Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 6

Chia sẻ: Leslie Leslie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:0

0
99
lượt xem
30
download

Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 6

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 6 Lập kế hoạch quản lý. Bạn đã học qua tất cả các bước về chuẩn bị xuất khẩu. Chúng ta cũng đã phân tích, thiết kế lại công việc lập kế hoạch cho tất cả các công cụ quản lý trở thành công cụ hiệu quả cho việc bán hàng ra nước ngoài. Bây giờ là thời điểm để bạn liên kết tất cả lại với nhau. .

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Người hoạch định kế hoạch xuất khẩu Chương 6

  1. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 6 Lập kế hoạch quản lý Bạn đã học qua tất cả các bước về chuẩn bị xuất khẩu. Chúng ta cũng đã phân tích, thiết kế lại công việc lập kế hoạch cho tất cả các công cụ quản lý trở thành công cụ hiệu quả cho việc bán hàng ra nước ngoài. Bây giờ là thời điểm để bạn liên kết tất cả lại với nhau. . Hành động này có nghĩa là bạn điều chỉnh sao cho phù hợp với những nhu cầu của thị trường và năng lực của công ty xuất khẩu đó. Trong quá trình ập kế hoạch này, nhiệm vụ kết hợp các công cụ l marketing vào trong ‘marketing mix ất khẩu’ sẽ quyết xu định sức mạnh bán hàng của bạn. Như đã được đề cập trong chương một của tài liệu này, công việc xuất khẩu sẽ tốt hơn khi bạn lên kế hoạch các hoạt động một cách có hệ thống trước khi bạn bắt tay thực hiện chúng. Bạn liệt kê tất cả các hoạt động hoạch định lên giấy, đảm bảo rằng tất cả những người liên quan tham gia thực hiện chương trình biết phải làm gì và đánh giá việc thực hiện của họ theo tiêu chuẩn gì. Với cách này bạn sẽ sử dụng tốt nhất các nguồn lực của mình: như tiền bạc, sản phẩm, con người và thời gian của bạn – với cơ hội thành công cao nhất. Các kế hoạch về hoạt động xuất khẩu của bạn sẽ được viết thành bảng Kế hoạch Marketing Xuất khẩu – Export Marketing Plan (EMP), ch dẫn về việc sử dụng các nguồn lực (con người và các nguồn khác) và ỉ nhiệm vụ chung của họ vào phần Kế hoạch Quản lý và ghi rõ trong Kế hoạch hành động ngắn hạn, và đưa phần nguồn tài chính vào trong phần Kế hoach Tài chính. 6. 1. L k ế ho ạch ch o n h à q u ản l ý ( 5) ập Nhiều nhà quản lý (cấp cao) tích luỹ những ý tưởng và tư duy của mình về việc làm thế nào để điều hành công ty của họ. Một số trong họ viết những ý tưởng đó vào cuốn sổ tay, để khỏi quên đi những ý tưởng và suy nghĩ sâu sắc nhất của họ. Trong cuốn sổ tay của bạn về lập kế hoạch, bạn có thể viết ra những lưu ý quan trong về việc lập kế hoạch. Đây là lúc bạn gom lại các ghi chú và kết hợp chúng lại để soạn thảo thành bảng Kế hoạch Marketing Xuất khẩu của bạn. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 111/141
  2. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Kế hoạch Marketing Xuất khẩu mô tả những mục đích xuất khẩu Kế hoạch ững công cụ (marketing mix). Một phần trong bảng Kế + nh Marketing ất Xu hoạch marketing Xuất khẩu sẽ dành cho phần những yêu cầu về khẩu nguồn lực: Kế hoạch Quản lý: Hướng dẫn về tổ chức, sự thích hợp trong xuất khẩu, hướng dẫn các lỗ lực xâm nh thị trường (xem mục số 8, ập phần EMP) Kế hoạch Hành động: Định rõ tất cả những nhiệm vụ liên quan và sắp xếp đúng thời hạn. Hiệu quả tài chính: Đưa ra ất cả các chi phí (điều hành) t liên quan đ công tác xuất khẩu, tính ến toán kết quả (tính khả thi) Trong khi Bảng Kế hoạch Quản lý bao gồm toàn bộ công tác tổ chứ c quản lý (đảm bảo công ty có sẵn mọi nguồn lực cần thiết) thì bảng Kế hoạch xuất khẩu chỉ là một phương tiện. Kế hoạch xuất khẩu mô tả một chuỗi công việc và công cụ để đạt được kế hoạch. Các mục đích của nó được mô tả trong phần các Mục tiêu xuất khẩu (xem mục 6 - Lập Kế hoạch Marketing xuất khẩu). Những mục tiêu đó phải ‘SMART’, nghĩa là: Specific (rõ ràng), Measurable (có th định lượng được) , Achievable (có thể thực hiện được), Realistic ể (thực tế) và Time-defined (thời gian được định rõ), và bao hàm cả các mục tiêu ngắn, trung và dài hạn. Có ba kế hoạch để hỗ trợ Kế hoạch Marketing Xuất khẩu của bạn rồi đó! Bạn sẽ phải viết kế hoạch cả ngày! Vâng, việc này thoạt trông có vẻ như vậy!. Nhưng nên nhớ rằng việc lập kế hoạch là công việc chính của nhà quản lý. Ngoài ra, bạn có thể giao phó mảng công việc khó nhất cho các nhân viên và người trợ lý của bạn, cho những người trưởng bộ phận, và ngay cả cho các nhà tư vấn bên ngoài. Sau đó bản thân bạn sẽ đánh giá công vi c của họ, đánh giá hiệu quả các kế hoạch đ ó và kết hợp chúng lại với nhau. Việc lập kế ệ hoạch sẽ giúp bạn phán đoán được sự phát triển trong tương lai và có sẳn sàng tất cả công cụ để dùng. Quyết định cuối cùng là của bạn. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 112/141
  3. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 6. 2 Mục đí ch , ch ức n ăng v à h ìn h t h ức củ a mộ t b ả n g k ế h o ạ ch ma r ket in g x u ất khẩu: Kế hoạch marketing xuất khẩu (phần A. Chiến lược C. marketing Mix điều hành) 1. Sản phẩm 2. Thị trường Mô tả Người tiêu thụ B. Mục tiêu XK Lợi ích Người mua 3. Giá cả 4. Nơi bán Tính giá (phân phối) Điều kiện XK a. Đại lý b.Chuỗi, xâm nhập D.Kết quả 5. Khuyến mãi khả thi, điều Hỗ trợ bán hàng chỉnh Cùng với tài liệu Lập Kế hoạch Marketing xuất khẩu trên mạng, cuốn sách Nhà lập kế hoạch Xuất khẩu này của CBI giúp bạn thiết kế một Kế hoạch Marketing Xuất khẩu. Đây là một kế hoạch phức tạp nhất mà bạn sẽ trãi qua sau kế hoạch marketing cho thị trường nội địa của bạn. Mục đích Mục đích của Kế hoạch Marketing Xuất khẩu là: • Gom tất cả các công cụ marketing liên quan thành một công cụ hỗn hợp hiệu quả; • Ra chỉ dẫn cho tất cả các hoạt động đã hoạch định của bạn nhằm đạt hiệu quả tối ưu. Chỉ dẫn đó được phác thảo trong phần Các mục tiêu; • Ước tính khi nào các hoạt động sẽ diễn ra. Sự tính toán thời gian như vậy sẽ làm rõ các chuỗi hành động hợp lý; Bạn có thể áp dụng tương tự với các kết quả quan trọng khác. • Ước tính xem sẽ cần bao nhiêu chi phí cho các hoạt động đó, để có thể chuẩn bị tiền sẵn bất cứ khi nào cần; • Đánh giá tính khả thi, lấy lợi nhuận khấu trừ tất cả chi phí để xem có bù được chi phí không. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 113/141
  4. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Chức năng của kế hoạch là để: Chức năng • Thông báo v tất cả mọi người có liên quan về các ới mục tiêu của quá trình hoạt động xuất khẩu; • Đạt được sự đồng thuận với các thành viên chủ chốt trong công ty; • Ra các chỉ thị rõ ràng về việc họ sẽ đóng góp gì cho hoạt động xuất khẩu; • Đưa ra ời giải trình về số tiền sẽ chi tiêu trong quá l trình xuất khẩu. Lời giải trình này nhằm thuyết phục các giám đốc và chủ công ty. Hình thức của một bảng kế hoạch: Hình thức • Kế hoạch Marketing Xuất khẩu phải được viết thành văn bản (mặc dù một số nhà xuất khẩu Phương Tây tân tiến kết hợp việc lập kế hoạch xuất khẩu trong máy tính c ủa họ - thành m kế hoạch hợp nhất). Một phần của Kế ột hoạch Marketing Xuất khẩu có thể phân bổ một cách chọn lọc trong nội bộ công ty và BSO của bạn; • Kế hoạch nên ngắn gọn, thực tiễn, chính xác và đầy đủ. Về cơ bản, nó là một chuỗi các chỉ dẫn được căn cứ theo quá trình phân tích và tính toán hợp lý Hồ sơ lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu bao gồm các đề mục sau: 1. Lời giới thiệu và nhiệm vụ 2. Vị trí trên thị trường hiện nay 3. Xu hướng thị trường và ngành 4. Đánh giá xuất khẩu a. Đánh giá công ty b. Đánh giá thị trường c. Kết luận SWOT d. Phân tích đối thủ cạnh tranh 5. Các giả định về thị trường 6. Mục tiêu xuất khẩu Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 114/141
  5. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 7. Chiến lược xâm nhập thị trường a. Tóm tắt chiến lược b. Thị trường và phân khúc thị trường c. Chiến lược định vị d. Chiến lược thương hiệu e. Chiến lược sản phẩm f. Chiến lược giá g. Chiến lược phân phối h. Chiến lược xúc tiến 8. Kế hoạch quản trị, kế hoạch hành động, các kết luận tài chính. Có một mẫu kế hoạch tương tự được sử dụng trong các chương trình Phát tri ển Xuất khẩu của CBI. Nó được trích từ mẫu của Chartered Institute of Marketing (London, GB). 6. 3. K ho ạc h h àn h đ ộ n g ( n ă m h àn h đ ộ n g : 0 đ ến 3) ế Các nhà xuất khẩu lần đầu tiên sẽ nhận ra rằng các nhân viên và công nhân của họ không thể thực hiện công việc xuất khẩu hiệu quả mà không được chỉ dẫn tường tận sâu sắc. Đó là lý do bạn phải lên Kế hoạch hành động. Đây là công việc tiêu biểu của một nhà lập kế hoạch (dưới sự giám sát của bạn). Kế hoạch hành động phải nêu rõ các hoạt động cụ thể cần phải thực hiện tại thời điểm nào đó , bởi thành viên nào đó trong tổ chức và với chi phí là bao nhiêu (‘cái gì, khi nào, bởi ai, bao nhiêu’). Mục số 8 phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất Khẩu đưa ra một bản mẫu Kế hoạch hành động, sử dụng chương trình Excel hoặc chương trình Microsoft’s Project Planner. 6. 4. K lu ận t ài ch ín h ết Bạn sẽ muốn biết liệu việc xuất khẩu có đang tiếp diễn theo kế hoạch không. Điều đó hàm ý rằng bạn đã làm nên kế hoạch thực sự. Kế đến, bạn lên kế hoạch (dự thảo ngân sách) các chi phí – hy vọng là ở mức bạn mong muốn. Sau cùng là kiểm tra thật kỹ việc chuẩn bị xuất khẩu: việc đánh giá tính khả thi về mặt kinh tế. Kết luận tài chính của Kế hoạch Marketing xuất khẩu của bạn là gì? Chi phí bỏ ra có đem lại lợi nhuận không? Có đáng để đầu tư vào xuất khẩu không? Về cơ bản, điều đó chỉ còn là một phép toán đơn giản: lấy doanh thu trừ chi phí sẽ bằng một mức lợi nhuận nào đó. Nếu chẳng may, việc tính toán mang tính toán học này che dấu một sự việc là việc tính toán như vậy phụ thuộc hoàn toàn vào một cách giải thích nào đó và do đó nó chỉ có giá trị như một sự ước lượng mà thôi. Thực tế cho thấy việc lập kế hoạch có thể dẫn đến sai sót nghiêm trọng – và việc đánh giá khả thi cũng có thể như vậy. Việc tính toán tính khả thi dựa trên việc hoạch định từng yếu tố, như: sự chấp nhận của thị trường, doanh thu dự đoán, sự định giá, sự quyết định mức lợi nhuận và lợi tức chia thêm, ước tính chi phí marketing, chi Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 115/141
  6. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU phí tiền tệ và tín dụng, v.v… Một lần nữa cho thấy rằng việc hoạch định tốt là rất quan trọng (Xem mục 8 phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu) Cần lưu ý một vài lĩnh vực sau: • Bạn chỉ nên đề cập các hoạt động xuất khẩu vào khi tính toán tính khả thi của việc xuất khẩu. Các kế toán công ty hay tính Chi phí chung vào các phòng xu khẩu (có lợi nhuận). Bạn phả i chắc chắn rằng việc tính ất toán của bạn cho thấy được việc đầu tư marketing xuất khẩu sẽ mang lại hiệu quả như thế nào. Bạn có thể làm như vậy bằng cách đưa ra ‘các mức độ đóng góp’ khác nhau. • Bạn hãy tính toán qua ba năm liên tiếp (tối thiểu), bắt đầu từ ‘năm kế hoạch 0’, là khoảng thời gian trước khi xâm nhập vào thị trường. Có lẽ bạn sẽ phải tốn tiền để chuẩn bị xâm nhập thị trường; bạn nên kê ra các khoảng đó luôn. Hãy tính luỹ tiến, bằng cách gộp các kết quả của tất cả các năm kế hoạch lại với nhau. Năm đầu tiên sẽ thấy lỗ, và khó có thể biện hộ với các cổ đông nếu họ không biết tính khả thi nhất là gì. • Hãy tập trung vào năm hoạt động đầu tiên. Hãy lập kế hoạch càng chính xác càng tốt theo khả năng của bạn; những năm sau chấp nhận có vài sai sót. • Chi phí hoạt động là quan trọng nhất vì các chi phí này thể hiện các công cụ marketing (hỗn hợp) của bạn tốn chi phí bao nhiêu. Các công cụ này cần sinh ra lợi nhuận. Chi phí chung và các chi phí gián tiếp khác thì không bao giờ sinh lợi. • Nếu trong năm hoạt động, các kết quả nhắm đến tỏ ra quá lạc quan thì luôn luôn bạn có thể quyết định cắt bớt chi phí. Vì trách nhiệm chính (hoặc thậm chí duy nhất) của bạn liên quan đến ngân sách marketing, bạn chỉ có thể cắt bớt chi phí marketing (bằng cách loại ra vài hoạt động nào đó). Việc này cho thấy tình hình cải thiện tức thời nhưng cũng sẽ đem đến các kết quả tiêu cực trong dài hạn. 6.4.1. Lập kế hoạch doanh thu xuất khẩu Việc lập kế hoạch đầu tiên đòi hỏi một sự ước tính doanh thu: đơn vị bán được (theo hoá đơn) trừ đi đơn vị bị trả về. Việc lập kế hoạch này dùng để chứng minh liệu hoạt động bán hàng của bạn có theo như dự án hay không (và khi nào cần phải thay đổi nếu nó không như dự án). Bạn có thể cộng giá đơn vị theo giá EXW (giao tại xưởng) hoặc FOB (giao trên tàu), để tính tổng ‘doanh thu’. Lập kế hoạch doanh thu hằng tháng và thông báo những con số này trong Hệ thống Quản trị Thông tin của bạn (Management Information System - MIS). Bạn phải trình các vị trưởng phòng những con số này. 6.4.2. Lập kế hoạch chi phí xuất khẩu Để quản lý khả năng thanh toán bằng tiền mặt, bạn cũng nên lên kế hoạch cho các chi phí sử dụng cho công tác xuất khẩu. Có lẽ, bạn sẽ phải theo mẫu chung mà bạn đang sử dụng. Trong phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu mục 8, bạn có thể tìm thấy mẫu này. Nếu bạn đưa chi phí vào bằng loại tiền tệ của bạn thì doanh thu cũng phải cùng loại tiền tệ này. 6.4.3. Tính toán tính khả thi của việc xuất khẩu Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 116/141
  7. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Dự đoán Nước/thị trường:…. tính kh thi ả Năm kế hoạch 0 1 2 3 của việc xuất khẩu Qui mô thị trường 100 102 104.0 107.2% Sự thay đổi/hàng năm +2 +2 +3 Thị phần (%) 0 1.5 4 5 Doanh thu gộp 1. theo giá thị trường 2. theo giá EXW (giá xuất xưởng) -/- tiền hoa hồng -/- lợi tức chia thêm -/- tiền bồi thường, tiền thu hồi ____________________________________________________ Doanh thu ròng: 0 -/- Chi phí marketing xuất khẩu 0 (Xem EMP) ____________________________________________________ Đóng góp vào phòng xuất khẩu -/- Chi phí gián tiếp của phòng xuất khẩu (công tác phí,…) ____________________________________________________ Đóng góp vào chi phí xuất khẩu chung -/- Chi phí chung của phòng xuất khẩu (lương, tiền thuê….) ____________________________________________________ Đóng góp vào chi phí chung của công ty (lợi nhuận xuất khẩu thực tế) lợi nhuận thực tế, lợi nhuận luỹ tíến ____________________________________________________ -/- Chi phí chung của công ty (tiền lương công ty, chi phí nghiên cứu và phát triển, chi phí thuê kho, chi phí quản lý, quỹ dự phòng nợ khó đòi v.v….). Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 117/141
  8. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU ____________________________________________________ Lãi gộp (trước thuế) 6. 5. Ph n t u ỳ ch ọ n : K ế h o ạ ch d ự p h ò n g ầ Một nhà quản lý thận trọng sẽ tự hỏi liệu sẽ phải làm gì nếu các điều kiện thay đổi quá nhiều đến nổi kế hoạch của anh ta đi lệch phần cơ bản. Ví dụ như: giá nguyên vật liệu thô tăng vọt ngoài dự kiến, hoặc: đột nhiên giảm giá mạnh khi cạnh tranh nhau, hoặc: một công ty mới xâm nhập thị trường với ưu đãi tốt hơn nhiều và làm bạn không kiếm ra lợi nhuận . Đa số các nhà quản lý có thể dự đoán trước những tai hoạ như thế và quyết định trước xem cần phải làm gì nếu điều đó thực sự xảy ra, phần lớn thông qua việc tiết kiệm chi phí, tăng thêm ngân sách hoặc giới thiệu chủng loại sản phẩm mới. Việc dự đoán như vậy nghĩa là lên kế hoạch; các kế hoạch như thế được gọi là các kế hoạch dự phòng (đối phó với những tình huống bất ngờ - ‘cái gì xảy ra nếu…’). Có lẽ bạn nên thêm vào một kế hoạch như thế, chỉ đơn giản là ghi rõ các thay đổi có khả năng xảy ra (trong thi trường, trong môi trường, hoặc ngay cả theo vị trí của nhà cung cấp của bạn) và bổ sung các biện pháp mà bạn tin rằng sẽ có hiệu quả. Bạn có thể viết điều đó trên một hoặc hai trang giấy. Các phụ lục Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 118/141
  9. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Phụ lục 1: Các điều khoản thanh toán 1.1. Các điều khoản thanh toán chủ yếu để khắc phục rủi ro trong việc không thanh toán Chúng ta có thể khắc phục được Các rủi ro thương mại (xuất khẩu) bằng cách: • Bảo hiểm rủi ro thông qua một nhà môi giới bảo hiểm • Phân chia ra các rủi ro giao hàng (không giao hàng) giữa người bán và người mua bằng các nghĩa vụ cụ thể (Phụ lục 4) • Chia các rủi ro thanh toán (không thanh toán) theo cách trên. Ba yếu tố khắc phục rủi ro này thường được kết hợp trong các điều khoản giao dịch. 1.2. Tín dụng ngắn hạn và dài hạn Yếu tố đầu tiên của việc khắc phục rủi ro là xác định rõ thời hạn tín dụng mà nhà cung cấp ưu đãi cho người mua. Nếu phù hợp, điều khoản tín dụng được kết hợp bằng các hình thức thanh toán khác nhau, ví dụ như “L/C trả chậm 60 ngày”. Ngân hàng sẽ phát hành thư bảo đảm thanh toán khi đến hạn 60 ngày sau khi L/C được xuất trình. Có 2 loại tín dụng: • Tín dụng ngắn hạn: thời hạn thanh toán không quá 12 tháng; nghĩa là, thời gian từ khi giao hàng đến khi thực hiện thanh toán là không quá 12 tháng. Loại tín dụng ngắn hạn này thường áp dụng cho các mặt hàng có thể tiêu dùng được, nguyên vật liệu thô và bán thành phẩm. • Tín dụng dài hạn: việc thanh toán có hiệu lực hơn 12 tháng sau khi giao hàng hoặc sau khi hoàn thành dự án/nhiệm vụ. 1.3. Điều khoản thanh toán xác định mức độ an toàn Theo thông tục thương mại quốc tế, các hình thức than h toán khác nhau ph ánh mức độ an toàn được ản một đối tác mạnh hơn yêu cầu hoặc mong ước và đạt được trong quá trình đàm phán để đưa vào thành điều kiện trong hợp đồng. Tài khoản ghi sổ (Open account) Thanh toán sau khi giao hàng ặc trước khi giao hàng. ho Không có s bảo đảm chứng tỏ việc thanh ự toán/việc giao hàng sẽ được thực hiện. Chi phiếu Một kiểu giấy nợ ( I.O.U - I owe you – tôi nợ anh) thể hiện nghĩa vụ tài chính của một người đối với người hoặc tổ chức ‘được nhận’) theo hình thức ra một lệnh thanh toán đối với ngân hàng. Phương thức nhờ thu Nhà xuất khẩu sẽ giữ quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi nào người mua thanh toán theo hình thức thu hộ (‘Cash against Documents - Trả theo chứng từ’) hoặc chấp nhận hối phiếu (‘Documents against Payment - Chứng từ chấp nhận thanh toán’). Tuy nhiên, người mua hàng không bị ràng buộc phải chấp nhận hoặc nhờ Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 119/141
