6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 2

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:85

Thêm vào BST

Báo xấu

42
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Làm thế nào để dẫn đầu đội ngũ nhân viên bán hàng đỉnh cao trên thế giới và trở thành một tư vấn viên thường xuyên cho những công ty hàng đầu, ký kết được những hợp đồng lớn thậm chí ngay cả trong điều kiện một nền kinh tế đầy biến động và thử thách như ngày nay? phần 2 của tài liệu "6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt" sẽ giúp bạn đạt được sự toàn diện trong kỹ năng bán hàng và đạt được những đột phá trong lĩnh vực này. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: 6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 2

Chương 13 MƯỜI SẮƯ CHIẾN tược BẮN HÀNG ở MỨC Cơ HỘI 9 Một cách khá tốt đ ể vạch ra chiến lược là tự hỏi bạn: “Bằng cách nào và ở đâu tôi có thể phát huy nguồn lực của mình?”. Câu trả lời của bạn chính là chiến lược. é t I R .H enry Miglione Một p h ư ơ n g p h ả p MBO đ ến kê hoạch dài h ạ n Những c â u hỏi quan trọ n g T riển khaỉ nguồn lự c th ế nào? Đ ánh b ại dôi thủ thê nào? T h ắn g được m ột hợp đồng b ằn g cá ch nào? Chiến lược bán hàng nên được phân định rạch ròi với chiến lược quảng cáo. Chiến lược quảng cáo thường là một mô hình của chiến lược quân sự trong lịch sử. (Đó là lý do cho những ví dụ về quân đội trong cuốn sách, chúng được in nhỏ cho những người trân trọng chúng và cả những người không thích chúng). Chỉ đơn giản phân đoạn hoặc đặt tên cho một kế hoạch không làm nó trở thành chiến lược. Chúng ta 6 bí qơyết để đqt được kỹ năng bán hàng siêa việt 205
định nghĩa mười sáu chiến lược bán hàng cụ thể theo năm mục truyền thống. Mục phổ biến nhất là lập nhóm và gán cho những chiến lược trong mỗi nhóm là những chiến lược minh họa yếu tô' quan trọng nhất của chiến lược bán hàng - bản cái gì, cho ai, vào lúc nào. NHỮNG CHIẾN LƯỢC c ó Ư a THỂ Kiểu mẫu đầu tiên trong chiến lược bán đấu giá được ưu tiên là giành chiến thắng trong cuộc chiến đấu trước khi nó bắt đầu. Một phương pháp bắt đầu giải quyết là đ ò i hỏi sự sá n g tạo hơn là đòi hỏi s ự p h ả n ứ n g . Đôi khi sự khởi đầu tốt nhất lại là không có sự chỉ dẫn nào. Điều đó đặc biệt đứng nếu đó là trong một sự tính toán mà chúng tôi luôn phải nhanh trí. Nếu ban quản lý tài chính làm việc tốt thì ban quản lý những cơ hội không cần có bởi vì chúng tôi giành được những quyền từ chôì đầu tiên, địa vị bán hàng được Ưu đãi, hoặc ít nhất một cơ hội để gây ảnh hưởng đến những yêu cầu. Khi một sự khởi đầu được chấp nhận thì sự cạnh tranh cũng được biết đến và cuộc đua bắt đầu. Một phương pháp khác để giành được ưu th ế là phải đòi hỏi và tìm tòi một p h ư ơ n g á n đĩỉợc đ á n h g ió duy nhất. Nó hoàn toàn có cơ hội tốt hơn để thu hút M 206
những những khách hàng đáng tin cậy nhưng một số người bán không bao giờ coi điều đó như một mục tiêu. “Ông/Bà khách hàng tương lai, tại sao ông/bà không xem xét hệ thống phân loại của chúng tôi? Là một người hướng dẫn, đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, nếu chúng tôi có thể đáp ứng được những nhu cầu của ông/bà thì ông/bà có thể tiết kiệm thời gian rút ngắn quá trình lựa chọn và di đến một quyết đinh cuối cùng”. Một chiến lược ưu thế có hiệu quả là phải đi đến thoả thuận với một đối tác có ¿ầm cỡ. Một số công ty phần mềm liên kết với các công ty tư vấn có quan hệ về kiểm toán. Những người này thường có một quá trình kết hợp sức mạnh và một mối quan hệ hợp tác có ưư thế với khách hàng. Đi đến thoả thuận với một đối tác mạnh thì có thể giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh trước khi nó bắt đầu. Tìm kiếm một giải pháp thoáng hơn cũng có thể cho phép bạn đẩy đối thủ của mình sang những lĩnh vực mà họ không có khả năng. Một chiến lược được ưu tiên khác là phải đạt được ch iến th ắ n g một cá ch d ễ d à n g và nhanh chóng, đặc biệt ở một nơi mà bạn nghĩ quá trình ra quyết định không công bằng hoặc không cho phép bạn tập trung sức mạnh của mình. Bằng cách nào đó bạn sẽ không chiến thắng nhưng bạn có thể làm cho họ thay đổi tiến trình của họ để mang lại cho bạn một cơ hội công 6 bí qơyết để đạt được kỹ nỏng bán hồng siẻa việt 207
bằng. Đôi khi bạn có thể giành chiến thắng một cách dễ dàng và vẫn tiếp tục duy trì sức mạnh của mình. Nếu bạn là một người chơi chính trong cuộc chơi thì điều này có thể gây ngạc nhiên cho những người quản đốc của một công ty trong việc kiểm tra lại tiến trình ra quyết định của đội kế hoạch và xem xét liệu đó có phải là một lĩnh vực chơi công bằng hay không. Sử dụng chiến lược này cũng là một hàm số cơ hội mà bạn có được trong nguồn hàng vận chuyển của mình. Trong phần tiếp theo của cuộc chơi, chiến lược này không thực hiện và được coi như là một người thua cuộc thảm hại. Khi đó thì các cơ hội sẽ vẫy tay chào tạm biệt bạn để ra đi. Nhưng ở phần đầu của cuộc chơi khi chúng cần ở bạn sự nhất trí và tính siêng năng thì bạn có thể sẽ vừa chiến thắng dễ dàng mà vẫn tiếp tục duy trì. Rõ ràng, chiến thắng như một chiến lược sẽ dễ dàng hơn nêu người bán hàng có một nguồn cơ hội dồi dào để lựa chọn. NHỮNG CHIẾN LƯỢC PHÍA TRƠỚC Những chiến lược tiếp theo vẫn còn ở phía trước. Nhưng điều này chỉ xảy ra khi bạn có đươc sư vượt • 4 m m trội. Trong thời gian chiên tranh trước đây, nó có nghĩa là sự vượt trội ba trên một bởi kẻ địch có thể 208
băn và nạp lại đạn rất nhều lần trước khi các chiến sĩ có thể băng qua chiến trường. Dĩ nhiên, những con số này đã thay đổi trong cuộc nội chiến Mĩ và chiến tranh thế giới thứ I do nòng súng trường và súng máy đã được cải tiên. Trong giai đoạn này, kĩ thuật đã vượt trội các chiến thuật và các tướng lĩnh không đưa ra được những chiến lược mới. Trong việc bán hàng mọi thứ cũng diễn ra y như vậy. Nhiều cơ hội đã bị bỏ lỡ do người bán hàng làm việc một cách mù quáng. Có thể vì họ không biết làm gì khác hoặc họ không có một hệ thông trinh sát để báo trước cho họ khi nào là lúc chuyển sang kế hoạch B. BÁN SẢN PHẨM HAY BÁN KỂ HOACH BÁN CÂÜ CHCIYỆN CÜA CÔNG TY Nhờ những chiến lược trực tiếp hoặc chiến lược phía trước, bạn có thể tiến xa nếu khách hàng cảm nhận được rằng công ty và sản phẩm của công ty bạn là vượt trội. Bạn có thể tiến hành luôn việc dưa ra sản ♦ • 9 ♦ phẩm mà bỏ quên những lợi ích gắn với khách hàng. Khi đối thủ của bạn có được sự chứng minh tương đối ngang bằng cho sản phẩm của họ thì bạn phải nhận ra rằng bạn đã bỏ qua hai bước đầu tiên trong chu kì bán hàng —xác định yêu cầu và xác định nhu cầu Nếu ưu thế của sản phẩm không còn phát huy tác 6 bí qayết để đạt đơỢc kỹ năn9 bán bàng siêci việt 203
dụng nữa thì lúc đó bạn không thể quay lại và hỏi: “Xin lỗi, chúng tôi có thể tìm hiểu đầy đủ hơn về nhu cầu của bạn được không?” Người ta không thể nào đặt những quả trứng đả vỡ trở lại giá hay cho thuốc đánh răng trở lại tuýp thuốc. N ếu d ụ n g cụ duy n h ấ t tro n g tay bạn là một cái búa, bạn hăy coi mọi th ứ n h ư một cải đinh . A braham Maslow Những chiến lược phía trước được thực hiện trong việc bán hàng khi bạn có sản phẩm vượt trội. Nếu bạn có một loại sản phẩm vượt trội như trong cuốn Phía trong cơn bão táp của Geoffrey Moore, đừng cố gắng tự làm mình trội hẳn lên, hãy đưa ra các sản phẩm càng sớm, thường xuyên và nhiều triển vọng càng tốt.21 Doug Adams là người bán hàng chuyên nghiệp nhưng không có chuyên môn về kĩ thuật đầu tiên được một nhà cung cấp trang thiết bị mắt với chất lượng tốt thuê. Trong buổi đầu làm quen với việc bán hàng, anh ta đồ xem những kĩ sư có kinh nghiệm phác hoạ đồ thị lưu lượng xoắn của chu kì bán. Cuối buổi gặp, các kĩ sư đưa cho Doug (người mới đến) một cái bút. Anh tiến thẳng tới chỗ cái bảng và viết: 1. Thuyết minh 2. Kết thúc 21Ũ
Anh ta đã bán 28 cái máy trong năm đó, vượt hẳn so với kỷ lục trước đó là 6 cái. Anh ta biết anh ta có sự vượt trội của sản phẩm và có một người ra quyết định đơn, một bác sĩ trị liệu. Tại sao lại phức tạp hoá mọi thứ trong khi nó không cần phải như vậy? Giờ đây anh ta đã trở thành một chuyên gia trong mạng lưới kinh doanh (INC) và chuyên mua bán các công ty dịch vụ chăm sóc sức khoẻ. • # Khi hãng IBM giđi thiệu sản phẩm mới - máy tính xách tay, phương pháp tiếp cận mới đã được thực hiện. Sự quảng cáo rầm rộ, nhãn hiệu lớn màu xanh da trời và các kênh phân phối dã khiến nó đạt được phần vượt trội cho tới khi Dell đánh vào sườn công ty này bằng việc dạo qua các kênh thông tin trên mạng Internet. Khi máy tính xách tay trở thành một mặt hàng, Dell chuyển thị trường và khiến nó trở nên thành công hơn. CHIẾN Lơợc PHÒNG BỊ Nhóm thứ hai trong các chiến lược là nhóm chiến lược phòng bị, đem sức mạnh chống lại sự yếu đuối. Việc này đòi hỏi phải có sáng kiến, tốc độ và sự bất ngờ. Để chuyển dứt khoát từ kế hoạch A sang kế hoạch B, câu hỏi trở đi trở lại trong đầu người bán hàng là: “Nếu họ phải quyết định ngày hôm nay, ai sẽ thắng?” 6 bí qciyết để đạt được kỹ nõng bán bàng siẻu việt 211
Nếu câu trả lời là “không phải tôi” thì đó là lúc chuyển qua kê hoạch B. Việc phòng bị mang tính truyên thông hoặc sự dịch chuyển gián tiếp là cách đem sức mạnh của ai đó chống lại sự yếu kém của kẻ địch, sự yếu kém đặt dấu chấm hết cho tuyến phòng thủ của họ. Trong một bước chuyển phòng bị, cho dù bạn có đội ngũ nhỏ hơn thì tất cả những việc bạn cần làm chỉ là nâng tầm nhìn của bạn lên để bao quát toàn bộ bối cảnh của kẻ thù để có thể bắn hạ trong khi chỉ những người lính ỏ’ cuối hàng mới có thể bắn vào bạn. Đây chính là cách mà Trung sĩ York đã làm để một mình giam giữ 132 lính trong một chiến hào hồi chiến tranh thế giới thứ I. Nếu bạn có thê tiếp cận kẻ thù từ phía sau lưng và cắt đứt đường tiến công, rút lui cũng như đường viện trợ của chúng thì bạn có thể uy hiếp được kẻ thù và bảo toàn được đội ngũ như Douglas McArthur đã làm tại Inchon, Stonewall Jackson đã làm tại Chancellorsville và Norman Schwarzkopf đã làm tại cuộc chiến Vùng Vịnh. Phòng bị trong tiếp thị và kinh doanh bao gồm thay đổi và mở rộng sản phẩm, thay thế chu trình bán hàng hoặc giới thiệu những bạn hàng mới cho lợi thế của bạn. 212
cf cấp độ thị trường, Miller đã tạo ra một chiến lược phòng bị với hãng bia Lite ở thị trường bia Mĩ. Hãng hàng khồng quốc gia Mĩ đã làm điều này đối với các chuyến bay thường xuyên mặc dù chúng chỉ đem lại cho họ lợi thế trong sáu tháng. Lee Lacocca ở Chrysler đã làm điều này khi thị trường thay đổi từ kĩ thuật sang bảo hành, giảm giá và phủ trắng. Thời báo Mĩ đã thay đổi ngành xuất bản với một tờ báo quốc gia dễ đọc. Ted Turners và TBS đã tạo ra một đường truyền qua mạng truyền hình Mĩ thông qua vệ tinh truyền hình để truyền trực tiếp các chương trình. Nếu anh ta không đi trực tiếp qua mạng lưới của Mĩ, anh ta đã không thành công. Turner đă làm điều đó với CNN. Với Federal Express, Fred Smith đã phòng bị vượt trội các công ty xe tải. Anh ta làm một bài luận văn trong đó nói rằng cách hiệu quả nhất để chuyển đồ từ Sanfrancisco tới Los Angeles là bằng con đường Memphis. Tôi nghĩ anh ta nhận được điểm c cho bài luận văn đó. Rất nhiều những nhà sáng lập vĩ đại nhất trong ngành quảng cáo hiện đều đã từng bị đuổi học. Điều đó là bởi vì người ta không dạy những kĩ năng quảng cáo trong trường. Các chiến dịch quảng cáo lớn nhất đều là những cái chưa từng được nghĩ tới. Do đó làm sao bạn có thể dạy được kiểu sáng tạo đó. ò bí qơyết để đạt được kỹ năng bán bàng siêa việt 213
Từ góc độ kinh doanh, một người nào đó từng nói rằng chiến lược phòng bị có nghĩa là thay đổi những luật lệ cơ bản. Đây là cách giải quuyết đơn giản cho một vấn đề phức tạp. Thực chất, chiến lược phòng bị trong những kinh doanh là một trong 5 điều sau: (1), thay đổi tổn thất; (2), thay đổi sức m ạnh; (3), thay đổi tiến trình; (4), kết nối những giải pháp hoặc sản phẩm ; (5), mở rộng phạm vi. Thay đổi tổn th ấ t nghĩa là tìm ra những vấn đề mới để kết nối, kết nối những vấn đề cao hơn hoặc liên kết chúng với những sự việc đã được bảo trợ bởi những con người quyền lực. Điều đó cũng có nghĩa là hướng cách làm vào những sự việc quan trọng hơn. Thay đổi sứ c m ạ n h vừa có nghĩa là thúc đẩy nhà tài trợ của bạn thi hành quyền lực hoặc mang đến các nhà gây ảnh hưởng tiềm năng, những người chưa tham gia vào quá trình đánh giá. Thay đổi tiến trìn h có nghĩa là thêm vào hoặc thực hiện các bước đi cho phép bạn thể hiện sức mạnh hoặc tiếp xúc được với những điểm yếu của đối thủ. K êt nôi n h ữ n g g iả i p h á p hoặc sả n p h ẩ m , nói cách khác là sự liên kết, là lợi ích giúp phân tách giữa giải pháp và sản phẩm. Nếu bạn có thể liên kết giải pháp của mình một cách có kĩ thuật và hiệu quả với những sản phẩm hoặc quá trình hiện thời của khách 214
hàng thì họ sẽ đạt được lơi nhuận từ sự mạo hiểm ít ^ m • i • * • « hơn, sự giản đơn, mối liên hệ với ít người bán hàng hơn. Liên kết với sản phẩm kinh doanh của đối thủ có thể đưa đến giải pháp dễ dàng hơn, bao quát hơn cho người mua và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho người bán. Mở rộ n g p h ạ m vi nghĩa là mở rộng các đề xuất (hoặc các yêu cầu của khách hàng) để đạt được các sản phẩm và các khả năng mà đối thủ không thể đạt được. Một trong những khách hàng của chúng tôi, SAP, bán ra một hệ thống doanh nghiệp liên kết lớn. Một chiến lược yêu thích là mở rộng sự đánh giá để đạt được toàn bộ phạm vi của sản phẩm. Bởi vì sự mở rộng và liên kết của những lời đề nghị, họ có cơ hội chiến thắng những hợp đồng lớn hơn. Một khách hàng của nhà băng North Carolina và hệ thông quản lý nhân sự đang đánh giá hệ thông tài sản. Cuộc họp được tổ chức trong những ngày đó diễn ra rất gay gắt. Tôi ngồi ở Atlanta tự hỏi mình: “Nếu họ phải quuyết định vào hôm nay họ có chọn mình không?”. Tôi không hề có ý muốn ám chỉ rằng tôi đã chiến thắng, bởi vì tôi không thích sự lựa chọn 50 - 50, tôi nghĩ rằng minh đã thua. Tôi gọi cho giám đốc nhân sự và nói rằng: “Tôi biết cái mà anh muốn - những chương trình thêm vào hệ thông của anh. Chúng 6 bí qayết để đạt được kỹ năng bớn bòng siêci việt 215
không đủ lớn dể tự hạ giá nhưng chúng có thể đánh giá được hệ thông khác. Nếu tôi có thể đưa những điều này vào hợp đồng, nó có thể trị giá 1000 USD và tôi có thể hạ giá 50%. “Để xem. Anh có một hệ thống rẻ hơn, họ cũng có hệ thống rẻ hơn của họ và anh chỉ phải liên hệ với một người bán hàng. Anh thấy th ế nào?”. “Tôi nghĩ mình là người chiến thắng”. Anh ta nói. “Anh có biết giám đổc tài chính không?” tôi hỏi: “Tôi không thể liên lạc với anh ta bỏ’i vì đang bận việc với đội dự án. Thật xấu hổ, nhưng đó là điều vẫn thường diễn ra” Anh ta nói: “Dĩ nhiên là tôi biết. Chúng tôi đều là người ngoài trong cái ngân hàng gia đình này. Chúng tôi chơi gôn với nhau, tôi biết anh ta khá rõ”. “Anh có thể đi và giới thiệu giải pháp này tới anh ta được không? Trưa mai là hạn cuối vì cuộc họp diễn ra lúc 2 giờ chiều. Đến 3 giờ thì không còn tác dụng gì nữa”. Bốn giờ chiều ngày hôm sau tôi nhận được cuộc điện thoại thông báo chúng tôi đã thắng. Có phải tôi đã làm lãng phí 50%? Hình như có thể chúng tôi vẫn sẽ thắng. Nhưng bạn có đồng ý tới 80% chắc chắn tới một sản phẩm có 40% lợi nhuận? Tôi tin là có. 216
Chúng tôi đã làm gì? Chúng tôi đã thay đổi quyền lực. Chúng tôi tham gia với một người có tiềm năng gây ảnh hưởng, người mà không cùng kênh với đối thủ của chúng tôi. Chúng tôi cũng thay đổi tổn thất từ chức năng quản lý đến tài chính. Chúng tôi dã hiểu được quá trình ra quyết định và rằng chiên lược phải được thực hiện trưởc 2 giờ chiều ngày mai. Trong suốt quá trình giao dịch với hãng truyền hình Turner, chúng tôi đã thất bại ở cấp độ đội dự án chỉ vì một lời nhận xét. Chúng tôi đã quyết định nghiên cứu và cô" gắng phòng bị các chiến lược. Tôi đã gặp công ty tư vấn, người luôn luôn lắng nghe chúng tôi và là cô" vấn của khách hàng. Kết quả là một cuộc gặp gỡ với đồng nghiệp cố vấn. Trong bữa ăn trưa, tôi nói: “Tôi có linh cảm không tốt về việc này. Nếu họ phải quyết định hôm nay thì họ sẽ chọn ai?” Anh ta trả lời: “Tôi sẽ ra khỏi thành phô" trong một vài tuần, tôi không chắc về dự án lắm”. "Nhưng nếu họ phải quyết định hôm nay anh nghĩ họ sẽ chọn ai?” “Tôi không biết. Nó quá khó để nêu ra một cái tên”. Tôi không cần phải hỏi anh ta đến lần thứ ba. Anh ta đã nói với ta hai lần đó không phải là tôi. Trong 6 bí qciyết để đạt được kỹ nống bđn bàng siêa việt 217
báo chí, cái này gọi là không thể từ chối. Anh ta có hai cơ hội để ám chỉ rằng tôi có thể chiên thắng nhưng anh ta đã không làm. Nếu tôi không biết là tôi có thể chiến thắng thì chắc chắn là tôi th ất bại, ít nhất đó là điều người ta đặt cược. Vì th ế tôi nói: “Chúng tôi có th ể làm gì để thay đổi việc này”. Anh ta cười phá lên. Anh ta biết tôi đã phá luật. Anh ta nói: “Rick, nếu anh biết đươc tình hình tài / • chính thì anh sẽ hiểu là họ không có tiền mặt. Họ cần các hệ thống cho máy tính mđi, cho hợp đồng với hãng MGM. Họ là một khách hàng lớn. Họ đã vay một triệu đô la để xúc tiến hợp đồng này. Từng đồng xu họ bỏ ra đều thu lại được lãi. Anh có biết tại sao - a » « họ mua được hàng mà không cần tiền không? Tôi nói: “Vâng, tiền là một cái gi đó rấ t gần gũi và thân thiết với trái tim chúng ta, nhưng anh có cái gì trong đầu?” “Tôi không biêt - có thể là số tiền trả mỗi lần, giảm giá, đi thuê, hàng đổi hàng?” “Hừm, hàng đổi hàng” Tự nhiên tôi nhớ ra rằng chúng tôi đã có một hợp đồng từ ESPN trong những nểày chúng tôi còn sở hữu công ty phần mềm Peachtree”. 218
“Vâng, nó thật mạo hiểm, nhưng nó đã xong”. Tôi nói. “Vậy anh có thể sắp xếp cho tôi gặp ai?” “Tôi có thể thu xếp cho anh gặp phó chủ tịch công nghệ thông tin và trưởng phòng tài chính”. Tôi dã ở đó ngày hôm sau. “Hàng đổi hàng là một điều không bình thường với chúng ta nhưng anh có cái gì để kinh doanh?” Tôi nói Hollywood. Tôi đang tìm kiếm ở đây một COĨ1 sô thấp tuyệt đối. Dù tin nó hay không, điều đầu tiên họ muốn đề nghị là một kho hàng đầy nồi đun hơi bằng tre và các con dao sắc quảng cáo trên Tivi. Tôi cười và nói: “Nếu tôi nhận số dao trị giá 750.000 đô la thì con dao đầu tiên sẽ được ông chủ tôi sử dụng với tôi. Anh còn cái gì khác nữa không?” “Ồ, còn thời gian phát hình trên truyền hình, rõ ràng rồi”. Câu trả lời của chúng tôi là chúng tôi đã bán lẻ các sản phẩm của chúng tồi, chúng tôi có một đội ngũ chuyên bán hàng. Chỉ có một số người làm công việc lãnh đạo trong công việc của chúng tôi và chúng tôi hỏi ý kiến trực tiếp từ họ. Tivi thực sự không phải một công cụ có thể thông qua trong loại hệ thống của chúng tôi. 6 bỉ quyết để đạt được kỹ nâng bán bàng siêa việt 219
Sau khi đưa ra sản phẩm đó và thậm chí cả những vé Atlanta Braves, chúng tôi đã tìm ra được một giải pháp. Họ đề nghị, “Vé máy bay của Airline”. “Bây giờ, nó là tiền bạc đốĩ với tôi. Tôi có một khoản trị giá một triệu đô la cho những vé máy bay trong khu vực của tôi. Hãng bay nào?” “British Caledonia” Không ổn. “Tôi không yêu cầu họ bay tới Jackson, Mississipi. Thế còn vé của Delta thì sao? Chúng tôi thường bay với Delta. Vé của Delta có giá trị với chúng tôi. Anh có thể mua tất cả anh thích vé của Delta”. “Vâng, Delta cũng trả tiền cho chúng tôi”. Họ nói, '‘nhưng tôi nghĩ chúng tôi có thể tìm ra một cách nào đó". Vì th ế chúng tôi xây dựng một hợp đồng với một sô' tiền mặt nhất định và thực hiện bằng một trong bất cứ phương tiện nào trong ba nãm. Trên đường đi tôi nghĩ tới một vài vấn đề khác. Tôi nói với họ: “Tôi muốn bạn đưa ra cái này trong cuộc thi để đinh chinh lại bản đề án của chúng ta. Tôi phải bán cái này cho ban quản lý, chúng tôi sống trong cùng một thành phố và giám đốc của chúng tôi đều biết nhau. Vì thế, tôi cần một hợp đồng mà bạn sè không mang đề án của chúng tôi ra sử dụng để gian lận trong cuộc thi”. Sau đó tôi nói với người bán hàng để xúc tiến bản hợp đồng. 220
Tại sao chúng ta vứt bỏ màn sương mờ và cứ tiến hành quá trình? Chúng ta muôn cuộc thi trong bóng tối, nghĩ rằng họ sẽ chiến thắng nhiều nhất có thể. Nếu tôi là đôì thủ của chính mình, tôi sẽ làm thế nào để đánh bại chính mình? Bạn có thể làm cho nhóm làm việc tức giận bởi vì họ đang làm công việc định giá trong khi một người khác ở trên tầng thì tính toán về vấn đề tài chính. Nó có thể tạo ra sự mâu thuẫn trong những người thực hiện dự án. Hoặc đối thủ có thể đến và nói: “Tôi nữa, chúng ta có thể trao đổi. (Họ thậm chí có thể chơi trò gian lận)”. Mặc dù, chúng ta dựng nên một màn sương mù thì đối thủ vẫn có thể tìm ra trong một ngày. Họ tới gặp người quản lý và nói: “Chúng ta đã chiến thắng và bây giờ chúng ta đang thất bại. Chúng ta có thể làm gì đây? Đối thủ đã có được bản hợp đồng trao đổi. Chúng ta sẽ phản ứng thế nào?” Giám đôc tài chính của họ nói: “Anh có thể có được sự trao đổi nhưng chúng tôi chỉ trả một nửa tiền hoa hồng”. Người bán hàng đáp lại bằng cách hạ giá sản phẩm đi một nửa. Có gi sai lầm trong chiến lược này? Nó không có gì liên quan đến những tổn thất. Tổn thất là tiền mặt, không phải là giá cả và bản dề án của họ với giá trị chỉ bằng một nửa số tiền thì mang về nhiều tiền mặt hơn. (b bí qtiyếĩ để đạt được kỹ năng bán bàng siêci việt 22 1
Những chiến lược nào đã xảy ra ở đây? Chúng tôi đă thay đổi tổn thất từ chức năng quản lý đến tài chính. Chúng tôi đã thương lượng một giải pháp tài chính chiến lược trong khi đội dự án chỉ còn có thể ngồi nhìn. Chúng tôi cũng thay đổi quyền lực. Chúng tôi đã tiếp cận được với hai chuyên gia đầu ngành và kết nối được với sản phẩm của họ. Cuối cùng, chúng tôi thay đổi tiến trình bằng cách táng tốc quá trình ra quyết định làm cho đối thủ không kịp trở tay. CHIẾN LƯỢC PHÂN ĐOẠN CHIA RẼ VÀ CHẾ NGỢ; XÂM NHẬP VÀ PHÂN TÁN; NẾCI b ạ n k h ô n g t h ể l ấ y Đ tíỢ c CẢ ổ BÁNH THÌ HÃY LẤY MỘT LÁT BÁNH ở Cấp độ doanh nghiệp, điều này có thể dẫn tới việc nắm bắt được một lợi th ế trong kinh doanh, xâm nhập được vào phía trong, chiếm lĩnh thị trường, từ đó bạn có thể bán hàng trong toàn bộ hệ thống (từ trong ra ngoài). Nó cũng có thể có nghĩa là cô lập đối thủ của bạn trong vấn đề tài chính để họ không thể chông đối lại bạn. Nhìn từ góc độ thị trường, trong xử lý dữ liệu, Wang gần như không có cơ hội đối đầu với IBM. Vì thế họ đã cắt bỏ chỗ không thích hợp trong quá trình xử 222
lý văn bản. “Tại sao lại sử dụng máy chủ của bạn để xử lý văn bản? Hãy sử dụng các máy trạm của chúng tôi”. Và họ đã rất thành công trong nhiều nàm liền. Các dẫn chứng trong lịch sử bao gồm cả Napoleon Bonaparte tại trận Austerlitz và đặc biệt Admiral Horatio Nelson tại trận Trafalgar, ở Trafalgar, trận chiến đã giành chiến thắng trên tàu của đô đốc ngay trong đêm trước trận chiến. Nó đã thành công nhờ kế hoạch. Năm 1805, Napoleon đã cố gắng xâm lược nước Anh và phải đánh bại hải quân Anh để đạt được mục tiêu. Nelson, người có lực lượng nhỏ hơn, biết rằng ông không thể giành thắng lợi theo phương pháp truyền thống - tàu chiến tàu. Vì thế, kế hoạch của ông vừa theo kịch bản vừa có tính sáng kiến. Thay vi xếp hàng lần lượt, ông đã cho tàu của mình đâm vào giữa hai chiến tàu của quân Tây Ban Nha và Pháp. Trong chốc lát, sức mạnh của quân thù đã tấn cồng vào điểm yếu của Nelson - phía mũi tàu. Nhưng khi ông vượt qua và các mũi súng chĩa vào cạnh sườn, đột nhiên tình thế thay đổi, tất cả các mũi súng của ông đã có thể chống dỡ được với kẻ thù và ông đã phá vỡ trận địa của họ. Nhưng quan trọng hơn, tại cùng thời điểm đó trong trận đấu, tất cả các chiến thuyền đều tiến cùng hướng, hướng nam, theo chiều gió. Điều này ò bí quyết để đạt đơỢc kỹ năng bán hàng sỉêa việt 223