báo cáo thực tập

Chia sẻ: Nguyễn Thị Bích Thảo | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:37

Thêm vào BST

Báo xấu

108
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giai đoạn tung ra thị trường được đánh dấu bằng sự tăng trưởng chậm và lợi nhuận thấp khi sản phẩm được đưa vào phân phối. Trong giai đoạn này công ty phải quyết định chiến lược "hớt vàng nhanh"

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: báo cáo thực tập

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM CƠ SỞ ĐÀO TẠO MIỀN TRUNG KHOA: KINH TẾ Đề tài: “ CHƯƠNG TRÌNH TUNG SẢN PHẨM FIRST OF ALL CỦA CÔNG TY THT ” GVHD: PHẠM VIỆT HÙNG NHÓM SVTH: 1.Nguyễn Thị Lệ Huyền 2. Nguyễn Thị Bích Thảo 3. Nguyễn Thị Thu Thảo Quảng Ngãi, ngày 09/11/2010
LỜI CẢM ƠN Trường Đại Học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh tiền thân là trường Cao Đẳng Công Nghiệp IV đã có bề dày thành tích dạy và học, sinh viên năng động , sáng tạo trong quá trình được đào tạo tại trường. Để đáp ứng nhu cầu học tập và nghiên cứu tại trường môn “Marketing căn bản”, chúng em được tìm hiểu phương pháp làm bài tiểu luận đang được phổ biến rộng rãi trong cách dạy và học hiện nay. Dưới sự chỉ đạo của trường, khoa, đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của giảng viên Phạm Việt Hùng đã giúp đỡ chúng em hoàn thành bài tiểu luận này. Trong quá trình thực hiện bài tiểu luận với nội dung đề tài “Tung sản phẩm mới ra thị trường” đã cung cấp cho chúng em những hiểu biết nhất định về thị trường hiện tại. Trong đề tài nghiên cứu này mặc dù chúng em đã rất cố gắng thu thập dữ liệu, nhưng phần lớn lại là dữ liệu thứ cấp và không tránh khỏi việc mất tính cập nhật. Do vậy chúng em rất mong được sự quan tâm và đánh giá, nhận xét của thầy giáo Phạm Việt Hùng (giáo viên hướng dẫn chúng em làm bài tiểu luận này). Vì kiến thức, hiểu biết, kinh nghiệm còn hạn hẹp, thời gian nghiên cứu gấp rút do đó chúng em không tránh khỏi những thiếu sót. Chúng em rất mong được sự nhận xét và góp ý, chúng em sẽ tiếp thu và chân thành cảm ơn nhiều . Chúng em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC Phần mở đầu I. Tính cấp thiết của đề tài II. Mục đích và nội dung nghiên cứu 1. Mục đích 2. Nội dung nghiên cứu III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.Đối tượng: 2. Phạm vi nghiên cứu: IV. Dự kiến đóng góp của đề tài: Chương I: Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài. I. Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm và chiến lược cho các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. 1. Chu kỳ sống của sản phẩm. 2. Các chiến lược phát triển chu kỳ sống của sản phẩm II.. LÝ THUYẾT HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG 1. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng: 2. Quá trình ra quyết định mua: 2.1. Ý thức nhu cầu: 2.2. Tìm kiếm thông tin: 2.3: Đánh giá các phương án: 2.4: Quyết định mua hàng 2.5: Hành vi sau khi mua Chương II: Phân tích chiến lược kinh doanh của sản phẩm mới của công ty THT I.. Giới thiệu sản phẩm First of All
Phân tích chiến lược kinh doanh và môi ttruwowngf nội bộ của mặt hàng nước ép trái trên thị trường Việt Nam . 1. Tình hình kinh doanh nước ép trái cây tại Việt Nam 2. Thị trường nước giải khát: Nước ép trái cây thắng thếỊ 3. Danh mục các bảng biểu, sơ đồ PHẦN MỞ ĐẦU I. Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây nền kinh tế của nước ta có những chuyển biến tích cực.Trong điều kiện thị trường mới, vấn đề quan điểm Marketing trong sản xuất kinh doanh đã làm các nhà quản trị hết sức quan tâm, Marketing trở thành chìa khoá điểm cốt lõi trong thành công của công ty. Marketing giúp các công ty, các doanh nghiệp phản ứng linh hoạt hơn trong kinh doanh.Mỗi quyết định trong chiến lược Marketing sẽ quyết định vấn đề sống còn,tồn tại,thành công của công ty.Thị trường càng nhiều người cung ứng kinh doanh càng trở nên khó khăn.Vì vậy vấn đề cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp,các tập đoàn…đang trở thành vấn đề quyết liệt.Trên mức độ cạnh tranh ngành đã gay gắt thì trên mức độ cạnh tranh nhãn hiệu giữa các công ty còn gay gắt quyết liệt hơn nhiều. Chúng tôi đã nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu dùng, với sự khẳng định của công nghệ tiên tiến được nhập từ Nhật Bản về và nguồn nguyên liệu sẵn có của địa phương nên chúng tôi đã đưa ra một loại sản phẩm mới. Có tên là: First of All để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về loai nước cam ép đúng chất lượng Chúng tôi khẳng định sản phẩm First of All Đối thủ cạnh tranh Cocacola(Plash).Tăng hiệu quả kinh doanh,doanh thu và lợi nhuận
II. Mục đích và nội dung nghiên cứu 1. Mục đích Làm sáng tỏ những vấn đề về Marketing và người làm Marketing 2. Nội dung nghiên cứu Chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến Marketing cho sản phẩm mới được tung ra thị trường. III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1. Đối tượng: Đối tượng nghiên cứu là các tài liệu giáo trình giảng dạy và những thông tin trên internet. 2. Phạm vi nghiên cứu: Thị trường Việt Nam nói chung và Thị trường Quảng Ngãi nói riêng. IV. Dự kiến đóng góp của đề tài: - Xác đ nhìn rõ ràng CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI. I. LÝ THUYẾT CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CÁC GIAI ĐOẠN CỦA CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM. 1. Chu kỳ sống của sản phẩm. D,L,C Doanh số Lợi nhuận Chi phí t1 t2 t3 t4 Biểu đồ: Chu kỳ sống của sản phẩm t1:Tung ra thị trường t3: Giai đoạn sung mãn t2: Giai đoạn phát triển t4: Giai đoạn suy thoái Chu kỳ sống hay vòng đời sản phẩm PLC (product life cycle) mô tả sinh động các giai đoạn trong lịch sử tiêu thụ một sản phẩm. H ầu hết nội dung bàn luận chu kỳ sống đều mô tả lịch sử tiêu thụ của một sản phẩm điển hình dạng hình cong . Đường cong này được chia thành 4 giai đoạn bao gồm: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn sung mãn, giai đoạn suy thoái. Mỗi nhu cầu mới đều tuân theo chu kì sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trải qua các giai đoạn xuất hiện, phát triển nhanh dần, phát triển chậm dần, sung mãn và suy thoái. Mỗi công nghệ mới xuất hiện để thoả mãn nhu cầu đó có chu kì sống của nhu cầu- công nghệ. Những sản phẩm cụ thể của một công nghệ nhất định cũng thể hi ện rõ một chu kì sống, như các nhãn hiệu trong một dạng sản phẩm. Lịch sự tiêu thụ sản phẩm tuân theo đường cong chữ S gồm bốn giai đoạn : + Giai đoạn tung ra thị trường được đánh dấu bằng sự tăng tr ưởng chậm và lợi nhuận thấp khi sản phẩm được đưa vào phân phối. Trong giai đoạn này công ty phải quyết định lựa chọn chiến lược “ Hớt váng nhanh” “ Hớt váng chậm” , xâm nhập nhanh hay xâm nhâm chậm. Nếu thành công thì sản phẩm chuyển sang giai đoạn phát triển +Giai đoạn phát triển: được đánh dấu bằng mức tiêu thụ tăng nhanh và lợi nhuận tăng. Công ty có ý đồ cải tiến sản phẩm đó, xâm nhập các khúc thị trường mới, các kênh phân phối mới và giảm giá đôi chút.
+Tiếp đó là giai đoạn sung mãn, trong đó mức tiêu thụ tăng chậm lại và lợi nhuận ổn định . Công ty tìm kiếm chiến lược đổi mới để lấy lại nhịp độ tăng mức tiêu thụ, bao gồm việc cải biến thị trường, sản phẩm và marketing mix. +Cuối cùng sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái , khi mà chẳng có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngăn chặn sự giảm mức tiêu thụ và l ợi nhuận. Nhiệm vụ của công ty là phát hiện những sản phẩm thực s ự y ếu kém, xây dựng chiến lược tiếp tục duy trì, tập trung hay vắt kiệt đối với từng sản phẩm và cuối cùng loại bỏ những sản phẩm yếu kém như thế nào đó để giảm đến mức tối thiểu những khó khăn cho lợi nhuận, công nhân viên và khách hàng công ty. 2. Các chiến lược phát triển chu kỳ sống của sản phẩm .Giai đoạn: • Giai đoạn giới thiệu: suốt giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống, sản phẩm được tung vào thị trường với chương trình marketing và sự sản xuất hoàn chỉnh. Đã đi qua những bước phôi thai của việc đánh giá ý kiến, và trắc nghiệm thị trường. Sản phẩm này có thể là mới. Hoặc là, sản phẩm có thể đã được biết nhưng có một đặc điểm mới hay được thêm vào trong giai đoạn giới thiệu. Hoặc là, nó có thể được chấp nhận ở một số khúc thị trường, nhưng ở trong giai đoạn đầu của những khúc thị trường khác. Tỷ lệ thất bại của sản phẩm trong giai đoạn này thì cao. Bởi chi phí cao, cường độ doanh số thấp, thiệt hại cao, và sự phân phối hạn chế. Theo kinh nghiệm, giai đoạn ban đầu này là giai đoạn tốn kém và rủi ro nhất. Tuy nhiên, thực tế đối với những sản phẩm mới, có rất ít sự cạnh tranh. Chương trình chiêu thị được tạo ra để kích thích nhu cầu trước tiên, và chủ yếu là nhấn mạnh loại sản phẩm. • Giai đoạn tăng trưởng: Trong giai đoạn tăng trưởng, hoặc giai đoạn được thị trường chấp nhận, cả doanh số và lợi nhuận đều tăng ở tốc độ nhanh. Những đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường càng đông nếu như triển vọng lợi nhuận đặc biệt hấp dẫn. Những người bán chuyển tới một chiến lược chiêu thị cho việc mua sản phẩm hơn là thử sản phẩm. Số thị trường tiêu thụ tăng lên, giá cả có thể đi xuống một ít. •Giai đoạn trưởng thành: Suốt thời gian đầu của giai đoạn này, doanh số tiếp tục tăng lên, nhưng ở một tốc độ giảm dần. Trong khi doanh số đang được ổn định (leveling off), thì lợi nhuận của nhà sản xuất và những nhà buôn lẻ giảm xuống. Sự cạnh tranh giá cả trở nên gay gắt hơn. Nhà sản xuất gánh vác một phần lớn hơn cho những cố gắng chiêu thị chung trong việc đấu tranh để duy trì những người bán và những sản phẩm ở trong cửa hàng của họ. Những kiểu mẫu mới được giới thiệu khi nhà chế tạo mở rộng những tuyến sản phẩm của họ, và doanh số trong thương mại trở nên đáng chú ý. •Giai đoạn suy giảm và có thể diệt vong Thật sự đối với tất cả những sản phẩm thì sự cũ đi là không thể tránh khỏi khi những sản phẩm mới bắt đầu chu kỳ sống của chúng, và sẽ thay thế cho những sản phẩm cũ. Sự kiểm soát chi phí trở nên càng quan trọng khi nhu cầu giảm xuống. Quảng cáo giảm xuống, và một số đối thủ cạnh tranh rút ra khỏi thị trường. Sản phẩm có bị diệt vong hay không, hoặc là những
người bán có thể cứu sống được sản phẩm hay không, tuỳ thuộc vào khả năng quản lý của xí nghiệp. Tuy nhiên không phải bất kì sản phẩm nào cung có chu kì sống sẩn phẩm hình chữ S. Có những sản phẩm có PLC dạng phát triển - Giảm đột ngột- sung mãn, có sản phẩm chu kỳ- chu kỳ l ặp lại có s ản phẩm thì có dạng sóng. Lý thuyết PLC bị phê phán là vì : Công ty không thể dự đoán được thời gian của từng giai đoạn. Đồng thời PLC cũng là k ết qu ả chủa chiến lược marketing chứ không phải là quá trình lịch sử nhất định của mức tiêu thụ, độc lập với chiến lược marketing đã chọn. Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm được mở rộng thêm bằng lý thuyết về sự phát triển của thị trường lý thuyết này khẳng định rằng: Những thị trường mới xuất hiện một sản phẩm được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu chưa được đáp ứng. Người đổi mới thường thiết kế một sản phẩm cho thị trường đại chúng. Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường tương t ự làm cho thị trường phát triển. Nhịp độ phát triển cuối cùng sẽ chậm l ại và thị trường bước vào giai đoạn sung mãn. Thị trường bị phân chia càng nhỏ cho tới khi một công ty nào đó tung ra một thuộc tính mới có tác dụng to lớn hơn hợp nhất thị trường lại thành một số ít khúc thị trường hơn, nhưng lớn hơn. Giai đoạn này không kéo dài được lâu, bởi vì các đối thủ cạnh tranh sẽ sao chép các thuộc tính mới có tác dụng to lớn kéo dài được lâu h ơn. Cứ như vậy diễn ra sự luân phiên nhau giữa các quá trình hợp nhất thị trường do đổi mới và quá trình phân chia thị trường do cạnh tranh và nh ững công nghệ mới tốt hơn. Các công ty phải cố gắng dự đoán được những thuộc tính mà thị trường mong muốn, lợi nhuận sẽ dồn vào những người nào sớm tung ra nhũng lợi ích mới và có giá trị. Việc tìm kiếm những thuộc tính mới có thể dựa trên cơ sở thăm dò khách hàng, trực giác, l ập luận bi ện chúng hay lập luận về thứ bậc của nhu cầu. Marketing thành công đòi hỏi ph ải hình dung được một cách sáng tạo tiềm năng phát triển của thị trường. II.. LÝ THUYẾT HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG 1. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng: Văn hoá Nền văn hoá Xã hội Nhóm tham Cá nhân khảo Tuổi và giai đoạn của chu Tâm lý kỳ sống Nhánh văn Nghề nghiệp Động cơ Gia đình hoá Hoàn cảnh Người mua Nhận thức kinh tế Lối sống Hiểu biết Tầng lớp xã Vai trò và địa Nhân cách và Niềm tin và thái
hội vị tự ý thức độ H.4.2. Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi Các yếu tố văn hóa Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng. Ta sẽ xem xét vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của người mua. • Nền văn hóa Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác. Một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kỳ đã được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và thành công, hoạt động, hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung. • Nhánh văn hóa Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, và những người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu của chúng. Hành vi mua sắm của Linda sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm của nhánh văn hóa của bà. Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng tiến thân của bà. Bà có thể xuất thân từ một nhánh văn hóa rất coi trọng “người có học thức” và điều này giúp giải thích tại sao bà quan tâm đến máy tính. • Tầng lớp xã hội Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mỗi quan tâm và hành vi. Những nhà khoa học xã hội đã xác định có bảy tầng lớp xã hội như trong Bảng 4-1. 1. Tầng lớp thượng Tầng lớp thượng lưu lớp trên, sống bằng tài sản thừa lưu lớp trên (dưới 1%) kế và có những gia đình nổi tiếng. Họ đóng góp những khoản tiền lớn cho công việc từ thiện, tổ chức
những buổi vũ hội, có nhiều nhà ở, và gửi con đi học ở những trường học tốt nhất. Họ là thị trường của đồ kim hoàn, đồ cổ, nhà ở và những chuyến đi nghỉ. Họ thường hay mua và mặc những đồ thủ cựu, không quan tâm đến chuyện phô trương. Tuy họ là một nhóm nhỏ, song họ vẫn là một nhóm tham khảo đối với những người khác trong chừng mực là các quyết định tiêu dùng của họ được để ý và được các tầng lớp xã hội khác bắt chước. 2. Tầng lớp thượng Tầng lớp thượng lưu lớp dưới là những người có thu lưu lớp dưới (khoảng nhập cao hay giàu có nhờ tài năng xuất chúng trong nghề nghiệp chuyên môn hay trong kinh doanh. Họ 2%) thường xuất thân từ tầng lớp trung lưu. Họ tích cực tham gia các công việc xã hội và của thành phố và tìm mua những thứ chứng tỏ địa vị cho bản thân mình và cho con cái, như những ngôi nhà đắt tiền, trường học tốt, thuyền buồm, hồ bơi và ôtô. Họ gồm những người giàu mới phát và cách tiêu dùng của họ được tính toán để gây ấn tượng đối với những người ở tầng lớp thấp hơn họ. 3. Tầng lớp trung lưu Những người trung lưu lớp trên không có địa vị của lớp trên (12%) gia đình hay giàu có gì đặc biệt. Họ chủ yếu quan tâm đến con đường danh vọng. Họ đã có được những cương vị như những người chuyên nghiệp, nhưng người kinh doanh độc lập và cán bộ quản trị của công ty. Họ tin tưởng vào học vấn và muốn con cái họ phát triển những kỹ năng chuyên môn hay quản trị để chúng không bị tụt xuống tầng lớp thấp hơn. Những thành viên của tầng lớp này thích nói về những ý tưởng và “trình độ văn hóa cao” . Họ tích cực tham gia và có ý thức cao về trách nhiệm công dân. Họ là thị trường tốt cho nhà ở, quần áo đẹp, đồ gỗ và thiết bị tốt. Họ tìm cách để có được một ngôi nhà lịch sự để tiếp đãi bạn bè và thân chủ. 4. Tầng lớp trung lưu Tầng lớp trung lưu là những người công nhân cổ trắng và xanh có mức lương trung bình, sống ở khu (32%) khá hơn của thành phố và cố gắng làm những việc đúng đắn. Họ hay mua những sản phẩm phổ biến “để theo kịp xu thế”. Hai mươi lăm phần trăm có xe ôtô ngoại, đồng thời phần lớn đều quan tâm đến chuyện thời trang, tìm kiếm “một trong những nhãn hiệu tốt hơn”. Một cuộc sống tốt hơn có nghĩa là “một ngôi nhà đẹp hơn” với “láng giềng tốt ở khu vực tốt hơn của thành phố” có trường học tốt. Tầng lớp trung lưu tin tưởng là nên chi nhiều tiền hơn cho con cái họ có được “những kinh nghiệm đáng giá” và hướng chúng vào học đại học.
5. Tầng lớp công nhân Tầng lớp công nhân gồm những công nhân cổ xanh có mức lương trung bình và những người sống theo (38%) “lối sống của tầng lớp công nhân”, bất kể thu nhập, trình độ văn hóa hay công việc. Tầng lớp công nhân phụ thuộc nhiều vào họ hàng về kinh tế và sự hỗ trợ về tình cảm, về những lời khuyên về cơ hội việc làm, về những ý kiến tham gia về chuyện mua sắm và về sự hỗ trợ mỗi khi gặp khó khăn. Đối với tầng lớp công nhân đi nghỉ có nghĩa là “ở lại thành phố” và “đi xa” thì có nghĩa là đi đến hồ nước hay nơi nghỉ ngơi không xa quá hai giờ đi đường. Tầng lớp công nhân vẫn duy trì sự phân chia rõ ràng vai trò của giới tính và rập khuôn nhau. Sở thích về ôtô là những chiếc xe có kích thước tiêu chuẩn và lớn, không thích những xe nhỏ gọn nội địa cũng như ngoại nhập. 6. Tầng lớp hạ lưu lớp Tầng lớp hạ lưu lớp trên là những người đi làm, không sung túc, mặc dù mức sống hơi cao hơn mức trên (9%) nghèo khổ một chút. Họ làm những công việc lao động phổ thông và hưởng lương rất thấp, mặc dù họ luôn phấn đấu để vươn lên tầng lớp cao hơn. Thông thường tầng lớp hạ lưu lớp trên không được học hành đầy đủ. Mặc dù họ đã ở gần mức nghèo khổ về mặt tài chính, họ vấn thu xếp để tỏ ra mình có cuộc sống ngăn nắp và sạch sẽ. 7. Tầng lớp hạ lưu lớp Tầng lớp hạ lưu lớp dưới là những người hưởng trợ dưới (7%) cấp, bị nghèo túng rõ ràng và thường không có việc làm hay có “những việc làm bẩn thỉu”. Một số không quan tâm đến chuyện tìm kiếm một việc làm lâu dài và phần lớn đều phụ thuộc vào tiền trợ cấp xã hội hay tiền từ thiện. Nhà cửa, quần áo và đồ đạc của họ “bẩn thỉu” rách nát và “tàn tạ”. Bảng 4-1. Những đặc điểm của bảy tầng lớp xã hội chủ yếu ở Mỹ Các tầng lớp xã hội có một số đặc điểm. Thứ nhất là những người thuộc mỗi tầng lớp xã hội đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với những người thuộc hai tầng lớp xã hội khác. Thứ hai là con người được xem là có địa vị thấp hay cao tuỳ theo tầng lớp xã hội của họ. Thứ ba là tầng lớp xã hội của một người được xác định theo một số biến, như nghề nghiệp, thu nhập, của cải, học vấn, và định hướng giá trị chứ không phải chỉ theo một biến. Thứ tư là, các cá nhân có thể di chuyển từ tầng lớp xã hội này sang tầng lớp xã hội khác, lên hoặc xuống, trong đời mình. Mức độ cơ động này khác nhau tuỳ theo mức độ cứng nhắc của sự phân tầng xã hội trong một xã hội nhất định.
Những yếu tố xã hội Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội. Nhóm tham khảo Nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người. Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn. Những người làm Marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của các khách hàng mục tiêu của mình. Càng gần gũi, quá trình trao đổi thông tin trong có hiệu quả, có tác dụng định hình cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của người đó. Gia đình Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nước và các tầng lớp xã hội khác nhau. Người làm Marketing bao giờ cũng phải nghiên cứu những dạng mẫu đặc thù trong từng thị trường mục tiêu cụ thể. Vai trò và địa vị Trong đời mình một người tham gia vào rất nhiều nhóm – gia đình, các câu lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của người dó trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị. Những yếu tố cá nhân Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của người đó.
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình. Họ ăn thức ăn cho trẻ sơ sinh trong những năm đầu tiên, phần lớn thực phẩm trong nhưng năm lớn lên và trưởng thành và những thức ăn kiêng cữ trong những năm cuối đời. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Những người làm Marketing thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu của mình. Một số công trình mới đây đã xác định các giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống. Những người lớn tuổi đã trải qua những thời kỳ hay những biến đổi nhất định trong quá trình sống. Người làm Marketing theo dõi rất sát những hoàn cảnh sống luôn thay đổi, ly hôn, góa bụa, tái giá, và tác động của những thay đổi đó đến hành vi tiêu dùng. Nghề nghiệp Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ. Người công nhân cổ xanh sẽ mua quần áo lao động, giày đi làm, bữa ăn trưa đóng hộp và trò chơi giải trí hai người. Chủ tịch công ty sẽ mua quần áo đắt tiền, đi du lịch bằng đường hàng không, tham gia các câu lạc bộ và thuyền buồm lớn. Người làm Marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. Công ty có thể thậm chí chuyên môn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định. Chẳng hạn như các công ty phần mềm máy tính sẽ thiết kế phần mềm máy tính khác nhau cho những người quản lí nhãn hiệu, kỹ sư, luật sư và bác sĩ. Hoàn cảnh kinh tế Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Những người làm Marketing những hàng hóa nhạy cảm với thu nhập phải thường xuyên theo dõi những xu hướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất. Nếu các chỉ số kinh tế có sự suy thoái tạm thời, thì những người làm Marketing có thể tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho các khác hàng mục tiêu. Lối sống Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau.
Lối sống của một người là một cách sống trên thế giới của họ được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Những người làm Marketing sẽ tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm theo lối sống. Một hãng sản xuất máy tính có thể phát hiện thấy rằng phần lớn những người mua máy tính là những người có khuynh hướng tân tiến. Người làm Marketing có thể theo đó mà định hướng hàng hóa rõ ràng hơn vào lối sống tân tiến. Rồi thì những người soạn thảo quảng cáo cũng có thể phác họa những biểu tượng có sức hấp dẫn cho những người tân tiến. Nhân cách và ý niệm về bản thân Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó. ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường của mình. Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu. Nhiều người làm Marketing đã sử dụng một khái niệm gắn liền với nhân cách là ý niệm về bản thân (hay hình ảnh về mình). Những yếu tố tâm lý Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ. Động cơ Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động theo chúng ngay lập tức. Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh. Một động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng. Những người nghiên cứu động cơ đã đưa ra những giả định lý thú và đôi khi kỳ quặc về những gì có thể nảy sinh trong đầu người mua khi xem xét những sản phẩm nhất định. 2. Quá trình ra quyết định mua:
2.1. Ý thức nhu cầu: Người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và tình trạng mong muốn. Nó luôn tiềm ẩn trong mỗi cá nhân. Nhu cầu có thể xuất phát từ những tác nhân nội tại (đặc điểm sinh học, tâm lý người tiêu dùng) hoặc từ bên ngoài (quảng cáo, chào hàng sản phẩm). Người làm Marketing cân phải: • Phát hiện ra những hoàn cảnh gợi lên nhu cầu cụ thể. • Dùng những tác nhân kích thích thường gặp nhất để làm nảy sinh sự quan tâm cho một sản phẩm nào đó. • Hoạch định chiến lược marketing nhằm gợi lại sự quan tâm của người tiêu dùng. 2.2. Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng: Có nhu cầu sẽ bắt đầu tìm kiếm các thông tin, hiểu rõ hơn về các nhãn hiệu cạnh tranh và các tính năng sản phẩm. Mỗi loại nguồn thông tin có ảnh hưởng khác nhau. Kết quả của việc thu thập thông tin là sự nâng cao hiểu biết của khách hàng về các loại nhãn hiệu khác nhau, đặc tính nổi bật của từng nhãn hiệu sản phẩm. Người làm marketing: Cần phải biết nguồn thông tin nào người tiêu dùng tìm đến và ảnh hưởng của nguồn thông tin đến quyết định mua sắm. Từ đó công ty phải có chiến lược quảng cáo nhãn hiệu đến khách hàng hiện tại và tiềm năng. 2.3: Đánh giá các phương án: Trên cơ sở tập hợp thông tin thu thập được, người tiêu dùng tiến hành phân nhóm các tổ hợp nhãn hàng, nhãn hiệu khác nhau để đưa đến sự lựa chọn cuối cùng. Sự cân nhác , đánh giá và lựa chọn của người tiêu dùng thường dựa trên mộ số yếu tố sau: • Tập hợp các thuộc tính cơ bản và đặc điểm chủ yếu tạo nên sản phẩm • Sự liên quan giữa ý ngĩa và tầm quan trọng của mỗi thuộc tính hàng hóa đối với nhu cầu hiện tại của khách hàng • Dựa vào hình ảnh và sự tin tưởng của khách hàng đối với từng loại nhãn hiệu sản phẩm • Dựa vào sự tính toán và đánh giá lợi ích tổng hợp của nhiều thuộc tính khác nhau tạo nên sản phẩm... 2.4: Quyết định mua hàng Trong giai đoạn đánh giá, người mua sắp xếp các nhãn hiệu theo thứ bậc lựa chọn và hình thành ys định mua hàng theo thứ tự ưu tiên đó. Tuy nhiên, từ ý định mua đến quyết định mua của người tiêu dùng vẫn có thể bị thay đổi, do sự tác dộng của những nhân tố sau:
+ Ý kiến, thái độ của người khác và sự phản ứng trở lại của người mua. + Sự thay đổi và biến động bất ngờ về hoàn cảnh, môi trường xung quanh có tính chất may rủi. 2.5: Hành vi sau khi mua. Mức độ thỏa mãn hay không thoả mãn của người tiêu dùng đã qua mua hàng hóa thể hiện mối tương quan giữa những mong đợi của họ và những thuộc tính sử dụng được chấp nhận của sản phẩm mang lại. Việc hài lòng với sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất quyết định đến hành vi mua sau này. Và họ sẽ nói tất cả về sản phẩm cho nhiều người tiêu dùng khác. “Quảng cáo tốt nhất là cách quảng cáo qua cho khách hàng đã hài lòng”. Các nhà Marketing nên đưa ra những lời quảng cáo, giới thiệu một cách trung thực và khiêm tốn về công năng của sản phẩm, sao cho người tiêu dùng có được sự hài lòng, thậm chí cao hơn sự mong đợi đối với chính sản phẩm đó. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA SẢN PHẨM MỚI CỦA CÔNG TY THT. GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM FIRST OF ALL I.
Tháng 1/2011 nhà máy chính thức đi vào hoạt động. Dự kiến tháng 06/2011 sản phẩm nước ép cam First of All sẽ được tung ra thị trường. Ban giám đốc công ty chia sẻ thêm: để nâng cao chất lượng sản phẩm, năm 2010, nhà máy đã đầu tư trên 10 tỷ đồng, mua hàng chục các loại thiết bị, máy móc phục vụ sản xuất như: máy kiểm tra chất lượng, kiểm soát quá trình sản xuất chế biến; máy kiểm tra phân tích , máy đo độ CO2, máy đo độ trong, kính hiển vi soi nổi, máy robot gắp chai... thực hiện vệ sinh an toàn thực phẩm, nhà máy đã chuẩn bị mới trên 1.000 m đường ống dẫn nước bằng inox chuẩn và đầu tư nâng cấp hệ thống thoát nước trong nền nhà máy bằng máng iox. Mẫu mã, nhãn mác, bao bì, luôn được cải tiến phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng; Quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Mặt khác, nhà máy đã có một đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật, chuyên viên giỏi tiếp cận nhanh với thị trường, đưa sản phẩm ra th ị trường tiêu thụ đúng thời điểm. Trong tương lai gần sản phẩm nước ép First of All chiếm 70% thị trường Quảng Ngãi và có mặt ở các tỉnh, thành phố: Quy Nhơn, Đà Nẵng, Quảng Nam, TP HCM, Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tàu, Khánh Hoà, Phú Yên; Hà Nội, Hải Phòng. Dự định, 8 tháng năm 2015 sản xuất đạt 22,873 triệu lít/29 triệu lít (kế hoạch năm) gồm, tiêu thụ 22,993 triệu lít, doanh thu 188,867 tỷ đồng, nộp Ngân sách 65 tỷ đồng. Đời sống của công nhân ổn định, thu nhập bình quân 1,2 triệu đồng/người/tháng. Nước ép đang tự khẳng định mình nhờ chất lượng, uy tín sản phẩm và giá phù hợp với mọi tầng lớp trong xã hội. Phấn đấu năm 2020, nước ép cam First of All của công ty THT sẽ đạt được Huy chương Vàng hàng VN chất lượng cao. II. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ CỦA MẶT HÀNG NƯỚC ÉP TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. 1. Tình hình kinh doanh nước ép trái cây tại Việt Nam Theo các chuyên gia nghiên cứu tại buổi giới thiệu Drinktec 2009 t ại Hà Nội ngày 26/2, thị trường đồ uống Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng đáng kể trong những năm tới.Theo đó tổng lượng đồ uống bán lẻ được tiêu thụ tại Việt Nam vào năm 2012 sẽ tăng 46% so với năm 2007 (2007: 530 triệu lít, 2012: 970 triệu lít). Nhìn chung, thị trường đồ uống tại Việt Nam là một thị tr ường còn nhi ều tiềm năng, đặc biệt tại các thành phố và thị trấn, nơi lối sống hiện đại đang ngày càng trở nên phổ biến dẫn đến sự gia tăng về nhu cầu thực phẩm đã qua chế biến và đóng gói.
Ngoài ra mặt hàng nước trái cây cũng đang trở nên phổ biến với lượng tiêu thụ nước trái cây theo đầu người vào năm 2012 được dự kiến tăng 22% so với năm 2007 (2007: 1,8 lít, 2012: 2,2 lít). Ông Nguyễn Văn Hùng, Phó Chủ tịch kiêm Tổng thư ký Hiệp hội Bia-Rượu- Nước giải khát Việt Nam cho biết, phần l ớn các dây chuyền sản xu ất đồ uống giải khát của các thành viên trong Hiệp hội đều được mua từ các hội chợ như Drinktec. 2.Thị trường nước giải khát: Nước ép trái cây thắng thế Thời tiết những năm gần đây nắng nóng, khiến thị trường nước giải khát (NGK) trở nên sôi động hơn mọi năm. Mặc dù đã dần bước sang đầu mùa mưa nhưng nước giải khát vẫn rất “nóng”. Xu hướng hiện nay, người tiêu dùng ưa chuộng các loại nước ép trái cây có nguồn gốc từ thiên nhiên. Phong phú và được ưa chuộng nhiều nhất của thị trường NGK năm nay là các sản phẩm nước ép trái cây (NTC). Hiện trên thị trường 6666 có 2 loại NTC: nước có hương vị trái cây và nước ép trái cây tự nhiên. Với NTC nhập khẩu có các nhãn hiệu: Weser Gold (Đức); Bingo, Sun up (Malaysia); Uniflex (Singapore); Juice Juice, Berry, Golden Juice (Australia) thì chủ yếu là nước táo, nho, đào, dứa, kiwi, trái cây hỗn hợp... Giá NTC nhập khẩu cao hơn so với giá sản phẩm cùng loại sản xuất trong nước, khoảng 42.000 - 52.000 đồng/hộp 2 lít. Mẫu mã sang trọng và bắt mắt. Hiện nay, các sản phẩm NTC nội cũng đã có sự cải tiến l ớn về mẫu mã, phong phú về chủng loại và có sự kết hợp của nhiều loại hương vị mới như: cam sữa, nước dâu sữa, nước chanh dây, nước táo, nước d ứa, nước cà rốt, nước đào, nước kiwi, mãng cầu... Các loại NTC sản xuất trong nước có giá rẻ hơn khoảng 30% so với hàng nhập ngoại. Với những ưu thế này, các loại NTC của Vinamilk, Delta, Mr.Drink, Trà thảo mộc Dr Thanh và các loại nước trái cây có xuất xứ từ Đà Lạt... (giá khoảng t ừ 16.000 - 21.000 đồng/hộp 1lít) đang được NTD chọn mua trong những ngày nắng nóng. Bên cạnh đó, do giá các loại hoa quả tươi liên tục tăng khiến cho thị trường NTC cũng trở nên đắt hàng hơn. Ngoài ra, trà giải khát là mặt hàng hút khách nhờ tính tiện dụng. Lipton, Nestea đang cạnh tranh nhau trên lĩnh vực trà chanh, trà hương hoa quả uống nóng, uống đá. Năm nay, trà xanh không độ và trà xanh kết hợp với nhiều loại hương vị khác như chanh, táo, cam dâu... vẫn là mặt hàng được ưa chuộng nhất. Cùng loại sản phẩm này còn có nhãn hiệu trà xanh C2, kết hợp giữa trà xanh với các hương vị trái cây. Không chỉ dừng l ại ở nước hoa quả và trà giải khát, trên thị trường còn có nhiều loại s ản phẩm giải nhiệt khác cũng được ưa chuộng như: sâm bí đao, nước mía lau, nước yến, cà rốt, nha đam; các loại trà dược liệu: thanh nhi ệt, atisô, trà đắng, hà thủ ô; các loại bột hòa tan mang hương liệu trái cây, như cam, đào, dâu... Hầu hết những sản phẩm này đều được sản xuất trong nước với công nghệ nhập ngoại, hoặc tại các công ty liên doanh với các hãng NGK nổi tiếng của nước ngoài. Bên cạnh đó, chuẩn bị cho thị trường mùa hè này, các nhãn hiệu NGK có gaz cũng có sự thay đổi về mẫu mã, đa dạng về chủng loại và có nhiều hương vị mới, như nước cam, chanh, me... với
những nhãn hiệu quen thuộc là: Coca Cola, Pepsi, Tribeco, C2, Sting... Ông Mai Nguyên Duy, trưởng chi nhánh Citi Mart Bình Dương cho biết: “Thời tiết năm nay nắng nóng bất thường nên sức mua các mặt hàng NGK tăng cao, đặc biệt vào cao điểm tháng 5 và những ngày đầu tháng 6. Mặt hàng chúng tôi bán chạy nhất là nước Sting dâu. Số lượng lên đến 50 - 70 thùng/ngày. Hàng nhập về là bán hết sạch”. So với những năm trước, các sản phẩm NGK bán ra thị tr ường năm nay tăng 60%. Theo các chủ cửa hàng kinh doanh NGK, xu hướng c ủa người tiêu dùng hiện nay là chọn các sản phẩm có hương vị gần gũi v ới thiên nhiên và có ích cho sức khỏe, ít hóa chất và hương liệu tạo mùi hơn là sản phẩm NGK có gaz. Trong đó, các loại nước trà xanh đóng chai đang là sản phẩm hút hàng mạnh nhất trên thị trường. Hiện nay, ở thị trường Bình Dương các sản phẩm NGK không gaz chiếm hơn 70%. Đây cũng là “đi ểm nhấn” của thị trường nước giải khát đóng chai trong năm 2010. 3. Xác định thị trường mục tiêu: Sơ đồ: Các bước trong tiến trình xác định thị trường mục tiêu
Xác định tiêu thức phân đoạn Phân đoạn thị trường .Yêu cầu và phương pháp phân đoạn Phân tích các phân đoạn Lựa chọn thị trường mục tiêu Tuyển chọn thị trường Xây dựng kế hoạch mục tiêu Định vị trong thị trường mục tiêu Dự kiến chiến lược và chính sách marketing 4. Đối thủ cạnh tranh Công ty cocacola với mẫu mã đẹp, chiến lượng quảng cáo độc đáo Công ty này đã gắn được biểu “Trái cam vang chín mọng” biểu tượng này gắn vào tâm trí người dùng.Ngoài ra, Công ty này đang áp dụng kênh phân phối hai cấp, cấp một là các đại lý cấp I và nhà bán buôn, cấp II là các