Phân tích họat động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC

Chia sẻ: tuhuy

Trước đây, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế bao cấp, hàng hóa sản xuất ra ít, cung không đủ cầu. Các doanh nghiệp hầu như rất thụ động, chỉ cung cấp đủ một số lượng cần thiết nào đó theo quy định. Kể từ khi Đảng và Nhà nước ta có chủ trương đổi mới, cải cách, cải tổ, chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của Nhà nước, tất cả các doanh nghiệp cũng đã có những sự thay đổi đáng kể về......

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Phân tích họat động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC

Báo cáo thực tập
Phân tích họat động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS
của Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC




1
PHẦN DẪN NHẬP

1. Đặt vấn đề nghiên cứu
2. Mục tiêu nghiên cứu
3. Phạm vi nghiên cứu
4. Phương pháp nghiên cứu
5. Nội dung báo cáo




2
1.Đặt vấn đề nghiên cứu:
Trước đây, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế bao cấp, hàng hóa sản xuất ra ít,
cung không đủ cầu. Các doanh nghiệp hầu như rất thụ động, chỉ cung cấp đủ một
số lượng cần thiết nào đó theo quy định. Kể từ khi Đảng và Nhà nước ta có chủ
trương đổi mới, cải cách, cải tổ, chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường theo định
hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của Nhà nước, tất cả các doanh nghiệp
cũng đã có những sự thay đổi đáng kể về cách thức họat động, sản xuất, quản lý,
điều hành,... khiến cho lượng hàng hóa ngày càng dồi dào, phong phú đáp ứng
được nhu cầu người dân.
Các doanh nghiệp họat động trong nền kinh tế thị trường phải đối mặt với một áp
lực cạnh tranh rất lớn, vừa phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ vừa phải
đảm bảo thu được lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, các doanh nghiệp đã không ngừng
cải tiến sản phẩm, cải tổ cách thức điều hành, quản lý,... để sản xuất ra nhiều
chủng lọai hàng hóa đáp ứng đúng và đủ mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Nhờ có
cạnh tranh mà nền kinh tế Việt Nam đang dần dần hồi phục và phát triển, các
doanh nghiệp họat động hiệu quả, ngày càng lớn mạnh; người dân thì thỏa mãn
nhu cầu, góp phần đưa đất nước phát triển đi lên.
Trung tâm Thương mại quốc tế ITC, một doanh nghiệp Nhà nước được xem là
họat động có hiệu quả kể từ khi thành lập cho đến nay. Trung tâm đã đ ứng vững
và phát triển không ngừng mặc dù phải đối mặt với những khó khăn, thử thách
trong giai đọan đầu của công cuộc cải cách, mở cửa. Trong suốt quá trình hình
thành và phát triển, Ban lãnh đạo cùng với tập thể cán bộ công nhân viên c ủa


3
Trung tâm đã nỗ lực phấn đấu để đạt được những thành tựu như ngày nay, góp
phần khẳng định vai trò chủ đạo của thành phần kinh tế Nhà nước trong nền kinh
tế thị trường còn non trẻ của Việt Nam.
Sau một tháng thực tập tại ITC, em đã học hỏi và rút ra nhiều bài học kinh nghiệm
quý báu trong môi trường kinh doanh thực tiễn. Em đã chọn đề tài “Phân tích họat
động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đòan Nippon Oil
(Nhật Bản) tại ITC” để viết báo cáo thực tập vì đây là một họat động kinh doanh
mới của ITC.


2.Mục tiêu nghiên cứu:
Phân tích họat động Marketing Mix đang áp dụng cho dầu nhờn ENEOS của Trung
tâm thương mại quốc tế, nhận xét những ưu điểm và hạn chế từ đó đưa ra những
kiến nghị nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả kinh doanh của mặt hàng dầu
nhớt tại ITC.
3.Phạm vi nghiên cứu:
Ở Việt Nam, phương tiện giao thông chủ yếu là xe gắn máy. Trong đó, xe gắn
máy động cơ 4 thì chiếm hơn 90% tổng số, xe gắn máy 2 thì chỉ chiếm một lượng
nhỏ. Do đó, phạm vi nghiên cứu đề tài này tập trung chủ yếu vào dầu nhớt cho xe
gắn máy 4 thì.
Do đặc điểm công ty thực tập ITC là doanh nghiệp kinh doanh thương mại nen
báo cáo thực tập này chủ yếu phân tích tình hình kinh doanh dầu nhờn ENEOS của
ITC, không phân tích họat động sản xuất kinh doanh cũng như quy trình sản xuất
dầu nhờn ENEOS.
4.Phương pháp nghiên cứu:
Để thực hiện các nội dung của báo cáo, người viết đã sử dụng các phương pháp
nghiên cứu như: phương pháp mô tả, phân tích đánh giá, nhận xét thông qua việc
điều tra, nghiên cứu, thu thập số liệu, phân tích ma trận SWOT, phương pháp đ ặt
câu hỏi với bộ phận kinh doanh dầu nhớt của trung tâm thương mại quốc tế ITC,
quan sát quá trình kinh doanh thực tế của trung tâm.
Ngòai ra, người viết cũng vận dụng kiến thức cơ bản đã học kết với việc tham
khảo tài liệu báo chí, thông tin Internet và những sách vở có liên quan đến đề tài.


4
5.Nội dung báo cáo: báo cáo gồm 3 chương
 Chương I: Giới thiệu về Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC
 Chương II: Phân tích họat động Marketing Mix của ITC về sản phẩm dầu
nhờn Eneos của tập đoàn Nippon Oil ( Nhật Bản )
 Chương III: Một số kiến nghị và nhận xét




5
CHƯƠNG 1 :
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ
TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - ITC


1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của ITC
2. Lĩnh vực họat động
3. Cơ cấu tổ chức nhân sự
4. Kết quả họat động kinh doanh của ITC




1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA ITC
1.1 Lịch sử hình thành
Tên giao dịch : Trung Tâm Thương Mại Quốc Tế Logo:
Tên tiếng Anh : International Trading Center
Tên viết tắt : I.T.C
Địa chỉ : 95-101 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.Bến Thành, Q.1, TP.HCM
ĐT : (84.8) 8 298 189 – 8 295 413
Fax : 84.8.8.222.904
Email :itchcm@hcm.fpt.vn
Website : www.itchcm.com

6
Trước năm 1975, Trung tâm thương mại quốc tế - ITC là thương xá Crystal Palace
– một thương xá nổi tiếng của Sài Gòn – có quy mô và điều kiện họat động tương
đối tốt. Sau năm 1975, thương xá này do Cosevina quản lý và họat động kém hiệu
quả nên bị phá sản.
Theo quyết định số 744/QĐ-UB ngày 13/12/91 cùa UBND TP.HCM về việc bàn
giao các cơ sở của công ty Cosevina cũ cho công ty Vàng Bạc Đá Quý Thành phố
(SJC) cũng như NĐ số 388/HĐBT ngày 20/11/91 của Hội đồng Bộ trưởng về việc
thành lập và giải thể doanh nghiệp nhà nước, công ty SJC đã mua lại một số cơ sở
của công ty Cosevina để thành lập Trung Tâm Thương Mại Quốc Tế - ITC nhằm
phục vụ nhu cầu của khách trong nước và quốc tế.
Ngày 23/12/92, Trung tâm Thương Mại Quốc Tế ITC được phép thành lập và hoạt
động theo thông báo thành lập DNNN số 2114/TB và QĐ thành lập DNNN của
UBND TP Hồ Chí Minh số 274/QĐ-UB.
ITC là một trong những Trung tâm Thương mại lớn của TP.HCM, được phép kinh
doanh tổng hợp nhiều ngành nhưng chịu sự quản lý của Nhà Nước, Bộ Thương
mại và nhất là của Công ty Vàng Bạc Đá Qúy TP – SJC. Lãnh đạo của ITC có
trách nhiệm phải báo cáo định kỳ về tình hình họat động của đơn vị mình cho các
Ban Ngành chủ quản chức năng và cho HĐQT, Ban TGĐ Công ty SJC.
Với số vốn điều lệ do ngân sách Nhà nước cấp là 2.500.000.000đồng, ITC trở
thành một tổ chức có đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng đồng thời đ ược mở
tài khoản riêng để phục vụ cho việc kinh doanh va nộp thuế cho Nhà Nước. Ngoài
ra, ITC còn được SJC trợ vốn và được phép huy động vốn theo quy đ ịnh c ủa Nhà
Nước.
1.2 Qúa trình phát triển của ITC
Trải qua gần 15 năm họat động, TTTMQT ITC đã đạt được những thành tựu đáng
kể. Ban đầu khi mới thành lập, ITC chỉ quản lý tòa nhà trung tâm chuyên cho thuê
mặt bằng kinh doanh buôn bán các mặt hàng tiêu dùng, xuất nhập khẩu các mặt
hàng nông lâm thủy hải sản chính (tiêu, điều, cà phê, tôm, mực,…). Sau này, Trung
tâm đã mở rộng dần dần các ngành nghề kinh doanh như: xuất nhập khẩu hàng
kim khí-điện máy, làm đại lý phân phối cho các đối tác nước ngòai, họat động
trong lĩnh vực nhà hàng khách sạn, kìều hối, tín dụng,…

7
Đến nay, mạng lướI hoạt động kinh doanh của ITC đã trảI dài từ Bắc vào Nam
vớI các lĩnh vực phong phú, đa dạng bao gồm:
-1 Trung tâm mua sắm
- 1 Khách sạn – Nhà hàng
- 7 Cửa hàng bán và sửa chữa xe gắn máy ( 4 ở TPHồ Chí Minh , 3 ở Tỉnh Bình
Phước )
- 1 Trung tâm bảo hành và phân phối sản phẩm VCD, DVD ( mạng lưới phân
phối với 21 đại lý trên 11 tỉnh thành )
- 1 Cửa hàng bán điện thoại và thiết bị văn phòng.
- Nhà phân phối dầu nhờn ENEOS của Nippon Oil Group ( Nhật Bản ) gồm 25
đại lý tại các tỉnh ( 300 điểm bán lẻ ) và tại TP.HCM ( 240 điểm bán lẻ ).
- Nhà phân phối dầu nhờn cho tập đoàn Conocophillips.
- Nhà phân phối chính thức máy lạnh HITACHI và máy giặt SHARP tại miền
Trung Việt Nam ( 30 đại lý tại 11 tỉnh, thành )
Trong suốt quá trình họat động lâu dài này, ITC đã thực hiện tốt và đầy đủ những
chức năng, nhiệm vụ mà các Ban, Ngành chủ quản giao cho, bao gồm:
1.2.1. Chức năng:
-Phát huy đầy đủ những thế mạnh về truyền thống kinh doanh và những điều
kiện cơ sở vật chất hiện có nhằm đem lại hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất cho
đơn vị và Thành phố.
-Phục vụ và thực hiện các nhiệm vụ phát triển của Thành phố, ITC sẽ là môi
trường tiếp thị góp phần thúc đẩy qúa trình tham gia phân công hợp tác trên bình
diện quốc tế của Việt Nam với các nước khác.
-Góp phần phục vụ sản xuất hàng tiêu dùng, cung cấp hàng hóa cho thị trường nội
địa và xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu hàng hóa của nhân dân, bình ổn giá cả trên thị
trường, tạo nguồn thu ngân sách.
-Đáp ứng ngày càng cao về huy động kiều hối, góp phần tăng nguồn thu ngọai t ệ
cho ngân sách Nhà nước.
-Xây dựng mô hình kinh doanh mới, đa dạng, phong phú, đại diện cho mô hình
kinh tế quốc doanh.
1.2.2 Nhiệm vụ:


8
-Thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của Nhà nước giao về kế họach cung cầu hàng hóa
trên thị trường Thành phố (nếu có).
-Xây dựng và tố chức thực hiện các kế họach sản xuất kinh doanh dài hạn, trung
hạn, ngắn hạn theo phương hướng, chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã
hội của Đảng và Nhà nước, quy họach của Ngành và kế họach chung của Trung
tâm.
-Báo cáo và quản lý, sử dụng, phát triển có hiệu quả mọi nguồn vốn được giao,
không ngừng nâng cao hiệu quả, tăng cường cơ sở vật chất của đơn vị.
-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ do Nhà nước và công ty chủ quản giao.
-Thực hiện phân phối theo chất lượng và hiệu quả lao động, nâng cao thu nhập,
trình độ văn hóa – kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên.
-Tuân thủ luật Nhà nước về các chế độ quản lý kinh tế tiền tệ, tín dụng, tài chính,
giao dịch đối ngọai.
-Bảo vệ cơ sở vật chất, trang thiết bị, bảo vệ tài sản XHCN, thực hiện tốt công
tác bảo hộ lao động, an tòan phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường, giữ gìn an
ninh chính trị, trật tự an tòan xã hội, an ninh quốc phòng.
-Tổ chức quản lý và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc họat động có hiệu quả và đúng
quy định hiện hành của Nhà nước và công ty giao.
Vào ngày 29/10/2002, một sự cố hỏa họan lớn dã xảy ra tại tòa nhà ITC gây thi ệt
hại lớn về người và của. Mọi họat động tại đây đều bị đình trệ, văn phòng của
ITC phài tạm chuyển dời nơi khác, các họat động kinh doanh mua bán tạm ngưng.
Tuy nhiên, được sự hỗ trợ kịp thời cùa các cơ quan cấp trên, ITC đã hòan tất công
tác tháo dỡ và chỉnh trang, cải tạo lại tòa nhà, ổn định văn phòng làm việc, sắp xếp
bộ máy nhân sự và khai trương trở lại Trung tâm mua sắm ITC, duy trì và đẩy
mạnh các họat động thương mại, dịch vụ, xuất nhập khẩu, mở thêm một số
ngành hàng kinh doanh mới.
ITC, một thương hiệu Nhà nước làm ăn thực sự hiệu quả, tạo được sự tin cậy, tín
nhiệm từ phía người tiêu dùng.
Do vậy, trong năm 2005, ITC được UBND TP.HCM ra Quyết định chuyển họat
động sang Công ty cổ phần, có vốn điều lệ ban đầu 7,5 tỷ đồng.



9
Theo Thông tư 42/BTC ngày 20/5/2004 của Bộ Tài chính về đánh giá, xếp loại
Doanh nghiệp, ITC được đánh giá xếp loại là doanh nghiệp đạt loại A và vừa qua
ITC vinh dự nhận được danh hiệu “ Thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam “ năm
2006 do Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam tổ chức bình chọn.
2. LĨNH VỰC HỌAT ĐỘNG
ITC là một tổ chức kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu, dịch vụ tổng hợp,
họat động chủ yếu trong các lĩnh vực sau:
2.1 Kinh doanh tổng hợp
ITC kinh doanh tổng hợp các mặt hàng nội, ngọai nhập chất lượng cao:
• Máy móc
• Thiết bị
• Phụ tùng
• Mỹ phẩm
• Hàng điện tử, đồ gia dụng
• Văn phòng phẩm, quà lưu niệm
• Đồ da, giả da
• Hàng thủ công mỹ nghệ
• Vải sợi
• Quần áo thời trang,...
2.2 Trung tâm điện máy, tiếp thị
Chuyên mua bán, lắp đặt, lắp ráp, sửa chữa, bảo trì... càc lọai:
• Hàng kim khí điện máy – Điện tử - Điện lạnh
• Hàng điện gia dụng
• Hàng thiết bị văn phòng
• Điện thọai di động – Điện thọai bàn – Không dây
2.3 Xuất nhập khẩu
Xuất khẩu: thực phẩmchế biến, nông sản (cà
phê, hạt điều, đậu các lọai, hạt tiêu, rau quả,
thực phẩm...), hải sản (tôm, cá, mực,...)




10
Nhập khẩu: máy móc thiết bị, nguyên vật liệu (sắt thép, phân bón, hóa chất, hạt
nhựa, gỗ nguyên lịệu, các mặt hàng khác,...)
Sản xuất gia công chế biến: nông, lâm, thủy hải sản, hàng trang trí nội thất và
thực phẩm xuất khẩu.
2.4 Dịch vụ tổng hợp
• Kiều hối: VINA-USA, CAVIMEDIC, WESTERN UNION (ACB)
• Thu đổi ngọai tệ
• Cho thuê mặt bằng tổ chức kinh doanh, trưng bày giới thiệu sản
phẩm
• Nhà hàng
• Du lịch
• Qủang cáo và tiếp thị
• Làm đại lý bán hàng, phân phối hàng hóa
cho các đơn vị trong và ngòai nước
• Là nhà phân phối chính thức sản phẩm
dầu nhớt ENEOS của tập đòan dầu nhớt
Nippon Oil (Nhật Bản) trên tòan lãnh thổ
Việt Nam.
• Khách sạn Hữu Nghị II:
Địa chỉ : 271/8 Nguyễn Trọng Tuyển, P.10, Q.Phú
Nhuận
Điện thọai : (84.8) 844 4232 – 844 4657
Fax : (84 8) 844 5245
Vị trí khách sạn Hữu Nghị nằm gần sân bay Tân Sơn Nhất, có các chủng l ọai
phòng phong phú, trang bị tiện nghi, hiện đại, có nhà hàng chuyên phục vụ các món
ăn Việt-Âu-Á, có chính sách giá cả linh họat kết hợp với dịch vụ bổ sung đa dạng,
đội ngũ nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ cao, nhiều kinh nghiệm, phục vụ tận
tình, chu đáo.
2.5 Các cửa hàng Bán - Sửa chữa - Bảo trì các lọai xe của hãng HONDA:




11
• 208 Cách Mạng Tháng Tám, Phường 17, Quận Tân Bình, TP.HCM
ĐT: (84 8) 9 704 249 – 9 704 202
• 176 A Lạc Long Quân, Phường
10, Quận Tân Bình, TP.HCM
ĐT: (84 8) 8 6 2 704 Fax: (84 8)
9 74 0 454
• Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng
Xòai, Tỉnh Bình Phước
ĐT – Fax : 0651 881 349
2.6 Các cửa hàng Bán – Bảo trì –Sửa chữa các lọai xe của hãng YAMAHA
(Sirius, Jupiter, Nouvo, Mio, Maximo, Classic,...) trực thuộc SJC




• 1380 – 1384 Đường Ba Tháng Hai, P.2, Q.11, TP.HCM
ĐT – Fax : (84 8) 960 6178
• Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xòai, Tỉnh Bình Phước
ĐT – Fax : 0651 885 092
2.7 Cửa hàng Bán –Bảo trì – Sửa chữa xe YAMAHA, HONDA:
• Tỉnh lộ 2, Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi
ĐT: (84 8) 7 902 589 Fax: 7 902 590
• Đường Nguyễn Huệ, Thị trấn An Lộc, H.Bình Long, T.Bình Phước
ĐT: 0651 862 346
3. CƠ CẤU TỔ CHỨC NHÂN SỰ :

12
Trung tâm thương mại ITC có bộ máy nhân sự làm việc lâu năm với trung tâm, đã
tích luỹ được không ít các kinh nghiệm trong thương trường và nắm rõ về các
hoạt động của trung tâm. Tính đến nay, tổng số CBCNV tại trung tâm đã lên đ ến
123 người, phân bố rộng khắp các lĩnh vực kinh doanh.

Về độ tuổi: nguồn nhân lực của Trung tâm ITC có độ tuổi bình quân là 39 tuổi.
Đây là độ tuổi đã tích luỹ được rất nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực sản xuất
kinh doanh của Trung tâm. Nhưng cũng với độ tuổi trung bình 39 - một độ tuổi khá
cao, đây cũng là thách thức khá lớn trong vấn đề trẻ hoá nguồn nhân lực.

Về trình độ:


Trình độ Số lượng Tỷ trọng
Cao học 01 người 0.8%
Đại học 24 người 19.5%
Cao đẳng 05 người 4.1%
Trung học phổ 93 người 75.6%
thông trở xuống

Với bảng lao động phân theo trình độ trên, chúng ta có thể nhận thấy nhân viên
có trình độ phổ thông trung học trở xuống chiếm tỷ lệ khá cao đến 75.6%. Các
cấp quản trị trực tiếp hay gián tiếp đều có trình độ chuyên môn cao đẳng trở lên.

Về công tác huấn luyện đào tạo : ITC đã chú ý đến việc nâng cao năng lực làm
việc cho các CBCNV bằng cách tổ chức cho nhân viên tham gia các khoá đào tạo
ngắn hạn hoặ dài hạn ít nhất mỗi năm một lần và hỗ trợ 50% kinh phí. Trung tâm
cũng định ra một mức phí nhất định dành cho công tác đào tạo mỗi năm, khuyến
khích người lao động tự rèn luyện nâng cao trình độ chuyên môn của bản thân.

3.1 Sơ đồ tổ chức:




13
GÍAM ĐỐC


PHÓ GÍAM ĐỐC




PHÒNG ĐỘI BẢO VỆ TRUNG TÂM KHÁCH SẠN PHÒNG PHÒNG
ITC MUA SẮM ITC HỮU NGHỊ II KẾ TOÁN TÀI VỤ
KINH DOANH-TIẾP THỊ T.CHỨC HC Q.TRỊ



THU ĐỔI NGOẠI TỆ


BỘ PHẬN KINH BỘ PHẬN KD ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CÁC ĐẠI LÝ BÁN XE CỬA HÀNG THIẾT BỊ CÁC ĐẠI LÝ BÁN XE KIỀU HỐI
DOANH XNK ĐIỆN MÁY-TIẾP THỊ DẦU NHỜN NIPPON OIL (Tại Bình Phước) VĂN PHÒNG-ĐTDĐ (Tại TPHCM)


ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CH ĐẠI LÝ XE HONDA CH ĐẠI LÝ XE HONDA
MÁY GIẶT SHARP Phú Riềng Đỏ, TX Đồng Xoài 270 CMT8,P.17,Q.TB


CH ĐẠI LÝ HONDA
ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CH ĐẠI LÝ YAMAHA 176A Lạc Long Quân, Q.TB
MÁY LẠNH HITACHI Phú Riềng Đỏ, TX Đồng
( TỈNH MIỀN TRUNG) Xoài
CH ĐẠI LÝ YAMAHA
1380-1384 Đường 3/2, Q. 11
CH KD XE GẮN MÁY
T.Trấn An Lộc, H.Bình Long
CH KD XE GẮN MÁY
Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi




14
3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban:

3.2.1Ban Gíam Đốc Trung Tâm
Gíam đốc là đại diện pháp nhân của ITC, chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty về
mọi họat động của Trung tâm đồng thời là người trực tiếp lãnh đạo, điều hành, tổ
chức các họat động của ITC theo chế độ một Thủ trưởng. Gíam đốc Trung tâm do
Gíam đốc công ty VBĐQTP (SJC) bổ nhiệm, miễn nhiệm.
3.2.2 Các phòng, ban chức năng:
 Phòng Tổ chức - Hành chánh – Qủan trị
-Phụ trách tổ chức quản lý nhân sự, hành chánh cũng như mọi họat động đối nội
của ITC.
-Phân công, sử dụng hợp lý nguồn nhân lực vào đúng vị trí, đúng chuyên môn để
tất cả cán bộ công nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực, đem lại năng suất lao
động cao nhất.
-Qủan lý chặt chẽ tài sản, cơ sở vật chất, trang thiết bị của Trung tâm.
 Phòng Kế tóan Tài vụ
-Qủan lý, sử dụng và không ngừng nâng cao hiệu quả đồng vốn tất cả mọi nguồn
vốn của công ty
-Thực hiện tốt chế độ quyết tóan, các báo cáo tài chính, báo cáo thống kê đ ịnh kỳ
cho các cấp quản lý, các cơ quan chủ chức năng và làm nghĩa vụ nộp thuế theo qui
định Pháp luật.
-Chấp hành nghiêm chỉnh Pháp luật Tài chính, Tín dụng Nhà nước.
-Kiểm tra các chứng từ, hóa đơn; thực hiện các nghiệp vụ kế tóan, kiểm tóan; theo
dõi các quỹ BHXH, quỹ tiển lương
Đứng đầu là Kế tóan trưởng, có nhiệm vụ giúp Gíam đốc quản lý các công tác kế
tóan thống kê của ITC; Có các quyền và nghĩa vụ theo điều lệ Kế tóan tr ưởng do
Nhà nước quy định.
 Phòng Kinh doanh, Tiếp thị
Là đơn vị trực tiếp tổ chức các họat động sản xuất kinh doanh thương mại tổng
hợp, xuất nhập khẩu các ngành, các mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng, sản xuất,



15
bán buôn và bán lẻ như: bộ phận kinh doanh kim khí điện máy,bộ phân kinh doanh
dầu nhớt, bộ phận xuất nhập khẩu các mặt hàng nông-lâm thủy hải sản,...
Góp phần đáp ứng, cung cấp hàng hóa, bình ổn giá cả thị trường cho các đơn vị
sản xuất kinh doanh trong và ngòai nước
Phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tính tóan, thống kê, phân tích, dự báo nhu cầu
thị trường, lập kế họach kinh doanh, họach định chiến lược tiếp thị, tổ chức tiếp
cận thị trường cho từng lọai sản phẩm, từng ngành kinh doanh cú trung tâm.
 Đội Bảo vệ
-Bảo vệ tốt tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa
-Tổ chức mạng lưới bảo vệ an tòan cho tính mạng, phương tiện , tài sản vật chất
của Trungtâm
-Đảm bảo an ninh trật tự, an tòan xã hội tại khu vực Trung tâm họat động
-Thường xuyên xây dựng, luyện tập các phương án phòng cháy chữa cháy và đảm
bảo an tòan phòng cháy chửa cháy
-Có tinh thần trách nhiệm cao, sẵn sàng đối phó các sự cố bất ngờ xảy ra.
4. KẾT QUẢ HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ITC NĂM 2005
 Tổng doanh thu : 240.278 triệu đồng
• Doanh thu nội thương : 226.982 triệu đồng
• Doanh thu ngọai thương : 5.934 triệu đồng
• Doanh thu dịch vụ : 7.362 triệu đồng
 Tổng kim ngạch Xuất Nhập Khẩu : 599.000$
• Xuất khẩu : 373.000$
• Nhập khẩu : 226.000$
 Tổng lợi nhuận : 2.217 triệu đồng
 Tổng quỹ lương : 4.865 triệu đồng
 Thu nhập bình quân tháng : 3.296.408 đồng/người/tháng
Dự kiến các chỉ tiêu tài chính chủ yếu các năm 2006 - 2008 :
Trên cơ sở các định hướng phát triển và các biện pháp thực hiện nêu trên, Công
ty dự kiến kết quả hoạt động 03 năm tới như sau :




16
Đvt: triệu đồng
STT CHỈ TIÊU 2006 2007 2008
1 Tổng doanh thu 220.000 235.400 251.900
2 Lợi nhuận trước thuế 2.450 2.597 2.753
3 Tỷ lệ lợi nhuận trước thuế / vốn điều lệ 32,7% 34,6% 36,7%
4 Tỷ lệ cổ tức hàng năm / vốn điều lệ 11,8% 12,5% 13,2%




17
CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX
CỦA ITC ĐỐI VỚI DẦU NHỜN ENEOS
THUỘC NIPPON OIL GROUP (NHẬT BẢN)

1. Khái niệm về Marketing Mix
2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động Marketing Mix của ITC
đối với sản phẩm dầu nhờn ENEOS
3. Thực trạng các hoạt động Marketing Mix của ITC về dầu nhờn ENEOS
4. Một số nhận xét và kiến nghị




18
1. KHÁI NIỆM MARKETING MIX:
Định nghĩa về Marketing Mix
Marketing Mix là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing sao cho phù
hợp với hoàn cảnh thực tế. Nếu sự phối hợp hay sắp xếp này mà tốt thì công vi ệc kinh
doanh của công ty sẽ đạt hiệu quả cao. Bốn thành phần của Marketing Mix hay còn g ọi
là chiến lược “4P” của Marketing gồm:
• Sản phẩm (Product)
• Gía cả (price)
• Phân phối (Place)
• Cổ động – Chiêu thị (Promotion)
Marketing Mix luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thị trường m ục tiêu đã
lựa chọn.
Các yếu tố của Marketing Mix đều hướng vào người tiêu dùngvà ch ịu ảnh h ưởng quan
trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ và cạnh tranh.
Vai trò, vị trí của Marketing Mix đối với hoạt động kinh doanh phân ph ối d ầu
nhờn Eneos của ITC:
Muốn thành công trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp c ần phải hi ểu rõ th ị tr ường, hi ểu
rõ nhu cầu người tiêu dùng cũng như các đối thủ cạnh tranh và xem xét ti ềm l ực, kh ả
năng của mình. Để từ đó, doanh nghiệp có những hướng đi phù hợp.
Bản thân Trung tâm Thương Mại Quốc tế ITC khi kinh doanh m ặt hàng dầu nhờn cũng
cần phải tìm hiểu thị trường, người tiêu dùng,…. để có thể đề ra nh ững chi ến l ược
kinh doanh hiệu quả. Trong đó, việc xây dựng và th ực hi ện chi ến l ược Marketing Mix
đóng một vai trò hết sức quan trọng. Nó thể hiện sự linh hoạt, thích ứng một cách nhanh
nhạy của Trung tâm ITC trước những thay đổi ngắn hạn của th ị tr ường cũng nh ư đem
lại một kết quả kinh doanh cao nhất (vừa tiết kiệm chi phí vừa đảm bảo l ợi nhu ận t ối
đa).
Từ việc lập chiến lược Marketing Mix, Trung tâm sẽ có thể phân bổ các nguồn lực về
tài chính, nhân sự, vật lực,…cho các chiến lược nhỏ (giá c ả, phân ph ối, s ản ph ẩm,
chiêu thị) một cách hợp lý và tổ chức thực hiện, kiểm tra để đạt hiệu quả cao nhất.




19
Tại thị trường Việt Nam, dầu nhờn ENEOS là một sản phẩm m ới, còn xa l ạ đ ối v ới
người têu dùng. Nếu ngay từ ban đầu Trung tâm có một chiến lược Marketing Mix đúng
đắn thì sẽ giúp ENEOS (Nhật Bản) khẳng định được th ương hi ệu trên th ị tr ường và
cạnh tranh được với các thương hiệu đã có mặt lâu đời như: CASTROL, SHELL,
MOBIL,… ; tạo đà cho sự phát triển doanh số, thị phần trong tương lai.
2. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỌAT ĐỘNG
MARKETING MIX CỦA ITC VỀDẦU NHỜN ENEOS
2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:
Môi trường vĩ mô bao gồm: Môi trường dân số - kinh tế, tự nhiên – k ỹ thuật, chính tr ị -
pháp luật, văn hóa – xã hội. Việc phân tích môi trường vĩ mô s ẽ giúp công ty tr ả l ờI câu
hỏI: Công ty đang đốI mặt vớI những vấn đề gì?
Môi trường Dân số - Kinh tế:
Kinh tế Việt Nam năm 2005 tiếp tục tăng trưởng mạnh. Cả Chính phủ lẫn các doanh
nghiệp đang ra sức đổI mớI, tự hòan thiện mình để chuẩn bị gia nhập một sân chơi mớI
lớn hơn của nền kinh tế thế giớI: WTO.
Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2005 tăng 7,8% so vớI năm 2004, tiếp tục dẫn đầu khu
vực Đông Nam Á, hàng thứ hai châu Á sau Trung Quốc. Thu nhập bình quân đ ầu ngườI
đạt 640 USD (Theo Báo cáo của Phiên họp Chính Phủ thường kỳ tháng 3/2006).
VớI dân số khỏang 81 triệu ngườI, dân số trẻ chiếm hơn 60%, riêng TPHCM trên 7
triệu ngườI thì Việt Nam là một thị trường có tiềm năng về sức tiêu thụ rất lớn.
Năm 2005 mặc dù nền kinh tế gặp không ít khó khăn do nh ững yếu t ố khách quan nh ư
thiên tai, bão lụt, dịch cúm gia cầm, giá xăng dầu th ế gi ớI tăng cao khi ến cho giá c ả
trong nước cũng leo thang, khiến cho sức mua gi ảm. Nhưng nh ờ có sự đi ều ch ỉnh, can
thiệp kịp thờI của Chính phủ cũng như các cố gắng để hòan t ất những th ủ t ục cu ốI
cùng để Việt Nam có thể gia nhập WTO vào tháng 6 năm nay đã giúp n ền kinh t ế Vi ệt
Nam từng bước vượt qua khó khăn, tiếp tục phát triển và tăng trưởng ổn định.
Môi trường Tự nhiên – Kỹ thuật:
Do ITC không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ nhập thô r ồi đóng h ộp, vào bao bì
tại Việt nam nên hầu như không bị ảnh hưởng bởI môi trường kỹ thuật, công nghệ.
Môi trường Chính trị - Pháp luật:
Năm 2005, Chính phủ vẩn còn hạn chế việc đăng ký xe gắn máy, gây ra nhiều khó khăn
cho các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy cũng nh ư các s ản
phẩm có lien quan như: dầu nhờn, các linh kiện phụ tùng của xe,… Thế nhưng đầu năm



20
2006, Luật mớI được ban hành, bãi bỏ việc 1 ngườI chỉ được đứng tên sở h ữu 1 xe đã
giúp cho thị trường xe gắn máy tạI Việt Nam bắt đầu họat động nhộn nhịp trở lại.
Đây là một tín hiệu vui đốI vớI các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này.
Môi trường Văn hóa – Xã hộI:
NgườI dân Việt Nam dù đi đâu, làm gì cũng có thói quen sử d ụng xe gắn máy, ch ưa có
thói quen sử dụng các phương tiện vận tảI công cộng. Chi ếc xe gắn máy th ể hi ện cho
sự tự tin, năng động, độc lập, ít phụ thuộc của những con ngườI Vi ệt Nam tr ẻ tu ổI,
nhiệt tình, hăng say trong công việc.
Các trang thiết bị, cơ sở hạ tầng của hệ thống giao thông công c ộng t ạI n ước ta còn
nhiều yếu kém nên việc ngườI dân chỉ thích sử dụng xe gắn máy là điều tất yếu. Đối
với mỗi người dân Việt Nam, xe gắn máy dường như là “một người bạn đồng hành
thân thiết” trên mọi nẻo đường.
Trong tương lai, do nền kinh tế đang tăng trưởng mạnh vớI dân số tr ẻ nên nhu c ầu v ề
xe gắn máy sẽ còn tăng cao trong vòng 5 năm tớI, dẫn đến nhu cầu về dầu nhờn xe máy
cũng tăng theo và sẽ là một thị trường hấp dẫn, đầy tiềm năng cho các nhà sản xuất.
2.2. Ảnh hưởng của môi trường vi mô:
Môi trường vi mô bao gồm các nhà cung c ấp, các trung gian ti ếp th ị, các đ ốI th ủ c ạnh
tranh và các giớI chức có liên quan như giớI truyền thông đạI chúng, tài chính ngân hàng,
chính quyền địa phương các cấp,… ITC là đạI lý phân phốI chính thức cho sản phẩm
dấu nhờn ENEOS của tập đòan Nippon Oil, không qua trung gian tiếp thị nào.
Thị trường dầu nhờn Việt Nam hiện nay đang rất sôi động v ớI kh ỏang 10 nhãn hi ệu
nổI tiếng thế giớI như: CASTROL (thuộc liên doanh Castrol Group – Sài Gòn Petro),
MOBIL (thuộc Exxon Mobil Group), CALTEX (thuộc Chevron Group), ADVANCE
(thuộc Shell Group), TOTAL,…Ngòai ra, còn có khỏang 20 nhãn hi ệu c ủa các công ty
nộI địa, vừa và nhỏ như: VILUBE, RACE,…Vì vậy, Việt Nam vừa là m ột th ị tr ường
đầy tiềm năng vừa là một cuộc chiến khốc liệt dành cho các nhà sản xu ất, kinh doanh
dầu nhờn trong và ngòai nước.
Hiện nay, CASTROL đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường về doanh số cũng như th ị
phần vớI hơn 15.000 đạI lý bán lẻ trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Các dòng sản phẩm của
CASTROL được ưa chuộng như: Power 1, Activ, Go.
Tập đoàn Chevron Texaco (Mỹ) với sản phẩm CALTEX, là thương hiệu xếp hàng thứ 3
tại Việt Nam theo Nghiên cứu thị trường của AC Nielsen tháng 10/1999, hiện có 2 nhà
máy sản xuất dầu nhờn ngay tại Việt Nam.



21
Tổng công ty dầu khí Việt Nam Petrolimex với sản phẩm RACER cũng chi ếm 21-23%
thị phần dầu mỡ nhờn, có 2 nhà máy đang hoạt động với công suất pha chế 25.000
tấn/năm/nhà máy.
Tính đến cuối năm 2005, có khoảng 13 triệu xe gắn máy đang lưu hành tại Việt Nam
với chất lượng cũng như giá cả từ thấp đến cao. Các doanh nghiệp dự báotrong năm
2006 sẽ tăng thêm 1,5 triệu chiếc (nguồn Cục kiểm định Việt Nam) do tháng 1/2006
Chính phủ bãi bỏ quy định 1 người chỉ được đăng ký sở hữu 1 xe và các hãng s ản xu ất
xe gắn máy như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki,… đang liên tiếp tung ra thị tr ường
những dòng sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả hợp lý đáp ứng nhu c ầu, th ị hi ếu đa
dạng của người tiêu dùng.
Vì vậy, dự báo nhu cầu về dầu nhờn bôi trơn động cơ xe gắn máy năm 2006 sẽ ở mức
175-180 triệu lít.
3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU:
Thông thường, thị trường dầu nhờn được phân khúc dựa trên c ấp chất lượng sản ph ẩm
đo lường theo tiêu chuẩn API (Chữ đầu là “S”, chữ sau cùng là một chữ cái quy định
cấp chất lượng). Phòng kinh doanh của ITC cũng dựa trên các phân khúc này đ ể xác
định thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS.
Theo tiêu chuẩn đo lường API, thị trường dầu nhờn xe gắn máy tại Việt Nam hi ện có 4
cấp chất lượng phổ biến tương ứng với 4 phân khúc thị trường, bao gồm:
 Phân khúc thị trường cấp chất lượng hảo hạng (API SJ)
Ở cấp chất lượng hảo hạng, chỉ các công ty dầu nhờn hàng đầu th ế gi ới s ản xu ất nh ư:
CASTROL, EXXON MOBIL, CHEVRON TEXACO, BP,… Họ sản xu ất lo ại s ản phẩm
này không vì mục tiêu kinh doanh mà chủ yếu phục vụ cho các cu ộc đua xe motor phân
khối lớn dựa trên việc tài trợ cho các đội đua. Nếu đội đua giành chiến thắng, hình ảnh
cũng như thương hiệu của công ty đó càng được khẳng đ ịnh trong nh ận th ức ng ười tiêu
dùng. Gía bán loại sản phẩm này rất cao,gấp 3-4 lần so với các cấp chất luợng khác.
Tại Việt Nam, chỉ có một số điểm bán lẻ tại TP.HCM, Hà N ội bán lo ại d ầu nh ờn h ảo
hạng này vì giá quá cao và xe motor trên 170cc (loại xe thích hợp nhất với dầu h ảo
hạng) không được phép lưu thông.
 Phân khúc thị trường cấp chất lượng cao (API SG)
Hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn tại Vi ệt Nam tập trung vào phân
khúc thị trường này vì chất lượng sản phẩm cao, giá cả lại phù hợp với nhu cầu và mức
thu nhập của đại đa số người tiêu dùng Việt Nam.



