64 nước cờ trên bàn thương lượng: phần 2 xã hội

PHẦN BỐN<br /> THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI<br /> Khi tổ chức các cuộc hội thảo về Bí quyết thương lượng hiệu quả, tôi thường được hỏi về<br /> việc thương lượng với đối tượng không phải là người Mỹ và người Mỹ “mới” – những người<br /> nhập cư đã đến đây cùng với tập tục và giá trị của mình. Mặc dù đã sống ở Mỹ từ khi rời<br /> khỏi Anh năm 1962 và trở thành một công dân đáng tự hào của đất nước này từ năm 1972,<br /> tôi vẫn thấy khó khăn trong việc tiếp xúc với những người không phải người Mỹ. Ngoài<br /> những kinh nghiệm nhập cư từ Anh và phải thích nghi với lối sống Mỹ, tôi cũng đã từng đi<br /> đến 113 nước khác trên thế giới.<br /> Do xuất thân của mình nên tôi biết người Mỹ khác với người từ các nước khác trên thế<br /> giới này như thế nào. Người nước ngoài thường nhìn nhận không đúng về sự khác biệt của<br /> người Mỹ vì nhiều người trong số đó đã tiếp xúc khá nhiều với văn hóa Mỹ qua phim ảnh<br /> và truyền hình. Tuy vậy, phim ảnh và truyền hình lại không phản ánh đúng những gì bên<br /> trong tâm trí người Mỹ và những gì tạo nên cách thức kinh doanh của chúng ta.<br /> Ngược lại, chúng ta thường nhìn những người nước ngoài và nghĩ là mình đã hiểu về họ.<br /> Thực tế là họ có thể ăn mặc theo kiểu châu Âu và nói thứ tiếng của chúng ta nhưng điều đó<br /> không có nghĩa là giá trị và cách tư duy truyền thống của họ đã thay đổi. Họ có thể thích<br /> âm nhạc và phim ảnh của Mỹ nhưng niềm tin vào cách sống và những giá trị của truyền<br /> thống đối với họ lại mạnh mẽ hơn bao giờ hết.<br /> Tôi tin rằng, bên trong những gì có vẻ tương đồng, họ vẫn có những khác biệt đáng kể<br /> trong cách tiếp cận đối với kinh doanh của chúng ta. Trong phần này, tôi sẽ cố gắng vén lên<br /> bức màn bí mật trong việc thương lượng với người nước ngoài và người Mỹ mới.<br /> <br /> 44. CÁCH THƯƠNG LƯỢNG CỦA NGƯỜI MỸ<br /> Nghệ thuật thương lượng của người Mỹ<br /> Nhà đầu tư bất động sản ở New York Donald Trump đã từng viết một cuốn sách bán rất<br /> chạy, cuốn Nghệ thuật thương lượng, trong đó kể rõ những cuộc thương lượng của ông<br /> trước kia. Tựa đề và lời tựa của cuốn sách làm sáng tỏ mối quan tâm bao trùm của hầu hết<br /> những nhà thương lượng người Mỹ: đạt thỏa thuận. Chúng ta đang sống trong một xã hội<br /> quá chú trọng thỏa thuận.<br /> Tôi nghĩ là các nhà xã hội học sẽ nói với bạn rằng chúng ta quan tâm đến thỏa thuận<br /> nhiều hơn so với các nước khác vì chúng ta là một xã hội có tính linh động và đa dạng đến<br /> mức không chú trọng về nguồn gốc. Thay vì tin tưởng người khác và cách họ làm mọi việc,<br /> <br /> như vẫn thường thấy ở nhiều nơi trên thế giới, chúng ta lại đặt tất cả lòng tin lên bàn<br /> thương lượng khi tạo ra một thỏa thuận không thể phá bỏ được. Chúng ta chỉ cần biết “Có<br /> thể đưa ra tòa được không?” mặc dù bất cứ ai không tính đến khả năng phải bảo vệ thỏa<br /> thuận tại tòa cũng bị xem là ngây thơ.<br /> Các nhà xã hội học thường chỉ ra rằng đây là một thay đổi mới diễn ra trong kết cấu cơ<br /> bản của xã hội. Cho đến nửa đầu thế kỷ 20, chúng ta vẫn dùng áp lực xã hội để qui định<br /> trách nhiệm của mình. Nuốt lời là điều không thể chấp nhận được vì trong cộng đồng của<br /> chúng ta, đó là một điều đáng xấu hổ. Ngoài ra, chúng ta còn có cộng đồng tôn giáo để kiểm<br /> soát mọi ý nghĩ về sự thất hứa. Làm cho các linh mục hay giáo sỹ của chúng ta thất vọng là<br /> điều không thể chấp nhận được. Hơn nữa, trước khi bị truyền hình chiếm hết thời gian của<br /> mình, chúng ta còn thuộc về nhiều tổ chức cộng đồng. Chúng ta không thể lạc lối vì những<br /> thành viên trong các câu lạc bộ của chúng ta như Lions, Kiwanis, Những người lạc quan,<br /> hay hội PTA, Masonic, Elks(1) có thể tẩy chay chúng ta. Thật đáng buồn là đến thế kỷ 21,<br /> chúng ta đã không còn cách sống như vậy. Giờ chúng ta chỉ còn lại những thỏa thuận và<br /> việc ra tòa để thực thi thỏa thuận đó bằng mọi cách đã trở nên quá thường xuyên. Thỏa<br /> thuận chỉ có hạn, thỏa thuận là bất biến và thỏa thuận đã đưa ra thì không thể thay đổi.<br /> Hầu hết người nước ngoài đều phản đối việc chúng ta quá phụ thuộc vào thỏa thuận.<br /> Nếu họ có tham gia ký vào hợp đồng thì đó chỉ là một cách khẳng định sự nhất trí từng tồn<br /> tại vào một ngày đẹp trời nào đó. Đó là biểu hiện chính thức về một mối quan hệ tồn tại<br /> giữa hai bên. Cũng giống như bất kỳ mối quan hệ nào khác, nó phải biến đổi theo những<br /> điều kiện xung quanh.<br /> Hầu hết người Mỹ đều sửng sốt khi thấy một hợp đồng đã ký ở Hàn Quốc 6 tháng sau đã<br /> trở nên vô hiệu. Anh ta sẽ tru tréo lên rằng: “Nhưng chúng ta đã ký hợp đồng rồi mà”.<br /> Đối tác người Hàn Quốc sẽ giải thích một cách bình tĩnh: “Vâng, chúng ta đã ký hợp<br /> đồng dựa trên những điều kiện tồn tại 6 tháng trước đó. Giờ những điều kiện đó không còn<br /> tồn tại nên hợp đồng chúng ta đã ký trở nên vô nghĩa.”<br /> Người Mỹ la lên: “Chơi bẩn. Anh đang định lừa tôi à?” Hoàn toàn không phải. Điều có<br /> vẻ rõ ràng không thể tranh cãi đối với chúng ta lại không hẳn như vậy đối với họ, chúng ta<br /> không nên nói họ như vậy. Đó chỉ là cách làm việc của họ thôi.<br /> Người Mỹ thường rất hớn hở khi thấy dễ thuyết phụ đối tác thương mại người Ả Rập ký<br /> vào một hợp đồng, sau đó lại tá hỏa khi thấy trong thế giới Ả Rập, việc ký hợp đồng mới chỉ<br /> là bước công bố cuộc thương lượng đã bắt đầu chứ không phải đã kết thúc. Trong văn hóa<br /> của họ, một hợp đồng đã ký không có ý nghĩa gì hơn một ý định thư của chúng ta. Tôi<br /> không quên việc này và các anh cũng nên như vậy. Điều chúng ta nên làm là thừa nhận sự<br /> khác biệt về quốc tịch và văn hóa sẽ dẫn đến sự khác biệt về cách làm việc, và chúng ta cần<br /> học hỏi, thấu hiểu và tôn trọng cách làm việc đó.<br /> Không có gì ngạc nhiên nếu bạn thấy việc người Mỹ sử dụng các công cụ pháp lý nhanh<br /> chóng và thường xuyên hơn bất kỳ dân tộc nào trên Trái đất này. Điều này thật buồn cười<br /> <br /> đối với một thương nhân người Ấn Độ vì Ấn Độ là đất nước mà hệ thống luật dân sự gần<br /> như không tồn tại. Tòa án xét xử của nước này hiện đang có hơn 30 triệu vụ việc trong tủ hồ<br /> sơ. Vị Chánh án của Tòa án ở Dehli ước tính rằng phải mất 466 năm nữa mới có thể giải<br /> quyết đống hồ sơ này. Năm 2010, tòa án cuối cùng đã có thể ra phán quyết vụ việc Union<br /> Carbide được đưa ra hơn 25 năm trước đây.<br /> Rõ ràng người Ấn Độ phải dựa vào lòng tin tưởng đối với người mà họ hợp tác làm ăn.<br /> Tôi nhớ có lần thử giải thích với một người Ấn Độ về tập quán ở Mỹ, cô dâu và chú rể sẽ ký<br /> một bản thỏa thuận tiền hôn nhân trước khi cưới. Anh ta có vẻ ngờ vực: “Tại sao anh có thể<br /> cưới người mà mình không tin tưởng?”. Điều tôi không thể làm cho anh ta hiểu được là đối<br /> với người Mỹ, việc đưa ra một thỏa thuận bằng văn bản có thể chấp nhận được về mặt pháp<br /> lý không có nghĩa là không tin tưởng.<br /> Ở Mỹ, hoạt động pháp lý đã trở nên phổ biến đến mức các công ty có thể tiếp tục làm ăn<br /> với một công ty từng kiện mình. Chúng ta coi đó là cách bình thường để giải quyết một<br /> tranh chấp và không có lý do gì phải thù hằn mãi. Ở hầu hết các nước, bị công ty khác kiện<br /> là một điều mất mặt đến mức họ sẽ không bao giờ có thể hợp tác được với công ty đã từng<br /> kiện họ. Khi tôi giảng bài ở Trung Quốc, các thương nhân có vẻ ngờ vực khi tôi nói rằng ở<br /> Mỹ, một công ty có thể kiện một công ty khác mà vẫn có thể tiếp tục hợp tác làm ăn với<br /> nhau. Ở Trung Quốc, điều này sẽ không bao giờ xảy ra.<br /> <br /> Các cuộc thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh (High-Context)<br /> và ít phụ thuộc vào ngoại cảnh (Low-Context)<br /> Từ bối cảnh cho thấy mức độ quan trọng gắn với một mối quan hệ giữa các bên, ngoài các<br /> chi tiết trong hợp đồng. Khi mối quan hệ là quan trọng nhất, chúng ta gọi đó là cuộc<br /> thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Khi thỏa thuận mới là quan trọng, ta gọi đó<br /> là cuộc thương lượng ít phụ thuộc vào ngoại cảnh. Các nước khác nhau thì coi trọng ngoại<br /> cảnh – môi trường đưa ra lời đề nghị – ở mức độ khác nhau. Phân loại các nước phụ thuộc<br /> vào ngoại cảnh từ nhiều đến ít đó là các nước châu Á, Trung Đông, Nga, Tây Ban Nha, Ý,<br /> Pháp, Anh, Mỹ, các nước Bắc Âu, Đức, Thụy Sỹ.<br /> Việc trao đổi giao tiếp ở Mỹ cũng ít phụ thuộc vào ngoại cảnh. Ý của tôi muốn nói là các<br /> câu từ thì vẫn giữ nguyên dù được nói ở bất cứ đâu. “Không” nghĩa là “không” dù là lời<br /> thầm thì trong buổi hẹn hay tiếng la hét của sếp đối với bạn. Ở Mỹ, chúng ta chấp nhận nó<br /> như thế. Tôi từng nhìn thấy những phụ nữ (có thể là sinh viên ngôn ngữ) mặc áo phông có<br /> ghi “Không” thì có chỗ nào mà không hiểu? Ở các nước phụ thuộc nhiều vào hoàn cảnh thì<br /> lại khác, để hiểu điều được nói ra, bạn phải hiểu ai nói gì với ai, lời nhận xét đó diễn ra ở<br /> đâu và trong hoàn cảnh nào.<br /> Từ trải nghiệm của mình, tôi sẽ dẫn ra một ví dụ: Dwight là một người Mỹ đi xem kịch<br /> và bạn muốn hỏi xem anh ta có thích vở kịch đó không. Dwight có thể nói: “Nó khá được”.<br /> Đối với một người Mỹ điều này có ý nghĩa rất rõ ràng, nghĩa là theo Dwight vở kịch rất hay.