Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> CHƯƠNG 8<br /> Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH<br /> <br /> Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH<br /> <br /> Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm<br /> bảo việc thực hiện mục tiêu<br /> <br /> 1<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> Đo lường, kiểm tra được công việc BH<br /> <br /> Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch<br /> Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH<br /> Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH<br /> Xác định những mục tiêu và hoạt động mới<br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ?<br /> <br /> Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán<br /> hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp<br /> của nhân viên.<br /> - Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám<br /> đốc và nhân viên bán hàng.<br /> - Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có<br /> hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được<br /> tăng cường.<br /> - Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có<br /> thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác<br /> định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)<br /> 4<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?<br /> Trong khi<br /> thực hiện kế<br /> hoạch BH<br /> <br /> NỘI DUNG KIỂM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> I. Các tiêu chuẩn đánh giá<br /> II. Quản trị các kết quả đánh giá<br /> III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá<br /> <br /> Thời gian<br /> <br /> 5<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 6<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 1. Các đơn vị đo lường kết quả<br /> <br /> Đơn vị<br /> đo trực<br /> tiếp<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 1. Các đơn vị đo lường kết quả<br /> Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên<br /> khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có<br /> thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới<br /> đây:<br /> - So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.<br /> - So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu<br /> <br /> Tỷ lệ<br /> <br /> 7<br /> <br /> 8<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử<br /> <br /> Đơn vị<br /> đo trực<br /> tiếp<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử<br /> <br /> Tỷ lệ<br /> <br /> 10/13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3.<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Các đơn vị đo chất lượng<br /> Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập<br /> trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến<br /> thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…<br /> a. Đánh giá thử:<br /> Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra<br /> hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có<br /> được xác định chắc chắn không?<br /> Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực<br /> lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc<br /> tốt với những người tập sự của cty không?<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử<br /> Nhân viên: Nguyễn Văn A<br /> 1. Tính hợp tác<br /> <br /> <br /> <br /> 2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán<br /> <br /> <br /> <br /> 3. Hoàn thành đơn đặt hàng<br /> 4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ<br /> 5. Xử lý sau bán hàng<br /> <br /> <br /> <br /> ……….<br /> 12/13<br /> <br /> 11<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> c. Sự bất ngờ quan trọng<br /> Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự<br /> tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không<br /> hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> d. Xếp bậc thứ tự<br /> Xuất sắc<br /> <br /> Tốt<br /> <br /> Trung bình<br /> <br /> Kém<br /> <br /> Thái độ<br /> <br /> 5<br /> <br /> 4<br /> <br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> 1<br /> <br /> Giới thiệu bán hàng<br /> <br /> 5<br /> <br /> 4<br /> <br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> 1<br /> <br /> Quan hệ với KH<br /> <br /> 5<br /> <br /> 4<br /> <br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> 1<br /> <br /> 14/13<br /> 13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> e. Tự đánh giá<br /> NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc<br /> điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.<br /> <br /> II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> 1. Lương , thưởng<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức<br /> Tăng hoặc hạ bậc lương<br /> Tăng hoặc giảm thưởng<br /> Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất<br /> <br /> 2. Hoạt, động điều chỉnh<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> 15<br /> <br /> Tăng hay giảm chức vụ<br /> Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới<br /> Thuyên chuyển công tác<br /> Khiển trách<br /> Cảnh cáo…<br /> <br /> 3. Sa thải<br /> <br /> 16<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH<br /> SAU KHI ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH<br /> SAU KHI ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> Ước lượng chi phí điều chỉnh<br /> Đánh giá, kiểm tra<br /> <br /> Bước 4<br /> Xác định thành phần điều chỉnh<br /> <br /> Bước 8<br /> Lên kế hoạch điều chỉnh<br /> <br /> Bước 3<br /> Phân tích, đánh giá những sai lầm<br /> <br /> Bước 7<br /> <br /> Bước 2<br /> <br /> Lên kế hoạch điều chỉnh<br /> <br /> Xem xét, so sánh kết quả<br /> <br /> Bước 6<br /> Bước 1<br /> <br /> Ước tính ảnh hưởng<br /> <br /> Bước 5<br /> 17<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 18<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Yêu cầu trích dẫn<br /> Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng<br /> các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện<br /> việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:<br /> • (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI<br /> dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài<br /> liệu tham khảo, Số trang tham khảo].<br /> • (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI<br /> dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]<br /> • (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên<br /> NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn<br /> này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].<br /> • (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của<br /> người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham<br /> khảo].<br /> <br /> 19<br /> <br /> 05/10/2017<br /> <br /> 20/17<br /> <br /> 20/17<br /> <br /> 05/10/2017<br /> <br />