v1.0 1
BÀI 1
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNGTRONGDOANHNGHIỆP
ThS: Nguyễn Thu Lan
v1.0 2
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Công ty TNHH Tú Anh
• Chuyên bán thịt đóng gói cho nhà bán lẻ, siêu thị loại nhỏ và vừa.
• Sản phẩm dễ hư hỏng, được bảo quản trong thời hạn nhất định. Sản phẩm quá hạn
được trả về cho công ty tùy theo doanh số trung bình của điểm bán lẻ.
• Tú Anh tổ chức một cuộc cổ động bán hàng đặc biệt: Người bán lẻ được giảm giá
đáng kể cùng với một tủ kính có gắn đồng hồ digital nếu họ đặt mua một số lượng
tương đối lớn đến mức nào đó.
• 1 nhà bán lẻ đã đặt mua gấp hai lần doanh số thông thường.
• 30% số hàng trên không bán hết vào cuối tháng (sản phẩm bị quá hạn).
• Nhà bán lẻ buộc nhân viên bán hàng của Tú Anh nhận lại số hàng chưa bán được.
1. Anh/chị đánh giá như thế nào về nhân viên bán hàng nói trên?
2. Hãy hình dung các công việc mà anh chị phải thực hiện khi là một giám đốc
bán hàng của Tú Anh.
3. Trong trường hợp trên, vị giám đốc bán hàng phải làm như thế nào?
v1.0 3
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Giải thích bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Phân loại và mô tả những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.
Tóm tắt các chức năng của quản trị bán hàng.
Trình bày quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Phân tích những xu hướng chính trong hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng.
v1.0 4
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
• Học viên nắm bắt các vấn đề lý thuyết để tìm ra bản chất của những khái niệm
cơ bản trong bài.
• Phântíchcácvấnđềcủahoạtđộngbánhàngvàquảntrịbánhàng,liênhệvới
thực tế các doanh nghiệp.
• Liên hệ tình huống và làm các bài tập thực hành để tăng khả năng vận dụng
lý thuyết vào thực tế.
v1.0 5
NỘI DUNG
1
Bán hàng cá nhân
Nhân viên bán hàng
2
Quản trị bán hàng
3
• Quá trình phát triển?
• Khái niệm? Bản chất?
• Nội dung, vai trò?
• Mối quan hệ - hoạt động marketing
•Nhiệmvụ?Vaitrò?
•Phânloại
• Khái niệm? Chức năng?
• Quá trình?
• Các xu hướng chính
1