ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
Câu 1: Trình bày m i quan h c a ch c năng Marketing v i các ch c năng khác ệ ủ ứ ứ ớ ố trong doanh nghi p.ệ
ố ộ ả ủ
ề ữ ứ ự ơ ả ứ
ộ
ch c. V m t t ạ ứ ư ả ệ
ố ế ố ấ ấ ạ ệ ố
ề ố ả ệ ữ ệ ị
ộ ứ ằ ả ả
ả ặ ụ ụ ệ ị
ộ ớ
ủ ữ ệ ế ộ ỉ
Marketing ph n ánh m t ch c năng c b n c a kinh doanh, gi ng nh ch c ư ứ năng s n xu t – tài chính – nhân s . Nh ng ch c năng này đ u là nh ng b ph n t ậ ấ t ộ ả ữ ấ ơ ả ủ ch c c a m t doanh nghi p, ch c năng c b n c a y u v m t t ệ ề ặ ổ ứ ủ ề ặ ổ ứ ế marketing là t o ra khách hàng cho doanh nghi p, gi ng nh s n xu t t o ra s n ả c u thành trong h th ng ho t ph m. T đó, xét v m i quan h gi a các y u t ạ ừ ẩ ệ đ ng ch c năng qu n tr doanh nghi p thì marketing cũng là m t ch c năng có nhi m ứ ứ ộ v k t n i, nh m b o đ m s th ng nh t h u c v i các ch c năng. Khi xác đ nh ự ố ụ ế ố ị ấ ữ ơ ớ c marketing, các nhà qu n tr marketing ph i đ t ra nhi m v , m c tiêu, chi n l ả ế ượ ứ ng quan ràng bu c v i các ch c năng khác. Ch c c marketing trong m i t chi n l ứ ố ươ ế ượ năng marketing c a doanh nghi p luôn ch cho doanh nghi p bi t rõ nh ng n i dung ệ c b n sau đây: ơ ả
ệ ủ ữ ạ ặ
ữ ọ ầ ữ ặ ặ
ữ ớ ệ
ợ ủ ữ ư ệ ế ế ạ
- Khách hàng c a doanh nghi p là ai? Lo i hàng hóa đó có nh ng đ c tính gì? ặ Vì sao h c n nh ng đ c tính đó mà không ph i là nh ng đ c tính khác? Nh ng đ c ả tính hi n th i c a hàng hóa còn thích h p v i khách hàng n a hay không? So v i nhãn ờ ủ ớ hi u hàng hóa c nh tranh, hàng hóa c a doanh nghi p có u th và h n ch gì? Có ạ ệ c n ph i thay đ i hàng hóa không? ổ ầ ả
i quy đ nh m c giá nh - Giá c hàng hóa nên quy đ nh là bao nhiêu? T i sao l ị ả ạ ứ
ư ạ ị c đây còn thích h p không? Nên ợ ướ ứ
v y mà không ph i là m c giá khác? M c giá tr ứ ả ậ tăng hay gi m giá? ả
t ng bán hàng hay d a vào các l c l ệ ự ượ ng ự
- Doanh nghi p nên t khác? C th là ai? Bao nhiêu ng ụ ể ch c l c l ự ổ ứ ự ượ i? ườ
- Làm th nào đ khách hàng bi ể ủ ế
ứ ứ ả
i thi u s n ph m c a công ty cho khách hàng? T i sao l t, mua và yêu thích hàng hóa c a doanh i dùng cách th c này mà không ph i là cách th c khác? Dùng ạ ạ i ể ớ ệ ả ạ
ế nghi p? T i sao l ệ ph ng ti n nào đ gi ươ dùng ph ủ ng ti n khác? ạ ẩ ệ ng ti n này mà không dùng ph ươ ươ ệ ệ
- Hàng hóa c a doanh nghi p có c n d ch v sau khi bán không? Lo i d ch v ị ạ ị ủ ụ ệ ầ ụ
nào doanh nghi p có kh năng cung c p nh t? Vì sao? ệ ấ ấ ả
ộ ấ ạ ề ữ ủ
ặ ệ ệ ứ ụ ộ l ả ờ ơ ả
ợ ư ủ ả
ấ ệ ặ
ấ ư ấ ủ ụ ụ
ữ ng m c tiêu. Nh ng s thành công c a chi n l ự ố ứ ệ
ả ị ườ ủ ố ừ ộ ặ ủ ữ ứ
ư
ệ ớ đ m b o cho công ty thành công. Đó là nh ng v n đ mà không m t ho t đ ng ch c năng nào c a doanh ọ i. M c dù, m c tiêu c b n c a m i nghi p ngoài marketing có trách nhi m tr ả i nhu n nh ng nhi m v c b n c a h th ng marketing là đ m b o công ty là thu l ụ ơ ả ủ ệ ố ậ cho s n xu t và cung c p nh ng m t hàng h p d n, có s c c nh tranh cao so v i các ẫ ớ ứ ạ ự ậ c còn ph thu c vào s v n th tr ộ ế ượ ể ệ hành c a các ch c năng khác trong công ty, đó là m i quan h hai m t, v a th hi n tính th ng nh t, v a th hi n tính đ c l p gi a các ch c năng c a m t công ty ộ ậ ấ ừ ể ệ ữ chúng có m i quan h v i nhau, nh ng hoàn toàn không ng, gi a h ố ị ườ ướ th thay th cho nhau. Đây là y u t ể ng theo th tr ế ế ố ả ả
1
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
Câu 2:
ng đ n hành vi mua c a ng i tiêu dùng nh th nào? ủ ế ườ ư ế ả ưở ụ
ề
ơ ả ữ Văn hóa nh h Cho ví d minh ho . ạ * N n văn hóa N n văn hóa là y u t ế ố ẻ ộ ứ ủ quy t đ nh c b n nh t nh ng mong mu n và hành vi c a ố ứ c m t s nh ng giá tr , nh n th c, ế ị i. M t đ a tr khi l n lên s tích lu đ ớ ườ ẽ ị ề m t ng ộ ậ s thích và hành vi thông qua gia đình c a nó và nh ng đ nh ch then ch t khác. ủ ở ấ ỹ ượ ữ ộ ố ữ ị ế ố
ỏ ơ ạ ữ ặ
ữ ng quan tr ng, và nh ng ng ữ ậ ớ ị ườ ề ứ ộ ữ ủ ườ ữ ọ ỗ ề ơ ạ ng thi t k các s n ph m và ch ế ế ườ ươ ả ẩ ầ ặ ị ả ưở ủ ữ ẽ ắ ộ * Nhánh văn hóa ể M i n n văn hóa đ u có nh ng nhánh văn hóa nh h n t o nên nh ng đ c đi m đ c thù h n và m c đ hòa nh p v i xã h i cho nh ng thành viên c a nó. Các nhánh ộ ặ văn hóa t o nên nh ng khúc th tr i làm Marketing ủ ng trình Marketing theo các nhu c u c a th chúng. Hành vi mua s m c a m t cá nhân s ch u nh h ể ng c a nh ng đ c đi m ủ nhánh văn hóa c a cá nhân đó. ủ
t c các xã h i loài ng *T ng l p xã h i ộ ớ H u nh t ư ấ ả ộ ộ ầ ể ệ ầ ầ ầ ộ ẳ ữ ấ ị ấ ộ ữ ệ ấ ồ ị
ấ ậ ệ i, có nh ng th i đi m chi m t ờ ự i đ u th hi n rõ s phân t ng xã h i. S ự ườ ề phân t ng này đôi khi mang hình th c, m t h th ng đ ng c p theo đó nh ng thành ứ ấ ộ ệ ố ẳ ữ c nuôi n ng và d y d đ đ m nhi m nh ng viên thu c các đ ng c p khác nhau đ ấ ỗ ể ả ạ ượ ng đ i đ ng nh t và b n vai trò nh t đ nh. Các t ng l p xã h i là nh ng b ph n t ề ậ ươ ộ ầ ố ồ ớ v ng trong xã h i, đ ữ c x p theo th b c và g m nh ng thành viên có chung nh ng ữ ứ ậ ượ ế ộ ữ giá tr , m i quan tâm và hành vi. ố Ví d :ụ M c ti ứ i Nh t cao nh t th gi ế ớ ọ ế ấ ườ ậ ọ ẽ ả ữ ủ ả ơ ể ả ế ự ấ ế ẩ ỉ ỏ ậ ằ ự ệ ề ế ơ ộ ố ề Nh t nh h p, vì th h c g ng làm sao ti ế ườ ậ t ki m di n tích t ệ ế ọ ố ắ ỏ ẹ ế ậ ở ề ẩ ng nhà ả ộ ậ ả ứ ạ ể ế ố ạ ố ẩ ả ộ ế ồ ồ ề ẻ ặ ượ ư ỹ ầ ộ ư ủ ậ ấ ủ ỏ ọ ậ c vào th tr ớ ườ ng và có nhi u ch c năng h tr khi ng i trên xe ơ ỗ ợ ả ườ ề ồ
i t ki m c a ng ớ ủ ế ả i Nh t luôn có tâm lý trân tr ng c a c i và luôn c m th y ph i 25% thu nh p. Ng ườ ậ tiêu dùng đúng m c. H s c m th y lãng phí hay đúng h n là thi u s trân tr ng ọ ứ ậ (mottanai) n u ném b v t gì đi ch vì nó đã cũ, n u s d ng chúng không c n th n. ế ử ụ t cũng là thi u s trân H cũng quan ni m r ng chi tiêu nhi u h n m c c n thi ọ ầ ứ i nh t. Thông tr ng. Đi u này cũng có th th y qua cu c s ng hàng ngày c a ng ủ ọ ể ấ i đa và th ệ ố ườ t. Cho nên, dòng đi n s d ng s n ph m càng nhi u tính năng, càng ti n d ng càng t ệ ử ụ ố ệ ụ ấ ng Nh t B n đ u năm 2003 có r t tho i di đ ng do Công ty NTT tung ra th tr ầ ị ườ ạ ứ nhi u ch c năng: có th k t n im ng internet t c đ cao, nghe nh c và nhi u ch c ề ố ề năng khác. Hình dáng s n ph m gi ng nh m t chi c đ ng h đeo tay, r t ti n l i và ư ộ ấ ệ ợ c a chu ng, m c dù giá c a chúng không h r . Cũng nh v y, các nhanh chóng đ ư ậ ủ ng Nh t vì ôtô c a các hãng ôtô c a M h u nh không thâm nh p đ ị ườ ủ ậ ượ hãng s n xu t c a Nh t nh g n h n, phù h p v i đ ễ ng ph Nh t, ít gây ô nhi m ố ợ ậ môi tr ứ Câu 3 :
2
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
Th nào là phân đo n th tr ế ng? Cho 4 ví d v vi c phân đo n th tr ệ i tiêu dùng ng ạ ụ ề ệ ng? Nêu ý nghĩa c a vi c phân đo n th ị ườ ạ ị ạ theo các cơ ị ườ ng ủ ườ nhân kh u, tâm lý và hành vi tiêu dùng. tr ườ s đ a lý, ở ị ẩ
i tiêu dùng thành nhóm trên c ườ ị ườ ơ ặ ầ
* Khái ni m: ệ Phân đo n th tr ạ t v nhu c u, đ c đi m hay hành vi. s nh ng khác bi ệ ề ở ữ ạ ủ
ng là quá trình phân chia ng ể * Ý nghĩa c a vi c phân đo n: - Phân đo n th tr ị ế ế ạ không th thi u đ ể ộ cượ trong vi c ho ch đ nh chi n l ạ
ị ớ ố ượ ệ ị ườ + Khách hang trên th tr ấ ọ ế ượ ấ ớ th ng r t l n, ệ ổ nhu ng xuyên thay đ i, t nhu ố ứ ạ ệ nườ g là n i dung quan tr ng c a lý thuy t marketing, là khâu ủ c marketing vì: ườ doanh nghi p ch có th đáp ng t ỉ ạ
ng v i s l c u c a h cũng r t đa d ng và phong phú, ầ ủ ọ c u khi hi u k khách hang ,cho nên ph i ti n hành phân đo n th tr ả ế ầ ị ườ ề ngườ đ giúp cho h l a ch n đo n th tr ọ ự ể nườ g. ế ạ ạ ọ ị ị ị ng có ti m năng và th m nh khác nhau đó ph i ti n hành phân đo n th tr t ngườ ể ừ m c tiêu h p và đ ng nh t h n th trg t ng th ể ụ ộ doanh nghi pệ trên th tr ạ ấ ơ ể ỹ + M i m t ỗ ả ế ẹ ồ ổ ị
t rõ nhu c u c a h , ệ ạ ấ ị Tóm l ữ doanh nghi pệ ch đ ng phân khách h ủ ộ ậ
ng giúp ị ườ nh n bi ậ ụ ể ế ự
àng ụ ụ ả ệ ế c h t ướ đó t o ra đ c tính đ c thù cho hang ậ ạ ự
iạ : Phân đo n th tr theo nh ng d u hi u nh t đ nh, ầ ủ ọ t p trung vào ph c v ế ấ m t b ph n khách h àng c th đ n s nghi p kinh doanh đ ược an toàn và hi u qu ậ ộ ộ doanh nghi pệ tr ồ ự ủ doanh nghi pệ là có h n do v y các h n vì ngu n l c c a ơ phân đo n th tr ặ ặ ụ ị ạ hóa đ ph c v cho b ph n ể ụ ụ ệ ạ nườ g, l a ch n m c tiêu và t ọ ọ ừ ậ khách đã l a ch n. ự ộ
ng i tiêu dùng * Ví v ụ v vi c phân đo n th tr ề ệ ị ườ ng ạ ườ ơ ở ị theo các c s đ a
lý:
ở ắ ề ườ
ủ ứ ơ ề ố ố
ị ộ ủ ườ ệ
i Vi
t Nam cũng khác v i ng ẩ ẩ ẩ t c có đông Vi ớ ườ ệ ki u sinh s ng nh M , Pháp... ự ướ ế ệ ằ
ề ấ
