intTypePromotion=3

Đàm phán hợp đồngi ngoại thương

Chia sẻ: | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:29

0
165
lượt xem
54
download

Đàm phán hợp đồngi ngoại thương

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tài liệu tham khảo Đàm phán hợp đồng ngoại thương

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đàm phán hợp đồngi ngoại thương

  1. Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán hợp đồng ngoại thương Chương 2: Kỹ thuật và quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương Chương 3: Thực trạng về hoạt động đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam
  2. 1.1 Khái niệm: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai  hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận về  các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất  đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”
  3. Có 3 hình thức đàm phán: Đàm phán giao dịch qua thư tín c Giao dịch đàm phán qua điện thoại Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp
  4. 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại  thương Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu  đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn  ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết  ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường  hợp cụ thể Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía  mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các  đối tác.
  5. l Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” y Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất  bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự  định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất,  mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá  tổng hợp Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật 
  6. ể Bỏ qua vấn đề của đối phương a Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia h Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí ừ Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc   Bỏ qua BATNA của cả hai bên   BATNAs (best alternative to a negotiated agreement  ­ những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm  phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa  thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện
  7. 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương   Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác  nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các  hình thức khác như: qua thư từ, điện tín hoặc điện  thoại. 
  8. 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1.1. Chuẩn bị chung  Ngôn ngữ  Thông tin  Thông tin về hàng hóa  g Thông tin về thị trường   Thông tin về thương nhân
  9. • Thời gian Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai  bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt giữa múi giờ  giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên.  • Ðịa điểm á Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm  bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai  bên. 
  10. Xác định mục tiêu cần thương lượng một cách rõ  ràng  Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì   Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải xác định được  mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn, những mong  muốn nào có thể hy sinh, mong muốn nào thì không. 
  11. h Tìm hiểu, đánh giá đối tác • Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán phải  biết mình sẽ đàm phán với ai, điểm mạnh và điểm  yếu của họ là gì, phong cách đàm phán của họ ra sao,  những thói quen đặc biệt thế nào...  • Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu đàm  phán của đối tác, bên cạnh đó, nhà đàm phán cần tìm  hiểu lực lượng đàm phán của đối tác
  12. , Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình  Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là  khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định?  Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín,  ảnh hưởng của mình và của đối tác. Ai có thế hơn?  Lực: Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng lực  thế nào? Chuẩn bị ra sao? (Có thể so sánh với đối tác nếu  có thông tin)  Thời gian có đứng về phía mình không?
  13. Xác định chiến lược đàm phán       Nhân sự cho đoàn đàm phán:  Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng không quá lớn để  không bị phân tán và đảm nhận tốt vai trò của mình  Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên.  Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng:  Nên mở đầu như thế nào?  Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?  Ta sẽ trả lời như thế nào?  Có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa?  Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?
  14.  Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập trường,  quan điểm, lợi ích của đối tác  Một bên đóng vai trò phía mình. => Có thể phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà  trước đây chưa từng lường trước được. 
  15. 2.2.2.1 Nhập đề Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp h Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán a Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm phán  và những gì có liên quan i Nêu chương trình nghị sự… 2.2.2.2 Khai thác thông tin                            Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy  cần thiết), xác định những giải pháp khác nhau để thoả  mãn mong muốn và lựa chọn đối tác đàm phán thích  hợp
  16. 2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày  Trước hết phải đưa ra được những yêu cầu của mình  nhưng phải có giới hạn và phù hợp với đối phương. # Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác nhằm  tìm hiểu xem phản ứng của họ như thế nào về những  yêu cầu của mình 
  17. h Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự nhượng  bộ từ các bên tham gia nhưng phải luôn giảm thiểu sự  nhượng bộ xuống càng ít càng tốt.  c Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều kiện tức là  mình đồng ý nhượng bộ cho người ta kèm theo một  điều kiện cho mình. 
  18. Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống nhất. Các kĩ thuật : i Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập  trường: i Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích: g Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan u Áp dụng nhu đạo Đ Thay thế cán bộ đàm phán Tập trung vào nhân vật chủ chốt Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công  ă Lợi dụng mâu thuẫn ; “Dưới búa lượm củi”
  19. ( Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau về  nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt đối tập trung trong  việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính  xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính  của công ty khi thực hiện hợp đồng.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản