Mô hình Havard trong bán hàng

Chia sẻ: Nguyen Ha | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:4

1
633
lượt xem
170
download

Mô hình Havard trong bán hàng

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chắc chắn, mô hình Harvard rất giá trị về mặt tư tưởng, nhưng nó không phù hợp với mọi khía cạnh của cuộc sống! Và chắc chắn không phải do mô hình Harvard có vấn đề, mà chính ở cách vận dụng nó thiếu chủ động….Vậy thì, hãy thử làm theo cách khác!

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Mô hình Havard trong bán hàng

  1. Mô hình Havard trong bán hàng Chắc chắn, mô hình Harvard rất giá trị về mặt tư  tưởng,  nhưng  nó không  phù hợp  với mọi khía  cạnh của cuộc sống! Và chắc chắn không phải  do mô hình Harvard có vấn đề, mà chính ở cách  vận dụng nó thiếu chủ động….Vậy thì, hãy thử  làm theo cách khác!   Mo hinh Havard trong ban ha.. Sau đây là những phân biệt cơ bản của Bán hàng khiêu khích so với mô hình kinh  doanh   Harvard. 1.1   Kết   quả   chung   ­   còn   mối   quan   tâm   khác   nhau! Mô hình Harvard trong lĩnh vực bán hàng được hình thành từ quá trình xác lập mục  tiêu “vì lợi ích chung”, và đây rõ ràng là mô hình hai bên cùng có lợi (mô hình win­ win), theo đó, người bán và người mua trao đổi cởi mở và rõ ràng nhằm đạt được  kết quả khả quan đối với cả hai bên. Họ hiểu rằng, cả hai bên đều phải cùng nhau  nỗ lực để có thể tạo ra kết quả đàm phán tốt nhất. Trong suốt quá trình diễn ra  cuộc đàm phán, quyền lợi cá nhân thường thể hiện rõ ràng, ở đó không có những  trò gian lận hay mánh khóe.
  2. Mô hình Bán hàng khiêu khích được xây dựng trên cơ sở mối quan tâm riêng và  dựa trên kiến thức tâm lý xã hội hiện đại, theo đó, mỗi một thành vien tham gia  cuộc đối thoại hướng đến mối quan tâm nhất định đồng thời tìm cách đạt được  mục tiêu cũng như lợi ích từ cuộc đối thoại đó. Nói tóm lại, mối quan tâm riêng này  cũng   chính   là   mục   tiêu   đặt   ra. Mô hình Bán hàng khiêu khích chỉ đạt được mục tiêu vì lợi ích chung nếu nó cải  thiện được “số điểm” của mình nhờ quá trình hòa hợp các mối quan tâm và biết  cách trừ “điểm” của đối thủ. Đây chính là mục tiêu “thực” cuối cùng của Bán hàng  khiêu khích, cùng lúc sắp xếp những mục tiêu khác một cách chiến lược. Quan  điểm dài hạn đương nhiên cũng được xem xét, theo đó khi cần thiết sẽ nhượng bộ  các   giá   trị   chiến   lược   khác. Cả hai mô hình trên về cơ bản đều phản ánh quy trình/chiến lược đề cao sự công  bằng, “trong sạch về mặt đạo đức”, tuy nhiên, mô hình Harvard tập trung vào kết  quả đạt được nói chung, trong khi Bán hàng khiêu khích hướng tới quan điểm cân  bằng   giữa   kết   quả   và   độ   hài   lòng   của   khách   hàng. Điều này cũng là một phần không tách rời của bản chất loài người mà tôi đã  nghiên cứu khi làm luận án tiến sỹ về đạo đức học với tên gọi: “Tìm hiểu về lương  tâm”, trước hết là những điều trải qua trong cuộc sống thực. Đương nhiên, liên  quan đến đề tài này, có thể nói rằng, mô hình Harvard rất nên được áp dụng. Một phút kiểm tra: Tổng hợp lại, bạn hãy đưa các kết luận dựa theo cách vận dụng  của   mình. 1.2   Xu   hướng   hài   lòng   với   sự   “lèo   lái”   của   người   đối   thoại Trong quá trình thuyết phục khách hàng, mô hình Harvard luôn đề cao sự hài lòng  và dựa trên phản ứng của người đối thoại trong suốt cuộc đàm thoại, đồng thời về  cơ bản nó cũng tuân theo một số quy tắc bất thành văn về cuộc nói chuyện công  bằng, thẳng thắn. Mô hình này giống như “cuộc đàm thoại có dẫn dat” dựa trên  nền tảng “tôi đồng ý, và bạn cũng đồng ý!” mà Thomas Harris đã từng đề cập. Các  khoảng lặng gián đoạn và mâu thuẫn về cảm giác trong quá trình thuyết phục 
  3. khách hàng được coi là điều cấm kỵ. Mâu thuẫn cần được giải quyết, trước khi có  thể tiếp tục bàn bạc. Mô hình Bán hàng khiêu khích tạo ra sự biến ảo muôn màu trong suốt cuộc nói  chuyện với khách hàng, cho đến khi đạt được bước tiến mới hoặc giải quyết mâu  thuẫn tồn tại. Ngoài ra, nó cũng khiến người nghe nảy sinh cảm nhận và trong một  số tình huống nhất định, nó còn xóa bỏ được mục đích ban đầu của người đối  thoại. Về cơ bản, mô hình Bán hàng khiêu khích được coi là phương pháp thuyết phục  khách hàng “cứng đầu”, xét về ngắn hạn, nó giúp người bán nói chuyện một cách  hấp   dẫn,  và   về   lâu   về   dài   nó  giúp  người   bán  thuyết   phục  được   khách  hàng. Mô hình Bán hàng khiêu khích khác với Mô hình Harvard ở chỗ: tầm ảnh hưởng  của mô hình Harvard đã tạo nên văn hóa trò chuyện trong vài thập kỷ trở lại đây ­  đặc biệt là tại các nước phương Tây. Tuy nhiên, mô hình Harvard hiện cũng đang  bị nhiều nhà lãnh đạo cấp cao của các tập đoàn lớn xét lại, ví dụ như trong ngành  công nghiệp ô tô ­ nơi có nhiều tình huống giao thương đang thiếu vắng nguyên  tắc win­win ­ vì người ta vẫn trung thành với khẩu hiệu “Hoặc ta ăn mồi, hoặc ta bị  giết”.
  4. Một phút kiểm tra: Tổng hợp lại, bạn hãy viết ra các hiểu biết vận dụng của  mình khi thuyết phục khách hàng.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản