intTypePromotion=2
Array
(
    [0] => Array
        (
            [banner_id] => 141
            [banner_name] => KM2 - Tặng đến 100%
            [banner_picture] => 986_1568345559.jpg
            [banner_picture2] => 823_1568345559.jpg
            [banner_picture3] => 278_1568345559.jpg
            [banner_picture4] => 449_1568779935.jpg
            [banner_picture5] => 
            [banner_type] => 7
            [banner_link] => https://tailieu.vn/nang-cap-tai-khoan-vip.html
            [banner_status] => 1
            [banner_priority] => 0
            [banner_lastmodify] => 2019-09-18 11:12:45
            [banner_startdate] => 2019-09-13 00:00:00
            [banner_enddate] => 2019-09-13 23:59:59
            [banner_isauto_active] => 0
            [banner_timeautoactive] => 
            [user_username] => minhduy
        )

)

Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 - ThS. Phạm Ngọc Phương

Chia sẻ: Na Na | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:42

0
187
lượt xem
67
download

Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 - ThS. Phạm Ngọc Phương

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

(NB) Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 gồm nội dung chương 6 đến chương 9 của tài liệu. Nội dung phần này trình bày về thiết lập một tổ chức bán hàng, vận hành tổ chức bán hàng, lập kế hoạch BH và ngân sách BH, đánh giá công tác BH. Mời bạn đọc tham khảo nội dung phần 2 tài liệu.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Phần 2 - ThS. Phạm Ngọc Phương

  1. Chương 6 : THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG “Một tổ chức bán hàng hiệu quả cũng giống như một cỗ máy tốt, vận hành trơn tru và đạt hiệu suất cao” (Phạm Ngọc Phương) 6.1 Nguyên tắc :  Dựa trên độ lớn thị trường: Từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường  Dựa trên nguồn lực của công ty: Chọn thị trường phù hợp để bao phủ 6.2 Cấu trúc tổ chức BH: [Type text] Page 29
  2.  Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH  Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service, …) : Sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH  Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:  Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): ví dụ [Type text] Page 30
  3.  Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): ví dụ  Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): ví dụ [Type text] Page 31
  4.  Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): ví dụ  Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)  Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau  Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng  Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết  Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện  Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết  Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức BH [Type text] Page 32
  5.  Nói cách khác dựa trên định mức công việc phục vụ và khối lượng công việc thực tế phải hoàn thành để tính toán số lượng NVBH cần thiết. 6.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng :  Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người  Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa  Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp  Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý  Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động  Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác  Vai trò của tổ chức không chính thức 6.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng: Là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu thầu. CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6 Câu 1 : Như thế nào là một tổ chức bán hàng được thiết kế tốt? Cho ví dụ minh họa thực tế ở VN. [Type text] Page 33
  6. Chương 7 : VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG Kinh doanh giống như một cái xe cút kít. Chẳng có gì xảy ra nếu bạn không bắt đầu đẩy. Business is like a wheelbarrow. Nothing ever happens until you start pushing. Khuyết danh [Type text] Page 34
  7. 7.1 Thiết kế chính sách 7.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng 7.3 Hội nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức 7.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng 7.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo 7.6 Động viên và phát triển đội ngũ 7.7 Giám sát bán hàng 7.8 Lựa chọn địa điểm bán hàng 7.1 THIẾT KẾ CHÍNH SÁCH B. Chiến lược/chiến thuật bán hàng: Chiến lược và chiến thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như sau:  Chất lượng  Giá cả  Thương hiệu  Công nghệ  Dịch vụ, … B. Chiến lựơc giá: Có các chiến lược giá như sau:  Giá hướng vào thị trường  Giá hướng vào công ty  Giá co dãn [Type text] Page 35
  8.  Giá theo sự nhận thức của thị trường  Giá ngày càng tăng  Giá ngày càng giảm C. Chính sách thu nhập để khuyến khích NVBH:  Lương  Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)  Hoa hồng (Commission)  Tiền thưởng (Bonus)  Khuyến khích (Incentive) D. Chính sách động viên  Trả lời các câu hỏi 5 W + 1 H : Why/Who/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH  Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho phép. E. Khuyến mại  Nội dung chính kế hoạch khuyến mại - Mục tiêu - Cách thức - Phân tích tài chính - Doanh số tăng thêm mong đợi - Kế hoạch thực hiện chi tiết [Type text] Page 36
  9. - Kiểm soát/Theo dõi  Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại: - Tính khả thi - Khả năng tăng doanh số - Thương hiệu - Lợi nhuận tăng thêm  Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và sau khi khuyến mãi 7.2 TUYỂN DỤNG & CHỌN LỰA NHÂN VIÊN BH : - 80% doanh thu của 1 DN thường nằm trong tay 20% của các nhân viên BH tiếp thị tài giỏi. - 20% Doanh thu còn lại sẽ do 80% nhân viên bình thường hoàn tất. Bạn muốn có NVBH như thế nào? [Type text] Page 37
  10. a) Xác định dạng người mong muốn : Cơ sở để xác định dạng người cần tuyển là hệ thống phân tích công việc, bản mô tả công việc, và bản tiêu chuẩn kết quả công việc BH cho từng vị trí BH cụ thể. Theo nguyên tắc “Tùy việc chọn người” b) Tìm nguồn: Chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội bộ, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dụng, quảng cáo, website,…) c) Gạn lọc: Qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công cao nhất với vị trí tuyển dụng d) Kiểm tra: IQ, EQ e) Phỏng vấn: Kinh nghiệm, tính cách, … f) Thử việc : g) Quyết định tuyển dụng : Kết luận: Chọn những ứng viên phù hợp nhất “The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on Marketing) [Type text] Page 38
  11. 7.3 HỘI NHẬP NVBH MỚI VÀO TỔ CHỨC : A-Mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc: Rất cần thiết để tuyển dụng NVBH và giúp NVBH hiều rõ về công việc của mình. Cần có các nội dung chính sau:  Chỉ tiêu doanh số, số lượng hàng bán, số lượng khách viếng thăm, …  Quy trình báo cáo  Công việc cụ thể phải hoàn thành  Hệ thống thu nhập, quyền lợi dược hưởng của NVBH  Yêu cầu trình độ, kinh nghiệm, thể chất, thái độ  Những điều cốt yếu của vị trí bán hàng đó, những điều cấm kỵ phải tuyệt đối tránh, … B. Thiết lập kênh truyền đạt hiệu quả: truyền đạt đóng vai trò rất quan trọng đối với hiệu quả hoạt động của phòng BH vì vậy cần thiết lập và thường xuyên hoàn thiện kênh truyền đạt. Lưu ý có các kênh truyền đạt như sau  Kênh truyền đạt theo chiều dọc  Kênh truyền đạt theo chiền ngang  Kênh truyền đạt chính thức  Kênh truyền đạt không chính thức: Cần lưu ý kỹ và quản lý chặt chẽ kênh này 7.4 ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG : [Type text] Page 39
  12. Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người bán hàng đạt năng suất cao hơn. A. Giới thiệu (Induction) B. Kiến thức sản phẩm C. Phân tích SWOT D. Các kỹ năng bán hàng E. Các bước bán hàng F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng G. Chăm sóc khách hàng A. Giới thiệu (Induction):  Sổ tay nhân viên (Employee hand book)  Chính sách và thủ tục chung công ty  Chính sách và các thủ tục BH: Chiến lược bán hàng, chính sách giá, thu nhập (Lương, hoa hồng, thưởng, trợ cấp,…), giám sát (Các thủ tục báo cáo), động viên (Thăng tiến,…), … B. Kiến thức sản phẩm:  Đặc điểm sản phẩm  Công nghệ  Định vị sản phẩm và khách hàng mục tiêu  Thị trường và đối thủ cạnh tranh  Luận điểm bán hàng độc đáo (Unique selling points) [Type text] Page 40
  13.  Chiến lược bán hàng C. Phân tích SWOT: So với các đối thủ cạnh tranh chính  Điểm mạnh (Strength): Cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng thời điểm của từng điểm mạnh  Điểm yếu (Weakness): Cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng thời điểm của từng điểm yếu  Cơ hội (opportunity):  Sự đe dọa (Threat):  Tỷ lệ và tầm quan trọng của điểm mạnh so với điểm yếu nói lên một sản phẩm dễ hay khó bán  Cần hướng dẫn cho nhân viên biết cách tận dụng tối đa điểm mạnh, trung hòa hoặc biến điểm yếu thành điểm mạnh, tranh thủ đón đầu các cơ hội và hạn chế hoặc đề ra kế hoạch dự phòng đối với các đe dọa D. Các kỹ năng bán hàng : CÓ ĐƯỢC & DUY TRÌ THÁI ĐỘ LẠC QUAN :  BH, NGHỀ LÀM DÂU TRĂM HỌ: Mười người ta gặp trên đường Ắt có một kẻ khác thường xì-tin (Lập dị) Trăm người tiếp xúc chuyện riêng Sẽ gặp một kẻ hơi điên tàng tàng [Type text] Page 41
  14.  CÓ ĐƯỢC & DUY TRÌ THÁI ĐỘ LẠC QUAN : + Sức mạnh của tinh thần thái độ thay đổi cuộc đời ta Thái độ-dao sắc kim cương Cắt xuyên gian khĩ thương trường nghề sales + 5 thái độ lạc quan cần phải có : 1. Với chính mình 2. Với nghề nghiệp 3. Với khó khăn trắc trở 4. Với khách hàng 5. Với vấn đề phải giải quyết + Người lạc quan nhìn thấy cơ hội trong nguy cơ và ngược lại  ĐỂ CÓ ĐƯỢC & DUY TRÌ THÁI ĐỘ LẠC QUAN 1. Chọn lựa thông tin tiếp xúc : Tin tức, báo chí, TV, nhạc, phim 2. Tinh thần của thầy tu 3. Gia đình ổn định 4. Giao du những người bạn lạc quan, thành đạt 5. Tránh thân cận với những người tiêu cực 6. Luôn suy nghĩ, nói điều lạc quan 7. Trả nợ trần gian 8. KH nặng lời là chuyển đức sang ta [Type text] Page 42
  15.  LUẬT HẤP DẪN- SỨC MẠNH TINH THẦN VÔ CÙNG LỚN LAO Bông hoa rực rỡ sắc hương Bướm ong tìm đến dẫu đường xa xôi ! - VƯỢT QUA SỰ CHÁN CHƯỜNG, STRESS Biển không sóng gió, cạn rồi Đối đầu gian khó, tay chơi bán hàng o Hãy nhìn xuống để thấy mình còn đang HP [Type text] Page 43
  16. o Nâng cao năng lượng của ta : 1. NL về thể chất : Ăn, ngủ, thể dục, nghỉ ngơi hợp lý 2. NL về tinh thần : Suy nghĩ tích cực, chọn lựa thông tin, Thiền, thư giãn 3. NL về cảm xúc : Nghe nhạc, thưởng thức nghệ thuật, gần gũi thiên nhiên, chăm sóc người khác 4. NL về trí tuệ : Học hỏi không ngừng, coi học hỏi là niềm vui o Ví dụ : o Đặt ra hạn mức thành công hay hạn mức khó khăn cho từng KH. HUẤN NHỤC: [Type text] Page 44
  17. Người bán hàng nào không vượt qua nổi những khó khăn thử thách tinh thần ban đầu, sẽ không bao giờ chạm được tay vào vòng nguyệt quế chiến thắng! (Phạm Ngọc Phương) KỸ NĂNG PHÂN TÍCH:  Nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc khách hàng  Có khả năng nhận ra nhu cầu của khách hàng KỸ NĂNG TỔ CHỨC:  NVBH phải tự lèo lái cách bán hàng của chính mình mà không cần sự giúp đỡ từ bên ngoài.  NVBH phải tự lập kế hoạch làm việc cho riêng mình, phải sắp xếp công việc hợp lý để đạt được kế hoạch đề ra KỸ NĂNG LẬP LUẬN:  Kỹ năng này đòi hỏi NVBH phải có kiến thức vững về sản phẩm và sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của khách hàng. Từ đó hướng khách hàng lựa chọn những sản phẩm của công ty. KỸ NĂNG GIAO TIẾP: [Type text] Page 45
  18. Giao tiếp là biết thể hiện mình Để đạt mục đích giữa đời xanh (PNP) Ngôn ngữ:  Nói rõ ràng và chọn các thuật ngữ dễ hiểu  Điều chỉnh cách dùng từ cho từng khách hàng, sử dụng các cụm từ cô đọng, súc tích  Không nên nói quá nhanh Hiểu biết:  Bám theo suy nghĩ của khách hàng và đặt mình vào vị trí của khách hàng  Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng. Khiêm tốn:  Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao  Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên  Duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm Chủ động lắng nghe  Lắng nghe khách hàng một cách nghiêm túc  Tổng kết các nhu cầu của khách hàng qua những câu hỏi  Xác định các nhu cầu của khách hàng qua buổi nói chuyện và đề nghị khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty. E. Các bước bán hàng: [Type text] Page 46
  19.  Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng mới và bán hàng cho họ  Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại  Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể linh động trong từng tình huống bán hàng khác nhau  Tìm kiếm và chọn lựa khách hàng: Lưu ý  Nguồn KH: Báo chí, tổng đài, thông tin chuyên ngành, KH giới thiệu, … [Type text] Page 47
  20.  Nguyên tắc cái phễu: ví dụ  Viếng thăm KH bất chợt (Cold call)  Cách bán hàng dễ nhất: Bán cho Sếp  Tiếp cận khách hàng: Lưu ý  Hàng rào ngăn cách : (Bảo vệ, tiếp tân, thư ký, trợ lý, …) và cách vượt qua  Nguyên tắc tốt nhất là kiên trì và không bỏ cuộc  Phát hiện nhu cầu khách hàng: Phải có khả năng đọc được những suy nghĩ ẩn giấu của KH. Lưu ý ngôn ngữ hình thể (Body language)  Trình bày: Cần luôn học hỏi và hoàn thiện kỹ năng trình bày và đàm phán  Xử lý phản đối của KH: Chủ yếu dựa vào SWOT và kinh nghiệm  Kết thúc bán hàng: Lưu ý các kỹ thuật kết thúc bán hàng quan trọng như: giả định KH đã mua, dẫn chứng từ những khách hàng khác, các động tác thúc giục, …  Theo dõi: Lưu ý phải tiếp tục theo dõi thật sát sau khi gặp KH cho đến khi KH mua và tiếp tục theo dõi để chăm sóc F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng *SỰ CHUẨN BỊ: Sự chuẩn bị cẩn thận = 50% sự thành công  Nghiên cứu: - Công ty: Cơ cấu/Ngành kinh doanh/doanh số,… - Những người liên quan trong cuộc thương lượng [Type text] Page 48

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

AMBIENT
Đồng bộ tài khoản