Quản trị bán hàng

Chia sẻ: Dangcap Pro | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:51

0
256
lượt xem
169
download

Quản trị bán hàng

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đây không chỉ đơn giản là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.Khuyến khích thảo luận trong thời gian khuôn khổ cho phép. Trong quá trình trình bày có điều gì chưa rõ có thể trả lời ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng "Câu hỏi và trả lời".

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Quản trị bán hàng

  1. QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG SALES MANAGEMENT Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY Giaùm ñoác ñieàu haønh The Clear Mirror Co., Ltd
  2. ÑEÀ CÖÔNG Moät soá ghi chuù Muïc tieâu phaàn trình baøy Phöông phaùp Noäi dung chuyeân ñeà Taøi lieäu tham khaûo Thaûo luaän vaø thöïc taäp
  3. MOÄT SOÁ GHI CHUÙ Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät ng cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm. Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho pheùp Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi” ng Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù. Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai. ng Ñòa chæ lieân laïc: Email: nxdhuy@TCMcompany.com ÑT: 9702705 – Ext: 207
  4. MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät ng ng caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá ch vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia. Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng ng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá ng hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng) ch nh nh ng
  5. PHÖÔNG PHAÙP Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn ng ng Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï ng theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay ng Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï ng ng theå Töông taùc Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi keát thuùc
  6. NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ NG NG QLBH THAØNH COÂNG NH I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng ng ng I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng. nh II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative) ng II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator) nh ng II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant) ng II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever) nh ng II.5 Laõnh ñaïo (Leader) II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator) ng III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG NG III.1 Nguyeân taéc III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng ng III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng ng ng III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng ng
  7. IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG CH NG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn ng IV.2 Döï baùo IV.3 Laäp ngaân saùch ch IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng ng IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïchch V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG NH NG V.1 Thieát keá caùc chính saùch ch V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH) ng V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc V.4 Huaán luyeän NVBH V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo ng ng V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng ng ng V.7 Giaùm saùt baùn haøngng VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG NH NG VI.1 Muïc ñích VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù nh
  8. I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & NG NG CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG NH 1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn ng haøng ng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) ÑieàuuhaønnhBH/ Ñaïi idieännBH (Sales Executive/ Representative) Ñieà haø h BH/ Ñaï dieä BH (Sales Executive/ Representative) Giaùm saùt tBH (Sales Supervisor) Giaùm saù BH (Sales Supervisor) Phoù phoønngbaùnnhaønng Phoù phoø g baù haø g Trôï lyù TPBH/Quaûnnlyù haønnhchính BH Trôï lyù TPBH/Quaû lyù haø h chính BH Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) Tröôûnngphoønngbaùnnhaønng (Sales Manager) Tröôû g phoø g baù haø g (Sales Manager) MARKETING MARKETING TP baùnnhaønngkhu vöïcc(Regional Sales Manager) TP baù haø g khu vöï (Regional Sales Manager) TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP baùnnhaønngtoaønnquoácc(National Sales Manager) TP baù haø g toaø quoá (National Sales Manager) GÑ baùnnhaønng(Sales Director) GÑ baù haø g (Sales Director) GÑ baùnnhaønng& tieáppthò (Sales & Marketing Director) GÑ baù haø g & tieá thò (Sales & Marketing Director) GÑ thöông maïi i (Commercial Director) GÑ thöông maï (Commercial Director) Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)
  9. I 2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh ng nh a) coâng ïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH Giaùo du b) Kinh nghieäm: Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn ng haøng) ng Kinh nghieäm veà quaûn lyù c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp ch ng löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, … nh d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng ng ng xuyeân e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc f) Khaùt khao Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn nh haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH ng ng NH COÂNG
  10. II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG NG 1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính ng ng nhö sau: Thí ñieåm Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät ch ng ng 2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ nh ng lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, … ch ng ng 3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, ng ng ng xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu ng ng naïi, ñònh giaù, … 4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét nh ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra 5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc 6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân, ng ng thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng. ng
  11. III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG NG III.1 Nguyeân taéc Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò ng tröôøng ng Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû ng III.2 Caáu truùc toå chöùc BH: Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi ng ng consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng nh ng ñeán caáu truùc toå chöùc BH Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau: ng ng ng Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd ch n g Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
  12. III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG NG Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc) ng ng ng Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn ch ng nh khaùc nhau Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch ng ch haøng ng Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm ng ch ng ng töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát ng ng ng Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå ng ng thöïc hieän Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng ng ng ng ng thaêm trung bình cuûa moãi NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng ng NVBH caàn thieát Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc ng toå chöùc BH
  13. III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng ng ng III Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi ng Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa ch Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp ng ng Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù nh Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng ng Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc ng ng ng Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ng ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn ch ng ng nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu
  14. IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG CH NG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn ng a) Caàu: Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng ng mua b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng: ng Thoùi quen Taàn suaát söû duïng ng Soá löôïng söû duïng ng ng c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng: ng ng Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi ng Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic) Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác ng ng gia khaùc Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc ng
  15. IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG CH NG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn ng b) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor ng derivation) Phaân tích töông quan (Correlation analysis) Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research) ng Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market) ng
  16. IV e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng ng ng Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng ng ng Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén ng ng Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng ng ng Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát ng Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ ng Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp cho vieäc tính ng toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc hôn ng
  17. IV IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính saûn luôïng/doanh ng soá baùn cho 1 giai ñoaïn a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan troïng ng ng ng laø cô sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá ng hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính ch ch xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn haøng ng b) Caùc phöông phaùp döï baùo YÙ kieán chuyeân gia Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng ng ng ng Döï ñoaùn theo khuynh höôùng ng Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng ng Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng ng
  18. IV.3 Laäp ngaân saùch ch IV a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch: ch Caân ñoái doøng tieàn maët ng Quaûn lyù chi phí hieäu quaû Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu nh b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo ch Doanh thu Chi phí baùn haøngng - Cuûa löïc löôïng baùn haøng ng ng - Chi phí baùn haøng khaùc ng Chi phí haønh chaùnh nh nh Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä ng coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet) ng ng Chi phí ñoäng vieân ng Chi phí linh tinh.
  19. IV IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng ng a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales ng territory) Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp ng Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH ng Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH nh ng Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng ng ng vaø tieáp thò khaùc Giaûm chi phí baùn haøng ng Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng ch ng
  20. IV IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng ng b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng: ng Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái ng ng löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng ng ng Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå ng nh nh baùn haøng) khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng ng ng hoaëc khoái löôïng coâng vieäc ng Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng ng ng nhau hoaëc khaùc nhau Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng ng c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà ng ng loä trình baùn haøng ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí ng tieát kieäm nhaát

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản