An trở vào.
- Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- XNK Hà Nội tại Phố Nối cung cấp bia cho
các tỉnh phía Bắc.
Nhờ đó đó tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đại lý trong việc lấy hàng, tiết
kiệm thời gian, cụng sức, tiền của.

3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đó ỏp dụng

3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty

Để đạt được kêt quả kinh doanh trong những năm qua Tổng Công ty đó chỳ trọng
quan tõm tới cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh bằng cách Tổng công ty không chỉ
quan tâm chăm sóc những khách hàng quen thuộc mà phũng Tiờu Thụ -Thị Trường
cũn mở rộng, phỏt triển thị trường mới, nhất là thị trường các tỉnh Miền Trung, miền
Nam và thị trường xuất khẩu.

Phũng Tiờu Thụ- Thịõurường được thành lập từ năm 2003 trên cở sở tách chức
năng tiêu thụ và quản lý thị trường từ Phũng Kế Hoạch Tiờu Thụ trước đây. Nhờ đó
mà Tổng Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm. Hiện tại phũng Tiờu Thụ- Thị Trường có 93 cán bộ nhân viên trong đó trỡnh độ
qua đào tạo đại học, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm.

Tổng Công Ty đó tổ chức nhiều đợt nghiên cứu thị trường như: Xây dựng bảng
hỏi, điều tra thị trường, thói quen tiêu dùng của khách hàng.

Tổng Công ty đó ỏp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường: Xác địnhđối
tượng nghiên cứu, tập tính của người tiêu dùng, phát hiện các cơ hội kinh doanh mới
,xác định giới hạn địa lý từng vựng miền để có các chiến lược kinh doanh phù hợp.

Đẩy mạnh thăm dũ thị trường như: Tham dự hội trợ, triển lóm, tham ra cỏc
trương trỡnh quan hệ cụng chỳng, quảng cỏo, hội nghị khỏch hàng,… Thụng qua cỏ
chương trỡnh này Tổng Cụng ty muốn thu thập được đầy đủ các thông tin về thị
trường, từ đó giúp cho việc đánh giá thị trường chuẩn xác hơn. Từ đó tạo ra sự chuyển
biến tích cực trên thị trường giúp doanh số bán hàng của Tổng Công Ty ngày một
tăng.

Ngoài ra Tổng Cụng ty cũn ỏp dụng cả biện phỏp nghiờn cứu thị trường theo
chiều sâu bằng cách : Phỏng vấn trực tiếp những người thích uống bia tại các nhà hàng
bia để xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó Tổng Công ty đề ra các
biện pháp phát triển thị trường phù hợp.

Bia Hà Nội với câu sologen “Bia Hà Nội một nét văn hoá người Hà Nội” đó trở
thành một câu nói quen thuộc đối với tất cả người Hà Nội nói riêng và những người
uống Bia Hà Nội nói chung, đó trở thành một nột văn hoá đặc sắc.

Phát triển thị trường mới

Khu vực Hà Nội

Bia chai 450ml:

 Thị trường khu vực Hà Nội bao gồm thành phố Hà Nội và 2 tỉnh là Hà Tõy và
Hoà Bỡnh. Thị trường này là một khu vực tiêu thụ bia Hà Nội khá vững và hệ thống
kênh phân phối theo truyền thống cũng được phủ khắp trong khu vực thông qua các
đại lý của Tổng cụng ty và cỏc khỏnh hàng cấp II do cỏc đại lý thiết lập lờn. Vỡ vậy,
tất cả cỏc quận, huyện, thị xó, thị trấn của tỉnh là khụng cú đại lý bia Hà Nội.

 Như vậy công tác phát triển thị truờng của Tổng Công ty ngày càng mở rộng.
Tổng Công ty Luôn chú trọng đến công tác phát triển thị trường cả về chiều rộng và
chiều sâu, thểhiện qua cá mặt hàng:

Bia chai 330ml:

Tổng Công ty đó xõy dựng hệ thống cỏc Nhà Hàng để tài trợ bia.Với chính sách
này thị trường của Tổng Công ty đó cú bước phát triển theo chiều sâu.Chất lượng sản
phẩm được nâng lên, thị trường tiêu thụ mở rộng thêm.

Bia hơi:

Với chính sách tài trợ thêm cho Nhà hàng bia hơi như:

- Tài trợ ly cốc,biển quảng cáo của nhà hàng, áo của nhân viên nhà hàng.

- Hướng dẫn những nhà hàng này quy trỡnh bảo quản bia cũng nh ư cách rót bia.

Những năm vừa qua Tổng Công Ty đó phỏt triển thờm thị trường bia hơi
mới. Sản phẩm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.Thị trường mới ngày càng
mở rộng.

Bia lon:

Phát triển thêm các đại lý bia lon tại địa bàn Hà Nội. Phát triển mới cá nhà hàng
bán bia lon bằng các chương trỡnh tài trợ nhà hàng. Với chính sách đó thị trường bia
lon đó mở rộng đáng kể.

Chi nhánh phố Nối:

Đối với bia chai 450ml:

Vùng đồng bằng: Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phũng, Quảng Ninh cú
cỏc thành phố núi chung đó cú nhiều đại lý chi nhánh, phát triển thêm 15 khách hàng
mới, mức tiêu thụ và phát triển đại lý tại các tuyến huyện đạt kết quả cao.

Vựng trung du miền nỳi: Bao gồm 14 tỉnh cũn lại Chi nhỏnh xem xột, đánh giá
khả năng của các đại lý hiện có đồng thời tỡm kiếm và xõy dựng thờm những khỏch
hàng tiềm năng nhằm có một hệ thống bao phủ tốt h ơn trên diện tích to lớn của các
tỉnh này. Năm 2006 vừa qua đó xõy dựng được thêm nhiều đại lý, các đại lý này đều
có sản lượng tiêu thụ tăng lên theo các tháng.

Đối với bia lon:

Các chi nhánh đó phỏt triển thêm nhiều đại lý bia lon dựa trờn đại lý bia chai.
Thu hút thêm những nhà hàng có tiềm năng đó tiờu thụ được sản lượng khá cao. Mở
thêm thị trường mới cho Tổng Công Ty.
Đối với bia chai 330ml:
Đây là một sản phẩm mới nên cần thiết phải phát triển thị trường, chi nhánh đó
xõy dựng thờm đại lý và cũng đó cú được kết quả khá cao về tiêu thụ sản phẩm và
phát triển thêm 13 khách hàng.
Chi nhánh Nam Định:
Bia chai 450ml: Các khách hàng này đó từng kinh doanh bia Halida nay chuyển
sang làm đại lý cho bia Hà Nội nờn cũn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ
của chi nhánh nên năm 2006 đó tiờu thụ được 24.639két. Thị trường được mở rộng
hơn.Mức tiêu thụ tại thị trường này tăng đáng kể

Bia lon: Hầu hết các khách hàng ở khu vực này cũng đó kinh doanh bia lon của
cỏc hóng bia khỏc nờn đó tớch cực trong phỏt triển thị trường, mạng lưới tiêu thụ bia
lon Hà Nội đạt kết quả tốt.

Bia chai 330ml: Đến nay việc tiêu thụ bia chai tại hệ thống các nhà hàng này
cũng đi vào ổn định.

Bia hơi: Mặc dù sản lượng tiêu thụ chưa cao nhưng sự hiện diện của bia Hà Nội
đó đi đến các vùng trong khu vực và địa bàn mới.
Với sự phát triển thị trường năm 2006 như trên đó gúp ph ần vào sự tăng trưởng
về sản lượng tiêu thụ các loại so với năm 2005, đặc biệt là 2 loại sản phẩm bia lon và
bia chai 330ml.
Chi nhánh Nghệ An:
 góp phần thúc đẩy thị phần tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh miền núi của Nghệ
An.

 Do công tác khảo sát đánh giá khách hàng mới được tiến hành cẩm thậm, đảm
bảo đúng quy trỡnh của TCT nờn hầu hết cỏc khỏch hàng mới đều phát triển tốt, đảm
bảo phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực được phân công, góp phần
tăng thị phầm và sản lượng tiêu thụ của cả chi nhánh.
 Các nhà hàng được hỗ trợ và có nhân viên tiếp thị đó phỏt huy tốt, phần lớn đều
đạt được mức giao chỉ tiêu khoán sản lượng, thực hiện tốt công tác quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm, góp phần tăng trưởng sản lượng, thị phần và quảng bá thương hiệu bia
Hà Nội tại các địa phương.

3.3. Nhằm phát triển thị trường xúc tiến thương mại của Tổng Công ty

Trong những năm gần đây Tổng Công ty đó chỳ trọng hơn tới việc xúc tiến thương
mại, phát triển thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Điều đó thể hiện ở bảng chi phí
cho các chương trỡnh quảng cỏo -khuyến mại thỳc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm.

Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006

STT Nội dung chi phí Số lượng Tổng chi phí

1 Báo chí 178 1.743.984.000

2 Truyền hỡnh 2.078.052.400

3 Hội chợ triển lóm 162.244.029

4 Tài trợ 4.036.243.485

Tổng chi phí 8.020.523.914

quảng cáo

1 Bia chai 330ml 1.083.300.012

2 Bia chai 450ml 2.145.229.950

3 Bia lon 1.410.326.500

4 Bia hơi 755.655.650

Tổng chi phí 5.394.512.112

Tổng cộng 13.415.036.026

(Nguồn: Phũng TT-TT)

Theo bảng trên ta thấy chi phí dành cho quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
thương mại tương đối lớn.Tổng công ty đó nhận thức đước tầm quan trọng cảu quảng
cỏo .Vỡ Vậy ,Tổng Cụng ty đó xõy dụng chương trỡnh quảng cỏo khỏ cụng phu và bài
bản
Các chương trỡnh dật lắp lo chỳng thưởng ôtô, xe máy, tivi,… đó đạt được
những kết quả tiêu thụ lớn, từ đó Tổng Công ty càng củng cố và mở rộng phát triển thị
trường .

Chương trỡnh in ấn bỏo chớ

Quảng cáo:

- Phát sóng quảng cáo,khuyến mại.

- Truyền hỡnh kĩ thuật số,bỡnh luận thể thao.

Tổng chi phí phát sóng 2.078.052.400 đồng,lượng chi phí này khá lớn.

Chi phớ cho hội trợ triển lóm:

- Chi phí thuê gian hàng

- Chi phí thiết kế gian hàng

- Chi phí bán hàng tại chỗ.

Tổng chi phớ dành cho hội trrợ triển lóm là 162.244.029 đồng.

Tài trợ : Tổng Công ty đó tài trợ cho giải xe đạp nữ toàn quốc

- chương trỡnh diễn đàn ' làm giàu không khó'

- vũng trung kết cỳp bỏo lao động.

- Trao tặng cỳp vàng " vỡ sự phỏt triển cộng đồng"

- Tài trợ phim " chiếc thẻ sim", dấu chân vào đời"

- Chương trỡnh "vinh quang Việt Nam"

- Lễ hội Sông Nước Của Lũ.

- Chương trỡnh " Nhịp cầu nhân ái".

- giải chạy báo Hà Nội Mới

- Hội Nghị APEC 2006 tại Hà Nội

- Chương trỡnh cầu truyền hỡnh " Đêm hội nhập"

Tổng chi phí cho các chương trỡnh tài trợ là 4.036.243.485 đồng

Các chương trỡnh khuyến mại:

- Chương trỡnh khuyến mại Bia chai 330ml 10 két khuyến mại 1 két
- Chương trỡnh khuyến mại 15 ket thưởng 1 két.

Tổng chi phí cho hoạt động khuyến mại là 5.394.512.112 đồng.

3.4 .Phát triển thị trường xuất khẩu

Trong su thế hội nhập hiện nay bất cú một doanh nghiệp nào cũng muốn vươn
mỡnh xa hơn ra cá thị trường thế giới.Với Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà
Nội cũng đang vươn mỡnh ra ngoài thế giới, bằng cỏch đưa sản phẩm mang nhón
hiệu bia Hà Nội xuất khẩu đi các nước trên thế giới.

Bảng 13: số liêu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006

HĐ số Nước Loại Số lượng Tổng
xuất hỡnh tiền
(usd)

Năm 2005

04/BIA HN-TH1/2005 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.226,00

01/HABECO- VINHNGHI/2005 Nhật Bản Uỷ thác 1.115 lon 7.526,25

05/12/EXP- Habeco Hàn Quốc TRực tiếp 80 chai 568,00
450ml

Tổng 2005 10.320,25

Năm 2006

01/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.298,00

07/04/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 150 chai 1.155,00
450ml

01/BIAHN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 800 chai 6.040,00
450ml

02/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300lon 2.298,00

14/09/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 120 chai 1.988,00
450ml

160 lon

03/BIA HN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 700 chai 7.658,00
450ml

300lon

Tổng 2006 21.437,00

(Nguồn Phũng TT-TT)

Theo bảng trên ta thấy năm 2006 là năm đánh dấu một bước phát triển mới trong
công tác xuất khẩu. Được sự quan tâm thúc đẩy, chỉ đạo sát sao Tổng công ty , tổng
giá trị xuất khẩu bia Hà Nội năm 2006/2005 tăng xấp xỉ 210%, đây là một kết quả khả
quan mở ra một hướng phát triển thị trường mới cho bia Hà Nội.

Năm 2006 cũng đánh dấu việc xuất khẩu trực tiếp với số lần nhiều hơn, số lượng
khách hàng phong phú hơn c ũng như mức tiêu thụ sản phẩm tăng lên rừ rệt và mở
rộng cỏc sản phẩm khỏc của bia Hà Nội nh ư các khách hàng Đài Loan, Hàn Quốc.
Trong năm 2006, phũng TT-TT đó xỳc tiến liờn hệ làm ăn thêm với khoảng 10 khách
hàng mới trong và ngoài nước.

IV. Đánh giá về tỡnh hỡnh hoạt động phát triển thị trường của Tổng Công
Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội

1. Những điểm đạt được trong phát triển thị trường

1.1.Khu vực Hà Nội

Công tác phát triển thị trường mới chỉ có thể là mở thêm khách hàng mới. THực
tế hiện nay do nhu cầu của khách hàng cần trở thành đại lý của bia Hà Nội nờn chủ
động xin làm đại lý và qua đánh giá xem xét của phũng TT-TT nờn trong năm 2006 đó
cú thờm 12 khỏch hàng mới với sản lượng ký hợp đồng khoảng 800 két. Chủ yếu là
khách hàng cấp II của các đại lý cũ trở thành đại lý bia chai 450ml của Tổng công ty.
Theo số liệu thực tế thỡ cú 4 đại lý hoạt động tốt.

Là mặt hàng mới, có khoảng 20 khách hàng bia chai 450ml đó bỏn thờm mặt
hàng bia chai 330ml. Hiện nay Tổng công ty luôn có chính sách phù hợp nên tốc độ
tăng trưởng qua các tháng đều tăng. Vói số lượng đại lý tăng thêm này và sản lượng
thực hiện được không có ảnh hưởng gỡ đến thị trường.
Trong năm 2006 vừa qua đó mở thờm được 100 khách hàng bán bia hơi. Các
khách hàng này đều được đánh giá theo dúng quy trỡnh đề ra và dang hoạt động tốt.

Trong năm 2006 khu vực Hà nội đó phỏt triển thờm được 8 khách hàng bia lon.
Các khách hàng này phần lớn kinh doanh bia lon Hà Nội chung với các đại lý bia lon
cũ đó tỏch riêng để có khả năng phấn đấu tốt hơn. Do đó, khi có thêm các đại lý bia
lon mới thỡ thị trường nhỡn chung vẫn ổn định, không có hiện tượng bán chồng chéo
và khách hàng mua hàng vẫn rất tốt.

1.2 Chi nhánh phố Nối:

Có thêm 15 khách hàng mới làm đại lý bia chai 450 ml trên tổng số 14 tỉnh thành.
Như vậy hệ thống khách hàng đó tăng lên đáng kể.

Nhằm bao phủ tốt hơn thị trường đáp ứng tiêu thụ khi năng lực sản xuất từ tháng
4/2006 tăng; các chi nhánh đó phỏt triển thờm nhiều đại lý bia lon dựa trên đại lý bia
chai 450ml có tiềm năng đó tiờu thụ được sản lượng khá cao tổng số đó phỏt triển
thờm được 25 khách hàng bia lon.

phát triển thêm 13 khách hàng bia hơi chủ yếu là các hệ thống nhà hàng.

1.3. Chi nhánh Nam Định:

Trong năm 2006 đó phỏt triển được thêm 3 khách hàng tại thị trường Thanh Hoá.
Các khách hàng này đó từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia
Hà Nội nờn cũn nhiều bỡ ngỡ về c ơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm
2006 đó tiờu thụ được 24.639két.

Đó phỏt triển được 7 đại lý bia lon, với sản lượng thực hiện được của 7 đại lý là
45.867 thựng.

Phỏt triển thờm 6 khỏch hàng bia chai 330 ml và ký được 41 nhà hàng tiêu thụ
bia chai 330ml, với tổng sản lượng tiêu thụ là 7.259 két.

Phát triển thêm 3 khách hàng bia hơi, tổng sản lượng tiêu thụ là 128.650 lít.

1.4. Chi nhánh Nghệ An:

Chi nhánh đó mở thờm được 9 khách hàng mới: Tại Nghệ An là 08 khách hàng
trong đó 04 khách hàng thuộc các huyện miền núi phía Tây Nghệ An Và tại hà Tĩnh
mở thêm được 01 khách hàng.

Mở được 20 khách hàng được tài trợ và có tiếp thị hỗ trợ tiêu thụ bia chai 330ml
tại thị trường Nghệ An. So với năm 2005 thỡ năm 2006 đó mở thờm được một số
khách hàng được tài trợ và có nhân viên tiếp thị để hỗ trợ tiêu thụ bia chai và các loại
tại các tỉnh miền Trung. Số lượng nhà hàng tăng lên tại Quảng Bỡnh tăng 10 nhà hàng,
Quảng Trị tăng 5 nhà hàng và Đà Nẵng 4 nhà hàng.
Triển khai đúng kế hoạch tài trợ, khuyến mại của TCT, tham gia các hội chợ,
triển lóm đạt kết quả tương đối tốt.

1.5 Xuất khẩu

Trong những năm vùa qua thị trường xuất khẩu của Tổng Công Ty đó cú nhiều
chuyển biến tớch cực. Bia Hà Nội đó xuất khẩu đi các nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc,
Đài Loan.

Khối lượng xuất khẩu cũng tăng dần qua các năm: Năm 2005 giá trị xuất khẩu
đạt 10.320,25 USD, đến năm 2006 giá trị xuất khẩu đạt 21.437,00 USD.Như vậy giá
trị xuất khẩu năm sau gấp hơn 2 lần năm trước.

Loại hỡnh hợp đồng từ chỗ hợp đồng ủy thác, phải thông qua trung gian tới hợp
đồng xuất khẩu trực tiếp. Từ đó đánh dấu một bước phát triển mới trong quan hệ xuất
khẩu bia sang các nước trên thế giới.

2. Những tồn tại trong phát triển thị trường.

2.1 Khu vực Hà Nội

Vẫn cũn tỡnh trạng bia hơi hà nội chưa được vận chuyển tận nơi cho khách hàng.
Khách hàng vẫn phải đến kho của Tổng Công Ty để lấy hàng dẫn đến tỡnh trạng giao
bia tại Tổng Công Ty, bia hơi không được bảo quản đúng cách dẫn đến giảm chất
lượng của bia.

Khỏch hàng mua bia chai 330 ml cũn hạn chế. chủ yếu là tiờu thụ tại cỏc nhà
hàng là chớnh.

2.2 Chi nhánh Phố Nối

Đa số các đại lý đều tập chung ở các thành phố lớn, cá mức thu nhập và mức
sống cao, đại lý cũn chưa phát triển tới vùng nông thôn.

Các đại lý thường chạy theo lợi nhuận và tiờu thụ mang tớnh chất mựa vụ.
Những mựa tiờu thụ lớn thỡ nõng giỏ lờn cao.Khi thời điểm Bia Hà Nội tiêu thụ khó
khăn thỡ cỏc đại lý chấp nhận lỗ và bỏn với giỏ thấp h ơn giá thị trường, cạnh tranh
chông chéo nhau.

2.3 Chi nhánh Nam Định

Phần lớn các chi nhánh mới đều là đại lý của hóng bia Halida và cỏc hóng bia
khỏc,lờn khi chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội cũn cú nhiều bất cập.
Thị trường tiêu thụ theo mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào mùa hè, mùa lễ hội và tiêu
thụ rất kếm vào các mùa khác.

Thị trường bia ở đây vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía bia Đại Việt và Bia
Halida.

2.4 chi nhánh Nghệ An

Khả năng thâm nhập của bia Hà Nội vào thị trường này công yếu. Do mức độ
tiêu thụ chậm và người dân không quen uống bia Hà Nội.

Mức tiêu thụ bia chai 450ml khá tốt, nhưng với bia chai 330 ml và bia lon cũn
chậm

2.5 Tồn tại trong công tác xuất khẩu

Thị trường xuất khẩu đũi hỏi chất lượng bia khá cao mà ít công ty bia nào của
Việt nam đủ tiêu chuẩn để đáp ứng.Chất lượng là dào cản kha lớn đến bia Hà Nội
trong thị trường xuất khẩu.

thời hạn sử dụng bia chai cũn ngắn(2 n ăm), chưa đáp ứng được yêu cầu của
khách nhập hàng.

Giá bia chai 330 ml mà Tổng Cụng Ty niờm yết cũn ở mức cao chưa phự hợp bới
tỡnh hỡnh hiện nay.thờm vào đó chính sách giá cứng nhắc khó thay đổi cho phù hợp
với từng thị trường.




CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK

HÀ NỘI

I.Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK

1. Xu hướng chung của thị trường.

1.1. Thị trường trong nước
Theo nguyờn lý chung, tổng nhu cầu tiờu dựng cỏc sản phẩm núi chung hay
rượu, bia, nước giải khát nói riêng đều lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) và
phong cách sống của các tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…).

- Về dân số: Đến năm 2010 là 84 triệu người đến năm 2015 là 96 triệu người, dến
năm 2020 là 102 triêu người. Điều này cho thấy tốc độ tăng dân số ở nước ta là khá
cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường.

- Về tốc độ đô thị hóa

Quy hoạch đô thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số
cả nước. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng bia, rượu, nước giải
khát.

- Về mức sống: Theo tiờu chuẩn thu nhập bỡnh quõn đầu người dự báo sẽ tăng
lên như sau

Năm 1990: 200 USD/người

Năm 1995: 273 USD/người

Năm 2000: 400 USD/người

Năm 2005: 530 USD/người

Năm 2010: 680 USD/người

Năm 2015: 900-1000 USD/người

Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người

Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với hiện nay, trong đó dân số
thành thị do tốc độ đô thị hóa sẽ tăng lên gấp 2 lần và mức sống cũng cải thiện đáng
kể, thu nhập ước tính tăng hơn 2 lần so với năm 2000. Tổng hợp các dự báo trên có thể
xác định thị trường tiêu dùng về rượu, bia, nước giải khát trong tương lai sẽ tăng lên
đáng kể.

Hiện nay số doanh nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát khá nhiều và cũn
nhiều cơ sở sản xuất chưa phát huy được hết công suất lên vấn đề đặt ra yờu cầu về
xõy dựng mới, vỡ thế hướng trước hết là tập chung vào cải tạo và nâng công suất lên
là chính.

Với ngành công nghiệp sản xuất bia:
Mục tiêu đưa sản lượng bia đến năm 2005 đạt 170 triệu lít với tốc độ tăng trưởng
bỡnh quõn là 11,5% năm và phấn đấu đạt 260 triệu lít vào năm 2010. Tăng nhanh năng
lực sản xuất khu vực quốc doanh để tăng tỉ trọng các doanh nghiệp này lên tới 67-70%
vào năm 2010, phấn đấu đến năm 2010 xuất khẩu 10 triệu lít. Đạt được mục tiêu đề ra
các doanh nghiệp phải ứng dụng hiệu quả các tiến bộ công nghệ nâng cao n ăng xuất
chất lượng sản phẩm.

Với nghành công nghiệp sản xuất rượu:

Khuyến khích các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào mở rộng sản xuất
nhằm thúc đẩy quá trỡnh đổi mới thiết bị ứng dụng khoa học kỹ thuật, tăng năng suất
và chất lượng rượu hương tới xuất khẩu. Chú trọng phát triển theo chiều sâu tức là
khai thác tốt các năng lực hiện có, để ngành công nghiệp rượu Hà Nội đạt tốc độ tăng
trưởng 4-4,5% năm sản lượng rượu chiếm trên 20% sản lượng rượu cả nước. Phấn đấu
đến năm 2010 đạt 35-40 triệu lít rượu, đưa sản lượng nhóm rượu cao độ lên 60-70%,
xuất khẩu 2,5-3 triệu lít rượu vào năm 2010.

Nghành nước giải khát:

Phấn đấu tăng lượng nước giải khát lên 5,5%năm, để đến năm 2010, sản lượng
nước giải khát toàn thành phố đạt 10 triệu lít/năm trong đó nước quả đạt 4,5-4,6 triệu
lít/năm. Giành 50% sản lượng nước giải khát cho xuất khẩu, chiếm 3% kim nghạch
xuất khẩu cả nước và năm 2010”. Thông tin Kinh Tế Đối Ngoại

1.2. Thị trường xuất khẩu

Việt Nam có thời kỳ xuất khẩu rượu sang Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu
hàng năm vài trục triệu Rúp và được thị trường này chấp nhận. Khi mất thị trường trên
việc xuất khẩu bia, rượu, nước giải khát xem như không cũn thị trường. Gần đây
ngành có quan hệ hai chiều xuất khẩu một số bia sang thị trường Mỹ và các nước khác
đạt kim gạch 7 triệu USD/năm và một số lượng nhỏ rượu (chủ yếu là rượu liên doanh:
Sake,…) được xuất khẩu sang Nhật Bản,…

Chúng ta đang khôi phục lại thị trường các nước SNG và đang tỡm kiếm thị
trường mới ở Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, các nước ASEAN,…

2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công ty Bia-Rượu NGK Hà Nội

Đất nước đang hội nhập khinh tế và khu vực, nhất là khi nước ta đó ra nhập WTO
vào ngày 7/11/2006 vừa qua vừa mang đến những cơ hội đồng thời cũng mang đến
những thách thức không hề nhỏ. Do vậy, Tổng Công Ty Bia -Rượu-NGK Hà Nội phải
có những bước đi đúng hướng trong thời gian tới, để đáp ứng thị trường trong nước và
quốc tế.

Dựa trên những đánh giá tỡnh hỡnh sản xuất và tiờu thụ cỏc n ăm vừa qua Tổng
Công ty đó đưa ra định hướng phát triển từ năm 2005 đến 2010 như sau: tốc độ giá trị
sản suât công nghiệp tăng bỡnh quõn là từ 13- 14%. Tổng doanh thu bỡnh quõn tăng
11-12% năm; doanh thu công nghiệp tăng 12-13%, bia các loại tăng 9-10%.

Các khu vực thị trường

Khu vực hà Nội

Tiếp tực duy trỡ ổn định và sắp sếp hệ thống khỏch hàng cấp I vỡ đây là hệ thống
khách hàng quan trọng cảu Tổng Công ty, Tăng cường quản lý khỏch hang Cấp II

Tăng số nhà tài trợ , nhân viên tiếp thị để bán hàng bia chai 330 ml

Tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vỏ ket cảu khách hàng bia hơi

mở rộng các kho chứa tại địa bàn , cựng Tổng Cụng ty quản lý

Tăng cường mở rộng và phát triển thêm các thị trường mới, Nhà Hàng bia chai
330 ml và bia hơi.

Chi nhánh phố nối

Giữ vững hệ thống khách hàng, đại lý cấp I, cấp II, bia chai, bia lon.

Phát triển thêm khách hàng bia chai 330ml

Tăng thêm nhà hàng tài trợ, nhân viên tiếp thị bán hàng bia chai 330ml

Phát triển khách hàng mới tại các vùng, huyện chưa có bia Hà Nội

Chi nhánh Nam Định

Phát triển thêm các nhà hàng bia chai 330ml

Mở thêm các nhà hàng tài trợ tại thị trường Hà Nam và Nam Định

Nghiên cứu phát triển thêm đại lý bia chai 450ml tại Hà Nam, Thanh Hoỏ, Thỏi
Bỡnh

Chi nhánh Nghệ An

Xây dựng tiêu chuẩn đại lý cấp I
Phát triển thêm số lượng nhà hàng tài trợ và nhân viên tiếp thị bia chai 330ml

Tăng cường cụng tỏc quản lý, giỏm sỏt thị trường

Xây dựng trương trỡnh hỗ trợ thị trường cho từng khu vực cụ thể

Thị trường xuất khẩu

Tỡm kiếm, giới thiệu sản phẩm và chào giỏ thụng qua nhiều hỡnh thức, phương
tiện cho các công ty tiềm năng hoặc có nhu cầu.

Phấn đấu bán hàng đi các nước với số lượng lớn, giá trị xuất khẩu đạt khoảng
30.000 USD.

II. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công
ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội

1. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng

Tổng công ty nên tập chung hơn nữa vào công tác mở rộng thị trường vào các tỉnh
phía Nam, mở thêm các chi nhánh đại diện cho Tổng công ty để phát triển thị trường
cụ thể là: Mở thêm chi nhánh Đà Nẵng để phát triển thị trường khu vực miền Trung,
chi nhánh TP. Hồ Chí Minh để phát triển thị trường Miền Nam.

Hiện nay nước ta đó trở thành thành viờn của tổ chức th ương mại thế giới WTO,
mang đến nhiều cơ hội cho việc xuất khẩu bia sang các thị trường trong khu vực và thế
giới. Đặc biệt chú trọng đến các thị trường Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài
Loan, Trung Quốc, …

Tổng công ty nên có chính sách giá ổn định cho từng phân khúc thị trường như:
Sản phẩm có giá thấp cung cấp cho thị trường bỡnh dõn, sản phẩm cú giỏ cao cung
cấp cho thị trường cao cấp. Từ đó Tổng công ty mở rộng được các đối tượng khách
hàng, gắn bó người tiêu dùng với sản phẩm của Tổng công ty.

2. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu

Với nhu cầu đũi hỏi ngày càng cao của khỏch hàng Tổng cụng ty cần ph ải nõng
cao chất lượng, thay đổi mẫu mó sản phẩm. Bờn cạnh đó Tổng công ty cần đầu tư
thêm dây truyền sản xuất có chất lượng cao để đảm bảo về mặt số lượng và chất lượng
sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
Hiện tại bia Hà nội là sản phẩm có uy tín trên thị trường, tuy nhiên với tỡnh hỡnh
chạy đua trong sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm như hiện nay, Tổng công ty
phải tích cực chú trọng trong công tác nâng cao chất lượng sản phẩm.

Tổng công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng các dịch vụ khách hàng để chăm
sóc tốt hơn khách hàng của mỡnh như: Vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng ở xa,
tăng cường giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm. Có những chính sách chiết khấu
hợp lý cho các đại lý để họ gắn bó với Công ty.

3. Xác định nhu cầu tiêu thụ.

Nhu cầu về bia hơi hiện nay là rất lớn, nhất là vào mùa hè, khối lượng tiêu thụ
tăng cao. Vỡ vậy Tổng Cụng ty cần cú biện phỏp nõng cụng xuất sản xuất của bia h ơi
lên để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Hiện tại công ty chỉ có 1 dây chuyền chiết bia h ơi công suất 120 keg/h, nên
không đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong những năm tới. Chính vì vậy, Tổng công
ty sẽ phải lắp đặt thêm 1 dây chuyền chiết bia hơi nữa để phục vụ tốt hơn nhu cầu của
thị trường.
Tổng công ty trong thời gian tới sẽ vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng, chủ
yếu là các cửa hàng tại thị trường Hà nội với mức tiêu thụ dự kiến khoảng 42 triệu
lít/năm, còn lại các tỉnh tự vận chuyển là 8 triệu lít/năm.

4. Tăng cường đầu tư mở rộng nặng lực sản xuất

Xuất phát từ thực trạng cung không đủ cầu, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà
Nội cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án sản xuất bia tại xó Quang Minh (Vĩnh Phỳc),
cụng suất 100 triệu lớt/ năm. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị
trường các tỉnh phía bắc.

Ngoài ra, tổng công ty cần tăng cường hơn nữa hỡnh thức liờn doanh gia cụng tại
địa phương như mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương và Quảng
Bỡnh làn cụng ty con và đầu tư để nâng cao công suất 2 nhà máy bia này. Với hỡnh
thức gia cụng này, tổng cụng ty sẽ tăng nhanh được năng lực sản xuất mà không phải
bỏ vốn đầu tư từ đó có thể tiết kiệm được chi phí.

5. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới khách hàng tiêu thụ sản phẩm

Trong quỏ trỡnh tổ chức, xõy dựng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
của bất kỳ một doanh nghiệp nào, việc nhỡn nhận và đánh giá đúng vai trũ của cỏc đại
lý từ đó lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm cũng như sử dụng các đại lý bỏn
hàng cú ý nghĩa rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.

Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia - Rượu- XNK Hà Nội cũn
nhiều điều chưa hợp lý, việc phỏt triển tràn lan đó dẫn đến khó quản lý, không kiểm
soát được giá bán.

Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực hiện biện pháp sử dụng
các trung gian phân phối. Để thực hiện được điều đó trước hết Tổng công ty cần tổ
chức đánh giá lại khả năng của khách hàng, đồng thời thực hiện chia vùng tiêu thụ. Tại
mỗi vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh nhất để phát triển thành đại lý cấp
1, những khỏch hàng cú năng lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, những khách hàng cũn
lại sẽ phỏt triển theo mạng đại lý cấp 2, những đại lý cấp 2 này sẽ thực hiện theo chính
sách khoán sản lượng, nếu sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khoán sẽ bị cắt
hợp đồng.

6. Xây dựng quy định chuẩn đối với các cửa hàng bia hơi Hà nội.

Mỗi cửa hàng bia hơi Hà nội sẽ mang một dấu ấn, hình ảnh riêng của bia Hà nội
để cho khách hàng chỉ cần nhìn thấy biển hiệu là biết ngay cửa hàng bia h ơi Hà nội
chính hiệu.

Trang bị quần áo đồng phục cho nhân viên bán hàng.

Trang bị vật dụng bán hàng: Khay, cốc, ống đũa, menu, ô dù ...

Trang trí, làm bảng biển quảng cáo tại cửa hàng theo màu đặt trưng của bia Hà
nội.

Tất cả các cửa hàng phải làm theo một mẫu quy định chung của Tổng công ty.

7. Quản lý các cửa hàng bán bia hơi Hà Nội và biện pháp kích thích tiêu thụ

Theo dõi và báo cáo các điểm bán có tình trạng lấy quá nhiều hàng nh ưng không
bán thực sự tại cửa hàng mà bán đi các điểm khác để có các hình thức xử phạt.

Vào những thời điểm thích hợp, Tcty sẽ phối hợp với cửa hàng để làm các
chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp như: uống bia trúng thưởng
hiện vật ( bút, áo phông, mũ ), uống bia khuyến mại ( 5 cốc thưởng 1 cốc).

Quảng cáo trên báo chí, trên truyền hình để người tiêu dùng biết đến bia hơi Hà
nội, người tiêu dùng được uống bia hơi Hà nội ngon nhất, chuẩn nhất nhằm lấy lại uy
tín của bia Hà nội.
Giới thiệu các điểm bán, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bia hơi Hà nội
như là các điểm bia uống đối chứng bia hơi Hà nội.

8. Hoàn thiện chính sách sản phẩm

Xu thế phổ biến hiện nay là thực hiện đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở sản phẩm
chiến lược, đối với Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai là mặt hàng chiến
lược, do đó Tổng công ty cần đa dạng hóa hơn nũa các sản phẩm bia chai. Tổng công
ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội có thể học hỏi thêm kinh nhiệm của Tổng công ty Bia-
Rượu- XNK Sài Gũn trong việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích
330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao
dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng.

Để thoat món nhu cầu ngày càng cao và không ngừng thay đổi của khách hàng,
biện pháp đầu tiên đối với tổng công ty là liên tục thay đổi mẫu mó, đổi mới sản phẩm.
Cần luôn luôn xác định tư tưởng khi một sản phẩm giành được tín nhiệm của người
tiêu dùng thỡ phải đầu tư nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới ưu việt hơn,
có khả năng thay thế tốt hơn sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng vỡ bất kỳ sản
phẩm nào cũng cú chu kỳ sống của nú.

Ngoài việc xác định cơ cấu sản phẩm của Tổng công ty cần tập chung vào các
mặt hàng sau:

- Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty đang chiếm lĩnh thị phần cao là
bia chai.

- Xác định sản phẩm bia hơi là bàn đạp và cần được tăng cường

- Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc được đổi mới và tăng sản lượng tiêu thụ.

9. Hoàn thiện chính sách giá

Mặc dù ngày nay xu hướng cạnh tranh bằng giá dần dần nh ường chỗ cho việc
cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, tuy nhiên tại thị trường
Việt Nam hiện nay (thu nhập không cao) việc cạnh tranh bằng giá vẫn là một công cụ
cạnh tranh hữu hiệu.

10. Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hoá

Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm
để cải thiện tỡnh trạng giao bia tại nhà mỏy .

Trang bị thêm xe lạnh để chuyên chở bia hơi.
Đối với các tỉnh ở xa: Tổng Công ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển hoặc vận
chuyển tới tận nơi.

Tổng Công ty lên đặt thêm các chi nhánh hoặc điểm kho để tiện cho việc vận
chuyển và tiêu thụ hàng hoá.

III. Một số kiến nghị đối với nhà nước

Theo quy định hiện hành của nước ta, đối với mặt hàng bia rượu ở nước ta vẫn
phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao (65%). Do đó đó đẩy giá bán sản phẩm
lên cao, gây khó khăn cho chính sách giảm giá của Tổng công ty. Để tạo điều kiện cho
việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ
đặc biệt đối với mặt hàng này.

Phần lớn các nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia là nhập khẩu với
mức thuế nhập khẩu cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu
nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu trong nước phát triển.

Để mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực và thế giới, nhà
nước cần có chính sách hỗ trợ xuất khẩu.
M ỤC L ỤC
LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………...1
ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ………………………………….2
I. Bản chất, vai trũ của phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK .…………………………………………...2
1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK ………………………….……….2
2. Bản chất và vai trò của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu-
NGK………………………………………………………………………………..3
3. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK..5
II. Nội dung của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu-
NGK……………………………………………………………………………….5

1. Nội dung của phát triển thị trường ………………………………………..…4
1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ..…………………………………...4

1.2. Phát triển thị trường theo chiều
sâu…………………………………..…...5

2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK…….
……..5

2.1. Nghiên cứu thị trường Bia- Rượu- NGK
…...…………………………….5

2.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK
……………7

2.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK
……………9

2.4. Đánh giá phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK
………………………10

III. Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ……………..…………11
1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp …………………………………………11
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ……………………………………..14
Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI …..16
I. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty Bia- Rượu- Nước
Giải Khát Hà Nội …………………………….……16
1. Lịch sử hỡnh thành Tổng cụng ty …………………………………………16
2. Chức năng và nhiệm vụ …………………………………………………..17
3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Cụng Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội
………………………………………………………………………….18
3.1. Các vị trí quan trọng của Tổng công ty ………………………………..18
3.2. Cỏc phũng ban ………………………………………………………….19
3.3. Mụ hỡnh tổ chức tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con ………………………23
4. Nguồn lực của Tổng Công ty ……………………………………………..25
4.1. Nguồn lực về nhân sự của Tổng công ty ………………………………..25
4.2. Tỡnh hỡnh tài chớnh của Tổng Cụng ty ………………………………….28
4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất ……………………………….30
4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty …………………….31
4.5. về hoạt động tiêu thụ ……………………………………………………32
4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty34
II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội
………………………………………………………………………....36
1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty ……………………………….36
1.1. Ngành nghề kinh doanh sản phẩm. ……………………………………...36
1.2. Đặc điểm về khách hàng của Tổng Công ty …………………………….37
1.3.Thị trường khu vực địa lý ………………………………………………..38
2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………39
III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………………………………………………41
1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ……………………………………...41
2. Phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………………………….43
3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đó ỏp dụng ………..45
3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty ……………………..45
Phát triển thị trường mới ……………………………………………….46
Phát triển thị trường thông qua xúc tiến thương mại của tổng Công ty 49
3.4. Phát triên thị trường xuất khẩu ………………………………………….49
IV. Đánh giá về tỡnh hỡnh hoạt động và phương hướng phát triển của Tổng
Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội …………………….………..…50
1. Những điểm đó đạt được trong phát triên thị trường …………..…………50
1.1. Khu vực Hà Nội………………………………………..………………..50
1.2. Chi nhánh Phố Nối…………... …………………………………………51
1.2. Chi Nhánh Nam Định ………………………………..…………………52
1.3. Chi Nhánh Nghệ An …………………………………..…..……………53
1.4. Thị trường xuất khẩu…………………………………..……..…………53
2. Những tồn tại trong phát triển thị trường……….………………………..53
2.1. Khu vực Hà Nội………………………………………..….…………..53
2.2. Chi nhánh Phố Nối…………... ………………………………………53
2.3. Chi Nhánh Nam Định ……………………………………..…….……54
2.4. Chi Nhánh Nghệ An ……………………………………………….…54
2.5. Thị trường xuất khẩu…………………………………………….……54


CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI ...……57
I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK…………………….. 57
1. Xu hướng chung của thị trường………...………………………………….57
1.1. thị trường trong nước……………………………………………………57
1.2. Thị trường xuất khẩu…………………………………………………….58
2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK
Hà Nội…………………………………………………………….…………59
III. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công
ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội …………………………………………..60
1. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng …………………………..60
2. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu …………………...………61
3. Xác định nhu cầu tiêu thụ ……………… ………………………………..61
4. Tăng cường đầu tư mở rộng năng lực sản xuất……... …………………...61
5. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ………...………...62
6. Xây dựng các quy định chuẩn đối với cửa hàng Bia Hơi Hà Nội………...62
7. Quản lý cỏc của hàng bia hơi Hà Nội và biện pháp kích thích tiêu thụ.….63
8. Hoàn thiện chính sách sản phẩm….………………………………..……63
9. Hoàn thiện chính sách giá sản phẩm…….……………………….….……64
10. Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hóa…………………………..…....64

III. Một số kiến nghị đối với nhà nước……………………………………64
Kết luận …………………………………………………………………….65




LỜI MỞ ĐẦU

Đất nước ta đó tham ra vào tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể h ơn
tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đó chớnh thức trở thành thành viờn của Tổ chức
Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đó đặt ra cho mọi người dân trên đất nước ta phải
tham ra vào tiến trỡnh này.Là một sinh viờn trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em
càng muốn hoàn thiện mỡnh cả về kiến thức trong sách vở và kiến thức ngoài cuộc
sống.Do vậy em đó chọn Tổng Cụng ty Bia- Rượu-NGK hà nội là điểm thực tập để tôi
hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh của mỡnh.

Thực tập tại phũng Tiờu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tỡnh của cụ
giáo hướng dẫn và các anh chị trong phũng. Em đó chọn đề tài “ Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực
tập chuyên đề của mỡnh.
Thụng qua quỏ trỡnh tỡm hiểu qua sỏch vở và thụng qua thực tiễ n phỏt triển thị
trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản
phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thỡ bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
biết cỏch phỏt triển thị trường của doanh nghiệp mỡnh. Phỏt triển thị trường quyết
định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đó học hỏi được rất nhiều trong công tác
phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý
luận trong quỏ trỡnh học tập của mỡnh.



KẾT LUẬN

Qua quỏ trỡnh thực tập tại Tổng Cụng Ty em đó tỡm hiểu sự hỡnh thành và phỏt
triển của Tổng Cụng Ty .Với bề dày phỏt triển trờn một trăm năm Tổng Công ty Bia-
Rượu- NGK Hà Nội sứng đáng là cánh chim đầu đàn trong sản xuất và kinh doanh
Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thông qua tỡm hiểu em được biết,Tổng Công ty có sự phát
triển như ngày hôm nay một phần là do ngay từ đầu Tổng Công ty đó làm tốt cụng tỏc
phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện nước ta ra nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO. Nước ta
đứng trước cơ hội và thách thức lớn. Do vậy Công tác phát triển thị trường ngày phải
càng trở lên quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.

Trong những năm qua Tổng Công ty luôn chú ý đếan công tác phát triển thêm các
thị trường mới. Từ chỗ chỉ bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội, hiện nay Tổng Công Ty
đó phỏt triển thị trường phủ khắp cả nước. Và tương lai xa hơn nữa Tổng Công ty đó
và đang nâng cao năng lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất khẩu. Với các chính
sách về phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty chẳng những đó giũ vững được thị
trường chuyền thống mà cũn phỏt triển thờm cỏc thị trường mới.




DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giỏo trỡnh Kinh tế Thương Mại.

2. Giỏo trỡnh Chiến Lược Kinh Doanh

3. Giỏo trỡnh Marketing Thương Mại
4. Số liệu Phũng Tiờu Thụ Thị Trường

5. Số liệu Phũng Tổ Chức Lao Động

6. Số liệu Phũng Tài Chớnh Kế toỏn

7. Số liệu Phũng kế Hoạch

8. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam

9. Tạp chí Kinh Tế Phát Triển

10. Trang Web của Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang

11. Trang Web của Bộ Thương Mại : WWW. Mot. Org.vn




trang
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống.…8

Sơ đồ 02: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ dưới lên…….9

Sơ đồ 03: Mô hỡnh tổ chức và quản lý của tổng cụng ty bia , rượu nước
giải khát Hà Nội…………………………………………………............23


Sơ đồ 04: Mô hỡnh tổ chức cụng ty tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con của
Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………….…..26

Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006………………27
Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bỡnh quõn của Tổng Cụng ty
mẹ - Cụng Ty Con……………………………………………….……28

Bảng 03: Bảng thu nhập bỡnh quõn………………………………….…29

Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006…………………….……..30

Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ
năm 2004-2006 ……………………………………………………….33

Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006……………...34

Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006….…35

Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty…………………….….36

Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-
2006:………………………………………………………..………….….36

Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006…………….……38
Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006……………….……..43

Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006...50

Bảng 13: số liêu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006…………….……52

Top Download Thạc Sĩ - Tiến Sĩ - Cao Học

Xem thêm »

Tài Liệu Thạc Sĩ - Tiến Sĩ - Cao học Mới Xem thêm » Tài Liệu mới cập nhật Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản