Bài tập nhóm: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm downy của P&G tại các đại lý ở thành phố Huế

Chia sẻ: Dfddgf Dfddgf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:64

Thêm vào BST

Báo xấu

464
lượt xem 49
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nhằm trình bài khái niệm bán hàng, phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở thành phố Huế.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài tập nhóm: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm downy của P&G tại các đại lý ở thành phố Huế

z Nhóm 9 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ GVHD: Nguyễn Như Phương Anh Thực hiện nhóm 9 1. Trần Đình Quang 2. Trần Thị Thùy Dung 3. Lê Tiến Trung 4. Võ Thị Thảo Hiền 5. Lê Duy Tiến 6. Nguyễn Thị Ý Nghĩa 7. Trương Hữu Quốc Mạnh H u ế 1 0 /2 0 1 1 1
Nhóm 9 MỤC LỤC Danh mục các từ viết tắt Danh mục các sơ đồ Danh mục các bảng biểu PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................... 5 1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................... 5 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu .............................................................................. 6 2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................ 6 2.2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 6 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 7 3.1. ...................................................................................................Đối tượng nghiên cứu .................................................................................................................................. 7 3.2. ...................................................................................................... Phạm vi nghiên cứu .................................................................................................................................. 7 4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................... 7 4.1. .......................................................................................Phương pháp thu thập số liệu .................................................................................................................................. 7 4.2. ........................................................................................... Phương pháp xử lý số liệu .................................................................................................................................. 8 5. Kết cấu đề tài ......................................................................................................... 8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU................................................... 10 Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu ............................................................... 10 1.1. ................................................................................................................. Cơ sở lý luận ................................................................................................................................ 10 1.1.1. Khái niệm xúc tiến ................................................................................... 10 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp................................................................................................. 12 1.1.3. Một số khái niệm liên quan ....................................................................... 13 2
Nhóm 9 1.2. Cơ sở thực tiễn ................................................................................................ 15 1.2.1 Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh ...... 15 1.2.2 Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế ..................................................................................................................... 16 Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế ...................................... 18 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy........................... 19 2.1.1 Khái quát chung ......................................................................................... 19 2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam ................................................. 20 2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm Downy và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy .............................................................................................................. 233 2.2. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 217 2.3. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế ........................................ 29 2.3.1. Tổng quan về đối tượng nghiên ................................................................. 29 2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các địa lý trên địa bàn thành phố Huế................................................. 30 Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy tại các đại lý ở TP Huế..................................................................................................... 44 3.1. Nhận xét chung ................................................................................................ 44 3.2. Giải pháp.......................................................................................................... 45 PHẦN III: KẾT LUẬN ................................................................................................... 48 1. Kết luận .................................................................................................................. 48 2. Kiến nghị ................................................................................................................ 49 Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo Phiếu phỏng vấn Chạy bảng SPSS 3
Nhóm 9 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 1. TP: Thành phố 2. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn 3. TNHH TMTH: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp 4. NPP: Nhà phân phối 5. P&G: Procter and Gamble DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đố 1 : Mô hình quá trình xúc tiến bán Sơ đồ 2 : Tổ chức hệ thống phân phối của P&G Việt Nam Sơ đồ 3 : Bộ máy quản lý công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Thời gian làm đại lý cho P&G Bảng 2. Kiểm định thang đo Bảng 3: Anh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 4: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 5: Ảnh hưởng của chương trình khuyến mãi đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Bảng 6: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng của khuyến mãi đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 7: Đánh giá chương trình trưng bày dành cho các đại lý Bảng 8: Kiểm định One Sample T-Test đánh giá chương trình trưng bày Bảng 9: Các ưu đãi dành cho đại lý Bảng 10: Đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng Bảng 11: Kiểm định One sample T-Test đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy Bảng 12: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình quảng cáo dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Bảng 13: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình khuyến mãi dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever 4
Nhóm 9 Bảng 14: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình trưng bày dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp là vô cùng quyết liệt , nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội kinh doanh nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức, ngày càng có nhiều công ty gia nhập vào thị trường với những chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn, tạo nên một cuộc cạnh tranh khốc liệt trong việc chiếm lĩnh thị trường, tranh giành khách hàng, Về phía người tiêu dùng, nhu cầu của họ ngày càng tăng và cũng khó tính, kỹ lưỡng hơn trong việc chọn sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của mình…Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển, mỗi một công ty phải không ngừng nâng cao vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Các tập đoàn công ty lớn luôn thay nhau đổi mới sản phẩm để mang lại sức mạnh cạnh tranh cho chính bản thân doanh nghiệp mình. Ngoài sản phẩm mới,công nghệ dây chuyền thiết bị hiện đại thì khâu bán hàng là một trong những khâu rất quan trọng trong việc mang lại lợi nhuận và thành công cho công ty. Vì thế mà đây cũng là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp đang rất chú trọng quan tâm và xây dựng chiến lược xúc tiến bán bán hàng của riêng mình. Để khách hàng có thể nhận biết và tiến đến mua sản phẩm của doanh nghiệp, cơ hội để doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, để có thể chiến thắng các đối thủ cạnh tranh và tạo vị trí vững mạnh trên thị trường thì việc tìm ra các giải pháp để nâng cao hoạt động xúc tiến bán, tạo dựng thương hiệu vững mạnh cho doanh nghiệp là vấn đề quan trọng hàng đầu. Với tầm quan trọng như vậy của hoạt động xúc tiến bán , mỗi một doanh nghiệp phải đầu tư, chú trọng vào việc xây dựng và tìm các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống chiến 5
