12 tuyệt kỹ bán hàng - briantracy

12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng Brian Tracy Chia sẻ ebook: http://downloadsach.com Follow us on Facebook: https://downloadsach.com/caphebuoitoi LỜI GIỚI THIỆU NHỮNG THỰC TẾ MỚI CỦA VIỆC BÁN HÀNG Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định được bạn sẽ đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết định việc bạn bắt đầu đi từ đâu mà thôi. - Nido Qubein(1) CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán hàng! Trong tƣơng lai, sẽ ngày càng nhiều ngƣời kiếm đƣợc nhiều tiền hơn và có đƣợc những thành công vĩ đại hơn về tài chính trên con đƣờng phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các tỉ phú tự thân là những ngƣời bán hàng, những ngƣời có xuất phát điểm rất thấp nhƣng đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm đƣợc rất nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng trăm nghìn ngƣời, thậm chí là hàng triệu ngƣời khác đã làm, bạn cũng có thể làm đƣợc. Bạn chỉ cần phải học cách làm mà thôi. Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại trong cuốn sách này tất cả những gì chúng tôi học đƣợc từ kinh nghiệm bán rất nhiều sản phẩm/dịch vụ của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi phƣơng pháp, công cụ đƣợc trình bày trong cuốn sách đều đã đƣợc thời gian kiểm chứng, đƣợc chứng minh và thực hành, chúng đƣợc thiết kế để giúp bạn có thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn trong bất cứ thị trƣờng nào. Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng có một chút kỹ năng hay công cụ nào nhƣ những gì mà bạn sắp đƣợc học. Tôi chƣa tốt nghiệp cấp ba. Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài năm. Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào nữa, tôi chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên tục thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên từ văn phòng này đến văn phòng khác trong giờ làm việc rồi đến các hộ gia đình vào buổi tối. Tôi đƣợc tham gia một chƣơng trình đào tạo bán hàng gồm ba phần, vốn đã rất phổ biến trên thế giới: “Đây là danh thiếp của anh, đây là tài liệu dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa chỉ cần đến.” Nếu không bán đƣợc hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn. Sáng nào tôi cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở bãi đỗ xe khi mọi ngƣời đến làm việc lúc 8 giờ. Kết quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng trọ nhỏ. Đôi giày tôi đi rách nát, ví thì rỗng tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tƣơng lai nào cả. Một sự kiện làm thay đổi cuộc đời Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của mình thay đổi. Tôi đến gặp ngƣời đàn ông có doanh số bán hàng cao nhất trong công ty của chúng tôi. Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhƣng đã có doanh số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên kinh doanh nào khác trong công ty. Anh ta thậm chí còn chẳng có vẻ gì là một ngƣời làm việc chăm chỉ nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh ta lái một chiếc xe mới toanh và sống trong một căn hộ cao cấp xinh đẹp. Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này và đi thẳng vào vấn đề: “Những việc anh đang làm có khác biệt gì so với những việc chúng tôi đang làm? Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một ngƣời nào khác?” Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Đƣợc thôi, nếu cậu muốn đƣợc giúp đỡ thì hãy đƣa cho tôi xem bài chào bán của cậu và tôi sẽ nhận xét nó giúp cậu.” Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó kiểu kiểu nhƣ “bài chào bán”. Nhƣng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chƣa bao giờ đƣợc thấy trong thực tế. Tôi nói với ngƣời bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng tôi khi đó. Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó tuân theo một quy trình logic và có trật tự từ bƣớc đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho cậu xem ví dụ về một bài chào bán.” Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi. Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống nhƣ tôi khi đứng trƣớc một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi nhƣ một khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua. Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán đƣợc hàng và sau đó là bán đƣợc nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt đầu đọc sách và xem những chƣơng trình nói về nghệ thuật bán hàng. Tôi bắt đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về bán hàng mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học hay ứng dụng một điều mới mẻ nào đó, doanh số bán hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục tăng lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng gấp 10 lần. Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay đổi. Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm nhƣng luôn đúng – Luật Nhân-quả. Quy luật này nói rằng mọi thứ mà bạn nhận đƣợc trong cuộc sống này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một chuỗi những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận đƣợc bất cứ một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những ngƣời đã từng nhận đƣợc thứ đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có đƣợc nó. Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của tôi, tôi thƣờng bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu ngƣời trong số các bạn muốn nhân đôi thu nhập của mình trong năm tới?” Tất cả mọi ngƣời trong căn phòng đều giơ tay, và rồi tôi sẽ giải thích rằng sẽ không quá khó khăn để có thể nhân đôi thu nhập nếu bạn thực sự muốn. Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có thu nhập nhiều gấp đôi bạn – và ngƣời đó, chắc chắn là đã từng có lúc chỉ kiếm đƣợc số tiền bằng nửa số tiền mà bạn đang kiếm đƣợc – rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể nhân đôi mức thu nhập của mình. Sau đó, nếu bạn làm giống nhƣ những gì những ngƣời thành công khác đã làm, bạn sẽ sớm gặt hái đƣợc thành quả giống nhƣ họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng liên quan gì đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn đề của một quy luật – Luật Nhân-quả. Bán hàng trong thị trƣờng hiện tại và tƣơng lai Kể từ ngày trọng đại đó, cái ngày mà tôi vừa bƣớc sang tuổi 20, khi tôi lần đầu học đƣợc cách để bán đƣợc nhiều hàng hơn nữa, tôi đã thành lập, xây dựng, quản lý hay thay đổi tình trạng của 22 công ty. Tôi đã từng đào tạo, tuyển dụng, quản lý và tạo động lực cho hàng trăm ngƣời bán hàng trong các tổ chức khác nhau. Tôi cũng đã đào tạo cho hơn 2 triệu ngƣời bán hàng ở 61 quốc gia trên thế giới. Hàng nghìn học viên của tôi đã đi từ chỗ nghèo rớt mùng tơi trở thành những ngƣời vô cùng giàu có, từ đáy vực lên tới đỉnh cao. Rất nhiều ngƣời đã trở thành triệu phú và tỉ phú, thực sự sở hữu công ty mà họ đã làm thuê khi mới bắt đầu sử dụng những ý tƣởng mà bạn sẽ học đƣợc trong cuốn sách này. Tin tốt là chúng ta hoàn toàn có thể dự báo đƣợc những thành công trong việc bán hàng. Khi bạn làm điều mà những ngƣời thành công khác làm, bạn sẽ sớm có đƣợc kết quả giống với những gì mà họ đã gặt hái đƣợc. Bƣớc đầu tiên là phải hiểu đƣợc những nhân tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của việc bán hàng trên thị trƣờng ở thời điểm hiện tại. Có vẻ nhƣ ở tất cả các thị trƣờng, mọi sản phẩm/dịch vụ trong mọi ngành đều có những ngƣời bán hàng đã và đang tăng doanh số bán hàng của mình lên từng ngày, kiếm đƣợc một khoản thu nhập đáng kể để đảm bảo một cuộc sống đầy đủ cho bản thân và gia đình họ. Họ đã làm thế nào để có đƣợc những thành tựu đó? Họ biết rằng sự thay đổi trong mọi ngành nghề đang diễn ra nhanh chóng hơn bao giờ hết. Bởi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, yêu cầu về chất lƣợng, hình thức, giá cả của sản phẩm/dịch vụ từ khách hàng ngày càng cao và khe khắt, thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế thay đổi nhanh đến mức khó tin, nên các công ty và cá nhân sống sót và thành công là những ngƣời cực kỳ nhanh nhạy và linh động với khả năng thích nghi tốt khi hoàn cảnh thay đổi. Charles Darwin đã từng viết: “Ngƣời sống sót không phải là ngƣời mạnh nhất hay thông minh nhất. Ngƣời sống sót là ngƣời có khả năng thích nghi cao nhất với sự thay đổi.” Thị trƣờng đã thay đổi nhanh đến mức chóng mặt và vẫn đang tiếp tục thay đổi. Việc bạn cần làm là thay đổi cùng với nó. Bảy thực tế mới