7 chiến lược bán hàng (Phần 1)
Chiến lược 1
Khi bạn “bán” dịch vụ, bạn đang “bán” một mối quan hệ với bản thân bạn.
Và điều này đòi bạn cần dành thêm thời gian và công sức để xây dựng sự tín
nhiệm và duy trì một mối quan hệ với các khách ghé thăm trang web nhiều
hơn so với những trang web bán sản phẩm hữu hình.
Ví dụ: Một trang web bán sản phẩm quà tặng có thể có một vài thông tin ngắn gọn
kiểu “About Us” đưa ra các chi tiết về chủ sở hữu trang web, lý do khởi sự kinh
doanh và thâm niên có mặt trên Internet. Tuy nhiên, phần lớn trang web sẽ tập
trung vào việc xây dựng một giá trị cho sản phẩm – quà tặng – và cung cấp những
thông tin chi tiết về bảo hành, quy trình giao nhận,…. Việc đưa ra quá nhiều thông
tin không cần thiết về chủ doanh nghiệp có thể gây tổn hại tới doanh số hơn là giúp
đỡ tăng trưởng bởi vì, trong trường hợp này, trọng tâm chính của mọi người không
được hướng đúng tới giá trị sản phẩm.
Tuy nhiên, khi bạn kinh doanh dịch vụ, bạn chính là sản phẩm. Vì vậy việc xây
dựng mức độ tín nhiệm – chủ yếu là xây dựng giá trị của bạn – là rất quan trọng để
đi đến các giao dịch kinh doanh với khách hàng. Bạn không những cần đưa ra các
lợi ích liên quan tới dịch vụ của bạn mà còn truyền tải rõ một giá trị của chính bản
thân bạn khi cung cấp dịch vụ.
Bạn có thể cung cấp một danh sách các lời xác nhận, chứng thực từ nhiều khách
hàng. Tuy nhiên, đừng chỉ đơn thuần đưa ra những luận điểm chung chung, hãy
chắc chắn rằng bạn đã diễn giải một cách chính xác từng nội dung câu chữ phản
ánh những lợi ích gì cho các khách hàng. Bạn không nên mắc phải sai lầm nghiêm
trọng khi cho rằng mọi người ghé thăm trang web có thể tự mình nắm vững và thấu
hiểu các lợi ích. Hãy giải thích rõ ràng từng lợi ích bạn đưa ra trong các tài liệu bán
hàng. Ví dụ, nếu bạn là một nhà môi giới bất động sản với chứng nhận khảo sát
nhà cửa, bạn không nên chỉ nói với các khách ghé thăm trang web rằng: “Tôi là
một nhà khảo sát nhà cửa có chứng nhận”, thay vào đó, bạn nên nói: “Tôi không
chỉ có thể tìm kiếm giúp bạn và gia đình những căn nhà tốt nhất tại những vị trí
tuyệt vời nhất mà tôi còn là một nhà khảo sát nhà cửa đã được chứng nhận, tôi
hoàn toàn có thể đưa ra cho bạn những đánh giá chính xác nhất về tình trạng nhà
cửa và để bạn biết được trước những khó khăn nhằm không phát sinh thêm những
chi phí bảo dưỡng tốn kém trong các năm tiếp theo!”. Điều này nghe hiển nhiên tốt
hơn nhiều so với “Tôi là một nhà khảo sát nhà cửa có chứng nhận”. Hãy biểu lộ
các lợi ích một cách rõ ràng!
Bạn cũng sẽ cần cung cấp các bằng chứng về việc các khách hàng thoả mãn như
thế nào với dịch vụ. Phụ thuộc vào bản chất dịch vụ của bạn, bạn có thể lựa chọn
một vài cách thức khác nhau để thực hiện việc này. Những lời khen, biểu dương từ
các khách hàng là phương thức tuyệt vời nhất để xây dựng độ tín nhiệm của bạn.
Một số hành động trực tuyến riêng biệt có thể là một lựa chọn khác (ví dụ, các nhà
dịch vụ làm đẹp cảnh quan có thể đưa lên trang web những bức ảnh về các khu vực
mà họ đã thiết kế, bảo trì và làm đẹp). Tuy nhiên, nếu yếu tố bí mật của khách
hàng là quan trọng, bạn có thể cần tiếp cận nó một chút khác biệt với nhiều hơn các
miêu tả chung về những vấn đề bạn đã đối mặt và từng bước giải quyết khó khăn
mà không nêu tên hay danh tính cụ thể. Nếu sự riêng tư cần được đảm bảo, bạn nên
giải thích cho mọi người biết tại sao bạn không thể cung cấp tên tuổi và các thông
tin chi tiết. Nhưng một lần nữa, hãy chắc chắn rằng bạn sẽ diễn giải một cách rõ
ràng.