i mi n B c khác so v i ng i mi n Nam. S thích ăn m c, tiêu dùng c a ng ớ ườ ặ i Sài gòn. Cách u ng cà phê, u ng chè, Ng iườ Hà N i chú tr ng hình th c h n ng ườ ọ i châu Âu. M t s công ty th c ự kh u v ăn c a ng ườ Vi i ộ ố ớ ẩ t Nam, v i bao ph m Thái Lan đã xu t kh u th c ph m theo kh u v c a ng ệ ị ủ ấ ẩ T iạ bì in b ng ti ng Vi t sang các n ư ỹ ố Austalia, dân chúng bang Queensland a thích màu m, sáng. Trong khi đó dân các bang phía Nam l ư i thích màu xám và l nh ạ . ạ
ng i tiêu dùng * Ví v ụ v vi c phân đo n th tr ề ệ ị ườ ng ạ ườ theo các c sơ ở
nhân kh u: ẩ
ẩ ầ ạ i phân đo n ti p theo gi c Đ i v i s n ph m qu n áo, ta có th s d ng 2 bi n s phân đo n. Đó là phân ể ử ụ ớ i ướ h t theo khu v c thành th , nông thôn. Sau đó l ố ớ ả ế ế ố ạ ự ế ạ ị đo n tr ạ tính nam, n .ữ
ng i tiêu dùng * Ví v ụ v vi c phân đo n th tr ề ệ ị ườ ng ạ ườ theo các c s ơ ở tâm
lý:
Các hãng n ạ ướ c hoa cũng s n xu t các lo i n ả i có l ườ ấ i s ng phóng khoáng, cho nh ng ng ố ố c hoa cho các khách hàng có l i có l ữ ườ i ố ố i ướ nhau: cho nh ng ng ề ữ ố s ng khác ố s ng theo ki u ố ể truy n th ng, cho các tính cách d u dàng... ị
3
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ng i tiêu dùng * Ví v ụ v vi c phân đo n th tr ề ệ ị ườ ng ạ ườ theo các c sơ ở
hành vi tiêu dùng:
i ích v v t ch t và l ợ ợ ấ ạ ớ
ề ậ i các l ơ ầ ạ ể ạ ả i ích thành 2 lo i l n là l ợ ỗ
ẩ ố ợ ể ể ả
ự ẹ ệ ắ
ệ ệ ả
ể i nhi u l ư ữ ệ ạ
i ích khác nhau nh : ề ợ ộ ơ ư M t ph ươ ộ ả ư ề
ạ bè); m t ph ươ ộ ố ớ ườ ệ ệ ọ
Có th chia l i ích v tinh ể ề i ích khác nhau cho các ế h n, m i lo i s n ph m có th mang l t th n. Chi ti khách hàng khác nhau. Cùng là thu c đánh răng, nh ng có th đ b o v răng (thi u ế ệ ư niên, c già); giúp cho th m mi ng, tr ng răng, t tin (thanh niên). Cùng là k o cao ụ ơ su, nh ng có th giúp cho s ng khoái; giúp cho th m mi ng. Cùng là đi n tho i, ạ ư ệ ng ti n c nh tranh h u hi u nh ng mang l ạ ng ti n giao l u tình c m 2 chi u nhanh chóng (cho (cho các doanh nhân); m t ph ệ quan h gia đình, b n i có ng ti n làm cho sang tr ng (đ i v i ng ươ ti n)ề .
Câu 4:
ớ ụ ề ệ Cho m t ví d minh ho . ạ ụ
chi n l ữ ớ ệ ị l ả ộ ờ ố ề ậ Trình bày chính sách giá h t váng và phân tích các đi u ki n áp d ng nó. ộ Chính sách giá h t váng là m t trong nh ng chính sách trong ộ trong kinh doanh. Theo chính sách này, doanh nghi p đ nh giá cao ngay t th c hi n m c tiêu thu ụ ự ệ i khu v c th tr này h ng t ự ớ ướ nh y khi th tr ị ườ ạ ế ượ giá cả c ắ đ u nh m ừ ầ ậ , sau m t th i gian thì gi m giá xu ng. Chính sách i nhu n ợ ả ứ ti m năng có thu nh p cao và ph n ng ị ườ khách hàng ng ẩ ớ
ạ
t h n. ả ả ộ ệ ơ
c. ứ ạ
ệ
ề ả ả ả ả ả
ng tung ra s n ph m m i. ả Đi u ki n đ th c hi n chính sách này là: ệ ể ự ệ - S n ph m ph i có kh năng c nh tranh áp đ o ẩ ả ả - S n ph m ph i đ c đáo (Notoriety), có tính u vi ư ẩ - S n ph m có k t c u ph c t p, khó b t ch ướ ế ấ ẩ ắ ng công ngh cao. - S n ph m có hàm l ượ ẩ - S n ph m do đ c quy n b ng phát minh sáng ch . ế ề ằ ẩ Quan sát th tr ể ấ ệ ấ ẩ ợ ề ả ờ ệ
- Ví d : Cách đ nh giá l p đ t và giá c ộ ng có th th y có r t nhi u s n ph m thích h p cho vi c áp ị ườ ư ị d ng chính sách trên nh ô tô, xe máy, đi n tho i, th i trang,… ụ ắ ạ ố ị ụ ệ c đi n tho i c đ nh, đi n tho i di ạ c này. ệ ặ đ ng, Ti vi màn hành ph ng… trong giai đo n v a qua chính là theo chi n l ế ượ ộ ạ ướ ạ ừ ẳ
Câu 5:
ng ti n qu ng cáo. ể ư ươ ượ c đi m c a các ph ủ ệ ả
ế ậ ạ ờ
ng in n không t ể :Là tu i th ng n, ch t l ế ậ ộ ọ ắ ấ ấ ố . t ổ
c đi m : Phân tích u nh * Báo chí: - Ưu đi mể : Là ph m vi ti p c n r ng, chi phí th p, th i gian ti p c n nhanh. - Nh ấ ượ ượ * T p chí ạ
4
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ơ cao, tu i th dài h n ọ ổ
ng phát hành ít, th i gian đ n tay đ c gi lâu. -> đ ch n l c đ c gi ộ ọ ọ ộ ả riêng cho qu ng cáo. ả ế ả ờ ộ
ắ ả ữ ố ượ ng khán gi ả r ng rãi, ph m vi ph sóng ngày càng r ng. ủ ạ ộ
ng n, chi phí cao, ít ch n l c khán gi c đi m là th i gian l u hình ọ ọ ượ ư ể ắ ờ . ả
r ng l n và ti p nh n đ - Ưu đi m là chuyên môn hoá cao ể t h n, có trang dành ng in n t báo; ch t l ấ ượ ấ ố ơ c đi m là l - Nh ượ ể ượ : * Truy n hình ề - Ưu đi m là k t h p c hình nh, âm thanh, màu s c, ngôn ng ; đ i t ế ợ ể ả ộ - Nh * Radio: - Ưu đi m là ph m vi ph sóng r ng, thính gi ể ả ộ ế ậ ạ ớ ộ ượ c
ế ấ ằ ỉ ủ ấ ộ ờ ắ
thông tin b t kỳ lúc nào, chi phí th p. ấ - Nh c đi m ẫ ể là ch tác đ ng b ng âm thanh đ n khách hàng nên ít h p d n, ượ th i gian l u tin r t ng n. ấ ư * Internet: - Ưu đi m là ph m vi ti p c n toàn c u, tu i th cao (có th xem đi xem l ầ ế ậ ạ i), ể ổ ọ ả
chi phí th p, k t h p c hình nh, âm thanh, ngôn ng . ữ t Nam là s ng ấ - Nh i s d ng còn ít, chi phí s ượ ở ố ườ ử ụ ử ể ạ ế ợ ả c đi m c a Internet ể ủ ế ạ ậ Vi ệ ậ d ng còn cao. Do v y ph m vi ti p nh n thông tin còn h n ch . ế ụ ạ
ệ ng, tính thuy t ph c cao, chi phí th p (tính theo hi u ụ ế ấ * Th qu ng cáo ư ả : (Direct mail) ch n l c đ i t qu ). Nh ả
c đi m riêng. Thông th ng nên k t h p các h i âm th p. ỷ ệ ồ ể ượ ỗ ấ ượ ạ ể ườ ế ợ ọ ọ ố ượ c đi m là t l ể M i lo i có u đi m và nh ư ứ ả hình th c qu ng cáo khác nhau đ tăng hi u qu . ả ể ệ
Câu 6:
S n ph m g m các c p đ nào? Phân bi t các c p đ c a s n ph m có ộ ủ ả ấ ẩ ẩ ả ồ ệ ấ ụ ộ m c đích gì? Cho ví d minh ho ? ạ c p đấ ộ ả vô hình và h u hình và ụ S n ph m g 03 ẩ Theo quan đi m Marketing, s n ph m có c các y u t ế ố ữ ả ẩ ả đ c chia ồ ể ấ ượ
ẩ ề ự ộ ư ẩ i câu h i: V th c ch t s n ph m này s mang l ấ ả ữ i nh ng ẽ ạ l ợ ộ ả ể ố ị
i các l
ứ ộ ả ị ườ ế ầ ẩ ệ ấ i ích mà nó đem l ữ ợ ộ ạ ử ỗ ỹ ẩ ả ố ỹ thành ba c p đ nh sau: a) C p đ 1 - s n ph m c i lõi ố ấ ộ ả C p đ này s tr l ỏ ẽ ả ờ ộ ấ gì cho khách hàng hàng? i ích c t lõi ố i các l Cùng m t s n ph m có th mang l i ích c b n khác nhau cho các ợ ạ ẩ ơ ả i ích c b n nào c n cho khách c các l khách hàng khác nhau. Mu n xác đ nh đ ợ ượ ơ ả ầ ng đ xác đ nh. Nhi u khi b n thân khách hàng nào, công ty ph i nghiên c u th tr ả ị ề ể ị ườ ả i ích c b n gì cho c m t s n ph m mang l hàng cũng không bi t đ ơ ả ợ ạ ẩ ế ượ ằ i ti p th là ph i phát hi n ra các nhu c u n gi u đ ng mình. Nhi m v c a ng ả ụ ủ ệ . M t công i cho khách hàng sau m i th hàng hoá và bán nh ng l ứ ạ ty m ph m tuyên b : "T i nhà máy chúng tôi s n xu t m ph m. T i c a hàng ấ ạ ẩ chúng tôi bán ni m hy v ng". ề ọ
5
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
Ví d : Khách hàng không bi ẹ ụ ể ụ t đ ế ượ ơ i khác gi ợ ự ườ ặ ẹ ơ ể ậ ể tr ng răng th m mi ng ắ i. Nh ng l ữ ộ ng kính nh v y. ư ậ
ph n ánh s t n t ấ ữ ẩ ỉ i c a s n ph m nh : ệ ố ụ này công ty có th giúp khách hàng phân bi t đ ể ứ ủ ạ ạ ứ ẩ ả ộ i cùng l
ổ ế ố d ch v khách hàng (customer service) ợ ấ ộ ộ ồ ị ụ chăm sóc khách hàng (customer care) nh m giúp cho khách hàng ti n l ằ
ử ụ ứ ả ơ ữ ệ cũng nh thái đ thân thi n, c i m , nhi ị ấ ư ệ ở ở ộ ủ ấ ộ c nhai k o Singum là đ t p th d c m t ặ ệ và cho khuôn m t đ p, dùng thu c đánh răng Close-up là đ ố i ích này đ u do do v yậ t ti pế v i ng tin h n trong giao ề ớ ớ ườ ng Khách hàng không mua m t mũi khoan đ qu ng cáo mang đ n cho khách hàng. ế ả khoan có đ kính 1/4, h mua nh ng l ườ ỗ ữ ọ b) C p đ hai - s n ph m hi n th c ệ ẩ ự ả ấ ộ ư các ch tiêu C p này bao g m nh ng y u t ự ồ ạ ủ ả ả ế ố ồ ng, các đ c tính, b c c bên ngoài, nhãn hi u, tên nhãn hi u, bao ph nả ánh ch t l ệ ặ ấ ượ c s n ệ ượ ả bì. Thông qua các y u t ế ố ế ố ph m c a mình v i s n ph m c nh tranh. Khách hàng cũng căn c vào các y u t ớ ả ẩ ẩ c a c p đ này đ l a ch n trong các s n ph m cùng lo i (t c là các s n ph m ẩ ủ ấ ả ể ự ọ i ích c b n). mang l ạ ơ ả c) C p đ 3 - s n ph m b sung (nâng cao) ẩ ả C p đ này bao g m các y u t , và cao ấ h n n a là ệ ợ i ữ ơ h n, hài lòng h n. Đó là các d ch v nh ư b o hành, s a ch a, hình th c thanh toán, ơ ệ t i nhà, l p đ t, hu n luy n giao hàng t ặ ắ ạ tình, thân thi n. C p đ này chính là vũ khí c nh tranh c a công ty. Các d ch v c a ụ ủ ệ ạ ng. C nh l p này s ngày càng phong phú cùng v i m c đ c nh tranh trên th tr ớ ị ị ườ ộ ạ ạ ứ ẽ ớ
6
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ệ ữ ạ ạ ả ỉ i nhà máy ụ khách tranh hi n nay không ph i là c nh tranh v nh ng cái mà công ty làm ra t c a mình, mà v nh ng cái làm cho s n ph m hoàn ch nh nh bao gói, d ch v ị ả ủ hàng (ph ng th c thanh toán, giao hàng, t ề ẩ v n, b o hành, s a ch a...) ư ấ ề ữ ứ ư ử ươ ữ ả
Câu 7:
