Luận văn: Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang

Chia sẻ: kennybibo

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn: thực trạng và một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại công ty xăng dầu hà giang', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Bạn đang xem 20 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Luận văn: Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang

Luận văn

Thực trạng và một số giải pháp
chủ yếu tăng cường hoạt động
tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà
Giang
LỜI NÓI ĐẦU


Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu
thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả.

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị
trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ,
nhịp độ tiêu thụ qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản
phẩm qui định chất lượng của sản xuất. Người sản xuất chỉ có thể phải bán cái
mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị kinh
doanh hiện đại quan niệm một số nội dung hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước
hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động
sản xuất.

Công ty Xăng dầu Hà Giang là một doanh nghiệp nhà nước với hình thức
hoạt động chính là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu. Trải qua 37
năm hoạt động ở cả hai cơ chế: (cơ chế kế hoạch hoá, tập trung, bao cấp và cơ
chế thị trường) Công ty Xăng dầu Hà Giang đã từng bước vươn lên để khẳng
định mình, gây được chữ tín đối với khách hàng trong và ngoài tỉnh nhờ chất
lượng phục vụ và chất lượng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn, Công ty đã không ngừng
lớn mạnh cùng với sự phát triển nhiều mặt của đất nước. Tuy nhiên một bộ phận
trong cán bộ quản lý và người trực tiếp sản xuất chậm thay đổi được tư duy còn
mang nặng cung cách làm việc thời kỳ bao cấp: thụ động, máy móc, không khoa
học do đó đã ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xăng dầu chung toàn Công ty.

Qua thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu Hà Giang kết hợp với kiến
thức đã lĩnh hội được ở trường, ở các Thầy Cô, là một sinh viên khoa Quản trị
kinh doanh với hy vọng đóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào sự
phát triển chung và hoàn thiện các hoạt động tiêu thụ nói riêng của Công ty Xăng
dầu Hà Giang, em mạnh dạn nghiên cứu và viết đề tài: "Một số giải pháp chủ
yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang" làm
khoá luận tốt nghiệp của mình.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, khoá luận gồm 03 chương:
Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty Xăng dầu Hà Giang
1
Chương II: Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ ở Công ty Xăng dầu Hà Giang
Chương III: Một số giải pháp chủ yếu tăng c ường hoạt động tiêu thụ ở Công ty
Xăng dầu Hà Giang.

Do thời gian thực tập tại doanh nghiệp còn ít, trình độ lý luận cũng như
kinh nghiệm thực tế còn hạn chế và lần đầu tiên nghiên cứu viết một vấn đề khá
mới mẻ, nên khoá luận của em cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em
rất mong nhận được ý kiến quí báu bổ xung đóng góp của các Thầy cô, cùng
toàn thể bạn đọc để khoá luận của em được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn
hơn.

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các đồng chí lãnh đạo và cán bộ
các phòng ban c ủa Công ty Xăng dầu - Hà Giang, các Thầy Cô trường Đại học
Kinh tế Quốc dân đặc biệt là Thầy giáo, Tiến sỹ Nguyễn Ngọc Huyền đã nhiệt
tình hướng dẫn, truyền thụ kiến thức và giúp đỡ phương pháp để em sớm hoàn
thiện khoá luận tốt nghiệp này.

Em xin chân thành cảm ơn.

Hà Giang, ngày 10 tháng 06 năm 2004
Sinh viên




PHẠM VĂN THUỶ




2
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG


I. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Xăng dầu - Hà Giang

1. Lịch sử hình thành công ty

Công ty Xăng dầu Hà Giang là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng
công ty Xăng dầu Việt Nam. Tiền thân vốn là Chi cục Vật tư Hà Giang trực
thuộc Tổng cục Vật tư, thành lập theo Quyết định số 1213/QĐ/TCVT ngày
01/12/1967. Trụ sở Công ty đặt tại Tổ 01 Phường Nguyễn Trãi - Thị xã Hà
Giang - Tỉnh Hà Giang.

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là các mặt hàng: Xăng, dầu,
sản phẩm hoá dầu, thiết bị phụ tùng ô tô, than chất đốt, kim khí.

Khi mới thành lập Chi cục Vật tư Hà Giang (nay là Công ty Xăng dầu Hà
Giang) có qui mô nhỏ bé, máy móc thiết bị lạc hậu. Tổng vốn kinh doanh có
792.000 đồng, lao động có 65 người, Uỷ ban nhân dân tỉnh ra quyết định bổ
nhiệm ông Đinh Phúc Thảnh giữ chức vụ Giám đốc Công ty.

Điện thoại: 019866435 - 019767120 - 019867122 - 019867654.

Số FAX: 019867047.

Tài khoản: 431101000029 tại Ngân hàng Nông nghiệp Hà Giang.

Mã số thuế: 5100100046 - 1.




3
2. Quá trình phát triển của Công ty

Trải qua 37 năm hoạt động kinh doanh, chức năng, nhiệm vụ của Công ty
cũng có những thay đổi song không lớn, nhưng về pháp lý cũng như về qui mô
và hiệu quả hoạt động kinh doanh Công ty có những thay đổi rất cơ bản:
Năm 1970 đổi tên thành Công ty Vật tư Hà Giang trực thuộc Bộ Vật tư
(nay là Bộ Thương mại). Chức năng, nhiệm vụ không có gì thay đổi, qui mô vốn
và lao động đã được tăng lên, vốn kinh doanh 1.216.000 đồng với 71 lao động.
Năm 1976 theo quyết định của Chính phủ, tỉnh Hà Giang và tỉnh Tuyên
Quang sáp nhập thành tỉnh Hà Tuyên. Do đó Công ty Vật tư Hà Giang và Công
ty Vật tư Tuyên Quang được hợp nhất thành Công ty Vật tư tổng hợp Hà Tuyên
trực thuộc Bộ Vật tư (nay là Bộ Thương mại). Thời điểm này trụ sở chính đặt tại
phường Minh Xuân - Thị xã Tuyên Quang - Hà Tuyên. Qui mô vốn và lao động
đ
tăng nên đáng kể, vốn kinh doanh nâng từ 792.000 đồng lên 9.823.000 tăng
1.240%, lao động tăng từ 65 người lên 97 người tăng 49% so với năm 1967.
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu chỉ có xăng, dầu, sắt, thép, than chất đốt.
Doanh thu, lợi nhuận thấp, thu nhập của người lao động không bù đắp hao phí
sức lao động.
Năm 1991 theo quyết định của Chính phủ, tỉnh Hà Tuyên lại được chia
tách thành 2 tỉnh: Tuyên Quang và Hà Giang. Do đó Công ty Vật tư tổng hợp Hà
Tuyên đã thành lập một chi nhánh kinh doanh Vật tư tổng hợp đặt tại Thị xã Hà
Giang theo Quyết định số 139/QĐ - CTVTTH ngày 10/11/1991. Sau chia tách
vốn của Công ty có 2.192.120.000 đồng, lao động giảm đáng kể, đến ngày
01/01/1991 Công ty có 35 cán bộ và công nhân.




4
Tháng 10/1994 Chi nhánh kinh doanh Vật tư tổng hợp Hà Giang có quyết
định chuyển thành Công ty Vật tư tổng hợp Hà Giang. Đồng thời Bộ Thương
mại đã bàn giao chức năng quản lý sang Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Giang.
Tháng 01/1995 Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Giang ra Quyết định số 04/QĐ -
UB ngày 03/01/1995 V/v thành lập doanh nghiệp nhà nước lấy tên là Công ty
Vật tư tổng hợp Hà Giang. Qui mô vốn và lao động tăng đáng kể, vốn kinh
doanh có 3.568.720.000 đồng, lao động có 53 người. Cùng với sự thay đổi về qui
mô, chức năng, nhiệm vụ của Công ty cũng có những thay đổi cho phù hợp với
cơ chế và tình hình mới, Mặt hàng kinh doanh thu hẹp chỉ còn Xăng dầu, sản
phẩm hoá dầu, gas và các phụ kiện bếp gas, kinh doanh không phụ thuộc vào chỉ
tiêu pháp lệnh, từng bước chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường.
Ngày 17/ 8/1995 Bộ Thương mại ra Quyết định số 690/TM - TCCB
chuyển Công ty Vật tư tổng hợp Hà Giang về trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu
Việt Nam.
Ngày 01/9/2000 Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đã ra quyết định số
987/XD - QĐ đổi tên Công ty Vật tư tổng hợp Hà Giang thành Công ty Xăng
dầu Hà Giang. Mặt hàng kinh doanh không có thay đổi song Công ty đã chuyển
hẳn sang kinh doanh theo cơ chế thị trường, tự chủ trong hoạt động kinh doanh.
Địa điểm trụ sở tại Tổ 1 Phường Nguyễn Trãi - Thị xã Hà Giang - Tỉnh Hà
Giang.
Hiện nay tính đến 31/12/2003: Tổng số lao động có 79 người tăng 21%, so
với năm 1967, tổng giá trị tài sản của công ty có 16.404.373.405 đồng.
Trong đó : Tài sản lưu động 7.939.966.419đ.
Tài sản cố định 8.464.406.986.
Mặc dù thành lập từ khá sớm song có thể nói từ năm 1967 đến năm 1986
do công ty Vật tư tổng hợp hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá, tập trung, bao


5
cấp, mặt khác điều kiện kinh tế Hà Giang chậm phát triển, cơ sở vật chất kỹ
thuật còn nghèo nàn, một thời gian dài lại trải qua cuộc chiến tranh biên giới nên
thị trường rất nhỏ hẹp, nhu cầu và sức mua thấp, phương tiện bán hàng bằng thủ
công (đong trực tiếp bằng ca, gáo..). do đó trong thời gian này Công ty chỉ hoạt
động theo chỉ tiêu pháp lệnh kém hiệu quả, doanh thu thấp.

Từ năm 1987 đến năm 1996 Công ty tiếp cận và nghiên cứu vận dụng cơ
chế quản lý mới của Đảng, cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa
có sự quản lý của nhà nước. Cùng với sự phát triển kinh tế xã hội, Hà Giang tập
trung phát triển cơ sở hạ tầng, nhiều doanh nghiệp được thành lập và hoạt động
do đó thị trường được từng bước mở rộng, nhu cầu và sức mua tăng mạnh. Để
đáp ứng yêu cầu đó Công ty xăng dầu ngày càng được đầu tư vốn, lao động và
cải tiến phương thức kinh doanh. Tuy nhiên trong thời kỳ này thiết bị kỹ thuật
chưa được trang bị, mạng lưới kinh doanh chưa mở rộng, toàn Công ty có 04 cây
xăng dầu, các chính sách bán hàng chưa được trú trọng. Doanh thu, lợi nhuận,
nghĩa vụ nộp ngân sách và thu nhập của người lao động có tăng nhưng không
đáng kể.

Từ năm 1997 đến nay trước sức ép của khoa học kỹ thuật và các đối thủ
cạnh tranh, đòi hỏi khách quan của thị trường, Công ty Xăng dầu Hà Giang đã có
những thay đổi rất căn bản; Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật như nhà làm việc,
kho tàng, các cửa hàng xăng dầu, mua sắm và trang bị máy móc thiết bị hiện đại,
tuyển dụng và đào tạo cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật và nhân viên toàn công ty
do đó kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Vốn, doanh thu, lợi nhuận, nghĩa vụ
ngân sách, thu nhập của cán bộ, công nhân viên ngày càng gia tăng, đáp ứng kịp
nhu cầu ở địa phương.

Với khả năng kinh doanh tốt, nguồn lực lao động dồi dào, thiết bị công
nghệ hiện đại Công ty xăng dầu Hà Giang đã đạt nhiều thành tích lớn được Nhà

6
nước và ngành tặng thưởng nhiều huân, huy chương và cờ luôn lưu. Công ty
hiện nay đang đứng vững và tiếp tục vươn lên trong cơ chế thị trường.

3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Công ty Xăng dầu Hà Giang là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu
Việt Nam được hạch toán độc lập, hàng năm Tổng Công ty áp dụng chính sách
giá cứng đối với các Công ty Xăng dầu trực thuộc Tổng Công ty từ Huế trở ra,
còn đối với các tỉnh phía nam trực thuộc Tổng Công ty được áp dụng chính sách
giá giao và nguồn hàng do Tổng Công ty đảm nhận. Căn cứ điều kiện thực tế ở
địa phương Tổng công ty ra quyết định và ban hành qui định chức năng nhiệm
vụ của Công ty Xăng dầu Hà Giang:

- Tổ chức kinh doanh các sản phẩm dầu mỏ, gas hoá lỏng, bếp gas và phụ
kiện bếp gas, kim khí, phụ tùng, xăm lốp bình điện, khai thác bảo hiểm ô tô xe
máy. Đây là một tỉnh có địa bàn rộng, đi lại khó khăn nhưng mặt hàng của đơn
vị đang kinh doanh là những mặt hàng chiến lược và mũi nhọn để phục vụ đáp
ứng nhu cầu sản xuất, tiêu dùng và phát triển nền kinh tế địa phương.

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường và sự chỉ đạo của Tổng công ty Xăng dầu
Việt Nam, kế hoạch hoạt động của Công ty để xây dựng kế hoạch và tổ chức ký
các hợp đồng mua bán hàng hoá nhằm thực hiện tốt mục tiêu kinh doanh đề ra.

- Thực hiện kế hoạch Tổng Công ty giao nhằm quản lý, khai thác và sử
dụng hợp lý lao động, tài sản, vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh
doanh. Chấp hành nghiêm chỉnh pháp lệnh kế toán thống kê, thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ ngân sách cho Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn.

- Nghiêm chỉnh chấp hành các chế độ, chính sách và pháp luật của Nhà
nước, thực hiện đầy đủ các hợp đồng kinh tế ký kết với bạn hàng.



7
- Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật để tăng năng lực và mạng lưới kinh
doanh, nghiên cứu và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới
nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả bảo vệ môi trường.

- Được quyền tuyển dụng lao động, đào tạo, bồi dưỡng từng bước nâng
cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh
của Công ty. Thực hiện đầy đủ các chính sách chế độ về tiền lương, phân phối sử
dụng lợi nhuận, tham gia bảo hiểm xã hội và an toàn lao động đối với công nhân
viên chức. Tận dụng máy móc thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật và lực lượng lao
động sản xuất phụ và dịch vụ tạo thêm công ăn việc làm đảm bảo đời sống cho
cán bộ công nhân viên.

- Quản trị và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc theo quy chế hiện hành của
Nhà nước và Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam.

II. Cơ cấu tổ chức

1. Cơ cấu sản xuất

- Hiện nay Công ty có 11 cửa hàng, các cửa hàng có trách nhiệm hoàn
thành các nhiệm vụ tổ chức các hoạt động nhập, quản lý, tiêu thụ xăng dầu, vật
tư và các sản phẩm hoá dầu; tổ chức các hoạt động trao đổi thông tin hai chiều
giữa khách hàng và Công ty về nhu cầu, tâm lý tiêu dùng, khai thác khách hàng,
tác phong văn minh phục vụ; trực tiếp thực hiện chính sách bán hàng như niêm
yết giá, hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, trả chậm.

- Đội xe có trách nhiệm vận chuyển xăng dầu, sản phẩm hoá dầu, vật tư từ
kho đến các cửa hàng, các cơ sở đại lý và cơ sở bán buôn theo kế hoạch của
công ty hoặc theo nhu cầu đột xuất của các cửa hàng.




8
SƠ ĐỒ 01: MÔ HÌNH VẬN ĐỘNG HÀNG HOÁ CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG
(QUI TRÌNH LƯU THÔNG)

CÔNG TY



Đội xe vận chuyển

KHO



Đội xe vận chuyển




Các cửa hàng Các cửa hàng
đại lý
Công ty




Người tiêu dùng Người tiêu dùng

2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Công ty Xăng dầu Hà Giang được tổ
chức theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tôn trọng pháp luật, thực hiện chế độ thủ
trưởng quản lý, điều hành kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của
cán bộ công nhân viên trong Công ty. Bộ máy tổ chức quản trị của Công ty được
tổ chức gọn nhẹ, tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty là: Giám
đốc điều hành chung mọi hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Nhà
nước và Tổng công ty, các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc đồng thời được
phân công phụ trách một số công việc chuyên môn nhất định.

