intTypePromotion=1

Bán hàng theo mô hình Spin part 2

Chia sẻ: Pham Duong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

0
157
lượt xem
61
download

Bán hàng theo mô hình Spin part 2

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong các thương vụ lớn tâm lý khách hàng rất khác biệt thương vụ nhỏ. Tuy nhiên mô hình 4 bước như trên có thể áp dụng cho cả thương vụ lớn và nhỏ KHỞI ĐẦU THƯƠNG VỤ • Những việc làm để khởi động tiến trình bán hàng • Tự giới thiệu • Tạo ấn tượng khi tiếp xúc • Khởi đầu câu chuyện

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bán hàng theo mô hình Spin part 2

  1. 4 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BÁN HÀNG Khởi đầu Tìm hiểu Thể hiện khả năng Cam kết của khách hàng Trong các thương vụ lớn tâm lý khách hàng rất khác biệt thương vụ nhỏ. Tuy nhiên mô hình 4 bước như trên có thể áp dụng cho cả thương vụ lớn và nhỏ
  2. KHỞI ĐẦU THƯƠNG VỤ • Những việc làm để khởi động tiến trình bán hàng • Tự giới thiệu • Tạo ấn tượng khi tiếp xúc • Khởi đầu câu chuyện
  3. TÌM TÌM HIỂU THÔNG TIN • Mọi thương vụ đều bắt đầu bằng các câu hỏi • Thông qua câu hỏi  hiểu được khách hàng và nhu cầu của họ. • Tìm hiểu không chỉ là hỏi và ghi chép thông tin mà còn là phân tích và chuẩn bị cho các bước tiếp theo của bán hàng. • Kỹ năng hỏi và tìm hiểu khách hàng có vai trò quan trọng cho sự thành công của những bước bán hàng tiếp theo và cả thương vụ.
  4. THỂ THỂ HIỆN KHẢ NĂNG • Cho khách hàng thấy chúng ta có và có khả năng thực hiện những gì đáp ứng nhu cầu khách hàng. • Xác định vấn đề • Trình bày giải đáp.
  5. CAM CAM KẾT CỦA KHÁCH HÀNG • Cam kết của khách hàng là mục tiêu của các giao dịch. • Trong các thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ bao gồm nhiều mức độ khác trước khi đến đặt hàng. • Ví dụ: Đồng ý xem trình bày về sản phẩm Đồng ý thử nghiệm Đồng ý giới thiệu tới cấp cao hơn • Các kỹ thuật để đi nhanh tới cam kết của khách hàng với thương vụ nhỏ thường không có hiệu quả và đôi khi có hại trong thương vụ
  6. GIAI GIAI ĐOẠN NÀO QUAN TRỌNG • Cả 4 giai đoạn đều quan trọng và có vai trò riêng trong tạo nên thương vụ thành công. • Theo quan điểm bán hàng cổ điển kết thúc thương vụ + cam kết khách hàng là quan trọng nhất. Tuy nhiên điều này không hẳn đúng với thương vụ lớn.
  7. CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ SỰ THÀNH CÔNG CỦA THƯƠNG VỤ Quan điểm bán hàng cổ điển Trong giao tiếp ngôn ngữ câu hỏi bao giờ cũng có hiệu quả hơn câu khẳng định Câu hỏi mở hiệu quả hơn câu hỏi đóng vì tạo điều kiện để khách hàng nói và tham gia xác định nhu cầu và mong muốn của họ. Câu hỏi mở đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của các thương vụ lớn.
  8. ĐỊNH ĐỊNH HÌNH MỚI • Đa số các thương vụ thành công có xu hướng rơi vào mô hình SPIN • Situation question ( câu hỏi về tình huống ) : Thường sử dụng khi bắt đầu thương vụ • Tìm hiểu thông tin • Đóng vai trò quan trọng cho bước tiếp theo • Lạm dụng / hỏi quá nhiều dẫn đến khách hàng chán và bực mình
  9. ĐỊNH ĐỊNH HÌNH MỚI SPIN PROLEM PROLEM QUESTIONS ( CÂU HỎI VỀ VỀ VẤN ĐỀ) • Tìm hiểu về những vấn đề, khó khăn khách hàng đang gặp phải • Những điều khách hàng chưa thoả mãn mà giải pháp ( bao gồm sản phẩm + dịch vụ ) của người bán hàng có thể giải quyết được • Những nhân viên sales chưa có kinh nghiệm thường không đặt đủ sâu về các câu hỏi loại này.
  10. ĐỊNH HƯỚNG MỚI SPIN IMPLICATION QUESTIONS ( CÂU HỎI VỀ CÁC NHU CẦU NHẦM HIỂU ) • Trong các thương vụ nhỏ, nhân viên sales đã rất thành công khi biết các câu hỏi về tình huống hoặc vấn đề: • Trong các thương vụ lớn điều này chưa đủ, các nhân viên thành công cần phải biết hỏi những câu hỏi nhu cầu ngụ ý • Ví dụ: Vấn đề này sẽ ảnh hưởng lợi nhuận thu nhập của anh/ chị ra sao? • Bằng cách đặt câu hỏi loại này nhân viên sales giúp khách hàng hiểu rõ hơn sự nghiêm trọng của các vấn đề họ đang gặp phải.
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2