9/7/2017
1
LOGO
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
19/7/2017
LOGO
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
29/7/2017
LOGO
Tổng quan môn học
Môn học
Bán hàng
Tổng quan
Tổ chức lực
lượng BH
Quản trị
bán hàng
Lập kế
hoạch BH
Tuyển dụng
Huấn luyện
Đánh giá
9/7/2017
3
LOGO
Mục tiêu môn học
1
• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ
bản về QTBH
2
• Giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng
3
• Nắm được cách thức xây dựng và
quản trị đội ngũ bán hàng
49/7/2017
9/7/2017
2
LOGO
Sách tham khảo
59/7/2017
LOGO
Đánh giá môn học
Hoạt động Phần trăm
1. Đánh giá quá trình 50%
(1a) Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
- Các bài tập tình huống/case study
- Bài tập thảo luận
- Thuyết trình nhóm
20%
(1b) Chuyên cần (10%) 10%
(1c) Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút
Trắc nghiệm
Đề đóng
20%
1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)
Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm
Case study: 30%
Đề đóng
50%
Total 100%
9/7/2017
6
LOGO
Chương tổng quan
7
LOGO
I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
8
9/7/2017
3
LOGO
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất
muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được
thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp
hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.
9
LOGO
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
SẢN PHẨMSẢN PHẨM KHÁCH HÀNGKHÁCH HÀNG
BÁN HÀNG
Tiếp thị
(Lực lượng
tiếp thị)
Hậu cần
(Nhà cung cấp
dịch vụ)
Hoạt động hỗ trợ bán hàng
Trực tiếp
(Lực lượng
Bán hàng của
DN)
Gián tiếp
(Các trung gian
phân phối)
Hoạt động bán hàng thực sự
Phần nổi
của tảng băng
Phần chìm
của tảng băng
10
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
11
Sản phẩm
Khách hàng
LL bán hàng
Kênh trung
gian
Dịch vụ hỗ
trợ
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Sản phẩm là gì?
-Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường
để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.
-Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.
-Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình
12
9/7/2017
4
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Thành phần cấu tạo nên sản phẩm
Lợi ích cốt lõi (Core benefit)
Sản phẩm cơ bản ( Basic product)
Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)
Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)
13
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?
Bán thuộc tính:
Bán lợi ích:
Giá trị (Value)
Văn hóa (Cultural belonging)
14
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?
Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm
(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)
-Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling
proposition)
-Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng
( Winning the buyers’ attention and acceptance)
15
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Họ thực sự bán cái gì?
16
9/7/2017
5
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng:
-Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản
phẩm.
-Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động bán hàng.
17
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng của bạn là ai?
Khách hàng hiện tại
Khách hàng tiềm năng
Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
so với tìm kiếm một khách hàng mới.”
18
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì?
Chất lượng
Nhân viên tận tâm,
nhiệt tình
Dễ dàng
giao dịch
Sản
phẩm
Con
người
Thuận
tiện
19
LOGO
CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Nhận diện khách hàng
Loại khách hàng Đặc điểm khách
hàng
Ứng xử của bạn
Người chưa có ý định
mua
Người ngẫu hứng
Người kiên định
Người nói nhiều
20