Luận văn tốt nghiệp “TPHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ ”

Chia sẻ: Ngoc Hanh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:78

0
452
lượt xem
193
download

Luận văn tốt nghiệp “TPHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ ”

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty hàng không Việt Nam được thành lập theo quyết định số 1076/QĐ/TCCB-LB ngày 26/05/1981 của Bộ Giao Thong Vận Tải. Trụ sở chính của công ty đặt tại đường Nguyễn Sơn-khu sân bay Gia Lâm- Hà Nội. Đây là một vị trí hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh ban đầu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không là cung cấp dịch...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp “TPHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ ”

  1. Luận văn tốt nghiệp ĐỀ ÁN MÔN HỌC PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện : 1
  2. Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .......................................................................... 3 I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá. ......................................................................................................................... 3 II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp ............................................................ 12 III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bán buôn. .................................. 21 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ ...................................................................................... 30 I. khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. ......... 30 II. Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại................................................................................................................. 38 Trình độ ................................................................................................................................ 56 Số lượng lao động ................................................................................................................. 56 CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ ............................................................................................................. 59 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không đến năm 2005. ...................................................................................................................................... 59 Những Đề xuất tầm vi mô nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không...................................................... 60 III. KIẾN NGHỊ VĨ MÔ ........................................................................................................ 77 2
  3. Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá. 1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. 1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn. Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ: - Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng. - Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ. - Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ. 1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá. Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp. 3
  4. Luận văn tốt nghiệp Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất. Họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá. Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất. Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần. Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây. Chức năng: - Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng. - Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng. - Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất. - Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn. - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng... 4
  5. Luận văn tốt nghiệp - Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. .. - Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ. - Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng. - Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa. *Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá: - Những người môi giới và đại lý. - Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất. Ngoài ra còn có một số loại hình khác như: - Bán buôn phục vụ đầy đủ. - Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . . 2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn. Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó. Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại 5
  6. Luận văn tốt nghiệp bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểu là: “Tập các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về các mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.” MÔ HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN: Môi trường kinh doanh Nhà sản xuất Nhà môi giới thương mại Thị trường ở một Mức giá mua xác Doanh nghiệp định. thương mại Ngưòi phân phối Người tiêu thụ, trung bán buôn gian cuối cùng Thị trường ở Lĩnh vực cung mức giá xác Lĩnh vực cầu định BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. * Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn: Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện với thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thương mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loại thị trường: - Thị trường mua. - Thị trường bán. 6
  7. Luận văn tốt nghiệp - Thị trường lao động. - Thị trường tiền tệ và vốn. Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Môi trường chính trị ,pháp luật Môi trường kinh tế Môi trường tâmlý,xã hội thị trường tiền tệ-vốn thị trường thị trường mua DNTMBB bán Môi trường thị trường Môi trường Công nghệ lao động văn hoá Môi trường cạnh tranh BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. a) Thị trường mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau. Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản phẩm, cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà mua” và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng. b) Thị trường tiền tệ và vốn: Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử 7
  8. Luận văn tốt nghiệp nghiệm hoạt động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được. c)Thị trường lao động: Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng. Có như vậy, công ty mới phát triển nhanh được. d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ): Đây là thị trường quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại. Trong nền kinh tế thị trường, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh. Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ biết sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn bộ khâu tiêu thụ theo địa chỉ đã được Nhà nước chỉ định. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp chưa có thị trường. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá do mình đã mua và hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì sẽ thắng trong cạnh tranh. Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu,...) 3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh nghiệp thương mại . 3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức. 8
  9. Luận văn tốt nghiệp Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. 3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau: (trang sau) Khách hàng BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần 9
  10. Luận văn tốt nghiệp phải xác định rõ chính sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế hiện tại như : Quyết định thị trường mục tiêu. Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cố phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ. Quyết định về sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của họ đang kinh doanh. Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủ các chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần, nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày nay các doanh nghiệp thương mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra những chủng loại hàng có lợi hơn cho mình. Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những mặt hàng ít có lợi nhất . Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này. Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần thiết lập chặt chẽ hơn với khách hàng. Quyết định về giá cả. Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnh tranh chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình. Những 10
  11. Luận văn tốt nghiệp doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối lượng tiêu thụ của người cung ứng. Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại. Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanh nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại. Quyết định về địa điểm. Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu: Chất lượng,tên nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm bao gói ,dịch vụ sau bán,lợi ích bảng giá, chiết khấu thời hạn thanh Giá bán toán tín dụng Thị trường mục Kênh phân phối, Phân phối tiêu kiểm soát, tồn kho 11
  12. Luận văn tốt nghiệp đIều vận, người bán Quảng cáo,bán hàng trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường các hoạt động Marketing đóng một vai trò quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập được uy tín và vị thế trên thương trường trong nước cũng như quốc tế. II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn . 1. khái niệm marketing tổng thể. Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hướng thống nhất. Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng qui trình đã được xây dựng từ trước như: + Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước. 12
  13. Luận văn tốt nghiệp + Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không nhiều. + Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm.. 2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau) Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn: Giải pháp MIS-Công marketing - nghệ mix marketing mục tiêu 13 Hệ công nghệ
  14. Luận văn tốt nghiệp BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. 3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng thể. 3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích Marketing mục tiêu. 3.1.1 Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp bán buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ hội kinh doanh mới. Nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô , cơ cấu, xu hướng biến động và ảnh hưởng của môi trường marketing tới việc mua sắm của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, các công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trường rồi từ đó mới có chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và phát triển sự 14
  15. Luận văn tốt nghiệp thích nghi giữa một bên là mục tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trường. Do đó , công ty phải tự đánh giá được mình, biết được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêu cầu thị trường và biết được vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn đề nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và chiến lược của họ. Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hành của công ty để xác lập thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định . Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường. Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây: - Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng . - Phương thức thoả mãn nhu cầu đó. - Khả năng bán và thu lợi nhuận. - Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường được lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó . Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất. 3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu. Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng. 15
  16. Luận văn tốt nghiệp So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập bảng so sánh gồm hai bước đó là: - Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn. Có thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn: + Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. + Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu dùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó,...). - Bước 2: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị trường có triển vọng nhất. Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi ít sức ép cạnh tranh hoặc định hướng hoạt động marketing bán hàng. Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu hình 7 như sau: 16
  17. Luận văn tốt nghiệp Xác định thị trường Tiên lượng quá trình mua Phân định các nhóm khách hàng và đoạn thị trường trọng điểm Mô tả các nhóm và các phân đoạn thị trường Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặt hàng của công ty trên thị trường BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương mại bán buôn. 3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix. Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh. Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán. Công nghệ định giá kinh doanh. 17
  18. Luận văn tốt nghiệp Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình tiêu dùng cạnh tranh... Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy, việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp thương mại bán buôn. Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối. Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển...Đôi với các doanh nghiệp thương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng. Việc mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán .Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại bán buôn nói riêng . Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp. Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin về hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng. Vì vậy, cần phải nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngôn ngữ trong quảng cáo phải gây được sự chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục . Mặt khác phương tiện quảng cáo cũng 18
  19. Luận văn tốt nghiệp đóng vai trò quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảng cáo đến khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo. 3.3. Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ). Hệ thống thông tin Marketing được hiểu là cấu trúc bao gồm con người, thiết bị các quy trình thu thập phân loại, phân tích và lượng giá các dữ liệu cung ứng như việc chuyển tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cường hiệu quả các hoạt động Marketing trong công ty. MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối thông tin một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị Marketing. Sự ra đời của MIS khắc phục được tình trạng dồn nén và ngẽn tắc dữ liệu, Tăng cường hiệu quả và tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ tin học đã cho phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dưới dạng các mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh chóng kịp thời nhất. Về nguyên tắc MIS được cấu trúc từ bốn hệ thống chủ yếu: + Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa công ty với khách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát triển (đơn đặt hàng, tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vướng mắc, khó khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý. + Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều hành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương thích trong môi trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo. + Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng, khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự 19
  20. Luận văn tốt nghiệp hỗ trợ chính thức của nghiên cứu Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng vấn đề Marketing đặc biệt. + Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình. - Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp. - Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình mô tả, lý thuyết trò chơi,... Môi trường Marketing Hệ hoạch toán Hệ nghiên cứu nội bộ Marketing MIS Hệ tình báo Hệ phân tích Marketing Marketing Môi trường Marketing BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. 3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá. Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản