CÁCH ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NHÂN
THEO ĐẠO HỒI ĐÔNG NAM Á
Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia và
Indonesia. Tuy nhiên, phong cách của doanh nhân ba quốc gia này có nhiều điểm
khác biệt.
Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm, không được tham gia vào
các hoạt động xã hội. Vì vậy nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì khi
đến đàm phán nên ăn mặc kín đáo (váy dài chấm gót hoặc bộ comple) và lấy khăn
buộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng mới được
chiêm ngưỡng. Họ cũng có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thống
của họ ví dụ như sarông của phụ nữ Indonesia. Ở Indonesia, phụ nữ không phải che
mặt và có nhiều quyền hơn ở Brunei và Malaysia. Cho nên nhà đàm phán Indonesia
không quá kỳ thị sự có mặt của nhà đàm phán nữ nước ngoài, nhất là khi người đó
làm việc cho công ty danh tiếng.
Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích cái bắt tay nhẹ
và hơi gật đầu, có thể kèm theo nụ cười. Sau khi chào, họ thường áp hai tay vào
ngực để biểu thị rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim. Cách chào này chỉ áp
dụng giữa người cùng giới. Người nước ngoài không phải làm nhưng vậy nhưng một
cử chỉ tương tự sẽ được đánh giá cao. Người ta đánh giá cao một cái cúi đầu nhẹ khi
gặp phụ nữ. Doanh nhân người Hoa ở các nước này thích bắt tay với phụ nữ hơn
người Hồi giáo. Doanh nhân có quốc tịch bản xứ song gốc người Ấn Độ có thể chào
theo kiểu truyền thống là namasta, tức là chắp tay trước ngực và hơi cúi đầu.
Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện một tháng ăn chay vào
tháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo). Vào tháng này, ngày làm việc bị rút
ngắn. Hơn nữa một ngày phải cầu nguyện 5 lần. Tuần làm việc của Hồi giáo là từ thứ
bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ. Vào thời điểm này, những
người Hồi giáo không quan tâm đến việc kinh doanh, do đó thương nhân nước ngoài
nên tránh lên lịch đàm phán.
Lịch sự là thái độ quan trọng nhất trong việc thiết lập thành công các mối quan
hệ ở châu Á. Tuy nhiên, tiêu chuẩn lịch sự rất khác nhau giữa các nền văn hóa.
Người Malaysia thích hỏi các câu hỏi mang tính cá nhân như: Tại sao anh không lập
gia đình hoặc anh kiếm được bao nhiêu mỗi tháng. Vì phép lịch sự, các thương nhân
Hồi giáo không ngắt lời người khác, không chỉ trích và cũng không thể hiện những
tình cảm tiêu cực của mình. Ngược lại họ cũng muốn mình được đối xử như thế. Tuy
nhiên trong giao tiếp, doanh nhân của các nước vẫn có nhiều điểm khác biệt.
Ở Brunei, người Mã Lai và người Ấn Độ không có dòng họ, họ thường dùng tên
riêng của cha mình làm họ đặt sau tên riêng của mình (với người Mã Lai) hoặc đặt
trước tên riêng của mình (với người Ấn Độ). Để tỏ lòng kính trọng khi gọi tên, người
ta dùng tiền tố Encik nghĩa là "Ông" và Cik nghĩa là "Cô" hay Puan nghĩa là "Bà" kèm
tên riêng. Họ cũng hay dùng Bin là "con trai của" và Binti - "con gái của" và tiếp sau
là tên của người cha. Ví dụ một người Mã Lai tên là Osman bin Ali (nghĩa là Osman,
con trai của Ali) sẽ được gọi là Encik Osman hoặc Mr Osman. Riêng người Brunei gốc
Hoa tên có ba chữ, chữ đầu là họ còn chữ cuối là tên riêng.
Ngôn ngữ Bahasa Melaya (còn gọi là tiếng Mã Lai) là ngôn ngữ chính thức của
Brunei. Bên cạnh đó tiếng Anh và tiếng Hoa cũng được sử dụng rộng rãi.
Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khác nhau. Thông
thường người có vị trí xã hội càng cao thì tên càng dài. Có thể có một số tên hơi khó
nghe, song người nước ngoài không nên cười vì làm như vậy bị coi là thái độ nhạo
báng. Hầu hết người dân nước này đều coi cái tên là rất thiêng liêng. Cách xưng hô
thể hiện sự kính trọng đối với một doanh nhân Indonesia lớn tuổi, có địa vị cao là
thêm tiền tố Bapak (Bố) đối với đàn ông và Ibu (Mẹ) đối với phụ nữ. Theo truyền
thống, cách xưng hô này chỉ sử dụng trong cùng một sắc tộc. Khi gặp mặt lần đầu
tiên, cách an toàn nhất là dùng chữ "ông" hoặc "bà" hoặc chức danh.
Ngoài việc tính đến sự hòa thuận trong đoàn đàm phán còn có yếu tố khác ảnh
hưởng đến quá trình ra quyết định của thương nhân Indonesia. Trước tiên họ sẽ tập
trung vào sự liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối quan
hệ cá nhân. Cho dù chất lượng không hoàn toàn như họ mong muốn nhưng nếu quan
hệ bạn bè giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng. Giá cả thường
không quan trọng bằng các điều khoản thanh toán. Điều khoản thanh toán có lợi cho
họ như trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao sẽ thúc đẩy họ ký hợp đồng.
Do ảnh hưởng của đạo Hindu, người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh.
Theo họ, một quan hệ phải được thì sẽ đạt được. Họ cũng tin rằng khi đã gặp vận xui
thì có làm gì cũng không thể thay đổi được điều mà nó sẽ phải xảy ra, nên họ dễ
dàng chấp nhận những thay đổi trong hợp đồng. Trong đàm phán, nghi lễ ký kết
được coi là quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, người
có thể không xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng ngày, có thể được mời ra để
tiến hành ký kết.
Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cần
thông báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn. Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch
trước một tuần.
Người Indonesia hay cười trong những tình huống mà người nước ngoài cho là
không thích hợp. Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàm
phán đang căng thẳng. Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứ
không phải bông đùa.
Giống như nhiều nước ASEAN khác, ở Malaysia, tước hiệu và nghi lễ ngoại giao
ở nước này rất quan trọng và dễ nhầm lẫn bởi vì cùng những tước hiệu nhưng có thể
được hiểu theo những cách khác nhau. Người Malaysia sử dụng tên riêng khi xưng hô
trong khi người Hoa dùng họ của mình. Cách xưng hô thích hợp với doanh nhân ở
nước này cũng giống như ở Brunei. Ngoài ra, người Malaysia còn gọi theo tước hiệu
như Datuk hay Datin kèm theo họ. Malaysia là nước quân chủ lập hiến với rất nhiều
gia đình hoàng tộc là chủ doanh nghiệp lớn. Tước hiệu của những thành viên gia đình
hoàng tộc rất phức tạp. Nhà kinh doanh nước ngoài nên tìm hiểu vấn đề này trước
khi tiếp xúc với họ để tránh thất lễ.
Doanh nhân Malaysia tính toán rất cẩn thận và đưa ra quyết định rất chậm.
Hơn nữa các quyết định phải phù hợp với giáo lý đạo Hồi. Do đó, người nước ngoài
nên tìm hiểu đạo Hồi để không đặt ra những yêu cầu trái với quy định của giáo lý mà
dẫn đến thất bại.
Nhìn chung, các nhà kinh doanh nước này không ưa mạo hiểm. Họ có thể
không yên tâm và thậm chí miễn cưỡng khi phải đưa ra các quyết định khó khăn,
mặc dù các quyết định đó còn tùy thuộc mức độ va chạm và liên quan đến công việc
kinh doanh quốc tế của họ. Người Malaysia biểu thị thái độ lịch sự thông qua việc đặt
các câu hỏi lựa chọn. Ví dụ, thay vì hỏi: "Theo ngài yêu cầu của chúng tôi là hợp lý
chứ?", họ sẽ hỏi "Yêu cầu của chúng tôi có phù hợp với phía quý ngài hay không"
hoặc "Quý ngài có thể tán thành điều khoản này hay không".
Một sự nhầm lẫn hay xảy ra giữa các nền văn hóa đối với các câu hỏi phủ định.
Chẳng hạn, khi nhà đàm phán Mỹ hỏi: "Các ngài không hài lòng với điều kiện này
sao?", đối tác người Malaysia gốc Hoa trả lời: "Vâng" với hàm ý, "Vâng, tôi không hài
lòng". Song người Mỹ lại hiểu là: "Vâng, tôi hài lòng".