Quản lý lực lượng bán hàng

Chia sẻ: Basso Basso | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:0

0
519
lượt xem
192
download

Quản lý lực lượng bán hàng

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khi nhiều yếu tố không chỉ liên quan đến giá cả mà còn liên quan cả đến chất lượng và dịch vụ. Khi không thể dự đoán trước những rủi ro trong kinh doanh. Khi cần có thời gian dài để sản xuất ra số hàng được mua. Khi sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do thay đổi đơn hàng nhiều lần

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Quản lý lực lượng bán hàng

  1. IeMBA Quản lý lực lượng bán hàng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng Quản lý lực Huấn luyện nghệ thuật lượng bán bán hàng hàng: Nâng cao sự hiệu quả Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ 12/20/2007 BUS600-Marketing 2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 1
  2. IeMBA B¶n chÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng Ng−êi qu¶n lý cÊp cao LËp kÕ ho¹ch (quèc gia/ quèc tÕ) QuyÕt ®Þnh chiÕn l−îc Tæ chøc Ng−êi qu¶n lý cÊp Bè trÝ nh©n viªn ®é trung b×nh(vïng) §µo t¹o Ng−êi qu¶n lý Tr¸ch nhiÖm L·nh ®¹o cÊp ®Çu tiªn C¬ héi (quËn, Th¸ch thøc Gi¸m s¸t huyÖn) VËn hµnh QuyÕt ®Þnh chiÕn thuËt 12/20/2007 BUS600-Marketing 3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Vai trß cña ng−êi qu¶n lý b¸n hµng §ãng vai trß nh− mét bé läc: Lµ cÇu nèi gi÷a ba nhãm: c«ng ty, lùc l−îng b¸n hµng vµ kh¸ch hµng Cã tÝnh nghiÖp chñ ngay trong doanh nghiÖp: Lµ chñ doanh nghiÖp trong m«i tr−êng v¨n ho¸ kinh doanh cña néi bé doanh nghiÖp. §Æt ra môc tiªu C¶ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ häc tËp T¹o ra sù thay ®æi 12/20/2007 BUS600-Marketing 4 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 2
  3. IeMBA Sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña nhµ s¶n xuÊt ¦u ®iÓm Am hiÓu c¸c c«ng ty vµ ng−êi mua b¶n ®Þa Kh«ng cã chi phÝ cè ®Þnh C«ng ty kh«ng cÇn ®Çu t− cho lùc l−îng b¸n hµng. Cho phÐp mét c«ng ty nhá bao qu¸t ®−îc thÞ tr−êng lín, thÝch hîp. Cã thÓ bæ sung nh÷ng s¶n phÈm phô ®Ó gióp kh¸ch hµng mua thuËn tiÖn h¬n. Kh«ng kinh doanh nh÷ng nh·n hµng c¹nh tranh trong mét nhãm s¶n phÈm. 12/20/2007 BUS600-Marketing 5 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña nhµ s¶n xuÊt Nh−îc ®iÓm: Kh«ng trung thµnh víi mét nhµ s¶n xuÊt §· cã quan hÖ kh¸ tèt víi nh÷ng ng−êi mua b¶n ®Þa C«ng ty cã thÓ bÞ gi¶m doanh sè nÕu thay ®æi ®¹i diÖn b¸n hµng hoÆc b¾t ®Çu sö dông lùc l−îng b¸n hµng cña c«ng ty. Khã kiÓm so¸t trùc tiÕp §éng c¬ cña ®¹i diÖn b¸n hµng lµ hoa hång: HiÖu qu¶ phô thuéc vµo cÊu tróc hoa hång TËp trung nhiÒu vµo nh÷ng s¶n phÈm dÔ b¸n. TËp trung vµo b¸n hµng nhiÒu h¬n lµ dÞch vô 12/20/2007 BUS600-Marketing 6 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 3
  4. IeMBA Tæ chøc lùc l−îng b¸n hµng Tæ chøc theo ®Þa giíi hµnh chÝnh Tæ chøc theo s¶n phÈm Tæ chøc theo kh¸ch hµng Tæ chøc theo chøc n¨ng 12/20/2007 BUS600-Marketing 7 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Tæ chøc theo ®Þa giíi hµnh chÝnh ¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm: Ng−êi b¸n hµng cã thÓ Khã biÕt ®−îc toµn bé trë thµnh chuyªn gia ë danh môc s¶n phÈm. mét vïng nhÊt ®Þnh. Khã cung cÊp dÞch vô Chi phÝ ®i l¹i vµ chç ë thÝch hîp cho tõng thÊp h¬n kh¸ch hµng nÕu cã Kh¸ch hµng biÕt chÝnh nhiÒu lo¹i s¶n phÈm. x¸c cÇn ph¶i nãi víi ai Khã thùc hiÖn ®Èy mét Qu¶n lý dÔ dµng h¬n s¶n phÈm ra thÞ DÔ dµng h¬n cho viÖc tr−êng. bao qu¸t toµn bé vïng 12/20/2007 BUS600-Marketing 8 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 4
  5. IeMBA Tæ chøc theo s¶n phÈm ¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm: Ng−êi b¸n hµng cã thÓ Trïng l¾p nç lùc dÉn trë thµnh chuyªn gia tíi chi phÝ cao h¬n. vÒ s¶n phÈm hoÆc Kh¸ch hµng cã thÓ nhãm s¶n phÈm. nhÇm lÉn trong viÖc chän ng−êi b¸n hµng Ng−êi b¸n hµng cã thÓ ®Ó tiÕp cËn phôc vô tèt nh÷ng nhu Chi phÝ thêi gian vµ ®i cÇu phøc t¹p vµ ®Æc l¹i cña ng−êi b¸n hµng biÖt cña kh¸ch hµng. t¨ng. §iÒu hµnh vµ gi¸m s¸t Khã qu¶n lý h¬n. qu¸ tr×nh marketing Cã thÓ dÉn tíi chñ mét s¶n phÈm tèt h¬n. nghÜa ®Þa ph−¬ng ë mçi nhãm s¶n phÈm. 12/20/2007 BUS600-Marketing 9 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Tæ chøc theo kh¸ch hµng ¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm: Cho phÐp ®¸p øng nhu HiÖu qu¶ kÐm h¬n. cÇu riªng biÖt cña kh¸ch hµng ë c¸c Chñ nghÜa côc bé gi÷a ®o¹n thÞ tr−êng kh¸c nh÷ng ng−êi b¸n hµng nhau. cho nh÷ng nhãm Cã thÓ ph©n bæ c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau nguån lùc tèt h¬n tíi nh÷ng ®o¹n thÞ tr−êng Ng−êi b¸n hµng ph¶i kh¸c nhau hiÓu toµn bé danh môc Ng−êi b¸n hµng hiÓu s¶n phÈm. biÕt h¬n vÒ kh¸ch hµng Khã qu¶n lý vµ ®iÒu Ph¸t triÓn s¶n phÈm phèi vµ kü thuËt míi. 12/20/2007 BUS600-Marketing 10 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 5
  6. IeMBA Tæ chøc theo chøc n¨ng ¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm: Cã thÓ ph¸t huy tèi T¨ng chi phÝ trong viÖc ®a søc m¹nh cña giao cho ng−êi b¸n tõng ng−êi b¸n hµng thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc ®Æc biÖt. hµng Kh¸ch hµng cã thÓ C«ng ty cã thÓ tËp nhÇm lÉn. trung vµo nh÷ng Khã kh¨n trong viÖc t×m viÖc quan träng. nh÷ng võa b¸n hµng tèt ViÖc ph©n bæ nguån võa lµ chuyªn gia. lùc cã thÓ ®−îc x¸c §iÒu hµnh hÖ thèng ®Þnh râ rµng h¬n phøc t¹p h¬n. Nh÷ng ng−êi b¸n hµng 12/20/2007 BUS600-Marketing 11 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. t¹m thêi? IeMBA Lùa chän vµ tuyÓn dông nh©n viªn b¸n hµng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 12 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 6
  7. IeMBA Lùa chän vµ tuyÓn dông b¸n hµng §Æc ®iÓm cña ng−êi b¸n hµng thµnh c«ng: §Æc tr−ng c¸ nh©n Kü n¨ng KiÕn thøc Qui tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông C¸c c«ng cô lùa chän vµ tuyÓn dông 12/20/2007 BUS600-Marketing 13 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Trë thµnh nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp Lµm tèt c«ng viÖc ®−îc ph©n c«ng HiÓu biÕt chuyªn m«n, nghÒ nghiÖp Lu«n cè g¾ng trau dåi chuyªn m«n nghiÖp vô Kh«ng bÞ c¶m xóc chi phèi c«ng viÖc Lu«n lµm viÖc theo kÕ ho¹ch 12/20/2007 BUS600-Marketing 14 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 7
  8. IeMBA Tam gi¸c yªu cÇu – A.S.K. A) Kü ( ®é n¨ ng ¸i ASK Th ( S) KiÕn thøc (K) 12/20/2007 BUS600-Marketing 15 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Tam gi¸c yªu cÇu – A.B.C. A) Hµ ( ®é nh ¸i vi ABC Th (B ) N¨ng lùc (C) 12/20/2007 BUS600-Marketing 16 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 8
  9. Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông nh©n IeMBA viªn b¸n hµng M« t¶ c«ng viÖc: c«ng cô chÝnh thøc cho viÖc lËp nh÷ng ®ßi hái chi tiÕt cña mét c«ng viÖc. Ph©n tÝch c«ng viÖc: cÇn ph¶i xem xÐt ThÞ tr−êng: kh¸ch hµng tæ chøc hay ng−êi tiªu dïng, ng−êi mua hay ng−êi quyÕt ®Þnh S¶n phÈm: ®Æc ®iÓm kü thuËt, tËp hîp s¶n phÈm, tiªu chuÈn hay theo yªu cÇu kh¸ch hµng NhiÖm vô vµ tr¸ch nhiÖm, kü n¨ng ®Æc biÖt, yªu cÇu vÒ ®i l¹i, sè lÇn liªn hÖ víi c«ng ty? Møc ®é tù qu¶n: sè lÇn liªn hÖ víi ng−êi gi¸m 12/20/2007 BUS600-Marketing 17 s¸t? Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông b¸n hµng Nguån dù tuyÓn: Trong c«ng ty C¸c tr−êng ®¹i häc vµ cao ®¼ng C¸c ®èi thñ c¹nh tranh C¸c ngµnh kh¸c C¸c chuyªn gia cã kinh nghiÖm trong c¸c lÜnh vùc kh«ng ph¶i b¸n hµng 12/20/2007 BUS600-Marketing 18 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 9
  10. IeMBA Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông b¸n hµng Thu hót ng−êi dù tuyÓn: Qu¶ng c¸o: Ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: b¸o, t¹p chÝ hay t¹p chÝ chuyªn ngµnh? truyÒn h×nh hay ph¸t thanh? Qu¶ng c¸o më hay ®ãng: Më: x¸c ®Þnh tªn c«ng ty tuyÓn dông §ãng: kh«ng xuÊt hiÖn tªn c«ng ty, chØ cung cÊp sè hßm th− b−u ®iÖn 12/20/2007 BUS600-Marketing 19 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông b¸n hµng Thu hót ng−êi dù tuyÓn: C¸c trung t©m m«i giíi viÖc lµm: T×m ng−êi phï hîp víi c«ng viÖc C¸c khu häc x¸: Trung t©m tuyÓn dông Trung t©m t− vÊn viÖc lµm 12/20/2007 BUS600-Marketing 20 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 10
  11. IeMBA C«ng cô lùa chän vµ tuyÓn dông b¸n hµng §¬n xin viÖc Pháng vÊn: B¸n cÊu tróc Kh«ng cã cÊu tróc Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò KiÓm tra KiÓm tra tham kh¶o KiÓm tra thÓ chÊt 12/20/2007 BUS600-Marketing 21 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA §µo t¹o lùc l−îng b¸n hµng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 22 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 11
  12. IeMBA §µo t¹o lùc l−îng b¸n hµng Môc tiªu cuèi cïng T¹o sù thuËn lîi cho nh÷ng nh©n viªn míi trong viÖc hiÓu ®−îc niÒm tin vµ thùc tÕ cña tæ chøc. Häc tËp v¨n ho¸ cña c«ng ty KÕt hîp nh÷ng ®iÒu häc ®−îc vµo hµnh vi cña c¸ nh©n 12/20/2007 BUS600-Marketing 23 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Mét sè c©u hái then chèt Qu¸ tr×nh häc tËp Môc tiªu ®µo t¹o Chñ ®Ò ®µo t¹o b¸n hµng Ph−¬ng ph¸p tiÕp cËn ®µo t¹o Ai lµ ng−êi ®µo t¹o §µo t¹o ë ®©u TiÒn b¹c vµ x¾p xÕp thêi gian 12/20/2007 BUS600-Marketing 24 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 12
  13. IeMBA Qu¸ tr×nh häc tËp Mét sè thay ®æi bªn trong con ng−êi cã thÓ lµm cho hµnh vi thay ®æi §Ó thay ®æi hµnh vi cña mét sè ng−êi vµ n©ng cao kh¶ n¨ng thùc hiÖn c«ng viÖc, cÇn Cã kiÕn thøc míi Cã kü n¨ng míi Cã ®éng lùc ChÊp nhËn rñi ro 12/20/2007 BUS600-Marketing 25 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Qu¸ tr×nh häc tËp Ai ®ãng vai trß quan träng trong viÖc: §¸nh gi¸ sù cÇn thiÕt cña ®µo t¹o ThiÕt kÕ ®µo t¹o Thùc hiÖn ®µo t¹o Ho¹t ®éng sau ®µo t¹o Ng−êi qu¶n lý b¸n hµng / nhµ ®µo t¹o ngoµi c«ng ty / nhµ t− vÊn? 12/20/2007 BUS600-Marketing 26 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 13
  14. IeMBA Qu¸ tr×nh häc tËp §µo t¹o chØ lµ mét phÇn trong viÖc lµm cho con ng−êi thay ®æi vµ hµnh vi Nh÷ng nh©n tè kh¸c ®Ó t¹o sù thuËn tiÖn cho qu¸ tr×nh thay ®æi nµy: ñng hé tõ ®ång nghiÖp, cÊp trªn Thay ®æi trong hÖ thèng qu¶n lý C«ng nghÖ vµ trang thiÕt bÞ 12/20/2007 BUS600-Marketing 27 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Môc tiªu cña ®µo t¹o Ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o cã thÓ chuÈn ho¸ hoÆc thiÕt kÕ riªng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng ChØ riªng kü n¨ng vµ kinh nghiÖm míi lµ ch−a ®ñ. Nªn kÕt hîp viÖc t¹o ®éng lùc vµ th¸ch thøc ®Ó n©ng cao ¶nh h−ëng cña ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o. 12/20/2007 BUS600-Marketing 28 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 14
  15. IeMBA Nguyªn t¾c häc tËp Môc ®Ých ¤n l¹i §éng c¬ æn ®Þnh Cñng cè N¨ng suÊt Tham gia Thùc tiÔn Thùc hµnh ThÝch øng 12/20/2007 BUS600-Marketing 29 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Chñ ®Ò ®µo t¹o Nh÷ng chñ ®Ò chung nhÊt: (1) §Þnh h−íng cho nh©n viªn míi - thùc hiÖn th−êng xuyªn. (2) Chñ ®Ò ph¸t triÓn nh©n sù (kü n¨ng l·nh ®¹o,lµm viÖc nhãm, tr×nh bµy). (3) KiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, kh¸ch hµng Gîi ý? Kü n¨ng b¸n hµng: Kü n¨ng b¸n hµng: c¬ b¶n, n©ng cao Qu¶n lý vÒ thêi gian DÞch vô kh¸ch hµng 12/20/2007 BUS600-Marketing 30 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 15
  16. IeMBA Ph−¬ng ph¸p tiÕp cËn ®µo t¹o T¸c ®éng qua l¹i Sö dông kü thuËt: B¨ng video §ãng vai Trß ch¬i/m« pháng Nghiªn cøu t×nh huèng §¸nh gi¸ b¶n th©n Bµi gi¶ng vµ slides 12/20/2007 BUS600-Marketing 31 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA §µo t¹o c«ng viÖc ThuËn lîi: Kinh nghiÖm ®êi sèng thùc tiÔn Møc ®é thÝch øng rÊt cao C¬ héi cao ®Ó n©ng cao ho¹t ®éng cña häc viªn 12/20/2007 BUS600-Marketing 32 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 16
  17. IeMBA Ai lµ ng−êi ®µo t¹o Nhµ t− vÊn/®µo t¹o ngoµi c«ng ty Chuyªn gia ®µo t¹o cña c«ng ty Ng−êi qu¶n lý b¸n hµng cña c«ng ty Ng−êi b¸n hµng cña c«ng ty ¦u ®iÓm vµ nh−îc ®iÓm cña mçi sù lùa chän? 12/20/2007 BUS600-Marketing 33 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA N¬i ®µo t¹o Trong c«ng ty Ngoµi c«ng ty: Tr−êng ®¹i häc, tr−êng kinh doanh. Nh÷ng ®Þa ®iÓm c¸ch biÖt 12/20/2007 BUS600-Marketing 34 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 17
  18. IeMBA TiÒn b¹c §µo t¹o rÊt tèn kÐm: PhÝ ®µo t¹o Chç ë Ph−¬ng tiÖn ®i l¹i V¨n phßng phÈm Phßng häc NghØ ng¬i Thêi gian cña häc viªn (th−êng kh«ng ®−îc ®Ó ý) 12/20/2007 BUS600-Marketing 35 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Trong marketing Con người Kỹ thuật TÇm quan träng cña Các sản phẩm tiêu dùng 20 80 Các sản phẩm công 40 60 nghiệp Các nhà máy 60 40 Các dịch vụ chuyên môn 80 20 12/20/2007 BUS600-Marketing 36 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 18
  19. IeMBA Quy tr×nh b¸n hµng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 37 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Nh÷ng gi¶i ph¸p b¸n hµng Nhu cÇu Chóng ta ph©n Gi¶i ph¸p phèi c¸i Lîi Ých g× Tho¶ thuËn 12/20/2007 BUS600-Marketing 38 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 19
  20. IeMBA (Thăm dò và sàng lọc) (Tiếp cận sơ bộ) Các bước chính trong bán hàng hiệu quả (Tiếp cận) (Giới thiệu và trình diễn) (Khắc phục ý kiến phản đối) (Kết thúc thương vụ) (Theo dõi và duy trì) 12/20/2007 BUS600-Marketing 39 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp Thương lượng Khi nhiều yếu tố không chỉ liên quan đến giá cả mà còn liên quan cả đến chất lượng và dịch vụ Khi không thể dự đoán trước những rủi ro trong kinh doanh Khi cần có thời gian dài để sản xuất ra số hàng được mua Khi sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do thay đổi đơn hàng nhiều lần 12/20/2007 BUS600-Marketing 40 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 20
Đồng bộ tài khoản