  10. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU thu chứng từ; trong trường hợp xấu nhất người mua sẽ không thanh toán hoặc không chấp thuận thanh toán. Cần phân biệt rõ Clean Collections (Nhờ thư trơn) và Documentary Collection (Nhờ thu kèm chứng từ) Trong trường hợp Clean Collections, chỉ có các chứng từ tài chính; trong trường hợp Documentary Collections còn có những chứng từ khác như chứng từ gửi hàng. Tín dụng chứng từ (L/C) Tín dụng chứng từ (còn được gọi là Thư tín dụng) là một cam kết của ngân hàng đối với bên thứ ba (người thụ hưởng/ nhà xuất khẩu) sẽ thanh toán một số tiền nào đó khi bên thứ ba xuất trình chứng từ. Nếu người thụ hưởng thoả mãn đúng tất cả các điều kiện của tín dụng (hợp đồng) và anh ta xuất trình chứng từ đúng hạn, anh ta sẽ được thanh toán gần như 100% tiền bảo lãnh thanh toán. Anh ấy cũng giữ được quyền sở hữu hàng cho tới khi anh ấy được thanh toán hoặc hối phiếu được chấp nhận thanh toán. 1.4. Ghi rõ các điều kiện thanh toán Tài khoản Ghi sổ (Open account/account current) Người bán chấp nhận cho người mua một mức tín dụng nào đó sau khi giao hàng, hầu hết là ngắn hạn; người mua thường sẽ thanh toán thông qua một ngân hàng trung gian. Điều kiện tiên quyết cho loại hình thanh toán này là: • Mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán • Hàng hoá mua bán chuẩn có thể theo dõi được thông tin suốt quá trình giao hàng • Không có rủi ro chính trị hoặc không có trở ngại trong mua bán quốc tế. Thanh toán bằng séc Séc là lệnh vô điều kiện để ngân hàn g thanh toán số tiền được thể hiện trên séc ngay khi nhìn thấy chứng từ này lần đầu tiên. Ngân hàng sẽ thanh toán cho người được chỉ định, hoặc theo lệnh của anh ta hoặc cho người thụ hưởng tấm séc. Vì lý do là ngân hàng phát hành sẽ chỉ thanh toán số tiền liên quan khi tài khoản của khách hàng còn đủ tiền nên phương pháp thanh toán này ũng không an toàn hơn hình thức Ghi sổ là bao nhiêu. Nên lưu ý là tại c nhiều nước, việc phát hành một chi phiếu không có khả năng chi trả được coi là phạm tội Séc được một ngân hàng phát hành và thư ờng được chính ngân hàng đó đảm bảo và chúng có thể được chuyển nhượng qua ngân hàng của bên được thụ hưởng. Tuy nhiên, tại một số nước có nền chính trị bất ổn, người ta không thể tin tưởng hoàn toàn vào việc thanh toán séc của các ngân hàng. Trả tiền lấy chứng từ hoặc thanh toán đổi lấy chứng từ (C.A.D. or d/p.) Trong mua bán quốc tế, các chứng từ gửi hàng như vận đơn đường biển, vận đơn đường không và chứng từ uỷ thác (C.M.R.), chứng tỏ lô hàng đã được gửi, nghĩa là hàng hoá chỉ có thể được chấp nhận (‘đã giao) qua việc xuất trình các chứng từ vận chuyển như thế. Thanh toán theo chứng từ là một phương thức thanh toán dựa trên giá trị đại diện của các vận đơn này. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 120/141
  11. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Nhà cung cấp xuất trình các chứng từ cho ngân hàng của anh ta (như vậ n đơn, giấy bảo hiểm, giấy chứng nhận xuất xứ, và giấy chứng nhận kiểm định) với chỉ thị phải gửi các chứng từ đó cho khách hàng để thu tiền. Bị giới hạn bởi các điều khoản được thoả thuận trong hợp đồng bán hàng, khách hàng trao đổi chứng từ để nhận thanh toán thực sự theo hoá đơn hoặc hối phiếu, là một lời hứa thanh toán số tiền khi đến ngày đáo hạn. Hối phiếu có thể được xem như đảm bảo thanh toán nếu hối phiếu được ngân hàng ký hậu. Chấp nhận thanh toán theo chứng từ (D/A) Tương tự như hình thức trả tiền lấy chứng từ (Cash against Documents) nhưng trong trường hợp này người mua phải chấp nhận hối phiếu như là một lời hứa thanh toán vào ngày đáo hạn. Hối phiếu có thể được xem như đảm bảo thanh toán nếu hối phiếu được ngân hàng ký hậu. Tín dụng chứng từ (L/C) Ngân hàng c người mua phát hành chứng từ tín dụng và luôn phải thanh toán nếu nhà xuất khẩu thoả ủa mãn đúng các điều kiện của hợp đồng. Ngược với “phương thức nhờ thu”, tín dụng chứng từ sẽ được các ngân hàng của cả hai bên bán và bên mua kiểm tra. Người bán cũng có thể yêu cầu ngân hàng của anh ta xác nhận tín dụng. Điều này có nghĩa là ngân hàng của người bán sẽ đảm nhận nhiệm vụ thanh toán từ ngân hàng của người mua. Ngân hàng của người bán sẽ không tự động xác nhận tất cả các L/C, nhưng sẽ xem xét các L/C này d trên căn bản từng trường ựa hợp. Nếu hạn mức tín dụng với ngân hàng của người mua không đủ lớn - hoặc nếu chúng đã hoàn toàn được dùng – ngân hàng của người mua sẽ không xác nhận. Một lý do khác có thể là tình hình chính trị tại nước của ngân hàng người mua không đủ ổn định (rủi ro quốc gia). Lợi thế / bất lợi • Người xuất khẩu được đảm bảo an toàn cao vì anh ta chắc chắn sẽ được trả tiền (nếu anh ta thả mãn được các điều khoản tín dụng được nêu rõ trong hợp đồng mua bán) • Ngân hàng của người mua phải thanh toán tiền (và điều này tăng thêm độ tin cậy trong thanh toán) • L/C được dùng khi người mua và người bán chưa biết rõ về nhau, vì L/C cung cấp độ an toàn cao trong thanh toán và giao hàng. • L/C là một hình thức thanh toán tương đối đắt. Hơ n nữa, nó còn ngăn không cho người mua sử dụng số tiền trên hoá đơn bởi vì ngân hàng đã khoá tài khoản lưu động của anh ta lại. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 121/141
  12. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Phạm vi của các điều Ký gửi: Được thanh toán sau khi khoản thanh toán xác người mua đã bán được hàng. định sự an toàn cho người mua và người Ghi sổ: người bán gửi hàng cùng bán. Càng nhi anều hoá đơn. toàn cho ngư bán ời Séc: Người mua ra lệnh cho thì sẽ càng ít an toàn Giảm ngân hàng thanh toán, nhưng cho ngư mua. ời phải có tiền sẵn trong tài khoản. Chấp nhận hình thức mức thanh toán b ằng L/C Trả tiền theo chứng từ: thanh cho đơn hàngầu đ an toán thông qua ngân hàng khi tiên, r t cuộc người ố người bán nộp các chứng từ vẫn muốn yêu cầu toàn Chấp nhận thanh toán: Chứng hình thức thanh toán từ sẽ được chuyển đến cho rẻ hơn. Trong cùng cho người mua sau khi đã hứa khối Châu Âu với nhau, hơn hai ph ần người Thư tín dụng: Ngân ba các phi ụv mại hàng cam kết thanh thương đư thanh ợc bán toán nếu thực hiện HĐ toán cho dù đó là hình thức thanh toán ghi sổ Trả trước Tăng mức an toàn cho người bán Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 122/141
  13. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Phụ lục 2: Các điều khoản giao hàng (Incoterms 2000) Điều kiện chung của Incoterms 2000 (con số 2000 liên quan đến năm phiên bản mới nhất) được phân làm bốn nhóm. Nhóm 1 (E) ch có một điều kiện thương mại: EXW (Ex -works), tên trước kia là ‘ex factory’ – giao hàng tại ỉ xưởng. Nhóm thứ hai - F trình bày ngh vụ của người bán là giao hàng cho người chuyên chở mà không ĩa chịu trách nhiệm về rủi ro và phí tổn cho người mua. Nhóm thứ ba - C gồm các điều khoản chỉ định nghĩa vụ của người bán phải chịu một số chi phí nhất định ngoài phần cước phí chính, điều đó chính là một điểm then chốt trong hợp đồng mua bán: người bán có nghĩa vụ chịu trách nhiệm rủi ro và chi phí vận chuyển hàng từ đối tác này qua đối tác khác. Nhóm thứ tư D bao gồm các điều khoản quy định hàng phải đến nơi đã được chỉ định. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 123/141
  14. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Nhóm E EXW Ex Works – Giao hàng tại xưởng Nơi khởi hành Nhóm F FCA Free Carrier – Giao cho người chuyên chở Chưa trả cước chính FAS Free alongside ship – Giao dọc mạn tàu FOB Free on board – Giao hàng lên tàu Nhóm C CFR Cost and Freight - Tiền hàng và cước phí Đã trả cước chính CIF Cost, Insurance, Freight - Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí CPT Carriage paid to - Cước phí trả tới CIP Carriage and Insurance paid to - Cước phí và phí bảo hiểm trả tới Nhóm D DAF Delivered at Frontier – Giao tại biên giới Nơi đến DES Delivered Ex ship – Giao tại tàu DEQ Delivered Ex quay – Giao tại cầu cảng DDU Delivered Duty Unpaid – Giao hàng chưa nộp thuế DDP Delivered Duty paid – Giao hàng đã nộp thuế. Lưu ý: khi Incoterms đề cập đến ‘một điểm nào đó’ hoặc ‘…’ thì cần phải ghi cụ thể nơi đến hoặc xuất xứ Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 124/141
  15. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU 2.1. Incoterms phân định phí tổn và rủi ro Người ta thiết kế Incoterms thương mại để phân chia rõ nghĩa vụ của cả hai bên, người mua và người bán. Chủ yếu, đó là: Người bán phải: người mua phải: cung cấp hàng - thanh toán số tiền đã thoả thuận trong hợp đồng Để hoàn thành cuộc giao dịch, cả hai bên phải thực hiện vài nghĩa vụ như: • Thu xếp các loại giấy phép và thủ • Thu xếp các loại giấy phép và thủ tục tục • Chuẩn bị cho chuyến hàng • Chuẩn bị gửi hàng • Nhận hàng • Sắp xếp giao hàng • Chịu rủi ro liên quan đến các hoạt động • Chịu rủi ro đối với các hoạt động đã giao ước của mình Vì vậy ta có thể phân chia các hành vi, rủi ro và chi phí liên quan đến các nghĩa vụ đã giao ước giữa các đối tác. Incoterms 2002 đưa ra những mô tả rất chặt chẽ về việc ai phải chịu rủi ro và chi phí nào. Chi phí hàng Mã Diễn giải cộng chi phí về: Bao bì đóng gói & EXW – Giao ại t ‘Giao ại xưởng’ có nghĩa là người bán t nhãn xuất khẩu xưởng hoàn thành nghĩa vụ giao hàng khi anh ấy, theo ý ng ời mua, giao hàng cho người ư (...địa điểm qui mua t i nhà xưởng của người bán hoặc ạ định) một nơi khác (nghĩa là, tại xí nghiệp, nhà máy, kho, v.v…) mà chưa thông quan xuất khẩu và cũng không bốc hàng lên bất kỳ thương tiện nào. Mang ới hàng t FCA ‘Free Carrier’ – Giao cho ngưi ờ chuyên trạm xe lửa hoặc chở có nghĩa là người bán giao hàng, đã (...địa điểm qui xe ảit để vận thông quan xu t khẩu cho người chuyên ấ định) chuyển hàng ra chở do người mua chỉ định tại nơi quy cảng định. Nên lưu ý rằng nơi giao hàng được chọn có ảnh hưởng đến nghĩa vụ bốc hay dỡ hàng tại nơi giao hàng đó hay không. Nếu việc giao hàng di n ra tại bất kỳ nơi ễ khác, người bán không có trách nhiệm dỡ hàng xuống. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 125/141
  16. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Chở hàng đến FOB – Giao hàng ‘Free on Board - Giao hàng lên tàu’ có cảng và giao hàng lên tàu nghĩa là người bán giao hàng qua lan can qua lan can tàu tàu tại cảng bốc hàng quy định. (... cảng bốc hàng qui định) Điều này có nghĩa là người mua phải chịu mọi chi phí và rủi ro về mất mát hoặc thiệt hại đối với hàng xuất khẩu. Điều kiện này chỉ có thể được sử dụng trong vận chuyển bằng đường biển hoặc đường sông. Nếu các bên không mu giao hàng qua lan ốn điều kiện FAS sẽ được sử can tàu thì dụng. Cước phí CFR ‘Cost and Freight - Tiền hàng và cước phí’ nghĩa là người bán giao hàng qua lan can (từ cảng đến cảng) (... c ng đến qui ả tàu tại cảng bốc hàng qui định. định) Người bán phải trả các chi phí và cước phí cần thiết để giaohàng đến cảng đến qui định NHƯNG rủi ro hàng bị mất mát hay thiệt hại cũng như bất kỳ chi phí phát sinh thêm do những tình huống xảy ra sau khi hàng đ được giao sẽ chuyển từ người ã bán sang người mua. bảo hiểm vận tải CIF ‘Cost, Insurance and Freight – Tiền hàng, biển phí b hiểm và cước phí’ có nghĩa là ảo (... c ng đến qui ả người bán giao hàng qua lan can tàu tại tại định) cảng bốc hàng. Người bán phải trả các chi phí và cước phí cần thiết để đưa hàng đến cảng đến qui định NHƯNG rủi ro hàng bị mất mát hay thiệt hại cũng như bất kỳ chi phí phát sinh thêm do những tình huống xảy ra sau khi hàng đ được giao sẽ chuyển từ người ã bán sang người mua. Tuy nhiên, trong điều kiện CIF, người bán còn phải mua bảo hiểm đường biển về những rủi ro hoặc thiệt hại về hàng hóa trong quá trình vận chuyển cho người mua. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 126/141
  17. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Đặt hàng trên tàu DES ‘Delivered Ex Ship – Giao tại tàu’ nghĩa là theo s định đoạt ự người bán giao hàng trên tàu đ nơi do ến (...cảng đến qui của khách hàng tại người mua chọn tại cảng đến qui định mà định) cảng đến qui định chưa thông quan nhập khẩu. Người bán phải chịu mọi chi phí và rủi ro về việc chở hàng tới cảng đến qui định trước khi dỡ hàng. Nếu các bên muốn người bán chịu luôn rủi ro và chi phí dỡ hàng thì nên sử dùng điều kiện DEQ Chưa bốc hàng tại DEQ Delivered Ex Quay – Giao tại cầu cảng’ cảng đến có nghĩa là người bán sẽ giao hàng sẳn (...cảng đến qui sàng tại cầu cảng (cầu tàu) của cảng đến định) qui định mà chưa thông quan nhập khẩu. Người bán phải chịu các phí tổn và rủi ro để chuyển hàng tới cảng đến qui định và dỡ hàng lên cầu cảng (cầu tàu). Điều kiện DEQ đòi hỏi người mua phải thông quan nhập khẩu hàng hoá và trả các chi phí làm th tục, các loại thuế và những ủ chi phí nhập khẩu khác. DAF ‘Delivered at Frontier – Giao tại biên giới’ có ngh là người bán giao hàng nằm ĩa (...địa điểm qui trên phương ện vận tải đến nơi do ti định) người mua chọn, chưa bốc hàng, đã làm thủ tục xuất khẩu nhưng chưa làm thủ tục nhập khẩu tại điểm hoặc nơi qui định tại biên giới, nhưng trước biên giới hải quan của nước tiếp giáp. Điều kiện “frontier – biên gi i” có thể được dùng cho bất kỳ ớ khu v biên giới nào của nước xuất ực khẩu. Vì vậy, điều cực kỳ quan trọng là phải xác định rõ biên giới tại điểm và vị trí nào và luôn ph i được qui định rõ trong ả điều kiện này. Đã đóng thu và ế DDP ‘Delivered Duty Paid – Giao hàng đã nộp chở đến cho thuế’ có nghĩa là người bán giao hàng (...nơi ến đ qui khách hàng cho ngư mua, đã làm thủ tục nhập ời định) Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 127/141
  18. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU khẩu, nhưng chưa bốc hàng ra khỏi bất kỳ phương tiện vận chuyển chở ở nơi đến qui định. Người bán phải chịu tất cả các chi phí và rủi ro liên quan đến việc chở hàng đến nơi qui đ bao gồm bất kỳ thuế nào ịnh được áp dụng ở nơi đến (gồm cả việc chịu trách nhiệm và các rủi ro để thực hiện các thủ tục hải quan, đóng các phí qui định, thuế hải quan, các loại thuế và những lệ phí khác) để nhập hàng vào quốc gia của cảng đến. Tham khảo Hướng dẫn sử dụng Incoterms 2000, ICC Publishing S.A. 1999, Phòng Thương mại Quốc tế, 38, Cours d’Albert 1er, 75008 Paris, Pháp, fax +33 1 49 53 29 02; www.iccwb.org 2.2. Incoterms 2000 – Ví dụ Một khách hàng tại Hannover, Đức, yêu cầu báo giá 3.000 đôi giày, giao hàng theo điều kiện DDP tại kho của anh ta. Bạn định đơn giá là 2 USD/đôi, tổng cộng giá trị hàng hoá là 6.000 USD. Vậy những chi phí phát sinh nào để chở hàng từ xưởng của bạn ở Lahore, Pakistan đến cho khách hàng? Giá hàng của bạn bị ảnh hưởng như thế nào bởi các điều kiện giao hàng? Nếu bạn Giá của bạn sẽ bao gồm: Chi phí phátGiá ủa c bạn định giá sinh: tổng cộng là: EXW Giao t i xưởng Lahore.Bao bì xuất khẩu, ạ 300 6300 thùng gỗ có dấu nhãn với nhãn hàng hoá FCA Giao cho người chuyên chở tại trạm xe lửa 100 6400 Lahore. Cước phí và phí bảo hiểm để giao hàng tới trạm xe lửa bằng đường bộ gồm cả phí bảo hiểm đường bộ FAS Giao hàng dọc mạn tàu tại cảng Karachi. 310 6710 Xe ửa chở đến cảng (gồm cả phí bảo l hiểm) và giao hàng lên cầu tàu dọc mạn tàu. FOB Giao hàng lên tàu t cảng Karachi. Phí ại 100 6810 bến tàu, phí bốc hàng lên tàu. Phí chuẩn bị hồ sơ gửi hàng. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 128/141
  19. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU CFR Tiền hàng và cước phí. Cước vận tải biển 875 7685 đến cảng Hamburg (cảng gần nhất đến Hanover) CIF Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí. 100 7785 Cước vận tải biển + phí bảo hiểm đường biển (từ cảng đến cảng). DES Giao hàng trên tàuại cảng Hambu rg. Lệ t 90 7875 phí đậu tàu tại cảng Hamburg. DDP Giao hàng đ n thuế tại nhà kho của ã ộp 1200 9075 khách hàng tại Hannover. Thuế nhập khẩu cho 3.000 đôi giày Chi phí ở hàng theo đường sắt từ ch 150 9225 Hamburg đến Frankfurt ------------+ 1350 9225 *)Trong ví dụ tính toán này, các chi phí chỉ mang tính giả thuyết. Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 129/141
  20. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Phụ lục 3: CBI – chất lượng nhanh chóng Đánh giá Bạn có thể đánh giá (sơ bộ) chất lượng của công ty bằng cách dùng 12 yếu tố về cấu trúc và văn hoá liên kết. Hãy cho điểm đánh giá cho mỗi yếu tố liệt kê dưới đây; chỉ dùng một điểm số cho mỗi yếu tố (Thang điểm ở cuối bảng câu hỏi ) 1. Trình độ quản lý của tổ chức của bạn: A. Năng động giúp đỡ giải quyết các vấn đề B. Khuyến khích & hỗ trợ việc tự phát triển C. Ủy quyền thành công các vần đề điều hành D. Đã được huấn luyện về vấn đề Chất lượng 2. Văn hoá của tổ chức của bạn dựa vào: A. Giúp đỡ lẫn nhau, kể cả giữa các phòng ban B. Không ngừng cải thiện dịch vụ C. Chuyên nghiệp & tận tâm D. Thoả mãn khách hàng, bất chấp cần phải nổ lực 3. Trong tổ chức của chúng tôi, chúng tôi đầu tư thời gian và tiền bạc để: A. Huấn luyện nhằm nâng cao trình độ chuyên môn tổng quát B. Ghi nhận nhu cầu và những đánh giá của khách hàng C. Thu thập kiến thức & kỹ năng liên quan đến kỹ thuật cải tiến D. Trao đổi cách làm & kinh nghiệm với các tổ chức khác 4. Nhân sự của chúng tôi: A. Có vẻ bằng lòng với hoạt động của tổ chức B. Luôn luôn thích đến công ty làm việc C. Thường xuyên được nhắc nhở nhiệm vụ của mình D. Ít tận tuỵ với công việc 5. Kết quả tài chính của tổ chức của chúng tôi: A. Luôn ở mức hoà vốn B. Luôn rất khả quan C. Chủ yếu là khả quan trong vài năm trở lại đây D. Chủ yếu là không khả quan trong vài năm trở lại đây 6. Việc cải thiện các hoạt động của tổ chức chúng tôi xuất phát từ: Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 130/141
Đồng bộ tài khoản