Phân tích các lo i trung gian và vai trò c a trong kênh phân ph i. Cho ví ủ ố ạ d th c ti n minh ho . ạ ụ ự ễ
ứ Có nhi u lo i trung gian tham gia vào kênh phân ph i và th c hi n các ch c ự ệ ề ạ ướ ủ ế
ố năng khác nhau . D i đây la m t s lo i trung gian ch y u : ộ ố ạ ữ ụ ử ụ
ữ i trung gian hàng hoá tr c ti p cho ng i tiêu ẻ ặ :ẻ Là nh ng ng ữ - Nhà bán buôn: Là nh ng trung gian bán hàng hoá và d ch v cho các trung ị ho c cho nh ng nhà s d ng công nghi p ệ ế ườ ườ ự
i: ớ Là nh ng nhà trung gian có quy n hành đ ng h p pháp ữ ề ộ ợ ạ thay m t nhà s n xu t ấ
gian khác , cho nhà bán l - Nhà bán l dùng cu i cùng ố - Đ i lý và môi gi ả ặ - Nhà phân ph i:ố Dùng đ ch nh ng trung gian th c hi n phân ph i trên th ữ ự ệ ố ị ỉ tr ng công nghi p . Đôi khi ng ệ ể ườ ườ
i bán , d tr chúng và bán l
ườ ữ ộ ố i mua . Nh ng trung gian khác nh đ i lý và ng ủ ọ ư ẩ ở ữ ả ạ ố M t s trung gian mua hàng hoá th c s t ư ạ ườ i bán nh ng không s h u s n ph m , vai trò c a h là đ a ng i v i nhau . Nói tóm l i kênh phân ph i là m t h th ng đ ạ ớ i s n xu t ch y qua các trung gian ho c tr c ti p đ n v i ng i ta cũng dùng đ ch nhà bán buôn ể ỉ ng ự ữ ự ự ừ ườ i môi gi ườ ư ộ ệ ố ượ ớ ế ự ế ườ ặ ấ ả ạ i i đ i di n cho ệ ớ ạ i mua và ng ườ i ế ậ ừ t l p t c thi ố i tiêu dùng cu i ườ ả cho ng ng ườ bán l ng cùng
*Vai trò c a các trung gian trong kênh phân ph i ố ủ
ề ể ữ ườ ả ầ ộ ữ ể ể ố ấ ả ệ b m t s quy n ki m soát đ i v i s n ph m d ượ ố ớ ả ề ẩ ư ế ạ ư ể ả ủ ệ ả ẩ ệ Có nhi u lý do đ nh ng ng i s n xu t s n chuy n giao m t ph n công vi c tiêu th cho nh ng ng òi trung gian phân ph i. Vi c chuy n giao này cũng có nghĩa là ụ c bán nh th nào và bán cho ai. t ừ ỏ ộ ố Tuy nhiên , vi c bán s n ph m c a mình qua trung gian đem l ấ i cho nhà s n xu t nhi u l ề ợ i th . ế
ủ ể ả ố ự ố ự ồ ự ố ườ ệ ế - Nhi u nhà s n xu t không có đ ngu n l c tài chính đ phân ph i tr c ti p ề s n ph m c a mình đ n t n ng ế i tiêu dùng cu i cùng, vì vi c phân ph i tr c ti p ủ ẩ ả r t nhi u ti n b c và nhân l c. đòi h i đ u t ề ạ ấ ế ậ ề ỏ ầ ư ấ ự
ử ụ ố ượ ẽ ố c vi c phân ph i r ng kh p và đ a đ ố ộ ắ ơ c s n ph m đ n các th tr ị ườ ả ng bán s tăng h n do đ m ụ ng m c ẩ ế b o đ ệ ả tiêu m t cách nhanh chóng. - Khi s d ng các trung gian phân ph i, kh i l ượ ư ượ ả ộ
ệ ấ ở ề ỏ ả ế ổ - Vi c marketing tr c ti p có th đòi h i nhi u nhà s n xu t tr thành ng ữ ả ấ ể ủ ả ờ ả i s n xu t có đ đi u ki n đ ườ ả ả ấ ạ vào ho t đ ng kinh doanh chính c a mình, thì h ư ạ ộ ố ườ i ự c vi c trung gian bán các s n ph m b sung c a nh ng nhà s n xu t khác đ đ t đ ệ ẩ ể ạ ượ ể t ki m nh phân ph i đ i trà. Ngay c khi ng ti ế ệ ủ ề ố ạ ệ t l p riêng kênh phân ph i c a mình, nh ng có kh năng đ t nhi u l thi ơ i nhu n h n ố ủ ậ ề ợ ế ậ ọ b ng cách tăng thêm v n đ u t ủ ầ ư ằ v n l a ch n cách phân ph i s n ph m thông qua các trung gian. N u m t doanh ố ả ẫ ự ế ẩ ọ ộ
7
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ệ ỉ i nhu n 10% t vi c phân ph i, thì h s không đ m nh n vi c bán l nghi p đ t đ l ợ c t su t l ạ ượ ỉ ấ ợ ừ ệ ậ i nhu n là 20% t ọ ẽ ậ ố ừ ệ ả ả ể ạ ỉ ấ vi c s n xu t, và ch có th đ t t su t s n ph m. ẩ ẻ ả ấ ậ ệ
ờ ệ ế ệ ữ ấ ợ Nh quan h ti p xúc, kinh nghi m vi c chuyên môn hóa và qui mô ho t đ ng, ệ ườ i ả ẩ ạ ộ i cho nhà s n xu t nhi u h n là khi nh ng ng ơ ề đ m nh n vi c phân ph i s n ph m c a chính mình. ố ả các trung gian phân ph i s làm l s n xu t t ả ố ẽ ệ ấ ự ả ủ ậ
- S xu t hi n các trung gian làm gi m b t các giao d ch trong trao đ i xét trên ả ớ ổ ị ự ấ ệ ph m vi tòan xã h i. ộ ạ
Trên quan đi m h th ng kinh t ế ữ t nh v y là vì nh ng ng ể ồ ố ạ ả ườ ả ự ẩ ủ ộ ng l ệ ấ ị i ch mong mu n có m t s l ộ ố ượ ố , vai trò c b n c a các trung gian phân ph i ố ẩ thành nh ng lo i s n ph m i s n xu t ấ i ườ ủ ng nh t đ nh s n ph m v i ch ng ng l n, trong khi ng ẩ ớ ố ượ ấ ị ữ ữ ớ ả ườ ớ ỉ ơ ả ủ ệ ố là bi n nh ng ngu n cung ng khác nhau trong th c t ự ế ứ ế i mua mu n mua. S dĩ có s khác bi mà ng ở ườ ư ậ th ng t o ra m t ch ng lo i s n ph m nh t đ nh v i s l ạ ả ạ ườ tiêu dùng th ạ lo i th t phong phú. ạ ậ
ng s ườ ả các khu dân c . Ng ở ủ ươ i dân th ờ c ta, khi trong nhà c n m t ít đ thì tâm lý ng ư ng là l y công làm l ầ ấ ộ ồ ng n m r i rác ụ n ậ ư ự ệ ạ ầ ố Ví d : ụ ử h Ti m t p hóa t ườ ườ ạ ệ ằ ộ i. Đây là m t đ t n d ng buôn bán, ch tr d ng chính nhà ụ ở ể ậ lo i hình khá ph bi n i dân ườ ổ ế ở ướ ạ cũng không mu n đi xa vì v y các ti m t p hóa g n nhà luôn là u tiên l a ch n hàng ọ đ u.ầ
Câu 8: Trình bày và phân tích các ki u chi n l c đ nh giá. ế ượ ị ể ạ ộ ự ỉ ệ ả ự ầ ả ấ ẩ Các doanh nghi p khi ho t đ ng kinh doanh thì không ch xây d ng m t m c ứ ộ ế ượ c bên ngoài ữ ế ố ổ ủ ể ớ giá bán duy nh t cho s n ph m mà c n ph i xây d ng cho mình nh ng chi n l giá đ có th thích ng m t cách nhanh chóng v i thay đ i c a các y u t và bên trong nh h ể ả ứ ưở ị ẩ ớ ộ ả ả ị ườ ỗ ớ ọ ị ẩ ẩ ệ ự ệ ọ ắ ộ ớ ộ ng đ n giá. ế 1. Xác đ nh giá cho s n ph m m i M i khi đ a ra th tr ư ớ ố ẩ ả ủ ấ ớ ả ắ c v giá sau: ng m t s n ph m m i, thì vi c quan tr ng là đ nh giá ạ cho s n ph m m i đó. Đây là m t công vi c c c kỳ quan tr ng, nó g n v i giai đo n đ u c a chu kỳ s ng s n ph m, và nó có vai trò r t l n cho vi c chu kỳ s ng s n ả ầ ố ph m dài hay ng n.Tuỳ thu c và s n ph m m i c a doanh nghi p đ a vào th tr ị ườ ng ẩ ẩ nh th nào mà doanh nghi p có th l a ch n m t trong hai chi n l ư ế ệ ệ ư ế ượ ề ớ ủ ộ ả ể ự ộ ệ ọ
ị ầ a. Chi n l ớ ế ượ Khi áp d ng chi n l ụ c, ả ẩ ở ứ ẵ
ả ẩ ớ ị ườ ớ ề ở ố c m c tiêu nh v y, đòi h i doanh nghi p ph i nghiên c u và xem xét r t k v ệ i đa v doanh thu ỏ các đo n th tr ạ ả ề ả ầ ị ườ ủ ủ ả ả ề ứ ớ ậ c “h t ph n ngon” ầ ng c đ nh giá “ h t ph n ngon” thì doanh nghi p th ườ ớ ệ ế ượ ị nh ng giai đo n th m c cao nh t có th đ t đ đ a ra m c giá bán s n ph m ể ạ ượ ở ữ ạ ấ ư ứ i mua s n sàng ch p nh n s n ph m m i đó. Nh ng khi m c tiêu ng mà ng tr ớ ậ ả ứ ư ẩ ấ ườ ườ i gi m giá xu ng đ thu hút nhóm khách hàng th gi m xu ng thì doanh nghi p l ể ố ả ệ ạ ố ụ ả ng pháp này, doanh nghi p có s n ph m m i đã v n đã nh y c m v giá. V i ph ệ ề ươ ả ố ạ ạ ng khác nhau. Mu n đ t c ph n t thu hút đ ầ ố ượ ấ ỹ ề đ ư ậ ứ ụ ượ ng v s n ph m đ c tính c a s n ph m m i, các ngu n l c c a mình, c u th tr ẩ ẩ ặ ồ ự ủ ế m i và kh năng ch p nh n c a khách hàng v m c giá đ t ra c a công ty. Chi n ủ ấ ớ l ượ ố ớ ặ ệ ầ ớ ỉ M c c u v s n ph m m i khá cao. c “h t ph n ngon” ch có ý nghĩa đ i v i các doanh nghi p sau: ớ ứ ầ ề ả ẩ
8
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ị ả ể ả ấ ỏ ể i quá nh ho c không còn. Th tr ơ ố ỡ ậ ặ ỏ ớ Giá thành đ n v s n ph m khi s n xu t nh không quá cao đ khi c ng v i ộ i nhu n c a công ậ ủ ầ ợ ng c nh tranh không gay g t, đ khi giá ể ắ ạ ạ ả ị ườ ố ớ Khi giá cao thì góp ph n t o nên hình nh v m t s n ph m có ch t l ẩ các chi phí b c r , v n chuy n, b o qu n… không làm cho ph n l ả ty còn l lúc đ u cao không thu hút thêm nh ng đ i th c nh tranh m i. ầ ề ộ ả ữ ầ ạ ủ ạ ả ấ ượ ng ẩ cao.
ị ườ ế ượ ứ c giá “bám ch c th tr ớ ng” l ớ ạ ả ươ ắ ầ i là m t t m g ộ ấ b. Chi n l N u chi n l ế ượ ị ườ c là ta đã có th bi ỉ ầ ế ượ ng”. Các công ty khi áp d ng chi n l ủ ắ ế ượ ớ ụ ằ ấ ố ớ ấ c doanh s cao và giành ph n th tr ị ườ ờ ệ ng l n. H th ọ ườ ầ ậ ổ ọ ắ ộ ấ ỷ ượ ẽ ả ẩ ườ ả ả
ượ ệ ọ ẽ ấ ả ẫ ng”, nh ng công ty mu n th c hi n chi n l ẩ c l ượ ợ ệ ự ơ ữ ị ườ ố ắ ữ ố
ng ph i r t nh y c m v giá, khi giá th p có m c thu hút khách háng ng” c giá c giá “h t ph n ngon” là đ nh m c giá cao thì chi n l ế ượ ị ế ng ph n chi u đ c l p v i “h t ph n ầ “bám ch c th tr ớ ộ ậ ế ắ ộ c ph n l n n i t đ ngon”. Ch c n nghe cái tên c a chi n l ầ ớ ể ế ượ c “bám ch c th tr dung c a chi n l c này ụ ủ ế ượ ị ườ cho s n ph m m i thì n đ nh m c gía bán th p nh m theo đu i m c tiêu nhanh ẩ ổ ứ ị ả ng cho r ng s n chóng đ t đ ả ạ ượ ằ ầ ị ph n th ph m c a mình có tu i th kéo dài, vì v y nh vi c bán giá ban đ u th p t ầ ủ ệ ng s l n nhanh trong m t kho ng th i gian ng n, h s khai thác đ tr c “ hi u ờ ả ẽ ớ qu theo quy mô”. Khi quy mô tăng d n, chi phí s n xu t s n ph m s gi m, và giá ầ ố i nhu n. Đ i có th s gi m đ c xu ng h n n a mà doanh nghi p v n thu đ ậ ể ẽ ả c “bám ch c th tr v i chi n l ế ượ c ế ượ ớ này ph i có nh ng đi u ki n sau: ả ữ Th tr ị ườ ề ệ ả ấ ạ ả ứ ề ấ l n. ớ Xu t hi n “hi u qu quy mô”, chi phí s n xu t gi m xu ng cùng v i s tăng ấ ớ ự ệ ả ấ ả ả ố ệ lên c a s n xu t. ủ ả ố ệ ề ẩ hoá.
ẽ ấ ằ c áp d ng cho danh m c hàng ậ ẩ ể i nhu n kinh doanh s cao h n n u nh ả ố ẩ ủ ầ ả ằ ự ậ ố ụ ả ả ỉ ộ ả ứ ụ ỉ i đa hoá l ợ c l ượ ợ ộ ả ị ị ồ ẩ ư ộ ả ộ ộ ư ặ ạ ớ ụ ộ ầ ả ố ầ ạ ố ứ ộ ấ Giá h không thu hút thêm các đ i th c nh tranh hi n đang có và ti m n. ạ ủ ạ 2. Chi n l ụ ế ượ ụ ư nhi u công ty nh n th y r ng l Trên th c t ơ ế ợ ậ ề ự ế ậ công ty đi theo quan di m v hình thành giá c , xem s n ph m ch là m t b ph n ộ ộ ả ề ậ c a danh m c s n ph m. Mà m c tiêu c a các công ty là t i nhu n, vì v y ậ ụ ủ i nhu n t công ty c n ph i xây d ng m t b giá bán nh m đ m b o thu đ i đa ả ộ ộ trên toàn b danh m c hàng hoá ch không ph i ch riêng gì m t s n ph m nào đó. ẩ Nh ng đ nh giá cho m t s n ph m đã khó r i, đ nh giá cho m t danh m c hàng hoá ụ i có liên càng khó.Trong m t danh m c hàng hoá, các m t hàng tuy khác nhau nh ng l quan v i nhau theo góc đ c u và chi phí, l ủ ạ i còn ph i đ i đ u v i các đ i th c nh ớ tranh theo t ng m c đ khác nhau. ạ ừ ị ứ ả ị ạ và đ ượ ủ ng t ự ộ ộ ị ủ ế ề ậ ả ươ ạ ủ ủ i nhu n c a mình n u h bi ẩ ế ố ậ ẽ ậ ủ ả ủ ả ẩ ự ị ủ ề ấ ượ ấ ủ ạ ề ị ặ ữ ể ẫ ẩ ụ ụ ề ặ ẩ ấ a. Đ nh giá cho ch ng lo i hàng hoá ủ Đ nh giá cho ch ng lo i hàng hoá t c là đ nh giá cho nh ng s n ph m có cùng ữ ẩ ị i tiêu dùng. Khi đ nh c bán cho cùng m t nhóm ng m t ch c năng t ườ ứ giá cho ch ng lo i hàng hoá, các b c giá ph i tính đ n chênh l ch v giá thành, các ệ ủ cách đánh giá c a khách hàng v tính năng c a s n ph m m i và giá c a đ i th ớ ề c l t đ t các b c giá c nh tranh. Công ty s tăng đ ọ ế ặ ượ ợ ạ h ng các khách hàng vào vi c mua nh ng s n ph m có chênh l ch v giá và giá ệ ệ ữ ướ thành l n. Th c ch t c a vi c đ nh giá cho ch ng lo i hàng hoá là đ nh giá cho ệ ạ ớ ng, ki u dáng ho c m u mã. nh ng s n ph m cùng lo i nh ng khác nhau v ch t l ư ả b. Xác đ nh giá cho nh ng hàng hoá ph thêm ữ ị Thông th ườ ẩ ớ ả ng có r t nhi u công ty bày, đ t ho c bán s n ph m ph thêm ặ ượ c cùng v i s n ph m chính. Nh ng đã g i là ph thì t ấ ả t nhiên là giá c a nó không đ ủ ư ụ ọ
9
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ố ờ ư ữ ệ ờ ệ ộ ứ ạ ớ ư ờ ơ ủ ộ ồ ụ ấ ẩ ả ẩ ộ ả ẩ ả ị quá cao, v i nh ng l i m i chào nh : mua n t cái này cho đ b , đ ng b … Cho ớ t gi a s n ph m chính và s n ph m ph r t ph c t p vì nên vi c đ nh giá phân bi ả ẩ ị công ty ph i đ i phó v i nh ng đ i th c nh tranh đ a ra m t s n ph m h i h n cho ủ ạ ữ ả ố khách hàng khi mà h ch th c hi n m t m c giá cho s n ph m hoàn h o. ứ ộ ọ ỉ ự ả ộ ắ ả ắ ả ẩ ả ẩ ị ẩ ờ ượ ẩ ắ ỉ ể ẩ ộ ủ ẻ ơ ữ ả ố ệ c. Xác đ nh giá cho s n ph m kèm theo b t bu c ẩ M t s s n ph m khi s d ng b t bu c ph i có nh ng s n ph m khác đi kèm ử ụ ộ ố ả ữ ộ ẩ ủ ng đ nh giá th p cho s n ph m c a i s n xu t s n ph m chính th theo thì ng ườ ẩ ườ ả ấ ả ấ i. Vi c đ nh giá cho mình và bán s n ph m b t bu c kèm theo v i giá cao đ thu l ị ể ệ ớ ả ộ ắ c n u công ty s n xu t s n s n ph m kèm theo b t bu c ch có th th c hi n đ ấ ả ả ệ ộ ế ể ự ả ẩ c tình tr ng có ng i s n ph m ì s n xu t khác nhái l ph m chính ki m soát đ ạ ả ấ ươ ả ạ ượ kèm theo b t bu c c a mình và bán cho các khách hàng v i giá r h n d n đ n công ớ ế ẫ ắ ty s m t khách hàng và vi c đ nh giá s n ph m chính th p s tr nên vô nghĩa. ấ ẽ ở ả ẽ ấ ệ ị ẩ ị ọ , ng ẻ ả ẩ ể ộ ị ườ ả ứ ề ẻ ng th c riêng l ng th c riêng l ươ ấ ề ả ệ ứ ọ ẽ ậ i bán s t p h p m t s hàng hoá đ bán thành b ho cgói. Cách đ nh giá cũng ph i theo nguyên ặ ợ , và t c giá tr n gói, ph i nh h n ti n mua gói hàng y theo ph ươ ắ ẻ kho n ti n chênh l ch gi a giá bán tr n gói và ti n mua theo ph ph i đ l n đ thu hút nh ng khách hàng đang có ý mua c gói. 3. Đ nh giá tr n gói V i cách đ nh giá này, thay vì bán các s n ph m riêng l ị ớ ộ ố ọ ề ả ả ủ ớ ỏ ơ ữ ữ ể ả ị ắ ị ị
ấ ế ườ i mua s ph i thanh toán chi phí v n chuy n t i bán đ n đ a đi n cu i c a ng ể ở 4. Đ nh giá theo nguyên t c đ a lý a. Xác đ nh giá FOB V i cách đ nh giá này ng ườ ị ị ườ ả ườ ồ ể ủ ấ ậ ẽ ả ố ủ ậ ệ ủ i bán hàng không ph i lo chi phí v n chuy n, nh t là khi ng ố ề ủ ạ ọ ẽ ễ ị ố i mua ớ ọ ụ ả ả ả ể ặ i có th ph i th p h n giá bình th ấ ơ ậ ậ ể ấ ườ ộ ể ư ượ ậ ả ớ ậ ậ ứ ắ ồ ể ậ ứ ả ụ ố t h ệ ọ ở ị ườ ậ ợ ể ậ ễ ẫ ả ấ ộ i mua hàng không phân bi ứ ạ ủ ữ c a nh ng khách hàng ữ ộ ả ả ọ ạ ể ở ạ ượ ứ ể i bán áp d ng m t m c giá bán th ng nh t g m ấ ồ xa hay g n. ầ ườ ế ự ơ giá mua c a h ph i th p h n, ọ xa. c các chi phí ủ g n s chuy n sang mua hàng c a ố ỡ ễ ẫ ở ầ ẽ ế ể ể ừ ơ n i ậ ớ i mua. Khi n đ nh giá theo cách giao hàng c a ng ị này , ng xa ườ ể và đ c đi m c a hàng là c ng k nh, t n di n tích, khó v n chuy n. Song v i cách ể ặ đ nh giá này thì h s d b đ i th c nh tranh lôi kéo khách khi áp d ng giá tr n gói ị i cho khách hàng ho c là khi khách hàng ph i tr chi phí v n chuy n thì giá mua có l ể ợ ể có nghĩa là ng khi không có v n chuy n hàng l ạ h ph i tho thu n v i nhau đ đ a ra m t m c giá có th ch p nh n đ c đ khi ả ể ọ c ng v i chi phí v n chuy n mà nó không quá đ t. ớ ể ộ b. Xác đ nh giá th n nh t bao g m c chi phí v n chuy n ấ ố ng h p này, ng Trong tr ườ có c chi phí v n chuy n cho m i ng ả ọ Nh ng vi c tính chi phí v n chuy n bình quân s khá ph c t p và d d n đ n s ẽ ể ư ệ g n. Vì th c t ganh t ự ế ở ầ ỵ ủ i ph i tr thêm m t ph n phí v n chuy n cho nh ng khách hàng nh ng h l ư ậ ầ Ph ng pháp này có đ c đi m là giá c ng nh c và không linh ho t đ ắ ặ ươ v n chuy n b c d , d d n đ n các khách hàng ậ các đ i th c nh tranh áp d ng cách tính giá FOB. ể ủ ạ ụ ố ụ c. Áp d ng giá bán cho t ng khu v c ng pháp này n m gi a 2 ph Ph ằ ừ ữ ươ ự ự ươ ự ộ ng pháp này đã kh c ph c đ ự c nh ỗ ụ ượ ượ ắ