22
Phòng kinh doanh của ITC xác định đây là thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS.
 Phân khúc thị trường cấp chất kượng trung bình (API SF)
Trước khi sản phẩm cấp chất lượng cao ra đời, dầu nhờn cấp trung bình là sản phẩm
chủ lực của các công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn trên th ị tr ường Vi ệt Nam vào
đầu những năm 90.
Đây là sản phẩm được khuyên dùng cho xe gắn máy 100cc tr ở xu ống, giá c ả t ương đ ối,
đảm bảo việc bôi trơn, giải nhiệt, làm sạch động cơ xe.
 Phân khúc thị trường cấp chất lượng thấp (API SE)
Chất lượng thấp ở đây không phải chất lượng không đạt yêu c ầu mà là ch ất l ượng phù
hợp để dùng cho xe cũ, xe 50cc. Những loại xe này lưu thông với tốc độ không cao, hoạt
động trong môi trường không khắc nghiệt.
Qua việc phân tích các phân khúc thị trường nêu trên, phòng Kinh doanh ITC đã xác đ ịnh
phân khúc thị trường cấp chất lượng cao là thị trường mục tiêu của sản phẩm dầu nhờn
ENEOS. Đây là phân khúc có doanh số cao nhất và cũng nhiều đối thủ c ạnh tranh nh ất,
những đối thủ đã có mặt lâu năm, nhiều kinh nghiệm, hệ thống phân phối rộng khắp
trên thị trường Việt Nam. Nhu cầu về dầu nhờn chất lượng cao cũng đang tăng m ạnh
do thu nhập người tiêu dùng được cải thiện, họ mua xe có chất lượng cao và tất yếu là
sẽ sử dụng dầu nhờn chất lượng cao để bảo vệ, kéo dài tuổi thọ động cơ xe.
Từ việc xác định thị trường mục tiêu, phòng kinh doanh sẽ xây dựng và tổ ch ức th ực
hiện các hoạt động Marketing Mix sao cho phù hợp với khả năng c ủa công ty và c ạnh
tranh được với các đối thủ để đạt hiệu quả kinh doanh tối đa.
4. THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC
VỀ DẦU NHỜN ENEOS
4.1 Chiến lược sản phẩm (Product Strategy)
Dầu nhờn ENEOS là sản phẩm của Nippon Oil Group được sản xuất theo k ỹ thu ật
công nghệ hiện đại của Nhật Bản. Dầu nhờn được ITC nhập khẩu trực tiếp về Việt
Nam sau đó được pha chế, đóng hộp tại Nhà Bè, TP.HCM.
Sản phẩm được ITC bán ra trên thị trường Việt Nam là lo ại ENEOS SAE 40 API SG
đạt các chỉ tiêu chất lượng sau đây:
Chỉ tiêu chất lượng Mức giới hạn Phương pháp kiểm
nghiệm
Độ nhớt động học ở 100C 12.5 – 16.3 ASTM D445
Chỉ số độ nhớt 95 Min ASTM D2270
Trị số kiềm tổng 8.0 Min ASTM D2896

23
(mgKOH/g) 210 Max ASTM D92
Nhiệt độ chớp nháy cố hở 50/0 Max ASTM D892
Độ tạo bọt (ở 93,3 C) 0.25 Min ASTM D4628
Tổng hàm lượng Ca,Mg,Zn
(% khối lượng) 0.05Max ASTM D95
Hàm lượng nước (% thể
tích)

Ngoài những công dụng của dầu nhớt thông thường nh ư: bôi tr ơn đ ộng c ơ, làm s ạch,
chống ăn mòn rỉ sét, giải nhiệt cho động cơ giúp xe vận hành êm ái, kéo dài tu ổi th ọ
động cơ thì dầu nhờn ENEOS còn được nghiên cứu sản xuất sao cho thích hợp với các
động cơ xe được chế tạo theo công nghệ Nhật, phù hợp với nhu c ầu đi l ại c ường đ ộ
cao của người tiêu dùng Việt Nam.
Về mẫu mã, bao bì dầu nhờn ENEOS được thiết kế đẹp mắt, hấp dẫn để thu hút khách
hàng với tên “ENEOS” màu trắng nổi bật trên nền đỏ và cam, dễ gây chú ý cho khách
hàng.
Dầu nhờn được đóng hộp trong can nhựa có thể tích 1 lít và 0.8 lít. Mặt trước can có in
logo, tên nhãn hiệu, tên nhà sản xuất.Mặt sau, có in logo, thể tích và hướng dẫn cách sử
dụng sao cho an toàn, hiệu quả, bảo đảm vệ sinh môi trường.
Cứ 24 can nhựa sẽ được đựng trong 1 thùng carton dày, cứng để dễ vận chuyển, đảm
bảo an toàn cho việc lưu kho.
Chiến lược giá (Price Strategy)
 Định giá bán: ITC tiến hành định giá bán theo điều kiện sau:
- Trước tiên giá bán phải đủ bù đắp vào các chi phí bao gồm: giá mua, chi phí vận
chuyển, bán hàng, quản lý, lưu kho,…
- Gía bán phải cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại (chất lượng API SG) của
đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Tuy nhiên giá bán này chỉ áp dụng cho các khách hàng trực tiếp cúa ITC, còn giá bán cho
người tiêu dùng do nhà bán lẻ quyết định.


 Phân loại giá bán cho nhà bán lẻ và đại lý:
Trong kinh doanh dầu nhớt, ITC có 2 dạng khách hàng chính là nhà bán lẻ ở TP.HCM và
đại lý ở Tỉnh. Đối với mỗi loại khách hàng, ITC sẽ áp dụng một khung giá riêng dựa
vào đặc điểm sau đây của khách hàng:

24
Đại lý (ở Tỉnh) Nhà bán lẻ (TP.HCM)
• Mua hàng số lượng lớn • Mua hàng số lượng nhỏ
• An toàn khi thu nợ • Kém an toàn khi thu nợ
• Đại lý bán lại cho nhà bán lẻ • Nhà bán lẻ bán trực tiếp cho
ở địa phương khách hàng



Như vậy đại lý mua hàng số lượng lớn,trả tiền qua ngân hàng, là trung gian giữa ITC
và nhà bán lẻ ở tỉnh. Từ đây, ITC có thể định giá bán thấp hơn cho đại lý và giá bán cao
hơn cho nhà bán lẻ ở TP.HCM ( số lượng nhỏ, khó thu nợ )

Loại khách hàng Gíá
1 lít 0.8 lít
Đại lý 30.000 đ 29.000 đ
Nhà bán lẻ 33.000 đ 30.000 đ

Bảng báo giá dầu nhờn ENEOS SAE 40 API SG tháng 5/2006.

Chiết khấu: ITC có chế độ chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm ENEOS theo hai
hình thức:
Chiết khấu thanh toán : với mức giá ở bảng trên, khách hàng có 15 ngày để thanh
toán tiền hàng. Nếu khách hàng trả tiền ngay khi giao hàng sẽ đ ược gi ảm 2% giá tr ị hóa
đơn.
Chiết khấu thương mại: Để khuyến khích khách hàng quan tâm mua hàng số lượng
lớn, ITC đưa ra hình thức chiết khấu như sau: Nếu khách hàng mua trên 60 thùng sẽ
được giảm 2% giá trị hóa đơn.

• 4.3 Chiến lược phân phối (Place Strategy)

ITC có mạng lưới phân phối trên tòan lãnh thổ Việt Nam và có mô hình tổ chức phân
phối dầu nhờn ENEOS như sau:


ITC Đại lý Nhà bán
ở Tỉnh lẻ ở Tỉnh


Nhà bán lẻ ở
TP.HCM



25
Công tác phân phối được thực hiện như sau:

4.3.1 Phương tiện phân phối:

ITC giao hàng cho đại lý bằng cách gởi hàng tại các bến xe tải ở TP.HCM. Xe tẻi sẽ
vận chuyển hàng từ TP.HCM đến bến xe tải của tỉnh cần giao hàng. Đại lý sẽ nhận
hàng tại bến xe tải của tỉnh.
Còn nhà bán lẻ tại TP.HCM, ITC cho nhân viên trực tiếp đi giao hàng bằng xe máy. Các
nhân viên này lập thành đội nhóm theo khu vực ( Quận 1, Quận 3,...) có trách nhiệm giao
hàng tận nơi và thu tiền khách hàng cho công ty.

4.3.2 Địa điểm phân phối:

Ở TP.HCM, ITC phân phối cho các nhà bán lẻ ở khắp các Quận, Huyện. Ở các tỉnh
thành khác, ITC phân phối cho các đại lý chuyên kinh doanh dầu nhớt xe gắn máy.

Tỉnh thành Địa chỉ
Nghệ An Diễn Châu, Nghệ An

BMT Phạm Ngũ Lão, TP.BMT

Biên Hòa Cách Mạng Tháng Tám, P.Thanh Bình, Biên Hòa

Bến Tre Phú Khương

Hà NộI Km13 Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà NộI

Bình Thuận Võ Thị Sáu, TP.Phan Thiết

Tiền Giang Lê LợI, TP.Mỹ Tho

Vũng Tàu Nguyễn An Ninh

Cần Thơ Ngô Quyền

Phú Yên Lê LợI, Thị Xã Tuy Hòa

Qủang Ngãi Quang Trung




26
Bạc Liêu Trần Phú, Thị xã Bạc Liêu

Cà Mau Phan Đình Phùng

Kiên Giang Mai Thị Hồng Hạnh

Trà Vinh Lê LợI, Thị xã Trà Vinh

Vĩnh Long Phó Cơ Điều

An Giang Trần Hưng Đạo

Sóc Trăng Hàm Nghi, Thị xã Sóc Trăng

Danh sách các đạDanh sách các đại lý ở Tỉnh của ITC

4.3.3 Kênh phân phối

ITC bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ ở TP.HCM và bán gián tiếp cho các nhà bán lẻ ở
các Tỉnh Thành khác thông qua Đại lý đặt tại tỉnh đó.
Nhà bán lẻ ở TP.HCM là những tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa và rửa xe gắn máy,…
Những nhà bán lẻ này được ITC trực tiếp giao hàng khi có yêu cầu.
Đại lý ở Tỉnh: là những nhà chuyên bán sỉ dầu nhờn xe máy ở một Tỉnh nào đó. Đại lý
nhận hàng của ITC rồI phân phối lại cho các nhà bán lẻ trong Tỉnh. Như vậy Đại lý là
trung gian giữa ITC và nhà bán lẻ ở Tỉnh.
Nhà bán lẻ ở Tỉnh: cũng là những tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa rửa xe,…Họ sẽ nhận
hàngtừ Đại lý ở tỉnh rồi bán lẻ cho ngườI tiêu dùng. Nhà bán lẻ ở Tỉnh không trực tiếp
nhận hàng từ ITC mà thông qua ĐạI lý ở Tỉnh mình.

4.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion Strategy)

Quảng cáo:

Đây là mặt hạn chế của ITC, vì nhiều lý do khác nhau mà ENEOS chỉ được quảng cáo
bằng tờ rơi và bảng quảng cáo ngòai trời, không quảng cáo trên báo đài.




27
Tờ bướm quảng cáo Sản phẩm ENEOS giới thiệu được 2 thông tin quan trọng: Đó là
thông tin về “ Dầu nhờn xe gắn máy cao cấp cho động cơ 4 thì ” và thông tin thuyết
phục khách hàng “ Công nghệ Nhật Bản - Dầu nhờn số 1 của Nhật Bản ”.

Khuyến mãi:

Thị trường Dầu nhờn Việt Nam cạnh tranh khốc liệt. Công ty nào khuyến mạI hấp dẫn
hơn sẽ bán được hàng. Mỗi công ty đưa ra một

5. NHỮNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC

Sau 2 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, thông qua nhà phân phối chính thức là
Trung tâm thương mại quốc tế ITC, sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Nippon Oil Group
đã chiếm được một thị phần đáng kể trong tổng thị phần dầu nhờn xe gắn máy tại Việt
Nam. Doanh thu của dầu nhờn ENEOS năm 2005 đạt 3.838 triệu đồng, số lượng bán là
4.650 thùng (đạt ? % so với kế hoạch đề ra năm 2004), chiếm bao nhiêu thị phần. Mạng
lưới phân phối ? bao nhiêu tỉnh, thành; riêng TP.HCM ? đại lý.
Trước những con số khả quan này, phòng kinh doanh của ITC đã đặt ra chỉ tiêu, kế
hoạch cho năm 2006 như sau:
Doanh thu: 4.650 triệu đồng (tăng 121,16% so với năm 2005)
Số lượng: 8.000 thùng (tăng 117,37% so với năm 2005)
Đồng thời, năm 2006, bộ phận kinh doanh phải tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm
các khách hàng mới để tăng doanh số, thị phần.




28
CHƯƠNG 3:

MỘT SỐ NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ

1. NHẬN XÉT
2. KIẾN NGHỊ




29
1. NHẬN XÉT

Qua việc phân tích hoạt động Marketing Mix của Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC
về dầu nhờn ENEOS ở chương 2, em có những nhận xét sau:

Ưu điểm:
 ITC nắm được cơ hội kinh doanh trên thị trường dầu nhờn xe gắn máy
 Được hỗ trợ nguồn vốn từ các cấp ban ngành chủ quản
 ITC là một thương hiệu Nhà nước uy tín, kinh doanh có hiệu quả khiến
cho khách hàng yên tâm mua và sử dụng sản phẩm dầu nhờn
 ITC có chính sách giá cả tương đối hợp lý cho từng loại khách hàng.
 Đội ngũ bán hàng của ITC đã chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng
làm đại lý cho sản phẩm của mình, nhất là thị trường ở Tỉnh qua những hoạt
động giới thiệu sản phẩm, quà tặng khuyến mãi,…
 Mạng lưới phân phối trải dài từ Bắc vào Nam với các đại lý, các đi ểm
bán lẻ, có lượng khách hàng trung thành
 Có sự đầu tư, tập trung nguồn lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng, cho
các hoạt động khuyến mãi
Hạn chế:
 Không chủ động trong việc giao hàng vì chưa có xe tải chuyên dụng.
 Chưa có đội ngũ giao hàng, nhân viên tiếp thị phải kiêm luôn nhiệm vụ
giao hàng nên không có thời gian, điều kiện để tìm kiếm khách hàng, m ở
rộng thị trường.
 Còn phụ thuộc nhiều vào công ty đối tác Nippon Oil trong việc quảng
cáo, khuyến mãi cũng như chưa có nguồn ngân sách riêng cho các ho ạt đ ộng
chiêu thị, cổ động, chính sách khen thưởng, khuyến khích khách hàng đẩy
mạnh doanh số.
 Chưa tổ chức được cáchoạt động khuyến mãi quy mô lớn cho người tiêu
dùng như các công ty CASTROL, BP, Petrolimex,…
 ITC phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ đã có m ặt lâu năm
trên thị trường, có nhiều kinh nghiệm bán hàng cũng như hệ thống phân phối,
các đại lý rộng khắp toàn lãnh thổ, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hi ệu
qủa,…



30
 ITC còn bị hạn chế về chủng loại sản phẩm, chỉ kinh doanh duy nh ất
loại ENEOS SAE 40 API SG.




2. KIẾN NGHỊ
Sau khi Chính phủ bãi bỏ quy định 1 người chỉ được đăng ký sở hữu 1 xe gắn máy vào
tháng 1/ 2006, ngay lập tức thị trường dầu nhờn xe gắn máy cũng hoạt động nhộn nhịp
trở lại giống như thị trường xe gắn máy.
Các sản phẩm mới xuất hiện ngày càng đa dạng, phong phú từ dầu nhờn thông th ường
đến dầu nhờn dành cho xe tay gas, xe Scooter, dầu tăng sức bền động c ơ ,…Các ho ạt
động chiêu thị, cổ động được tổ chức với quy mô ngày càng lớn, t ạo đ ược s ự chú ý t ừ
khách hàng. Chưa kể nếu Việt Nam có thể gia nhập tổ ch ức WTO trong năm 2006 thì
tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sẽ gặp rất nhiều khó khăn, thử thách, áp lực
cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhu cầu khách hàng cũng ngày càng cao v ề ch ất l ượng
sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động hậu mãi. ITC vừa chuyển sang công ty cổ phần nên
sẽ phải tự lực trong các hoạt động kinh doanh của mình.
Vì vậy để có thể đạt doanh thu, thị phần như dự ki ến thì b ộ phận kinh doanh c ủa ITC
sẽ phải có những kế hoạch, chiến lược hết sức cụ thể, rõ ràng, hữu hiệu về hoạt động
Marketing Mix.
Qua việc phân tích những ưu điểm và hạn chế về hoạt động Marketing Mix c ủa
TTTMQT ITC đốI với dầu nhờn ENEOS đã nêu trên, em xin có m ột s ố ki ến ngh ị nh ư
sau:
2.1 Sản phẩm:
BởI vì ITC ký kết hợp đồng liên doanh hợp tác vớI Nippon Oil Group làm đ ạI lý phân
phốI chính thức cho dầu nhờn ENEOS tạI Việt Nam nên ITC sẽ không thể chủ động v ề
mặt cảI tiến, nghiên cứu chế tạo những loạI sản phẩm m ớI. Hi ện nay ITC ch ỉ có th ể
thương lượng vớI bên đốI tác để kinh doanh thêm những sản ph ẩm cùng lo ạI ch ất
lượng cao nhưng có thêm những tính năng m ớI để đáp ưng nhu c ầu, th ị hi ếu khách
hàng.
Sắp tớI ,có thể Nhà nước Việt Nam sẽ cho phép nhập khẩu và l ưu thông xe g ắn máy t ừ
170cc trở lên nên nếu có thể ITC sẽ kinh doanh thêm lo ạI d ầu nh ờn chất l ượng h ảo
hạng.
2.2 Gía bán:



31
Gía chào bán của ITC đến các nhà phân phốI vẫn còn cao so v ớI cácđ ốI th ủ c ạnh tranh
kinh doanh cùng loạI dầu nhờn chất lượng cao. Nhưng điều cốt lõi là ITC nên th ống
nhất giá bán sản phẩm đến tay ngườI tiêu dùng cuốI cùng.
2.3 Phân phốI
Qua 2 năm dầu nhờn ENEOS có mặt tạI thị trường Vi ệt Nam, ITCđã thiết lập được
một mạng lướI phân phốI rộng khắp, xuyên suốt tạI các Tỉnh ,Thành. Nh ưng vẫn còn
một số thị trường còn bị bỏ ngõ, nhất là tạI các TP lớn như: TP.HCM (ch ỉ có 300 đ ạI
lý), Hà NộI (1 đạI lý), Đà Nẵng (chưa có đạI lý),…cũng như các thành phố vệ tinh trọng
điểm. ITC nên mở rộng hệ thống phân phốI ra các tỉnh miền Bắc Trung B ộ, khu v ực
đồng bằng sông Hồng đang có sự tăng trưởng mạnh về kinh tế, dân cư đông đúc,…
Đồng thờI, ITC nên thiết lập mạng lướI phân phốI một cách có hệ thống, chuyên
nghiệp cho dầu nhờn ENEOS theo mô hình sau đây:


Tổng đạI lý Tổng đạI lý Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ
cấp khu vực cấp Tỉnh, TP

NgườI tiêu dùng

Tổng đạI lý cấp khu vực gồm có: TP.HCM, các tỉnh miền Bắc, Bắc Trung bộ, Nam
Trung bộ, miền Đông Nam bộ, đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên.
Khu vực miền Bắc sẽ có tổng đạI lý phân phốI cấp tỉnh, TP ở Hà NộI, Thái Nguyên,
Hưng Yên,…
2.4 Chiêu thị- Cổ động
So vớI các nhãn hiệu có mặt trên thị trường từ những năm cu ốI th ập niên 80 đ ến đ ầu
những năm 90, dầu nhờn ENEOS vẫn còn là một cái tên mớI mẻ, chưa th ực sự gây chú
ý, ấn tượng trong nhận thức ngườI tiêu dùng. Cho nên v ề phía khách hàng là các nhà
phân phốI, họ vẫn còn dè chừng việc phâ phốI và tiêu thụ cho nhãn hi ệu ENEOS. Do
vậy, muốn mở rộng thị phần, nâng cao doanh số bán thì ITC c ần ph ảI tiến hành nhiều
nhiều biện pháp chiêu thị, cổ động nhằm quảng bá nhãn hiệu ENEOS đ ến các nhà bán
buôn, bán lẻ tức là phảI tăng cường, đẩy mạnh hơn n ữa các ho ạt đ ộng qu ảng cáo,
khuyến mãi, chào hàng cá nhân, quan hệ cộng đồng đốI vớI các đốI tượng này.
Xét về quy mô và loạI hình doanh nghiệp, em nhận thấy ITC nên s ử d ụng chi ến l ược
đẩy, trong đó công ty phảI làm tốt các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi đến gi ớI buôn
bán sỉ để họ đẩy hàng đi qua các trung gian bán lẻ. Có nghĩa là ITC phải ch ủ đ ộng
quảng cáo đến nhà bán sỉ, từ nhà bán sỉ lạI chủ động quảng cáođ ến nhà bán l ẻ, t ừ đây


32
họ lạI chủ động tiếp cận và quảng cáo để đẩy sản phẩm đ ến ngườI tiêu dùng cu ốI
cùng.




Công ty ITC




Nhà bán sỉ




Nhà bán lẻ




NgườI tiêu dùng




Có mặt tạI Việt Nam đã 2 năm vớI slogan “ENEOS-Dầu nhờn số 1 Nhật Bản” nhưng
sản phẩm thực sự vẫn chưa gây ấn tượng mạnh đến ngườI tiêu dùng để họ biết có
nhãn hiệu này, nhớ tên, tìm mua và mua lâu dài do không được quảng cáo rộng rãi trên
các báo, đài mà chỉ quảng cáo qua các panô, banner, poster, tờ bướm,…
Một thực tế là ngân sách dành cho chiêu thị, cổ động c ủa ITC rất th ấp vì ch ịu s ự chi
phốI của công ty đốI tác. Vì vậy, để cảI thiện tình hình này, ITC nên trích ra từ 5%-10%
trong lợI nhuận của năm 2005 để dành cho việc quảng bá, gi ớI thi ệu sản ph ẩm, n ếu
được nên đăng quảng cáo thông tin sản phẩm trên các báo có lượng đ ộc gi ả l ớn nh ư:
TuổI Trẻ,Thanh Niên, Sài Gòn Tiếp Thị, Tiếp Thị&Gia đình, hay như các đài phát thanh
truyền hình địa phương,…



33
Về khuyến mãi, ITC nên tổ chức các hoạt động rút thăm trúng thưởng cho các đạI lý,
tặng qùa cho các đạI lý có lượng tiêu thụ vượt chỉ tiêu, t ổ ch ức các h ộI ngh ị khách hàng
quảng bá, giớI thiệu sản phẩm; tăng mức chiết khấu thanh toán lên từ 3-5% để khuyến
khích khách hàng trả tiền ngay, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển kho; tăng mức chi ết kh ấu
thương mạI lên 3-5% để khuyến khích các trung gian phân phốI tồn kho nhiều hơn.
Về chào hàng cá nhân, ITC cần tổ chức, đào tạo độI ngũ nhân viên ti ếp th ị có chuyên
môn nghiệp vụ bán hàng, biết giao tế, kiểm soát công vi ệc để tìm kiếm những khách
hàng mớI cũng như giữ chân các khách hàng trung thành. Mu ốn vậy, Trung tâm cũng
phảI thiết lập một chế độ, chính sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý, hiệu quả.
Về quan hệ cộng đồng, do ITC không đủ điều kiện để tự tổ chức các ho ạt đ ộng tài tr ợ,
nên ITC có thể cùng hợp tác vớI các công ty khác ví dụ như h ợp tác v ớI Công ty
HONDA Việt Nam ( một đối tác có quan hệ làm ăn thân thiết, lâu dài của ITC) tham gia
chương trình tặng mũ bảo hiểm cho học sinh tiểu học, tài trợ cho các cuộc thi tìm hiểu
An toàn Luật lệ Giao thông trên báo, đài phát thanh, đài truyền hình, tham gia tài tr ợ các
hoạt động vì mục tiêu cộng đồng, bảo vệ môi trường,… để tạo ấn t ượng t ốt đ ẹp đ ến
khách hàng.
Đồng thờI, ITC cũng phảI thường xuyên nghiên cứu, theo dõi những s ự thay đ ổI c ủa
môi trường xung quanh như: đốI thủ cạnh tranh, thị trường, nhu cầu, thị hi ếu ngườI tiêu
dùng, cũng như các vấn đề liên quan đến Chính trị,Văn hóa, kinh tế, xã h ộI đ ể k ịp th ờI
có những biện pháp điều chỉnh, đốI phó.




34
KẾT LUẬN
Sau một tháng thực tập tại Trung tâm Th ương mại Quốc tế, thông qua việc tìm hiểu
hoạt động doanh nghiệp cũng như phân tích chiến lược Marketing Mix v ề s ản ph ẩm
dầu nhờn ENEOS (Nhật Bản), ITC là một doanh nghi ệp kinh doanh có hi ệu qu ả, tạo
được uy tín, thương hiệu trên thị trường Việt Nam và đang trên đà phát triển vững mạnh
mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, thử thách.
Riêng bản thân em đã học hỏi được nhiều kinh nghi ệm, bài h ọc quý giá trong môi
trường kinh doanh thực tiễn. Qua bài báo cáo này, em có đi ều ki ện so sánh gi ữa lý
thuyết đã học và thực tiễn cũng như hiểu được quá trình, cách th ức t ổ ch ức th ực hi ện
một chiến lược Marketing Mix trong thực tế sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
Em hy vọng trong tương lai ITC sẽ tiếp tục gặt hái những thành công mới trong hoạt
động kinh doanh của mình.




35

Top Download Tài Chính - Ngân Hàng

Xem thêm »

Tài Liệu Tài Chính - Ngân Hàng Mới Xem thêm » Tài Liệu mới cập nhật Xem thêm »

Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản