Bán hàng theo mô hình Spin part 6

Chia sẻ: Pham Duong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

147
lượt xem 42
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI LÀM GIẢM CÁC PHẢN BIỆN Trong đa số các trường hợp giải pháp và nhu cầu khách hàng luôn có những dị biệt Đối với thương vụ lớn giải pháp giải quyết được nhiều khía cạnh của vấn đề. Có khía cạnh được đáp ứng tốt hơn các khía cạnh khác Bằng các câu hỏi này sẽ lôi cuốn khách hàng tham gia phản hồi về giải pháp, cho biết quan điểm của họ đặt trọng tâm vào khía cạnh nào Hiểu được khách hàng có sẵn sàng chấp nhận giải pháp khi vấn đề nghiêm...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bán hàng theo mô hình Spin part 6

CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI LÀM GIẢM GIẢM CÁC PHẢN BIỆN Trong đa số các trường hợp giải pháp và nhu cầu khách hàng luôn có những dị biệt Đối với thương vụ lớn giải pháp giải quyết được nhiều khía cạnh của vấn đề. Có khía cạnh được đáp ứng tốt hơn các khía cạnh khác Bằng các câu hỏi này sẽ lôi cuốn khách hàng tham gia phản hồi về giải pháp, cho biết quan điểm của họ đặt trọng tâm vào khía cạnh nào Hiểu được khách hàng có sẵn sàng chấp nhận giải pháp khi vấn đề nghiêm trọng tới mức nào hoặc chi phí ở mức nào? Khi khách hàng cùng trao đổi  họ không phản đối Hiểu được khách hàng tiến trình thay đổi chỉnh sửa giải pháp sẽ chính xác và nhanh chóng hơn
CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI “ TẬP HUẤN “ CHO KHÁCH HÀNG TỰ XỬ LÝ VẤN ĐỀ NỘI BỘ. Trong thương vụ nhỏ thành công phụ thuộc bạn thuyết phục người mua tốt tới mức nào. Trong thương vụ lớn không chỉ người mua mà cả những người liên quan phải được thuyết phục -> không chỉ phụ thuộc bạn bán hay như thế nào mà còn phụ thuộc người mua “ bán trong nội bộ” hay như thế nào. Trong thương vụ nhỏ bạn luôn ở đó, trong thương vụ lớn chỉ có người mua ở đó thuyết phục những người khác Nếu khách hàng không hiểu rõ giải pháp và giá trị của nó  khả năng thành công của họ và nhân viên sales không cao.
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÂU HỎI NHU CẦU CHƯA THỔ LỘ VÀ CÂU HỎI VỀ KHẢ NĂNG ĐÁNH ĐỔI  Cả hai loại câu hỏi này đều nhằm chuyển nhu cầu chưa thổ lộ thành nhu cầu thể hiện rõ.  Sự khác biệt là câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ luôn luôn “ buồn” và câu hỏi về sự đánh đổi luôn luôn “ vui” Nói cách khác loại đầu tiên là về vấn đề, khó khăn rủi ro, chi phí, tiêu cực loại thứ 2 là về giải pháp, hiệu quả tích cực
TÓM TÓM TẮT MÔ HÌNH SPIN Câu hỏi tình huống Dẫn đến Khách hàng cho biết Nhu cầu Câu hỏi về chưa thổ lộ vấn đề Được Câu hỏi về nhu Phát triển,làm rõ nhờ vào cầu chưa thổ lộ giúp khách hàng thấy rõ và hiểu được tính nghiêm trọng Câu hỏi về Nhu cầu sự đánh đổi thể hiện rõ Lợi ích giá trị của giải pháp
SỬ DỤNG CÂU HỎI TRONG MÔ HÌNH SPIN  Tôi có thể giúp khách hàng giải quyết các vấn đề gì? Những vấn đề về sản phẩm dịch vụ mà khách hàng có thể đang gặp là gì?  Những câu hỏi như thế nào có thể dễ dàng cho khách hàng thấy rõ vấn đề và tính nghiêm trọng của nó hơn?  Nên đặt những câu hỏi nào trước câu hỏi nào sau?
VÍ VÍ DỤ Ý nghĩa Ý nghĩa Khó quá  nhiều Chi phí huấn luyện người muốn nhân viên cao bỏ việc Vấn đề Máy hiện tại khó sử dụng Dễ sai sót do Khó tìm ra người chạy máy giỏi để vận hành không đúng
CÂU CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI  Câu hỏi về sự đánh đổi rất đơn giản và hiệu quả cao  cần phải được sử dụng trong mọi thương vụ  Các nghiên cứu cho thấy nhân viên sales thường ít sử dụng loại câu này ( do tâm lý sợ bị từ chối )  Ngay cả câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ cũng ít được sử dụng.  Một tình huống khác là sử dụng câu hỏi về sự đánh đổi không đúng thời điểm  Vậy làm thế nào để phát triển kỹ năng sử dụng các loại câu hỏi này trong các thời điểm phù hợp?
CÂU CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI  Tránh sử dụng câu hỏi về sự đánh đổi quá sớm trước khi xác định được vấn đề của khách hàng  Nếu được đặt ra quá sớm  làm khách hàng dễ mang tâm lý phòng vệ  không hiệu quả  Đặt ra quá sớm  dễ bị “hở” do đặt không đúng trọng tâm vấn đề hoặc quá non để được khách hàng chấp nhận  Các nhân viên sales xuất sắc thường làm rõ tạo ra các nhu cầu trước khi đưa ra giải pháp và câu hỏi về sự đánh đổi
CÂU CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI Tránh những câu hỏi về sự đánh đổi mà ngay cả bạn cũng không có câu trả lời  nếu khách hàng đặt ra nhu cầu theo vùng đó chúng ta sẽ không đáp ứng được. Thực hành thường xuyên về đặt câu hỏi về sự đánh đổi  là một trong những phương pháp tốt để nâng cao kỹ năng . Có thể thực hành với nhiều đối tượng ( bạn bè, người thân, khách hàng) . Nhiều loại hàng hoá/ dịch vụ
TRÌNH BÀY LỢI ÍCH / GIÁ TRỊ CỦA GIẢI PHÁP TRONG THƯƠNG VỤ LỚN Phương pháp cổ điển : Giới thiệu đặc điểm và lợi ích Đặc điểm: Thông tin, dữ kiện, thông số của sản phẩm/ dịch vụ Đặc điểm thường không giúp được nhiều trong thương vụ lớn do thông tin mang tính chất trung lập Trong thương vụ lớn đặc điểm hơi có xu hướng tiêu cực nếu được giới thiệu sớm ngay khi mới gặp gỡ để bán hàng Trong thương vụ lớn người sử dụng sản phẩm dịch vụ có phản ứng tích cực với đặc điểm hơn người quyết định mua. Trong một số trường hợp khách hàng có thể yêu cầu rất chi tiết  cần trợ giúp của người kỹ thuật.