Tài liệu Kỹ năng bán hàng

Chia sẻ: Ledung Ledung | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:0

1
3.357
lượt xem
1.576
download

Tài liệu Kỹ năng bán hàng

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tài liệu Kỹ năng bán hàng Đã một thời chúng ta ra đường với bộ đồ rộng thùng thình và ống quần loe ở dưới. Bây giờ, chúng ta vẫn mặc quần áo, nhưng với mốt khác. Bán hàng cũng tương tự như vậy. Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng trong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽ không thể đạt đủ doanh số để hoà vốn, và càng quá ít để đạt được mục tiêu và giấc mơ của chúng ta.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Tài liệu Kỹ năng bán hàng

  1. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Caùch baùn haøng cuõ khoâng coøn hieäu quaû . . . ôû khía caïnh naøo ñoù. Ñaõ moät thôøi chuùng ta ra ñöôøng vôùi boä ñoà roäng thuøng thình vaø oáng quaàn loe ôû döôùi. Baây giôø, chuùng ta vaãn maëc quaàn aùo, nhöng vôùi moát khaùc. Baùn haøng cuõng töông töï nhö vaäy. Chuùng ta phaûi thay ñoåi caùch baùn haøng trong thaäp kyû naøy, neáu khoâng chuùng ta seõ khoâng theå ñaït ñuû doanh soá ñeå hoaø voán, vaø caøng quaù ít ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu vaø giaác mô cuûa chuùng ta. Cuoäc suy thoaùi kinh teá nhöõng naêm 1990 ñaõ thuùc ñaåy moät söï thay ñoåi trong tieán trình baùn haøng, vaø chính söï thay ñoåi naøy seõ luoân mang laïi lôïi ích cho theá giôùi kinh doanh sau naøy. Ñeå thaønh coâng nhö moät ngöôøi baùn haøng chuyeân nghieäp, baïn phaûi coù khaû naêng baùn haøng cho moät ngöôøi ñeán laàn thöù hai. Hay baùn haøng cho moät ai ñoù thoâng qua söï giôùi thieäu cuûa moät khaùch haøng tröôùc ñoù cuûa baïn. Phöông thöùc baùn haøng môùi vaãn söû duïng phöông thöùc cuõ: baïn vaãn phaûi laø moät baäc thaày trong töøng kyõ naêng baùn haøng – chæ coù ñieàu laø aùp duïng chuùng döôùi caùch khaùc maø thoâi … thaân thieän, trung thöïc, theo caùch maø vieäc phuïc vuï laø öu tieân haøng ñaàu vaø sau ñoù môùi laø baùn haøng. Toâi luoân caûm thaáy khoù chòu khi moät ai ñoù noùi raèng baùn haøng laø moät ngheä thuaät. Chuyeän voâ lyù. Baùn haøng laø moät khoa hoïc môùi ñuùng. Ñoù laø moät chuoãi laäp ñi laäp laïi nhöõng töø, cuïm töø, kyõ naêng, nhöõng caùi coù theå thuyeát phuïc khaùch haøng tieàm naêng mua haøng. Vaø cuõng gioáng nhö khoa hoïc, noù ñoøi hoûi phaûi coù thöïc nghieäm ñeå quyeát ñònh nhöõng caùi naøo coù hieäu quaû nhaát hay nhöõng lyù thuyeát naøo coù öùng duïng thöïc teá. Nhöõng luaät môùi cuûa cuoäc chôi raát ñôn giaûn, vaø baïn coù theå aùp duïng chuùng ngaøy hoâm nay. Thöû thaùch ñaët ra cho baïn laø: khoâng nhöõng chæ bieát caùch söû duïng maø coøn phaûi naém vöõng chuùng. Döôùi Trang: 1
  2. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng ñaây laø 7,5 luaät ñeå baïn suy nghó; nhöng vaãn coøn coù haøng traêm trang tieáp sau ñeå baïn nghieân cöùu . . . 1. Noùi (baùn) theo yù maø khaùch haøng muoán, caàn vaø hieåu – chöù khoâng phaûi baèng nhöõng gì maø baïn coù. 2. Thu thaäp thoâng tin caù nhaân – vaø hoïc caùch ñeå taän duïng noù. 3. Xaây döïng tình baïn – Moïi ngöôøi thích mua haøng cuûa moät ngöôøi baïn chöù khoâng phaûi töø nhöõng ngöôøi baùn haøng. 4. Xaây döïng moái quan heä thaønh moät laù chaén maø khoâng moät ñoái thuû naøo coù theå choïc thuûng – Caùc ñoái thuû cuõng thænh thoaûng goïi cho khaùch haøng cuûa toâi. Vaø khaùch haøng cuûa toâi ñaõ ñöa cho hoï soá ñieän thoaïi cuûa toâi vaø baûo hoï goïi cho toâi, xin yù kieán cuûa toâi veà dòch vuï cuûa hoï. Hoï noùi “Goïi cho Jeffrey Gitomer vaø noùi chuyeän ñoù vôùi anh ta. Neáu anh aáy nghó OK, anh aáy seõ baùo cho chuùng toâi.” Lieäu khaùch haøng cuûa baïn coù laøm nhö vaäy neáu ñoái thuû caïnh tranh cuûa baïn goïi cho hoï? Baïn ñang laøm gì ñeå ñaûm baûo ñieàu ñoù? 5. Thieát laäp ñieåm chung – Neáu chuùng ta cuøng thích golf vaø ñeàu ñaõ coù con, chuùng ta seõ coù nhöõng vaán ñeà, nhöõng moái quan taâm chung coù theå keùo chuùng ta xích laïi gaàn nhau hôn. 6. Taïo laäp nieàm tin – Tröôùc khi baïn muoán thuùc ñaåy hoï haønh ñoäng, baïn neân xaây döïng cho hoï ñuû nieàm tin ñeå mua haøng, neáu khoâng hoï seõ mua haøng cuûa moät ngöôøi naøo khaùc. 7. Haøi höôùc vaø taïo ra söï haøi höôùc – Baùn haøng khoâng phaûi laø caên beänh ung thö naõo, noù laø ngheà cuûa baïn. Haõy taän höôûng nhöõng thôøi gian tuyeät vôøi cuûa baïn. Neáu baïn coù theå laøm cho khaùch haøng tieàm naêng cöôøi, coù nghóa laø baïn coù theå laøm cho hoï mua haøng. Tieáng cöôøi laø söï ñoàng yù ngaàm. Vaø söï ñoàng yù ngaàm ñoù seõ daãn ñeán söï ñoàng yù baèng giaáy tôø. 7.5. Ñöøng bao giôø laøm cho noù veû gioáng baùn haøng – Toâi muoán phaùt ñieân khi moät ngöôøi baùn haøng laïi noùi chuyeän “saëc muøi” cuûa moät ngöôøi baùn haøng. Baïn nghieân cöùu khoa hoïc naøy vaø bieán noù thaønh moät ngheä thuaät. Trang: 2
  3. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Nhöõng nguyeân taéc naøy vaø haøng traêm nguyeân taéc khaùc, nhöõng höôùng daãn vaø kyõ naêng ñöôïc trình baøy trong caåm nang naøy vieát veà khoa hoïc baùn haøng, do ñoù, baïn coù theå bieán baùn haøng thaønh moät ngheä thuaät. Thaùch thöùc cuûa baïn laø hoïc caùch söû duïng nhöõng kyõ naêng vaø nguyeân taéc naøy trong coâng vieäc haøng ngaøy ñeå thaønh coâng trong theá giôùi thöïc . . . theá giôùi baùn haøng cuûa baïn. Neáu moãi ngaøy baïn ñoïc moät baøi hoïc trong cuoán saùch naøy vaø thöïc haønh noù ngay sau khi baïn ñoïc xong, baïn seõ coù theå thuaàn thuïc hôn 1200 kyõ thuaät trong voøng 5 naêm. WOW! Baïn coù muoán hoïc caùch chaéc chaén, toát nhaát, deã nhaát ñeå baùn haøng cho nhöõng ngöôøi baïn gaëp? Haõy thöû tìm ñoïc cuoán nhöõng caâu truyeän thaàn tieân cuûa Grimm – Baïn seõ khoâng theå baùn cho taát caû. Nhöng baïn coù theå baùn nhieàu hôn laø baïn ñang baùn baây giôø, nhieàu hôn raát nhieàu. Coù moät caùch thaät deã daøng. Vaø noù thaät thuù vò. Khi baïn ñoïc cuoán Caåm nang baùn haøng, baïn coù nhöõng kieán thöùc môùi vaø aùp duïng chuùng vaøo coâng vieäc haøng ngaøy. Töø ñoù baïn seõ ruùt ra ñöôïc nhöõng kinh nghieäm thöïc teá ñeå trôû thaønh moät baäc thaày trong baùn haøng. Neáu baïn khoâng thöïc hieän theo ñuùng tieán trình – baùn haøng vaãn laø ñieàu bí aån. Baïn coù theå khoâng thaát baïi nhöng baïn khoâng thaønh coâng. Ñoù khoâng phaûi laø caùch maø baïn mong muoán. Vieäc baùn haøng thaät thuù vò, vaø coù lôïi, nhöng chæ ñuùng khi baïn saün loøng nghieâm tuùc thöïc hieän cam keát cuûa baïn: trôû thaønh ngöôøi baùn haøng toát nhaát maø baïn coù theå. Vieäc baùn haøng khoâng phaûi laø xaùc ñònh loaïi ngöôøi mua maø baïn ñang ñoái maët. Coù haøng trieäu loaïi ngöôøi mua haøng khaùc nhau. Toâi seõ cho baïn ba töø ñeå baïn coù theå xaùc ñònh roõ raøng töøng loaïi khaùch haøng haøng treân theá giôùi naøy chæ trong 5 phuùt . . . 1. Quan saùt (xung quang vaên phoøng cuûa hoï) 2. Caâu hoûi (nhöõng caâu hoûi hay) 3. Laéng nghe (vôùi muïc ñích ñeå hieåu) Theá thoâi. Phöông phaùp cuûa Gitomer ñeå xaùc ñònh hôn 100 tyû loaïi khaùch haøng chæ coøn giaûm xuoáng trong 3 töø treân. Coù Trang: 3
  4. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng nhöõng phöông phaùp baïn coù theå aùp duïng ñeå xaùc ñònh ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng. Vaø coøn moät ñieàu nöõa maø baïn caàn phaûi laøm baát cöù khi naøo thaáy thuaän tieän: Luyeän taäp! Vieäc baùn haøng laø kieán thöùc keát hôïp vôùi kinh nghieäm. Kieán thöùc bao goàm nhöõng hieåu bieát veà saûn phaåm, kyõ naêng baùn haøng, vaø thaùi ñoä cuûa baïn. Kinh nghieäm daïy cho baïn laøm theá naøo ñeå aùp duïng kieán thöùc maø baïn coù ñöôïc. Haõy nhôù raèng: Baùn haøng laø moät khoa hoïc. Thöû vaø loãi. Taát nhieân coù moät vaøi nguyeân taéc tuyeät ñoái khoâng theå bò phaù vôõ: Ñöøng tranh luaän, ñöøng noùi doái. Ñeå thaønh coâng trong baùn haøng baïn caàn phaûi hieåu raèng khoâng phaûi chæ coù moät caùch duy nhaát ñeå baùn haøng, coù ñeán haøng ngaøn caùch. Baïn hoïc moãi caùch moät ít, sau ñoù keát hôïp chuùng vôùi kinh nghieäm cuûa baïn, ñieàu chænh chuùng cho phuø hôïp vôùi tính caùch cuûa baïn ñeå phaùt trieån thaønh phong caùch rieâng cuûa baïn. Coù moät ñieàu chaéc chaén maø toâi ñaõ tìm thaáy sau 30 naêm hoïc hoûi vaø baùn haøng: nhöõng ngöôøi baùn haøng gioûi nhaát laø nhöõng ngöôøi coù thaùi ñoä toát nhaát, coù kieán thöùc veà saûn phaåm nhieàu nhaát, vaø laø nhöõng ngöôøi cung caáp dòch vuï toát nhaát. Toâi ñaõ baét ñaàu hieåu veà baùn haøng vaø laøm theá naøo ñeå baùn ñöôïc haøng sau nhieàu naêm trôøi baùn ñöôïc haøng vaø khoâng baùn ñöôïc haøng, sau khi ñi baùn haøng tröïc tieáp vaø bò töø choái, sau khi ñeán baùn haøng tröïc tieáp cho 500 chuû tòch haøng ñaàu theo baàu choïn cuûa taïp chí Fortune vaø baùn ñöôïc haøng. Vaø baây giôø, muïc tieâu cuûa toâi laø chia seû söï hieåu bieát ñoù vôùi baïn. Baïn coù theå aùp duïng noù ñeå baùn ñöôïc nhieàu hôn. Nhieàu hôn nöõa. Trang: 4
  5. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Tuaân thuû nhöõng nguyeân taéc cô baûn veà baùn haøng seõ daãn ñeán söï thaønh coâng nhanh hôn baát cöù kyõ naêng baùn haøng baèng caùch taïo ra söùc eùp naøo. 39.5 nguyeân taéc cuûa thaønh coâng trong baùn haøng Moïi ngöôøi khoâng sôï thaát baïi; hoï chæ khoâng bieát laøm theá naøo ñeå thaønh coâng. Vaøo naêm 1960 toâi gaëp moät ngöôøi huaán luyeän vieân boùng roå cuûa tröôøng cao ñaúng treân saân vaø hoûi anh ta cho lôøi khuyeân hay nhaát. Anh ta caàm quaû boùng ñi döôùi roå vaø thaûy boùng moät caùch deã daøng vaøo roå. “Nhìn cuù neùm ñoù” anh ta noùi moät caùch thoâ loã, “99% caùc traän ñaáu boùng roå thaéng nhôø cuù neùm ñoù, ñöøng neùm huït quaû ñoù.” Vaø anh ta ñi khoûi. Toâi nhö caûm thaáy bò löøa doái vaøo hoâm ñoù, nhöng 20 naêm sau toâi nhaän ra raèng ñoù laø baøi hoïc veà baùn haøng toát nhaát maø toâi ñaõ töøng ñöôïc hoïc. Taäp trung vaøo nhöõng ñieàu cô baûn, 99% cuoäc baùn haøng ñöôïc thöïc hieän theo caùch ñoù. Moãi ngöôøi chuùng ta töï chòu traùch nhieäm cho thaønh coâng hay thaát baïi cuûa baûn thaân. Thaønh coâng trong ngheà baùn haøng cuõng khoâng laø ngoaïi leä. Ñeå ñaûm baûo thaéng lôïi, baïn phaûi tieân phong trong vieäc söû duïng phöông phaùp môùi. Vaø ngaên ngöøa thaát baïi laø moät phaàn quan troïng cuûa tieán trình ñoù. Neáu baïn nhaän ra mình ñang noùi: “Toâi khoâng ñöôïc chuaån bò tröôùc cho baùn haøng” . . . “Toâi khoâng ñuû töï tin ” . . . “Toâi gheùt baùn haøng tröïc tieáp” . . . “Toâi khoâng theå chaáp nhaän söï khöôùc töø” . . . “OÂng chuû cuûa toâi thaät ngôù ngaån” hay “OÂng chuû cuûa toâi ñuùng laø ngôù ngaån.” Baïn ñang ñi sai ñöôøng. Döôùi ñaây laø 39.5 ñaëc ñieåm tieâu bieåu cuûa nhöõng ngöôøi baùn haøng thaønh coâng. Bao nhieâu trong soá naøy baïn coù? Coù bao nhieâu höôùng daãn trong soá naøy baïn thaät loøng coù theå theo ñuoåi? Neáu baïn nghieâm tuùc trong vieäc muoán ñaït thaønh coâng trong baùn haøng, toâi khuyeân baïn neân daùn danh saùch naøy ôû Trang: 5
  6. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng ñaâu ñoù nôi baïn coù theå nhìn thaáy noù haøng ngaøy. Ñoïc vaø thöïc haønh nhöõng nguyeân taéc naøy cho ñeán khi noù trôû thaønh caùch soáng cuûa baïn. 1. Thieát laäp vaø duy trì moät thaùi ñoä tích cöïc. . . Nguyeân taéc ñaàu tieân cuûa cuoäc soáng. Cam keát coù moät thaùi ñoä tích cöïc seõ ñaët baïn treân con ñöôøng daãn ñeán thaønh coâng lieân tuïc. Neáu baïn nghi ngôø veà noù, baïn khoâng coù moät thaùi ñoä tích cöïc. Thaùi ñoä tích cöïc khoâng chæ laø quaù trình suy nghó maø laø vieäc thöïc hieän noù haøng ngaøy. Haõy coù moät thaùi ñoä tích cöïc. 2. Haõy tin vaøo chính baïn . . . Neáu baïn nghó mình khoâng theå thöïc hieän noù, vaäy ai coù theå tin baïn? Baïn naém quyeàn kieåm soaùt coâng cuï baùn haøng quan troïng nhaát, ñoù laø trí naõo cuûa baïn. 3. Ñaët vaø ñaït ñöôïc muïc tieâu. Laäp moät keá hoaïch . . . Xaùc ñònh vaø ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu cuï theå naøo ñoù trong daøi haïn (caùi maø baïn muoán) vaø ngaén haïn (laøm theá naøo baïn coù theå ñaït ñöôïc caùi maø baïn muoán). Nhöõng muïc tieâu chính laø baûn ñoà chæ ñöôøng daãn baïn ñi ñeán thaønh coâng. 4. Hoïc vaø thöïc haønh caùc nguyeân taéc cô baûn trong baùn haøng. . . Khoâng bao giôø ngöøng hoïc hoûi caùch baùn haøng. Ñoïc, nghe baêng, tham döï hoäi thaûo, vaø luyeän taäp nhöõng caùi baïn vöøa hoïc. Hoïc nhöõng ñieàu môùi haøng ngaøy vaø keát hôïp noù vôùi nhöõng kinh nghieäm thöïc tieãn cuûa baïn. 5. Hieåu khaùch haøng vaø ñaùp öùng nhu caàu cuûa hoï. . . Hoûi vaø laéng nghe khaùch haøng tieàm naêng, ñeå nhaän bieát nhu caàu thöïc söï cuûa hoï. Ñöøng voái ñaùnh giaù khaùch haøng tieàm naêng. 6. Baùn haøng laø ñeå giuùp ñôõ. . . Ñöøng tham lam, ñieàu ñoù seõ bieåu loä ra ngoaøi. Baùn haøng laø ñeå giuùp ñôõ khaùch haøng, khoâng phaûi baùn haøng laø vì hoa hoàng. 7. Thieát laäp moái quan heä laâu daøi . . . Haõy thaønh thaät vaø ñoái xöû vôùi ngöôøi khaùc theo caùch maø baïn muoán ñöôïc ñoái xöû. Neáu baïn muoán laøm quen vôùi khaùch haøng vaø chuù yù nhöõng ñieàu hoï quan taâm nhaát, nhöõng gì baïn ñaït ñöôïc seõ khoâng chæ laø tieàn hoa hoàng. 8. Tin töôûng vaøo coâng ty baïn vaø saûn phaåm cuûa baïn. . . Tin töôûng raèng saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa baïn laø toát nhaát. Vaø noù seõ trôû thaønh toát nhaát. Söï tin töôûng cuûa baïn seõ laø baèng Trang: 6
  7. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng chöùng cho ngöôøi mua, vaø ñieàu ñoù seõ töï theå hieän qua doanh soá baùn cuûa baïn. Neáu baïn khoâng tin töôûng vaøo saûn phaåm cuûa baïn, khaùch haøng tieàm naêng cuûa baïn cuõng vaäy. 9. Haõy chuaån bò. . . Ñoäng cô caù nhaân vaø söï chuaån bò cuûa baïn laø nhaân toá quyeát ñònh ñeå baïn tieán xa hôn. Baïn phaûi haêng haùi vaø saün saøng ñeå baùn haøng, hoaëc laø baïn seõ chæ giaãm chaân taïi choã. Haõy chuaån bò baùn haøng vôùi caùc coâng cuï baùn haøng, caùc caâu môû ñaàu, caâu hoûi, caâu traû lôøi vaø lyù leõ ñeå thuyeát phuïc. Söï chuaån bò ñaày saùng taïo cuûa baïn seõ quyeát ñònh keát quaû baïn ñaït ñöôïc. 10. Haõy thaønh thaät. . . Neáu baïn thaønh thaät muoán giuùp ñôõ, söï chaân thaønh cuûa baïn seõ hieän ra, vaø ngöôïc laïi. 11. Ñaùnh giaù khaùch haøng . . . Ñöøng toán thôøi gian vôùi ngöôøi khoâng theå ra quyeát ñònh 12. Luoân ñuùng giôø cho caùc cuoäc heïn gaëp . . . Ñi treã coù nghóa laø “Toâi khoâng toân troïng thôøi gian cuûa baïn.” Khoâng coù lôøi xin loãi cho söï treã naûi. Neáu baïn khoâng theå traùnh ñöôïc vieäc ñeán treã, haõy goïi ñieän tröôùc giôø heïn, xin loãi, vaø sau ñoù tieáp tuïc vieäc baùn haøng. 13. Haõy toû ra chuyeân nghieäp . . . Neáu baïn troâng coù veû chuyeân nghieäp, ñoù laø söï phaûn aùnh tích cöïc cho baïn, coâng ty baïn vaø saûn phaåm cuûa baïn. 14. Taïo laäp söï hoøa hôïp vaø nieàm tin cuûa ngöôøi mua. . . Haõy khai thaùc thoâng tin ñeå bieát veà ngöôøi mua vaø coâng ty cuûa hoï; sôùm gaây döïng nieàm tin. Ñöøng baét ñaàu lôøi rao haøng cuûa baïn cho tôùi khi baïn gaây ñöôïc nieàm tin nôi hoï. 15. Söû duïng haøi höôùc. . . Noù laø coâng cuï toát nhaát ñeå thieát laäp caùc moái quan heä baùn haøng maø toâi ñaõ töøng bieát. Haõy toû ra haøi höôùc trong nhöõng gì baïn laøm. Cöôøi laø söï ñoàng yù ngaàm. Haõy laøm cho khaùch haøng tieàm naêng cöôøi. 16. Naém vöõng toaøn boä kieán thöùc veà saûn phaåm cuûa baïn. . . Bieát roõ saûn phaåm cuûa baïn. Bieát noù seõ mang laïi lôïi ích gì cho khaùch haøng. Moät kieán thöùc toång quaùt veà saûn phaåm taïo ra cho baïn söï töï do veà ñaàu oùc ñeå taäp trung vaøo baùn haøng. Baïn coù theå khoâng phaûi luoân söû duïng kieán thöùc veà saûn phaåm trong chaøo haøng, nhöng noù taïo ra cho baïn söï töï tin ñeå thöïc hieän cuoäc baùn haøng. Trang: 7
  8. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng 17. Baùn lôïi ích, khoâng phaûi tính naêng cuûa saûn phaåm. . . Khaùch haøng khoâng muoán bieát noù hoaït ñoäng nhö theá naøo, anh ta chæ muoán bieát noù seõ giuùp gì cho anh ta. 18. Haõy noùi söï thaät. . . Ñöøng bao giôø caûm thaáy hoái tieác khi nhôù nhöõng gì ñaõ noùi. 19. Neáu baïn ñaõ höùa, haõy giöõ lôøi. . . Caùch toát nhaát ñeå bieán cuoäc baùn haøng thaønh moái quan heä laø haõy thöïc hieän nhöõng gì baïn ñaõ höùa. Thaát baïi trong vieäc thöïc hieän nhöõng gì ñaõ höùa seõ laø moät thaûm hoaï khoâng theå khaéc phuïc ñöôïc cho caû coâng ty baïn vaø khaùch haøng cuûa baïn. Neáu baïn maéc phaûi noù thöôøng xuyeân thì vieäc thaát nghieäp luoân ôû beân caïnh baïn. 20. Ñöøng haï thaáp ñoái thuû caïnh tranh. . . Neáu baïn khoâng coù gì toát ñeïp ñeå noùi, ñöøng noùi gì heát. Ñaây laø nguyeân taéc maø baïn deã phaïm loãi. Cuõng gioáng nhö caùc myõ nhaân ngö ñang caát lôøi haùt ngoït ngaøo, baïn bieát laø nguy hieåm nhöng laïi muoán tieán laïi gaàn. Haõy traùnh xa chuùng vôùi söï chuaån bò vaø saùng taïo – ñöøng ñaû kích ñoái thuû cuûa baïn. 21. Söû duïng caùc thö chöùng nhaän. . . Coâng cuï baùn haøng hieäu quaû nhaát cuûa baïn laø moät söï tham khaûo töø khaùch haøng ñaõ haøi loøng veà baïn. Nhöõng thö chöùng nhaän naøy chính laø baèng chöùng. 22. Laéng nghe tín hieäu mua haøng. . . Ngöôøi khaùch haøng tieàm naêng seõ thöôøng noùi vôùi baïn khi naøo anh ta saün saøng mua haøng – neáu baïn ñang chuù yù laéng nghe. Laéng nghe cuõng quan troïng nhö noùi. 23. Döï tính caùc phaûn ñoái. . . Taäp döôït traû lôøi caùc phaûn ñoái thöôøng xaûy ra. 24. Xaùc ñònh phaûn ñoái thöïc. . . Khaùch haøng thöôøng khoâng luoân luoân thaønh thaät, hoï thöôøng khoâng noùi vôùi baïn söï phaûn ñoái thöïc söï ngay luùc ñaàu. 25. Vöôït qua söï phaûn ñoái. . . Ñaây laø moät vaán ñeà phöùc taïp. Noù khoâng chæ laø moät caâu traû lôøi, noù laø moät söï thaáu hieåu tình hình. Laéng nghe khaùch haøng tieàm naêng, tìm ra caùch giaûi quyeát. Baïn phaûi taïo ra moät khoâng khí tin caäy vaø tin töôûng ñuû maïnh ñeå taïo ra cuoäc baùn haøng. Moät cuoäc baùn haøng chæ thaät söï baét ñaàu khi khaùch haøng noùi khoâng. Trang: 8
  9. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng 26. Ñeà caäp ñeán baùn haøng. . . vieäc naøy nghe coù veû ñôn giaûn, nhöng laïi raát coù taùc duïng. 27. Khi baïn hoûi caâu hoûi ñoùng, haõy ngöng ngay. . . Nguyeân taéc ñaàu tieân cuûa baùn haøng. 28. Neáu baïn khoâng baùn ñöôïc haøng, haõy xin moät cuoäc heïn chaéc chaén khaùc ñeå quay laïi . . . Neáu baïn khoâng theå xin moät cuoäc heïn gaëp cho laàn tôùi ngay khi baïn ñang gaëp maët tröïc tieáp, baïn seõ phaûi vöôït qua moät chaëng ñöôøng cam go ñeå coù moät cuoäc heïn tieáp theo. Haõy taän duïng cô hoäi gaëp maët ñeå coù theå heïn tröôùc vôùi khaùch haøng. 29. Theo ñuoåi, theo ñuoåi, theo ñuoåi. . . Neáu phaûi maát töø 5 tôùi 10 cuoäc gaëp ñeå baùn ñöôïc haøng cho ngöôøi khaùch haøng tieàm naêng, haõy chuaån bò kyõ cho nhöõng gì caàn thieát ñeå coù theå ñaït ñeán ñöôïc cuoäc gaëp thöù 10. 30. Xaùc ñònh laïi söï phaûn ñoái. . . Hoï khoâng töø choái baïn, hoï chæ töø choái nhöõng gì baïn ñöa ra cho hoï maø thoâi. 31. Haõy tính tröôùc caùc tình huoáng vaø caûm thaáy thoaûi maùi vôùi söï thay ñoåi . . . Phaàn lôùn caùc cuoäc baùn haøng ñeàu coù thay ñoåi. Töø thay ñoåi saûn phaåm, chieán thuaät ñeán thò tröôøng. Thuaän vôùi nhöõng thay ñoå ñoù ñeå thaønh coâng. Nghòch laïi söï thay ñoåi laø thaát baïi. 32. Tuaân thuû caùc nguyeân taéc. . . Nhöõng ngöôøi baùn haøng thöôøng nghó raèng caùc nguyeân taéc ñöôïc taïo ra cho ngöôøi khaùc. Baïn cuõng nghó raèng noù khoâng daønh cho baïn? Haõy nghó laïi. Vi phaïm caùc nguyeân taéc chính laø nguy cô bò sa thaûi cuûa baïn. 33. Hoøa ñoàng vôùi nhöõng ngöôøi khaùc (ñoàng nghieäp vaø khaùch haøng). . . Baùn haøng khoâng bao giôø laø noå löïc ñôn ñoäc. Haõy trôû thaønh moät thaønh vieân trong nhoùm vôùi ñoàng nghieäp vaø moät ñoái taùc vôùi khaùch haøng cuûa baïn. 34. Haõy hieåu raèng chaêm chæ taïo ra may maén . . . Haõy quan saùt kyõ nhöõng ngöôøi maø baïn nghó laø may maén. Hoï hay nhöõng ngöôøi trong gia ñình hoï ñaõ phaûi maát nhieàu naêm laøm vieäc chaêm chæ ñeå taïo ra may maén ñoù. Vaø baïn cuõng coù theå coù ñöôïc may maén gioáng nhö hoï. Trang: 9
  10. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng 35. Ñöøng ñoå loãi cho ngöôøi khaùc khi loãi ñoù hay traùch nhieäm thuoäc veà baïn. . . Bieát nhaän traùch nhieäm laø ñoøn baåy cho thaønh coâng ôû baát cöù laõnh vöïc naøo. 36. Khai thaùc söùc maïnh cuûa söï kieân trì. . . Baïn coù saün saøng ñeå nghe moät caâu traû lôøi “khoâng” vaø chaáp nhaän noù moät caùch vui veû khoâng? Baïn coù theå xem traû lôøi “khoâng” nhö laø moät söï thaùch thöùc hôn laø moät söï töø choái khoâng? Baïn coù saün saøng ñeå kieân nhaãn trình baøy töø 5 ñeán 10 laàn ñeå coù theå baùn ñöôïc haøng khoâng? Neáu baïn coù theå, baïn ñaõ baét ñaàu hieåu ñöôïc söùc maïnh cuûa söï kieân trì. 37. Tìm kieám coâng thöùc thaønh coâng cuûa baïn qua nhöõng con soá . . . Tính toaùn xem baïn ñaõ thöïc hieän bao nhieâu cuoäc goïi ñieän thoaïi, gôûi bao nhieâu baûn ñeà xuaát, gaëp khaùch haøng bao nhieâu laàn, chaøo haøng bao nhieâu laàn vaø phaûi thöïc hieän bao nhieâu laàn nhöõng coâng vieäc ñeå theo ñuoåi khaùch haøng, ñeå cuoái cuøng coù theå baùn ñöôïc haøng. Döïa treân tính toaùn ñeå laäp ra moät coâng thöùc vaø thöïc hieän theo coâng thöùc ñoù. 38. Haõy thöïc hieän noù vôùi nieàm say meâ . . . Haõy thöïc hieän ñieàu ñoù toát nhaát maø noù ñaõ töøng ñöôïc laøm. 39. Haõy taïo söï aán töôïng . . . Moät caùch saùng taïo, tích cöïc vaø chuyeân nghieäp. Hoï seõ noùi gì veà baïn khi baïn ra veà? Baïn luoân taïo ra moät kyù öùc trong hoï. Noù ñoâi khi môø nhaït, ñoâi khi saùng toû, ñoâi khi tích cöïc, ñoâi khi chaúng coù gì caû. Baïn laø ngöôøi seõ quyeát ñònh vaø chòu traùch nhieäm cho möùc ñoä cuûa kyù öùc maø baïn ñeå laïi trong suy nghó cuûa khaùch haøng. Ñaëc ñieåm thöù 39.5 laø quan troïng nhaát trong taát caû – Haõy laøm cho moïi vieäc trôû neân thuù vò! Baïn seõ thaønh coâng hôn nöõa ôû nhöõng thöù baïn say meâ. Laøm caùi maø baïn thích cuõng seõ ñem laïi nieàm vui cho ngöôøi khaùc. Haïnh phuùc coù tính lan truyeàn. Trang: 10
  11. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Ñöøng söû duïng moät ñoáng nhöõng kyõ thuaät baùn haøng chaùn ngaét ñeå baét toâi mua haøng khi toâi khoâng muoán. Ngöôøi khaùch haøng muoán ñöôïc ñoái xöû nhö theá naøo? Ñeå laø ngöôøi baùn haøng gioûi nhaát treân theá giôùi (vaø toâi hy voïng baïn nghó mình laø ngöôøi gioûi nhaát), baïn phaûi bieát “laéng nghe”, ñoù laø ñieàu raên ñaàu tieân cuûa baùn haøng. Do ñoù, toâi baét ñaàu goïi ñieän cho nhöõng ngöôøi mua haøng vaø hoûi hoï troâng ñôïi gì ôû ngöôøi baùn haøng; hoï muoán ngöôøi baùn haøng haøng ñoäng ra sao; hoï muoán ngöôøi baùn haøng noùi gì (hay khoâng noùi gì). Toâi ñaõ laéng nghe vaø ghi cheùp laïi. Tröø khi baïn laø ngöôøi thuoäc boä phaän giaûi quyeát caùc ñôn ñaët haøng (khoâng lieân quan ñeán vieäc tieáp xuùc khaùch haøng), thì caùch maø baïn cö xöû vôùi moät khaùch haøng tieàm naêng seõ quyeát ñònh möùc ñoä thöôøng xuyeân cuûa vieäc baïn nhaän ñöôïc ñôn haøng. Vaø keát quaû cuûa moät vuï baùn haøng chæ coù theå laø hoaëc baïn thuyeát phuïc ñöôïc khaùch haøng, hoaëc khaùch haøng töø choái baïn. Döôùi ñaây laø danh saùch veà nhöõng thöù maø khaùch haøng troâng ñôïi ôû ngöôøi baùn haøng – nhöõng ñieàu naøy laø tröïc tieáp mieäng hoï noùi ra. Hoï traû lôøi ñaïi loaïi nhö:“Ñaây laø caùch maø toâi muoán ngöôøi baùn haøng thöïc hieän.” Bao nhieâu ñieåm trong danh saùch döôùi ñaây baïn coù theå thöïc hieän toát moãi laàn baïn giôùi thieäu saûn phaåm hay dòch vuï cuûa baïn? Nhöõng yeâu caàu naøy cuûa khaùch haøng seõ giuùp baïn coù caâu traû lôøi “Coù” thöôøng xuyeân hôn trong coâng vieäc haøng ngaøy cuûa baïn. Neáu baïn coù theå keát hôïp chuùng laïi ñeå söû duïng, baïn seõ coù nhieàu söùc maïnh hôn ñeå xaây döïng moái quan heä vôùi khaùch haøng vaø thaønh coâng trong baùn haøng. Ñaây laø nhöõng ñieàu khaùch haøng cuûa baïn muoán baïn laøm. Trang: 11
  12. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng • Chæ caàn cho toâi bieát nhöng thoâng tin caàn thieát. Toâi khoâng muoán nghe moät baøi dieãn vaên daøi doøng. Sau khi anh ñaõ bieát toâi chuùt ít sau vaøi phuùt gaëp maët, haõy ñi ngay vaøo troïng taâm. • Haõy noùi cho toâi söï thaät vaø ñöøng söû duïng töø thaønh thaät. Noù laøm cho toâi lo sôï. Neáu baïn noùi moät ñieàu gì ñoù laøm toâi nghi ngôø, hay toâi bieát noù khoâng ñuùng, baïn coi nhö ñaõ thaát baïi. • Toâi caàn moät ngöôøi baùn haøng coù ñaïo ñöùc. Coù moät ai ñoù ñaõ noùi raèng luaät sö coù tính thaønh thaät phaûi khoâng? Coøn ngöôøi baùn haøng thöôøng chæ nhaän ñöôïc vaøi ñoàng xu khoâng coù giaù trò gì chæ vì hoï khoâng coù ñaïo ñöùc. Ñaïo ñöùc cuûa baïn ñöôïc theå hieän qua haønh ñoäng cuûa baïn, chöù khoâng phaûi lôøi noùi cuûa baïn. (Thöôøng nhöõng ngöôøi baùn haøng hay noùi veà ñaïo ñöùc laïi chính laø nhöõng ngöôøi khoâng coù ñaïo ñöùc). • Haõy ñöa ra moät lyù do xaùc ñaùng taïi sao saûn phaåm naøy hay dòch vuï naøy laø lyù töôûng nhaát cho toâi. Neáu toâi caàn caùi baïn ñang baùn, toâi caàn phaûi bieát roõ noù mang laïi lôïi ích cho toâi nhö theá naøo neáu toâi mua noù. • Haõy cho toâi xem moät soá daãn chöùng cuï theå. Toâi seõ muoán mua hôn neáu baïn coù theå chöùng minh caùi baïn noùi. Cho toâi xem moät baøi baùo ñaõ ñöôïc ñaêng seõ cuûng coá theâm nieàm tin cho toâi, haõy chöùng toû quyeát ñònh cuûa toâi laø ñuùng. (Ngöôøi mua haøng noùi, “Toâi khoâng tin nhöõng ngöôøi baùn haøng – hoï cuõng noùi doái gioáng nhö chuùng ta vaäy”) • Haõy chæ cho toâi thaáy raèng toâi khoâng phaûi laø ngöôøi duy nhaát. Haõy chæ cho toâi moät tröôøng hôïp töông töï maø ngöôøi naøo ñoù gioáng nhö toâi ñaõ thaønh coâng. Toâi khoâng muoán laø ngöôøi ñaàu tieân hay laø ngöôøi duy nhaát. Toâi muoán bieát saûn phaåm cuûa baïn ñaõ ñöôïc söû duïng nhö theá naøo ôû nôi khaùc. Toâi seõ coù nhieàu töï tin hôn neáu toâi bieát moät ngöôøi naøo khaùc gioáng nhö toâi hay ôû trong tröôøng hôïp töông töï nhö toâi ñaõ mua noù, thích noù vaø söû duïng noù toát. • Haõy cho toâi xem moät laù thö cuûa ngöôøi khaùch haøng ñaõ haøi loøng veà baïn. Moät laø thö daãn chöùng seõ coù nhieàu söùc thuyeát phuïc hôn haøng traêm lôøi trình baøy cuûa baïn. • Noùi vaø chæ cho toâi thaáy raèng baïn seõ cung caáp nhöõng dòch vuï sau baùn haøng cho toâi. Toâi ñaõ coù quaù nhieàu lôøi höùa Trang: 12
  13. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng suoâng veà vieäc ñöôïc cung caáp dòch vuï sau baùn haøng trong quaù khöù. • Noùi vaø chæ cho toâi thaáy raèng giaù caû baïn ñöa ra laø hôïp lyù. Toâi muoán chaéc chaén raèng möùc giaù toâi ñang phaûi traû cho thöù toâi mua laø hôïp lyù. Haõy laøm cho toâi caûm thaáy raèng toâi ñang mua ñöôïc moät moùn hôøi. • Haõy chæ cho toâi caùch thanh toaùn toát nhaát. Neáu toâi khoâng ñuû khaû naêng chi traû, nhöng toâi muoán mua noù, haõy chæ ra cho toâi nhöõng löïa choïn khaùc. • Haõy cho toâi söï löïa choïn vaø ñeå cho toâi töï quyeát ñònh, nhöng haõy gôïi yù cho toâi. Haõy thaønh thaät noùi cho toâi bieát baïn seõ laøm gì neáu ñoù laø tieàn cuûa baïn. • Cuûng coá söï löïa choïn cuûa toâi. Toâi coù theå lo sôï mình ñaõ quyeát ñònh sai. Haõy giuùp toâi cuûng coá quyeát ñònh cuûa toâi baèng nhöõng baèng chöùng coù ích cho toâi vaø laøm cho toâi töï tin hôn ñeå mua. • Ñöøng tranh luaän vôùi toâi. Thaäm chí neáu toâi sai, toâi khoâng muoán ngöôøi baùn haøng gioûi giang naøo ñoù noùi raèng (hay coá gaéng chöùng minh raèng) toâi sai. Anh ta coù theå thaéng trong cuoäc tranh luaän nhöng laïi thaát baïi trong vieäc baùn haøng. • Ñöøng laøm toâi hoa maét. Neáu noù caøng phöùc taïp, toâi caøng ít coù xu höôùng mua haøng. • Ñöøng noùi vôùi toâi nhöõng ñieàu khoâng hay. Toâi muoán moïi thöù ñeàu tuyeät. Ñöøng noùi xaáu veà ngöôøi khaùc (ñaëc bieät laø ñoái thuû caïnh tranh), veà baûn thaân baïn, veà coâng ty baïn, hay toâi. • Ñöøng toû veû khinh thöôøng toâi. Nhöõng ngöôøi baùn haøng thöôøng nghó raèng hoï bieát taát caû moïi thöù vaø nghó raèng toâi khôø khaïo. Ñöøng noùi vôùi toâi nhöõng ñieàu baïn nghó laø toâi muoán nghe. Toâi seõ trôû neân laàm lì. Vaø khi ñoù, toâi nghó toâi seõ mua cuûa ngöôøi naøo khaùc. • Ñöøng noùi vôùi toâi raèng nhöõng gì toâi ñaõ mua hay ñaõ laøm laø sai traùi. Toâi muoán caûm thaáy mình thoâng minh vaø gioûi giang veà nhöõng gì ñaõ laøm tröôùc ñaây. Haõy kheùo leùo moät chuùt neáu toâi ngu xuaån, haõy chæ cho toâi thaáy nhöõng ngöôøi khaùc cuõng ñaõ ngu xuaån nhö theá naøo. Trang: 13
  14. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng • Haõy laéng nghe khi toâi ñang noùi. Toâi ñang coá gaéng ñeå noùi vôùi baïn caùi maø toâi muoán mua, trong khi baïn thì laïi quaù baän roän vôùi vieäc baùn cho toâi caùi maø baïn coù. Haõy im laëng vaø laéng nghe. • Laøm cho toâi caûm thaáy toâi ñaëc bieät. Neáu toâi seõ duøng ñeán tieàn cuûa toâi, toâi muoán ñöôïc caûm thaáy haøi loøng veà ñieàu ñoù. Taát caû naèm ôû lôøi noùi vaø haøng ñoäng cuûa baïn. • Haõy laøm cho toâi cöôøi. Haõy cho toâi moät taâm traïng thoaûi maùi vaø toâi seõ muoán mua. Laøm cho toâi cöôøi coù nghóa laø toâi ñoàng yù vôùi baïn vaø baïn caàn söï ñoàng yù cuûa toâi ñeå baùn ñöôïc haøng. • Haõy quan taâm ñeán caùi toâi laøm. Noù coù theå khoâng quan troïng ñoái vôùi baïn nhöng noù laø taát caû ñoái vôùi toâi. • Haõy thaønh thaät khi baïn noùi vôùi toâi veà moïi thöù. Toâi coù theå nhaän ra baïn ñang giaû doái, hay baïn coát chæ ñeå moi ñöôïc tieàn cuûa toâi. • Ñöøng söû duïng nhöõng kyõ naêng baùn haøng saùo roãng ñeå eùp buoäc toâi mua haøng khi toâi khoâng muoán. Ñöøng coù veû nhö ngöôøi baùn haøng. Haõy nhö laø moät ngöôøi baïn. Moät ngöôøi ñang coá gaéng ñeå giuùp ñôõ toâi. • Giao cho toâi nhöõng gì baïn ñaõ höùa. Neáu toâi cho baïn moät cô hoäi maø laïi bò thaát voïng, döôøng nhö laø toâi seõ khoâng bao giôø laøm aên laïi vôùi baïn. • Giuùp toâi mua haøng – ñöøng baùn cho toâi . Toâi gheùt caûm giaùc bò ngöôøi khaùc baùn haøng cho mình, nhöng toâi thích mua haøng. Toâi ñaõ ñöa ra cho baïn 25 caâu noùi cuûa nhöõng ngöôøi mua haøng veà caùch hoï muoán ñöôïc ngöôøi khaùc baùn haøng nhö theá naøo. Haõy boû ra 10 phuùt ñeå xem xeùt laïi baïn coù theå öùng duïng bao nhieâu vaøo trong vieäc trình baøy baùn haøng vaø trong trieát lyù baùn haøng cuûa baïn. Ngöôøi mua haøng coù vuõ khí quyeát ñònh choáng laïi nhöõng kyõ naêng baùn haøng cuûa baïn – hoï chæ caàn noùi “khoâng”. Nhöng hoï cuõng coù theå coù vuõ khí toái haäu cho quyeát ñònh ñuùng ñaén – caây buùt cuûa hoï. Trang: 14
  15. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Haõy töôûng töôïng suy nghó cuûa khaùch haøng vaø khaùch haøng tieàm naêng cuûa chuùng ta ñeàu muoán nhöõng ñieàu treân. Hoï coù bieát chuùng ta baän roän khoâng? Vaø taïi sao hoï khoâng traû lôøi nhöõng cuoäc goïi cuûa chuùng ta? Trang: 15
  16. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Ñieåm “noùng” laø caây caàu noái lieàn töø giôùi thieäu saûn phaåm ñeán baùn haøng. Ñieåm “noùng” khoù nhaän ra . . . Baïn tìm noù theá naøo? Taát caû caùc khoùa huaán luyeän baùn haøng ñeàu coù doøng naøy: neáu baïn muoán baùn ñöôïc haøng, haõy chaéc chaén baïn nhaán ñuùng ñieåm noùng cuûa khaùch haøng. Tuyeät vôøi, nhöng ñieåm ñoù naèm ôû ñaâu? Noù naèm ñaâu ñoù trong aùnh maét bình thöôøng, trong khoaûng thôøi gian ñaët caâu hoûi, vaø trong khoaûng thôøi gian baïn laéng nghe. Taát caû baïn phaûi laøm laø luoân ñaët mình trong tình traïng baùo ñoäng. Nhaán ñuùng ñieåm noùng chæ coù hieäu quaû neáu baïn tìm thaáy noù. Ñaây laø moät vaøi caùch ñeå khaùm phaù/ nhaän bieát ñieåm noùng trong moät cuoäc hoäi thoaïi: • Hoûi nhöõng caâu hoûi veà tình traïng vaø tình hình. Coâ ta ñaõ ñi du lòch ôû ñaâu, con caùi cuûa coâ ta hoïc ôû tröôøng naøo. • Hoûi nhöõng caâu hoûi veà nhöõng gì laøm hoï haõnh dieän. Nhöõng thaønh coâng lôùn nhaát trong kinh doanh. • Hoûi nhöõng caâu hoûi veà sôû thích caù nhaân. Hoï chuû yeáu laøm gì vôùi thôøi gian raûnh cuûa hoï? • Hoûi hoï seõ laøm gì neáu hoï khoâng phaûi laøm vieäc. Giaác mô vaø tham voïng thaät söï cuûa hoï laø gì ? • Hoûi nhöõng caâu hoûi lieân quan ñeán muïc tieâu cuûa hoï. Muïc tieâu chính cuûa coâng ty hoï trong naêm nay laø gì. Hoï seõ laøm gì ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu ñoù. • Haõy quan saùt moïi thöù trong vaên phoøng cuûa hoï. Haõy tìm kieám nhöõng gì noåi baät. Nhöõng thöù ñöôïc ñoùng khung hay ñeå taùch bieät so vôùi nhöõng thöù khaùc, hay nhöõng thöù lôùn hôn, noåi baät hôn. Haõy quan saùt nhöõng böùc tranh vaø phaàn thöôûng. Trang: 16
  17. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Hoûi vaø quan saùt laø nhöõng phaàn ñôn giaûn. Laéng nghe laø phaàn khoù khaên nhöng laïi cuõng quan troïng. Vì ñieåm noùng naèm trong nhöõng caâu ñaùp laïi cuûa khaùch haøng tieàm naêng! 1. Laéng nghe nhöõng caâu ñaùp laïi ñaàu tieân, ñieàu ñaàu tieân ñöôïc noùi hay ñöôïc aùm chæ ñeán. Nhöõng gì ñöôïc noùi tröôùc trong caâu traû lôøi cuûa ngöôøi ñöôïc hoûi laø nhöõng suy nghó naèm ôû vò trí soá moät trong ñaàu cuûa hoï. Noù coù theå khoâng thaät söï laø ñieåm noùng – nhöng noù cuõng cung caáp cho baïn moät soá manh moái ñeå hieåu roõ vaán ñeà. 2. Laéng nghe roõ, traû lôøi raønh maïch. 3. Laéng nghe caâu chuyeän hay lôøi giaûi thích daøi doøng. Moät ñieàu gì ñöôïc giaûi thích chi tieát thì thöôøng laø nhöõng ñieàu böùc baùch (vaø laø ñieåm noùng) 4. Laéng nghe nhöõng caâu noùi ñöôïc laäp laïi. Haõy ñaëc bieät quan taâm nhöõng gì ñöôïc noùi hai laàn. 5. Tìm kieám nhöõng caâu traû lôøi xuùc caûm. Nhöõng gì ñöôïc noùi vôùi caûm xuùc hay vôùi gioïng ñieäu khaùc. Sau ñaây laø moät soá manh moái ñeå nhaän bieát ñieåm noùng: • Lyù do maø baïn nhaän thaáy vaø laéng nghe trong nhöõng caâu traû lôøi ñaàu tieân cuûa khaùch haøng laø nhöõng ñieàu xuaát phaùt töø tieàm thöùc hôn laø töø phaàn nhaän thöùc cuûa trí naõo. Maø nhöõng gì laø noùng thì thöôøng beùn reã saâu. • Ghi laïi taát caû nhöõng gì khaùch haøng noùi. Baèng caùch naøo ñoù, vieäc ghi cheùp seõ taïo höùng thuù cho khaùch haøng trau chuoát phaàn traû lôøi vaø nhaán maïnh nhöõng ñieåm quan troïng. Haõy chaéc chaén raèng baïn ñaõ naém ñöôïc nhöõng töø ñaàu tieân vaø nhöõng suy nghó ñaàu tieân cuûa khaùch haøng. • Moät caâu chuyeän veà moät ngöôøi nhaân vieân voâ ôn naøo ñoù ñaõ nghó vieäc vaø noùi xaáu veà coâng ty – ñoù laø moät ñieåm noùng veà loøng trung thaønh cuûa coâng ty maø baïn caàn nhaán. • Moät phaûn öùng ngay laäp töùc khi ñeà caäp ñeán vieäc laõng phí hay chi tieâu khoâng ñuùng choã. Noù chæ ra ñieåm noùng cuûa khaùch haøng veà chi phí thöïc teá thaáp hay moät vuï giao dòch toát. Trang: 17
  18. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng OK, baïn nghó raèng mình ñaõ bieát noù naèm ôû ñaâu roài phaûi khoâng. Baây giôø, haõy nhaán noù ñi. Sau ñaây laø 5 kyõ naêng ñeå nhaán nuùt . . . 1. Hoûi veà “söï quan troïng” hay “yù nghóa”. Vieäc naøy coù taàm quan troïng theá naøo ñoái vôùi oâng? hay Taïi sao chuyeän naøy laïi quan troïng ñoái vôùi oâng?, nhöõng caâu hoûi naøy seõ giuùp baïn hieåu roõ hôn tình huoáng maø baïn ñang gaëp. 2. Ñaët caâu hoûi lieân quan ñeán vuøng maø baïn nghó laø noùng. Neáu baïn coù ghi chuù laïi nhöõng gì khaùch haøng noùi, seõ coù vaøi vuøng sinh nhieät maø baïn caàn thaêm doø. 3. Ñaët laïi caâu hoûi döôùi daïng khaùc. Keát hôïp nhöõng caâu hoûi naøy vaøo phaàn chaøo haøng cuûa baïn, bieán noù trôû thaønh moät phaàn cuûa cuoäc ñoái thoaïi vaø theo doõi phaûn öùng cuûa khaùch haøng. Neáu baïn tin raèng noù laø moät ñieåm noùng, haõy ñöa ra nhöõng giaûi phaùp thoûa ñaùng cho tình huoáng ñoù. 4. Ñöøng ngaàn ngaïi taïo ra nhöõng ñieåm döøng khi ñeà caäp ñeán nhöõng ñieåm noùng trong suoát phaàn chaøo haøng cuûa baïn. Haõy xaùc nhaän laïi laàn nöõa vaø laéng nghe taàm quan troïng cuûa ñieåm noùng ñoù trong phaàn ñoái ñaùp cuûa khaùch haøng tieàm naêng. 5. Söû duïng “Neáu toâi (ñeà nghò moät giaûi phaùp) . . . , oâng seõ (mua hay ñoàng yù ñeå mua ) . . . khoâng?” Caâu hoûi loaïi naøy seõ cho pheùp baïn bieát ñöôïc caâu traû lôøi thaät söï bôûi vì noù chöùa ñöïng moät giaûi phaùp hôïp lyù cho ñieåm noùng cuûa khaùch haøng. Chuù yù: Ñieåm noùng ñoâi khi laø moät vaán ñeà raát nhaïy caûm. Coù theå seõ coù nhieàu nhaùnh reõ ñeå ñi ñeán ñieåm ñoù maø khaùch haøng tieàm naêng khoâng muoán tieát loä ra. Vaø coâng vieäc cuûa baïn laø phaûi tìm ra ñöôøng ñeå ñi ñeán ñieåm noùng ñoù, nhaán ñuùng noù ñeå baùn ñöôïc haøng. Neáu baïn caûm thaáy vaán ñeà quaù nhaïy caûm, ñöøng nhaán noù quaù maïnh. • Ñieåm noùng raát khoù nhaän ra, nhöng baïn coù theå tìm thaáy noù baèng moät caâu hoûi hay qua söï quan saùt cuûa baïn. Trang: 18
  19. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng • Ñieåm noùng laø giaûi thöôûng maø baïn coù theå giaønh ñöôïc neáu baïn laéng nghe kyõ nhöõng gì khaùch haøng noùi. • Ñieåm noùng laø caàu noái ñeå baïn ñi töø giôùi thieäu ñeán baùn haøng. • Ñieåm noùng laø moät chieác thang maùy. Noù seõ ñöa baïn ñeán toøa nhaø cuoái cuøng (baùn haøng), nhöng chæ khi baïn nhaán ñuùng nuùt. Trang: 19
  20. Sales Bible Jeffrey H. Gitomer Caåm nang baùn haøng Ñeán ñoái thuû caïnh tranh maïnh nhaát cuûa baïn cuõng khoâng theå taùch baïn ra khoûi khaùch haøng – ngöôøi cuõng laø baïn cuûa baïn Baùn haøng thöôøng ñaït ñöôïc baèng tình baïn hôn laø baèng moái quan heä laøm aên ñôn thuaàn. Meï baïn noùi raèng tình baïn laø caùi quyù nhaát. Khi coøn laø moät ñöùa treû, khi baïn ñang ñaùnh nhau hay caõi loän vôùi anh chò em ruoät hay moät ngöôøi baïn, meï baïn noùi, “Billy, con bieát laøm nhieàu vieäc hay hôn theá maø! Baây giôø haõy ñeán laøm baïn vôùi Johnny ñi.” Meï baïn khoâng bao giôø baûo baïn söû duïng söï löïa choïn nghæ chôi vôùi Jonny hay khoâng theøm ñeå yù ñeán Jonny. Baø chæ noùi, “haõy laøm baïn vôùi nhau.” Ñoù coù leõ laø moät baøi hoïc veà baùn haøng hay nhaát maø baïn ñaõ töøng hoïc. Theo döï ñoaùn, hôn 50% cuoäc baùn haøng ñöôïc thöïc hieän laø nhôø quan heä beø baïn. ÔÛ mieàn Nam noù ñöôïc goïi laø “maïng löôùi ngöôøi baïn cuõ.” Ôû mieàn baéc hoï noùi noù laø “ngöôøi maø baïn bieát.” Nhöng noù thöïc söï cuõng chæ laø baùn haøng nhôø vaøo tình baïn. Neáu baïn nghó baïn seõ baùn ñöôïc haøng bôûi vì baïn coù saûn phaåm toát nhaát, dòch vuï toát nhaát, giaù reû nhaát, vaäy haõy tieáp tuïc naèm mô ñi. Baïn khoâng ñuùng ñöôïc laáy moät nöûa. Neáu 50% cuoäc baùn haøng ñöôïc thöïc hieän nhôø vaøo tình baïn vaø baïn ñaõ khoâng laøm baïn vôùi khaùch haøng (hay khaùch haøng tieàm naêng), baïn ñang ñaùnh maát 50% thò tröôøng cuûa baïn. Nhöõng ngöôøi baïn khoâng caàn söû duïng ñeán nhöõng kyõ thuaät baùn haøng khi tieáp xuùc chính laø nhöõng ngöôøi baïn. Haõy nghó thöû xem. Baïn khoâng caàn nhöõng kyõ thuaät baùn haøng khi baïn ruû ngöôøi baïn ñi ra ngoaøi, hay nhôø hoï laøm hoä gì ñoù – baïn chæ Trang: 20
Đồng bộ tài khoản