<br /> <br /> Giờ hãy giả dụ đó là Rodney, một người Anh đi xem kịch. Nếu anh ta nói “Nó khá được” thì<br /> câu này có rất nhiều ý nghĩa. Nó có thể mang ý nghĩa là vở kịch vô cùng kinh khủng nhưng<br /> “là người lịch sự nên tôi không nói công khai như thế với tác giả”. Nếu người hỏi là người<br /> cho anh ta vé đi xem kịch thì “khá được” có thể mang ý nghĩa là “cũng thường thôi” nhưng<br /> anh ta vẫn trân trọng việc được cho vé. Nếu con trai của Rodney viết ra vở kịch đó thì “khá<br /> được” có nghĩa là “xuất sắc, nhưng cha sẽ không để con phổng mũi đâu.”<br /> Khi gôn thủ Colin Montgomerie người Scotland chơi ở giải Mỹ mở rộng tại Câu lạc bộ<br /> Olympic ở San Francisco, một phóng viên của tờ Los Angeles Times hỏi làm sao anh có thể<br /> gây một ấn tượng đặc biệt khi không bị hỏng quả nào trong toàn bộ mùa giải. Colin<br /> Montgomerie đáp: “Vâng, tôi chơi cũng tạm”. Người phóng viên coi đây là một phản ứng<br /> kênh kiệu và viết bài chỉ trích sắc bén về tính cách của Montgomerie. Thật không công<br /> bằng vì theo tôi, ý mà gôn thủ định nói chỉ là một cách trả lời tự giễu một cách khiêm tốn<br /> mà thôi. Nếu anh biết tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh, có lẽ anh sẽ nói:<br /> “Vâng, tôi chơi khá tốt”. Để truyền tải ý này, người Mỹ sẽ phải nói: “Bởi vì tôi đã từng chơi ở<br /> giải này một lần rồi”.<br /> Khi làm ăn ở Trung Quốc, bạn phải có một phiên dịch. Hãy lưu ý những khó khăn mà<br /> họ sẽ gặp phải khi dịch tiếng Anh sang tiếng Trung và ngược lại. Trước tiên, hãy xác định<br /> xem mình đang làm việc với một phiên dịch (người sẽ dịch những gì bạn nói) hay một<br /> người thông dịch (người sẽ dịch ý bạn muốn nói). Những thông dịch viên này rất tự hào là<br /> họ hiểu được ý bạn nói hơn là câu chữ đơn thuần.<br /> Tiếng Trung là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Khi lần đầu tiên nói<br /> chuyện ở Trung Quốc, tôi đã rất cẩn thận khi dùng từ đứa con của họ chứ không phải những<br /> đứa con. Do chính sách một con của nước này nên tôi không muốn ai phải phiền lòng (hay<br /> để Chính phủ nghĩ rằng tôi không tôn trọng chính sách của họ). Người thông dịch của tôi,<br /> Paul Yeh, giải thích cho tôi rằng điều này không quan trọng vì trong tiếng Trung không có<br /> số ít hay số nhiều. Nếu một ai đó ở Trung Quốc bảo bạn rằng họ đang xây nhà thì bạn cũng<br /> không biết ý họ nói một hay một ngàn ngôi nhà. Bạn phải lắng nghe tiếp cuộc hội thoại để<br /> xác định.<br /> Tiếng Trung cũng không có các thì. Nếu ai đó ở Trung Quốc nói với bạn rằng họ “xây<br /> nhà”, bạn sẽ không biết ý của họ là đang xây nhà, sắp xây nhà, đã xây nhà hay sẽ xây nhà.<br /> Bạn phải lắng nghe tiếp cuộc hội thoại để xác định.<br /> Paul, một người sống ở Đài Loan và là một trong những phiên dịch tiếng Trung Quốc<br /> phổ thông tốt nhất của tôi đã giải thích cho tôi rằng dịch từ tiếng Anh sang tiếng Trung dễ<br /> hơn nhiều so với dịch ngược lại. Vì tiếng Anh là một ngôn ngữ rất cụ thể nên rất dễ dịch<br /> sang tiếng Trung. Còn với tiếng Trung, bạn phải lắng nghe cả một hoặc hai đoạn để hiểu hết<br /> ý nghĩa những gì được nói trước khi có thể dịch sang tiếng Anh.<br /> Điều đầu tiên chúng ta cần tìm hiểu về việc thương lượng với người nước ngoài là thỏa<br /> thuận. Thỏa thuận không phải là vấn đề chính đối với họ mà họ chú trọng vào sự tin tưởng<br /> trong mối quan hệ giữa hai bên. Có sự thật lòng giữa hai bên hay không? Nếu còn sự nghi<br /> <br /> ngờ thì không biện pháp khôn khéo về pháp lý nào có thể tạo nên một mối quan hệ giá trị<br /> được. Trong khi bạn ra sức nghĩ ra những điểm tốt trong thỏa thuận thì họ sẽ dành thời<br /> gian đánh giá những điểm tốt trong tính cách của bạn.<br /> <br /> Bắt tay hợp tác với người nước ngoài<br /> Giờ chúng ta hãy tập trung vào một sai lầm lớn khác mà người Mỹ thường mắc phải khi<br /> hợp tác với người nước ngoài, đó là: Chúng ta muốn bắt tay hợp tác quá nhanh.<br /> Không ai muốn bắt tay vào việc nhanh hơn người Mỹ. Thường thì chúng ta phải đưa ra<br /> một số câu pha trò để làm giảm bớt không khí căng thẳng và sau đó mới đi vào những chi<br /> tiết của hợp đồng. Tiếp đó chúng ta mới giao lưu. Người nước ngoài thường mất nhiều ngày,<br /> nhiều tuần hay thậm chí cả nhiều tháng trước khi họ muốn chuyển từ giai đoạn thăm dò<br /> tìm hiểu sang giai đoạn cảm thấy vui vẻ khi hợp tác.<br /> Khi Shah (vua) của Iran không còn nắm quyền, công ty bất động sản mà tôi làm Chủ<br /> tịch ở Nam California có nhiều quan hệ hợp tác làm ăn với người Iran (mà họ thường thích<br /> gọi là người Ba Tư hơn) – những người trốn chạy chế độ mới đang có hàng triệu đôla tiền<br /> mặt để đầu tư. Thường tôi thấy nhân viên của mình mắc phải sai lầm khi cố gắng nói<br /> chuyện làm ăn quá nhanh, khiến người Iran không tin tưởng vào họ. Ngay sau đó chúng<br /> tôi hiểu ra rằng họ muốn ngồi uống trà nhiều giờ để đánh giá chúng tôi trước.<br /> Nếu bay đến Nhật Bản để kinh doanh, bạn có thể phải mất nhiều ngày để tạo dựng quan<br /> hệ trước khi họ cảm thấy thoải mái để nói chuyện làm ăn với bạn. Nhưng hãy cẩn thận vì<br /> họ không chỉ gây sức ép cho bạn bất kể thời gian hay thời hạn. Ở hội thảo của tôi, nhiều<br /> người nói rằng niềm vui được đối xử quá tốt đã nhanh chóng trở thành nỗi thất vọng khi họ<br /> nhận thấy chuyển sang chuyện làm ăn mới khó khăn làm sao. Họ đã kể cho tôi những câu<br /> chuyện thót tim về việc không thể thương lượng được cho đến khi ngồi lên xe limousine ra<br /> sân bay để về nước. Thời gian ra sân bay Narita chỉ mất có hai tiếng nhưng đó là cuộc<br /> thương lượng với áp lực thời gian kinh khủng quá mức. Vì sợ hãi với ý nghĩ phải trở về<br /> trắng tay, họ đi thẳng luôn vào vấn đề cơ bản nhất.<br /> Khi thương lượng với người nước ngoài, người Mỹ chúng ta sẽ làm tốt hơn nếu chậm lại<br /> một chút. Chúng ta thường nói trước rồi lắng nghe phản hồi và quan sát biểu hiện của<br /> những người thương lượng khác. Người nước ngoài nói với chúng ta rằng chúng ta nên đảo<br /> lại thứ tự đó. Chúng ta nên quan sát trước, sau đó lắng nghe và cuối cùng thì mới nói. Thực<br /> ra, việc phản ứng từ tốn trước đề nghị của đối phương là một biểu hiện tôn trọng. Sự im lặng<br /> của bạn không có nghĩa là bạn chấp nhận đề nghị của họ, chỉ có nghĩa là bạn đang dành<br /> thời gian cân nhắc đề nghị đó như nó cần phải thế.<br /> Người Mỹ thường rơi vào hai cái bẫy chính khi giao dịch với người nước ngoài:<br /> 1. Chúng ta quá chú trọng thỏa thuận và không mấy chú trọng đến mối quan hệ giữa các<br /> bên.<br /> <br />