Đội ngũ bán hàng: huấn
luyện với mô hình
SMART
"...Muốn có một đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh việc đào tạo các kỹ
năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… doanh
nghiệp phải tổ chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này phải có
sự kết hợp giữa huấn luyện và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là
cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả..."
Mới đây, tập đoàn Golden Resource Development International của Hồng
Kông đã ký thỏa thuận với Công ty Lương thực TPHCM để thiết lập chuỗi
500 cửa hàng tiện lợi ở Việt Nam. Công ty TNHH Bán lẻ FPT, thuộc tập
đoàn Đầu tư và Phát triển công nghệ (FPT), cũng dự kiến phát triển 100
trung tâm bán lẻ hàng công nghệ ở 40 tỉnh, thành trong vòng hai năm tới. Hệ
thống siêu thị Vinatexmart, thuộc tập đoàn Dệt may Việt Nam, đã lên kế
hoạch phát triển siêu thị thứ 50 trong năm nay. Saigon Co-op cũng định
hướng phát triển siêu thị Co-op Mart thứ 30…
Những diễn biến nhộn nhịp ở thị trường bán lẻ đã thúc đẩy nhu cầu tuyển
dụng nhân viên bán hàng. Theo báo cáo về thông số nhân lực trực tuyến Việt
Nam của VietnamWorks.com, chỉ số cầu nhân lực của ngành bán hàng đã
tăng 447 điểm (gần 40%) từ quí 2-2007. Các chuyên gia cũng cho biết thị
trường trước mắt cần khối lượng nhân sự lớn để hoạt động nhưng về lâu dài,
do mức độ cạnh tranh ở từng doanh nghiệp, yếu tố chất lượng cần được chú
trọng.
Tại hội thảo “Tối ưu hóa đội ngũ bán hàng”, do Câu lạc bộ Doanh nhân
2030 và Công ty Le & Associates tổ chức tuần qua, ông Trương Xuân
Quang, Phó tổng giám đốc điều hành Trung tâm Mua sắm Sài Gòn Nguyễn
Kim, cho biết đội ngũ nhân viên bán hàng của Nguyễn Kim hiện là 2.000
người và sẽ tăng lên 4.500-5.000 trong thời gian tới. Theo ông Quang, sự gia
tăng nhân sự này là đột biến và nguồn cung trên thị trường nhất thời không
thể đáp ứng.
Muốn có một đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh việc đào tạo các kỹ
năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… doanh
nghiệp phải tổ chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này phải có
sự kết hợp giữa huấn luyện (người quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở
từng vụ việc) và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là
cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả. Số lượng nhân viên tại một điểm
bán hàng được thiết lập dựa trên đối tượng khách hàng, thời điểm phục vụ.
Ông Lâm Văn Hải, Giám đốc kinh doanh Công ty PepsiCo Việt Nam, nêu ra
quy trình hoàn thiện đội ngũ bán hàng khép kín, gồm bốn nguyên tắc chính:
xác định vai trò nhân viên bán hàng; mục tiêu S.M.A.R.T; huấn luyện; theo
dõi đánh giá. Theo ông Hải, một đội ngũ bán hàng vững mạnh cần có sự xác
định rạch ròi vai trò, trách nhiệm của từng nhân viên; phải có cách đo lường
kết quả làm việc theo thành tích kinh doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất
bại…
Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục tiêu bán hàng. Kế đến,
người quản lý cần đặt ra những thách thức cho đội ngũ bán hàng bằng các
chỉ tiêu cụ thể; đưa ra định hướng cho công việc; theo dõi đánh giá và tiếp
tục huấn luyện. Ông Hải nêu dẫn chứng bằng mô hình S.M.A.R.T, giúp định
hướng những mục tiêu hợp lý. Ông Hải cho rằng việc huấn luyện đội ngũ