Báo cáo "Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong”

Chia sẻ: Trung Lee | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:44

Thêm vào BST

Báo xấu

116
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt các chủ doanh nghiệp cần làm gì?

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo "Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong”

Báo cáo "Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong” 1
MỤC LỤC LÔØI MÔÛ ÑAÀU ............................................................................................................. 3 Muïc tieâu cuûa ñeà taøi ............................................................................................................... 4 Phöông phaùp nghieân cöùu vaø phaïm vi nghieân cöùu .................................................................. 4 Chöông I: Cô sôû lyù luaän veà baùn haøng vaø doanh thu baùn haøng ............................................... 4 2.1 Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån Coâng Ty Coå Phaàn Ñaàu Tö An Phong................. 20 2.2 Chöùc naêng, quyeàn haïn, nhieäm vuï vaø ñaëc ñieåm cuûa coâng ty .................................... 23 2.3 Cô caáu toå chöùc boä maùy quaûn lyù taïi Coâng ty Coå phaàn Ñaàu tö An Phong ................ 24 Tình hình hoaït ñoäng cuûa coâng ty ......................................................................................... 31 Ñôn vò tính: ñoàng ................................................................................................................. 31 Khoù khaên ............................................................................................................................. 33 Ñôn vò tính: VNÑ ................................................................................................................. 33 2
LÔØI MÔÛ ÑAÀU Vôùi quaù trình chuyeån ñoåi sang neàn kinh teá theo cô cheá thò tröôøng hieän nay cô hoäi kinh doanh ñöôïc môû ra cho taát caû caùc thaønh phaàn kinh teá taïo neân moät moâi tröôøng caïnh tranh ngaøy caøng soâi noåi giöõa caùc doanh nghieäp. Ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån trong moâi tröôøng caïnh tranh ngaøy caøng trôû neân khaùc bieät caùc chuû doanh nghieäp caàn laøm gì? Khi ñaát nöôùc gia nhaäp WTO thì neàn kinh teá thò tröôøng ñang ngaøy caøng khoác lieät vaø hieän nay vaán ñeà taêng doanh soá baùn haøng khoâng chæ laø moái quan taâm caû taát caû ñôn vò kinh teá maø coøn laø moái quan taâm cuûa moïi ngöôøi. Doanh nghieäp caàn phaûi chuû ñoäng tích cöïc ñoåi môùi coâng ngheä, ñaëc bieät laø trong vieäc baùn haøng vaø quaûn trò baùn haøng. Sieâu thò laø moät hình thöùc dòch vuï hieän ñaïi, vaên minh, lòch söï ñang ñöôïc taàng lôùp daân cö chaáp nhaän. Vieäc hình thaønh caùc sieâu thò hieän nay laø phuø hôïp yeâu caàu khaùch quan, phuø hôïp vôùi chính saùch cuûa Ñaûng vaø Nhaø nöôùc ñang thuùc ñaåy vieäc caûi tieán coâng taùc baùn haøng. Ngoaøi ra, ñeå taêng doanh thu, ñoàng thôøi tieát kieäm chi phí, nhaèm taêng lôïi nhuaän, doanh nghieäp phaûi coù bieän phaùp quaûn lyù toát vaø söû duïng hieäu quaû taøi saûn coá ñònh. Thöông tröôøng baây giôø chæ daønh cho nhöõng ngöôøi naêng ñoäng bieát caùch kinh doanh, thaáu hieåu ngheä thuaät kinh doanh. Söï caïnh tranh trôû thaønh yeáu toá thuùc ñaåy söï hoaøn thieän vaø phaùt trieån ôû caùc coâng ty. Caùc nhaø quaûn lyù phaûi luoân thích nghi vaø nhaïy caûm vôùi söï bieán ñoäng cuûa thò tröôøng nhaèm naâng cao toái ña doanh soá baùn haøng. Ñoù laø quyõ ñaïo chung cuûa thò tröôøng coâng ty Coå phaàn Ñaàu Tö An Phong ñaõ, ñang vaø seõ tìm giaûi phaùp ñeå töï hoaøn thieän. Sau moät thôøi gian tìm hieåu taïi coâng ty, em ñaõ choïn ñeà 3
taøi:” Moät soá bieän phaùp naâng cao doanh soá baùn haøng taïi coâng ty Coå phaàn Ñaàu tö An Phong”. Muïc tieâu cuûa ñeà taøi Qua vieäc phaân tích tình hình baùn haøng cuûa coâng ty seõ vaïch ra nhöõng toàn ñoïng maø coâng ty gaëp phaûi. Hy voïng raèng ñeà taøi seõ trôû thaønh moät trong nhöõng yeáu toá hoã trôï cho coâng ty thöïc hieän chieán löôïc phaùt trieån trong nhöõng naêm tôùi. Phöông phaùp nghieân cöùu vaø phaïm vi nghieân cöùu Phöông phaùp nghieân cöùu chuû yeáu döïa treân nhöõng quan ñieåm vaø tö duy ñoåi môùi cuûa Ñaûng vaø Nhaø nöôùc, tieáp caän heä thoáng logic ñeå tieán haønh phaân tích vaø ñaùnh giaù caùc hieän töôïng kinh teá moät caùch khaùch quan. Chuyeân ñeà ñaõ söû duïng phöông phaùp phaân tích kinh teá ñeå phaân tích keát quaû baùn haøng cuõng nhö keát quaû kinh doanh cuûa Coâng ty. Vôùi naêng löïc coøn haïn cheá cuûa moät sinh vieân em nhaän thaáy raêng ñaây laø moät ñeà taøi phong phuù vaø coù haøng loaït nhöõng nhieäm vuï khoù khaên. Em seõ khoâng ñi saâ u tìm hieåu toaøn boä lónh vöïc kinh doanh cuûa moät doanh nghieäp maø chæ taäp trung tìm hieåu phaân tích ñaùnh giaù tình hình baùn haøng taïi caùc sieâu thò Maximark. Ñeå phuø hôïp vôùi muïc ñích phöông phaùp vaø giôùi haïn nghieân cöùu ôû treân em xin trình baøy noäi dung chính nhö sau: Chöông I: Cô sôû lyù luaän veà baùn haøng vaø doanh thu baùn haøng Chöông II: Giôùi thieäu chung veà coâng ty Coå phaàn Ñaàu tö An Phong Chöông III: Thöïc traïng baùn haøng cuûa coâng ty Coå phaàn Ñaàu tö An Phong Chöông IV: Moät soá bieän phaùp naâng cao doanh soá baùn haøng taïi coâng ty Coå phaàn Ñaàu tö An Phong 4
CHÖÔNG I: CÔÛ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ BAÙN HAØNG VAØ DOANH THU BAÙN HAØNG 1.1 Nhöõng hieåu bieát veà hoaït ñoäng baùn haøng 1.1.1 Khaùi nieäm - Ngheà baùn haøng ñöôïc coi laø ngheà xöa nhaát theá gian,ñöôïc goïi baèng nhieàu chöùc danh khaùc nhau nhö: nhaân vieân baùn haøng, kyõ sö baùn haøng, ñaïi dieän baùn haøng, nhaân vieân phaùt trieån kinh doanh, nhaân vieân tö vaán saûn phaåm,… - Theo ñoù caùc nhaø kinh teá ñònh nghóa hoaït ñoäng baùn haøng nhö sau: “ Baùn haøng caù nhaân laø moät quaù trình( mang tính caù nhaân) trong ñoù ngöôøi baùn tìm hieåu, khaùm phaù, gôïi taïo vaø ñaùp öùng nhu caàu hay öôùc muoán cuûa ngöôøi mua ñeå ñaùp öùng quyeàn lôïi thoûa ñaùng, laâu daøi cuûa hai beân.” “ Baùn haøng laø söï phuïng söï khaùch haøng, nghóa laø khoâng chæ khaùch haøng yeâu caàu gì thì laøm nay maø coøn phaûi chuû ñoäng laøm coá vaán cho khaùch haøng, giuùp khaùch haøng thoûa maõn nhöõng nhu caàu tieâu duøng. Ñeå ñeàn buø laïi ngöôøi baùn haøng ñöôïc höôûng moät moùn tieàn lôøi thích ñaùng.” - Caû hai ñònh nghóa treân ñeàu theå hieän caû hai beân ngöôøi mua vaø baùn ñeàu coù lôïi trong thöông vuï naøy. 1.1.2 Phaân loaïi löïc löôïng baùn haøng: - Löïc löôïng baùn haøng khoâng nhöõng coù trong doanh nghieäp hoaït ñoäng kinh doanh mua baùn maø coøn coù theå thaáy trong nhieàu hình thöùc toå chöùc khaùc nhau. Ngöôøi baùn haøng ngaøy nay ñoùng moät vai troø quan troïng trong doanh nghieäp. Hoï ñöôïc ñaøo taïo nghieäp vuï moät caùch baøi baûn khoâng chæ ñeå baùn saûn phaåm maø ñeå xaây döïng vaø duy 5
trì moái quan heä laøm aên laâu daøi vôùi khaùch haøng, hoï coøn laø nhöõng nhaø chuyeân moân coù khaû naêng phaùt hieän vaø giaûi quyeát caùc vaán ñeà khoù khaên cuûa khaùch haøng thoâng qua caùc giaûi phaùp maø hoï mang laïi. - Chöùc naêng cuûa ngöôøi baùn haøng coù theå khaùc nhau tuøy thuoäc vaøo töøng loaïi hình kinh doanh. Nhaân vieân laø caàu noái giöõa khaùch haøng vaø doanh nghieäp. Ngöôøi nhaân vieân baùn haøng vöøa phaûi chaêm soùc quyeàn lôïi cuûa coâng ty mình: baùn ñöôïc saûn phaåm ñuùng vôùi giaù mang laïi lôïi nhuaän cho coâng ty, vöøa phaûi chaêm soùc quyeàn lôïi cuûa khaùch haøng: mua ñöôïc möùc giaù phaûi chaêng, giuùp hoï söû duïng saûn phaåm cuûa mình moät caùch hieäu quaû nhaát, mang laïi lôïi ích cao cho khaùch haøng. - Löïc löôïng baùn haøng laø caàu noái cô baûn nhaát giöõa coâng ty vaø thò tröôøng. Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty ñöôïc chia laøm ba loaïi: löïc löôïng cuûa coâng ty, ñaïi lyù coù hôïp ñoàng vaø löïc löôïng hoãn hôïp. 1.1.2.1 Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty bao goàm taát caû nhöõng thaønh vieân coù traùch nhieäm tröïc tieáp ñeán hoaït ñoäng baùn haøng. Löïc löôïng naøy coù theå ñöôïc chia thaønh hai loaïi: beân trong vaø beân ngoaøi. - Löïc löôïng baùn haøng beân trong( taïi choã) : haàu heát ñöôïc taäp trung ôû moät cô sôû, vaên phoøng vaø lieân heä vôùi khaùch haøng chuû yeáu thoâng qua ñieän thoaïi. Töøng caù nhaân, nhaân vieân baùn haøng hieám khi tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi khaùch haøng. Loaïi löïc löôïng baùn haøng naøy coù theå ñöôïc duøng nhö löïc löôïng chính yeáu cuûa coâng ty hoaëc laø löïc löôïng hoã trôï cho löïc löôïng baùn haøng hoaït ñoäng beân ngoaøi coâng ty. Löïc löôïng baùn haøng taïi choã hay beân trong naøy khoâng phaûi laø hieän töôïng môùi xuaát hieän. Trong lòch söû cuõng ñaõ töøng toàn taïi löïc löôïng baùn haøng naøy, nhöng vôùi traùch nhieäm vaø hoaït ñoäng chuû yeáu mang tính xuùc tieán cho hoaït ñoäng baùn haøng hay theo sau hoaït ñoäng baùn haøng, nhö 6
theo doõi caùc ñôn ñaët haøng, kieåm soaùt döï tröõ, toàn kho, giôùi thieäu saûn phaåm thay theá. Gaàn nay traùch nhieäm cuûa khoái löïc löôïng baùn haøng bben trong ñaõ ñöôïc môû roäng xa hôn. Vaø ngaøy nay nhieàu coâng ty phuï thuoäc raát nhieàu vaøo nhöõng chuyeân gia tieáp thò qua ñieän thoaïi cuûa hoï. - Löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi coâng ty: thöôøng ñöôïc traûi ra theo vuøng ñòa lyù. Ñeå löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi naøy hoaït ñoäng coù hieäu quaû, ñieàu kieän caàn coù laø trong vuøng laõnh thoå aáy phaûi coù moät löïc löôïng baùn haøng ñuû lôùnù. Ngöôøi ñaïi dieän baùn haøng naøy seõ coù traùch nhieäm baùn haøng hoaëc cung caáp dòch vuï thoâng qua giao dòch tröïc tieáp vôùi khaùch haøng, thoâng thöôøng taïi ñòa baøn kinh doanh cuûa khaùch haøng. Ngoaïi tröø hoaït ñoäng baùn leû, ña soá löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi hoaït ñoäng beân ngoaøi. Hoï ñöôïc söû duïng roäng raõi trong nhöõng doanh nghieäp nhoû vaø lôùn töø nhöõng coâng ty saûn xuaát tieâu duøng vaø haøng coâng nghieäp, coâng ty dòch vuï nhö haõng haøng khoâng, khaùch saïn ñeán coâng ty baùn buoân. Moät trong nhöõng troïng taâm chuû yeáu nhöng khoâng phaûi duy nhaát cuûa chöông trình naøy laø laøm sao xaây döïng vaø quaûn lyù ñöôïc löïc löôïng baùn haøng hoaït ñoäng ôû beân ngoaøi coâng ty. Löïc löôïng baùn haøng cho coâng ty aáy haøng ngaøy trình baøy saûn phaåm cuûa coâng ty cho khaùch haøng vaø khaùch haøng tieàm naêng. Vôùi söï ñaøo taïo vaø quaûn lyù ñuùng ñaén, coâng ty coù theå tin töôûng vaøo soá nhaân vieân baùn haøng cuûa hoï veà khaû naêng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm ñang tieâu thuï. Ngoaøi ra, vì laø nhaân vieân cuûa coâng ty, hoï coù theå ñöôïc höôùng daãn ñeå thöïc hieän nhöõng nghieäp vuï khoâng phaûi laø baùn haøng, nhö thu thaäp thoâng tin, cung öùng dòch vuï khaùch haøng, ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng vaø giaûi quyeát nhöõng vöôùng maéc cuûa khaùch haøng. Löïc löôïng khaùch haøng coøn laø khoái oùc veà tri thöùc quaûn lyù. Nhöõng ñaïi dieän baùn haøng vôùi nhöõng thaønh tích xuaát saéc coù theå ñöôïc boài döôõng, phaùt trieån theâm vaø thaêng tieán leân nhöõng ñòa vò nhö giaùm ñoác quaûn lyù baùn haøng, giaùm ñoác saûn xuaát hay nhöõng ñòa vò quan 7
troïng khaùc trong coâng ty. Nuoâi döôõng moät soá löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi coâng ty coù theå toán nhieàu chi phí. Thoâng thöôøng, chi phí bình quaân haøng naêm cuûa moät nhaân vieân coù theå hôn 50.000$, thaäm chí moät quy moâ löïc löôïng baùn haøng töông ñoái nhoû cuõng ñoøi hoûi moät khoaûn chi phí ñaùng keå. Ngoaøi ra, trong coâng ty coøn coù moät löïc löôïng khaùc, chuû yeáu chæ höôûng löông, ñeå laøm coâng taùc döï baùo vaø hoã trôï cho löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi. Khi löôïng baùn haøng gia taêng veà quy moâ, soá löôïng nhaân vieân quaûn lyù vaø hoã trôï hoï cuõng gia taêng, keùo theo söï gia taêng theâm veà ñònh phí maø khoâng lieân quan tröïc tieáp ñeán hoaït ñoäng baùn haøng. 1.1.2.2 Ñaïi lyù theo hôïp ñoàng Loaïi ñaïi lyù theo hôïp ñoàng phoå bieán nhaát laø Ñaïi dieän nhaø saûn xuaát. Hoï thöôøng laø nhöõng caù nhaân, hieäp hoäi, hoäi buoân haønh ñoäng ñoäc laäp ñaïi dieän cho hai hay nhieàu nhaø saûn xuaát hoaëc cung öùng dòch vuï, trong moät vuøng laõnh thoå quy ñònh, höôûng hoa hoàng ñaïi lyù vaø kinh doanh nhöõng maët haøng coù lieân quan vôùi nhau veà ngaønh haøng nhöng thöôøng khoâng manh tính caïnh tranh vôùi nhau. Nhöõng ñaïi lyù ñoäc laäp naøy thöôøng ñöôïc goïi laø ñaïi lyù hoa hoàng, ñaïi lyù tieâu thuï, ñaïi lyù baùn haøng hay moâi giôùi. Moät ñaïi lyù caàn moät nhaø saûn xuaát coù theå laø moät boä phaän trong keânh phaân phoái cuûa coâng ty moät caùch daøi laâu hoaëc taïm thôøi. Cho duø soá ñaïi lyù cuûa töøng coâng ty coù khaùc nhau, nhöõng ñai lyù ñeàu mang nhöõng ñaëc ñieåm chung nhö sau: 1. Hoa hoàng, chi phí va doanh soá ñeàu lieân heä tröïc tieáp vôùi nhau. Chính vì vaäy, nhöõng coâng ty khoâng theå trang traûi ñöôïc khoaûn ñònh phí cuûa löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp maø phaûi thueâ nhöõng ñaïi lyù. 2. Nhöõng ñaïi lyù naøy cung caáp moät löïc löôïng baùn haøng thöôøng xuyeân, cuõng nhö söï phaân chia khu vöïc ñòa lyù raát oån ñònh, ñaûm baûo phuïc vuï soá khaùch trong vuøng 8
moät caùch nhanh choùng. Neáu töï thaân coâng ty xaâm nhaäp vaøo thò tröôøng nhö vaäy, hoï phaûi maát nhieàu naêm, ñaëc bieät laø saûn phaåm môùi. 3. Thoâng thöôøng hoï kinh doanh raát nhieàu saûn phaåm töông ñoái gioáng nhau nhöng khoâng mang tính caïnh tranh. Ñieàu naøy ñaëc bieät quan troïng khi coâng ty chæ kinh doanh moät ngaønh haïn heïp, ñang noã löïc xaâm nhaäp vaøo töøng vuøng thò tröôøng coù moät soá löôïng lôùn khaùch haøng maø moãi ngöôøi laïi chæ tieâu thò moät soá löôïng ít oûi saûn phaåm cuûa coâng ty ñeán noãi coâng ty khoâng theå chòu noåi phí thueâ moät löïc löôïng baùn haøng cuûa hoï. Raát nhieàu coâng ty cung caáp haøng hoùa thaáy thaät khoù chaáp nhaän ñöôïc quan ñieåm nhöõng ñaïi lyù laø nhöõng toå chöùc kinh doanh ñoäc laäp, coù muïc tieâu vaø chieán löôïc rieâng cuûa hoï, maø khoâng chòu söï ñieàu khieån tröïc tieáp cuûa coâng ty. Ngoaøi ra,nhöõng hoaït ñoäng khoâng mang tính baùn haøng seõ ít ñöôïc öu tieân hôn, do nhöõng hoaït ñoäng ñoù khoâng ñem laïi möùc gia taêng doanh soá vaø do ñoù khoâng gia taêng khoaûn hoa hoàng cuûa ñaïi lyù hoï moät caùch tröïc tieáp nhö ñoäng baùn haøng. Cuoái cuøng, vieäc quaûn lyù moät maïng löôùi ñoäc laäp treân toaøn quoác vöøa khoâng deã daøng vöøa khoâng phaûi laø khoâng ñaét. 1.1.2.3 Löïc löôïng baùn haøng hoãn hôïp Coâng ty coøn coù theå söû duïng nhieàu loaïi löïc löôïng baùn haøng ñeå chieám lónh vöïc thò tröôøng. Coâng ty coù theå söû duïng hoãn hôïp löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty vaø maïng löôùi ñaïi lyù ñeå xaâm nhaäp nhieàu loaïi thò tröôøng khaùc nhau. 1.1.3 Nhöõng hoaït ñoäng cuûa löïc löôïng baùn haøng - Chöùc naêng baùn haøng: choïn löïa saûn phaåm ñeå ñi giao dòch, chuaån bò vaø tieán haønh trình baøy veà saûn phaåm, ñeán tieáp xuùc vôùi khaùch haøng tieàm naêng. Ñoái phoù vôùi ñoái thuû, laäp keá hoaïch baùn haøng, giôùi thieäu saûn phaåm, nhaän ra ngöôøi coù thaåm quyeàn, 9
vöôn tôùi vò trí haøng ñaàu, gaëp gôõ vôùi khaùch haøng môùi, xaùc ñònh taàm nhìn giuùp khaùch haøng laäp keá hoaïch. - Theo doõi ñôn haøng: ñieàu chænh ñôn haøng, hoã trôï nhöõng ñôn haøng, xöû lyù vaán ñeà veà giao haøng. - Dòch vuï saûn phaåm: kieåm tra thieát bò, luoân hieän dieän trong thôøi gian söûa chöõa thieát bò, giaùm saùt vieäc laép ñaët, höôùng daãn caùch vaän haønh maùy an toaøn vaø caùc thao taùc caàn thieát khi maùy gaëp söï coá… - Quaûn trò thoâng tin: Baùo caùo nhöõng thoâng tin phaûn hoài laïi cho caáp treân, thu nhaän nhöõng thoâng tin töø phía khaùch haøng, cuøng vôùi caùch xöû lyù thoâng tin, ñoïc nhöõng thoâng tin thöông maïi, thu thaäp vaø baùo caùo thoâng tin thöông maïi… - Dòch vuï khaùch haøng: Ñieàu haønh toàn kho, boá trí tröng baøy haøng hoùa taïi töøng ñieåm baùn haøng, xaây döïng hoaït ñoäng quaûng caùo taïi ñòa phöông… - Hoäi thaûo, hoäi hoïp: tham döï hoäi thaûo veà baùn haøng, tham döï nhöõng cuoäc hoïp ñöôïc toå chöùc trong vuøng, toå chöùc nhöõng cuoäc hoäi nghò khaùch haøng… - Ñaøo taïo, tuyeån duïng: tìm theâm ñaïi dieän baùn haøng môùi, ñaøo taïo cho ñaïi dieän baùn haøng môùi, cuøng ñi coâng taùc vôùi ñaïi dieän baùn haøng môùi,… - Tieáp ñaõi khaùch haøng: môøi khaùch aên tröa, giaûi khaùt, aên toái, toå chöùc party, chôi tennis,… - Phoái hôïp caùc nhaø phaân phoái: baùn haøng cho nhöõng nhaø phaân phoái, xaây döïng quan heä toát vôùi hoï, gia haïn tín duïng, thu nhöõng khoaûn nôï cuõ. 1.1.4 Quy trình baùn haøng: Coù nhieàu quy trình baùn haøng ñöôïc chuyeân gia baùn haøng xaây döïng. Haàu heát caùc quy trình ñöôïc ñuùc keát töø thöïc teá, tuy coù nhöõng ñieåm khaùc nhau do ngöôøi xaây 10
döïng quy trình tieáp caän töø nhöõng thò tröôøng, ngaønh haøng khaùc nhau, nhöng nhìn chung caùc quy trình xaây döïng treân nguyeân taéc chung, goàm caùc böôùc: - Xaùc ñònh khaùch haøng trieån voïng: Trong boái caûnh thò tröôøng caïnh tranh khoác lieät nhö hieän nay, ngöôøi baùn luoân chòu moät aùp löïc raát cao veà chæ tieâu baùn haøng( doanh thu, khoái löôïng). Nhaèm ñeå naâng cao toái öu hoùa hoaït ñoäng baùn haøng, ngöôøi baùn haøng caàn phaûi xaùc ñònh khaùch haøng trieån voïng tröôùc khi tieán haønh tieáp caän. - Phöông thöùc: Thu thaäp thoâng tin( coù theå baèng caùch tieán haønh thaêm doø, quan saùt nghieân cöùu döõ lieäu veà thò tröôøng…) vaø phaân tích ñeå tìm ra ñoái töôïng khaùch haøng tieàm naêng. - Tieáp caän khaùch haøng: nhaèm traùnh taïo söï ñoät ngoät khoâng coù lôïi, caû chuùng ta vaø khaùch haøng phaûi ôû traïng thaùi saün saøng cho vieäc thöông löôïng mua baùn haøng. Phöông thöùc: Lieân laïc tröôùc vôùi khaùch haøng ñeå xin moät cuoäc heïn. Trình baøy toùm taét nhöõng lôïi ích cuûa saûn phaåm( dòch vuï) maø baïn coù theå mang laïi cho khaùch haøng. Sau ñoù, kieåm tra khaû naêng chaáp nhaän cuûa khaùch haøng. - Thaêm doø, tìm hieåu khaùch haøng khi tieáp xuùc: khi tieáp xuùc khaùch haøng, nhaân vieân baùn haøng tieán haønh böôùc thaêm doø, nghieân cöùu khaùch haøng ñeå naém thoâng tin veà nhu caàu vaø tình traïng cuûa khaùch haøng. Phöông thöùc: Baïn söû duïng nhöõng caâu hoûi môû( nhöõng caâu hoûi maø khaùch haøng phaûi traû lôøi baèng noäi dung vaán ñeà, chöù khoâng chæ gaät hoaëc laéc ñaàu) ñeå tìm hieåu tình traïng cuûa khaùch haøng vaø naém nhu caàu cuûa khaùch haøng. - Ñöa ra giaûi phaùp hoã trôï: nhaân vieân baùn haøng ñöa ra moät giaûi phaùp cho khaùch haøng sau khi khaùch haøng heù môû cho hoï bieát nhu caàu cuûa hoï. Nhaân vieân baùn haøng chæ ñöa ra giaûi phaùp sau khi hoï ñaõ am töôøng caën keõ nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø hoï bieát saûn phaåm( giaûi phaùp) cuûa hoï coù theå thoûa maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng. 11
Phöông thöùc: Baïn xaùc nhaän nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø giôùi thieäu nhöõng ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp) maø baïn coù, baïn khaúng ñònh nhöõng lôïi ích cho khaùch haøng vaø nhöõng ñaëc ñieåm saûn phaåm maø baïn seõ mang laïi. - Guùt giao dòch: Khaùch haøng toû ra saün saøng xuùc tieán giao dòch, hoaëc khi khaùch haøng toû ra chaáp nhaän nhöõng lôïi ích cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp) maø nhaân vieân baùn haøng ñaõ giôùi thieäu. Phöông thöùc: Baïn toùm laïi nhöõng lôïi ích cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp) maø khaùch haøng ñaõ chaáp nhaän. Ñeà xuaát böôùc keá tieáp cho caû hai beân( chaúng haïn ñaët haøng, thaûo hôïp ñoàng, hay giao haøng maãu…). Hoûi laïi khaùch haøng xem hoï coù chaáp nhaän ñeà xuaát naøy cuûa baïn hay khoâng. - Giaûi quyeát tình huoáng: Trong tröôøng hôïp cuoäc tieáp xuùc vôùi khaùch haøng khoâng xaûy ra moät caùch thuaän tieän( thöôøng laø theá). Baïn coù theå caàn phaûi bieát caùch vöôït qua nhöõng raøo caûn, phaûn bieän cuûa khaùch haøng ñeå coù theå xuùc tieán thaønh coâng moät giao dòch baùn haøng. Sau ñaây laø moät soá kyõ thuaät: 1. Khaùch haøng do döï:  Doø hoûi ñeå tìm hieåu nguyeân nhaân vì sao khaùch haøng do döï.  Sau khi baïn ñaõ naém ñöôïc cuï theå raèng söï ngôø vöïc cuûa khaùch haøng laø do moät ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm hay moät lôïi ích cho khaùch haøng.  Baïn toû cho khaùch haøng bieát raèng baïn hieåu roõ söï ngôø vöïc cuûa khaùch haøng laø do ñaâu.  Baïn chöùng minh vôùi baèng cöùng cuï theå ñeå xua tan söï ngôø vöïc cuûa khaùch haøng.  Baïn tìm hieåu laïi xem khaùch haøng coù coøn do döï nöõa khoâng. 2. Giaûi quyeát moät söï hieåu nhaàm cuûa khaùch haøng:  Doø hoûi ñeå tìm hieåu söï hieåu nhaàm cuûa khaùch haøng cuï theå laø gì. 12
 Baïn ñaõ bieát roõ khaùch haøng cho laø saûn phaåm( giaûi phaùp) cuûa baïn khoâng theå coù moät tính chaát naøo ñaáy, hoaëc khoâng theå mang laïi lôïi ích naøo ñaáy.  Baïn xaùc nhaän laïi vôùi khaùch haøng veà nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng daãn ñeán söï quan taâm veà tính chaát saûn phaåm, lôïi ích cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp).  Baïn toû cho khaùch haøng bieát baïn hieåu roõ nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng.  Baïn moâ taû nhöõng tính chaát, ñaëc ñieåm hay lôïi ích naøo cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp) cuûa baïn seõ ñaùp öùng nhu caàu maø khaùch haøng quan taâm.  Baïn tìm hieåu xem khaùch haøng ñaõ heát hieåu nhaàm hay chöa. 3. Vöôùng moät ñieåm yeáu cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp):  Doø hoûi ñeå tìm hieåu ñieåm vöôùng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm( giaûi phaùp).  Baïn ñaõ hieåu roõ khaùch haøng khoâng haøi loøng veà moät tính chaát, ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm hay moät lôïi ích khoâng ñuû söùc thuyeát phuïc.  Baïn baøy toû khaùch haøng bieát baïn hieåu roõ söï khoâng haøi loøng naøy cuûa khaùch haøng.  Baïn chuyeån höôùng söï chuù yù cuûa khaùch haøng sang nhöõng ñaëc ñieåm, tính chaát quan troïng hôn cuûa saûn phaåm, nhöõng lôïi ích lôùn lao hôn baèng nhöõng chöùng cöù cuï theå.  Chöùng toû cho khaùch haøng thaáy nhöõng ñieåm maïnh naøy cuûa saûn phaåm( giaûi phaùp) coù yù nghóa, coù giaù trò lôùn hôn nhieàu ñieåm yeáu maø khaùch haøng quan taâm. 1.2 Quaûn trò baùn haøng: 1.2.1 Khaùi nieäm: - Quaûn trò baùn haøng coù theå ñònh nghóa laø hoaït ñoäng quaûn trò cuûa nhöõng ngöôøi hoaëc thöïc söï thuoäc löïc löôïng baùn haøng hoaëc goàm nhöõng ngöôøi hoã trôï tröïc tieáp cho löïc löôïng baùn haøng. Tuøy thuoäc vaøo coâng ty, caáp thaáp maø quaûn lyù baùn haøng coù theå coù 13
raát nhieàu danh vò khaùc nhau, bao goàm ngöôøi quaûn lyù baùn haøng theo ngaønh haøng, ngöôøi quaûn lyù baùn haøng theo töøng quaän, khu vöïc, giaùm saùt vieân hay giaùm saùt vieân baùn haøng. Ñaëc tính chung cuûa caùc chöùc vuï naøy, duø coù mang danh vò gì ñi nöõa, ñeàu laø giaùm saùt tröïc tieáp nhöõng ngöôøi ñaïi dieän baùn haøng theo lónh vöïc. Nhöõng ngöôøi baùn haøng theo lónh vöïc thöôøng phaûi baùo caùo laïi cho nhöõng ngöôøi quaûn lyù baùn haøng thuoäc caáp cao hôn trong coâng ty. 1.2.2 Caùc nhieäm vuï cuûa ngöôøi quaûn lyù löïc löôïng baùn haøng: - Quaûn trò ñoäi nguõ chaøo haøng bao goàm: Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng, thieát laäp caùc tieâu chuaån veà keát quaû hoaït ñoäng, phaùt trieån caùc nhaân vieân chaøo haøng, khuyeán khích caùc nhaân vieân chaøo haøng, ñaùnh giaù caùc nhaân vieân chaøo haøng. - Quaûn trò haønh chính: quaûn trò haønh chính vaên phoøng baùn haøng, taêng cöôøng thöïc hieän chính saùch coâng ty, vieát baùo caùo, toå chöùc caùc cuoäc hoïp. - Marketing: phaùt trieån vieäc kinh doanh môùi, döï baùo, thu thaäp vaø ñaùnh giaù thoâng tin veà caïnh tranh, veà khaùch haøng vaø thò tröôøng. - Taøi chính: chuaån bò ngaân saùch, phaân tích vaø döï baùo doanh soá, phaùt trieån khaùch haøng veà maët taøi chính, döï baùo vaø kieåm tra caùc döõ lieäu chi phí. 1.2.3 Caùc kyõ naêng ñoái vôùi nhaø quaûn trò baùn haøng thaønh ñaït: - Kyõ naêng laõnh ñaïo - Kyõ naêng phaân tích - Kyõ naêng döï baùo veà ra haïn ngaïch vaø laäp ngaân saùch - Kyõ naêng quaûn lyù khu vöïc baùn haøng 1.3 Doanh thu baùn haøng vaø nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán doanh thu baùn haøng: 1.3.1 Khaùi nieäm doanh thu baùn haøng: 14
- Muïc ñích hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp vaø caùc ngaønh thöông maïi laø thuùc ñaåy saûn xuaát phaùt trieån vaø phuïc vuï ñaày ñuû nhu caàu tieâu duøng. Vì vaäy tieâu thuï haøng hoùa laø chæ quan troïng nhaát trong keá hoaïch löu chuyeån haøng hoùa cuûa doanh nghieäp thöông maïi. - Tieâu thuï haøng hoùa trong doanh nghieäp thöông maïi laø quaù trình xuaát haøng hoùa cho beân mua vaø beân mua phaûi thanh toaùn theo giaù caû, phöông thöùc mua baùn vaø thanh toaùn tieàn haøng nhaát ñònh. Tieâu thuï haøng hoùa laø khaâu cuoái cuøng cuûa löu chuyeån haøng hoùa vaø cuõng laø luùc doanh nghieäp thöông maïi coù doanh thu baùn haøng. - Doanh thu baùn haøng cuûa doanh nghieäp thöông maïi laø chæ tieâu toång hôïp baèng tieàn veà tieâu thuï haøng hoùa. Ñaây laø chæ tieâu chuû yeáu phaûn aùnh khaùi quaùt khoái löôïng coâng taùc phuïc vuï ngöôøi tieâu duøng vaø laø cô sôû ñeå tính caùc chæ tieâu taøi chính khaùc nhö: voán löu ñoäng, chi phí kinh doanh, lôïi nhuaän,… 1.3.2 Noäi dung kinh teá veà doanh thu baùn haøng: - Trò giaù haøng hoùa ñaõ baùn( tieâu thuï) vaø ñaõ thu tieàn( tieàn maët hay chuyeån khoaûn qua ngaân haøng). - Trò giaù haøng hoùa ñaõ baùn nhöng chöa thu tieàn( do phöông thöùc mua baùn vaø thanh toaùn quyeát ñònh). Nhö vaäy vieäc giao haøng hoùa töø kho cuûa ñôn vò haïch toaùn ñoäc laäp cho caùc cöûa haøng phuï thuoäc khoâng ñöôïc tính vaøo phaàn doanh thu, ñaây laø phaàn ñieàu haønh noäi boä. Qua ñoù ta thaáy doanh thu baùn haøng khaùc vôùi tieàn thu baùn haøng. Tieàn thu baùn haøng laø soá tieàn thu ñöôïc veà baùn haøng trong moät thôøi gian nhaát ñònh. 1.3.3 Phaân loaïi doanh thu baùn haøng: Theo nhu caàu cuûa coâng taùc quaûn lyù, doanh thu baùn haøng ñöôïc chia laøm hai loaïi: doanh thu chung vaø doanh thu thuaàn tuùy. 15
1.3.3.1 Doanh thu chung: - Doanh thu chung laø toaøn boä doanh soá baùn ra cuûa taát caû caùc maët haøng kinh doanh trong moät thôøi gian nhaát ñònh. - Doanh thu chung goàm coù doanh thu baùn leû vaø doanh thu baùn buoân. Trong doanh thu baùn buoân coøn coù doanh thu baùn buoân ngoaøi heä thoáng thöông nghieäp vaø doanh thu baùn buoân trong heä thoáng thöông nghieäp ñaây laø cô sôû ñeå phaân bieät vôùi doanh thu thuaàn tuùy. 1.3.3.2 Doanh thu thuaàn tuùy: - Doanh thu thuaàn tuùy laø doanh soá baùn ra ngoaøi toång theå cuûa taát caû caùc maët haøng kinh doanh trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh. - Toång theå ôû ñaây coù theå laø moät ñôn vò haïch toaùn kinh teá ñoäc laäp cô sôû nhö caùc ñôn vò toång hôïp caáp treân coù nhieàu ñôn vò haïch toaùn kinh teá ñoäc laäp tröïc thuoäc nhö: toång coâng ty, sôû chuû quaûn, boä chuû quaûn. Phaân loaïi doanh thu baùn haøng ra laøm hai loaïi nhö treân nhaèm ñaùnh giaù ñuùng chaát löôïng coâng taùc vaän ñoäng haøng hoùa cuûa caùc ñôn vò vaø toå chöùc thöông maïi, thuùc ñaåy naâng cao yù thöùc ngöôøi phuïc vuï tieâu duøng, ñoàng thôøi treân cô sôû ñeå xaùc ñònh chính xaùc hôïp lyù caùc chæ tieâu taøi chính khaùc nhau. 1.3.4 Taàm quan troïng cuûa doanh thu baùn haøng: - Trong ngaønh thöông maïi hoaït ñoäng kinh doanh mua haøng, baùn haøng ñöôïc xem nhö moät chu trình kheùp kín cuûa voøng löu chuyeån voán, noù chuyeån bieán töø hình thaùi tieàn sang haøng hoùa roài trôû laïi hình thaùi tieàn( T- H- T). Do vaäy ñeå taùi ñaàu tö vaø môû roäng nhanh toác ñoä luaân chuyeån voán( hieäu quaû söû duïng voán) ñöôïc bieåu hieän töø khaâu mua haøng sang khaâu döï tröõ vaø ñeán khaâu baùn ra tieâu thuï. Maø doanh thu laø moät chæ 16
tieâu quan troïng ñeå giuùp nhaø quaûn lyù xaùc ñònh ñöôïc giaù trò thöïc hieän cuûa haøng hoùa khi keát thuùc moät chu trình kinh doanh. - Doanh thu baùn haøng laø moät chæ tieâu taøi chính duøng laøm cô sôû ñeå tính toaùn, xaùc ñònh chæ tieâu quan troïng khaùc nhö: hieäu quaû söû duïng voán, keát quaû kinh doanh, chi phí,… - Doanh thu baùn haøng ñöôïc xem laø giaù trò saûn phaåm cuûa xaõ hoäi do doanh nghieäp thöïc hieän, döïa vaøo ñoù maø ta coù theå ñaùnh giaù ñöôïc quy moâ tình hình hoaït ñoäng kinh doanh, vai troø, trình ñoä quaûn lyù. 1.3.5 YÙ nghiaõ cuûa vieäc phaân tích doanh thu baùn haøng Qua vieäc phaân tích doanh thu baùn haøng giuùp nhaø quaûn lyù: - Xaùc ñònh ñöôïc giaù trò cuõng nhö thôøi gian keát thuùc cuûa moät chu trình kinh doanh haøng hoùa. Döïa vaøo cô sôû ñoù nhaø quaûn lyù coù theå laäp keá cho kyø kinh doanh tieáp theo. - Xaùc ñònh hieäu quaû kinh doanh cuõng nhö tình hình voán cuûa doanh nghieäp… - Xaùc ñònh ñöôïc möùc ñoä aûnh höôûng cuûa töøng nhaân toá taùc ñoäng ñeán doanh thu baùn haøng nhö: khoái löôïng haøng tieâu thuï, giaù caû haøng hoùa,… cuûa töøng maët haøng, nhoùm haøng vaø töøng ngaønh haøng… - Döïa vaøo keát quaû trong vieäc phaân tích doanh thu coù theå ñaùnh giaù ñöôïc nhöõng maët caân ñoái trong kinh doanh luaân chuyeån haøng hoùa, khai thaùc ñöôïc caùc öu ñieåm vaø khaéc phuïc ñöôïc nhöõng nhöôïc ñieåm, cuõng nhö khaû naêng taän duïng, khai thaùc khaû naêng tieàm taøng veà lao ñoäng, vaät tö tieàn voán… 1.3.6 Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán doanh thu baùn haøng: 1.3.6.1 Khoái löôïng saûn xuaát vaø tieâu thuï: 17
Khoái löôïng saûn phaåm saûn xuaát hoaëc saûn phaåm dòch vuï, cung öùng caøng nhieàu thì doanh thu caøng lôùn. Tuy nhieân khoái löôïng tieâu thuï khoâng nhöõng phuï thuoäc vaøo soá löôïng saûn xuaát saûn phaåm maø coøn tuøy thuoäc vaøo tình hình toå chöùc coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm. Vieäc kyù keát hôïp ñoàng tieâu thuï vôùi khaùch haøng, quaûng caùo tieáp thò haøng, xuaát giao haøng, vaän chuyeån vaø thanh toaùn haøng. Vieäc hoaøn thaønh keá hoaïch vaø tieâu thuï laø nhaân toá quan troïng quyeát ñònh doanh thu baùn haøng. 1.3.6.2 Keát caáu maët haøng: Khi saûn xuaát, coù theå coù nhöõng maët haøng saûn xuaát töông ñoái ñôn giaûn, chi phí töông ñoái thaáp nhöng giaù baùn laïi cao, trong khi coù nhöõng maët haøng saûn xuaát phöùc taïp, chi phí cao nhöng giaù baùn laïi thaáp. Do ñoù, vieäc thay ñoåi keát caáu maët haøng saûn xuaát cuõng aûnh höôûng ñeán doanh thu baùn haøng. Tuy nhieân, khi phaán ñaáu taêng doanh thu, caùc doanh nghieäp phaûi ñaûm baûo caùc hôïp ñoàng ñaõ kyù vôùi khaùch haøng neáu khoâng seõ maát khaùch haøng, khoù ñöùng vöõng trong caïnh tranh. 1.3.6.3 Chaát löôïng saûn phaåm Chaát löôïng saûn phaåm vaø chaát löôïng dòch vuï ñöôïc naâng cao khoâng nhöõng aûnh höôûng ñeán giaù baùn maø coøn aûnh höôûng ñeán khoái löôïng tieâu thuï. Saûn phaåm coù chaát löôïng cao giaù baùn seõ cao. Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm vaø chaát löôïng dòch vuï seõ taêng theâm giaù trò saûn phaåm vaø giaù trò dòch vuï, taïo ñieàu kieän tieâu thuï deã daøng, nhanh choùng thu ñöôïc tieàn haøng vaø taêng doanh thu baùn haøng. 1.3.6.4 Giaù baùn saûn phaåm Trong ñieàu kieän caùc nhaân toá khaùc khoâng thay ñoåi, vieäc thay ñoåi giaù baùn seõ aûnh höôûng ñeán vieäc taêng doanh thu baùn haøng. Doanh nghieäp khi xaùc ñònh giaù baùn saûn phaåm vaø giaù cung öùng dòch vuï phaûi caân nhaéc sao cho giaù baùn phaûi buø ñaép ñöôïc 18
phaàn tö lieäu vaät chaát tieâu hao, ñuû traû löông cho ngöôøi lao ñoäng vaø coù lôïi nhuaän ñeå taùi ñaàu tö. 1.3.6.5 Caùc nhaân toá khaùc Thanh toaùn tieàn haøng laø moät trong nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán doanh thu baùn haøng. Doanh nghieäp coù phöông aùn thanh toaùn tieàn haøng thích hôïp cuõng laø yeáu toá taêng doanh thu. Caùc phöông phaùp chieát khaáu, giaûm giaù, bôùt giaù,… neáu aùp duïng ñuùng seõ khuyeán khích khaùch haøng mua haøng vôùi soá löôïng lôùn, thanh toaùn tieàn haøng nhanh. Trong kinh doanh nhaát laø kinh doanh xuaát nhaäp khaåu thì khoâng neân xem thöôøng nhaân toá tieàn haøng. Vì thanh toaùn tieàn haøng treã seõ aûnh höôûng ñeán voøng quay cuûa voán, töø ñoù laøm giaûm toác ñoä luaân chuyeån haøng hoùa, daãn ñeán doanh thu giaûm vaø cuoái cuøng lôïi nhuaän giaûm( neáu haøng hoùa laø haøng ñöôïc thò tröôøng öa chuoäng). Thôøi haïn thieáu chòu phaûn aùnh thoùi quen cuûa moãi ngaønh kinh doanh. Tuy nhieân moät yeáu toá quan troïng laø söï deã hö hao cuûa saûn phaåm töø ñoù aûnh höôûng doanh thu baùn haøng. Do ñoù doanh nghieäp phaûi thaän troïng trong vieäc söû duïng phöông thöùc mua baùn chòu nhö laø nguoàn taøi trôï vaø phí toån taøi chính raát cao. 19
Chöông II: GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ COÂNG TY COÅ PHAÀN ÑAÀU TÖ AN PHONG 2.1 Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån Coâng Ty Coå Phaàn Ñaàu Tö An Phong 2.1.1 Giôùi thieäu sô löôïc veà coâng ty  Teân doanh nghieäp luùc thaønh laäp: Coâng ty TNHH TM- DV An Phong.  Teân vieát taét: ALFONCO, LTD.  Ñòa chæ truï sôû chính: Soá 3 ñöôøng 3/2 P.11 Q.10 Tp.HCM.  Ñieän thoaïi: 08. 38342002  Fax: 08. 38342001  Email: alfonco@ saigonnet.vn  Website: www.alfonco.com.vn  Giaáy pheùp thaønh laäp: Soá 176/GP- UB do UBND thaønh phoá caáp vaøo ngaøy 25/04/1992  Giaáy pheùp kinh doanh soá 049681  Ngaønh ngheà kinh doanh: Thöông maïi- dòch vuï ( heä thoáng sieâu thò Maximark).  Maõ soá thueá: 0300992066-1  Voán ñieàu leä: 90.000.000.000 VNÑ  Ñaïi dieän phaùp luaät: Voõ Ngoïc Thaønh- Chöùc vuï : Toång Giaùm Ñoác. 2.1.2 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån: - Vaøo nhöõng naêm ñaàu thaäp nieân 90 Ñaûng ta tieáp tuïc coâng cuoäc ñoåi môùi xaây döïng ñaát nöôùc, phaùt trieån ña daïng hoùa caùc loaïi hình saûn xuaát, ña phöông hoùa trong hôïp taùc kinh doanh Nhaø Nöôùc ñaõ coù nhöõng chính sach phuø hôïp nhaèm taïo ñieàu kieän cho caùc 20