intTypePromotion=1
ADSENSE

Bật mí 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt: Phần 1

Chia sẻ: AndromedaShun _AndromedaShun | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:82

25
lượt xem
3
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Phần 1 của cuốn sách "6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt: Hy vọng không phải là một chiến lược" có nội dung gồm 5 chương trình bày về: mất kiểm soát; điều gì làm các giao dịch đa phần hiện nay phức tạp; hẻm núi và nồi nhiệt - quá trình đánh giá cạnh tranh; tài năng và đội bán hàng; kho vũ khí của lợi thế cạnh tranh;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bật mí 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt: Phần 1

  1. Hy vọng không phải là một . .^ . . .
  2. IỘH v x - OMỘG O V l N v a l y n x VHM V ^ V ¿ > ẢDH1 ĐNOnH :u éos u ạia W "Snua™/^ 0©
  3. o §fổy vọnỹrắ/fónỹsifiÁdüỂa/mS¿c/kêkvẵeợo
  4. 6 bí quyết để đạt được kỹ nỗng bán bồng sỉêa việt
  5. Chươnổ 1 MẤT KIÌM SOÁT Mọi chuyện có vẻ như đang tiến triển tốt trong cuộc giao dịch ngay từ đầu, nhưng đến nay đột nhiên bạn cảm thấy có gì đó không ổn. Một khách hàng triển vọng không gọi lại trong vòng ba ngày và rồi đột ngột xuất hiện với một yêu cầu mới mà bạn không thể thoả mãn. Trong Ưỷ ban đá»h gìá^êố một người mà bạn không biết. Và bạn vừa mới phát hiện ra trong sô" hai người của Ưỷ ban có vẻ thích bạn thì một người đang giúp đỡ đôi thủ cạnh tranh của bạn và người còn lại thì không được tín nhiệm trong công ty. Khả năng thuyết trình không được phôi hợp tốt và không tập trung, bạn tôn quá nhiều thời gian vào những chủ đề không đúng. Vô sô' thời gian đã bị tiêu tốn vào việc đàm phán với một đề nghị và bạn vẫn không thể tiếp cận với hội đồng. Có vẻ không gì có thể đưa đề nghị đến một quyết định cuối cùng, nhưng khách hàng vẫn đang yêu cầu giảm giá. Tình huống này đã ra khỏi tầm kiểm soát. 6
  6. Nhiều triển vọng như trên trong dự báo và bạn sẽ phải thông báo với giám đốc điều hành về một quý tồi tệ sắp xảy đến. Hoặc bạn sẽ buộc những nhân viên tư vấn ngồi yên trên ghế mà không có việc gì để làm. Và, tệ hơn nữa, người quản lý tài khoản của bạn đã tiên đoán tình huống này cho quý hiện tại. Một lần nữa, sự quá lạc quan đã vượt quá suy nghĩ lý trí. Hi vọng không phải là một chiến lược. Một cơn mưa sao băng của sự thay đổi đang rơi trên thế giới thương mại, và rất nhiều nhân viên bán hàng nhận ra bản thân họ và công việc của họ đang trượt ra khỏi tầm kiểm soát. Trong mười năm trở lại đây, nghệ thuật và khoa học giao dịch đã biến đổi qua vài thế hệ, từ vận chuyển hàng hoá đến bán giải pháp chiến lược cho các đối tác kinh doanh. Thật không may, một vài người bán hàng và quản lý không thay đổi. Họ là những con khảng long - những loài động vật đang bị đe doạ - trong giới thương mại. Hình mẫu mối quan hệ giữa người mua và người bán đang thay đổi nhanh chóng với những ảnh hưởng cập nhật nhất đến từ năm biến chuyển cơ bản trong thương mại: ố bí quyết để đọt được kỹ năng bán bòng siêci việt 7
  7. 1. Sản phẩm h àn g h o á . Sự rút ngắn vòng đời công nghệ mới hiện nay đồng nghĩa với việc cánh cửa của những lợi th ế cạnh tranh cho sản phẩm đang ngày càng hẹp lại. Điều này cũng có nghĩa sự phân hoá thường nằm trong giải pháp mở rộng bao gồm các dịch vụ, sự thống nhất, mối quan hệ đối tác, hệ thống phân phối, tình hình tài chính, hoặc là sự tin tưởng. 2. Phi tru n g gỉan. Sự biến mất của người trung gian truyền thống là kết quả của việc người mua hàng hoá tập trung vào việc giảm chi phí trong hệ thông phân phối hoàn chỉnh. Tuy nhiên, một vài loại khách hàng vẫn nhận ra và chi trả cho giá trị của các trung gian. Chúng ta nên sử dụng chiến lược nào? Câu trả lời nằm trong hình mẫu giao dịch mà mỗi khách hàng sử dụng. 3. Thương m ại điện tử. Internet sẽ đào thải một sô" người bán hàng và thay đổi những người khác. Đối với những yêu cầu và sản phẩm lặp lại mà khách hàng có thể hiểu ích lợi của sản phẩm và tự họ có thể sắp xếp những yêu cầu, Internet sẽ thay thế những người bán hàng. Sau đó họ sẽ chuyển sang những công việc mà sự thành công trong kinh doanh đòi hỏi sự cạnh tranh cao hay giúp đỡ khách hàng quản lý những giải pháp phức tạp hơn. Điều này phụ thuộc vào việc người bán hàng có thể học và bổ sung ô
  8. những giá trị mới tốt như thế nào. Đó là phát triển hoặc ra đi. m 4. Q uản lý quan hệ k h ách hàng. Một hệ thông cũng không phải là một chiến lược. Mặc dù có thể hết sức hiệu quả trong lĩnh vực dịch vụ khách hàng, những hệ thống tự động vẫn có tỷ lệ thất bại cao trong sô' những lực lượng giao dịch. Việc thiếu một sự liên hệ giữa nguồn lưu trữ thông tin khách hàng và lợi thế cạnh tranh trong quá trình giao dịch đã thúc đẩy những người bán hàng tiếp cận nhanh nhất đối với thông tin chính trị, cạnh tranh và tư vấn để đưa ra chiến lược cho tài khoản mà sẽ dẫn tới sự tín ♦ nhiệm trong công ty, về sản phẩm, dịch vụ hay nhân sự của chúng tôi. 5. Đối tá c kỉnh doanh. Có hai loại đối tác kinh doanh. Thứ nhất, là cộng tác với các công ty khác để cung cấp những giải pháp thống nhất. Thứ hai, là phối hợp với khách hàng để giải quyết những vấn đề cho người tiêu dùng hoặc các thành tố của họ. Cả hai loại đều đồng nghĩa với việc những hình mẫu giao dịch mới cho những cách mới để thực hiện công việc kinh doanh nơi mà nền tảng chung được thiết lập dựa trên việc sẻ chia thành quả và niềm tin. Những thay đổi mang tính cách mạng mà những người bán hàng hiện nay đang phải đối mặt đồng 6 bỉ qciyết để đạt được kỹ nâng bán bồng siêa việt 9
  9. nghĩa với việc thiết kế lại sự nghiệp cá nhân để chúng có thể mang đến những giá trị lớn hơn cho khách hàng. Đối với từng cá nhân điều này nghĩa là trưởng thành về nhân sự và phát triển những mối quan hệ ban đầu mang tính miễn cưỡng với khách hàng thành việc giải quyết những vấn đề phát sinh một cách cộng tác, để giúp khách hàng đồng quản lý công việc kinh doanh của họ. Đối với những người quản lý giao dịch, điều này nghĩa là cơ cấu lại đội ngũ bán hàng và những chiến lược tài khoản. Đối với các giám đốc điều hành, điều này nghĩa là thay đổi những hình mẫu giao dịch và thông điệp cho những thị trường công nghiệp mới, những đối thủ mới và công nghệ mới. Đối với đối tác tư vấn, điều này nghĩa là có thêm cạnh tranh mang tính đạo đức cho số ít tài khoản có giá trị cao hơn. Điều thực sự đang xảy ra hiện nay là sự vi tính hoá việc quản lý các mối quan hệ. Bạn sẽ cần phải nâng những chiến lược của mình, những mối liên hệ khách hàng và chính bản thân bạn lên một tầm cao mới về trình độ giao dịch. Người bán hàng nào hiện nay nghĩ rằng anh ta sẽ thành công qua việc học tập thì anh ta sẽ thực sự thành công. Hãy tìm dấu chân họ còn để lại trên con đường thành đạt. _ 10
  10. ẢNH HƯỞNG CỎA S ự THAY Đổl Giao dịch phức tạp hiện nay không chỉ bao gồm những người tiêu dùng nhiều thành phần. Trong mười năm qua, định nghĩa truyền thống về giao dịch phức tạp đã bùng nổ đến chỗ chứa đựng những thử thách mới lấn át những người bán hàng và người quản lý nó - trừ khi họ có một kế hoạch nhằm đơn giản hoá quá trình giao dịch. Người tiêu dùng ưa thích những giải pháp thống nhất hơn là sản phẩm, điều đó đòi hỏi dội ngũ người bán hàng, đa phần cả bên trong và bên ngoài tổ chức giaò dịch, phải gíup đỡ khách hàng trong viẹc nhận thức lợi ích và sự khác biệt trong sản phẩm hoặc dịch vụ đa phần. Những tổ chức thu mua nhiều thành phần tạo ra những yêu cầu và lòng tin thường xuyên thay m đổi trong những đánh giá cạnh tranh luôn biến đổi, đó là trọng tâm hàng đầu của cuốn sách này. Thất bại trong việc nhận thức và thích nghi vđi những thay đổi to lớn trong quá trình mua và bán của thời đại ngày nay dẫn đến kết quả những tình huống giao dịch ra khỏi tầm kiểm soát. Đối với điều này, những người quản lý giao dịch và đối tác tư vấn dạn dày phải sau hàng năm trời đau đớn mới nhận ra được. % 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bđn bàng siêci việt 11
  11. K h ô n g cổ đ iện thoại trả lcd. Mọi khi họ thường gọi lại cho bạn trong vòng hai giờ đồng hồ. Đến giờ đã hai ngày. Và đến khi họ gọi lại cho bạn, giọng nói ho lanh nhat và kiểu cách. Tất nhiên, điều tồi tệ nhất • 9 V * w là sự yên lặng hoàn toàn: người đang dự định giao dịch với bạn tất phải hỏi nhiều hơn. K h ô n g tiếp c ậ n với n g ư ờ i có th ẩ m quyển. Bạn gợi ý: “Ông chủ của tôi sẽ đến vào tuần tới để gặp gỡ vđi ông chủ của anh. Chúng ta có thể sắp xếp cuộc gặp này chứ?”. “Không, tôi không nghĩ diều này là cần thiết” là câu trả lời từ người đốì thoại. Khách hàng nào đang dự định một cuộc mua bán với bạn thường sẽ nhảy lên trước cơ hội những người quản lý gặp gỡ. Mua bán từ dưới lên trên là một con đường khó khăn. Để n g h ị m ới x u ấ t h iệ n m uộn tro n g q u á trìn h m u a bán. Đột nhiên, một vấn đề xuất hiện trong quá trình đánh giá. Một đề nghị mới được đưa ra và bạn không thể thoả mãn. Bạn nghĩ điều này đến từ đâu? Nó đến từ sự cạnh tranh. Hiện nay bạn nằm trong chương trình nghị sự của họ. Bạn có nghĩ là khách hàng kia đang yêu cầu câu trả lời để giúp bạn đạt được mối kinh doanh? Những người bán hàng kỳ cựu hiểu việc này hơn. Tất cả những thứ người khách hàng kia đang làm là tìm một sự bào chữa hợp lý trong cảm tính để không mua bán gì với bạn nữa.
  12. Tất nhiên những người bán hàng mới vào nghề, muốn tỏ ra biết phản ứng, lao về văn phòng và nhanh chóng chuẩn bị một câu trả lời dài hai mươi trang cho yêu cầu của khách hàng mà không nhận ra rằng điều này chỉ đơn giản là đưa cho khách hàng viên đạn mà họ sẽ dùng để bắn bạn. P h ă n tích tình trạ n g đ ìn h t r ệ . Người khách hàng đánh giá đi dánh giá lại nhưtig không hề tiến triển lên một bước để đưa ra quyết định. Còn bạn thì không còn việc gì để làm cả. Bạn đã gửi cho họ toàn bộ tài liệu liên quan và đã làm một bài thuyết trình, một bản xem xét lại về kỹ thuật và một bản tổng quan ở mức độ hành chính. Bạn cũng đã đến thăm phía khách hàng và trụ sở tập đoàn, nhưng vẫn không tiến triển thêm trong việc mua bán so với khi bạn bắt đầu. Điều này khiến rất nhiều người bán hàng bối rối, đặc biệt là những người quản lý giao dịch, nhưng sự thật thì câu trả lời lại khá rõ ràng, ở đây không có người nào có đủ thẩm quyển để đưa việc đánh giá đến một kết luận cuối cùng, hoặc không có vấn đề kinh doanh nào đủ khó nhọc hay cấp bách để khiến nó xảy ra. N ếu sức ép trong kinh doanh hay thẩm quyền chính trị đối với việc kiểm duyệt bị thiếu hụt trong việc đánh giá nó sẽ nằm trên dự kiên mãi mãi Thật không may, y . người quản lý có thể ra đi trước khi vụ làm ăn kết thúc. ó bí quyết để đạt được kỹ nâng bán hàng siêu việt 13
  13. N h ữ n g d ự đ o ả n trà n trề h i vọng. Một vài người bán hàng không muôn hỏi những câu hỏi khó, mang tính đánh giá bởi vì nó có thể làm hỏng một dự đoán hoàn hảo. Tài khoản trong dự đoán có vẻ h ết sức tốt dẹp... cho đến khi tai hoạ xảy ra. N h ữ n g đ iểm mù. Thiếu thông tin hay giả định về vấn đề, về việc cạnh tranh hay tình hình chính trị thường kết thúc với một báo cáo giao dịch thiếu sót. Những người bán hàng tốt nhất thường là những thám tử tốt nhất. Họ biết hỏi những câu hỏi đúng trưđc đối thủ của họ. m B ả n h à n g ch o n h ữ n g triển vọng k h ô n g k h ả q u a n . Nhìn nhận đúng những khách hàng là chìa khoá trong việc kinh doanh. Phần lđn những người bán hàng trong công việc giao dịch đa phần, nhiều nhất, có từ mười đến hai mươi cơ hội trong một năm, đôi khi thậm chí chỉ có một vụ duy nhất. Nhận một vụ làm ăn không có triển vọng khả quan có thể là một sự lãng phí nguồn lực ghê gớm. L ờ i đ ề n g h ị “trích d ẫ n và h i vọng". Khách hàng đưa ra một yêu cầu đề nghị (RFP) và một người bán hàng ít kinh nghiệm sẽ nghĩ “Thật tuyệt! Có ai đó sắp mua cái gì đó”, Và anh ta lao về phòng làm việc và đưa ra một mớ như một sự đáp lại. • « • • J i « 14
  14. Ví dụ người bán hàng nhảy lên một con ngựa trắng và phóng đến với khách hàng. Nhưng chiếc cầu treo dẫn vào toà lâu đài đã được kéo lên. Anh ta đành đi vòng quanh bức tường thành, cô gắng tìm một lối vào. Không thấy gì cả, trong cơn tức giận, anh ta ném lời đề nghị qua bức tường, hi vọng rằng nó sẽ rơi phải ai đó quan trọng bên trong. Nó đáp xuống giữa sân, bộp. Anh ta hi vọng ai đó sẽ nhặt nó lên, thấy phấn khởi hi vọng một hợp đồng sẽ được ném ra, trong lúc anh ta đứng đợi bên ngoài. Đây không phải là một vụ làm ăn được điều khiển. Đây là loại giao dịch “SCƯDs” giao dịch tên lửa không được định hướng. Cái bạn cần là một tên lửa định vị bằng laze để tập trung vào đúng người, đúng việc hơn là ném những lời dề nghị quý giá qua bức tường. Những lời đề nghị không thể làm công việc bán hàng, những người bán hàng mới làm được việc đó. Tỷ lệ thành công của sự đáp lại những lời đề nghị không đúng lúc là rất nhỏ. Những người nhiều kinh nghiệm biết rằng nếu bạn không làm được gì trong việc vạch rõ những yêu cầu, ai đó khác có thể sẽ làm. Đội n g ũ b á n h à n g k h ô n g h iệu q u ả . Trong rất nhiều trường hợp, những người bán các sản phẩm kỹ thuật hoặc dịch vụ cùng được lôi cuốn vào trong một đội giao dịch. Lời phàn nàn sô một của họ là những 6 bí qayết để đạt được kỹ nõng bán bàng siêa việt 15
  15. người chào hàng luôn giữ những chiến lược cho riêng mình. Phần còn lại của đội giao dịch không hề biết về kế hoạch, chiến lược hay những vấn đề gì cần được tập trung với người mua mục tiêu để kịp chuẩn bị. Hậu quả của việc này thường là một bài thuyết trình không định hướng hoặc bị đóng hộp mà sẽ không đạt được kết quả như mong muốn. Vội vã th ể h iệ n . Chìa khoá của tư vấn bán hàng là xác định nhu cầu của khách hàng trước tiên. Sẽ còn tốt hơn nếu bạn giúp họ xác định cái họ cần. Nếu lần đầu bạn biết tới một cơ hội khi một yêu cầu được đặt trên bàn của bạn, bạn đã lỡ mất bước đầu tiên trong chu trình bán hàng. Bạn đã, ở một mức độ nào đó, mất quyền kiểm soát, nhất là khi yêu cầu đó do một ai khác viết. Để có thể kết nối những giải pháp của bạn với vấn đề kinh doanh của khách hàng, bạn cần phải có những hiểu biết nhất định về công nghiệp, văn hoá, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng và chính trị. Trong các công ty có sản phẩm định hướng, đặc biệt là những cồng ty với những sản phẩm Ưu việt, sản phẩm dôi khi có vai trò của một cái cột trụ, và những người bán hàng sẽ có suy nghĩ rằng “Chỉ cần ta cho họ xem loại sản phẩm này, họ sẽ bị bất ngờ”. Cách tiếp cận này có thể có tác dụng trong một khoảng thời gian nếu sản phẩm của bạn rõ ràng là ưu
  16. việt. Nhưng trong thế giới công nghệ cao hiện nay, tính ưu việt của một loại sản phẩm có thể chỉ kéo dài trong thời gian tính bằng tháng, và các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ nhanh chóng đạt được “sự cân bằng tương đương”. Trong cách tiếp cận này, tất cả những mối liên hệ về khả năng dẫn đến lợi nhuận được để lại cho khách hàng hay những nhà tư vấn của họ. Chúng ta hầu như không có khả năng đưa ra một bài thuyết trinh phù hợp và tập trưng khi ta chưa một lần đối thoại trực tiếp với khách hàng trước bài thuyết trình. Hơn nữa, một phân tích nhu cầu có thể không chỉ là một quá trình khám phá. Trận chiến cạnh tranh thường thắng lợi trong cuộc gặp gỡ trực tiếp từ trước bài thuyết trinh. Kết quả của đa số các cuộc giao dịch thường được xác định trước các cuộc thuyết trình. N h ữ n g lời n ố i dôi nhỏ vô hại. Joe Isuzu là nhân viên trong ngành bán xe hơi ở Mỹ vài năm trước đây. Anh ta là người đã đưa ra những lời nói dối trắng trợn không có một phần sự thực. Điều này tạo ra một giao dịch khá buồn cười. Trong thực tế, những người hay bị nói dối nhất là những người bán h àn g . Hoặc đôi khi, thông tin mà họ thu được hoá ra không phải là sự thật, điều này có hơi khác, nhtừìg chỉ là thảm hoạ. Khi tôi thực hiện cuộc gọi giao dịch với một nhà máy rượu, cả nhân viên tài chính trưởng và nhân viêr 6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán bàng 5Ỉêa việt n
  17. thông tin trưởng đã nói một câu lịch sự trong cuộc đàm thoại: “Tôi không chắc là bây giờ cái dự án đó ồ đâu”. Sau khi rời bỏ triển vọng này, tôi nói với người bán hàng: “Đây là cuộc gọi đầu tiên của tôi tới tài khoản này nhưng nó có vẻ không được ổn. Nếu hai nhân viên hàng đầu của công ty không biết cái dự án quan trọng này ở đâu thì hẳn là chẳng có dự án nào cả. Hoặc cũng có thể họ đang lẩn tránh câu hỏi”. Chúng tôi tao một cơ hội để ngồi lại vào chiều hôm đó để bổ sung thêm một số thông tin cho một thành viên của đội dự án, và bạn thử đoán xem chúng tôi đã tìm thấy cái gì? Hai nhân viên kể trên đang tham dự một cuộc họp với đối thủ cạnh tranh của chúng tôi để thương lượng về một hợp đồng! Chúng tôi là phương án dự phòng cho trường hợp họ không thể đạt được kết quả với công ty cạnh tranh. CHẾT VÀ KHÔNG NHẬN THỨC ĐƯỢC Tại sao những người bán hàng lại gặp nhiều khó khăn đến thế trong quá trình cố gắng thu nhận những hiểu biết chính xách về vị trí của họ trong những giao dịch phức tạp? Lý do là lợi ích của người tiêu dùng nhiều khi buộc họ giữ bạn trong bóng tối. Chừng nào họ còn có thể làm như vậy, họ còn đang nắm quyền kiểm soát. Và nếu bạn biết vị trí thực sự của bạn 18
  18. trong nhữnh cuộc giao dịch kiểu này, bạn có thể sẽ bỏ đi, và họ không muốn điều đó xảy ra. Hầu như không bao giờ một khách hàng nói với một người bán hàng: “Anh không có cơ hội nào để thắng trong vụ làm ăn này. Anh nên thử ở một nơi nào khác”. Vì lợi ích của mình mà họ sẽ cần phải có ít nhất ba người bán hàng trong tầm tìm kiếm. Tại sao lại như vậy? 1. Do s ự s iê n g n ă n g . Họ cần phải tỏ ra là họ đã nghiên cứu những người bán hàng hàng đầu trên thị trường. Trong trường hợp dự án đổ bể, họ không muốn bị buộc tội là đã đưa ra một quyết định không được nghiên cứu cẩn thận. 2 . Gây sứ c ép về g iá cả . Sau khi một người bán hàng được lựa chọn, quá trình thương lượng bắt đầu, và ở giai đoạn này, họ sẽ cần vài người bán hàng khác để đẩy giá thấp xuống. Điều này được gọi là ép giả. 3. L ưới an toàn. Nếu họ không thể đi tới những điều kiện hoặc quy định phù hợp với sự lựa chọn thứ nhất của mình, họ sẽ cần tới một phương án dự.phòng để thay thế. 4. T h iếu h iể u b iế t . Không phải lúc nào đó cũng là những lời nói dối chủ định. Có thể họ nói cho bạn biết điều họ nghĩ là đúng, và chính họ bị lừa. Rất 6 bí qayết để đạt được kỹ năng bán bâng siêa việt 19
  19. nhiều trong sô" những khách hàng nói trên chưa bao giờ ở trong ban đánh giá nơi mà những hoạt động chính trị xảy ra. 5. T h iếu ca n đ ả m đ ể cho b ạ n b iết s ự th ậ t. Có thể cá nhân họ thích bạn nhưng công ty của bạn hoặc giải pháp của bạn không chiến thắng và họ không muôn báo cho bạn tin xấu. Một người bán hàng cạnh tranh ở mức trung bình lấy được khá nhiều thông tin sai lạc hoặc, trong vài trường hợp, chẳng có thông tin gì. Thông tin là thiết bị định vị cho chiến lược. Không có nó, người bán hàng sẽ phải bay mà không nhìn thấy gì trong mây mù. Bởi vì thông tin sai lạc là một phần của giao dịch phức tạp, bất cứ người nào lấy ý kiến hay gì khác của người khác sẽ trở thành nạn nhân vĩnh viễn. Thông tin nhất thiết phải được kiểm tra chéo thường xuyên và phân tích từ những nguồn khác nhau để có thể tiến tới sự thật thực sự và để tìm ra ai là người có và ai không có nó. ĐIỀU CẨN GHI NHỚ KHI TA THẤT b ạ i TRONG MỘT v ụ LÀM ĂN Ai là người chúng ta cần đến gặp khi chúng ta nhận ra vụ làm ăn của ta đã vượt khỏi tầm kiểm soát? Người quản lý giao dịch, tất nhiên.
  20. Bạn nói: “Thưa sếp, chúng ta cần phải nói chuyện. Tôi đã định đi công tác với ngài nhiều hơn và tôi vừa có một nơi tốt để chúng ta có thể khởi hành. Ỏ, tiện thể, xin ngài hãy đeo găng tay cách nhiệt, vì tài khoản này đang bốc cháy”. Những người bán hàng thường đến vãn phòng của tôi và nói: “Ngài cần phải gọi cho giám đổc diều hành và bảo với ông ta rằng nhân viên của ông ta không hiểu chính yêu cầu của họ. Họ tin tất cả những lời nói dối của đối thủ của chúng ta. Họ đang dùng quá trình sai và họ sắp đưa ra quyết định sai”. “Để tôi xem nào. Tôi cũng dự định là sẽ gọi cho giám đốc điều hành của họ, người tôi chưa gặp bao giờ hay nói một cách cơ bản: “Nhân viên của ông là những người ngu ngốc. Bởi vì họ làm việc cho ông, nên chắc hẳn ông cũng ngu ngốc không kém. Do đó, liệu chúng ta có thể gặp nhau ăn trưa và bàn thêm về vụ này được không?”. Rõ ràng là chiến lược này hầu như không có cơ hội thành công và có thể làm cháy sém mặt đất của tài khoản này mãi mãi. Thay vào đó, tôi sẽ bảo họ ngồi xuống và hỏi vài câu hỏi: “Chúng ta có giúp họ đưa ra yêu cầu khồng?”, “Không”. 6 bí qayết để đạt được kỹ nóng bán bàng siêci việt 21
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2