SLIDE - Xây dựng giá trị cho khách hàng, giá trị và duy trì

Chia sẻ: Aston Martin | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:18

Thêm vào BST

Báo xấu

110
lượt xem 18
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Xây dựng giá trị cho khách hàng, giá trị và duy trì Các mục tiêu Hiểu cách làm thế nào công ty cung cấp giá trị và thỏa mãn

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: SLIDE - Xây dựng giá trị cho khách hàng, giá trị và duy trì

Chương 3 Xây dựng giá trị cho khách hàng, giá trị và duy trì ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 1 of 18
Các mục tiêu  Hiểu cách làm thế nào công ty cung cấp giá trị và thỏa mãn cho khách hàng  Xác định các nhân tố tạo ra việc kinh doanh năng lực cao.  Hiểu cách làm thế nào công ty thu hút và duy trì khách hàng. ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 2 of 18
Các mục tiêu  Nhận biết làm thế nào công ty có thể cải thiện cả tính sinh lợi của khách hàng và công ty.  Hiểu làm thế nào công ty có thể cung cấp chất lượng toàn diện. ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 3 of 18
Giá trị dành cho khách hàng  Khách hàng tìm cách tối đa hóa giá trị bằng cách – Đánh giá cung ứng nào đem lại giá trị nhiều nhất. – Hình thành kỳ vọng về giá trị và hành động theo điểu đó – Đánh giá kinh nghiệm sử dụng của họ so với kỳ vọng  Sự thỏa mãn đạt được khi kỳ vọng đạt đến hoặc vượt qua. ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 4 of 18
Giá trị cảm nhận của khách hàng  Cảm nhận giá trị là hàm số của: – Tổng chi phí khách hàng – Tổng giá trị dành cho khách hàng  Công ty khi gặp bất lợi phải: – Giảm cảm nhận về chi phí hoặc tăng cảm nhận về giá trị ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 5 of 18
Sự thỏa mãn của khách hàng  Sự thỏa mãn được định nghĩa như… “cảm xúc hài lòng hoặc thất vọng của một người khi so sánh năng lực cảm nhận được về sản phẩm với kỳ vọng của mình” ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 6 of 18
Sự thỏa mãn của khách hàng  Để tối đa hóa sự thỏa mãn… – Không nên phóng đại khả năng của sản phẩm/dịch vụ trong quảng cáo và trên các phương tiện truyền thông khác. Sự bất mãn sẽ xuất hiện FTC có thể trở nên liên quan – Không nên xây dựng kỳ vọng quá thấp mô thị trường sẽ hạn chế Qui ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 7 of 18
Kinh doanh năng lực cao  Xác định một số Chìa khóa thành công nhóm bên hữu quan trong tổ chức  Các bên hữu quan của bạn  Các tiến trình  Nhu cầu của  Nguồn lực những nhóm này mâu thuẫn lẫn  Tổ chức nhau như thế nào? ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 8 of 18
Kinh doanh năng lực cao  Phát triển sản phẩm Chìa khóa thành công mới  Thu hút và nắm giữ  Các bên hữu quan khách hàng  Thực hiện đơn đặt  Các tiến trình hàng  Nguồn lực  Thiết kế các luồng công việc  Tổ chức  Xây dựng nhóm xuyên chức năng ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 9 of 18
Kinh doanh năng lực cao  Nguồn lực bao gồm Chìa khóa thành công lao động, nguyên vật liệu, máy móc, năng  Các bên hữu quan lượng và thông tin  Các tiến trình  Thuê ngoài vs. sở  Nguồn lực hữu: sở hữu và bồi dưỡng những năng  Tổ chức lực cốt lõi ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 10 of
Kinh doanh năng lực cao  Tổ chức liên quan Chìa khóa thành công đến các chính sách, cấu trúc và văn hóa  Các bên hữu quan của tổ chức  Các tiến trình  Văn hóa tổ chức: chia  Nguồn lực sẻ những kinh nghiệm, câu chuyện,  Tổ chức niềm tin và các chuẩn mực trong một tổ chức ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 11 of
Các thực tiễn kinh doanh cốt lõi  Cảm nhận thị trường  Thu hút khách hàng  Quản trị quan hệ khách hàng  Thực hiện công tác quản trị  Thực hiện những cung ứng mới ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 12 of
Thu hút khách hàng  Giảm khách hàng rời bỏ là điều mong muốn nhất – Xác định và đo lường tỉ lệ giữ gìn khách hàng – Xác định các nguyên nhân của sự giảm niềm tin – Đánh giá sự mất mát lợi nhuận từ sự rời bỏ của khách hàng (giá trị suốt đời của khách hàng) – Đánh giá chi phí để giảm sự rời bỏ của khách hàng; hành động một cách thích hợp ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 13 of
Các biến thể của giá trị khách hàng  Giá trị nhãn hiệu  Giá trị mối quan hệ  “tài sản” Giá trị (Value Equity) ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 14 of
Mối ràng buộc với khách hàng  Các chương trình Chìa khóa thành công mua hàng thường xuyên  Thêm các lợi ích tài chính  Câu lạc bộ thành viên  Thêm các lợi ích xã hội  Thêm các ràng buộc về mặt cấu trúc ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 15 of
Mối ràng buộc với khách hàng  Thiết kế mối quan Chìa khóa thành công hệ với khách hàng một cách cá nhân  Thêm các lợi ích tài chính  Thêm các lợi ích xã hội  Thêm các ràng buộc về mặt cấu trúc ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 16 of
Mối ràng buộc với khách hàng  Tạo hợp đồng dài Chìa khóa thành công hạn  Thêm các lợi ích tài  Định giá thấp cho chính việc mua hàng liên tục  Thêm các lợi ích xã hội  Kết nối sản phẩm với những dịch vụ  Thêm các ràng buộc dài hạn về mặt cấu trúc ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 17 of
Nguyên tắc 20 – 80 – 30 20 20% khách hàng của bạn 80 Tạo ra 80% lợi nhuận Một nửa lợi nhuận của 30 bạn bị mất để phục vụ 30% khách hàng ở dưới đáy ©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Slide 18 of