9
10
2.1. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Ban giám đốc

2.1.1. Giám đốc Công ty

- Giám đốc Công ty được Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo, điều hành về mọi hoạt động của

Công ty theo chế độ thủ trưởng, là người lãnh đạo cao nhất đại diện cho mọi
nghĩa vụ và quyền lợi của tập thể CBCNV Công ty. Chịu trách nhiệm trực tiếp
trước Nhà nước và Tổng Công ty về mọi mặt hoạt động của Công ty Xăng dầu
Hà Giang.

- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công tác tài chính kế toán, bảo toàn và phát
triển nguồn vốn, quyết định các phương thức phân phối tiền lương tiền thưởng,
các khoản chi phí của Công ty.

- Trực tiếp phụ trách công tác tổ chức cán bộ, quyết định những vấn đề
thuộc về nhân sự như: Tuyển dụng, đào tạo, điều động, khen thưởng, thanh tra
kỷ luật.

- Quyết định phương thức, quy mô, cơ chế kinh doanh, phương án định
giá (Giá bán hàng hoá, giá cước vận chuyển, hoa hồng cho đại lý. Quyết định
mục tiêu qui mô, hình thức đầu tư công nghệ, xây dựng cơ bản, phát triển kỹ
thuật.

2.1.2. Phó giám đốc thứ nhất

Thực hiện chức năng giúp việc cho Giám đốc, thường trực điều hành giải
quyết các công việc chuyên môn của Công ty khi được Giám đốc uỷ quyền.

- Trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh, bao
gồm từ công tác vận chuyển hàng hoá, đảm bảo nguồn hàng, tiêu thụ, kiểm kê,
tiếp thị, quảng cáo, báo cáo thống kê, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.

11
- Phụ trách công tác hành chính, thanh tra, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy,
ngoại giao, từ thiện.
2.1.3. Phó giám đốc thứ hai
Trực tiếp phụ trách công tác quản lý kỹ thuật, đo lường chất lượng, hao
hụt hàng hoá, các trang thiết bị công nghệ nhập, xuất, kho tàng, bồn bể chứa.
- Phụ trách công tác đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa tài sản, thay thế
thiết bị, xây dựng định mức kinh tế, định mức chi phí cửa hàng. Theo dõi,
quản lý hoạt động của tổ bảo hiểm.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng phòng ban
2.2.1. Phòng Tổ chức hành chính
Biên chế có 6 nhân viên gồm 01 trưởng phòng và 05 cán bộ, Chức năng,
nhiệm vụ được qui định tại quyết định số 174/XDHG- QĐ và bản qui định tạm
thời về việc phân công chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trực thuộc Công
ty:
- Tổ chức nghiên cứu quán triệt và hướng dẫn thực hiện các văn bản qui
định của Nhà nước và Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, nhằm đảm bảo mọi chế
dộ chính sách cho người lao động.
- Nghiên cứu xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức lao động, chủ động
lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo bồi dưỡng lao động, quản lý và bố trí phân
công lao động hợp lý, sử dụng cán bộ đúng năng lực chuyên môn. sao cho phù
hợp với nhiệm vụ kinh doanh.
- Xây dựng kế hoạch định mức khoán tiền lương, tiền thưởng, lựa chọn
phương thức trả lương, xét nâng lương, nâng bậc, thực hiện phân phối thu nhập
cho người lao động và công tác chính sách xã hội như BHXH, BHYT, bảo hộ lao
động, vệ sinh môi trường.
- Tổ chức thực hiện công tác huấn luyện quân sự, thanh tra bảo vệ, thi đua
khen thưởng và kỷ luật, giải quyết các đơn thư khiếu nại,
12
- Tổ chức công tác hành chính quản trị, hậu cần, mua sắm trang thiết bị
văn phòng, tổ chức bố trí nơi làm việc, điện nước sinh hoạt, văn thư đánh máy,
điều hành phương tiện đưa đón cán bộ đi công tác.
2.2.2. Phòng kinh doanh
Biên chế hiện có 03 nhân viên gồm 01 trưởng phòng và 02 cán bộ. Chức
năng, nhiệm vụ được thể hiện:
- Điều tra nghiên cứu tình hình nhu cầu sử dụng vật tư trên thị trường, trên
cơ sở đó nghiên cứu xây dựng chiến lược, sách lược, mục tiêu kế hoạch kinh
doanh, chính sách mặt hàng, giá cả, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, cơ
chế hoạt động của các cửa hàng trong từng thời kỳ trình Giám đốc duyệt nhằm
đạt kết quả cao.
- Tổng hợp nhu cầu sử dụng vật tư hàng hoá, chủ động ký hoặc trình Giám
đốc ký các hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, đảm bảo nguồn hàng cho việc kinh
doanh từ các kho đầu mối, kho trung tâm đến các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trên
địa bàn của tỉnh. Phân công phân cấp giao quyền chủ động cho các cửa hàng
hoặc trực tiếp chỉ đạo điều hành kinh doanh ở các cửa hàng, quầy hàng và kho
trung tâm.
- Theo dõi khối lượng hàng hoá nhập, xuất, tồn kho ở các cửa hàng và
kho. Phối hợp với các phòng chức năng thường xuyên kiểm tra chất lượng, số
lượng, giá bán hàng hoá của các cửa hàng thuộc Công ty và các cửa hàng đại lý.
- Kiểm tra hướng dẫn việc lập hoá đơn, biên bản xác nhận khối lượng
hàng hoá, kê sao nộp chứng từ, lập báo cáo nhanh, báo cáo định kỳ, đối chiếu,
quyết toán hao hụt xăng dầu theo định mức và thực hiện chế độ thông tin, báo
cáo theo qui định của Nhà nước và Tổng công ty.
2.2.3. Phòng kế toán tài chính
Biên chế có 05 nhân viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phó trưởng phòng và
03 cán bộ. Chức năng, nhiệm vụ thể hiện:
13
- Thực hiện công tác hạch toán kế toán, theo dõi phản ánh tình hình hoạt
các nguồn vốn, tài sản, hàng hoá do Công ty quản lý và điều hành các mặt công
tác nghiệp vụ kế toán tài chính.
- Huy động, điều hành, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh
doanh và xây dựng cơ bản. Quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh
doanh,…
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn,
xây dựng các định mức chi phí phù hợp với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh.
- Lập và phân tích các báo cáo tài chính, lưu trữ hoá đơn, chứng từ theo
đúng chế độ qui định của Nhà nước và của ngành ban hành. Cung cấp thông tin
cần thiết về tài chính nhằm tham mưu cho lãnh đạo Công ty kịp thời chỉ đạo và
điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.2.4. Phòng Quản lý kỹ thuật
Biên chế có 04 nhân viên gồm 01 trưởng phòng và 03 cán bộ. Chức năng,
nhiệm vụ thể hiện:
- Nghiên cứu các văn bản của Nhà nước và Tổng công ty để ban hành các
tiêu chuẩn, qui trình, qui phạm thuộc lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản, quản lý
chất lượng, hao hụt xăng dầu, định mức kinh tế kỹ thuật, bảo vệ môi trường,…để
áp dụng chung toàn Công ty.
- Quản lý chất lượng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá đúng phẩm chất, chất
lượng. Thường xuyên kiểm tra, kiểm nghiệm hàng hoá ở tất cả các khâu vận
chuyển, nhập xuất, tồn trữ, bảo quản của các cửa hàng thuộc Công ty và cửa
hàng đại lý.
- Lập kế hoạch đầu tư, mua sắm các trang thiết bị, dụng cụ đo lường,
thường xuyên duy tu sửa chữa đảm bảo duy trì chính xác đơn vị đo của hệ thống
cân đo nhằm giảm tỷ lệ hao hụt,


14
- Tích cực áp dụng khoa học công nghệ mới nhằm tăng năng xuất lao
động. Quản lý hoạt động đầu tư xây dựng cơ bản từ khâu lập dự toán, theo dõi
thi công, nghiệm thu quyết toán công trình đưa vào sử dụng.
3. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu (2000- 2003)
Phân tích số liệu qua 04 năm gần đây cho thấy hoạt động kinh doanh của
Công ty trong những năm qua cơ bản ổn định và tăng trưởng, mức tăng trưởng
của Công ty đạt 6 đến 9%, doanh số bán ra nă m sau cao hơn năm trước. Tuy
nhiên tổng chi phí qua các năm cũng tăng theo điều đó phù hợp với qui luật kinh
tế. Thu nhập bình quân /người/ tháng và nghĩa vụ nộp ngân sách hàng năm
không ổn định nguyên nhân do thực hiện cơ chế hạch toán, phân phối toàn ngành
và theo khu vực.
Đánh giá chung từ ngày Công ty xăng dầu Hà Giang được tái thành lập
tháng 10/1994 đến nay, qua thực tế hoạt động kinh doanh, Công ty đã phải tự
vươn lên đứng vững và phát triển trước những biến động lớn của thị trường thời
kỳ đổi mới. Với thị trường tiêu thụ xăng dầu là một tỉnh miền núi có 11 huyện
thị, cơ sở hạ tầng còn nhiều thiếu thốn, giao thông đi lại khó khăn nhưng với sự
đoàn kết, nhiệt tình của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty vì vậy
trong những năm qua Công ty luôn giữ được vai trò chủ đạo trong hoạt động
kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có lãi, đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu về xăng
dầu, dầu nhờn các loại, khí gas và vật tư hàng hoá khác phục vụ cho sản xuất,
tiêu dùng xã hội, an ninh quốc phòng trên địa bàn tỉnh Hà Giang.
Mạng lưới bán lẻ của Công ty ngày càng mở rộng, hiện nay Công ty có 11
cửa hàng và 5 đại lý, thị trường đã vươn tới 6/11 huyện thị của tỉnh, sản lượng
hàng hoá xăng dầu bán ra bình quân đạt 1.200m3/ tháng, nguồn hàng Công ty ổ n
định, giá cả hợp lý, các trang thiết bị bán hàng tương đối hiện đại như cột bơm
điện tử, máy phát điện, đã đảm bảo độ tin cậy về số lượng, chất lượng bán hàng


15
cũng như thời gian phục vụ bán hàng, do đó đã thu hút người tiêu dùng trong
việc mua hàng tại các cửa hàng của Công ty.




16
III. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ ở Công ty xăng dầu - Hà Giang
1. Môi trường kinh doanh xăng, dầu trên thế giới và khu vực
Việt Nam tuy có trữ lượng dầu mỏ tương đối lớn song chủ yếu khai thác
xuất thô, công nghệ chế biến còn lạc hậu, nhu cầu sử dụng xăng dầu nhất là xăng
dầu công nghệ cao phải nhập của nước ngoài. Thị trường thế giới luôn mất ổ n
định do các cuộc chiến tranh vũ trang sắc tộc, tôn giáo như cuộc chiến tranh
IRAQ năm 2003 và khủng hoảng kinh tế kéo dài do đó giá nhập khẩu xăng dầu
biến động lớn. Mặt khác nguồn dầu mỏ trên thế giới ngày càng cạn kiệt, tài
nguyên không tái sinh, hàng hoá thay thế xăng dầu hạn chế trong khi đó nhu cầu
sử dụng ngày càng lớn khiến cho giá xăng dầu nhập khẩu có chiều hướng gia
tăng. Tình hình trên khiến cho thị trường xăng dầu trong nước ảnh hưởng khá
nặng nề, có thời gian (2001, 2003) giá nhập cao hơn giá bán Nhà nước phải áp
dụng giải pháp bù lỗ, nhiều đối tượng lợi dụng đầu cơ có tính chất trục lợi càng
làm cho thị trường xăng dầu thêm mất ổn định. Đơn cử tháng 5 năm 2004 giá
dầu thô trên thế giới khoảng 41 $ / thùng, mức giá cao nhất từ hơn 30 năm trở lại
đây, chênh lệch giá dầu thô với xăng dầu cũng ở mức cao nhất. Giá nhập 01 lít
xăng dầu lỗ 600 đồng, quí I toàn Tổng công ty lỗ 550 tỷ đồng nhưng Nhà nước
mới bù lỗ 50%.
2. Cơ chế quản lý vĩ mô của chính phủ về kinh doanh xăng dầu
Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí khá quan trọng
cho việc phát triển nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để đảm bảo an ninh
xăng dầu, Chính phủ ban hành nghị định 44/2001/NĐ-CP ngày 02 tháng 8 năm
2001 bổ xung một số điều của nghị định số 57/1998/NĐ-CP ngày 31 tháng 7
năm 1998, quyết định số 187/2003/QĐ -TTg ngày 15 tháng 9 năm 2003 và bản
qui chế kèm theo để quản lý kinh doanh xăng dầu. Bằng các nghị định, quyết
định trên chính phủ chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển
17
ổn định, từng bước phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước,
bảo đảm an toàn năng lượng quốc gia, bảo đảm cân đối xăng dầu cho nhu cầu
của nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để giải quyết tốt vấn đề đó Thủ
tướng Chính phủ áp dụng các biện pháp kinh tế - hành chính để can thiệp vào thị
trường xăng dầu đặc biệt là áp dụng chính sách giá định hướng theo sự chỉ đạo
của Nhà nước và cơ chế giá giao cùng với chính sách trợ giá dầu hoả, trợ c ước
vận tải đối với từng địa bàn xa trung tâm đầu mối gaio hàng, nhằm bình ổn thị
trường và phục vụ chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cho
doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu xăng, dầu đủ bù đắp chi phí hợp lý và có lãi
để tích luỹ cho đầu tư phát triển.
3. Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh
Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu không giống như những
mặt hàng khác. Tính chất đặc biệt đó được thể hiện:
- Xăng dầu là sản phẩm ở thể lỏng và phải có các thiết bị bồn chứa đặc
biệt.
- Xăng dầu là chất dễ bay hơi (Đặc biệt là gas lỏng bay hơi ở nhiệt độ bình
thường), do đó cần phải có các biện pháp phòng chống hao hụt mất mát.
- Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, vì vậy việc bảo quản, vận chuyển phải tuân
thủ theo những quy trình đặc biệt, thiết bị phải đảm bảo không tạo ra tia lửa điện,
hệ thống điện và các vật va đập phải được đóng kín.
- Xăng dầu là mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu chất
lượng cao trong khi tính ổn định thấp.
- Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của Nhà nước là sản phẩm từ dầu mỏ
có nguy cơ gây ô nhiễm môi trường cao, là nguồn nhiên liệu quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như phục vụ nhu cầu đời sống, cung cấp
năng lượng chính cho các ngành vận tải ô tô, tàu hoả, máy bay, tàu thuỷ vượt đại
dương, đánh bắt hải sản.
18
Với những đặc điểm nêu trên đòi hỏi phải tăng chi phí các khâu: Bảo
quản, vận chuyển, mua thiết bị chuyên dùng,…lợi nhuận thấp.
4. Đặc điểm về sự vận động hàng hoá của Công ty
Lượng xăng dầu nhập của Công ty được nhập từ 02 đầu mối :
- Đầu mối thứ nhất: Nguồn hàng nhập được ngành điều động từ kho đầu
mối Đức Giang - Gia Lâm - Hà Nội vận chuyển lên Hà giang qua quãng đường
350 km.
- Đầu mối thứ hai: Nguồn hàng nhập được ngành điều động từ kho Phủ
đức - Việt trì - Phú thọ vận chuyển lên Hà giang qua quãng đường 240 km.
Hai nguồn trên phần lớn lượng vận chuyển được công ty ký hợp đồng vận
tải với công ty Cổ phần vận tải Petromexl- Hà Nội và nhập vào kho trực tiếp tại
các cửa hàng trực thuộc Công ty và các cửa hàng đại lý. Mặt khác công ty còn có
kho trung tâm tại Cửa hàng Cầu Mè là kho thường xuyên được dự trữ một lượng
hàng lớn xăng dầu để cung ứng hàng cho các huyện vùng cao. Công ty tự vận
chuyển bằng phương tiện của Công ty từ kho Công ty đến các cửa hàng các
huyện vùng cao. Do cầu đường nhỏ hẹp, chất lượng đường xuống cấp đi lại rất
khó khăn, xe có trọng tải lớn không đi được, Công ty phải tiếp nhận sử dụng
những xe có tải trọng khoảng 10 m3 đến 15 m3 nên việc cung ứng vận chuyển
xăng dầu gặp rất nhiều khó khăn . Sự vận động của hàng hoá qua nhiều công
đoạn, quãng đường dài nên đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh
của Công ty như tăng chi phí đầu tư thiết bị , phương tiện vận tải, tăng lao động,
phát sinh nhiều chi phí như : Vận tải, chi phí bảo quản, chi phí hao hụt. Mặc d ù
Nhà nước thực hiện chính sách trợ cước vận tải đối với các công ty xa trung tâm
nguồn hàng .
5. Đặc điểm thị trường xăng dầu ở Hà Giang




19
Thị trường xăng dầu Hà Giang là một Tỉnh miền núi phía bắc, Địa bàn
rộng lớn song dân số thưa thớt, phân tán không tập trung, phần lớn đời sống dân
cư còn thấp, thu nhập bình quân 150USD/người/năm, đường giao thông đi lại
khó khăn. Nền kinh tế của tỉnh gần đây có sự phát triển khá mạnh, tăng trưởng
bình quân 10,6% . Những năm gần đây tỉnh Hà Giang trú trọng việc xây dựng và
nâng cấp sửa chữa đường xá, cầu cống, giao thông nông thôn, mặt khác ngành
sản xuất và công nghiệp chậm phát triển do đó nhu cầu về xăng dầu chưa cao,
mức tiêu thụ hàng năm tăng trưởng chậm, hơn nữa Công ty đang phải đối mặt
với khó khăn là thị trường đang bị thu hẹp do sự tham gia của các đối thủ cạnh
tranh, đặc biệt là mặt hàng xăng dầu sáng và mặt hàng gas.

* Thứ nhất: Về đối thủ cạnh tranh

Từ 1999 trở về trước công ty với tính chất kinh doanh chuyên ngành và độc
quyền (một mình một chợ). Từ năm 1999 trở lại đây với sự thay đổi của chính
sách Nhà nước và cơ chế kinh doanh, trên thị trường đã xuất hiện các đối thủ
mới đó là công ty thương mại và 04 doanh nghiệp tư nhân, thị phần của công ty
xăng dầu bị thu hẹp còn khoảng từ 70 - 75%. Các đối thủ cạnh tranh với chức
năng nhiệm vụ tương tự bao gồm các loại:

- Đối thủ đưa ra các sản phẩm dịch vụ tương tự với mức giá giống nhau.

- Các đối thủ cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh
tranh để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.

- Các đối thủ có lợi thế hơn về mặt giá cả, vốn kinh doanh, cơ chế công nợ
thoáng, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, thế độc quyền của
ngành xăng dầu bị phá vỡ. Mặt khác tư duy “Độc quyền”, tư duy “Khách hàng tự
tìm đến” đã ăn sâu vào tiềm thức của cán bộ công nhân viên trong toàn bộ máy
Công ty.


20
- Vị trí một số cửa hàng không thuận lợi nên thị phần của Công ty bị thu
hẹp từ 25 -30%.




21
* Thứ hai: Về đặc điểm của khách hàng
- Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế có
nhu cầu cần được thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán. Nhu cầu này
được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ và dịch vụ của các cửa hàng.
Với 37 năm hoạt động kinh doanh, dịch vụ công ty xăng dầu Hà giang đã
trải qua hai cơ chế. Trong thời kỳ thực hiện cơ chế kế hoạch hoá tập trung, bao
cấp mục tiêu của công ty là hoàn thành chỉ tiêu pháp lệnh. Mặt khác cầu của thị
trường không được đáp ứng, bị ràng buộc bởi chế độ, định mức, chỉ tiêu,… do
đó khách hàng thời kỳ này rất hạn chế chủ yếu là các cơ quan nhà nước, các tổ
chức chính trị, kinh tế, an ninh, quốc phòng.
Trong thời kỳ thực hiện cơ chế thị trường, khách hàng của Công ty đa dạng
và phong phú hơn, có nhiều khách hàng là những doanh nghiệp lớn đã ký hợp
đồng với Công ty. Với khách hàng hiện tại thì mảng khách hàng sử dụng xăng
dầu phục vụ cho các phương tiện phục vụ sản xuất và đi lại gia tăng với tỷ trọng
lớn. Nghiên cứu mảng số liệu về quản lý các phương tiện tham gia giao thông ở
cơ quan công an và sở giao thông cho thấy sự gia tăng của các phương tiện như
trình bày ở biểu 02.
Đi liền với sự gia tăng về số lượng, công suất, hiệu quả hoạt động của các
phương tiện cũng được gia tăng, do đó nhu cầu sử dụng xăng dầu của khách
hàng ngày càng gia tăng đáng kể.
BIỂU 02: PHƯƠNG TIỆN SỬ DỤNG XĂNG DẦU CHỦ YẾU Ở HÀ GIANG
LOẠI PHƯƠNG ĐƠN VỊ ĐẾN ĐẾN ĐẾN ĐẾN
TIỆN 31/12/00 31/12/01 31/12/02 31/12/03
Ô tô các loại chiếc 1.372 1.804 1.974 2.358
chiếc
Xe mô tô 12.527 17.923 27.637 31.356
Máy ủi, máy xúc chiếc 22 35 49 62
(Số liệu tại Công an tỉnh và Sở Giao thông).

22
Trải qua gần 40 năm kinh doanh trên thị trường Công ty xăng dầu Hà Giang
phục vụ hết mọi tầng lớp người dân từ các cơ quan Nhà nước, các tập thể lao
động, các tổ chức sản xuất kinh doanh. Mặc dù trong cơ chế thị trường có nhiều
thay đổi, song với bề dầy kinh nghiệm sẵn có và thái độ phục vụ khách hàng chu
đáo, đến nay Công ty Xăng dầu Hà Giang vẫn giữ vững bạn hàng, ngoài ra cò
mở rộng đến các huyện vùng xa. Mục tiêu của Công ty là cải tạo và mở rộng
mạng lưới cửa hàng bán lẻ, mở rộng thị phần thông qua các đại lý bán buôn
nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
6. Đặc điểm của cơ sở vật chất, kỹ thuật
Từ năm 1997 trở về trước các cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn thấp
kém, cũ kỹ và lạc hậu. Từ năm 1997 đến nay công ty đã quan tâm đầu tư xây
dựng cơ sở hạ tầng, mua sắm và trang bị máy móc thiết bị hiện đại tiên tiến do
nước Nhật, CH Sec,CH Slô- va-ki sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả lao động
đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường. Cơ sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị của
công ty được minh chứng bằng các số liệu dưới đây:
20.854,5 m2.
+ Tổng diện tích mặt bằng:
10.436,3 m2.
- Diện tích khu văn phòng:
355 m2.
*Nhà làm việc:
1.405,5 m2.
*Nhà kho:
274 m2.
*Nhà khách + Tập thể:
8.401,8 m2.
*Sân bãi, khuân viên:
10.418.2 m2
- Diện tích 11 cửa hàng trực thuộc:




23
BIỂU 03: CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CÓ TỚI NGÀY 31/12/2003
Đơn vị tính:1.000 đ
TSCĐ HỮU HÌNH
TSCĐ TỔNG
MÃ TSC
NHÀ CỬA PT VẬN DỤNG
MÁY
CHỈ TIÊU SỐ Đ VÔ CỘNG
THUÊ
VẬT K TẢI CỤ
MÓC
HÌN TC
THIẾT BỊ QUẢN
TRÚC
H

1 2 3 4 5 6 7 8 9
Nguyên 321
I.
giá TSCĐ
6.136.299 1.600.563 1.564.860 298.726 9.600.450
1. Số dư đầu
năm
6.418.110 1.829.564 1.736.148 298.726 10.282.552
2. Số cuối kỳ

II. Giá trị 322
hao mòn
1.753.308 567.307 666.779 212.118 3.199.513
1. Số đầu kỳ
2.160.110 716.261 791.920 238.589 3.906.882
2. Số cuối kỳ
III. Giá trị 323 4.258.000 1.113.303 944.228 60.137 6.375.670
còn lại

Qua bảng số liệu trên ta thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty có giá trị
không lớn, thời gian sử dụng đã lâu. Số lượng máy móc, trang thiết bị đã sử
dụng trên 5 năm chiếm tỷ trọng lớn, có loại đã khấu hao 100% song đến nay vẫn
còn sử dụng như một số nhà cửa, kho tàng, phượng tiện vận tải, do đó ảnh hưởng
không ít tới quá trình kinh doanh và thúc đẩy tiêu thụ như:
- Hệ thống cửa hàng tương đối khang trang nhưng mạng lưới cửa hàng chưa
được mở rộng trên địa bàn tiêu thụ, chưa chú trọng công tác xây dựng các nhà
kho để bảo quản hàng hoá kinh doanh khác nói chung.
- Số lượng phương tiện vận tải đã sử dụng qua nhiều năm, số lượng đầu xe
ít, dung tích nhỏ và phải thường xuyên sửa chữa, do đó đôi lúc không đáp ứng
được việc cung ứng hàng hoá kịp thời theo kế hoạch .



24
- Máy móc thiết bị chủ yếu là cột bơm được công ty chú trọng đầu tư trang
thiết bị hiện đại đáp ứng và phục vụ nhu cầu tiêu thụ của khách hàng .
- Việc đầu tư trang bị thiết bị phục vụ công tác quản lý tại văn phòng tương
đối ổn định, tuy nhiên mạng lưới máy vi tính trang bị cho từng cửa hàng còn ít
và chưa đồng bộ cũng ít nhiều ảnh hưởng tới công tác quản lý chung toàn công
ty.
7. Đặc điểm lao động
BIỂU 04: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CHÍNH THỨC TOÀN CÔNG TY

CHỈ TIÊU THỰC HIỆN THỰC HIỆN THỰC HIỆN THỰC HIỆN
CƠ CẤU
NĂM 2000 NĂM 2001 NĂM 2002 NĂM 2003
SỐ TỶ SỐ TỶ SỐ TỶ SỐ TỶ
NGƯỜI TRỌNG NGƯỜI TRỌNG NGƯỜI TRỌNG NGƯỜI TRỌNG


70 100 72 100 77 100 79 100
Tổng số lao động
24 34 23 32 25 32 21 26,5
Sản xuất Lao động gián tiếp
46 66 49 68 52 68 58 73,5
Lao động trực tiếp

3 4 6 3 7 9 11 13,9
Trình độ Đại học và trên ĐH
8 11 10 13 11 14 12 15,2
Cao đẳng
49 70 49 68 54 70 52 65,8
T. cấp CNKT
10 14 7 10 5 6 4 5,1
Chưa đào tạo

31 44 33 46 37 48 45 56,9
Độ tuổi 40 tuổi
19 27 21 29 23 30 10 12,7
>40 tuổi

1.595 1.600 1.427 1.500
Lương bình quân
(1.000đ)
1.733 1.699 1.448 1.800
Thu nhập bình
quân(1.000đ)


Qua số liệu ta thấy lực lượng lao động toàn công ty tương đối ổn định, sắp
xếp một tương đối hợp lý giữa các phòng nghiệp vụ, giữa lao động trực tiếp và
25
gián tiếp, tỷ lệ lao động gián tiếp và trực tiếp của Công ty ổn định qua các năm.
Tuy nhiên đội ngũ nhân viên chưa thực sự đủ mạnh, lực lượng lao động trẻ
chiếm tỷ lệ cao và tăng dần qua các năm, đội ngũ lao động có trình độ sơ cấp và
công nhân kỹ thuật vẫn chiếm tỷ trọng lớn.
Việc tuyển dụng và bố trí lao động có trình độ đại học và cao đẳng tại các
cửa hàng còn hạn chế, đa phần cửa hàng trưởng chưa có trình độ đại học, công
tác điều hành và quản lý còn yếu, mặt khác công nhân lao động là người trực tiếp
bán hàng chưa được đào tạo chuyên sâu về công tác nghiệp vụ bán hàng và kỹ
năng, nghệ thuật giao tiếp, do vậy đã ảnh hưởng không ít tới quá trình quản trị,
quá trình tiêu thụ cũng như việc tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng.




26
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY


I. Các hoạt động quản trị tiêu thu xăng dầu
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Trước đây khi nhà nước còn thực hiện cơ chế kế hoạch hoá, bao cấp thì
Công ty Xăng dầu Hà Giang cũng như khá nhiều doanh nghiệp khác ít quan tâm
tới việc nhiên cứu và dự báo thị trường, vì lúc đó mọi kế hoạch sản xuất, tiêu thụ
đều do sự chỉ đạo của Nhà nước do đó kinh doanh thụ động, kém hiệu quả. Từ
khi chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của Nhà nước,
theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa thì Công ty Xăng dầu Hà Giang buộc phải
quan tâm đến vấn đề này để đề ra các quyết định phù hợp với thực tế, có như vậy
thì Công ty mới tồn tại và phát triển được.
Thời gian qua Công ty Xăng dầu đã sắp xếp thời gian và cử cán bộ điều tra
thông tin về sự biến động cung cầu, giá cả trên thị trường để tìm thị trường tiêu
thụ, mặt khác để xem xét tình hình thực tế ban Giám đốc cũng giành thời gian
trực tiếp đến các địa bàn dể kiểm tra, thu thập thông tin và nghiên cứu phục vụ
cho công tác lãnh chỉ đạo. Tuy nhiên thực tế Công ty Xăng dầu giành thời gian
và nhân lực cho nghiên cứu thị trường chưa tương thích; thời gian ít, không
thường xuyên; đội ngũ nhân viên mỏng, năng lực, trình độ hạn chế, kiêm nhiệm
không chuyên sâu, tư duy thụ động, trông chờ còn khá nặng nề do đó có thời
gian bị mất thị phần, khách hàng chuyển sang tiêu thụ của đối thủ khác.
Hội nghị khách hàng là hình thức tập hợp các khách hàng thường xuyên,
lâu dài của công ty để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của
họ, mặt khác thông tin cho họ những thông tin mới về công ty, về chất lượng, giá
cả, đặc điểm hàng hoá, về uy tín phục vụ..nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty.
Tuy vậy thời gian qua Công ty Xăng dầu Hà Giang chưa chú trọng nhiều đến
27
công tác này, do vậy công ty không tham khảo đ ược nhiều ý kiến đóng góp của
những khách hàng trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của công ty.
2. Công tác xây dựng chương trình, kế hoạch tiêu thụ
2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Qua bảng số liệu 05 trang 29 dưới đây cho thấy hiện tại Công ty xăng dầu Hà
Giang chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị trường,
khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký
kết chiếm tỷ lệ nhỏ từ 10 -> 15% so với sản lượng chung. Lượng xăng dầu tiêu
thụ theo hợp đồng chủ yếu là của các đơn vị vũ trang, cơ quan hành chính s ự
nghiệp, các doanh nghiệp quốc doanh, một số doanh nghiệp ngoài quốc doanh,
và các đại lý bán buôn bán lẻ. Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng
tiêu thụ không cao, về số lượng hợp đồng được thực hiện chiếm từ 81 -> 93% so
với hợp đồng được ký, về khối lượng chiếm từ 65 ->84% so với sản lượng đã
đăng ký. Nhìn chung công ty đã căn cứ vào các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ
để nên được kế hoạch bán hàng một cách cụ thể, chi tiết. Chương trình bán hàng
không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự, tổ
chức các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra. Trong những năm qua
đối với việc đáp ứng các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ công ty thường thực
hiện tương đối tốt về mặt số lượng cũng như thời gian giao hàng. để thực hiện
được điều này phòng kế hoạch của công ty đã nghiên cứu và cân đối các đơn đặt
hàng để lên một kế hoạch tổng thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho
quá trình khai thác không bị chồng chéo, giao hàng cho khách đúng thời gian và
số lượng, chất lượng và chủng loại, cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian công ty chưa đáp ứng được 100% nhu cầu
khách hàng do các nguyên nhân khách quan như mất điện, tạm đình chỉ để kiểm
kê thực hiện chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với khách hàng
có công nợ lớn; ngược lại trong thị trường cạnh tranh có một số khách hàng nhất
28
là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với
công ty để tìm đến với nhà cung ứng khác có cơ chế ưu đãi hơn dẫn đến tỷ lệ
thực hiện sản lượng theo hợp đồng, đơn đặt hàng trung bình qua 04 năm mới đạt
72,7%.
BIỂU 05: KẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Chỉ tiêu Số H K.lượng Số H K.lượng Số H K.lượng Số H K.lượng
Đồng Đồng Đồng Đồng
(M3) (M3) (M3) (M3)
1.Hợp đồng, đơn hàng 24 2. 000 29 2.500 43 2.300 54 2.500

2. Kết quả thực hiện 20 1.400 27 2.100 35 1.600 47 1.800

3.Sản lượng chung 11.945 13.857 16.169 17.334

4. T ỷ lệ thực hiện/Hợp 83 70 93 84 81 65 87 72
đồng(% )
5. Tỷ lệ thực hiện/ sản 11,7 15,1 9,8 10,4
lượng chung(%)


2.2. Kế họach hoá Marketing
Marketing có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thông, có thể
hiểu marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tưởng liên quan đến
việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để
tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức. Thực
tế Công ty Xăng dầu Hà Giang đã không quan tâm tổ chức các hoạt động
marketing, không bố trí cán bộ chuyên môn để tiến hành các hoạt động này do
đó các hoạt động tiêu thụ của công ty chưa có tính chiến lược, chưa có chính
sách thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và
chính sách giá cả…


29
2.3. Kế hoạch hoá quảng cáo
Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó được
xác định trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất
phát từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty Xăng
dầu Hà Giang đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo trên các
tạp trí chuyên ngành, báo chí truyền hình địa phương, ngoài ra còn thông qua các
hình thức bán hàng tại các cửa hàng hoặc trong các kỳ hội thao, lễ hội,…để tặng
những sản phẩm như mũ, áo phông có in biểu tượng của hãng. Trên một số sản
phẩm như dầu hộp, bếp, bình gas đều có tem in những thông tin quảng cáo cho
công ty, cho hãng và sản phẩm của hãng. Tuy nhiên việc áp dụng các biện pháp
quảng cáo của công ty chưa được xây dựng thành kế hoạch, quảng cáo còn tràn
lan chưa xác định đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ
chủ yếu mới đề cập đến vị thế của công ty chưa đề cập nhiều đến chất lượng
hàng hoá và chất lượng phục vụ, hình thức chưa được đa dạng, phong phú, qui
mô không lớn và diễn ra trong một thời gian nhất định. Chi phí cho các hoạt
động quảng cáo chưa xác định được tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá
thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo của Công ty trong thời gian qua chưa
thực sự tác động mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn
tiêu dùng của khách hàng. Thực tế đó thể hiện ở biểu 06 dưới đây:
BIỂU06: KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHI PHÍ QUẢNG CÁO
Đơn vị tính 1.000 đồng
STT HÌNH THỨC QUẢNG CÁO NĂM 2000 NĂM 2001 NĂM 2002 NĂM 2003
1 0 0 0 0
Lô gô quảng cáo
2 10.000 5.000 5.000 7.500
Pa nô áp phích
3 6.000 9.000 12.000 12.000
Biển hiệu cửa hàng
4 1.000 1.000 1.200 1.500
Ti vi
5 0 0 0 0
Ra đi ô
6 15.000 15.000 15.000 25.000
Báo
7 3.000 3.000 5.000 5.000
Tạp trí chuyên ngành

30
35.000 33.000 38.200 51.500
Cộng tổng
2.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ
Công ty Xăng dầu Hà Giang là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu
khu vực phía Bắc, thực hiện chế độ hạch toán toàn ngành. Kế hoạch chi phí kinh
doanh hàng nă m được Công ty quan tâm nghiên cứu và xây dựng từng định mức
chi phí cụ thể. Tổng công ty căn cứ vào kế hoạch của đơn vị và tình hình hoạt
động thực tế toàn ngành và từng khu vực để phê duyệt kế hoạch hàng năm. Công
ty xăng dầu Hà Giang căn cứ vào kế hoạch đó tổ chức hạch toán chi phí kinh
doanh theo đúng quy đ ịnh nhằm mục tiêu tiết kiệm tối đa chi phí nhất là chi phí
hao hụt và chi phí văn phòng, do đó kết quả chi phí hoạt động kinh doanh hàng
năm đều đạt và vượt chỉ tiêu Tổng công ty giao. Kết qủa đó được thể hiện trong
biểu số 07 dưới đây:
BIỂU 07: KẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH CHI PHÍ NGHIỆP VỤ KINH DOANH
2000 2001 2002 2003
CHỈ TIÊU KH TH KH TH KH TH KH TH

Tỷ lệ chi phí % / Doanh 8.22 7.36 10.6 9.88 11.54 11.02 12.21 10.65
thu


Qua biểu số liệu trên cho thấy Công ty Xăng dầu đã thực hiện rất tốt kế
hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh do Tổng công ty giao với phương châm thực
hành tiết kiệm, chống lãng phí. Đó là mục tiêu thi đua khen thưởng hàng năm
của toàn ngành nhằm dem lại hiêu quả kinh tế trong kinh doanh. Một trong các
nguyên nhân tỷ lệ phí giảm so với kế hoạch chủ yếu là giảm thiểu chi phí hao hụt
giảm chi phí tiếp khách, giao dịch.
3. Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
3.1.Xác định hệ thống tiêu thụ


31
Mạng lưới tiêu thụ là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp mà các kênh phân phối được sử
dụng một cách khác nhau. Tuy nhiên việc sử dụng rộng rãi tất cả các kênh phân
phối để đưa hàng hoá ra thị trường là một điều quan trọng mà không phải doanh
nghiệp nào cũng thực hiện được.
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty Xăng dầu đã và đang từng bước được mở
rộng, Hiện tại có 11 cửa hàng Xăng dầu, 01 cửa hàng Vật tư bố trí ở 7/11 Huyện
Thị ngoài ra còn có 03 đại lý bán buôn, 04 cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Phần
lớn các cửa hàng đều nằm ở những vị trí thuận lợi; tập trung dân cư, giao thông
thuận tiện, mặt bằng rộng song cũng còn 02 cửa hàng có vị trí không thuận lợi
do vấn đề lịch sử, do sự phát triển đô thị và sự cạnh tranh của các đối thủ khác.
Các kênh phân phối, tiêu thụ không dài chủ yếu bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng hoặc qua một khâu trung gian.
SƠ ĐỒ 03: KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG

KÊNH PHÂN PHỐI




Gián tiếp
Trực tiếp




Cửa hàng
Cửa hàng



Đại lý bán lẻ




Người tiêu
Người tiêu dùng 32
dùng
33
3.2. Trang bị nơi bán hàng
Các cửa hàng trung tâm, cửa hàng chính được đầu tư trang thiết bị khá hiện
đại, có tính năng kỹ thuật cao do các nước phát triển sản xuất như: cột bơm điện
tử TATSUNO 1111 cột đơn 45 lít/phút hoặc 90 lít/phút, bồn chứa, vi tính, cửa
hàng được xây dựng mới kiên cố, có đầy đủ thiết bị phòng chống cháy nổ, vệ
sinh môi trường và dụng cụ bảo hộ lao động, có bảng niêm yết gía, biển hiệu,
biểu tượng. Riêng cửa hàng ở thị trấn Huyện Vị Xuyên nằm tại trung tâm huyện
lỵ nhưng do xây dựng từ trước nên có mặt bằng hẹp, nhà cửa cũ, trang thiết bị
còn thiếu và lạc hậu, cột bơm cơ có dung tích và lưu lượng nhỏ.
3.3. Tổ chức bán hàng
Việc bố trí lao động định biên tại các cửa hàng được công ty thực hiện theo
qui chế quản lý lao động tại cửa hàng xăng dầu theo qui định của Tổng công ty.
Căn cứ vào quy mô, sản lượng tiêu thụ, tiêu chuẩn xếp loại từng cửa hàng công
ty bố trí lao động ít nhất từ 03 đến 10 người, trong đó có 01 cửa hàng trưởng và
công nhân trực tiếp bán hàng, duy nhất cửa hàng trung tâm (cửa hàng xăng dầu
Cầu Mè) xếp theo tiêu chuẩn loại II được bố trí 01 nhân viên làm công tác thống
kê.
Việc tổ chức bán hàng được bố trí theo ca, mỗi ca gồm 01 ca chính và 01
hoặc 02 ca phụ, thời gian giao ca là một ngày(24/24 h) do cửa hàng trưởng phân
công. Cửa hàng trưởng là người chịu trách nhiệm trước Công ty về việc quản trị
mọi hoạt động tại cửa hàng.
Nhiệm vụ của từng ca bán hàng được thực hiện theo đúng qui trình bán
hàng cụ thể: Giao nhận ca, tổ chức bán hàng, nhập hàng, theo dõi và ghi chép sổ
sách, hoá đơn bán hàng, sao kê hoá đơn chứng từ và thu nộp tiền hàng đầy đủ
theo đúng quy định quản lý tại cửa hàng xăng dầu. Ngoài nhiệm vụ trên mỗi
người lao động còn phải thực hiện tốt công tác quản lý, phòng chống cháy nổ, vệ
sinh công nghiệp, an toàn vệ sinh viên, thường xuyên trang bị bảo hộ lao động.
34
Tuy nhiên ở một số cửa hàng xa trung tâm việc bố trí lao động còn thiếu(do
qui chế về định biên lao động), mặt khác trình độ, năng lực quản trị của cửa hàng
trưởng và nghiệp vụ bán hàng của nhân viên còn hạn chế. Công tác kiểm tra
chưa được thường xuyên và triệt để dẫn tới việc bố trí lao động theo ca chưa phù
hợp, thời gian phục vụ bán hàng chưa đảm bảo, bố trí hàng hoá chưa ngăn nắp,
chưa có niêm yết giá, vệ sinh công nghiệp, hàng hoá còn bẩn, thái độ phục vụ
chưa văn minh và thiếu chu đáo do đó đã ít nhiều ảnh hưởng tới sản lượng tiêu
thụ và thu hút khách hàng.
3.4. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng
Đối với hàng hoá là xăng, dầu công ty thường không tổ chức hoạt động dịch
vụ sau bán hàng, nhưng hàng hoá là Gas hoá lỏng, bếp gas công ty dã tổ chức
khá tốt các dich vụ sau bán hàng như: Đối với mỗi sản phẩm đều có kèm theo
hướng dẫn sử dụng, nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu và hướng dẫn cách
thức lắp đặt sử dụng ngoài ra còn có tổ chuyên vận chuyển gas, lắp đặt, sửa
chữa, bảo hành bếp gas, trên các bình gas đều có địa chỉ, số điện thoại Công ty
để liên hệ khi cần thiết.
4. Chính sách tiêu thụ
4.1.Chính sách giá áp dụng trong thị trường
Hàng hoá Công ty Xăng dầu tiêu thụ gồm; Xăng MOGA90, MOGA92,
Dầu DIEZEN, Dầu hoả, Dầu nhờn, Gas lỏng, bếp và phụ kiện gas. Như phần
giới thiệu về công ty đã đề cập, Công ty Xăng dầu Hà Giang trực thuộc Tổng
công ty Xăng dầu, hạch toán chung toàn ngành do đó giá bán các mặt hàng trong
từng thời điểm được qui định thống nhất toàn Tổng công ty. Giá nhiên liệu hiện
nay đang bán trên thị trường; MOGA90 là 5.400đ/ lít, MOGA92 là 5.600đ/lít,
Dầu DIEZEN 4.600 đ/lít, Dầu hoả 4.400đ/lit, Dầu nhờn, Gas lỏng 11.150đ/kg.
Giá các loại nhiên liệu thường không ổn định do phụ thuộc rất lớn vào thị trường
thế giới và giá nhập khẩu trong từng thời kỳ.
35
Tuy nhiên đối với một số vùng sâu, xa trung tâm, xa đầu mối giao hàng,
Nhà nước áp dụng chính sách trợ gía dầu hoả theo chính sách miền núi của Bộ
Thương mại thông qua chiết khấu thiếu cấp bù của Tổng công ty bằng chênh
lệch giữa gía bán lẻ tối đa với giá giao tại địa phương. Ngoài ra còn trợ cước vận
tải, chiết khấu đại lý cho công ty nhằm bình ổn gía thị trường và thực hiện đúng
chính sách lưu thông thương mại phục vụ đồng bào dân tộc sống ở vùng sâu,
vùng xa và đảm bảo bù đắp chi phí cho doanh nghiệp kinh doanh và phát triển .
4.2. Chính sách thúc đẩy bán hàng
Trong thời gian gần đây thị trường xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh
tranh nhất là các đối thủ thuộc ngành thương mại. Để giữ vững thị phần công ty
đã có nhiều giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ như: Xây dựng mới một số cửa hàng,
trang trí, trưng bày hợp lý; đầu tư thiết bị khá hiện đại; bán hàng có khuyến mãi
các sản phẩm áo, mũ in biểu tượng của hãng; các đại lý bán buôn lớn được tăng
tỷ lệ chiết khấu; các khách hàng thường xuyên và mua nhiều có thể cho chậm
thanh toán. Đối với hàng hoá là Gas hoá lỏng, bếp và phụ kiện bếp gas công ty
tăng cường các hoạt động dịch vụ sau bán hàng như vận chuyển, lắp đặt, thay
thế, bảo dưỡng, sửa chữa tại nhà. Các giải pháp này tuy chưa nhiều, không
thường xuyên song đã góp phần không nhỏ đối với hoạt động tiêu thụ của công
ty.
5. Tổ chức lực lượng tiêu thụ xăng dầu
Tổng biên chế của công ty đến ngày 01 tháng 01 năm 2003 có 79 lao động
chính thức và 04 lao động hợp đồng ngắn hạn, trong đó trình độ đại học và cao
đẳng có 23 chiếm 29,1%, trình độ trung cấp và chưa qua đào tạo có 56 chiếm
70,9%, lao động trực tiếp có 58 chiếm 73,5%, lao động gián tiếp có 21 chiếm
26,5% . Biên chế không do công ty lựa chọn quyết định mà thực hiện theo qui
chế định biên, tức là Tổng công ty ấn định biên chế trên cơ sở sản lượng tiêu thụ
của từng công ty. Về mặt lý thuyết qui chế này phù hợp với những khu vực kinh
36
tế phát triển, dân cư đông và tập trung, giao thông thuận tiện, nhu cầu sử dụng
xăng dầu lớn, trang thiết bị hiện đại, song có thể không phù hợp với khu vực
miền núi, nhất là khu vực Hà Giang. Từ thực trạng khó khăn đó Công ty Xăng
dầu Hà Giang không thể bố trí lao động theo yêu cầu của công việc, mà phải bố
trí một cách dàn trải, thiếu ổn định mang tính chất giải pháp tình thế.
Việc sắp xếp biên chế của các phòng nghiệp vụ cơ bản đảm bảo về số
lượng và chất lượng, riêng phòng kinh doanh là chưa phù hợp, cụ thể; phòng Tổ
chức hành chính có 06 lao động( 01 phục vụ), trưởng phòng có trình độ đại học;
phòng kinh tế tài chính có 05 lao động, trưởng phòng và các nhân viên đều có
trình độ đại học; phòng kinh doanh có 03 lao động, trưởng phòng có trình độ đại
học song chưa có kinh nghiệm thực tế; phòng quản trị kỹ thuật có 04 lao động,
trưởng phòng có trình độ đại học. Việc bố trí này cũng như trình độ lao động của
các phòng nghiệp vụ chưa thực sự tạo cho họ phát huy hết khả năng để thực hiện
chức năng, nhiệm vụ được giao.
Tại các cửa hàng và đội xe được bố trí 58 lao động, 08 cửa hàng và đội xe
được bố trí từ 04 -> 10 lao động, 04 cửa hàng là : Bắc Mê, Việt Lâm, Tân Quang
và Hoàng Su Phì do s ức ép về biên chế nên chỉ sắp xếp được 03 lao động (trong
khi đó qui định của Tổng công ty mỗi cửa hàng tối thiểu có 04 lao động). Trình
độ năng lực của cửa hàng trưởng nói riêng, của lực lượng lao động tại các cửa
hàng nói chung còn hạn chế, đa phần có trình độ trung cấp. Việc sắp xếp như
trên chưa đảm bảo yêu cầu đặt ra của cơ chế mới, cơ chế thị trường do đó ảnh
hưởng khá nhiều tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá chung của công ty.


II. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
Từ khi thực hiện công cuộc đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có nhiều thay đổi
đáng kể, với những thành tựu đã đạt được, chúng ta có thêm thế và lực mới đã


37
tạo ra nhiều cơ hội và khả năng phát triển đất nước, bên cạnh đó cũng còn nhiều
thách thức lớn đòi hỏi phải có sự nhìn nhận và đánh giá đúng đắn.




38
39
Thời gian qua Đảng và Nhà nước đã ban hành nhiều chủ trương, chính sách
và có những giải pháp thích hợp tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên với mặt trái của cơ chế này nhất là trong thời kỳ
đầu đã tạo ra khá nhiều tiêu cực và không ít khó khăn cho các doanh nghiệp cạnh
tranh và tìm kiếm thị trường

1. Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty

Trong những năm gần đây tình hình kinh tế, chính trị trên thế giới có nhiều
biến động lớn, cuộc khủng hoảng kinh tế châu á đã ảnh hưởng không ít đến nền
kinh tế nước ta vì thế Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam nói chung, Công ty
Xăng dầu Hà Giang nói riêng gặp những khó khăn lớn, có những thời điểm kinh
doanh trong trạng thái bất thường (Kinh doanh lỗ). Công ty Xăng dầu Hà Giang
bước đầu hoạt động kinh doanh theo cơ chế mới (Cơ chế giá giao) nhưng nhìn
chung với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty nên kết quả kinh
doanh những năm gần đây đã đạt được kết quả đáng kể song chưa ổn định. Kết
quả kinh doanh của công ty thể hiện trong biểu 08 trang 40 dưới đây:

Qua bảng số liệu dưới đây cho thấy:

+ Tổng doanh thu:

- Năm 2001 so với năm 2000 về giá trị tuyệt đối tăng 4.509.021 ngìn đồng,
về giá trị tương đối tăng 9,3%.

- Năm 2002 so với năm 2001 về giá trị tuyệt đối tăng 13.215.938 ngìn đồng,
về giá trị tương đối tăng 25,1%

- Năm 2003 đạt 76.240.432 ngìn đồng so với năm 2002 về giá trị tuyệt đối
tăng 10.490.626 ngìn đồng, về giá trị tương đối tăng 15,95%.




40
Doanh thu tăng, năm sau cao hơn năm trước do nhiều nguyên nhân, trong
đó nguyên nhân cơ bản nhất là: Hà giang là tỉnh miền núi còn đói nghèo được
Chính phủ đầu tư nhiều chương trình, dự án lớn như chương trình 135, dự án
127, 120, HPM,...Các cơ sở vật chất như đường giao thông, đường điện, trường,
học, trạm y tế cho các xã vùng sâu, vùng xa được đầu tư xây dựng lớn nhu cầu
xăng dầu ngày càng gia tăng.

* Chi phí nghiệp vụ kinh doanh qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn
năm trước, năm 2003 tiếp tục tăng.

- Năm 2001 so với năm 2000 về số tuyệt đối tăng1.655.475 ngìn đồng, về
số tương đối tăng 46,8%.

- Năm 2002 so với năm 2001 về số tuyệt đối tăng 2.055.700 ngìn đồng, về
số tương đối tăng 39,6%.

- Tỷ lệ chi phí / DTT tăng đều qua các năm: Năm 2000 : 7,36, năm 2001
9,88, năm 2002 :11,02. năm 2003: 10,65. Chi phí qua các năm đều tăng do
nguyên nhân khách quan:

+ Từ quí I năm 2001 trở về trước công ty nhận hàng hoá tại kho bên mua,
việc vận chuyển từ kho trung tâm Đức Giang và kho Việt Trì do Tổng công ty
đảm nhận.

Từ quí II năm 2001 đến nay công ty nhận hàng hoá tại kho bên bán ( kho
Đức Giang và kho Việt Trì), việc vận chuyển do công ty tự đảm nhận. Hơn nữa
công ty mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại một số Huyện vùng sâu, vùng xa do đó
cước phí vận chuyển tăng khá lớn.

- Giá xăng dầu trên thế giới biến động lớn do đó giá vốn tổng công ty giao
không ổn định có thời điểm giá vốn cao hơn giá bán. Điển hình là thời gian từ


41
01/01 đến 17/2 /2003 mặt hàng xăng giá vốn cao hơn giá bán 200 đồng/ lít, tháng
4/2004 giá vốn cao hơn giá bán 600đồng/lít.

Nghiên cứu về cơ cấu doanh thu thì giá vốn trung bình chiếm từ 90 ->
92% nên tỷ lệ lãi gộp chỉ chiếm từ 8 -> 10% của doanh thu.

Khắc phục những nguyên nhân khách quan công ty đã có nhiều giải pháp
để làm giảm chi phí như tăng cường công tác quản lý, ban hành các quy định
mức khoán chi phí , thanh tra, kiểm tra nên chi phí công ty thực hiện giảm so với
chỉ tiêu.

. Tỷ lệ hao hụt/DT: Thực hiện 0,37/ 0,41 kế hoạch.

. Chi phí giao dịch tiếp khách/ DT: Thực hiện 0,02/ 0,05 kế hoạch.

. Chi phí vận chuyển thuê ngoài: Thực hiện 3,67%/ 5,1% kế hoạch.

* Lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm tăng giảm không ổn định thể
hiện:

- Năm 2001 lỗ (-)190.821 nghìn đồng, năm 2000 lãi (+)105.055 ngìn
đồng. Năm 2001 so với năm 2000 chênh lệch (-) 295.876 nghìn đồng.

- Năm 2002 lãi 1.803 nghìn đồng so với năm 2001 chênh lệch (+) 192.625
nghìn đồng.

- Năm 2003 lãi 90.743 nghìn đồng so với năm 2002 chênh lệch 88.940
ngìn đồng, chủ yếu là mặt hàng kinh doanh tổng hợp (Riêng mặt hàng kinh
doanh xăng dầu năm 2003 lỗ 1.982.744 ngìn đồng được bù lỗ 100% do đó lợi
nhuận xăng dầu bằng không(=0)).

Lợi nhuận tăng giảm qua các năm do một số nguyên nhân khách quan và
chủ quan:



42
+ Năm 2000 và quí I năm 2001 kinh doanh có lãi là do toàn Tổng công ty
hạch toán cùng một giá vốn, giá đầu vào thống nhất và cố định (giá bao cấp).

+ Từ quí II đến quí IV năm 2001 công ty hạch toán theo giá đàu vào nhập
khẩu. Hàng tháng giá đầu vào tăng dần theo giá thị trường thế giới và Tổng công
ty điều tiết giá đầu vào thống nhất cho từng khu vực.

+ Năm 2002 công ty thực hiện chế độ hạch toán toàn ngành. Tổng công ty
có sự điều tiết lợi nhuận chung tức là điều tiết từ đơn vị có lãi sang đơn vị bị lỗ..
Các mặt hàng sản phẩm hoá dầu, sắt thép... công ty tự hạch toán do đó kinh
doanh có lãi 40.088 ngìn đồng.

- Năm 2003 lãi 90.462 nghìn đồng, chủ yếu là mặt hàng kinh doanh tổng
hợp riêng mặt hàng kinh doanh xăng dầu năm 2003 lỗ 1.982.744 ngìn đồng
được điều động toàn bộ số lỗ xăng dầu về Tổng công ty để b ù lỗ và hoạch toán
toàn ngành. Nguyên nhân lỗ xăng dầu năm 2003 là do giá xăng dầu nhập khẩu
tăng cao, do vậy giá giao cho toàn ngành cũng tăng cao, mặt khác giá bán được
nhà nước quy định, lãi gộp thấp, mặc dù công ty đã tiết kiệm chi phí, tỷ lệ phí
thấp hơn định mức song không bù đắp được.

Xét về hiệu quả kinh doanh hàng hoá cho thấy:

. Năm 2000 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra (giá vốn hàng bán
+ chi phí kinh doanh) 99,72 đồng thì lợi nhuận thu được 0,28 đồng.

. Năm 2001 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 100,03 đồ ng thì
không có lợi nhuận (lỗ 0,03 đồng).

. Năm 2002 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 99,94 đồng thì lợi
nhuận thu được 0,06 đồng.

. Năm 2003 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 99,88 đồng thì lợi
nhuận thu được 0,12 đồng.
43
44
45
2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng
Qua biểu số liệu trên đây cho thấy cơ cấu mặt hàng của Công ty gồm có
03 nhóm chính: Xăng dầu sáng; dầu mỡ nhờn; mặt hàng gas, trong đó xăng dầu
sáng luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng trưởng qua các năm, mặt hàng dầu mỡ
nhờn tiêu thụ tương đối ổn định, mặt hàng gas có xu hướng tăng.
Trong các hình thức tiêu thụ thì hình thức bán lẻ chiếm tỷ trọng cao, năm
2000 là 87,9%, năm 2001 là 85,2%, năm 2002 là 78,1%, năm2003 là 81,5% Xu
hướng tiếp tục mở rộng bán lẻ đồng thờ i tăng tỷ trọng bán buôn để nâng cao sản
lượng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần theo chủ trương của công ty và Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam.
3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo qui mô cửa hàng
Qua biểu số liệu 10 dưới đây cho thấy các cửa hàng ở những vị trí trung
tâm là: Cầu Mè, Vị Xuyên, Bắc Quang đều kinh doanh tốt, lượng xăng dầu tiêu
thụ lớn và hướng tăng dần qua các năm, riêng cửa hàng Vị Xuyên kinh doanh có
hiệu quả thấp hơn, tốc độ tăng trưởng kém, không ổn định. Các cửa hàng ở các
huyện vùng sâu, vùng xa như Bắc Mê, Hoàng Su Phì, Yên Minh đã có rất nhiều
ccó gắng tiêu thụ được lượng xăng dầu khá lớn, Cửa hàng Yên minh có lợi thế
hơn là phục vụ cho 03 Huyện vùng cao, Cửa hàng Bắc Mê mặc dù phục vụ cho
một Huyện song đã có sự tăng trưởng đáng kể, nhất là năm 2003. Cửa hàng
Hoàng Su Phì kinh doanh ổn định, các cửa hàng nhỏ lẻ như: Vĩnh Tuy, Tân
Quang, Bắc Há, Việt Lâm và Hà Yên là những cửa hàng mở có tính chất bổ
xung và mở rộng đầu mối tiêu thụ xong kinh doanh khá hiệu quả trong đó cửa
hàng Vĩnh Tuy là điển hình. Năm 2003 cửa hàng Hà Yên và cửa hàng Tân
Quang đã tổ chức tiêu thụ được lượng xăng dầu lớn so với hai năm trước.




46
47
III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty
Do ảnh hưởng của các cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới và khu vực,
mặt khác cuộc chiến tranh các quốc gia có dầu mỏ xảy ra liên tiếp, nhất là IRAQ
nên trong một vài năm gần đây toàn ngành xăng dầu phải chịu sức ép rất lớn về
giá nhập khẩu tăng liên tục gây thua lỗ cho toàn ngành hàng trăm tỷ đồng(năm
2003 lỗ 550 tỷ). Chính phủ đã có những giải pháp kinh tế như: chính sách trợ giá
nhằm hỗ trợ cho một số Công ty xa trung tâm đầu mối, vùng sâu, vùng xa để tạo
mặt bằng trong kinh doanh thương mại. Tuy nhiên thị trường xăng dầu vẫn
không hoàn toàn ổn định, giá xăng dầu lại tiếp tục biến động, có thời gian giá
nhập khẩu còn cao hơn giá bán (năm 2003 chênh lệch 200đ/lít, đầu năm 2004
chênh lệch 600 đ/lít), do vậy chính phủ lại phải có giải pháp kinh tế – hành chính
để điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường. Theo dự báo từ nă m 2003 -> 2010
chúng ta phải nhập 17,5 triệu tấn/năm, điều đó cho thấy nhu cầu nhập xăng dầu
của nước ngoài vẫn còn cao và còn chịu nhiều ảnh hưởng của thị trường thế giới.
Hiện nay Việt Nam đang xây dựng nhà máy lọc dầu Dung Quất với công xuất
6,5 triệu tấn/ năm dầu thô tương đương 6 triệu tấn sản phẩm, dự kiến đến năm
2005 sẽ đưa vào sử dụng 100% công xuất, điều này có thể giải quyết những khó
khăn cho thị trường nội địa, giảm khối lượng xăng dầu nhập khẩu, chủ động
nguồn hàng, giảm thuế và các chi phí nhập khẩu.
1. Ưu điểm
* Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được sắp xếp cơ bản phù hợp, có
tính ổn định. Số lượng, chất lượng lao động trực tiếp tại các cửa hàng tương đối
đảm bảo theo các yêu cầu đặt ra trong thời kỳ đổi mới, có trình độ và kỹ năng
khá cao, từng bước thích ứng với cơ chế kinh doanh mới, nội bộ luôn đoàn kết,
chung sức chung lòng quyết tâm xây dựng Công ty.
* Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho vận chuyển, tiêu
thụ, tồn chứa tại các cửa hàng từng bước được đầu tư, trang bị hiện đại, tiên tiến
48
có tính năng và hiệu quả cao. Mạng lưới tiêu thụ ngày càng được quan tâm mở
rộng dưới nhiều hình thức đến các khu trung tâm kinh tế xã hội hoặc cụm dân
cư.
* Hoạt động tiêu thụ tương đối ổn định qua các năm, năm sau cao hơn
năm trước và vượt kế hoạch đề ra, thể hiện qua các chỉ tiêu doanh thu, sản lượng,
nghĩa vụ nộp ngân sách và thu nhập của người lao động năm sau cao hơn năm
trước, tăng trưởng ở mức 6->9%; tỷ lệ chi phí hoạt động tiêu thụ và tỷ lệ hao hụt/
doanh thu giảm hơn so với kế hoạch Tổng công ty giao.
2. Hạn chế và nguyên nhân
* Nhận thức, tư duy kinh tế hiện đại trong nền kinh tế thị trường của một
số ít lao động trực tiếp tại các cửa hàng chưa kịp chuyển đổi, còn mang nặng tư
tưởng thụ động theo kiểu cũ của cơ chế kế hoạch hoá, tập trung , bao cấp.
Nguyên nhân do đội ngũ lao động có thời gian dài kinh doanh trong cơ chế cũ,
hơn nữa số lao động này ở lứa tuổi cao, việc học tập nang cao trình độ có nhiều
khó khăn. Trình độ nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp trong bán hàng của một bộ
phận lao động chưa được cao, chưa đáp ứng được nhiệm vụ trong tình hình mới;
chính sách, qui trình, đối tượng tuyển dụng lao động chưa thực sự xuất phát từ
đòi hỏi khách quan; qui trình lao động chưa được cải tiến cho phù hợp với tình
hình biến động của thị trường, mặt khác lao động chưa tuân thủ nghiêm ngặt các
qui trình đề ra, trách nhiệm lao động chưa được cao.
* Vị trí, mô hình, mặt bằng và trang thiết bị chủ yếu của một số cửa hàng
còn chưa phù hợp như: Mặt bằng hẹp (Cửa hàng Vị Xuyên), vị trí không thuận
lợi, thấp so với mặt đường 1,5m (Cửa hàng Vĩnh Tuy), máy móc thiết bị cũ,
công xuất hoạt động thấp. Phương tiện vận chuyển về số lượng còn ít, về chất
lượng kém đa phần hỏng hóc phải sửa chữa nhiều, dung lượng chuyên chở thấp
từ 10-> 15 m3/xe, không phù hợp cho sự cạnh tranh hiện nay. Nguyên nhân; các
cửa hàng xây dựng khá sớm khi thị xã, các thị trấn chưa qui hoạch tổng thể, hơn
49
nữa thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, các đối thủ chọn những vị trí
đón đầu, phong toả các cửa hàng của Công ty; vốn đầu tư xây dựng, mua sắm
trang bị và thay thế các trang thiết bị còn hạn chế, kế hoạch đầu tư mang tính
chất chắp vá, không mạnh dạn.
* Các nguyên nhân chủ yếu là: Bộ phận kế hoạch thiếu cán bộ quản trị,
năng lực trình độ hạn chế, hoạt động kém hiệu quả, không chủ động khai thác
khách hàng; Trình độ một bộ phận nhân viên bán hàng còn hạn chế, kỹ năng gia
tiếp chưa thuần thục; Công ty chưa quan tâm tổ chức nghiên cứu thị trường, chưa
đầu tư nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế họach kinh doanh dài hạn còn ỷ lại
vào kế hoạch của Tổng công ty; các hoạt động truyền thông, hoạt động hỗ trợ,
thúc đẩy tiêu thụ gần như không có, nếu có không mang tính khoa học, thiếu sự
phong phú và đa dạng, chi phí cho các hoạt động này thấp( 0,058%), không
thường xuyên.
* Chính sách thúc đẩy bán hàng thông qua chính sách đại lý nhằm thu hút
các đơn vị kinh doanh xăng dầu trong toàn Tỉnh tham gia ký hợp đồng tiêu thụ
xăng dầu hãng PTROLIMEXL để tăng sản lượng bán ra, mở rộng và chiếm lĩnh
thị phần. Đây là chủ trương của ngành đã được triển khai rộng khắp tới các Công
ty thành viên từ quí IV năm 2003, nhưng việc triển khai và thực hiện chính sách
này chưa kịp thời, đến tháng 12/2003 Công ty mới tổ chức ký hợp đồng do vậy
sản lượng tiêu thụ còn bị hạn chế.




50
51
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG


I. Mục tiêu và Phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ của Công ty
Xăng dầu là nguồn năng lượng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và
tiêu dùng xã hội. Tuy nhiên việc kinh doanh xăng dầu không phải thuận lợi và dễ
dàng như các mặt hàng khác bởi đây là mặt hàng đặc biệt và phức tạp do Nhà
nước thống nhất quản lý và trợ giá. Vì vậy làm sao để hoạt động tiêu thụ xăng
dầu với khối lượng lớn, có doanh thu và có lợi nhuận cao thì cần phải có phương
hướng phát triển của công ty trong thời gian tới có ý nghĩa rất quan trọng, nó góp
phần quyết định sự tồn tại và tăng trưởng, nâng cao vị thế của của công ty trên
thị trường. Đồng thời nó góp phần điều tiết ổn định và mở rộng mạng lưới cung
ứng xăng dầu phục vụ sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng cho xã hội.
Xuất phát từ tình hình đặc điểm của thị trường và trình độ quản trị của cán
bộ; năng lực tài chính, thiết bị kỹ thuật, cơ sở vật chất thực tế của công ty. Công
ty Xăng dầu Hà Giang dặt ra mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh
nói chung, tiêu thụ nói riêng trong những năm tới như sau:
1. Mục tiêu, phương hướng chung
1.1. Phương hướng Chung
* Tiếp tục cùng Tổng Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ chính trị và góp
phần giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực điều tiết thị trường kinh doanh xăng dầu,
trên phạm vi cả nước và từng khu vực nhằm bình ổn thị trường, giữ vững an ninh
xăng dầu. Thực hiện tốt chiến lược phát triển kinh tế theo ngành vùng góp phần
giải quyết tốt những vấn đề bức xúc như: xoá đói, giảm nghèo, tạo công ăn việc
làm cho người lao động.


52
* Góp phần thực hiện mục tiêu chiến lược của Đảng và Nhà nước trong
lĩnh vực kinh doanh và cung ứng xăng dầu với nhịp độ tăng trưởng từ 10-12%,
phục vụ tốt chiến lược Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Tiếp tục duy trì tiến tới
từng bước nâng cao thị phần xăng dầu của công ty ở địa phương là 75 – 80%.
* Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh xăng dầu trong điều kiện
thực hiện cơ chế quản lý của Nhà nước gắn với diều kiện do giá nhập khẩu tăng
cao bằng cách tiết kiệm chi phí kinh doanh, giảm thiểu hao hụt nhằm đảm bảo
chủ động nguồn vốn cho đầu tư phát triển, và nâng cao đời sống cán bộ nhân
viên.
* Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ phấn đấu hết năm 2005
các huyện thị và khu kinh tế trọng điểm của tỉnh đều có cửa hàng xăng dầu.
Nâng cao chất lượng hàng hoá cung ứng và dịch vụ văn minh hiện đại trên địa
bàn xứng đáng với vị thế và truyền thống kinh doanh của công ty, củng cố và
từng bước nâng cao uy tín của công ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh trên địa bàn.
1.2. Mục tiêu kinh doanh xăng dầu trong chiến lược 5 năm (2001 - 2005)
Về lợi nhuận, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao chỉ tiêu trên cơ sở
nguồn vốn kinh doanh hiện có và mức tối thiểu theo lãi vay ngân hàng 7,2% năm
đồng thời tính đến hệ số điều chỉnh về lợi thế thương mại 1,5 lần.
BIỂU 11: MỘT SỐ CHỈ TIÊU CHÍNH CHIẾN LƯỢC KD GIAI ĐOẠN (2001- 2005)


Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
đvt

Sản lượng m3 11.000 13.500 16.300 22.000 25.000

Tr. đ
Doanh thu 52.533.868 65.749.806 71.635.000 77.500.000 83.000.000

Lợi nhuận Tr. đ 35 40 50 71 100

Thị phần % 84 72 75 77 80


53
2. Mục tiêu, phương hướng cụ thể
* Khắc phục những hạn chế tồn tại trong tổ chức kinh doanh nói chung và
hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đa dạng hoá mặt hàng và loại hình kinh doanh, đảm
bảo đáp ứng tốt nhu cầu xăng dầu và sản phẩm hoá dầu của thị trường. Đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng mạng lưới đại lý, bán lẻ, không ngừng cải
tiến phương thức kinh doanh theo cơ chế giá giao để phù hợp với đặc điểm thị
trường trên địa bàn quản lý.
* Tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trường, từng bước hiện đại hoá các
phương tiện quản lý và các trang thiết bị bán hàng theo tiêu chuẩn công nghệ
mới để tăng cường công tác quản trị và tiêu thụ nhằm thu hút khách hàng, tăng
doanh thu và lợi nhuận, giảm chi phí góp phần thực hiện tốt các nghĩa vụ đối
với Nhà nước và Tổng công ty.
* Mục tiêu cụ thể của Công ty là tổ chức kinh doanh Xăng dầu có hiệu quả
cao, ổn định tăng trưởng khoảng 10%, giữ vững và phát huy vai trò kinh doanh
xăng dầu chủ đạo trên thị trường. Đảm bảo duy trì và phát triển thị phần xăng
dầu là 80%, tăng thị phần dầu nhờn và gas hoá lỏng lên 85%. Từng bước cải
thiện nhằm nâng cao thu nhập cho đời sống của cán bộ công nhân viên trong
Công ty. Phấn đấu đưa 100% cửa hàng của công ty vào sử dụng đầu tư thay thế
đồng bộ cột bơm xăng dầu điện tử và các trang thiết bị hiện đại, an toàn phòng
chống cháy nổ.
3. Quan điểm về kinh doanh xăng dầu của Công ty
3.1. Hiệu quả kinh doanh xăng dầu gắn với hiệu quả xã hội
Việc nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội là mục tiêu cơ bản của các hoạt
động kinh tế nói chung, của kinh doanh xăng dầu nói riêng, coi đó là sự đóng
góp đáng kể của doanh nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá.


54
Hiệu quả kinh tế xã hội đòi hỏi kinh doanh xăng dầu gắn với nó theo hướng phấn
đấu đạt những yêu cầu chủ yếu sau đây:
* Việc kinh doanh xăng dầu trước hết phải duy trì và đảm bảo cho nền
kinh tế hàng hoá nhiều thành phần phát triển theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa,
góp phần đảm bảo sự ổn định của hệ thống kinh tế quốc dân, ổn định chế độ
chính trị – Xã hội và đảm bảo an ninh năng lượng.
* Kinh doanh xăng dầu nhằm thúc đẩy giải phóng sức sản xuất, khai thác
và sử dụng đầy đủ có hiệu quả mọi tiềm năng của địa phương, thu hút được
nhiều vốn đầu tư, tạo được nhiều công ăn việc làm, tăng doanh thu, giảm chi phí
từng bước nâng cao thu nhập cho người lao động, góp phần phát triển nhanh nền
kinh tế địa phương.
* Kinh doanh xăng dầu phải thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nhu cầu
tiêu dùng xã hội, trước mắt là những nhu cầu cấp bách, thiết yếu đối với những
vùng kinh tế đang phát triển mạnh và vùng sâu vùng xa. Cung cấp kịp thời xăng
dầu cho các nhu cầu để chạy máy phát điện, nhu cầu sử dụng phương tiện giao
thông đi lại nhằm thực hiện chính sách xã hội đối với dân tộc ít người sống ở nơi
rẻo cao.
3.2. Phát triển Công ty trong quan hệ với chiến lược phát triển Kinh tế - Xã
hội
* Thực hiện triệt để các quyết định mới về đổi mới hoàn thiện bộ máy từ
công ty đến các cửa hàng, các kho và đội xe trực thuộc. Từng bước sắp xếp và
ổn định bộ máy, bố trí cán bộ phù hựp với năng lực theo hướng chuyên sâu, đủ
về số lượng, chỉnh đốn phong cách ăn mặc, giao tiếp trong khi làm việc và sinh
hoạt, phấn đấu mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến tất cả các huyện còn lại và khu
kinh tế trọng điểm cửa khẩu Thanh Thuỷ – Thiên Bảo.
* Thường xuyên nghiên cứu nắm vững và ứng phó tốt trước các diễn biến
của tình hình thị trường xăng dầu trên thế giới, trong nước và ở địa phương, trú
55
trọng tính kế hoạch hoá kết hợp với vận dụng qui luật kinh tế của thị trường,
tuyệt đối không quản trị theo hình thức mệnh lệnh, chỉ thị theo kiểu quan liêu từ
cấp trên dội xuống.
II. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường tiêu thụ ở Công ty
1. Hoàn thiện công tác tổ chức
Trong hoạt động kinh doanh, con người có vị trí cực kỳ quan trọng, là yếu
tố quyết định đến hiệu quả và lợi ích cuối cùng của doanh nghiệp. Đặc biệt trong
lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì yếu tố con người lại càng có ý nghĩa hơn, đòi
hỏi nhà quản trị kinh doanh phải có óc sáng tạo và năng động, có nghệ thuật
quản trị và sử dụng lao động hợp lý và hiệu quả nhất.
Hiện nay, Công ty Xăng dầu Hà Giang có tổng biên chế có 79 trong đó lao
động trực tiếp 58, lao động gián tiếp 21. Đội ngũ cán bộ quản trị có tr ình độ và
khả năng chuyên môn hoá đạt ở mức cao, đội ngũ công nhân bán hàng lành nghề
còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Việc bố trí nhân lực ở một số phòng và cửa hàng chưa hợp
lý. Trong điều kiện đó chắc chắn chưa thể để đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi ngày
càng cao của thị trường. Để hoàn thiện công tác tỏ chức theo mục tiêu: Đủ, gọn,
nhẹ, tinh và thông suốt giúp Công ty có thể vươn lên đứng vững và khảng định
vị thế trên thị trường, Công ty có thể áp dụng các giải pháp hoàn thiện công tác
tổ chức sau:
* Tiến hành rà soát lại biên chế hiện có trên cơ sở đó kiến nghị Tổng Công
ty Xăng dầu Việt Nam áp dụng qui chế định biên riêng cho từng khu vực, đối với
khu vực miền núi, vùng đặc biệt khó khăn không áp dụng qui chế định biên theo
tỷ lệ doanh thu mà phải tăng biên chế cho các Công ty theo hệ số khoảng 1,2.
Mạnh dạn xét giải quyết nghỉ chế độ cho những người đến tuổi nghỉ hoặc trình
độ năng lực kém hiệu quả công việc không cao, xử lý kỷ luật nghiêm túc các
trường hợp vi phạm trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cán bộ đề nghị Tổng công


56
ty bổ xung biên chế cho Công ty Xăng dầu Hà Giang đảm bảo đủ về số lượng,
vững về chất lượng.
* Nghiên cứu bố trí lại lao động ở một số phòng và cửa hàng theo xu
hướng đáp ứng các yêu cầu đặt ra trong kinh doanh. Bổ xung thêm 01 cán bộ
quản trị có trình độ đại học và kinh nghiệm thực tế cho phòng kinh doanh với
nhiệm vụ chuyên nghiên cứu xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ,
chủ động khai thác khách hàng tiềm năng để ký kết các hợp đồng, đơn hàng. Bổ
xung lao động có ngoại hình dễ coi, có trình độ giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng
cho các cửa hàng Bắc Mê, Việt Lâm, Tân Quang và Hoàng Su phì, mỗi của hàng
01 lao động (các cửa hàng này đang thiếu 01 lao động so với qui định của Tổng
công ty).
* Tổ chức tuyển dụng cán bộ và lao động một cách công khai rộng rãi,
theo đúng trình tự nhằm thu hút được những cán bộ quản trị và người lao động
có trình độ và kinh nghiệm theo yêu cầu đặt ra, hạn chế tối đa việc tuyển dụng
theo cảm tính, để ngoại giao hoặc do sức ép. Đào tạo và đào tạo lại cho một số
cán bộ quản trị ở các phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán và lao động ở
các cửa hàng nhằm bổ sung cho công ty những cán bộ trẻ có tr ình độ cao, áp
dụng chính sách hỗ trợ kinh phí và khuyến khích vật chất cho cán bộ nhân viên
đi học để nâng cao thêm trình độ, sau khi ra trường phải trở lại phục vụ công ty.
* Mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài
hạn, đào tạo các lớp phòng chống cháy nổ theo định kỳ, giảng viên có thể là các
kỹ sư có kiến thức về công tác bán hàng hoặc người có kinh nghiệm bán hàng
lâu năm và đã thành công mà Công ty có thể mời được. Tổ chức các buổi hội
thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm bán hàng giữa các cửa hàng với nhau
do chính nhân viên bán hàng của công ty thực hiện.
Giải quyết tốt các nội dung nêu trên kết qủa có thể cho thấy: Biên chế lao
động bình quân khoảng 85 người đảm bảo bố trí đủ nhân lực cho phòng Kế
57
hoạch và các cửa hàng còn thiếu tránh được hiện tượng quá tải ở những bộ phận
này; trình độ chuyên môn, năng lực thực hiện nhiệm vụ của cán bộ quản trị và
lao động sẽ được nâng lên đáng kể giúp cho hoạt động kinh doanh sẽ đạt hiệu
quả hơn; số dư dôi vì năng lực yếu được giải quyết thoả đáng theo qui định của
Nhà nước tạo điều kiện để bố trí vào vị trí đó những cán bộ trẻ có năng lực theo
yêu cầu dặt ra. Một trong những kết quả rất quan trọng là sẽ tạo ra một bộ máy
gọn nhẹ, tinh và thông suốt, một không khí, môi trường lao động với ý thức tự
giác, có trách nhiệm cao, có sự thi đua vì quyền lợi chung của Công ty và quyền
lợi riêng của bản thân mình góp phần cùng các giải pháp khác nâng cao hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh.
2. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết đầu tiên đối với các cơ sở sản
xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại. Mục đích nghiên cứu thị trường
là xác định nhu cầu, thị hiếu của thị trường về một mặt hàng, một nhóm hàng
nào đó của công ty. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh
doanh và tổ chức tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi.
Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa tổ chức chặt
chẽ, không bố trí được cán bộ chuyên môn, không có kế hoạch do đó mọi thông
tin về thị trường thường chắp vá không đầy đủ. Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh
đề ra thiếu chủ động, chỉ mang tính ước định không có cơ sở khoa học nên hiệu
quả kinh doanh hết sức hạn chế. Vì thế để làn tốt công tác này cần phải có sự đầu
tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang
bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Công tác này đòi hỏi bố trí đội
ngũ điều tra nghiên cứu phải năng động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân
tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất. Quá
trình nghiên cứu thị trường của công ty cần thực hiện các nội dung và theo trình
tự sau:


58
* Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về
- Nhu cầu hiện tại và trong tương lai về các hàng hoá, dịch vụ của Công
ty, nhất là các hàng hoá chủ đạo như Xăng dầu không chì, dầu DieZen, gas và
phụ kiện gas, nhu cầu sử dụng các dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, bảo
hiẻm,...
- Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá hoặc mua các dịch vụ của công ty. Số người
có nhu cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, thu nhập,…Mặt khác cũng phải xác định được phản ứng của khách
hàng trước các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty.
- Số lượng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý
nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chính sách giá cả,
phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như
các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng
của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng,…
của Công ty.
- Nghiên cứu kỹ các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh,
chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của Công ty và đối thủ cạnh tranh có ảnh
hưởng đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu
thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của
Công ty và của đối thủ; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố
đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể
của Công ty và các đối thủ cạnh tranh.
Công ty nên sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu
hiện trường để thu thập:
+ Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy số liệu
thống kê báo cáo về tình hình kinh doanh, tài chính, tình hình bán hàng trong
59
từng tháng, quý, năm từ phòng Kinh doanh, phòng Tài chính - Kế toán của công
ty. Ngoài ra lấy từ các cửa hàng bán lẻ, các đại lý của công ty hoặc thu thập thêm
thông tin và sách báo, tạp chí chuyên ngành xăng dầu.
+ Đối với phương pháp nghiên cứu hiện trường tuy tốn kém nhưng chính
xác hơn. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần cử đại diện tiến hành đến
một số tổ chức kinh tế, cơ quan hành chính sự nghiệp, đơn vị vũ trang và gặp
mặt khách hàng có tiêu thụ hàng hoá của công ty để trao đổi với khách hàng,
thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách về chất lượng,
giá cả,ý thức phục vụ và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
* Xử lý thông tin
Từ những thông tin thu thập được, các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị
trường phải phân tích các loại nhu cầu trên từng vùng, từng nhóm để xác định
nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng được: Về khối lượng, cơ cấu, chủng
loại, chất lượng, giá cả hàng hoá dịch vụ, phương thức thanh toán, vận chuyển,
lắp đặt thay thế và bảo dưỡng. Đồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trước
những phản ứng và chính sách của các đối thủ đưa ra, trước những phản ứng và
kỳ vọng của khách hàng.
Giải quyết tốt các nội dung nêu trên Công ty có điều kiện làm chủ được
thị trường, có cơ sở khoa học để ban hành các quyết định quản trị chính xác, chủ
động điều chỉnh các mối quan hệ và tác động của thị trường với Công ty theo
chiều hướng tích cực. Mặt khác có cơ sở để Công ty giải thích các ý kiến về cầu
sản phẩm, hàng hoá mà Công ty cung c ấp cũng như lý do người tiêu dùng
mua(không mua) hàng hoá, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp hàng hoá
trong cạnh tranh. Đây là cơ sở rất quan trọng giúp cho Công ty ban hành các
quyết định cần thiết tối ưu nhất trong hoạt động tiêu thụ.
3. Giải pháp về đầu tư, hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật


60
Tốc độ phát triển kinh tế – kỹ thuật, đô thị và hạ tầng cơ sở nói chung,
phát triển công nghệ nói riêng đòi hỏi đòi hỏi phải có sự thay đổi đồng bộ như
công nghệ, máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng, qui trình vận hành,…để kịp đáp ứng
được yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Trong hoàn cảnh điều kiện hiện nay
Công ty sớm nghiên cứu và áp dụng các nội dung sau:
* Di chuyển địa điểm và đầu tư xây dựng mới đối với những cửa hàng
xăng dầu có vị trí không còn thuận tiện, mở rộng diện tích mặt bằng đối với cửa
hàng xăng dầu Vị Xuyên, nâng cao mặt bằng cửa hàng Vĩnh tuy nhằm phù hợp
với tốc độ phát triển kinh tế, xã hội nói chung, tốc độ phát triển đô thị nói riêng.
* Tổng kiểm kê tài sản trên cơ sở đó tiến hành thanh lý các trang thiết bị đã
hết thời gian sử dụng hoặc lạc hậu như 04 xe tải dung lượng chuyên chở hàng từ
10 -> 15m3. Cây xăng thị trấn Vị Xuyên, mạnh dạn đầu tư các thiết bị tiên tiến,
hiện đại và phù hợp như như cột bơm điện tử New SUNNY – EX đơn 01 vòi,
lưu lượng 90lít/phút/ 01 họng đồng thời thay thế bể chứa có dung tích 30m3, các
đường ống công nghệ như ống dẫn tới cột bơm, ống thoát khí, ống nhập của bể
chứa có lớp chống gỉ, chống cháy của xăng dầu. Các cửa hàng trung tâm trọng
điểm cần thay thế cột bơm đơn bằng cột bơm điện tử New SUNNY – EX kép 02
vòi, lưu lượng 90lít/phút/01 họng, hoặc loại TATSUNO – N2B 2222P, máy vi
tính nhằm từng bước tự động hoá trong công tác quản lý và bán hàng.
* Định kỳ và thường xuyên kiểm tra, duy tu, bảo dưỡng các máy móc thiết
bị, thay thế các chi tiết, linh kiện đã hỏng hoặc kém chất lượng.
* Áp dụng các biện pháp kỹ thuật, huấn luyện và diễn tập để đảm bảo an
toàn tuyệt đối công tác phòng chống cháy nổ, phòng chống lụt bão và vệ sinh
môi trường.
* Xây dựng, bổ sung sửa đổi các quy trình, quy phạm kỷ luật phù hợp với
điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn và hiệu quả.
4. Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ
61
Do tính chất của xăng dầu là dễ gây cháy nổ, độc hại và nguy hiểm, ảnh
hưởng đến tính mạng của con người. Vì vậy khi tiến hành kinh doanh xăng dầu
đòi hỏi Công ty cần phải trang bị đầy đủ các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện
đại, thuận tiện, được trang bị mọi nơi, mọi lúc.
* Trang bị cho các cửa hàng bán lẻ các nội quy phòng chống cháy, các
phương tiện phòng chữa cháy như bình khí CO2, bình chữa cháy bọt hoá
họcP10; OVP – 100, bình chữa cháy loại xách tay dùng khí CO2 hoặc khí N2
làm lực đẩy, số lượng, chủng loại được tiêu chuẩn hoá theo điều 11 – TCVN
4530: 1998. Mọi nhân viên bán hàng phải được huấn luyện kỹ càng về các biện
pháp phòng chống cháy nổ, ngoài ra cần có các thiết bị bảo hộ thích hợp cho
nhân viên trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu, gas.
* Lắp đặt hệ thống van nhập kín, thường xuyên kiểm tra và bảo dưỡng các
van của bể, các vòi phun, đồng hồ áp lực và các thiết bị chống tích điện, chống
sét để tránh hiện tượng tích điện và đảm bảo xăng dầu không rò rỉ ra bên ngoài.
* Công ty nên tiến hành cơ giới hoá và tự động hoá để người bán hàng ít
tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu, xây dựng kiện toàn chế độ lao động nhất là huấn
luyện cho họ về vệ sinh an toàn để biết tự cứu và tương cứu khi bị nhiễm xăng
dầu. Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, Công ty phải tổ chức
khám chữa bệnh định kỳ đồng thời cải tiến và nâng cao chế độ bồi dưỡng hiện
vật cho những người trực tiếp tiếp xúc vơi xăng dầu tránh bị nhiễm độc hoặc
mắc bệnh nghề nghiệp.
* Ngoài các biện pháp trên Công ty cũng cần phải phối hợp chặt chẽ với
các ngành các cấp như Công an, Quân đội, Quản lý thị trường, chính quyền địa
phương trong công tác, đảm bảo sự lành mạnh môi trường kinh doanh đồng thời
bảo vệ an toàn mọi tài sản cũng như các công trình đường ống xăng dầu phục vụ
cho công tác bán hàng thuận lợi.
5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng
62
Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm là biện pháp cần
thiết và vô cùng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ, nó kích thích nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công
ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm của Công ty, đồng thời
đưa những thông tin cần thiết tớ i những khách hàng chưa biết. Tuy nhiên hoạt
động quảng cáo nếu không khoa học, không phù hợp sẽ gây tác dụng ngược cho
sự phát triển của Công ty, đó là những chương trình nhàm chán, vô duyên gây
bực bội cho người xem. Do vậy các hoạt động truyền thông phả i đúng lúc, đúng
chỗ với những mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh được những tốn
kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả cần thiết đối với khách hàng.
Mục tiêu của các hoạt động truyền thông là đưa ra lượng thông tin dầy đủ
đến với khách hàng về sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích về tính năng, lợi
ích, công dụng của sản phẩm đó và so sánh với sản phẩm cùng loại trên thị
trường, từ đó góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường
kinh doanh. Trong hoạt động truyền thông không nên quá khuếch trương, đảm
bảo tính đúng đắn, trung thực chính xác và có nghệ thuật cao. Hiện nay hoạt
động truyền thông của Công ty hầu như chưa trú trọng hơn nữa Công ty lại đang
gặp khó khăn về vốn nên thực tế dùng kinh phí cho hoạt động truyền thông
không lớn (Với các phương tiện báo chí, radio, ti vi cần chi phí cao). Do vậy để
phù hợp với tình hình, khả năng và điều kiện thực tế Công ty cần lựa chọn một
số hình thức hoạt động truyền thông sau:
* Quảng cáo ngoài trời
Đây là hình thức quảng cáo có chi phí khá rẻ so với quảng cáo trên truyền
hình, đài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây sự chú ý tới
nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin được cô đọng và hình tượng hoá nên
rất dễ hiểu với đại đa số người xem. Công ty Xăng dầu Hà Giang chủ động ký
hợp đồng với Công ty quảng cáo lắp đặt một tấm biển quảng cáo lớn tại phía kè
63
bờ Sông Lô khu vực trạm biến áp 110KV(cửa ngõ chính của thị xã, không gian
thoáng), nội dung, hình thức biển quảng cáo do Tổng công ty quyết định có sự tư
vấn của Công ty quảng cáo, ngoài ra ở các trục đường chính, các đầu mối giao
quan trọng cần có các bích trương, áp phích quảng cáo.
* Quảng cáo trên báo chí
Xăng dầu là mặt hàng có đặc thù riêng, do đó khi quảng cáo trên các loại
báo chí công ty phải chọn những tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên nghành và
nhiều người quan tâm như tờ báo kinh tế, báo bạn đường, báo Hà Giang. Đây là
tạp chí chuyên nghành nên chi phí quảng cáo không cao mà có hiệu quả. Nội
dung trên báo, tạp chí phải mang đầy đủ thông tin về Công ty, sản phẩm, hướng
dẫn các phương thức giao dịch và địa điểm giao dịch. Hình thức của trang quảng
cáo này phải được trình bày đẹp, có tính nghệ thuật cao.
Đây là hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất đối với Công ty Xăng dầu
Hà Giang, vì nó có chi phí không quá cao, phù hợp với tính chất hoạt động tiêu
thụ của Công ty, đồng thời hai hình thức này có thể bổ xung cho nhau, khắc phục
những hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Ngoài
ra Công ty còn có thể áp dụng một số hình thức quảng cáo không thường xuyên
như: Quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh trong các kỳ tổ chức ngày hội văn hoá,
thể thao, khuyến mãi bằng việc tặng các sản phẩm như áo, tranh ảnh, mũ có in
hình biểu tượng của Công ty. Tăng tỷ lệ chi phí cho các hoạt động quảng cáo/
tổng doanh thu khoảng 1% (trung bình 4 năm gần đây là 0,058%).
* Triển khai, xúc tiến các hoạt động Marketing trên thị trường, ưu tiên sắp
xếp cán bộ có trình độ và kỹ năng, giành kinh phí thoả đáng cho hoạt động này
nhằm khai thác được mọi tiềm năng của thị trường về hàng hoá Công ty cung
cấp.
Công ty quan tâm giải quyết tốt các nội dung đề cập trên sẽ đưa các hoạt
động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, đúng mức;
64
tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và các hàng hoá Công ty kinh
doanh tạo được sự tín nhiệm và lôi kéo được khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá của Công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và thị
phần.
6. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ với doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Tuy nhiên
tốc độ tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất
lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Để thực hiện mục tiêu này việc xác định
đúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng và có ý nghĩa: Xác định đúng hệ
thống kênh sẽ giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán được nhiều hàng
hoá dịch vụ, phục vụ được nhu cầu nhiều người tiêu dùng, chiếm lĩnh được thị
trường và ngược lại thị trường sẽ bị thu hẹp, không đáp ứng tối đa nhu cầu người
tiêu dùng, chi phí cao, doanh thu thấp,…Công ty Xăng dầu Hà Giang là một
doanh nghiệp thương mại hiện dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp
và gián tiếp, tỷ lệ sản lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm
73%, gián tiếp 27%, với cơ cấu này đã xuất hiện những yếu tố bất cập chưa đáp
ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ
trước mắt và lâu dài Công ty cần thực hiện một số nội dung:
* Trên cơ sở qui hoạch hệ thống bán lẻ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Hà
Giang từ năm 2002 đến 2010, định hướng đến năm 2020. Công ty Xăng dầu
từng bước đầu tư xây dựng mới các cửa hàng xăng dầu để đáp ứng tốt nhu cầu
sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng xã hội trên phạm vi toàn tỉnh. Trước
mắt Công ty cần khảo sát, nghiên cứu tình hình phục vụ cho việc đầu tư xây
dựng mới 07 cửa hàng xăng dầu ở những vị trí thiết yếu thuộc khu vực kinh tế
trọng điểm và các huyện thị còn lại, cụ thể: Huyện Đồng Văn, Mèo Vạc, Quản
Bạ, Xín Mần và huyện Quang Bình( mỗi huyện 01 cửa hàng), 02 cửa hàng xăng
65
dầu khu vực cầu 3/2 thuộc phường Quang Trung và khu kinh tế cửa khẩu quốc
gia Thanh Thuỷ – Việt Nam.
* Tăng cường bán lẻ theo phương thức ký các hợp đồng tiêu thụ với các
đại lý bản lẻ thuộc các cơ quan Vật tư nông nghiệp, Doanh nghiệp ngoài quốc
doanh, hậu cần quân sự tỉnh,... Hình thức kinh doanh: Công ty căn cứ vào sản
lượng tiêu thụ thực tế để trả thù lao (hoa hồng) cho đại lý với mức từ 120 -> 160
đ/lít, thực tế (giá bán lẻ – giá bán buôn = thù lao của đại lý). Tỷ lệ thù lao này
thường ký trong 01 năm nhằm bảo đảm ổn định quyền lợi và tính chủ động cho
đại lý.
* Mở rộng các điểm bán lẻ ở những cụm xã, khu vực đông dân cư bằng
phương thức tuyển chọn và ký hợp đồng tiêu thụ với các tư thương có khả năng
bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Để giải quyết các nội dung nêu trên Công ty phải nghiên cứu kỹ qui hoạch
tổng thể mạng lưới tiêu thụ xăng dầu của tỉnh từ năm 2002 đến 2010, nghiên cứu
các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh của Công ty, qui mô và
phạm vi thị trường, hệ thống giao thông. Nghiên cứu chọn người đại diện, chọn
trung gian bán hàng với một cơ chế hoa hồng thoả đáng đảm bảo lợi ích ổn định
lâu dài của hai bên. Trình Tổng công ty huy động vốn từ nhiều nguổn đảm bảo
đủ khả năng đầu tư xây dựng mới 06 cửa hàng.
Thực hiện tốt giải pháp này kết quả dự kiến sẽ đạt được: Thị phần tăng
nên khoảng 80%, doanh thu đạt khoảng 85 tỷ đồng, sản lượng xăng dầu tiêu thụ
khoảng 20.000.000 - > 25.000.000 lít/năm, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ qua kênh gián
tiếp tăng đáng kể. Công ty chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo sự vững chắc tronh
cạnh tranh, đáp ứng tốt mọi nhu cầu ngày càng cao cho sản xuất, an ninh quốc
phòng và tiêu dùng xã hội,…
III. Kiến nghị


66
Trên đây là một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng c ường hoạt động tiêu thụ
tại Công ty Xăng dầu Hà Giang. Để tiếp tục góp phần hoàn thiện hoạt động kinh
doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ ở Công ty nói riêng em mạnh dạn đưa ra
một số kiến nghị sau:
Một là: Cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta đang trong giai đoạn hoàn thiện
chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá, tập trung, bao cấp sang cơ chế thị trường có
sự quản lý của Nhà nước theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa nên tính kế hoạch
hoá tập trung còn ảnh hưởng khá nặng nề. Việc vận dụng các biện pháp, chính
sách, công cụ tài chính, tiền tệ, chưa đủ mạnh, còn nhiều lúng túng. Hệ thống
văn bản pháp qui như: Luật, pháp lệnh, thông tư, nghị định chưa được đầy đủ,
hoàn chỉnh thiếu tính ổn định. Thị trường xăng dầu có lúc lộn xộn, không ổn
định, một trong các nguyên nhân là do chúng ta chưa hoàn thiện những chuẩn
mực về pháp lý để cho các chủ thể kinh doanh chấp hành và thực hiện bình đẳng
trong kinh doanh. Mặt khác thị trường xăng dầu trên thế giới thời gian qua mất
ổn định, giá dầu thô tăng cao nhất trong 21 năm trở lại đây, trong khi đó thị
trường xăng dầu Việt Nam còn phụ thuộc khá nhiều vào thị trường thế giới và
khu vực. Do đó kiến nghị Đảng, Nhà nước cần ưu tiên để nghiên cứu, xây dựng
và sớm hoàn thiện, hệ thống pháp luật nói chung, hệ thống văn bản qui phạm
pháp luật trong ngành xăng dầu nói riêng, để làm cơ sở pháp lý cho hoạt động
kinh doanh trên thị trường. Mặt khác Nhà nước kiên quyết xoá bỏ sự bảo hộ, có
giải pháp chống đầu cơ tích trữ nhằm tạo sự bình đẳng lành mạnh trong kinh
doanh.
Hai là: Các giải pháp Kinh tế – Hành chính
* Để bảo đảm nhu cầu xăng, dầu cho sản xuất, tiêu dùng xã hội và bình ổn
thị trường khi giá xăng, dầu trên thị trường thế giới biến động lớn Thủ tướng
Chính phủ đã ban hành quyết định 187/2003/QĐ - TTg ngày 15 tháng 9 năm
2003. kiến nghị các Bộ: Thương mại, Tài chính, Khoa học và Công nghệ, Tài
67
nguyên và Môi trường, Kế hoạch và Đầu tư và Bộ Giao thông vận tải sớm
nghiên cứu, ban hành và triển khai các thông tư hướng dẫn liên ngành và các văn
bản liên quan nêu tại qui chế quản lý xăng, dầu kèm theo quyết định
187/2003/QĐ trên một cách đồng bộ kịp thời.
* Hiện nay kinh doanh xăng dầu, chịu các loại thuế sau:
- Đối với xăng ô tô các loại, thuế nhập khẩu bằng 60% giá nhập, dầu 32%
(chưa kể phụ thu) thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng theo luật sửa đổi, bổ xung một
số điều của luật thuế tiêu thụ đặc biệt ngày 17/6/2003 là 10%, thuế lợi tức bằng
40% số lợi nhuận thu được trong kinh doanh, ngoài ra còn phải chịu phân bổ về
thuế đất, các lại phí khác tiêu biểu là phí giao thông thu qua giá xăng là 500
đồng/lít, dầu là 300 đồng/lít. Cuối tháng 3 năm 2004 do giá xăng dầu trên thế
giới tăng cao (42 USD/Thùng) Chính phủ đã áp dụng giảI pháp tình thế giảm
thuế nhập khẩu = 0 xong việc kinh doa nh xăng dầu vẫn bị lỗ nhà nước bù lỗ
hàng ngìn tỷ đồng. Kiến nghị Chính phủ tiếp tục điều chỉnh giảm các mức thuế
nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt vào các năm tiếp theo một cách ổn định cho
phù hợp với lộ trình hội nhập AFFTA của các nước trong khu vực. Kiến nghị
Nhà nước xem xét điều chỉnh lại mức thu phí giao thông qua xăng dầu như hiện
nay, đồng thời điều chỉnh tăng giá bán xăng dầu cho người tiêu dùng đảm bảo
giá tương đương trong khu vực để tránh tình trạng buôn lậu xăng dầu sang Căm
Phu Chia, Lào, Trung Quốc, mặt khác tránh tình trạng Nhà nước bù lỗ trong kinh
doanh xăng dầu gây thâm hụt ngân sách như hiện nay.
Ba là: Tổng công ty và Công ty hoàn thiện và áp dụng một cách ổn định
các chính sách tiêu thụ, chính sách tiền lương, tiền thưởng. Cần thực hiện chế độ
trả lương theo hiệu xuất lao động song trú trọng lợi ích lâu dài, lợi ích chung
tránh tình trạng chạy theo lợi ích trước mắt, lợi ích cục bộ cá nhân để các cửa
hàng thi đua phấn đấu tiêu thụ được nhiều hàng hoá, dịch vụ.


68
Bốn là: Thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về sắp xếp lại và cổ
phần hoá doanh nghiệp. Kiến nghị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam sớm nghiên
cứu chỉ đạo Công ty Xăng dầu Hà Giang tích cực chuẩn bị các điều kiện về năng
lực quản lý, năng lực vốn và kỹ thuật để có thể tiến hành cổ phần hoá vào năm
2005. Mặt khác Nhà nước và Tổng công ty có chính sách về giá, cước phí vận
chuyển đối với khu vực đặc biệt khó khăn được hưởng ưu đãi về đầu tư. Đồng
thời đặt và thực hiện mục tiêu xây dựng thương hiệu riêng và đăng ký tiêu chuẩn
IZO để có thể gia nhập thị trường khu vực theo lộ trình AFFTA.




LỜI KẾT LUẬN


Tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp, là nhân tố cơ bản, tiền đề quyết định sự thành
bại của doanh nghiệp. V ì vậy nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ ở Công ty
xăng dầu Hà Giang nói riêng là thực sự cần thiết và có ý nghĩa chiến lược quan
trọng đối với toàn bộ mọi hoạt động của Công ty.
Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ ở Công ty Xăng dầu
Hà Giang Em nhận thấy: Công ty Xăng dầu Hà Giang đang từng bước hoàn
thiện và trưởng thành, từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện
đến hoàn thiện hơn. Công ty Xăng dầu Hà Giang đã thực sự trở thành một bộ
phận không thể thiếu được trong sự nghiệp phát triển kinh tế, đảm bảo An ninh –
69
Quốc phòng và tiêu dùng xã hội, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện
đại hoá ở địa phương. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của tập thể lãnh đạo và
cán bộ công nhân viên Công ty xăng dầu Hà Giang, Công ty đã từng bước phát
triển không ngừng vươn lên về mọi mặt; sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị
trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng, đời sống cán bộ công nhân viên trong
Công ty được cải thiện. Công ty từng bước đã chú trọng đến việc đầu tư đổi mới
trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, trình độ quản lý kinh tế, tay nghề kỹ thuật của
người lao động được nâng cao. đến nay Công ty thực sự có uy tín và vị thế trên
thị trường xăng dầu ở Hà Giang, khách hàng ngày càng đông, thị trường chiếm
lĩnh khoảng 75%. Tuy nhiên Công ty xăng dầu Hà Giang còn có những khó khăn
vướng mắc nhất định về lao động, nguồn vốn, công tác quản lý, thiết bị kỹ thuật
và các chính sách tiêu thụ. Để tiếp tục đứng vững trên thị trường, đòi hỏi Công
ty phải không ngừng đầu tư, cải tiến để đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi ngày càng
cao và đa dạng của thị trường.
Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới hiện nay và xu thế hội nhập
của nước ta, với sự phát triển không ngừng của ngành xăng dầu. Công ty Xăng
dầu Hà Giang đang đứng trước những vận hội song không ít thách thức mới. Hy
vọng trên những thành quả đã đạt được, Công ty sẽ tiếp tục phát huy những
thành tích đó để xây dựng Công ty xăng dầu Hà Giang ngày càng phát triển một
cách bền vững.
Qua các nội dung trong khoá luận chúng ta thấy ngành kinh doanh xăng
dầu là một ngành kinh tế kỹ thuật quan trọng mà việc quản lý, điều hành không
đơn giản, nó kết hợp tối ưu giữa công nghệ, trang thiết bị kỹ thuật hiện đại c ùng
với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên môn hoá cao.
Chính vì vậy, trong phương hướng hoạt động của Công ty trong những năm tới
thì việc giải quyết các vấn đề nêu trên được coi là nhiệm vụ, chiến lược hàng
đầu. Mặc dù chỉ là một sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, thực tập
70
tại Công ty Xăng dầu Hà Giang em cũng mạnh dạn thông qua một số ý kiến cơ
bản của mình trong khoá luận để kỳ vọng sẽ góp một tiếng nói chung tham gia
vào quá trình xây dựng, củng cố và phát triển Công ty Xăng dầu Hà Giang.




DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO


1. PGS. TS Đặng Đình Đào: Giáo trình KINH TẾ THƯƠNG MẠI DỊCH
VỤ, NXB Thống kê, Hà Nội năm 1998.
2. PGS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình MARKETING, NXB Thống kê,
Năm 2000.
3. PGS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình
QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP tập I và tập II, NXB Thống
kê, Hà Nội 2001.
4. PGS. TS. Nguyễn Thàng Độ, TS. Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP,
NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội 2002.


71
5. Trần Tất Hợp: NHỮNG SAI LẦM TRONG QUẢN LÝ VÀ KINH
DOANH, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội tháng 10/ 2002.
6. Một số thời báo và tạp chí Kinh tế.
7. Các chuyên đề quản lý chuyên ngành Xăng dầu Việt Nam năm 2003.
8. Bản qui hoạch tổng thể mạng lưới tiêu thụ xăng dầu tỉnh Hà Giang từ
2002 đến 2010, định hướng 2020.




72
NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG



- Trong thời gian thực tập tại công ty, đồng chí Thuỷ chấp hành tốt thời
gian, nội dung thực tập, chịu khó nghiên cứu tìm hiểu, nắm bắt tốt tổng thể quá
trình hoạt động kinh doanh của Công ty.


- Số liệu đề cập trong khoá luận được thu thập từ các phòng tài chính kế
toán, kế hoạch, tổ chức hành chính, kỹ thuật và một số cửa hàng chính.


- Khoá luận đề cập được nhiều giải pháp khả thi trong hoạt động tiêu thụ,
Công ty sẽ nghiên cứu vận dụng trong hoạt động thực tiễn.




Hà Giang, Ngày 10 tháng 6 năm 2004


CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ GIANG
Q. GIÁM ĐỐC




Trần Thị Thu Hương




73
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN




…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………


Tiến sỹ: Nguyễn Ngọc Huyền




74
MỤC LỤC

Lời nói đầu ........................................................................................... 1
Chương 1: Giới thiệu chung về công ty xăng dầu Hà Giang ......................... 3
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu Hà Giang ...... 3
1. Lịch sử hình thành công ty ............................................................................. 3
2. Quá trình phát triển của Công ty ..................................................................... 4
3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty .................................................................. 6
II. Cơ cấu tổ chức ............................................................................................... 8
1. Cơ cấu sản xuất ............................................................................................. 8
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị ...................................................................... 9
3. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu (2000-2003) ............................ 15
III. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuạt chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
ở Công ty xăng dầu - Hà Giang ........................................................................ 17
1. Môi trường kinh doanh xăng, dầu trên thế giới và khu vực ........................... 17
2. Cơ chế quản lý vĩ mô của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu ..................... 17
3. Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh ......................................................... 18
4. Đặc điểm về sự vận động hàng hoá của Công ty........................................... 19
5. Đặc điểm thị trường xăng dầu ở Hà Giang ................................................... 19
6. Đặc điểm của cơ sở vật chất, kỹ thuật ........................................................... 22
7. Đặc điểm lao động ....................................................................................... 24
Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty ................................. 26
I. Các hoạt động quản trị tiêu thụ xăng dầu ...................................................... 26
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường .................................................... 26
2. Công tác xây dựng chương trình, kế hoạch tiêu thụ ...................................... 27
3. Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ......................... 30
4. Chính sách tiêu thụ ....................................................................................... 33

75
5. Tổ chức lực lượng tiêu thụ xăng dầu ............................................................ 34
II. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua .......... 35
1. Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty.......................................... 37
2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng ........................................... 42
3. Phân tích kết quả tieu thụ theo qui mô cửa hàng ........................................... 42
III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty ..................................... 44
1. Ưu điểm ....................................................................................................... 44
2. Hạn chế và nguyên nhân............................................................................... 45
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ
tại Công ty xăng dầu Hà Giang ..................................................................... 47
I. Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ của Công ty........... 47
1. Mục tiêu, phương hướng chung .................................................................... 47
2. Mục tiêu, phương hướng cụ thể .................................................................... 49
3. Quan điểm về kinh doanh xăng dầu của Công ty .......................................... 49
II. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường tiêu thụ ở Công ty .................... 51
1. Hoàn thiện công tác tổ chức ......................................................................... 51
2. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ................................................... 53
3. Giải pháp về đầu tư, hiẹn đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật ............................. 55
4. Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ ........................................................ 56
5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích khách hàng ................................ 57
6. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ............................................................... 59
III. Kiến nghị .................................................................................................... 61
Lời kết luận ..................................................................................................... 64
Danh mục tài liệu tham khảo ......................................................................... 66




76

Top Download Quản Trị Kinh Doanh

Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản