Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

Chia sẻ: truongthinh

Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng : quản trị cơ sở dữ liệu khác bằng số liệu, báo cáo bán hàng... Tư vấn bán hàng : hướng dẫn bán hàng : hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau

Bạn đang xem 10 trang mẫu tài liệu này, vui lòng download file gốc để xem toàn bộ.

Nội dung Text: Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
SALES MANAGEMENT


Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY


Giaùm ñoác ñieàu haønh
The Clear Mirror Co., Ltd
ÑEÀ CÖÔNG
Moät soá ghi chuù
Muïc tieâu phaàn trình baøy
Phöông phaùp
Noäi dung chuyeân ñeà
Taøi lieäu tham khaûo
Thaûo luaän vaø thöïc taäp
MOÄT SOÁ GHI CHUÙ
Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät
cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.
Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho
pheùp
Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi
ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”
Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc
giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp
taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.
Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.
Ñòa chæ lieân laïc:
Email: nxdhuy@TCMcompany.com
ÑT: 9702705 – Ext: 207
MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY
Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät caùch caäp
nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích
luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.
Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø coù theå töï
thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø
thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng)
PHÖÔNG PHAÙP
Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn
Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa hoaït
ñoäng tieáp thò ngaøy nay
Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå
Töông taùc
Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi keát
thuùc
NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN
DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng

I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.

II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH
II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)
II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)

II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)

II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)

II.5 Laõnh ñaïo (Leader)

II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
III.1 Nguyeân taéc

III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng

III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn

IV.2 Döï baùo
IV.3 Laäp ngaân saùch
IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch

V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
V.1 Thieát keá caùc chính saùch
V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH)
V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän NVBH
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
V.7 Giaùm saùt baùn haøng

VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG &
CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)

ÑieàuuhhaønhBH/ Ñaïi idieännBH (Sales Executive/ Representative)
Ñieà aønh BH/ Ñaï dieä BH (Sales Executive/ Representative)

Giaùm saùaùtBH (Sales Supervisor)
Giaùm s t BH (Sales Supervisor)

Phoù phoønngbaùnnhaønng
Phoù phoø g baù haø g Trôï lyù TPBH/QuaûnnlyùyùhaønnhcchínhBH
Trôï lyù TPBH/Quaû l haø h hính BH
Assistant Sales Manager/r/ Deputy Sales Manager
Assistant Sales Manage Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Addministrator
Assistant to Sales Manager/ Sales Aministrator
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)


Trröôûngpphoøngbbaùnhhaøng (Sales Manager)
T öôûng hoøng aùn aøng (Sales Manager)

TP baùnnhaønngkkhuvöïcc(Regional Sales Manager)
TP baù haø g hu vöï (Regional Sales Manager)
MARKETING TRADE MARKETING
MARKETING TRADE MARKETING

TP baùnnhaønngtoaønnqquoác(National Sales Manager)
TP baù haø g toaø uoác (National Sales Manager)

GÑ baùnnhaønng(Sales s Director)
GÑ baù haø g (Sale Director)
GÑ baùnnhaønng& tieáppthò (Sales & Marketing Director)
GÑ baù haø g & tieá thò (Sales & Marketing Director)
GÑ thöông maïi i (Commercial Director)
GÑ thöông maï (Commercial Director)

Nggöôøiñöùnngññaàutoåoåchöùcc (Top Management)
N öôøi ñöù g aàu t chöù (Top Management)
I
2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng
a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH
b) Kinh nghieäm:
Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn
haøng)
Kinh nghieäm veà quaûn lyù
c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp
löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …
d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng
xuyeân
e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc
f) Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù Quaûn
lyù baùn haøng THAØNH COÂNG
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI
QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG
1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau:

Thí ñieåm

Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät

2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ lieäu khaùch
haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …

3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc
tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …

4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi nguõ
nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra

5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc

6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân, thuùc ñaåy,
phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng
Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû

III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:
Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH
Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BH
Practice: Structure sales force
Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:
of a typical company
Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd
Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd
Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd
Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)
Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc nhau
Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch haøng
Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm töông öùng tính ra toång
soá laàn vieáng thaêm caàn thieát
Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå thöïc hieän
Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng thaêm trung bình cuûa moãi
NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng NVBH caàn thieát
Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc toå chöùc BH
III
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi
Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa
Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp
Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù
Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng
Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc
Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn
haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch
1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï aùn ñaáu
thaàu
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
a) Caàu:
Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng mua
b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:
Thoùi quen
Taàn suaát söû duïng
Soá löôïng söû duïng
c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:
Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi
Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)
Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác gia khaùc
Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc
d) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng
Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor derivation)
Phaân tích töông quan (Correlation analysis)
Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research)
Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)
IV
e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng
Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng
Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén
Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng
Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát
Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau
Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin
f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ
Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp cho vieäc
tính toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc hôn
Practice: Estimate market size
of a typical industry
IV
IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính saûn
luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn
a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan troïng laø cô
sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï,
nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm
chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn haøng
b) Caùc phöông phaùp döï baùo
YÙ kieán chuyeân gia
Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng
Döï ñoaùn theo khuynh höôùng
Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng
Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng


Practice: Forecast sales volume
for a … (period).
IV
IV.3 Laäp ngaân saùch
a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:
Caân ñoái doøng tieàn maët
Quaûn lyù chi phí hieäu quaû
Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu
b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo
Doanh thu
Chi phí baùn haøng
- Cuûa löïc löôïng baùn haøng
- Chi phí baùn haøng khaùc
Chi phí haønh chaùnh
Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä coäng
ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet)
Chi phí ñoäng vieân Practice: Doing budget for sales
Chi phí linh tinh department.
IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales territory)
Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp
Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH
Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH
Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng vaø tieáp thò khaùc
Giaûm chi phí baùn haøng
Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng
b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng:
Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái löôïng coâng vieäc
phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng
Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn haøng) khaùc nhau
caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng vieäc
Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng nhau hoaëc khaùc nhau
Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng
c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà loä trình baùn haøng
ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí tieát kieäm nhaát
Practice: Divide territories & routing for
the company
IV
IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch
a) Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng
Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân vieân baùn haøng
Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc cuûa nhaân vieân baùn
haøng
Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi laõnh thoå baùn haøng
b) Caùc loaïi chæ tieâu:
Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng
Chæ tieâu treân lôïi nhuaän
Chæ tieâu treân chi phí
Chæ tieâu hoaït ñoäng Practice: Set sales target for sales
Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu dept. and salesmen.
V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

V.1 Thieát keá chính saùch
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ
V.7 Giaùm saùt baùn haøng



Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
V.1 Thieát keá chính saùch
A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn
haøng caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà,
nguoàn löïc coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa
vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc
ñaùo) chính nhö sau:
Chaát löôïng
Giaù caû
(+ Practice)
Thöông hieäu
Coâng ngheä
Dòch vuï, …
B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:
(+ Practice)
Giaù höôùng vaøo thò tröôøng
Giaù höôùng vaøo coâng ty
Giaù co daõn
Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng
Giaù ngaøy caøng taêng
Giaù ngaøy caøng giaûm
Löông (+ Practice)

C. Chính saùch thu nhaäp:
Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)
Hoa hoàng (Commission)
Tieàn thöôûng (Bonus)
Khuyeán khích (Incentive)
(+ Practice)
D. Chính saùch ñoäng vieân
Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng löïc cho
NVBH
Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû thi trong ngaân
saùch cho pheùp.

Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
E. Khuyeán maïi
Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi
Muïc tieâu
-
Caùch thöùc
-
(+ Practice: design a
Phaân tích taøi chính
-
sales promotion
Doanh soá taêng theâm mong ñôïi
- proposal)
Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát
-
Kieåm soaùt/Theo doõi
-

Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi:
Tính khaû thi
-
Khaû naêng taêng doanh soá
-
Thöông hieäu
-
Lôïi nhuaän taêng theâm
-

Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông hieäu
tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi
Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû caïnh
tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,…)
c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát vôùi vò
trí tuyeån duïng
d) Kieåm tra: IQ, EQ
e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …
f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the customer,
second for the products” (Kotler on Marketing)

(+ Practice)

Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp
NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
Chæ tieâu
(+ Practice): design a detailed Job
Quy trình baùo caùo
description for salesman of a typical
Coâng vieäc cuï theå company
Heä thoáng thu nhaäp
Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi
hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän
keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau
Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh naøy


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi
baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.
A. Giôùi thieäu (Induction)
B. Kieán thöùc saûn phaåm
C. Phaân tích SWOT
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
G. Chaêm soùc khaùch haøng


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
A. Giôùi thieäu (Induction):
Soå tay nhaân vieân
Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp
(Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân
(Thaêng tieán,…), …

B. Kieán thöùc saûn phaåm:
Ñaëc ñieåm saûn phaåm
Coâng ngheä
Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
Chieán löôïc baùn haøng

Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh
Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng
thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu
Cô hoäi (opportunity):
Söï ñe doïa (Threat):
Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät
saûn phaåm deã hay khoù baùn
Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm maïnh,
trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc
cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi caùc ñe doïa


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng
Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng


KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:
NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø khoâng caàn
söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.
NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi saép xeáp
coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra



Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà saûn phaåm
vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng
khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty.
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng caùc cuïm töø
coâ ñoïng, suùc tích
Khoâng neân noùi quaù nhanh


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Hieåu bieát:
Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa khaùch haøng
Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan troïng.
Khieâm toán:
Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân
Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm




Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Chuû ñoäng laéng nghe
Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc
Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua nhöõng caâu hoûi
Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi noùi chuyeän
vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm cuûa coâng ty.




Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch haøng môùi
vaø baùn haøng cho hoï
Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian cuûa hoï ñeå
duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän
taïi
Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc, coù theå linh
ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng khaùc nhau




Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm kieám vaø choïn llöïaKH
Tìm kieám vaø choïn öïa KH

Tieáp caän khaùch haøng
Tieáp caän khaùch haøng

Phaùtthieän ra nhu caàu KH
Phaù hieän ra nhu caàu KH

Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåiibaättcuûa saûn phaåm
Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noå baä cuûa saûn phaåm

Xöû llyùphaûn ñoáiicuûa KH
Xöû yù phaûn ñoá cuûa KH

Keáttthuùc baùn haøng
Keá thuùc baùn haøng

Theo doõii
Theo doõ
Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùaùch
chính s ch & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù
Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu,…
Nguyeân taéc caùi pheãu: vd
Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)
Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
Tieáp caän khaùch haøng: löu yù
Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua
Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån giaáu cuûa KH.
Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)
Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùn
Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû ñònh KH ñaõ
mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, …
Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi KH mua vaø tieáp
tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc

Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng
Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia
chính
Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…
Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình
aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…
Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…
Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…
Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…
Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá
naøo
Dieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo hôn

Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG
Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp
Saép xeáp choã ngoài
Chaøo hoûi, trao danh thieáp
Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy
Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá
cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch
- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi
Hoûi vaø traû lôøi
Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…)
Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo
Caûm ôn, chaøo taïm bieät
Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm
Böôùc tieáp theo: ai laøm gì


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:

Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi
Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát
Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm
Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù
Taëng quaø
Löu yù veà “Word of mouth”
Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH

Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo (Sales
performance standards & Report system)
A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng (+ Practice: design the sales
performance standards for
Chæ tieâu baùn haøng (Sales target) your company )
Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)
Quy trình laøm vieäc
Tuyeán baùo caùo (Reporting line)
Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, …)




Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
(+ Practice: design individual
B. Heä thoáng baùo caùo: form of sales reports)
Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)
Keá hoaïch laøm vieäc
Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)
Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng
Hoà sô hôïp ñoàng
Baùo caùo tình hình caïnh tranh
Baùo caùo baùn haøng
Baùo caùo chi phí
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng



Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng V
Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn
hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã
löïc taêng theâm
Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Thu nhaäp
- Thaêng tieán
- Ñaùnh giaù cao
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc
- Hoã trôï
- Ñaøo taïo
- Quan heä toát
- Quan taâm chaêm soùc
- Trao quyeàn
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát
Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBH


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V

V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haøng
A. Muïc ñích:
Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh höôùng vaø thuùc ñaåy nhaân
vieân baùn haøng
Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm saùt NVBH chaët
cheõ nhö theá naøo
Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng




Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
V
B. Caùc coâng cuï söû duïng:
Keá hoaïch laøm vieäc
Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di chuyeån,
giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính)
Thôøi gian laøm vieäc
Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
Thöôøng xuyeân kieåm tra
Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi


Tieâuucchuaån
Tieâ huaån Ñoänngvvieân&
Ñoä g ieân &
Thieát tkkeá
Thieá eá Tuyeånnduïnng
Tuyeå duï g Hoaø nhaäpp Giaùm saùaùt
Giaùm s t
Hoaø nhaä Huaánnluyeänn ThöïcïchhieänBH
Thö ieän BH phaùt ttrieånn
Huaá luyeä
chính saùcch
chính saù h & Choïnnlöïöïa
& Choï l a NVBH môùi i phaù trieå
NVBH môù NVBH & hheäthoánng
& eä thoá g baùnnhaønng
baù haø g
NVBH
NVBH vaøootoå cchöùc
vaø toå höùc ñoäinguõ
NVBH ñoäinguõ
baùoocaùoo
baù caù
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích:
Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài
Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû
baùn haøng
Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH
Taäp trung vaøo caùch cö xöû
Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän

Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:
VI.2
1. Keát quaû baùn haøng (+ Practice)

2. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng (+ Practice)

3. Lôïi nhuaän (+ Practice)

4. Hieäu quaû (+ Practice)

5. Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi (+ Practice)

6. Söùc maïnh caïnh tranh (+ Practice)

7. Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng (+ Practice)
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance

Territory: Midland Sales
Representative: John Smith

1999 2000 2001 2002

1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100

2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900

3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000

4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7

5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8

6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620

7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190

8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810
VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)
Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)
Marketing Management (Philip Kotler)
Principle of Marketing (Philip Kotler)
Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og Mandino)
Website:

Website: http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6
THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
Thöïc taäp 1
Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi ngaønh haøng (Töï choïn)
maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa
ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban giaùm ñoác
Yeâu caàu:
Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch baùn haøng
Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
Thöïc taäp 2
Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales
Manager
Yeâu caàu:
Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
Thöïc taäp 3
Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn
laø Sales Manager
Yeâu caàu:
Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
Đề thi vào lớp 10 môn Toán |  Đáp án đề thi tốt nghiệp |  Đề thi Đại học |  Đề thi thử đại học môn Hóa |  Mẫu đơn xin việc |  Bài tiểu luận mẫu |  Ôn thi cao học 2014 |  Nghiên cứu khoa học |  Lập kế hoạch kinh doanh |  Bảng cân đối kế toán |  Đề thi chứng chỉ Tin học |  Tư tưởng Hồ Chí Minh |  Đề thi chứng chỉ Tiếng anh
Theo dõi chúng tôi
Đồng bộ tài khoản