ủ ủ ặ ở ở ộ ệ các vùng. Do ả ở ề ở ữ vùng c a h ọ ng pháp nói trên. Các công ty l a ch n ng pháp này ph i chia thành các khu v c khác nhau. M i khu v c có m t giá bán c đi m c a ủ ể ư ế ẫ t hay uy tín c a nhãn hi u. B i vì nó v n ệ các vùng khác cũng có nh ng đ i ố ủ ọ ph ả ươ c v n chuy n riêng. Ph k c c ể ả ướ ậ ươ ể hai ph i khó m r ng quy mô ra bên ngoài và xa n u nh ng pháp nói trên song l ươ ạ s n ph m c a mình không có tính đ c bi ẩ ả i s b t h p lý v giá c t n t ồ ạ ự ấ ợ th c nh tranh s d ng chính sách nh v y và giá bán c a s n ph m ử ụ ủ ạ ủ ả ẩ ở ư ậ
10
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
vùng nào ở ư t nào . ư ậ ự ặ th p nh giá mà công ty đ t không có phí v n chuy n . Khi đó khách hàng ấ s mua hàng ẽ ể vùng y n u nh không có s đ c bi ệ t giá và b t giá ớ ặ ấ ế c tri ế ể đi u ch nh ề ỉ t giá và b t giá. ứ ượ ọ ứ ế ớ ố ượ ở 5. Chi n l ế ượ Đ khuy n khích khách hàng mua, và thanh toán các công ty có th ế ể m c giá c b n c a mình và đ ơ ả ủ t giá vì mua s l ế ệ ố ượ ườ ả ớ ả ộ ng c g i là hình th c tri ng l n a. Tri ớ . Đó là vi c gi m giá cho nh ng ng ữ ấ ị m i h p đ ng và mua t p trung nhi u l n ở ỗ ợ ộ ng l n trong m t t kh u này nh m làm khuy n ế ằ ề ầ ở ộ m t ấ ậ ồ ườ i bán. i mua nh ng kh i l ữ l n mua ho c trong m t th i gian nh t đ nh. Kho n tri ặ ế ờ ầ khích ng i mua tăng kh i l ố ượ ng ườ ế ế ề ặ ế ề ặ ằ ng có chính sách gi m giá cho nh ng khách đó. Ph ườ ươ ả ồ ề ả ớ b. Tri t giá khuy n khích thanh toán b ng ti n m t và thanh toán nhanh ằ Đ khuy n khích khách hàng khi mua hàng thanh toán ngay b ng ti n m t các ể ằ công ty th ng pháp này nh m ữ khuy n khích khách hàng thanh toán ngay, gi m b t chi phí cho thu h i ti n, lãng phí ế giá tr th i gian c a ti n và kh năng n khó đòi. ị ờ ủ ề ả ợ
ả ượ ị ể i hàng cũ khi mua hàng m i, b t giá đ gi c áp d ng cho các ụ i phóng hàng ch m luân ườ ậ ạ ớ ớ ng cho nh ng đ i lý tham gia vào quá trình h tr tiêu th . ụ ể ả ỗ ợ c. B t giá ớ Là m t d ng gi m giá bán v i bi u giá đã quy đ nh. Nó đ ớ ộ ạ ng h p: bán l tr ợ chuy n, th ưở ể ị ữ ế ạ ạ 6. Đ nh giá khuy n m i Đ nh giá khuy n m i là hình th c đi u ch nh giá t m th i nh m m c đích h ề ứ ụ ế ằ ạ ạ ờ ị ỉ ỗ tr cho các ho t đ ng xúc ti n bán … ợ ế ỗ ể ả ậ đ lôi kéo khách hàng v i nh ng s n ph m hàng hoá bán ch m, ữ ẩ
ố ặ ợ ộ ạ ộ Đ nh giá l ị khó bán ho c không bán đ ặ ữ ị ự ớ c v i giá hoà v n. ượ ớ Đ nh giá cho nh ng đ t bán hàng đ c bi ợ Bán tr góp, th c ch t là hình th c tài tr c a ng ấ t nh ngày l ư ệ ườ ợ ủ ứ ả t, h i ch … , t ễ ế ớ i bán cho khách hàng v i lãi su t th p. ấ ấ Bán hàng theo phi u mua hàng: gi m giá cho nh ng khách hàng có phi u mua ữ ế ế ả hàng. Tri ế ể ạ t giá v tâm lý: Lúc đ u đ a giá bán cao, sau đó đ a giá bán th p đ t o ầ ư ư ề ấ cho khách hàng có tâm lý là mình đã mua đ c r . ượ ẻ ị t ệ . ể ề ơ ả ứ ể ợ 7. Đ nh giá phân bi ề Các công ty có th đi u ch nh m c giá c b n đ phù h p v i nh ng đi u ch không ẩ ớ t c a khách hàng, c a s n ph m ho c c a nh ng y u t ế ố ỉ ủ ả ặ ủ ữ ứ ệ ủ ữ ki n khác bi ph i vì chi phí. ệ ả ụ ữ ệ ạ t công ty s bán nh ng hàng hoá cùng lo i cho khách t g m m t s hình c đ nh giá phân bi ệ ồ ộ ố ị ẽ hàng v i nh ng m c giá khác nhau. Chi n l ế ượ th c ch y u g m m t s hình th c ch y u sau: ủ ế ộ ố ứ ứ Khi áp d ng giá phân bi ứ ữ ớ ủ ế ồ Đ nh giá theo nhóm khách hàng tuỳ thu c vào thu nh p c a t ng nhóm khách ậ ủ ừ ộ hàng mà đ nh giá khác nhau. Đ nh giá theo đ a đi m ị ị ị ể ở ữ nh ng đ a đi m có l ị ể ị ợ i cao thu n ti n h n thì giá c ệ ậ ơ ả ơ s cao h n. ẽ ị Đ nh giá theo hình nh, ch ng h n nh ng ả ườ ư ẳ ộ ể ị ạ ể ế ữ ệ ậ ằ ợ ứ t trong tâm trí khách hàng. ạ i ta có th cho cùng m t lo i ạ ả hàng hoá đó vào các lo i bao bì nhãn hi u khác nhau, sau đó đ nh giá theo hình nh ệ c a nhãn hi u đ đ a ra các m c giá khác nhau đ ki m l i nhu n b ng nh ng nhãn ủ hi u có hình nh t ệ ể ư ố ả
11
ỏ
ố C nhân: Tr n Qu c ử ầ
Câu h i và đáp án môn Marketing Tu nấ
ị ờ ự ể ợ ị ể ầ ủ ờ ể ị ấ ậ ớ ữ ể ế ắ ấ ị Đ nh giá theo th i đi m trong truòng h p này d a vào th i đi m mà đ nh giá khác nhau. Nh n th y nhu c u c a khách hàng cao vào lúc cao đi m thì đ nh giá cao ậ nh m ki m l ấ i nhu n l n còn nh ng lúc th p đi m v ng khách thì đ nh giá th p ợ nh m thu hút thêm khách mà không có kh năng vào lúc cao đi m. ằ ằ ể ả
