101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần
4)
BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG: THỜI GIAN, THÔNG TIN VÀ
THẾ MẠNH
"Người nào chỉ biết mình mà không biết ngườithì chẳng biết gì
cả"
JOHN STUART MILL.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Có ba yếu tố quan trọng trong các cuộc đàm phán: thời gian (là
lúc diễn ra cuộc đàm phán), thông tin (biết càng nhiều càng tốt)
và thế mạnh (dưới nhiều dạng).
THỜI GIAN
Hầu hết mọi người nghĩ rằng một cuộc đàm phán đều có khởi
đầu và kết thúc xác định. Hơn nữa, cuộc đàm phán bắt đầu và
kết thúc qua quá trình trao đổi giữa hai bên đối tác. Tất cả đều
chưa đúng.
Một trong số đại biểu của chúng tôi muốn được chỉ bảo nên
dùng chiến lược gì để đề nghị nâng lương khi báo cáo thường
niên với ông chủ. Tất cả các phương pháp chỉ để sử dụng khi
báo cáo trực tiếp. Cô ấy không hề quan tâm tới việc sắp đặt
trước và thông tin cần thiết để có được cuộc đàm phán thành
công. Cô ấy không hề lưu tâm tới những việc như tóm tắt những
công việc mình đã hoàn thành năm trước; để ý đến những mục
tiêu của ông chủ và cho biết những gì cô ấy có thể giúp ông chủ
đạt được những mục tiêu đó; xem xét những mức lương mà ông
chủ đã đưa ra trước đây; và xác định rõ mục đích của cô ấy
trong cuộc đàm phán. Có một điều mà cô ấy không nhận ra được
là việc đàm phán mức lươngđã diễn ra ngay từ khi cô ấy bắt đầu
làm việc cho công ty cho đến khi cô đi làm cho công ty khác.
Hầu hết các cuộc đàm phán đều là một quá trình liên tục.
Mặc dù nhiều người không để ý đến, nhưng thời gian và sự nỗ
lực ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc đàm phán. Những người đi
đàm phán đều phải trả một giá đắt mới có thể nhận ra được điều
này. Năm 1991, Ronald Coase được trao giải Nobel Kinh tế cho
công trình nghiên cứu chi phí giao dịch. Ông chỉ ra rằng giá trị
của sự thoả thuận sẽ giảm bởi lượng thời gian và sự nỗ lực để đi
đến thoả thuận. Chi phí giao dịch bao gồm thời gian và sự nỗ lực
của bạn, đối tác và những ai tham gia trong cuộc đàm phán.
Trong một cuộc thảo luận, chúng tôi đã đưa ra một ví dụ vui như
thế này: " Bạn đi mua ô tô và bạn nghĩ bạn có thể đàm phán
giảm bớt $5. Bạn có thể dành bao thời gian để đạt được mục
đích đó/ Bạn càng ở đó lâu, cơ hội giảm được giá càng nhiều".
Khi một người đưa ra con số là 5 tiếng đồng hồ, thì một người
khác đã hỏi ngay lại "Vậy thời gian của anh đáng giá bao nhiêu
vậy?".
Thời gian đóng một vai trò quan trọng trong đàm phán. Bình
thường, cuộc đàm phán chỉ được đúc rút trong 20% thời gian
cuối cùng. Điều này tuân theo một quy tắc thú vị cũng được áp
dụng vào cuộc sống. Quy luật này có tên quy luật 80/20, hay
Quy tắc Pareto (sau Vilfredo Pareto, một nhà xã hội học và kinh
tế học người Italia đã định nghĩa quy tắc này). Quy tắc nêu rõ:
"20% những gì bạn làm tạo nên 80% kết quả; ngược lại, 80%
những gì bạn làm chỉ tạo nên 20% kết quả".
Trong khi đàm phán, điều này có nghĩa là 80% kết quả được
thoả thuận trong 20% thời gian cuối. Chúng ta có thể thấy được
trong kết quả thảo luận đã nêu trên. Khi những người tham dự
thảo luận với nhau, người chủ trì cuộc họp thỉnh thoảng sẽ nhắc
họ đã thảo luận hết bao nhiêu thời gian. Thông thường, phần
đông các cuộc thảo luận đều được kết luận vào hai phút cuối.
Một ví dụ nữa của quy tắc 80/20. Năm 1998, chủ tịch Hiệp hội
Bóng rổ quốc gia (NBA) của Mỹ đã cấm vận các cầu thủ trong
07 tháng. Vấn đề tranh cãi là phân chia 2 tỉ thu nhập hàng năm
như thế nào cho hai bên. Người ta loan tin rằng các cầu thủ
không muốn chịu thiệt và tình trạng này sẽ chấm dứt vào đầu
mùa giải năm 1998. Đại diện cho các cầu thủ, một số cầu thủ
giàu có nhất và những người tán thành cuộc đình công kéo dài
đưa ra quyết định hạ thấp mức mà ông bầu đòi hỏi được chia
50% tổng thu nhập. Vì thế vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ
nào diễn ra. Giả định tiếp theo là cần đạt được thoả thuận chơi
trận All Sta bởi vì các cầu thủ xuất sắc nhất không muốn bỏ qua
trận đấu này. Nhưng trận All Star đã đến rồi đi, vẫn không diễn
ra trận bóng rổ nào cả. Trong ba tháng đầu mùa giải, tổng số tiền
mà các cầu thủ bỏ phí lên tới hơn 500 triệu.
Ngày 07 tháng 11, Thời báo New York đã đăng công khai sự
thật chưa ai biết, đó là nguyên nhân sâu xa tại sao ông bầu
không chịu xuống nước chi cho các cầu thủ 60% tổng thu nhập
hàng năm. NBA là liên hiệp của "người giàu" và "người nghèo".
Một số đội bóng như Los Angeles Lakers (người giầu) luôn thu
được lợi nhuận. Còn các đội khác như Los Angeles Clippers
(người nghèo) thường xuyên thất thu trong các mùa giải. Chủ
tịch liên hiệp vốn là "người nghèo" chẳng hề thất thu khi đội
nghỉ chơi. Tài chính vẫn đủ mạnh khi diễn ra đình công và tiền
không phải là động lực chính khi muốn ổn định lại đội một cách
nhanh chóng .