Nhóm 9 lược xúc tiến của mình. Công ty P&G nói chung và P&G miền Trung nói riêng cũng không nằm ngoài vấn đề này, kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng đầy tiềm năng, công ty gặp không ít đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ Unilever, mà gần đây là cuộc cạnh tranh gay gắt trong dòng sản phẩm nước xả vải giữa Downy của P&G và Comfort của Unilever. Do đó để có được lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh thì P&G phải xây dựng cho chính bản thân mình một chiến lược xúc tiến bán bán hàng hợp lý, đặc biệt là chiến lược áp dụng cho các đại lý nhằm gia tăng khối lượng đặt hàng. Vậy làm thế nào để P&G miền Trung tăng được khả năng đặt hàng của sản phẩm nước xả vải Downy trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ mà đặc biệt là từ Unilever? Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề này, nhóm nghiên cứu quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế.” Và qua đề tài này, nhóm sẽ cố gắng tìm ra một số giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hoạt động của chiến lược bán cho sản phẩm nước xả vải Downy của P&G miền Trung. 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Câu hỏi nghiên cứu -Các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G miền trung đối với sản phẩm Downy được thực hiện như thế nào tại TP Huế? -Các hoạt động xúc tiến bán bán của P&G miền trung có làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý tại TP Huế không?  Trong thời gian quảng cáo nước xả vải Downy có tác động đến khối lượng đặt hàng của các đại lý không?  Khi có các chương trình khuyến mãi cho các đại lý thì khối lượng đặt hàng của các đại lý có tăng không không?  Các hỗ trợ về trưng bày hay thiết bị trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng cho các đại lý? 2.2. Mục tiêu nghiên cứu 6
Nhóm 9 - Phân tích ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng của các đại lý tại Tp Huế. - Phân tích ảnh hưởng của khuyến mãi khối lượng đặt hàng của các đại lý tại TP Huế. - Phân tích ảnh hưởng của chương trình trưng bày sản phẩm tại các đại lý đến khối lượng đặt hàng. - Đánh giá các chính sách ưu đãi của P&G dành cho các đại lý.  Định hướng các giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán của P&G đối với sản phẩm Downy. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Các hoạt động xúc tiến của P&G đối với sản phẩm Downy áp dụng cho các đại lý tại TP Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: nghiên cứu các đại lý kinh doanh sản phẩm Downy của P&G tại thị trường Thành phố Huế. - Phạm vi thời gian: tiến hành phát bảng hỏi và nghiên cứu từ ngày 10 – 30/10/2011. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu thứ cấp: internet (doanhnhan.com, quantrikinhdoanh.com tuanviet-tradinh.com.vn), sách báo, tài liệu tham khảo: Xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), NXB Thống kê), - Thu thập thông tin sơ cấp:  Nhóm điều tra các các đại lý cấp 1 được phân phối từ công ty TNHH Tuấn VIệt tại thành phố Huế thông qua phỏng vấn trực tiếp có sử dụng bảng hỏi. Số phiếu phỏng vấn: 55 Số phiếu thu về: 55 Số phiếu hợp lệ: 50  Kích thước mẫu: 7
Nhóm 9 Điều tra tổng thể các đại lý trên địa bàn TP Huế. Tổng thể = mẫu = 55 4.2. Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp thống kê mô tả: dùng các chỉ số tương đối, số tuyệt đối để phân tích sự biến động cũng như mối quan hệ giữa các hiện tượng. Xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 16. - Giá trị trung bình - Kiểm định giá trị trung bình tổng thể theo phương pháp One Sample T-test. + Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương pháp One Sample T-test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt thống kê hay không. H0: u bằng giả thiết kiểm định H1: u khác giả thiết kiểm định + Alpha là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác xuất bác bỏ H0, Alpha=0.05 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Nếu Sig. (2-tailed) >= 0.05 chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0 Nếu Sig. (2-tailed) < 0.05 bác bỏ giả thiết H0 5. Kết cấu đề tài PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Câu hỏi nghiên cứu 2.2. Mục tiêu nghiên cứu 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.3. Đối tượng nghiên cứu 3.4. Phạm vi nghiên cứu 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu 4.2. Phương pháp xử lý số liệu 8
Nhóm 9 5. Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm xúc tiến 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp 1.1.3. Một số khái niệm liên quan 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh 1.2.2. Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy 2.1.1. Khái quát chung 2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam 2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy 2.2. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 2.3. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế 2.3.1 Tổng quan về đối tượng nghiên 2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các đại lý trên địa bàn thành phố Huế Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy 3.1. Nhận xét chung 3.2. Giải pháp PHẦN III: KẾT LUẬN 1. Kết luận 2. Kiến nghị 9
Nhóm 9 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm xúc tiến Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh: PROMOTION. Có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến. Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lính vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và hiệu quả nhất. Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng của khách hàng về hàng hóa và dịch vụ. Theo giáo trình “lí luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa marketing trường đại học kinh tế quốc dân: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính: Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, và xúc tiến bán. 10
Nhóm 9 Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại” thì: Xúc tiến là những kĩ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung cấp m,ột ngoại lệ cho khách hàng. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh khác nhau, mỗi ngành nghề khác nhau đều có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc dộ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực MARKETING của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. * Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing hỗn hợp: Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong marketing hỗn hợp. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của mỗi tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. 11
Nhóm 9 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hóa bằng cách giảm giá sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến thương mại là những hoạt quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cở sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến thương mại là cộng cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp thương mại muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại. 12
Nhóm 9 Sơ đố 1: Mô hình quá trình xúc tiến bán Xác định mục tiêu bán hàng Lựa chọn phương thức bán hàng Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán Đánh giá kết quả xúc tiến bán 1.1.3. Một số khái niệm liên quan 1.1.3.1. Quảng cáo Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán. 13
Nhóm 9 Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như:  Truyền hình  Báo chí  Internet  Phát thanh  Quảng cáo trực tuyến  Quảng cáo qua bưu điện  Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển  Quảng cáo qua các trang vàng  Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn  Quảng cáo trên bao bì sản phẩm  Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp  Quảng cáo truyền miệng  Quảng cáo từ đèn LED 1.1.3.2. Hỗ trợ trưng bày sản phẫm Nhà sản xuất hỗ trợ cho các đại lý của mình các vật dụng như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông cho các trung gian để họ có thể sắp xếp hàng hóa một cách gọn gàng, đẹp mắt và khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với hàng hóa của nhà sản xuất hơn, ngoài ra các nhà sản xuất còn đưa nhân viên đến trực tiếp tư vấn trực tiếp cho các đại lý. Hoạt động hỗ trợ trưng bày sản phẩm hiệu quả giúp các nhà sản xuất tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa. 1.1.3.3. Khuyến mãi Khuyến mãi là hình thức khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ, do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều. Các hình thức khuyến mãi. 14
Nhóm 9 1.Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. 2.Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo. 3.Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. 4.Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. 5.Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác. 6.Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại. 7. Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền. 8. Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh Các doanh nghiệp liên doanh ở Việt Nam thì hoạt động xúc tiến diễn ra khá mạnh do các doanh nghiệp liên doanh có tiềm lực lớn về vốn, cũng như kinh nghiệm trong việc tổ chức các hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp liên doanh đặc biệt có nhà quản trị là người nước ngoài thường chú trọng vào các giải pháp xúc tiến bán một cách hiệu quả, có nhiều giải pháp cho các hoạt động xúc tiến đa dạng với nhiều hoạt động khác nhau phù hợp với từng loại sản phẩm hay ngành hàng mà doanh nghiệp đó kinh doanh. 15
Nhóm 9 Một sản phẩm không thể đáp ứng được tất cả những đòi hỏi đó. Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một chiến lược đúng đắn để đáp ứng được nhu cầu thị trường và giảm thiểu sự cạnh tranh đơn giản về giá thông qua chiến lược cạnh tranh dựa trên sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ. Mặt dù các doanh nghiệp cạnh tranh trong cùng một thị trường với sản phẩm cùng chung đặc tính thì các giải pháp xúc tiến cho sản phẩm đó cũng khác nhau, tùy vào đặc tính của mỗi sản phẩm, họ không chỉ chú trọng đến khác biệt hóa trong sản phẩm hay chất lượng sản phẩm mà còn khác biệt hóa trong các chiến lược xúc tiến nhưng sự cảm nhận về sự khác biệt đó là do nhu cầu, sự cảm nhận của từng nhóm khách hàng, Các chiến lược xúc tiến luôn gắn kết chặc chẻ với sản phẩm, và luôn bất biến theo tình hình của thị trường, sẽ có những chiến lược xúc tiến khác nhau khi sản phẩm mới ra đời, khi sản phẩm được cải tiến hay theo chu kỳ sống của sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp tùy thuộc vào tình hình và chiến lược của mình để đưa ra các chiến lược xúc tiến phù hợp. Chiến lược cạnh tranh đa dạng và khôn ngoan sẽ đem lại lợi nhuận doanh nghiệp và cũng làm tăng sự thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Đó chính là cách tốt nhất để mọi người cùng được hưởng lợi. 1.2.2 Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế Vải được chia thành nhiều loại khác nhau với cấu trúc sợi linh động như sợi thiên nhiên, sợi nhân tạo... Lúc mới sử dụng, vải còn rất mịn tuy nhiên sau một thời gian tiếp xúc nhiều với ánh nắng, môi trường, khí hậu... các hóa chất độc hại khác nhau sẽ ăn mòn vật liệu của vải. Điều đó dẫn đến tình trạng vải bị xơ cứng, đứt gãy hay thậm chí xảy ra tình trạng thâm kim. để phòng tránh những trường hợp này xảy ra, ngoài các biện pháp giặt, bảo quản hợp lý thì ta phải thường xuyên sử dụng nước xả vải. Với những thành phần hoác chất đặc biệt. Các cấu trúc vải sẽ dần được phục hồi và vải sẽ được trả về đúng với tình trạng tự nhiên lúc ban đầu. Không chỉ chú trọng tạo nên mùi hương dễ chịu cho người sử dụng, các nhà sản xuất đã không ngừng nghiên cứu để tạo ra loại nước xả vải một lần với nhiều tính năng ưu việt. 16
Nhóm 9 Các loại chất hóa học cơ bản có trong nước xả vải là các hợp chất gốc hydro cacbon vòng benzen. Sau nhiều nghiên cứu và những trải nghiệm cá nhân, bản thân tôi cảm thấy các hóa chất này không ảnh hưởng nhiều lên da con người và hoàn toàn vô hại với môi trường. Những hóa chất mà nhà sản xuất đưa vào thành phần của nước xả vải thì hoàn tòa vô hại với những làn da mẫn cảm nhất. Điều quan trọng là bạn phải chọn và sử dụng những loại sản phẩm nước xả có bao bì và thông tin rõ ràng của nhà sản xuất. Tránh mua và sử dụng nước xả không rõ nguồn gốc trên thị trường để ngăn ngừa các hậu quả đáng tiếc lên quần áo và da của người sử dụng. Hiện tại, các nhà sản xuất đã giới thiệu ra thị trường dòng sản phẩm nước xả một lần. Cách thức hoạt động của loại nước xả mới này - Có hai lọ đựng nước xả (loại nước xả một lần và nước xả thông thường). - Chuyên viên cho mẩu vải thấm xà phòng vào lọ nước xả thường. - Thực hiện tương tự với lọ nước xả một lần. - Sau đó dùng giấy quỳ để tiến hành đo độ PH của từng mẫu vải sau khi xả. - Vải được xả một lần có độ PH bằng 0. - Chuyên viên kết luận tính năng ưu việt của loại nước xả vải một lần đã trung hòa được kiềm còn sót lại trong vải sau khi giặt bằng xà bông. Ngoài việc tránh tiếp xúc với những loại hóa chất độc hại thì hạn chế giặt quần áo bằng máy cũng sẽ giúp tăng độ bền của áo quần. Bởi các cơ chế hoạt động phức tạo với những tác động cơ học cao, vải rất dễ bị ảnh hưởng xấu. Đối với những loại chất liệu đặc biệt thì giặt bằng tay sẽ giúp giữ được tuổi thọ của áo quần. Điều quan trọng là nước xả vải không "kỵ" với bất kỳ loại vải nào. Thế cho nên sau khi giặt, dùng nước xả một lần cũng là các để giúp áo quần bạn trở nên mềm mại và mới lâu hơn. Nước ta là một nước đông dân với mật độ dân số khá dày, khí hậu lại ẩm ướt, nên nhu cầu của người dân về nước xả vải ngày càng cao, thu nhập của người dân ngày càng cao vì vậy nhu cầu về nước xả vải ngày càng một cao hơn, nhà sản xuất ngày càng da dạng 17
Nhóm 9 hóa sản phẩm với nhiều chức năng khác nhau, tiến xa chức năng cơ bản ban đầu là giảm chất kiểm trong bột giặt thừa còn sót lại của bột giặt trong áo quần. Các nhà sản xuất tung ra nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho thấy miếng bánh thị trường nước xả vải đang tăng trưởng cao và nhu cầu đa dạng của người dân về nước xả vải với tính năng thơm lâu, xã một lần, chống muỗi, hương nước hoa... Vào mùa đông trời lạnh thì công dụng của nước xả vải ngày càng được phát huy, khi nó chỉ xả một lần và tốn ít nước hơn, vì dân số nước ta 80% là người dân sống ở nông thôn, và rất rất nhiều người dân vẫn đang ở mức thu nhập trung bình và rất khó để sắm máy giặc, ở thị trường này thì người phụ nữ sẽ giảm số thời gian giặt áo quần trong nước lạnh nhưng vẫn đảm bảo trút bỏ cặn dư của bột giặt trên quần áo, nói chung thị trường về nước xã vải vẫn đang trong quá trình tăng trưởng. Trên thị trường nước xả vải ở Việt Nam hai hãng P&G và Unilever đang chiếm lĩnh thị trường, tùy vào từng thị trường mà thị phần nghiên về bên này hay bên kia nhưng nhìn chung thì thị phần nước xả vải của Unilever với thương hiệu Comfort đang chiếm ưu thế so với sản phẩm Downy của P&G, ngoài hai hãng đang chiếm lĩnh thị trường này với hai sản phẩm Downy và Comfort thì trên thị trường còn có các sản phẩm nước xả vải khác như Nướcxả vải Sokudo, Nước xả vải Longo, Nước xả vải Springland Hương ngàn hoa, các sản phẩm này được phân phối từ công ty TNHH Giải pháp SKD. Ở thị trường Thừa Thiên Huế, với sự ra đời sớm và người dân đã có thói quen tiêu dùng sản phầm nước xả vải Comfort thì ở thị trường này sản phẩm nước xả vải của Unilever đang chiếm thị phần lớn, mặc dù đã có rất nhiều cố gắng trong hoạt động marketing cũng như xúc tiến thì ở thị trường thừa thiên huế đặc biệt khó xâm nhập hơn so với các thị trường khác ở khu vực miền trung, theo số liệu mà nhóm tìm hiểu được, số liệu vào quý 2 năm 2011 thì thị phần của P&G là 40% thị phần của Unilever là 55% còn lại là thị phần của các sản phẩm khác. Ở thị trường thành phố Huế mưa nhiều, quần áo thường hay bị ẩm mốc, thu nhập người dân ngày càng được tăng lên, Thu nhập bình quân của người dân ở Huế trong những năm gần đây tăng lên, đời sống người dân được nâng cao, người dân có xu hướng 18
Nhóm 9 sử dụng các sản phẩm nhanh gọn tiêu tốn ít thời gian chính vì vậy sản phẩm một lần xả ngày càng được ưa chuộng. Đây là cơ hội tốt cho P&G tăng thị phần. (http://www.skyscrapercity.com/showthread.php?t=886358&page=423) Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy 2.1.1 Khái quát chung Procter & Gamble (P&G) là tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới. Vốn kinh doanh của tập đoàn còn lớn hơn cả tổng thu nhập quốc dân của nhiều nước, và tập đoàn phục vụ lực lượng khách hàng tại trên hơn 180 quốc gia khác nhau. Tầm cỡ của tập đoàn mang đến không chỉ là cơ hội, mà còn cả trách nhiệm. Cơ hội của P&G là khả năng đạt được những điều lớn lao hơn, còn trách nhiệm đó là việc trở thành một đơn vị kinh doanh có đạo đức. Và điều này được thể hiện trong mục tiêu của công ty. Tuyên bố về mục tiêu của P&G thể hiện rõ một mục đích chung tạo cảm hứng cho doanh nghiệp. Đó là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có thương hiệu với chất lượng tốt hơn và giá trị có thể nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng trên toàn thế giới, trong thời điểm hiện tại, cũng như cho các thế hệ tương lai. Kết quả thu được đó là sự công nhận là người bán hàng hàng đầu mà người tiêu dùng dành cho tập đoàn, lợi nhuận và các giá trị được tạo ra, cho phép người lao động, cổ đông cũng như cộng đồng nơi P&G có mặt có được cuộc sống thịnh vượng. Những thành tựu mà P&G có được ngày hôm nay không thể không kể đến các bước phát triển của tập đoàn: Ngày 12/4/1837 William Procter và James Gamble bắt đầu sản xuất xà phòng và nến. 31/8/1837 William Procter và James Gamble kí hợp đồng liên doanhvới nhau. Năm 1859, P&G có doanh số là 1 triệu USD, với 80 công nhân. Năm 1879, James Norris Gamble, con trai của James Gamble đã tổ chức nghiên cứu và phát triển ra loại xà phòng trắng giá rẻ nhưng có chất lượng cao và đã xuất khẩu sang những khu vực phía trung Tây Ban Nha. Sản phẩm này có tên là Ivory và tên này là 19
Nhóm 9 do ý tưởng của Harley Procter con trai của William Procter. Ivory gắn liền sạch sẽ, thuần khiết, nhẹ nhàng êm ả và hương thơm còn lưu mãi. Năm 1895, King Camp Gillette phát minh ra dao cạo râu an toàn đầu tiên trên thế giới. Năm 1907, William Cooper Procter trở thành giám đốc điều hành của P&G sau khi William Alexander Procter qua đời. Năm 1911, P&G giới thiệu Crisco, là một loại dầu thực vật đầu tiên trên thếgiới nó là giải pháp cho sức khỏe khi nấu ăn bằng mỡ động vật và tiết kiệm chi phí hơn khi sử dụng bơ. Năm 1946, P&G giới thiệu sản phẩm giặt tẩy Tide, một sản phẩm hơn hẳn những sản phẩm hiện đang có mặt trên thị trường. Tide đã vượt lên dẫn đầu thị trường vào năm 1950. Năm 1960, P&G mở văn phòng đầu tiên ở Frankfurt, Đức với 15 nhân công. Trong năm này P&G cũng giới thiệu sản phẩm nước xả vải Downy, sản phẩm làm mềm vải đầu tiên của P&G. Năm 1992, P&G nhận WorldEnvironment Center Gold Medal cho những thành tựu về kinh doanh quốc tế mà công ty đạt được. Giới thiệu sản phẩm Pantene Pro-V sau đó sản phẩm này trở thành loại dầu gọi phát triển nhanh nhất thế giới. Năm 2005, P&G sát nhập với công ty The Gillette. Giá trị thương hiệu lúc này là 22 tỷ usd. Vốn gần 200 tỷ usd. Ngày nay P&G với doanh thu 3 tỷ USD một năm, một thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới với các dòng sản phẩm như Pampers, Tide, Ariel, Always,Whisper, Pantene, Folgers, Charmin, Downy, Lenor, Iams, Crest, Oral-B,Actonel, Duracell, Olay, Head & Shoulders, Wella, Gillette, and Braun. Lực lượng nhân công gần 140000 người làm việc trên hơn 80 quốc gia trên toàn thế giới. 2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam Tại Việt Nam, tập đoàn P&G chính thức xâm nhập thị trường đầy tiềm năng này vào ngày 1/7/1995 bằng việc thành lập công ty liên doanh giữa P&G và công ty Phương Đông. Cùng với các chính sách cởi mở hơn trong quản lý kinh tế của nhà nước ta, năm 2005, tập đoàn P&G Việt Nam chính thức chuyển đổi hình thức kinh doanh thành công ty 20